DESARROLLO PARA LA

COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL DE
LAS PYMES DE NICARAGUA.


CONVENIO DE COLABORACIN
ENTRE
LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA
Y
EL INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL.


Managua, Nicaragua
2013.
GuaparaElaborarunPlandeNegocios
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ndice
Introduccin.......................................................................................................... 4
1.Guaparaelaborarunplandenegocios.......................................................... 5
1.1Quesunplandenegocios?................................................................. 5
1.2Beneficiosdeunplandenegocios............................................................ 6
1.3Tamaodelplandenegocios................................................................... 7
1.4Mitosdelosplanesdenegocios............................................................... 8
2.Contenidodeunplandenegocios................................................................... 10
2.1Portada ..................................................................................................... 10
2.2Tabladecontenido................................................................................... 10
2.3Resumenejecutivo.................................................................................... 11
2.4AnlisisFODA........................................................................................... 12
2.5Descripcindelaempresa........................................................................ 13
2.6Anlisisdemercado.................................................................................. 15
2.7Operaciones.............................................................................................. 19
2.8Organizacinydireccin........................................................................... 21
2.9Anlisisfinanciero..................................................................................... 23
2.10Anexos.................................................................................................... 26
3.Recomendacionesparalapresentacindelplandenegocios......................... 27
Conclusin............................................................................................................ 31
ApoyosqueofrecelaUPDCE.............................................................................. 32
Anexos1 .............................................................................................................. 35
Referencias. ......................................................................................................... 37
Pgina
GuaparaElaborarunPlandeNegocios
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Introduccin
Cuando encaramos cualquier proyecto enla vida, de negocios o personal, todos
tenemos un plan. Puedes ser consciente o inconsciente, verbal o escrito. Todos
tenemosunaideadelospasosnecesariosparaseguirunobjetivo,loscostosylos
beneficios asociados, los riesgos, las posibilidades de xito y de fracaso. Sin
embargoenlosnegociossehacemsnecesarioelcontarconunplanporescrito.
Lapresenteguafueelaboradopensandoenlosemprendedoresyempresariosya
establecidosquenocuentanaunconunplanporescritoyquedeseanconocerlos
pasosaseguirparaelaborarsupropioplandenegocios.
Dadoquesunegocioesnico,porloconsiguientesuplantambinsernico.No
existen dos negocios iguales y usted es el que ms sabe de los detalles de su
negocio.Esaqudonderadicalaimportanciaescribirsuplandenegocios,yaque
esto le ayudar a ver su negocio de una manera ms clara y le ser de utilidad
comopuntodereferenciaparaverelestadoactualyfuturodesunegocio.
Si usted desea mayor informacin para redactar su plan de negocios, puede
acercarse a la Unidad Politcnica para el Desarrollo y la Competitividad
Empresarial del Instituto Politcnico Nacional. Contamos con asesores y
consultores con amplia experiencia en el desarrollo de planes de negocios, los
cualesestncompletamenteasusrdenes.
Nuestra misin es asistir y apoyar al mayor numero de emprendedores y
empresarios que se encuentren comenzando o expandiendo un negocio.
Esperamos que esta gua sea de su ayuda y cuando usted tenga alguna duda
especificaopreocupacinrelacionadaconsunegocio,nodudeenllamarnospara
solicitarasistencia.
GuaparaElaborarunPlandeNegocios
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GuaparaElaborarunPlandeNegocios
1.1Quesunplandenegocios?
Podemos definir al plan de negocios como un documento escrito que define con
claridadlosobjetivosdeunnegocioydescribelosmtodosquesevanaemplear
paraalcanzarlosobjetivos.Sirvecomoelmapaconelqueseguasucompaa.
El plan de negocios es un documento nico que rene toda la informacin
necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en
marcha.
Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o
inversionistas,ysirvecomoguaparaquienesestnalfrentedelaempresa.
