Facultad de administracin de empresas

MOTIVACION
ORGANIZACIONAL
Monografa elaborada por:
ANTONY CAYETANO FERNANDO
DAVILA ZARATE ROBERTO
FLORES ROAS MIC!AEL
MAYORCA VILC!EZ MEI"LIN#
$ERALTA REF%LIO YOLANDA
SORA #%ZMAN #ABY
TORRES VILC!EZ ART%RO
M&'odo( ) T&*n+*a( de E(',d+o
HUANCAYO - 2012
DEDICATORIA
EL XITO NO SE LOGRA SLO CON
CUALIDADES ESPECIALES. ES SOBRE TODO UN
TRABAJO DE CONSTANCIA, DE MTODO Y DE
ORGANIZACIN.
INDICE
$ORTADA
DEDICATORIA
INDICE
INTRODUCCION
CA$IT%LO I
-. DEFINICION MOTIVACIONAL
-.- !ACIA %N CONCE$TO DE MOTIVACION
-./ COM$ONENTES DE LA INTELI#ENCIA EMOCIONAL
-.0 DIMENSIONES DE LA MOTIVACI1N
-.2 EL CICLO MOTIVACIONAL
-.3 TI$OLO#4AS DE LA MOTIVACI1N
-.3.-. MOTIVACIONES FISIOL1#ICAS Y SOCIALES
-.3./. MOTIVACIONES E5TR4NSECAS E INTR4NSECAS
-.3.0. MOTIVACIONES NE#ATIVAS Y $OSITIVAS
-.3.2. MOTIVACI1N6 SATISFACCI1N Y RENDIMIENTO.
-.7. ELEMENTOS 8%E FAVORECEN LA MOTIVACI1N
CA$IT%LO II
/. TEOR4AS MOTIVACIONALES
/.-. TEOR4AS DE CONTENIDO
/.-.-. ERAR8%4A DE LAS NECESIDADES DE MASLO9
/.-./. TEOR4A ERC DE ALDERFER
/.-.0. TEOR4A DE LOS DOS FACTORES DE !ERZBER#
/.-.2. TEOR4A DE LAS TRES NECESIDADES
/.-.3. TEOR4AS DE $ROCESO
/.-.3.-. TEOR4A DE LAS E5$ECTATIVAS
/.-.3./. TEOR4A DEL ESTABLECIMIENTO DE METAS
/.-.3.0. TEOR4A DEL REF%ERZO
/.-.3.2. TEOR4A DE E8%IDAD

CONCL%SIONES
ANE5OS
BIBLIO#RAFIA
9EB#RAFIA
INTRODUCCION
La :o'+;a*+<n e( de ;+'al +:por'an*+a para el de(arrollo de *,al=,+er
a*'+;+dad por par'e de la per(ona6 'a:b+&n lo e( para el de(e:pe>o de (,(
'area( en el ?rea laboral. En e('e ?:b+'o6 la( e:pre(a( 'ra'an de :o'+;ar a
(,( e:pleado( para =,e +n;+er'an e(f,er@o e +n'er&( en la real+@a*+<n de (,
'rabaAo. S+ el 'rabaAador6 gra*+a( a (, 'rabaAo6 en*,en'ra (a'+(fe*Ba( (,(
prop+a( ne*e(+dade( ) de(eo(6 (e +:pl+*ar? aCn :?( en la( 'area( )
generar? ,n b,en *l+:a laboral a (, alrededor.
$ara :o'+;ar a lo( 'rabaAadore( Ba) =,e 'ener en *,en'a (, e(*ala de
;alore(6 (, *,l',ra6 la (+',a*+<n e*on<:+*a del en'orno en el =,e ;+;en la(
:e'a( ) obAe'+;o( =,e pre'enden al*an@ar :ed+an'e el 'rabaAo.
La :o'+;a*+<n *on(+('e f,nda:en'al:en'e en :an'ener *,l',ra( ) ;alore(
*orpora'+;o( =,e *ond,@*an a ,n al'o de(e:pe>o6 por 'al :o'+;o (e debe
pen(ar D8,& p,ede Ba*er para e('+:,lar a lo( 'rabaAadore(6 a dar lo :eAor
de ello( :+(:o(E6 en 'al for:a =,e fa;ore@*a 'an'o lo( +n'ere(e( de la
organ+@a*+<n *o:o lo( (,)o( prop+o(.
CAPITULO I
! D"FINICION MOTIVACIONAL
LA MOTIVACION *o:+en@a *,ando (,rge ,na ne*e(+dad6 f,er@a d+n?:+*a )
per(+('en'e =,e or+g+na el *o:por'a:+en'o. Cada ;e@ =,e apare*e ,na
ne*e(+dad6 e('a ro:pe el e('ado de e=,+l+br+o del organ+(:o ) prod,*e ,n
e('ado de 'en(+<n6 +n(a'+(fa**+<n6 +n*onfor:+(:o ) de(e=,+l+br+o =,e lle;a al
+nd+;+d,o a de(arrollar ,n *o:por'a:+en'o o a**+<n *apa@ de de(*argar la
'en(+<n ) l+berarlo de la +n*onfor:+dad ) del de(e=,+l+br+o.
La :o'+;a*+<n e( 'an +:por'an'e o :?( =,e o'ra( ;ar+able( *la;e(: la
*apa*+dad para +nno;ar6 el *ap+'al +n;er(or6 la e('ra'eg+a
1
.
! #acia un c$ncept$ de m$ti%acin
En el e(',d+o del *o:por'a:+en'o B,:ano en el 'rabaAo Ba) po*o(
'e:a( 'an a'ra*'+;o( *o:o el de la :o'+;a*+<n. S+e:pre Ba eF+('+do
+n'er&( por *ono*er la( ra@one( por la( *,ale( la gen'e a*'Ca de
,na de'er:+nada for:a. La( Berra:+en'a( 'e<r+*a( para lograr 'al
*ono*+:+en'o d+('an de (er *on(en(,ale(. El '&r:+no :o'+;a*+<n Ba
(+do ,(ado en d+;er(o( (en'+do(. Def+n+rlo +:pl+*a :o;er(e en're
1
AbraBa: !arold Ma(loG Motivacin y personalidad -HH-.
alg,na( al'erna'+;a( =,e Ba*en &nfa(+( en ,no o en o'ro a(pe*'o
del fen<:eno. La :o'+;a*+<n Ba (+do *on*ep',al+@ada *o:o ,n
e('ado +n'erno =,e pro;o*a ,na *ond,*'aI *o:o la ;ol,n'ad o
d+(po(+*+<n de eAer*er ,n e(f,er@oI *o:o p,l(+one(6 +:p,l(o( o
:o'+;o( =,e generan *o:por'a:+en'o(I *o:o f,er@a
de(en*adenan'e de a**+one(I *o:o pro*e(o =,e *ond,*e a la
(a'+(fa**+<n de ne*e(+dade(. Con el '+e:po Ban 'er:+nado por
+:poner(e e('a( do( Cl'+:a( *on*ep*+one(: la po(+*+<n de =,+ene(
def+nen la :o'+;a*+<n *o:o ,na f,er@a o *onA,n'o de f,er@a(6 ) la
;+(+<n de =,+ene( la *on*+ben *o:o ,n pro*e(o o (er+e de
pro*e(o(. En el (eno de e('a( do( 'enden*+a( (e pre(en'an
:Cl'+ple( def+n+*+one(6 alg,na( :,) (en*+lla( ) generale(6 o'ra(
:?( *o:ple'a( ) pre*+(a(
2
. Tra'e:o( de en*on'rar ,n *on*ep'o
=,e (ea *o:pren(+ble ) C'+l.
Ele:en'o( f,nda:en'ale(:
La :o'+;a*+<n (ola:en'e p,ede +nfer+r(e a par'+r de la *ond,*'a
ob(er;able =,e a=,ella genera.
E('ando ;+n*,lada a ,na ne*e(+dad ) a ,na *ond,*'a
(a'+(fa*'or+a6 pare*e :?( l<g+*o def+n+r la :o'+;a*+<n *o:o ,n
pro*e(o6 +n'egrado por ,n en*adena:+en'o de e;en'o( =,e ;an
de(de la *on*+en*+a de la ne*e(+dad Ba('a la (a'+(fa**+<n de la
:+(:a.
La :o'+;a*+<n '+ene *o:ponen'e( +n'erno( Jne*e(+dade(
prop+a( del organ+(:o B,:anoK ) ele:en'o( eF'erno(
Jpre(+one( eAer*+da( por el a:b+en'e (o*+o*,l',ral en el *,al el
+nd+;+d,o e('? +n:er(oK
La :o'+;a*+<n '+ene 're( efe*'o( (obre la *ond,*'a: la +n+*+a6 la
d+r+ge ) la :an'+ene.
2
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones
Comportamiento Estructura
Toda *ond,*'a e('? d+r+g+da a (a'+(fa*er la ne*e(+dad o el
*onA,n'o de ne*e(+dade( =,e le d+o or+gen.
En el :,ndo laboral6 e(a *ond,*'a6 ade:?( de b,(*ar
(a'+(fa*er la( ne*e(+dade( e +:p,l(o( del +nd+;+d,o6 +n'en'a
al*an@ar obAe'+;o( organ+@a*+onale(.
