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1 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

Comercio Exterior

Libro Virtual
Por

Mag. Oswaldo Sandoval Heredia
Email asesoriasandoval@hotmail.com


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AGRADECIMIENTOS:




Quiero agradecer en el largo de los aos para poder hacer este libro:
Primero a DIOS, en la cual es el ser al que me dio la oportunidad de estar aqu y poder
dar todo de mi a la humanidad
A mi padre Oswaldo por darme las enseanzas de valor y tica que uno debe tener
como profesional sin importar lo material
A mi madre Julia que me dio la vida y me ayudo en todo para que yo sea un hijo de
bien, y sufriendo penas por mi
A Emily y Elizabeth la cual me dan la energa para poder esforzarme en esta vida y
dejarles una mejor sociedad y un buen futuro para que puedan desenvolverse con libertad
y esperanza
A Lita a ella le debo la paciencia de dejarme trabajar muchas veces y ella dedicarse a las
necesidades familiares, no dndole el tiempo necesario.
A mis profesores de la universidad, como de la maestra que de una u otra manera me
dejaron enseanzas en la vida para poder seguir un camino profesional.
A mis colegas que me dieron ideas de algunos temas a poner en este libro.
A todos ellos muy agradecidos















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PROLOGO

La importancia del buen desempeo de las relaciones internacionales en el desarrollo,
poltico, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy da para el logro del desarrollo
integral de las naciones.
No hay una sola nacin que pueda considerarse autosuficiente as misma y que no necesite
del concurso y apoyo de los dems pases, aun las naciones ms ricas necesitan recursos
de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen
sus necesidades y carencias en otras zonas.
Las condiciones climatolgicas propias de cada nacin la hacen intercambiar con zonas
donde producen bienes necesarios para la supervivencia y desarrollo de reas vitales entre
naciones. El desarrollo del comercio internacional hace que los pases prosperen, al
aprovechar sus activos producen mejor, y luego intercambian con otros pases lo que a sus
ves ellos producen mejor, es por ello que es necesario estratgicamente hacer negocios
internacionales atraves del comercio exterior siendo competitivos en la globalizacin de los
mercados mundiales

Mg. Oswaldo Sandoval Heredia






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INTRODUCION
Qu significa la Competitividad en los Negocios Internacionales.
Si partimos de que los negocios internacionales son, en general, las transacciones
privadas y gubernamentales que involucran a dos o ms pases, lo que en este estudio
analizaremos, es un elemento que mide la eficiencia con la que se realizan estas
transacciones, esto es, la competitividad, misma que se ha convertido en una preocupacin
central para gobiernos e industrias en todos los pases, no obstante, la cantidad y calidad de
las discusiones y debates, an no existe consenso sobre el significado del trmino, aunque
s diversos medios para medirla.
Algunas personas ven a la competitividad de un pas como el resultado de:
el entorno macroeconmico en el que se desenvuelven las compaas e industrias.
la relativa abundancia y bajo costo de la mano de obra de la que se dispone.
la abundancia de recursos naturales.
el tipo de polticas gubernamentales del pas en trminos de proteccin a la industria
nacional, promocin de las exportaciones y subsidios a determinados sectores
industriales.
las diferencias en las prcticas gerenciales del pas, incluyendo l a forma en que se
conducen y resuelven los conflictos obreros patronales.

Sin embargo, la pregunta persiste: cmo puede ser competitivo un pas que no cuenta con
abundantes recursos naturales y que incluso han tenido un importante dficit presupuestal
por aos, como es el caso de Japn, Corea del Sur o Singapur?

Cmo explicar los casos de Alemania y Suiza?, donde por mucho tiempo sus monedas
estuvieron claramente sobrevaluadas con respecto al dlar de Estados Unidos, o el caso de
Italia, donde an con polticas gubernamentales inconsistentes, se logr hacer florecer una
importante industria de pequeos talleres dedicados a la exportacin de calzado.


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Es evidente que ninguna de las respuestas ha sido suficiente para explicar, por s mismas,
cul es la base para que un pas logre ser competitivo? E incluso habra que precisar qu
se debe entender por una nacin competitiva?, acaso, es aquella en la que la mayora de
sus compaas e industrias son competitivas?, o bien es la que cuenta con una moneda, en
la que el tipo de cambio le ayuda a que sus productos puedan venderse a los precios ms
bajos en los mercados internacionales y disfrutan de una balanza comercial positiva?

Nuevamente, si se analizan con detenimiento las preguntas anteriores y tratamos de
contestarlas a la luz de las experiencias obtenidas por pases considerados por los
organismos internacionales de comercio como los ms competitivos en el escenario mundial,
tendramos que decir que el concepto que buscamos no es el de competitividad, sino el de
productividad, entendida como el resultado que obtiene un pas al lograr altos niveles de
eficiencia en el uso de su capital humano (talento) y econmico. La productividad, desde
luego, debe reflejarse forzosamente en el nivel de vida de la poblacin y debe ser el criterio
fundamental para determinar la remuneracin econmica que reciben los habitantes y la
tasa de retorno del capital utilizado en proyectos de inversin a largo plazo.

As, cada nacin busca mejorar su nivel de productividad da a da, de diversas maneras, por
ejemplo, busca que su sistema educativo les permita formar personal, mejorar la tecnologa;
identificar los procesos y las fallas en ellos para desarrollar las nuevas capacidades que les
permitan competir a nivel mundial en los segmentos industriales, cada vez ms sofisticados,
y en nuevas industrias que se estn formando en el mundo.

Si consideramos al comercio exterior, la inversin extranjera y el turismo, como las fuentes
de divisas que mejor caracterizan a los negocios internacionales, para que estos produzcan
beneficios se requiere mejorar la productividad de las industrias y segmentos en los que se
desempean sus compaas. Especficamente el comercio internacional y los flujos de
inversin extranjera son benficos porque ponen a prueba a la industria domstica al
enfrentarla a nuevos niveles de productividad internacional.

Sin embargo, lograr un equilibrio o supervit en la balanza comercial puede ser inapropiado
para una nacin si slo est basado en expandir las exportaciones con base en bajos
salarios y una moneda dbil, importando aquellos bienes de consumo que sus compaas no


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producen o lo hacen a muy alto costo, esta situacin puede llegar a provocar desequilibrios
financieros en el mediano y largo plazo.

El inters del gobierno y la industria por lograr una mayor competitividad no debe centrarse
simplemente en crear empleos sino, ms bien, en crear empleos que tengan elevados
requerimientos en trminos de habilidades y conocimientos que propicien la elevacin del
poder adquisitivo de los trabajadores y una mayor prosperidad nacional.

En el caso de Mxico, por ejemplo, lograr una mayor captacin de divisas producto del
trabajo de su poblacin migrante en Estados Unidos, puede ser equivocado cuando su
campo se esta quedando sin gente para trabajarlo, y en consecuencia se convierte en un
consumidor de productos agropecuarios provenientes de Estados Unidos , o si no existe una
estrategia que permita que esta captacin, que mayormente se destina a la subsistencia,
pueda emplearse para crear proyectos productivos que les den independencia econmica y
un mejor nivel de vida a la poblacin que recibe las remesas.

Esta situacin que por un lado acenta la dependencia alimentara, por otro, lleva a
preguntarse qu va a pasar, en el largo plazo, con los migrantes que enfermos o
imposibilitados de trabajar regresen al pas, quin va a cubrir los costos de salud?, o qu
va a pasar si los migrantes que se quedan en Estados Unidos dejan de enviar dinero porque
pierden el vnculo con su lugar de origen? El inters del gobierno y las industrias por lograr
una mayor competitividad no debe centrarse simplemente en captar divisas sino, en
reactivar la actividad primaria, y con ello la manufactura y los servicios.

As, las polticas nacionales enfocadas a elevar la productividad deberan ir ms all de
buscar las ventajas comparativas (recursos naturales, bajos salarios, polticas protectoras,
etc.) y centrarse en lograr ventajas competitivas, esto es, ventajas que se deriven de un
mayor aprovechamiento del capital humano y de los recursos naturales o materiales. Si
partimos de que la competencia tanto a nivel nacional como internacional es dinmica y
evolutiva, por lo tanto, es necesario que las naciones vaya ms all de pensar solo en
trmino de los costos inmediatos, se requiere que cuiden en general las condiciones bajo las
cuales sus empresas puedan desarrollar ventajas competitivas.




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QU ES LA COMPETITIVIDAD?

El objetivo de este trabajo es analizar el concepto de competitividad y las distintas formas en
que se mide para identificar lo que implica este concepto para los negocios internacionales.
Para llevar a cabo este estudio se parti de las siguientes definiciones:
Para el Foro Econmico Mundial (WEF por sus siglas en ingls) la competitividad son altos
grados de crecimiento sostenido del PIB per cpita de un pas.
El Institute for Managment Development (IMD localizado en Lausanne, Suiza) la define como
la habilidad para crear y mantener un clima que permita competir a las empresas que
radican en l.
La Organizacin para la Cooperacin Econmica y el Desarrollo (OECD por sus siglas en
ingls) considera que la competitividad es el grado en que puede, bajo libre comercio y
condiciones justas de mercado, producir bienes y servicios que cubran las exigencias de los
mercados, a la vez que mantener y expandir los ingresos reales de su gente en el largo
plazo.
La Universidad de California, Berkeley
1
no define el concepto, sin embargo, seala que un
pas es ms competitivo cuando consistentemente exporta bienes antes que los dems.
Lo mismo ocurre con la Comisin sobre la Competitividad Industrial de Estados Unidos, no la
definen, sin embargo, sealan: una economa nacional o una empresa es competitiva si es
capaz de mantener o aumentar su participacin en los mercados nacionales e
internacionales manteniendo o mejorando las rentas de los ciudadanos o trabajadores.
En trminos generales se podra afirmar que la competitividad es la capacidad que
desarrollan, de manera consistente, las empresas y los gobiernos de los pases para
producir bienes y servicios con los que se incrementa su poder en los mercados nacionales
y extranjeros y que para el personal de la empresa en particular y la poblacin en general se
traducen en beneficios que les proporcionan un mayor bienestar.


1
Andrew K. Rose, Dynamic Measures of Competitiveness: Are the Geese Still Flying in Formation?, U.C. Berkeley, San
Francisco



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Actualmente la competitividad internacional se ha pretendido alcanzarla de dos maneras: la
tradicional, reduciendo costos y precios relativos y la nueva, basada en la diferenciacin de
productos, con la que se persigue satisfacer mejor la demanda cambiante, a travs del
mejoramiento de la tecnologa, el diseo, la formacin de los trabajadores y empresarios, la
conformacin de redes comerciales internacionales y sobre todo por el poder que adquieren
las empresas que cuentan con el apoyo de sus gobiernos para promover su actividad tanto
dentro como fuera del pas.
Cuando estas empresas llegan a pases en los que los gobiernos y los empresarios no
trabajan de manera conjunta en buscar la manera de mejorar las condiciones de los sectores
industriales, imponen sus condiciones, tanto en materia de costos como en diferenciacin de
producto, con lo que impiden el desarrollo industrial local y cuando otro pas les ofrece
condiciones an ms propicias, transfieren sus operaciones a otro pas, y se da una
competencia por ofrecer mejores condiciones, estos gobiernos atribuyen sus problemas al
abandono de sectores productivos por parte de las empresas extranjeras, cuando en
realidad el problema radica en la incapacidad para crear condiciones propicias para las
empresas locales o para aprovechar la llegada de inversiones en nuevos sectores
industriales.
A continuacin se analizan los diferentes procedimientos y factores que intervienen en el
clculo de indicadores de competitividad como: el ndice de Competitividad Global y
posteriormente los ndices de Competitividad para el Crecimiento y el ndice de
Competitividad para los Negocios, as como y el ndice del IMD.

CMO SE MIDE LA COMPETITIVIDAD?
ndice de Competitividad Global
Este ndice es de reciente creacin, fue concebido en 1999, un ao despus tendra los
cambios que se sealan ms adelante, para medir el impacto en la competencia de las
naciones.

El ndice de Competitividad Global, apoyndose en metodologa internacional y experiencias
anteriores del Reporte de Competitividad Global, se construy con base en un conjunto de
indicadores que permiten analizar el grado de competitividad de una nacin. La informacin
que presenta el reporte se agrupa en 8 categoras, cada una consta de datos estadsticos


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disponibles e informacin primaria recabada a travs de cuestionarios aplicados a una
muestra nacional de empresarios y lderes de opinin.

1. Apertura Comercial: Este indicador mide no solo la situacin arancelaria, la estabilidad del
tipo de cambio y las restricciones en Cuenta de Capitales, sino tambin el apoyo que se
brinda a las exportaciones y las facilidades de importacin e intercambio comercial.
2. Gobierno y Poltica Fiscal: El gobierno constituye una base de apoyo fundamental al
desarrollo competitivo de las naciones; bajo ste concepto, se analizan las polticas
fiscales e impositivas, el tamao del estado, su desempeo administrativo e imparcialidad
de acciones y su peso en la administracin de las empresas. Este indicador permite
determinar si el gobierno de un pas promueve la competitividad empresarial.
3. Indicadores Financieros: Este indicador permite determinar el grado de intermediacin
financiera de un pas, adems de la eficiencia bancaria y su grado de competencia. En
este punto se analizan los indicadores de riesgos financieros y crediticios, el grado y la
tendencia en el ahorro y la inversin; adems de la disponibilidad de capitales de riesgos y
la promocin a las exportaciones.
4. Infraestructura: El desarrollo de una plataforma competitiva requiere de una infraestructura
adecuada que la pueda soportar, por ello, este indicador analiza la calidad de la vas de
comunicacin, las facilidades de acceso a estos servicios y la posibilidad de obtener
crditos y financiamiento a travs del estado y el sector privado.
5. Indicadores Tecnolgicos: En una era en que la tecnologa define los esquemas de
competencia y eficiencia en las naciones, es fundamental determinar el grado de
modernizacin y acceso a las tecnologas, las posibilidades de desarrollar nuevas
tecnologas con base en el recurso humano y el capital disponible y la predisposicin y
celeridad para adoptar tecnologas extranjeras.
6. Indicadores de Direccin: El desarrollo de las instituciones y la eficiencia con que operan,
es definido por la alta direccin, por ello un factor importante en la competitividad lo
determina la calidad de la gestin y del recurso humano. En este indicador se analiza la
capacitacin, la motivacin, la remuneracin y los incentivos aplicados al personal en las
diversas empresas que operan en el pas.
7. Indicadores del Mercado Laboral: Este indicador analiza el desarrollo de la fuerza laboral
en un mercado, las destrezas y productividad laboral, la flexibilidad de normas laborales y
programas sociales y las relaciones obrero-patronales.


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8. Instituciones: Este indicador permite determinar el grado de competencia de los mercados
y, el desempeo y la transparencia de las instituciones jurdicas y polticas, adems de
reflejar el grado de seguridad y proteccin ciudadana.

El IGC es el resultado del promedio ponderado de los ocho factores mencionados, la
ponderacin de los factores mencionados fue la siguiente: Apertura Comercial, Gobierno,
Sistemas Financieros y Mercado Laboral, 17% cada uno; Infraestructura y Tecnologa 11%,
cada una; Gerencia e Instituciones 6% cada una.

TABLA 1. NDICE DE COMPETITIVIDAD EN PASES SELECCIONADOS DE LATINOAMRICA 2005
Pas Ranking Global ndice
Chile 18 0.63
Mxico 31 -0.11
Costa Rica 34 -0.26
Per 36 -0.29
Argentina 42 -0.59
El Salvador 44 -0.62
Venezuela 51 -1.07
Ecuador 54 -1.27
Colombia 57 -1.42
Fuente: Foro Econmico Mundial. 2005.

En este ao participaron 62 pases y de las naciones seleccionadas de Latinoamrica que aparecen
en la Tabla 1, salvo el caso de Chile, todos se encontraban en la segunda mitad del ranking.
A partir del ao 2000 El Informe de Competitividad Global del Foro Econmico Mundial
emplea dos enfoques complementarios para el anlisis de la competitividad:
A. El ndice de Competitividad para el Crecimiento (Growth Competitiveness Index o GCI)
que mide la capacidad de una economa nacional para lograr un crecimiento econmico


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sostenido en el mediano plazo. Se basa en tres amplias categoras de variables: tecnologa,
instituciones pblicas y ambiente macroeconmico
El ndice de Competitividad para los Negocios (Business Competitiveness Index o BCI
(denominacin que se utiliza a partir de 2003, ya que anteriormente se conoca como ndice de
Competitividad Microeconmica o MICI) evala la eficacia con la que una economa utiliza su
inventario de recursos. Este ndice se basa en dos grupos de variables: operaciones y estrategias
de las empresas y calidad del ambiente nacional de negocios.

El GCI fue introducido originalmente por Jeffrey D. Sachs y Andrew Warner y desarrollado
con la asistencia de John McArthur. El BCI fue creado por Michael Porter, del Instituto para
la Estrategia y la Competitividad de la Escuela de Negocios de Harvard.

Los ndices se construyen utilizando datos cuantitativos y cualitativos. Los segundos se
obtienen a travs de una encuesta de opinin realizada entre ejecutivos de todo el mundo;
en el ao 2003 se entrevistaron 7 mil 741 ejecutivos, mientras que en ao previo fueron 4 mil
800. Los datos restantes proceden de instituciones como Naciones Unidas, Banco Mundial,
Organizacin Mundial del Comercio y Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual.

El Informe de Competitividad Global en el periodo 2006-2007 incluy a 80 pases, en perodo
siguiente (2008-2009) se extendi a 102 pases. Analicemos cada uno de estos ndices.


A. ndice de Competitividad para el Crecimiento
El GCI se descompone en tres ndices menores: tecnologa, ambiente macroeconmico e
instituciones pblicas; stos, a su vez, en subndices, que se calculan a partir de "datos
duros" y datos que provienen de encuestas. Tanto las respuestas a los cuestionarios en los
que se recaba la opinin de los ejecutivos, como los datos duros se convierten a una escala
de 1 a 7.

Los pases se dividen en dos categoras: innovadores centrales con 15 patentes de
invencin registradas en Estados Unidos por cada milln de habitantes y el resto. En el
caso de los innovadores, el GCI pone nfasis en el rol de la innovacin y la tecnologa, de
esta forma asigna un peso de 50% al subndice de tecnologa y de 25% a cada uno de los


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otros dos subndices. Para el resto de las naciones el GCI se calcula dando el mismo peso
(1/3) a cada subndice.
Analicemos cada subndice:

1. Tecnologa: Para los pases Innovadores Centrales los subndices son dos: Innovacin y
Tecnologas de Informacin y Comunicacin, con un peso de 50% para cada uno. En el
resto de los pases, se agrega Transferencia de Tecnologa y los pesos son: Innovacin,
1/8; Transferencia de Tecnologa, 3/8; y Tecnologas de Informacin y Comunicacin, 1/2.

2. Ambiente Macroeconmico: Los subndices son: Estabilidad macroeconmica (peso de
1/2), Calificacin crediticia (1/4), Despilfarro del gasto del gobierno (1/4); este ltimo
reemplaz a partir del informe 2003-2004 a la variable: Gasto del gobierno como
porcentaje del PBI. El despilfarro se midi a travs de tres preguntas en la encuesta de
opinin: "En su pas, los subsidios del gobierno a las empresas mantienen vivas
artificialmente industrias no competitivas o mejoran la competitividad de la industria?"; "En
su pas, qu tan comn es la desviacin de fondos pblicos a empresas, individuos o
grupos debido a la corrupcin?"; Qu tan alta es la confianza pblica en la honestidad
financiera de los polticos?".
3. Instituciones Pblicas: Los subndices que tienen el mismo peso miden cmo
perciben los ejecutivos, por un lado el respeto por los contratos y la ley, por otro, la
corrupcin.


TABLA 2. COMPONENTES DEL NDICE GCI EN PASES SELECCIONADOS DE LATINOAMRICA. 2008
Pas Ranking Global Tecnologa Instituciones pblicas
Ambiente
Macroeconmico
Chile 22 32 20 27
Brasil 57 42 50 80
Mxico 48 48 59 49
Uruguay 54 56 32 90
Argentina 74 57 79 94
Colombia 64 68 61 66
Venezuela 85 70 91 98
Per 67 71 58 35
Fuente: World Economic Forum: Global Competitiveness Report 2007-20078




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En la tabla 2 se observa como el indicador de Instituciones Pblicas tiene una mayor
correlacin (89%) con la posicin en el ranking global, lo que podra llevar a sealar que
independientemente de los esfuerzos que realicen las empresas en materia tecnolgica, no
tendrn xito si sus gobiernos no les proveen de un ambiente macroeconmico de negocios
propicio para fomentar la productividad.

ndice de Competitividad para los Negocios
Comprende dos grandes categoras, que se subdividen a su vez en numerosos indicadores.
1. Operaciones y Estrategias de las Empresas, en esta categora se incluyen: sofisticacin
del proceso de produccin, naturaleza de la ventaja competitiva, alcance de la
capacitacin de los funcionarios, extensin del marketing, disposicin a delegar autoridad,
capacidad de innovacin, gasto en investigacin y desarrollo, presencia de cadena de
valor, amplitud de los mercados internacionales, grado de orientacin al consumidor,
control de la distribucin internacional, extensin de la poltica de marcas, confianza en la
administracin profesional, extensin de la compensacin por incentivo, extensin de las
ventas regionales, frecuencia del licenciamiento de tecnologa extranjera.
2. Ambiente Nacional de Negocios, incluye cuatro indicadores fundamentales, que a su vez
se dividen en otros.
a. Condiciones de Factores, contempla:
i. Infraestructura fsica: calidad de la infraestructura en general; calidad de la
infraestructura frrea, portuaria, de transporte areo y de telfono/fax; calidad del
suministro elctrico; telfonos celulares por cada 100 habitantes; usuarios de Internet
por cada 100 habitantes.
ii. Infraestructura Administrativa: proteccin de los negocios, independencia judicial,
suficiencia del recurso legal en el sector pblico, carga administrativa para los
nuevos emprendimientos, extensin de los trmites burocrticos.
iii. Recursos humanos: calidad de las escuelas de negocios, escuelas pblicas y
educacin en matemtica y ciencias.
iv. Infraestructura tecnolgica: patentes per cpita, disponibilidad de cientficos e
ingenieros, calidad de las instituciones de investigacin cientfica, colaboracin para
la investigacin entre la universidad y la industria, proteccin de la propiedad
intelectual.


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v. Mercados de capital: sofisticacin del mercado financiero, disponibilidad de capital de
riesgo, facilidad de acceso a prstamos, acceso al mercado local de valores.

b. Condiciones de la demanda: sofisticacin de los compradores, adopcin de productos
nuevos por parte de los consumidores, adquisicin gubernamental de productos de
tecnologa avanzada, presencia de estndares que regulan la demanda, leyes
relacionadas con la tecnologa de la informacin, rigor de las regulaciones ambientales.

c. Industrias Relacionadas y de Apoyo: calidad de los proveedores locales, estado de
desarrollo de conglomerados (clusters) de empresas, disponibilidad local de maquinaria
y de servicios especializados de investigacin y capacitacin, extensin de la
colaboracin en productos y procesos, cantidad de proveedores locales, disponibilidad
local de componentes y partes.

d. Contexto para la Estrategia y Competencia de las Empresas, incluye:
i. Incentivos: extensin de subsidios gubernamentales que distorsionan, favoritismo en
las decisiones de los funcionarios de gobierno, cooperacin en las relaciones entre
trabajadores y empleadores, eficacia de las autoridades corporativas.
ii. Competencia: liberalizacin de barreras comerciales ocultas, intensidad de la
competencia local, extensin de los competidores de base local, efectividad de la
poltica antimonoplica, descentralizacin de la actividad corporativa, costos de
actividades ilegales de otras empresas, liberalizacin arancelaria.

TABLA 3. COMPONENTES DEL BCI EN PASES SELECCIONADOS DE LATINOAMRICA. 2008
Pas Ranking Global
Operaciones y estrategias
de las Empresas
Ambiente nacional
de negocios
Chile 29 33 29
Brasil 38 29 44
Mxico 55 46 56
Colombia 58 58 61
Per 76 77 74


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Uruguay 77 80 76
Argentina 74 68 78
Venezuela 88 82 91
Fuente: World Economic Forum: Global Competitiveness Report 2008

En la tabla 3 se observa como el indicador de Ambiente de Nacional de Negocios llega a ser
ms importante para definir la posicin en el ranking global. De esta forma se podra decir
que las operaciones y estrategias de las empresas tendrn xito si sus gobiernos les
proveen de un ambiente de negocios que les permita desarrollarse.


El Anuario de Competitividad Mundial del International Institute for
Management Development

La escuela de negocios IMD en Lausanne, Suiza publica anualmente un ranking de
competitividad en el que originalmente medio centenar de pases se evaluaban en funcin
de ms de 300 criterios, haciendo uso de datos cuantitativos y cualitativos.

En 2002 las estadsticas provenientes de diversas organizaciones nacionales e
internacionales abarcaron 128 criterios aplicados al clculo de los rankings y 71 utilizados
como informacin de contexto. Una encuesta entre ms de 3 mil 500 ejecutivos cubri otros
115 criterios.

En 2003 el IMD realiz algunos cambios metodolgicos. Adems de dos nuevos pases, que
aument a 51 las naciones analizadas, incorpor al ranking ocho economas subnacionales,
entre ellas San Pablo. Tambin se agregaron nuevos criterios, lo que llev su nmero a 321.

Tambin se construyeron dos rankings para pases y regiones subnacionales con poblacin
por encima o por abajo de los 20 millones de habitantes. Esto se debe a que, en opinin del
Instituto, el tamao de las economas se est convirtiendo en un factor cada vez ms
importante. Las economas ms populosas presentan un modelo competitivo diferente al de
las ms pequeas.


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El informe del ao 2004 aadi a Escocia, para construir un ranking de 60 economas, y
extendi el nmero de criterios a 323.

Los factores de competitividad incluidos en el anlisis del IMD que se desagregan a su vez
en cinco subfactores, cada uno son los siguientes:

A. Desempeo econmico incluye: Economa Domstica (tamao, crecimiento, riqueza),
Comercio Internacional, Inversin Internacional, Empleo, Precios.
B. Eficiencia del gobierno, comprende: Finanzas Pblicas, Poltica Fiscal, Marco
Institucional (Banco Central, eficiencia estatal, justicia y seguridad), Legislacin para los
Negocios (apertura, regulaciones para la competencia, el trabajo y los mercados de
capital), Educacin.
C. Eficiencia del sector privado, considera: Productividad Gerencial, Mercado Laboral
(costos, relaciones laborales, disponibilidad de trabajadores calificados), Finanzas
(eficiencia de los bancos y del mercado accionario, autofinanciamiento), Prcticas
Gerenciales, Impacto de la Globalizacin.
D. Infraestructura, contempla: Infraestructura Bsica, Tecnolgica y Cientfica; Salud y
Medio Ambiente; Sistema de Valores.

Los subfactores se dividen en categoras entre las cuales se distribuyen los criterios. La lista
exhaustiva de categoras y criterios de medicin puede consultarse en el sitio web del IMD.

TABLA 4. RANKING DE COMPETITIVIDAD MUNDIAL IMD. PASES SELECCIONADOS DE LATINOAMRICA. 2008
Pas 2007 2006 2005 2004
Chile 26 26 20 24
Colombia 41 45 44 46
Brasil 53 52 35 31
Mxico 56 53 41 36
Argentina 59 58 49 43
Venezuela 60 59 48 48


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Fuente: Elaboracin propia con datos del IMD, World Competitiveness Yearbook 2007 y 2008.

Algunos de los resultados relevantes obtenidos por el IMD, muestran que la competitividad
de las empresas sufri durante 2001 y 2002 con la cada ms prolongada en dcadas de los
mercados de valores, la reestructuracin del sector financiero, la explosin de las deudas
corporativas, la consolidacin de la industria tecnolgica y la prdida de confianza de la
opinin pblica hacia los dirigentes empresarios.

El sector de la Tecnologa de Informacin entr en una fase de maduracin y ya no ser "la
locomotora de la economa mundial". Muchas empresas han congelado sus inversiones en
TI, cuya relacin con las ganancias en productividad es probablemente ms fcil de
demostrar en el nivel nacional que en el de una compaa.

Al preguntarse cul podra ser la prxima nueva tecnologa que acte como estmulo de la
economa, el IMD seala a las comunicaciones inalmbricas y el procesamiento de
imgenes, debido a que, como parte de la explosin informativa mundial, se estn
generando 80 billones de imgenes por ao. Tambin ganar importancia el
almacenamiento de informacin. Slo el 10% de la que se crea anualmente se guarda en
computadoras; el 90% existe en forma de materiales perecederos como el papel, lo que
aunado a una legislacin que pugna por la transparencia llevarn a la necesidad de
encontrar la manera de almacenarlos.

La conducta irresponsable de algunos ejecutivos de alto nivel jerrquico en empresas
grandes, ha minado la credibilidad y la confianza en la comunidad de negocios, lo que
requerir, entre otras medidas, una mejor definicin de los derechos y obligaciones de las
compaas auditoras, una reforma de la estructura y los roles de los consejos corporativos y
una actualizacin de los estndares contables.

A MANERA DE CONCLUSION
Resultado de los anlisis realizados se podra concluir que: la falta de consenso en el
concepto de competitividad obedece a que cada organismo internacional considera un factor
o factores como los determinantes para lograr una ventaja respecto de la competencia. En lo
que se refiere a los indicadores en la medida en que se pretende que sean de aplicacin


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ms general por ejemplo, cmo pasar de la competitividad de una pequea empresa
privada, a la de un sector industrial y de ah a la competitividad de un pas van perdiendo
objetividad y resulta imposible que uno slo mida los diversos aspectos que inciden en la
competitividad como son: la innovacin y el desarrollo tecnolgico, los acuerdos
internacionales, la integracin econmica, el dinamismo de los flujos comerciales
internacionales, el comercio industrial, la integracin de los sectores industriales, el capital
humano, los insumos energticos, la infraestructura para el transporte, entre otros.

Si el concepto y la medicin de la competitividad son subjetivos y relativos, cul podra ser
el inters en ellos? Considero que fundamentalmente se trata de identificar en los resultados
de las mediciones las mejores prcticas, es decir, aquellas acciones que han llevado a los
gobiernos a crear un clima de negocios, tanto nacionales como internacionales, que con el
esfuerzo de sus ciudadanos logre elevar las condiciones de vida del pas en su conjunto.

A partir de los resultados presentados, a varios gobiernos de Latinoamrica, les convendra
conocer lo que est realizando Chile, por ejemplo, de acuerdo al ranking del IMD, en los
ltimos cuatro aos se ha ubicado entre el lugar 20 y 26. O lo que han hecho mal, por
ejemplo, Brasil en el ao 2001, segn se desprende de la tabla 4 ocup la posicin ms
cercana a Chile (lugar 31, mientras que Chile se ubic en el lugar 24), en los resultados del
ao 2004, Brasil descendi a la posicin 53.

Es evidente que para lograr la competitividad, existen diversas formas de competir en los
mercados internacionales, no obstante, hasta ahora se ha probado que en un intento por
atraer inversiones extranjeras y promover las exportaciones, la reduccin salarial o la
eliminacin de prestaciones sociales no son los mejores medios.

La flexibilizacin productiva que permiten las nuevas tecnologas unidas a ideologas
neoliberales ha fomentado la contratacin temporal y la precariedad del trabajo, con las que
se ha limitado la formacin y la participacin de los trabajadores, lo que a su vez provoca
accidentes laborales y la desigualdad social, que reducen la productividad en las empresas.


19 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

Pareciera ser que slo el consenso de los sectores pblico (que garantice un marco
econmico estable y predecible, provea infraestructura moderna, establezca programas de
educacin y salud para enriquecer el capital humano, establezca un marco jurdico para
proteger los derechos de propiedad y permita dirimir las diferencias y resolver los conflictos),
privado (que identifique y aplique las mejores prcticas de administracin, reduzca
sistemticamente sus costos y desarrolle productos acordes a las necesidades del
consumidor) y social (que se interese ms por mejorar su formacin en y para el trabajo)
puede llevar a aumentos en la competitividad, pero si estos incrementos no contribuyen a
superar los rezagos de un pas, la competitividad no ser sostenible.















20 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
PRIMERA UNIDAD
LA IMPORTANCIA DEL COMERCIO
INTERNACIONAL























EL OBJETIVO DE ESTA UNIDAD ES CONOCER COMO
A EVOLUCIONADO EL COMERCIO INTERNACIONAL EN
ESTOS ULTIMOS AOS
Y COMPRENDER COMO SE MANEJAN LOS NEGOCIOS EN
UN MUNDO GLOBALIZADO




21 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
LECCION UNO

Comercio Internacional
Es en esencia el intercambio de
bienes, servicios y conocimientos entre las
naciones que integran el planeta. El comercio
internacional es una fuerza que apunta al
desarrollo econmico, y promueve el
bienestar de las naciones y de su poblacin
los bienes que se transan estn constituidos
por bienes terminados, intermedios, que
sirven para elaborar otros productos y
materias primas.
Al analizar la economa debemos de revisar la
dimensin que trasciende las fronteras de un
pas, es decir, la que aborda los problemas
econmicos con fines internacionales.
La importancia que tienen las relaciones
internacionales en el campo comercial,
poltico o cultural ha alcanzado, a nivel
mundial, un profundo significado, a tal grado
que no se puede hablar tan slo intercambio
de bienes sino de programas de integracin.
La economa internacional plantea el estudio de los problemas que plantean las
transacciones econmicas internacionales, por ende cuando hablamos de economa
internacional es vincular con los factores del comercio internacional.
Tambin podemos decir que es el intercambio de bienes econmicos que se efecta entre
los habitantes de dos o ms naciones, de tal manera, que se d origen a salidas de
mercanca de un pas (exportaciones) entradas de mercancas (importaciones) procedentes
de otros pases.



22 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Los datos demuestran que existe una relacin estadstica indudable entre un comercio ms
libre y el crecimiento econmico. La teora econmica seala convincentes razones para esa
relacin. Todos los pases, incluidos los ms pobres, tienen activos -humanos, industriales,
naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus
mercados internos o para competir en el exterior. La economa nos ensea que podemos
beneficiarnos cuando esas mercancas y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el
principio de la "ventaja comparativa" significa que los pases prosperan, en primer lugar,
aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y despus
intercambiando estos productos por los productos que otros pases producen mejor.
I. - Importancia del Comercio Internacional
El comercio internacional es importante en la medida que contribuye a aumentar la riqueza
de los pases y de sus pueblos, riqueza que medimos a travs del indicador de la produccin
de bienes y servicios que un pas genera anualmente (PIB). Sobre la base de esta
conviccin se ha defendido la libertad de comercio como un instrumento que permite lograr
un objetivo que podemos considerar universal: la mejora de las condiciones de vida y de
trabajo de la poblacin mundial que est ntimamente relacionada con la renta econmica
generada y con su distribucin.
Esta creencia, sin embargo, no ha sido ni compartida por todos los pases ni, sobre todo,
aplicada. Por el contrario, el enfoque que ms ha prevalecido en la historia econmica de los
ltimos tres siglos ha sido el de limitar y regular los flujos de comercio en funcin de los
diferentes intereses econmicos, polticos y sociales de los estados. El grado de intervencin
y limitacin de los intercambios comerciales ha ido variando a lo largo del tiempo, como
despus analizaremos, pero alcanz su punto lgido en los aos treinta cuando la economa
internacional experiment una de sus peores crisis. Precisamente, para evitar que estos
episodios de deterioro en las relaciones econmicas internacionales se repitieran, el diseo
del orden econmico internacional de la posguerra apost, claramente, por una liberalizacin
del comercio internacional como medio para que la produccin y el bienestar de todos los
pases aumentaran. A pesar de ello, este proceso de liberalizacin del comercio no ha sido
automtico ni generalizado. Por el contrario, ha requerido de la voluntad poltica de los
pases que, progresivamente, han ido aceptando que un comercio libre reporta beneficios
para la comunidad internacional.


23 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
La importancia del comercio internacional se puede medir por el volumen de mercanca
exportada, que ha ido creciendo en cantidad absoluta y respecto a la produccin domstica,
y por el grado de interdependencia de las economas mundiales. Adems, el comercio
internacional es un sustituto a la movilidad de los recursos. Finalmente, tambin afecta a los
precios internos, al nivel de empleo, y a todas las acciones polticas del gobierno en materia
domstica
I.1.- Qu es la Globalizacin y cmo influye en el
Comercio Internacional?
En un minucioso estudio desarrollado por autores, se llega a la conclusin que la
Globalizacin no puede verse desligado de la historia del modo capitalista de produccin y
por tanto, la misma es resultado de las necesidades de la reproduccin del capital en cada
etapa histrica concreta de su desarrollo.
Tambin se ha denominado globalizacin a los cambios econmi cos, polticos y sociales,
culturales, interconectados a nivel global. Para otros autores la Globalizacin se basa en la
dictadura econmica Mundial de 200 multinacionales y en la subordinacin de la Poltica a la
Economa, al funcionamiento del capital como unidad mundial en tiempo real, al Capitalismo
especulativo y a la dictadura de los mercados. Hay quienes la han denominado como la
economa Internet o nueva Economa.
Para otros el uso del trmino globalizacin es pura falacia. Parten de una premisa. Cmo
hablar de globalizacin si ello implica que todas las naciones participen en la dinmica del
funcionamiento del sistema y adems aprovechen las ventajas que brinda el mismo? La
Globalizacin se presenta como la Caja de Pandora llena de macabras propuestas. Que
no solo provocan pnico para el Mundo Subdesarrollado sino para la supervivencia de la
Humanidad.
Son muchos los excluidos de la dinmica y mucho ms de los beneficios del Proceso
Globalizado. Se Mundializa el egosmo, y no las computadoras, ni el conocimiento, ni la
educacin, ni los servicios mdicos. Se trata de vender un modelo de vida, de pensamiento,
de consumo que es imposible lograr. S todos los pases del Mundo consumieran los por
cientos que consume la poblacin de los Estados Unidos, sera imposible vivir en nuestro
planeta. Los recursos se agotaran e inundaramos y contaminaramos nuestro hbitat.
Entonces tambin le doy crditos a los que se cuestionan el titulito que le han puesto a la
metamorfosis del sistema capitalista, al poder de las trasnacionales .


24 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

I.1.2 Qu impacto tiene sobre el Comercio Internacional el proceso de
Globalizacin?
El Comercio Internacional ha jugado un papel fundamental en el desarrollo de la historia
econmica de la Humanidad. Sobre todo, ha sido un fenmeno muy ligado al desarrollo del
Capitalismo como Rgimen Socio-Econmico y Poltico. Sus orgenes se remontan a los
siglos XIV y XV donde las pequeas Ciudades Estados del actual territorio Italiano, Gnova
y Venecia intercambiaban sus productos de manera permanente. De esa manera el
Comercio Internacional nace con el intercambio de los excedentes, cada ve mayor, debido al
aumento de las fuerzas productivas que generaban aquellas organizaciones.
La situacin del Comercio Internacional en la dcada del 90, sufri cambios significativos. El
conjunto de factores subjetivos y objetivos que han incidido en su transformacin son el
resultado de un largo proceso histrico, ligado estrechamente al desarrollo del capitalismo y
a su metamorfosis. El proceso de globalizacin ha puesto al relieve nuevamente el fracaso
de teoras y concepciones de carcter libre cambistas, dominantes durante el siglo XX, a
nivel internacional. En cualquier foro de concertacin econmica multilateral, entindase
Organizacin Mundial del Comercio, Grupo de los 7 o Grupo de los 15. El tema libertad de
Comercio est presente.
El comercio que tiene lugar al interior de las Empresas Trasnacionales les ha permitido no
solo neutralizar el efecto de la competencia, sino al mismo tiempo utilizar los precios de
transferencia como mecanismos para desplegar recursos financieros entre los pases, con el
objetivo de minimizar el impacto de los regmenes tributarios, arancelarios y cambiarios de
los distintos pases en los que estn establecidos. Adems pueden traspasar
subrepticiamente utilidades desde los lugares donde se generan haca aquellos donde
resulte ms rentable registrarlos, burlando tambin las restricciones cuantitativas a las
remesas de utilidades que existiera en el pas en cuestin. De esa manera ocultan las
ganancias obtenidas que afectan la participacin en ellas de los socios locales.
Como plantean especialistas, las empresas trasnacionales desarrollan estrategias
integradas para la produccin y la venta a nivel Mundial, de modo que provienen una divisin
internacional interna del trabajo de sus propias entidades. Se organizan en una gran red
mundial de filiales y subsidiarias con el objetivo de hacer internos los mercados situados
ms all de las fronteras nacionales y con un grado suficiente de flexibilidad y diversificacin


25 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
que les permitan obtener el mximo posible de las ganancias oligoplicas mundiales. Son
verdaderas redes de unidades productivas, de ensamblaje, de distribucin financiera, de
ciencia y tecnologa, de servicios, cuidadosamente coordinadas a nivel mundial.
En la etapa pre globalizacin se hablaba de un comercio bajo la sujecin legal de muchas
empresas pblicas y privadas a normativas nacionales y a las leyes del intercambio
mercantil, pero las trasnacionales en estos momentos imponen sus propias preceptivas
jurdicas y convierten en no pocos casos la soberana de los Estados en pura formalidad. Lo
cual conlleva a males no solo de tipo econmico sino de carcter social y ambiental.
a la pregunta de: s la Globalizacin les hace bien a todos? respondi: La Globalizacin le
va bien a todos, menos a los que no se globalizan. El mismo reafirm que la falta de
capacidad de las naciones pobres para participar en el comercio internacional se debe en
especial a la falta de espritu emprendedor de la clase media en esos pases y a la
corrupcin existente en esas naciones no globalizadas.
La mayora de los especialistas en comercio internacional reconocen el papel e importancia
del intercambio comercial internacional para todas las naciones del mundo. Considerando
incluso que es difcil para las naciones vivir de forma estanca y ser lo suficientemente
capaces desde el punto de vista econmico para no intercambiar con el resto del mundo. Sin
embargo durante la puesta en marcha del proceso globalizado, la participacin de los pases
y regiones en el comercio internacional se caracteriza, por la excesiva concentracin de los
pases desarrollados. No solo hay concentracin entre los sujetos que realizan el comercio
internacional, sino que ms de 2/3 partes de esas acciones comerciales la realizan
empresas de las naciones ms desarrolladas. Los pases en desarrollo a penas participan
en el comercio internacional.
La globalizacin ha impuesto la necesidad de formar bloques regionales para fortalecer la
participacin a nivel internacional de las naciones en el comercio. Desde la vieja Europa
hasta los pases del Sur de la Amrica han tenido que utilizar la frmula de la integracin
econmica. Ms all de las ventajas e imperfecciones que favorecen a las integraciones de
todo tipo, el dominio de los Estados Unidos en la poca de la Globalizacin obliga aunar
fuerzas para no ser barridos de un solo golpe. Aunque resulta interesante como en la
formacin de grandes bloques regionales, tanto Estados Unidos como Japn, mantienen un
comercio exterior con otras regiones a niveles similares a sus integraciones. Mientras la


26 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Unin Europea ha incrementado de manera ostensible el comercio a su interior y ha
disminuido el intercambio comercial con otras regiones.
Desde el punto de vista objetivo, el comercio internacional ha sufrido tambin modificaciones
debido a la fuerte influencia del proceso globalizado. El desarrollo tecnolgico permite que
desde sus propias casas los sujetos con posibilidades participen y adquieran cualquier
producto o realicen cualquier transaccin financiera. El hombre del Internet se va separando
cada vez ms de la sociedad. Se va convirtiendo en un sujeto que responde no solo a
patrones de conductas impuestos desde el Norte Desarrollado, sino que alcanza un nivel de
particularidad e individualidad, base del egosmo que necesita el capitalismo para
reproducirse con mayor fuerza.
Ya no solo se comercian bienes materiales, petrleo, automviles, equipos elctricos,
computadoras, trigo, salmn o leche de vaca, sino que se ha acentuado el desarrollo de la
compra de cerebros y servicios. Necesarios para el desarrollo de la tecnologa y de las
ciencias en esos pases desarrollados .En cualquier pgina en Internet usted puede
encontrar una invitacin para hacer los trmites que garanticen su emigracin haca los
Estados Unidos. Lgicamente ponindoles como condicin un conjunto de requisitos
preestablecidos, para lograr su residencia y vivir el Sueo Americano .
Los trmites son para mdicos, cientficos, juristas, economistas, ingenieros nucleares u
otros profesionales de vital importancia para el imperialismo. No es a partir de la dcada del
90 que comienza a darse este proceso de compra de talentos, pero sin dudas con el proceso
globalizado, las cosas se facilitan para el capital. Las barreras establecidas por las fronteras
son traspasadas diariamente, gracias al desarrollo tecnolgico subordinado al poder de los
imperiales. Y luego analistas neoliberales plantean que el mayor problema de las naciones
del Sur- pobre es que no cuentan con suficientes recursos humanos capaces de desarrollar
polticas endgenas favorables, para salir del subdesarrollo.
Otra tendencia reforzada por el proceso globalizado es la existencia de un mercado
controlado por las trasnacionales. Las Empresas trasnacionales actan de forma
coordinada. La competencia leal tan enarbolada por los idelogos burgueses, es inexistente
e incluso existe concertacin al concentrarse la produccin .Los postulados del libre
comercio son simple retrica, las grandes multinacionales se planifican y armonizan para
obtener los beneficios que surgen de las debilidades del mercado internacional. Un ejemplo
que ilustra la armona Inter. Empresas lo encontramos en la colaboracin existente entre la


27 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
firma de Estados Unidos, Digital Equipment Corporation y la Olivetti & Co de Italia.
Ambas financian el laboratorio de investigacin de Olivetti en Cambridge, Inglaterra y
comparten los resultados.
Existe una cuestin ms que refleja los impactos del sistema globalizado. Las grandes
potencias han asumido y fortalecido una tendencia al uso de medidas de regulacin
comercial, debido a los cambios en el sistema productivo a nivel mundial caracterizado por el
incremento del comercio administrativo y la incapacidad productiva y financiera al interior de
ellas. Pero al mismo tiempo y de forma paralela se observa un movimiento en sentido
inverso haca una mayor liberalizacin e integracin productiva. En la lgica del capitalismo
trasnacional la liberacin de los mercados y por ende la gran apertura econmica, es
sinnimo de estar globalizado y es parte de las recetas que se le propone al mundo
subdesarrollado para que resuelva sus problemas econmicos
I.3. La negociacin en el proceso moderno
I.3.1. Organismos Internacionales
a. Banco Mundial
Fundado en 1944, el Grupo del Banco Mundial se compone de cinco instituciones afiliadas.
Su misin es combatir la pobreza para obtener resultados duraderos y ayudar a la gente a
ayudarse a s misma y al medio ambiente que la rodea, suministrando recursos, entregando
conocimientos, creando capacidad y forjando asociaciones en los sectores pblicos y
privado.
Con sede en la ciudad de Washington, el Banco tiene oficinas en 100 pases, y cuenta con
8.168 empleados en la sede y 2.545 en el exterior. James D. Wolfensohn es el Presidente
de las cinco instituciones del Grupo del Banco Mundial.
Para todos sus clientes, el Banco subraya la necesidad de:
Invertir en las personas, especialmente a travs de servicios bsicos de salud y
educacin
Concentrarse en el desarrollo social, la inclusin, la gestin de gobierno y el
fortalecimiento institucional como elementos fundamentales para reducir la pobreza
Reforzar la capacidad de los gobiernos de suministrar servicios de buena calidad, en
forma eficiente y transparente


28 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Proteger el medio ambiente
Prestar apoyo al sector privado y alentar su desarrollo
Promover reformas orientadas a la creacin de un entorno macroeconmico estable,
propicio para las inversiones y la planificacin a largo plazo
A.1. OMGI: Organismo Multilateral de Garanta de Inversiones.
Creada en 1988. Objeto: Fomentar las inversiones directas en los pases en desarrollo
atenuando las barreras de carcter no comercial que obstaculizan dicha inversin. Asesora a
los Gobiernos para promover las inversiones extranjeras. Al 31 de mayo de 1995, 128
pases eran miembro. El Banco Mundial, pone nfasis en las reformas econmicas
estructurales. La razn, es que estn convencidos que la piedra angular del desarrollo
sostenible y reduccin de la pobreza, es redefinir el rol del Estado y promover la
competencia y los mecanismos de mercado.
El Banco Mundial est ayudando a los pases a reforzar y mantener las condiciones
fundamentales que necesitan para atraer inversiones privadas y retenerlas. Con el apoyo del
Banco Mundial - financiero y no financiero - los gobiernos estn reformando sus economas
en general y fortaleciendo los sistemas bancarios. Estn invirtiendo en recursos humanos,
infraestructura y proteccin ambiental, lo que intensifica el atractivo y la productividad de la
inversin privada.
Mediante las garantas del Banco Mundial y el seguro contra riesgos polticos del OMGI, y en
asociacin con las inversiones en capital accionario de la CFI, los inversionistas estn
reduciendo al mnimo sus riesgos y hallando la tranquilidad necesaria para invertir en pases
en desarrollo y en pases en transicin hacia economas de mercado.
A medida que avanzamos hacia el nuevo milenio, el Banco se ha embarcado en un pacto
estratgico con sus clientes y accionistas con vistas a mejorar la calidad de su asistencia, lo
que se traducir en:
Ayudar a los pases ms pobres a reducir su carga de la deuda a fin de que puedan
financiar iniciativas de desarrollo en lugar de pagos de intereses
Ayudar a combatir la corrupcin que debilita el crecimiento econmico
Ayudar a los pases en desarrollo a adquirir conocimientos y adoptar tecnologas de
comunicacin modernos para que puedan ser ms competitivos
Fortalecer y reformar los sistemas bancarios y los sectores financieros que ayudaran a
evitar futuras crisis similares a las de Mxico en 1994-95 y de Asia oriental en 1997-98


29 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Satisfacer las necesidades futuras de alimentos de una poblacin en expansin y prestar
ms atencin al desarrollo agrcola y rural
Asegurarse de que el desarrollo concuerde con las necesidades sociales y culturales de
los beneficiarios.

B. Fondo Monetario Internacional
Se trata de una institucin de cooperacin en la cual han ingresado voluntariamente una
gran cantidad de pases porque reconocen las ventajas de poder consultar con los dems
pases en el foro del fondo a fin de mantener un sistema estable de compra y venta de sus
respectivas monedas.
Los pases miembros del fondo estn convencidos de que, en lugar de mantener en secreto
las medidas de poltica econmica que pretenden adoptar y que pueden incidir sobre el libre
cambio de una moneda por otra, es en beneficio de todos mantener informados a los dems
pases. Tambin consideran que una modificacin de las medidas polticas, cuando los
dems pases coinciden en que esto beneficia a todos, fomenta el crecimiento del comercio
internacional y genera ms empleos mejor remunerados, en una economa mundial en
expansin. El fondo concede prstamos a las naciones miembros que tienen dificultades
para cumplir con sus obligaciones financieras externas, pero slo a condicin de que
emprendan reformas econmicas capaces de eliminar dichas dificultades, por su propio bien
y el de todos los dems.
B.1. Objetivos del Fondo Monetario:
La Carta Constituyente del FMI le asigna los siguientes fines:
Promover la cooperacin monetaria internacional
Facilitar la expansin y crecimiento equilibrado del comercio internacional
Promover la estabilidad en los intercambios de divisas
Facilitar el establecimiento de un sistema multilateral de pagos
Realizar prstamos ocasionales a los miembros que tengan dificultades en su balanza de
pagos
Acortar la duracin y disminuir el grado de desequilibrio en las balanzas de pagos de los
miembros.



30 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
B.2. Operaciones del Fondo Monetario:
Al ingresar como miembro, todo pas queda obligado a mantener informado a los dems del
rgimen mediante el cual se establecer el valor de su moneda en relacin con los dems
pases, a abstenerse de imponer restricciones al cambio de su moneda por moneda
extranjera y a adoptar polticas econmicas capaces de incrementar en forma ordenada y
constructiva su propia riqueza nacional la de todos los pases miembros.
B.3. Asistencia Financiera del Fondo Monetario:
El Fondo slo otorga prstamos a los pases miembros con problemas de pagos, es decir
que no reciben la cantidad suficiente de divisas para pagar lo que adquieren en el extranjero.
Estos pases, pueden gastar ms de lo que reciben y compensar la diferencia durante un
tiempo por medio de prstamos hasta que se agota el crdito, cosa que siempre sucede,
tarde o temprano. Cuando esto ocurre, el pas debe enfrentarse a una realidad
desagradable, y uno de los aspectos ms frecuentes de esa realidad es la prdida del poder
adquisitivo de su moneda y una contraccin forzosa de las importaciones. El pas que se
encuentra en esta situacin puede recurrir al fondo para que le preste, durante un tiempo
determinado, la cantidad suficiente de divisas para corregir los errores econmicos que haya
cometido, siempre con miras a que estabilice su moneda y mejore su comercio exterior.
I.4. Retos el comercio internacional
I.4.1. Las Barreras al Comercio Internacional
Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos tratarn, lgicamente,
de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en algunos casos, se sentirn tentados a
utilizar medidas perjudiciales para el resto de los pases, por lo que pueden provocar
reacciones indeseables. Adems, siempre est la tentacin de establecer barreras a las
importaciones.
Hay varios tipos de barreras a las importaciones.
1.- Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un lmite a la cantidad
de producto otorgando licencias de importacin de forma restringida.


31 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
2.- Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera
provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su
demanda disminuir.
3.- Las barreras administrativas son muy diversas, desde trmites aduaneros complejos que
retrasan y encarecen los movimientos de mercancas, hasta sofisticadas normas sanitarias y
de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a
los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el pas.
4.- Los acuerdos internacionales para derribar estas barreras no servirn de nada si no hay
una voluntad liberalizadora clara y firme. La imaginacin de los dirigentes polticos podr
siempre descubrir nuevos mtodos "no prohibidos" de dificultar las importaciones. La barrera
ms reciente y sofisticada de las ideadas hasta ahora son las auto restricciones concertadas
como las acordadas entre los Estados Unidos y el Japn en virtud de las cuales ste ltimo
pas limita voluntariamente la cantidad de productos que enva a los americanos.
5.- Los instrumentos de fomento a la exportacin son de varios tipos: comerciales,
financieros y fiscales.
6.- Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofrecindoles facilidades
administrativas, servicios de informacin y asesoramiento e incluso promocionando
directamente los productos originados en el pas mediante publicidad, exposiciones y ferias
internacionales.
7.- Las ayudas financieras a la exportacin son principalmente los prstamos y crditos a la
exportacin, frecuentemente con tipos de inters muy bajos, y los seguros gubernamentales
que cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo derivado de perturbaciones polticas o
blicas. Entre las ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que
actan sobre el tipo de cambio haciendo que los productos nacionales resultan ms baratos
en el extranjero.
8.- Los instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la devolucin de
impuestos y las subvenciones directas. Estos instrumentos son los menos aceptados
internacionalmente ya que pueden conducir a situaciones de dumping, a que el producto se
venda en el extranjero a un precio inferior al nacional e incluso a precios inferiores a su
coste.


32 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
En los ltimos aos se han multiplicado las denuncias contra el dumping ecol gico y social.
Se denomina dumping ecolgico a las exportaciones a precios artificialmente bajos que se
consiguen con mtodos productivos muy contaminantes y perjudiciales para el medio
ambiente. Se denomina dumping social a las exportaciones a precios artificialmente bajos
que se consiguen mediante trabajadores mal pagado o esclavizado, trabajo infantil, trabajo
de presos, etc.
Si no existieran barreras a las importaciones ni ayudas artificiales a las exportaciones, los
movimientos internacionales de bienes y servicios se produciran exclusivamente por
razones de precio y calidad. Esa es, en el fondo, la nica forma sostenible de mejorar la
posicin internacional y la relacin real de intercambio de un pas: conseguir producir con
mayor eficacia, ms calidad, a menor coste. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar la
organizacin productiva, la formacin de los trabajadores y la tecnologa.

I.5. Evolucin e importancia de la pequea y mediana
empresa en el Per
Las PYMES se originan por la necesidad de crear mecanismos de integracin productiva de
naturaleza vertical entre microempresas de un mismo sector a fin de ganar competitividad,
por otro lado, las microempresas se crean por el vaco que genera la propia Imperfeccin del
mercado y sobre todo por la incapacidad de las grandes empresas y las polticas
econmicas de los gobiernos para generar empleo y solucionar el problema de la pobreza.
En el Per, una de las causas que da origen, es el terrorismo que tena sus efectos en las
comunidades campesinas lo que origina las migraciones del campo a la ciudad en los 80" s y
estas nacen como informales, en los 90"s, las privatizaciones traen consigo un alto costo
social originando despidos masivos en las empresas, muchos de estos trabajadores con los
Incentivos y beneficios que se les conceda formaron sus microempresas, en este sector una
gran parte trataron de formalizarse.
En la actual dcada al no querer ser absorbidas como mano de obra barata por las grandes
empresas y no contar con empleo tanto la mano de obra no calificada y aun profesionales,
buscan crear sus ingresos en forma competitiva sin esperar que el gobierno les provea de
todo, encontrando que la forma ms eficaz y ptima de absorber la mano de obra es a travs
de la pequea empresa; por otra parte, la fuerte migracin provinciana hacia la capital y en
general hacia las grandes ciudades del interior motivaron la generacin de las mismas


33 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Con el transcurrir de los aos, los gobiernos en toda Amrica se han dado cuenta de la
importancia que tienen las pequeas y micra empresas en la cadena del progreso social y
econmico de un pas, debido a que representan un porcentaje importante del universo de
empresas y, adems, porque son una fuente generadora de empleo que puede explotarse
cada da ms si se diseara una poltica de Incentivos adecuada y razonable.
La economa mundial hoy se enfrenta con un problema de caractersticas alarmantes por las
consecuencias sociales y morales que produce la falta de empleo; el segmento PYMES se
ha constituido en una de los principales instrumentos para combatirlo, contribuyendo de esta
forma al desarrollo y crecimiento del mercado tanto interno como externo.
Sin embargo, la creacin y el desarrollo de las PYMES pueden verse obstaculizada por una
serie de factores especficos de cada pas, ya sean de ndole econmica o no, cuyos efectos
pueden ser neutralizados o al menos atenuado por iniciativas y acciones de carcter
gubernamental.
La Asociacin Interamericana de Contabilidad (AIC), institucin que agrupa a los
profesionales contables de toda Amrica, ha credo conveniente analizar este fenmeno con
mayor profundidad motivo por el cual cre recientemente otra rea de investigacin
justamente denominada PYMES".
Por tal motivo, dado que el profesional contable Juega un rol muy importante con los aportes
que pueda brindar al respecto, es que se ha elaborado este curso con miras a mejorar este
sector y contribuir en el desarrollo del mismo.













34 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
LECCION DOS
ORGANISMOS INTERNACIONALES

II. La OMC y el GATT

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) es el
nico organismo internacional que se ocupa de las
normas que rigen el comercio entre los pases. Su
principal propsito es asegurar que las corrientes
comerciales circulen con la mxima facilidad,
previsibilidad y libertad posible


II.1.Funciones:
Administra los acuerdos comerciales de la OMC
Foro para negociaciones comerciales
Trata de resolver las diferencias comerciales
Supervisa las polticas comerciales nacionales
Asistencia tcnica y cursos de formacin para los pases en desarrollo
Cooperacin con otras organizaciones internacionales
En las reuniones de Bretton Woods, en 1944, se haba previsto la constitucin de un tercer
organismo econmico mundial, la Organizacin Internacional de Comercio. En 1948 se
aprob en Cuba la "Carta de la Habana", el documento constituyente de la OIC, pero la
necesaria ratificacin por los distintos gobiernos, especialmente el de los EEUU, no se
produjo. Fue necesario esperar casi cincuenta aos, hasta 1995, para asistir a la creacin de
un organismo similar, la Organizacin Mundial de Comercio, OMC. Durante todos estos aos
el mercado mundial ha estado regido por un conjunto de normas comerciales y concesiones
arancelarias acordadas entre un grupo de pases, que se llam Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, General Agreement on Tariffs and Trade)
firmado en 1948.



35 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Durante casi medio siglo, el texto bsico del GATT se mantuvo casi idntico. La secretara
general del GATT, con sede en Ginebra, convoc una serie de rondas de negociaciones que
permitieron acuerdos "plurilaterales", es decir, de participacin voluntaria, que permitieron
importantes reducciones arancelarias.
El GATT tena un carcter provisional y un campo de accin que exclua a los pases del
bloque sovitico, pero su xito en el fomento del comercio mundial durante 47 aos es
incontrovertible. Las continuas reducciones de los aranceles estimularon durante los
decenios de 1950 y 1960 el crecimiento del comercio mundial, que alcanz tasas muy
elevadas (alrededor del 8% anual por trmino medio). El ritmo de crecimiento del comercio
mundial fue siempre superior al aumento de la produccin durante la era del GATT. La
afluencia de nuevos miembros durante la Ronda Uruguay, tras el derrumbe del sistema
econmico sovitico, fue una prueba del reconocimiento de que el sistema multilateral de
comercio constitua un soporte del desarrollo y un instrumento de reforma econmica y
comercial.
El xito logrado por el GATT en la reduccin de los aranceles a niveles tan bajos, unido a
una serie de recesiones econmicas en el decenio de 1970 y en los primeros aos de 1980,
incit a los gobiernos a idear otras formas de proteccin para los sectores que se
enfrentaban con una mayor competencia en los mercados exteriores. Las elevadas tasas de
desempleo y los constantes cierres de fbricas durante las crisis de aquellos aos
impulsaron a los gobiernos en Europa Occidental y en Amrica del Norte crear nuevos tipos
de barreras comerciales no arancelarias, a tratar de concertar con sus competidores
acuerdos bilaterales de reparto del mercado y a emprender una carrera de subvenciones
para mantener sus posiciones en el comercio de productos agropecuarios. Estos hechos
minaron la credibilidad y la efectividad del GATT
El problema no se limitaba al deterioro del clima de poltica comercial. A comienzos del
decenio de 1980, el Acuerdo General no responda ya a las realidades del comercio mundial
como lo haba hecho en el decenio de 1940.
En primer lugar, este comercio era mucho ms complejo e importante que 40 aos atrs:
estaba ya en curso la "mundializacin" de la economa, el comercio de servicios -no
abarcado por las normas del GATT- era de gran inters para un nmero creciente de pases,
y las inversiones internacionales se haban incrementado. La expansin del comercio de
servicios estaba tambin relacionada con nuevos incrementos del comercio mundial de


36 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
mercancas. Se estimaba que las normas del GATT resultaban deficientes tambin en otros
aspectos. Por ejemplo, en el sector de la agricultura, en el que los puntos dbiles del sistema
multilateral se haban aprovechado abundantemente, y los esfuerzos por liberalizar el
comercio de productos agropecuarios haban tenido escaso xito. En el sector de los textiles
y el vestido, se negoci en el decenio de 1960 y primeros aos del de 1970 una excepcin a
las disciplinas normales del GATT, que dio lugar al Acuerdo Multifibras. Incluso la estructura
institucional del GATT y su sistema de solucin de diferencias eran motivos de
preocupacin.
Estos y otros factores persuadieron a los miembros del GATT de que deba hacerse un
nuevo esfuerzo por reforzar y ampliar el sistema multilateral. Ese esfuerzo se tradujo en la
Ronda Uruguay y en la creacin de la OMC.
La Ronda Uruguay dur siete aos y medio, casi el doble del plazo previsto. Participaron 125
pases. Se negociaron temas referidos a productos industriales o agrcolas, textiles, servicios
financieros, problemas de la propiedad intelectual y movimientos de capital; abarc la casi
totalidad del comercio, incluyendo los productos biolgicos ms novedosos, el software o los
tratamientos mdicos del SIDA. Fue la mayor negociacin comercial que haya existido en la
historia de la humanidad.
En algunos momentos pareci condenada al fracaso, pero finalmente la Ronda Uruguay dio
origen a la mayor reforma del sistema mundial de comercio desde la creacin del GATT. El
15 de abril de 1994, los Ministros de la mayora de los 125 gobiernos participantes firmaron
el Acuerdo en una reunin celebrada en Marrakech (Marruecos).
La demora tuvo algunas ventajas. Hizo posible que algunas negociaciones avanzaran ms
de lo que pareca posible, por ejemplo, algunos aspectos de los servicios y la propiedad
intelectual, y la propia creacin de la OMC. La dificultad de lograr acuerdo sobre un conjunto
global de resultados que incluyera prcticamente toda la gama de cuestiones comerciales
actuales hizo que algunos pensaran que una negociacin en esta escala nunca sera
nuevamente posible. Ahora bien, los Acuerdos de la Ronda Uruguay incluyen calendarios
para la celebracin de nuevas negociaciones sobre diversas cuestiones. Y en 1996, algunos
pases exhortaron abiertamente a que se celebrara una nueva ronda a comienzos del
prximo siglo. Las respuestas fueron variadas; sin embargo, el Acuerdo de Marrakech por el
que se cre la OMC, contiene efectivamente compromisos de reabrir las negociaciones
sobre diversos temas hacia el final del siglo.


