Prof. Dr.

Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados

INTRODUCCION AL MARKETING
Tema
Tema
8
8
LA POLITICA DE DISTRIBUCI
LA POLITICA DE DISTRIBUCI

N
N
COMERCIAL EN LA EMPRESA
COMERCIAL EN LA EMPRESA
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
OBJ ETI VOS
CONTENIDOS BASICOS
a) Comprender la importancia del
canal de distribucin
b) Conocer los factores que influyen a
la hora de seleccionar un canal
c) Saber determinar los conflictos en
el canal y la forma de eliminarlos
mediante la cooperacin
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
CONTENIDOS BSICOS
CONTENIDOS BASICOS
8.1. El canal de distribucin:
funciones, intermediarios,
estructura y tipos de canal.
8.2. La poltica de distribucin
en la empresa productora.
8.3. Las relaciones en el canal:
cooperacin y conflicto.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
CANAL DE DISTRIBUCI
CANAL DE DISTRIBUCI

N
N
Conjunto de personas u organizaciones que, actuando como
Conjunto de personas u organizaciones que, actuando como
intermediarios, facilitan el flujo de bienes y servicios desde
intermediarios, facilitan el flujo de bienes y servicios desde
los productores a los consumidores o usuarios finales.
los productores a los consumidores o usuarios finales.
CIRCUITO DE DISTRIBUCI
CIRCUITO DE DISTRIBUCI

N
N
Conjunto de canales a trav
Conjunto de canales a trav

s de los cuales puede realizarse la

s de los cuales puede realizarse la
distribuci
distribuci

n de un mismo producto o servicio.