$or lo 'an'o6 def+n+:o( la :o'+;a*+<n en el 'rabaAo *o:o ,n
pro*e(o :ed+an'e el *,al ,n 'rabaAador6 +:p,l(ado por f,er@a(
+n'erna( o eF'erna( =,e a*'Can (obre &l6 +n+*+a6 d+r+ge ) :an'+ene
,na *ond,*'a or+en'ada a al*an@ar de'er:+nado( +n*en'+;o( =,e le
per:+'en la (a'+(fa**+<n de (,( ne*e(+dade(6 :+en'ra(
(+:,l'?nea:en'e +n'en'a al*an@ar la( :e'a( de la organ+@a*+<n.
!& Dimensi$nes de la m$ti%acin
De lo Ba('a aBora eFp,e('o (e ded,*e =,e la :o'+;a*+<n '+ene 're(
d+:en(+one(: +n'en(+dad Jo f,er@aK6 d+re**+<n J, or+en'a*+<nK )
per(+('en*+a Jo per(e;eran*+aK
3
.
SegCn ello( la +n'en(+dad e( la *an'+dad de e(f,er@o =,e el +nd+;+d,o
+n;+er'e en la real+@a*+<n de ,na 'area. La d+re**+<n e( la or+en'a*+<n del
e(f,er@o Ba*+a la *on(e*,*+<n de ,na :e'a e(pe*f+*aI +:pl+*a la ele**+<n
de la( a*'+;+dade( en la( *,ale( el +nd+;+d,o *en'rar? (, e(f,er@o para
al*an@ar d+*Ba :e'a. Y la per(+('en*+a e( la *on'+n,+dad del e(f,er@o a lo
largo del '+e:po. La per(+('en*+a Ba*e =,e el +nd+;+d,o (,pere lo(
ob('?*,lo( =,e en*,en're en (, :ar*Ba Ba*+a el logro de la :e'a.
!' La c$mple(idad de la m$ti%acin
La :o'+;a*+<n6 *o:o an'e( (e (e>al<6 no e( d+re*'a:en'e
ob(er;able. S<lo e( ded,*+r a 'ra;&( de la *ond,*'a =,e a=,ella +n+*+a6
or+en'a ) (o('+ene. Ade:?( el A,ego en're :o'+;a*+<n ) *ond,*'a e(
ba('an'e *o:pleAo
4
.
3
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones
Comportamiento Estructura

#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones

Comportamiento Estructura
Alg,no( a,'ore( no( d+*en:
En ,na (+',a*+<n *,al=,+era6 rara ;e@ ,n +nd+;+d,o (e *o:por'a de
,na de'er:+nada for:a *o:o re(,l'ado de ,n (olo :o'+;o. Var+o(
:o'+;o(6 por lo general6 operan (+:,l'?nea:en'e para prod,*+r ,na
de'er:+nada *ond,*'a.
A :en,do lo( +nd+;+d,o( +gnoran la ra@<n ;erdadera de (,
*o:por'a:+en'o. La( per(ona( (,elen Ba*er *o(a( (+n e('ar
*on(*+en'e( de la :o'+;a*+<n b?(+*a de (, *ond,*'a.
La :o'+;a*+<n =,e prod,*e ,na *ond,*'a p,ede or+g+nar(e de(de
el +n'er+or del +nd+;+d,o o por fa*'ore( =,e a*'Can de(de f,era de
(, per(ona. E('o( fa*'ore( +n'erno( ) eF'erno( :an'+enen
per:anen'e +n'era**+<n.
En o*a(+one(6 for:a( d+feren'e( de *ond,*'a (on pro;o*ada( por
,n :+(:o :o'+;o. %n +nd+;+d,o en*,en'ra en el en'orno d+('+n'a(
op*+one( para (a'+(fa*er ,na :+(:a ne*e(+dad.
D+feren'e( :o'+;o( p,eden dar *o:o re(,l'ado ,na :+(:a for:a
de *ond,*'a. %n :+(:o '+po de *o:por'a:+en'o p,ede *ond,*+r a
lograr +n*en'+;o( =,e (a'+(fa*en d+feren'e( :o'+;o(.
Lo( :o'+;o( ;aran6 'an'o en el '+po *o:o en la +n'en(+dad6 en're ,n
+nd+;+d,o ) o'ro. La( *ara*'er('+*a( +nd+;+d,ale( ) la (+',a*+<n
Ba*en =,e lo( +n*en'+;o( =,e :o'+;an a ,na per(ona p,eden no
:o'+;ar a o'ra. O p,eden generar en do( +nd+;+d,o( d+('+n'o(
n+;ele( de +n'en(+dad.
Lo( +:p,l(o( o :o'+;o( ;aran en ,n :+(:o +nd+;+d,o en d+feren'e(
o*a(+one(. Lo =,e Bo) +:p,l(a a alg,+en a eAe*,'ar ,na
de'er:+nada *ond,*'a6 p,ede =,e en el f,',ro no lo :o'+;e.
!)! "l cicl$ m$ti%aci$nal
An'e( def+n+:o( la :o'+;a*+<n *o:o ,n pro*e(o6 e( de*+r6 *o:o ,na
(e*,en*+a +n'er*one*'ada de e;en'o( =,e par'en de ,na ne*e(+dad )
*,l:+nan *on la (a'+(fa**+<n de la :+(:a.
D+feren'e( a,'ore( Ban prop,e('o d+('+n'a( for:a( de ;er el *+*lo de
la :o'+;a*+<n
5
. En ,n +n'en'o de +n'egrar de :anera (en*+lla lo(
plan'ea:+en'o( b?(+*o( de e('o( a,'ore(6 (e propone ,n :odelo de (+e'e
e'apa(:
-K Con*+en*+a de la ne*e(+dad.
/K Tran(for:a*+<n de la ne*e(+dad en ,n de(eo e(pe*f+*o.
0K Iden'+f+*a*+<n del +n*en'+;o =,e (a'+(fa*e el de(eo.
2K Sele**+<n del *,r(o de a**+<n =,e *ond,*e al +n*en'+;o.
3K In+*+o ) :an'en+:+en'o de la *ond,*'a or+en'ada a al*an@ar el
+n*en'+;o.
7K Con(e*,*+<n del +n*en'+;o de(eado.
MK Sa'+(fa**+<n de la ne*e(+dad
La :o'+;a*+<n (e +n+*+a *,ando la per(ona 'o:a *on*+en*+a de
alg,na *aren*+a =,e debe llenar o de algCn de(e=,+l+br+o =,e de(ea
*orreg+r. S+n e('a eFper+en*+a p(+*ol<g+*a6 a,n *,ando la ne*e(+dad
obAe'+;a:en'e eF+('a6 no Ba) :o'+;a*+<n. E(a ne*e(+dad (e f+l'ra a 'ra;&(
de la *,l',ra6 =,e ofre*e ,na ga:a de al'erna'+;a( para (a'+(fa*erla6
a(pe*'o =,e nor:al:en'e ;ara en're ,na ) o'ra (o*+edad. A(6 la
ne*e(+dad (e *on;+er'e en ,n de(eo e(pe*f+*o. Con e(e de(eo por
(a'+(fa*er6 el +nd+;+d,o lo*al+@a en (, en'orno organ+@a*+onal o (o*+al el o
lo( +n*en'+;o( =,e lo *ol:ar?n. S+ no eF+('+era 'al +n*en'+;o6 el (+:ple
de(eo no prod,*+r? *ond,*'a alg,na ) el pro*e(o :o'+;a*+onal (e
+n'err,:p+ra. %na ;e@ pre*+(ado el +n*en'+;o , obAe'+;o a al*an@ar6 la
per(ona (ele**+ona ,n *,r(o de a**+<n =,e lo *ond,*+r? Ba('a e(a :e'a.
L,ego6 +n+*+a la *ond,*'a d+r+g+da a la *on=,+('a del *+'ado +n*en'+;o )
per(+('e en ella Ba('a al*an@arlo. S+ lo logra6 el +nd+;+d,o (a'+(far? la
!
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones
Comportamiento Estructura rocesos!
ne*e(+dad =,e or+g+n< el *+*lo. S+ algCn ob('?*,lo +:p+de el logro del
obAe'+;o (obre;+ene la fr,('ra*+<n.
Debe (e>alar(e =,e Ba) ne*e(+dade( =,e prod,*en *+*lo( :?(
largo( =,e o'ra(. El Ba:bre6 por eAe:plo6 (,pone ,na (,*e(+<n r?p+da de
e;en'o(6 ) reapare*e ,na( *,an'a( Bora( de(p,&( de Baber (+do
(a'+(fe*Ba. La ne*e(+dad de *re*+:+en'o per(onal J*,l:+nar ,na *arrera
profe(+onal6 ;erb+gra*+aK +:pl+*a ,n pro*e(o :?( largo: (, (a'+(fa**+<n
(,pone ,na +n;er(+<n prolongada de '+e:po ) e(f,er@o.
!*! Tip$l$+,as de la m$ti%acin
Lo( :o'+;o( (on 'an *o:pleAo( ) a*'Can ,no( *on o'ro( de 'al :odo
=,e *la(+f+*arlo( en *a'egora( *lara( ) b+en del+:+'ada( e( ob;+a:en'e
+:po(+bleI e( por ello =,e :,*Bo( a,'ore( la *la(+f+*an de d+('+n'a(
:anera(. En're e('a(6 pode:o( *+'ar a la( :o'+;a*+one( f+(+ol<g+*a( )
(o*+ale(6 la( :o'+;a*+one( +n'rn(e*a( ) eF'rn(e*a(6 pr+:ar+a( )
(e*,ndar+a(6 nega'+;a( ) po(+'+;a(.