En el proceso de realizacin de este documento se interpreta el entorno de la
actividad empresarial y se evalan los resultados que se obtendrn al accionar
sobre sta deuna determinada manera. Sedefinenlasvariablesinvolucradasen
elproyectoysedecidelaasignacinptimaderecursosparaponerloenmarcha.
Segnsealamagnituddelproyecto,larealizacindelplanpuedellevarunosdas
o varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de
imaginaryponerapruebatodaunaestructuralgica.
Durante la elaboracin del plan es necesario dar respuesta a un sin nmero de
preguntas acerca de la organizacin es porello que en el anexo 1 se presentan
algunas de las preguntas claves ms importantes que usted debera contestarse
antesdeempezarconsuplandenegocios.
Esimportantedestacarquesibienlosaspectos
financieros y econmicos son fundamentales,
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unplandenegociosnodebelimitarsesloaclculoseconmicosynmeros.
La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas,
comerciales,deoperacionesyderecursoshumanos.
1.2Beneficiosdeunplandenegocios
Losbeneficiosqueseobtienendetenerunplandenegociosescritoson:
Los negocios con planes escritos tienen ms xito. Este hecho solamente
justificaelgastoyeltrabajoderealizarunplandenegocios.
Ayudaaclarificaryenfocarlasmetasyobjetivosdelnegocio.
Ayudaacoordinarlosdiferentesfactoresdeunnegocioquesonnecesarios
paraelxito.
Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinmica del plan
fuerzaa considerartodoslosfactoresrelevantesdelnegocio,sinolvidarse
deninguno.
Es una herramienta muy til para conseguir la adhesin de elementos
clavesdelnegocio:inversionistas,proveedores,equipodirectivo,etc.
Es un cronograma de actividades que permite coordinar la realizacin de
tareasdeacuerdoconuncalendarioestablecido.
Esunaherramientaparaelmodeladodelnegocioquepermitetrabajarcon
flexibilidad enla organizacin, alofrecerla posibilidad de realizar cambios
cuandoalgunosdelosfactoresdelnegocioexperimentanvariaciones.
Es un instrumento de control que permita detectar desviaciones del plan
original as como evaluar el progreso del proyecto y ajustar el plan en
funcinderesultadosparciales.
Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos proyectos que
aparezcanamedidaqueelnegocioevoluciona.
Un plan de negocios es un documento imprescindible de consulta para
potencialesinversionistasyparaelpropioemprendedor,ascomoparaproyectos
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de exportacin ya que ayuda a entender y estructurar mejor el negocio con la
finalidaddeestablecerposteriormenteunaslidarelacinmercantil.
Dichoplande negociosesla cartadepresentacindelempresario, dadoquelos
inversionistas y socios se basan en l para evaluar los proyectos que reciben y
decidirlafactibilidaddelainversin.
Muchos proyectos valiosos han sido
descartados por los inversionistas porque no
cuentan con informacin clara y precisa para
evaluarlaideaonegocio.Porello,paraqueun
plan de negocios se transforme en una
poderosa herramienta de venta de ideas, es
muy importante formular una buena estrategia que ilustre claramente las
caractersticas del proyecto, e incluya un anlisis completo y riguroso, tanto
cualitativocomocuantitativo.Debeseratractivoyasuvezrealista.
1.3Tamaodelplandenegocios
Quetanlargodebesersuplan,aunquelosautoresdifierenunpocoeneltamao
de un plan, esto deber determinarse de acuerdo a la naturaleza de su negocio,
as como al alcance y objetivos que busque concretar al realizar su plan de
negocios.
Unaclasificacindelosplanesdenegociosporsualcanceytamaopuedeserla
siguiente:
a)PlanResumido.
La preparacinde unplande negociosnogarantiza elxitodelnegocio, nienla
obtencindeinversionesyapoyos,perosuausenciagarantiza,casiconseguridad,
elfracasodelnegocio.
