INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN y

LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS
Miguel ngel MARTN
Presidente del IANCA - Instituto Argentino de Negociacin, Conciliacin y Arbitraje
Profesor Titular en Universidad de Belgrano

I. CONSIDERACIONES PRELIMINARES
La gran mayora de las interrelaciones entre organizaciones son negociaciones que de
alguna u otra forma siempre existe contenido de tipo econmico por lo que es fundamental
que este aspecto sea tratado en forma apropiada en cuanto a:
a. profundidad, coherencia y seriedad,
b. respaldo y volumen,
c. presentacin,
d. oportunidad, etctera.
Si entendemos que negociar como un proceso de interrelacin (o influencia), con el
propsito de que los participantes satisfagan sus necesidades, deseos, intereses y/u
objetivos, con el mnimo sacrificio posible y con la finalidad de cumplimentar lo acordado.
El concepto de sacrificio, est generalmente relacionado al concepto econmico de costo o
gasto, aunque puede tener otro tipo de connotacin (sufrimiento, emocin, esfuerzo,
contratiempo, celeridad, dedicacin, etctera). No obstante que existen conceptos de
sacrificio que no responden a pautas econmicas, en las interrelaciones que practican las
organizaciones es casi imposible que de forma directa o indirecta no exista algn contenido
de tipo econmico.
El anlisis econmico o mejor denominado microeconmico es importantsimo para
procurar optimizar los niveles de satisfacciones y de sacrificios de los participantes, en un
proceso negociador, en especial por que puede estar mensurando la creacin de la genuina
riqueza por la complementareidad, posterioridad o escala de valores entre los involucrados.
Tambin adquiere relevancia pues es uno de los temas que mejor pueden dar pauta de la
equidad tcnica (no emocional) del resultado de un acuerdo.
El anlisis microeconmico de los aspectos que hacen a la negociacin adquiere mayor
relevancia cuanto mayor recurrencia y dependencia exista entre los participantes.