!*!! M$ti%aci$nes -isi$l+icas . s$ciales
La( :o'+;a*+one( f+(+ol<g+*a(6 *o:o la (ed6 '+enen ,na ba(e
*aren*+al. E('a (ed e( el :o'+;o =,e energ+@a la *ond,*'a de b,(*ar
ag,a. La *ond,*'a de bC(=,eda de ag,a ) la a**+<n :+(:a de 'o:ar
el ag,a (on *ond,*'a( :o'+;ada(
6
. $or el *on'rar+o6 la( :o'+;a*+one(
(o*+ale( no e('?n or+g+nada( en *aren*+a( f+(+ol<g+*a(6 (+no =,e (on
aprend+da(6 *o:o por eAe:plo la :o'+;a*+<n para e(',d+ar6 'rabaAar6
e'*. Y (o('+ene =,e a :ed+da =,e la( per(ona( *re*en ) (e
de(arrollan6 la( :o'+;a*+one( f+(+ol<g+*a( ;an perd+endo 'erreno *o:o
de'er:+nan'e( de la *ond,*'a. E( por e(o =,e en el re*+&n na*+do el
Ba:bre e( ,na :o'+;a*+<n :,) f,er'e6 en edad e(*olar el A,ego *obra
:a)or rele;an*+a *o:o fa*'or :o'+;an'e6 en *a:b+o en el adole(*en'e
lo( de(eo( de a,'ono:a e +ndependen*+a pa(an a (er
preponderan'e(. A( (,*e(+;a:en'e6 en *ada e'apa del *+*lo ;+'al ,na
"
#1MEZ6 L.6 BALNIN6 D. ) CARDY6 R. J-HHHK. "estin de Recursos #umanos!
:o'+;a*+<n de('a*a :?( =,e o'ra(6 no (+gn+f+*ando e('o =,e la( o'ra(
Ba)an de(apare*+do o deAen de operar. En general en el :,ndo ad,l'o
) del 'rabaAo6 la( :o'+;a*+one( (o*+ale( eFpl+*an gran par'e del
*o:por'a:+en'o B,:ano.
Lo( :o'+;o( f+(+ol<g+*o( (e or+g+nan en la( ne*e(+dade(
f+(+ol<g+*a( ) lo( pro*e(o( de a,'orreg,la*+<n del organ+(:oI a(e;era
=,e (on +nna'o(I e( de*+r =,e e('?n pre(en'e( en el :o:en'o del
na*+:+en'o JeAe:plo: ne*e(+dad de a+re6 de dor:+r6 e'*K.
7
Y en *,an'o
a lo( :o'+;o( (o*+ale(6 'a:b+&n d+*e =,e (on ad=,+r+do( en el *,r(o de
la (o*+al+@a*+<n den'ro de ,na *,l',ra de'er:+nada6 (e for:an *on
re(pe*'o a la( rela*+one( +n'erper(onale( ) ;alore( (o*+ale(I la(
nor:a( (e deben 'ener en *,en'a =,e ,na ;e@ de(per'ado ,n :o'+;o
+nfl,)e (obre la *ond,*'a +ndepend+en'e:en'e de (, or+gen.
La( ne*e(+dade( *o:o :o'+;o( ) la( *la(+f+*an en f+(+ol<g+*a( )
p(+*ol<g+*a(. S+endo lo( :o'+;o( f+(+ol<g+*o( *o:o el oFgeno6 el
Ba:bre6 la (ed6 en're o'ro(6 a=,ella( ne*e(+dade( b?(+*a( +nd,*+da(
org?n+*a:en'eI e('a( (on *on(+derada( a ;e*e( pr+:ar+a(6 en el
(en'+do =,e no (on (<lo b?(+*a( para el :an'en+:+en'o de la ;+da6
(+no =,e6 en *a(o( de gra;e fr,('ra*+<n6 '+enden 'a:b+&n a 'o:ar
pre*eden*+a (obre ne*e(+dade( no org?n+*a( *o:o e('+:a*+<n )
afe*'o. En *a:b+o6 lo( :o'+;o( p(+*ol<g+*o( *o:o la ne*e(+dad de
afe*'o6 de per'enen*+a6 de (,pera*+<n6 de +ndependen*+a6 de
re*ono*+:+en'o (o*+al ) de e('+:a*+<n prop+a6 (on a=,ello( =,e
de'er:+nan la *ond,*'a6 pr+n*+pal:en'e por=,e (on +n*apa*e( de
*o:ple'a (a'+(fa**+<n. %na per(ona p,ede *o:er Ba('a el p,n'o en
=,e )a no de o'ro bo*ado6 pero n,n*a p,ede 'ener 'odo el a:or6 la
(eg,r+dad o el re*ono*+:+en'o (o*+al =,e de(eara. Lo( a,'ore(
(o('+enen a la ;e@ =,e de lo( :o'+;o( p(+*ol<g+*o( (e de(prenden o
der+;an lo( :o'+;o( (o*+ale( *o:o lo( de(eo( de progre(o o a(*en(o6
la (+',a*+<n6 el per'ene*er a la( (o*+edade( ) lo( (alar+o( :?(
#
C!IAVENATO6 I. J/LL/K. "estin del Talento #umano
ele;ado(6 (+endo e('o(6 d+('+n'o( a lo( +:p,l(o( f+(+ol<g+*o(I lo(
:o'+;o( (o*+ale( no '+enen ba(e en el f,n*+ona:+en'o org?n+*o del
*,erpo6 (+no6 (on aprend+do( ) no +nna'o(6 ) =,e (on ad=,+r+do( en el
pro*e(o de +n'era**+<n *on o'ro( (ere( B,:ano( en ,na *,l',ra
de'er:+nada.
SegCn la *la(+f+*a*+<n 'ra'ada6 (e ded,*e =,e la( :o'+;a*+one(
f+(+ol<g+*a( (on el re(,l'ado del de(e=,+l+br+o de la( *ond+*+one(
f+(+ol<g+*a( Bo:eo('?'+*a( prod,*+da( por la fal'a de a@C*ar6 de
pro'ena(6 de ag,a6 ) de oF+geno6 lo *,al genera =,e (e pongan en
:ar*Ba :e*an+(:o( *o:pleAo( =,e +:p,l(an al +nd+;+d,o a algCn '+po
de *ond,*'a =,e '+enden a propor*+onarle de n,e;o d+*Bo e=,+l+br+o.
A( apare*en el ape'+'o o el Ba:bre e(pe*f+*a6 la (ed6 la re(p+ra*+<n6
en're o'ro(. JEl de(eo (eF,al6 la (o:nolen*+a ) el *o:por'a:+en'o
:a'ernal6 no Ban pod+do (er eFpl+*ado( por la Bo:e<('a(+(K ) la(
:o'+;a*+one( p(+*ol<g+*a( o (o*+ale( (on la( =,e (e de(arrollan por
pro*e(o( de aprend+@aAe ) (,ponen la rela*+<n *on o'ro( :+e:bro( de
la e(pe*+e.
!*!&! M$ti%aci$nes e/tr,nsecas e intr,nsecas
La :o'+;a*+<n p,ede 'ener do( grande( f,en'e(. $,ede e:anar
de la( ne*e(+dade( +n'erna( del +nd+;+d,o o p,ede (,rg+r a par'+r de la(
pre(+one( ) lo( +n*en'+;o( eF'erno(. De all der+;a la eF+('en*+a de do(
*la(e( de :o'+;a*+<n: la eF'rn(e*a ) la +n'rn(e*a.
La :o'+;a*+<n eF'rn(e*a pro;+ene de f,en'e( a:b+en'ale(
eF'erna(6 (+endo a( =,e la( *a,(a( f,nda:en'ale( de la *ond,*'a (e
en*,en'ran f,era ) no den'ro de la per(ona6 e('e '+po de :o'+;a*+<n
(a'+(fa*e la( do( pr+:era( ne*e(+dade( de la e(*ala de Ma(loG6 o
ne*e(+dade( +nfer+ore(: la( f+(+ol<g+*a( ) la( de (eg,r+dad. Y
*on*l,)en =,e (, na',rale@a eF'rn(e*a en el ?:b+'o laboral6 (e debe
a =,e '+ende a la (a'+(fa**+<n de e('a( ne*e(+dade( a par'+r de
a(pe*'o( eF'erno( a la prop+a 'area6 *o:o la( re'r+b,*+one(
e*on<:+*a( J:one'ar+a( o en e(pe*+eK6 o la( *ara*'er('+*a( del
*on'ra'o laboral Jf+Ao6 e;en',al6 e'*.K
8
. En'on*e( e('a :o'+;a*+<n e(
:?( prop+a de la( per(ona( para la( =,e la a*'+;+dad laboral no e( ,n
f+n en ( :+(:a6 (+no ,n :ed+o para ob'ener o'ro( f+ne(.
En'on*e(6 la :o'+;a*+<n +n'rn(e*a pre(*+nde de 'oda
eF'ernal+dad. Se ba('a a ( :+(:a. $or 'al :o'+;o6 la( 'eora(
e:ergen'e( (obre :o'+;a*+<n de('a*an la +:por'an*+a ) la
po'en*+al+dad de la :o'+;a*+<n +n'rn(e*a. S+n =,e ello (+gn+f+=,e
de(*ono*er el papel refor@ador de la( (an*+one( eF'erna(.
