AJEPER

PROF. DE
INVESTIGA
CION
CREATIVI
DAD
DOMINIO
DE TEMA
PREGUNTAS
INDIVIDUALES
TOTAL
ALUM1
ALUM2
ALUM3
ALUM4

2014




MARKETING - AJEPER Pgina 1


HISTORIA

La historia de este grupo es bastante conocida a pesar de no ser los ms
poderosos ni los de mayor historia, como s lo son el grupo Romero y Brescia.

Todo comienza en el ao de mi nacimiento, sea, 1988, en plena crisis (tal vez
la peor de la historia peruana) durante el primer gobierno de Alan Garca,
poca que se caracteriz por una inflacin generalizada y la violencia extrema
por parte de Sendero Luminoso y el MRTA.

Eran tiempos difciles para la familia Aaos Jeri, sin duda, y el terror que se
viva en aquel momento no les permita vivir de su trabajo normal, la
agricultura. Eso motiv al patriarca, Eduardo Aaos Prez, a desplazarse de
su natal San Miguel hacia Huamanga (ambas en Ayacucho). La mirada aguda
de este seor permiti observar que Ayacucho por los saqueos constantes a
los camiones repartidores quedaba aislado comercialmente. Fue en ese
contexto que l y su esposa Mirtha Jeri, junto con sus hijos Jorge, ngel,
lvaro, Vicky, Arturo y Carlos decidieron reunir sus ahorros para lograr un
crdito de 30.000 dlares. Este dinero sirvi para comprar maquinaria e
insumos con lo cual fabricaran su producto emblemtico: Kola Real.
La primera mquina que adquirieron fue llamada El Atahualpa, que se
encuentra en una de sus numerosas plantas en Per. Cabe sealar, no
obstante, que hubo ciertos factores que permitieron el despegue de este grupo
familiar, entre las que me permito destacar el aislamiento comercial que tuvo el
sur del Per, los cupos que imponan los terroristas a todo aquel que deseaba
movilizarse por esas tierras y la formacin profesional de los hermanos Aaos
(en su mayora ingenieros).

Las primeras gaseosas tenan un sabor bastante agradable (la de naranja) y
fueron comercializadas en envases de cerveza. Si no mal recuerdo, estos
envases estuvieron vigentes hasta el ao 1995 a ms.

Hace poco tiempo se hablaba de disputas familiares en dicho grupo. Esto

MARKETING - AJEPER Pgina 2

caus gran revuelo ya que son justamente por estas discusiones que los
grupos de poder se separar y terminan vendindose (como pas con WONG).
Sin embargo, esta familia supo llegar al siguiente acuerdo:

El mayor de los hermanos, Jorge Aaos, se queda con la marca Kola Real.
Tambin se le concede la exclusividad de las ventas de los productos de
AJEPER en el Per. Y por si esto fuera poco, ningn producto de AJEGROUP
podr entrar al mercado brasileo sin el consentimiento de Jorge. Aunque se
especula que este entrar al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.

Arturo y Carlos Aaos se quedan con Ajegroup en Centro Amrica y Mxico,
respectivamente. El jugoso mercado mexicano (el que ms gaseosas consume
en el mundo) quedar al mando, como ya mencionamos, de Carlos Aaos.

ngel Aaos se quedara a cargo del gigante mercado asitico (esto incluye a
Tailandia y, prximamente, China). Mientras que lvaro se quedara con
Venezuela y Ecuador. Vicky, por su lado, queda al mando de la fundacin
Eduardo y Mirtha Aaos.

Este acuerdo, lejos de ser malo, establecer un protocolo familiar que permitira
al grupo en si tomar decisiones sin malos entendidos, ya que cada zona tendr
una cabeza que decidir, al fin y al cabo, que es lo mejor para su territorio, si
cabe el trmino.

Actualmente AJEGROUP posee marcas como Big Cola, Kola Real, Oro y Cifrut
Guaran (en gaseosas); Free y Cielo (en aguas); Sporade (en bebidas
energizantes); Franca y Caral (en cervezas); Pulp y Cifrut (en nctares).