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Es el ms utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos. Cuando la empresa posee prestigio y xitos anteriores no requiere
grandes planes para lograr la credibilidad necesaria y captar la atencin de los
inversionistas.Constademximo10pginas.
b)PlanCompleto
Se utiliza cuando el propsito es buscar cantidades de dinero relativamente
importantesounsocioestratgico.Enestoscasos,elniveldedetalledemercado
yfinancieroesmayor.Constademximo30pginas.
c)PlanOperativo
Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rpido. Hay
organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratgico detallado
otras, un plan para los prximos tres a cinco aos, en cuyo caso el plan de
negociosoperativoeselmsapropiado.Constademximo50pginas.
1.4Mitosdelosplanesdenegocios
Losplanesdenegociosonaburridos.
Para nada, si usted esta entusiasmado con su negocio, deber sentirse feliz de
hacerunplanparaquesteseatodounxito.Suplandenegociosesjustamente
el mecanismo que le permitir articular su visin sobre lo que quiere lograr su
compaa,adndesedirigeycmovaallegar
all, para despus delinear una estrategia que
conviertasusmetasenrealidad.
Losplanesdenegociosoncomplicados.
Un buen plan de negocios no debe ser formal
nicomplejo,perodeberserconcisoyestarbienescrito.Paraunnegociosimple,
bastandosotrespginas.Incluso,puedesescribirhasta2030pginaseincluir
grficasotablas.Laclaveesquesealosuficientementeclarocomoparamarcarte
unespeciedemapa haciadndedirigirtunegocio.
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Noesnecesariohacerporescritounplandenegocios.
Muchos empresarios que trabajan solos, no se toman la molestia de poner por
escritolosplanesdesuempresa, perotenertodalainformacinenla cabezano
es suficiente. Adems de que al tenerlo por escrito le ser ms fcil recordarlo,
comprometerseaescribirunplandenegociosloobligaraenfocarsecabalmente
en cada paso a seguir en el proceso de crecimiento, considerar todas las
consecuenciasposiblesylidiarconlosasuntosquepreferirasignorar.
As tambin, contar con un plan por escrito, le
permitir tener una mayor conciencia, no slo
sobre su negocio, sino sobre su desempeo
como empresario. Despus de todo, una vez
que hayas puesto su plan por escrito, se vers
obligado a seguirlo cabalmente o, si no, a
inventarunabuenaraznparahacerlascosasdeunmododistinto.Finalmente,si
tiene socios de negocios, un plan por escrito reducir los riesgos de
malentendidosoconflictosfuturos.
Unplandenegociosslotienequehacerseunavez.
Escribir un plan de negocios no es un asunto de una sola vez en la vida. No
escriba un plan, se congratule por ello y luego lo eche en el olvido. Este deber
convertirse en una herramienta que le servir para dirigir tu compaa todos los
das. Si busca obtener un prstamo de cualquier tipo, ya sea de una institucin
bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitar mostrarles por escrito un
planconcisoquedemuestrelaviabilidaddesunegocio.
Suplandebercontenerunaproyeccinafuturoaporlomenostresacincoaos.
Bajoelparaguasdeltrminoplandenegociosnecesitarunplanaunaounoa
tres aos y uno a cinco aos. Cada ao, asegrese de actualizar sus planes y
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metas de modo que siempre mantenga una estrategia enfocada, tanto a largo
comoacortoplazo.
2.Contenidodeunplandenegocios
A este respecto, existen muchas opiniones acerca de los puntos que debe
considerarunplandenegocios, sinembargola mayoradelosautorescoinciden
enlosaspectosclavesadesarrollarenunplan.