!*!'! M$ti%aci$nes ne+ati%as . p$siti%as
La *ond,*'a =,e la :o'+;a*+<n prod,*e p,ede e('ar or+en'ada a
al*an@ar ,n re(,l'ado =,e genere alg,na re*o:pen(a o p,ede e('ar
d+r+g+da a e;+'ar alg,na *on(e*,en*+a de(agradable. Ello da or+gen a
lo( *on*ep'o( de :o'+;a*+<n po(+'+;a ) :o'+;a*+<n nega'+;a.
La :o'+;a*+<n po(+'+;a e( ,n pro*e(o :ed+an'e el *,al el +nd+;+d,o
+n+*+a6 (o('+ene ) d+re**+ona (, *ond,*'a Ba*+a la ob'en*+<n de ,na
re*o:pen(a6 (ea eF'erna J,n pre:+o6 ;erb+gra*+aK o +n'erna Jla
gra'+f+*a*+<n der+;ada de la eAe*,*+<n de ,na 'areaK. E('e re(,l'ado
po(+'+;o e('+:,la la repe'+*+<n de la *ond,*'a =,e lo prod,Ao. S,(
*on(e*,en*+a( a*'Can *o:o refor@adore( de 'al *o:por'a:+en'o. Y la
:o'+;a*+<n nega'+;a e( el pro*e(o de a*'+;a*+<n6 :an'en+:+en'o )
or+en'a*+<n de la *ond,*'a +nd+;+d,al6 *on la eFpe*'a'+;a de e;+'ar ,na
*on(e*,en*+a de(agradable6 )a (ea =,e ;enga del eF'er+or J,na
repr+:enda6 por eAe:ploK o del +n'er+or de la per(ona J,n (en'+:+en'o de
fr,('ra*+<n6 d+ga:o(K E('e re(,l'ado nega'+;o '+ende a +nB+b+r la
*ond,*'a =,e lo gener<.
La( :oderna( *on*ep*+one( geren*+ale( no *on(+deran
re*o:endable la ,'+l+@a*+<n de la :o'+;a*+<n nega'+;a Jla a:ena@a6 el
$
AbraBa: !arold Ma(loG Motivacin y personalidad -HH-.
:+edoK6 )6 por lo general6 proponen el *a('+go *o:o Cl'+:o re*,r(o para
enfren'ar *ond,*'a( no de(eada(. Al re(pe*'o6 alg,no( a,'ore(
de('a*an =,e el *a('+go p,ede (,r'+r efe*'o en el *or'o pla@o6 pero a
largo pla@o p,ede or+g+nar re*,rren*+a de la *ond,*'a +nde(eada6
rea**+<n e:o*+onal no de(eada6 *ond,*'a agre(+;a de('r,*'+;a6
de(e:pe>o ap?'+*o ) fal'o de *rea'+;+dad6 'e:or al ad:+n+('rador del
*a('+go ) ro'a*+<n ) a,(en'+(:o laboral.
!*!)! M$ti%acin0 satis-accin . rendimient$!
Con fre*,en*+a (,ele o*,rr+r =,e *on*ep'o( *o:o :o'+;a*+<n6
(a'+(fa**+<n ) de(e:pe>o (e ,'+l+@an de ,n :odo *apr+*Bo(o. En
o*a(+one(6 alg,no( de 'ale( *on*ep'o( (e Ba*en e=,+;alen'e( (+n (erlo6
o (e en'rela@an a ;e*e( en rela*+one( (+:pl+('a(. Con fre*,en*+a6 por
eAe:plo6 (e 'ra'a la :o'+;a*+<n ) la (a'+(fa**+<n *o:o (+ f,eran
(+n<n+:o(. O (e p+en(a =,e ,n 'rabaAador :o'+;ado e(
a,'o:?'+*a:en'e ,n +nd+;+d,o de ele;ado de(e:pe>o. O (e plan'ea
=,e ,n e:pleado (a'+(fe*Bo (+e:pre e( ,n 'rabaAador de al'o
rend+:+en'o. $are*e =,e la( *o(a( no f,n*+onan de e(a :anera.
!aga:o(6 de en'rada6 ,na d+feren*+a*+<n en're :o'+;a*+<n )
(a'+(fa**+<n. En alg,na( 'eora(6 *o:o la Teora de la Mo'+;a*+<n"
!+g+ene de !er@berg6 a:bo( '&r:+no( (e ,(an en ,n :+(:o (en'+do.
S+n e:bargo6 la :a)ora de lo( a,'ore( *on'e:por?neo( *on(+dera =,e
:o'+;a*+<n ) (a'+(fa**+<n (on *on*ep'o( =,e Ba*en referen*+a a
fen<:eno( 'o'al:en'e d+('+n'o(. $ara ello( la :o'+;a*+<n e( ,n
fen<:eno pre;+o a la *ond,*'a6 ) =,e (e ba(a en la( *on(+dera*+one(
f,',ra( (obre la( *on(e*,en*+a( del de(e:pe>o. La (a'+(fa**+<n6 por
o'ra par'e6 e( ,na a*'+',d =,e (,rge *o:o *on(e*,en*+a de la *ond,*'a
) =,e refleAa lo( (en'+:+en'o( de la gen'e *on rela*+<n a la(
re*o:pen(a( =,e re*+be.
Re;+(e:o( aBora la( rela*+one( en're :o'+;a*+<n ) de(e:pe>o. %n
'rabaAador :o'+;ado no e( ne*e(ar+a:en'e ,n 'rabaAador prod,*'+;o. $ara
=,e ,n al'o n+;el de :o'+;a*+<n (e 'rad,@*a en ,n al'o de(e:pe>o (on
ne*e(ar+o( alg,no( +ngred+en'e( ad+*+onale(: la *apa*+'a*+<n del +nd+;+d,o
para el *argo6 el *ono*+:+en'o de lo =,e la organ+@a*+<n e(pera de &l
Jper*ep*+<n del rolK6 la d+(pon+b+l+dad de re*,r(o( para la eAe*,*+<n de la
'area ) la +den'+f+*a*+<n del 'rabaAador *on la organ+@a*+<n. Solo la
*onA,n*+<n de e(a( *+r*,n('an*+a( Ba*e po(+ble =,e ,n ele;ado n+;el de
:o'+;a*+<n (e :a'er+al+*e en ,n al'o de(e:pe>o.
Sobre e('e a(,n'o ;ale la pena Ba*er ,na *on(+dera*+<n ad+*+onal.
S,pon+endo =,e 'oda( la( *ond+*+one( (e>alada( (ean <p'+:a(
J*apa*+dad6 per*ep*+<n del rol6 re*,r(o( e +den'+f+*a*+<nK6 D*<:o e( la
rela*+<n en're :o'+;a*+<n ) de(e:pe>oE D%n +n*re:en'o (o('en+do de la
:o'+;a*+<n prod,*e ,n +n*re:en'o +g,al:en'e (o('en+do de la
prod,*'+;+dadE La( +n;e('+ga*+one( pare*en re*Ba@ar e('a rela*+<n l+neal.
A :ed+da =,e la :o'+;a*+<n a,:en'a de +n'en(+dad6 pr+:ero *a,(a ,n
+n*re:en'o en le ef+*+en*+a de la a*'+;+dad +n('r,:en'al6 ) l,ego la
d+(:+n,)e
9
. Al re(pe*'o Ro:ero d+*e =,e Vroo: adelan'a do( po(+ble(
eFpl+*a*+one( para dar *,en'a de e('a d+(:+n,*+<n del de(e:pe>o
*,ando Ba) n+;ele( :,) ele;ado( de :o'+;a*+<n. La pr+:era e( el
e('re*Ba:+en'o del *a:po de la *o:pren(+<n =,e (e prod,*e *,ando el
+nd+;+d,o6 al'a:en'e :o'+;ado para al*an@ar ,na :e'a6 f+Aa (, a'en*+<n en
la( +nd+*a*+one( e(pe*f+*a( =,e *ond,*en al re(,l'ado6 ) pa(a por al'o
+nfor:a*+<n +:por'an'e. La (eg,nda po(+ble eFpl+*a*+<n e( =,e ele;ado(
n+;ele( de :o'+;a*+<n '+enden a a(o*+ar(e *on f,er'e( e('ado(
e:o*+onale( J*o:o la an(+edadK =,e perA,d+*an el de(e:pe>o.
%
M*Clellan6 Vroo: ) De*+ J/LL3K Citados en Romero!
!1! "lement$s 2ue -a%$recen la m$ti%acin
No 'odo( lo( ele:en'o( fa;ore*edore( de la :o'+;a*+<n afe*'an a
*ada per(ona *on la :+(:a +n'en(+dad. SegCn *on la( 'eora( de la
:o'+;a*+<n e('a +nfl,en*+a ;a a depender pr+n*+pal:en'e de la per*ep*+<n
de *ada per(ona (obre la f,n*+onal+dad =,e e(e ele:en'o '+ene para
(a'+(fa*er la( ne*e(+dade( =,e de(ea (a'+(fa*er.