II. INFORMACIN MICROECONMICA
La informacin relacionada a las personas y la microeconmica son necesarias en la
mayora de las negociaciones.
La informacin microeconmica est relacionada a los costos, la contabilidad, las finanzas,
los precios, etctera y la misma resultar de utilidad al proceso negociador en la medida
que:
a. contribuya a alcanzar los objetivos fijados por los participantes y a satisfacer sus
necesidades,
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 1
b. ayude a simplificar el debate entre los involucrados,
c. establezca con claridad los lmites posibles y compatibles con los negociadores y sus
temas,
d. sea elaborada y analizada:
racionalmente (lgica),
respetando normas generalmente aceptadas, y en su defecto advirtiendo respecto de
los criterios aplicados,
seriamente (con profesionalidad y cientificidad),
slidamente, y
sistemticamente,
e. este adecuadamente soportada sobre:
comprobantes y/o documentos,
papeles de trabajo, o
publicaciones serias,
que sean sobre datos que puedan ser verificados,
f. este adecuada o razonablemente expuesta (formalidad y comprensin),
g. contribuya a la eficiencia operativa de los participantes con lo que ambos obtienen
ventajas,
h. el costo de obtencin, elaboracin y aplicacin sea menor que el resultado que ella
produce,
i. provea un buen elemento de conviccin a los participantes y a quienes deben juzgar el
resultado de su gestin, por lo que:
demuestra,
documenta, o
persuade.
j. permita mensurar y evaluar el grado y volumen de los sacrificios de los participantes, y
k. contribuya al apropiado cumplimiento del acuerdo.
Esta informacin microeconmica apropiadamente desarrollada, es fundamental en materia
de argumentacin, anlisis, convencimiento y decisin para los participantes de la
negociacin, dado que la inmensa mayora de los temas empresarios, gubernamentales,
institucionales, etc. pasan por el aspecto econmicofinanciero.
Una cuestin fundamental en el desarrollo y el uso de la informacin es que para que la
misma resulte de verdadera utilidad es menester que ella este expresada en una moneda de
poder adquisitivo constante, aunque el ritmo inflacionario resulte pequeo.
Dado que una inflacin que es reducida y parecera poco significativa para un perodo, es
importante y por ende significativa en varios perodos, por lo cual la moneda corriente
no representa un apropiado parmetro de medicin ni de exposicin.
Una forma muy difundida de expresar en moneda de poder adquisitivo constante es aplicar
como homogeneizador el Mdulo Monetario creado por el IRAM (Norma 34516). Esto es
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 2
importante cuando se hace relacin entre hechos de cierta antigedad, en especial si hubo
cambios de signo monetario.
En este sentido se expidi y resolvi el 8 Congreso Nacional de Profesionales en Ciencias
Econmicas celebrado en Buenos Aires, en noviembre de 1990 al referirse a "los
Costos y la Contabilidad en Moneda Constante", en los aspectos pertinentes a lo
relacionado con la informacin que pueda ser de utilidad en el proceso negociador:
"Las unidades de medida referidas a condiciones internas de los entes, si bien pueden
resultar tiles para mltiples decisiones gerenciales, no revisten los caracteres de
generalidad y homogeneidad necesarios que configuran el concepto de moneda constante
en su poder adquisitivo, por lo cual no resulta recomendable su aplicacin dentro del
proceso de negociacin".
"Insistir en la necesidad de adoptar una unidad de medida homognea, y de poder
adquisitivo cabalmente constante para la registracin contable as como para la emisin de
informes".
"No es vlido aplicar el costo de reposicin de cierre para valuar las salidas del perodo. El
uso de tal criterio implicara vincular de modo arbitrario ingresos de distintos momentos,
reexpresados por sus respectivos coeficientes con los costos particulares del da de cierre,
de este modo pueden aparecer resultados por tenencia cuando no existen realmente. Lo
adecuado sera registrar como costo de reposicin el del momento en que cada transaccin
se produjo, reexpresado al cierre o a alguna aproximacin a ello"; o en una moneda de
poder adquisitivo constante, tal como el Mdulo Monetario. Esta conclusin, recomienda no
aplicar como criterio de valuacin el denominado "Valores Corrientes."
"Adoptar el concepto de costo de reproduccin como la acumulacin de los costos corrientes
de los diversos insumos al momento en que debiera haberse consumido para la obtencin
del bien o servicio, reexpresados a moneda constante, e incluyendo los costos financieros
computados a tasa de inters real desde cada momento de su erogacin hasta el momento
en que la produccin de dicho bien o servicio haya sido completada", con lo que computa los
intereses intercalarios.
"Adopta como concepto de valor de contado de un bien o servicio al valor actual del precio
a plazo descontado a una tasa de mercado.
Ello implica soslayar el precio de contado ofrecido o fijado por el proveedor si esa no fue la
opcin de compra adoptada". Pues sino existiran tantos valores como opciones de
financiacin existan, y el bien puede tener un nico valor el contadizado, pues los otros
tienen incorporado el costo financiero que debe tener otro tratamiento.

III. USO DE LA INFORMACIN
El uso apropiado de la informacin puede ser la clave del xito en un proceso de
negociacin, dado que:
a. refuerza sustancialmente el poder, al brindar:
ms opciones o posibilidades,
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 3
mejor precisin a los temas y los detalles, y
argumentacin ms slida y contundente.
b. permite una aplicacin til de:
el uso de los tiempos,
la preparacin, y
la forma o el estilo colaborativo de negociacin.
Como resulta obvio, cuanto ms capacidad, manejo y conocimiento posea el negociador o
el experto que lo apoya materia de informacin, mejor es el uso que puede obtenerse de
la misma. Por esto es de trascendental significacin que en una reunin o un debate, debe
conformarse el equipo negociador con especialistas que posean:
a. conocimiento y experiencia en las cuestiones que son objeto de anlisis y debate,
b. gil manejo en la recuperacin, deduccin y evaluacin de datos,
c. habilidad al uso de herramientas (computadoras, calculadoras, etctera) y en clculo,
d. conceptualizacin y/o aplicacin de frmulas que puedan sintetizar ideas o
conclusiones, etctera, y
e. capacidad para exponer en forma clara y demostrativa.
A pesar de parecer una nimiedad, la calidad (forma, coherencia, exactitud, etc.) en que es
expuesta la informacin, tiene mucha trascendencia. Por ello los aspectos formales, que
pueden ser intranscendentes para el meollo de la cuestin, de fondo, deben ser
apropiadamente atendidos, pues la presentacin (prolijidad, orden, soporte, etc.) pueden
tener mucho ms relevancia de lo que se supone, debido a que:
a. se piensa habitualmente que si no se ha efectuado ningn esfuerzo en su formalidad,
tampoco se lo ha realizado en otros aspectos (elaboracin, documentacin, control,
etctera),
b. se requiere de un mayor esfuerzo (dedicacin, atencin, etctera) para entender
aquello que est inadecuadamente expuesto,
c. una presentacin inapropiada puede interpretarse como:
una deferencia deficiente para con los otros,
un apresuramiento o atencin de ltimo momento,
tener escaso inters en el asunto en cuestin, y
que ese ser el nivel de calidad de todo lo que est relacionado al tema.
Esto no significa que la presentacin formal debe llegar al nivel de ser exquisita ni de lujosa,
pues ello resultara exagerado, y hasta podra ser contraproducente.
La informacin organizacional est habitualmente estructurada para funciones de decisin
y/o de control, pero en general si bien ellas son de utilidad no es totalmente apropiada
para negociar, lo que nos marcara la necesidad de que la informacin debera ser
elaborada especialmente para tal fin.