37 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) es el nico rgano internacional que se ocupa
de las normas que rigen el comercio entre los pases. Su ncleo est constituido por los
Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la mayora de los pases que
participan en el comercio mundial. Estos documentos establecen las normas jurdicas
fundamentales del comercio internacional. Son esencialmente contratos que obligan a los
gobiernos a mantener sus polticas comerciales dentro de lmites convenidos. Aunque son
negociados y firmados por los gobiernos, su objetivo es ayudar a los productores de bienes y
de servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades.
El propsito primordial del sistema es ayudar a que las corrientes comerciales circulen con la
mxima libertad posible, siempre que no se produzcan efectos secundarios desfavorables.
Esto significa en parte la eliminacin de obstculos. Tambin significa asegurar que los
particulares, las empresas y los gobiernos conozcan cules son las normas que rigen el
comercio en todo el mundo, dndoles la seguridad de que las polticas no sufrirn cambios
abruptos. En otras palabras, las normas tienen que ser "transparentes" y previsibles.
Como los acuerdos son redactados y firmados por la comunidad de pases comerciantes, a
menudo despus de amplios debates y controversias, una de las funciones ms importantes
de la OMC es servir de foro para la celebracin de negociaciones comerciales.
El tercer aspecto importante de la labor de la OMC es la solucin de diferencias. Las
relaciones comerciales a menudo llevan aparejados intereses contrapuestos. Los contratos y
los acuerdos, inclusive los negociados con esmero en el sistema de la OMC, a menudo
necesitan ser interpretados. La manera ms armoniosa de resolver estas diferencias es
mediante un procedimiento imparcial, basado en un fundamento jurdico convenido. Este es
el propsito que inspira el proceso de solucin de diferencias establecido en los Acuerdos de
la OMC.
Los principios del sistema de comercio:
Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos porque se trata de textos jurdicos que
abarcan una gran variedad de actividades. Tratan de las siguientes cuestiones: agricultura,
textiles y vestido, servicios bancarios, telecomunicaciones, contratacin pblica, normas
industriales, reglamentos sobre sanidad de los alimentos, propiedad intelectual y muchos
temas ms. Ahora bien, todos estos documentos estn inspirados en varios principios
simples y fundamentales. Estos principios son la base del sistema multilateral de comercio.
El sistema de comercio debe ser:


38 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
no discriminatorio - un pas no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales (se
concede a todos, de forma igualitaria, la condicin de "nacin ms favorecida" o NMF); y
tampoco debe discriminar entre sus propios productos, servicios o ciudadanos y los
productos, servicios o ciudadanos extranjeros (se les concede el "trato nacional").
ms libre - los obstculos se deben reducir mediante negociaciones.
previsible - las empresas, los inversores y los gobiernos extranjeros deben confiar en
que no se establecern arbitrariamente obstculos comerciales (que incl uyen los
aranceles, los obstculos no arancelarios y otras medidas); un nmero creciente de
compromisos en materia de aranceles y de apertura de mercados se "consolidan" en la
OMC.
ms competitivo - se desalientan las prcticas "desleales", como las subvenciones a la
exportacin y el dumping de productos a precios inferiores al costo para ganar partes de
mercado.
ms ventajoso para los pases menos adelantados - dndoles ms tiempo para
adaptarse, una mayor flexibilidad y privilegios especiales.
II.2 El Pacto Andino y su modernizacin en el siglo XXI
Se cre con el objetivo de ser un organismo de integracin subregional y consultivo para
el desarrollo y el crecimiento econmico de los pases miembros, fortalecer su solidaridad
y reducir las diferencias de desarrollo entre los mismos.
Firmado el 26 de mayo de 1.969 en Cartagena, el rgano del Pacto lleva el nombre oficial
de Comisin del Acuerdo de Cartagena. Surge como una reaccin a las dificultades
prcticas de adelantar la integracin a escala latinoamericana. En la actualidad, tras la
retirada de Chile en 1971, lo forman Bolivia, Per, Ecuador, Colombia y Venezuela. Hoy
es conocido como el CAN (Comunidad Andina de Naciones)
Luego de un comienzo auspicioso, el proceso se estanc, en particular durante los aos
80 cuando los pases experimentaron graves dificultades en el sector externo que llevaron
al incumplimiento sistemtico de los compromisos. No obstante, desde finales de esa
dcada y gracias al empujn poltico de los propios presidentes y sobre bases ms
flexibles, la integracin subregional andina cobr nuevo impulso y los pases asumieron
compromisos tendientes a consolidar el espacio econmico ampliado. Para ello, se ha
buscado perfeccionar inicialmente la zona andina de libre comercio mediante la aplicacin
de un programa de liberacin (reduccin y eliminacin de aranceles entre los pases


39 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
miembros) y la adopcin de un arancel externo comn (el arancel que se cobra a
mercancas provenientes de terceros pases) con el fin de constituir una unin aduanera.
Igualmente, se prev un desmantelamiento progresivo de las listas de excepciones y una
gradual armonizacin de las polticas econmicas. Dentro del grupo, Colombia y
Venezuela, cuyo intercambio comercial e interdependencia econmica son ms
estrechos, han decidido profundizar y acelerar su integracin binacional, proceso que se
ha facilitado por razn del acercamiento que han registrado sus polticas
macroeconmicas y del dinamismo que han mostrado sus economas, de modo que el
intercambio ha tenido un avance sin precedentes desde comienzos de los aos 90. Ello
ha dado pie para pensar en esquemas de pago con utilizacin de sus monedas
nacionales (desdolarizacin del comercio) a fin de agilizar y reducir costos de los pagos.
Igualmente la esfera de los intercambios se ha extendido a los proyectos de inversin,
colocacin de bonos y adquisicin de instituciones financieras colombianas por capitales
venezolanos. Todo ello permite esperar que en el futuro se logre consolidar an ms este
proceso de unificacin econmica.
De igual manera, se ha avanzado con mayor decisin en la armonizacin de las polticas
macroeconmicas, aunque subsisten reas donde, en razn de los resultados dismiles,
resulta difcil lograr avances rpidos.
I.2.1 Principales objetivos de la CAN:
Promover el desarrollo equilibrado y armnico de los Pases Miembros en condiciones
de equidad, mediante la integracin y la cooperacin econmica y social.
Acelerar su crecimiento y la generacin de ocupacin.
Facilitar su participacin en el proceso de integracin regional, con miras a la
formacin gradual de un mercado comn latinoamericano.
Propender a disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posicin de los Pases
Miembros en el contexto econmico internacional.
Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo existentes
entre los Pases Miembros.
Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de los habitantes de la
Subregin.





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II.2.3. Desafos de la CAN y como se estn logrando:
Actualmente la Comunidad Andina enfrenta desafos internos derivados de los
fenmenos persistentes de pobreza, desigualdad y exclusin, as como desafos
externos que consisten en exigentes negociaciones comerciales en el mbito
hemisfrico y mundial.
Para hacer frente a esos desafos se ha elaborado un nuevo diseo estratgico que
busca hacer de la integracin el eje que articule la agenda del desarrollo (desafos
internos) con la agenda de la insercin internacional (desafos externos). Ese diseo,
que ha sido volcado en un plan de trabajo de mediano plazo, tiene tres ejes de
accin:
1. Su finalidad es asegurar un mercado ampliado atractivo, mediante el
perfeccionamiento de la zona de libre comercio y el avance hacia el mercado
comn, a la vez que fortalecer las capacidades de los pases para competir en
un contexto de libre comercio y globalizacin.
2. Su propsito es recuperar para la integracin la dimensin del desarrollo con
un criterio de competitividad e inclusin social, mediante el desarrollo de
programas de competitividad, desarrollo rural, pequeas y medianas
empresas, desarrollo sostenible, entre otros
3. Su objetivo es impulsar una renovada cooperacin poltica entre los pases
para enfrentar las amenazas a las democracias y lograr su mejor insercin
internacional. Se busca fortalecer la poltica exterior comn, desarrollar la
agenda social y avanzar hacia una estrategia andina de cohesin social.
Ahora que sabemos mas sobre que es la CAN podemos halar ms de lo que hace con el
Per:
Al Per, que est ligado desde sus inicios como ya sabemos, esto le ha permitido
experimentar la problemtica por la integracin andina y latinoamericana que haba sido la
incongruencia entre las polticas econmicas nacionales. Resuelta esa problemtica y
fortalecida la voluntad poltica al ms alto nivel, la integracin andina cobr un nuevo
dinamismo, que se ha reflejado en el impresionante incremento que ha registrado el
comercio entre los cinco pases en el curso de la presente dcada, el cual a llegado a
quintuplicarse mientras que el comercio con el resto del mundo se ha mantenido como una
tarea pendiente al estar prcticamente estable; as como tambin en una nueva estructura
institucional, el Sistema Andino de Integracin, que incorpora como rganos al Consejo


41 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Presidencial y al Consejo de Ministros de Relaciones Exteriores, adems de la Comisin,
integrada principalmente por Ministros de Comercio, que exista desde los inicios del
proceso; la agenda econmica se ha vuelto ms compleja porque al comercio de bienes se
ha sumado la liberacin progresiva de los servicios y, en el plano poltico, se ha resuelto
llevar adelante una poltica exterior comn, que permitir a los pases andinos fortalecer su
capacidad de accin internacional.
Nos percatamos que despus de resolver la problemtica que tena la comunidad andina se
incremento impresionantemente el comercio, esto no solo en el comercio de bienes si no en
todos los mbitos econmicos, luego de esto se da un avance en el plano internacional ya
que se formo un bloque econmico ms fuerte que tiene posibilidades de competir a nivel
ms amplio que el latinoamericano.

II.3. La CAN y el MERCOSUR
El primer paso concreto hacia ese objetivo fue la suscripcin, el 16 de abril de 1998, de un
Acuerdo Marco para la creacin de una Zona de libre Comercio entre la Comunidad Andina
y el MERCOSUR, que establece las bases para la conformacin de ese espacio ampliado.
A travs de l, se dispone que las negociaciones se desarrollen en dos etapas: en la
primera, se negocie un Acuerdo de Preferencias Arancelarias Fijas sobre la base del
patrimonio histrico y en la segunda un Acuerdo de Libre Comercio.
Con Brasil la CAN llego a un Acuerdo de Alcance Parcial de Complementacin Econmica
por medio del cual ambas partes establecieron mrgenes de preferencia fijos, como un
primer paso para la creacin de una Zona de Libre Comercio entre la CAN y el MERCOSUR.
Con igual objetivo, Argentina y la CAN negociaron un Acuerdo de Preferencias Arancelarias,
que fue suscrito el 29 de junio del 2000 y entr en vigencia el 1 de agosto de este mismo
ao.
El 6 de diciembre del 2002, los pases de la CAN y del MERCOSUR suscribieron, en
Brasilia, un Acuerdo de Complementacin Econmica por medio del cual reiteraron su
decisin de conformar un rea de Libre Comercio.




42 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

II.4.El Grupo de los Tres (G-3).

A finales de 1.990, Colombia, Venezuela y Mxico establecieron un grupo de consulta y
concertacin sobre la situacin regional que ha evolucionado hacia metas ms
ambiciosas de integracin econmica que se traduzcan en la consolidacin de una zona
de libre comercio, incluyendo no slo los bienes sino los servicios.
Tambin se trata de un proceso gradual que implica una delicada negociacin que
permita una adaptacin del aparato productivo de los pases y tratamientos especiales
para sectores donde las diferencias iniciales sean muy marcadas (por ejemplo,
siderrgico, automotor, petroqumico), lo mismo que en aspectos donde la diferencia en
legislacin implique dificultades para una apertura rpida (por ejemplo, la prestacin de
servicios financieros).

II.5. El Mercosur.

Integrado inicialmente por Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay, se estableci, a partir
de 1.995, una unin aduanera mediante un programa de liberacin comercial que incluye
un proceso de desgravacin progresiva y automtica para el universo arancelario, aunque
con listas de excepciones que debern ser eliminadas progresivamente. Obviamente,
incluye la adopcin de un arancel externo comn. Para facilitar y complementar este
programa dirigido al intercambio se contempla una armonizacin de las polticas
macroeconmicas y sectoriales. La participacin de las dos economas ms grandes de
Amrica del Sur -Brasil y Argentina-, unida a la creciente liberacin que han venido
experimentando las dems economas de la regin, ha llevado a otros pases a vincularse
al acuerdo como es el caso de Chile y Bolivia. Con el tiempo, es probable que Mercosur
atraiga nuevos miembros y se constituya en la unin econmica ms importante de
Amrica Latina.


II.6. La Asociacin Latinoamericana de Integracin
(ALADI).

Esta asociacin agrupa a las naciones de Amrica Latina, y viene funcionando desde
comienzos de los aos 60. Dadas las dificultades de lograr avances en este esquema que


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involucra pases de muy diverso tamao y grado de avance econmico, en la actualidad
se limita a servir de marco para la celebracin de "acuerdos bilaterales de alcance
parcial", mediante los cuales los pases adoptan ciertos mrgenes de preferencia
arancelaria (rebajas porcentuales sobre el arancel para unas listas determinadas de
productos).
Adems, se ha diseado un esquema que facilita los pagos para el comercio intra-
regional (los acuerdos de crditos y pagos recprocos) y algunos acuerdos de
complementacin econmica.

II.7.La Comunidad del Caribe (CARICOM).

Constituida desde 1.973 por 13 Estados anglo-parlantes (Antigua y Barbuda, Bahamas,
Barbados, Belice, Dominica, Granada, Guyana, Jamaica, Trinidad y Tobago) con el
propsito de fortalecer las relaciones econmicas y comerciales de los pases miembros y
lograr un mayor grado de independencia y avance econmico, as como coordinar sus
polticas externas y lograr una cooperacin en reas no econmicas como la educacin,
salud y transporte.
Una vez superados algunos reveses y problemas, ha resurgido el compromiso de lograr la
integracin que permita ampliar el mercado regional complementado con una poltica
activa de promocin de exportaciones extra-regionales y adecuadas y estables polticas
macroeconmicas. Igualmente, se discute la conveniencia de ampliar la comunidad a
otros Estados de la regin, incluyendo algunos que no sean anglo-parlantes.

II.8. El Mercado Comn Centroamericano (MCCA).

El propsito de establecer un mercado unificado de los pases centroamericanos es an
ms antiguo que el de la ALADI, pues se remonta a 1.951, pero su realizacin se ha visto
obstaculizada por graves eventos polticos y factores externos.
Hacia finales de los aos 80, se han dado condiciones propicias para retomar la ruta de la
integracin regional inspirada en una proyeccin conjunta hacia afuera de los pases del
rea. De este modo, los presidentes de los pases centroamericanos han sealado que
para tal propsito se debe perfeccionar una zona de libre comercio y utilizar el mercado
comn regional para lograr una mayor insercin en el mercado mundial.



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II.9 El Tratado de Libre Comercio de Norteamrica
(TLCN).

Es aquel que involucra a Canad, Mxico y los Estados Unidos. Mediante dicho tratado se
busca conformar un mercado comn con libre circulacin de mercancas, servicios y
capitales incluyendo una mayor apertura en las posibilidades de inversiones. Este tratado
puede considerarse como precursor del desarrollo de la "Iniciativa para las Amricas"
planteada en 1.989 por el entonces presidente de los Estados Unidos, George Bush, en el
sentido de crear una zona de libre comercio en el Hemisferio Americano, desde Alaska
hasta la Patagonia.

II.10. El Tratado de la Unin Europea.
Este tratado busca constituir una comunidad que va ms all de la creacin de un
mercado comn, ya que pretende avanzar hacia una unin poltica, econmica y
monetaria de los pases que lo conforman. Son miembros de la Unin Europea los
siguientes pases: Alemania, Austria, Blgica, Luxemburgo, Dinamarca, Francia, Grecia,
Irlanda, Italia, Holanda, Reino Unido, Espaa, Portugal, Finlandia y Suecia. En
perspectiva, este tratado puede extenderse a otros pases europeos, incluidos algunos
pases de Europa del Este que comienzan a cimentar sistemas democrticos y economas
de mercado.

II.11. El Acuerdo General de Aranceles y Comercio
(GATT).

Como se seal, paralelo a este fenmeno de configuracin de bloques y de integracin
regional, se da una tendencia a la cohesin e interdependencia a escala mundial. Para
apoyar este ltimo proceso, una vez concluida la Segunda Guerra Mundial, se firm un
Acuerdo General de Aranceles y Comercio, conocido por su sigla inglesa GATT (General
Agreement on Trade and Tariffs), suscrito en 1947 por 90 pases, con el objeto de
impulsar un ordenamiento comercial a escala mundial ms abierto, estable y transparente
y luchar contra el proteccionismo y la discriminacin, de modo que sobre la base de una
expansin del comercio se facilite una utilizacin ms completa y eficiente de los recursos


45 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
mundiales que redunde en mayores niveles de empleo, ingreso y bienestar de la
humanidad.
Para lograr estos objetivos, el GATT contempl la celebracin de acuerdos encaminados
a obtener, a base de reciprocidad y mutuas ventajas, una reduccin sustancial de los
aranceles aduaneros y de las dems barreras comerciales, as como la eliminacin de
todo trato discriminatorio en materia de comercio internacional. El acuerdo contempla un
conjunto de derechos y obligaciones (o cdigos de conducta) que deben ser respetados
por los pases (partes) que lo suscriben y mecanismos para la solucin de controversias.
Concretamente, el GATT sirve de marco para la realizacin de rondas generales de
negociaciones entre los pases miembros. Se han celebrado ya ocho rondas, la ltima de
las cuales, denominada "Ronda Uruguay" se inici en septiembre de 1.986 en Punta del
Este (Uruguay). Esta Ronda culmin en abril de 1994 despus de un lento y arduo
proceso de negociacin que permiti alcanzar un acuerdo entre los Estados Unidos y la
Unin Europea en lo referente a las polticas de produccin y comercializacin
agropecuaria. Aunque los logros de esta Ronda fueron inferiores a sus objetivos inciales,
se alcanzaron avances importantes, teniendo en cuenta el resurgimiento del
proteccionismo y de prcticas distorsionadoras del comercio en los ltimos aos,
principalmente por parte de los pases desarrollados. Cabe sealar que Colombia adhiri
al GATT en 1.981.
A partir de 1.995, el GATT ha sido reemplazado por la Organizacin Mundial del Comercio
(OMC),como anterior mente lo explicamos. Este organismo busca profundizar el proceso
de liberacin del comercio entre naciones para que ste contribuya en mayor medida a
estimular el crecimiento econmico mundial. Entre sus objetivos estn: la liberacin del
comercio agrcola, la eliminacin de medias proteccionistas diferentes a tarifas y cuotas y
el fortalecimiento de los mecanismos de solucin de disputas comerciales entre naciones.
As mismo, busca ampliar su radio de accin al intercambio de servicios, los movimientos
de capitales y la tecnologa y las medidas ambientales vinculadas con el comercio
internacional. Con este nuevo ente se procura disponer de una base jurdica estable en
las relaciones comerciales de todos los pases y relanzar el crecimiento econmico
mundial, teniendo en cuenta las nuevas tendencias hacia la apertura comercial, la
globalidad y la competitividad entre las naciones.




46 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

II.9.1 El NAFTA (North American Free Trade
Agreement)
surge cuando los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (Mxico), de Canad y de los
Estados Unidos de Amrica (Estados Unidos), decididos a reafirmar los lazos especiales de
amistad y cooperacin entre sus naciones firmaron un tratado de libre comercio, el cual
tena como principales objetivos poder fomentar los intercambios comerciales y los flujos de
inversin entre los tres pases, mediante la eliminacin paulatina de los aranceles o
impuestos que pagan los productos para entrar a otro pas; el establecimiento de normas
que deben de ser respetadas por los productores de los tres pases, y los mecanismos para
resolver las diferencias que puedan surgir. Es as como el primero de enero de 1994 entr
en vigencia este Tratado de Libre Comercio el cual trajo consigo mltiples beneficios para
los pases participantes. En este informe se muestra las est compuesto por los objetivos
propuestos, los beneficios para los pases participantes, disposiciones en materias
aduaneras, normas internacionales, procedimientos, revisin de asuntos en materia de
antidumping y las cuotas compensatorias, entre muchos otros temas.
A.Tratado de libre comercio con Amrica del Norte
El NAFTA es el Tratado De Libre Comercio (ms
adelante TLC) o North American Free Trade Agreement (
NAFTA), es un conjunto de reglas que acuerdan los pases
de Estados Unidos, Canad y Mxico, para vender y
comprar productos y servicios de Amrica del Norte. Se
denomina zona de libre comercio, ya que debido a las
reglas que disponen definen cmo y cundo se eliminarn
las barreras arancelarias para conseguir el libre acceso de
los productos y servicios entre las tres naciones
participantes; esto es, cmo y cundo se eliminarn los
permisos, las cuotas y las licencias, y particularmente las



47 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
tarifas y aranceles, siendo tambin velar por el cumplimiento de los derechos de propiedad
intelectual.
El TLC se basa en principios fundamentales de transparencia, tratamiento nacional y de
tratamiento como nacin ms favorecida, todo ello representa un compromiso firme para la
facilidad del movimiento de los bienes y servicios a travs de las fronteras, ofrecer la
proteccin y vigilancia adecuadas que garanticen el cumplimiento efectivo de los derechos
de propiedad intelectual; adoptar los procedimientos internos efectivos que permitan la
aplicacin e implementacin del Tratado, establecer una regla de interpretacin que exija la
aplicacin del TLC entre sus miembros y segn los principio del Derecho Internacional.
El NAFTA naci cuando la integracin entre Estados Unidos y Canad, empieza a
materializarse en 1965, con la firma del Pacto Automotor. Por su parte, entre Mxico y
Estados Unidos dicha integracin comenz a materializarse cuando en 1965 se establece el
programa de las maquiladoras en el Norte de Mxico.
En 1990 Mxico y Estados Unidos deciden iniciar la negociacin de una acuerdo
comprensivo de libre comercio, este mismo ao Canad demuestra su inters de formar
parte de este tratado, inicindose de esta forma los trabajos con el objetivo de crear una
zona de libre comercio en Amrica del Norte.
Los principales objetivos del Tratado de Libre Comercio son:
1. Promover las condiciones para una competencia justa,
2. Incrementar las oportunidades de inversin,
3. Proporcionar la proteccin adecuada a los derechos de propiedad intelectual,
4. Establecer procedimientos eficaces para la aplicacin del TLC y para la solucin de
controversias,
5. Eliminar barreras al comercio entre Canad, Mxico y Estados Unidos, estimulando el
desarrollo econmico y dando a cada pas signatario igual acceso a sus respectivos
mercados.
Como en todo Tratado deben existir reglas de origen que se deben cumplir para el buen
funcionamiento del mismo, en este caso las reglas de origen son las siguientes:
1. El TLC prev la eliminacin de todas las tasas arancelarias sobre los bienes que sean
originarios de Mxico, Canad y Estados Unidos, en el transcurso de un periodo de
transicin. Las reglas de origen disponen que los bienes se considerarn originarios de la
regin cuando se produzcan en su totalidad en los pases de Amrica del Norte. Los bienes
que contengan materiales que no provengan de la zona tambin se considerarn originarios,
siempre y cuando los materiales ajenos a la regin sean transformados en cualquier pas


48 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
socio del TLC. Dicha transformacin debe ser suficiente para modificar su clasificacin
arancelaria conforme a olas disposiciones del tratado. En algunos casos, adems de
satisfacer el requisito de clasificacin arancelaria, los bienes debern incorporar un
porcentaje especfico del contenido regional.
2. Asegurar que las ventajas del TLC se otorguen slo a bienes producidos en la regin de
Amrica del Norte y no a bienes que se elaboren total o en su mayor parte en otros pases.
3. Establecer reglas claras y obtener resultados previsibles
4. Reducir los obstculos administrativos para los exportadores, importadores y productores
que realicen actividades comerciales en el marco del Tratado

A.1. Los beneficios que implica el Tratado de Libre Comercio son los
siguientes:

1. El TLC amplia el comercio y promueve la eficiencia, el ingreso real de la poblacin
aumente: Si esto es dinmico, el beneficio se dar a travs de mayores tasas de crecimiento
econmico que reducirn la pobreza absoluta generando un ingreso per cpita ascendente.
2. Los mayores flujos de inversin y comercio explotarn la ventaja comparativa de Mxico
en procesos intensivos en mano de obra, incrementndose el valor real de los salarios en
toda la economa.
3. Para Mxico el NAFTA se convierte e un instrumento importante para consolidar las
reformas econmicas anunciadas a mediados de los aos 80, fundamentalmente para
consolidar el proceso de apertura econmica.
4. El NAFTA se convirti en el motor de crecimiento para Mxico, ya que el comercio
bilateral entre Estados Unidos y Mxico ha crecido en un 67%. Ha bajado la tasa de
desempleo, su comercio se ha incrementado, el producto interno bruto ha crecido por
encima del continente, lo cual lo lleva a lograr capital extranjero, el cual es necesario para el
apoyo de todo el proceso de reforma que se lleva a cabo.
5. Para Estados Unidos, existe la necesidad de considerar nuevos mercados para sus
productos, Mxico es uno de ellos. Tambin Mxico es importante para la participacin en el
desarrollo de una nueva agenda de poltica internacional, como el tema de las drogas, el
tema de la conservacin del medio ambiente, las migraciones, por lo tanto, la motivacin de
Estados Unidos es ms poltica que econmica.
6. En el caso de Canad, se trata de una razn fundamentalmente defensiva. Por un lado,
se plantes la necesidad de preservar el Tratado de {libre comercio suscrito entre Estados


49 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Unidos y Canad y que entr en vigencia en 1989. En segundo lugar, asegurndose que
Canad continuara siendo un lugar atractivo para la inversin extranjera y en tercer lugar,
siendo mucho menos importante, lograr acceso al mercado mexicano para sus bienes y
servicios. En una razn fundamentalmente defensiva para evitar que el tratado entre
Estados Unidos y Mxico pudiese afectar lo logrado por la suscripcin del Tratado de Libre
Comercio suscrito por Canad y Estados Unidos en 1989.
El tratado del libre comercio entre Estados Unidos, Canad y Mxico dispone establecer un
trato arancelario preferencial y con el objeto de asegurar esto a los bienes que cumplan con
las reglas de origen y de que los importadores, exportadores y productores de los tres
pases obtengan certidumbre y simplificacin administrativa, el TLC incluye disposiciones en
materia aduanera que establece lo siguiente:
1. Reglamentos uniformes que asegurarn la aplicacin administracin e interpretacin
congruente de las reglas de origen.
2. Un certificado de origen uniforme, as como requisitos de certificacin y procedimientos a
seguir por laos importadores exportadores que reclamen trato arancelario preferencial.
3. Requisitos comunes para la contabilidad de dichos bienes
4. Reglas, tanto para importadores y exportadores como para las autoridades aduaneras,
sobre la verificacin del origen de los bienes.
5. Resoluciones previas sobre el origen de los bienes emitidos por la autoridad aduanera
del pas al que vayan a importar.
6. Que los derechos tanto de importadores como de los exportadores sean recprocos
7. Un grupo de trabajo trilateral que se ocupar de modificaciones ulteriores a las reglas y a
los reglamentos uniformes.
8. Plazos especficos para la pronta solucin de controversias entre los pases signatarios,
en torno a las reglas de origen.
Adems de estas disposiciones se establecen otras que son las siguientes:
1. Acceso a mercados: estas disposiciones establecen las reglas relativas a los aranceles y
otros cargos, as como a restricciones cuantitativas entre las que se encuentran cuotas,
licencias y permisos y requisitos de precios a importaciones
2
o exportaciones que regirn al
comercio de los bienes que se produzcan y comercien en la regin de la Amrica del Norte.




50 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
2. Eliminacin de aranceles: En el TLC se dispones la eliminacin progresiva de todas las
tasas arancelarias sobre bienes que sean considerados provenientes de Amrica del Norte,
conforme a las reglas de origen. Para la mayora de los bienes, las tasas arancelarias
vigentes sern eliminadas inmediatamente, o de manera gradual, en cinco o diez etapas
anuales iguales. Las tasas aplicables a unas cuantas fracciones arancelarias
correspondientes a productos sensibles, se eliminarn en un plazo mayor hasta en quince
reducciones anuales iguales. Para propsitos de la eliminacin se considerarn como punto
de partida las tasas vigentes al 1 de julio de 1991, incluidas las del Arancel General
Preferencial (GPT) de Canad y las del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) de
Estados Unidos.
Restricciones a las importaciones y a las exportaciones. Los pases eliminarn las
prohibiciones y restricciones cuantitativas, tales como cuotas o permisos de importacin que
se aplican en frontera. Sin embargo, cada pas miembro se reserva el derecho de imponer
restricciones en frontera limitadas, por ejemplo, para la proteccin de la vida o a la salud
humana, animal o vegetal o del medio ambiente.
3. Devolucin de aranceles (Drawback): El TLC establece reglas para la devolucin de
aranceles, o programas de devolucin o exencin de aranceles, en los materiales que sean
utilizados en la produccin de bienes que subsecuentemente se exporten a otro pas
miembro del TLC. De conformidad con estos procedimientos, el monto de aranceles
aduaneros que un pas pueda eximir o devolver, de acuerdo con estos programas, no
exceder el menor de :
los aranceles pagados o que se adeudasen sobre materiales importados no
originarios de la regin de Amrica del Norte y empleados en la produccin de un bien
que despus se exporte a otro pas miembro del Tratado, o
los aranceles pagados a ese pas por concepto de la importacin de dicho bien.

4. Derecho de trmite aduanero: Los tres pases acordaron no aplicar nuevos cargos como
os referentes al derecho por procesamiento de mercancas de Estados Unidos o bienes
originarios de Amrica del Norte. Mxico eliminar estos derechos sobre los Estados Unidos,
quienes tambin eliminarn a ms tardar en le misma fecha, los derechos de este tipo que
aplica a los bienes originarios de Mxico. Respecto de los bienes originarios de Canad,
Estados Unidos est reduciendo estos derechos, mismos que quedaron eliminados el 1 de
enero de 1994, segn lo dispuesto en el ALC entre Estados Unidos y Canad.


51 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
5. Exencin de aranceles: El TLC prohbe la adopcin de nuevos programas de exencin
arancelaria o de devolucin de aranceles, con base en requisitos de desempeo. Los
programas existentes en Mxico se eliminaron en enero de 2001. De conformidad con las
obligaciones del ALC, Canad elimin los programas de devolucin de aranceles el 1 de
enero de 1998.
6. Impuestos de exportacin: EL tratado prohbe fijar impuestos a las exportaciones,
excepto cuando stos tambin se apliquen a los bienes que se destinen al consumo interno.
Se prevn algunas excepciones que permitirn a Mxico aplicar impuestos a la exportacin
para hacer frente a una escasez grave de alimentos y de bienes de consumo.
7. Otras medidas relacionadas con la exportacin: Cuando un pas miembro del TLC
imponga una restriccin a la importacin de un producto:
no deber reducir la proporcin de la oferta total de ese producto que se ponga a
disposicin de los otros pases miembros del TLC por debajo del nivel existente
durante los tres aos anteriores u otro perodo acordado,
no deber imponer un precio mayor en las exportaciones a otro pas miembro del TLC
que el precio interno, o
no deber entorpecer los canales normales de suministros.

Con base en una reserva estipulada por Mxico, estas obligaciones no se aplican entre
Mxico y los otros pases miembros del TLC.

8. Libre exportacin temporal de bienes: El tratado permite a las personas de negocios
sujetas a las disposiciones sobre entrada temporal del TLC, introducir a territorio de los
pases miembros, sin pago de arancel y por un perodo limitado, equipo profesional e
instrumentos de trabajo. Estas reglas se aplicarn tambin a la importacin de muestras
comerciales, cierta clase de pelculas publicitarias y a los bienes que se importen con fines
deportivos, de exhibicin y demostracin.
9. Marcado del pas de origen: Se establecen principios y reglas para el marcado de pas.
Estas disposiciones tienen como objetivo reducir costos innecesarios y facilitar el flujo
comercial dentro de la regin, asegurando adems que los compradores obtengan
informacin precisa sobre el pas de origen de los bienes.


52 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
II.12. Normas internacionales
Cada pas signatario del TLC, usar las normas internacionales como base para sus
medidas de normalizacin, siempre que stas sean un medio efectivo y apropiado para
lograr el cumplimiento de sus objetivos. Sin embargo, cada nacin conserva el derecho de
adoptar, aplicar y hacer cumplir sus medidas de normalizacin para alcanzar un nivel de
proteccin ms alto que el que se lograra con base en las medidas internacionales.
1. compatibilidad: Los pases miembros del TLC trabajarn de manera conjunta para
incrementar el nivel de seguridad y proteccin de la salud, del medio ambiente y del
consumidor. Asimismo tratarn de hacer compatibles sus medidas de normalizacin,
tomando en consideracin las actividades internacionales de normalizacin para facilitar el
comercio y reducir los costos adicionales que surjan al tener que cumplir requisitos distintos
en cada pas.

2. validacin de la conformidad:Los procedimientos de validacin de la conformidad se
utilizan para verificar que se cumplan los requisitos establecidos por los reglamentos
tcnicos o las normas.. El tratado establece una lista detallada de las reglas que rigen estos
procedimientos para asegurar que no se conviertan en obstculos innecesarios al comercio
entre los pases miembros.

3. transparencia en los procedimientos: En la mayora de los casos, se establece la
obligacin de notificar con anterioridad a los otros pases miembros del TLC, la adopcin o
modificacin de las medidas de normalizacin que pudieran afectar el comercio en Amrica del
Norte. La notificacin deber dejas sealado los bienes y servicios comprendidos, y los objetivos y
motivos de la medida.

4. Cooperacin tcnica:Los pases signatarios se comprometen a proporcionar asesora,
consulta y asistencia tcnicas segn condiciones y trminos mutuamente acordados, a
solicitud, para mejorar las medidas de normalizacin. El Tratado exhorta a los pases
miembros a promover la cooperacin entre los organismos de normalizacin de los tres
pases.

5. Comit sobre medidas de normalizacin: Un comit sobre medidas de normalizacin
dar seguimiento a la ejecucin y administracin de esta seccin del Tratado; impulsar la
compatibilidad y la cooperacin para el desarrollo, aplicacin y cumplimiento de las medidas


53 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
de normalizacin; y apoyar la realizacin de consultas respecto de controversias que surjan
en la materia. Se crearn, adems, subcomits y grupos de trabajo para tratar temas
especficos de inters. El Tratado establece que estos subcomits y grupos de trabajo
podrn invitar a participar a cientficos y representantes interesados de organizaciones no
gubernamentales de los tres pases.

6. Medidas de emergencia: Esta seccin del Tratado establece reglas y procedimientos
conforme a los cuales los pases miembros del TLC podrn adoptar medidas de salvaguarda
para brindar alivio temporal a las industrias afectadas desfavorablemente por incrementos
sbitos y sustanciales en las importaciones
3
. Una salvaguarda bilateral transitoria se aplica a
medidas de emergencia que se adopten ante incrementos sbitos y sustanciales de
importaciones que resulten de reducciones arancelarias derivadas del Tratado. Una
salvaguarda global es la que se adopta frente a incrementos sbitos en las importaciones
provenientes de todos los pases.
Los procedimientos del Tratado que rigen las medidas de emergencia disponen que el alivio
slo podr ser establecido por un lapso limitado, y exige al pas que las adopte, que otorgue
una compensacin al pas contra cuyos bienes se aplica la medida. Si los pases no logran
llegar a un acuerdo sobre el monto de la compensacin, el pas exportador podr adoptar
una medida con efectos equivalentes para compensar el efecto comercial de la medida de
emergencia.
II.13. SALVAGUARDAS
13.1. SALVAGUARDA BILATERAL
Durante el periodo de transicin, si el aumento en las importaciones provenientes de otro
pas miembro del TLC causa o amenaza causar dao serio a una industria nacional, un pas
signatario del Tratado podr adoptar medidas de emergencia que suspendan temporalmente
la eliminacin de las tasas arancelarias acordadas, o bien, restablecer la tasa anterior a la
entrada en vigor del TLC. El dao deber ser consecuencia de la desgravacin arancelaria.
Estas medidas de salvaguarda podrn adoptarse por una sola ocasin y durante un periodo
mximo de tres aos. En el caso de bienes extremadamente sensibles a las importaciones,
se podr extender la aplicacin de la medida de emergencia a cuatro aos. Despus del
periodo de transicin, las medidas bilaterales de salvaguarda slo podrn adoptarse con el
consentimiento del pas a cuyos bienes afectara la medida.




54 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA


13.2. SALVAGUARDA GLOBAL
El Tratado dispone que cuando un pas adopte una salvaguarda global o multilateral, (de
conformidad con el Artculo XIX del GATT que autoriza medidas de salvaguarda mediante
tasas arancelarias o en forma de cuotas), los pases miembros del TLC debern quedar
exentos de la aplicacin de la medida, a menos que sus exportaciones:
Representen una parte sustancial de las importaciones totales del bien en cuestin; y
Contribuyan de manera importante al dao serio o a la amenaza del mismo.
El Tratado establece que no se considerar que un pas miembro del TLC tiene una
participacin sustancial en las importaciones, si no se encuentra entre los cinco principales
proveedores extranjeros del bien. A fin de que no se considere que un bien proveniente de
un pas signatario contribuye de manera importante al dao, la tasa de crecimiento de sus
importaciones deber ser notoriamente menor a la de las importaciones totales del bien.
Cuando un pas miembro del TLC se excluya inicialmente de una salvaguarda global, el pas
que la adopte tendr el derecho de incluirlo, posteriormente, ante un aumento sbito en las
importaciones de dicho pas que reduzca la efectividad de la medida.
13.3. Procedimientos
El TLC establece procedimientos para la administracin de las medidas de emergencia,
como los siguientes:
Atribucin de la facultad de determinacin de dao a una autoridad competente;
Requisitos formales y sustantivos de las solicitudes, desarrollo de las investigaciones,
incluyendo la celebracin de audiencias pblicas para brindar a todas las partes interesadas
la oportunidad de presentar alegatos, y la notificacin y publicacin de las investigaciones y
decisiones.

13.4. Revisin de asuntos en materia de antidumping y las
cuotas compensatorias
En el Tratado se establece un mecanismo para que tribunales arbitrales independientes, de
integracin binacional, revisen las resoluciones definitivas en materia de antidumping y
cuotas compensatorias que hayan dictado las autoridades competentes de los pases
signatarios del TLC. Cada pas parte llevar a cabo las reformas legales necesarias para


55 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
asegurar la revisin efectiva por parte de estos tribunales arbitrales. En esta seccin se
disponen procedimientos para la revisin por tribunales arbitrales de futuras reformas a la
legislacin en materia de antidumping y cuotas compensatorias de cada pas. Tambin se
establece un procedimiento de impugnacin extraordinaria que resolver sobre las
afirmaciones de que algunas acciones pudieron haber afectado las decisiones de un tribunal
arbitral y el proceso de revisin llevado a cabo por el mismo. Finalmente, se crea un
mecanismo de salvaguarda, diseado para solucionar aquellas situaciones en que la
aplicacin de la legislacin interna menoscaba el funcionamiento del proceso arbitral.

II.10.1. UNION EUROPEA
Los Quince Estados Miembros

Al principio, tan slo eran seis. Ms tarde nueve, diez, doce y hoy son quince los Estados
miembros, unidos bajo el objetivo comn de formar una Unin Europea. Quince naciones
diferentes que han decidido construir juntas su futuro:





A. El proceso de formacin de la Unin Europea
Los orgenes de la Unin Europea pueden remontarse a la formacin de la Comunidad
Europea del Carbn y del Acero (CECA) en 1951.
Posteriormente, en 1957 se cre la Comunidad Econmica Europea (CEE. Formada
inicialmente por seis pases-Alemania, Blgica, Francia, Italia, Luxemburgo y los Pases
Bajos, la CEE fue ampliando l numero de su integrante. En 1973 se incorporaron
Dinamarca, Irlanda y el Reino Unido; en 1981,Grecia en 1986 s adhirieron Espaa y
Portugal y finalmente, en 1995, lo hicieron Finlandia, Suecia y Austria.
*Austria
*Blgica
*Dinamarca
*Finlandia
*Francia
*Alemania
*Suecia
*Reino Unido

*Grecia
*Irlanda
*Italia
*Luxemburgo
*Holanda
*Portugal
*Espaa



56 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
En 1987 la CEE cre un mercado comn y fue acordada la libre circulacin de
personas, mercanca y servicios entre los pases miembros. En 1992, con la firma del
Tratado de Maastricht, se organizo la Unin Europea(UE), cuyos objetivos son la unin
europea y poltica..
B. Efectos espaciales de la conformacin de la UE
El proceso de integracin produjo, entre otros efectos, la multiplicacin de flujos de bienes y
personas entre diferentes pases, regiones y ciudades dentro del territorio de la Unin. La
construccin de nuevas vas de transporte y comunicacin contribuye a incrementar y
mejorar estos movimientos. Entre las obras ms importantes se destacan los tramos de
autopistas que unen Paris-Metz-Sarrebruk, Paris-Bruselas y Amberes- Breda, los
aeropuertos de Birmingham y Manchester; el tramo ferroviario que une Atenas-Salnica o la
realizacin de mejoras en los puertos del sur de Francia,
Grecia e Irlanda. Tambin se ha concretado la construccin de un tnel ferroviario bajo el
Canal de la Mancha.
C. Polticas en comn

C.1. Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER)
Este Fondo, que interviene en los objetivos nmero 1, 2 y 5b, tiene como finalidad
disminuir las diferencias de desarrollo entre las regiones de la Unin.
Pude obtenerse ms informacin consultando el web de la Direccin General XVI (Poltica
Regional y Cohesin:
C.2. Fondo Europeo de Orientacin y de Garanta Agrcola (FEOGA)
El FEOGA contiene a su vez dos secciones:
- la seccin de Garanta: garantiza las rentas de los agricultores,
- la seccin de Orientacin: orienta y consolida las estructuras agrarias y el continuo
desarrollo de las zonas rurales.






57 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

II.14. LOS TIGRES DEL ASIA
Las altas tasas de crecimiento econmico
alcanzadas por estos pases, han despertado el
inters del mundo, especialmente si esto se compara
con las menores tasas de crecimientos obtenidos
con los pases en desarrollo. El mundo est
globalizado, sobre todo en la economa. Por ello,
cuando por ejemplo existe crisis financiera en un
pas desarrollado, sus repercusiones no se hacen
esperar en algunos pases subdesarrollados.
Muchos de estos pases emergentes en los ltimos
aos del conteniente asitico han logrado imponer,
aunque relativamente, sus productos en el mundo
entero.
No obstante estn sujetos a los vaivenes de las finanzas mundiales, en esta oportunidad
hemos investigado sobre la economa de los pases que consideramos principales: Hong
Kong, Taiwn, Singapur, Corea del Sur y Japn; algunos de los cuales son naciones jvenes
que surgieron a la vida independiente despus de la segunda guerra mundial. Sus productos
han pasado los lmites geogrficos de sus naciones para llegar, con mayor incidencia, en los
pases subdesarrollados, caso por ejemplo, de Latinoamrica.
Son conocidos como "Los Tigres de Asia" aquellos pases que, recientemente, se han
desarrollado vertiginosamente en campos como la industria, el comercio, la administracin,
etc. Estos pases no solamente han demostrado un gran crecimiento en calidad y cantidad
de sus productos a nivel nacional, sino que han alcanzado mercados libres a nivel del
mundo entero. Sus productos, a precios bajos pero generalmente con una buena calidad se
exportan a todos los continentes del orbe.
Estos pases son: Singapur, Hong Kong, Taiwn, Corea y Japn entre los principales. En el
siguiente punto conoceremos sobre ciertas caractersticas de la revolucin industrial de
estos pases, en la que denominamos la Tercera Revolucin Industrial y la Era del



58 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Conocimiento en el mundo. Bsicamente nos vamos a referir a las innovaciones en materia
econmica de estos pases del continente asitico.
II.14.1. La Bsqueda de la Concordia
El desarrollo Econmico requiere de la supresin de las jerarquas en las Empresas o
en las unidades de produccin. "La organizacin moderna no puede ser una organizacin de
jefe y subordinado", debe estar organizada como un equipo de asociados. La explicacin
de esta tendencia al igualitarismo en el seno de las empresas de los pases desarrollados se
funda en que los trabajadores directos deben tener una alta calificacin, adems que ellos
tambin debern tomar decisiones, porque eso lo impone la tecnologa de punta; sin
embargo, en todos los pases de mayor desarrollo relativo, las expresiones de esta
tendencia no se manifiestan de la misma manera; as (1) en los Estados Unidos se impone
la desjerarquizacin manteniendo un claro individualismo; en tanto que, (2) en el Japn,
entre los tigres de Asia (Singapur, Hong Kong, Taiwn, Corea) esta tendencia se manifiesta
a travs del comunitarismo no individualista, en la exaltacin del espritu de grupo extenso.
II.14.2. Hong Kong
Hong Kong abraza la nueva economa Tess White. En menos de un ao, la economa
de Hong Kong ha trasladado su atencin de las empresas llamadas "the bricks and mortar"
que durante muchos aos han dominado el ndice burstil Hang Seng, a las de nuevas
tecnologas y las punto.com. Antes de que la crisis financiera asitica hiciera caer los precios
de la propiedad inmobiliaria ms de un 50%, los inversores especulaban en el mercado
inmobiliario local. Hasta hace poco, los inversores hongkoneses estaban satisfechos
haciendo lo mismo con las nuevas iniciativas en Internet.


59 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

La crisis global de los valores tecnolgicos ha rebajado el entusiasmo local por este tipo de
acciones, pero la urgencia especulativa se mantiene intacta y dispuesta a trasladarse a
cualquier nuevo espacio que se abra. El sector privado est llevando Hong Kong a la cabeza
de la nueva economa en Asia. Por ejemplo, ya hoy, Hong Kong es el centro de las
telecomunicaciones del Asia Pacfico, con 3,9 millones de lneas telefnicas y 3,9 millones
de usuarios de telfono mvil --haba 2,9 millones en 1999!-- en una poblacin de 7 millones.
Aunque se congratule de especular con las perspectivas de futuro, Hong Kong sigue
sacando partido a su riqueza siendo un lder mundial de la "vieja economa". Las cifras de la
Organizacin Mundial del Comercio de 1999 sitan Hong Kong como la dcima potencia
comercial mundial con unas importaciones y exportaciones totales por valor de 365,500
millones de dlares. Tambin es el onceavo exportador mundial y el noveno mayor
importador, con el flujo de mercancas que entran y salen de China por Hong Kong. Hong
Kong mejor las cifras de exportacin --un aumento del 20,7 % en el primer trimestre-hecho,
que le ha permitido retomar su preciado ttulo de puerto de mayor movimi ento de
contenedores del mundo. Hong Kong tambin es un poderoso centro financiero, con la
segunda mayor bolsa de Asia y la dcima del mundo. Hong Kong es la mayor fuente de
inversin extranjera en China y el puesto comercial ms importante puesto que maneja el
40% del comercio exterior de la Repblica Popular. Al mismo tiempo, China es el segundo
principal inversor exterior en Hong Kong.



60 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Hong Kong ha dejado tras de s la crisis financiera asitica registrando un
espectacular crecimiento del 14,3% del PIB, en el primer trimestre de este 2000. Los
analistas econmicos afirman que con la subida de tipos de inters tal crecimiento no es
sostenible, a pesar de lo cual el gobierno ha revisado al alza sus previsiones de crecimiento
anual situndolas en el 6% en lugar del 5%. El PIB per cpita previsto para el 2000 es de
23.530 dlares, por debajo del anterior a la crisis de 26.103 dlares --que era superior al de
la antigua potencia colonial, el Reino Unido.
En un territorio donde se rehsa, una y otra vez, legislar un salario mnimo, la
distancia entre ricos y pobres es notoriamente amplia. Algunos economistas advierten que el
desempleo y las diferencias de riqueza crecern mientras Hong Kong reestructura su
economa. El amplio sector de trabajadores no cualificados no encontrar empleo en el
mercado laboral de la nueva economa. "Make Money" Hong Kong valora su reputacin
como uno de los primeros lugares del mundo para hacer dinero casi tanto como hacer dinero
en s.
Con una superficie de menos de 1.100 km2 y sin recursos naturales, Hong Kong y sus
7 millones de habitantes viven en funcin de esa reputacin. Naturalmente, la situacin
geogrfica inmejorable de Hong Kong en el umbral de entrada a China tambin es clave
para su xito. El gobierno de Hong Kong ha decidido basar sus esperanzas de futuro en la
revitalizacin de los sectores turstico, financiero y tecnolgico.
Para impulsar los negocios basados en ideas relacionadas con las nuevas
tecnologas, el gobierno ha establecido un Fondo para la Innovacin y la Tecnologa dotado
con 640 millones de dlares. Ha escogido las tecnologas de la informacin como una sector
clave a desarrollar, pero tampoco ha podido evitar la controversia. En marzo de 1999, el
gobierno otorg un proyecto inmobiliario vinculado a las industrias de nuevas tecnologas --
Cyberport--, 1,6 miliardos de dlares, a una empresa privada controlada por el Richard Li, el
hijo del multimillonario Li Ka-shing. El lucrativo complejo inmobiliario en la costa oeste de
Hong Kong fue otorgado sin concurso pblico. La guerra empresarial se vio perjudicada por
las acusaciones de que algunas personas influyentes en el seno de los gobiernos de China y
de Hong Kong, se aliaron con algunos altos directivos de Hong Kong Telecom para
mantener la empresa en manos del capital local. El gobierno de Singapur es propietario del
76% de SingTel. "Si usted compara Hong Kong con el resto de Asia, sigue siendo todava un


61 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
lugar mucho mejor que cualquier otro para hacer negocios", afirma Chan. "Los hongkoneses
son mucho ms emprendedores y proclives a los negocios que incluso en Singapur".
Hong Kong se mantiene como la "economa ms libre del mundo" segn el ndice
anual de la Heritage Foundation, un Think tank conservador de los Estados Unidos, y el
peridico The Wall Street Journal. Tambin comparte el nmero uno del ranking con
Singapur en un estudio similar del norteamericano Cato Institute y el canadiense Fraser
Institute. La pgina web del gobierno de Hong Kong sobre cmo hacer negocios afirma con
orgullo que es el "portal de la economa ms libre del mundo". Obviamente, Hong Kong
disfruta de su reputacin como dinamizador de negocios ganada a pulso. Simplemente
deber seguir trabajando duramente para mantenerla.
II.14.3.Taiwn
Taiwn, un mercado tan interesante como poco conocido Jos Luis Garca-Tapia,
director de la Cmara de Comercio Espaola de Taipi, expone los atractivos de un mercado
desarrollado con buenas perspectivas de futuro que todava genera un inmerecido
desinters por parte de las empresas espaolas. La economa de Taiwn ha mantenido
elevadas tasas de crecimiento a lo largo de los ltimos aos, no vindose tan afectada por la
crisis financiera que ha castigado a Asia en los ltimos aos. Esto le ha permitido llegar a los
13.203 dlares de renta per cpita, acercndose a cifras similares a las de Espaa y muy
por encima de pases vecinos tales como Corea del Sur (8.674), Malasia (3.255), Tailandia
(2.292), o la Repblica Popular China (790).



62 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
La taiwanesa es una de las economas con mayor apertura al exterior. En 1.999 import por
valor de 110.000 millones de US$, una cifra superior a la de Espaa (105.000 millones de
US$) y a la de pases como Singapur (101.000 millones de US$), Malasia (63.000 millones
de US$) y Tailandia (49.000 millones de US$). Por el lado de las exportaciones tambin
ocupa un lugar preeminente, alcanzando los 119.600 millones de US$ en 1.999, tambin por
encima de los pases anteriormente mencionados. Taiwn ha llevado a cabo una
transformacin en sus exportaciones: ha pasado de producir y exportar productos
Intensivos en mano de obra a especializarse en aquellos intensivos en capital. Este
cambio se ha visto obligado, en cierta parte, por el crecimiento exponencial que han sufrido
los costes laborales y de la tierra en la isla. De ah la constante y continua deslocalizacin
industrial a China continental. El tipo de cambio del Nuevo Dlar de Taiwn (NT$) se ha
mantenido relativamente estable en los ltimos aos. La autoridad monetaria ha actuado de
forma inmediata cuando se han producido tensiones de apreciaci n de la moneda, para
evitar que el sector exportador se viera perjudicado.
Los principales mercados de exportacin son los Estados Unidos y la Repblica
Popular China (a travs de Hong Kong), con 30.800 y 26.000 millones de US$
respectivamente. Muy por detrs se encuentran la Unin Europea (19.000 millones de US$),
Japn (11.900 millones de US$) y los pases de la ASEAN (12.200 millones de US$). Las
partidas de exportacin ms importantes pertenecen a productos electrnicos y de las
tecnologas de la informacin. Otras partidas que cabe destacar son los productos textiles y
del metal. Japn y Estados Unidos son los principales proveedores taiwaneses con 30.500 y
19.600 millones de US$ respectivamente, seguidos muy de cerca por los pases ASEAN con
18.500 millones de US$ en su conjunto. Los productos electrnicos son la primera partida de
importacin, copando con ms del 17% de las mismas, seguido por "Maquinaria" y
"Productos qumicos". Unas relaciones bilaterales favorables a Taipi.
Las relaciones comerciales entre Espaa y Taiwn se caracterizan por un claro
desequilibrio a favor de la economa asitica, el cual se ha ido acentuado en los ltimos
aos, pasando de un saldo negativo de 244 millones de US$ en 1.996 a 496 millones en
1.999. Hay muy pocas empresas espaolas establecidas en Taiwn as como poco inters
por participar en ferias y misiones comerciales. Las principales partidas de exportacin
espaolas a la isla son "Productos qumicos orgnicos" y "Maquinaria para preparar fibras
textiles", seguidos por "Maquinaria elctrica" y "Productos cermicos". En lo que se refiere a


63 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
las importaciones, "Mquinas automticas de procesamiento de datos y sus partes" y
"Maquinaria y equipamientos electrnicos" se llevan la palma, seguidos de "Hierro y acero" y
"Vehculos distintos a los ferroviarios". Un mercado desarrollado Taiwn es la decimocuarta
potencia comercial mundial --Espaa es la decimoquinta-- y la decimoctava economa
mundial. Posee una densidad de poblacin de 607 habitantes por km2 --la segunda mayor
del mundo--. Como dato significativo se puede mencionar que en Taiwn existen 420
vehculos por km2, el doble que en Japn y 20 veces ms que en Estados Unidos. Hay que
sealar que se est observando un efecto de emulacin del mercado taiwans por parte de
la Repblica Popular China.
En muchos mbitos, la China continental reproduce los hbitos de consumo, modas y
tendencias que se producen en Taiwn, del mismo modo que en Taiwn se imitan los
existentes en Japn. Un claro ejemplo de este fenmeno es el extraordinario aumento en la
demanda de vino tinto que se ha producido en China continental en los ltimos 4 5 aos,
siguiendo la situacin que se produjo en Taiwn unos aos antes. El cambio anteriormente
mencionado de sectores con bajos costes e intensivos en mano de obra a sectores
intensivos en capital (alta tecnologa) ha conducido a que Taiwn se convierta en el tercer
fabricante de productos electrnicos del mundo. Excelentes perspectivas A corto y medio
plazo se prev que la economa taiwanesa mantenga altas tasas de crecimiento
conservando e incluso aumentando su posicin como una de las principales potencias
comerciales mundiales. Se espera una incesante deslocalizacin industrial hacia la China
continental y otros pases asiticos en busca de bajos costes laborales y de suelo.
A medida que vaya creciendo la renta per cpita en esta economa, se ir
produciendo un cambio en el orden de preferencias de sus habitantes, una circunstancia que
provocar un incremento en la demanda de servicios pblicos: infraestructuras,
comunicaciones terrestres, urbanizacin, ecologa, etc. Se prev que se produzca un
desplazamiento de la demanda hacia los productos "sociales", tales como las
infraestructuras, el cual conllevar un crecimiento en la demanda de todos aquellos
productos relacionados con instalaciones de agua, comunicaciones terrestres, terminales de
aeropuerto, etc. Otro efecto a tener en cuenta es que el aumento en la renta provocar un
aumento directamente proporcional en el nivel de consumo, generndose al mismo tiempo
un mayor nivel de exigencia sobre los productos y un incremento de la percepcin de la
marca. Del mismo modo hay que sealar que los productos de alta tecnologa, tales como


64 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
los aeronuticos y los de seguridad, seguirn siendo los ms importantes en lo referente a la
produccin y comercio de la isla. Las empresas espaolas deberan intensificar sus
esfuerzos en estos sectores para aprovecharse del aumento en la demanda de dichos
productos que se va a producir. Se prev que tanto la Repbli ca Popular China como
Taiwn pasen a formar parte de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) a lo largo del
presente ao. Esto provocar que se produzca una mayor liberalizacin en el comercio al
verse rebajadas las barreras existentes hasta la fecha. Del mismo modo, se espera que el
comercio entre ambos lados del estrecho se vea muy favorecido.
II.14.4. SINGAPUR
Frente a una crisis asitica ocurrida en los ltimos aos, solamente Singapur mantiene
serenamente su prestancia econmica y su estabilidad poltica, pero indudablemente el
volumen de negocio se ve afectado por los problemas de los vecinos. No se trata de caer en
el alarmismo. No son tanto los problemas del Sur como las grandes perspectivas de
crecimiento del Norte lo que puede contribuir a agrandar el abismo entre unas economas y
otras. El Norte de Asia est montado en el desarrollo de las nuevas tecnologas y a mayor
tranquilidad poltica y mejores pronsticos mayor inversin extranjera. Nuevos
emprendedores Porque es en Corea del Sur, Taiwn, Hong Kong, la propia China, por
descontado Japn, donde se detecta, segn afirmaba recientemente en las pginas de
International Herald Tribune el responsable de Credit Suisse para Asia, Alex Widmer, una
nueva clase de jvenes emprendedores que ganan mucho dinero muy rpidamente,
especialmente en los sectores de las telecomunicaciones y las nuevas tecnologas de la
informacin. Ello coincide con un cambio generacional evidente en la calle en todas las
sociedades asiticas, con mayor o menor grado de desarrollo, ya se trate de Japn o de
Indonesia.



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La cuestin es que si en Europa los lderes de la nueva economa marcan su
pertenencia a esa nueva casta olvidndose la corbata en casa, en Asia estn acabando con
las tradicionales prcticas protocolarias que tantos dolores de cabeza han causado a los
empresarios occidentales cuando se ha tratado de firmar contratos. Se trata de una
generacin que convive con comodidad con los valores de sus padres y con los de las
universidades en las que han estudiado en Estados Unidos o Europa. No son ajenas a este
cambio de mentalidad las mujeres, que se incorporan con ms fuerza al mundo profesional y
a las responsabilidades directivas. Ello tiene a su vez un efecto directo sobre el mercado y
genera nuevas oportunidades en sectores que el comprador masculino no haba pisado. La
renovacin generacional casa bien con las reformas estructurales que Asia se ha visto
obligada a llevar a cabo a raz de la crisis de 1997, que 1*Robert J. Samuelson califica en
Newsweek de necesaria. En mayor o menor medida, estas reformas, el desarrollo de las
nuevas tecnologas y los cambios de mentalidad en la sociedad estn dibujando un
continente asitico que tras el freno de la crisis reaparece, una vez ms, preparado para
ofrecer grandes oportunidades de negocio.
II.14.5 COREA DEL SUR
Corea del Sur vive una autntica puesta en cuestin del modelo econmico sobre el que se
ha fundamentado el desarrollo de este pas durante dcadas. El xito principal del actual
presidente Kim Dae-jung, en la liberalizacin emprendida en Corea del Sur tras la crisis de
1997, se puede medir por el crecimiento del PIB en un 10,2% durante 1999. La
Administracin Kim intenta dar alas a la economa manteniendo unos tipos de inters bajos.
Al mismo tiempo, persigue la contencin de la divisa, el Won, que tiende a crecer pero que
de momento no pesa sobre una economa fuertemente orientada a la exportacin. Pero
retrocedamos un poco en el tiempo. Kim Dae-jung asumi la presidencia en febrero de 1998
y sucedi a Kim Young-sam, considerado responsable de no haber sabido atajar la crisis. A
los tres meses, Kim Dae-jung se vio forzado a aceptar la ingestin de 60.000 millones de
dlares en prstamos del Fondo Monetario Internacional para evitar la bancarrota. A cambio,
deba emprender la reestructuracin de las grandes e inviables corporaciones industriales,
conocidas como "chaebol", y del sistema financiero.

1* Samuelson Robert J., escritor de la columna del diario, Newsweek, /enero 2009, pagina
internacional


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La economa coreana est dominada por estos "chaebol",o grandes holdings que han
sido los propietarios de la prctica totalidad de los sectores industrial y financiero. Las cinco
principales corporaciones: Hyundai, Samsung, LG, Daewoo y SK Group-- aportan con sus
ventas la mitad del PIB de Corea del Sur. Bajo la direccin del gobierno y las exigencias del
FMI, los chaebol deban concentrar su actividad en un sector --la mayora tena inversiones
en ms de diez--, aplicar mayor transparencia en su gestin --eliminar los trucos contables
con los que enmascaraban sus prdidas-- y facilitar la entrada de capital extranjero. El
gobierno tambin se propuso reforzar el papel de las pymes en la generacin de riqueza
porque, aunque representan el 96% de las empresas del pas, hasta hoy tambin han
dependido principalmente de los grandes consorcios a los que sirven de proveedores. La
inyeccin de dinero pblico y los esfuerzos del gobierno en estimular la economa han dado
sus frutos. Los resultados son indiscutibles. El PIB creci un 13,5% en el periodo de octubre
a diciembre del 1999, el mayor aumento trimestral en los ltimos doce aos. El paro ha
bajado considerablemente, en agosto de 1999, la tasa estaba en el 5,7%, tres puntos por
debajo de las cifras de febrero (8,6%). Pero esta recuperacin, por vertiginosa, puede tener
consecuencias negativas.
El crecimiento econmico ha dado un baln de oxgeno a los chaebol, que en esta
coyuntura no se sienten tan apremiados para completar las reformas. La buena marcha de la
economa les ha dado una coartada perfecta para retrasar las medidas ms penosas, como
el cierre de filiales. Aunque la receta ms amarga para estos gigantes es la apertura del
mercado y la entrada de empresas y capital extranjero. Si no se profundiza en las reformas,


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la recuperacin puede no ser ms que un espejismo de crecimiento a corto plazo que d
paso a nuevas crisis. Por ello, el gobierno no ha dejado de enviar claros mensajes a los
chaebol en el sentido de que no se pueden permitir ignorar la necesidad de reestructurarse.
Unos mensajes que ha reforzado con acciones legales ante las irregularidades de sus
gestores. En esta coyuntura, el presidente Kim Dae-jung se ha visto obligado a enfrentarse a
las urnas. Se quiera o no, estas elecciones se han convertido en un autntico referndum
sobre el estado y el curso de las reformas. Kim, de 74 aos, desea ver un apoyo mayoritario
a su Partido Democrtico del Milenio (PDM) para poder asegurar la liberalizacin en los tres
aos de mandato que le quedan.
Actualmente, el PDM solamente dispone de una tercera parte de los 299 escaos de
que se compone el parlamento de Sel. En la nueva legislatura sern 273. A pesar de que el
72% de los surcoreanos valora positivamente la destreza del presidente para levantar la
economa, los analistas dudan que consiga una mayora suficiente para no depender de
apoyos parlamentarios. Estos podran provenir de dos pequeos grupos o de diputados
desencantados de la principal formacin opositora, el conservador Gran Partido Nacional
(GPN). Si en febrero el gobierno de Kim Dae-jung vea como se marchaba de la coalicin la
tambin conservadora Unin Liberal Demcrata, la oposicin se suma en la divisin entre
facciones. Dirigentes del Gran Partido Nacional desertaban por haber sido excluidos de las
listas electorales para formar un nuevo partido. As, el voto de centroderecha puede dividirse
entre el GPN, sus escindidos y la pequea Uni Liberal Demcrata.
La oposicin concentra sus crticas a la gestin de Kim Dae-jung en el terreno
econmico porque, dice el GPN, que a pesar del fastuoso crecimiento del PIB, la
recuperacin no es profunda. Aduce que ello no ha conllevado una reduccin significativa
del paro, que la distancia entre ricos y pobres aumenta, y que la deuda es enorme. De todas
formas, la cita electoral no parece haber perturbado particularmente el curso de las reformas
ni tan siquiera ante la firme oposicin sindical a la venta de Daewoo, a pesar de que la clase
trabajadora es la que llev a la presidencia a Kim Dae-jung. Estas tambin son las
elecciones de Internet en un pas que tiene uno de los mayores ndices del mundo de
usuarios de la red. Todos los partidos han presentado sus webs pero este nuevo medio de
comunicacin ha ofrecido una plataforma idnea para una de las novedades ms
significativas en la poltica surcoreana, la Alianza Ciudadana para las Elecciones del 2000.
Esta organizacin de base, que cuenta con unos 500.000 miembros comunicados entre s


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por Internet, intenta llevar a cabo una autntica auditora depuradora de los hbitos
corruptos de la poltica tradicional. Una sociedad en ebullicin que est empezando a forzar
una modificacin de la prctica poltica y que monta al galope en Internet, da signos
inequvocos de su voluntad de abrirse al mundo, una predisposicin que no debera escapar
a la sensibilidad de aquellas empresas que estudien mercados para su internacionalizacin.
II.14.6. Japn Y Los Otros Tigres En La Economa Actual
Japn ha sorprendido a propios y extraos con un crecimiento del Producto Interior
Bruto del 1,9 % en el primer trimestre de este ao. Existen dos visiones claramente
contrapuestas sobre la verdadera firmeza o continuidad de esta buena noticia. Muchos
analistas sospechan que el gasto pblico brutal y los incentivos fiscales del gobierno de
Keizo Obuchi generan un dato tan positivo como poco representativo de la situacin real de
la economa japonesa.