A 'ra;&( de +n;e('+ga*+one( (e Ban +den'+f+*ado ,na (er+e de
ele:en'o( fa;ore*edore( de la :o'+;a*+<n en el 'rabaAo =,e (e p,eden
*la(+f+*ar de a*,erdo *on la 'eora b+fa*'or+al de !er@berg en fa*'ore( de
B+g+ene =,e Ba*en referen*+a al en'orno laboral ) '+enen ,n *ar?*'er
eF'rn(e*o al 'rabaAo ) fa*'ore( :o'+;adore( =,e (e ref+eren al *on'en+do
del 'rabaAo ) '+enen ,n *ar?*'er +n'rn(e*o.
aK El (alar+o ) lo( benef+*+o(. In*l,)e: el (alar+o b?(+*o6 lo( +n*en'+;o(
e*on<:+*o(6 la( ;a*a*+one(6 *o*Be de e:pre(a6 e'*.I el d+nero e( el
a(pe*'o :?( ;alorado del 'rabaAo6 a,n=,e (, po'en*+al :o'+;ador e('a
:od,lado por o'ra( ;ar+able(.
bK La (eg,r+dad laboral o grado de *onf+an@a del 'rabaAador (obre (,
*on'+n,+dad en el e:pleo. La e('ab+l+dad en el e:pleo Ba +do
e;ol,*+onando en f,n*+<n de la (+',a*+<n de lo( :er*ado( ) de la(
'e*nologa( laborale(I Bo) da '+ende a (er e(*a(a. %no de lo( :a)ore(
anBelo( de lo( 'rabaAadore( en la a*',al+dad e( lograr ,n p,e('o
e('able =,e le propor*+one (eg,r+dad ) ,na *on'+n,+dad laboral.
*K La( po(+b+l+dade( de pro:o*+<n6 de *ara a *on(eg,+r ,n ('a',(
laboral ) (o*+al. Conlle;a la po(+b+l+dad de al*an@ar p,e('o( :?(
ele;ado( den'ro de la organ+@a*+<n. S, eF+('en*+a propor*+ona en el
'rabaAador el (en'+:+en'o de =,e for:a par'e de ,n (+('e:a en el =,e el
de(arrollo profe(+onal ) per(onal e( +:por'an'e6 ) en el =,e (e
re*ono*en la( ap'+',de(6 Bab+l+dade( ) po'en*+ale( de la( per(ona(. No
ob('an'e6 no 'odo( lo( 'rabaAadore( de(ean (er pro:o*+onado(6 *on lo
*,al ,na pol'+*a e=,+;o*ada en e('e (en'+do p,ede (er perA,d+*+al. La
po(+b+l+dad de pro:o*+<n o*,pa el Cl'+:o l,gar *o:o ele:en'o
:o'+;ar'e en're alg,no( gr,po(6 pero para lo( :?( A<;ene( *on
for:a*+<n :ed+o"al'a e( ,no de lo( ele:en'o( :?( ;alorado(.
dK La( *ond+*+one( de 'rabaAo +n*l,)en el Borar+o laboral6 la(
*ara*'er('+*a( del prop+o l,gar de 'rabaAo ) (,( +n('ala*+one( )
:a'er+ale(. Lo( 'rabaAadore( =,e o*,pan p,e('o( *on r+e(go( f(+*o(
(on lo( =,e :?( ;aloran e('a( *ond+*+one( f(+*a( del 'rabaAo.
Re(pe*'o al Borar+o laboral (e (,elen prefer+r Borar+o( *o:pa'+ble( *on
a*'+;+dade( =,e fa*+l+'en (, ;+da per(onal Ja*'+;+dade( lCd+*a(6
fa:+l+are(6 e'*.K ) re*Ba@ar lo( ',rno( ro'a'or+o(.
eK El e('+lo de (,per;+(+<n6 o grado ) for:a de *on'rol de la
organ+@a*+<n (obre el *on'en+do ) real+@a*+<n de la 'area =,e lle;a a
*abo ,n 'rabaAador.
fK El a:b+en'e (o*+al del 'rabaAo (er? fa*+l+'ador de la :o'+;a*+<n en
'an'o de opor',n+dade( de +n'era**+<n *on o'ra( per(ona(6 propor*+one
feedba*O *on('r,*'+;o ) per:+'a la rela*+<n *on el lder for:al. S,ele
(er ,n a(pe*'o :,) ;alorado por=,e (a'+(fa*e ne*e(+dade( (o*+ale( de
af+l+a*+<n ) rela*+<n.
CAPITULO II
&! Te$r,as m$ti%aci$nales
La :o'+;a*+<n den'ro del *on'eF'o laboral p,ede (er en'end+da *o:o
el re(,l'ado de la +nfl,en*+a re*pro*a del e:pleado ) la (+',a*+<n6 =,e
generan ,na (+',a*+<n de ;ol,n'ad de eAer*er al'o( n+;ele( de e(f,er@o
Ba*+a :e'a( organ+@a*+onale(6 *ond+*+onada( por la (a'+(fa**+<n de alg,na
ne*e(+dad +nd+;+d,al. M+en'ra( =,e la :o'+;a*+<n general (e o*,pa de lo(
e(f,er@o( por al*an@ar *,al=,+er :e'a
10
. En'end+endo por ne*e(+dad ,n
e('ado +n'erno del (,Ae'o =,e Ba*e =,e *+er'o( re(,l'ado( pare@*an
a'ra*'+;o(.
%na 'eora de la :o'+;a*+<n en el ?:b+'o laboral re(,l'a de ,'+l+dad en
la :ed+da en =,e per:+'e eFpl+*ar =,& e( a=,ello =,e o'orga energa )
d+re**+<n a la *ond,*'a del 'rabaAador o6 en o'ra( palabra(6 por =,& ,na
per(ona fren'e a ;ar+a( po(+b+l+dade( el+ge ,n *a:+no o e:prende ,na
a**+<n =,e en o'ra( *+r*,n('an*+a( re*Ba@ara.
10
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones
Comportamiento Estructura rocesos!
&!! Te$r,as de c$ntenid$
&!!! 3erar2u,a de las necesidades de Masl$4
%na de la( 'eora( (obre :o'+;a*+<n :?( *+'ada ) *o:en'ada6
e( el :odelo de la Aerar=,a de ne*e(+dade( prop,e('o por AbraBa:
Ma(loG. En e('e po(',lado la( ne*e(+dade( f+(+ol<g+*a( (e
en*,en'ran en el n+;el :?( baAo6 :+en'ra( =,e la( =,e f+g,ran en el
n+;el :?( al'o (on la( de a,'orreal+@a*+<n JANE5O NP -K.
Ma(loG de(*r+b+< la( ne*e(+dade( B,:ana( en *+n*o n+;ele(:
-K F+(+ol<g+*a(: la ne*e(+dad de al+:en'o(6 beb+da6 alberg,e )
al+;+o del dolor.
/K Seg,r+dad: la ne*e(+dad de (en'+r(e l+berado de a:ena@a(6 e(
de*+r6 la (eg,r+dad fren'e a (,*e(o( o a:b+en'e a:ena@an'e(.
0K De per'enen*+a6 de +n'era**+<n (o*+al ) de a:or. la ne*e(+dad
de a:+('ad6 af+l+a*+<n6 +n'era**+<n ) a:or.
2K E('+:a: la ne*e(+dad de a,'oe('+:a ) de (er re(pe'ado por lo(
de:?(.
3K A,'orreal+@a*+<n: la ne*e(+dad de real+@ar(e a( :+(:o6
:aF+:+@ando la ,'+l+@a*+<n de *apa*+dade(6 de('re@a( ) del
po'en*+al prop+o.
SegCn Ma(loG la( per(ona( b,(*an (a'+(fa*er (,(
ne*e(+dade( :?( b?(+*a( Jf+(+ol<g+*a(K6 an'e( de or+en'ar (,
*ond,*'a Ba*+a la (a'+(fa**+<n de la( ne*e(+dade( de n+;el (,per+or
Ja,'orreal+@a*+<nK. E( pre*+(o Baber (a'+(fe*Bo la( ne*e(+dade( de
orden +nfer+or an'e( =,e ,na ne*e(+dad de orden (,per+or. En e('e
pro*e(o la( ne*e(+dade( no (a'+(fe*Ba( (on la( =,e predo:+nan )
=,e el n+;el (,per+or (,b(+g,+en'e no (e pone en :ar*Ba Ba('a =,e
la ne*e(+dad predo:+nan'e no Ba (+do (a'+(fe*Ba ade*,ada:en'e
11
.
11
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones
Comportamiento Estructura rocesos!
$ero a pe(ar de lo( benef+*+o( del :odelo Ma(loG en la
ad:+n+('ra*+<n *on'e:por?nea6 donde6 Ba ofre*+do C'+le( +dea(
(obre *<:o :o'+;ar a lo( e:pleado(6 pade*e :,*Ba( l+:+'a*+one( )
Ba (+do d,ra:en'e *r+'+*ado. C<:o :ar*o f+lo(<f+*o e( d+f*+l de
e(',d+ar ) Ba('a la fe*Ba no Ba (+do *o:ple'a:en'e ;er+f+*ada.
&!!&! Te$r,a "RC de Alder-er
!+@o ,na re;+(+<n de la 'eora de la( ne*e(+dade( de Ma(loG )
*on*ord< *on &l6 en =,e la( ne*e(+dade( del +nd+;+d,o e('?n
d+(p,e('a( en ,n orden Aer?r=,+*o. S+n e:bargo Alderfer propone
're( (er+e( o n+;ele( de Aerar=,+@a*+<n de la( ne*e(+dade( =,e (on:
eF+('en*+a6 rela*+<n ) *re*+:+en'o.
