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TCNICAS DE VENTAS

Es la habilidad de interpretar las caractersticas de un producto y/o servicio, en


trminos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que
compre el producto y/o servicio.
Esto implica un proceso planeado, ordenado, lgico y analtico para beneficio tanto del
comprador como del vendedor.
Las tcnicas de ventas implican saber
1: Cmo hacer una presentacin de experto.
2: Qu hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
3: Cmo expresar las caractersticas del producto y/o servicio.
4. Cmo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores
En una encuesta realizada a 152 empresas las compaas distribuyen
el tiempo del entrenamiento a varias reas temticas
Conocimiento del producto 40%
Tcnicas de ventas 20%
Orientacin / mercado industria 15%
Orientacin sobre la compaa 10%
Como se puede ver las empresas consideran importante a la enseanza de las
tcnicas de ventas.
En consecuencia los aspirantes pueden aprender como buscar clientes, como captar
su atencin e inters; deben aplicarse esfuerzos sobre las mejores formas de tratar las
objeciones y, sin dunda, se discutir y demostrar la mejor forma de lograr el cierre de
la venta.
Las tcnicas de ventas ms utilizadas hoy en da son:
De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga
a responder, ya sea por cortesa, por costumbre, por curiosidad o educacin.
Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza esta tcnica para dar a conocer su producto,
preguntando: Seora qu detergente usa? , Acepta el reto de lavar su ropa con su
detergente, y posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE? y as
logra dar a conocer el producto.
2. De la curiosidad: Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el
prospecto, lo ms probable es que este querr seguir escuchando al vendedor.
Ejemplo: REVLON; lanza un maquillaje humectante que cubre y disminuye hasta un
30% las lneas de expresin en solo dos semanas.
3. De la visin: Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos
positivos a futuro.
Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no
solo en nuestra persona, sino tambin en nuestros bienes para prevenir en el futuro el
tener que hacer frente a un desembolso para cubrir gastos funerarios, el robo de
nuestro auto, el incendio de nuestra casa, etc.
4. De las tres R"S: Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el
cual puede obtener una reposicin, reparacin y/o un reembolso.
Ejemplo: En el mundo de las computadoras, normalmente se requiere ofrecer al cliente
un servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que la computadora sufra
alguna descompostura; el cliente podr solicitar la reposicin, reparacin o el
reembolso del equipo.
5. Del obsequio: Es cuando ofrecemos un pequeo detalle al prospecto (llavero,
pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta obligado y
agradecido.
Ejemplo: McDonal's, Carl's Jr; Burger King, etc; manejan permanentemente
la promocin de las Cajitas para nios en las que va incluido un juguete, de
preferencia los que estn de moda o de promocin de algn personaje de "X" pelcula
del momento.
6. Del flaqueo: Tambin se le conoce como tcnica del "BUMERANG", es darse por
vencido pero volviendo a insistir en el prospecto y lograr el cierre.
Ejemplo: Telnor; cuenta con un enorme equipo de Telemarketing, que constantemente
est hablando a sus clientes actuales para ofrecerles algn producto o servicio; tal es
el caso de la computadora que incluye la instalacin del internet pagando una cuota
mensual fija por una ao. O los diversos servicios, tales como llamada en espera,
buzn de voz, servicio de internet, localizador de llamadas, etc. En todos estos casos
normalmente la respuesta del cliente es negativa en un principio, pero en la mayora
de las ocasiones, despus de insistir varias veces el vendedor logra convencer al
cliente de que compre el producto o servicio.
7. Del inters especial: Es donde los posibles clientes sienten inters especial por sus
hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones.
Ejemplo: Todos aquellos productos ofrecidos por artistas famosos asegurando una
reduccin de peso, tales como Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos tales