Fuentes financieras consultadas desconfan particularmente de las posibilidades reales de
Japn para salir, en un plazo relativamente corto, de la recesin, sobre todo por las
caractersticas sociolgicas propias del archipilago. El gobierno lleva diez aos intentando
reactivar la economa, sin xito, bajando los tipos de inters y aadiendo gasto pblico. "Es
un problema demogrfico: a una poblacin con una media de edad muy alta no se le puede
pedir los esfuerzos que puede asumir una sociedad joven y dinmica como la de Corea del


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Sur," precisan estas mismas fuentes. Para Asia-Pacfico, el crecimiento del PBI japons
est avalado por el del consumo interno en un 1.2 % y el de la inversin de las empresas en
un 2.5 %. "Todo ello induce a pensar en un cambio, en una vuelta a la confianza del
consumidor y del inversor industrial. Si bien es cierto que es un proceso apoyado por una
fuerte inyeccin de capital y que habr que esperar a los resultados del segundo trimestre, el
sistema financiero se empieza a reestructurar con la garanta del gobierno japons de que
no va a haber sobresaltos hasta el 2002; luego estamos en el buen camino."

Industria japonesa
Los productos japoneses, desde diminutos juegos electrnicos hasta automviles y enormes buques
petroleros, son mundialmente valorados por sus altos niveles de calidad. Las empresas japonesas tienden a
reinvertir una parte sustancial de sus ventas en investigacin, lo que favorece la creacin cada vez mayor de
productos ms eficientes y avanzados. Esta imagen de fabricacin de microprocesadores de la casa Fujitsu
muestra algunos de los modernos procesos que se siguen en las fbricas japonesas de alta tecnologa.
Tambin veo en una lnea ascendente Corea y Tailandia y, ms alejados, Indonesia y
Malasia. Quiz la reforma bancaria y financiera en el complejo entramado poltico econmico
tailands sea algo discutible pero los indicadores dibujan un panorama optimista en el pas
que primero sucumbi en 1997 y provoc la reaccin en cadena que llevo a la recesin a
toda el rea. El gobierno de Bangkok prev un crecimiento del 1% para este ao 1999, la
moneda se mantiene estable desde hace meses frente al dlar, la industria automovilstica
ha registrado un salto en las exportaciones del 80 % en abril, el capital extranjero vuelve a
los mercados.
Adems de las dudas sobre la autenticidad de la reforma bancaria, subsisten otros
signos de preocupacin, principalmente las exportaciones que, a pesar de la buena noticia
en el sector del automvil ya citada, en su conjunto no remontan el vuelo.


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James Rodrguez de Castro, director de Merrill Lynch en Hong Kong, s cree palpable y
verdadera esta recuperacin: "un dato es clave, tomemos el caso de Corea del Sur, una
economa fuertemente exportadora, vuelven a subir las ventas de coches. En Hong Kong, el
mercado inmobiliario est remontando porque, precisamente desde este centro neurlgico,
se ve una recuperacin y se reafirma la confianza en China. El consumo est tardando ms."

II.14.7. China buscara la unificacin de los Tigres de Asia
Fuertes cambios econmicos en nueva China
China se convirti en un ejemplo exitoso del desarrollo econmico en el mundo
puesto que increment el tamao de su economa en ms de 100 veces durante las dcadas
pasadas. Como el pas ms poblado del mundo, China se haba rezagado mucho con
respecto a los pases desarrollados en trminos de poder econmico, antes de la fundacin
de la Repblica Popular China en 1949. En 1952, el producto nacional bruto (PNB) del pas
era de slo 67 mil 900 millones de yuanes. Pero en el 2000, el PNB lleg a 8.9 billones de
yuanes (ms de un billn de dlares usa), colocndose en el nmero siete a nivel mundial.
Estadsticas oficiales muestran que la economa de China ha presenciado un ndice
de crecimiento anual promedio de 7.7 por ciento desde 1949. Desde que China empez a
reformarse y abrirse al mundo exterior hace dos dcadas, la economa ha estado creciendo
a un ndice anual de 9.3 por ciento. El director del
El rpido crecimiento de la economa de China tambin ha ayudado a ampliar los
vnculos del pas con el mundo, aadiendo nuevo vigor a la economa mundial. Nicholas H.
Stern, vicepresidente superior y economista en jefe del Banco Mundial, dijo que la meta
mundial de disminuir la pobreza ser imposible de alcanzar si China y otros grandes pases
en desarrollo no logran mantener el rpido crecimiento econmico. Mike Moore, director
general de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC), dijo que sin la integracin de
China, la OMC no estar completa.
En la dcada de los 90, China mantuvo exitosamente la estabilidad social en el
proceso del rpido crecimiento econmico cuando la ex Unin Sovitica se desintegr y
tuvieron lugar cambios dramticos en Europa Oriental. De acuerdo con el economista chino
Hu Angang, la estabilidad de China est bien fundamentada porque el crecimiento
econmico ha generado beneficios a la gente comn y China est abierta a la introduccin
de todos los logros avanzados de la civilizacin humana. Durante las ltimas dcadas,


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China se ha dedicado incansablemente a reformar y adaptar su sistema econmico a la
situacin prctica del pas. Su expedicin a una economa de mercado bajo el sistema
socialista ha atrado la atencin mundial.
China ha elegido un camino prctico para llevar a cabo la transformacin sin
precedentes de una economa planificada a una economa de mercado. La introduccin del
sistema de responsabilidades contradas basado en las familias en las reas rurales, el
sistema de seguridad social y el sistema de mercado, todos ellos se han convertido en
trampolines para China en este curso de reforma. Como China profundiz an ms la
reforma y se abri ms ampliamente al mundo exterior, bastantes cosas que seran
inimaginables hace dos dcadas han surgido en China, tales como las empresas conjuntas
chino-extranjeras, subastas de tierras, bolsas de valores y compaas cotizadas en la bolsa.
Durante las dos dcadas pasadas, la propiedad de televisores haba aumentado de
0.6 por cada 100 hogares a 116.6 por cada 100 hogares en las ciudades. Ms de un milln
de familias chinas han comprado autos, los cuales eran considerados como lujos exclusivos
para los funcionarios gubernamentales. Los chinos comunes estn disfrutando de mayor
espacio para la libertad puesto que Internet y los modernos instrumentos de
telecomunicaciones han penetrado en todos los aspectos de sus vidas.
Actualmente, China se ha convertido en el mayor productor de acero, carbn,
cemento, cereal, carne y algodn en el mundo. Est ubicada entre las diez primeras
naciones comerciales y como el segundo mayor destino de la inversin externa directa en el
mundo. La moneda china, el renminbi, permaneci estable durante la crisis financiera
asitica, gracias a la reserva de divisas de 165 mil 600 millones de dlares usa del pas. Los
economistas locales dijeron que el crecimiento milagroso en la potencia econmica se debi
al liderazgo del Partido Comunista de China (PCCh), que se ha estado enfocando en el
logro de la independencia, liberalizacin, rejuvenecimiento y prosperidad de la nacin y en
la mejora de los beneficios para la poblacin.
En las prximas cinco dcadas, China continuar explorando nuevos horizontes en
su desarrollo econmico. La conclusin de la Presa de las Tres Gargantas y de la va frrea
Qinghai-Tbet se convertirn en los hitos de la campaa del pas para convertirse en un pas
desarrollado moderadamente. El PCCh, que surgi cuando China fue abrumada por varios
desastres hace 80 aos, continuar encabezando a China hacia el logro de la prosperidad.
La experiencia de los ltimos 80 aos demuestra que el PCCh siempre representa


72 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
firmemente las necesidades de desarrollo de las fuerzas productivas sociales avanzadas de
China. Continuar dirigiendo a la poblacin de China para construir un pas socialista fuerte,
moderno, de prosperidad, democracia y civilizacin.
II.14.8. Los tigres del Asia se devoran a los EE.UU
Las automotrices estadounidenses pierden poco a poco la batalla en el mercado de
su propio pas, frente a las marcas asiticas. Son numerosos los dichos que se puede
aplicar a la situacin que vive el sector del automvil en los Estados Unidos pero quizs este
es el que mejor describe el momento por el que pasan las marcas japonesas. En un perodo
en el que los principales fabricantes estadounidenses estn sumidos en graves crisis y
pierden cada da clientes en su mercado domstico a favor de los productores asiticos,
Honda acaba de anunciar nuevas inversiones que harn la vida ms difcil a General Motors
(GM), Ford y Chrysler. Honda construir una nueva planta de montaje de vehculos en los
EEUU para aumentar en 200 mil unidades al ao su produccin hacia 2008, a la vez que
incrementar la manufacturacin de componentes (motores, transmisiones, etc.) en los
Estados Unidos y Canad.
Para 2008, General Motors quiere tener completa su reduccin de plantilla, 30 mil
trabajadores menos en Norteamrica, y cerradas cuatro plantas de montaje, lo que
significar la reduccin en 1 milln de vehculos su produccin. En ese ao, si se
materializan los planes delineados por GM, el fabricante producir, en Norteamrica, 4,2
millones de vehculos, 30% menos que en 2002. Ford tambin ha fijado a 2008 como la
fecha en la que empezar a ganar dinero con sus operaciones en Norteamrica gracias a
una profunda reestructuracin que incluye la eliminacin de 30 mil puestos de trabajo, el
cierre de 14 fbricas y la reduccin de la construccin de vehculos.
En 2008, Ford producir en Norteamrica 1,2 millones de vehculos menos que en
2005. Por contra, ese mismo ao -con la puesta en marcha de la factora anunciada- Honda
fabricar 1,6 millones de unidades, el doble que sus ventas en los EEUU en 1996. Adems,
la multinacional nipona quiere vender 100 mil unidades en los EEUU, la mitad de la
produccin de un nuevo hbrido. Toyota tambin tiene un claro plan de inversiones para
aumentar su produccin y ventas en los EEUU a un ritmo del 10% anual durante los
prximos aos. Y lo mismo se puede decir de otros fabricantes como Hyundai/Kia y la
nipona Nissan.


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II.14.9. Mientras occidente se desgasta; china se levanta

Inventaron el papel, la imprenta, la brjula y la plvora. Casi podra decirse que, con sus
creaciones, los chinos alumbraron la documentacin y los libros, le dieron sentido a los
viajes y materia a las explosiones de jbilo y a los modos ms sofisticados de la guerra.
Mucho despus, y pasado el fulgor de una revolucin histrica, inventaron la economa
social de mercado, una frmula poco ortodoxa con resultados extraordinarios. Hoy la
economa china es objeto de anlisis en el mundo y las cifras de sus intercambios
comerciales y de su crecimiento industrial son el termmetro del planeta.
Con una poblacin total que este ao araa los 1.300 millones de habitantes, en los ltimos
tiempos China gener unos 250 millones de grandes consumidores, entre sus excntricos
millonarios y los miembros de una nueva clase media que est cambiando su carnet de
afiliado al Partido Comunista por una reluciente tarjeta de crdito. Luego del aislamiento
provocado por la revolucin de Mao en 1949, el mundo tiene curiosidad por ver el fenmeno
de cerca. Los expertos aseguran que, en menos de 10 aos, China desplazar a Pars como
faro del turismo. Junto con esto, la enorme e incipiente franja de consumidores chinos es a
su vez hoy el sector ms viajero del mundo, con plata fresca en el bolsillo y la avidez por
conocer qu hay del otro lado de la frontera del comunismo.
As, de corrido, nmeros para el estupor de un proceso cuya trascendencia algunos medios
britnicos comparan con la Revolucin Industrial. La produccin industrial china creci en
noviembre un 18%. Se espera que el volumen de sus negocios este ao exceda los 800 mil
millones de dlares. Slo las exportaciones textiles a EE.UU. aumentaron un 70% en 2002.
Hay que saber que la mitad de las exportaciones tiene origen en fbricas extranjeras
instaladas en el pas: los costos laborales en China son la dcima parte de los
estadounidenses. Pero todo boom tiene sus lados flacos. Hay una enorme corrupcin
enquistada en los rincones ms redituables del poder. Los problemas ambientales y los
costos por la inequidad social son tan abrumadores como los triunfos de la balanza
comercial. A causa de su vertiginoso crecimiento, el pas sufre graves problemas de energa
y una escasez de agua de unos 30.000 millones de metros cbicos, que le produce prdidas
por US$ 28 mil millones. Del aire, mejor no hablar: no hay modo de controlar las emisiones
de gases txicos ni la polucin en un pas que an se maneja de manera precaria en los
cuidados de la produccin y en los sistemas de recoleccin de residuos y desechos.


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El mundo pone sus ojos en el apetecible mercado de consumidores y lo hace mirando al
este del pas, hacia las grandes ciudades donde habitan quienes tomaron el tren de la
modernidad. Adentro, en el campo hay 40 millones de chinos en la miseria y otros cientos de
millones que no miran TV ni usan computadoras. Ellos tampoco se enteraron de que este
ao las importaciones en su pas aumentaron un 40%.
La occidentalizacin de China se refleja en los intercambios comerciales, en los peridicos
viajes al extranjero de los funcionarios de primer orden y en el imperio de la construccin,
que siembra edificios cada da como si fuera a acabarse el mundo. La apertura tambin se
verifica en los nuevos hbitos de consumo: China es el paraso de los celulares y las
primeras marcas de ropa tienen clientes exquisitos en ciudades como Pekn y Shangai.
II.14.10.El Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC)

Se estableci en 1989 como respuesta a la creciente interdependencia entre las economas
de Asia y el Pacfico. En sus inicios APEC representaba un Foro de dilogo informal, y
desde entonces se ha convertido en el principal mecanismo regional para promover el libre
comercio y la cooperacin econmica. La meta de APEC es lograr avanzar hacia una
economa dinmica con un sentido de comunidad, es un foro consultivo intergubernamental
de carcter no institucional, en el cual se discuten temas de cooperacin regional econmica
Nuestro pas pertenece a este Foro desde el ao 1994, siendo el hito ms
importantes despus de 10 aos de pertenecer a este mecanismo, la organizacin de la
Reunin realizada en octubre del ao recin pasado, donde todos los pases miembros
hicieron de Chile el foco de atencin mundial.
A continuacin se desarrollar un extenso y exhaustivo estudio de pases como
Estados Unidos, con una de la ms importante economa a nivel mundial con el cual adems
tenemos un Tratado de Libre Comercio, por lo que nos hace un socio con preferencia en lo
que a comercio internacional se refiere.
Adems se estudiar tambin la economa de Mxico, pas muy importante de
acuerdo a la cercana que tiene con Estado Unidos, y tambin interesante desde el punto de
vista que su balanza comercial esta cargada hacia el lado de las importaciones, razn por la
cual Chile podra tener oportunidades de ingresar sus productos a exportar.
Tambin se mostrar en que esta la economa de nuestro pas y si ser miembro
del APEC nos ha favorecido en nuestras pretensiones para con el Comercio Internacional.


75 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Por ltimo se mostrar a travs de un anlisis FODA de una empresa que desea
incursionar en el comercio internacional, dedicada a la produccin de aceitunas.

II.14.10.1. ORIGEN DE LA APEC

En la dcada de los ochenta, la Comunidad Europea anunci la creacin de un
mercado nico para la regin, proceso que culmin en 1992 con el Tratado de Maastricht.
Por otra parte, en Amrica del Norte se comenzaba a estudiar la posibilidad del
establecimiento de una zona de libre comercio. Las economas asiticas haban mostrado
una fuerte capacidad de crecimiento y teman que estos acuerdos pudiesen llegar a
constituir barreras para el comercio de sus productos. Ante estos hechos, se estim
indispensable aumentar la capacidad de cooperacin interregional para promover y
mantener el desarrollo econmico de la regin. En 1989, el Primer Ministro de Australia, Bob
Hawke, convoc a una Cumbre en Canberra que estableci el APEC (Asia Pacific Economic
Cooperation), como el primer foro oficial de la regin. Los primeros doce miembros que
concurrieron a Canberra fueron Australia, Nueva Zelandia, los Estados Unidos, Canad,
Japn, Corea del Sur, Brunei, Filipinas, Indonesia, Malasia, Singapur y Tailandia. En APEC,
ms que pases constituyentes, se habla de las economas miembro. De all que en 1991
hayan ingresado la Repblica Popular China, el Taipei chino y Hong Kong. Mxico y Papa
Nueva Guinea ingresaron en 1993. Chile lo hizo en 1994. Ms tarde, en 1998, entraron a
participar Per, Rusia y Viet Nam. Participan como observadores oficiales, ASEAN
(Association of Southeast Asian Nations), PECC (Pacific Economic Cooperation Council) y
PIF (Pacific Islands Forum).

II. 14.10.1.A OBJETIVOS DE LA APEC
Los objetivos de APEC fueron establecidos en Sel, Corea, en 1991:
a) Mantener el crecimiento econmico regional y el desarrollo para el bien comn de sus
pueblos y contribuir al crecimiento y desarrollo de la economa mundial;
b) Acentuar las ganancias positivas (regionales e internacionales) derivadas de la
creciente interdependencia econmica a travs del flujo de bienes, servicios, capital y
tecnologa;
c) Desarrollar y fortalecer el sistema de comercio multilateral en el inters de todas las
economas del Asia Pacfico y


76 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
d) Reducir las barreras comerciales en bienes, servicios e inversiones entre los
participantes.

II. 14.10.1.B. APARATO INSTITUCIONAL
Las Cumbres anuales de los Jefes de Estado y de Gobierno de las veintiuna
Economas que participan en APEC (llamadas Cumbres de Lderes) son, desde 1993
(Cumbre de Seattle) el elemento ms importante. Estas reuniones se celebran anualmente
en el territorio de la economa miembro que ha asumido la presidencia del ao. A Chile le
correspondi actuar como anfitrin de la Cumbre y de las otras reuniones de APEC del ao
recin pasado. Estas Cumbres permiten un dilogo flexible e informal entre los Lderes,
adems de las reuniones bilaterales, que son muy provechosas. Luego vienen las reuniones
de los Ministros de diversas reas de una cada da ms compleja red de intereses.
De gran importancia es la labor que desarrollan las SOM (Senior Officials
Meetings), o sea, las Reuniones de Altos Funcionarios. En estas reuniones, cuatro o cinco al
ao, se conduce en realidad el proceso de APEC, conforme a las instrucciones que emanan
de las Cumbres de Lderes y de las reuniones de Ministros. Las SOM han dado tambin su
nombre a los propios Altos Representantes que participan en estas reuniones. Los SOM son
representantes de las economas con nivel de Embajador y les corresponde coordinar la
participacin de su pas en todas las actividades del APEC. El SOM de Chile es el Director
de Asuntos Econmicos Multilaterales, Ricardo Lagos Weber. Cuando a una economa
miembro le corresponde la presidencia de APEC, el SOM de esa economa pasa a ser el
SOM Chair y se designa a otro SOM del pas para ocupar la silla que le corresponde a la
economa. La labor de coordinacin y representacin de Chile en APEC se encuentra
radicada en el Departamento APEC de la Direccin General de Relaciones Econmicas
Internacionales. Este Departamento est a cargo de Germn King y tiene un complemento
de cuatro profesionales. En determinadas materias recibe el apoyo tcnico de otros
Departamentos de esta Direccin General.
APEC tiene desde 1993 una Secretara Permanente, con sede en Singapur, con
un nmero de profesionales bastante reducido (poco ms de veinte) que es provisto por las
economas miembro en secondment, o sea, son funcionarios de las Cancilleras o
Ministerios de Economa que son enviados a la Secretara en comisin de servicios (o sea,
en prstamo) por un perodo de ms o menos tres aos. Se cuenta tambin con un nmero
similar de funcionarios administrativos que son contratados localmente. Son dirigidos por un


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Director Ejecutivo y un Director Ejecutivo Alterno, que pertenecen a la economa miembro
que ser anfitriona en la Cumbre del ao y a la del ao siguiente, respectivamente.
Desde 1992 se ha multiplicado la red de mecanismos de cooperacin
interregional, a travs de diversos Centros de Estudios del Pacfico, que buscan definir las
diversas formas que puede adoptar esa cooperacin y las posibles reglas aplicables. En
Chile, la Fundacin Chilena del Pacfico, que es presidida por el seor Hernn Somerville y
cuyo Secretario Ejecutivo es el seor Manfred Wilhelmy, forma parte de la red llamada
APEC Study Center Consortium, que apoya acadmicamente las metas del APEC, como
asimismo integra el APEC International Assessment Network (APIAN) que evala
peridicamente a APEC.
Tambin debe mencionarse el Pacific Basin Economic Council, o PBEC, consorcio
privado, representado en Chile por la Universidad Gabriela Mistral, que prepara informes o
estudios sobre temas amplios de inters regional, y el Pacific Economic Cooperation
Council, o PECC, que son anteriores en su creacin al APEC y no son parte de su
estructura. El PECC es una entidad regional de cooperacin, donde participan
representantes de los sectores acadmico, empresarial y gubernamental, que sirve como
foro de discusin en reas de desarrollo y crecimiento econmico regional. Acta como
observador de algunas reuniones del APEC y en ocasiones sirve como organismo de
consulta.
II. 14.10.1.C. CARACTERSTICAS DE SU ESTRUCTURA
APEC es bsicamente un foro consultivo intergubernamental y no se le podra
calificar de organismo internacional, pues no existe una Carta constitutiva o Tratado
Internacional que la haya creado. Es, por lo tanto, un modelo de cooperacin internacional
sui generis, distinto a los cnones tradicionales que imperan en las organizaciones
internacionales. La flexibilidad y la informalidad son dos de las caractersticas fundamentales
de APEC. Sus decisiones, adoptadas por consenso, van generando un nivel grande de
compromiso, o de establecimiento de normas, que generalmente es respetado.
En este sentido, se ha sealado que el GATT tampoco fue una organizacin
internacional propiamente tal, hasta que fue integrado en la OMC y que, sin embargo,
cumpli con importantes tareas por ms de cincuenta aos. APEC tambin ha sido definido
como un mecanismo intergubernamental dirigido a fortalecer la liberalizacin comercial, las
inversiones de la regin Asia Pacficas y orientadas al establecimiento de una comunidad de
las economas de la regin.



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II. 14.10.1.D. HITOS MS IMPORTANTES DE APEC
Las primeras reuniones de Canberra (1989) y Singapur (1990), fueron de
naturaleza exploratoria, con discusiones importantes sobre la membreca y marcadas por la
preocupacin regional con respecto a los pocos avances que mostraba la Ronda Uruguay
del GATT. En Singapur se acord que APEC Sera un foro informal de consultas, sin una
estructura definida y centrado en la realizacin de proyectos de inters comn,
identificndose desde ya siete:
revisin de los datos de comercio e inversiones;
facilitacin del comercio; transferencia de tecnologa;
desarrollo de recursos humanos;
cooperacin regional en energa;
conservacin de recursos marinos y telecomunicaciones.

En Sel (1991) aparte de la inclusin de China, Taipi chino y Hong Kong, se
procur articular una carta de derrotero para el futuro de APEC, pero sin grandes avances y
se anunci la voluntad de APEC de mantener un dilogo abierto y de consenso en materia
de liberalizacin comercial, teniendo en cuenta los intereses de las economas menos
desarrolladas. En esta reunin se adopt el concepto de regionalismo abierto, acuado en
el PECC, que implica que los acuerdos de liberalizacin econmica no pueden ser
discriminatorios con respecto al acceso de terceros. En Bangkok (1992) se acord
establecer un pequeo Secretariado en Singapur y se aprob un reducido presupuesto para
el Foro, fijndose las respectivas cuotas y se decidi establecer el citado Grupo de Personas
Eminentes que, en los aos siguientes, como se ha dicho, aport valiosas propuestas para
orientar los futuros trabajos de APEC.
En Seattle, Blake Island, (1993), ya a nivel de Cumbre de Lderes (pero
denominadas Reuniones Informales de Lderes Econmicos de APEC) se aprob la
Declaracin sobre Una Visin Econmica, que conceba a la comunidad de las economas
del Asia Pacfico como destinada a lograr el libre comercio de la regin y a promover la
liberalizacin global internacional, con un desarrollo econmico dinmico, con reduccin de
las barreras de comercio e inversin, mayores ingresos, mejor desplazamiento de los bienes
y personas, mejor educacin y desarrollo sustentable. No se determin un cronograma
especfico para los objetivos en materia comercial.
En Bogor, Indonesia (1994) se materializ el ingreso de Chile. En esta Cumbre se
aprob la Declaracin de Bogor sobre Propsitos Comunes. All se acord establecer un


79 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
esquema de comercio e inversiones, libre y abierto, en el ao 2010 para las economas
industrializadas y en el ao 2020 para las economas en desarrollo. La siguiente cita
Cumbre, en Osaka (1995) produjo la llamada Agenda de Accin, que implic la
introduccin de materias de gran complejidad y que eran muy controvertidas, lo que
sealaba que APEC entraba de lleno a concretar los objetivos tericos que se haba
planteado. La Agenda se refiri especficamente a la liberalizacin y facilitacin comercial,
con un proceso de acciones individuales dentro del foro APEC, colectivas y multilaterales; y
a la cooperacin. En materia de liberalizacin y facilitacin se cre el concepto de acciones
concertadas unilateralmente (CUA), o sea, cada economa miembro sometera su propio
programa y lo implementara de manera unilateral. Se acord que, en la siguiente reunin de
Manila (1996), cada economa miembro sometera su Plan de Accin Individual (IAP) de
liberalizacin y facilitacin. Estos IAPs contemplaran el detalle de las acciones a emprender
para cumplir con la meta de los aos 2010 y 2020. Tambin se resolvi elaborar Planes de
Accin Colectivos (CAPs). De gran importancia es el reconocimiento en la Agenda de Accin
que las economas de APEC perseguirn la cooperacin econmica y tcnica para
alcanzar el desarrollo sustentable y equitativo en la regin del Asia Pacfico, al reducir las
disparidades entre las economas de APEC a la vez que promover el bienestar econmico y
social de nuestros pueblos. As, junto a la liberalizacin econmica surge este nuevo pilar
de APEC, el de la cooperacin econmica y tcnica, o ECOTECH.
En 1996, en Manila (Subic Bay), los Lderes aprobaron la declaracin From Vision
to Action y el llamado Plan de Accin de Manila (MAPA) para lanzar la fase de
implementacin de los IAPs y de las acciones colectivas acordadas en Bogor y conforme a
la Agenda de Accin definida en Osaka. En concreto, el MAPA contiene los planes de accin
individuales (IAPs) de cada economa y de acciones colectivas en quince reas de
facilitacin y liberalizacin comercial y de inversiones (TILF). Enfatiza tambin que el
proceso de APEC debe concentrarse en seis reas principales: mayor acceso al mercado de
bienes a travs de reduccin de aranceles y medidas no arancelarias, aumentar el acceso a
mercados de servicios; proveer un rgimen de inversin abierto; reducir el costo de hacer
negocios; crear un sector de infraestructura abierto y eficiente y fortalecer la cooperacin
econmica y tcnica.
Con respecto a esta ltima, o ECOTECH, en Manila se adopt una Declaracin Marco que
establece las siguientes seis prioridades:
desarrollo de capital humano;
promocin de ms seguros y eficientes mercados de capitales;


80 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
el fortalecimiento de la infraestructura econmica;
desarrollo de tecnologas para el futuro;
promocin de desarrollo sustentable y fortalecimiento de la pequea y mediana empresa.
En la Cumbre de Vancouver (1997) los anfitriones canadienses eligieron el tema
Connecting the APEC Community, analizndose la llamada liberalizacin sectorial
anticipada, el proceso de admisin de nuevos miembros, la inestabilidad financiera en Asia,
la contribucin del APEC al proceso de negociacin multilateral en la OMC y un Marco de
Accin de la Asociacin Pblico- Empresarial para el Desarrollo de la Infraestructura.
La primera de estas cuestiones fue muy discutida ya que implicaba que se
alteraba uno de los principios bsicos que rega en APEC, el que la liberalizacin unilateral y
concertada que se aplica entre sus miembros se efectuara sobre una base de cobertura
integral de todo el universo de bienes y servicios. Chile, por lo tanto, hizo reserva en esta
materia, adelantando que no participara en su implementacin. En Kuala Lumpur (1998) se
pudo verificar las dificultades que encontraba el proceso de liberalizacin sectorial, tema que
empantan las discusiones e hizo dudar de la capacidad de APEC como foro para avanzar
en la liberalizacin econmica. Hubo, eso s, algunos avances en materia de ECOTECH.
En Auckland, Nueva Zelandia (1999), los anfitriones propusieron como agenda:
a) La expansin de las oportunidades de negocios a travs de un programa integral de
nuevas negociaciones multilaterales; el mejoramiento y cumplimiento de los IAPs; un
mayor nfasis en los Planes de Accin Colectivos (CAPs); la facilitacin del comercio y la
creacin de un sistema de seguridad alimenticia en APEC;
b) El fortalecimiento de los mercados, mejorando los mercados financieros y poniendo
acento en reformas de competencia y de regulacin e incrementando el apoyo a APEC
por medio de una serie de iniciativas que evidencien los progresos efectuados por el foro
de liberalizacin comercial y en otras reas (incorporacin de los temas de la mujer y el
impacto social de la crisis). Resumiendo estos temas se adopt la Declaracin sobre The
Challenge of Auckland.
En Bandar Seri Bagawan (Brunei, 2000), los lderes aprobaron la Declaracin
Delivering to the Community, confirmando el apoyo a los compromisos asumidos en Bogor
y la Agenda de Accin de Osaka. Colocaron gran nfasis en el acceso de los ciudadanos a
las nuevas tecnologas de la informacin y comunicaciones para estimular la productividad,
el crecimiento y la extensin de servicios y reiteraron la necesidad del lanzamiento de una
nueva Ronda de Negociaciones de la OMC.


81 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
En Shangai (en octubre de 2001) los Lderes tomaron nota con gran preocupacin
de la situacin recesiva de la economa mundial y por el impacto negativo en los mercados
de los atentados terroristas del 11 de septiembre. Reafirmaron el compromiso para trabajar
unidos para obtener una nueva Ronda de Negociaciones de la OMC en Doha y acentuaron
la necesidad de compartir los beneficios de la globalizacin y de la nueva economa.
Asimismo acordaron definir mejor los hitos para alcanzar las metas de Bogor mediante un
anlisis de los progresos logrados en el ao 2005, fortalecer los IAPs y ECOTECH. Shangai
tambin dio gran importancia a lo que se denomin pathfinder initiatives (iniciativas que
abren caminos), basadas en aquellas en que un grupo de economas miembro inician o
implementan arreglos cooperativos, consistentes con la Declaracin de Bogor, en lnea con
los principios de APEC de voluntarismo, adopcin de decisiones por consenso, flexibilidad,
transparencia, regionalismo abierto y calendarios diferenciados para economas
desarrolladas y en desarrollo, sin necesidad a que exista un consenso. Las economas
disidentes o que no estn preparadas pueden unirse a estas iniciativas cuando lo deseen.
En esta Cumbre, por primera vez, los Lderes formularon una declaracin de ndole poltica,
al condenar, de la manera ms definida, los ataques terroristas contra los Estados Unidos y
acordaron medidas de cooperacin para combatir el terrorismo en varias reas bien
definidas. Esta declaracin tiene gran trascendencia y abre un nuevo campo de
preocupacin dentro de la comunidad de APEC.

II. 14.10.1.E. FUNCIONES DE LA APEC
Las tres funciones bsicas de APEC son:
a) Liberalizacin del comercio y de la inversin ;
b) Facilitacin del comercio y de la inversin y
c) Cooperacin econmica y tcnica.
Estas tres funciones han sido llamadas Los Tres Pilares de APEC. En Beijing se
utiliz una nueva analoga, que ha ido cobrando popularidad, que es la de representar a
APEC como una bicicleta, en la que la rueda delantera es la liberalizacin y facilitaci n del
comercio (TILF), mientras la rueda trasera es la cooperacin econmica y tcnica
(ECOTECH). En el rea de la liberalizacin y facilitacin del comercio, el proceso APEC
adopt un mecanismo llamado de liberalizacin unilateral concertada basada en la certeza
que la liberalizacin es beneficiosa para los que la practican. En TILF los Individual Action
Plans (IAPs) son de la mayor importancia. En APEC se utiliza un sistema de revisin por los


82 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
pares (Peer Review Process) para avanzar en esta rea. Las economas anualmente
entregan sus Individual Action Plans. Los IAPs especifican como la economa miembro se
propone liberalizar su comercio e inversiones y como espera comprometerse con otras
economas en estas materias.


II. 14.10.1.F. PAISES MIEMBROS DE LA APEC
Actualmente los miembros de APEC son: Australia, Brunei Darussalam, Canad,
Repblica de Corea, Chile, Repblica Popular de China, Estados Unidos, Repblica de
Filipinas, Hong Kong, Indonesia, Japn, Malasia, Mxico, Nueva Zelandia, Papa Nueva
Guinea, Per, Rusia, Singapur, Tailandia, Taipi Chino (Taiwn excluido en la ltima reunin
en Shanghi en el 2001) y Vietnam.

A. APEC PERU -2008
El Per fue la sede de las reuniones ms importantes del Foro de Cooperacin Econmica
Asia Pacfico (APEC) y preside el mismo. Asimismo, es un medio de primer orden para
difundir a nivel mundial los diversos atractivos que nuestro pas posee. Ello le permite tener
una ventaja comparativa respecto a otras naciones de Amrica del Sur. La gran afluencia de
delegados a las reuniones de APEC constituye un enorme reto a la organizacin de este
evento, as como, una ocasin propicia para la promocin de oportunidades de negocios y
de inversin.
el Per propuso como tema principal: Un Nuevo Compromiso para el Desarrollo del Asia
Pacfico. El objetivo que tuvo las reuniones del 2008 es el de alcanzar el consenso en una
estrategia de integracin que promueva el desarrollo sostenible de la regin y comparta los
beneficios entre los miembros, mediante la participacin activa de los gobiernos,
instituciones financieras internacionales y el sector privado.
B. Estos son los principales temas que sern tratados por los lderes de
las 21 economas del foro Asia-Pacfico en Lima, Per:

- La crisis econmica y financiera mundial. Alternativas de solucin a corto y mediano plazo.
Cmo acabar con el proteccionismo.
- Apoyo a la Organizacin Mundial de Comercio (OMC).
- Integracin econmica regional a travs del establecimiento de un rea de li bre comercio


83 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
del Asia-Pacfico.
- Responsabilidad social corporativa. Este tema es alentado por el Per desde comienzos de
ao.
- Seguridad humana. Adopcin de medidas contra el terrorismo y de urgenci a frente a
desastres naturales.
- Cooperacin econmica y tcnica entre las 21 economas.
- Cambio climtico. Defensa del medio ambiente.
- Seguridad alimentaria. Se buscar frmulas que tiendan a fortalecer la agricultura en 2009.
V Cumbre ALC-UE 2008


*Logo de la V Cumbre ALC-UE.
La Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno de Amrica Latina, el Caribe y la Unin
Europea (ALC-UE) es un espacio para la discusin y el anlisis de las problemticas
comunes de los referidos bloques.
Esta reunin evala principalmente los avances registrados en materia de cohesin
econmica, combate a la pobreza, equidad y justicia social en Amrica Latina y el
Caribe. La primera cumbre se celebr los das 28 y 29 de junio de 1999 en Ro de
Janeiro, Brasil.
La V Cumbre se realiz en Lima, Per, del 13 al 17 de mayo de 2008.




84 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA


II.15. La importancia de la Unin Europea en
Amrica Latina y el Caribe
Las relaciones entre los dos continentes han mejorado sustancialmente en los ltimos
30 aos. Las dos partes comparten valores comunes como los derechos humanos,
los principios democrticos y el multilateralismo.
La asociacin estratgica entre los dos continentes refleja la creciente importancia y
el potencial en aumento de la regin de Amrica Latina y del Caribe as como la
voluntad de ambas regiones de fortalecer y profundizar sus relaciones en el futuro.
La Unin Europea ampliada es un importante socio econmico y poltico para
Amrica Latina y el Caribe, pues encabeza la ayuda al desarrollo y la inversin
extranjera y es el principal socio comercial de algunos pases de Amrica Latina.
Las relaciones entre ambos bloques se han desarrollado en un plano birregional (UE-
Amrica Latina/Caribe) en el que se han celebrado debates especializados entre la
UE y subregiones especficas (MERCOSUR, Comunidad Andina, Amrica Central,
CARIFORUM) y entre la UE y pases concretos (Mxico y Chile).
A. EJE DE LAS CUMBRES
Se han concluido varios Acuerdos de Cooperacin entre pases y grupos de pases de
Amrica Latina. Estos acuerdos se han basado en tres ejes:
El dilogo poltico
El refuerzo de las relaciones comerciales
La cooperacin para el desarrollo
En base a estos preceptos, la direccin estratgica de las relaciones entre la UE y Amrica
Latina se realiza a travs de un dilogo poltico institucional. El dilogo institucional se hace
efectivo a travs de dos foros:
Como dilogo entre la UE y el Grupo de Ro a nivel de Ministerios de Relaciones
Exteriores


85 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Como Cumbres de Jefes de Estado y de Gobierno de la UE y ALC
Estos dos foros desempean un papel importante en el proceso de fortalecimiento de las
relaciones entre la UE y ALC.
B. ESTADOS PARTICIPANTES
Bloques y nmero de pases que participan en la Cumbre ALC-UE.
Europa (27)
Latinoamrica (20)
Caribe (13)
C. CUMBRES ANTERIORES
Cumbre de Ro de Janeiro - Brasil 1999
Cumbre de Madrid - Espaa 2002
Cumbre de Guadalajara - Mxico 2004
Cumbre de Viena - Austria 2006

D. V Cumbre de ALC-UE: Lima

La V Cumbre ALC-UE se desarroll en Lima del 13 al 17 de mayo de 2008 en la sede del
Museo de la Nacin, en el distrito de San Borja. El evento reuni a jefes de Estado, de
Gobierno y representantes de 33 pases de Latinoamrica y del Caribe y 27 de la Unin
Europea (UE). Antes de la Cumbre se realiz en Lima la Reunin de Cancilleres y la de
Altos Funcionarios, as como la II Cumbre Empresarial ALC-UE.
Con Resolucin Suprema N
087-2007-RE, el 12 de marzo
de 2007 el Poder Ejecutivo
estableci la Comisin de Alto
Nivel (CAN), la cual fue la
responsable de la
organizacin y celebracin de
la V Cumbre ALC-UE.
El mandatario Alan Garca
design al empresario Ricardo
Vega Llona como el presidente
de la referida comisin


86 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

D.1. Objetivo de la cita
La cumbre tuvo por finalidad acordar acciones concretas en dos importantes campos:
Pobreza, desigualdad e inclusin y Desarrollo sostenible: medio ambiente; cambio
climtico; energa.

D.2.Lanzamiento oficial de la V Cumbre
El pasado 24 de enero, el presidente de la Repblica, Alan Garca, present de
manera oficial en Palacio de Gobierno la V Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno
de Amrica Latina, el Caribe y la Unin Europea (ALC-UE).
La ceremonia cont con la participacin del ministro de Relaciones Exteriores, Jos
Antonio Garca Belaunde, y el presidente de la Comisin de Alto Nivel, Ricardo Vega
Llona.
Durante el evento, Garca afirm que mayo ser un mes crucial para nuestro pas, no
solo porque el Per es anfitrin de la cumbre, sino porque tendr que mostrar
resultados ptimos en la lucha contra la pobreza y su mayor crecimiento econmico.

D.3. Integrantes de la Comisin de Alto Nivel
Este grupo de trabajo est integrado por:
Ricardo Vega Llona, presidente de la comisin.
Viceministro y secretario general de Relaciones Exteriores.
Viceministro de Comercio Exterior.
Viceministro de Hacienda.
D3.1. La XXVI Reunin de Altos Funcionarios-SOM (Senior Officer Meeting): Se
realiz el 13 y 14 de mayo de 2008 en la sede del Museo de la Nacin. Tuvo como
meta dar forma a la Declaracin de Lima. La cita, inaugurada por el vicecanciller
peruano Gonzalo Gutirrez, se realiz a puerta cerrada debido al carcter tcnico de
las conversaciones..


87 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
D.3.2. Reunin de los ministros de Relaciones Exteriores de ALC-UE: Se efectu
el 15 de mayo de 2008. La reunin tuvo como objetivo ultimar la Declaracin de Lima,
para dejarla expedida para su proclamacin por los dignatarios.
D.3.3.Reunin de los jefes de Estado y de Gobierno: Se celebr el 16 de mayo de
2008. Su objetivo fue proclamar la Declaracin de Lima, redactada por los altos
funcionarios y ultimada por los ministros de Relaciones Exteriores. Los gobernantes
se reunieron a puerta cerrada y repartidos en ocho mesas de trabajo
[5]
para debatir
los temas de la Cumbre, encabezada por Per, el pas anfitrin, y Eslovenia, nacin
que en este momento preside la Unin Europea.
D.4.Declaracin de Lima
La Declaracin de Lima, firmada el 16 de mayo de 2008 por los jefes de Estado y de
Gobierno de Amrica Latina, el Caribe y la Unin Europea, consigna entre otros puntos,
los siguientes:
Metas para el 2020: Erradicar la desnutricin y prevenir la malnutricin infantil,
universalizar la atencin a las madres gestantes y a los recin nacidos y erradicar
progresivamente el analfabetismo.
Educacin en el 2020: Universalizar la educacin preescolar, mejorar calidad de la
educacin bsica y ampliar la cobertura y calidad de la educacin secundaria y
superior.
Mayor cooperacin: Adoptar medidas como el canje de deuda por inversin social
(salud, acceso al agua potable, educacin y vivienda), la constitucin de asociaciones
pblico-privadas y el acceso a nuevas fuentes para financiar polticas sociales.
Crecimiento ordenado: Preservar y promover polticas macroeconmicas ordenadas y
un clima seguro para la inversin en un contexto que permita transferir tecnologa.
Ms participacin: Promover el empoderamiento econmico, poltico y social de la
mujer, as como la mayor transparencia y responsabilidad frente a los ciudadanos por
parte de las instituciones pblicas e instituciones de control.
Plan medioambiental: Establecer un programa medioambiental conjunto denominado
Euro clima en beneficio de los pases de Amrica Latina.


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Alianza sobre clima: Iniciar la implementacin de la recin emprendida Alianza Global
contra el Cambio Climtico de la UE, orientada a los pases menos desarrollados.
Transicin de energa: Asegurar que estas iniciativas se apoyen entre s y tomen en
cuenta la necesidad de una transicin energtica.

D.5 PAISES MIEMBROS:
Por parte de Amrica Latina y el Caribe ( 33 pases miembros)

Antigua y Barbuda
Argentina
Bahamas
Barbados
Belice
Bolivia
Brasil
Chile
Colombia
Costa Rica
Cuba
Dominica
Ecuador
El Salvador
Granada
Guatemala
Guyana
Hait
Honduras
Jamaica
Mxico
Nicaragua
Panam
Paraguay
Per
Repblica Dominicana
San Kitts y Nevis
San Vicente y las Granadinas
Santa Luca
Surinam
Trinidad y Tobago
Uruguay
Venezuela


89 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Por parte de la Unin Europea (27 Pases Miembros):


















D.6. RESPONDIENDO JUNTOS A LAS PRIORIDADES DE
NUESTROS PUEBLOS
Los Jefes de Estado y de Gobierno de Amrica Latina y el Caribe y de la Unin
Europea nos hemos reunido en Lima para dar renovado impulso al proceso de
construccin de la asociacin estratgica birregional que iniciamos en Ro de Janeiro
y proseguimos con firme voluntad poltica y ambicioso horizonte en Madrid,
Guadalajara y Viena. Prximos a completar un decenio desde nuestro primer
encuentro,
1. Reafirmamos nuestro compromiso con los principios y valores
birregional, as como con los objetivos compartidos, los compromisos y las
posiciones conjuntas que hemos asumido desde Ro de Janeiro hasta Viena.
Alemania
Austria
Blgica
Bulgaria
Chipre
Dinamarca
Eslovenia
Eslovaquia
Espaa
Estonia
Finlandia
Francia
Grecia
Hungra
Irlanda
Italia
Luxemburgo
Letonia
Lituania
Malta
Pases Bajos
Polonia
Portugal
Reino Unido
Repblica Checa
Rumania
Suecia


90 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
2. Proseguiremos activamente las negociaciones de Acuerdos de Asociacin
como objetivos comunes estratgicos de muy alta prioridad poltica. Nos
congratulamos de la exitosa implementacin de los Acuerdos de Asociacin de
Mxico y de Chile con la UE. La Unin Europea y el Foro del Caribe
(CARIFORUM), como parte del grupo de Estados de frica, Caribe y Pacfico (ACP),
saludan la exitosa conclusin de las negociaciones para un Acuerdo de Asociacin
Econmica.
Constatamos con satisfaccin el inicio, en 2007, de las negociaciones entre la UE y
Amrica Central y la Comunidad Andina para Acuerdos de Asociacin Biregional
ambiciosos y comprensivos, que tomen en cuenta las asimetras entre y al interior de
cada una de las regiones. Constatamos el progreso efectuado tras las primeras tres
rondas de conversaciones y reconfirmamos nuestros objetivos comunes de efectuar
un progreso sustantivo en las negociaciones con la finalidad de permitir su
conclusin durante el 2009.
Acogemos los esfuerzos en curso para alcanzar un acuerdo entre la Unin Europea
y Amrica Central. En esta perspectiva, recordamos la importancia de la integracin
regional tal como fue reconocida en la Cumbre de Viena, y reconocemos con
satisfaccin los resultados positivos alcanzados hasta el momento. Acogemos la
decisin de Panam de incorporarse formalmente al proceso de integracin
econmica regional y esperamos con inters la pronta ratificacin del Protocolo de
Guatemala, como un primer paso.
Damos igualmente la bienvenida a la determinacin de la Comunidad Andina y la
Unin Europea de hacer todos los esfuerzos para concluir un Acuerdo de Asociacin
que contribuya a un mayor desarrollo del proceso de integracin Andino. Acordamos
que se dar una particular atencin a las necesidades de especficas de desarrollo
de los Pases Miembros de la Comunidad Andina, tomando en cuenta las asimetras
entre y al interior de las regiones y la necesidad de flexibilidad, segn corresponda,
por parte de la UE.
Subrayamos la importancia de un ambicioso y balanceado Acuerdo de Asociacin
Mercosur-UE y reiteramos nuestro compromiso para llevar las negociaciones a un


91 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
resultado exitoso tan pronto como las condiciones lo permitan, sobre la base del
trabajo existente ya alcanzado.
3. Tenemos una visin ntida del potencial de nuestra asociacin estratgica
birregional, la cual estamos decididos a conseguir. Con ese fin nos proponemos:
Fomentar el bienestar de nuestros pueblos para alcanzar sociedades ms
inclusivas y cohesionadas, donde el respeto al estado de derecho, a los valores y
principios de la democracia y a los derechos humanos, prevalezca en un marco de
solidaridad e igualdad. Trabajaremos por la igualdad de oportunidades y un mayor
sentido de pertenencia ciudadana y participacin individual y colectiva en los
beneficios del progreso, ambos componentes esenciales para el desarrollo armnico
de nuestros pueblos.
Profundizar la integracin regional y otras formas asociativas, as como los
procesos birregionales de dilogo poltico, cooperacin y comercio, tomando en
cuenta las asimetras entre los pases y entre nuestras dos regiones, a fin de facilitar
el desarrollo conjunto de nuestras capacidades y potencial. Fortalecer el sistema
multilateral hacindolo ms efectivo y reforzando su naturaleza democrtica,
teniendo a las Naciones Unidas como centro, a travs de una mayor coordinacin y
cooperacin ALC-UE, especialmente en aquellos asuntos en los que hemos
emprendido iniciativas especficas, as como en temas globales de inters comn.
4. Reafirmamos nuestro compromiso con los propsitos y principios
consagrados en la Carta de las Naciones Unidas, reafirmamos nuestra decisin
de apoyar todos los esfuerzos para defender la igualdad soberana de todos los
Estados, respetar su integridad territorial e independencia poltica, abstenernos en
nuestras relaciones internacionales de la amenaza o uso de la fuerza de manera
inconsistente con los propsitos y principios de las Naciones Unidas; y preservar la
resolucin de controversias por medios pacficos y en conformidad con los principios
de la justicia y el Derecho Internacional.
Rechazamos con firmeza todas las medidas coercitivas de carcter unilateral y
efecto extraterritorial que sean contrarias al Derecho Internacional y a las normas
generalmente aceptadas del libre comercio. Coincidimos en que este tipo de
prcticas representa una amenaza grave para el multilateralismo. En este contexto, y


92 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
en referencia a la resolucin A/RES/62/3 de la AGNU, reafirmamos nuestras bien
conocidas posiciones sobre la aplicacin de las disposiciones extraterritoriales de la
Ley Helms-Burton.
5. Reafirmamos nuestro compromiso con la oportuna y exitosa conclusin de
la Ronda de Desarrollo de Doha de la OMC y reiteramos nuestra voluntad de
alcanzar un resultado ambicioso, comprensivo y equilibrado. Al respecto, vemos la
prxima Reunin Ministerial de la OMC como una oportunidad clave para avanzar
rpidamente hacia la conclusin de la Agenda de Desarrollo de Doha.
6. Cooperaremos, en el marco del Derecho Internacional, en asuntos de
seguridad (entre otros, trfico de drogas ilcitas y de armas; crimen organizado y
terrorismo, incluyendo la toma de rehenes), reconociendo la necesidad de abordar
su impacto sobre las sociedades democrticas y su desarrollo.
7. Profundizaremos nuestra cooperacin, de conformidad con el principio de
responsabilidad compartida, para enfrentar el problema mundial de las drogas. El
Mecanismo ALC-UE de Coordinacin y Cooperacin en materia de Drogas debera
ser fortalecido como marco para un dilogo birregional ms eficiente.
8. Profundamente preocupados por el impacto del incremento de los precios
de los alimentos, reiteramos el compromiso de nuestros pases con polticas para la
erradicacin del hambre y la lucha contra la pobreza. Estamos de acuerdo en que se
necesitan medidas inmediatas para ayudar a los pases ms vulnerables y a las
poblaciones afectadas por los altos precios de los alimentos. Tambin estamos
convencidos que, en el mediano y largo plazo, una respuesta duradera a la crisis
actual requiere acciones coordinadas de la comunidad internacional, con miras al
fortalecimiento de las capacidades agrcolas y del desarrollo rural, para poder
satisfacer la creciente demanda.
En este contexto, tomamos nota del anuncio del Secretario General de la
Organizacin de las Naciones Unidas acerca de la preparcin de un Plan de Accin
y trabajaremos para lograr resultados concretos en la Conferencia de Alto Nivel
sobre la Seguridad Alimentaria Mundial que se celebrar en Roma, entre el 3 y el 5
de junio de 2008. Adems apoyamos el desarrollo de la iniciativa Amrica Latina y


93 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
el Caribe sin hambre de la FAO y esperamos con inters los resultados de la Sesin
Especial del Consejo de Derechos Humanos sobre el derecho a la alimentacin.
9. Acogemos con agrado los esfuerzos del Gobierno y el pueblo de Hait para
revitalizar sus instituciones estatales y luchar contra la pobreza, la desigualdad
y las injusticias sociales. En este contexto, expresamos nuestro apoyo a MINUSTAH
y al Grupo de Amigos de Hait. Reconocemos la necesidad de una accin
continuada urgente y efectiva por parte de la comunidad internacional en favor de la
rehabilitacin y del desarrollo de Hait.
Reafirmamos nuestro apoyo a Hait en sus esfuerzos para atender l as necesidades
urgentes y de largo plazo de seguridad alimentaria. En este sentido, acogemos la
organizacin de una conferencia sobre esta materia en Espaa, en julio de 2008,
presidida por Francia y Argentina en su papel de co-Presidencias ALC-UE, la cual
estar orientada hacia la elaboracin de un programa de seguridad alimentaria y
desarrollo rural, en lnea con el propio plan de Hait y coherente con los esfuerzos en
curso de la comunidad internacional.
10. Superar la pobreza, la desigualdad y la exclusin es crucial para el logro de
la cohesin social, para el desarrollo sostenible y para la eficacia de nuestra
asociacin birregional. La degradacin ambiental y el cambio climtico afectan
seriamente nuestro crecimiento econmico, perjudicando ms a los pobres y
amenazando seriamente todas las perspectivas de futuro de nuestros pueblos.
Reconocemos que las acciones para responder a estos desafos estn
interrelacionadas y deberan beneficiarse, cuando corresponda, de las sinergias para
as promover el desarrollo sostenible. En este esfuerzo, reconocemos el papel de las
instituciones financieras de desarrollo y la comunidad internacional de donantes de
apoyar activamente el desarrollo social sostenible de nuestras sociedades.
En esta V Cumbre, hemos decidido centrar nuestras deliberaciones en la promocin
de acciones a nivel nacional, regional e internacional para abordar dos desafos
claves relacionados entre s: la pobreza, la desigualdad y la necesidad de
sociedades ms inclusivas; y el desarrollo sostenible, el medio ambiente, el cambio
climtico y la energa. Necesitamos implementar polticas ambiciosas y oportunas


94 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
para enfrentar estos desafos. Como resultado de nuestros debates, adoptamos la
siguiente

D.7. AGENDA TRATADA DE LIMA 2008
I. ERRADICACIN DE LA POBREZA, LA DESIGUALDAD Y LA EXCLUSIN
Confirmamos que la lucha contra la pobreza, la desigualdad y la exclusin a fin de
alcanzar o aumentar la cohesin social es una prioridad poltica clave de la
asociacin estratgica entre nuestras regiones. Ella contina siendo un tema central
para nuestro dilogo y cooperacin a nivel nacional, subregional y regional.
Reiteramos la responsabilidad primordial de nuestros gobiernos, en cooperacin con
todos los actores relevantes, entre ellos la sociedad civil, para implementar polticas
que conduzcan a dicho objetivo.
Reconocemos el progreso registrado para el cumplimiento de los Objetivos de
Desarrollo del Milenio, otorgamos gran importancia al llamado a la accin del
Secretario General de Naciones Unidas respecto a los ODM y renovamos nuestro
compromiso de alcanzarlos antes de 2015, as como nuestro compromiso con el
Consenso de Monterrey, en particular con relacin a la movilizacin de recursos
nacionales e internacionales adicionales para la Ayuda Oficial al Desarrollo, inclusive
para los pases de renta media. Hacemos un llamado para que mecanismos
financieros innovadores adicionales contribuyan al cumplimiento de estos objetivos,
alentando consecuentemente a promover sociedades ms inclusivas.
No obstante, observamos con preocupacin que, a pesar del progreso alcanzado, la
pobreza, la desigualdad y la exclusin continan obstaculizando el acceso de
diversos sectores de la poblacin a la igualdad de oportunidades para beneficiarse
de una vida digna y productiva, dificultan el bienestar de los individuos y fomentan el
desplazamiento de personas. Abordar de manera efectiva la erradicacin de la
pobreza, la desigualdad y la exclusin, con miras a promover la cohesin social,
constituye un imperativo moral, poltico y econmico.
En el marco de los Derechos Humanos universales, incluyendo los derechos civiles,
culturales, econmicos, polticos y sociales, y las libertades fundamentales para
todos sin discriminacin, y a travs del carcter cooperativo de nuestra asoci acin


95 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
birregional, nos comprometemos a mejorar significativamente la calidad de vida de
todos nuestros pueblos. Nos proponemos alcanzar:
Niveles de desarrollo social equitativos e inclusivos, a travs del diseo e
implementacin de polticas sociales ms efectivas.
Tasas sostenidas de crecimiento que promuevan, entre otros, la creacin de
trabajo decente, digno y productivo, optimizando as la recaudacin fiscal para
mejorar el gasto social y su impacto redistributivo.
Pleno sentido de pertenencia y participacin de nuestros pueblos a todo nivel en la
lucha contra la pobreza, la desigualdad y la exclusin, fortaleciendo la confianza de
los ciudadanos en la efectividad de las instituciones democrticas y en las polticas
de desarrollo social.
Para el logro de los objetivos antes mencionados, y adicionalmente a los programas
birregionales existentes, promoveremos la identificacin de otras formas de
cooperacin birregional con el fin de promover:
D.9. El diseo y la implementacin de polticas sociales efectivas
que:

Fomenten un uso coherente tanto de los recursos pblicos como privados, que
complementen la cooperacin birregional y otros mecanismos internacionales de
financiamiento para generar, por medio de la buena y responsable gobernanza y de
polticas fiscales adecuadas, programas sociales que conduzcan al logro de los
Objetivos de Desarrollo del Milenio para el 2015 y, en el caso de las metas
adicionales asumidas por los pases ALC, para el ao 2020:
Erradicar la desnutricin y prevenir la malnutricin infantil, en especial en los nios
menores de 3 aos, en el marco de los esfuerzos conjuntos y sostenidos para
eliminar el hambre en nuestros pases y prestando atencin al derecho a la
alimentacin y garantizando la seguridad alimentaria de nuestras poblaciones.
Universalizar la atencin a las madres gestantes y a los recin nacidos, y el acceso
progresivo a servicios de salud.
Erradicar progresivamente el analfabetismo.


96 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Universalizar la educacin preescolar, mejorar la calidad de la educacin bsica y
ampliar la cobertura y calidad de la educacin secundaria y superior.
Promover la educacin profesional y vocacional.
Universalizar el acceso a servicios de agua potable y saneamiento.
Incrementar las tasas de empleo y establecer programas de formacin laboral.
Mejorar las condiciones de vivienda de los grupos ms vulnerables de la poblacin.
Destinen los medios necesarios para fortalecer o, cuando sea necesario, promover
reformas de los sistemas de proteccin social, reforzando as la solidaridad para
incrementar significativamente la tasa de cobertura, universalizando el sistema y
brindando asistencia especfica a las poblaciones ms vulnerables.
Estimulen la participacin de las autoridades competentes y de todos los actores
relevantes, entre ellos la sociedad civil, en redes ALC-UE para la transferencia de
conocimientos y el intercambio de informacin en materia de polticas sociales, y
promover el intercambio de experiencias, incluyendo las experiencias exitosas y
proyectos piloto, y la difusin de buenas prcticas.
A partir de nuestra cooperacin existente, provean metodologas e indicadores para
la formulacin, evaluacin y seguimiento de las polticas sociales y laborales,
incluyendo la capacitacin de profesionales.
Consideren los requerimientos especficos de grupos objetivo, promoviendo una
mayor igualdad de gnero y los derechos de las personas con discapacidad, de los
nios, de los pueblos indgenas o de otros grupos sociales que requieran atencin
especial, as como las asimetras en materia de desarrollo econmico existentes
entre los pases y otras condiciones o caractersticas adversas especficas,
incluyendo a los pases en desarrollo sin litoral.
Tomen en cuenta, para los fines de esta Agenda, la valiosa contribucin de los
respectivos organismos del Sistema de Naciones Unidas en ambas regiones, as
como el rol de las organizaciones de voluntariado humanitario.





97 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Un crecimiento econmico con impacto distributivo que:
A partir de los niveles alcanzados y considerando las necesidades especficas de
cada pas, busque asegurar un crecimiento estable y sostenido, por medio de
polticas comerciales y econmicas, de inversiones y laborales, que incorporen
explcitamente los objetivos de equidad e inclusin. Reiteramos que las polticas y
los regmenes de proteccin social deberan estar sustentados por polticas pblicas
ordenadas y justas, en particular por polticas fiscales, que permitan una mejor
redistribucin de la riqueza y garanticen niveles adecuados de gasto social. Para
que esto sea efectivo, subrayamos la necesidad de:
Fomentar el crecimiento:
Preservar y promover polticas macroeconmicas ordenadas y un clima seguro
para la inversin, en un marco internacional que permita a nuestros pases
desarrollar sus capacidades nacionales para la produccin de bienes y servicios de
valor agregado cada vez mayor, as como la transferencia de tecnologa e
inversiones.
Promover polticas que favorezcan las economas formales y los mercados de
trabajo, para profundizar los avances en la eliminacin de las principales causas de
la economa informal.
Ampliar la cooperacin:
Fortalecer las iniciativas nacionales y la cooperacin internacional, incluyendo la
modalidad de apoyo presupuestario directo, cuando corresponda, a fin de asegurar
mayores recursos para la implementacin de polticas sociales viables e inversin
pblica con impacto redistributivo.
Adoptar, entre otras, medidas tales como el canje de deuda por inversin social (en
salud, acceso al agua potable, educacin y vivienda, entre otras), la constitucin de
asociaciones pblico-privadas, el acceso a nuevas fuentes de financiamiento, la
constitucin de fondos para la reconversin y solidaridad social, y fondos contra-
cclicos para financiar polticas sociales.
Complementar las capacidades de los pases de renta baja y media con la
cooperacin gil, directa y oportuna y fondos para el desarrollo econmico, que


98 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
permitan asegurar sus logros macroeconmicos, apoyando con recursos adecuados
el aumento de inversin en educacin, salud y vivienda, y procurando al mismo
tiempo reducir los costos administrativos de esta cooperacin.
Usar el nuevo mandato externo del Banco Europeo de Inversiones como una
oportunidad para aumentar la inversin para el mximo beneficio de la regin ALC.
Promover la consolidacin de la integracin comercial entre nuestras dos regiones,
apoyar los procesos de integracin regional en marcha y proveer mayores
oportunidades para un acceso ampliado y ms efectivo a sus respectivos mercados,
mediante arreglos coherentes con las disposiciones de la OMC, eliminando los
obstculos injustificados al comercio y reduciendo los factores de distorsin,
asegurando al mismo tiempo el tratamiento especial apropiado y diferenciado para
los pases en desarrollo y tomando en consideracin la situacin particular de las
economas pequeas y vulnerables.
Coincidimos en que el comercio es un motor para el crecimiento, el desarrollo
sostenible y la reduccin de la pobreza, y que las polticas comerciales y las
estrategias de desarrollo tienen que ser formuladas con miras a minimizar el impacto
social negativo de la globalizacin y a maximizar su impacto positivo, asegurando al
mismo tiempo que todos los sectores de la poblacin, y en particular los ms pobres,
se beneficien de ello.
Promover el desarrollo de los activos productivos y la mejora de la productividad, la
competitividad y en el intercambio de conocimientos, particularmente en zonas
rurales y urbanas afectadas por la pobreza y en sectores altamente intensivos en
mano de obra. Se debera recurrir a incentivos para promover a las pequeas y
medianas empresas (PYMEs), buscando su articulacin con las cadenas de
suministro nacional, regional y birregional. Proponemos que se consideren iniciativas
para promover el seguimiento y el intercambio de informacin sobre el desempeo
de las pequeas y medianas empresas, para enfocar mejor la cooperacin para su
desarrollo y as fortalecer el conocimiento existente y la informacin que permitir
mejorar las polticas pblicas nacionales relacionadas.
Desarrollar polticas laborales y de empleo ms efectivas, a travs del dialogo social
y la cooperacin de los gobiernos, empleadores y trabajadores y la implementacin


99 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
de la responsabilidad social de las empresas y el respeto de los derechos de los
trabajadores, incluyendo la negociacin colectiva, con miras a generar trabajo
decente, digno y productivo para todos. Dichas polticas deberan orientarse
particularmente a los jvenes y a ampliar la cobertura de los mecanismos de
seguridad social. Por consiguiente, apoyaremos programas para:
Facilitar el empleo de calidad para los jvenes y reducir sustancialmente la
proporcin de jvenes que estn fuera del sistema educativo o del mercado laboral.
Incrementar la capacitacin y la formacin laboral, dando especial nfasis al
desarrollo de competencias transversales y a la formacin continua que contribuyan
a la adaptacin a los cambios en el mercado laboral.
Incorporar a los trabajadores de la pequea y mediana empresa (PYME) y a los
trabajadores independientes en los sistemas de proteccin social.
Desarrollar mercados para la produccin de bienes de consumo por sectores
vulnerables, tales como pobladores rurales, comunidades nativas y pueblos
indgenas, para mejorar sustancialmente sus condiciones de trabajo, as como
aumentar su productividad e ingresos.
Promover los beneficios de los mercados laborales nacionales que proporcionan
adaptabilidad y seguridad social, formacin laboral y formacin continua.
Promover el uso de la tecnologa de la informacin y las comunicaciones para
facilitar nuevas oportunidades de empleo, mejor educacin y acceso a servicios de
salud.
Participacin social y sentido de pertenencia que:
Reconozca, sobre la base de un pleno respeto a la diversidad, que es esencial
ampliar la participacin de los ciudadanos en el proceso de diseo e implementacin
de polticas y programas sociales, a fin de fomentar la inclusin social y fortalecer la
confianza de los ciudadanos en las instituciones democrticas, contribuyendo as a
la buena gobernanza. Para tal efecto promoveremos:
El fortalecimiento de los mecanismos nacionales de dilogo para definir las
prioridades de las polticas sociales y laborales.