IV. CUALIDADES DE LA INFORMACIN
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 4
Para que la informacin resulte apropiada debe tener un conjunto de cualidades,
caractersticas o condiciones, que deben presentarse en forma, ms o menos, equilibrada.
En este sentido Biondi y otros (1) nos definen las caractersticas que debe tener la
informacin, que son los que indicamos a continuacin adaptados para la negociacin:
a. Relevancia: La informacin debe satisfacer razonablemente las necesidades de los
interlocutores, en donde se resaltan los hechos sobresalientes de mayor
significatividad de los asuntos involucrados.
b. Objetividad: La informacin debe expresar los acontecimientos tal como son, sin
deformaciones ni adaptados a los intereses particulares de uno de los participantes.
c. Precisin: Si bien la informacin en muchos casos no puede tener absoluta certeza, la
misma debe estar comprendida entre los ms estrechos lmites de la aproximacin
que sea posible, buscando un acercamiento a la exactitud. Y que no posea el vicio
de vaguedad.
d. Integridad: Para que la informacin pueda servir a los negociadores debe ser
exhaustiva y completa es decir contener todas las partes esenciales para los
asuntos involucrados. Cuando la informacin se parcializa intencionalmente, existe una
forma de manipulacin que puede resultar contraproducente. En el caso de existir
alguna laguna, deben de ser cubiertas con suposiciones razonable, y de ser posible
explcitas.
e. Claridad: La informacin debe resultar inteligible, fcil de comprender y accesible a los
participantes en el proceso negociador, en especial para aquellos que deben resolver
o decidir sobre cada cuestin.
f. Prudencia: En el seno de un proceso negociador deben tenerse en cuenta los riesgos
que puedan emanarse de comunicar determinadas informaciones que deben
mantenerse reservadas por distintas circunstancias polticas, privadas, etc. Por ello
debe expresarse con cautela y precaucin, y ser informacin que atienda a la reflexin
y la previsin.
g. Suficiencia: La informacin debe ser til y conveniente para los participantes
h. Normalizacin: Para la mejor interpretacin de la informacin, la misma debe estar
basada en normas, reglas o pautas generalmente aplicada por los elaboradores que
satisfagan las necesidades de uniformidad, que permitan una razonable
comparabilidad entre los datos elaborados por distintas fuentes o en diferente
momentos.
i. Uno de los aspectos fundamentales de normalizacin que debe respetar la informacin
de tipo econmico, financiero, es que debe ser expuesta en moneda de poder
adquisitivo constante.
j. Sistematicidad: Si bien a los fines estrictos de un proceso negociador esta
caracterstica no es imprescindible, dentro de la posible es conveniente el uso de
informacin que se presente de manera orgnica, lo que significa que debe
fundamentarse en un conjunto de reglas armnicamente entrelazadas.
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 5
k. Verificabilidad: La informacin usada como comprobacin o argumentacin, debe
permitir su comprobacin mediante demostracin que lo acrediten o lo confirmen
apropiadamente.
l. Certidumbre: Este es un tema complejo que hace a la filosofa de la informacin,
dentro del proceso negociador pero debe procurarse en base a un conocimiento,
circunstancias, temas, etc. que se comunican. Es decir la certidumbre en la
informacin en general ha de entenderse como el fundamento objetivo de toda
aseveracin firme.
m. Confiabilidad: Los participantes deben poder creer en la informacin para poder
soportar su labor sobre ella.
n. Racionalidad: La informacin debe ser lgica al menos para la lgica de los
participantes y debe ser producto de una aplicacin metodolgica apropiada.
o. Practicabilidad: La informacin debe poder aplicarse al proceso negociador sin
dificultades, es decir que debe reunir los atributos necesarios que permitan su
utilizacin.
p. Convertibilidad: La informacin debe poder transformarse, ampliarse, intercambiase,
reducirse, etc. a datos ms fundamentales, eventualmente permutables.
q. Productividad: Para que una informacin se justifique en una negociacin su relacin
COSTO/BENEFICIO o COSTO/EFICIENCIA debe ser apropiada, es decir la
rentabilidad o la economa de la informacin debe prestar utilidad a los objetivos de los
negociadores, que exceda a los esfuerzos necesarios para su obtencin.

