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CANALES DE DISTRIBUCIN

Canales de distribucin: conjunto de organizaciones interdependientes que


intervienen en el proceso por el cual un producto o servicio est disponible para
el consumo que crea valor para el usuario final, al generar utilidades de forma,
posesin, tiempo y lugar.
Objetivos: hacer llegar el producto al consumidor.
La clasificacin de los canales de distribucin
1.- Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
a. CANAL DIRECTO O CANAL 1 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A
LOS CONSUMIDORES): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la
mayora de las funciones tales como comercializacin, transporte,
almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn
intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono,
compras por correo y de catlogo) son un buen ejemplo de este tipo de
estructura de canal.
b. CANAL DETALLISTA O CANAL 2 (DEL PRODUCTOR O
FABRICANTE A LOS DETALLISTAS Y DE STOS A LOS
CONSUMIDORES): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas,
almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros).
c. CANAL MAYORISTA O CANAL 3 (DEL PRODUCTOR O
FABRICANTE A LOS MAYORISTAS, DE STOS A LOS
DETALLISTAS Y DE STOS A LOS CONSUMIDORES): Este tipo de
canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios:1) los
mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de
venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas
(intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final).Este canal se utiliza para
distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar
sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
d. CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO O CANAL 4 (DEL PRODUCTOR O
FABRICANTE A LOS AGENTES INTERMEDIARIOS, DE STOS A
LOS MAYORISTAS, DE STOS A LOS DETALLISTAS Y DE STOS A
LOS CONSUMIDORES): Este canal contiene tres niveles de
intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas
comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a
establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni
tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3)
los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos
pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de
recursos para encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de
alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles.
2.- CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES O DE NEGOCIO A
NEGOCIO:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:
a. CANAL DIRECTO O CANAL 1 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE
AL USUARIO INDUSTRIAL): Este tipo de canal es el ms usual para
los productos de uso industrial, ya que es el ms corto y el ms directo.
Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de
materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo
hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus
requerimientos tienen detalladas especificaciones tcnicas. En este
canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas
para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
b. DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL O CANAL 2 (DEL PRODUCTOR O
FABRICANTE A DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES Y DE STE AL
USUARIO INDUSTRIAL): Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia
por productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o de
poco o mediano valor. Tambin, es empleado por pequeos fabricantes
que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
c. CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO O CANAL 3 (DEL PRODUCTOR O
FABRICANTE A LOS AGENTES INTERMEDIARIOS Y DE STOS A
LOS USUARIOS INDUSTRIALES): En este tipo de canal de un nivel de
intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los
productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a
establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo, en el
caso de productos agrcolas.
d. CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO - DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL O
CANAL 4 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS AGENTES
INTERMEDIARIOS, DE STOS A LOS DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES Y DE STOS A LOS USUARIOS INDUSTRIALES): En
este canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es
facilitar la venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial
es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios
industriales.
3.-Distribucin de servicios
a. Productor-consumidor Dada la intangibilidad de los servicios, el
proceso de produccin y la actividad de venta requiere a menudeo un
contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se
emplea un canal directo. (atencin mdica, corte de pelo)
b. Productor-agente-consumidor No siempre se requiere el contacto
entre el productor y el consumidor en las actividades de distribucin..
(agencia de viajes, alojamiento)
4.- Canales mltiples de distribucin Muchos productores no se contentan
con un solo canal de distribucin. Por el contrario, debido a razones como
lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola
estructura. Un fabricante tendr que usar los canales mltiples para llegar a
diferentes tipos de mercado cuando vende:
El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial
(computadora, impresora)
Productos inconexos (mantequilla y pintura)
Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un
mismo mercado cuando:
-El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina -
consumidor final).
-La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.
5.- Canales no tradicionales Ayudan a diferenciar el producto de una
compaa de sus competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la
cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma
de obtener acceso al mercado y a ganar la atencin del cliente sin tener que
establecer intermediarios de canal.
6.- Canales inversos Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a
los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.(reparacin o
reciclaje)
BIBLIOGRAFIA
http://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html
http://www.tecnospot.es/tipos-de-canales-de-distribucion/
Sapag chain 2da edicin

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