Está en la página 1de 12

ESTRUCTURACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE EXPORTACIN

1. Resumen Ejecutivo.
2. Descripcin del Negocio.
3. Anlisis del Mercado.
4. Equipo de Direccin.
5. Operaciones / Estrategias de Entrada.
6. Riesgos Crticos.
7. Proyecciones Financieras.
8. Apndices y Anexos / Documentos de soporte.
9. Conclusiones y recomendaciones
10. Bibliografa, Fuentes de informacin.

1. RESUMEN EJECUTIVO.

Lo primero que lleva un plan de negocios es el resumen ejecutivo y sin embargo ste se elabora
al final del plan con el objeto de ser muy breve en la descripcin del contenido de cada uno de
los temas desarrollados en el plan para poder cumplir lo siguiente. El resumen ejecutivo deber
incluir el perfil de la empresa, la naturaleza del producto o servicio ofrecido, resaltando las
ventajas competitivas, identifica los mercados objetivo, tanto domsticos como del exterior.
Dimensiona su tamao, crecimiento y tendencias del mercado objetivo. Prepara un perfil de las
capacidades del equipo de direccin, que incluya la descripcin de las habilidades individuales.
Menciona el financiamiento requerido. Resalta las proyecciones clave (ejemplo: ventas,
ganancias netas, ingresos netos, otros). Y se recomienda contar con una pequea tabla
calendarizando la asignacin de los recursos programada requeridos en que tiempos y
cantidades.

OBJETIVO:
Despertar inters de los inversionistas, socios potenciales o bancos.
Revisar de manera general la idea del negocio.
Dar datos generales importantes del mercado
Describir al equipo de direccin de la empresa y sus capacidades
Demostrar cmo se operara.
Resaltar los indicadores financieros.
Desarrollar una presentacin que impacte.
Estructurar el resumen en dos o tres pginas.
Desarrollar el resumen ejecutivo al final.

2. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO.

En este captulo debemos de dar a conocer la idea del negocio, o describimos el negocio en
operacin, explicamos a qu sector pertenece el tipo de producto o servicio, desarrollamos una
descripcin del producto y o servicio, as como plasmar de la planeacin estratgica algunos
conceptos tales como la misin y visin de la empresa.
Los antecedentes histricos detrs de la idea o del actual negocio. Define el tipo de constitucin
legal de la empresa, o la propuesta para su creacin. Describe como se propone la estrategia de
entrada al negocio y el mercado. Se describe al producto o servicio inicial (incluyendo cualquier
ventaja competitiva por anticipado). Se menciona si habr actividades de Investigacin y
desarrollo del producto o del mercado y su frecuencia.

Los objetivos de este captulo son:
Proveer una descripcin detallada de la empresa y de la naturaleza de los productos o
servicios ofrecidos.
Demostrar el compromiso de largo plazo para el desarrollo del negocio.
Mostrar las ventajas competitivas, comparativas y justificarlas.

Establecimiento de la misin y visin.
Cul es el negocio en el que nos encontramos.
Cmo se ha pensado que se puede competir.
Qu queremos ofrecerle al consumidor.
Por cunto tiempo pensamos tener el negocio.
Que tiene de imitacin, de innovador o exclusivo nuestro producto o servicio.
Datos Histricos.
Cmo se inicia el negocio, quin lo inicia, que eventos pasaron.
Cmo oper la empresa en sus inicios o como operar sta.
A qu mercados y perfil de clientes se atiende o atender, donde se encuentra el negocio.
Por qu se est considerando participar en el mercado internacional,
Si el negocio se encuentra a nivel de idea, describa las acciones a ser desarrolladas para
que suceda.
Comentar si se ha sondeado el mercado, realizado pruebas del producto, desarrollo de
prototipos, que aceptacin en el mercado se ha tenido.

Forma de la organizacin.
Cmo ha sido organizado el negocio y como apoya esto a los empresarios o inversionistas
Qu tipo de figura jurdica se ha de utilizar el negocio.
Basado en la figura jurdica propuesta, que beneficios y obligaciones fiscales se tienen.