n de un mismo producto o servicio.
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
INTERMEDIARIOS INTERMEDIARIOS
COMERCIANTES
COMERCIANTES
(adquieren la propiedad de (adquieren la propiedad de
los bienes) los bienes)
AGENTES
AGENTES
(no adquieren la propiedad de (no adquieren la propiedad de
los bienes, negocian en los bienes, negocian en
representaci representaci n del fabricante) n del fabricante)
PROVEEDORES DE SERVICIOS
PROVEEDORES DE SERVICIOS
(s (s lo colaboran en el proceso de distribuci lo colaboran en el proceso de distribuci n, ni n, ni
adquieren la propiedad ni negocian) adquieren la propiedad ni negocian)
EMPRESA
EMPRESA
INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIOS
CONSUMIDOR/ CONSUMIDOR/
CLIENTE CLIENTE
CANAL DE DISTRIBUCIN
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
1. Funcin de transporte: transporte fsico de los bienes desde sus lugares de
produccin a los de adquisicin y consumo.
2. Funcin de diversificacin: situar en un mismo punto de venta muchos bienes
producidos en distintos lugares.
3. Funcin de fraccionamiento: transformar los lotes de produccin en unidades de
consumo, adaptndose a la capacidad de demanda de los consumidores.
4. Funcin de almacenamiento: oferta y demanda se manifiestan en diferentes
momentos del tiempo y, para lograr su ajuste, es necesario una actividad
reguladora que consiste en perodos de almacenamiento de los productos en el
recorrido que stos hacen a lo largo del canal.
5. Funcin de servicios: los intermediarios no se limitan a servir los productos tal
como se los facilita su proveedor sino que les aaden nuevos servicios que
incrementan su utilidad (entrega e instalacin, asesoramiento tcnico, etc.)
6. Funcin de financiacin: los intermediarios compran los productos, asumiendo
los riesgos inherentes a su comercializacin; as, estos permiten acortar el
perodo de cobro de los productores y contribuyen a financiar su actividad.
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
FLUJOS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN
Consumidores
Consumidores
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Mayorista
Minorista
Minorista
Flujo fsico: recorrido de los productos en el
canal, no tiene que pasar por todos los niveles
de intermediacin del canal.
Flujo de propiedad: recorrido del ttulo de
propiedad de los bienes en el canal; en casos se
transmite el uso, pero no su propiedad.
Flujo informativo: informacin que circula en
el canal. Doble sentido: productor-
consumidores comunicacin del productor
hacia otros elementos del canal;
consumidores-productores informacin que
remonta del mercado sobre las necesidades de
los consumidores.
Flujo financiero: recorrido del dinero, pueden
intervenir elementos auxiliares (intermediarios
financieros) que sin ser miembros del canal
facilitan el desarrollo de este flujo.
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
1. Reduccin del numero de transacciones: facilitan los intercambios y los simplifican.
Los intermediarios reducen el nmero de transacciones necesarias.
2. Adecuacin de la oferta a la demanda. Doble sentido: 1) compran grandes cantidades
de un producto que luego venden en otras ms pequeas a los consumidores finales o a
otros intermediarios. 2) funcin de acumulacin de la oferta cuando el nmero de
productores es elevado y la cantidad ofrecida por cada uno de ellos es pequea.
3. Creacin de surtido. Los intermediarios compran a distintos fabricantes y ofrecen a los
detallistas una amplia variedad de marcas para una misma clase de productos.
4. Movimiento fsico del producto a su ltimo destino. Transporte, almacenamiento y
entrega del producto, bien al consumidor final, bien a otros intermediarios.
5. Realizacin de actividades de marketing. Venta personal, promocin vtas y publicidad.
6. Financiacin. Los intermediarios pueden proporcionar crdito, tanto al fabricante o
distribuidor al que adquieren el producto como al cliente que lo ha comprado.
7. Servicios adicionales. Entrega, instalacin, reparacin, suministros, formacin, etc.
8. Asuncin de riesgos. Riesgo de no venta del producto (productos de temporada).
Riesgos de las operaciones de financiacin y riesgos de percances (robo, incendio, etc.)
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
REDUCCIN DEL N DE TRANSACCIONES
Distribucin directa sin
intermediarios
Productor
(P)
Consumidor
(C)
Nmero total de transacciones:
P x C = 3 x 4 = 12
P1
P1
P3
P3
P2
P2
C4
C4
C3
C3
C2
C2
C1
C1
Distribucin a travs de
intermediarios
Productor
(P)
Consumidor
(C)
Nmero total de transacciones:
P + C = 3 + 4 = 7
P1
P1
P2
P2
P3
P3
C1
C1
C2
C2
C4
C4
C3
C3
Intermediario
Intermediario
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
ESTRUCTURA DEL CANAL
Dimensin vertical o longitud
Dimensin horizontal o anchura
Numero de intermediarios de
distintos tipos que intervienen en
el canal.
Canales directos: productos
industriales
Canales indirectos: bienes
de consumo
Numero de intermediarios existentes
en un mismo nivel del canal.
Canales anchos: bienes de
consumo de uso muy
frecuente
Canales estrechos: bienes de
especialidad
Minorista
Minorista
Minorista
Minorista
Mayorista
Mayorista
A
B
C
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
TIPOS DE CANALES
Canales de bienes de consumo
Canal A: productos agrarios vendidos al consumidor directamente por el
productor.
Canal B: bienes de consumo de uso no frecuente (automovil).
Canal C: bienes de consumo de uso muy frecuente.
Canal D: bienes de importacin con lugares de produccin muy dispares.
A
B B
C
C
C
D
D D D
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
TIPOS DE CANALES
Canales de bienes industriales
Canal A: grandes mquinas-herramientas.
Canal B: algunos productos agrarios (aceite o corcho).
Canal C: productos donde es necesario dar asistencia tcnica.
Canal D: pinturas o pequeas herrmientas.
A
B B
C C C
D D
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
TIPOS DE CANALES
Canales de servicio
Canales reversibles
Canales mltiples
Debido a la naturaleza perecedera e intangible de los
servicios, stos utilizan canales directos: productor-
consumidor. Por ejemplo, las compaas de seguros
mdicos contratan con clnicas y hospitales la prestacin
de servicios para sus asegurados.
Determinados tipos de productos, tales como los envases
de aluminio, el vidrio, etc., suelen ser comprados por
ciertos productores para reprocesarlos.
Muchas empresas utilizan varios canales al mismo
tiempo para hacer llegar sus productos al mercado
(multimarketing). Se utiliza cuando el mercado est
dividido en segmentos muy diferenciados, utilizando
distintos canales para cada uno de los segmentos que la
empresa identifica como mercados-meta; lquido de
frenos, se dirige a los fabricantes de vehculos a travs de
un canal industrial y a los consumidores finales a travs
de un canal para bienes de consumo.
8.1. El canal de distribucin: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
OBJETIVOS DE LA
DISTRIBUCIN.
Diseo del canal.
Gestin de los intermediarios
del canal.
Cobertura del mercado-meta: la
eleccin de un canal largo o corto va a
estar determinada por el nivel de
cobertura que puedan alcanzar
respecto al mercado que se pretende
atender. Ej.: bienes de consumo de uso
frecuente (cigarrillos, pan, etc.) usan
canales largos, con muchos
intermediarios y cobertura mayor del
mercado. Bienes industriales, con una
demanda muy concentrada, usan canal
corto para abastecer el mercado
satisfactoriamente.
Control del programa de marketing-
mix. En los canales cortos, donde el
fabricante est en contacto directo con
los intermediarios y los consumidores,
el productor puede implantar un
elevado nivel de control. Sin embargo,
en los canales largos con
intermediarios de gran tamao y poder,
las posibilidades de control del canal
por parte del productor son mnimas.
Minimizar el coste de distribucin.
Factores
Factores
que
que
influyen
influyen
en la
en la
elecci
elecci