El gr,po de eF+('en*+a e('? rela*+onado por ne*e(+dade( =,e
(e ;en (a'+(fe*Ba( por fa*'ore( *o:o la al+:en'a*+<n6 el a+re6 el
ag,a6 el (alar+o ) la( *ond+*+one( laborale(. El (eg,ndo gr,po e( de
rela*+<n6 =,e '+ene =,e ;er *on ne*e(+dade( =,e (e (a'+(fa*en
:ed+an'e rela*+one( (o*+ale( e +n'erper(onale( (+gn+f+*a'+;a(. Y por
Cl'+:o el gr,po de *re*+:+en'o6 ;+n*,lado *on la( ne*e(+dade(
(a'+(fe*Ba( por el +nd+;+d,o =,e Ba*e apor'e( *rea'+;o( o
prod,*'+;o(
12
.
Lo( 're( gr,po( de ne*e(+dade( de Alderfer (e a(e:eAan *on
la( de Ma(loGI )a =,e la( de eF+('en*+a (e *orre(ponden *on la(
ne*e(+dade( de f+(+ol<g+*a( ) de (eg,r+dad de Ma(loG6 la( de
rela*+<n (on (+:+lare( a la( ne*e(+dade( de per'enen*+a6
+n'errela*+<n (o*+al ) a:or6 ) la( de *re*+:+en'o (on paralela( a la(
ne*e(+dade( de e('+:a ) a,'orreal+@a*+<n.
La 'eora ERC d+f+ere de la progre(+<n grad,al rg+da de la(
ne*e(+dade( prop,e('a( por Ma(loG6 (+no por el *on'rar+o6 el
+nd+;+d,o p,ede e('ar :o'+;ado por (a'+(fa*er (,( ne*e(+dade( de
12
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones
Comportamiento Estructura rocesos!
orden (,per+or J*re*+:+en'oK6 a,n=,e no e('&n (a'+(fe*Ba( (,
ne*e(+dade( de orden +nfer+or JeF+('en*+a ) rela*+<nK6 o b+en la( 're(
*a'egora( p,eden e('ar a*'+;a( al :+(:o. A (, ;e@6 af+r:a =,e (+ (e
repr+:e la gra'+f+*a*+<n de la( ne*e(+dade( (,per+ore( o e('a( e('&n
+n(a'+(fe*Ba(6 (e a*en'Ca el de(eo del +nd+;+d,o de *o:pen(ar o
(a'+(fa*er ,na ne*e(+dad de ndole +nfer+or
13
.
$or o'ro lado6 en el ?:b+'o laboral lo( e:pleado( en ,n
pr+n*+p+o le( +n'ere(an (a'+(fa*er (,( ne*e(+dade( de eF+('en*+a para
l,ego *on*en'rar(e en lo( n+;ele( (,per+ore(. En *a(o (e fr,('re la
(a'+(fa**+<n de la( ne*e(+dade( en *,al=,+era de lo( do( n+;ele(
(,per+ore(6 la per(ona p,ede re'ro*eder para *on*en'rar(e en ,n
n+;el +nfer+or6 para de(p,&( ;ol;er a a;an@ar. Y :+en'ra( =,e lo( do(
pr+:ero( n+;ele( (on l+:+'ado( en (,( re=,er+:+en'o( de
(a'+(fa**+<n6 la( ne*e(+dade( del Cl'+:o n+;el (on +l+:+'ada( ) (e
+n'en(+f+*an *ada ;e@ :?( =,e ob'+enen *+er'a gra'+f+*a*+<n.
&!!'! Te$r,a de l$s d$s -act$res de #er56er+
E('a e( la 'eora de(arrollada por Freder+*O !er@berg a f+nale(
de lo( a>o( *+n*,en'a6 en la *,al (e d+*e =,e 'an'o la (a'+(fa**+<n
*o:o la +n(a'+(fa**+<n laboral der+;an de do( (er+e( d+feren'e( de
fa*'ore(. $or ,n lado 'ene:o( a lo( fa*'ore( B+g+&n+*o( o de
+n(a'+(fa**+<n6 ) por el o'ro a lo( :o'+;an'e( o (a'+(fa*'ore(.
Se eF'rae do( *on*l,(+one( e(pe*f+*a(:
EF+('en ,n *onA,n'o de *ond+*+one( eF'rn(e*a( Jfa*'ore(
+n(a'+(fa*'or+o(6 B+g+&n+*o( o de :an'en+:+en'o6 dado =,e no (e
le( p,ede +gnorarK6 rela*+onada( *on el *on'eF'o laboral. E('a(
+n*l,)en: el (alar+o6 la (eg,r+dad en el 'rabaAo6 la( *ond+*+one(
laborale(6 el e('a',(6 regla:en'o( laborale(6 la *al+dad de la
(,per;+(+<n6 la *al+dad de la( rela*+one( +n'erper(onale( en're
+g,ale(6 *on lo( (,per;+(ore( ) *on lo( (,bord+nado(. La
13
DAVIS6 N.6 ) NE9STROM6 . J/LLLK. Comportamiento #umano en el Tra$a%o!
pre(en*+a de e('o( fa*'ore( no ne*e(ar+a:en'e :o'+;an Jno (on
grande( :o'+;adore(K6 a,n=,e (, a,(en*+a (+ pro;o*a
+n(a'+(fa**+<n. $ero (on ne*e(ar+a( para :an'ener ,n n+;el de
a,(en*+a de +n(a'+(fa**+<n.
Ta:b+&n e('?n pre(en'e( ,n *onA,n'o de *ond+*+one( +n'rn(e*a(
Jfa*'ore( de :o'+;a*+<n6 :o'+;adore( o (a'+(fa*'or+o(K6
rela*+onada( *on el *on'en+do del 'rabaAo. E('a( +n*l,)en:
progre(o6 (en'+:+en'o de logro6 a,:en'o de re*ono*+:+en'o )
a,:en'o de re(pon(ab+l+dad. La a,(en*+a de e('o( no prod,*e
,na gran +n(a'+(fa**+<n. $ero (, pre(en*+a prod,*e ele;ado(
n+;ele( de :o'+;a*+<n6 dando l,gar a b,eno( re(,l'ado(
laborale(.
&!!)! Te$r,a de las tres necesidades
Con el obAe'o de en'ender ) eFpl+*ar la :o'+;a*+<n6 prop,(o la
eF+('en*+a de 're( fa*'ore( =,e de'er:+nan la :o'+;a*+<n del (er
B,:ano6 *la(+f+*?ndola( en ne*e(+dade( de logro6 poder ) af+l+a*+<n6
=,e (e def+nen *o:o (+g,e:
-K Ne*e(+dad de logro. El +:p,l(o por (obre(al+r6 por 'ener
real+@a*+one( (obre ,n *onA,n'o de nor:a(6 por l,*Bar6 por
'ener &F+'o.
/K Ne*e(+dad de poder. Ne*e(+dad de Ba*er =,e lo( o'ro( (e
*ond,@*an *o:o no lo Babran Be*Bo de o'ro :odo.
0K Ne*e(+dad de af+l+a*+<n. De(eo de 'ener rela*+one( a:+('o(a( )
*er*ana(.
E('o( 're( n+;ele( e('?n e('re*Ba:en'e rela*+onada( *on el
*on*ep'o del aprend+@aAe J(on aprend+da(K6 ) '+enen (, or+gen en la
*,l',ra de ,na (o*+edad. Lo *,al =,+ere de*+r =,e ,na per(ona *on
,na f,er'e ne*e(+dad e('ar? :o'+;ada a aprender la( *ond,*'a(
ne*e(ar+a( para (a'+(fa*er e(a ne*e(+dad.
En lo =,e (e a'a>e a logro ) prod,*'+;+dad6 la 'eora de
M*Clelland e( la :?( (<l+da ) a*ep'ada )a =,e (e (,('en'a en
n,:ero(a( +n;e('+ga*+one(6 e(pe*+al:en'e en la( rela*+onada( *on
logro ) de(e:pe>o laboralI a,n=,e (e Ban Be*Bo :eno(
+n;e('+ga*+one( de rela*+<n en're la( de poder ) af+l+a*+<n6 'a:b+&n
a=, lo( re(,l'ado( (on *ongr,en'e(. E('o (e 'ra(l,*e al Baber
prop,e('o (, B+p<'e(+( de =,e el *re*+:+en'o e*on<:+*o de ,na
(o*+edad (e ba(a en el n+;el de ne*e(+dad de logro de (,(
*o:ponen'e(6 ) =,e el de(arrollo e*on<:+*o de na*+one( en'era(
p,ede eFper+:en'ar :eAora( no'able( e('+:,lando la ne*e(+dad de
logro de (, pobla*+<n.
Al re(pe*'o6 #+b(on6 (o('+ene =,e (+ M*Clelland e('? en lo
*+er'o6 (, enfo=,e *a,(ara ,n gran +:pa*'o (+gn+f+*a'+;o en la
:o'+;a*+<n en general
14
6 (obre 'odo en pa(e( *,)a( e*ono:a( de
:er*ado re*+&n e('?n e:erg+endo JANE5O NP0K.
&!!*! Te$r,as de pr$ces$
&!!*!! Te$r,a de las e/pectati%as
SegCn e('a 'eora6 eFpl+*an =,e la :o'+;a*+<n e( el prod,*'o
de 're( fa*'ore(: la +n'en(+dad *on =,e ,na per(ona de(ea re*+b+r
,na re'r+b,*+<n J;alen*+aQVK6 la e('+:a*+<n per(onal a*er*a de la
probab+l+dad de =,e el e(f,er@o re(,l'e en ,n de(e:pe>o
eF+'o(o JeFpe*'a'+;a EK ) la *er'e@a de =,e el e:pleado re*+b+r?