100 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
El reforzamiento de los mecanismos institucionales para garantizar el debido
respeto de los derechos sociales.
El empoderamiento econmico, poltico y social de la mujer.
Mayor transparencia y responsabilidad frente a los ciudadanos por parte de las
instituciones pblicas a todos los niveles e instituciones de control efectivas.
Cooperacin entre las autoridades locales de ambas regiones en el mbito de la
inclusin social mediante redes de apoyo y desarrollo de capacidades; acogemos la
organizacin de foros birregionales de gobiernos locales sobre una base bienal.
El fortalecimiento de programas de capacitacin para actores polticos y sociales.
Recuerde los slidos lazos histricos y culturales que siempre han existido entre los
pases latinoamericanos y caribeos y las naciones de la Unin Europea, basados
en el impacto positivo de los flujos de migracin en ambas direcciones.
Reconocemos que la pobreza es una de las causas bsicas de la migracin.
Consideramos que es fundamental asegurar el goce y la proteccin efectivos de los
derechos humanos para todos los migrantes. Sobre la base del principio de la
responsabilidad compartida, desarrollaremos un enfoque comprensivo de la
migracin internacional, incluyendo la gestin ordenada de
los flujos migratorios, concentrndonos en los beneficios mutuos para los pases de
origen y de destino, y promoviendo el reconocimiento y la toma de conciencia
pblica sobre la importante contribucin econmica, social y cultural de los migrantes
a las sociedades receptoras. Subrayamos la importancia de luchar contra el racismo,
la discriminacin, la xenofobia y otras formas de intolerancia.
Hacemos un llamado a nuestras regiones para desarrollar an ms un dilogo
comprensivo y estructurado sobre la migracin, a fin de identificar nuestros desafos
comunes y reas para la cooperacin mutua. Este dilogo se beneficiar de las
actividades de los Expertos ALC-UE en Migracin y les brindar orientacin
adicional. Este marco debera permitir el intercambio de puntos de vista y la
intensificacin de nuestros esfuerzos hacia el incremento de la informacin mutua
sobre los desarrollos en la poltica migratoria y las mejores prcticas en ambas
regiones para incrementar la comprensin de las realidades de la migracin. Este


101 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
dilogo tambin abordar los temas de la migracin regular e i rregular, as como los
vnculos entre migracin y desarrollo, de conformidad con el marco legal de los
pases.
Intensificaremos nuestra cooperacin para prevenir y combatir el trfico ilcito de
migrantes y la trata de personas, prestando apoyo a las vctimas, y promoviendo
programas de retorno voluntario, digno y sostenible, facilitando a la vez el
intercambio de informacin que contribuya a su mejor diseo y ejecucin.
Implementacin de la Agenda de Lima sobre erradicacin de la
pobreza, la desigualdad y la exclusin
Los dilogos polticos sectoriales de ALC-UE existentes debern continuar y, de ser
necesario, se establecer nuevos dilogos que contribuyan a dar cumplimiento a
esta Agenda, en colaboracin con los organismos internacionales y de otros actores
sociales pertinentes. En este marco, el Foro sobre Cohesin Social ha confirmado la
necesidad de fortalecer an ms la asociacin ALC-UE en la promocin del anlisis
y el intercambio de experiencias en reas de inters comn, y constituye un valioso
espacio para complementar nuestras deliberaciones desde una perspectiva integral.
Antes de nuestra prxima Cumbre, estos dilogos polticos sern convocados y se
preparar un informe sobre sus resultados y los avances de la Agenda de Lima.
Reconociendo que una parte importante de la cooperacin europea actual hacia la
regin de ALC est concentrada en la lucha contra la pobreza, la desigualdad y en la
promocin de la inclusin, garantizaremos el financiamiento adecuado para apoyar
la implementacin de los objetivos que surgen de las Cumbres ALC-UE
DESARROLLO SOSTENIBLE: MEDIO AMBIENTE; CAMBIO CLIMATICO;
ENERGIA
Reiteramos la importancia de promover el desarrollo sostenible, integrando el
desarrollo econmico y social con la proteccin del medio ambiente en el marco de
la democracia y el estado de derecho. Asimismo, reconocemos la erradicacin de la
pobreza, cambiando patrones insostenibles de produccin y de consumo, y la
proteccin y manejo de los recursos naturales, incluyendo los recursos hdricos,
como objetivos centrales y requisitos esenciales para el desarrollo sostenible,


102 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Estamos convencidos de que el logro del desarrollo sostenible, basado en la
cooperacin internacional reforzada, es una condicin para el alivio de la pobreza.
En este contexto, la mitigacin del cambio climtico y la adaptacin a sus efectos, y
la conservacin y el uso sostenible de la biodiversidad, los recursos naturales y la
energa son fundamentales para un futuro seguro para nuestros pueblos.
Para este propsito, reafirmamos el principio de las responsabilidades comunes pero
diferenciadas y de las respectivas capacidades.
Con miras a promover el desarrollo sostenible, hacemos un llamado a una buena
gobernanza medioambiental y ms eficiente dentro del Sistema de las Naciones
Unidas, incluyendo una estructura ms integrada que se construya sobre la base de
las instituciones existentes y los instrumentos internacionalmente acordados, as
como el cuerpo de tratados y los organismos especializados. Nos comprometemos a
participar plenamente en el proceso en curso para mejorar la Buena Gobernanza
Ambiental Internacional en la Asamblea General de las Naciones Unidas. Apoyamos
iniciativas para crear un consenso en las reformas.
Reafirmamos nuestro compromiso con los principios de Ro 92 y con la plena
implementacin de la Agenda 21, con el Plan de Implementacin de Johannesburgo,
as como con los acuerdos ambientales internacionales, en particular la Convencin
Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climtico, el Protocolo de Kioto, l a
Convencin sobre Diversidad Biolgica y la Convencin de las Naciones Unidas de
Lucha contra la Desertificacin y Sequa. Tambin reiteramos nuestro compromiso
con la aplicacin efectiva del Enfoque Estratgico para el Manejo de Sustancias
Qumicas a nivel internacional y los acuerdos ambientales multilaterales relevantes
en esta materia. Creemos que existen fuertes vnculos y sinergias entre la
biodiversidad y la mitigacin del cambio climtico, as como la adaptacin.
Reafirmamos la importancia de nuestros esfuerzos para aumentar el apoyo mutuo
entre el comercio y el medio ambiente, entre otros, mejorando el acceso al mercado
para bienes medioambientales, servicios y tecnologa, tomando en cuenta los
impactos del comercio sobre el uso sostenible de recursos naturales, y asegurando,
al mismo tiempo, que se evite las barreras innecesarias al comercio entre las dos
regiones.


103 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Promovemos la participacin de las autoridades competentes y de todos los actores
pertinentes, entre ellos la sociedad civil, en redes birregionales, regionales y
subregionales para la gestin y la transferencia de conocimientos, y el intercambio
de experiencias en la implementacin de polticas medioambientales, el desarrollo
sostenible y las mejores prcticas.
Nos comprometemos a impulsar la cooperacin birregional con una visin
comprensiva de la temtica medioambiental, centrndonos particularmente sobre el
cambio climtico, la desertificacin, la energa, el agua, la biodiversidad, los
bosques, los recursos pesqueros y el manejo de productos qumicos. Estamos
tambin comprometidos con el establecimiento y la implementacin de polticas
econmicas que tomen en cuenta la necesidad de proteger el medio ambiente y
fortalecer la inclusin social.
Alentaremos patrones de consumo y produccin ms sostenibles, procurando el uso
sostenible de recursos naturales, entre otros por medio de la capacitacin, la
cooperacin cientfica y tecnolgica y la promocin de flujos de inversin y
financiamiento, para que la proteccin del medio ambiente sea una realidad en
ambas regiones. Para este propsito, tomaremos en cuenta las particularidades
sociales, econmicas, culturales y medioambientales de cada pas.
Para el logro de los objetivos descritos, nos comprometemos a impulsar:
La promocin de la Cooperacin birregional sobre el Cambio
Climtico
Estamos decididos a alcanzar un resultado comprensivo y globalmente acordado
bajo el Plan de Accin de Bali, a ms tardar en 2009, para permitir la implementacin
plena, efectiva y sostenida de la Convencin Marco de Naciones Unidas sobre
Cambio Climtico (UNFCCC), a travs de acciones de cooperacin a largo plazo,
desde ahora, hasta el 2012 y en adelante. Estamos igualmente decididos a concluir,
en el mismo perodo, un acuerdo ambicioso y global para el Segundo Perodo de
Cumplimiento del Protocolo de Kioto post- 2012. En este sentido, consolidaremos el
dilogo ALC-UE sobre temas de cambio climtico, sobre la base de las
deliberaciones birregionales sostenidas en Bali, con miras a profundizar la
coordinacin birregional, as como las acciones colectivas de cooperacin
conducentes a la COP 15 en Copenague.


104 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
En este contexto, buscaremos facilitar iniciativas conjuntas en el rea de la
mitigacin del cambio climtico y la adaptacin a sus efectos adversos, incluyendo el
fortalecimiento de los mecanismos del mercado de carbono.
Adems nos propondremos apoyar la implementacin de la Convencin sobre
Cambio Climtico en nuestras regiones, inclusive a travs de acciones apropiadas
de mitigacin en el contexto del desarrollo sostenible, apoyado y hecho posible por
tecnologa, financiamiento, y desarrollo de capacidades, de manera susceptible de
ser medida, informada y verificada.
Estamos convencidos de que el Fondo Especial sobre Cambio Climtico y el Fondo
para los Pases Menos Desarrollados bajo la Convencin Marco de Naciones Unidas
sobre Cambio Climtico (UNFCCC), as como el Fondo de Adaptacin del Protocolo
de Kioto y la Alianza Global contra el Cambio Climtico de la UE, pueden ser
instrumentos para ayudar a los pases en desarrollo, particularmente los Pases
Menos Desarrollados (PMD) y a los Pequeos Estados Insulares en Desarrollo
(PEID), a incrementar su capacidad
de adaptacin al cambio climtico, y llevar a cabo estrategias de desarrollo
sostenible en apoyo al logro de los Objetivos de Desarrollo del Milenio.
Trabajaremos juntos para:
Promover iniciativas en nuestras regiones para prevenir, reducir y/o equilibrar las
emisiones de gases de efecto invernadero, inclusive a travs de mecanismos
financieros de instituciones multilaterales, entre otras.
Intercambiar experiencias y profundizar el dilogo sobre polticas de desarrollo
sostenible que tomen en cuenta la necesidad de crecimiento econmico, proteccin
ambiental y consolidacin de la inclusin social, preparando el terreno para un
crecimiento econmico menos intensivo en carbono.
Reforzar las capacidades institucionales y las redes para crear sinergias entre las
iniciativas regionales y nacionales existentes en el campo del cambio climtico.
Proseguir los esfuerzos para fortalecer el Mecanismo de Desarrollo Limpio e
incrementar la participacin de ambas regiones en mecanismos de mercado
flexibles, de acuerdo con las necesidades de cada pas.


105 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Promover polticas y programas, en colaboracin con el sector privado y otros
actores relevantes, para alentar la responsabilidad medioambiental de las empresas,
junto con el desarrollo y la transferencia de tecnologas para la mitigacin de y la
adaptacin al cambio climtico, y el uso sostenible de nuestros recursos naturales
existentes y de la diversidad.
Procuraremos fortalecer el rgimen global del cambio climtico, en el contexto de la
Convencin Marco de Naciones Unidas sobre Cambio Climtico (UNFCCC) y el
Protocolo de Kioto, para hacerlo ms coherente y consistente, adoptando
mecanismos apropiados e instituciones de acuerdo con sus fortalezas comparativas,
asegurando mayor financiamiento y flujos de inversin para la mitigacin y la
adaptacin, de una manera efectiva y justa.
Promover las inversiones en el campo de la produccin respetuosa del medio
ambiente y resistente al clima, e intensificar la cooperacin y los esfuerzos de
investigacin conjunta en eco-tecnologas, entre la UE y Amrica Latina y el Caribe,
particularmente en tecnologas para la eficiencia y la energa renovable.
Incrementar la toma de conciencia acerca de las causas y los impactos potenciales
del cambio climtico en el crecimiento econmico y la implementacin exitosa de las
estrategias de erradicacin de la pobreza; y
de las consecuencias de la inaccin, a travs del desarrollo de estudios de impacto
econmico, donde ellos an no se estn realizando.
Mejorar el nivel de concientizacin, preparacin, prevencin y atencin de los
desastres naturales a travs de la investigacin y monitoreo climtico, geolgico e
hidrolgico, el intercambio de experiencias y la oportuna difusin de buenas
prcticas, en particular en las reas de la alerta temprana, intercambio de
informacin, elaboracin de mapas de amenazas y riesgos, y el desarrollo de
capacidades locales.
Respaldar medidas orientadas a la promocin y apoyo a la adaptacin de las
poblaciones rurales, costeras y de montaa de Amrica Latina y el Caribe a los
impactos adversos del cambio climtico sobre la biodiversidad y sus consecuencias
para la economa y la seguridad alimentaria de dichas poblaciones, promoviendo el
desarrollo de proyectos piloto relevantes en cada uno de estos campos tan pronto


106 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
como sea posible. Promoveremos el intercambio de experiencias para mejorar el
conocimiento y difundir las tecnologas de adaptacin, con el propsito de lograr
incrementar su efectividad.
Sobre la base de la actividad birregional existente, fortalecer la capacidad de los
pases de Amrica Latina y el Caribe para la mitigacin y adaptacin a los efectos
del cambio climtico, incluyendo programas de cooperacin en investigacin sobre el
impacto adverso del cambio climtico; cooperacin en la identificacin de
vulnerabilidades en los pases de la regin, con el propsito de reducirlas; la
movilizacin de recursos financieros; la asistencia a las estrategias de capacitacin y
de respuesta; y el aporte de las experiencias locales. Se debera dar atencin a los
cambios en los patrones de las precipitaciones, el deshielo de los glaciares y sus
consecuencias para los recursos hdricos, la mayor frecuencia e intensidad de los
eventos climticos extremos y el ascenso del nivel del mar. Todo esto, teniendo en
cuenta que el calentamiento global tiene un impacto desproporcionadamente mayor
en las poblaciones ms pobres.
Promocin de la cooperacin energtica birregional
Somos conscientes de que los desafos del cambio climtico y la cobertura de las
necesidades energticas estn estrechamente vinculados al desarrollo sostenible.
Es de inters comn mejorar considerablemente la eficiencia energtica y reducir la
intensidad del uso de carbono de nuestras economas.
Reconocemos el principio del derecho soberano de los Estados para gestionar y
regular sus recursos naturales.
Tambin reconocemos la importancia de reforzar un marco regulatorio propicio para
generar y atraer la inversin.
En este contexto, nos comprometemos a desarrollar una cooperacin energtica
birregional en las siguientes reas:
Diversificacin de fuentes de energa; mejor acceso a la produccin y uso de
energas limpias y menos intensivas en carbono; mejoramiento de los procesos de
eficiencia energtica; desarrollo de nuevas tecnologas; produccin y uso de fuentes
de energa medioambientalmente sostenibles; y mejora del uso de los servicios de


107 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
energa, entre otros, en el transporte pblico de las grandes ciudades. Tambin
promoveremos la integracin regional y las redes de interconexin como medios
para reforzar la seguridad del suministro, basndose en complementariedades, y en
un espritu de solidaridad.
En el rea de fuentes de energa no renovable, tambin cooperaremos para
promover el desarrollo de nuevas tecnologas, as como la cooperacin tecnolgica,
mejorando el acceso a servicios de energa, particularmente para los segmentos
ms pobres de la poblacin.
Trabajaremos juntos para:
Aumentar la toma de conciencia sobre el impacto ambiental de los patrones no
sostenibles del consumo de energa.
Promover mejor acceso a y el mayor uso de fuentes innovadoras de energa
renovable e iniciar, para la prxima Cumbre, actividades de investigacin conjunta
en esta materia y sobre eficiencia energtica.
Intercambiar experiencias sobre la tecnologa, normas y reglamentos en materia de
biocombustibles.
Promover y reforzar iniciativas orientadas a aumentar el acceso a energa menos
intensiva en carbono, segura y asequible, as como la integracin energtica
regional, a fin de mejorar las condiciones econmicas, sociales y medioambientales
en los pases de ALC, aumentando la toma de conciencia sobre iniciativas tales
como el Fondo Global para la Eficiencia Energtica y las Energas Renovables
(GEEREF) y otras iniciativas regionales.
Usar mecanismos existentes y alentar a las instituciones financieras multilaterales,
incluyendo el GEF (Fondo Mundial para el Medio Ambiente), as como a los fondos
privados, para que apoyen la investigacin, innovacin y desarrollo de capacidades
en ambas regiones, complementando as los esfuerzos pblicos. Se debera hacer
esfuerzos adicionales para valerse de los proyectos de investigacin de la UE
relativos a la energa, financiados a travs de los Programas Marco de Investigacin
de la UE y promover el rea de conocimientos ALC-UE en este mbito.



108 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Promocin de la sostenibilidad medioambiental
46. Somos conscientes del hecho que, junto con nuestros esfuerzos relacionados al
cambio climtico, tambin es importante cooperar en la respuesta, a todo nivel, a los
retos de la preservacin y el manejo sostenible de la biodiversidad, bosques,
recursos pesqueros e hdricos, la lucha contra la desertificacin y la gestin
adecuada de productos qumicos. Responder a estos desafos es un componente
esencial del desarrollo sostenible. Trabajaremos juntos para:
Fortalecer e implementar plenamente el Convenio sobre Diversidad Biolgica, el cual
es el instrumento primordial para la conservacin de la diversidad biolgica, el uso
sostenible de sus componentes y el reparto justo y equitativo de los beneficios
obtenidos de la utilizacin de los recursos genticos. Nos esforzaremos por alcanzar
un resultado ambicioso en la prxima Conferencia de las Partes (COP9 Bonn, mayo
de 2008) a travs de las siguientes acciones:
Trabajar para conseguir la meta sobre biodiversidad de 2010.
Colaborar para concluir antes de 2010 las negociaciones acerca de un rgimen
internacional sobre el acceso a los recursos genticos y el reparto justo y equitativo
de los beneficios procedentes del uso de dichos recursos.
Asegurar avances hacia el objetivo de establecer y mantener sistemas de reas
protegidas nacionales y regionales, comprensivas, eficazmente administradas y
ecolgicamente representativas, hacia el 2010, para las zonas terrestres, y hacia el
2012 para las zonas martimas, de acuerdo con el Derecho Internacional.
Fortalecer los co-beneficios y sinergias entre biodiversidad y adaptacin al cambio
climtico y medidas de mitigacin.
Aumentar el apuntalamiento cientfico de la poltica de biodiversidad.
Adoptar una estrategia de movilizacin de recursos en la COP9.
Desplegar mayores esfuerzos para el manejo forestal sostenible y la adopcin de
polticas e incentivos para reducir la deforestacin y la degradacin de los bosques y
la prdida consiguiente de biodiversidad, incluyendo la movilizacin de recursos
financieros, favoreciendo una aproximacin progresiva a travs de la puesta en
marcha de proyectos piloto y esquemas de valoracin de los servicios y productos


109 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
medioambientales que proveen los bosques; tomando en cuenta las circunstancias
de los pases en desarrollo.
En este contexto, resaltamos la importancia de fortalecer las capacidades nacionales
para mejorar el cumplimiento de la ley forestal y de promover la buena gobernanza a
todos los niveles con el fin de apoyar el manejo forestal, y combatir y erradicar las
prcticas ilegales, de conformidad con la legislacin nacional, en materia forestal y
otros sectores relacionados, as como el trfico internacional ilcito de productos
forestales, incluyendo la madera, la fauna silvestre y otros recursos forestales
biolgicos.
Promover un dilogo poltico birregional sobre el agua y cooperar para el uso
racional y sostenible de este recurso, a travs de la transferencia de tecnologa y el
desarrollo de capacidades para una gestin eficiente de los recursos hdricos,
incluyendo la sostenibilidad de las cuencas hidrogrficas, junto con otras medidas
que aseguren el acceso universal al agua potable y condiciones de saneamiento
bsico, tomando en cuenta nuestros compromisos con los Objetivos de Desarrollo
del Milenio, el Principio 2 de la Declaracin de Ro sobre el Medio Ambiente y el
Desarrollo, y la preservacin de las zonas hmedas y sus ecosistemas. En este
sentido, reconocemos la importancia de que el componente ALC de la Iniciativa de la
UE para el Agua conduzca a resultados positivos.
Deberamos intensificar el dilogo previsto por la Declaracin Conjunta sobre la
Implementacin de la Asociacin Estratgica AL-UE para los Recursos Hdricos y
Saneamiento, suscrita durante el IV Foro Mundial del Agua.
La aplicacin efectiva del Enfoque Estratgico para el Manejo de Sustancias
Qumicas a nivel Internacional y los instrumentos multilaterales pertinentes en la
materia.
Implementacin de la Agenda de Lima para el Desarrollo Sostenible: Medio
Ambiente; Cambio Climtico; Energa.
Procuraremos proseguir el dilogo ALC-UE sobre poltica medioambiental, con el fin
de dar adecuado seguimiento a las acciones establecidas en esta Agenda, y
establecer un calendario para su progresivo cumplimiento.


110 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
ALC y UE convocarn los dilogos previstos y coordinarn la preparacin de un
informe sobre el progreso en sus resultados, el cual se presentar a las sucesivas
Cumbres.
Entre nuestros esfuerzos en curso para promover la cooperacin birregional
medioambiental con especial atencin al cambio climtico, sin perjuicio de las
respectivas polticas nacionales, se establecer un programa medioambiental
conjunto AL-UE denominado EUrocLIMA en beneficio de los pases de
Amrica Latina con los objetivos principales de compartir conocimiento, fomentar un
dilogo estructurado y regular a todos los niveles; y asegurar sinergias y
coordinacin de las acciones actuales y futuras en este campo.
Acogemos los estudios que se llevan a cabo en numerosos pases de Amrica
Latina y el Caribe sobre el impacto econmico del cambio climtico, y los planes que
estn siendo diseados por otros pases de la regin para llevar a cabo dichos
estudios. Como parte de la iniciativa EUROCLIMA, consideraremos los estudios
existentes y brindaremos apoyo, segn sea requerido, a los pases de la regin que
an no lo hayan hecho para emprender nuevos estudios en esta rea.
Al mismo tiempo, estamos comprometidos a:
iniciar la implementacin de la recientemente emprendida Alianza Global contra el
Cambio Climtico de la UE, orientada a los Pases Menos Desarrollados (PMD) y a
los Pequeos Estados Insulares en Desarrollo (PEID), para beneficio de los pases
del CARIFORUM;
asegurar que todas estas iniciativas se apoyen entre s y tomen en cuenta la
necesidad de una transicin energtica, as como la complementariedad de las
diversas fuentes de energa.
Hemos decidido considerar la creacin de una Fundacin ALC-UE concebida como
un estmulo para deliberar sobre estrategias comunes y acciones orientadas al
fortalecimiento de nuestra asociacin birregional, as como a aumentar su visibilidad.
Con este objetivo, se establecer un Grupo de Trabajo birregional abierto para
preparar los posibles trminos de referencia de dicha Fundacin. Un informe ser


111 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
presentado a la Reunin de Altos Funcionarios, para ser considerado en su primera
reunin de 2009.
Acogemos con particular inters el Informe de las co-Presidencias sobre las
reuniones y actividades que tuvieron lugar entre las Cumbres de Viena y de Lima
sobre asuntos que forman parte de la Agenda birregional y agradecemos a los
gobiernos e instituciones regionales por sus iniciativas para el seguimiento de
nuestros compromisos.
Expresamos nuestra satisfaccin por el rpido establecimiento de la Asamblea
Parlamentaria Euro-Latinoamericana. Tomamos nota de las Resoluciones que ha
adoptado e invitamos a las instituciones y mecanismos de integracin en Amrica
Latina y Europa a colaborar estrechamente con dicha Asamblea.
Aceptamos con agrado la invitacin de Espaa para ser sede de la VI Cumbre ALC-
UE en 2010.
Expresamos nuestra profunda gratitud al Gobierno y al pueblo del Per por toda su
hospitalidad y apoyo, que aseguraron la exitosa conclusin de la Cumbre de Lima.















112 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
SEGUNDA UNIDAD
FACTORES Y PASOS PARA HACER
NEGOCIOS INTERNACIONALES























ESTE UNIDAD NOS BRINDA , UN
CONOCIMIENTO DE COMO SE MANEJAN
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
DESDE UNA PERSPECTIVE DIFERENTES
DE ACUERDO A SUS DIVERSAS
CULTURAS COMO FACTORES
POLITICOS Y SOCIALES



113 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
SEGUNDA UNIDAD
LECCION UNO
A.I. PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN
EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
I.Factores Culturales
a. Factor Cultura Es el determinante fundamental de los deseos y conductas de una
persona. Al crecer, la persona adquiere un conjunto de valores, preferencias y
conductas a travs de sus familias y otras instituciones.
b.Subcultura Cada cultura consta de subculturas ms pequeas que proporcionan a
sus individuos una identificacin y socializacin mas especifica. Estas incluyen
nacionalidades, religiones, raza, etc.
c.Clase social Es una divisin relativamente homognea y duradera, se ordena
jerrquicamente y sus miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
Los indicadores no son nicamente los ingresos, sino tambin la ocupacin,
educacin, rea de residencia, y cada una muestra una clara preferencia respecto
de productos y marcas.
II. Factores Sociales
a.Grupos de referencia Aquellos grupos que tienen una influencia directa o
indirecta sobre las actitudes o conductas de una persona, los que influyen
directamente son grupos de pertenencia. Algunos son primarios, como la familia,
amigos o vecinos, donde el individuo interacta de forma masa o menos continua e
informal. tambin existen grupos secundarios, como grupos religiosos, profesionales
o sindicales, que suelen ser ms formales y requieren una interaccin menos
continuas. Estos grupos influyen en las personas en tres formas: exponen al
individuo a conductas o estilos de vida nuevos; influyen en las actitudes y el auto
concepto; y crean presiones de conformidad que podran afectar las decisiones
reales en cuanto a productos y marcas.
b.Familia Es la organizacin de compras de consumo ms importante de la
sociedad. Podemos distinguir dos familias en la vida del comprador, la familia de
orientacin, consistente en los padres y hermanos, y la familia de procreacin, es
decir el propio cnyuge y sus hijos.


114 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
c.Funcin y status la funcin son las tareas que se espera que la persona
desempee, y cada funcin da un status. La gente escoge productos que comunican
al exterior su funcin y status.
III. Factores Personales
a.Edad y etapa del ciclo de vida La gente compra diferentes bienes y servicios a lo
largo de su vida, y los gustos estarn relacionados con su edad .
b. Ocupacin y circunstancias econmicas La ocupacin determinara la compra
de ciertos productos. La eleccin de un producto tambin depende de ciertas
circunstancias econmicas: la parte del ingreso que destina al gasto, deudas,
capacidad de crdito, etc.
c. Estilo de vida Es el patrn de vida de la persona en el mundo, expresado en sus
actividades, intereses y opiniones. Muestra a la persona interactuando con su
entorno.
d. Personalidad y concepto de uno mismo Personalidad son las caractersticas
psicolgicas distintivas que dan pie a respuestas al entorno relativamente
consistentes y duraderas. Puede ser una variable til al analizar la conducta de los
consumidores, siempre que los tipos de personalidad se puedan clasificar con
exactitud y exista una correlacin entre ciertas personalidades y sus consumos.
IV. Factores Psicolgicos
a. Motivacin, Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado,
algunas son biogenas: hambre, sed; otras son psicgenas: ser reconocidos,
pertenecer, etc. Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel
de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es bastante urgente como
para que una persona actu.
b. Percepcin, Es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e
interpreta la informacin que recibe para crear una imagen inteligible del mundo. No
solo depende de los estmulos fsicos, sino tambin de la relacin entre los estmulos
y el ambiente que los rodea, y las condiciones internas del individuo. La gente est
expuesta a diario a gran cantidad de estmulos, por lo que no es posible prestarle
atencin a todos, la mayor parte de ellos se eliminan con la atencin selectiva, por lo
que el reto consiste en averiguar cules son los estmulos que la gente nota: es ms


115 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
probable que la gente note estmulos relacionados con una necesidad actual, o que
note los estmulos que espera o que note estmulos cuyas desviaciones sean
grandes respecto al tamao normal del estimulo.
Incluso los estmulos que notamos no siempre comunican lo que quieren comunicar,
la distorsin selectiva es la tendencia de interpretar la informacin de modo que se
ajuste a nuestras ideas preconcebidas. tambin la gente tiende a retener informacin
que apoya sus actitudes o creencias, la retencin selectiva explica porque el
mercadlogo se vale de la actuacin y la repeticin al enviar mensajes a su mercado
objetivo.
c. Aprendizaje Implica cambios en la conducta de un individuo que se deben a la
experiencia. La mayor parte de las conductas humanas se aprenden y se produce
mediante la interaccin de impulsos, estmulos, indicios y refuerzo.
d. Creencias y actitudes Una creencia es una idea descriptiva que una persona
tiene respecto de algo, pueden estar basadas en conocimientos, opiniones o fe.
Estas creencias constituyen las imgenes de marca y producto, y la gente acta
segn sus imgenes. Actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable
o desfavorable, los sentimientos emocionales y las tendencias de accin perdurables
hacia un objeto o idea. Las actitudes hacen que la gente se comporte de forma ms
o menos consistente hacia objetivos similares. Puesto a que las actitudes
economizan pensamiento y energas, son muy difciles de cambiar, por lo que a una
empresa le conviene ms tratar de que su producto encaje en las actitudes
existentes que modificarlas.

A.II.La Trada (EEUU Europa y Japn)
Antes de 1985 vivamos en la poca BG (Before Gates) y ahora nos encontramos en
una nueva era AG (After Gates), en la cual todos tienen las mismas oportunidades
de xito, y de fracaso. Las grandes compaas o "Godzillas" se enfocan a un solo
negocio, como Cisco, Google, Nokia y AOL. Estas empresas utilizan nuevas
herramientas como el ciberespacio, el apalancamiento el arbitraje y la globalizacin
simultnea. Existen estndares de facto que han sido establecidos por
corporaciones y consumidores: el idioma ingls, los dlares estadounidenses y el
telfono mvil.


116 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Internet se ha convertido en el principal medio de comunicacin en la globalizacin.
Los usuarios de la red se vuelven similares y constituyen un conglomerado global de
consumidores que marcan las tendencias. Los navegantes siempre "googlean" (la
marca Google, utilizada como verbo); es decir, saben entrar y moverse en la jungla
ciberntica.
Por lo general, el cibernauta slo entra a las primeras tres opciones que le aparecen
en el listado de Google, y ah es donde una compaa exitosa debe estar
posicionada. La marca es fundamental, porque permite al productor vincularse con el
cliente. Las marcas globales son las que tienen ms fuerza y tienden a agruparse en
la vanguardia de determinada industria. Hoy da, ms all de China, no hay tal cosa
como una actividad empresarial que pertenezca a un solo pas.
El mundo ha cambiado desde los 80, cuando se asociaba, por ejemplo, electrnica
con Japn, o textiles con el resto del mundo asitico. Por cierto, contrario a lo que se
piensa, Japn no se ha quedado atrs en el mercado mundial. Las reas de la
nueva actividad empresarial japonesa son los juegos, la animacin o caricaturas,
diseo global e innovacin tecnolgica, telefona mvil y reproductores de audio
porttiles. 2. La estrategia en el nuevo contexto que vi vimos consiste en que
podemos moldear el futuro a travs de la voluntad, debido a que todo est en
transicin y las nuevas tecnologas permiten a las nuevas generaciones sobresalir.
La economa del siglo XXI est compuesta por cuatro modelos: keynesiano, sin
fronteras, ciberntico y modelo mltiple (matemtico). Con respecto a la economa
sin fronteras, se necesita proteger las fuerzas fundamentales en el trabajo,
conocidas como las 4Cs: comunicacin (informacin), capital (inversin), corporacin
(industria) y consumidores (individuos).
Vivimos en la poca de la nueva economa global, donde la globalizacin es un
fenmeno caracterizado por el comercio masivo transfronterizo.
El xito local ya no es suficiente y constituye una ventaja competitiva el utilizar una
red ciberntica invisible. Para que los pases puedan competir con xito en la nueva
economa, hay que asegurarse de que a las regiones se les permita trabajar con el
resto del mundo; de que los gobiernos regionales formen grupos o conglomerados
efectivos para sobrevivir y destacar, y que las compaas eviten la dispersin y se
concentren en un solo negocio. El Estado-Nacin debe regionalizarse para crear
"unidades de negocios estratgicas". Una estructura formada entre 3 y 10 millones


117 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
de personas representa una buena unidad para atraer capital y para permitir el libre
flujo de las 4Cs.
Estados Unidos, por ejemplo, posee un sistema que da autonoma a cada estado, lo
cual permite a las regiones interactuar directamente con el resto del mundo. El
mercado no tiene que ser local y la clave est en globalizarse, en el resto del
mundo). A travs de esta estrategia se ayuda a prosperar a las regiones, ya que muy
pocas cuentan con recursos propios; tambin se permite el desarrollo de una
colaboracin regional en donde la divisin del trabajo es esencial. Los principales
recursos que se requieren son el capital humano, una poltica transparente y una
infraestructura industrial.
El xito que ha tenido China se debe a la regionalizacin llevada a cabo a partir de la
desregulacin de las corporaciones realizada en 1998 por el Primer Ministro. Otro
factor que ha contribuido al crecimiento chino es el generado por las megaciudades,
las cuales cuentan con una poblacin de ms de un milln de habitantes. China
prcticamente se ha convertido en el monopolio de la entrada del capital extranjero
que ingresa a Asia. 3. Mxico produce y exporta artculos de primera necesidad.
En Japn, el puerco mexicano se vende ms que el japons debido a que se tiene la
idea que los animales slo toman agua mineral, y eso lo hizo posicionarse como una
marca premium. Puede ser que este ejemplo le parezca gracioso, pero eso es un
buen ejemplo de una buena estrategia de marketing e ilustra cmo se puede innovar
en el mercado.
La estrategia es necesaria, pero antes de llevarla a cabo, lo primero que se requiere
es tener una visin. Los das de la maquiladora han terminado y Mxico se
encuentra en una situacin difcil, pero lo que pueden hacer es innovar y crear
marcas, porque de otro modo, si se confinan al viejo modelo de obra de mano barata
un juego imposible de ganar frente al gigante chino--, los dems pases no vendrn
a invertir. Tambin es importante que haya estabilidad poltica y educacin en el
pas, dos factores que, hasta ahora, estn ausentes en Mxico.
Ahora bien, la pregunta clave: cmo pueden acercarse a los mercados chinos? Les
recomiendo ir a China, encontrar buenos socios y realizar ventas, as lo hacen
Francia e Italia. Hay que tener presente que no hay modo de competir con China si
se produce lo mismo que ellos, la clave est en venderles productos nicos. Abrirse
camino en el pas asitico no ser difcil para Mxico porque tiene la experiencia y
sabe cmo moverse dentro del mercado estadounidense.


118 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

En muy pocos aos, tal vez veinte o menos, la China tendr la mayor economa del
mundo. Este hecho tendr un impacto grande en usted, su trabajo, su empresa, su
futuro econmico, y su pas. En "El Siglo de la China", se est reestableciendo la
gloria imperial de otrora mediante inyecciones de tecnologa moderna y teoras
econmicas de mercado en un sistema no democrtico controlado por el partido
comunista y la burocracia.. el crecimiento acelerado de la China es diferente en
forma radical de antecesores como Japn y cmo este crecimiento llevar a una
reestructura radical del sistema global de negocios. Mediante la exploracin de los
factores que tienen un papel importante en el surgimiento de China y su impacto en
los Estados Unidos, Los lderes de China se han reunido para su retiro anual en el
balneario de Beidaihe. Ellos, y el mundo en general, estn concentrados en la
sucesin del presidente Jiang Zemin y del premier Zhu Rongji. Qu clase de China
heredarn los sucesores de Jiang? Kenichi Ohmae nos ofrece su anlisis. En las
prximas dcadas, China se convertir en una clase completamente nueva de
entidad poltica y econmica.
Salvajemente competitiva tanto en poltica como en los mercados mundiales,
innovadores y resistentes, China ser ms dominante que cualquier pas, a
excepcin de los Estados Unidos. Un cambio de esa naturaleza en el equilibrio de
poder global sucede solo una vez cada cien aos aproximadamente y es
comparable al surgimiento de los EU como potencia mundial hace un siglo. La
magnitud de esta transformacin se debe, en parte, a un cambio sbito y radical en
el sistema de gobierno de China. Dada su rapidez, es tentador pensar que este
cambio ha sido fortuito. Sin embargo, la reestructuracin de China es permanente y
afectar todos los aspectos de su vida nacional, as como su posicin a nivel
mundial.
La Repblica Popular incluye ahora dos sistemas: la administracin comunista
centralizada y autocrtica, dominada por una ideologa caduca e intereses militares,
y el rgimen descentralizado de economa de libre mercado. Sea o no
deliberadamente, China se est reorganizando para equilibrar la autoridad central y
el fin comn con la libertad descentralizada, de la misma manera que las empresas
giles equilibran el control entre la casa matriz y las sucursales. El resultado es un
modelo geopoltico completamente nuevo: el pas como corporacin. Llamemos a la
nueva China "Chung-hua, Inc." ( Chunghua se traduce como "China" y literalmente


119 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
significa "el prspero centro del universo"). Al igual que muchas corporaciones,
China est trasladando la mayor parte del proceso de toma de decisiones hacia el
nivel de las "unidades empresariales" (regiones-estado semiautnomas, con
gobierno propio que compiten ferozmente entre ellas por el capital, la tecnologa y
los recursos humanos, tal como lo hacen los estados en Estados Unidos).
Este nuevo rgimen descentralizado de libre mercado slo comprende a una
pequea parte del vasto territorio de China, y muchos funcionarios chinos todava se
niegan a admitir su existencia. De hecho, hace apenas siete aos se prohibi la
palabra "federacin". Empresas como Federal Transport o Federation Merchants se
vieron obligadas a cambiar sus nombres. Hoy en da, China tiene la estructura
administrativa ms federalista de todos los pases grandes, a excepcin de los EU.
Existen dos categoras generales de regin-estado. Las primeras son relativamente
pequeas, formadas por ciudades y sus zonas circundantes y suelen tener de 5 a 7
millones de habitantes. Algunas de ellas (Shenzhen, Shanghai, Dali an, Tianjin,
Shenyang, Xiamen, Qingdao, y Suzhou) estn creciendo a tasas de 15-20% al ao
(ms altas que las que llegaron a tener "tigres" asiticos como Malasia, Taiwan,
Tailandia y Corea). A su vez, estas pequeas regiones-estado estn impulsando el
crecimiento de mega-regiones, con poblaciones que se acercan a los 100 millones
de habitantes cada una.
Las mega-regiones, que tienden a compartir dialectos, identidades tnicas e historias
comunes, se estn convirtiendo en potencias econmicas en s mismas. Si fueran
naciones independientes, cinco de ellas (el delta del Yangtze, la zona de los estados
del noreste, conocida anteriormente como Manchuria, el delta del Ro Perla, el
corredor Beijing-Tianjin, y Shandong) estaran entre las diez mayores economas de
Asia. Los gobiernos regionales tambin se han endurecido con la tica de "Chung-
hua, Inc." La mayora de los funcionarios son nombrados, no electos, pero sus
cargos no son canonjas. No slo tienen que alcanzar metas del 7% o ms de
crecimiento econmico anual (como muchos ejecutivos corporativos), sino que
tambin deben enriquecer la calidad ambiental, construir mejor infraestructura y
reducir los niveles de delincuencia local.
En octubre de 2001, media docena de burcratas fueron expulsados de una de las
ciudades principales de China por no haber cumplido con las metas econmicas y de
seguridad. A los funcionarios locales frecuentemente se les considera hroes, no
opresores.


120 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Sabemos que la realidad se presenta ante nosotros de forma polidrica, o lo que es
lo mismo, ofrece muchas caras. El caso del ascenso de China a potencia econmica
y poltica debe observarse desde mltiples perspectivas para as poder valorarlo con
mayor objetividad. China es ya la segunda economa mundial y, de seguir creciendo
al ritmo actual, dentro de veinte aos lograr sobrepasar a EE.UU. De hecho, en
muchos sectores, especialmente los que son intensivos en mano de obra, China es
ya el actor global dominante. Es previsible que en el futuro no slo retenga esa
capacidad, sino que tambin aada sectores de tecnologa media para
posteriormente ascender hasta lo ms alto introducindose en reas en las que
prima el cono-cimiento, que son las que tomarn las riendas de la economa
mundial. El ascenso de China como potencia econmica es imparable. Solo nos
resta adaptarnos o ser absorbidos por la vorgine que se avecina.
Asistimos al crecimiento de una futura potencia mundial, que goza de incomparables
recursos, cuyas aspiraciones son elevadas y que adems cuenta con una firme
postura negociadora y con el apoyo financiero y tcnico de una dispora de
ciudadanos experimentados en el mundo de los negocios. Sin duda el impacto de
China ser tan grandioso que se dejar sentir tanto en los pases desarrollados
como en los pases en vas de desarrollo. Unos y otros necesitan desarrollar
estrategias y buscar respuestas para hacer frente al reto que se les presenta. China
lograr ascender gracias a sus recursos humanos y a sus capacidades.
El dficit comercial estadounidense con China es el mayor y el de ms rpido
crecimiento, pero tambin el que ms afectado se ve por el rgimen de proteccin
intelectual que China ignora sistemticamente. La razn de existir de ese dficit es
que ambos pases se encuentran en puntos diferentes de la curva de desarrollo,
segn la cual, a medida que se van desarrollando, los pases pasan de la agricultura
a la industria y de la industria a los servicios. De ello podra concluirse que la
separacin entre China y EE.UU. Disminuir en la medida en que China progrese.
Sin embargo, este argumento resulta vulnerable ya que, como seala el autor, la
gama de productos en que ambos compiten es grande y sigue creciendo. Adems,
China pretende retener los sectores intensivos en mano de obra al tiempo que
avanza a otros ms sofisticados. Por otro lado, cabe destacar que ms de la mitad
de las exportaciones de China las realizan multinacionales extranjeras, es decir,
"Foreign Invested Enterprises" que son subsidiarias de empresas estadounidenses o


121 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
han forjado con ellas "joint ventures" o empresas de riesgo compartido, ya que a
EE.UU. le resulta relativamente fcil des-montar fbricas y trasladar la produccin a
China. Otra de las causas del desequilibrio comercial entre China y EE.UU. es la
moneda china, el Reminbi o moneda del pueblo, ms conocida como Yuan, que
segn la mayora de los economistas est infravalorada, lo cual favorece las
exportaciones.
Dado que el dlar ha visto disminuido su valor respecto al euro y al yen, el gobierno
estadounidense esta presionando para que el yuan se revale y los productos
chinos se encarezcan en EE.UU., con el fin de que la competencia con los productos
estadounidenses sea menos des-igual. Entre las opciones monetarias que se
presentan ante el gobierno chino se encuentran la de dejar que la moneda flucte
libremente y la de establecer una franja de cambio ms alta, pero hasta el momento
China se ha resistido aduciendo que es una injerencia en sus asuntos internos. En
2002 la UE tena un dficit comercial con China de45.000 millones de dlares; sin
embargo, las importaciones tan slo representaban un 1,8% de las importaciones
totales, lo cual equivala a la mitad de lo que importaba de Japn. Mientras Europa
siga controlando sectores estratgicos como el automovilstico, China no ser una
amenaza; pero el da en que las exportaciones aumenten, las tornas cambiarn.
Por su parte, las preocupaciones de Japn son ante todo geopolticas, ya que el pas
isla resulta bastante vulnerable al ascenso de China. Las exportaciones de Japn a
China representan aproximadamente la mitad de sus importaciones, muchas de las
cuales las realizan empresas japonesas.
En cuanto a los pases en desarrollo, tienen en China a un duro competidor dados
sus bajos costes labora-les, modernas infraestructuras y las economas de escala
que genera la concentracin industrial; argumentos tan poderosos que incluso hacen
palidecer las ventajas de Mxico para alcanzar al mercado estadounidense gracias a
su proximidad y al NAFTA. China fabrica siete de cada diez juguetes vendidos en el
mundo. Hasbro y Mattel ya han trasladado su produccin a China, manteniendo en
EE.UU. el diseo, el desarrollo de nuevos productos y el marketing. Para la
fabricacin de juguetes se utiliza una tecnologa ms bien rudimentaria que, al igual
que en el sector textil, no tiene ni valor estratgico ni implicaciones para la seguridad
nacional. Pero China ya no se limita a la fabricacin de juguetes. Tambin fabrica a


122 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
gran escala lneas de productos que, como los utensilios domsticos, por ejemplo,
an no desempean un papel importante ni en Europa ni en EE.UU.
La prxima fase consistir en la subcontrata con empresas extranjeras manteniendo
supervisin, branding y marketing en el pas de origen. En el estadio siguiente
surgir un nuevo individuo, el del fabricante chino que exporta bajo su propia marca.
Este proceso se ver favorecido por los avances en las cadenas de distribucin
global, que reducen los costes de importacin de productos terminados y de
componentes al transportar mercancas a la ida y a la vuelta sin realizar viajes de
vaco. Aunque China depende en menor medida que pases como Malasia o Blgica
de las exportaciones, necesita que continen aumentando no slo con el fin de
poder sufragar las importaciones de bienes capitales y materias primas, sino tambin
como garanta de estabilidad poltica y social, pues China es una bomba de relojera
que el desempleo podra accionar. De hecho, a lo largo de toda la historia de este
pas los campesinos desocupados han sido una fuente de alzamientos y revueltas.
En el resto del mundo, los sectores en que predomina la mano de obra sern los
ms afectados en primer trmino, ya que resulta imposible competir con salarios
chinos de poco ms de 50 centavos de dlar por hora, complementados por una
productividad mayor y mejores infraestructuras. Adems, en cuanto las cuotas y
aranceles desaparezcan, la competencia no har ms que endurecerse. Pero a
medida que el pas avance tecnolgicamente, los empleos que se vern afectados
sern otros mejor pagados y en los que el conocimiento primar sobre la intensidad
de la mano de obra: en la industria sern los puestos de base (desde la contabilidad
a la atencin al pblico) y en el sector servicios los relacionados con los, seguros y la
banca.
Decamos al comienzo que la realidad es polidrica y la otra cara de la moneda es
que, en contrapartida, los mercados occidentales se estn convirtiendo en un
paraso para los consumidores, que han asistido a un descenso sin precedentes de
los precios. En EE.UU., la proliferacin de productos chinos est ntimamente ligada
al ascenso de cadenas como Wal-Mart, cuya estrategia de "precios bajos todos los
das" no sera posible sin China. No debe menospreciarse el poder de los
consumidores estadounidenses, que ante la prdida de empl eos en EE.UU. podran
comenzar a realizar compras emocionales y, al igual que ya sucedi en otras


123 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
ocasiones, empezaran a decantarse por los productos estadounidenses ("Buy
American"). En todo caso, el ascenso de China repercutir no slo en el consumidor,
sino tambin en el panorama social y poltico, poniendo a los polticos contra las
cuerdas y obligndoles a actuar.
El panorama econmico y comercial chino est anclado en las antiguas tradiciones
chinas, en las marcas dejadas por el pasado y las lecciones que de ellas se
extrajeron. Comprender ese pasado resulta crucial porque arroja algo de luz sobre la
China actual. De sus cinco mil aos de historia, destacan tres periodos: la poca
imperial, las dcadas de entre finales del siglo XIX y comienzos del siglo XX, en que
fueron humillados por los extranjeros y, ms recientemente, los aos de gobierno
comunista, que van de1949 a 1978. China realiz sus mayores logros en la poca
imperial, cuando lleg a ser no slo una potencia regional sino tambin la civilizacin
ms avanzada del mundo. Aunque fundado sobre una filosofa semirreligiosa
denominada confucianismo, el sistema imperial tambin recibi influencias de otras
ideologas como el taosmo, el budismo legalista y el mohismo. Del confucianismo,
que consideraba la formacin acadmica como la actividad humana ms importante,
han llegado hasta el presente elementos como la disciplina, la estabilidad, el logro
acadmico y el prestigio del funcionariado.
El legalismo, pilar sobre el que se apoy la dinasta Qin en su unificacin de China,
prescribi un sistema codificado de leyes de obligado cumplimiento. Por ltimo, la
filosofa mohista situaba a la nacin en un lugar preeminente, anulando toda
aspiracin o necesidad individual. Durante la poca imperial se desarroll el primer
sistema de oposiciones, en el que los mejores pues-tos eran ocupados por los que
ms mritos lograban. Curiosamente, dicho sistema no slo se sigue utilizando en la
actualidad, sino que adems es considerado como el modelo occidental de
administracin. A pesar de la falta de transporte y comunicaciones, el emperador
controlaba sus vastos territorios gracias, por un lado, al sofisticado sistema
burocrtico compuesto por mltiples ministerios que operaban a escala central,
provincial y local y, por otro, a la burocracia profesional.
El representante imperial ms poderoso era el funcionario de distrito, autoridad
administrativa suprema que en su jurisdiccin haca las veces de juez, polica y
guardin de la ley, lo cual explica en parte por qu China carece en la actualidad de


124 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
un poder judicial independiente. A pesar de sus carencias, la burocracia imperial era
el sistema administrativo ms formidable de su tiempo, proporcionaba un entorno en
el que primaban los intereses locales y las regiones escapaban a los intentos de la
administracin central por robustecer su gobierno, lo cual queda reflejado en el dicho
"el cielo es alto y el emperador est lejos", en uso an hoy.
En el plano cultural, la poca imperial vio el nacimiento de inventos que cambiaron el
curso de la humanidad, como la plvora, el papel o la imprenta. Sin embargo, los
chinos no supieron desarrollar las estructuras mentales sobre las que fijar los
principios generales de la ciencia y con ello cerraron la puerta a una innovacin
continua. Asimismo, no dieron con la manera de difundir y aplicar la innovacin a la
economa y al ejrcito. Ello no impidi que las naciones que rodeaban al imperio le
rindieran tributo adoptaran elementos de lo que consideraban una cultura superior,
como la escritura. Incluso las dinastas extranjeras ocupantes, Mongoles y
Manches, adoptaron la cultura china, por avanzada, en lugar de imponer la suya
propia.
El occidental fue el primer modelo de cultura, sociedad y economa que presentaba
una alternativa a las ideas chinas. Adems, el poder de conviccin de los
occidentales radicaba en su podero militar y su abrumadora superioridad
tecnolgica. A pesar del rechazo inicial, los chinos se vieron obligados a adoptar la
tecnologa occidental, aunque se resistieron a hacer lo mismo con sus valores. El
gobierno republicano firm una serie de desiguales y humillantes tratados con las
potencias extranjeras y, a la vez, les con- cedi derechos extraterritoriales en suelo
chino. En los aos treinta y cuarenta, China se vio humillada de nuevo por las
incursiones niponas en Manchuria. De todo ello China extrajo varias lecciones. Ante
todo, aprendi a desconfiar de las intenciones de las naciones extranjeras e intent
no depender del exterior.
En su determinacin por lograr transferencias de tecnologa, el gobierno chino est
dispuesto a permitir que los conocimientos se extiendan llegando a empleados,
consumidores y otras partes interesadas. Su mayor aspiracin es restaurar la
antigua gloria imperial restableciendo el nivel poltico, cultural y de seguridad. Como
otros regmenes no democrticos del mundo, el chino se nutre de smbolos para
mostrar su grandeza: la construccin del edificio ms alto del mundo, la organizacin


125 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
de los juegos olmpicos, etc. Sus aspiraciones polticas y econmicas estn
alineadas; sin embargo, "la revolucin econmica" china no se habr completado
hasta que una nueva generacin de dirigentes tome las riendas de la gerencia
empresarial y China pase, en primer lugar, de la subcontratacin al diseo y
desarrollo de nuevos productos y despus a la generacin de sus propias marcas. El
sector servicios est an poco desarrollado, en parte debido a que hace poco que
est abierto a la competencia extranjera. Sin embargo, forma parte de la visin de la
China futura, como tambin el transporte y las comunicaciones. En su carrera
milenaria plagada de altibajos, el Reino del Centro est ascendiendo de nuevo y
esta vez lo hace determinado a conjugar el esplendor del pasado con las promesas
de futuro. Un pas inigualable China no es la primera economa del mundo que,
saliendo de las filas de los pases en desarrollo, se sita entre las potencias
industriales de vanguardia. Japn y Alemania resurgieron de sus cenizas tras la
Segunda Guerra Mundial y, ms recientemente, el caso de Corea del Sur resulta
igualmente ilustrativo. Cabe cuestionarse si China no es ms que otro eslabn de la
cadena, ya que de ser as su impacto sera temporal, limitado y predecible. Sin
embargo, el autor apuntaba ya que el ascenso de China guarda ms relacin con el
ascenso de EE.UU.
En el siglo pasado que con el de las economas que le preceden. Su peculiaridad
reside en la coincidencia en el tiempo de su desmesurada poblacin, su enorme
economa y su rpido crecimiento, pero tambin en su legado histrico, sus
instituciones, sus elevadas aspiraciones, su incomparable combinacin de recursos
y su poder de negociacin. Esta constelacin de sucesos interdependientes no tiene
ni precedentes, ni visos de repetirse en breve en ningn otro lugar. Ya de por s,
China es el nico pas comunista que ha logrado un rpido crecimiento econmico
en un periodo de tiempo sostenido. Tambin cabe plantearse si China es un nuevo
Japn. Resulta inevitable que al evaluar las relaciones comerciales entre EE.UU. y
China, salga a colacin el nombre de Japn, dados los muchos paralelismos que se
pueden trazar entre ambas naciones asiticas. Las dos han sido consideradas una
amenaza para la seguridad nacional estadounidense, ambas tienen un dficit
comercial con EE.UU., han manipulado sus tasas de cambio en pro de la
competitividad de sus productos, ambas han burlado los derechos de propiedad
intelectual y han erigido todo tipo de barreras para impedir la importacin de


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productos estadounidenses. En los setenta Japn era menospreciado como el patito
feo; en los ochenta se convirti en el cisne admirado por las escuelas de negocios.
A pesar de poder dibujar todos estos paralelismos, no debemos ignorar las brutales
diferencias de tamao entre ambos pases en lo que se refiere a poblacin y
territorio. Japn necesit una generacin para pasar de la baja a la alta tecnologa,
pues a diferencia de EE.UU., no contaba con el apoyo de la inmigracin, pero China
puede hacerlo en menos tiempo porque las reservas de mano de obra barata del
interior durarn aos. Por otra parte, adems de contar con el apoyo financiero y
tcnico de Hong Kong y Taiwn, China posee una comunidad de inmigrantes
diseminados por todo el planeta, algo que no tiene Japn. Adems, el sistema
educativo se est abriendo paulatinamente, la inversin extranjera en China es
mayor, el pas es miembro permanente del Consejo de Seguridad de la ONU y est
llamado a desempear un papel cada vez ms activo en la poltica internacional. Por
ltimo, los conflictos comerciales con China se tratan de forma multilateral en el seno
de la Organizacin Mundial del Comercio, mientras que Japn y EE.UU. dirimen sus
disputas bilateralmente. La capacidad de innovacin es una funcin tanto del
nmero de cientficos e ingenieros, como de la herencia cultural. A lo largo de la
historia, Japn ha sido un imitador y China un innovador.
El sistema educativo japons no fomentaba el pensamiento crtico sino la
conformidad con el grupo, aplastando con ello la innovacin. Por su parte, el sistema
chino sufri de lo mismo tan slo durante una parte de su historia, ya que durante la
poca imperial las ciudades chinas actuaron como anfitrionas de residentes
extranjeros y ahora continan con esa tradicin acogiendo a inversores extranjeros,
enfoque que contrasta con la expulsin de extranjeros y cierre de fronteras de Japn
para evitar las influencias externas. Por otra parte, a pesar de su legado de control
burocrtico, los chinos toleraron la actividad empresarial durante gran parte de su
historia, como lo atestigua la existencia del comercio y comerciantes. La actividad
empresarial sobrevivi hasta 1950 y se relanz desde 1979, y los chinos residentes
en el exterior trajeron consigo su gran entusiasmo y su gran capacidad empresarial .
Con el estallido de la burbuja de la bolsa de Tokio a finales de los ochenta y con el
declive de Japn en los noventa, EE.UU. se sinti tranquilo al observar que la
amenaza nipona retroceda. Sin embargo, el vaco que dej fue pronto tomado por
los cuatro tigres, que ocuparon primero las reas de baja tecnologa e intensivas en


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mano de obra que Japn se haba visto obligado a abandonar y despus, vindose
en la misma tesitura debido a la feroz competencia china, optaron por dirigirse al
mercado de lujo. En la actualidad, los tigres son inversores y socios de China
contribuyendo al crecimiento del comercio intra asitico. Otro pas que guarda cierto
parecido con China es la India: ambos tienen una poblacin que sobrepasa los mil
millones de habitantes y una dispora con potencial para contribuir al desarrollo del
pas, se han esforzado por liberarse del estricto control socialista y han logrado
atraer inversiones lucrativas como el I+D tecnolgico. Sin embargo, India cuenta con
varias ventajas, como sus ms de cincuenta aos de democracia, tener una clase
media, considerar el ingls como lengua oficial y disponer de un sistema jurdico y
financiero relativamente independientes.
China no slo posee una tasa de crecimiento mayor, sino que adems la inversin
extranjera que recibe la India equivale a menos de un 10% del total recibido por
China. Por otra parte, China compite a escala global en una serie de sectores que
van desde los textiles a toda clase de utensilios, mientras que India se limita al
software, los call center ? y otros trmites administrativos. En definitiva, aunque
desempear un papel importante en ciertos sectores econmicos, India no lograr
alcanzar a China en un futuro Prximo. De los calcetines a la industria aeroespacial
China es el lder mundial de productos intensivos en mano de obra, pero no nos
confundamos, tambin es el fabricante lder a escala mundial de telfonos mviles
adems de un importante productor de chips, elementos de telecomunicaciones y,
algn da, de automviles y aviones comerciales: ya fabrica aviones militares, ha
montado aviones comerciales y est desarrollando aeronaves con motor a reaccin
para vuelos continentales. Las empresas chinas estn empeadas en subir la
escalera tecnolgica saliendo de las filas de los imitadores para convertirse en
creadores de los que marcan el paso. Su finalidad no es alcanzar a las potencias
industrializadas, sino sobrepasarlas. Para ello cuentan con un detallado plan en el
que la inversin extranjera y las transferencias de tecnologa ocupan un lugar
primordial. Las ambiciones tecnolgicas de China estn ancladas en las
contradicciones de un pasado de mil aos de invencin tecnolgica que no vio
continuidad, en la humillacin y la derrota militar que sacaron a la luz el retraso
tecnolgico del gigante a finales del siglo XIX y comienzos del XX y en los intentos


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de innovar por decreto, siguiendo el modelo sovitico, en la segunda mitad del siglo
XX.
Estas experiencias dan forma a las actuales aspiraciones y miedos del gobierno
chino, su visin de la ciencia, el papel de la empresa, los obstculos a los que se
enfrenta y las estrategias para salir adelante. Tras la "dcada perdida" de la
Revolucin Cultural, el comienzo de las reformas que arrancaron en 1979 trajo
consigo un aumento paulatino de apertura y transparencia. China haba quedado tan
por detrs del mundo desarrollado y de los cuatro tigres asiticos, que Deng
Xiaoping y sus colaboradores identificaron el progreso tecnolgico como la clave
para la modernizacin, el poder militar, el crecimiento econmico y la prosperidad.
Fue entonces cuando comenzaron a importar tecnologas que ya estaban
anticuadas en otros pases, lo cual beneficiaba a ambas partes: al feliz vendedor que
lograba deshacerse de ella y al comprador chino que se haca con herramientas de
produccin ms modernas que las existentes en China, cuyo manejo los ingenieros
podan aprender con facilidad y que, por otra parte, utilizaban bastante ms mano de
obra que las modernas, lo cual desde la perspectiva del gobierno significaba menos
gente desocupada. Pronto se dieron cuenta de que no bastaba con importar
maquinaria, que tambin haba que cambiar los mtodos de administracin: haba
que comenzar a pensar en la empresa como un conjunto integrado y sinrgico. Sin
embargo, el gobierno consideraba que, aunque deba aprenderse de los extranjeros,
dada su superioridad econmica, militar y de conocimientos, era vital que la cultura y
la sociedad chinas no se contaminasen. La inversin extranjera desempeaba un
papel clave en la transferencia de tecnologa y por ello, una de las primeras
iniciativas del gobierno fue dictar una ley que daba prioridad a la inversin en
sectores intensivos en tecnologa al tiempo que requera tomar un socio chino. Un
joint venture era, a su entender, la mejor forma de lograr una transferencia amplia de
conocimientos sin levantar recelos nacionalistas.
Adems, el gobierno incentiv a las empresas dispuestas a transferi r tecnologas
punta dndoles permiso para establecerse en el lugar deseado, concedindoles
exenciones fiscales prolongadas, brindndoles mayor libertad de accin en la
administracin de la empresa y pro- metindoles acceso al codiciado mercado
nacional. Por el contrario, los proyectos que conllevan siempre la importacin de
tecnologa extranjera, sin que exista una transferencia tecnolgica, aparecen en la


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lista "restringida". Por su parte, el establecimiento de centros de I+D en territorio
chino se ha convertido en una prioridad para el gobierno. De hecho, uno de los
factores determinantes en la concesin del derecho a invertir en Shanghai a General
Motors en lugar de a Ford fue la promesa de establecer un gran centro de I+D y
transferir tecnologa moderna al centro. Hoy la lista incluye otras muchas empresas
como Oracle, Siemens, Lucent, Nokia, Nortel, Agilent, IBM y HP. Se han creado en
total ms de 200 centros, si bien algunos observadores occidentales juzgan que se
ha exagerado su importancia y que en ellos no se realizan autnticas innovaciones,
sino que se limitan a adaptar los productos a las condiciones del mercado chino.
Pero las transferencias de tecnologa no slo dependen de la voluntad de los
extranjeros para realizarlas, sino tambin de la capacidad de los chinos para
asimilarlas, y lo mismo podra decirse de los centros de I+D. El pas todava tiene
mucho camino por recorrer.
En el ao 2000, por cada milln de personas ,459 cientficos e ingenieros estaban
realizando I+D en China, lo cual representa un 10% del total de EE.UU. Los
cientficos chinos sacaron a la luz 9,000 artculos en publicaciones especializadas en
ciencia y tecnologa en el 2000, mientras que los estadounidenses publicaron
166.000. Las cifras dicen por s mismas que China necesita mejorar tambin su
"humanware". Para ello, el gobierno ha emprendido una reforma fundamental del
sistema educativo, al tiempo que intenta que regresen al pas los ingenieros y
cientficos que se marcharon en pos de una formacin en los pases industri alizados,
a quienes en el argot se les denomina las "tortugas", por alusin a la tendencia de
esos animales a volver al lugar donde han nacido. Una de las carencias del legado
chino de I+D era su insuficiente infraestructura para difundir la tecnologa, tanto de
propia creacin como heredada, a la empresa.
China podra seguir el ejemplo de EE.UU., pero mientras eso sucede contina
beneficindose de la tecnologa y reputacin de marcas reconocidas en su mayora
de otros pases: algo que las autoridades chinas toleran, apoyan e incluso a veces
dirigen a escala local. La falsificacin y sus varios derivados causan un dao enorme
a los propietarios de los derechos de propiedad intelectual que, tras invertir en el
desarrollo y marketing de productos, observan impotentes cmo los consumidores
substituyen el original por una imitacin barata.