AJEGROUP est ubicado en el puesto 12 en el "Ranking de las empresas ms
globales de Amrica Latina, elaborado por Amrica Economa Intelligence. Y
no es para menos, ya que tiene participacin en los siguientes pases: Per
(AjePer), Mxico (AjeMex), Costa Rica (AjeCen), Tailandia (AjeThai), Ecuador
(Ajecuador), Venezuela (AjeVen), Colombia (Ajecolombia) y Guatemala
(AjeMaya).


MARKETING - AJEPER Pgina 3

VISIN

Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs de
una organizacin ligera, eficiente, slida, comprometida y productiva,
ofreciendo el mayor valor en producto y siendo lderes en costos


MISION

Ser la mejor alternativa de productos elaborados a travs de la cultura de
servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros
colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad














MARKETING - AJEPER Pgina 4

ANLISIS FODA
Fortalezas
Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no
incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la
propietaria de una marca.
El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores
regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas
de Industrias AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales
competidores no estn.
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que
representan el 85% del mercado peruano.
La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por
arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a
precios por debajo del promedio.
Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo
mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de
estacionalidad.
Oportunidades
Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor
rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y
distribucin.
Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de
invierno en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola
Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente
Mxico son indicios del xito que la empresa tendra en
emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto o
la instalacin de plantas. Las oportunidades de crecimiento en el
extranjero colocaran a Industrias AJEGROUP como un serio competidor
para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica.
Dentro de los pases que Kola Real viene observando se
encuentran Colombia, Bolivia y los principales pases de
Centro Amrica.

MARKETING - AJEPER Pgina 5

Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las
gaseosas.
La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con
nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce
actualmente.

Debilidades
El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su
participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto
a percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo.
Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y
B.
Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin
que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro
del mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses
que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en
Sudamrica.
Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor
agregado de los productos hacen que los mrgenes de utilidad de las
empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza para las
empresa es que contine la guerra de precios.
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano.
Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una
imitacin de su estrategia. Existen a lo largo del pas diversos
embotelladores regionales que estn empezando a embotellar bebidas
gaseosas bajo su propia marca y distribuyndola en mercados
minoristas.
Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas
gaseosas. Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas

MARKETING - AJEPER Pgina 6

informales de fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular su
xito presentndose como una amenaza latente dentro del mercado.
Incremento en los costos de produccin
y comercializacin por aranceles a la importacin de insumos o la
imposicin de gravmenes al producto.



















MARKETING - AJEPER Pgina 7

VARIABLES DE SEGMENTACIN

Estas descripciones tambin son variables de segmentacin importantes que
nos ayudan a tener un panorama ms amplio del estado como se encuentra el
mercado (variable externa clientes)

Geogrficas: Se determin que los posibles consumidores se ubicaban
en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao),
tambin debido a su carcter provinciano.
Demogrficas: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50
aos, los consumidores son de carcter familiar, con un ingreso desde
los 2500 soles hasta el mnimo vital, sin discriminacin de educacin,
religin, raza.
Psicograficas: La clase social preponderante de los consumidores es la
clase baja, teniendo una tasa.
De la conducta: La ocasin de compra que se determin fue de uso de
2 a 3 al da (250ml) en temporada baja y de 2 por semana (250ml) en
temporada baja, los beneficios buscados son los de calidad, economa y
buena distribucin para que se encuentre al alcance del cliente en
cualquier instante.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA:
La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo
una tasa.
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo
que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C,
D y E.
Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes
embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al
concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la poblacin total urbana.


MARKETING - AJEPER Pgina 8

MERCADO OBJETIVO CLIENTES. POSICION EN EL
MERCADO (PARTICIPACION)

Los clientes potenciales de los productos de la empresa eran en su gran
mayora provincianos pertenecientes al estrato C, D, E de la poblacin, esto se
deba al arraigo provinciano de la empresa por lo cual los clientes se
identificaban con la marca.
Se estableci tambin que el precio era un factor importante en la compra de
bebidas gaseosas debido a la profunda crisis de recesin que viva el pas en
ese entonces.
Los clientes tambin solicitaban un producto de una calidad mayor a la cual se
estaba trabajando hasta ese entonces pero sin que se aumente los precios.