n
n
del canal
del canal
8.2. La poltica de distribucin de la empresa
productora.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
Objetivos de la distribucin.
DISEO DEL CANAL.
Gestin de los intermediarios
del canal.
Longitud del canal (dimensin
vertical). Se trata de determinar si
va a utilizar canales directos o
canales indirectos de mayor o
menor longitud. Factores que
afectan son las caractersticas del
producto o las de los consumidores,
etc. Sistema de distribucin dual: la
venta de un producto se realiza a
travs de dos o ms canales que
compiten entre s.
Nmero de intermediarios
(dimensin horizontal o anchura).
Se trata de determinar la intensidad
de la distribucin en cada uno de los
niveles de dicho canal. Segn el
grado de cobertura que pretenda
alcanzarse sobre el mercado-meta,
es posible diferenciar tres niveles de
intensidad.
Factores
Factores
que
que
influyen
influyen
en la
en la
elecci
elecci

n
n
del canal
del canal
8.2. La poltica de distribucin de la empresa
productora.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
Distribuci Distribuci n exclusiva (franquicias) n exclusiva (franquicias): : consiste en utilizar un consiste en utilizar un nico intermediario nico intermediario
en un territorio delimitado. Se utiliza cuando el fabricante qui en un territorio delimitado. Se utiliza cuando el fabricante quiere mantener el ere mantener el
control sobre los servicios y productos ofrecidos por los interm control sobre los servicios y productos ofrecidos por los intermediarios. El ediarios. El
fabricante espera obtener un gran esfuerzo de ventas y distribui fabricante espera obtener un gran esfuerzo de ventas y distribuidores con mayor dores con mayor
conocimiento. Bienes de comparaci conocimiento. Bienes de comparaci n o de especialidad n o de especialidad ( (Concesionarios de Concesionarios de
autom autom viles viles). ).
Distribuci Distribuci n selectiva n selectiva: : consiste en utilizar m consiste en utilizar m s de un intermediario pero no todos s de un intermediario pero no todos
los que desean distribuir el producto. El fabricante puede conse los que desean distribuir el producto. El fabricante puede conseguir una cobertura guir una cobertura
del mercado apropiada con m del mercado apropiada con m s control y menos costes que en la distribuci s control y menos costes que en la distribuci n n
intensiva. Bienes de compra espor intensiva. Bienes de compra espor dica. dica. Disney Disney vende sus videos a trav vende sus videos a trav s de: s de:
videoclubes ( videoclubes (blockbuster blockbuster), tiendas propias (tiendas ), tiendas propias (tiendas Disney Disney), detallistas online ), detallistas online
( (amazon.com amazon.com), venta por cat ), venta por cat logo ( logo (cat cat logo logo Disney Disney). ).
Distribuci Distribuci n intensiva n intensiva: : consiste en distribuir los productos a trav consiste en distribuir los productos a trav s de tantos s de tantos
puntos de venta como sea posible. Bienes de consumo de convenien puntos de venta como sea posible. Bienes de consumo de conveniencia o de cia o de
compra r compra r pida pida (cigarrillos, chicles, etc. deben situarse en lugares c (cigarrillos, chicles, etc. deben situarse en lugares c modos para el modos para el
consumidor) consumidor)
NIVELES DE INTENSIDAD EN LA DISTRIBUCIN
8.2. La poltica de distribucin de la empresa
productora.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
Objetivos de la distribucin.
Diseo del canal.
GESTIN DE LOS
INTERMEDIARIOS DEL
CANAL.
Reclutamiento de los intermediarios.
Para la seleccin de los intermediarios,
puede seguirse la orientacin basada en
el usuario o consumidor final. Las
necesidades de los compradores finales
permiten determinar los minoristas ms
adecuados; las necesidades de los
minoristas determinarn el tipo de
mayorista que debe ser utilizado.
Motivacin de los intermediarios.
Estos influyen en la venta de los
productos a los usuarios finales.
Programa de motivacin para conseguir
ms espacio y tiempo de exposicin de
venta, mayor colaboracin en la
publicidad, etc. Las medidas de los
programas son : practicar mrgenes
elevados, descuentos especiales,
bonificaciones por cooperacin en
publicidad, premios, etc.
Evaluacin de los intermediarios. Las
ventas constituyen el criterio bsico de
evaluacin individual. Modalidades:
1) Ventas actuales vs. ventas pasadas.
2) Ventas actuales vs. ventas asignadas.
3) Ventas vs. ventas intermediarios.
Factores
Factores
que
que
influyen
influyen
en la
en la
elecci
elecci

