Precio

LA FIJACION DE LOS PRECIOS PUEDE SER

ENFOCADO DE DIFERENTES FORMAS ...
ORIENTADO AL PRODUCTO
INCURRE EN COSTOS
LUEGO SE PREOCUPA EN
COMO OBTENER PRECIOS Y
VOLUMENES PARA CUBRIRLOS
ORIENTADO AL CLIENTE
ESTIMACION PROPUESTA DE
VALOR ORIENTADA A UN
CLIENTE O SEGMENTO
COMO OFRECER PRODUCTOS
A UN COSTO/VALOR PARA
LOGRAR BENEFICIOS
PRODUCTO PRECIO
PRODUCTO PRECIO
EXISTEN CRITERIOS BASICOS A CONSIDERAR
AL MOMENTO DE FIJAR LOS PRECIOS
Los costos relevantes
La sensibilidad al precio de los consumidores
La estrategia de precio de los competidores
La elasticidad del Producto Precio

Factores para la Fijacin de Precios
PASOS A DAR PARA ESTABLECER LA
POLITICA DE PRECIOS

Identificar los costos incrementales consecuencia de un aumento
de ventas
Establecer la contribucin marginal y el punto de equilibrio en
las ventas ante el cambio propuesto
Evaluar la sensibilidad al precio de los compradores
Identificar competidores y evaluar respuestas posibles
Ubicar grupo de compradores para quienes costos, sensibilidad
al precio o competencia es diferente (segmentos)
Rechazar o aceptar la propuesta en funcin de los beneficios y
riesgos de cada caso
Estrategia de Marketing y Precio

PENETRACION VS DESCREME


Calidad
ALTO
MEDIO
BAJO

Precio
ALTO MEDIO BAJO
Premium
Productos
Descreme Super
Ofertas
Sobre
precio
Promedio
Calidad
Oferta
Golpear y
salir
Productos
seguidores
Baratos
El precio y el ciclo de vida
VENTAJAS COMPETITIVAS
Existen dos clases de ventajas competitivas:
Producir a bajo costo
Producir un producto superior
Producir a bajo costo:
Economas de Escala
Economas de Experiencia
Economas de Alcance
Eficiencia de Costos Externos
Producto Superior
Producto Innovador
Producto Aumentado
Fijacin de Precios
Factores para la Fijacin de Precios
COMPETENCIA(PRECIO RELATIVO)
Precio Sugerido
Precio redondeado
Precio Psicolgico
Precio Promocional
Posicionamiento
Anlisis de Producto y Mrgenes
COMPARATIVO DE PRODUCTO Y PRECIO
UNIDAD PRECIO MARGEN MARGEN
MARCA VARIEDAD MEDIDA PUBLICO MINORIS. MAYOR.
MARCA
X S/.
100GR X 80 2.5 12% 21%
200GR X20 4 12% 22%
400GR X12 7 12% 22%
100GR X24 5.5 12% 22%
1000GR X12 12 12% 24%
PROMEDIO 12 22
MARCA
Y 100GR X80 2.8 15% 21%
400GR X24 6 15% 21%
1000GR X10 10 15% 21%
PROMEDIO 15 21
Anlisis
Posicionamiento
Precio
Relacin
Variedad
Precio
Impacto
Canal
Precio
Precios de la Mezcla de Productos
Productos Optativos Productos Cautivos Productos Derivados Productos Problema Productos Paquete
Dependientes
Escalonados Adiconales al Producto del Producto Liquidacin Precios Coordinados
Mezcla de Productos
Ajuste de Precios
Ajustes de Precio en el Programa
Descuentos y Precios Precios Precios de Precios Precios
Bonificaciones Discriminatorias Sicolgicos Valor Promocionales Geogrfico/Iternacional
Relacin
Respuestas de Respuestas de Efecto Calidad Rebajas Ubicacin de Clientes
Compra Clientes y Sicolgico Precio Temporales Mercado Internacional
y Diferenciacin
Pago
Consumidor
Cliente
Reduccin Sostener
Competencia
Reducci Monto
Competencia Permanete de
Demanda Reduccin
Reduccin
Rebaja Temporal Parcial Reducir
Valor Igual o Menor
Competencia
Reduccin de Precios
Precios Clave
Precios de Oportunidad
Precios de Lealizacin
Precios de Captacin
Precios de Introduccin
Precios Defensivos
Precios de Penetracin
Premium Price
ALGUNOS DE LOS ERRORES MAS
FRECUENTES AL MOMENTO DE DECIDIR
PRECIOS PUEDEN SER ...
Influencia excesiva del factor costo y no tomar en cuenta la
demanda o conducta del consumidor
No revisarlos ante cambios en el mercado
Fijarlos con independencia de los dems elementos del mix de
marketing
No discriminar frente a los distintos segmentos de clientes y/o
lneas de productos
Sensibilidad al precio:
Valor nico
Efecto Substituto
Dificultad de Comparacin
Total de gasto
Beneficio Final
Los competidores:
Precios Cooperativos
Precios Adaptativos
Precios Oportunistas
Precios Depredadores
SINTESIS Y CONCLUSIONES
Participacin en el costo
Inversin Hundida
Precio Calidad
Efecto Inventario
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
VENTAS BRUTAS 1403645
DESCUENTOS 252656 18.00%
VENTAS NETAS 1150989 100.00%
COSTOS 575495 50.00%
UTILIDAD BRUTA 575495 50.00%
GASTO ADMINISTRATIVO 54801 4.76%
GASTO INDIRECTO MAKTG. 12399 1.08%
GASTO DIRECTO MARKTG. 300000 26.06%
GASTO VENTAS 27309 2.37%
OTROS 15000 1.30%
UTILIDAD OPERATIVA 165985 14.42%
Estado de Ganancias y Prdidas
Impacto
Venta
Impacto
Rentabilidad
Temporalidad de Precios
Promocin/Precio
Actividad E F M A M J J A S O N D
LANZAMIENTO
PROMOCIN A
PROMOCIN REGULAR
PROMOCIN B
INCREMENTO B
INCREMENTO A
PRECIO REGULAR
PRECIO CON CAMPAA