El nuevo consumidor peruano es ms exigente, busca la mayor calidad
en los productos, lgicamente al precio que pueda pagar en los ltimos 5
aos se ha acentuado mucho ms el consumidor que se fija en la
ecuacin del valor de las cosas, ahora se busca que al menor precio
posible obtengas la mayor calidad tambin posible. Los clientes son
hombres y mujeres entre los 12 y 50 aos, los consumidores son de
carcter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mnimo
vital, sin discriminacin de educacin, religin, raza.
La clave del xito se alcanz basado especialmente en la estrategia
planteada; "la bebida del precio justo" logrando incorporar a
consumidores de medio, bajo nivel econmico. Haciendo alusin a que
las dems gaseosas eran caras, preocupndose por ofrecer una imagen
de limpieza en sus comerciales; mostrando por ejemplo sus
instalaciones todo esto permiti agrandar el mercado, se ha logrado de
este modo la aceptacin de un buen nmero de consumidores.
Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos ms
numerosos de la poblacin peruana a pesar de su bajo poder adquisitivo
la empresa Kola Real fabricante de la bebida aparecida en Ayacucho en
una provincia de la sierra, la cual fue golpeada duramente por
el terrorismo, aprecia de manera distinta la realidad del consumidor
peruano.

MARKETING - AJEPER Pgina 9

Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de
Lima (conos norte, sur centro y el Callao), tambin debido a su carcter
provinciano.
Los gustos de los peruanos segn los expertos, se mantienen
inalterables, acostumbrados a tomar otros tipos de refrescos: limonada
chicha; somos una cultura que todava no iguala al consumidor de otros
pases Industrias Aaos "a travs del precio" de su marca Kola Real,
ha ocasionado que la poblacin que antes no consuma bebidas
gaseosas lo haga ahora, logrando adquirirles una costumbre.


























MARKETING - AJEPER Pgina 10

ESTRATEGIAS

La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una
ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo
que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C,
D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo
y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran
caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales
las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza y adems
le ha permitido que una pequea empresa peruana compita exitosamente con
otras empresas trasnacionales.

Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento

Industrias Aaos utiliz la estrategia de crecimiento por diversificacin
concntrica, cuando decidi no competir frontalmente con las grandes
embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al
concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la poblacin total urbana.

Internacionalizacin

En 1999, Industrias Aaos utiliz la estrategia de diversificacin pura porque
decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del
mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras
para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al
mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor
climtico y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao que

MARKETING - AJEPER Pgina 11

el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plstico no
retornable. La estrategia les permiti capturar el 12% del mercado, equivalente
al 30% del mercado Peruano.

En el ao 2001, Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en
una primera fase mediante le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor de
Oro a travs de su embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su
presencia con la instalacin de una planta en la ciudad de Machala.
En el ao 2002 la empresa se embarc en su mayor reto, ingresar al mercado
Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del
norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de
US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se est abasteciendo a las
ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos aos el
5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.


Sistemas de distribucin de microempresarios distribucin

Industrias Aaos aplic la estrategia de integracin progresiva, incorporando a
su red de distribucin a microempresarios quienes se encargan de distribuir el
producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido
crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en
una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos
de venta en el Per.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases
desechables

Industria Aaos produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir
con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para
competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir
con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa est en
capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por
sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases desechables.

MARKETING - AJEPER Pgina 12


Marketing y Ventas:

Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
Exitosa estrategia liderazgo de precios.
Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre
otras.

Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo
de presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.


Desarrollo Tecnolgico:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna
para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual pretenden
mejorar la calidad de sus productos.
La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada
principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero,
asimismo s e ha llevado a cabo una poltica de rediseo y renovacin de
maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Per
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una
cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un
adecuado sistema de soporte en la produccin.






Recursos Humanos:

MARKETING - AJEPER Pgina 13


Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo
cual han diseado un plan de capacitacin continua.
Se busca mantener empleados especializados en distintas reas de la
organizacin.
Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el
sentido familiar en la compaa.

Infraestructura de la Firma:

Empresa familiar Grupo Aaos.

Cultura organizacional y empresarial familiar. Es poltica de la empresa
mantener a un miembro familiar estratgicamente en cada planta
embotelladora o por regiones geogrficas. Adems adopta un comportamiento
de seguidor alinendose a las decisiones tomadas por la empresa dominante,
empleando estrategias del retador que se caracterizan por ser estrategias
agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el lugar del lder.