Estrategia de entrada propuesta.
Qu estrategia se ha diseado para entrar en los mercados internacionales, por medio de
un broker, agente, un representante, alianza estratgica, oficinas propias.
Elaborar un cronograma de eventos que muestre las acciones, los costos e inversiones que
deben realizarse antes y despus de la apertura del negocio (renta de espacio, compra o
renta mobiliario, telfonos, permisos, materiales, produccin, reclutamiento y seleccin,
apertura).
En los negocios de exportacin siempre existen gastos o inversiones previas a la apertura
de mercados, tales como viajes de negocios, contacto con agentes, documentacin de
exportacin e importacin, envos, transportacin, seguros, almacenaje, tipo de promocin,
establecimiento de canales de distribucin, intermediarios financieros. Considerar y reflejar
estos gastos e inversiones es necesario.

Descripcin del servicio inicial para el producto.
Cules son las ventajas competitivas del producto o servicio; costo, diseo, precio, servicio,
calidad, etc.
Cmo se mantendrn estas ventajas en un futuro.
El producto requiere instrucciones, resuelve un problema, indica una oportunidad, es un
producto de lujo o de primera necesidad.
Describa si el producto tiene caducidad, o una vida estimada, de uso o diseo.
Como ser fabricado o producido, es industrial, agroindustrial, agrcola. Es intensivo en
capital, en mano de obra o materiales.
Se requiere de permisos gubernamentales, especiales
Existen servicios asociados con el producto o servicio de reparacin de mantenimiento. Si
es as que efectos tendrn estos sobre las ganancias.
Se puede proteger con patentes, registro de marcas o derechos. Si es as cuales. La ley de
propiedad industrial y transferencia de tecnologa.
Se cuenta con alguna otra forma de proteccin en el mercado.
Existen evaluaciones o revisiones de terceras partes. Agencias, artculos o publicaciones,
investigaciones, firmas independientes.

Investigacin y desarrollo de producto.
El producto est listo para produccin, sino cul es el estado de desarrollo (idea, modelo,
prototipo, pequeas producciones).
Si no est listo, cul es su estado de investigacin y desarrollo.
Cmo ha sido consultada e interpretada la ley de propiedad industrial y trasferencia de
tecnologa. Como ha sido considerada las leyes en el pas de destino al respecto.
Si est listo para el mercado, se sigue trabajando en su mejora. Cul es el efectivo
requerido, personal e instalaciones para el apoyo de este esfuerzo.
Qu productos o servicios adicionales se planean desarrollar para las necesidades futuras
del mercado.

3. ANLISIS DEL MERCADO.
En este captulo se debe plasmar todo acerca de la investigacin referente a la descripcin del
sector industrial al que pertenece nuestra empresa y o producto, Desarrollar una descripcin de
las regin y o pas donde se desarrollarn nuestras actividades de empresa, describir el
mercado objetivo, as como el plasmar la informacin de la investigacin de mercado
desarrollada, la competencia a enfrentar y las barreras potenciales de entrada de nuestro
producto al mercado.

OBJETIVO:
Dar a conocer la existencia de una oportunidad importante de negocio en el mercado.
El entendimiento empresarial de las caractersticas del mercado, lo conlleva a dirigir una
operacin rentable, para obtener una porcin lo suficientemente grande del mercado y respaldar
el negocio.
Mostrarse atento y responder a las demandas del inters del consumidor.

ANLISIS DEL MERCADO.

Descripcin de la industria.
Cul es el tamao del mercado potencial. Tamao potencial de crecimiento, locacin
geogrfica, tendencias y amenazas de la industria, tendencias sociales, factores de temporada,
ganancias potenciales, patrones de venta.
Cules son las estrategias de xito (en producto, precio, plaza o promocin) en el desarrollo de
este mercado, y cmo se afecta la demanda.
Cmo afectarn las innovaciones tecnolgicas al producto o servicio, y al consumo (entrantes,
sustitutos, precios baratos).
Afectaran las regulaciones gubernamentales la demanda del producto o servicio.
Cules son las caractersticas principales o elementos del producto o servicio que sean ms
valoradas por el consumidor.
Cules son las necesidades del cliente para el producto o servicio. Ahorran dinero o tiempo. Se
tienen que cambiar costumbres para su uso.
En qu estado del ciclo de vida se encuentra el mercado potencial. penetracin o entrante,
madurez, declinacin.
Describa el xito de algn competidor, producto o servicio similar. Analizar comportamiento y
actuacin.
Descripcin de regin, pas, negocio internacional.
Por qu es atractiva en particular esa regin para el producto servicio.
Describa las caractersticas de la regin que le hace pensar que ah el negocio tendr xito.