XI. INFORMACIN DE LAS NECESIDADES
En toda negociacin los participantes solamente intervienen para satisfacer sus
necesidades. Las necesidades tienen una gradacin que debe ir cubrindose en forma
gradual, y para ello tenemos el ordenamiento de la escala o "lista de Maslow:
1. Necesidades fisiolgicas (homeostticas).
2. Necesidades de seguridad y proteccin.
3. Necesidades de amor y pertenencia.
4. Necesidades de estimacin.
5. Necesidades de autorrelizacin (motivacin interna, para llegar a ser lo que uno es
capaz de ser).
6. Necesidades de conocimiento y comprensin.
7. Necesidades estticas" (2).
En general estas necesidades deben irse satisfaciendo en ese orden, es decir que primero
debe tener resolucin la primera necesidad en una alta proporcin, para que comience a
aparecer la segunda de las necesidades en forma gradual, y as sucesivamente las otras
necesidades tal como lo observamos en el Grfico 1. Si bien esta gradacin u ordenamiento
no es aplicable a todos los individuos y todas las circunstancias.
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 6
En el proceso negociador es importante conocer e informarse que tipo de necesidades estn
involucradas en el proceso negociador para cada uno de los participantes. Si no
interpretamos cabalmente que necesidades necesita satisfacer un participante y que no
siempre explcita podemos estar ofreciendo innecesarias e ineficientes para sus deseos.
Para Nieremberg: "La satisfaccin de necesidades motiva prcticamente toda la conducta
humana" (3).
"La necesidad de seguridad se expresa en la bsqueda de la proteccin y la estabilidad..."
(4).
"...ansia de amor y afecto... Los sentimientos de no ser querido, de rechazo de no
integracin son la raz de la mayora de los desajustes y de las neurosis ms severas" (5).
"La necesidad de estima... se puede dividir en dos categoras. La primera y ms importante
es el deseo de libertad e independencia.
...La segunda...el afn de fama o prestigio,..." (6).
La necesidad de "autorrealizacin... comprende los deseos y esfuerzos por convertirse en lo
que cada uno es capaz de ser" (7).
Las necesidades estticas: "De hecho, la necesidad de orden y equilibrio es parte bsica de
toda expresin esttica" (8).
"Si la gente no tuviera necesidades insatisfecha no negociara" (9), por lo que es importante
conocer que tipo de necesidades, intereses, deseos y/u objetivos busca satisfacer el
participante.
En realidad las necesidades de una persona no tienen lmite, pues al satisfacerse unas,
inmediatamente comienzan a aparecer nuevas, de all que el proceso debe establecer e
informar los lmites para no negociar en base a hiptesis no verificadas que nos hagan
ineficiente el intercambio entre los participantes.
Si en una negociacin suponemos que el otro participante requiere satisfacer una necesidad
de un determinado nivel orden y en realidad intervienen por una de dos o tres niveles por
encima de nuestro supuesto, es seguro haremos concesiones o labores innecesarias, hasta
poder alcanzar el nivel de satisfaccin necesario.
La satisfaccin de una necesidad debe ser menor que el sacrificio que se tiene para lograrla,
pues de lo contrario no tiene sentido negociar para perjudicarse. Es decir que el lmite del
sacrificio est en el nivel de satisfaccin. En una transaccin entre dos participantes el
sacrificio de uno es la satisfaccin del otro, por lo cual el sacrificio del otro deber ser menor
o igual. De esta forma podemos establecer un esquema del tipo que tenemos en el Grfico 2
donde vemos que para poder mejorar la negociacin debe ampliarse la satisfaccin del
participante "A" o reducir el sacrificio del participante "B".