como la ua de gato. Tambin todos aquellos productos que ayudan a proteger los
hogares tales como pinturas impermeabilizantes Berel, aceites para muebles como
Plage, lquidos para mantener limpios y brillantes los baos, etc.
8. De la encuesta: Est basada en una investigacin para conocer las necesidades del
cliente en perspectiva y de las personas que se encuentran en parecidas
circunstancias.
Ejemplo: Los paales para bebe fueron evolucionando y cambiando de fases debido a
las diversas necesidades existentes en el mercado, por lo que se les pregunt a las
mams como les gustara que fueran los paales, a lo que respondieron: que se
ajusten a la talla de mi hijo, que tenga elstico en las piernas, que tenga cintas que se
puedan pegar y despegar cuantas veces sea necesario, y que deje respirar la piel de
mi bebe.
9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o ms
servicios.
Ejemplo: Electra, en la compra de algn mueble, ofrece a sus compradores el servicio
de transporte totalmente gratis.
10. De la recomendacin: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envi.
Ejemplo: Tal es el caso de Fuller, Avon, Mary Cay, entre otros, que utilizan la tcnica
de solicitar a sus clientas el nombre de conocidas a las cuales les gustara utilizar esos
productos; para posteriormente visitarlas y decirles que va de parte de.
11. De la demostracin: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas,
fotografas, y por supuesto el producto mismo.
Ejemplo: Un vendedor de bienes races necesita mostrarle a sus clientes fsicamente
el bien en cuestin, o en su defecto mostrar algunas fotografas, diseos o mapas para
que el cliente se d una idea de lo que va a comprar.
12. De la mercanca a la vista: Se inicia la venta con una observacin acerca de la
mercanca.
Ejemplo: Dorian"s, cuando vamos a comprar algn regalo pero no sabemos que, el (la)
vendedor (a) se nos acerca y nos dice que si nos puede ayudar a buscar lo que
necesitamos, anque la mercanca este a la vista.
13. Venta personal: Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y aumentar las
ventas. Consiste en una interaccin cara a cara con los compradores potenciales. De
esta manera, es el medio ms flexible de promocin y tambin el ms caro. Su
caracterstica distintiva es la comunicacin en dos sentidos entre el vendedor y el
comprador, con retroalimentacin inmediata en la forma de intercambios verbales,
expresiones y gestos.
Ejemplo: Es utilizada en todos los ejemplos mencionados con anterioridad, debido a
que existe la intervencin directa del vendedor para la realizacin de cada tcnica.
Otras tcnicas de ventas
Gran parte de la problemtica que deben manejar los gerentes (elaborar
las polticas para administrar las cuentas, elegir los criterios de seleccin para
controlar a ms vendedores y disear programas ms eficaces de capacitacin)
requiere que conozcan las diversas tcnicas de ventas. Es muy probable que existan
tantas variantes de la forma de realizar las presentaciones de ventas como diferencias
existen en los vendedores. Sin embargo, casi todas las tcnicas de ventas antes
descritas caben dentro de alguna de las siguientes cuatro orientaciones filosficas
generales para tratar con los clientes:
1. La tcnica del estmulo-respuesta: La venta se fundamenta en la idea de que todo
estmulo produce una respuesta. As, los nuevos vendedores aprenden lo que deben
decir y lo que probablemente contestarn los compradores, probablemente, en
muchas circunstancias En un modelo de estmulo-respuesta debidamente planeado,
se conocen casi todas las respuestas que implican una negativa a comprar.
a. Ventaja: Garantiza que el vendedor sostendr una charla completa y fluida, que
cubra todos los aspectos del producto, siguiendo un orden lgico.
El vendedor goza de cierta libertad para adaptar se presentacin prefabricada a
demandas especficas de una situacin de ventas.
b. Desventajas: No toma en cuenta las distintas necesidades e intereses de distintos
clientes.
Debido a la rigidez de esta tcnica, es inaplicable cuando se trata de bienes
industriales, o cuando se tiene una amplia gama de productos.
2. La tcnica de los estados de nimo: La venta est fundamentada en la idea de que