n
n
del canal
del canal
8.2. La poltica de distribucin de la empresa
productora.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
8.3. Las relaciones en el canal: cooperacin y
conflicto.
El productor debe asegurarse de que el canal funciona bien y que El productor debe asegurarse de que el canal funciona bien y que los bienes los bienes
distribuidos a trav distribuidos a trav s del mismo lleguen a los usuarios finales en las condiciones s del mismo lleguen a los usuarios finales en las condiciones
deseadas. Esto exige que los distintos miembros del canal funcio deseadas. Esto exige que los distintos miembros del canal funcionen como un nen como un
equipo, basando sus relaciones en la cooperaci equipo, basando sus relaciones en la cooperaci n y en la eliminaci n y en la eliminaci n de los n de los
posibles conflictos que puedan surgir entre ellos. posibles conflictos que puedan surgir entre ellos.
COOPERACI
COOPERACI

N EN EL CANAL
N EN EL CANAL
El canal de distribuci El canal de distribuci n debe ser considerado como un sistema social n debe ser considerado como un sistema social
orientado hacia el objetivo de la satisfacci orientado hacia el objetivo de la satisfacci n de los usuarios o n de los usuarios o
consumidores finales. Los miembros del canal, productores e consumidores finales. Los miembros del canal, productores e
intermediarios, forman parte de ese sistema social. El canal ser intermediarios, forman parte de ese sistema social. El canal ser una una
estructura viable estructura viable nicamente si cada uno de sus miembros reconoce la nicamente si cada uno de sus miembros reconoce la
interdependencia respecto a los dem interdependencia respecto a los dem s y percibe que puede obtener s y percibe que puede obtener
beneficios superiores a los que obtendr beneficios superiores a los que obtendr a si actuara de forma a si actuara de forma
independiente. independiente.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
CONFLICTO EN EL CANAL
CONFLICTO EN EL CANAL
El conflicto se produce cuando la actuaci El conflicto se produce cuando la actuaci n n de uno de los miembros no de uno de los miembros no
coincide con lo que de coincide con lo que de l esperan el resto de los miembros del canal, es l esperan el resto de los miembros del canal, es
decir, act decir, act a de forma independiente, persiguiendo sus propios objetivos a de forma independiente, persiguiendo sus propios objetivos
que a menudo entran en colisi que a menudo entran en colisi n con los de otros miembros del canal. n con los de otros miembros del canal.
TIPOS DE CONFLICTO EN EL CANAL
TIPOS DE CONFLICTO EN EL CANAL
Conflicto vertical. Conflicto vertical. Se da entre miembros situados en distintos niveles del Se da entre miembros situados en distintos niveles del
canal (entre productores y minoristas, entre mayoristas y minori canal (entre productores y minoristas, entre mayoristas y minoristas, etc.). stas, etc.).
Por ejemplo, el fabricante espera que el minorista d a sus productos un espacio
de exposicin amplio y atractivo; cuando esto no ocurre, puede surgir el
conflicto.
Conflicto horizontal. Conflicto horizontal. Se da entre miembros del canal que est Se da entre miembros del canal que est n situados al n situados al
mismo nivel (entre dos o m mismo nivel (entre dos o m s mayoristas, o entre varios minoristas). s mayoristas, o entre varios minoristas). Por
ejemplo las ferreteras, que al extender sus surtidos hacia la venta de pinturas
entran as en competencia con las drogueras.
8.3. Las relaciones en el canal: cooperacin y
conflicto.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
LIDERAZGO EN EL CANAL.
Sistemas integrados de
distribucin.
Cuando un miembro del canal se
convierte en lder del mismo y,
ejerciendo su poder, es capaz de
imponer al resto de los
miembros normas de
comportamiento, la posibilidad
de conflicto se reduce
considerablemente.
Reducci
Reducci

n
n
del
del
conflicto
conflicto
8.3. Las relaciones en el canal: cooperacin y
conflicto.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
Liderazgo en el canal.
SISTEMAS INTEGRADOS
DE DISTRIBUCIN.
En los canales tradicionales, los
productores y los intermediarios
actan de forma independiente.
Cada uno de ellos orienta su
gestin hacia el logro de sus
propios objetivos de marketing y
desarrollan para ello distintos
programas de marketing-mix.
Esta conducta origina conflictos.
Se deben utilizar dos formas
para la cooperacin de los
diferentes intermediarios:
Sistemas verticales de marketing
(SVM)
Sistemas horizontales de
marketing (SHM)
Reducci
Reducci