VI. FINES DE LA INFORMACIN
En el proceso de negociacin la informacin es desarrollada con un conjunto de propsitos,
que en general podemos sintetizar como:
a. determinar con quien se est negociando,
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 7
b. establecer que cuestiones son:
imprescindibles,
deseables o convenientes, y
evitables o intranscendentes,
c. conocer las necesidades de los participantes,
d. advertir las fuerzas, las capacidades y los poderes de los participantes
e. evaluar las debilidades y vulnerabilidades de los participantes,
f. definir los objetivos propios
g. detectar los posibles objetivos de los otros participantes.
h. conocer y proponer los supuestos, premisas, opiniones, o hiptesis de los participantes
o sobre los que se basa la informacin,
i. anticipar las posibles acciones o decisiones que requerir el proceso, y
j. prever la posible evolucin de la negociacin.
Respecto de los negociadores Aldao Zapiola nos indica:
"Establecer claramente con quin se negocia va ms all de lo aparente. Consiste en
caracterizar minuciosamente los sujetos negociadores los que habr de enfrentarse. Se
deber determinar no slo la organizacin y las personas, sino adems cules son sus
intereses y objetivos y en el marco de qu ideologa se desenvuelven".
"Los antecedentes y las biografas, habilidades, costumbres y hbitos, modalidades y
estilos, trayectoria en el pasado y actuaciones recientes, vinculaciones y ambiente al que
pertenecen, dan las pautas sobre las posibilidades en juego" (10).
Las cuestiones que se negocian son otro aspecto que deben cubrir la informacin, que
primero debe establecer cules son los aspectos a negociar as como tambin su extensin
y sus lmites. Debe establecerse que cuestiones deben imprescindiblemente ser objeto de
anlisis y/o intercambio para poder satisfacer los mnimos deseos y/o necesidades de los
participantes. De ser posible deben establecerse que cuestiones o aspectos mejoraran la
satisfaccin de los otros participantes, pero que de no lograrse el acuerdo entre los
participantes no entraa mayores riesgos. Es decir aquellos aspectos que agregan muy
escasa satisfaccin adicional o marginal, que no hacen a la esencia del asunto. Tambin es
importante saber que aspectos o cuestiones son intranscendentes, es decir que entregarlos
no agregan nada de satisfaccin a los participantes, por lo que su inclusin en una
negociacin es innecesaria y produce ineficiencia.
Conocer las necesidades y en el nivel en que encuentran son importantes para poder ajustar
la forma de encarar las concesiones y ofrecimientos a los participantes.
Tener conocimientos de los poderes, las capacidades y/o las fuerzas de los participantes
reales o potenciales es importante para determinar la forma y las cuestiones a negociar.
No es conveniente establecer suposiciones respecto del el poder, la capacidad o la fuerza,
pues podemos estar estimando lmites inexistente que acotan inapropiadamente la libertad
de accin.
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 8
De igual forma saber cuales son las debilidades y vulnerabilidades de los participantes, nos
permitir una accin ms acertada y efectiva al negociador.
Para Aldao Zapiola:
"Debilidades y vulnerabilidades son conceptos distintos. El primer trmino implica toda
carencia o falencia que pueda tener el oponente. En cambio, vulnerabilidades es todo es
todo aspecto de ste que de ser atacado promete, en casos de xito, un resultado de
grandes de grandes proporciones en relacin con los medios que se utilicen, por
importantes que sean dichos medios y sus costos".
"De esto resulta que no todas las debilidades son vulnerabilidades, y que el adversario
proteger y defender especialmente estas ltimas" (11).
La informacin debe contribuir a poder establecer las expectativas y objetivos propios, para
que evaluando la situacin original se puede hacer una definicin razonable los mismos.
Una vez detectadas las necesidades y/o los deseos de los otros participantes se est en
condiciones de presuponer los objetivos que fijan los otros participantes y sobre los cuales
montaran toda su estrategia y aplicaran toda su energa. Tener un apropiado conocimiento
de ello hace ms eficaz la negociacin y la interrelacin entre los participantes.
Otro fin de la informacin est en el conocimiento y la proposicin de los:
a. supuestos,
b. premisas,
c. opiniones o
d. hiptesis,
que los participantes tienen o sobre los que se basa la informacin involucrada al proceso
negociador.
Los supuestos, las premisas y las hiptesis son establecidas y elaboradas por medio de
procesos que no son necesariamente un producto de la lgica. "En consecuencia, las
suposiciones son fruto de la experiencia, la imaginacin y del correcto juicio profesional de
aquel que las adopta" (12).
La medida en que la informacin nos permita anticipar posibles acciones o decisiones que
debern formar parte del proceso de negociacin, nos da la posibilidad de un mejor
planeamiento estratgico y capacidad de reaccin. Cuanto mayor anticipacin se posea ms
tiempo ms tiempo disponible habr para dar respuesta a las necesidades, los intereses, los
deseos y/u los objetivos de los otros participantes.
La informacin puede prever la posible evolucin de la negociacin, dando posibles cursos
de accin con mayores probabilidades, para as prepararse para tales contingencias.
Para Aldo Zapiola:
"El conocimiento de estas posibles evoluciones o futuros es bsico para determinar con que
suposiciones quedan caracterizados y qu planes contingentes se aplicarn a cada uno.
Esto no significa que ocurrir 'exactamente' alguna de las proyecciones previstas, sino que,
de producirse, resultarn considerablemente ms sencillas de encarar" (13).