Consideraciones polticas y legales.
Existe estabilidad poltica en pas.
Existe un clima apropiado para la inversin y el comercio exterior.
Existe legislacin que promueva o impida el comercio.
Que proteccin existe para las marcas, patentes o derechos de autor.

Consideraciones econmicas.
Existe un adecuado soporte o apoyo local del sistema para mercadear el producto o servicio.
La ley de impuestos entre pases es la adecuada para la repatriacin de capitales y o
ganancias.
Es la moneda local convertible.

Consideraciones culturales y sociales.
Qu consideraciones culturales y sociales de los pases meta son conocidas.
Podr ser el producto o servicio consistente con las normas culturales y sociales de los
mercados meta.

Mercados Objetivo.
Cul es el nicho de mercado del negocio.
Cmo ha sido el mercado segmentado.
Definir el mercado en trminos de reas geogrficas y caractersticas relevantes de la gente o
establecimientos que constituyen el prototipo de los usuarios del producto o servicio.
Describir los mercados objetivo y el potencial del volumen de ventas dentro de los mercados
seleccionado de penetracin. priorizar la lista con el ms significativo.
Notar que el mercado objetivo pudiera no ser el usuario final sino el canal de distribucin.
Cul es el porcentaje del mercado que se podr capturar o que cantidades se piensa exportar.
Cules son los costos asociados para entrar al mercado objetivo.
Describir las oportunidades para los mercados futuros y como se desarrollar esta oportunidad.
Existe alguna amenaza que afecte a estos mercados (econmica, poltica o social).

Investigacin de mercados.
Qu tipo de investigacin se realiz, para fundamentar la existencia del mercado.
Describir la metodologa y resultados de proyectos de investigacin que sustenten la
informacin del mercado; tamao, base de datos de clientes.
Describir el tamao de la poblacin muestra, tipo de cuestionarios y naturaleza si se utilizaron,
datos recolectados, procedimientos, etc.
Cmo reaccionaron los consumidores al producto o servicio.

Competencia.
Cules es la estrategia sobre la cual la empresa competir en la industria o sector. Ejemplo;
precio, calidad, servicio, promocin, ventas personales, innovacin, franquicias. otro
Cul es la estrategia de mercadotecnia y como se diferencia est de los dems competidores.
Quines son los competidores directos por producto y mercado geogrfico, cules son sus
fuerzas y debilidades. Desarrolle una lista comparativa de las cinco o diez empresas ms
representativas.
Demostrar como competir la empresa.
Qu porcentaje de estos competidores actualmente poseen el mercado objetivo, y que
porcentaje se espera obtener, o que volumen de ventas piensa lograr.
Cmo cubren las necesidades del mercado los competidores.
Cmo reaccionarn los competidores al penetrar el mercado.
Cules son los competidores indirectos y si estos sern afectados, en la participacin del
mercado.
Cules son los competidores que se espera entren al mercado y en qu nos puede afectar.
Existen otras firmas que hayan entrado exitosamente al mercado. Cules han sido sus
experiencias.