Unplandenegociosdebercontenercomomnimolassiguientessecciones:
I. Portada
II. Tabladecontenido
III. Resumenejecutivo
IV. AnlisisFODA
V. Descripcindelaempresa
VI. Anlisisdemercado
VII. Operaciones
VIII. Organizacinydireccin
IX. Anlisisfinanciero
X. Anexos
2.1Portada
La portada deber ser titulada Plan de Negocios, Propuesta Comercial, o
Propuesta Financiera. Debe identificar al negocio y al o los directores, adems
deincluirformaeinformacinparacontactoposterior(direccinpostal,telfonoy
nmerodefax,ascomocorreoelectrnico)
2.2Tabladecontenido
Todo plan de negocios deber llevar una tabla de contenido o ndice donde se
indiquen los temas incluidos en el plan. No olvide numerar todas las pginas e
incluir los nmeros de pgina en el ndice para permitir que el lector regrese
fcilmentealaspartesdesuinters.
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2.3 Resumenejecutivo
Es un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, que se
ubicadelantedelapresentacin.Esloprimeroqueleeelreceptordelproyecto,y
quizs,porfaltadetiempo,lonico.
Debe describirenpocaspalabraselproductooservicio, elmercado,laempresa,
los factores de xito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de
financiamientoylasconclusionesgenerales.
El resumen ejecutivo debe ser una breve orientacin y debe invitar al ejecutivo
bancariooinversionistaaleerelrestodeldocumento.
Algunosconsejostilescuandoredacteelresumenejecutivoson:
Identifique que tipo de negocio es (fabrica, tienda, taller, oficina, etc.), as
comolaestructuralegal(propietarionico,corporacin,etc.).
Enlistealaspersonasenvueltasenelnegocio.
Especifiquecuantodineroexactamentenecesita,yenqueserusadodicho
dinero(equipo,inventario,capitaldetrabajo,etc.)
Mencione cuanto dinero esta ustedinyectando al proyecto (usualmente se
pidequelacontribucinseade2025%enlosnegociosnuevos).
Incluya unaodosrazonesporlascualessepiensa queestenegociova a
salir adelante (por ejemplo: los dueos tienen 4 aos de experiencia en
manejo y direccin en esta industria y la tienda estar localizada en un
centrocomercialdondeacudencientosdeposiblescompradores.)
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, despus
de haber analizado todos los puntos. Su extensin es clave: no ms de tres
pginas,preferentementeslouna.
Elobjetivodelresumenejecutivoescaptarlaatencindellectoryfacilitarla
comprensindelainformacinqueelplancontiene,porloquesedebeprestar
especialatencinasuredaccinypresentacin.
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2.4 AnlisisFODA
El Anlisis FODA o Anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazasesunaherramientaqueseutilizaparaconocerlasituacinpresentede
unaempresa,identificalasamenazasyoportunidadesquesurgendelambientey
determinarlasfortalezasydebilidadesinternasdelaorganizacin.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin,
estoimplicaanalizar:
Losprincipalescompetidoresylaposicincompetitiva
queocupalaempresa.
Lastendenciasdelmercado.
El impacto de la globalizacin, los competidores
internacionales que ingresan al mercado local y las
importacionesyexportaciones.
Los factores macroeconmicos sociales,
gubernamentales, legales y tecnolgicosque afectan
alsector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la
organizacinquedebenevaluarseson:
Calidadycantidaddelosrecursosconquecuentalaempresa.
Eficienciaeinnovacinenlasaccionesylosprocedimientos.
Capacidaddesatisfaceralcliente.
El propsito fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la
organizacinpara:
Aprovecharoportunidades.
Contrarrestaramenazas.
Corregirdebilidades.
Maximizarlasfortalezas.
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2.5Descripcindelaempresa
Contiene la informacin bsica del contexto y el concepto del negocio. Debe
explicarqueslaempresayquhace.Debeincluirlahistoriasobrecomollegoal
punto o posicin en que se encuentra hoy en da y hacia dnde intenta ir en el
futuro.
Esta seccin deber dividirse en dos, la primera deber contener la informacin
sobrelaempresaylasegundalainformacinsobreelproducto.
Informacinsobrelaempresa
Esta seccin debe comenzar con la misin de la
empresa, una descripcin en uno o dos
enunciados del objetivo del negocio y el (los)
mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son
lossiguientes:
Sealelosdatosgeneralesdelaempresacomoelnombredelaempresa,
ladireccin,telfono,mail,etc.