---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 9
VII. RESPONSABLES DE LA INFORMACIN
En una negociacin es importante poseer apropiada informacin para alcanzar un logro
exitoso. De all que se trata de una funcin importante a la cual debe asignrsele algn
responsable, que pueda cumplir el rol en forma adecuada.
En toda negociacin existen dos tipos bsicos de informacin, o sea la referida a:
a. los participantes, y
b. las cuestiones negociadas en sus aspectos:
tcnicos, y/o
econmico - financiero.
Segn la profundidad que requiera desarrollo o el anlisis de la informacin ser el grado de
especializacin del responsable.
Las labores de captura, algunas formas de bsqueda, el procesamiento, y la conservacin
de los tres tipos de informacin sealada pueden ser desarrolladas por especialistas en
administracin de la informacin.
En lo relativo a la informacin sobre las personas, los asuntos tcnicos o la econmica
financiera, las labores de bsqueda tcnica, el anlisis, la documentacin, el uso y la
interpretacin deben ser desarrolladas por especialistas en materias en materias
especficas. Es decir:
a. los asuntos sobre los participantes ya se trate de personas y/u organizaciones
deben ser atendidos por expertos en cuestiones de comportamiento o conducta
humana.
b. los temas de tipo tcnico por especialistas en la de que se trate, y
c. la evaluacin econmica - financiera por especialistas en la cuestin.
Los responsables tienen que desarrollar su labor en tres momentos diferentes con relacin
al momento en que se realiza el dilogo, o sea:
a. anteriores,
b. concomitantes, y
c. posteriores.
Las previas al dilogo se centran en reunir y evaluar toda la informacin pertinente para
contribuir al logro exitoso del proceso negociador. Las labores previas al debate son muy
importantes para evaluar los resultados, pero en buena parte son las informaciones que
luego sern las previas de nuevos procesos de negociacin con las mismas personas o
temas.
Las tareas concomitantes al debate, tienen algo de las previas o posteriores, y pueden ser
desarrolladas dentro o fuera del debate, pero son las que requieren la mayor atencin pues
son las que ayudan a evaluar cada aspecto nuevo y a tomar decisiones sobre la marcha. En
el Grfico 3 vemos un esquema del ciclo informativo.
Si bien las negociaciones pueden ser realizadas por un negociador en forma individual, es
interesante la divisin de funciones que nos indica Schoonmaker al analizar un equipo:
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 10
"En un equipo negociador hay siete papeles definidos: el jefe, el vocero, la persona dura, la
persona amistosa, el analista de comportamiento, el analista de informacin y el
especialista" (14).
Todos ellos necesitan de informacin para desarrollar apropiadamente sus roles, para tomar
accin o para decidir, pero los tres ltimos son especialistas en informacin.
El analista de comportamiento es la persona que "debe estudiar las acciones del otro equipo
para tratar de comprender sus objetivos, sus prioridades, sus preocupaciones, etctera.
Como comprender a la contraparte es de importancia tan crtica, es una lstima que este
papel con frecuencia se omita o se minimice" (15).
En este sentido Nieremberg nos marca:
"Los negociadores hbiles mantienen siempre sus ojos odos dirigidos hacia su oponente"
(16).
El analista de informacin es el que "registra y le encuentra sentido a los nmeros y a la otra
informacin de las dos partes... es una tarea absolutamente esencial. Si no se hace bien, el
equipo puede confundirse o hacer concesiones innecesarias, y todas las negociaciones
pueden estancarse en los detalles" (17).
El especialista es aquel integrante del equipo que tiene una idoneidad o experiencia en un
tema a negociar y donde esa opinin tcnica/cientfica es importante. Debe contar con
verdadera pericia en la cuestin, y si es el nico especialista, debe ser creble para todos los
participantes.
Cuando el equipo debe reducir la cantidad de roles el papel de analista de comportamiento y
el de analista de informacin es una combinacin no aconsejable, al respecto Schoonmaker
nos seala que:
"Son responsabilidades fundamentalmente opuestas y requieren personalidades diferentes.
El papel del analista de comportamiento es una funcin que requiere mirar hacia arriba, se
debe conectar con el otro lado de la mesa. El analista de informacin es un papel que
requiere mirar hacia abajo, hay que mirar hacia las pginas de nmeros y de otra
informacin".
"El analista de comportamiento debe ser una persona sensible a las otras personas. El
analista de informacin debe ser con frecuencia una persona de cifras" (18).
De igual forma no es recomendable que el analista de comportamiento desempee tambin
el rol del especialista, dado que se presentan idnticas cuestiones que con el analista de
informacin.
El rol del especialista y del analista de informacin es una combinacin factible, dado que
tienen un desempeo compatible y complementario entre si.