la mente del consumidor pasa por varias etapas sucesivas antes de decidir hacer una
compra. Se deriva del modelo AIDA de la persuasin, el cual resalta que,
para poder realizar una venta, los mensajes de promocin deben llamar la Atencin
del cliente, captar su Inters, despus su Deseo y estimular su Actuacin.
a. Ventajas: El vendedor puede adecuar su discurso de ventas segn el cliente,
observando con atencin las respuestas que este va dando a lo largo de la
presentacin.
El vendedor puede modificar la presentacin, haciendo hincapi en los aspectos ms
importantes, segn los estados de nimo por los que est pasando el posible
comprador.
b. Desventajas: Se trata de un mtodo orientado al vendedor, en lugar de al cliente, lo
que limita la participacin del segundo.
Presta poca atencin a las distintas necesidades o circunstancias de diversos clientes.
No todos los psiclogos, estn de acuerdo en que la mente de los posibles
compradores pase por estados de nimo, ni en la misma secuencia.
3. La tcnica de la satisfaccin de las necesidades: En comparacin con las dos
tcnicas anteriores, est es ms compatible con la filosofa moderna de marketing, que
destaca el servicio al cliente ms que el producto por vender. Con esta tcnica las
necesidades del cliente son el punto de partida para hacer una venta. La tarea del
vendedor es identificar las necesidades del posible comprador, hacer que adquiera
conciencia de esas necesidades y, de ah, convencerlo de que el producto o servicio
satisfacer sus necesidades mejor que cualquier otra opcin.
a. Ventaja: Se dirige al cliente y es flexible, creando las bases para desarrollar la
lealtad del cliente, confiando en la asesora del vendedor.
b. Desventaja: Exige personal de ventas altamente calificado, que comprenda
perfectamente a sus posibles clientes. Deben contar con la preparacin y experiencia
suficiente para adecuar su presentacin a las necesidades de cada cliente..
4. La tcnica de la solucin de un problema: Tambin denominadas "ventas
consultivas", son una extensin lgica de la tcnica de satisfaccin de necesidades.
Las dos estn orientadas al cliente, y el representante de ventas se concentra en las
necesidades individuales del posible comprador. Con esta tcnica, el vendedor va ms
all, ayudando al cliente en perspectiva e identificar varias soluciones, a analizar sus
ventajas y desventajas y a elegir la mejor.
a. Ventaja: El vendedor resta importancia al producto que ofrece, y se centra en dar su
consejo de experto.
Crea relaciones de largo plazo con los clientes, que a la larga producir clientes
satisfechos y leales.
b. Desventaja: Exige de personal muy calificado, que entienda perfectamente a sus
posibles clientes, puesto que deben contar con la preparacin y experiencia suficiente
para adecuar su presentacin a las necesidades de cada cliente.
En una tcnica que requiere de mucho tiempo y es muy
Costoso.
Tcnicas de Venta y Marketing Directo
Cmo preparamos a los comerciales en los cursos de nuestra escuela de ventas?
Tcnicas de venta: Enseamos a los comerciales todos los recursos necesarios para
vender: lenguaje corporal, pasos de la venta y tcnicas de cierre.
Orientacin al producto: No se puede vender lo que uno no conoce, Brainstormer
forma a sus comerciales ensendoles todo lo que necesitan saber sobre el
producto/servicio que van a vender.
Role play - Mediante el role play planteamos a los nuevos comerciales los posibles
escenarios que pueden darse en el transcurso de una venta, especialmente el trato y
manejo de objeciones.
Prcticas de campo: Porque la mejor forma de aprender a vender es vendiendo, los
nuevos comerciales realizan prcticas de campo en las que, acompaados por un
tutor, pueden en funcionamiento todo lo que han aprendido.
Formacin continua: El aprendizaje es un proceso continuo, por eso constantemente
actualizamos la formacin de nuestros comerciales para que siempre ofrezcan el
mejor servicio a nuestros clientes.
EL MODELO AIDA: fue enunciado por Elias St. Elmo Lewis (1.872-1.948) y define una
secuencia de estados por el que llevar de la mano a un potencial cliente para obtener
un objetivo comercial:
Atencin, Inters, deseo y accin. Un buen ejemplo es su aplicacin para conseguir
una cita comercial.