Presente una breve historia de la compaa, explicando cuando y como
empez su negocio. Esimportante queincluya datoshistricosde ventas,
ganancias,unidadesproducidasyvendidas,numerodeempleadosyotros
hechosimportantesdelnegocio.
Describir claramente de que se trata su negocio, que tipo de negocio es,
porejemplosiesmayoreo,menudeo,manufacturaoservicios,etc.
En este punto la UPDCE apoya de manera importante a todas las empresas, ya
que ofrecemoslaposibilidadde que conozca la situacinactualde suempresa, a
travs de la realizacin de un diagnostico empresarial SIN COSTO en su
organizacin.Siestainteresadoenesteservicionodudeencontactarnos.
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Explique cul es la estructura legal de la empresa (Sociedad Annima,
SociedaddeResponsabilidadLimitada,etc.)
Seale quines son los propietarios de la empresa y qu experiencia que
tienen.
Describalospatronesdecrecimientodelnegocioatravsdeltiempo.
Mencionesusplanesafuturo
Descripcindelproductooservicio
Esunadelaspartesmsimportantesdesuplan
de negocios. En este apartado tendr la
oportunidad de explicar claramente su producto
o servicio, identificar sus caractersticas y
beneficios, describir las necesidades que
satisfacenylosproblemasquesolucionan.
Entrelosaspectosadesarrollarestn:
Expliquesuproducto,ques,quehace,suscaractersticasybeneficios.
Describa su tamao, forma, color, costo, diseo, calidad, capacidades,
duracin,tecnologaypatentes.
Expliquetodolorelacionadoconlaproduccin, transportacin,almacenaje
ydistribucindelproductooconlaprestacindelservicio.
Sealelosmaterialesrequeridosyeltipodetrabajoquenecesita,
Indiquecualessonlosproveedoresquenecesitaylarelacinquemantiene
conellos.
Sealecualessonlasnecesidadesdelmercadoquecubreovaacubrir.
Definalaposicinenelmercadodel(los)producto(s)servicio(s)ycules
sonlosbeneficiosparalosclientes.
Sealelasventajascomparativasycompetitivasdesuproductorespectoa
losdelacompetencia.
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2.6 Anlisisdemercado
El anlisis de mercado es un estudio que tiene como propsito demostrar la
posibilidad real de participacin de un producto o servicio en un mercado
determinado.
Elanlisisdemercadobuscaprimordialmente:
Definireltamaototaldelmercado.
Estimarelvolumenocantidadquesecomercializardelbienoservicio.
Definirelsegmentodemercadoalcualsevaenfocarlaempresa.
Identificarlacompetenciatantodirectacomoindirecta.
Debidoaloanteriorsedeberealizarunestudiodelentornoanivelmacroymicro.
Entendiendopormacroatodaslasfuerzasyactoresexternosalaempresaypor
micro entorno a todos los participantes en la cadena de valor directamente
asociadosalaempresa:clientes,proveedores,competidoreseintermediarios.
El anlisis de mercado utiliza nmeros y datos de fuentes
independientespara comprobarque hayunmercadoviable
ysupotencialdecrecimiento.Paraconocerestainformacin
lo ms recomendable es realizar unestudioo investigacin
demercados.
La investigacin de mercado se utiliza para conocer la
oferta (culessonlasempresasonegociossimilaresyqu
beneficios ofrecen) y para conocerla demanda (quines sonlos consumidores y
ququieren).
Aunquedemanerausualnoserequieredeunainvestigacindemercadoscaray
sofisticada.Sinembargo,unanlisisafondodesunichodemercadoesvitalpara
queelnegociosalgaadelante.
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Conlainvestigacindemercadossepuedellegaraconclusionesparalatomade
decisionesporejemplosialgnproductooservicionoseencuentradisponibleen
sureaypodraserdebidoaqueexisteunafaltadedemanda. Osilademanda
esta siendo satisfecha en alguna otra comunidad cercana, por lo cual podra
requerir un gasto elevado en publicidad para poder traer a los clientes a que
comprenensuestablecimiento.