VIII. CONSIDERACIONES FINALES
Para desarrollar negociaciones exitosas para todos los participantes es menester
disponer de una apropiada informacin, en especial en los aspectos microeconmicos.
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 11
Dejar descuidado el tema de la informacin puede acarrear consecuencias negativas en el
acuerdo o en su cumplimiento.
Entre las tcnicas, disciplinas, herramientas, etctera, que hacen a la informacin y la
evaluacin de tipo microeconmico en el proceso negociador tenemos muchas y muy
diversas, tales como:
a. Anlisis marginal (punto de equilibrio, punto de indiferencia, costeo diferencial,
etctera), de satisfaccin y/o sacrificio,
b. Curva de aprendizaje o experiencia por repeticin,
c. Anlisis de concentracin de esfuerzo (ley de Pareto o curva ABC),
d. Optimizacin de existencias (nivel de inventarios, punto de pedido, lote ptimo,
rotacin, plazo y forma de entrega, etctera),
e. Relacin de equidad (precio, alquiler, financiacin, etctera a valores razonables,
complementarios y justos),
f. Contadizacin de precios (valor actual, intereses intercalarios, etctera),
g. Matriz de homogeneizacin de factores multidimensionales,
h. Evaluacin y minimizacin de incidencia de gravmenes,
i. Costo de mano de obra (productividad, salarios promedio y conformado habitual,
cargas sociales, etctera),
j. Anlisis del valor,
k. Evaluacin de costo de transporte, embalaje, etctera.




















---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 12







NOTAS
(1) Biondi, Mario; Fortini, Hernando Luis; Lpez Santiso, Horacio; Luppi, Hugo; Otero,
Alfonso; Outerial, Luis Eduardo; Slosse, Carlos Alberto y Urriza, Jos; "Ideas para la
reformulacin total de los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados", trabajo
presentado en el Primer Congreso Nacional para Profesionales en Ciencias Econmicas,
organizado por la Federacin Argentina de Consejos Profesionales en Ciencias
Econmicas, realizado en noviembre de 1974, pginas 7 y 8.
(2) Nierenberg, Gerard; El Negociador Completo", Editorial EspasaCalpe, Pamplona,
Espaa, 1991, pgina 93.
(3) Oportunamente citado en (2), pgina 94.
(4) Oportunamente citado en (2), pgina 95.
(5) Oportunamente citado en (2), pgina 95.
(6) Oportunamente citado en (2), pgina 95.
(7) Oportunamente citado en (2), pgina 96.
(8) Oportunamente citado en (2), pgina 97.
(9) Oportunamente citado en (2), pgina 101
(10) Aldo Zapiola, Carlos M.; "La Negociacin - Un enfoque integral con especficas
referencias a la negociacin laboral"; Ediciones Macchi, Buenos Aires, Argentina, 1990,
pgina 200.
(11) Oportunamente citado en (10), pgina 203.
(12) Oportunamente citado en (10), pgina 201.
(13) Oportunamente citado en (10), pgina 204.
(14) Schoonmaker, Alan N.; "Negocie y Gane!", Editorial Norma, Bogot, Colombia, 1990,
pgina 360.
(15) Oportunamente citado en (14), pgina 375.
(16) Oportunamente citado en (2), pgina 149.
(17) Oportunamente citado en (14), pgina 377.
(18) oportunamente citado en (14), pgina 382 y 383.
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 13
GRFICO 1. ESCALA DE NECESIDADES