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De hecho, en algunas categoras de productos las falsificaciones han desplazado a
los originales hasta el punto de convertirse en lderes del mercado. Y, es que,
aunque algunas no son ms que burdas imitaciones, otras estn tan logradas que
han despertado la admiracin de los propietarios de las marcas, que en algunos
casos han optado por realizar joint ventures con los falsificadores. Para los recin
llegados al mundo empresarial, por su parte, las falsificaciones suponen un ahorro
en costes de I+D que les permite ponerse a la altura de los pases industrializados.
Como primer productor mundial de nueva tecnologa, EE.UU. es el pas ms
vulnerable en este frente. Adems, los lucrativos mrgenes de beneficio que
producen las falsificaciones atraen a las mafias internacionales, que se sirven de
este medio para costear sus operaciones. Ante la corrupcin en las altas esferas y el
tamao y el alcance de las violaciones, China ya ha demostrado ser un caso aparte.
Lo ms lacerante es que todo ocurre abiertamente: almacenes de falsificaciones que
crecen como championes en pueblos polvorientos, fbricas encubiertas y fbricas
"legales", contrabando a travs de las porosas fronteras chinas, venta en las calles y
boutiques punteras de las grandes ciudades, etc. Todo ello, fruto de una
combinacin de circunstancias en las que influyen factores tanto legales como
institucionales. Por una parte, aparece un poder judicial carente de independencia y
capacidad para hacer cumplir las leyes y, por la otra, una falta de transparencia en
los procesos administrativos y unos salarios que fomentan las prcticas corruptas en
el funcionariado. Todo esto, unido al know-how, a la capacidad tcnica y a la
produccin a gran escala, hacen de China un paraso de la falsificacin sin rival en
todo el planeta.
Esta inclinacin a producir falsificaciones se achaca en ocasiones a la cultura y la
tradicin, reflejando una vez ms el dicho de que "el cielo es alto y el emperador
est lejos". Pero tambin es cierto que el gobierno hace la vista gorda porque esas
fbricas ilegales, a fin de cuentas, son una fuente de empleo en un pas donde el
paro constituye una grave amenaza econmica, social y poltica. La fabricaci n y
distribucin de falsificaciones ha dejado de ser una actividad aislada para convertirse
en una prctica sistemticamente organizada con su propia produccin, ventas y
canales de distribucin. Un ejemplo de ello es la tristemente clebre ciudad de Yiwu.
Cuando los productos terminados no se envan directamente a quien ha efectuado el
encargo, se mandan a centros de venta al por mayor como Yiwu, adonde acuden


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compradores al por mayor y minoristas para revisar la mercanca, comprar o hacer
encargos y organizar los envos. Estas cadenas son cada vez ms sofisticadas y se
financian tanto con los beneficios procedentes del lucrativo comercio de
falsificaciones, como con las
inversiones de nuevos accionistas, entre ellos las mafias asiticas. En este
ambiente, los fabricantes son una banda de diversa calaa, que van desde el
individuo que lo organiza todo en casa, a fbricas, algunas veces propiedad del
estado, la
ciudad o empresas locales, y otras veces empresas "sombra" (shadow business)
establecidas para el propsito. Todos ellos sacan partido de la ventaja competitiva
que les proporcionan los costes, pues no invierten en tecnologa, no tienen que
construir una imagen de marca y tanto los costes de materias primas como los de
mano de obra estn por debajo de los que consiguen los fabricantes legtimos.
Las consecuencias de este sistema paralelo afectan de diversas maneras a muchas
empresas. En algunos casos, la infraccin arruina el modelo de negocio de una
empresa, por ejemplo, el de los videoclubes, cuyos clientes prefieren comprar una
copia de buena calidad por un precio similar al que pagan por el alquiler de un DVD.
En otros casos, tienen que ajustar el modelo de negocio para paliar los efectos,
como en el caso de las filmogrficas que se han decantado por los estrenos
mundiales. O mientras que unas empresas protegen su tecnologa y know-how
recurriendo a sistemas de proteccin como los "smart chips" o chips inteligentes,
otras confan en su capacidad de generar nuevos avances tecnolgicos antes de
que aparezcan las imitaciones o mantienen el know-how en el pas de origen
trasladando a China la produccin. Tener presencia en China facilita la imitacin del
producto, pero tambin proporciona otras ventajas como la de poder presionar a las
autoridades de aquel pas y tener acceso a su mercado. La leccin que podemos
extraer de
todo esto es que todo empresario debe partir del principio de que si es susceptible
de ser copiado, lo copiarn. Adems, toda empresa que se decante por hacer
negocios en China, debe incluir un minucioso plan de proteccin de sus derechos de
propiedad intelectual. El desafo comercial, El ascenso de China ya ha hecho mella
en las empresas del mundo entero. El impacto se ha dejado sentir en unos sectores


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ms que en otros (los intensivos en mano de obra han sufrido ms que los intensivos
en tecnologa) y ms en unos pases que en otros (en EE.UU. ms que en la UE,
donde la legislacin es ms rgida). El avance chino en el sector de mano de obra
intensiva no causar grandes estragos en E.UU., que ya hace tiempo abandon
muchas de esas lneas de productos. Sin embargo, desde la perspectiva
empresarial, el ascenso de China nos har replantearnos toda clase de lugares
comunes respecto a la competencia entre empresas y pases, el valor de la
proximidad geogrfica y el coste de entrada y salida en el mercado. Entre los
sectores que dominan los chinos se encuentran, por ejemplo, el textil y el de
muebles. En la actualidad, la mayor parte de la ropa procedente de terceros pases
que se vende en EE.UU. es china, y se espera que en el futuro China se convierta
en el proveedor predilecto de la mayora del importado
res estadounidenses. De hecho, China es ya un centro de aprovisionamiento general
cuyo ascenso afecta no tanto a los pases desarrollados que deben concentrarse en
los sectores en que son ms competitivos, como a los pases en desarrollo, que se
vern obligados a buscan fuentes alternativas de crecimiento y empleo. Por su parte,
las importaciones de mobiliario chino a EE.UU. se sextuplicaron entre 1996 y 2002,
mientras que la produccin estadounidense de los mismos disminuy. En Junio de
2003, un fabricante de muebles de Carolina del Norte se quejaba ante el House
Comittee on Small Business de que un conjunto de dormitorio hecho en EE.UU.
cuesta 22.755 dlares, mientras que uno chino cuesta 7.070 dlares (un 69% ms
barato), y acusaba a sus competidores por lo que consideraba una poltica de
precios injustos en el mercado estadounidense gracias a los subsidios y
manipulaciones monetarias del gobierno chino. El alcance del impacto no se limita
a EE.UU. Aunque China domina una serie de categoras de productos en la UE, el
dficit comercial europeo es un tercio del estadounidense. Ello se debe, entre otros
factores, a que los europeos protegen su mercado interior. En el mercado japons, el
impacto lo atenuaron la gran conciencia de marca de los consumidores japoneses y
un sistema de distribucin fragmentado e infranqueable. Mxico, que esperaba
beneficiarse de su proximidad a EE.UU. y del NAFTA, ha visto sus
esperanzas tambalearse, ya que la proximidad tan slo supone un ahorro de 5
centavos por dlar y pronto China gozar de un mejor acceso al mercado


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estadounidense. Por su parte, los vecinos asiticos de la Asociacin de Naciones de
Asia Sudoriental (ASEAN, por sus siglas en ingls) ven en China no slo a un
competidor, sino tambin un motor econmico del que temen depender.
Cmo deberan prepararse las empresas para el siglo chino? Para empezar,
comprendiendo la naturaleza del cambio que se avecina y evaluando su incidencia
en su sector, empresa y empleados y, a continuacin, dejando constancia de su
intencin de reevaluar la razn de ser de la empresa, cuestionando no slo las
prcticas y los procesos, sino tambin los fundamentos del modelo empresarial. Ello
les har poner en duda la validez de soluciones que funcionaron en el pasado y
replantearse la cadena de valor, lo cual les conducir bien a un nuevo modelo de
negocio, bien a salir del mercado. No podemos asumir un enfoque "business as
usual". A juicio del autor, para las empresas que estn en sectores intensivos en
mano de obra la mejor opcin es salir del mercado. Por doloroso que resulte para
los empleados y la comunidad, es preferible tomar medidas drsticas que permitan
que el capital y los recursos humanos se redistribuyan a dejarlos sangrar lentamente
hasta morir. Las empresas que a pesar de todo decidan quedarse deben formular un
plan estratgico, por ejemplo, dedicndose a lneas de productos en las que se
destacan y en las que la mano de obra constituye una pequea parte del coste total.
Otra solucin es expandir su tecnologa a otras reas relacionadas, no slo en el
sector industrial sino tambin a reas del sector servicios con buenas perspectivas
de futuro. Por otra parte, especializarse en productos de lujo ha dejado de ser un
pasaporte para el xito, ya que las empresas chinas tambin estn atacando este
segmento. Ello convierte al desarrollo tecnolgico y la innovacin, que son el taln
de Aquiles de China, en una solucin para las empresas que sepan proteger su
know-how. Estas deben partir del principio de que "si se puede copiar, lo copiarn".
Y resta la opcin de que si no pueden ser vencidos, habr que unirse a ellos. El
"outsourcing" o aprovisionamiento en el exterior constituye una pieza clave del plan
de supervivencia, ya que con un control de calidad adecuado permite reducir costes
sin sacrificar ni la presencia en el mercado, ni la imagen de marca. Adems, la
presencia en China tambin es un comodn de cara a la entrada en el mercado
chino. Dnde estn los empleos Algunos crticos han achacado a la migracin de
empleos a China el desempleo en Estados Unidos. Se trata de una visin parcial,
pues tambin entran en juego otros muchos factores como un aumento de la


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productividad gracias a la tecnologa, la inversin de capital y la mejora de procesos,
entre otros.
Adems, China tampoco es el nico pas que hace la competencia a EE.UU. En lo
referente a servicios, India se ha especializado en tecnologas de la informacin y
call centers, Irlanda en procesamiento de reclamaciones a compaas de seguros y
Rusia en diseo de aviones. Aun as, en una economa globalizada no debemos
menospreciar el potente mercado laboral chino, compuesto por 750 mill ones de
trabajadores. No existen estadsticas fiables y abarcadoras que reflejen las varias
causas del aumento del desempleo: entre ellas destacan el "outsourcing",
Los economistas consideran que la migracin de empleos es parte de una
redistribucin de recursos, bienes e instalaciones. Se trata de una progresin natural
que, segn estos expertos, beneficia a todas las economas. Por tanto, la prdida de
dos millones de empleos en EE.UU. en el sector industrial entre 1995 y 2002 sera
parte de esa tendencia general. Histricamente, los pases que perdieron empleos
en el sector textil pasaron a la fabricacin de bienes superiores. La diferencia entre
el patrn histrico y China es la gran reserva de mano de obra existente en el interior
del pas. Teniendo en cuenta que las escalas salariales son inferiores en el interior
que en la costa, China alberga a todo un pas en su interior. Las perspectivas no son
nada halageas si tenemos en cuenta que China no tiene intencin de competir
eternamente en los escalafones ms bajos del mercado laboral, desempeando
empleos mal pagados y de poco valor aadido, tal y como los estadounidenses
vaticinan. Por el contrario, pronto comenzar a competir por hacerse con empleos
que crean mayor valor aadido y que hasta hace poco los pases industrializados
consideraron pro- piedad exclusiva de ellos. En la actualidad, ya se han visto
desplazados de sus puestos los empleados de sectores en los que las importaciones
procedentes de China aumentan con ms rapidez (utensilios diversos, textiles y
maquinaria elctrica). Los trabajos ms seguros son aquellos que requieren un
contacto cara a cara con el cliente, los que dependen de redes de contactos
sociales, los que no se pagaran ms barato en otro lugar y los que no se pueden
comunicar por tecnologa: servicios personales y legales, sectores como la
construccin y los servicios mdicos.


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Asimismo, dado que las cadenas de distribucin crecern, con el aumento de
transporte por barco harn falta empleados para servicios logsticos y distribucin de
bienes. Otros campos que se beneficiarn son el de la educacin (habr que formar
a estudiantes y trabajadores chinos), el turismo (la clase media china comenzar a
viajar como en su da hicieran los japoneses) y el propio mercado laboral chino.
Segn una prediccin publicada por el Departamento de Trabajo de EE.UU., de los
treinta puestos de trabajo en los que la oferta de empleo crecer ms entre 2002 y
2012, cinco estn relacionados con la salud, cuatro con la educacin, tres con la
hostelera y entre el resto destacan las profesiones de guardia de seguridad, bedel y
tcnico de reparacin, seguidas de vendedores y conductores de camin. Solo tres
de esos treinta son puestos de direccin y dos son tcnicos. No son precisamente
los campos en que la mayora desea hacer carrera; sin embargo, la formacin ha
dejado de ser un seguro de empleo. Una televisin a Observado desde la
perspectiva de los consumidores, resulta maravillo- so tener al alcance una gran
variedad de productos buenos, bonitos y baratos.
En los aos 70, todos esos productos procedan de Japn, que poco despus dio un
salto cualitativo mejorando la calidad y ampliando el tipo de exportaciones de forma
que los precios tambin subieron. China muestra puntos en comn con el pas del
sol naciente, pero tambin presenta grandes diferencias. Para comenzar, China
desea hacerse con el mercado de lujo sin abandonar el mercado de masas, ofrece
una mayor variedad de productos en una etapa temprana de su desarrollo, ha
logrado una penetracin ms rpida en los mercados globales y se dedica a fabricar
productos sin invertir en construir identidad de marca, redes de servicio y
distribucin.
Los fabricantes chinos tambin buscan rutas de escape del segmento inferior del
mercado y para ello han comenzado a construir sus propias marcas tanto en China
como en el exterior, marcas como Acer o Lenovo (anteriormente Legend). Otras
empresas han optado por la va rpida comprando los derechos de marca de
empresas en aprietos (por ejemplo, recientemente Lenovo le compr a IBM el
negocio de fabricacin de ordenadores personales), tomando la alternativa de sus
antiguos clientes (por ejemplo, TCL compr Royal) o mediante alianzas con
fabricantes extranjeros (por ejemplo, TCL posee la mayor parte de una joint venture
en la que participan el negocio de televisores de Thomson's con su marca GE). En


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definitiva, lo nico que podra parar su avance es el rechazo de los consumidores o
un regreso del "Buy American" de los 70 como una forma de proteger empleos. Y
como ya demostrara el boicoteo a productos franceses poco despus de los sucesos
del 11 de septiembre, no se debe menospreciar el poder de los consumidores
estadounidenses.
El ascenso de China es un acontecimiento comparable al ascenso en el siglo
anterior de EE.UU. como potencia econmica, poltica y militar. China se convertir
en el fabricante y exportador dominante en sectores que van desde los ms
intensivos en mano de obra a los dirigidos por la tecnologa. En una dcada tambin
ser el punto de conexin de los mercados del sudeste asitico y del resto de Asia,
que rivalizarn con las economas de Europa y las Amricas. Asimismo, ser un
rbitro de la diplomacia internacional no slo en Asia sino en el resto del mundo. Por
otro lado, al reforzar su poder militar se convertir en un peso pesado que equilibre
un mundo dominado por Occidente, sentando las bases de un nuevo sistema de
equilibrio del poder. La transicin estadounidense de una economa industrial a una
de servicios es una rplica de su anterior paso de la agricultura a la industria. En
ambos casos, se destruyeron empleos en unos sectores y en otros se crearon ms
puestos, mejor dotados y con un salario ms alto que los que se perdieron.
Siguiendo la misma lgica, sera de esperar que ahora sucediese l o mismo. Sin
embargo, por reconfortantes que sean las analogas, tambin pueden resultar
engaosas. Lo nico cierto es que estamos pisando tierra desconocida. Del mismo
modo, no debemos dar por supuesto que es posible mantener la fabricacin de
productos de lujo y las iniciativas de I+D trasladando a China el resto de actividades
de produccin. Pecamos de ingenuidad si creemos que China aceptar a largo plazo
esa divisin del trabajo y, de hecho, todos los indicios sealan que no ser as. El
nivel de la transferencia de tecnologa a China no tiene precedentes y, aunque en la
actualidad
la inversin que realiza en I+D es modesta en relacin al PIB, a medida que crezca
su PIB tambin lo har la cantidad dedicada a I+D. Algunos estudios del impacto de
China se centran en su entrada en la Organizacin Mundial del Comercio
para hacer predicciones sobre el futuro. Unos ven mayor transparencia, una
regulacin ms abierta y un fortalecimiento de la proteccin de los derechos de


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propiedad intelectual, que igualarn el campo de juego e incrementarn las
oportunidades de inversin en China para exportadores e inversores. Por el
contrario, los ms escpticos se cuestionan si China cumplir con los tratados de
ingreso en la OMC. Hasta ahora, los resultados son desiguales, pues junto a
notables progresos se han producido tambin numerosas transgresiones.
Lo nico cierto del futuro de China es la incertidumbre: podra producirse un
aterrizaje suave o uno abrupto. Segn los partidarios de la teora del aterrizaje
suave, los salarios en China subirn hasta que el pas deje de ser competitivo en los
sectores intensivos en mano de obra y le releven Vietnam, Bangladesh y otros.
Tambin vaticinan un cambio gradual de la tasa de cambio del yuan provocada por
las medidas de apertura al mercado, un mayor control de las falsificaciones y la
compra de ms productos estadounidenses. Por su parte, los apostantes por el
aterrizaje abrupto ven avecinarse una crisis entre EE.UU. y China que culminar en
un choque con consecuencias econmicas, polticas y de seguridad. Presionado por
la continua prdida de empleos en el sector industrial, el gobierno se ver obligado a
tomar medidas proteccionistas haciendo caso omiso de los acuerdos firmados en el
seno de la OMC. Los sindicatos y asociaciones seguirn atacando a hina en el frente
de los derechos humanos, pero tambin apelarn al comercio justo y a la
reciprocidad. Mientras tanto, China continuar defendiendo su industria, aadiendo
medidas antidumping a su arsenal de subsidios y otras medidas proteccionistas y
defendiendo a los suyos en las disputas comerciales.
La opinin pblica internacional podra negarse a apoyar a EE.UU. En tal caso,
EE.UU. se encerrar en s mismo aislndose de las corrientes del comercio
internacional. Aunque podra llegar a ser imaginable, un escenario as resulta poco
probable. Si ningn obstculo se cruza en su camino, en el siglo XXI China
restaurar su nombre de Reino del Centro. Se convertir en un nudo industrial,
comercial y poltico primeramente en Asia sudoriental y central y, a continuacin, en
el mundo entero, donde ser una de las dos o tres potencias dominantes. La forma
en que se maneje el desafo definir el panorama mundial que heredarn las
generaciones venideras.
En "El mundo sin fronteras" se hace un anlisis clarividente y estricto de los nuevos
derroteros de la economa mundial. Al poder de la Trada (EEUU Europa y Japn)


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han venido a unirse las economas ms agresivas del mundo como son las de
Taiwn Hong Kong y Singapur. De nuevo el mapa econmico mundial se ha
transformado y segn los eruditos seguir as hasta que "el mundo sin fronteras" al
menos en cuanto a las grandes inversiones de capital se haga realidad.
Los desafos empresariales ante la globalizacin un mercado global, el reto que
enfrenta toda empresa, por el cambio profundo de su entorno es hacerse
competitiva, para lo cual tiene que adoptar un nuevo patrn tecnolgico. Este patrn
tecnolgico que impera a nivel mundial se compone de dos vertientes, la
microelectrnica y la informatizacin; la organizacin flexible: horizontal, abierta e
interconectada con base a la informacin.
Otro desafo empresarial es la calidad, en su interpretacin ms amplia: calidad del
trabajo, calidad del servicio, calidad de la informacin, calidad del proceso, calidad
de las personas, calidad de la empresa, calidad de los objetivos. Pero, sobre todo
una integracin ventajosa a la economa global requiere el desarrollo de estrategias
nacionales y empresariales adecuadas.
II.C. Estrategia de los negocios internacionales
Lo que est en marcha desde mediados de los aos setenta, no es la
continuacin del paradigma tecno econmico existente hasta entonces, sino un
cambio de paradigma tecno econmico. Un paradigma tecno econmico representa
el modelo rector del progreso tecnolgico comercial durante varios decenios. Es un
modelo de sentido comn para identificar y desarrollar productos y procesos
productivos econmicamente rentables, partiendo de la gama de los
tecnolgicamente viables. El paradigma tecno econmico que culmin su ciclo en
los aos setenta se bas, en materiales intensivos en uso de energa, sobre todo
petroqumicos, que suponan bajo costo de petrleo. Las empresas estaban
organizadas en lnea, eran corporaciones y operaban en mercados oli gopolios. La
introduccin de la microelectrnica, con el abaratamiento del procesamiento de
informacin, es la base del nuevo paradigma tecno-econmico. Las caractersticas
de este nuevo paradigma basado en la microelectrnica son :
a) La intensidad de la informacin versus la intensidad de materias primas y
energa.


139 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
b) Economas de mbito o de especializacin basadas en la flexibilidad versus
economas de escala basadas en la homogeneidad.
c) Nuevos conceptos de eficiencia organizacional.
Los puntos centrales de la nueva tecnologa son el reemplazo de la mano de obra
y el ahorro de la materia prima y la energa. El reemplazo de la mano de obra se ha
efectuado a travs de la introduccin de equipos informatizados que sustituyen la
fuerza del trabajo y, por tanto, aumentan la productividad de la mano de obra. Eso
tiene un impacto positivo en la productividad de la mano de obra y uno adverso en el
empleo directo. El desempleo en los pases de capitalismo avanzado repercute
negativamente sobre las polticas migratorias. La economa de materias primas frena
la demanda de las mismas con el impacto adverso en el comercio internacional de
stas. 6
II.D. LAS NUEVAS ORIENTACIONES
El nuevo paradigma tecno-econmico ("sistema de produccin flexible") supone
cambios radicales en la manera de gerenciar, en relacin a lo propuesto por la teora
clsica.
El nfasis ya no est en la produccin, producir de manera masiva, a bajos costos
unitarios, y lograr luego la venta mediante buenas tcnicas de mercadeo, sino en el
mercado : se trata de producir lo que el comprador desea comprar. El sistema
flexible de produccin permite series ms pequeas y adaptadas a las necesidades
de la demanda, cambio en las series de produccin. Los sistemas de informacin
avanzados permiten el contacto directo con los proveedores y con los distribuidores,
de tal manera que se hace innecesaria la permanencia en almacn de materias
primas y de productos terminados. En resumen, se produce lo que el mercado
demanda y se satisface al cliente inmediatamente,
En el campo del proceso administrativo, por varias razones resultaba eficiente (por
ejemplo, dedicarse solo al manejo de los problemas internos de las empresas), para
el logro de eficiencia y eficacia en la gestin empresarial.
La plena dedicacin al manejo de las variables endgenas o internas, no se vea
limitada por el contexto, pues el ambiente externo era estable, y por lo tanto las
variables exgenas o externas no influan en el proceso de la toma de decisiones.


140 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Por otro lado el proceso administrativo, cuyos elementos eran tratados como
compartimientos estancos o aislados, dentro de una rgida estructura organizacional,
guardaba una relativa coherencia con la lentitud y carcter repetitivo de las
actividades del sistema organizacional.
Para ese entonces, resultaba econmico y eficaz, PLANEAR a partir de la
proyeccin del pasado, permitiendo ello, aprovechar al mximo las oportunidades
visibles existentes en el entorno o ambiente externo a la empresa. De igual modo la
ORGANIZACIN, concebida como un sistema cerrado, de tipo vertical y
centralizado, no dejaba notar sus limitaciones: LA DIRECCION, derivada del poder
formal y estatutario, de corte autoritario, cuyas tomas de decisiones tenan como
fuente, la audacia, el sentido comn y la experiencia, se confrontaban con factores y
variables de bajos niveles de incertidumbre y dbiles incidencias sobre resultados de
la gestin. Por su parte la utilidad del proceso de CONTROL, para el logro de las
metas organizacionales, se basaba en la verificacin o inspeccin de los resultados
finales o contrastacin entre lo ejecutado y lo programado, era poco tomado en
cuenta, en razn al predominio de las fuerza de los vendedores.
Hemos pasado de un mercado de vendedores a uno de compradores, es decir el
poder negociador de los compradores se ha incrementado, y este es el que decide
las caractersticas de los productos ofrecidos. Por esta razn, es que del simple
sustento de la imagen, prestigio y conservacin e incremento de las ventas basado
en la intensidad de la publicidad, se ha adoptado el criterio que estos resultados
dependen de lo que los clientes dicen o responden ante la calidad de lo que la
empresa le ofrece.
Los sistemas flexibles de produccin, con la lnea productiva altamente
automatizada sustituyen con robots el antiguo trabajo repetitivo humano. El hombre
es el que vigila y programa la mquina, no el que ejecuta el trabajo material como en
el antiguo sistema de produccin estandarizada en masa. Esto ha trado tambin
consigo una revolucin en las relaciones humanas.
La literatura de los ltimos aos ha sido muy insistente en lo que se ha dado en
llamar Calidad Total El aporte del recurso humano ha sido unnimemente
reconocido como sustancial para el desarrollo de las empresas en los ltimos aos.


141 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
El prximo escenario global
Esta es la parte final del libro. En esta, el autor presenta algunos ejemplos claros de
regiones exitosas diferentes a Dalian y Singapur, como es el caso de la isla de
Hainan, al sur de la provincia China de Guangdong y cuya poblacin es de ocho
millones de habitantes aproximadamente. Su economa se basaba en una
agricultura de subsistencia, teniendo en cuenta igualmente que posee una amplia
riqueza en oro y hierro, adems de beneficiarse de las explotaciones continuas de
las reservas de petrleo y gas natural en el mar del sur. Su belleza natural atrae
miles de turistas al ao, principalmente provenientes de Hong Kong y China. Su
clima es subtropical y aparte de esto cuenta con una infraestructura hotelera que
para nada tiene que envidiar a Malasia, Tailandia o Filipinas.
A pesar de esto y mucho ms, Hainan no ha despegado como debe ser, no porque
carezca de infraestructura, sino porque a veces hace falta inversin por parte del
gobierno central.
Luego de este ejemplo, presento otros ejemplos de regiones como Petropavlos
(Rusia), Vancouver y la Columbia Britnica, Sao Pablo ,Kyushu en Japn
potencialmente catalogadas como prximos escenarios globales.
Como reabrir la mente del estratega
Mediante el uso de las tres C defino las estrategias a desarrollar para satisfacer las
necesidades del cliente, utilizando lo mejor posible la ventaja frente a la
competencia. Sin embargo ahora aseguro que ya no podemos definir al cliente, a la
compaa y a los competidores de una manera clara.
En cualquier momento alguien, inclusive nuestro vecino, puede ser nuestro ms
fuerte competidor. Ahora la estrategia consiste en definir muy bien las 4C y luego
definir su relacin de una manera secuencial y dinmica en el tiempo.
Cuntas empresas en Colombia se han confiado y han credo que son nicas y con
el tiempo tristemente hemos tenido que verlas declararse en quiebra, de manera
ms impactante desde el ao en que se establece la apertura econmica durante el
gobierno del presidente Gaviria.


142 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Es por esto que el autor termina su escrito, llevndonos a cmo desarrollar una
visin, no soando despiertos, sino por el contrario mezclando lo real y lo imaginario
y al mismo tiempo implementar lo necesario hasta lograr el xito.
Una vez establecida la visin, debemos disear la estrategia, implantando un plan
de negocios que especifique recursos humanos, capital y un cronograma para hacer
cumplir los planes establecidos. Por otro lado se hace necesario tener la mente
abierta con el fin de decidir el terreno donde pelearemos nuestras batallas y en
cuales otros queremos pelear.
Otro paso se centra en educar a los futuros lderes los cuales deben contar con las
herramientas necesarias para pelear las batallas de este mundo sin fronteras.
El resto ya depende de cada uno de nosotros. Pensamos que solamente hace falta
algo "actitud". Cada uno de los que habitamos este pas y este planeta debemos
cada da evaluar nuestros deseos de hacer de este mundo, un lugar donde los
sueos de nuestros hijos puedan hacerse realidad.















143 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
TERCERA UNIDAD
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES








LECCION 3

EN ESTA UNIDAD NOS PERMITE COMO HACER LAS
NEGOCIACIONES EXITOSAS EN LAS REUNIONES DE
ACUERDOS Y CIERRE DE NEGOCIOS QUE NOS DA A
CONOCER LAAS DIFERENTES ACTITUDES PARA INICIAR
COMO CERRAR UN NEGOCIO INTERNACIONAL Y ESTAR
PREVENIDO Y PLANIFICAR NUESTRAS REUNIOES O
RUEDAS DE NEGOCIOS


144 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
III.CMO HACER NEGOCIOS EN JAPN




No cabe duda de que Japn es un pas diferente. Durante varios siglos su
relacin con el mundo ha sido a travs de pocos pases de la regin adems de
que su insularidad ha favorecido dicho aislamiento cultural y econmico y ha
forjado una realidad socio-econmica con muchas peculiaridades. No obstante
lo anterior, no hay que preconizar la singularidad de Japn ya que se refuerza
esa ideologa nacionalista entre los propios japoneses y se sobre valoran las
dificultades de entrar en el mercado japons. Sin embargo, Japn es un pas
cada vez ms occidentalizado y cualquier productor que pueda ofrecer algo de
forma competitiva puede tener acceso al mercado japons, aunque sea
lentamente y con ciertas dificultades.
Japn es el segundo mercado ms grande del mundo. Sus 126 millones de
consumidores tienen un ingreso per cpita anual de casi 30,000 dlares (en
1999). Estos consumidores compran cada vez ms productos extranjeros. En
1985 Japn import 130,488 millones de dlares, en 1996 lleg a importar
349,268 millones de dlares. Lo que es ms importante, en 1985, el 69% de las
importaciones eran materias primas y solo 31% productos manufacturados, y en
1998, el 65% eran productos manufacturados o productos con algn valor
agregado.
Japn es un mercado homogneo en el sentido de que sus habitantes tienen un
poder adquisitivo similar y ms del 80% de los japoneses se considera de clase
media. Esto significa que al vender en el mercado japons se puede apuntar a


Japn es un pas cada vez ms
occidentalizado y cualquier
productor que pueda ofrecer
algo de forma competitiva
puede tener acceso al
mercado japons, aunque sea
lentamente y con ciertas
dificultades.



145 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
un mercado grande con caractersticas homogneas de sus consumidores. A
esto tambin ayuda el hecho de ser un pas de una sola raza, cultura, idioma e
historia. Sin embargo, los japoneses son consumidores que exigen buena
calidad y presentacin en un producto. A veces esto hace el producto caro, pero
si ste es bueno los japoneses lo compran.
Japn tiene un excelente sistema de distribucin interno, donde los productos se
distribuyen con rapidez y los precios tienden a ser los mismos en todo el pas.
Los importadores y distribuidores japoneses exigen de sus proveedores aparte
de calidad, puntualidad en la entrega de sus productos. A la vez, tienen sus
propios gustos y modas, en el caso de ropa por ejemplo, ellos tienen sus propias
modas, diseos, as que si se quiere vender ropa en Japn hay que adaptar sta
a la moda japonesa.
Para hacer negocios con los japoneses se requiere conocer su idiosincrasia.
Para negociar con ellos hay que saber sus costumbres, su forma de negociar,
en el que a veces las decisiones para alcanzar un acuerdo no se toman rpido
pues requieren conocer al futuro cliente mejor. Se requiere paciencia y llegar a
ganar la confianza de ellos, que es la base de toda relacin comercial.
Generalmente se considera que las empresas japonesas son lentas en sus
procesos de decisin y rpidas en la ejecucin de la decisin final. La lentitud no
es una caracterstica personal de los japoneses, sino que es una consecuencia
de diversas constantes sociales y organizativas. Por ejemplo, las redes de
distribucin son muy complejas debido a razones histricas que vienen desde el
siglo XVII. Por lo tanto, un producto antes de llegar a su destinatario final, pasa
por distintas personas de la misma u otras empresas. En este contexto, las
empresas latinoamericanas interesadas en el mercado japons tienen que elegi r
el canal de distribucin ms idneo para sus productos. Por otro lado, las
decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos
los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisin tomada. Es por
esto que es esencial que se soliciten muestras y catlogos; y slo despus de
un anlisis profundo, podr decidirse la realizacin de un pedido. Por tanto, la
presencia activa de una empresa latina en una Feria japonesa es imprescindible
para demostrar inters y compromiso con este mercado. En el caso concreto de
una Feria, la necesidad de contar con la aprobacin del responsable del


146 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
departamento genera esa lentitud de la que tanto se quejan las empresas
occidentales, especialmente cuando las visitas a los expositores son realizadas
por personas de bajo nivel en la empresa.
En este contexto, lo normal es que estos visitantes soliciten muestras y
catlogos y slo despus de su anlisis profundo podr decidirse la realizacin
de un pedido de cierto volumen. Por tanto, la presencia activa de una empresa
extranjera en una Feria japonesa es generalmente muy interesante para
demostrar su inters y compromiso con este mercado, sin que necesariamente
se tengan que cerrar operaciones comerciales durante los das de la Feria.
La reputacin de la empresa es algo muy importante en el mercado japons.
Esto obliga a documentar los datos econmicos de la empresa y sus productos
en Memorias, Catlogos, etc. Estos documentos deben estar obligatoriamente
en ingls y, preferentemente en japons. Adems, el motivo de desarrollo
japons se ha basado en decisiones empresariales orientadas ms al
crecimiento de las empresas que a su rentabilidad, ms al largo plazo que al
corto plazo. Esta filosofa ha impregnado la forma de hacer negocios en Japn.
Japn es un pas cada vez ms occidentalizado y cualquier productor que pueda
ofrecer un producto competitivo tiene la oportunidad de entrar al mercado
japons. A la vez, una exigencia ineludible de los importadores japoneses se
refiere a la calidad del servicio de los exportadores y a la presentacin de los
productos. La calidad del servicio significa cumplir con los plazos de entrega,
responder rpidamente a las peticiones del importador, mantener contactos con
frecuencia, etc. El importador lo exige porque el consumidor final lo exige. Una
explicacin de este comportamiento est relacionada al alto precio que los
consumidores tienen y estn dispuestos a pagar por estos y otros productos.
Resumiendo, la falta de calidad o de servicio de una empresa es vista en Japn
como algo ms que una falta de respeto al cliente, se considera casi como un
insulto.
En Japn la relacin personal es muy importante para hacer negocios.
Conseguir un pedido relevante sin conocer personalmente al cliente es muy
difcil. Por tanto, enviar por correo un catlogo es un instrumento de venta poco
eficaz en Japn. En la relacin personal hay que intentar respetar las


147 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
costumbres japonesas. Con ellos estaremos enviando un mensaje de amistad,
compromiso y servicio al cliente japons. Adems, la mejor manera de
establecer contactos en Japn es a travs de un tercero, es decir, la Oficina
Comercial de la Embajada o cualquier consultora especializada. Si lo quiere
realizar personalmente, averige la persona de contacto y dirjale una carta
incluyendo una tarjeta personal y un catlogo o breve descripcin de sus
productos. Las cartas siempre son mejor recibidas que el fax, ya que implica un
mayor esfuerzo en su preparacin. Posteriormente intente ponerse en contacto
con esta persona mediante llamada telefnica para concertar una cita.
Lo primero y quizs ms importante es el respeto que se debe demostrar hacia
su contraparte. Por eso, una vez que se concierte una reunin es importante
vestir en forma adecuada, con tonos oscuros porque los japoneses son sobrios y
las estridencias les parecen sumamente fuera de lugar. En el momento del
encuentro por ningn motivo haga alarde de joyas y objetos de valor, es
considerado de mal gusto. Y sea puntual, muy puntual, porque valoran el tiempo
de cada persona y el atraso en una cita es una falta de respeto, que puede
provocar serios daos tanto en la imagen suya como en la de su empresa.
Cuando llegue el momento de las presentaciones, nunca olvide que el
intercambio de tarjetas de visita es un ritual de suma importancia en la mecnica
de los negocios. El no entregar una puede dar la impresin de que usted no est
dispuesto a asumir un compromiso duradero y eso provoca inmediata
desconfianza. Las tarjetas siempre se entregan y se reciben en pie. Cuando
reciba la tarjeta, tambin la debe sostener por ambas manos, examinndola
detenidamente durante algunos instantes. Tenga en cuenta que ste es el ritual
japons. No doble o juegue con las tarjetas personales durante la negociacin.
Adems, en las negociaciones nunca empiece directo al grano. Lo mejor
siempre es excusarse por no hablar japons. Tambin es conveniente hacer
algn comentario referente al tiempo. Igualmente puede comentar lo difcil que
es para usted el idioma o preguntar el significado del nombre de la empresa o
sencillamente comentar sus primeras impresiones sobre Japn.
La reverencia sigue siendo la forma predominante de saludar, despedirse,
expresar gratitud o pedir disculpas, aunque el apretn de manos se usa cada


148 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
vez ms. En caso de dudas, se recomienda esperar a ver qu es lo que hace su
contraparte en los negocios y repetir sus gestos. Una vez concluidas las
presentaciones viene el momento de la toma de decisiones. Para los japoneses
la paciencia es una gran virtud, por lo tanto, no importa qu tan entusiasmado o
molesto est usted, pero por nada del mundo golpee la mesa ni apunte con el
dedo. Lo mejor es mantenerse tranquilo. En todo caso, la forma ms fcil de
llegar a acuerdos es a travs del intercambio de ideas al estilo japons, es decir,
la creacin de consenso
Es conveniente traer pequeos obsequios para sus contactos japoneses. Traiga
material promocional de su empresa, como pins, bolgrafos, encendedores,
etc. Los japoneses vern en este detalle que usted no slo pretende establecer
lazos comerciales con su empresa, sino que tambin tiene la intencin de iniciar
relaciones cordiales. Tenga en cuenta que si estos pequeos regalos los trae
envueltos, en Japn se considera descorts abrir los regalos en presencia de la
persona que los ofrece.
En una entrevista la puntualidad es de suma importancia. Se debe llegar a las
citas con cinco minutos de antelacin. La puntualidad es el primer smbolo de
seriedad de su empresa. No se alarme si durante la reunin el cliente japons
cierra los ojos durante la reunin, esto significa que est poniendo suma
atencin en lo que usted est comentando. Adems, si el empresario o cliente
japons hace sonidos guturales muy inusuales es que est totalmente de
acuerdo con lo que se est discutiendo. Es realmente difcil escuchar un No
rotundo en boca de un japons. No se confe porque repetidamente asientan
con la cabeza. Es su manera de expresar que estn escuchando y entendiendo
lo que se les est diciendo.
En Japn, las decisiones siempre se toman por consenso, en el sentido de que
se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de
la decisin. Tenga presente este hecho y no trate de forzar a sus interlocutores a
cerrar alguna operacin en una primera visita. Mustrese cordial y agradable. No
olvide la importancia de las relaciones personales en Japn para el
establecimiento de los lazos comerciales. Sus contertulios no solo analizarn su
producto o su empresa, sino tambin la persona o personas que lo representan.


149 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Tome notas durante la negociacin y muestre una actitud profesional.
Una forma de probar el compromiso de la empresa con ese potencial cliente
japons surge cuando ste solicita unas modificaciones en sus productos para
adaptarlos a las caractersticas del consumidor japons. Una respuesta rpida y
positiva demuestra la disposicin de la empresa a mantener una relacin
armoniosa a largo plazo con ese cliente. Una explicacin de este
comportamiento est ligada al alto precio que los consumidores tienen que
pagar por los productos. Parece obvio que si se paga mucho por un bien, se
exigir ms.
No obstante lo anterior, la creciente complejidad de los negocios est
modificando las prcticas citadas, por lo que resulta necesario expresar con
claridad en la factura algunos elementos fundamentales de la transaccin
comercial: la forma y condiciones de pago, la fecha lmite de entrega, etc. Por su
puesto, en una concesin de licencia y otras operaciones de igual calado
tambin resulta necesaria la firma de un contrato.
A.JAPON UN PAIS SINGULAR

No cabe duda de que Japn es un pas diferente. Durante varios siglos su
relacin con el mundo ha sido a travs de pocos pases (China, Corea, etc) e
incluso desde principio del S. XVII a mediados del S. XIX se preconiz el
aislamiento del pas con respecto al resto del mundo.

Su insularidad ha favorecido dicho aislamiento cultural y econmico y ha forjado
una realidad socio-econmica con muchas peculiaridades. No obstante lo
anterior, no hay que preconizar la singularidad de Japn. Es malo porque
se refuerza esa ideologa entre los propios japoneses, con todo lo que conlleva
,Tambin es malo para los extranjeros y en concreto, para sus empresas, que
sobrevaloran las dificultades de entrar en el mercado japons.

Japn es un pas cada vez ms occidentalizado y, en principio, cualquier
productor que pueda ofrecer algo de forma competitiva puede tener acceso,
aunque sea lentamente y con dificultades, al mercado japons.



150 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

B. ALGO NECESARIO: LA CONSTANCIA

Generalmente se considera que las empresas japonesas son lentas en sus
procesos de decisin y rpidas en la ejecucin de lo finalmente decidido. La
"lentitud" no es una caracterstica personal de los japoneses, sino que es una
consecuencia de diversas constantes sociales y organizativas:

Por un lado, las redes de distribucin son complejas en Japn. No por capricho,
sino por razones histricas (ya haba un sistema complejo de distribucin, en el
siglo XVII, para comercializar arroz y algodn) y por las propias caractersticas
de los hogares japoneses y la excesiva concentracin de poblacin en pocas
mega urbes. Lo anterior significa que antes de llegar nuestro producto a la
persona que decide sobre su compra, ha podido pasar por varias personas de la
misma u otras empresas. En este contexto, las empresas latinoamericanas
interesadas en el mercado japons tienen que elegir el canal de distribucin ms
idneo para sus productos. Evidentemente, no hay una solucin mgica y
podemos encontrar ejemplos de empresas espaolas de confeccin que tienen
xito vendiendo a travs de una gran "trading", de una "trading" especializada o
directamente a boutiques.

Por otro lado, la cultura del consenso preside la vida de las empresas
japonesas. Esto no hay que malinterpretarlo pensando que en las empresas
japonesas se decide todo en un rgimen asambleario. Al contrario de lo que se
piensa, las decisiones se toman "up-bottom" casi sin excepcin, pero se intenta
convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la
decisin tomada. Evidentemente, esto es un proceso que consume tiempo.
En el caso concreto de una Feria, la necesidad de contar con la aprobacin del
responsable del departamento genera, frecuentemente, esa lentitud de la que
tanto se quejan las empresas occidentales, especialmente cuando las visitas a
los expositores son realizadas por personas de poco nivel en la empresa. En
este contexto, lo normal es que estos visitantes soliciten muestras y catlogos y
slo despus de su anlisis en profundidad podr decidirse la realizacin de un
pedido de cierto volumen. Tambin es frecuente que despus de estas visitas de
"sondeo", estas personas vuelvan acompaadas de sus jefes (e incluso


151 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
clientes). Por tanto, la presencia activa de una empresa latina en una Feri a
japonesa es generalmente muy interesante para demostrar su inters y
compromiso con este mercado, sin que necesariamente se tengan que cerrar
operaciones comerciales durante los das de la Feria.

Por ltimo, el motivo de desarrollo japons se ha basado en decisiones
empresariales orientadas ms al crecimiento de las empresas que a su
rentabilidad, ms al largo plazo que al corto plazo. Esta filosofa ha impregnado
la forma de hacer negocios en Japn. No esperemos batir rcords de ventas en
un corto espacio de tiempo.

C. COSAS IMPORTANTES PARA HACER O MANTENER NEGOCIOS

Algo muy importante para tener xito en Japn (y en el resto del mundo) es
ofrecer un producto competitivo. En moda esto significa tener un diseo atractivo
(aunque los japoneses sean un pueblo bastante nacionalista, se sienten muy
atrados por lo extranjero y, en especial, por o occidental) con un precio
adecuado. Los japoneses y, en especial, el segmento de poblacin interesada
en la moda es muy marquista, pero dejaremos de lado esta cuestin, porque el
objeto y pblico de este seminario es otro.

La reputacin de la empresa es algo muy importante en el mercado japons.
Esto obliga a documentar los datos econmicos de la empresa y sus productos
en Memorias, Catlogos, etc. Estos documentos deben estar obligatoriamente
en ingls y, preferentemente, en japons. En un primer contacto con una
empresa japonesa, es necesario contar con los documentos citados.

En Japn la relacin personal es muy importante para hacer negocios.
Conseguir un pedido relevante sin conocer personalmente al cliente es harto
difcil. Por tanto, enviar por correo, sin ms, un catlogo es un instrumento de
venta poco eficaz en Japn. En la relacin personal hay que intentar respetar las
costumbres japonesas. Con ellos estaremos enviando un mensaje de amistad,
compromiso y servicio al cliente japons. Dar con respeto tu tarjeta de negocios,
vestir con relativa discrecin y obsequiar al cliente con algn detalle, son
ejemplos de dichas tradiciones o costumbres.


152 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

Una forma de "probar" el compromiso de la empresa latina con ese potencial
cliente japons surge cuando ste solicita a aqul unas modificaciones en sus
productos para adaptarlos a las caractersticas del consumidor japons. Una
respuesta rpida y positiva demuestra la disposicin de la empresa latina a
mantener una relacin armoniosa a largo plazo con ese cliente. Llegado a ese
punto la
confianza personal ser, para la empresa japonesa, ms vinculante que un
contrato escrito.

Otra exigencia ineludible de los importadores japoneses se referir a la calidad
del servicio de los exportadores y a la presentacin de los productos. La calidad
del servicio significa cumplir escrupulosamente los plazos de entrega, responder
rpidamente a las peticiones del importador, mantener contactos con frecuencia,
etc. En el caso de la confeccin textil, una buena presentacin requerir que la
prenda est perfectamente rematada, los botones bien sujetos, las etiquetas
impecables, etc. El importador lo exige porque el consumidor final lo exige. Una
explicacin de este comportamiento est ligado al alto precio que los
consumidores tienen que pagar por estos y otros productos. Parece obvio que si
se paga mucho por un bien, se exigir ms.

Adems de lo anterior hay otras explicaciones de esta mayor exigencia. Una
muy importante es la minuciosidad y laboriosidad del pueblo japons que, a
su vez, tiene sus races histricas en el budismo. Por ejemplo, el monje Suzuki
Shosan (1579-1655) defenda que el trabajo de una persona era una prctica
espiritual que le ayudaba a alcanzar el "paraso" budista . El trabajo en Oriente
sera lo contrario de la idea del castigo divino de la tradicin cristiana. La
reputacin personal de un artesano estaba ligada a la minuciosidad y perfeccin
de trabajo, incluso de las partes que no se vean a simple vista. Incluso cost
trabajo introducir entre la polica las esposas. Ese ingenioso instrumento
occidental pona en entredicho las tcnicas aprendidas primorosamente por los
policas japoneses para maniatar a los presos (que eran distintas para hombres
y mujeres; jvenes, adultos y ancianos; clases altas y bajas; etc.) Incluso
recientemente la falta de atencin de un fabricantes de ollas al acabado de la


153 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
base de las mismas, debido seguro a que iba a estar en contacto directo con el
fuego, motiv su retirada del mercado. Resumiendo, la falta de calidad o de
servicio de una empresa es vista en Japn como algo ms que una falta de
respeto al cliente, se considera casi como un insulto.
Qu ocurre si aparece un desacuerdo en la relacin profesional con el cliente
japons? Ya hemos comentado que en los negocios la confianza mutua
prevalece en Japn sobre el minucioso conjunto de derechos y obligaciones que
puedan incluirse en un contrato escrito. Incluso entre empresas japonesas,
muchas veces la solicitud de firmar un contrato por escrito es visto como un
signo de desconfianza mutua. El derecho en japons significaba castigo del
soberano por incumplimiento de las normas. Esta asociacin con el castigo
quizs explique la aversin de los japoneses a ir a las Tribunales, incluso
cuando es muy probable que les den la razn. Lo ideal en Japn es el arreglo
amistoso, incluso cuando se ha llegado a las Tribunales. El mejor juez ser
entonces el que consiga que los contenciosos se resuelvan a travs de arreglos
amistosos.

No obstante lo anterior, la creciente complejidad de los negocios est
modificando las prcticas citadas, por lo que resulta necesario expresar con
claridad en la factura "proforma" algunos elementos fundamental es de la
transaccin comercial: la forma y condiciones de pago, la fecha lmite de
entrega, etc. Por su puesto, en una concesin de licencia y otras operaciones de
igual calado tambin resulta necesaria la firma de un contrato.

D. CONSEJOS PARA MISIONES COMERCIALES
Y DE VISITAS DE NEGOCIOS A JAPON

Ha de tenerse en cuenta que no es frecuente materializar alguna venta durante
una misin comercial o visita de negocios inicial en Japn. No se ilusione
pensando que si su producto se vende bien en su pas o en otros mercados
exteriores, ha de tener un xito inmediato ac. En Japn se le concede una
importancia extraordinaria a la calidad de los productos. Vender en Japn es
smbolo de excelencia de las empresas y productos extranjeros. Y conviene
informarse con antelacin acerca del potencial de cada producto antes de iniciar
cualquier operacin. Para ello y como paso previo, debera consultar estudios de


154 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
mercado acerca de su producto. Los negocios en Japn requieren anlisis,
pruebas, decisiones en consenso, etc. que se traducen lgicamente en tiempo.
Se analizan todos los pormenores antes de tomar una decisin. Para ellos la
paciencia es ms que una virtud. El primer consejo, por tanto, es que no
desespere. Sea tenaz y considere su visita y todas las acciones
complementarias con una rentabilidad a largo plazo.

D. PREPARACION DE LA MISION

Preparacin de la agenda. El mejor modo de establecer los contactos iniciales
en Japn siempre es a travs de un tercero, ya sea la Oficina Comercial de la
Embajada o cualquier consultora especializada. En caso de que desee
elaborarse la agenda por s mismo, no es aconsejable el envo de faxes, si no
especifica la persona a la que van dirigidos. Averige por cualquier medio la
persona de contacto y dirjale una carta incluyendo una tarjeta personal y un
catlogo o breve descripcin de sus productos. Las cartas siempre son mejor
recibidas que el fax, ya que implica un mayor esfuerzo en su preparacin.
Posteriormente intente ponerse en contacto con esta persona mediante llamada
telefnica para concertar una cita.


D.1. DOCUMENTOS:
Trigase la mayor cantidad de documentacin posible: folletos, catlogos,
memorias, informes financieros, premios o distinciones, fotografas, etc. de su
empresa. Lo ideal sera proporcionar todo este tipo de informacin en japons,
ya que demostrara un firme propsito de introducir sus productos en este
mercado. Como mnimo debe proporcionar todos los documentos en ingls. Los
documentos imprescindibles son sus catlogos y una memoria o perfil de su
empresa.

D.2. MUESTRAS:
Si es posible traer muestras de su producto, no olvide traerlas consigo o
enviarlas, con suficiente antelacin, a Japn.

D.3. INFORMACION:
Al igual, conviene informarse sobre Japn todo lo posible. Los japoneses
evaluarn sus conocimientos sobre Historia, Religin, Arte o Literatura japonesa


155 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
muy positivamente. Alguna pincelada sobre ello, dejada en el momento
oportuno, har ver a sus contertulios que existe algo ms que el propsito de
incrementar las ventas en un mercado nuevo.

D.4. LENGUAJE:
El mismo efecto les causar el empleo de alguna palabra o expresin sencilla en
japons, para lo cual le remitimos a las direcciones de Internet en donde puede
conseguir un vocabulario bsico de ciertas expresiones.

D.5. VESTIMENTA:
La vestimenta ms usada tradicionalmente por el hombre de negocios japons
es un traje oscuro, con corbata discreta. No obstante, las cosas estn
cambiando en Japn, no requirindose para un extranjero una etiqueta distinta
de la practicada en las reuniones de trabajo en Occidente.

D.6. TARJETAS PERSONALES:
es una obligacin para todo aquel que realice visitas de negocios en Japn. Los
hoteles disponen de informacin para poder tener impresas en menos de
veinticuatro horas las tarjetas personales en ingls y al reverso en japons. Lo
ms aconsejable es encargarlas anticipadamente a su llegada a Japn y traiga
un disquete que contenga la imagen del logo de su empresa o una impresin
con una resolucin de alta calidad.

D.7. INTERPRETES:
Resulta aconsejable el contratar los servicios de un intrprete para asistir a las
reuniones de negocios. Aunque tengamos la seguridad de que nuestro
interlocutor habla ingls perfectamente y no tendr ninguna dificultad en
entendernos, tenga presente que esta persona se sentir forzada a hablar en un
lenguaje que no es el suyo propio. Algunos ejecutivos japoneses tienen en la
empresa alguien que les efecta los servicios de intrprete, pero conviene que
usted traiga el suyo, puesto que el intrprete proporcionado se puede sentir
influenciado por la empresa para la que trabaja. Seguro que la Oficina Comercial
de su Embajada dispone de un listado de intrpretes japons-espaol de
reconocida profesionalidad que prestan sus servicios para este tipo de
actividades.




156 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
D.8. REGALOS:

Es conveniente traer pequeos obsequios para sus contactos japoneses. Traiga
material promocional de su empresa, como "pins", bolgrafos, encendedores o
similares. En ltima instancia, puede comprar algn pequeo souvenir
representativo de su rea geogrfica. Los japoneses vern en este detalle que
usted no solo pretende establecer lazos comerciales con su empresa, sino que
tambin tiene la intencin de iniciar relaciones cordiales. Use este argumento
cuando reparta los regalos. Tenga en cuenta que si estos pequeos regalos los
trae envueltos, en Japn se considera descorts abrir los regalos en presencia
de la persona que los ofrece. No se asombre si esto sucede. Tambin debe
tener en cuenta que el nmero cuatro y el nueve son smbolos de mala suerte.
No presente cuatro o nueve elementos envueltos en un paquete para regalo.

D.9. CONTENIDO DE LA ENTREVISTA

D.9.1. PUNTUALIDAD
Los japoneses suelen llegar a sus citas con cinco minutos de antelacin. Trate
de hacer lo mismo. Si ve que va a llegar tarde a una cita, efecte una llamada
telefnica con la mxima antelacin posible y aada cinco minutos al tiempo
previsto de demora. As, su interlocutor ver que a pesar de que es usted un
hombre muy ocupado, ha conseguido recortar cinco minutos de su tiempo para
llegar antes de lo previsto. La puntualidad es el primer smbolo de seriedad de
su empresa. No la menosprecie como un detalle sin importancia.

D.9.2. SALUDO:
El saludo tpico es la inclinacin. Aunque no es la costumbre, algunos japoneses
estrechan la mano a los occidentales. Lo mejor es que permanezca a la
expectativa y acte en consecuencia.

D.9.3. INTERCAMBIO DE TARJETAS PERSONALES:
Este es el primer paso en toda reunin de negocios. Generalmente es la
persona de ms categora de la empresa anfitriona la que comienza a entregar
su tarjeta a las personas de la empresa invitada, empezando por la de mayor
categora. La tarjeta se entrega sostenindola por ambas manos, colocada de
modo que sea legible para la persona que la va a recibir, y con una ligera
inclinacin de cabeza. Las tarjetas siempre se entregan y se reciben en pie.


157 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Cuando reciba la tarjeta, tambin la debe sostener por ambas manos,
examinndola detenidamente durante algunos instantes. Tenga en cuenta que
ste es el ritual japons. Quiz6aacute; si lo sigue fielmente pueda resultar
ridculo para un occidental. Lo que s debe de tener en cuenta es que se trata de
un acto muy importante. En cualquier caso debe de actuar con el mximo
respeto durante esta ceremonia. Luego proceda a colocar las tarjetas delante
suyo de modo que refleje la posicin en la mesa de sus interlocutores. As,
adems de seguir fielmente las reglas de protocolo, le ser muy til para tener
una referencia del nombre y cargo de sus interlocutores. No doble o juegue con
las tarjetas personales durante la negociacin.

D.9.4. INICIO DE LA NEGOCIACION:
Nunca empiece directo al grano. Lo mejor siempre es excusarse por no hablar
japons. Tambin es conveniente hacer algn comentario referente al tiempo
atmosfrico (tema favorito de los japoneses). Igualmente puede comentar lo
difcil que es para usted el idioma o preguntar el significado del nombre de la
empresa (en japons todas las palabras tienen un significado) o sencillamente
comentar sus primeras impresiones sobre Japn.

D.9.5. LABOR DE EQUIPO:
En Japn, las decisiones siempre se toman por consenso, en el sentido de que
se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de
la decisin. Tenga presente este hecho y no trate de forzar a sus interlocutores a
cerrar alguna operacin en una primera visita.

D.9.6. OBJETIVO:
El consumidor japons es muy exigente. El mercado est continuamente
adaptndose y renovndose. La competencia es muy fuerte. Tenga presente
estas consideraciones y muestre que su empresa tiene la flexibilidad y
capacidad de adaptacin necesarias para hacer frente a este mercado. Su
objetivo en esta negociacin inicial no debe ser otro sino lograr captar su inters.
Remarque las caractersticas distintivas de su producto, su capacidad potencial
de produccin, la cualificacin de su personal, etc.

D.9.7. ACTITUD PERSONAL:
Mustrese cordial y agradable. No olvide la importancia de las relaciones


158 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
personales en Japn para el establecimiento de los lazos comerciales. Sus
contertulios no solo analizarn su producto o su empresa, sino tambin la
persona o personas que lo representan. Tome notas durante la negociacin y
muestre una actitud profesional.

D.9.8. AFIRMACIONES:
Es realmente difcil escuchar un No rotundo en boca de un japons. No se
confe porque repetidamente asientan con la cabeza. Es su manera de expresar
que estn escuchando y entendiendo lo que se les est diciendo.

D.9.9. PREGUNTAS SOBRE SU EMPRESA:
Sus interlocutores querrn conocer las dimensiones de su empresa, la
experiencia en el sector, su estado financiero, el nivel de aceptacin de sus
productos en el mercado de origen, etc. Sea sincero en este punto. Tenga en
cuenta que ellos no van a tomar decisiones inmediatas y que, por tanto,
investigarn por su cuenta estos detalles. Conviene que realce los aspectos ms
sobresalientes y trate de restar importancia a los que puedan resultar negativos.
En todo caso, lo ms conveniente es invitarles a visitar su empresa e
instalaciones.

D.9.10. MUESTRE INTERES:
Pregnteles tambin a ellos. Sienta curiosidad sobre la estrategia que
abordaran para introducir sus productos, el nivel de ventas que podra
alcanzarse, los defectos y ventajas que perciben en sus productos, la manera de
mejorarlos an ms, los cambios futuros que podran influir en su
comercializacin y el modo de anticiparse a ellos y hacer modificaciones, etc.
Esto les har ver que usted posee una firme decisin de establecerse en este
mercado. Sin embargo, tampoco llegue a la impertinencia. Si nota que se estn
sintiendo incmodos porque an no pueden responder adecuadamente a estas
preguntas, disclpese diciendo que su intencin era conocer la primera
impresin que causan sus productos.





159 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
E. Como hacer negocios con china
Cuando plantea una cita de negocios apunte
correctamente todos los datos de la misma (fecha y
hora). La anulacin de una cita o la falta de
puntualidad en China es una ofensa para la
persona o personas que le esperan. Debe ser muy
puntual para empezar con buen pie sus relaciones
en China. Como siempre en estos casos, lo mejor
es llegar con una cierta antelacin (mejor llegar un
poco antes que un poco tarde).
La embajada de su pas puede ayudarle a preparar
su visita de negocios en China y orientarle sobre
los principales pasos a seguir. Tambin le pueden
facilitar contactos provechosos y una buena lista de
direcciones donde poder dirigirse.
Tambin (muy recomendable), como en muchos otros pases, puede hacerse con
los servicios de un profesional o de una consultora local, que le sabrn indicar mejor
los pasos a seguir en su pas (un pas muy burocratizado). Estas firmas le agilizan
los trmites burocrticos necesarios para llevar a buen puerto sus negocios en
China. Merece la pena contratar sus servicios por la gran cantidad de trabajo y
cuestiones que resuelven y/o facilitan.
Estos mediadores le pueden ayudar a conseguir un buen guanxi, cuya traduccin
literal podemos decir que sera establecer relaciones, un concepto de gran
importancia en la China de los negocios. Establecer una buena "cadena de
relaciones" facilita el desarrollo de buenos negocios en China, sin tanto esfuerzo
como nos requerira hacerlo de una forma ms aislada (por no decir que sera
prcticamente imposible). Estas relaciones fomentan la lealtad y confianza entre las
partes transmitiendo un respeto por los dems (recuerde que son bastante
ceremoniosos). Tener un buen "guanxi" no es cuestin de rapidez sino de paciencia
y tranquilidad. No se puede ir "directo al grano" sino que hay que ir paso a paso, a su
ritmo.



160 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Los horarios de oficina habituales son de 8 de la maana a 5 de la tarde de Lunes a
Sbado. Sin embargo, en las ciudades ms grandes la occidentalizacin de sus
costumbres ha dado lugar a que los horarios de trabajo sean de Lunes a Viernes. En
la mayor parte de los despachos y dependencias del Gobierno, los viernes por la
parte se dedican a cuestiones polticas internas y no es una buena fecha para poner
ningn tipo de reunin con estas autoridades. Este tiempo del Viernes tarde se
conoce con el nombre de "estudio poltico" de los funcionarios.
Los horarios comerciales de las tiendas suelen ser de 9 de la maana a 7 de la
tarde. Pero, al igual que ocurre con las oficinas las capitales ms comerciales
pueden abrir muchos de sus comercios hasta las 10 de la noche.
La mayor parte de los trabajadores disponen de 2 horas al medioda para comer;
este horario suele ser entre las 12 de la maana y las 2 de la tarde,
aproximadamente. Es tan hermtico y cuadriculado su sistema, que prcticamente
en esta hora cierran todos los servicios comerciales y de cualquier otro tipo (hasta
los ms necesarios).
Las mejores fechas para concertar entrevistas y reuniones son de Abril a Junio y de
Septiembre a Octubre. Cuando programe sus visitas y citas tenga en cuenta las
fiestas del calendario Chino que no suelen coincidir con las del calendario
occidental. Una de las fechas ms importantes es el 1 de Mayo, en la que pueden
permanecer cerrados los comercios y empresas durante una semana. La fecha no
siempre es la misma, pues el anuncio oficial de la fiesta depende de las autoridades.
Entre los das de fiesta establecidos por la ley estn el da de Ao Nuevo (el 1 de
enero), con un da de descanso; la Fiesta de la Primavera, Ao Nuevo de calendario
agrcola o lunar, con tres das de vacaciones; el Da Internacional de la Mujer
Trabajadora (el 8 de marzo); el Da del rbol (12 de marzo); el Da Internacional del
Trabajo (el 1 de mayo), con tres das de descanso; el Da de la Juventud de China
(el 4 de mayo); el Da Internacional del Nio (el 1 de junio); el Da de la Fundacin
del Ejrcito Popular de Liberacin de China (el 1 de agosto); el Da del Maestro (el
10 de septiembre) y la Fiesta Nacional (el 1 de octubre), con tres das de
vacaciones.


161 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
En cuanto a las grandes fiestas tradicionales de China, destacan la Fiesta de la
Primavera, la Fiesta de las Linternas, la Fiesta de la Pureza y la Claridad, la Fiesta
"Duanwu" y la Fiesta del Medio Otoo. Las minoras tnicas conservan sus fiestas
propias, por ejemplo, la de "Arrojar Agua" de la etnia dai, el gran festival Nadam de
los mongoles, la de las "Antorchas" entre los yi, la "Danu" de los yao, la "Feria de
Marzo" entre la etnia bai, el "Geyu" de los zhuang, el "Losar" (Ao Nuevo Tibetano) y
el "Ongkor" (la Fiesta de la Cosecha) de la etnia tibetana, y la de "Tiaohua" (danzar
con flores) entre los miao.
La siguiente gua ha sido preparada consultando diversas fuentes. Si usted est
considerando hacer negocios con China u otro pas asitico, tenga en cuenta que las
diferencias culturales son muy grandes y que un pequeo detalle que en occidente
no tiene ninguna importancia, puede ser considerado muy grosero en oriente.
Si pretende construir una relacin duradera con algn pas de Asia, dedique un
tiempo a aprender lo mnimo sobre su historia, su geografa, economa y
caractersticas culturales. Utilice Internet para hacer investigacin, vea que material
se encuentra disponible en la Embajada de la Repblica Popular de China.
Asia es un mercado inmenso y tiene una cultura riqusima, invertir tiempo en cultivar
las relaciones, seguramente ser provechoso tanto desde el punto de vista comercial
como de enriquecimiento personal.
E.1. Consejos bsicos para hacer negocios con China
Sea puntual! Los empresarios chinos invertirn muchsimo tiempo en construir una
relacin con usted. Mantenga el mismo equipo de gente negociando, pues en caso
contrario es probable que tenga que empezar todo el proceso desde cero.
Perder el honor es perder "rostro", lo que acarrear bochorno y fracaso. La armona
en el trabajo y en la vida son esenciales. Mantenga un tono de voz suave, una
pronunciacin ntida y no sea asertiva/o.
Para hacer negocios en China, debe primero establecer confianza mutua.
A pesar de que en China tiene normas de proteccin marcaria desde 1963, no son
especialmente estrictas.