,na re'r+b,*+<n ,na ;e@ *,:pl+da (, 'area J+n('r,:en'al+dadQ IK.
E('a rela*+<n (e repre(en'a en la f<r:,la: V F EQ:o'+;a*+<n
La 'eora de Vroo: af+r:a =,e la 'enden*+a a a*',ar de ,na
:anera depende de la f,er@a de eFpe*'a'+;a de =,e d+*Bo a*'o
(eg,+r? *+er'o re(,l'ado =,e el +nd+;+d,o en*,en're a'ra*'+;o.
SegCn lo eFp,e('o ) en '&r:+no( :?( pr?*'+*o(6 ,n e:pleado (e
1
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones
Comportamiento Estructura rocesos!
(en'+r? :o'+;ado para Ba*er ,n gran e(f,er@o (+ *ree =,e *on
e('o 'endr? ,na b,ena e;al,a*+<n de de(e:pe>oI =,e e('a
b,ena e;al,a*+<n le ganar? re*o:pen(a( *o:o ,n bono6
a,:en'o o a(*en(o6 ) =,e ello( (a'+(fa*er?n (,( :e'a(
per(onale(. $or lo 'an'o el po(',lado (e enfo*a en 're(
rela*+one( JANE5O NR L2K.
-. Rela*+<n de e(f,er@o ) de(e:pe>o. $robab+l+dad per*+b+da
de =,erer eAer*er *+er'o e(f,er@o lle;ar? al de(e:pe>o.
/. Rela*+<n de de(e:pe>o ) re*o:pen(a. #rado en =,e el
+nd+;+d,o *ree =,e de(en;ol;er(e a *+er'o n+;el le 'raer? el
re(,l'ado de(eado.
0. Rela*+<n de re*o:pen(a ) :e'a( per(onale(. #rado en =,e
la( re*o:pen(a( de la organ+@a*+<n (a'+(fa*en la(
ne*e(+dade( o :e'a( per(onale( del +nd+;+d,o6 a( *o:o el
a'ra*'+;o =,e 'engan para &l.
Del :+(:o :odo6 Laredo J*+'ado en Na;aAo6 /LL2K *on*,erda
*on la eF+('en*+a de la( 're( rela*+one( =,e Ba*e &nfa(+( Robb+n(
(obre la 'eora de Vroo: ) *on*l,)e =,e para anal+@ar la
:o'+;a*+<n6 (e re=,+ere *ono*er =,e b,(*an lo( e:pleado( en la
organ+@a*+<n ) *o:o *reen poder ob'enerlo.
&!!*!&! Te$r,a del esta6lecimient$ de metas
M,*Ba( per(ona( (e de(e:pe>an no'able:en'e *,ando (e
le( f+Aa o (e proponen :e'a( e(pe*f+*a(6 =,e a=,ella( =,e (e
:o'+;an por :e'a( ;aga( ) generale(. La 'eora de f+Aa*+<n de
:e'a( de EdG+n Lo*Oe aborda e('e '+po de 'e:a(.
Mer*ed a ello6 Lo*Oe prop,(o =,e el e('able*+:+en'o de
:e'a( era ,n pro*e(o *ogn+'+;o *on *+er'a ,'+l+dad pr?*'+*a. S,
;+(+<n f,e =,e la( :e'a( e +n'en*+one( *on(*+en'e( de ,n
+nd+;+d,o (on lo( de'er:+nan'e( pr+n*+pale( del *o:por'a:+en'o.
E('o (+gn+f+*a =,e ,na de la( *ara*'er('+*a( :?( (obre(al+en'e(
de la *ond,*'a +n'en*+onal e( (, 'enden*+a a :an'ener(e Ba('a
Baber logrado (,( obAe'+;o(I *o:o por eAe:plo *,ando ,na
per(ona +n+*+a ,n n,e;o 'rabaAo o ,n n,e;o pro)e*'o6 (e ded+*ar?
de lleno a ello Ba('a Baberlo al*an@ado.
A( *o:o el e('able*+:+en'o de :e'a( (e 'ornan en ,na
f,en'e :,) +:por'an'e de :o'+;a*+one(6 'a:b+&n a*'Can *o:o ,n
e('+:,lo +n'erno6 llegando e('a a +n'er;en+r en la
re'roal+:en'a*+<n6 fa*'or =,e por ende reper*,'+r? en ,n :eAor
de(e:pe>o =,e *,ando no eF+('e. En lo =,e (e ref+ere a
re'roal+:en'a*+<n6 (e debe d+feren*+ar =,e no 'oda( ella( (on
+g,ale( de ef+*+en'e(6 la =,e propor*+ona ,na :a)or a),da p,ede
(er la a,'ogenerada6 =,e e( en la =,e el :+(:o 'rabaAador e(
*apa@ de :on+'orear (, prop+o progre(o. $ero (+e:pre e( b,eno
'ener en *,en'a la re'roal+:en'a*+<n de ,na per(ona =,e e('?
ob(er;ando n,e('ro de(e:pe>o de(de af,era6 p,e( ;era la
(+',a*+<n *on :?( obAe'+;+dad
15
.
En'on*e( (e *on*l,)e de :anera general =,e la(
+n'en(+one( ar'+*,lada( en '&r:+no( de :e'a( d+f*+le( )
de'allada( (on eF*elen'e( :o'+;adore(6 =,e en *ond+*+one(
aprop+ada( a,:en'an el de(e:pe>o laboral6 pero :?( no
:,e('ran rela*+<n *on la (a'+(fa**+<n laboral.
&!!*!'! Te$r,a del re-uer5$
E('a 'eora plan'eada por el p(+*<logo B. F. SO+nner6 e( ,n
*on'rap,n'o de la 'eora de f+Aa*+<n de :e'a(6 *,)a po(',ra
*ogno(*+'+;a af+r:a =,e lo( obAe'+;o( del +nd+;+d,o r+gen (,(
a*'o(6 :+en'ra( =,e la 'eora del refor@a:+en'o *on ,na lnea
*ond,*'+('a6 af+r:a =,e la *ond,*'a e( *a,(ada por el a:b+en'e.
Al refer+r(e a la 'eora del refor@a:+en'o6 eFpl+*a =,e e('e
po(',lado (o('+ene =,e el *o:por'a:+en'o '+ene ,na *a,(a
1!
AMOR1S6 E. J/LLSK. Comportamiento Organizacional& En 'usca del Desarrollo de
(enta%as Competitivas!
eF'erna Jel *o:por'a:+en'o depende de (,( *on(e*,en*+a(K. E(
de*+r lo( =,e *on'rolan el *o:por'a:+en'o (on lo( refor@adore(6
*on(e*,en*+a( =,e6 *,ando (e pre(en'an +n:ed+a'a:en'e
de(p,&( de ,n *o:por'a:+en'o6 a,:en'an la probab+l+dad de
=,e el *o:por'a:+en'o (e rep+'a. EFpl+*ado de o'ra :anera6 lo(
a*'o( pa(ado( de ,n +nd+;+d,o prod,*en ;ar+a*+one( en lo( a*'o(
f,',ro( :ed+an'e ,n pro*e(o **l+*o =,e (e ba(a en la le) del
efe*'o6 e( de*+r6 la +dea de =,e la *ond,*'a =,e '+ene
*on(e*,en*+a( po(+'+;a( (,ele (er repe'+da6 :+en'ra( =,e la
*ond,*'a =,e '+ene *on(e*,en*+a( nega'+;a( '+ende a no (er
repe'+da.
De 'odo lo d+*Bo6 (e p,ede de*+r =,e lo( *o:por'a:+en'o(
en lo( =,e ,n +nd+;+d,o (e *o:pro:e'a en (, 'rabaAo ) la
*an'+dad de ref,er@o =,e d+;+de a *ada 'area (on afe*'ado( por
la( *on(e*,en*+a( =,e *on'+nCan de (, *o:por'a:+en'o. S+ ,na
per(ona e( re*o:pen(ada por (obrepa(ar (, prod,**+<n nor:al
(e:anal6 po(+ble:en'e :an'endr? o (,perar? (, prod,*'+;+dad
en lo( (+g,+en'e( per+odo(
16
.
&!!*!)! Te$r,a de e2uidad
La Teora de la e=,+dad pre'ende eFpl+*ar el efe*'o =,e
'+ene (obre la :o'+;a*+<n la *o:para*+<n =,e lo( +nd+;+d,o(
Ba*en en're (, (+',a*+<n Jen '&r:+no( de lo( apor'e( =,e Ba*e )
lo( benef+*+o( =,e re*+beK ) la de o'ra( per(ona( o gr,po( =,e (e
'o:an *o:o referen*+a(
17
.
E('a 'eora de :o'+;a*+<n (e ba(a en la pre(,n*+<n
per(ona( =,e 'rabaAan en *ond+*+one( de +n'er*a:b+o de
benef+*+o( *on la organ+@a*+<n6 e('?n :o'+;ado( por ,n de(eo de
(er 'ra'ado( *on e=,+dad en el 'rabaAo. A(+:+(:o def+ne *,a'ro
1"
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6 ) DONNELLY6 . J/LL-K. Las Organizaciones
Comportamiento Estructura rocesos!
