Se sabe que el comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las

decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el rey, ya que de en cierto modo las empresas tienen que
cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas
necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas.

De all la importancia de conocer sus caractersticas y una buena forma de identificarlas es de acuerdo al tipo de
compra que realiza:

- Compras racionales (o previstas):
- Realizadas (22%): son las efectuadas segn la previsin inicial por producto y marca.
- Necesarias (18%): son las realizadas por producto sin previsin de marca; se adaptan al perfil del consumidor que
busca las ofertas.
- Modificadas (5%): son las compradas por producto pero modificada la marca.

-Compras irracionales (o impulsivas)
- Planificadas (12%): el consumidor tiene la intencin de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla
(rebajas, promociones, etc.).
- Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.
-Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantera, decide
probarlo.
- Puras (14%): es la compra que rompe los hbitos, es decir, la totalmente imprevista.

Las compras previstas slo representan el 45 por 100 del total de las realizadas, lo que consolida la idea de que el
punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de l depender el porcentaje de
compras impulsivas.

Debe tener presente la gerencia de mercados que existen diferentes tipos de Consumidores. Justamente, muchos
autores han tratado de dar una clasificacin general que se pueden dividir en dos tipos:Necesidades biolgicas o
simples, bsicas para la supervivencia inmediata del individuo. Necesidades sociales, imprescindibles para el
desarrollo humano, de acuerdo con Maslow, ambas se rigen por un principio de jerarqua, de modo que cuando una
necesidad se satisface el individuo manifiesta sus exigencias para solventar otra nueva. Su pirmide de necesidades
establece que existen seis niveles que motivan nuestra conducta:

Necesidad de alimentacin, bebida, abrigo y calor.
Necesidad de seguridad y proteccin frente a los peligros.
Necesidad de amor, de afecto, de pertenencia y de ser aceptado por los dems.
Necesidad de estima, de auto respeto y del respeto de los otros miembros de la sociedad.

Si no satisfacemos estas necesidades, experimentamos frustracin y desasosiego (son las necesidades de la
deficiencia). Una vez que estn satisfechas buscamos otro tipo de crecimiento.

Una clasificacin de ello es la siguiente:

Consumidores Compulsivos: Carecen de control sobre sus hbitos de gastos y despus de su compra se sienten
culpables, llenando su armario de cosas innecesarias, y muchas veces tiende a esconder lo que ha comprado. se
asocia a un desorden psicolgico. Y sus compras se relacionan con artculos que no son de primera necesidad con
lmparas, adornos, regalos, floreros etc.

Comprador Racional: Habitualmente existe una reflexin previa al motivo bsico de la compra y es la conveniencia
del producto y se encuentran en esta clasificacin productos como seguros, casas, terrenos etc.

Comprador Impulsivo: Toda la motivacin esta en el placer pero no existen cargos de conciencia. Entre estas
compras encontramos la compra de discos compactos, video juegos etc. En el estudio del comportamiento del
consumidor recurdese, que la edad y el gnero de una persona tienen una gran influencia en la estructura
motivacional del individuo, y al mismo tiempo esta estructura influye en el marketing.

Una situacin puede dar placer a un explorador, pero puede resultar dolorosa para una persona que de mucha
importancia a la seguridad y sienta miedo ante nuevas situaciones. Por otro lado, si un individuo alfa puede sentir
una emocin positiva si derrota a un oponente, una persona social sufrira por la vctima. Debe hoy ms que nuca la
gerencia revisar .
Factores sociales en el comportamiento del consumidor

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel ntimo
y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son
ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no
institucionalizado pero no por ello menos eficaz.

Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones
polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se interesa por los
dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos
primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.

Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que
influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la
marca.

El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia para vender un
producto o marca.