162 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Desarrolle buenos contactos locales. Contacte al Consulado de su pas en China,
su agregado comercial es una buena fuente de datos y le ayudar a concertar
entrevistas con las empresas locales. Tambin la podrn asistir en ubicar
distribuidores, socios locales (muy recomendable), importadores, etc.
Siempre establezca el primer contacto durante una misin comercial.
La mejor poca para programar un viaje de negocios es de abril a junio y de
septiembre a octubre.
Entre las 12 del medioda y las 2 de la tarde, todos se toman un descanso
(incluyendo las conmutadoras).
Est preparada/o para hacer presentaciones ante muchos grupos. Tenga disponible
entre 25-30 copias de su propuesta; las fotocopiadoras no suelen ser muy sencillas
de encontrar. Si usa una laptop, es muy conveniente contar con una de esas
pequeas impresoras porttiles (recuerde tener suficiente carga de tinta por las
dudas)
Use blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran
significacin en China. (en otra nota desarrollaremos el tema de los colores)
Sea paciente! Los chinos pueden demorar las negociaciones hasta mucho despus
de su fecha lmite. Es muy posible que tenga que re negociar an el da de su
partida o hacer concesiones an despus de firmado un contrato.
Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad
de la palabra hablada.
Los chinos son gente muy cauta en lo que respecta a las tratativas comerciales y
esperarn establecer una fuerte relacin personal antes de cerrar un trato. No les
interesa las relaciones comerciales espordicas.
Datos prcticos
El sistema mtrico es el sistema de pesos y medidas imperante.
Las fechas se escriben: Da/Mes/Ao.
Tenga en cuenta la gran diferencia horaria. Zona Horaria: GMT/UTC +8 (Hora de
Beijing.)


163 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Cdigo telefnico: 86
Electricidad: 220V, 50Hz
No planifique un viaje de negocios durante el Ao Nuevo Chino (Enero-febrero)
pues muchos negocios cierran una semana antes y una despus de esas
celebraciones.
Asia: Etiqueta no verbal de negocios
Cuando converse con alguien, no tenga las manos en los bolsillos.
No est de pie con las piernas cruzadas una adelante de la otra.
Sintese en el borde de la silla o silln para mostrar respecto. Reclinarse es
considerado muy informal.
No se recueste contra la puerta o pared
No estire las piernas enfrente suyo.
No muestre la suela de sus zapatos o la planta de sus pies.
El contacto visual deliberado es considerado algo grosero. Es probable que su
interlocutor baje la vista.
Los chinos son muy sensibles a ttulos y rangos. Nombre su rango y titulo al
presentarlo.
Sealar con el dedo ndice es considerado grosero. Si necesita sealar, utilice toda
la mano en forma abierta.
Los chinos se inclinan ligeramente para saludar a una persona, aunque luego
usualmente se dan la mano, permita al otro extender su mano primero. Cuando
salude, inclnese en diagonal a la otra persona, as no se golpean la cabeza. Deje
suficiente espacio para inclinarse, permita a la otra persona "levantarse" primero, es
ms respetuoso.
F.Cmo Hacer Negocios con los EE.UU. (y no morir en el
intento!!)
No es tan complicado como parece. Lo cierto es que hoy en da el desarrollo de las
telecomunicaciones nos lo hacen ms fcil y tratar con empresas estadounidenses
no es una tarea tan ardua como poda serlo hace unos aos.
En primer lugar, uno tiene considerar los equipos tecnolgicos que se van a
necesitar, y tener en mente los requisitos para su correcta utilizacin. Por ejemplo, la


164 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
mayora de las empresas estadounidenses esperar que Ud. pueda comunicarse
utilizando el correo electrnico.
De la misma manera, hay que pensar en las diferencias culturales entre Espaa y
los Estados Unidos, como los giros idiomticos a la hora de traducir (el espaol que
se utiliza en Amrica es diferente), y tambin que la hora de la comida en EE.UU. es
mucho ms breve que la nuestra y normalmente no es un tiempo destinado a cerrar
tratos y negociar.
Estados Unidos es un pas notablemente exportador, al igual que Espaa, que
incluso actualmente ha desbancado a EE.UU. como primer inversor en Amrica
Latina. Hoy por hoy Espaa cuenta con infraestructura suficiente como para poder
competir con empresas del mismo tamao y forma ( PYMES y grandes
multinacionales), igual que EE.UU.
La aventura de convertirse en distribuidor de productos estadounidenses precisa de
un anlisis de ciertos aspectos. Uno de ellos es saber cmo es su empresa: sus
lmites y su potencial, as como sus objetivos de crecimiento. Conocer el mercado y
sus competidores, e igualmente las necesidades de sus clientes.
La empresa espaola tiene que tener claro que tipo de acuerdo de colaboracin
quiere mantener con su proveedor americano:
Hay diferentes opciones:
Importar directamente.
Acuerdo de representacin (distribucin, agencia).
Licencia de Fabricacin.
Master Franquiciador o Franquiciado.
Joint Venture.
F.1. Conocer mejor los EE.UU. puede ayudarle a tomar decisiones.
En el caso de Estados Unidos, no es el idioma lo nico que difiere de lo espaol. A
continuacin encontrar un breve resumen de los datos ms relevantes de los


165 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
EE.UU., con especial nfasis en recomendaciones prcticas para el comprador
extranjero.
El Pas
Historia, geografa, clima, la capital, idioma, culto, sistema poltico, sistema jurdico,
divisin poltica.
A.La Economa
Panorama econmico, industrias de alta tecnologa, produccin industrial, servicios,
agricultura y pesca, comercio electrnico.
Las Infraestructuras
Sistemas de transporte y comunicacin
Datos tiles para el Comprador Extranjero
Algunos consejos para las personas que visitan los EE.UU. en viajes de negocios:
pasaporte y visados, aeropuertos internacionales, sistema de transporte interno,
corriente elctrica, moneda, franjas horarias, horarios comerciales, festividades,
pesos y medidas, normas de comportamiento en los negocios y practicas
comerciales
B. Los Negocios
Algunas cifras interesantes sobre macroeconomia y comercio internacional -
C. Tipos de Empresas
Las diferentes modalidades de empresas que existen en los EE.UU.: Corporaciones,
sociedades y sociedades de responsabilidad limitada
D. Sistema Impositivo
Informacin bsica acerca de los impuestos en los EE.UU.




166 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
F.1. 10 formas de hacer negocios astuta y eficientemente con
empresarios estadounidenses:
1.El reloj es el rey
Sea puntual en las entrevistas. Respetar los plazos es indispensable, se puede
perder el negocio si el horario no se cumple.
2. Los negocios antes del placer
Primero los negocios, la construccin de una relacin despus. Los empresarios
estadounidenses desarrollan relaciones a travs de los negocios. Si no toman
tiempo para conocerle, no es porque no quieren conocerle, es solamente para
respetar su agenda y sus horarios.
3.Hola, encantado, cul es el punto?
El estilo de comunicacin estadounidense es directo e informal. Debe estar
preparado, proveer rpidamente informacin sobre sus productos y servicios, e
incluir precios. Organice su material, su perfil y su discurso en formatos sencillos.
Podra resumir su presentacin en una sola pgina?
4.Informal e Igual
Trate a todos como si fueran la persona que firmar su contrato. Cualquier persona,
sin importar su nivel, edad, o cargo, deben ser tratados de la misma manera. No se
siente ofendido si lo llaman despus de presentarse por su nombre, es el estilo
norteamericano.
5. Los asesores son buenos
Los empresarios estadounidenses emplean asesores externos como herramienta de
su trabajo cotidiano. En las reuniones puede que haya abogados y asesores, no se
ofenda ni se ponga nervioso, ellos estn para asegurar que todo se desarrolle bien y
as evitar problemas futuros.
6.Usted luce de maravilla
Usted, el marketing y el packaging (empaquetado) son muy importantes. Para los
empresarios, eso significa, que hay que tener cuidado con los detalles y con la


167 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
primera impresin. Es necesario esforzarse en dar una buena imagen. Tambin
debe informarse del vestuario adecuado.
7.Somos el mundo
No se sorprenda si el empresario no conoce detalles del pas del que Ud. proviene.
8.Hazlo a mi manera
Los empresarios estadounidenses siempre buscan alternativas y les gusta que su
opinin sea reconocida. Antes de tomar decisiones finales vuelva a consultar con su
cliente. Provea variedades de su producto para satisfacer las necesidades del
consumidor.
9.Qu es lo que usted dijo?
El empresario estadounidenses tiene reglas muy estrictas sobre lo que usted puede
decir, y qu bromas usted puede hacer en el lugar de trabajo. Sea cauteloso sobre el
uso del humor.
10.Qu aprendiste?
Los empresarios estadounidenses piensan que es vlido atraer nuevas ideas o
productos aunque no haya certeza de xito. La formacin de la cultura empresarial
estadounidense es la que permite emprender , caer, e intentar de nuevo. Si no
funciona la primera vez, aprenda de sus errores e intente de nuevo.
F.2. TIPS DE ETIQUETA QUE VALE LA PENA CONOCER ANTES DE
HACER NEGOCIOS EN LOS ESTADOS UNIDOS

! Tenga en cuenta que la mayora de los americanos SOLO HABLAN INGLS.

Las citas y las tarjetas de presentacin

! Normalmente es necesaria una cita previa.

! La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para cuestiones de
negocios.


168 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

! Si lo invitan a una comida de negocios, deber llegar a tiempo.

! En el caso de un evento social, es permisible llegar algunos minutos tarde. (30
minutos como mximo)

! El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en otras culturas, no es tan
rgido en los Estados Unidos. Su tarjeta no ser rechazada pero no siempre recibir
una a cambio. Frecuentemente no se intercambian tarjetas a menos que se desee
hacer negocios ms adelante.

! Normalmente el ritmo de negociacin es muy rpido.

! Generalmente las juntas empiezan despus de una breve pltica informal.

! La frase tiempo es dinero se toma muy en serio en el mbito de los negocios.
Siempre vaya al punto.

! Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analtica y se llega
rpidamente a los puntos principales.

! Normalmente hay reglas y polticas para todo. Existen una infinidad de leyes
prcticamente para cada sector de la industria y la sociedad. Por lo mismo, hay
abogados para cualquier cosa.

! La opinin de los expertos siempre se toma muy en cuenta.

! Siempre se sigue la poltica de la compaa sin importar quin sea el negociador.

! En Estados Unidos uno de los factores de decisin ms importante es el dinero.
Normalmente las cuestiones financieras sern usadas para ganar la mayora de los
argumentos. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras
culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una
ganancia financiera.


169 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

! Las fechas lmite y los resultados son muy importantes, la tica profesional muy alta
y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo.

! Abstngase de discutir asuntos personales durante una negociacin

! El rol de las mujeres en el mbito de los negocios est cambiando rpidamente, sin
embargo an siguen luchando por la igualdad de salarios y posiciones.
El perfil del hombre/mujer de negocios estadounidense

! Son buenos negociadores, sobre todo cuando los beneficios obtenidos se pueden
traducir rpidamente en pesos y centavos. (o ms bien dlares)

! Al ser Estados Unidos la potencia econmica nmero 1 a nivel mundial; muchos
americanos asumen al momento de las negociaciones, que la forma correcta de
llevar algo acabo es a su manera. Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta
de inters para con otras culturas y maneras.

! Los conceptos como el quedar bien, as como las formalidades y sutilezas
frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los
Estados Unidos.

! A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas
oportunidades y frecuentemente estn abiertos a tomar riesgos que los lleven a
quedarse con la rebanada ms grande del pastel, el 100% de ser posible. Sin
embargo y sin importar el riesgo, siempre deber haber un Plan de Negocios a
seguir.
! Normalmente los americanos no dudan en decir no. Adems, en algunos casos
son muy directos al no estar de acuerdo con Usted. Esto algunas veces puede
desconcertar al las personas que no estn acostumbradas a negociar con
americanos.

! A los americanos no les gustan los periodos de silencio durante una negociacin;
estn acostumbrados a tomar decisiones rpidas y concluyentes.


170 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

! La persistencia es otra caracterstica que encontrar frecuentemente. Existe la
creencia de que siempre hay una solucin. En la mayora de los casos se explorarn
otras opciones cuando las negociaciones llegan a un callejn sin salida/punto
muerto.

! La consistencia es otra caracterstica de la gente de negocios en los Estados
Unidos: normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinin.

! Normalmente los americanos tienden a ver hacia el futuro y la innovacin, que
frecuentemente se impone ante la tradicin.

! Los americanos normalmente negocian sobre un esquema de dar y tomar
basndose en las fortalezas de cada una de las partes. Muchas veces no se dan
cuenta de que su contraparte en algunos casos, tiene solo una posicin.

Formalidad: Fuera de la oficina, los americanos son normalmente informales y
tienden a tutearse. Sin embargo, es importante entender las jerarquas de la
empresa y el visitante deber aprender los diferentes rangos y ttulos de los
miembros de la organizacin.

Vestimenta: Para la primera reunin Usted no se equivocar si viste de manera
formal y conservadora. Despus fjese en el estilo de sus contrapartes
estadounidenses y si lo desea siga su ejemplo. La mayora de los ejecutivos visten
formalmente




171 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
G.Las nuevas tecnologas, clave para hacer
negocios en Europa
Un estudio refleja que el 70% de los
ejecutivos europeos considera que las nuevas
herramientas de comunicacin, como la mensajera
instantnea o la telefona mvil, son fundamentales
a la hora de tener xito.
El 70% de los directivos afirma que la
tecnologa es un factor fundamental a la hora de
hacer negocios en Europa, un continente
consideran un rea de negocios nica y sin
limitaciones culturales para el desarrollo de las
empresas.
Segn dicho estudio, el 65% de los entrevistados han reducido sus viajes de
negocios gracias a los avances tecnolgicos de los ltimos aos, como son la
telefona mvil, la cual usan el 86% de los directivos europeos, la telefona sobre IP,
cuyo uso en nuestro continente ha aumentado un 20% desde el ao 2000, u otras
herramientas en pleno proceso de expansin, como pueden ser la mensajera
instantnea, las videoconferencias y, por supuesto, el e-mail.











172 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
CUARTA UNIDAD
LOS INCOTERMS







LECCION CUARTA
INCONTERMS
EN ESTA UNIDAD SE VA DAR A CONOCER LOS INCOTERMS
ACTUALES SUS BENEFICIOS Y DESVENTAJAS DE CADA UNO
ADEMAS PODREMOS CONOCER COMO SE DESARROLLA
UN PROCESO DE COMERCIALIZACION PASO A PASO Y LOS
DOCUMENTOS NORMATIVOS Y LEGALES QUE SE
NECESITAN COMO CASOS PRACTICOS


173 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
IV.REFERENCIA HISTORICA
Las leyes propias de cada pas o unin de pases proporcionan cobertura jurdica
dentro del territorio en el que han sido aprobadas, no pudiendo, no obstante, ser
aplicables fuera de su dominio. Esta situacin supone la dificultad de decidir cul es
la reglamentacin aplicable en un contrato de compra-venta entre dos pases con
legislaciones diferentes.
A comienzos del siglo XX se estableci la
necesidad de solventar dicha problemtica para
reducir el riesgo de complicaciones legales y de
sta forma facilitar el intercambio en el comercio
internacional. Asimismo, en el marco de la Cmara
de Comercio Internacional (CCI), los exportadores
mundiales y el resto de los sectores comerciales
aprobaron una primera normativa que
posteriormente ha sido objeto de distintas
revisiones: son los INCOTERMS, acrnimos de los
trminos ingleses INternacional COmercial TERMS
(trminos de comercio internacional).

Desde su creacin en 1936, los INCOTERMS han sufrido diversas actualizaciones
con el objetivo de mejorar y dar mayor apoyo a los comerciantes. Se han incluido
constantes modificaciones para adaptarlos a las presentes prcticas comerciales y
adecuarlos al desarrollo del Comercio Internacional. Tras las revisiones publicadas
en 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990, los INCOTERMS 2000 se presentan como la
ltima modificacin de la norma.
1. CONCEPTO DE INCOTERMS
Los INCOTERMS son reglas internacionales uniformes, publicados por la Cmara de
Comercio Internacional (CCI), para la interpretacin de trminos comerciales a fin de
lograr definir las responsabilidades del comprador y vendedor en la compra
internacional. As mismo, Determinan el alcance de las clusulas comerciales
incluidas en un contrato de compra-venta internacional, solucionando los problemas



174 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
derivados de las diversas interpretaciones que pueden darse segn los pases
involucrados y reduciendo las incertidumbres derivadas de las mltiples
legislaciones, usos y costumbres.
Cabe mencionar que los INCOTERMS carecen de toda fuerza normativa o legal,
obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo
que para que sean de aplicacin a un contrato determinado, ste deber
especificarlo de la siguiente manera.

REGULAN NO REGULAN
La distribucin de los
documentos.
La legislacin aplicable a los
puntos no reflejados en los
INCOTERMS.
Las condiciones de entrega
de las mercaderas.
La forma de pago de la
operacin.
La distribucin de los costos
de operacin.

La distribucin de los
riesgos de operacin.


2. FINALIDAD DE LOS INCOTERMS
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas
internacionales uniformes para la interpretacin de los trminos ms utilizados en
el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres
derivadas de dichos trminos en pases diferentes. Adems delimitan con presin
los siguientes trminos del contrato:
Reparto de gastos entre exportador e importador.
Lugar de entrega de la mercanca.
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.


175 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de
la mercanca.
3.CLASIFICACION DE LOS INCOTERMS
Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos
diferentes y estn agrupadas en cuatro categoras diferentes, ellas son las
siguientes:
GRUPO SIGLA EN INGLES CONDICIN EN ESPAOL
E
Salida
EXW Ex Works En Fbrica
F
Transporte
principal no
pagado
FCA Free Carrier Franco transportista
FAS Free alongside ship Franco al costado
FOB Free on board Franco a bordo
C
Transporte
principal
pagado
CFR Cost and Freight Costo y flete
CIF Cost, insurance and Freight Costo, seguro y flete
CPT Carriage paid to Flete pagado hasta
CIP Carriage and insurance paid Flete y seguro pagado
D
Llegada
DAF Delivered at frontier Entregada en frontera
DES Delivered ex ship Entregada sobre el buque
DEQ Delivered ex quay Entregada en el muelle
DDU Delivered duty unpaid Entregada derechos no pagados
DDP Delivered duty paid Entregada derechos pagados

Las obligaciones del vendedor frente al comprador en cada uno de los INCOTERMS, respecto a los
documentos, riesgos, costos se muestran en el siguiente grfico:




176 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA







177 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
TRMINOS COMERCIALES
INTERNACIONALES

1. EXW, EX WORKS
1.1. DEFINICION:
Significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando pone la
mercanca, en su establecimiento (fbrica, almacn, etc.), a disposicin del
comprador. Segn las ltimas modificaciones se podr establecer en el
contrato la obligacin del vendedor de cargar la mercanca en el medio de
transporte utilizado. Esta obligacin se deber establecer formalmente en el
contrato.
1.2. OBLIGACIONES COMPRADOR:
Cargar la mercanca en vehculos proporcionados por el mismo o de
despacharla de aduana para la exportacin, salvo acuerdo en contrario,
correr con todos los gastos (licencias, autorizaciones, formalidades,
impuestos,....) y riesgos de tomar la mercanca del domicilio del vendedor
hacia el destino deseado, e incluso los de prdida o dao que pueda sufrir la
mercanca a partir del aviso del vendedor. Reembolsar los gastos que haya
realizado el vendedor al prestar su ayuda en la obtencin de documentos,
permisos, etc. y efectuar el pago de la mercanca segn lo estipulado.
1.3. OBLIGACIONES VENDEDOR
Suministrar la mercanca y la factura, o su equivalente mensaje electrnico,
de conformidad con el contrato de venta y ponerla a su disposicin en el lugar
designado a la fecha estipulada, en caso contrario, en el lugar y fecha
acostumbrados, con aviso suficiente al comprador. Prestar la ayuda que


178 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
precise el comprador para obtener cualquier licencia, autorizacin, seguro,
etc. Soportar todos los gastos (marcado, embalaje, peso,....), incluidos los
riesgos de prdida y dao, hasta que la mercanca no haya sido puesta
disposicin del comprador.

OBLIGACIONES DEL
VENDEDOR
OBLIGACIONES DEL
COMPRADOR
Entrega de la mercadera y
documentos necesarios.
Empaque y embalaje.
Pago de la mercadera
Flete interno (de fbrica al
lugar de exportacin)
Aduana (documentos,
permisos, requisitos,
impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes )
Flete internacional (de lugar
de exportacin al lugar de
importacin)
Seguro
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje,
agentes )
Transporte y seguro (lugar de
importacin a planta)


179 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

2. FCA, FREE CARRIER
2.1. DEFINICION
El vendedor cumple su obligacin de entregar la mercanca cuando la pone,
despachada de aduana para la exportacin, a cargo del transportista
nombrado por el comprador o persona por el designada en el lugar o punto
fijado, si no es as el vendedor podr escoger dentro de la zona estipulada el
lugar o punto de entrega. Si la mercanca se recoge en las instalaciones del
vendedor este debe asumir los costes y gastos de la carga en el medio de
transporte, si es recogida en cualquier otro lugar el vendedor no ser
responsable de la descarga.
2.2. OBLIGACION COMPRADOR
Pagar segn lo dispuesto en el contrato de venta.
Conseguir todas las licencias, autorizaciones y formalidades que necesite.
Soportar los gastos de transporte y flete, a partir de la recepcin de la
mercanca por parte del transportista, en la forma y maneras que exija el
transporte, dando aviso al vendedor con suficiente antelacin del modo de
transporte, fecha de entrega y punto de entrega. Si el transportista no se
hace cargo de la mercanca, el comprador soportar los gastos a partir de
la fecha convenida o ltimo plazo fijado para ello.
Tambin estar obligado al pago, si no se conviene otra cosa, de los
gastos de inspeccin previa al embarque, excepto si la inspeccin ha sido
ordenada por las autoridades del pas exportador.
Debe dar al vendedor aviso sobre el nombre del transportista y especificar
el modo de transporte, fecha y el punto dentro de la zona donde la
mercanca debe ser entregada al transportista. Adems aceptar la prueba
de la entrega.
Deber rembolsar al vendedor los gastos ocasionados por la ayuda
prestada, as como pagar todos los derechos, impuestos y otras cargas
oficiales.
Pagar todos lo gastos y gravmenes en que se haya incurrido para la
obtencin de documentos.


180 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Reembolsar los efectuados por el vendedor al prestar su ayuda al respecto
y para contratar el transporte.
Proporcionar las instrucciones al vendedor para contratar el transporte, si
previamente se lo ha requerido el vendedor.

2.3. OBLIGACION VENDEDOR
Suministrar la mercanca de conformidad con el contrato de venta.
Obtener licencia de exportacin y los trmites aduaneros necesarios para
la exportacin de la mercanca.
Debe entregar la mercanca a la custodia del transportista designado por
el comprador o escogido por el vendedor en el lugar o punto fijado en la
fecha o dentro del plazo convenido para la entrega y de la forma
convenida o acostumbrada en tal sitio. A falta de instrucciones por parte
del comprador, el vendedor puede entregar la mercanca al transportista
en la forma que exijan el modo de transporte de aquel porteador y la
calidad y/o naturaleza de la carga.
El vendedor asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca
hasta el momento en que haya sido entregada al transportista.
En lo relativo a los gastos el vendedor deber pagar los relativos a la
mercanca hasta el momento en que haya sido entregada al transportista,
as como los gastos aduaneros, derechos, impuestos y otras cargas
exigibles a la exportacin.
Debe avisar al comprador de que la mercanca ha sido entregada a la
custodia del transportista, as como proporcionarle el documento usual de
prueba de la entrega de la mercanca.
Los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para entregar la
mercanca al transportista al igual que los embalajes necesarios para el
transporte deben ser pagados por el vendedor.
Prestacin de ayuda al comprador para la obtencin de los documentos
emitidos en el pas de entrega y/o de origen que puedan necesitar para la
importacin de la mercanca y proporcionar al comprador, siempre que as
lo pida, la informacin necesaria para conseguir el seguro.



181 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA


OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entrega de la Mercadera y
documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Pagos de la mercadera
Flete (de lugar de exportacin al
lugar de importacin)
Seguro
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de
importacin a planta)
Demoras

3. FAS, FREE ALONGSIDE SHIP
DEFINICION
El vendedor cumple con su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sido
colocada al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de
embarque convenido. Exige que el comprador despache la mercanca en aduana
para la exportacin. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por
mar o por vas acuticas interiores.




182 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
3.1. OBLIGACION COMPRADOR
Pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de compraventa.
Contratar el transporte de la mercanca a partir del puerto de embarque
designado, as como recibir la entrega de la mercanca. Los riesgos de
prdida y dao de la mercanca los asumir desde el momento en que
haya sido entregada y en caso de no cumplir con sus obligaciones deber
soportar los riesgos adicionales que pueda sufrir la mercanca por dicho
incumplimiento.
Tendr que pagar cualquier gasto adicional en que se haya incurrido, ya
sea porque el buque designado por l no ha llegado a tiempo, o no puede
hacerse cargo de la mercanca, o deja de admitir carga antes del tiempo
estipulado.
El comprador tendr que dar al vendedor aviso sobre el nombre del buque,
lugar de carga y fecha de entrega requerida y pagar los gastos de
inspeccin previa al embarque, as como todos los gastos y gravmenes
en que se haya incurrido para la obtencin de documentos y rembolsar los
efectuados por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.
3.2. OBLIGACION VENDEDOR
Suministrar la mercanca y la factura comercial segn el contrato de
compra-venta.
Realizar todos los trmites necesarios para el despacho de aduanas,
asumiendo todos los gastos que dicha tramitacin genere.
La mercanca la tiene que entregar al costado del buque en el lugar de
carga dicho por el comprador, en la fecha y de la forma acostumbrada en
dicho puerto.
Asume los riesgos sobre la mercanca hasta su puesta a disposicin del
comprador.
Tiene que informar al comprador de que la mercanca ha sido entregada al
costado del buque designado y proporcionar el documento usual de
prueba de dicha entrega de la mercanca.
Pagar los gastos necesarios de las operaciones de verificacin que sean
necesarias al efecto de colocar la mercanca a disposicin del comprador,


183 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
al mismo tiempo que proporcionar, a sus propias expensas, el embalaje
requerido para el transporte de la mercanca.
Deber prestar ayuda al comprador para la obtencin de cualquier
documento emitido en el pas de entrega y/o de origen que pueda
necesitar el comprador, as como proporcionar la informacin necesaria
para conseguir un seguro.


OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Mercadera y Documentos
Necesarios
Empaque Y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos De Exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Pagos de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de
exportacin al lugar de
importacin)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Seguro y flete (lugar de
importacin a planta)
Demoras




184 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
4. FOB, FREE ON BOARD
4.1. DEFINICION
El vendedor cumple con su obligacin de entrega cuando la mercanca ha
sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El
vendedor tiene que despachar la mercanca de exportacin. Si las partes no
desean entregar las mercancas a travs de la borda del buque, debe usarse
el trmino FCA.
4.2. OBLIGACION COMPRADOR
Debe pagar lo dispuesto en el contrato de compra-venta y conseguir, por
su propia cuenta y riesgo, cualquier licencia de importacin u autorizacin
oficial precisa, as como llevar a cabo todas las formalidades aduaneras
para la importacin de la mercanca.
Tiene que contratar el transporte de la mercanca desde el puerto de
embarque designado y recibir la entrega de la mercanca.
Debe asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca, as
como todos los gastos desde el momento en que haya sobrepasado la
borda del buque en el puerto de embarque, si no da aviso suficiente o si el
buque no llega a tiempo debe soportar todos los riesgos de prdida o dao
que pueda sufrir la mercanca a partir de la fecha de expiracin del plazo
fijado para la entrega.
Tiene que pagar todos los gastos de derechos, impuestos y otras cargas
oficiales.
Deber avisar sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de
entrega requerida, aceptar la prueba de la entrega y pagar los gastos de
la inspeccin previa al embarque, excepto si la inspeccin ha sido
ordenada por las autoridades del pas exportador.
Otras obligaciones como son pagar los gastos y cargas en que se haya
incurrido para la obtencin de los documentos y reembolsar los efectuados
por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.





185 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
4.3. OBLIGACION VENDEDOR
Tiene que suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad
con el contrato de venta, obtener cualquier licencia de exportacin y
cualquiera otra autorizacin oficial precisa as como llevar a cabo los
trmites aduaneros necesarios para la exportacin de la mercanca.
Entregar la mercanca a bordo del buque designado por el comprador.
Tendr que soportar los riesgos de prdida o dao de la mercanca, as
como los gastos, hasta el momento en que haya sobrepasado la borda del
buque en el puerto de embarque fijado y dar al comprador aviso
suficiente de que la mercanca ha sido entregada a bordo. Le
proporcionar al comprador el documento usual de prueba de la entrega,
pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarias para
entregar la mercanca y proporcionar a sus expensas el embalaje
requerido para el transporte de la mercanca.
Otras obligaciones a las que el vendedor tiene que hacer frente son las de
prestar al comprador, a peticin suya, la ayuda precisa para obtener
cualquier documento emitido en el pas de embarque y/o de origen que
pueda necesitar el comprador para la importacin de la mercanca y para
su paso en trnsito por otros pases, as como la informacin necesaria
para conseguir un seguro.




186 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y
documentos necesario
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Pago de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de
exportacin al lugar de
importacin)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Flete (lugar de importacin a
planta)
Demoras

5. CFR, COST AND FREIGHT
5.1. DEFINICION
El vendedor ha de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la
mercanca al puerto de destino convenido, si bien el riesgo de prdida o dao
de la mercanca se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercanca
traspasa la borda del buque en el puerto de embarque. Este trmino exige
que el vendedor despache la mercanca de explotacin. Se recomienda
utilizar CPT, cuando las partes no deseen entregar las mercancas a travs de
la borda del buque.
5.2. OBLIGACION COMPRADOR
Tiene la obligacin de pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de
compra-venta y conseguir, por su cuenta y riesgo, cualquier licencia de
importacin o cualquier otra autorizacin oficial precisa, as como llevar a
cabo todos los trmites aduaneros para la importacin de la mercanca.
Aceptar la mercanca cuando sta sea entregada y la recibir del
transportista en el puerto de destino designado. Los riesgos de prdida o
dao de las mercanca los asumir desde el momento en que haya


187 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque a no ser que no
de aviso al vendedor en cuyo caso asumir todos los riesgos de prdida o
daos que pueda sufrir la mercanca a partir de la fecha convenida o la
fecha de expiracin del plazo fijado para el embarque.
Tiene que pagar todos los gastos relacionados con la mercanca desde el
momento en que haya sido entregada, as como todos los derechos,
impuesto y otras cargas oficiales y trmites aduaneros, exigibles por la
importacin de la mercanca.
Cuando tenga el derecho de determinar el tiempo de embarque de la
mercanca y/o el puerto de destino dar al vendedor el aviso suficiente.
Aceptar el documento de transporte y pagar, de no haber convenido
otra cosa, los gastos de la inspeccin previa al embarque.
Otras obligaciones es pagar todos los gastos y cargas en que se haya
incurrido para la obtencin de los documentos y reembolsar los efectuados
por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.
5.3. OBLIGACION VENDEDOR
Suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el
contrato de venta, as como obtener cualquier licencia de exportacin u
otra autorizacin oficial precisa y llevar a cabo todas las formalidades
aduaneras necesarias para la exportacin de la mercanca.
Contratar el transporte de la mercanca al puerto de destino designado por
la ruta usual en un buque de navegacin martima del tipo normalmente
empleado para transportar la mercanca descrita en el contrato.
Entregar la mercanca a bordo del buque, en el puerto de embarque, en
la fecha o dentro del plazo estipulados.
Asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta el
momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de
embarque.
Pagar todos los gastos relativos a la mercanca hasta que haya sido
entregada, incluidos los de cargar la mercanca a bordo y cualesquier
gasto que por descargarla en el puerto de destino puedan ser exigidos por
las lneas regulares de navegacin cuando concluyen el contrato de
transporte.


188 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
A menos que se haya estipulado otra cosa, deber proporcionar, a sus
propias expensas y sin tardanza, al comprador el documento de transporte
usual para el puerto de destino convenido, estando eximido de presentar
al comprador una copia de la "chartes party" (pliza de fletamento).
Deber pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarios al
efecto de entregar la mercanca, as como prestar al comprador, a
peticin, riesgos y expensas de ste, la ayuda requerida para obtener
cualesquiera documentos o mensajes electrnicos equivalentes emitidos o
transmitidos en el pas de embarque y/o de origen que pueda necesitar el
comprador para la importacin de la mercanca.

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y
documentos necesarios
Empaque Y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Flete (de lugar de exportacin al
lugar de importacin)
Pago de la Mercadera
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de
importacin a planta)
Demoras



189 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
6. CIF, COST INSURANCE AND FREIGHT
6.1. DEFINICION
Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR pero
adems ha de conseguir un seguro martimo de cobertura de los riesgos del
comprador de prdida o dao de la mercanca durante el transporte. El
comprador ha de observar que el vendedor slo est obligado a conseguir
seguro con cobertura mnima.
El trmino CIF exige que el vendedor despeche la mercanca en aduana para
la exportacin.
Se recomienda utilizar CPT, cuando las partes no deseen entregar las
mercancas a travs de la borda del buque.
6.2. OBLIGACION COMPRADOR
Este debe pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de
compraventa adems de conseguir cualquier licencia de importacin y
llevar a cabo todos los trmites aduaneros para la importacin de la
mercanca.
Aceptar la entrega de la mercanca, as como deber asumir todos los
riesgos de prdida o dao de la mercanca desde el momento en que haya
sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque, del mismo
modo si no da aviso suficiente asumir todos los riesgos de prdida o
dao que pueda sufrir la mercanca a partir de la fecha convenida o la
fecha de expiracin del plazo fijado para el embarque.
Tendr que pagar todos los gastos relacionados con la mercanca desde
el momento en que haya sido entregada (a bordo del buque), los
relacionados con la mercanca en trnsito hasta su llegada al puerto de
destino, as como los gastos de descarga.
Deber pagar todos los derechos, impuestos y otras cargas oficiales,
como son los trmites aduaneros pagaderos por importacin de
mercanca.
Cuando tenga derecho a determinar la fecha del embarque de la
mercanca deber avisar al vendedor, adems de aceptar el documento de


190 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
transporte si el mismo resulta conforme a lo contratado. Este pagar los
gastos de la inspeccin previa al embarque.

6.3. OBLIGACION VENDEDOR
Tendr que suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad
con el contrato de venta, as como obtener cualquier licencia de
exportacin y llevar a cabo los trmites aduaneros necesarios para la
exportacin de la mercanca.
Tendr que realizar el contrato de transporte hasta el puerto de destino
convenido del tipo normalmente empleado para el transporte de
mercancas de la descripcin contractual, as como obtener un seguro en
que el comprador quede facultado para reclamar directamente del
asegurador, y proporcionar el comprador la pliza del seguro y otra prueba
de la cobertura de seguro, el seguro mnimo cubrir el precio previsto en el
contrato ms un diez por ciento (es decir, un 110%) y ser concertado en
la moneda del contrato.
Deber entregar la mercanca a bordo del buque, en el puerto de
embarque, en la fecha o dentro del plazo estipulado y asumir todos los
riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta el momento en que haya
sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque.
Tendr que dar al comprador aviso suficiente de que la mercanca ha sido
entregada bordo del buque. A sus expensas tendr que proporcionar al
comprador el documento de transporte usual para el puerto de destino
convenido.
Pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para
poder entregar la mercanca y proporcionar a sus propias expensas el
embalaje requerido para el transporte que haya ordenado.
Deber prestar al comprador la ayuda precisa para obtener cualesquier
documento que pueda necesitar el comprador para la importacin de la
mercanca.



191 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA


OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y
documentos necesarios
Empaque y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Flete y seguro(de lugar de
exportacin al lugar de
importacin)
Pago de la mercadera
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de
importacin a planta)
Demoras





192 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
7. CPT, CARRIER PAID TO
7.1. DEFINICION
El vendedor paga el flete del transporte de la mercanca hasta el destino
mencionado. El riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier
gasto adicional debido a acontecimientos que ocurran despus del momento
en que la mercanca haya sido entregada al transportista, se transfiere del
vendedor al comprador cuando la mercanca ha sido entregada a la custodia
del transportista, habiendo abonado el vendedor el seguro de la mercanca.
Este trmino exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la
exportacin, adems puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido
el multimodal.
7.2. OBLIGACION COMPRADOR
Deber pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de compraventa,
adems de conseguir cualquier licencia de importacin o autorizacin
oficial precisas para llevar a cabo todos los trmites aduaneros para la
importacin de la mercanca.
Tendr que aceptar la entrega de la mercanca y recibir del transportista
en el lugar de destino mencionado. Asumir todos los riesgos de prdida o
dao de la mercanca desde el momento en que hay sido entregada. Si no
da aviso suficiente asumir todos los riesgos de la mercanca a partir de la
fecha convenida o de la fecha de expiracin del plazo fijado para la
entrega.
Pagar todos los gastos relacionados con la mercanca desde el momento
en que haya sido entregada, adems de pagar todos los derechos,
impuestos y otras cargas oficiales, as como los costes de llevar a cabo los
trmites aduaneros exigibles por importacin de la mercanca.
Cuando tenga derecho de determinar la fecha de expedicin de la
mercanca y/o el lugar de destino, dar al vendedor aviso suficiente al
respecto.
Aceptar el documento de transporte si el mismo resulta de conformidad
con el contrato, as como pagar los gastos de la inspeccin previa al
embarque.



193 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
7.3. OBLIGACION VENDEDOR
Est obligado a suministrar la mercanca y la factura comercial de
conformidad con el contrato de venta, obtener cualquier licencia de
exportacin y llevar a cabo los trmites aduaneros necesarios para la
exportacin de la mercanca, contratar el transporte de la mercanca hasta
el punto convenido del lugar de destino mencionado y si no se ha
acordado ningn punto el vendedor puede elegir el punto del lugar de
destino que mejor le convenga.
El vendedor tiene que entregar la mercanca a la custodia del transportista
en la fecha o dentro del plazo estipulado, para su transporte hasta el lugar
de destino.
Deber pagar todos los gastos relativos a la mercanca hasta que ha sido
entregada, as como el flete y todos los dems gastos incluidos, los de
cargar la mercanca y cualesquiera cargos que por descargarla en el lugar
de destino, as como todos los gastos de los trmites aduaneros
necesarios a la exportacin, derechos, impuestos y otras cargas oficiales.
Tiene que dar al comprador aviso suficiente de que la mercanca ha sido
enviada, as como cualquier otra informacin necesaria para permitir al
comprador la adopcin de las medidas que hagan falta para que pueda
retirar la mercanca.
Facilitar al comprador el documento de transporte usual.
Pagar los gastos de verificacin necesarios para poder entregar la
mercanca y proporcionar a sus expensas el embalaje requerido para el
transporte que ha ordenado.
Prestar al comprador, a peticin, riesgos y expensas de ste, la ayuda
precisa para obtener cualquier documento necesario para la importacin
de la mercanca y para su paso en trnsito por otro pas.




194 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA


OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y los
documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Flete (de lugar de exportacin al
lugar de importacin)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje,
agentes) "Parcial"
Pago de la mercadera
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Flete y Seguro (lugar de
importacin a planta)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
"Parcial"
Demoras



195 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
8. CIP, CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO
8.1. DEFINICION
Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el
aadido de que ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo, que
soporta el comprador, de prdida o dao de la mercanca durante el
transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la correspondiente prima.
En caso de que el comprador deseara una cobertura mayor a la contratada
deber acordarlo con el vendedor o contratar su propio seguro adicional. Este
trmino exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la
exportacin y puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el
transporte multimodal.
8.2 OBLIGACION COMPRADOR
Pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de compraventa.
Conseguir cualquier licencia de importacin y otra autorizacin oficial
precisa y llevar a cabo todos los trmites aduaneros para la importacin de
la mercanca.
Aceptar la mercanca cuando sta sea entregada y la recibir del
transportista en el lugar de destino mencionado. Adems tiene que asumir
todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca desde el momento en
que hay sido entregada.
Pagar todos los gastos relacionados con la mercanca desde el momento
en que haya sido entregada a menos que hayan sido incluidos en los
fletes o contrados por el vendedor. Asimismo si no da aviso (cuando
tenga derecho de determinar la fecha de expedicin de la mercanca y/o
en lugar de destino) tiene que pagar los gastos adicionales que haya
contrado para la mercanca con tal motivo desde la fecha convenida.
Aceptar el documento de transporte si resulta de conformidad con el
contrato. Tiene que hacer frente a los gastos de la inspeccin previa al
embarque, excepto si la inspeccin ha sido ordenada por las autoridades
del pas exportador.
Pagar todos los gastos y cargas en que se haya incurrido en la obtencin
de documentos y reembolsar los efectuados por el vendedor al prestar su
ayuda al respecto.


196 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
8.3. OBLIGACION VENDEDOR
Se ver obligado a suministrar la mercanca y la factura comercial y
cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato, a la
obtencin de cualquier licencia de exportacin y llevar a cabo los trmites
aduaneros necesarios para la exportacin de la mercanca.
En lo referente al contrato de transporte tendr que contratar, en los
trminos usuales y por su propia cuenta, el transporte de la mercanca
hasta el punto de destino convenido.
Obtendr un seguro por virtud del cual el comprador pueda reclamar
directamente del asegurador, entregando al comprador la pliza del
seguro u otra prueba de la cobertura de seguro.
Entregar la mercanca a la custodia del transportista o al primer
transportista, en la fecha o dentro del plazo estipulado, para su transporte
al lugar de destino mencionado.
Asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta el
momento en que haya sido entregada. El vendedor tiene que dar al
comprador aviso suficiente de que la mercanca ha sido entregada, as
como cualquier otra informacin necesaria para permitir al comprador la
adopcin de las medidas que hagan falta para que pueda retirar la
mercanca.
Tiene que facilitar al comprador el documento de transporte usual, as
como pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para
poder entregar la mercanca, proporcionar a sus expensas el embalaje
requerido para el transporte y el embalaje ha de ser adecuadamente
marcado.


197 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y los
documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Flete y seguro (de lugar de
exportacin al lugar de
importacin)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje,
agentes) "Parcial"
Pago de la mercadera
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Flete y Seguro (lugar de
importacin a planta)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
"Parcial"
Demoras




198 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
9. DAF, DELIVERED AT FRONTIER
9.1. DEFINICION
Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha
entregado la mercanca, en el punto y lugar convenidos de la frontera de
destino, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante, sin descargar
del elemento de trasporte y sin realizar el despacho de importacin. Con este
trmino es muy importante tener claro que la frontera debe estar definida con
precisin, haciendo mencin del punto y del lugar. El trmino est pensado
para su utilizacin exclusiva cuando la mercanca sea entregada en una
frontera terrestre, y por tanto transportada por ferrocarril o carretera.
9.2. OBLIGACION COMPRADOR
El comprador tiene que pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato
de compraventa, conseguir cualquier licencia de importacin y llevar a
cabo los trmites aduaneros para la importacin de la mercanca.
Est obligado a recibir la entrega de la mercanca tan pronto como haya
sido puesta a su disposicin, as como asumir todos los riesgos de prdida
o dao de la mercanca desde el momento en que haya sido puesta a su
disposicin y pagar todos los gastos desde ese momento y los derechos,
impuestos y otras cargas oficiales.
Cuando tenga el derecho de determinar la fecha dentro de un estipulado
plazo y/o el lugar de recepcin de la entrega le tiene que dar al vendedor
aviso suficiente al respecto.
Aceptar el documento de transporte y/o cualquier otra prueba de la
entrega, pagar los gastos de la inspeccin previa al embarque, as como
todos los gastos y cargar en que se haya incurrido para obtener los
documento y reembolsar los efectuados pro el vendedor al prestar su
ayuda al respecto.
9.3. OBLIGACION VENDEDOR
Este tiene que suministrar la mercanca y la factura comercial de
conformidad con el contrato de venta, y cualquier otra prueba de
conformidad que pueda exigir el contrato.


199 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Tiene que obtener cualquier licencia de exportacin o cualquier otro
documento necesario para colocar la mercanca a disposicin del
comprador y llevar a cabo todos los trmites aduaneros para la
exportacin de la mercanca al lugar mencionado de entrega en la
frontera.
El vendedor se ve en la obligacin de contratar el transporte de la
mercanca por una ruta usual y en un forma acostumbrada hasta el punto
convenido del lugar de entrega en la frontera y colocar la mercanca a
disposicin del comprador en el lugar mencionado de entrega en la
frontera, en la fecha o dentro del plazo estipulados.
Los gastos a los que tiene que hacer frente son los relativos a la
mercanca hasta que haya sido entregada, los gastos de las operaciones
de descarga, los gastos de trmites aduaneros necesarios para la
exportacin, as como los derechos, impuestos y otras cargas oficiales
exigibles a la exportacin.
Este tiene que dar al comprador aviso suficiente del despacho de la
mercanca hacia el lugar mencionado de la frontera, facilitara al comprador
los documentos usuales y otra prueba de la entrega de la mercanca en el
lugar de la frontera mencionado.
Pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para
poder entregar la mercanca y prestar al comprador la ayuda precisa para
obtener cualquier documento necesario para la importacin de la
mercanca.





200 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA


OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y
documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Flete (de lugar de exportacin al
lugar de importacin)(parcial)
Seguro (parcial)
Pagos de la Mercadera
Flete (de lugar de exportacin al
lugar de importacin) (parcial)
Seguro (parcial)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de
importacin a planta)
Demoras




201 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
10. DES, DELIVERED EX SHIP
10.1 DEFINICION
El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha puesto la
mercanca a disposicin del comprador o en un trasporte multimodal o a
bordo de un buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla en
aduana para la importacin.
Se utiliza cuando las partes deciden que es el vendedor quien asume los
costes y riesgos de descargar la mercanca.
Este trmino slo puede usarse para el transporte por mar o por vas
navegables interiores.
10.2 OBLIGACION COMPRADOR
Este tiene que pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de
compraventa, as como conseguir cualquier licencia de importacin,
autorizacin oficial precisa y realizar todos los trmites aduaneros
necesarios para la importacin.
Tomar posesin de la mercanca tan pronto como sta sea puesta a su
disposicin y asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca
desde este momento, salvo que no le haya dado aviso suficiente al
vendedor en donde asumir todos los riesgos de prdida y dao a partir de
la fecha convenida para la entrega.
Pagar los gastos relacionados con la mercanca, incluidos los de
descarga, desde el momento en que ha sido puesta a su disposicin, los
derechos, impuestos y otras cargas oficiales, as como los gastos de la
inspeccin previa al embarque. Tambin aceptar la orden de entrega o el
documento de transporte.
10.3 OBLIGACION VENDEDOR
Deber suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con
el contrato de venta.
Obtendr cualquier licencia de exportacin y llevar a cabo todos los
trmites aduaneros necesarios para dicha exportacin.
Tendr que contratar el transporte de la mercanca hasta el punto
convenido del puerto de destino mencionado.


202 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Colocar la mercanca a disposicin del comprador a bordo del buque sin
realizar el despacho de importacin, en la fecha o dentro del plazo
estipulado, de forma tal que pueda ser retirada del buque por el equipo de
descarga adecuado a la naturaleza de la mercanca.
Asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta el
momento en que haya sido entregada.
El vendedor pagar todos los gastos relacionados con la mercanca hasta
el momento en que haya sido entregada, as como los gastos de los
trmites aduaneros necesarios a la exportacin, los derechos, impuestos y
cargas oficiales exigibles a la exportacin.
Le tiene que dar al comprador aviso suficiente de la fecha estimada de la
llegada del buque convenido, as como cualquier otra informacin
necesaria para que el comprador pueda adoptar las medidas que
normalmente hagan falta para permitirle retirar la mercanca. Le facilitar al
comprador la orden de entrega y/o el documento de transporte que le
permita tomar posesin de la mercanca.
Pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para
poder entregar la mercanca y proporcionar a sus expensas el embalaje
requerido para el transporte de la mercanca.










203 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y
documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Flete y seguro (de lugar de
exportacin al lugar de
importacin)
Pago de la mercadera
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Acarreo y seguro (lugar de
importacin a planta)
Demoras





204 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
11. DEQ, DELIVERED EX QUAY
11.1 DEFINICION
El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha puesto la
mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle, en el puerto de
destino convenido.
Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede obtener la licencia de
importacin. Si las partes desean que el comprador despache en aduana la
mercanca para la importacin y pague los derechos, deberan utilizarse las
palabras "duty unpaid" (derechos no pagados) en vez de "duty paid"
(derechos pagados).
11.2 OBLIGACION COMPRADOR
Pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de compraventa y
proporcionar al vendedor la ayuda precisa para conseguir cualquier
licencia de importacin u otra autorizacin oficial necesaria para la
importacin de la mercanca, adems la toma de posesin de la mercanca
tan pronto como sta sea puesta a su disposicin.
El comprador asume todos los costes derivados de la importacin as
como, as como obtener todos los los permisos y licencias necesarios para
su importacin. Si desea que esta responsabilidad la asuma el vendedor
deber sealarse en el contrato de compraventa.
Asume todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca desde el
momento en que hay sido puesta a su disposicin, as como paga todos
los gastos relacionados con la mercanca desde dicho momento.
Cuando tenga el derecho de determinar la fecha dentro de un plazo
estipulado le dar al vendedor aviso suficiente al respecto y aceptar la
orden de entrega o el documento de transporte.
Pagar los gastos de inspeccin previa al embarque, excepto si la
inspeccin ha sido ordenada por las autoridades del pas exportador.
Facilitar al vendedor la asistencia precisa para conseguir los documentos
emitidos en el pas de importacin que el vendedor pueda requerir a fin de
poner la mercanca a disposicin del comprador.



205 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
11.3 OBLIGACION VENDEDOR
Suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el
contrato de venta, adems obtendr cuales quiera licencia de exportacin
e importacin y llevar a cabo todos los trmites aduaneros para la
exportacin e importacin de la mercanca.
Contratar el transporte de la mercanca por una ruta usual y pondr la
mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle en el puerto de
destino convenido y en la fecha acordada.
Pagar todos los gastos relacionados con la mercanca hasta el momento
en que haya sido entregada y los gastos de los trmites aduaneros, as
como todos los derechos, impuestos y otras cargas oficiales exigi bles a la
exportacin y a la importacin de la mercanca.
Dar al comprador aviso suficiente de la fecha estimada de la llegada del
buque convenido, as como cualquier otra informacin necesaria para que
el comprador pueda adoptar las medidas que normalmente hagan falta
para permitirle retirar la mercanca.
Facilitar al comprador la orden de entrega que permita al comprador
tomar posesin de la mercanca.
Pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para
poder entregar la mercanca, as como los gastos y cargas contrados por
el comprador al obtener los documentos requeridos para la realizacin del
despacho de importacin o cualquier otra gestin precisada hasta poner la
mercanca a disposicin del comprador.






206 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y
documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
(maniobras, almacenaje,
agentes)
Flete y seguro (de lugar de
exportacin al lugar de
importacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Pago de la mercadera
Flete y seguro (lugar de
importacin a planta)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Demoras




207 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
12. DDU, DELIVERED DUTY UNPAID
12.1 DEFINICION
El vendedor ha cumplido su obligacin de entregar la mercanca cuando ha
sido puesta a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de
importacin.
El vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la
mercanca hasta aquel lugar, as como los gastos y riesgos de llevar a cabo
las formalidades aduaneras. El comprador ha de pagar cualesquiera gastos
adicionales y soportar los riesgos en caso de no poder despachar la
mercanca en aduana para su importacin a su debido tiempo.
Si las partes desean que el vendedor lleve a cabo los trmites aduaneros y
soporte los gastos y riesgos resultantes, esto ha de ser claramente
expresado, aadiendo las palabras pertinentes. Este trmino puede utilizarse
sea cual sea el medio de transporte, pero cuando la entrega tenga lugar en el
puerto de destino, a bordo del buque o en el muelle deben usarse los
trminos DES o DEQ.
12.2 OBLIGACION COMPRADOR
Pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de compraventa y
obtendr cualquier licencia de importacin y llevar a cabo los trmites
aduaneros necesarios para la importacin de la mercanca.
Tomar posesin de la mercanca tan pronto como sta sea puesta a su
disposicin y asumiendo todos los riesgos de prdida o dao de la
mercanca desde el momento en que haya sido puesta a su disposicin,
adems de pagar todos los gastos relacionados con la mercanca desde
dicho momento.
Cuando tenga el derecho de determinar la fecha dentro de un plazo
estipulado y/o el lugar donde recibir la entrega le dar al vendedor aviso
suficiente al respecto.
Tendr que aceptar la adecuada orden de entrega y pagar los gastos de la
inspeccin previa al embarque y todos los gastos y cargas en que se haya
incurrido para la obtencin de documentos y reembolsar los efectuados
por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.


208 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
12.3 OBLIGACION VENDEDOR
Suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el
contrato de venta y obtener cualquier licencia de exportacin u otras
autorizaciones oficiales precisas para llevar a cabo todos los trmites
aduaneros para la exportacin de la mercanca.
Tiene que contratar el transporte de la mercanca por una ruta usual y si
no se ha acordado ningn punto o si ste no viene determinado por la
prctica, el vendedor puede escoger el punto del lugar de destino que
mejor le convenga.
Tiene que poner la mercanca a disposicin del comprador en la fecha o
dentro del plazo estipulado, as como asumir todos los riesgos de prdida
o dao de la mercanca hasta el momento en que haya sido entregada al
comprador, pagando todos los gastos relacionados con la mercanca hasta
dicho momento.
Asume los gasto de los trmites aduaneros necesarios para la
exportacin.
Dar al comprador aviso suficiente del despacho de la mercanca, as como
cualquier otra informacin necesaria para que el comprador pueda adoptar
las medidas que normalmente hagan falta para permitirle retirar la
mercanca.
Tiene que facilitar la orden de entrega y/o el documento de transporte que
pueda necesitar el comprador para tomar posesin de la mercanca, as
como pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para
poder entregar la mercanca y proporcionar a sus expensas el embalaje
requerido para la entrega de la mercanca.


209 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Entregar la mercadera y
documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Gastos de
exportacin(maniobras,
almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de
exportacin al lugar de
importacin)
Pago de la mercadera
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de
importacin a planta)
Demoras






210 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
13. DDP, DELIVERED DUTY PAID
13.1 DEFINICION
El trmino DDP significa el mximo de obligaciones para el vendedor y no
debe utilizarse si el vendedor no puede obtener la licencia de importacin. Si
las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la
importacin, deber usarse el trmino DDU. Igualmente si desean excluir de
las obligaciones del vendedor alguno de los gastos pagaderos a la
importacin de la mercanca debe ser claramente expresado, aadiendo las
palabras "Delivered Duty Paid", "VAT", "Unpaid" (entregada derechos
pagados, IVA no pagado).
Este trmino puede utilizarse, sea cual sea el medio de transporte, pero si la
entrega tiene lugar en un punto de destino a bordo del buque o en el muelle
debe usarse DES o DEQ.
13.2 OBLIGACION COMPRADOR
Tiene que pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de
compraventa y proporcionar al vendedor la ayuda precisa para conseguir
cualquier licencia de importacin.
Tomar posesin de la mercanca tan pronto como sta sea puesta a su
disposicin, asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca
desde el momento en que haya sido puesta a su disposicin y pagar
todos los gastos relacionados con la mercanca desde dicho momento.
Cuando tenga el derecho de determinar la fecha dentro de un plazo
estipulado y/o el lugar donde recibir la entrega, dar al vendedor aviso
suficiente al respecto.
Aceptar la adecuada orden de entrega y pagar los gastos de la
inspeccin previa al embarque.
Facilitar al vendedor la ayuda precisa para conseguir los documentos
emitidos en el pas de la importacin que el vendedor pueda requerir a fin
de poner la mercanca a disposicin del comprador.




211 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
13.3 OBLIGACION VENDEDOR
Suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el
contrato de venta, y obtener cualesquiera licencias de exportacin e
importacin y llevando a cabo todos los trmites aduaneros para la
exportacin e importacin de la mercanca.
Contratar el transporte de la mercanca por una ruta usual y pondr la
mercanca a disposicin del comprador en la fecha o dentro del plazo
estipulado, adems de asumir todos los riesgos de prdida o dao para la
mercanca hasta el momento en que haya sido entregada.
Pagar todos los gastos relacionados con la mercanca hasta el momento
en que haya sido entregada y los gastos de los trmites aduaneros a
menos que se hubiera acordado otra cosa
Le dar al comprador aviso suficiente del despacho de la mercanca, as
como cualquier otra informacin necesaria para que el comprador pueda
adoptar las medidas que normalmente hagan falta para permitirle retirar la
mercanca. Tambin le facilitar la orden de entrega y/o el acostumbrado
documento de transporte que pueda necesitar el comprador para tomar
posesin de la mercanca.
Pagar los gastos de las operaciones de verificacin (tales como
comprobacin de calidad, medida, peso, recuento) necesarios para poder
entregar la mercanca y proporcionar a sus expensas el embalaje
requerido para la entrega de la mercanca, as como pagar
los gastos y cargas contrados al obtener los documentos emitidos en el
pas de importacin, y reembolsar los contrados por el comprador al
facilitarle su ayuda al respecto.


212 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
OBLIGACIONES DEL
COMPRADOR
Entregar la mercadera y documentos
necesarios
Empaque y embalaje
Acarreo (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos,
impuestos)
Gastos de
exportacin(maniobras, almacenaje, agentes
)
Flete (de lugar de exportacin al lugar de
importacin
Seguro
Gastos de importacin(maniobras,
almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos,
impuestos)
Acarreo y seguro (lugar de importacin a
planta)
Demoras
Pagar la mercadera


213 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
CUADRO RESUMEN

Carga a
camin
Pago de
tasas de
exportacin
Transporte al
puerto de
exportacin
Descarga del
camin en el
puerto de
exportacin
Cargos por
embarque en
el puerto de
exportacin
Transporte al
puerto de
importacin
Cargos por
desembarque
en el puerto de
importacin
Descarga en
camiones
desde el
puerto de
importacin
Transporte
al destino
Seguros
Paso de
aduanas
Impuesto de
importacin
EXW No No No No No No No No No No No No
FCA Si Si Si No No No No No No No No No
FAS Si Si Si Si No No No No No No No No
FOB Si Si Si Si Si No No No No No No No
CFR Si Si Si Si Si Si No No No No No No
CIF Si Si Si Si Si Si No No No Si No No
CPT Si Si Si Si Si Si No No No No No No
CIP Si Si Si Si Si Si No No No Si No No
DAF Si Si Si Si Si Si No No No No No No
DES Si Si Si Si Si Si No No No No No No
DEQ Si Si Si Si Si Si Si No No Si No No
DDU Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si No No
DDP Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si



214 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
CASO PRCTICO N 01
EX WORKS
La empresa Los Andes S.A.C concreta la compra de una maquinaria con la
exportadora Zenden Price LTD. SRL al valor en fbrica de US$ 150,000 dlares
americanos. A continuacin se presentan un conjunto de gastos que de acuerdo
al INCOTERM que acuerdan tanto el vendedor como el comprador, ser
responsabilidad de ambos, tanto en los costos, riesgos y documentos.
GASTOS QUE SE DEBEN INCURRIR PARA LA IMPORTACIN DE LA MAQUINARIA
Flete (de la fbrica al lugar de exportacin) US$ 500.00
Aduanas (documentos, impuestos, requerimientos) 5,000.00
Gastos de exportacin (Agentes, maniobras) 1,250.00
Flete Internacional 4,500.00
Seguro Internacional 1,500.00
Gastos de importacin (Agentes, maniobras) 60,000.00
Aduanas (documentos, impuestos, requerimientos) 1,500.00
Flete y seguro Interno 230.00
De acuerdo al INCOTERM acordado el comprador deber pagar al vendedor:Si se
acuerda el valor Ex Works, el comprador solo pagar el precio en fbrica que es de US$
150,000.00. Sin embargo, deber incurrir en los gastos necesarios para la exportacin
de la maquinaria, y adems los gastos de exportacin. A su vez, el comprador se
encargar de realizar los trmites para la salida del pas de aquella maquinaria y la
importacin de este, como tambin el riesgo.
CASO PRCTICO N 02
FOB
La empresa Sur Den Per S.R.L concreta la compra de un millar de sacos de azcar
con la empresa Sud Azcar S.A al valor en fbrica de US$ 200,000 dlares
americanos. A continuacin se presentan un conjunto de gastos que de acuerdo al


215 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
INCOTERM que acuerdan tanto el vendedor como el comprador, ser responsabilidad
de ambos, tanto en los costos, riesgos y documentos.
GASTOS QUE SE DEBEN INCURRIR PARA LA EXPORTACIN DE LOS SACOS DE
AZUCAR
Empaque y Embalaje US$ 100.00
Flete interno(operador logstico, transportista) 200.00
Aduanas (documentos, impuestos, requerimientos, derechos) 5,000.00
Maniobras de Estiba 200.00
Gasto de Agencia de Aduana 500.00

De acuerdo al INCOTERM acordado el vendedor deber pagar al comprador: Si se
acuerda el valor FOB, el vendedor solo pagar los gastos referidos hasta que la
mercadera este puesta a bordo del buque.
CASO PRCTICO N 03
FAS
Corporacin Misti concreta la compra de 920 sacos de Sodium gluconate industrial
grade con la empresa Dalian Platinium Chemicals Co, Limited al valor en fbrica de
US$ 50600.00 dlares americanos. A continuacin se presentan un conjunto de gastos
que de acuerdo al INCOTERM que acuerdan tanto el vendedor como el comprador:
GASTOS QUE SE DEBEN INCURRIR PARA LA EXPORTACIN DE LOS AUTOMVILES
Empaque y Embalaje $100.00
Flete interno(operador logstico, transportista) 200.00
Aduana 30.00
Maniobras ( Almacenaje, contenedor) 100.00
Gasto de Agencia de Aduana 500.00


216 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
De acuerdo al INCOTERM acordado el vendedor deber pagar al comprador: Todos los
gastos que se valorizan en $ 730.00 hasta la puesta en el muelle de la mercadera.
CASO PRCTICO N 04
CIF
Samsung S.A.C concreta la compra de 1200 Televisores LCD marca Samsung de 40
con Importaciones Hiraoka al valor en fbrica de US$ 717600 dlares americanos. A
continuacin se presentan un conjunto de gastos que de acuerdo al INCOTERM que
acuerdan tanto el vendedor como el comprador, ser responsabilidad de ambos, tanto
en los costos, riesgos y documentos.
GASTOS QUE SE DEBEN INCURRIR PARA LA EXPORTACIN DE LOS TELEVISORES
Empaque y Embalaje US$ 50.00
Flete interno(operador logstico, transportista) 300.00
Aduanas (documentos, impuestos, requerimientos, derechos) 7,000.00
Maniobras de Estiba 100.00
Gasto de Agencia de Aduana 500.00
Seguro ( Hasta el puerto de destino) 700.00
Flete Internacional 9,000.00


De acuerdo al INCOTERM acordado el vendedor deber pagar al comprador:
Si se acuerda el valor CIF, el vendedor considerara los gastos de seguro y flete
entregando la mercadera en el puerto de embarque.






217 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
LECCION QUINTA
PROCESO DE IMPORTACION /EXPORTACION
Qu es Importacin?
Es el rgimen aduanero por el cual se autoriza el
ingreso de mercancas provenientes del exterior, para
ser destinados el consumo.
La importacin es definitiva cuando las mercancas se
nacionalizan y quedan a libre disposicin de los
interesados.
Per - Importaciones (miles de millones $)

Ao Importaciones (miles de millones $)
2000 8.4
2001 7.4
2002 7.4
2003 7.3
2004 8.244
2005 9.6
2006 12.15
2007 15.38
2008 19.6
2009 28.44



218 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
II.- Qu puedo importar?
Para el caso del ingreso de mercancas al pas, debemos tener en cuenta la calificacin
de "mercancas prohibidas y restringidas". Como su nombre lo indica, no se permitir la
importacin de mercancas prohibidas. Sin embargo, para el caso de mercancas
restringidas, slo ser posible su importacin, si obtiene la correspondiente autorizacin
del sector competente.
Todas las dems mercancas pueden ser importadas, cumpliendo las formalidades
aduaneras para cada caso.
* Consideraciones Previas

- Verificar si la Importacin de la mercanca se encuentra permitida, prohibida o
sujeta a alguna restriccin o requisitos adicionales exigido por las autoridades
aduaneras.

