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3 tcnicas abstractas para negociar

Publicado el Domingo, 17 noviembre 2013 06:25 am en Destacados, Gerencia al


Da
La vida en los negocios requiere de muchas negociaciones, grandes y eque!as"
La e#ec$ividad en las negociaciones es$% relacionada con el &'i$o( &sa es la ra)*n
or la que e'is$en muchos libros sobre el $ema y or qu& se ha conver$ido en una
amlia #uen$e de inves$igaci*n"
+no de los rinciales roblemas que $ienen las ersonas al negociar es que se
sumergen en los de$alles del asun$o, sin man$ener la mirada #i,a en la me$a de al$o
nivel que la negociaci*n suues$amen$e debe alcan)ar" Las ersonas involucradas
en una negociaci*n generalmen$e no concuerdan en esos de$alles, que es lo que
rovoca que se discu$a en rimer lugar, ero ese desacuerdo $ambi&n uede
inhibir las oor$unidades ara ambas ar$es de lograr los ob,e$ivos"
Por e,emlo, una emresa odr-a en#ocarse en el recio y #echas de en$regas con
un roveedor" .l en#ocarse en esos de$alles, las emresas odr-an no descubrir
que la ra)*n de or qu& los cos$os de env-o del roveedor son $an al$os es que no
cuen$an con almacenes en la ciudad donde es$% ins$alada la coma!-a" La
emresa odr-a ren$ar ar$e de su esacio e'$ra de almac&n al roveedor, de
manera que ambos se bene#iciaran de ello"
La clave ara encon$rar es$as oor$unidades escondidas es arender a ensar en
la sesi*n de negociaci*n de una #orma m%s abs$rac$a" /-icamen$e, una
negociaci*n es$% enmarcada alrededor de un $ema en esec-#ico y las ar$es
e'resan sus osiciones iniciales" La e'ec$a$iva general es que las ar$es son
adversarias en varias de esas dimensiones, or lo que deben en#ocarse en
acercarse lo m%s osible a los resul$ados ideales de cada dimensi*n de la
negociaci*n"
Los elemen$os de cualquier negociaci*n son realmen$e re#le,os de metas ms
grandes" Por e,emlo, minimi)ar los agos a roveedores es un in$en$o de reducir
cos$os y es$% relacionado al uso e#icien$e de recursos" Pero es raro que las
ersonas en una negociaci*n iensen m%s amliamen$e sobre el uso e#icien$e de
recursos cuando $ra$an de minimi)ar recios"
0onsecuen$emen$e, odr-an no ensar acerca de o$ros recursos 1como el esacio
de almac&n vacan$e2 que uede roveer una soluci*n ara la negociaci*n" Las dos
ar$es no odr%n llegar a un acuerdo sobre el esacio a menos de que el
roveedor es$& disues$o a admi$ir que un #ac$or limi$an$e ara enviar r%idamen$e
es el hecho de que $odos sus almacenes se ubican le,os" 3sa discusi*n requiere
cier$o nivel de con#ian)a"
Para ensar en la negociaci*n m%s abs$rac$amen$e, rueba es$as $&cnicas que
resume el si$io soyne$rereneur"com, que $e ayudar%n a $omar$e una dis$ancia de
los asun$os:
1. Pretende que ests en el otro lado
+na $&cnica 4$il involucra la dis$ancia social" 5magina que es$%s dando consul$or-a
a o$ra emresa sobre qu& hacer en es$a negociaci*n, en lugar de $4 ser ar$e de
ella"
2. Imagina que la negociacin tiene lugar en el futuro
+na segunda $&cnica es crear dis$ancia en el $iemo" 5magina que en lugar de
es$ar en el meollo de la negociaci*n, la discusi*n real se llevar% a cabo en varios
meses"
3. Date una distancia fsica
+na $ercera osibilidad es crear dis$ancia #-sica" 6en$almen$e uedes hacerlo
imaginando que es$%s observando la negociaci*n desde o$ro esacio" .dem%s,
uede ser$e 4$il llamar a un colega que es$% ubicado a bas$an$e dis$ancia ara que
observe la negociaci*n de manera m%s ob,e$iva" La dis$ancia #-sica de esa ersona
de la si$uaci*n odr-a ermi$irle ensar de manera m%s abs$rac$a que $4"
/odos es$os m&$odos ara crear dis$ancia son #ormas e#ec$ivas de ayudar$e a
ensar en la negociaci*n m%s abs$rac$amen$e" 3s$o $e ermi$ir% des$acar las me$as
del cora)*n de la negociaci*n" Pero ara que es$a es$ra$egia #uncione, cada ar$e
debe es$ar disues$a a abrirse sobre qu& esera conseguir"