Barreras de entrada.
Cules son las barreras de entrada. Para (NI), arancelarias, no arancelarias, regulaciones,
tarifas, cuotas, tcnicas, estndares, las cuales existen para proteger los mercados internos.
Demostrar cmo se superarn.
Qu eventos futuros pudieran afectar estas barreras para entrar.
Si ya se est en el mercado, qu barreras se pueden construir para la competencia. Qu
barreras se pueden desarrollar para dificultar la entrada, patentes, tecnologa, derechos de
distribucin exclusivos.
4. EQUIPO DE DIRECCIN.
En este captulo se muestra la estructura de la organizacin, respaldando las responsabilidades
equipo de direccin, as como se plasman los organigramas de la empresa, se mencionan a las
personas integrantes; consejeros, inversionistas, especialistas en comercio exterior, se
menciona la proporcin de la propiedad del negocio de parte de los socios si estos existen.
OBJETIVO:
Demostrar que el equipo puede efectivamente manejar y dirigir las operaciones para el
desarrollo del proyecto (producto o servicio) dentro del mercado domstico o del exterior.
Demostrar que se cuenta con la experiencia, habilidades y tenacidad para hacer del negocio un
xito.
Resaltar las habilidades de sinergia del equipo.
Mostrar cmo sern cubiertas o enfrentadas las deficiencias.
No ceder ms del control que el absolutamente necesario.
EQUIPO DE DIRECCIN.
Resuelva las siguientes preguntas.
Perfil de los miembros del equipo, descripcin de cada uno de los miembros o colaboradores
de la empresa incluyendo a todos los colaboradores, as como tambin las responsabilidades
individuales para operaciones internacionales.
Describir cmo la experiencia de los colaboradores de la empresa contribuir al xito del nuevo
negocio.
Mencionar la experiencia pasada en la iniciacin de negocios. Para negocios internacionales
recalcar la experiencia de los miembros en Negocios Internacionales.
Si el equipo de direccin ha trabajado en conjunto anteriormente en algn negocio exitoso.
describir los resultados.
Mencionar si los miembros del equipo tienen contactos clave en la industria y o en los pases
objetivo para el desarrollo de negocios internacionales.
Por experiencia investigar si los socios tienen algn compromiso legal que pudiera afectar el
desarrollo del negocio.


Estructura organizacional.
Desarrollar organigrama de la empresa, jerarquizado. Incluir una divisin internacional para el
desarrollo del mercado objetivo.
Mostrar la descripcin de funciones y responsabilidades de cada rea. El objetivo es el poder
demostrar la experiencia del equipo de direccin y las funciones que desarrollarn. Para los
negocios internacionales, identificar un agente, representante o alianza estratgica.
Mesa Directiva.
Grupo informal de consejeros, describa si existirn especialistas, breve descripcin, quienes
son; en comercio internacional, leyes, contadura, inversionistas.
Como sern estos remunerados.
Como sern utilizados y con que frecuencia, reas de responsabilidad, remuneracin.
Si existen consejeros importantes externos, como sern remunerados. Describir estructura y
forma de participacin.
Propiedad.
Como ser remunerado el equipo de direccin. Listar a los participantes y las cantidades para
c/u, salarios, beneficios, bonos, porcentajes, comisiones.
Si existen contratos para el equipo de direccin que llegasen a afectar, tales como los acuerdos
de no competencia o secreca.
Qu tipo de inversin tienen los miembros del equipo, han hecho o harn, en el nuevo negocio.
estn en la forma de crdito, deuda, o de acciones.
Listar la propiedad de acciones del grupo de direccin. Incluir garantas, opciones de
propiedad, deudas hacia ellos por parte de la empresa.
Generar una tabla informativa de las tres ltimas reuniones de afectaciones de propiedad. Tipo
de participacin.
Describir cualquier tipo de previsin futura de la distribucin de propiedad, opciones de
propiedad o participacin a empleados o acuerdos de compra.
Si la empresa formar alguna alianza estratgica con empresas del exterior. Como afectara la
posicin accionaria de la empresa, y hasta que porcentaje se est dispuesta a ceder.

5. OPERACIONES.
Este captulo es uno de los que requiere de mayor elaboracin, ya que debe tomar en cuenta
informacin al respecto de actividades internacionales para el desarrollo de mercados la logstica
y transportacin, los documentos para la exportacin, los contactos del exterior y las relaciones
personales, as mismo las estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones
internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de
mercadotecnia de producto, precio, promocin y plaza, considerando al descriptivo de la
estructura de los canales de distribucin. En lo que respecta al plan de produccin la obtencin y
transformacin de las materias primas y de los recursos estratgicos, los elementos internos y
externos de produccin, la planeacin de la proveedura, los recursos humanos, la capacitacin
y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y o de programacin del plan
de produccin. Otro punto importante es el Personal de la empresa plasmado en el organigrama
de la empresa, el tipo de contratacin y entrenamiento y capacitacin. El soporte al cliente
desarrollo de cartera de clientes, su atencin y satisfaccin, seguimiento y cumplimiento en los
objetivos y metas de ventas. Y por ltimo el tema de la planeacin de la empresa en
Investigacin y Desarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones,
otros.
OBJETIVO:
Revisar la estrategia para implementacin.
Puntualizar sobre costos relevantes.
Demostrar la habilidad para el desarrollo de la implementacin.
Interrelacin con la seccin financiera.