- Se debe contar con una capacidad de comercializacin eficiente que permita
atender al mercado interno.

- Estudiar y conocer el mercado que se desea operar a fin de evaluar las
cotizaciones de los precios en los diferentes mercados internacionales.

- Se debe tener conocimientos aduaneros bsicos a fin de poder aplicar los
diferentes regimenes aduaneros, conocer los derechos e impuestos urgentes, las
restricciones y prohibiciones de determinadas mercancas.

- Es muy importante que la mercanca importada llegue al mercado con un
adecuado precio, buena calidad y garanta de abastecimiento continuo a fin de
ofrecer un servicio eficiente si la mercadera es retribuida desde nuestro pas.



219 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

* Requisitos para importar

El importador, dueo o consignatario requiere contar con el Registro nico de
Contribuyentes (RUC) para la importacin de mercancas.

Los sujetos no obligados a inscribirse en el RUC pueden solicitar la
destinacin aduanera al rgimen de importacin utilizando su Documento
Nacional de Identidad (DNI) en el caso de peruanos, o Carn de Extranjera,
Pasaporte tratndose de extranjeros; considerndose entre stos:
a) Las personas naturales que por nica vez, en un ao calendario, importen
mercancas cuyo valor FOB exceda los mil dlares y siempre que no supere los
tres mil dlares.
b) Los miembros del servicio diplomtico nacional o extranjero, que en el ejercicio
de sus funciones, importen sus vehculos y menaje de casa.
III.-Secuencia de una Importacin
1 .- Contactar al proveedor del exterior y acordar todas las condiciones de compra
(Orden de Compra), incluyendo el tipo de inconterms.
* Nota de Pedido (obligatorio)
Hay que entregarla a la Aduana, a la Verificadora y al Banco. Debe contener lo
siguiente:
Fecha
Nmero pre-impreso
Nombre y direccin del importador
Nombre y direccin del exportador
Pas de origen
Lugar de embarque


220 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Lugar de destino
Va (area, martima o terrestre)
Trmino de la mercadera (FOB, CIF)
Moneda (en letras)
Forma de pago (giro directo, etc.)
Fecha de inicio de la negociacin
* Autorizaciones (cuando proceda).- Entregarla a la Aduana y a al Banco.
Con la Nota de Pedido, si el tipo de mercadera as lo exige, se proceder a obtener las
Autorizaciones en el ministerio o entidad pblica de acuerdo a lo que dice la ley. Aqu
valga una recomendacin, calcule que el trmite para obtener dicha Autorizacin tomar
entre 10 a 15 das hbiles, segn revela los hechos. Y cruce los dedos para que dicha
entidad no entre en huelga.
* Proforma de vendedor.-Son documentos que establecen los trminos sobre
los cuales se realizar la transaccin en caso de que se concrete el negocio.
Es decir, La forma de pago, Oportunidades de entrega de la mercanca
Medio de transporte, Condiciones de embalaje, Clusulas de compraventa (o
INCOTERMS), etc.
* Incoterms.- Reglas Internacionales que tienen por objeto ofrecer una
interpretacin precisa sobre los trminos de entrega, as como las obligaciones y
derechos del exportador e importador en virtud del contrato de compra-venta que
ambos hayan firmado.
Los Incoterms inciden directamente sobre el costo del contrato. Es muy importante
tener conocimiento sobre las Clusulas de Compraventa o INCOTERMS, que son las
que contienen los datos de costos del proceso de exportacin y se diferencian unas
de otras de acuerdo a la cobertura que entregan.



221 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Efectuar el seguimiento y control sobre el despacho de la mercanca hasta su
llegada al puerto de destino. Si fuere el caso solicitar la contratacin del flete
respectivo.
El Transporte Internacional






El transporte internacional de carga es el rol ms importante dentro de la
distribucin internacional de mercancas.

En esa medida, los costos as como el tiempo de duracin de desplazamiento,
dependern en gran medida de la eficiencia del transporte de carga y por ende
del medio de transporte elegido.

3.1.- Transporte de Mercancas Va Martima
- Es el medio de transporte mas utilizado a nivel mundial.
- En al actualidad el 80% de las operaciones de importacin se realizan por este
medio.
3.1.1Ventajas
- Permite el traslado de mercaderas a distancias largas.
- Los fletes martimos son ms baratos que otros medios de transporte.
- Permite el traslado de mayores volmenes de mercanca.
- Permite mejores elementos para la cotizacin en trminos de incoterms.



Transporte Internacional de
Mercancas
Va Martima
Va Area


222 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
3.1.2 Tipos de fletes
- Flete Liner term (es cuando el tramo es corto).
- Flete Free in and OUT-IQF (Es cuando el conteiner es fri).
- Flete IN (en Bodega).
- Flete OUT (en Cubierta).
3.1.3 Pagos de flete
- Flete pre-pagado
- Flete a cobrar
- Flete de Retorno

Documento representativo del Transporte Martimo
El conocimiento de embarque (BILL OF LADING) es el documento que acredita el
contrato de transporte por va martima fluvial.
Funcin:
- Es acuse de recibo de la mercanca extendido por la compaa
transportista.
- Es titulo representativo de la libre propiedad de la mercanca abordo.
- Es prueba de la existencia del contrato de transporte martimo.
Tipos:
- BILL OF LADING on Board
- BILL OF LADING Clean on Board
- B/L Unclean on Board.
- B/L on Deck.
- B/L Received for Shipment.
- B/L Straight.
- B/L Trought.





223 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
3.2.-Transporte de Mercanca Va area.-
- Es el transporte que se una en largas travesas (Intercontinentales).
- Transporta mercancas de valor y viajes urgentes especiales.
3.2.1 Ventajas.-
- Nivel de accesibilidad.
- Celeridad y frecuencia.
- Reserva de Espacio.
3.2.2 Tipos de Flete.-
- Tarifas generales de carga.
- Tarifas clasificadas.

Documentos que se Utilizan para los medios de transporte
internacional






* Manifiesto de Carga (obligatorio)
Viene con la mercadera que llega a la Aduana. Indica el medio de transporte, el lugar
determinado y fecha establecida, la fecha de embarque, fecha que es necesaria para
saber si el DUI fue aprobado por el Banco Corresponsal antes de esa fecha, pues, caso
contrario, la mercadera deber ser reembarcada.
Si el manifiesto de carga llega con la mercadera, no tenemos problemas, y los de
Aduana, sabiamente, declaran que la mercadera est manifestada . Si el manifiesto de
Va Area

Va Martima

Va Terrestre

- Manifiesto de Carga.
- Guas Areas.
- Manifiesto de Carga.
- Conocimiento de Embarque


- Manifiesto de Carga.
- Guas Terrestre.



224 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
carga no consta con la mercadera, se considera este acto como un delito o ilcito
aduanero.
Si llega menor cantidad de la mercadera manifestada, el importador tributar slo por la
mercadera que ha llegado, y l se las arreglar con el exportador. Pero si llega mayor
cantidad, existen dos situaciones: a) Si el margen excedente es menor del 10% de lo
que dice el manifiesto, es una falta, no un delito, y se puede aceptar (errar es humano); y
b) Si el margen excedente es superior al 10% se considera un delito o ilcito aduanero.
Ya se habr dado cuenta la diferencia entre delito (ilcito) y falta reglamentaria, algo as
como el agua y el aceite. Y si no se dio cuenta: la diferencia est en que la una significa
dolo y la otra, simple trasgresin de la norma, aunque esta ltima no significa que est
exento de multas.
* Conocimiento de embarque (obligatorio)
Hay que entregarlo a la Aduana Este documento es entregado al importador, quien debe
-a su vez- entregar original o copia a la Aduana. Ahora dependiendo de la va de
transporte se llamar conocimiento de embarque (martima), gua area (area,
obviamente) o carta de porte (terrestre). Si la mercadera viaja en contenedores, estos
tienen un sello de seguridad conocido como precinto; este precinto tiene un cdigo, el
cual debe constar en el conocimiento de embarque.
Como nota aclaratoria, una mercadera consolidada (la empresa de transporte es la que
realiza la consolidacin) es cuando varios importadores comparten un contenedor. En
este caso, existe un conocimiento-madre que luego debe convertirse en varias guas-
hijas.
4.- En su caso solicitar los servicios de un agente afianzado de aduana.
* DUA.- Documento utilizado para el despacho aduanero a la entrada y salida de
mercancas en el territorio comunitario.

DECLARACIN SIMPLIFICADA DE IMPORTACIN (DSI). Si el valor de la
mercancas no excede de US$2000,00. El trmite de despacho puede ser
realizado directamente por el DONATARIO.


225 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
DECLARACIN UNICA DE ADUANAS (DUA). Si el valor de la mercanca
excede de US$ 2 000,00. El trmite de despacho debe ser realizado a travs de
un Agente de Aduanas.
* Factura comercial (FC) (obligatorio)
Hay que entregarlo a la Aduana. La factura es la que servir de base para la declaracin
aduanera.
* Certificado sanitario.- Documento expedido por la autoridad sanitaria del pas de
origen. Para otro tipo de productos : los Certificados los puede emitir una empresa
Autorizada por INDECOPI.
* Certificado de supervisin.- Certificado emitido por una empresa supervisora
autorizada por el estado peruano.
Lo realizan empresas Como:
-VERITAS
-COTECNA
Obligados a supervisin.-
-Bienes nuevos: Valor FOB superior A $5000
-Bienes usados: Valor FOB superior A $2000
No estn sujetas A supervisin.-
-Nacionalizacin de Mercancas.
-Bienes vinculados a Diplomacia nacional o extranjera
5.- En su momento efectivizar el pago del proveedor (Carta de Crdito).
Una carta de crdito es un instrumento que se encuentra regido por normativas
internacionales, a travs de este mecanismo el cliente le ordena al banco emisor que
realice un pago a un tercero contra la entrega de cierto documentos.




226 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA













227 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Flujo de Operacin de Cartas de Crdito de Importacin







Importador
(Comprador/Socilitante)







1.-Acuerdo de Compra-Venta
(Contrato, pedido o compra)



Exportador
(Vendedor/Beneficiario)
2.- Solicita emisin de
Carta de Crdito
irrevocable
Banco Emisor
Banco Notificador
/Confirmador
3.- Enva carta de Crdito: Va Telex, Swirft.
4.- Entrega de
Carta de Crdito
5.- Despacho de Mercanca
5.- Entrega
documentos de
Embarque
6.- Solicita Recursos y enva documentos
7.- Entrega
documentos de
Embarque
8.- Pago
8.-
Pago


228 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Certificado de Origen
Es el documento que tiene por finalidad acreditar y garantizar el origen de las mercancas
exportadas, de tal manera que permitan beneficiarse de las preferencias o reducciones
arancelarias que otorgan los Estados en el marco de los tratados o acuerdos comerciales
internacionales que nuestro pas mantiene con sus pares en el mundo.
Packing List
Documento Comercial que tiene por objeto detallar el contenido de las mercancas que contiene
cada bulto. Asimismo, se hace servir para comprobar, en el momento de entrar la mercanca en
el almacn, la correccin en cuanto a faltas, daos, sobras, etc.








229 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

* Pliza de seguro (cuando proceda)
Es el documento en el que consta el contrato de seguros. Est compuesto por un condicionado
general, un condicionado particular y, ocasionalmente, por un condicionado especial o clusulas
especiales. Se considera tambin los formularios y declaraciones de salud o de otra ndole que
deba llenar el asegurado al momento de contratar el seguro.
Hay dos tipos de seguro de transporte:
a) una pliza que se tramita para cada importacin; o
b) una pliza madre, con un monto grande y preestablecido como suma asegurada, de la cual
se desprenden las hijas o aplicaciones para cada importacin, sta pliza se llama Seguro
Flotante. Una pliza de transporte debe contener la siguiente informacin:
Nmero de la Pliza
Nmero de la Aplicacin (si es del caso)
Nombre del Asegurado
Ruta del viaje (desde origen hasta destino)
Tipo de Transporte
Nombre de la compaa transportadora
Fecha de arribo (se puede sealar que una Fecha por Confirmar). Cabe sealar que esta
fecha debe coincidir con la indicada en la Carta de Crdito, o en otras palabras, cuando se tiene
Carta de Crdito ya no se puede poner Por confirmar.
En algunos casos se seala Consignatario, quien es el beneficiario de la pliza (por ejemplo:
el Banco Corresponsal); de esta manera la pliza sirve como garanta financiera.
Qu pasa si la mercadera no viene con pliza de seguro? Como importadores debemos
declarar el CyF, y el fisco puede con plena razn hacernos el reajuste efectivo. Si la aseguradora
nos da 0.5%, nadie puede obligarnos el 2%. Este tema est sujeto a mayor investigacin, pero
puede acudir a una aseguradora para mayor informacin.
Hay dos tipos de seguro de transporte: a) una pliza que se tramita para cada importacin; o, b)
una pliza madre, con un monto grande y preestablecido como suma asegurada, de la cual se
desprenden las hijas o aplicaciones para cada importacin, sta pliza se llama Seguro
Flotante. Una pliza de transporte debe contener la siguiente informacin:
Nmero de la Pliza
Nmero de la Aplicacin (si es del caso)
Nombre del Asegurado


230 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Ruta del viaje (desde origen hasta destino)
Tipo de Transporte
Nombre de la compaa transportadora
Fecha de arribo (se puede sealar que una Fecha por Confirmar). Cabe sealar que esta
fecha debe coincidir con la indicada en la Carta de Crdito, o en otras palabras, cuando se tiene
Carta de Crdito ya no se puede poner Por confirmar.
En algunos casos se seala Consignatario, quien es el beneficiario de la pliza (por ejemplo:
el Banco Corresponsal); de esta manera la pliza sirve como garanta financiera.
Marcas (que son las iniciales del importador) y nmeros (que indican la cantidad de paquetes
que se transportan, por ejemplo: 1/300 significa de 1 a 300 cajas).
Embalaje
Peso kilos neto
Peso kilos bruto
Subpartida arancelaria
Descripcin
Cantidad de Bultos y Contenidos
Valor unitario
Valor FOB
Valor TOTAL
Lugar y fecha
Firma del importador
* Factura de Agente de Aduanas

Se compone de varios conceptos. Algunos son gastos comerciales de fletes y transporte,
con IVA al 16%. Otros son de aranceles y Consiste en un documento solicitado por el
Servicio de Aduanas, de algunos pases, y cuyas caractersticas son similares a la factura
comercial o consular, en la que se expresan todos los datos requeridos para el despacho
aduanero y el llenado de la declaracin o pedimento.


231 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA































232 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Per Importaciones
Importaciones: $18,75 miles de millones f.o.b. (2007 est.)prompex 2009


Ao Importaciones Posicin Cambio Porcentual Fecha de la Informacin
2003 $7.300.000.000 68 2002 est.
2004 $8.244.000.000 68 12,93 % 2003 est.
2005 $9.600.000.000 69 16,45 % 2004 est.
2006 $12.150.000.000 69 26,56 % 2005 est.
2007 $15.380.000.000 67 26,58 % 2006 est.
2008 $18.750.000.000 66 21,91 % 2007 est.
Definicin: Esta variable proporciona el monto total en dlares americanos de las
importaciones de mercancas sobre una base c.i.f (costo, seguro y flete) o f.o.b. (franco a
bordo). Esta cifra se calcula al tipo de cambio corriente, no en base a la paridad del
poder adquisitivo (PPA).
Fuente: CIA World Factbook - A menos que sea indicado, toda la informacin en esta
pgina es correcta hasta el 16 de mayo del 2008



233 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
CONCLUSIONES

Como conclusin de este proyecto de importacin, podemos mencionar los distintos
puntos claves que rumbearon la toma de decisin:
Para el anlisis de mercado:
1. Prdida de participacin en el mercado.
2. Dinamismo del mercado
3. Urgencia.
Para la decisin de importacin
1. Relacin entre filiales (polticas y normas de la empresa).
2. Velocidad.
3. Visin estratgica a medio y largo plazo (leyes, procesos)
Para las tratativas de importacin
1. Confianza entre Proveedor Cliente (misma compaa).
2. Contratos establecidos con empresas aseguradoras y de transporte.



234 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA


PROCESO DE EXPORTACIN
I INTRODUCCIN
La ley define la exportacin como: La salida de mercancas del territorio aduanero para
su uso o consumo definitivo en el exterior. La ley tambin indica que la exportacin no
est afecta al pago de tributos y, para efectos de control, dice que deber ser puesta a
disposicin de la Aduana hasta que sta autorice la salida del medio de transporte en el
que se enviar las mercancas al exterior.
En trminos ms sencillos podemos decir que la exportacin es la venta fuera de
nuestro territorio nacional, lo cual implica no slo vender productos elaborados por la
misma empresa, sino que tambin pueden ser fabricados por otras empresas.
La exportacin es un proceso que involucra tiempo, capacitacin, inversi n, adaptacin
de los productos a las exigencias de los mercados externos hacia los cuales se quiere
llegar, entre otros. Todo a su vez, con la finalidad de tener xito y lograr una presencia
estable en el mercado internacional.


235 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Involucra una serie de conceptos y actividades que sern explicados brevemente,
buscando dar a conocer los elementos que puedan incentivar a los pequeos
empresarios a iniciarse en las exportaciones de la manera que ms se adecue a sus
realidades particulares.
La Oferta Exportable
La oferta exportable se refiere a los productos con los que cuenta una empresa, que se
encuentran en condiciones de ser exportados (y que adems cuentan con potenciales
mercados externos). El concepto de oferta exportable va mas all del producto ens pues
involucra tambin las capacidades econmicas, financieras y de gestin de
exportaciones de la empresa, siendo stas:

- Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto.- Significa tanto la calidad como
la capacidad de produccin que tiene la empresa, lo cual establece los volmenes que
podra mantener la empresa para fines de exportacin.
- Capacidad econmica.- Son los recursos propios con los que cuenta la empresa, los
cuales establecen la capacidad que tiene sta para atender pedidos por si sola. En base
a esto se podr fijar las polticas crediticias que podra aplicar la empresa a sus
potenciales clientes.
- Capacidad de financiamiento.- Es el potencial que tiene la empresa para acceder a
financiamiento, lo cual la faculta para atender operaciones que excedan su capacidad
econmica.
- Capacidad de gestin de exportaciones.- Son los recursos humanos con los que
cuenta la empresa y su grado de especializacin en operaciones de comercio
internacional. Esto la habilita para realizar con xito las operaci ones que pudieran
presentarse.
El anlisis de estos elementos definir la real oferta exportable que posee la empresa y
esta en condiciones de ofertar, ya que el comercio internacional, dada la gran
competencia que existe hoy en da, exige cada vez ms de los exportadores, vale decir,
mejores condiciones de pago, mejores condiciones de entrega, versatilidad para adaptar
los productos a la demanda, entre otros.


236 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

Las Tcnicas de Exportacin.-
Existen dos formas de llegar al mercado internacional, las mismas que se basan en la
Capacidad que tiene la empresa para efectuar sus operaciones, as tenemos:
La Exportacin Directa.- Consiste en establecer contacto directo con el importador y
realizar todo el proceso de la operacin de exportacin. Esto involucra la utilizacin de
mayores recursos, contar con una infraestructura adecuada (oficinas), contar con
recursos humanos bien capacitados en comercio internacional y, adems, con una red
de contactos de proveedores de servicios a las exportaciones.
La empresa selecciona el mercado a dnde quiere llegar, busca potenciales clientes, los
contacta y negocia con ellos, enva las mercancas y finalmente efecta la cobranza.
Todo este proceso implica asumir los riesgos propios de toda operacin de exportacin,
como por ejemplo, la ocurrencia de siniestros (incendios, desastres naturales,
hundimiento del buque, entre otros), desde la produccin en origen hasta la entrega de
las mercancas en destino. Por otro lado, asume el riesgo de NO PAGO lo que
depender del medio de pago utilizado y de las medidas de proteccin que pueda
adoptar el exportador.
En el siguiente grfico se puede apreciar cmo se lleva a cabo una exportacin directa y
lo que implica para ambas partes:
La Exportacin Indirecta.-
En este tipo de exportacin, la empresa vende localmente sus productos a otra empresa,
la que se encargar, por su cuenta y riesgo, de exportar el producto, ya sea como
componente de otro ms elaborado o sin hacerle modificacin alguna ni incluirlo en otro
producto.
Esta tcnica es utilizada generalmente por empresas de pequea escala, que no
cuentan con los recursos, la infraestructura ni los conocimientos adecuados que les
permitan buscar compradores, negociar con ellos y efectuar todo el proceso que una
exportacin directa implica.


237 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
La ventaja de esta tcnica radica en el menor monto de inversin requerido y menor
tiempo para su recuperacin, la menor exposicin a riesgos como el no pago y la
ocurrencia de siniestros; adems de ofrecer la oportunidad de adquirir experiencia e ir
mejorando sus productos para poder incursionar en un futuro directamente en mercados
externos. Se pueden realizar a travs de subcontratacin, consorcios de exportacin,
grupos exportadores y compaas comercializadoras conocidas internaci onalmente
como trading company. El proceso de la exportacin indirecta lo podemos apreciar en el
siguiente grfico:
Actividades Involucradas en el Proceso de la Exportacin
En el proceso de la exportacin se encuentran involucrados una serie de conceptos y
actividades, los que no slo se aplican en el caso de una exportacin directa, sino
tambin, en el caso de la subcontratacin, consorcios de exportacin y otro tipo de
asociatividad.
La diferencia radica, en que, mientras en una exportacin directa, es la propia empresa
la que realiza todo el proceso; en la subcontratacin, es la empresa que subcontrata la
que asume toda la responsabilidad de efectuar el proceso; y en el caso de los
consorcios, la responsabilidad del proceso de exportacin le atae a la gerencia.
Investigacin de Mercados Externos.-
La investigacin de mercados externos es la actividad orientada a brindar toda la
informacin necesaria que requiere la empresa, con el fin de lograr desarrollar productos
acordes a otros mercados, adecuaciones de precios, elaboracin de estrategias de
desarrollo de nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones con el
exterior. En este sentido implica recabar informacin dividida bsicamente en cuatro
factores:
Factores Comerciales.-
Todo lo relacionado al producto en el mercado, como volmenes de importacin,
productos similares, precios, competencia, consumo, entre otros. Permite establecer los
precios de competencia para exportacin al mercado objetivo y el potencial de
crecimiento en las ventas que podra representar para la empresa.


238 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Factores polticos y econmicos.-
Implica analizar impuestos y aranceles existentes, estabilidad poltica, poltica de
importacin, estabilidad de la moneda, entre otros. Esta informacin permitir a la
empresa tomar las medidas de precaucin con la finalidad de asegurar el pago por los
productos que pretende exportar a ese mercado. Del mismo modo, si se determina que
el pas al que se pretende exportar es un pas inestable polticamente y existen por
ejemplo acciones de vandalismo y huelgas, ser necesario tomar decisiones basadas en
la relacin riesgo-beneficio que implica ese mercado. Se deber tambin analizar si ese
mercado otorga algn tipo de preferencias arancelarias para el ingreso de nuestros
productos, lo cual implicara ventajas para la empresa en relacin a competidores de
otros pases, como por ejemplo en el caso de Estados Unidos y el ATPDEA.
Factores sociales y culturales.- Usos y costumbres, cambios en los gustos y
preferencias, estructura de los gastos del consumidor, tendencias en el trabajo y el
tiempo libre, entre otros. Permite establecer si el producto puede ingresar a ese mercado
sin sufrir modificaciones o si es necesario adaptarlo para que pueda ingresar con xito.
Factores geogrficos.- Bsicamente con la finalidad de determinar la localizacin
y accesibilidad, lo cual es muy importante para establecer la distribucin fsica que se
deber disear para que el producto llegue a ese mercado, lo cual redundar en los
costos finales de exportacin del producto y en los tiempos de entrega que se podra
ofrecer.
Para el caso de la MYPE podra ser una alternativa adecuada debido a sus limitaciones,
comenzar la investigacin de mercados por los pases fronterizos, pues no implican
mucho gasto con relacin a otros pases mucho ms alejados y de diferente idioma al
nuestro, en ese sentido resultara una buena medida iniciar la exploracin por los
mercados regionales como la Comunidad Andina. En el caso de nuestro pas, la
institucin que se encarga de facilitar la realizacin de estos estudios es Prompex, quien
adems cuenta con estudios de mercados externos ya elaborados para distintos
productos peruanos.




239 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Envase y embalaje.-
En la utilizacin de envases y embalajes para la exportacin se debe tener especial
cuidado en observar las normas existentes en los mercados hacia donde se va a
exportar. Hoy en da existen normas que exigen la utilizacin de materiales que no
afecten el medio ambiente, normas y tendencias para el etiquetado de los productos, en
las que se observa la utilizacin de cdigo de barras, la inclusin de informacin
nutricional para productos alimenticios, entre otros.
Por otro lado, la seleccin y utilizacin de un adecuado embalaje para las mercancas es
sumamente importante, ya que esto determinar que los productos lleguen en buenas
condiciones a destino. Ello va directamente ligado a la eleccin del medio de transporte
internacional, ya que tambin se deber tener en consideracin este punto para realizar
una buena seleccin. Entre los principales materiales utilizados para el embalaje
tenemos: papel, cartn, plstico; en algunos casos se considera a las parihuelas o
pallets como embalaje.
Incoterms.-
Conocidos tambin como trminos de comercio internacional, son usos y costumbres de
las empresas en las operaciones de comercio internacional, son recopilados por la
Cmara de Comercio Internacional (folleto 560) y definen las responsabilidades de
compradores y vendedores para la entrega de bienes. Fueron originalmente publicados
en 1936 y se han actualizado en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000: El buen
conocimiento y, por consiguiente, la correcta utilizacin de los Incoterms permitir a la
empresa brindar servicios a sus clientes en el exterior, acordes con su capacidad
exportadora. En el caso de que una empresa no cuente con los conocimientos
necesarios para realizar el diseo de una cadena de distribucin fsica internacional,
tendr necesariamente que limitarse a ofrecer sus productos en trminos EXW o en
fbrica, lo cual slo implica responsabilidad para el exportador de entregar las
mercancas en su propio almacn.
Por otro lado, al poseer la empresa un buen nivel de conocimiento en Comercio
Internacional y capacidad econmica para realizar mayores inversiones, estara en
capacidad de ofrecer sus mercancas en trminos DDP (entregado en destino con los
derechos pagados), lo que significara que el exportador entregue las mercancas en


240 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
destino y asuma todos los riesgos y costos hasta entregarle las mercancas al
importador en sus almacenes. Como se puede advertir, hay una gran diferencia entre los
dos casos y de presentrsele las dos alternativas al importador, es muy probable que
escoja la segunda, es decir DDP, la cual le significara un mejor servicio.
Distribucin Fsica Internacional.-
Consiste en integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el movimiento del
producto desde el final de la lnea de produccin (origen) hasta el punto de utilizacin o
consumo final en destino.
Transporte martimo.-
Es el principal medio de transporte usado en el comercio internacional de mercancas, y
el ms econmico. Permite movilizar grandes volmenes de mercancas y genera el
documento llamado conocimiento de embarque o Bill of Lading (B/L).
Transporte terrestre.-
Es un medio de transporte utilizado generalmente entre pases fronterizos, resulta ms
oneroso que el martimo y es limitado en cuanto al volumen y peso que transporta. Esta
limitacin se basa en la capacidad del vehculo y en las normas que existan en cada
pas, sin embargo este medio de transporte se suele utilizar como complemento del
transporte martimo para acceder a pases que no cuentan con acceso al mar. Genera la
carta porte o Way Bill (W/B).
Transporte areo.-
Este medio de transporte es utilizado generalmente para productos perecibles que se
exportan en reducidos volmenes ya que ste no permite la movilizacin de grandes
cantidades de productos debido a sus caractersticas y elevado costo. Este tipo de
transporte genera como documento la gua area o Air Way Bill (AWB).
Cabe mencionar que muchas veces y dependiendo de la ubicacin geogrfica de origen
y destino se utiliza el transporte multimodal. ste consiste en combinar el uso de los
distintos medios de transporte con la finalidad de llegar a lugares de difcil acceso o por
el hecho de abaratar costos de transporte y ofrecer as un mejor precio de venta al
importador.


241 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

Medios de pago.-
Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una
operacin de comercio internacional. Para que este proceso se realice, es necesario que
intervengan los bancos. Las de mayor utilizacin son:
Carta de crdito.-
Es un documento emitido por un banco, a solicitud de uno de sus clientes (importador),
en el que se autoriza a un individuo o firma (exportador) para cobrar de la cuenta del
importador, siempre y cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.
Cobranza documentaria.-
Es un servicio prestado por los bancos que consiste en el trmite de documentos con la
finalidad de que el exportador obtenga el pago por las mercancas enviadas al
importador.
Remesa directa.-
Consiste en la remisin del pago a travs de un banco al exportador, sin que ste tenga
la obligacin de tramitar documento alguno. Cabe manifestar que para la utilizacin de
este medio de pago debe existir un alto grado de mutua confianza entre el exportador y
el importador.
El Proceso de la Exportacin.-
Se inicia con la promocin, para lo cual se utiliza los instrumentos de promocin que
Brinda el Estado (ferias y misiones comerciales). La promocin tambin se puede
Realizar directamente mediante el envo de material promocional de la empresa a
Potenciales importadores.
Una vez que el potencial importador ha mostrado inters en los productos que ofrece La
empresa a travs de la solicitud de una cotizacin, se procede a enviarle la Misma, .En
lneas generales, la cotizacin deber contener:
Datos de la empresa.


242 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Datos del potencial importador.
Descripcin exacta del producto / partida arancelaria.
Cantidad disponible del producto a exportar.
Precio / trmino comercial.
Medio de transporte a utilizar.
Fecha posible de embarque.
Medio de pago a utilizar.
Validez de la oferta.
De interesarle al importador el producto y las condiciones que se le ofrece, proceder a
solicitar el envo de muestras para los anlisis respectivos luego de lo cual nos Remitir
la aceptacin de la oferta. Posteriormente a este proceso de negociacin y Teniendo la
operacin ya definida, el exportador proceder a preparar el embarque de Las
mercancas.
Para esto deber tener especial cuidado en el cumplimiento de las condiciones
Previamente establecidas por el importador: tiempos de entrega, calidad de productos,
Documentacin, entre otros. Preferiblemente, se establecer un cronograma de
Actividades con la finalidad de atender la operacin.
Una vez realizado el embarque de las mercancas y habiendo reunido los documentos
Requeridos (factura comercial, conocimiento de embarque, lista de empaque, Certificado
de origen, entre otros), se proceder a efectuar la cobranza de acuerdo con El medio de
pago previamente acordado.
El proceso de una exportacin se puede observar a travs del siguiente diagrama:
Finalmente y habiendo visto todo lo que las exportaciones implican y las opciones que
tiene la empresa para iniciar su proceso de internacionalizacin, queda en ellas tomar
conciencia de la importancia de esta actividad, tanto para el desarrollo de ellas como el
del pas.
Se deber realizar un anlisis consciente de las capacidades de la empresa y, de
acuerdo con stas optar por iniciarse en el proceso de internacionalizacin a travs de la
alternativa que ms se ajuste a sus caractersticas, posibilidades y, sobre todo a sus
intenciones


243 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

COMO EXPORTAR
I. Decisin de Exportar
La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas del
territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la que slo podr cumplirse por los puertos
martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas. La
exportacin de bienes en nuestro pas no se encuentra afecta a tributo alguno.
Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con los
siguientes requisitos.
1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada
para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro lado, debe
contar con el Registro Unico de Contribuyentes - RUC, que es normado a travs del
Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92, que se crea ante la necesidad de reemplazar
las deficiencias del sistema de identificacin a travs de la Libreta Tributaria.
El RUC es un registro computarizado, nico y centralizado de los contribuyentes y/o
responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de
Administracin Tributaria - SUNAT. Los exportadores que obtengan el respectivo
nmero de RUC, podrn obtener la autorizacin para la emisin de facturas para la
exportacin de sus productos.
2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente
garantizados. Asimismo, tener la capacidad de produccin de modo que garantice el
cumplimento del volumen suficiente y la continuidad en los plazos y condiciones
pactadas con el comprador.
La determinacin de la oferta exportable, debe ser complementada con la descripcin
del producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentacin, tipo de envase y
embalaje, marcas, cdigo de barras internacional, denominacin de origen.Se requiere
conocer la partida arancelaria del producto que se va ha exportar.


244 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al exportador fijar
precios competitivos, considerando que en el mercado internacional existen muchas
empresas que compiten con productos similares.
3. Mercados: para exportar es necesario realizar una investigacin de mercados, para lo
cual se recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones, gremios, cmaras de
comercio, y otros medios de contacto indirecto que permitan conocer a los compradores
en los mercados de destino. Una vez ubicado a los posibles compradores se debe seguir
los pasos que a continuacin se detallan.
Proceso Operativo
1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo
electrnico), o por medio de un "broker" o una comercializadora hacindole llegar una
cotizacin del producto que desea vender. A continuacin se le hace llegar muestras y
lista de precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y
normalmente la formaliza a travs de un Contrato de Compra Venta Internacional.
Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de
cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relacin a
determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las necesidades
de la empresa exportadora de acuerdo su sector de negocio, especialmente las
condiciones de pago y de entrega. Las principales elementos del contrato son:
Informacin del exportador e importador.
Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje,
calidad, cantidad, etc.
Precio unitario y total.


245 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro
Modalidad de transporte y pago de flete
Lugar de embarque y desembarque

Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de documentos
requeridos para la exportacin. >
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del
crdito documentario que de preferencia debe ser una carta de crdito irrevocable,
confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
Datos del ordenante.
Datos del beneficiario.
Banco Emisor
Banco Pagador
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.

Una carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un
compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos
de embarque.


246 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
4. El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un banco del pas del
vendedor que notifique el crdito al beneficiario.
5. El exportador enva a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de
embarque exigidos por el importador, que en la mayora de los casos y de acuerdo a los
productos son los siguientes:
Documentacin Requerida
Factura comercial (nombre del importador, descripcin de la mercanca, precio, lugar y
condiciones definitivas de venta).
Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderas embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadera.
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercanca, sin este
ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino). De acuerdo a medio de
transporte toma el nombre especfico (Conocimiento de embarque martimo o "Bill of
Lading" si es por va martima o conocimiento de embarque areo "AirWay Bill" (gua
area) si es por va area).
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancias,
permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el
pas importador. Este documento lo extiende la Cmara de Comercio tanto de Lima
como de provincias.
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrcolas y agropecuarios, expedido
por SENASA.
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo
de productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por INDECOPI.
En el caso de productos pesqueros las exportaciones a USA no requieren ningn
certificado sanitario aunque es recomendable obtener uno, ya que el FDA decide cuales
productos entran y cuales no. Para la Unin Europea y Brasil si se requiere un
Certificado Sanitario Oficial emitido por la DIGESA, en tanto que para otros mercados


247 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
basta con un Certificado Sanitario no oficial emitido por algn laboratorio acreditado o
certificadora.

Certificado CITES, documento que se requiere para exportar animales y plantas y
maderas, este documento se tramita en INRENA
Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos textiles a Estados
Unidos y la Unin Europea para lo cual se requiere de la Visacin Textil. Para la Unin
Europea es necesario el certificado de origen Tipo A requisito para acogerse al SPG.
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentacin recibida del
exportador realiza los trmites ante ADUANAS solicitando la numeracin de la Orden de
Embarque y la Declaracin Unica de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para
regularizar la salida legal de las mercancas al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana
solicita a la Agencia de Carga el V B de la Orden de Embarque y la numeracin del Bill
of Lading o Airway Bill.
6. La Agencia de Carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (Bill of
Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del
producto a la nave.
7. La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a
su vez los remita a su banco y va courrier a su importador.
8. El banco del exportador (pagador) enva los documentos al banco emisor, si ste los
encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.

Segn la Naturaleza de la Operacin
Exportacin Temporal
Este rgimen permite la salida temporal al exterior de mercancas nacionales o
nacionalizadas con la obligacin de reimportarlas en un plazo no mayor de 12 meses
Rgimen Definitivo


248 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Este rgimen es aplicable a las mercancas en libre circulacin que salen del territorio
aduanero para uso o consumo definitivo en el exterior. Las mercancas deben ser
embarcadas dentro del plazo mximo de diez (10 das) contados desde de la fecha de
numeracin de la orden de embarque. Se puede regularizar la declaracin de
exportacin dentro de un plazo de quince das (15) computado a partir del trmino del
ltimo embarco.
Exportacin Sin Valor Comercial
Comprende el equipaje, menaje de casa, rancho de naves, y donaciones, as como las
muestras, obsequios, mensajera internacional y otras mercancas cuyo valor FOB no
exceda de US $ 2,000.00. La exportacin de muestras se encuentra regulado por la
Directiva N 7-D-05-94-ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. N 1967. La exportacin de
equipaje y menaje de casa, se encuentra regulado por D.S. N 59-95-EF.
Las mercancas consideradas de Rancho, se encuentra regulado por la Directiva N 7-D-
08-95-ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. N 1977. Las mercancas consideradas
Obsequios, se encuentra regulado por el Art. 148 del Reglamento de la Ley General de
Aduanas.
Las mercancas enviadas por Mensajera Internacional y Envos Postales, se encuentra
regulado por el D.S. N 153-93-EF, el D.S. N 032-93-TCC.
El Comercio Fronterizo, se encuentra regulado por el D.L N 20153, la
Directiva N 7-D-03-93-ADUANAS, y la R.S. N 271-93-ADUANAS. Dichas mercancas
estn comprendidas en el Procedimiento de Rgimen Simplificado de Exportacin,
previsto en la Ley General de Aduanas y su Reglamento, as como en la Resolucin de
Superintendencia 01564, del 9.12.93.
Exportacin Con Valor Comercial
Se considera una exportacin con valor comercial cuando el valor FOB de la exportacin
es superior a los Dos mil dlares americanos (US $ 2,000.00).
Para el caso de las exportaciones con valor comercial se sigue el procedimiento de una
exportacin con la presentacin de todos los documentos que la misma exige
Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas


249 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
El Procedimiento Adecuado al Sistema de la Calidad de ADUANAS en el Rgimen de
Exportacin Definitiva, fue aprobado con el objeto de establecer las pautas a seguir para
el Despacho Aduanero de Mercancas.


Etapas del Procedimiento
A. Del llenado y presentacin de la Orden de Embarque
El Despachador de Aduana transmite por va electrnica a la Aduana de despacho la
informacin contenida en la Orden de Embarque.
El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser conforme genera el
nmero correspondiente de la Orden de Embarque; caso contrario, se le comunica para
las correcciones pertinentes.
Obtenida la numeracin el Despachador de Aduana procede a imprimir la Orden de
Embarque para su presentacin en zona primaria conjuntamente o una vez ingresada la
mercanca.
El Despachador de Aduana debe ingresar la mercanca a la zona primaria (terminales de
almacenamiento, almacenes de las compaas areas, zonas adyacentes a las aduana,
etc.), como requisito previo a la seleccin aleatoria de la orden de embarque
(Reconocimiento Fsico o Documentario). Concluido el ingreso el almacenista estampa
el sello de admitido o ingresado en la orden de embarque, consignado la cantidad de
bultos y peso de la mercanca recibida.
Puede exceptuarse el ingreso de las mercancas a terminales cuando se trata de
mercancas de gran peso, volumen, a granel, los embarques por tuberas y los animales.
B. Seleccin Aleatoria
Para efectos de la seleccin aleatoria para reconocimiento fsico de las mercancas, el
Despachador de Aduanas presenta la Orden de Embarque numerada, autorizaciones
especiales e informacin necesaria ante el rea de Exportacin con una antelacin
suficiente segn el tipo y cantidad de mercancas que permita el embarque sin


250 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
contratiempos de resultar seleccionado a reconocimiento fsico. Aquellas rdenes de
Embarque con ms diez (10) das de numeradas no participan de la sel eccin aleatoria,
debiendo de ser anuladas automticamente.
Para fines de reconocimiento fsico el SIGAD selecciona aleatoriamente el 5% de las
rdenes de Embarque numeradas, establecindose como mnimo cinco (5)
reconocimientos fsicos diarios. La condicin de fsico o documentario se indicar en la
orden de embarque. A solicitud del interesado, el Intendente de la Aduana, autoriza el
reconocimiento fsico de las mercancas en los locales del exportador, cuando se trate
de mercancas perecibles, explosivos, mercancas de gran peso y volumen, otras que
califiquen a criterio del Intendente de Aduanas.
Asimismo, el Despachador de Aduanas puede solicitar que las mercancas sean
reconocidas fsicamente en el Terminal de Almacenamiento.
No se considera dentro del 5% de reconocimiento fsico obligatorio:
Las mercancas que se reconocen fsicamente en el local del exportador
Las mercancas restringidas.
Las mercancas prohibidas en caso de excepciones
Las mercancas a ser reconocidas a solicitud del exportador
Las mercancas que se numeren en una Aduana y son exportadas por otra.

C. Del Reconocimiento Fsico
El reconocimiento fsico se efecta las 24 horas del da en presencia del exportador y/o
Despachador de Aduana y/o representante del Almacn, debiendo el Despachador de
Aduanas presentar la orden de embarque acompaada de las autorizaciones especiales
en caso de corresponder.
El Especialista en Aduanas determinar aleatoriamente entre las mercancas
seleccionadas a aquellas que reconocer fsicamente; inclusive en el caso de
contenedores que transporten un mismo tipo de mercanca declarada, en los que no es
necesario la apertura o verificacin del llenado total de stos. El mismo criterio puede
aplicarse una vez abierto cada bulto, cumplindose con una o varias de las siguientes
actuaciones, luego de reconocer las mercancas comparndolas con lo declarado:


251 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
extraer muestras para el anlisis qumico o extraer etiquetas que sealen la
caracterstica del producto, de ser el caso. Concluido el reconocimiento fsico el
Especialista en Aduanas, coloca el precinto respectivo de ser carga nica
(contenedores) y consigna como parte de la diligencia el nmero de bultos reconocidos.
Producto del reconocimiento, se puede presentar dos situaciones:
a. Reconocimiento Fsico sin incidencia.
Practicado el reconocimiento fsico y de no haber incidencia, el Especialista en Aduanas
procede a registrar el resultado de la diligencia en el recuadro respectivo de la Orden de
Embarque e ingresa la informacin correspondiente al SIGAD.
b. Reconocimiento Fsico con incidencia
En el caso que exista diferencia de mercancas consignadas y encontradas, no sujeto a
causal de suspensin del despacho, proceder a realizar las enmiendas respectivas en
la orden de embarque.
Son causales de suspensin del trmite de despacho:

Encontrar mercancas prohibidas o restringidas sin haber sido declaradas como tales.
Presuncin de fraude o delito.
En estos casos el Especialista en Aduanas formula el informe correspondiente al Jefe
del Area de Exportacin para la determinacin de las acciones legales pertinentes. En
caso que las incidencias sean subsanadas, ste ltimo podr disponer la continuacin
del despacho.
La responsabilidad del personal de aduanas encargado de efectuar el reconocimiento
fsico, culmina una vez realizada dicha diligencia, quedando las mercancas bajo
responsabilidad de los terminales de almacenamiento o exportador de ser el caso.
D. Anulacin de la Orden de Embarque


252 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
El Despachador de Aduanas puede anular a travs de transmisin electrnica las
rdenes de Embarque no refrendadas, refrendadas con revisin documentaria o
refrendadas con reconocimiento fsico diligenciadas.
El Terminal de Almacenamiento permite el retiro de la mercanca previa presentacin de
la orden de embarque anulada.
En el caso de anulacin de las rdenes de embarque seleccionadas a reconocimiento
fsico sin diligenciar, la solicitud se efecta mediante expediente, previo control de la
Aduana.
E. Control de Embarque
Las mercancas debern ser embarcadas dentro del plazo mximo de diez (10) das
tiles contados desde la fecha de numeracin de la Orden de Embarque.
Los Terminales de Almacenamiento son responsables del traslado y entrega de la
mercanca a las compaas Transportistas en la zona de embarque. Cuando del
reconocimiento fsico se efecta en los locales del exportador, el responsable es el
Despachador de Aduana.
Previo al embarque los Oficiales de Aduana constatan que los sellos y precintos de
seguridad estn correctamente colocados y que no hayan sido manipulados o alterados.
De constatarse que los bultos y/o contenedores se encuentran en mala condicin
exterior, o exista indicios de violacin de los sellos o precintos de seguridad, se designa
a un Especialista en Aduanas para que se efecte el reconocimiento fsico de las
mercancas. De ser conforme se autoriza la salida de las mercancas, caso contrario, se
emite el informe respectivo para la aplicacin de las acciones legales que correspondan.
La compaa transportista verifica el embarque de las mercancas y anota la cantidad de
bultos, as como el peso bruto total sealando fecha y hora en que termin el ltimo
embarque.
F. De la Declaracin nica de Aduana
Concluido el embarque, el Despachador de Aduana dispone de un plazo de quince (15)
das para regularizar la exportacin mediante la Declaracin nica de aduanas ante el
rea de Exportaciones de la Aduana donde numer la orden de embarque.


253 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
El Despachador de Aduana transmite por va electrnica la informacin contenida en el
formato de la DUA. El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser
conforme genera el nmero correspondiente, caso contrario, se le comunica para las
correcciones pertinentes.
La regularizacin de la exportacin a travs de la DUA se configura con su numeracin y
es transmitido electrnicamente al Despachador de Aduana quien procede a imprimir la
DUA para su presentacin en el rea de Exportaciones.
Independientemente a la regularizacin de la DUA, el Despachador de Aduana en el
plazo de 15 das hbiles computados a partir de la fecha del ltimo embarque, presenta
en el rea de Exportacin la DUA numerada, con las constancias de lo efectivamente
embarcado por el transportista, adjuntando los siguientes documentos:
Copia autenticada de la Orden de Embarque original.
Copia autenticada o carbonada del Conocimiento de Embarque, Gua Area o Carta
Porte.
2da. Copia de la Factura Comercial SUNAT, en castellano, pudiendo adicionalmente
contener dentro del mismo documento la traduccin a otro idioma.
Formato de servicio de despacho aduanero cancelado. Adicionalmente, cuando
corresponda:
2da. Copia de la Nota de Crdito o Dbito.
Comprobante de Pago que acredite el pago por servicio de precinto de seguridad y por
horas extraordinarias.
Autorizaciones Especiales.
Relacin de Insumo Producto, Rgimen de Admisin Temporal.
Declaracin Jurada de Reexportacin, Rgimen de Importacin Temporal.
Copia de coeficientes (solicitud de reposicin) y fotocopia simple de la factura de
importacin correspondiente.
Copia de Solicitud de Reconocimiento Fsico en el local del exportador.


254 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Declaracin Jurada del Exportador de las Comisiones en el exterior de no estar
consignadas en la factura comercial.
Copia autenticada de la Declaracin nica de Aduanas - Exportacin Temporal.
Copia del Boletn Qumico.
Aduanas recibe los documentos y genera la Gua de Entrega de Documentos (GED) por
cada declaracin recibida.
Especialista de Aduanas recibe la documentacin procediendo en forma inmediata a la
Revisin documentara. La regularizacin o rechazo de la DUA debe efectuarse en el da
de su presentacin.
Si se detecta alguna inconsistencia entre los transmitido y la documentacin presentada,
el Especialista en Aduanas consigna en la GED los motivos de su rechazo,
ingresndose dicha informacin al SIGAD.
El Despachador de Aduana subsana las observaciones planteadas dentro de los 15 das
tiles computados a partir del trmino del ltimo embarque, caso contrario se incurre en
infraccin.
Producto de la revisin, de encontrarse conforme, se procede a refrendar la DUE con el
nmero asignado por el SIGAD, accin que significa la aceptacin y regularizacin de la
exportacin.
G. Sanciones
Las infracciones a las disposiciones y obligaciones con relacin al Rgimen de
Exportacin pueden ser de carcter reglamentario o constitutivo de los delitos de fraude
y contrabando.
Corresponde a la justicia penal ordinaria la instruccin, juzgamiento y aplicacin de las
sanciones por delitos aduaneros, sin perjuicio del cobro de derechos y dems cargos
que compete a ADUANAS.
La sancin de multa, recargos e intereses no excluye la aplicacin del comiso, en los
casos que corresponda.


255 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Sern sancionadas con multa el incumplimiento del plazo para regularizar la Declaracin
nica de Exportacin. SANCION.....0,1 UIT inicial, ms 0,025 UIT por da, hasta la
regularizacin de la DUA
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancas,
permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el
pas importador. Este documento lo extiende la Cmara de Comercio tanto de Lima
como de provincias, la Sociedad Nacional de Industrias (SNI) y la Asociacin de
Exportadores (ADEX).
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrcolas y agropecuarios, expedido por
SENASA.
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA.
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo de
productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por INDECOPI.
En el caso de productos pesqueros las exportaciones a USA no requieren ningn
certificado sanitario aunque es recomendable obtener uno, ya que el FDA decide cuales
productos entran y cules no.
Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos textiles a Estados
Unidos para lo cual se requiere de la Visacin





Pginas web http://www.comexperu.org.pe/servicios.asp
http://www.camaralima.org.pe/servicios/certif_doc.htm#visa_textil
http://www.adexperu.org.pe/servicios.htm
http://www.camaralima.org.pe/corigen/como_obt.html
http://www.sni.org.pe/servicios/comext/certiorigen/
http://www.adexperu.org.pe/certifica2003/page1.asp
http://www.senasa.gob.pe
http://www.digesa.sld.pe/formularios/1.pdf
http://www.indecopi.gob.pe/



256 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Certificado de origen
El Certificado de Origen es el documento por el cual el productor final o en su caso el
exportador, declaran bajo juramento que la mercanca que se va a exportar ha cumplido
con las exigencias que para su elaboracin establecen las normas de origen del acuerdo
que se trate.Este documento se presenta en diferentes formatos segn el respectivo
acuerdo, y habilitar al importador a nacionalizar las mercancas beneficindose de las
respectivas preferencias
Cul es el plazo de validez de un certificado?
El certificado de origen tiene un plazo de validez de 180 das calendario contados a
partir de la fecha de la certificacin, prorrogndose su vigencia, nicamente por el
tiempo en que la mercadera se encuentre amparada por algn rgimen suspensivo de
importacin, que no permita alteracin alguna de la mercadera objeto de comercio.
El Certificado de Origen se utiliza cuando la mercanca exportada cumple con las
"Normas de Origen" establecidas en el "Acuerdo Comercial" establecido entre el pas
exportador y el pas importador.
El Certificado de Origen es emitido por la Asociacin de Exportadores a aquellas
empresas que necesitan exportar su mercadera. Para obtener un Certificado de Origen
deber seguir los siguientes pasos:
Primero, deber ingresar a esta pgina WEB y llenar uno de los cuatro formularios
registrados en este sitio.
Segundo, deber depositar la suma de 42.25 ( el 1% de UIT + IGV), en la Cta. Cte. en
Soles Nro. 193-0043420-0-85 del Banco de Crdito. Asimismo, podr depositar su
equivalente en US$ Dlares Americanos de acuerdo al tipo de cambio bancario, a la Cta.
Cte en Dlares Nro. 193-0812556-1-45 del mismo banco.
Requisitos minimos para la obtencin del Certificado de Origen son:
1. Llenar una declaracin jurada (anexo D)
2. Copia de la factura de exportacin
3. Formato de solicitud anexo 1
4. Declaracin Jurada simple.
5. Pago de la tasa del 1% de la UIT.



257 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Tercero, remitirnos por va fax o Courier una copia del depsito y la factura comercial.
Cuarto, tenga presente que para obtener este Certificado, usted tendr que presentar la
Declaracin Jurada de Origen firmada y sellada por su Empresa, de acuerdo a la
Resolucin Ministerial N256-2006-MINCETUR/DM.

La Declaracin Jurada de Origen tendr una vigencia de hasta 2 aos siempre y cuando
no se modifique alguno de sus datos y/o proveedores. Tenga en cuenta que por cada
Producto presente en la factura de Exportacin, deber presentar una Declaracin
Diferente.
Qu son las Normas de Origen preferenciales?
Son las que aplican los Estados miembros o participantes de un esquema preferencial
de comercio. Este puede ser contractual o autnomo. Un ejemplo de sistema contractual
lo encontramos en ALADI, CAN, MERCOSUR, etc.
En cambio un esquema autnomo de comercio preferente suele existir con
programas internacionales de ayuda para el desarrollo como el Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP), La Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin con los
Estados Unidos (ATPDEA).
Cules son los criterios para calificar a una mercadera como originaria?
A efectos de determinar en que circunstancias un producto califica como originario es
decir que cumple con las Normas que para su produccin impone un determinado
acuerdo comercial.
Es posible determinar tres situaciones diferentes, con arreglo a las cuales las
mercancas de exportacin pueden agruparse a la vez en tres categoras que las
habilitan para recibir las preferencias pactadas:
a) Mercancas que son obtenidas totalmente o producidas en el territorio de los
pases participantes del acuerdo comercial.
b) Mercancas que son producidas exclusivamente a partir de materiales
originarios del territorio de los pases participantes del acuerdo comercial; y


258 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
c) Mercancas en cuya elaboracin se utilizan materiales de pases no
participantes del acuerdo comercial, siempre que sean el resultado de un proceso de
transformacin suficiente.
Son tres los criterios corrientemente utilizados para determinar el grado de
suficiencia de un proceso de transformacin:
-Criterio de cambio de clasificacin arancelaria.
Se especificar cual es el cambio de clasificacin que debern cumplir las
mercancas en los distintos niveles (Captulo, partida o subpartida) del Sistema
Armonizado de Designacin y codificacin de Mercancias (SA).
-Criterio de contenido nacional o regional o de valor agregado.
Se indicar el mtodo de clculo y el porcentaje correspondiente.
-Criterio de produccin, fabricacin o elaboracin.
Se especificar con precisin la operacin o el proceso productivo que confiere
origen a la mercanca.
Cundo el criterio de cambio de clasificacin arancelaria (salto NAB) permite calificar
origen?
El Sistema Armonizado de Designacin de mercancas (arancel) es el instrumento
utilizado para definir este requisito.
Segn este criterio, queda implcito que solo por el hecho de estar clasificado en
una partida diferente a la que corresponde a los materiales utilizados en su elaboracin,
se presupone que ha cumplido el proceso de transformacin, en principio sustancial o
suficiente, que lo califica como originario.
Bajo qu requisitos, el criterio del valor agregado, o el criterio de valor de
contenido nacional (regional), permiten calificar origen?
Este criterio determina que la elaboracin de un producto en el pas exportador,
para beneficiarse de una preferencia pactada, debe cumplir con un requisito que puede
expresarse desde dos puntos de vista alternativos: -No sobrepasar un lmite porcentual


259 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
mximo de materiales importados en el proceso de fabricacin (criterio del valor
agregado).
De lo contrario, no quedar por debajo del contenido porcentual mnimo de
componentes nacionales - materiales, mano de obra, costos directos de fabricacin o
utilidades- (criterio del valor de contenido regional), segn los trminos y condiciones
establecidos en el acuerdo.
Qu son los requisitos especficos de origen (REOS)?
Son los casos en los cuales para que se d por cumplido el rgimen, se imponen
ciertas condiciones especiales, normalmente referidas al proceso productivo que debe
realizarse de determinada forma. El carcter genrico de los criterios de origen, antes
sealados, hace que muchas veces ellos resulten insuficientes para que ciertas
mercancas puedan calificar en forma adecuada como originarias.
Para ello concurren diversas razones, como el nivel de desarrollo de una
produccin sensible o el inters de un pas en incentivar la utilizacin de tecnologas que
propicien la competitividad.
De ah la necesidad de establecer, junto a los criterios de carcter general,
condiciones que supongan requisitos ms exigentes o ms flexibles, segn el caso.
Estas condiciones son aplicadas a determinadas mercancas a fn de contemplar las
especificidades de la industria de los pases que participan del acuerdo.
Estos requisitos suelen quedar registrados en listas especiales que van incluidas
en los acuerdos.
Qu es tratamiento acumulativo?
El tratamiento acumulativo se puede definir como el principio en virtud del cual los
insumos originarios de uno de los pases de un acuerdo preferencial, que se utilizan en
la elaboracin de mercancas en otro pas miembro, son tratados como si fueran
originarios del pas en el cual ha tenido la elaboracin final de dicha mercanca.




260 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Existen operaciones que no confieren origen?
Si se trata de procesos mnimos establecidos en forma expresa en todos los
acuerdos, se trata de operaciones simples como quitar el polvo, tamizar, seleccionar,
clasificar, formar juegos, pintar, cambiar de envase, fraccionar, marcar, mezclar o
simplemente montar. .
Qu es la expedicin directa?
Para beneficiarse de los tratamientos preferenciales otorgados en los distintos acuerdos
adems de ser originarias, las mercancas que van a ser exportadas deben ser
transportadas directamente desde el pas exportador al pas importador. .
Cmo debe ser llenado el Certificado de Origen?
El Certificado de Origen debe ser llenado cuidadosamente, pues un error puede
significar su nulidad en el pas de destino, con importantes consecuencias para los
distintos operadores que intervienen, tanto de naturaleza comercial como administrativa,
e incluso penal.
El formato del certificado de origen difiere segn el acuerdo de que se trate (SGP-
SGPC, ALADI-CAN) y requiere datos diversos, pero algunos de estos datos son
comunes a todos los formularios y por lo tanto deben ser considerados como mnimos
necesarios para certificar el origen.
Todos los campos deben ser complementados (llenados), respetando
estrictamente lo que se solicita en cada uno, en forma legible, a mquina o con letra de
molde y no podr presentar tachaduras, raspaduras, correcciones ni enmiendas.
Qu comprenden las expresiones materiales territorio?
La expresin material comprende las materias primas, los insumos, los productos
intermedios y las partes y piezas utilizadas en la elaboracin del producto. La expresin
territorio comprende el territorio de los estados del acuerdo, incluyendo sus aguas
territoriales y patrimoniales localizadas dentro de sus lmites geogrficos.
Cmo se tratan los errores formales?


261 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
En caso de detectarse errores formales en la confeccin del Certificado de
Origen, evaluados como tales por las administraciones aduaneras, caso por ejemplo de
error en algn dato en el nombre o direccin del importador, confusin en el nmero de
la factura, etc.
No se detendr el despacho de la mercadera, sin perjuicio de resguardar la renta
fiscal, mediante la aplicacin de los mecanismos vigentes en cada estado parte (fianza
por ejemplo).
Las administraciones aduaneras conservan el Certificado de Origen y emiten una nota
indicando el motivo por el cual es observado y el campo del formulario que afecta, para
su rectificacin, con fecha, firma y sello del funcionario responsable de la administracin
aduanera. Dicha nota vale como notificacin al declarante.
Cul es el tratamiento para mercancas facturadas desde un tercer
pas?
Cuando se trata de mercancas originarias de un estado miembro y en las que
intervienen operadores comerciales que facturan dicha mercanca desde otro pas, la
administracin aduanera exige que en el Certificado de Origen se consigne la factura
comercial emitida por dicho operador, nombre, domicilio, pas, nmero y fecha de la
factura
En todo caso, deber indicarse a modo de declaracin jurada, que la factura
corresponde al Certificado de Origen que se presenta.
Cmo pueden verificar las autoridades del pas importador si un bien
es originario?
El pas importador mediante las autoridades competentes del pas exportador
puede:
-Dirigir cuestionarios escritos a exportadores o productores requiriendo
informacin y documentacin complementaria.
-Realizar visitas de verificacin a las instalaciones de un exportador y/o productor
con el objeto de examinar los procesos productivos, las instalaciones utilizadas en la
produccin del bien en cuestin.


262 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
-Otras acciones que contribuyan a la verificacin del origen.
-Procedimientos que acuerden los pases involucrados
Cul es la responsabilidad de la entidad certificante?
La entidad emisora del Certificado de Origen es co-responsable con el solicitante en lo
que se refiere a la autenticidad de los datos contenidos en el Certificado de Origen. Esta
responsabilidad puede no ser imputada cuando la entidad demuestra que el certificado
se otorg en base a la informacin falsa dada por el solicitante.
Qu sucede cuando se comprueba la falsedad de los datos?
Sin perjuicio de la aplicacin de sanciones penales previstas en la legislacin del pas
exportador. Este ser suspendido por un plazo de seis meses y en caso de reincidencia,
la suspensin ser por un plazo no mayor de 18 meses y la autoridad gubernamental
inhabilitar al funcionario que hubiera emitido el Certificado de Origen.
En caso que la entidad certificadora reincidiera en esta irregularidad, ser suspendida de
manera definitiva para la emisin de Certificados de Origen.
Cules son los criterios para calificar a una mercadera como
originaria?
A efectos de determinar en qu circunstancias un producto califica como originario - es
decir que cumple con las Normas que para su produccin impone un determinado
acuerdo comercial.
Es posible determinar tres situaciones diferentes, con arreglo a las cuales las
mercancas de exportacin pueden agruparse a la vez en tres categoras que las
habilitan para recibir las preferencias pactadas:
a) Mercancas que son obtenidas totalmente o producidas en el territorio de los
pases participantes del acuerdo comercial.
b) Mercancas que son producidas exclusivamente a partir de materiales
originarios del territorio de los pases participantes del acuerdo comercial; y


263 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
c) Mercancas en cuya elaboracin se utilizan materiales de pases no
participantes del acuerdo comercial, siempre que sean el resultado de un proceso de
transformacin suficiente.
Son tres los criterios corrientemente utilizados para determinar el grado de suficiencia de
un proceso de transformacin:
-Criterio de cambio de clasificacin arancelaria.
Se especificar cual es el cambio de clasificacin que debern cumplir las mercancas
en los distintos niveles del Sistema Armonizado de Designacin y codificacin de
Mercancas.
-Criterio de contenido nacional o regional o de valor agregado.
Se indicar el mtodo de clculo y el porcentaje correspondiente.
-Criterio de produccin, fabricacin o elaboracin.
Se especificar con precisin la operacin o el proceso productivo que confiere origen a
la mercanca.
Cules son los productos que se consideran como obtenidos
totalmente o producidos ntegramente?
Los productores que han sido enteramente cultivados, extrados del suelo o cosechados
en el pas exportador, o que han sido fabricados exclusivamente en l a partir de
cualquiera de esos productos, se denominan "obtenidos totalmente" o "producidos
ntegramente".
Se les considera originarios por no utilizar componentes o materiales importados desde
pases no integrantes del acuerdo.
En qu circunstancias califican como originarios los productos
elaborados con materiales no originarios?
Los productos fabricados en el pas receptor de las preferencias que contengan
materiales, partes o componentes importados de pases no participantes del acuerdo,
satisfacen las condiciones para ser considerados originarios, slo si han sido objeto de
una transformacin sustancial o suficiente, segn la definicin adoptada en el acuerdo


264 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
de que se trate. En trminos generales, se considera que ocurre una transformacin
sustancial o suficiente cuando se modifican la naturaleza y las caractersticas propias de
las materias utilizadas en la elaboracin del producto.
Bajo qu requisitos, el criterio del valor agregado, o el criterio de
valor de contenido nacional (regional), permiten calificar origen?
Este criterio determina que la elaboracin de un producto en el pas exportador, para
beneficiarse de una preferencia pactada, debe cumplir con un requisito que puede
expresarse desde dos puntos de vista alternativos: -No sobrepasar un lmite porcentual
mximo de materiales importados en el proceso de fabricacin (criterio del valor
agregado).
De lo contrario, no quedar por debajo del contenido porcentual mnimo de componentes
nacionales - materiales, mano de obra, costos directos de fabricacin o utilidades-
(criterio del valor de contenido regional), segn los trminos y condiciones establecidos
en el acuerdo.
ESTRATEGIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES:
El desarrollo de la empresa internacional con una visin y estrategia de que pueda
penetrar los mercados objetivos dentro de su capacidad competitiva de hacer negocios
,exportar y desarrollar formas de alianzas y cooperacin con potenciales socios de
empresas de otros pases de regiones como : Centroamrica, regin andina ,sur
Amrica ,Caribe y otras de inters. Realizamos una serie de acciones para emprender el
proceso de internalizacin del tipo /accin de inters del empresario tanto venezolano
como de otros pases y regiones.

es importante tomar en cuenta bajo la modalidad de joint venture, alianzas estratgicas,
acuerdos de colaboracin ,reclutamiento ,evaluacin y seleccin del distribuidor
,estudios de oportunidades y estrategias de negocios en ambos sentidos.





265 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
AREAS DE RESULTADOS:

1- Gerencia y negociacin de situaciones claves de negocios en funcin del apoyo
externo y /outsourcing bajo una propuesta determinada.

2- Gerencia de proyectos con empresas nacionales e internacionales en base a dirigir
acciones claves para garantizar mxima calidad de la ejecucin del desempeo de cada
una de las actividades y fases.