n
n
del
del
conflicto
conflicto
8.3. Las relaciones en el canal: cooperacin y
conflicto.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
Sistema de distribuci Sistema de distribuci n convencional n convencional: : formado por un fabricante, varios formado por un fabricante, varios
mayoristas y varios minoristas, ning mayoristas y varios minoristas, ning n miembro tiene control sobre los dem n miembro tiene control sobre los dem s. s.
Sistema de distribuci Sistema de distribuci n vertical (SDV) n vertical (SDV): : formado por un fabricante, varios formado por un fabricante, varios
mayoristas, varios minoristas que act mayoristas, varios minoristas que act an como un an como un nico sistema unificado. Uno nico sistema unificado. Uno
de los miembros es propietario o tiene poder sobre los dem de los miembros es propietario o tiene poder sobre los dem s (capit s (capit n del canal). n del canal).
Sistema de distribuci Sistema de distribuci n horizontal (SDH) n horizontal (SDH): : dos o m dos o m s empresas independientes s empresas independientes
a a nan recursos para explotar oportunidades de marketing emergentes nan recursos para explotar oportunidades de marketing emergentes ( (Citizen Citizen
Bank Bank tiene 256 sucursales en supermercado de Nueva Inglaterra tiene 256 sucursales en supermercado de Nueva Inglaterra). ).
SISTEMAS VERTICALES DE DISTRIBUCI
SISTEMAS VERTICALES DE DISTRIBUCI

N
N
Corporativo Corporativo Contractual Contractual Administrado Administrado
SISTEMAS DE DISTRIBUCIN
8.3. Las relaciones en el canal: cooperacin y
conflicto.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
Canal de
Canal de
marketing
marketing
vertical
vertical
Fabricante
Minorista
Canal
Canal
convencional
convencional
de marketing
de marketing
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Minorista
Mayorista
M
a
y
o
r
i
s
t
a
COMPARACIN ENTRE CANALES
8.3. Las relaciones en el canal: cooperacin y
conflicto.
Prof. Dr. Flix Blzquez Lozano Area de Comercializacin e Investigacin de Mercados
SDV Corporativo SDV Corporativo: : combina las fases de producci combina las fases de producci n y distribuci n y distribuci n en una n en una nica nica
propiedad. ( propiedad. (Sears Sears obtiene m obtiene m s del 50% del producto de empresas de su propiedad s del 50% del producto de empresas de su propiedad). ).
SDV Administrado SDV Administrado: : coordina las fases de producci coordina las fases de producci n y distribuci n y distribuci n a n a trav trav s del s del
tama tama o y poder de uno de los miembros del canal. ( o y poder de uno de los miembros del canal. (Kodak Kodak o Gillette exigen o Gillette exigen
cooperaci cooperaci n en t n en t rminos de espacio en g rminos de espacio en g ndolas, promociones o precios ndolas, promociones o precios). ).
SDV Contractual SDV Contractual: : formado por empresas independientes de producci formado por empresas independientes de producci n y n y
distribuci distribuci n que integran sus programas sobre una base contractual para obt n que integran sus programas sobre una base contractual para obtener ener
m m s econom s econom as o impacto sobre las ventas del que podr as o impacto sobre las ventas del que podr an conseguir por si solas. an conseguir por si solas.
Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista: : estos organizan estos organizan
cadenas voluntarias de minoristas independientes para ayudarles cadenas voluntarias de minoristas independientes para ayudarles a competir con las a competir con las
grandes cadenas ( grandes cadenas (Tien Tien 21, 21, Expert Expert). ).
Cooperativas de minoristas Cooperativas de minoristas: : los minoristas por iniciativa propia se los minoristas por iniciativa propia se
organizan como forma jur organizan como forma jur dica de empresa para realizar grandes compras. dica de empresa para realizar grandes compras.
Empresas Empresas franquiciadas franquiciadas: : un miembro del canal puede unir varias fases un miembro del canal puede unir varias fases
sucesivas del proceso de producci sucesivas del proceso de producci n n- -distribuci distribuci n. ( n. (Coca Coca- -cola cola). ).
TIPOS DE SISTEMAS DE DISTRIBUCIN VERTICAL
8.3. Las relaciones en el canal: cooperacin y
conflicto.