OPERACIONES.
Actividades internacionales para desarrollo de mercados.
Los miembros del equipo de direccin o los socios del extranjero tienen la habilidad de abrir o
desarrollar nuevos mercados para los productos o servicios saben de negocios internacionales y
todo lo que implica.
Quien preparar la literatura para publicidad y ventas para el uso en los mercados
internacionales, en que idioma.
Quin promover el producto en las ferias comerciales del extranjero.
Como se seleccionar a los distribuidores externos.
Quin intervendr en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia para mercados del
extranjero.
Quin instruir y entrenar a la red de ventas representantes del producto en el extranjero.
Cuenta la empresa con un equipo de ventas para atencin de los clientes del extranjero.
Quin proveer el soporte de post-venta para compradores del extranjero.
Transportacin.
Quin se encargar de los arreglos logsticos del transporte internacional de productos,
empaque, documentos y mercadotecnia.
Qu prcticas de transporte se tendrn que considerar.
Quin asumir la responsabilidad de entrega fsica de productos a compradores del extranjero,
existirn supervisiones de terceras partes.
Los agentes transportistas acordarn consolidar los envos de mercancas con otros productos
de exportacin para reducir costos de transporte.

Documentacin de exportacin.
Como se informar del incremento de tarifas.
Quin arreglar y negociar las cuotas de los costos de seguros, fletes y reclamaciones del
extranjero.
Se requerir de asistencia para la documentacin de exportacin.
Como se evaluar el riesgo de crdito con compradores del extranjero.
Contactos del exterior y relaciones personales
La empresa cuenta con clientes potenciales del exterior.
La empresa tiene la habilidad de desarrollar contactos cercanos con clientes potenciales del
extranjero u otros directivos de empresas en los pases objetivos para desarrollar negocios en
conjunto.
Estrategia de Mercadotecnia.
Aspectos del producto.
Describa el nmero de productos de extensin y variaciones que sern incluidos en el producto
y lnea de servicio.
Cules son las caractersticas exclusivas del producto o servicio.
En qu estado de desarrollo se encuentra el producto o servicio.
Cmo se envasar o empacar el producto.
Aspectos del precio.
Cul es la estrategia del precio. Cual ser el acercamiento de penetracin; con bajo precio para
obtener una porcin del mercado rpidamente, acercamiento de premios, bonos, otro.
Cmo se compara la estrategia de precio con la de la competencia.
Cul es la estrategia de pricing para la industria. Si se utiliza un acercamiento distinto porqu.
Cul es el Mark-up sobre el producto. Que porcentaje del producto es Fijo y cual es Variable. Si
se utiliza distribuidor incluir el costo.




Aspectos de promocin.
Si se vende directamente al consumidor final, cual es la estrategia de la firma para la entrega
del producto o servicio para el consumidor.
La competencia vende tambin al usuario final. Si no porque se usar esta estrategia u otra.
Si no se vende al usuario final, se usar alguna promocin de entrada como estrategia para
generar la demanda del producto o servicio. Ya sea enfocada al distribuidor o consumidor final.
Cmo podremos interesar a los distribuidores en nuestro producto. Que lo podra motivar.
Ha desarrollado folletera promocional que demuestre las caractersticas del producto o
servicio. Incluir copias.
Se utilizarn ferias comerciales para buscar la atencin de los clientes en el producto o
servicio. Si es as cuales, lugares y fechas.
Transportacin / distribucin.
Se utilizarn instalaciones de almacenes.
Dnde, cundo y cmo podrn ser transferidos los ttulos de los productos o servicios
transferidos a los compradores extranjeros.
Se utilizar alguna fuerza de ventas interna o representantes de fabricacin para los
compradores del extranjero.
Si se est vendiendo directamente al consumidor, cual es la estrategia de la firma para la
entrega de los productos o servicios al consumidor.
La competencia tambin vende directamente. Si no porque se utilizar una estrategia diferente.
Aspectos del producto o servicio
Produccin.