3- Estrategias de cooperacin internacional con gobiernos e instituciones de carcter de
desarrollo internacional, bilateral, multilateral, ONGS y organizaciones afines para
cooperar
en proyectos y asignaciones para el fortalecimiento institucional del desarrollo
empresarial

4- Cooperacin empresarial con organismos y agencias de promocin de negocios,
inversiones, formas de asociacin para impulsar negocios internacionales globales
dentro del esquema de localizacin de las empresas.

5- Acciones operativas de estrategias de negocios internacionales: Son las iniciativas
que sistemticamente su empresa deber cumplir para colocar exitosamente su
Empresa en el mercado Global:
Anlisis del negocios y del mercado
Investigacin, localizacin y constatacin del sector de su inters
Anlisis preliminar y detenido del producto, mercado y las necesidades
Definicin y/o orientacin del tipo de producto o servicio que puede satisfacer las
necesidades de los potenciales clientes
Venta de la Empresa
6- Localizacin promocin, negociacin de empresas en proceso de venta total o parcial
de activos
..Estudio Tcnico gerencial y econmico de la situacin actual de la empresa
Colaboracin Inter - Empresa


266 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Bsqueda, contacto y negociacin con potenciales socios, para establecer la
empresa de forma de joint venture o representacin en el pas destino y desarrollo
de las diversas fases de la organizacin de la empresa.
Informacin para el negocio: ubicacin, seleccin, anlisis y evaluacin de
informacin y datos para desarrollar su rea de negocios- Apoyo y coordinacin
Internacional
Coordinacin de actividades en la red internacional de desarrollo de negocios
internacionales a la cual estamos afiliados
7- Tour /misin de apertura de negocios a Centroamrica y/o otra regin de
inters para: contactos preliminares, anlisis de oportunidades, diseo de la oferta y
propuesta a promover, desarrollo de contactos claves y agendas, casos relacionados
con acuerdo.

8- Diseo de propuesta especfica caso por caso, en base a una estrategia propia de
negocios internacionales y globalizacin de la empresa.

9- Cooperacin y alianzas internacionales con empresas interesadas en apertura de
negocios/mercados en Venezuela y pases de la regin va diversas alternativas de
formas de asociacin empresarial.

10- Acciones va seminarios y charlas cortas para orientacin empresarial en : cmo
hacer negocios para determinados pases /objetivos en base a : cultura, idiosincrasia,
costumbre, tips claves y forma estratgica / negociadora.

11- Orientacin a el empresario para considerar un apoyo para una estrategia de
negocios internacionales propia de su empresa: esto esta descrito en estos documentos:
11-1 Est usted listo para buscar una estrategia de negocios internacionales?
11-2 cmo entender los negocios y el mercado: encuesta privada?
11-3 Fases de aspectos claves a tomar en cuenta





267 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
PROCEDIMIENTO DE IMPORTACION
Y EXPORTACION - PERU

IMPORTACIN PERU
1.- IMPORTACIN DEFINITIVA DE MERCANCAS
La importacin es el rgimen mediante el cual ADUANAS autoriza el ingreso legal de las
mercancas provenientes del exterior, para ser destinadas al consumo en el pas.

2.- IMPORTACION DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL
Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancas que nicamente
tienen por finalidad demostrar sus caractersticas y que carecen de valor comercial por s
mismas, las cuales no deben ser destinadas a la venta en el Pas.
Tratndose de mercancas que se comercializan en medidas de longitud, las muestras
no deben exceder de 30 cm.
No se consideran muestras sin valor los productos qumicos puros, drogas, artculos de
tocador, licores aunque vengan en envases de miniatura, manufacturas y objetos
aunque tengan inscripciones de propaganda.
Las muestras sin valor comercial estn libres de derechos de aduanas.

3.- IMPORTACION DE ENVIOS DE URGENCIA.
Constituyen envos de Urgencia las mercancas que por su naturaleza requieran de un
tratamiento preferencial. Los despachos Urgentes debern ser regularizados dentro del
plazo improrrogable de 10 das al trmino de la descarga.
De acuerdo a la Ley General de Aduanas se permite el levante de mercancas con
facilidades, los mismos que se efectan limitando el control de Aduana al mnimo
necesario. Constituye envos de Urgencia: rganos, sangre y plasma sanguneo de
origen humano, Mercancas y materias perecederas, destinadas a la investigacin
mdica y agentes ictiolgicos, Materiales radioactivos, Animales vivos, Mercancas
perecederas o susceptibles de descomposicin o deterioro; Explosivos, combustibles y
mercancas inflamables, Diarios, revistas y publicaciones peridicas; Medicamentos y
vacunas; Piedras y metales preciosos, billetes, cuos y monedas; Mercancas a granel,
mercancas de gran peso y volumen y carga peligrosa, Partes y piezas o repuestos para
maquinaria, as como insumos necesarios para no paralizar el proceso productivo; etc.



268 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
4.- IMPORTACION DE ENVIOS DE SOCORRO
Constituyen envos de socorro los destinados a ayudar a las vctimas de catstrofes
naturales, de epidemias y siniestros. La Ley General de
Aduanas permite el levante de envos de socorro de mercancas con facilidades, los
mismos que se efectan limitando el control de Aduana al mnimo necesario. Son
considerados como tales los vehculos y otros medios de transporte, Alimentos,
Medicamentos y vacunas; Ropa, tiendas, casas prefabricadas, etc.

5.- IMPORTACIN DE ENVOS POSTALES.
Se consideran envos postales las cartas, tarjetas, postales, impresos, cecogramas,
pequeos paquetes, encomiendas postales, as como el envo de documentos
valorados, remesas, cassetes y diskettes y CDs siempre y cuando no excedan de cuatro
unidades y otros segn clasificacin del Convenio Postal Universal.
Los pequeos paquetes y encomiendas postales no deben exceder de
2ks y 30 ks respectivamente.
El valor FOB de los envos Postales o Paquetes Postales no debe exceder los $2000.

6.- IMPORTACIN DE ENVOS POSTALES PARA EMBAJADAS
IMPORTACION DE VALIJAS DIPLOMATICAS ADUANAS autoriza el despacho de
valijas diplomticas que contengan pequeos paquetes, los mismos que debern tener
signos exteriores visibles indicadores de su carcter y solo contendrn documentos
diplomticos y objetos de uso oficial.

7.- IMPORTACION DE MERCANCIAS PARA EL CUERPO
DIPLOMATICO Y ORGANISMOS INTERNACIONALES.
Los representantes del Cuerpo Diplomtico y Organismos Internacionales acreditados
en el pas, podrn al trmino de sus funciones en el exterior, internar libre del pago de
Derechos Ad- Valorem, Impuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo al
Consumo, sus muebles, enseres, efectos personales y un automvil, los que debern
guardar proporcin con el cargo establecido.

8.- IMPORTACIN DE ENVOS POSTALES CUYO VALOR NO EXCEDA
DE US $ 1000


269 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Se encuentra exonerados del pago de derechos arancelarios l os envos o paquetes
postales para uso personal o exclusivo del destinatario, entre los que podemos citar a
los obsequios, cuyo valor no exceda de $ 100 por envo, hasta un lmite de $ 1000 por
ao calendario.

9.- IMPORTACION DE VEHICULOS ESPECIALES Y PROTESIS PARA USO DE
MINUSVALIDOS.
Se permite el despacho de vehculos especiales y prtesis para uso exclusivo de
minusvlidos inafectos de derechos arancelarios y cancelando el IGV, ISC e IPM
mediante Documentos Cancelatorios. En el caso de los vehculos podrn tener un valor
mximo de US$ 10 000 CIF. Para acogerse a la inafectacin deber adjuntarse a la
Declaracin de Importacin la Resolucin Ministerial que acredite la condicin de
Minusvlido.

PROCEDIMIENTO DE IMPORTACION

DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA LA IMPORTACIN
Declaracin nica de Importacin
Conocimiento de embarque, segn el medio de transporte arribado al pas
Factura Comercial
Certificado de Inspeccin o Supervisin (original y 2 copias)
Certificado de Origen
Pliza de Seguro
Certificado de autorizaciones segn corresponda
Papeleta de inventarios (por avera de bultos)
Autorizaciones especiales para casos de mercancas restringidas

ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO DE IMPORTACIN ANTE ADUANAS

PRIMERO
El Agente de Aduana solicitar la destinacin aduanera del rgimen de importacin,
mediante transmisin por va electrnica de la informacin contenida en el DUI
(Documento Unico de Importacin)



270 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
SEGUNDO
El Sistema de Gestin Aduanera (SIGAD) de Aduanas validar los datos de la
informacin transmitida por el Agente de Aduana: de ser conforme generar
automticamente la numeracin correspondiente, caso contrario, comunicar la
correccin del caso

TERCERO
Las Declaraciones numeradas sern sometidas a un sistema de seleccin por el SIGAD
a fin de determinar el tipo de control al que se sujetarn las mercancas

OPERACIONES BANCARIAS
La Banca Comercial atiende transacciones de importacin y exportacin, siendo las ms
usuales las siguientes:
La Cobranza
El Crdito Documentario
Podemos entender por La Cobranza, el mandato que una persona natural o jurdica
encomienda a un Banco para realizar las gestiones que se precisan para la obtencin de
la cobranza.

El Crdito Documentario es un compromiso escrito contrado por un Banco por orden
del comprador/importador de efectuar el pago de una cierta suma al
vendedor/exportador en un plazo fijo y contra entrega de determinados documentos que
justifiquen el envo de determinada cantidad de mercancas.
GASTOS QUE AFECTAN EL COSTO DE LAS MERCANCAS EN LAS
IMPORTACIONES
Adems del costo de produccin, las mercancas sufrirn aumentos de acuerdo a los
gastos que vayan ocasionando a travs del proceso de exportacin, hasta el almacn
del importador.
Si el comprador/importador ha comprado las mercancas de acuerdo a las condiciones
de precio CIF (puerto de destino), se tendr entendido que al costo de las mercancas se
han cargado los siguientes rubros:
Embalaje
Transporte hasta el punto de embarque
Gastos de almacenamiento


271 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Gastos de Agente de Aduana
Flete
Prima de Seguro
REGIMEN TRIBUTARIO APLICABLE A LAS IMPORTACIONES
Las mercancas sujetas al Rgimen de Importacin, segn el tipo de mercancas, estn
afectadas al pago de los siguientes tributos:
Derechos de Importacin /Aduana
Impuesto Selectivo al Consumo
Impuesto General a las Ventas
Impuesto de Promocin Municipal

DERECHOS DE IMPORTACIN/ADUANA
Son los Derechos fijados por el Arancel de Aduanas, son de carcter Ad-Valorem,
aplicables sobre el valor CIF (costo, seguro y flete) de las mercancas.
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 4, 7, 12 y 20%. Debido a la
sensibilidad de algunos productos agrcolas, se aplica un derecho arancelario adicional
temporal de 5 puntos sobre las tasas de 12% y 20%; en el caso del 4% se aplica a una
sola partida.

IMPUESTO SELECTIVO AL CONSUMO
El impuesto grava la venta en el pas a nivel de productor y la importacin de bienes
tales como, cigarrillos, bebidas alcohlicas, agua gaseosa y mineral, otros artculos de
lujo, combustibles, juegos de casino y apuestas.
Las tasas del impuesto fluctan entre 0% y 125% segn el tipo de bien o servicio. En
algunos casos prev el pago de sumas fijas dependiendo del producto o servicio
gravado.

Exoneraciones
Las empresas que se constituyan o se establezcan en los Centros de Exportacin,
Transformacin, Industria, Comercializacin y Servicios CETICOS de Ilo, Matarani,
Tacna y Paita hasta el 31 de diciembre del 2004, y cuyas operaciones anuales
correspondan en no menos del 92% a la exportacin de los bienes que producen,
Las empresas ubicadas en los departamentos de Loreto, Ucayali y Madre de Dios por
las ventas que realicen en dichos departamentos para el consumo de stos.


272 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS
El IGV es un impuesto que grava el valor agregado en cada transaccin, empleando
para ello un esquema de dbitos y crditos que opera de la siguiente forma: Del
impuesto calculado por cada contribuyente (al cual se denomina impuesto bruto), se
deduce el IGV pagado por todas las adquisiciones de bienes y servicios efectuadas
(crdito fiscal), de tal manera que slo la diferencia entre stos dos montos es lo que
se paga al Fisco.

Operaciones Gravadas
Este tributo grava el consumo de bienes y de servicios realizado en el Per, afectando
las siguientes operaciones:
?? La venta en el pas de bienes muebles
?? La prestacin o utilizacin de los servicios en el pas
?? Los contratos de construccin
?? La primera venta de bienes inmuebles que realicen los constructores de los mismos
?? La importacin de bienes

Tasa
La tasa del Impuesto General a las Ventas (IGV) es del 19%, la cual incluye la tasa del
Impuesto de Promocin Municipal
Inafecciones:
La exportacin de bienes
La exportacin de los servicios contemplados por ley
La transferencia de bienes que se realice como consecuencia de la reorganizacin
de empresas
La transferencia de bienes usados que efecten las personas naturales o jurdicas
que no realicen actividad empresarial
El arrendamiento y dems formas de cesin en uso de bienes inmuebles, siempre
que el ingreso constituya renta de primera o de segunda categora gravada con el
impuesto a la renta
El monto equivalente al valor CIF, en la transferencia de bienes no producidos en el
pas efectuada antes de solicitar el despacho a consumo



273 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Exoneraciones:
Las operaciones contenidas en los Apndices I y II del Texto Unico de la Ley del
lmpuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo al Consumo
Las empresas industriales ubicadas en la Zona de Frontera
Las empresas que se constituyan o establezcan en los CETICOS de Ilo, Matarani,
Tacna y Paita hasta el 31 de diciembre del 2004, y cuyas operaciones anuales
correspondan en no menos del 92% a la exportacin de los bienes que producen

EXPORTACIN PERU

1.- EXPORTACION DEFINITIVA DE MERCANCIAS.
La exportacin definitiva no proceder para las mercancas que sean patrimonios
cultural y/o histrico de la nacin, as como las mercancas calificadas como prohibidas y
restringidas, en tanto estas ltimas no hayan superado la restriccin, la misma que podr
efectuarse por los puestos, aeropuertos y fronteras habilitadas.
La exportacin definitiva no proceder para las mercancas que sean patrimonio cultural
y/o histrico de la nacin, as como otras prohibiciones o restricciones.
La Exportacin Definitiva no est afecta a ningn tributo. Slo para fi nes estadsticos se
aplicar la tasa ficta de 0%.

2.-EXPORTACION DEFINITIVA DE MERCANCIAS SIN FINES
COMERCIALES
Permite la salida legal de mercancas sin fines comerciales que por su cantidad, calidad,
especie, uso, origen o valor, se presume que no sern destinados al comercio, y cuyo
valor FOB no exceda de US $2000,utilizando la Declaracin Simplificada y sin contar
con los servicios de un Agente de Aduanas .

3.-REIMPORTACION DE MERCANCIAS ACOGIDAS AL REGIMEN DE
EXPORTACION DEFINITIVA.
El Usuario podr solicitar la reimportacin de su mercanca exportada, cuando acredite
que la misma no fue aceptada en el pas de destino, dentro del plazo de doce (12)
meses, contados a partir de la fecha del trmino del embarque de la mercanca.



274 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
4.-EMBARQUE DE MERCANCIAS
Las mercancas sujetas al rgimen de exportacin, debern ser embarcadas dentro del
plazo mximo de diez (10) das, contados a partir de la fecha de numeracin de la Orden
de Embarque.

5.-REGULARIZACION DE LA DECLARACION UNICA DE
EXPORTACION
El Usuario solicitar la regularizacin del rgimen de exportacin mediante la
presentacin de la DUA, de ntro del plazo de quince (15) das, computados a partir del
trmino del ltimo embarque.

PROCEDIMIENTO DE EXPORTACION
La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas del
territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la que slo podr cumplirse por los puertos
martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas. La
exportacin de bienes en nuestro pas no se encuentra afecta a tributo alguno
Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con los
siguientes requisitos.

1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada
para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro lado, debe
contar con el Registro Unico de Contribuyentes - RUC, que es normado a travs del
Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92, que se crea el ante la necesidad de
reemplazar las deficiencias del sistema de identificacin a travs de la
Libreta Tributaria.
El RUC es un registro computarizado, nico y centralizado de los contribuyentes y/o
responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de
Administracin Tributaria - SUNAT. Los exportadores que obtengan el respectivo
nmero de RUC, podrn obtener la autorizacin para la emisin de facturas para la
exportacin de sus productos.



275 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente
garantizados. Asimismo, tener la capacidad de produccin de modo que garantice el
cumplimento del volumen suficiente y la continuidad en los plazos y condiciones
pactadas con el comprador.
?? La determinacin de la oferta exportable, debe ser complementada con la descripcin
del producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentacin, tipo de envase y
embalaje, marcas, cdigo de barras internacional, denominacin de origen.
?? Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va ha exportar.
?? Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al exportador
fijar precios competitivos, considerando que en el mercado internacional existen muchas
empresas que compiten con productos similares.

3. Mercados, para exportar es necesario realizar una investigacin de mercados, para lo
cual se recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones, gremios, cmaras de
comercio, y otros medios de contacto indirecto que permitan conocer a los compradores
en los mercados de de stino. Una vez ubicado a los posibles compradores se debe
seguir los pasos que a continuacin se detallan

II. PROCESO OPERATIVO
1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo
electrnico), o por medio de un "broker" o una comercializadora hacindole llegar una
cotizacin del producto que desea vender. A continuacin se le hace llegar muestras y
lista de precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y
normalmente la formaliza a travs de un Contrato de Compra Venta Internacional.

Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de
cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relacin a
determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las necesidades
de la empresa exportadora de acuerdo su sector de negocio, especialmente las
condiciones de pago y de entrega. Las principales elementos del contrato son:

Informacin del exportador e importador.


276 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
Precio unitario y total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro
Modalidad de transporte y pago de flete
Lugar de embarque y desembarque
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de
documentos requeridos para la exportacin.

3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del
crdito documentario que de preferencia debe ser una carta de crdito irrevocable,
confirmado y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
?? Datos del ordenante.
?? Datos del beneficiario.
?? Banco Emisor
?? Banco Pagador
?? Importe del crdito y la condicin de compra.
?? Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
?? Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un
compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos
de embarque.
4. El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un banco del pas del
vendedor que notifique el crdito al beneficiario
5. El exportador enva a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de
embarque exigidos por el importador, que en la mayora de los casos y de acuerdo a los
productos son los siguientes:



277 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
DOCUMENTACION REQUERIDA

O Factura comercial (nombre del importador, descripcin de la mercanca, precio, lugar
y condiciones definitivas de venta).
O Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderas embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadera.
O Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercanca, sin
este ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino). De acuerdo a medio
de transporte toma el nombre especfico (Conocimiento de embarque martimo o "Bill of
Lading" si es por va martima o conocimiento de embarque areo "Airwail" (gua area)
si es por va area).
O Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancas, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias
que otorga el pas importador. Este documento lo extiende la Cmara de Comercio tanto
de Lima como de provincias.
O Certificado fitosanitario, para productos frescos agrcolas y agropecuarios, expedido
por SENASA.
O Certificado Zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA
O Certificado de calidad, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro
tipo de productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
O Certificado CITES, documento que se requiere para exportar animales y plantas y
maderas, este documento se tramita en INRENA
O Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos textiles a
Estados Unidos y la Unin Europea para lo cual se requiere de la Visacin Textil. Para la
Unin Europea es necesario el certificado de origen Tipo A requisito para acogerse al
SPG.
La Agencia de Aduana O Despachador Oficial en base a la documentacin recibida del
exportador realiza los trmites ante ADUANAS solicitando la numeracin de la Orden de
Embarque y la Declaracin Unica de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para
regularizar la salida legal de las mercancas al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana
solicita a la Agencia de Carga el V B de la Orden de Embarque y la numeracin del Bill
of Lading o Airway Bill.



278 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
6. La Agencia de Carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (Bill of
Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del
producto a la nave.

7. La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a
su vez los remita a su banco y va courrier a su importador.

8. El banco del exportador (pagador) enva los documentos al banco emisor, si ste los
encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.

SEGUN LA NATURALEZA DE LA OPERACIN

a. EXPORTACION TEMPORAL Este rgimen permite la salida temporal al exterior de
mercancas nacionales o nacionalizadas con la obligacin de reimportarlas en un plazo
no mayor de 12 meses
b. REGIMEN DEFINITIVO Este rgimen es aplicable a las mercancas en libre
circulacin que salen del territorio aduanero para uso o consumo definitivo en el exterior.
Las mercancas deben ser embarcadas dentro del plazo mximo de diez (10 das)
contados desde de la fecha de numeracin de la orden de embarque. Se puede
regularizar la declaracin de exportacin dentro de un plazo de quince das (15)
computado a partir del trmino del ltimo embarco.

c. EXPORTACION SIN VALOR COMERCIAL Comprende el equipaje, menaje de casa,
rancho de naves, y donaciones, as como las muestras, obsequios, mensajera
internacional y otras mercancas cuyo valor FOB no exceda de US $ 2,000.00.
La exportacin de muestras se encuentra regulado por la Directiva N 7-D-05-94-
ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. N 1967.
La exportacin de equipaje y menaje de casa, se encuentra regulado por D.S. N
59-95-EF.
Las mercancas consideradas de Rancho, se encuentra regulado por la Directiva
N 7-D-08-95-ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. N 1977.
Las mercancas consideradas Obsequios, se encuentra regulado por el Art. 148
del Reglamento de la Ley General de Aduanas.


279 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Las mercancas enviadas por Mensajera Internacional y Envos Postales, se
encuentra regulado por el D.S. N 153-93-EF, el D.S. N 032-93-TCC.
El Comercio Fronterizo, se encuentra regulado por el D.L N 20153, la Directiva
N 7-D-03-93-ADUANAS, y la R.S. N 271-93-ADUANAS.
Dichas mercancas estn comprendidas en el Procedimiento de Rgimen
Simplificado de Exportacin, previsto en la Ley General de Aduanas y su
Reglamento, as como en la Resolucin de Superintendencia 01564, del 9.12.93.

EXPORTACION CON VALOR COMERCIAL
Se considera una exportacin con valor comercial cuando el valor FOB de la exportacin
es superior a los Dos mil dlares americanos (US $ 2,000.00).
Para el caso de las exportaciones con valor comercial se sigue el procedimiento de una
exportacin con la presentacin de todos los documentos que la misma exige

III. PROCEDIMIENTO ADECUADO AL SISTEMA DE LA CALIDAD DE
ADUANAS
El Procedimiento Adecuado al Sistema de la Calidad de ADUANAS en el Rgimen de
Exportacin Definitiva, fue aprobado con el objeto de establecer las pautas a seguir para
el Despacho Aduanero de Mercancas.

ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO:

A. Del llenado y presentacin de la Orden de Embarque
El Despachador de Aduana transmite por va electrnica a la Aduana de despacho la
informacin contenida en la Orden de Embarque.
El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser conforme genera el
nmero correspondiente de la Orden de Embarque; caso contrario, se le comuni ca para
las correcciones pertinentes.
Obtenida la numeracin el Despachador de Aduana procede a imprimir la Orden de
Embarque para su presentacin en zona primaria conjuntamente o una vez ingresada la
mercanca.
El Despachador de Aduana debe ingresar la mercanca a la zona primaria (terminales de
almacenamiento, almacenes de las compaas areas, zonas adyacente a las aduana,


280 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
etc.), como requisito previo a la seleccin aleatoria de la orden de embarque
(Reconocimiento Fsico o
Documentario). Concluido el ingreso el almacenista estampa el sello de admitido o
ingresado en la orden de embarque, consignado la cantidad de bultos y peso de la
mercanca recibida.
Puede exceptuarse el ingreso de las mercancas a terminales cuando se trata de
mercancas de gran peso, volumen, a granel, los embarques por tuberas y los animales.

B. Seleccin Aleatoria
Para efectos de la seleccin aleatoria para reconocimiento fsico de las mercancas, el
Despachador de Aduanas presenta la Orden de
Embarque numerada, autorizaciones especiales e informacin necesaria ante el Area de
Exportacin con una antelacin suficiente segn el tipo y cantidad de mercancas que
permita el embarque sin contratiempos de resultar seleccionada a reconocimiento fsico.
Aquellas rdenes de Embarque con mas diez (10) das de numeradas no participan de
la seleccin aleatoria, debiendo de ser anuladas automticamente.
Para fines de reconocimiento fsico el SIGAD selecciona aleatoriamente el 5% de las
rdenes de Embarque numeradas, establecindose como mni mo cinco (5)
reconocimientos fsicos diarios. La condicin de fsico
o documentario se indicar en la orden de embarque.
A solicitud del interesado, el Intendente de la Aduana, autoriza el reconocimiento fsico
de las mercancas en los locales del exportador, cuando se trate de mercancas
perecibles, explosivos, mercancas de gran peso y volumen, otras que califiquen a
criterio del Intendente de
Aduanas. Asimismo, el Despachador de Aduanas puede solicitar que las mercancas
sean reconocidas fsicamente en el Terminal de Almacenamiento.
No se considera dentro del 5% de reconocimiento fsico obligatorio:
Las mercancas que se reconocen fsicamente en el local del exportador
Las mercancas restringidas.
Las mercancas prohibidas en caso de excepciones
Las mercancas a ser reconocidas a solicitud del exportador
Las mercancas que se numeren en una Aduana y son exportadas por otra.




281 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
C. Del Reconocimiento Fsico
El reconocimiento fsico se efecta las 24 horas del da en presencia del exportador y/o
Despachador de Aduana y/o representante del Almacn, debiendo el Despachador de
Aduanas presentar la orden de embarque acompaada de las autorizaciones especiales
en caso de corresponder.
El Especialista en Aduanas determinar aleatoriamente entre las mercancas
seleccionadas a aquellas que reconocer fsicamente; inclusive en el caso de
contenedores que transporten un mismo tipo de mercanca declarada, en los que no es
necesario la apertura o verificacin del llenado total de stos. El mismo criterio puede
aplicarse una vez abierto cada bulto, cumplindose con una o varias de las siguientes
actuaciones, luego de reconocer las mercancas comparndolas con lo declarado:
extraer muestras para el anlisis qumico o extraer etiquetas que sealen la
caracterstica del producto, de ser el caso.
Concluido el reconocimiento fsico el Especialista en Aduanas, coloca el precinto
respectivo de ser carga nica (contenedores) y consigna como parte de la diligencia el
nmero de bultos reconocidos. Producto del reconocimiento, se puede presentar dos
situaciones:

a. Reconocimiento Fsico sin incidencia.
Practicado el reconocimiento fsico y de no haber incidencia, el Especialista en
Aduanas procede a registrar el resultado de la diligencia en el recuadro respectivo de la
Orden de
Embarque e ingresa la informacin correspondiente al SIGAD.

b. Reconocimiento Fsico con incidencia
En el caso que exista diferencia de mercancas consignadas y encontradas, no sujeto a
causal de suspensin del despacho, proceder a realizar las enmiendas respectivas en
la orden de embarque.
Son causales de suspensin del trmite de despacho:
?? Encontrar mercancas prohibidas o restringidas sin haber sido declaradas como tales.
?? Presuncin de fraude o delito.
En estos casos el Especialista en Aduanas formula el informe correspondiente al Jefe
del rea de Exportacin para la determinacin de las acciones legales pertinentes. En


282 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
caso que las incidencias sean subsanadas, ste ltimo podr disponer la continuacin
del despacho.
La responsabilidad del personal de aduanas encargado de efectuar el reconocimiento
fsico, culmina una vez realizada dicha diligencia, quedando las mercancas bajo
responsabilidad de los terminales de almacenamiento o exportador de ser el caso.

Anulacin de la Orden de Embarque
El Despachador de Aduanas puede anular a travs de transmisin electrnica las
rdenes de Embarque no refrendadas, refrendadas con revisin documentaria o
refrendada con reconocimiento fsico diligenciadas.
El Terminal de Almacenamiento permite el retiro de la mercanca previa presentacin de
la orden de embarque anulada. En el caso de anulacin de las rdenes de embarque
seleccionadas a reconocimiento fsico sin diligenciar, la solicitud se efecta mediante
expediente, previo control de la Aduana.

c. Control de Embarque
Las mercancas debern ser embarcadas dentro del plazo mximo de diez (10) das
tiles contados desde la fecha de numeracin de la Orden de Embarque.
Los Terminales de Almacenamiento son responsables del traslado y entrega de la
mercanca a las compaias Transportistas en la zona de embarque. Cuando del
reconocimiento fsico se efecta en los locales del exportador, el responsable es el
Despachador de Aduana.
Previo al embarque los Oficiales de Aduana constatan que los sellos y precintos de
seguridad estn correctamente colocados y que no hayan sido manipulados o alterados.
De constatarse que los bultos y/o contenedores se encuentran en mala condicin
exterior, o exista indicios de violacin de los sellos o precintos de seguridad, se designa
a un Especialista en Aduanas para que se efecte el reconocimiento fsico de las
mercancas. De ser conforme se autoriza la salida de las mercancas, caso contrario, se
emite el informe respectivo para la aplicacin de las acciones legales que correspondan.
La compaa transportista verifica el embarque de las mercancas y anota la cantidad de
bultos, as como el peso bruto total sealando fecha y hora en que termin el ltimo
embarque.




283 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
d. De la Declaracin nica de Aduanas.
Concluido el embarque, el Despachador de Aduana dispone de un plazo de quince (15)
das para regularizar la exportacin mediante la Declaracin nica de Aduanas ante el
rea de Exportaciones de la Aduana donde numer la orden de embarque.
El Despachador de Aduana transmite por va electrnica la informacin contenida en el
formato de la DUA.
El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser conforme genera el
nmero correspondiente, caso contrario, se le comunica para las correcciones
pertinentes.
La regularizacin de la exportacin a travs de la DUA se configura con su numeracin y
es transmitido electrnicamente al Despachador de Aduana quien procede a imprimir la
DUA para su presentacin en el rea de Exportaciones.
Independientemente a la regularizacin de la DUA, el Despachador de Aduana en el
plazo de 15 das hbiles computados a partir de la fecha del ltimo embarque, presenta
en el rea de

Exportacin la DUA numerada, con las constancias de lo efectivamente embarcado por
el transportista, adjuntando los siguientes documentos:
O Copia autenticada de la Orden de Embarque original.
O Copia autenticada o carbonada del Conocimiento de Embarque, Gua Area o Carta
Porte.
O 2da. Copia de la Factura Comercial SUNAT, en castellano, pudiendo adicionalmente
contener dentro del mismo documento la traduccin a otro idioma.
O Formato de servicio de despacho aduanero cancelado.





284 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

GLOSARIO DE TRMINOS DE COMERCIO EXTERIOR
ACP Pases de frica, Caribe y Pacfico.
Ad Valorem Arancel basado en un porcentaje del valor de la carga.
ADR Acuerdo Europeo sobre Transporte Internacional de Mercancas
Peligrosas por Carretera.
AEIE Agrupacin Europea de Inters Econmico.
AELC Acuerdo Europeo de Libre Comercio. Desde 1958. Islandia,
Liechtenstein, Noruega y Suiza.
ANSEA Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico. Desde 1967.
Miembros: Brunei, Malasia, Filipinas, Singapur y Tailandia. Papa
Nueva-Guinea, Vietnam y Laos son observadores. Corea del Sur
posee un estatuto especial.
ANZUS Desde 1951 entre Australia, Estados Unidos y Nueva Zelanda.
APEC Cooperacin Econmica en Asia Pacfico. Desde 1989. Miembros :
Brunei, Malasia, Filipinas, Indonesia, Singapur, Tailandia, Australia,
Nueva Zelanda, Japn, USA, Canad, Mxico, Papa Nueva Guinea,
Corea del Sur, China, Taiwn y Hong Kong.
Arbitraje Mtodo de resolver disputas que suele obligar a las partes
implicadas.
ATEIA Asociacin de Transitarios Internacionales y Asimilados
ATP Acuerdo Internacional sobre Transporte Internacional de Mercancas
Perecederas y sobre Vehculos Especiales.


285 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Avera Gruesa Cuando se ha hecho intencionada y razonablemente un dao o
sacrificio de la mercanca con el objetivo de preservar un buque y/o las otras
mercancas.
Aviso De Expedicin Es el documento con que el expedidor comunica al
designatario designado en la orden de expedicin que se ha llevado a cabo el
envo de mercancas.
Back To Back Cuando el beneficiario del crdito no es el proveedor final de la
mercanca y el crdito recibido no es transferible, el exportador puede solicitar
a su Banco que emita un nuevo crdito documentario respaldado por el primer
crdito recibido. Son dos crditos distintos ( a diferencia del transferible). Son
operaciones muy complejas y con elevado riesgo para los bancos.
BACO Barge Container Carrier. Buque BAF (Bunker Adjustment Factor).
Factor de Ajuste de Combustible. Influye en el clculo del flete.
BAfD. Banco Africano de Desarrollo.
B
Banco Aceptador Similar al Banco pagador, pero en este caso, acepta un
efecto al vencimiento en lugar de pagar o comprometerse al pago.
Banco Avisador Es el Banco corresponsal del Banco emisor en el pas del
exportador. Solo adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la
apertura del crdito.
Banco Confirmador Garantiza el pago por parte del Banco emisor. Se usa
cuando las garantas que ofrece el Banco emisor no se consideran suficientes.
Suele ser el Banco avisador.
Banco Emisor Banco elegido por el importador. Confecciona y realiza la
apertura del crdito. Paga el crdito si se cumplen las condiciones exigi das en
el mismo. Es el Banco del Importador.
Banco Negociador Compra (descuenta) un efecto al exportador. Aunque el
pago suela ser diferido, el exportador cobra a la vista (con o sin intereses).


286 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Banco Pagador Generalmente es un Banco en el pas del exportador, que
recibe el mandato del Banco emisor para pagar o comprometerse al pago
contra presentacin de la documentacin exigida. Para el exportador es
conveniente que exista un Banco pagador en su pas.
BAsD Banco Asitico de Desarrollo.
BC-Net Red de Cooperacin Empresarial.
BEI Banco Europeo de Inversiones.
Beneficiario Persona a cuyo favor se emite el crdito y que puede exigir el
pago al Banco emisor o al pagador una vez ha cumplido las condiciones
estipuladas en el crdito. Es el exportador.
BERD Banco Europeo de Reconstruccin y Desarrollo.
BID Banco Interamericano de Desarrollo.
Bill Of Lading Es un recibo dado al embarcador por las mercancas
entregadas. Demuestra la existencia de un contrato de transporte martimo y
otorga derechos sobre la mercanca.
BISE Boletn de Informacin Selectiva de Exportacin. Base de Datos ICEX.
Bl A La Orden (To The Order) Cuando un BL es a la orden, el propietario de la
mercanca (el poseedor del BL), puede convertirlo: en nominativo (mediante
endoso), ponerlo a la orden de otra firma o dejarlo con el endoso firmado en
blanco. Son los ms utilizados.
Bl Al Portador (To The Bearer) El poseedor del documento es el propietario
de la mercanca.
BL House Cuando el BL lo emite un transitarlo. Es un documento no
negociable, que no da derechos sobre la mercanca.
BL Nominativo Son extendidos a nombre de una persona determinada, que
podr hacerse cargo de la mercanca previa identificacin y presentacin de
uno de los BL originales. No admiten endoso.


287 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
CAD Pago contra documentos.
CAF (Currency Adjustment Factor) Factor de Ajuste de Moneda. Influye en el
flete.
CAG Pago contra mercancas.
C
Call Option Opcin de compra. Contrato que ofrece a su poseedor el derecho,
no la obligacin, de comprar una cantidad de divisas a un tipo de cambio
predeterminado durante un perodo de tiempo o bien en la fecha de
vencimiento del contrato.
CARICOM Comunidad y Mercado Comn del Caribe. Desde 1973.
Principalmente pases anglfonos: Antigua- Barbuda, Bahamas,
Belice, Dominica, Granada, Montserrat, Sta Lucia, San Vicente y las
Granadinas, St. Kitts y Nevis.
Carrier Transportista.
Carta De Crdito Documentario Un documento por el que a solicitud del
comprador su banco autoriza al exportador a cobrar en una fecha especificada
por una expedicin concreta contra la presentacin de documentos precisos
y detallados de acuerdo con las condiciones del crdito.
CCI Cmara de Comercio Internacional.
CEAO Comunidad Econmica del frica Occidental. Se funda en 1.973, con
sede en Ouagadugudou (Burkina Faso). Son miembros : Benn,
Burkina Faso, Costa de Marfil, Mal, Mauritania, Nger y Senegal.
Guinea y Togo son observadores.
CEDEAO Comunidad Econmica de los Estados de frica Occidental. Desde
1977, sede en Lagos (Nigeria). Miembros : Benin, Burkina Faso,


288 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Cabo Verde, Costa de Marfil, Gambia, Ghana, Guinea, Guinea Bissau,
Liberia, Mal, Mauritania, Nger, Senegal, Sierra Leona y Togo.
CEI Comunidad de Estados Independientes. Desde 1991. Miembros :
Rusia, Bielorrusia, Ucrania, Moldavia, Azerbayn, Georgia, Armenia,
Kazajastn, Turkmenistn y Tayikistn.
Certificado De Anlisis: Documento que certifica que la naturaleza,
composicin, grado, etc. de la mercanca corresponde a la calidad contratada.
Certificado De Depsito Se exige en los casos en que la existencia de
depsito previo obligue a haberlo realizado antes de despachar la mercanca.
Certificado De Inspeccin Certificado que indica que las mercancas han sido
examinadas y encontradas conformes con la mencionada en un contrato o una
pro forma. Lo realizan compaas especializadas. SGS, Bureau Veritas,
Lloyds, etc. Generalmente se inspecciona el 10%
Certificado De Origen Documento que identifica las mercancas expedidas y
declara expresamente dnde se fabric la mercanca. En Espaa lo realizan
as Cmaras de Comercio.
Certificado De Peso Es un documento en el que se hace constar el peso de la
mercanca (neto y bruto) bulto por bulto.
Certificado De Sanidad Documento que certifica que la mercanca ha sido
examinada y se encuentra en perfectas condiciones para el consumo humano.
Certificado De Seguro Documento que prueba que se ha contratado el seguro
de una expedicin concreta.
CFR Incoterm. Coste y Flete.
CFS Container Freight Station. Estacin de Flete de Contenedores.
CGC Consejo de Cooperacin del Golfo. Desde 1979. Agrupa a Arabia


289 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Saudita, Bahrein, Emiratos rabes Unidos, Kuwait, Omn y Qatar.
CIF Incoterm. Coste, seguro y flete (antes C&F).
Convenio CIM Convenio Internacional de Mercancas, Berna, 1890.
CIP Incoterm. Flete y seguro pagados.
Clusula Roja Permite al exportador disponer total o parcialmente del importe
del crdito antes de presentar los documentos en l requeridos y an antes de
expedir la mercanca. Es una financiacin del importador al exportador.
CMR Carta de Porte Internacional para transporte por Carretera.
Coeficiente De Estiba Ce = V / P ; siendo V= Volumen (m3) y P = Peso (Tn3).
COFIDES Compaa de Financiacin del Desarrollo.
Collect Surcharge Recargo por cobro del flete en destino.
Collection Credits En realidad no es un crdito documentario, sino que son
crditos emitidos en la forma habitual pero disponibles para pago en las cajas
del Banco emisor, es decir, el Banco emisor es el pagador. Es desaconsejable
para el exportador, que le conviene ms que el Banco pagador est en su
propio pas.
Comercio Clearing Convenio entre dos pases para saldar sus intercambios
comerciales mediante la compensacin de determinadas mercancas.
Conocimiento De Embarque Recibo de las mercancas puestas a bordo de un
barco, firmado por la persona o agente que se compromete por contrato a
transportarlas.
Conocimiento De Embarque Aereo Documento de consignacin de flete
areo rellenado por el expedidor o en su nombre. AWB. Da ttulo sobre las
mercancas.
Consejo Del Mar Bltico Creado en marzo de 1992. Miembros : Alemania,
Dinamarca,
Estonia, Finlandia, Letonia, Lituania, Noruega, Polonia, Rusia y


290 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Suecia.
Consenso OCDE Es un acuerdo entre los pases ms desarrollados para
limitar las condiciones financieras de sus ofertas internacionales, evitando
competencias financieras.
Consolidacin Sistema de expedicin de diversos paquetes de diferentes
consignadores bajo un agente a un destino comn (GRUPAJE).
Contingente Un Contingente es la eventual limitacin para exportar o importar
una determinada cantidad o durante un tiempo determinado, una mercanca.
Contingente Arancelario Durante un perodo de tiempo las exportaciones o
las Importaciones, no estn gravadas por los aranceles aduaneros.
Contingente Cuantitativo Cuando se prohbe exportar o importar: una
determinada cantidad de mercanca, o durante un tiempo determinado un tipo
de Mercanca, o ambas prohibiciones juntas.
Cooperacin Econmica Del Mar Negro Desde 1991. Miembros : Armenia,
Azerbayan, Bulgaria, Georgia,Grecia, Moldavia, Rumania, Rusia, Turqua y
Ucrania.
Costes Bancarios Crd. Doc Estos gastos bancarios son : preaviso,
notificacin y confirmacin, comisiones de pago, pago diferido, aceptacin o
negociacin, los costes de las modificaciones, la no-utilizacin del crdito, los
intereses de la negociacin y los costes de los mensajes.
CPA Cdigo de Procedimiento Aduanero.
CPT Incoterm. Flete pagado hasta (antes DCP).
CIM Carta de Porte Internacional para Ferrocarril.
Crdito Documentario Contra Aceptacin El crdito es disponible contra
aceptacin de documentos y de un efecto librado a plazo (giro) contra un
Banco designado por el crdito (Banco aceptador) que puede ser el propio
emisor. El Banco aceptador asume el compromiso de pago al vencimiento
independientemente si ha confirmado el crdito o no. El efecto puede ser


291 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
descontado si el Banco lo considera oportuno. Los gastos de descuento son
por cuenta del beneficiario, a menos que el crdito especifique lo contrario.
Crdito Documentario Contra Negociacin El crdito es disponible contra
presentacin de los documentos y de un efecto, a la vista o a plazo, librado
contra el Banco emisor o contra el ordenante del crdito. El Banco negociador
se limita a financiar al beneficiario por cuenta del Banco emisor. El Banco
negociador compra por cuenta del emisor los derechos del beneficiario sobre el
crdito. Puede ser negociado por cualquier Banco.
Crdito Documentario Contra Pago Se paga al beneficiario contra
presentacin de los documentos indicados en el crdito. El crdito es
disponible sin efectos. En el caso de pago a la vista puede exigir un efecto
librado por el beneficiario contra el Banco determinado en el crdito. Debe
designar un Banco pagador que puede ser el propio emisor. Si es pagadero A
LA VISTA y confirmado por el Banco pagador designado, este no puede
demorar el pago en espera de los fondos, previa comprobacin de los
documentos. Si es pagadero a PLAZO y confirmado, el Banco confirmador se
compromete contra entrega de documentos a pagar al vencimiento. Si no fuese
confirmado, el Banco puede comunicar que toma los documentos sin
compromiso. El vencimiento puede estar fijado mediante : un plazo, fecha
recepcin mercanca, fecha embarque mercanca, fecha entrega de
documentos, etc.
Crdito Documentario Irrevocable El crdito no puede ser modificado o
cancelado sin el acuerdo del Banco emisor, Banco confirmador (s lo hubiese) y
del beneficiario. Es un compromiso en firme por parte del Banco emisor en
favor del exportador. NOTA IMPORTANTE: a falta de una indicacin clara en el
crdito, ste ser considerado como irrevocable. El Crdito Documentario
Irrevocable, puede ser confirmado o no confirmado.
Crdito Documentario Revocable Pueden ser anulados o modificados por el
Banco emisor en cualquier momento y sin tener que avisar al beneficiario. Sin
embargo el Banco emisor queda obligado por todos los pagos, compromisos,
aceptaciones o negociaciones efectuadas con anterioridad al recibo de la
notificacin de modificacin o cancelacin. Se desaconseja absolutamente su


292 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
uso, ya que no es un compromiso de pago en firme. En la prctica no se
emplean nunca, salvo contadas excepciones.
Crdito Documentario Transferible Un Crdito Documentario Transferible es
emitido a favor de un beneficiario que no es quien produce la mercanca sino
un intermediario, que ha establecido un contrato de venta con un comprador,
pero depende de una tercera parte (el exportador), para suministrar la
mercanca a su cliente. Especialmente indicado para las Trading Companys. El
beneficiario puede dar instrucciones al Banco pagador, aceptador o negociador
para que el crdito sea utilizable, parcial o totalmente, por uno o ms
beneficiarios de su pas o de otro pas. Si se quiere que un Crdito
Documentario sea Transferible, hay que especificarlo en las condiciones del
crdito, indicando la mencin : transferible.
Crdito Stand-By Un crdito Stand-by es usado como un sustituto de un aval.
Es un aval de ejecucin documentaria. Se pueden usaren cualquier tipo de
transaccin y estn basados en el concepto de incumplimiento de contrato por
parte del ordenante del crdito Stand-by.
CS Congestion Surcharge.
CTBL Combined Transport Bill of Lading. Documento de transporte multimodal.
CY Container Yard. Almacn de contenedores.
Charter Party Si un exportador contrata un buque tramping el documento
emitido es el BL Charter Party. No est regido por los mismos criterios queun
BL normal.
DACON Base de Datos del Banco Mundial sobre Consultores.
DAF Incoterm. Franco Frontera
DDP Incoterm. Entregado con derechos pagados.
DDU Incoterm. Entregado sin pagar derechos.


293 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Declaracin De Aduanas Es el documento presentado por el importador (o su
agente o transitarlo) para el despacho de las mercancas, con el fin de que
aqul pase a hacerse cargo de las mismas.
DEG Derecho Especial de Giro.
Depsito Aduanero Son unos recintos, bajo el control de la Aduana en el que
las mercancas no abonan derechos de importacin. Se usan sobre todo
cuando un importador no sabe cul ser el destino final de la importacin. Se
permiten las mismas operaciones que en las Zonas Francas. El mximo tiempo
que una mercanca puede estar en un Depsito Aduanero es de cinco aos.
DEQ Incoterm. Entregado junto al muelle (antes EXQ).
DES Incoterm. Entregado junto al barco (antes EXS).
Desplazamiento De Rosca Es el peso del buque construido pero sin
combustible, equipajes, tripulacin ni carga.
DOD Derecho de Obtencin de Divisas. Son los gastos y comisiones bancarias
para el pago del flete martimo. Aprox. 1% del flete.
DUA Documento nico Aduanero. No necesario en el
comerciointracomunitario. S para terceros pases (importacin y exportacin).
E
ECU European Currency Unity. Unidad de Cuenta Europea.
EDI Intercambio Electrnico de Datos.
EEE Espacio Econmico Europeo. Desde 1992 agrupa a los pases de la
Unin Europea y a los de la AELC.
EFTA: Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC).
EIP European Investment Partners. Programa europeo que subvenciona
la creacin de empresas mixtas o inversiones en los pases mediterrneos,
Asia y Sudamrica.


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ELS (Extra Lenght Surcharge) Recargo por longitud en el flete.
ERM Exchange Rate Mechanism. Mecanismo de Cambios e Intervencin.
EUR.1 Documento que sirve como justificante del trato preferencial entre dos
pases. Sirve para exportacin e importacin.
Eurodivisa Son divisas convertibles, fuera del control de las autoridades
monetarias del pas de origen.
Euromarkets Rate Tasas de inters al mercado internacional de capitales para
la contratacin de prstamos o inversiones en distintas monedas.
EWS Extra Weight Surcharge. Recargo por sobre peso en la contratacin
del flete.
Factura Proforma Es una prefactura entregada por el exportador al
importador, con el objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el
precio que pagar por las mercancas y la forma de pago.
FAD Fondos de Ayuda al Desarrollo (crditos a pases en vas de desarrollo).
FBL Conocimiento FIATA negociable para transporte multimodal.
FCL Contenedor de carga llena. Full Container Load.
FCLA (Full Container Load Allowance) Rebaja en el flete por uso de
container completo.
Feder Vessel Buques alimentadores.
FEOGA Fondo Europeo de Orientacin y Garanta Agrcola.
FILO Free in Liner Out. Clusula contratacin flete. La totalidad de las
operaciones portuarias son por cuenta de la mercanca, excepto la desestiba
en destino.
FIOS Free in and out stowed. Clusula contratacin flete. La totalidad de las
operaciones portuarias son por cuenta de la mercanca. El flete slo cubre el
transporte martimo.


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Flete Coste del transporte martimo (Freight).
FCL Contenedor de carga llena. Full Container Load.
F
Forfaiting Compra de letras de cambio aceptadas, crditos documentarios u
otras promesas de pago, renunciando el adquiriente de estos efectos a
cualquier derecho o demanda frente al exportador y los anteriores titulares.
Forma A. Certificado De Origen Del SPG
(Sistema De Preferencias Generalizadas)
Es un documento de importacin. Demuestra el trato preferencial otorgado a
los pases en vas de desarrollo.
FPA Free of Particular Average. Franco de Avera Particular. Esta clusula
protege a las mercancas contra prdida, daos totales y averas gruesas.
FRA Forward Rate Agreement. Es un acuerdo entre dos partes sobre el tipo
de inters a aplicar en un depsito en una fecha futura.
FSE Fondo Social Europeo.
Fuerza Mayor Una clusula que limita las responsabilidades de los
proveedores y transportistas bajo ciertas circunstancias.
Garanta De Indemnizacin Documento que garantiza al agente o expedidor
de la indemnizacin de cualquier riesgo o reclamacin originado por el uso
indebido de un B/L
Gastos FOB Gastos de recepcin, arrastre y carga de una mercanca desde
que se recibe en el puerto hasta que se carga a bordo.
GATT Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio.
Giro Bancario Cheque extendido por un banco a otro banco pagadero a un
tercero
Grupaje Sistema de expedicin de diversos paquetes de diferentes


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consignadores bajo un agente a un destino comn. ( = Consolidacin)
Grupo De VISEGRA Acuerdo de Libre Comercio de Europa Central. Desde
1992.
Miembros: Rep. Checa, Eslovaquia, Hungra y Polonia.
HAWB House Air Waybill. Es el AWB emitido por un transitarlo en lugar de una
compaa area regular.
Hedging Cobertura. Cubrirse contra la prdida eventual por especulacin
mediante transacciones compensatorias en otras divisas.
IATA Asociacin de Transporte Areo Internacional.
ICEX Instituto Espaol de Comercio Exterior.
ICO Instituto de Crdito Oficial
IFC Corporacin Financiera Internacional.
IMARCO Instituto Martimo de Arbitraje y Contratacin. Organismo arbitral
espaol especializado en temas martimos.
INCOTERMS Son unas reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos comerciales fijados por la Cmara de Comercio
Internacional. Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribucin
de gastos y transmisin de riesgos, entre exportador e
importador. Hay 13 trminos: EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ,
DAF, DDP, DDU, FCA, CPT, CIP Los Incoterms regulan : la entrega de
mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de los costes,
los trmites de documentos. Pero no regulan : la forma de pago ni la legislacin
aplicable.
Intended Port Puerto previsto.


297 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Intermodal, Transporte Acarreo por varios medios de transporte (areo,
martimo, carretera o ferroviarios) (= transporte multimodal).
JETRO Corporacin Japonesa de Comercio Exterior
LASH Lighter Aboard Ship. Barcazas Lash
LCL Contenedor de Carga menos llena.
Letra De Cambio Documento o ttulo valor mediante el cual una persona fsica
o jurdica (librador) ordena a otra (librado) pagar una cantidad a favor de un
tercero, a su vencimiento.
Levante De Una Mercancia La puesta a disposicin por parte de la Autoridad
Aduanera, de una mercanca a los fines previstos, en el rgimen aduanero a
que est sometida.
Licencia De Exportacin Documento que concede permiso para exportar
mercancas especificadas dentro de un plazo concreto
Licencia De Importacin Es la autorizacin oficial que permite la entrada de
las mercancas en el pas del importador. Si las mercancas no estn sometidas
a restricciones aduaneras se expiden automticamente.
LIFO Liner in Free out. Clusula contratacin flete. La totalidad de las
operaciones portuarias son por cuenta de la mercanca, excepto la estiba en
destino. El flete slo cubre el transporte martimo.
Liner Terms Trminos de lnea. Cuando el buque es de servicio regular.
Lista Negra Certificado Negativo de Lista Negra. Certifica que el beneficiario
exportador no est incluido en la lista negra del pas a que van destinadas las
mercancas.
Loaded On Board Indica que la mercanca ha sido cargada a bordo.
Manifiesto La lista de carga de un barco.


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MateS Receipt Es un documento firmado por el capitn del buque acusando
recibo de la mercanca a bordo. Sobre la base de este documento, las navieras
extienden el B/L.
MCCA Mercado Comn Centroamericano. Formado por Costa Rica, El
Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua
MercoSur Mercado Comn de Amrica del Sur. Desde 1991. Brasil, Argentina,
Paraguay y Uruguay.
MOMS IVA en Dinamarca.
MTD Multimodal Transport Document. Son los documentos de transporte
multimodal, normalmente emitidos por las lneas navieras de contenedores
para cubrir el despacho de mercancas de un lugar de toma de cargo a un lugar
de entrega.
Muellaje Las tasas pagadas por usar un muelle o servicios de muelle
(Derechos de muelle).
N.O.P.E. Notificacin Previa a la Exportacin. Necesario para exportar
mercancas sometidas a vigilancia estadstica previa.
N.O.P.I Notificacin Previa a la Importacin. Necesario para importar
mercancas sometidas a vigilancia estadstica previa.
Nota De Consignacin Documento que declara las condiciones bajo las que
se transportan las mercancas.
N.R.A Nmero de Registro Aduanero.
OCDE Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmico.
OCE Organizacin de Cooperacin Econmica. Desde 1985. Miembros:
Turqua, Irn, Pakistn, Azerbayn, Kazajastn, Uzbekistn, Kirguizistn,
Turkmenistn y Tayikistn.
OCI Oficina Central de Informacin Intrastat.


299 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
OEA Organizacin de Estados Americanos. Desde 1948. Agrupa a los 34
estados americanos independientes, con excepcin de Cuba. OMC.
Organizacin Mundial del Comercio. Sustituye al GATT.
Ordenante Persona o entidad que solicita la apertura del crdito a su Banco
comprometindose a efectuar el pago. Es el importador.
OTM Operador de Transporte Multimodal.
Outright Forward Futuros a plazo. Todas las transacciones de compraventa
de divisas, con valoracin superior a 2 das hbiles.
Outsiders Buques que no pertenecen a una Conferencia Martima.
PA (Pallet Allowance) Rebaja en la contratacin del flete por mercanca
paletizada.
Packing List Es una lista en que se especifica el contenido de cada bulto de
una operacin de exportacin.
Pallet Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Medidas:
Universal= 1200 x 1000 mm Europalet=1200 x 800 mm. Altura mxima= aprox.
1,70 m.
PIB Producto Interior Bruto.
Plafond. Limite Mximo Arancelario Es una combinacin de contingente
cuantitativo y arancelario. Se establece un tiempo determinado para la
suspensin o prohibicin de importaciones o exportaciones.
PNB (Producto Nacional Bruto) Comprende la suma del total de la inversin
privada y pblica y del consumo pblico y privado que se ha realizado en un
pas durante un ao.
Pliza De Seguro Es el documento que recoge las condiciones en que se
aseguran las mercancas. Pueden ser nominativas o a la orden.
PostPanamaX Buques que no pueden pasar el Canal de Panam.


300 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Preentrada El proceso de presentacin de documentos en la aduana antes de
la expedicin o llegada de la mercanca.
Premium Prima. Es la cantidad que cobra el emisor de una opcin y que le
compensa el riesgo de cambio que asume.
Prima Al Comisionista La garanta del agente ante el principal de la solvencia
de las partes a las que efecta ventas. Se incluye en los acuerdos de agencia.
Protesta De Mar Puede ser por averas, naufragio, abordaje o incumplimiento
de la presentacin de la carga.
Puerto Franco Es un territorio que goza de exenciones y bonificaciones de
derechos aduaneros. Se pueden cargar y descargar mercancas. En Espaa:
Ceuta, Melilla y Canarias.
Put Option Opcin de venta. Contrato que ofrece a su poseedor el derecho, no
a obligacin, de vender una cantidad de divisas a un tipo de cambio
predeterminado durante un perodo de tiempo o bien en la fecha de
vencimiento del contrato.
PVD Pases en Vas de Desarrollo.
PVD- ALA Pases en Va de Desarrollo de Asia y Amrica Latina.
Rgimen De Autorizacin Administrativa Las operaciones de exportacin o
importacin que se encuentren bajo este rgimen, necesitarn un documento
previo que autorice las mismas. El documento necesario es la Autorizacin
Administrativa de Exportacin para exportaciones, y la Autorizacin
Administrativa de Importacin para importaciones. La solicitud se ha de
presentar en la Secretara de Estado de Comercio. Tiene un plazo de validez
de 6 meses.
Rgimen De Libertad Comercial Total Dentro de este rgimen se realizan la
mayora de las operaciones con el exterior. No se necesita ningn requisito
previo a la exportacin o importacin.


301 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Rgimen De Vigilancica Estadistica Previa Determinadas mercancas se
hallan dentro de este rgimen. Es competencia de la Secretara de Estado de
Comercio, decidir si una mercanca est sometida a este rgimen.
Remolque Ligero Si el PMA es inferior a 750 Kg.
Reservas De Un Crdito Documentario Si los documentos no cumplen
estrictamente los trminos y condiciones establecidas en las condiciones del
crdito, entonces hablaremos de RESERVAS.
Revolving (Rotativo) Un CD revolving es aqul utilizable por un importe que
permanece constante por un perodo especificado de tiempo. De esta forma
cuando es utilizado resulta disponible por la totalidad del importe, ya sea de
forma automtica o tan pronto como se recibe aviso del emisor de haber
recibido conformes los documentos de la utilizacin precedente.
Roll On Roll Off Buques para transporte de carga rodada.
Ruptura De Carga. Breaking Bull Es la descomposicin total o parcial del
container en sus elementos
para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de la carga.
SAARC Asociacin de Asia del Sur para Cooperacin Regional. Desde 1983
entre Bangla Desh, Bhutn, India, Maldivas, Nepal, Pakistn y Sri Lanka.
SACU Unin Aduanera del frica Austral. Desde 1979, sede en Pretoria
(Rep. Sudafricana), Miembros: Botswana, Lesotho, Rep. Sudafricana y
Swazilandia.
SADC Comunidad de Desarrollo de frica Meridional. Desde 1980, sede en
Gaborone (Botswana), Miembros : Angola, Botswana, Lesotho, Malawi,
Mozambique, Swazilandia, Tanzania, Zambia y Zimbabwe.
SDT Declaracin de cargadores para el transporte de mercancas peligrosas.


302 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Sea Waybill (SWB) Documento de Embarque No Negociable. Permite el
acceso a la mercanca de la parte consignada contra identificacin. til para
venta de la mercanca en trnsito.
Short Form BL (Blank Back) Se trata de un documento que no incluye todas
las condiciones del contrato de transporte martimo en el reverso del
documento. Siempre ha de ser aceptado, a no ser que un crdito documentario
especifique que no se acepta este tipo de BL.
SME Sistema Monetario Europeo.
SMI Sistema Monetario Internacional.
Sobrestadia El dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga,
descarga o por ocupar espacio en un puerto o almacn ms all de un plazo
especificado.
SOIVRE Servicio Oficial de Inspeccin, Vigilancia y Regulaciones de las
Exportaciones.
SPG Sistema de Preferencias Generalizadas.
Spot Contado. Es el cambio de compraventa de una moneda respecto a
otra (generalmente USD).
Spread Diferencial. Diferencia entre tasa de inters tomadora y prestadora.
Strike Price Precio de Ejercicio. Es el tipo de cambio prefijado en una opcin
en divisas.
Swap Transaccin de cambios en divisas que consiste en una compra
"Spot", contra una venta a plazo o viceversa.
Swaptions Opciones sobre Swaps.
SWIFT Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication.
Mensajes de intercambio electrnico de datos entre bancos.


303 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
Taken In Charge Indica que la mercanca ha sido tomada para carga.
TEEM Trans Europe Express Merchandise.
Through B/L Si el transporte martimo lo efecta ms de un transportista uno
de los documentos que podr cubrir la totalidad de la expedicin en el Through
BL.
Tipo De Cambio El precio de una divisa con relacin a otra.
TIR Convention Douanire au Transport International de Merchandises
par Route.
TLC Tratado de Libre Comercio. Desde 1-1-1994 entre EEUU, Mxico y
Canad.
TLO Total Loss Only. El asegurador paga si el cargamento queda tan daado
que resulta antieconmica su recuperacin.
TLVO Total Loss of Vessel Only. Prdida Total Efectiva. El asegurador paga el
cargamento solamente si el buque queda destruido. Es la mnima garanta.
To The Bearer Al portador
Tonelada Corta Short Ton = 2000 libras = 907,18 Kg.
Tonelada Larga Long Ton = 2240 libras = 1016,16 Kg.
Tonelada Mtrica Metric Ton = 2204 libras =1000 Kg.
Tonelaje De Peso Muerto Incluye el peso de la carga y de los consumibles de
un buque.
Trade Marts Edificio dedicado a la exposicin permanente de los productos
fabricados por las empresas.
Transbordo El proceso de transferir la carga de un medio de transporte a otro.
Transitario La parte responsable de organizar la exportacin y/o importacin
de la carga.


304 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
TVA IVA de Francia
UDEAC Unin Aduanera y Econmica de frica Central. Desde 1964. Sede en
Bangui (Rep. Centroafricana). Miembros: Camern, Congo, Gabn, Guinea
Ecuatorial, Rep. Centroafricana y Chad. Desde 1994 se crea la : CEMAC
Comunidad Econmica y Monetaria de frica Central, cuyo Banco Central es el
BEAC (Banco de los Estados del frica Central). Zona del Franco CFA.
UEMOA Unin Econmica y Monetaria del frica Occidental. Sustituye desde
1994 a la UMOA (Unin Monetaria del frica Occidental. Miembros:
Benin, Burkina Faso, Costa de Marfil, Mal, Nger y Senegal. Su banco central
es el BCEAO (Banco Central de los Estados de frica Occidental). Zona del
Franco CFA.
UMA Unin del Magreb rabe. Desde 1989. Miembros : Argelia, Libia,
Marruecos y Tnez. En graves problemas debido a la situacin de Argelia.
UN Naciones Unidas.
UNCTAD Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de Naciones Unidas.
URU Usos y Reglas Uniformes de la Cmara de Comercio Internacional.
Valor En Aduana Para calcular los derechos Aduaneros que hay que aplicar,
la Aduanadefine el concepto de Valor en Aduana, que es el de la mercanca
ms todos los gastos (seguro, transporte, etc.) que se hayan Producido hasta
el momento de pasar la aduana. Sobre este valor en aduana, se aplicar el tipo
de arancel a que est sometida la mercanca. El arancel a aplicar depende de
la mercanca y el pas de origen. Al resultado de aplicar el arancel al valor en
aduana, se aplica el IVA correspondiente. Este valor es el Valor de la
Mercanca.
Zona Franca Para calcular los derechos Aduaneros que hay que aplicar, la
Aduana define el concepto de Valor en Aduana, que es el de la mercanca ms
todos los gastos (seguro, transporte, etc.) que se hayan producido hasta el
momento de pasar la aduana. Sobre este valor en aduana, se aplicar el tipo


305 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA
de arancel a que est sometida la mercanca. El arancel a aplicar depende de
la mercanca y el pas de origen. Al resultado de aplicar el arancel al valor en
aduana, se aplica el IVA correspondiente. Este valor es el Valor de la
Mercanca.




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Direccin Web: http//www.rree.gob.pe





















308 COMERCIO INTERNACIONAL MANUEL OSWALDO SANDOVAL HEREDIA



Este trabajo ha sido analizado y recopilado
por el autor:
Manuel Oswaldo Sandoval Heredia
Con Maestra en gestin de negocio de la
Universidad Federico Villarreal,
MBA en Universidad Phoenix Arizona
Postgrado en Marketing,
Licenciado en Ciencias Administrativas
Catedrtico de la universidad UPC
Catedrtico de la escuela de grados y
ttulos de la Universidad Inca Garcilaso de
la vega
Trabajo en compaa de seguros,
Laboratorio, Vidrios Industriales S.A.,
National Panasonic.
Asesor a empresas corporativas,
restaurantes, hoteles agencia de viajes,
etc.
Conferencista y Capacitador y Docente
Universitarios en varias universidades
dictando cursos, y charlas en: Gestin,
Planeamiento Estratgico, Marketing,
Calidad en el Servicio, Atencin al cliente,
Negocios Internacionales, costos, compras
y almacn, proyectos de inversin.
Tambin ha escrito artculo, manuales y
revistas empresariales, etc.
Actualmente Presidente De IDLADS-
PERU Instituto de defensa legal del
ambiente y del desarrollo sostenible -
Per