En primer lugar necesito la Atencin de mi interlocutor. Es decir le tengo que decir
algo, por ejemplo:preguntarle algo, con el resultado de que se quede a la escucha.
Imaginemos que hablo con una empresa de reformas integrales. Simplemente le
puedo decir: Hacis reformas tanto para particulares como para empresas? El
resultado ser una respuesta, "si de todo tipo", y su atencin.

Posteriormente necesitar despertar el Inters.
Por ejemplo: "te llamo porque tengo personas que necesitan reformar su casa y quiero
explicarte cmo te puedo facilitar sus datos de contacto para que les presupuestis".

Este mensaje para conseguir el inters de nuestros compradores es una de las partes
ms crticas de nuestro modelo comercial, y muchas empresas no lo tienen
desarrollado.
Yo le llamo "el mensaje clave".

Una vez que ya tengo el inters de mi potencial cliente, desarrollar este mensaje
clave con varios argumentos de peso para despertar en l su Deseo de reunirse
conmigo. Y cerrar la interaccin con la Accin de concertar la cita.

El modelo lo puedo aplicar en distintas situaciones, puede ser una llamada de telfono,
o el diseo de una campaa de marketing para conseguir el registro de potenciales
clientes en un portal de Internet.

el mtodo spin

El SPIN fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los aos
90.
El mtodo categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar a un
potencial cliente para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio; es
imprescindible en entornos de venta compleja.

Situacin: preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan informacin sobre el
negocio del cliente y su modo de trabajar.

Problema: preguntas un poco ms comprometidas, que requieren un mayor
conocimiento del sector en el que nos movemos, orientadas a que el cliente exprese
problemas que pueda tener en su empresa. Un comercial habilidoso har las
preguntas adecuadas para que el cliente exprese problemas que su producto puede
resolver, avanzando hacia la venta. Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el
comercial debe conocer a fondo los problemas que su producto puede resolver. Me
encuentro con muchas empresas que no se han parado a pensar al detalle cuales son
estos problemas, y con dificultades para elaborar una lista detallada de los mismos.

Implicacin: preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las
consecuencias que estos problemas tienen para el cliente, magnificndolos, y
refuerzan la necesidad de resolverlos. Un comercial experto ser capaz de que su
cliente exprese la gravedad de las consecuencias que los problemas identificados
tienen para el desarrollo de su negocio, en forma de prdidas o oportunidades no
abordadas.
PALABRAS CLAVES
Ventas, Tcnicas, Ventas Directas, Ventas Indirectas, Internet, Cambaceo, Mayoreo,
Menudeo, Bumerang, Repartidor, Repetitivas, Creativas, De las 3Rs, Automticas,
Los tipos de ventas[1]
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos estn:
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:
1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores
de la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el difcil problema de encontrar
intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es ms barata si se
vende a clientes importantes
2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos
representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes
importantes. A los representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos.
En productos estacionales representan un ahorro importante.
b) En cuanto a las clases de ventas segn el tipo de cliente, se encuentran:
1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a
otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final
o pblico en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle, Fisher Price,
Danone, La Costea, etc.
2. Menudeo: Las ventas realizada al consumidor fina para su uso comercial
o personal, realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en
cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario
poseer en una variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco,
Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.
3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque
la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle
y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y
prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian"s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart,
entre otros.
4. Industriales y profesionales: Por lo regular la efecta en forma directa el productor y
requiere de una buena planeacin y preparacin de los vendedores ya que se va a
tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor. Ejemplo: El
fabricante de
5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se
comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus
intermediarios. Ejemplo: Los artculos que poseen los logotipos de las empresas que
van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos,
tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de empresas
como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.
c) Con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores, comprende las
siguientes variables:
1. Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles
la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volmenes de
ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a
tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y promociones
necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus productos.
2. Misin: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen
como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus
clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que
el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los
demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya sean
productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas
caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes,
cortadores, alimentos congelados, etc.


Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-
tecnicas-ventas.shtml#ixzz31eRlNLa6
http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didactico/especialidades/ma
terialdidactico_ventas_comunic-comercial/modulos/MODULO%203%20-
%20TECNICAS
Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-
tecnicas-ventas2.shtml#tecnicasda#ixzz31ZfGf3hC