Si se produce alguna parte del producto internamente, anexar un diagrama de flujo del
proceso.
Qu porcentaje del producto ser producido internamente. Se ha podido anticipar algn
escenario de acuerdo a la evolucin del producto.
Describa los costos que pueden ser subcontratados. Lista de subcontratistas que han acordado
el proveer los materiales y o los servicios.
Se ha desarrollado un sistema de control de calidad, PMC programa de mejora continua, ISO
9000.
Qu se podr hacer si no se puede cumplir con las fechas y programacin de la produccin.
Describa los planes de contingencia y los efectos en las ganancias.
Distribucin.
Cmo ser entregado el producto o servicio al cliente consumidor.
Se utilizar una fuerza de ventas interna o representantes de manufactura.
Direccin de las instalaciones, localizacin.
Dnde se localizar el negocio direccin actual o planeada para el negocio y que efectos tiene
esta sobre las fuentes de abastecimiento y base consumidora. Ubicara instalaciones de la
empresa en los mercados internacionales.
Basado en las proyecciones de ventas se requerir de espacio extra, si es as, cuales son los
planes para el crecimiento en la capacidad.

Personal.
Crear y generar organigramas y diagramas de flujo de la empresa.
Cundo ser utilizada la infraestructura de la empresa y por cuanto tiempo.
Cundo ser contratado el equipo de direccin y en qu orden.
Qu afectaciones tendra el requisito de operaciones internacionales en los requisitos de
personal.
Contratara personal del extranjero.
Se usar personal y mano de obra capacitada o no.

Si se utiliza no capacitada, existen sindicatos involucrados. Si es as se ha considerado un
contrato colectivo de trabajo. Consideraciones legales.
Que Planes se estn tomando para la contratacin y entrenamiento del personal. Atraccin,
retencin y desarrollo.
Soporte al cliente.
Qu clase de servicio y garantas, sern ofrecidas y cmo se ha planeado en el negocio el
poder proporcionar este servicio.
El producto requiere entrenamiento para su consumo o uso, si es as quin lo proporcionar.
El producto o servicio requiere de servicio de seguimiento, y cmo se manejarn estos
requisitos y cuestiones en el negocio.
Cul es o ser la poltica para las devoluciones.
Planes / futura investigacin y desarrollo.
Se tendrn productos (nuevos productos) o procesos (incrementos del producto existente)
investigacin y desarrollo.
indicar los planes futuros de la I&D de la empresa para los productos. Enlistar las necesidades,
considerando el efectivo requerido, instalaciones, personal, etc.
Qu efecto podran tener los nuevos productos en las ganancias, en los siguientes cinco aos.
Cules son los requisitos financieros para el desarrollo de estos nuevos productos o servicios.
Cmo se construira este capital.


6. RIESGOS CRTICOS.
Este es un captulo especial en donde muchas de las empresas o empresarios han dejado de
considerar a los riesgos implcitos en el mbito de los negocios,y ms en el de los negocios
internacionales, en donde las experiencias son ms abundantes por los fracasos que se
presentan por un sinnmero de situaciones que derivan en riesgos, tales como Riesgos
Externos, los cuales estn relacionados con Violaciones de patentes, Cambios en la tecnologa,
Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislacin proteccionista, Condiciones
econmicas adversas, cambios en los mercados, Inestabilidad Bancaria, Financiera /
Transportacin, Sistemas de Distribucin, Efectos potenciales sobre planes financieros. Riesgos
Internos, Prdida de empleados clave, Capital de trabajo inadecuado,
Actividades improductivas de Investigacin y Desarrollo (I&D), Paros de planta y equipo., Cuellos
de botella en los canales de distribucin, Factores no cubiertos por Plizas de Seguros, as
como tambin el poder contar con algn Plan o planes de Contingencia y las probabilidades en
caso de que se presenten, as como el poder ubicar la Previsin de Seguros contra fuego,
responsabilidades o compromisos, personal clave, compensaciones, equipo, maquinaria.
OBJETIVO:
Identificar problemas potenciales que pudieran significativamente afectar al proyecto, negocio o
empresa.
Dejar saber a los inversionistas potenciales que existen riesgos asociados con el negocio.
Contribuir a aumentar el respeto por parte del lector o inversionista potencial hacia el
empresario.