1#
!ERNTNDEZ6 R.6 FERNTNDEZ6 C. Investigacin Cient)*ica!
p,n'o( +:por'an'e( de la 'eora6 =,e a *on'+n,a*+<n (e *+'an )
=,e (e (+('e:a'+@a el a,'or en:
-. $er(ona: el +nd+;+d,o =,e per*+be la e=,+dad o fal'a de
e=,+dad.
/. O'ro( *on =,+ene( *o:parar: *,al=,+er +nd+;+d,o o gr,po de
+nd+;+d,o( ,(ado( por la per(ona *o:o ,n referen'e en
rela*+<n al n+;el de logro(.
0. I:p,': la( *ara*'er('+*a( +nd+;+d,ale( apor'ada( por la
per(ona al 'rabaAo. E('a( p,eden (er ad=,+r+da( Jpor eA. edad6
(eFo6 ra@aK
2. Re(,l'ado: lo =,e la per(ona re*+b+< del 'rabaAo Jpor eA.
re*ono*+:+en'o(6 benef+*+o( ad+*+onale(6 (,eldoK.
En la Teora de la E=,+dad6 el +nd+;+d,o p,ede Ba*er la(
*o:para*+one( *on ,n referen'e den'ro de la :+(:a
organ+@a*+<n J+n'erno de o'roK6 *on o'ra per(ona de o'ra
organ+@a*+<n JeF'erno de o'roK6 *on (, prop+a eFper+en*+a en
o'ro( p,e('o( de la :+(:a organ+@a*+<n J+n'erno prop+oK6 o *on la
eFper+en*+a de la prop+a per(ona en o'ra organ+@a*+<n JeF'erno
prop+oK.
En (n'e(+( la 'eora de la E=,+dad (o('+ene =,e la
:o'+;a*+<n6 de(e:pe>o ) (a'+(fa**+<n de ,n e:pleado depende
de (, e;al,a*+<n (,bAe'+;a de la( rela*+one( en're (, ra@<n de
e(f,er@o re*o:pen(a ) la ra@<n de e(f,er@o re*o:pen(a de
o'ro( en (+',a*+one( pare*+da(.
CONCLU7ION"7
-. Deb+do a la f,n*+<n de :o'+;a*+<n en =,e +nfl,)en en el rend+:+en'o )
*o:por'a:+en'o laboral6 e( *la;e para la( organ+@a*+one( a
*o:prender ) *a:b+ar el a:b+en'e de 'rabaAo para fo:en'ar
*o:por'a:+en'o( prod,*'+;o( ) de(alen'ar a a=,ello( =,e (on
+:prod,*'+;o(.
/. $ara :an'ener el *o:pro:+(o ) e(f,er@o6 la( e:pre(a( '+enen =,e
;alorar ade*,ada:en'e la *oopera*+<n de (,( :+e:bro(6
e('able*+endo :e*an+(:o( =,e per:+'an d+(poner de ,na f,er@a de
'rabaAo (,f+*+en'e:en'e :o'+;ada para ,n de(e:pe>o ef+*+en'e )
ef+*a@6 =,e *ond,@*a al logro de lo( obAe'+;o( ) la( :e'a( de la
organ+@a*+<n ) al :+(:o '+e:po (e logre (a'+(fa*er la( eFpe*'a'+;a( )
a(p+ra*+one( de (,( 'rabaAadore(.
AN"8O7
ANE5O-: ERAR8%4A DE LAS NECESIDADES DE MASLO9
ANE5O /: TEOR4A DE LAS TRES NECESIDADES DE MCCLLELAND
ANE5O 0: TEOR4AS MOTIVACIONALES DE CONTENIDO
ANE5O 2: TEOR4A DE LAS E5$ECTATIVAS DE VROOM

Teora de McClelland
MOTIVACION DE LO#RO: Lle;a a
+:poner(e ele;ada( :e'a( =,e
al*an@ar. T+enen ,na gran ne*e(+dad
de eAe*,*+<n6 pero :,) po*a de
af+l+ar(e *on o'ra( per(ona(.
MOTIVACION DE $ODER:
Ne*e(+dad de +nfl,+r ) *on'rolar a
o'ra( per(ona( ) gr,po( ) a ob'ener
el re*ono*+:+en'o por par'e de ella(.
MOTIVACION DE AFILIACION:
Ne*e(+dad de for:ar par'e de ,n
gr,po
Deseo de la excelencia.
Trabajo bien realizado.
Acepta responsabilidades
Necesita feedback
Le gusta que le consideren importante
Quiere prestigio y tatus.
Le gusta que predominen sus ideas
uele tener mentalidad pol!tica
Le gusta ser popular.
Le gusta el contacto con los dem"s.
Le disgusta estar solo# se siente bien
en equipo
Le gusta ayudar a otra gente
+ne,o N- ./0 1erar2u)a de las necesidades de Maslo34 seg5n +mors
67..89!
AneFo NP L/"Teor)a de las tres necesidades de McClleland seg5n Nava%o
67..:9
ANE5O NR L0"Teor)as motivacionales de contenido seg5n +pa$laza
ANE5O NP L2" Teor)a de las e,pectativas de (room
1 Relacin de esfuerzo y desempeo
2 Relacin de desempeo y recompensa
3 Relacin de recompensa metas personales
Esfuerzo del
individuo
Recompensas de
la organizacin
Desempeo del
individuo
Metas
personales
9I9LIOGRAFIA
A#%IRRE6 Y. ) ARD1N6 F.
J/LL-K.
Or+gen ) Cla(+f+*a*+<n de la( Ne*e(+dade(
o Mo'+;o(. Idea Sap+en(. Re*,perado el L3
de :ar@o de /LLS.
TLVAREZ6 A. J-HH0K. $erfe**+on+(:o ) Mo'+;a*+<n al Logro:
A(o*+a*+<n en're E(peran@a6 Op'+:+(:o )
Rend+:+en'o Laboral. Te(+( de Mae('ra en
Ad:+n+('ra*+<n de Re*,r(o( B,:ano(6
%n+;er(+dad Rafael %rdane'a6 Mara*a+bo.
Re*,perado el /- de enero de /LLS.
AMOR1S6 E. J/LLSK. Co:por'a:+en'o Organ+@a*+onal: En B,(*a
del De(arrollo de Ven'aAa( Co:pe'+'+;a(.
E,:ed.ne'. Re*,perado el -L de :ar@o de
/LLS.
BEDODO6 V. ) #I#LIO6 C. J/LL7K. Mo'+;a*+<n laboral ) Co:pen(a*+one(.
Me:or+a para op'ar el T+',lo de $(+*<logo
en la %n+;er(+dad de *B+le. Re*,perado el
-S de :ar@o de /LLS.
CARDY6 R. J-HHHK. "estin de Recursos #umanos. J3'B ed.K
$ren'+*e !all6 Madr+d.
C!IAVENATO6 I. J/LLLK. +dministracin de Recursos #umanos. J-'B
ed.K M* #raG !+ll6 Bogo'?.
C!IAVENATO6 I. J/LL/K. "estin del Talento #umano. J-'B ed.K M*
#raG !+ll In'era:er+*ana6 Bogo'?.
DAVIS6 N.6 ) NE9STROM6 .
J/LLLK.
Comportamiento #umano en el Tra$a%o!
J0'B ed.K. M* #raG !+ll In'era:er+*ana6
M&F+*o6 D.F.
#AN6 F. J/LL3K. La *o:,n+*a*+<n en el TrabaAo. #e('+opol+(.*o:.
Re*,perado el /S de :ar@o de /LLS6
#IBSON6 .6 IVANCEVIC!6 .6
) DONNELLY6 . J/LL-K.
Las Organizaciones Comportamiento
Estructura rocesos! J-L'B ed.K M* #raG"
!+ll In'era:er+*ana6 San'+ago.
#1MEZ6 L.6 BALNIN6 D. )
CARDY6 R. J-HHHK.
"estin de Recursos #umanos! J-'B ed.K
$ren'+*e !all6 Madr+d.
!ERNTNDEZ6 R.6 FERNTNDEZ6
C. ) BA$TISTA6 $. J/LL7K.
Investigacin Cient)*ica! J2'B ed.K M* #raG
!+ll In'era:er+*ana6 M&F+*o D.F.
MORA6 C. J/LLMK. Rend+:+en'o6 De(e:pe>o6 Al*an*e.
#e('+pol+(.*o:. Re*,perado el -/ de enero de
/LLS.
NAVAO6 $. J/LL2K. Mo'+;a*+<n del Vol,n'ar+ado. In+*+a'+;a
So*+al ) E('ado de B+ene('ar. Re*,perado
el -3 de :ar@o de /LLS.
$ARRA6 N. J/LLMK. Mo'+;a*+<n6 Rend+:+en'o A*ad&:+*o )
Laboral de lo( $ar'+*+pan'e( del $rogra:a
de For:a*+<n de T&*n+*o( Med+o(
Ind,('r+ale( JCa(o: C. A. Ven*e:o(
$lan'a MaraK. Te(+( de Mae('ra en
$(+*ologa Ed,*a*+onal6 %n+;er(+dad de
Z,l+a"Vene@,ela.
:"9GRAFIA
B''p:UUGGG.+dea(ap+en(.*o:Up(+*olog+aU *ogn+'+;aUor+genV/LW
:o'+;o(WV/L*on*ep'oWV/LV/L:o'+;a*+onW.B':
B''p:UU/LL.03.S2.-MMU,r,U+ndeF.B':
B''p:UUGGG.e,:ed.ne'Ul+bro(U/LLMaU/0-U+ndeF.B':
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