Satisfaccin de
Necesidades
|
V
PRELACIN

Estticas 7






6






5






4






3







2







1
Fisiolgicas (homeostticas)
Seguridad y Proteccin
Amor y Pertenencia
Estima
Autoafirmacin
Conocimiento y
Comprensin
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 14
Creacin de Lmite de A Lmite de B






Creacin de valor original
Grfico 2











Competitiv
Puja de B
Puja de A
Area de Regateo
Sacrificio de B
Beneficio
de B
Satisfaccin de B
Sacrificio de
Beneficio
de A
Satisfaccin de A
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 15

Grafico 3

---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 16
RESUMEN
La negociacin es una nueva disciplina que se ocupa de las interrelaciones que se tienen
con el fin de influir sobre otros con el propsito de satisfacer necesidades, deseos y/o
intereses mutuos, donde la informacin en especial la microecnomica adquiere
una importancia relevante, y su obtencin, anlisis y aplicacin apropiada puede ser la
diferencia entre el xito o el fracaso.
La informacin microeconmica debe ser elaborada en apropiada forma (sistematicidad,
coherencia, respaldo, calidad, etc.) y debe ser expresada en una moneda de poder
adquisitivo homogneo, y en valuacin equivalente para simplificar su anlisis y aplicacin,
para lograr decisiones y acuerdos razonables, equitativos y exitosos para todos los
participantes.
La adecuada aplicacin de la informacin junto a las otras herramientas: poder,
administracin del tiempo, unidad, filosofa y organizacin produce una gran potenciacin
de los negociadores.
La informacin deben poseer ciertas caracteristicas: relevancia, objetividad, precisin,
integridad, claridad, prudencia, suficiencia, normalizacin, sistematicidad, verificabilidad,
certidumbre, confiabilidad, racionalidad, probabilidad, convertibilidad y productividad (COS-
TO/EFICIENCIA).
Gran parte de obtencin, elaboracin, anlisis y aplicacin de la debe centrarse en las
necesidades propias y ajenas dado que en torno a ellas gira la conducta humana, y su
conocimiento adecuado permite determinar los objetivos, los lmites, los aspectos a
negociar, los intereses de los participantes o sus representados.
El rol de los responsables de la informacin microeconmica y de otro tipo es una misin
para especialistas, en donde las profesiones en ciencias econmicas tienen una gran parte
de lo que se requiere para ello.

2. La informacin debe ser elaborada respetando cmo mnimo los requisitos de:
a. estar expresada en una moneda de poder adquisitivo homogneo,
b. se valuada con criterios objetivos y claros (contadizacin, inters sobre el capital, etc.),
que sean generalmente aceptados y aplicados por los profesionales de la informacin, y
c. simplicidad, claridad, exposicin y sistematicidad.
para as permitir un anlisis ms sencillo, seguro y tcnicamente soportado, que permita
decisiones y/o acuerdos efectivos y justos.

3. La carreras en ciencias econmicas en especial y con la prioridad marcada en el
ordenamiento siguiente: licenciado en administracin, licenciado en economa, contador
pblico deben tener como parte de su curricula disciplinas de negociacin y de
informacin para la negociacin, que los potencien cientfica y racionalmente, para poder
actuar eficiente y correctamente en los profesional.
---------------------------------------------------------------------
INFORMACIN EN LA NEGOCIACIN Y LA ADMINISTRACIN DE CONFLICTOS- M. A. Martn - Pg. 17