RIESGO CRTICO.
Resuelva las siguientes preguntas.
Riesgos Internos. Cules son las reas crticas o vulnerables de la empresa en donde no se ha
cubierto con algn seguro. Ejemplo, garanta del producto.
Existen claves de direccin, tcnicas o personal de ventas que pudieran afectar
considerablemente al negocio si se van.
Cmo resolvera o manejara este problema la empresa.
La empresa cuenta con los recursos y la habilidad tcnica para adaptar rpidamente el
incremento de la produccin, como respuesta al crecimiento de ventas.
Qu pasara si existieran retrasos en el desarrollo del producto.
Existe alguna responsabilidad del producto potencial que pudiera afectar los ingresos.
Qu pasara si el negocio falla en la creacin de capital.
Qu pasa si la empresa fracasa en las metas de ventas proyectadas.
Riesgos Externos. Existen cambios potenciales en las regulaciones del gobierno o legislacin
proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en los costos o las ventas.
Si el producto requiere de licencias, cual es la posibilidad de retraso en la obtencin de esta o
la negacin de obtencin de esta.
Existen algunos factores en la economa que pudieran afectar los costos o las ventas. Cmo se
resolvern estos problemas.
Si se est solicitando una patente, que pasara si no se obtiene.
Cul es la posibilidad de la no aceptacin del producto por parte de los consumidores de
culturas diferentes o similares.
Qu podra hacer la empresa para cambiar esto.
Cul es el potencial de cambio en los desarrollos tecnolgicos, que provocaran la
obsolescencia de producto.
Existen barreras que pudieran afectar el xito del producto o servicio y cual es el plan de
emergencia.
Existe una banca de desarrollo y sistema financiero. Existe alguna posibilidad de riesgo
cambiario. Como podra afectar un sistema financiero inestable las operaciones de la empresa.
Existe infraestructura de transporte desarrollada, si no es as como se vern afectadas las
operaciones.
Planes de Contingencia. Cules de los riesgos internos o externos tienen la probabilidad de
ocurrir.
Cules son los planes de contingencia para enfrentar estos riesgos en caso de que ocurran.
Genere escenarios que le puedan apoyar a la toma de decisiones, en caso de que ocurra algn
evento riesgoso.
D) Previsin de seguros.
Se han considerado y proyectado los costos de cobertura de seguros para seguros;
responsabilidad general, incendio, auto. Costos estimados.
Se planea obtener algn tipo de seguro para el negocio; interrupcin de labores, robo, renta, o
personal clave. Costos.
Cules son las responsabilidades potenciales del producto o servicio y si existe algn tipo de
segura con cobertura para este (liability insurance).
Qu tipo de seguro se tendr para los empleados; de vida, de salud, desempleo, retiro, otro.
Costos.
Tipo de seguros actuales; para envos internacionales.

7. PROYECCIONES FINANCIERAS.
En este captulo se refleja toda la operacin pero en nmeros, lo que nos permite el poder
observar el comportamiento financiero proyectado indicando las Adquisiciones, la ubicacin de
planta, el Retorno sobre la inversin, el Manejo de efectivo. Por lo que las proyecciones de
empresas en funcin debern indicarse en sus Datos Histricos Financieros, Proyecciones
financieras por mes, Hoja de balance, Balance de ingresos, Cuenta de
Flujo de Efectivo o Cuenta de Resultados, Proyecciones trimestrales del segundo ao,
Pronsticos anuales hasta cinco aos, Anlisis de Punto de Equilibrio, Anlisis de Razones
Financieras Bsicas.

OBJETIVO:

Desarrollar un ejercicio financiero para observar cmo se comportar el negocio, creando los
escenarios de este.
Convencerse uno mismo como empresario, al inversionista o al banco de que el negocio es
congruente desde el punto de vista financiero.
Trabajar en los elementos que se puedan identificar que hagan falta para poder dar solvencia
al negocio de la empresa.
Identificar riesgos financieros, tasas de inters, plazos, garantas.

PROYECCIONES FINANCIERAS.
Resuelva las siguientes preguntas.
Datos histricos financieros.
Si la empresa se encuentra operando actualmente al mismo tiempo que la elaboracin del Plan
de Negocios, es importante primero presentar los datos financieros histricos de tres a cinco
aos si es posible.
El reporte de la actuacin financiera de la empresa establece un registro de actuacin y puede
ser utilizado para crear confianza por parte del inversionista, por la habilidad de la empresa para
conducir adecuadamente el negocio. Incluso cuando est referido a nuestra economa que es de
carcter sexenal y los cambios en esta han afectado a las empresas, as como los cambios
tecnolgicos, entre otros.
Reporte financiero mensual / primer ao.
Con los datos financieros del primer ao, proveer un resumen de los requerimientos de Capital,
Estado de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo de Efectivo y el Balance de Resultados.
Esto es para comprobar que los datos son reales.
Elaborar y proveer una lista de los Productos de Capital requeridos para el primer ao de
operacin. Segregar el equipo entre los perodos de pre-inicio y post-inicio. Priorizar la lista con
lo ms crtico y necesario. Los totales para cada mes debern corresponder a las cantidades
mostradas en los gastos de capital en el estado de flujo de caja. Sin embargo los costos,
incluyendo los impuestos e instalaciones debern mostrarse cuando se incurra en ellos.
Proporcionar un Estado de resultados por mes, para el primer ao de operacin. Si no se han
comenzado las operaciones, separar los gastos de pre-inicio y post-inicio.
Proporcionar un estado de Flujo de caja para el primer ao de operacin por mes.
Proveer balance de resultados del primer ao.

D) Pronstico de tres a cinco aos.
Listar los supuestos asociados con las proyecciones de tres a cinco aos, incluyendo los
fundamentos del crecimiento de la empresa.
Proporcionar un estado de resultados, un estado de flujo de caja y una hoja de balance de
cinco aos.
Asegurando la consistencia de los tres primeros aos.
Se debe considerar el escenario a inversionistas, de la posibilidad de la venta de la empresa
como estrategia del pago de la deuda.
Anlisis del punto de equilibrio.
Cul es el punto de equilibrio para este caso, incluir el nivel de ventas requerido, el porcentaje
de los costos fijos y los costos variables y los comentarios de hasta cuando se calcula alcanzar
el punto de equilibrio del negocio. Indicar el nmero de unidades que se necesitan para este P.E.
Presentar grfico.
Cules son los supuestos asociados para llegar en la operacin al Punto de Equilibrio.
Evaluacin financiera.
Los estados y registros financieros son una fuente indispensable de informacin para evaluar la
buena marcha de una empresa.
El balance de la empresa
Este es una imagen del activo y del pasivo de la empresa en un da determinado del ao,
expresada en trminos financieros. El balance indica las fuentes de capital en forma de capital
por acciones, capital prestado y beneficios no distribuidos (remanente).
Tambin indica el capital constituido por terrenos, edificios, maquinaria, instalaciones y
existencias y el capital en efectivo, as como la cuanta de lo que se debe a la empresa y las
deudas de la empresa a sus acreedores y al banco.
La cuenta de resultados:
Describe las actividades del ao en trminos de ventas, costos y beneficios. Indica los ingresos
por ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo de produccin de los artculos
vendidos, los gastos de administracin, ventas y distribucin y de investigacin y desarrollo, el
beneficio de explotacin, los gastos en concepto de inters, el beneficio bruto (sin deducir
impuestos), los impuestos y el beneficio Tras deducir impuestos).

Por ltimo y como referencia en el documento tambin se incluyen:
Apndices y anexos / documentos de soporte.
Conclusiones y Recomendaciones del Plan de Negocio Internacional de Exportacin de su
empresa.
Bibliografa y recursos de internet consultados