Una delasprincipalesfuenteshoyenda para
obtener informacin es Internet, ya que puede
encontrar desde datos estadsticos hasta
investigaciones de mercado completas las
cualesestndisponiblesdeformagratuita.
Otra fuente de informacin es el observar a la competencia a fin de obtener
informacinsobresusproveedores,materiasprimasyasociacionescomerciales.
Hableconlamayorcantidadposibledepersonasdentrodesugrupoespecficode
clientes.Realiceencuestas,descubraloquelesgustayloquelesdisgusta,loque
quierenyloquedesean.
Noolvideconsultarlibros,publicacionesyrevistasdelsectorolaindustria,yaque
estosmediosnormalmente manejaninformacinmuyactualascomonovedades
einclusoestadsticasdesectoroindustriadesuinters.
Elanlisisdelmercadodebecontenerinformacinydatosdelossiguientestemas
principales:
Perfildemercado.
Competencia.
Plandemarketing.
La UPDCE apoya a la comunidad empresarial a travs de la realizacin de
investigacionesdemercado,tantonacionalescomointernacionales.
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Perfildemercado
Esta seccin de su plan debe demostrar que usted tiene conocimientos claros y
entiende como se desarrolla el mercado en el cual pretende comercializar su
productooservicio.
Estaseccindebecontenersedeberesponderalassiguientespreguntas:
1.Quinessonexactamentesusclientes?
Describa sus caractersticas tales como: edad, sexo, profesin, ingreso,
lugargeogrficoeintereses,etc.
2.Culeseltamaoactualdesumercadoexpresadoendinero?
Demogrficamente? Por rea geogrfica? (Podra ser bueno incluir un
mapadelreadeinfluencia.)
Quporcentajedelmercadoesperaustedcapturar?
Cmopiensamantenersuparticipacinenelmercadooincrementarla?
Culeselpotencialdecrecimientodesumercado?
Que factores podraninfluir enel crecimiento oreduccin del tamao del
mercado(incluyendotendenciasnacionales,estatalesointernacionales)?
Quimpactotendrestoensuparticipacinoenelvolumen?
Competencia
Esta seccin debe revelar cmo los productos y servicios de la empresa van a
encajanolidiarconelambientecompetitivodelmercado.
Algunas de preguntasimportantes que debes contestar para poder formular esta
seccinson:
1. Quines son sus competidores tantodirectos como indirectos?(Por ejemplo,
un boliche puede tener como competidor indirecto a un cine o alguna otra forma
derecreacin.)
2.Enquesediferenciausteddelacompetencia?
Enprecio?
Enserviciosalcliente?
Envariedadoespecialidad?
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Porlalocalizacin?
3.Culessonsusfortalezas?
Qucosasnohacenellosbien?
Qucosashacenustedmejorqueellos?
4.Quesloqueustedhaaprendidoalobservarsuoperacin?
Cmopuedeustedutilizaresteconocimientoparamejorarsunegocio?
Plandemarketing
Todo buen plan de negocios debe contenerun apartado donde se contemple un
plandemarketing.ElPlandemarketingeslainstrumentacindelaestrategiade
marketing.Slotienesentidosipreviamentehansidodefinidoselposicionamiento
delaempresayeltargetosegmentoalqueapunta.
Una vez explicitadas las decisiones estratgicas, el plan de marketing debe
producirrespuestasconvincentesatresvariablesfundamentales:
Precio
Aqupreciosevaaofrecerelproducto/servicioycuntoinfluyeelprecioen
ladecisindecompradelospotencialesclientes?
Cul ser su poltica de precios para obtener una ganancia justa pero al
mismotiempomantenersecompetitivo?
Puede usted agregar valor sin incrementar el costo siendo especialmente
atentoycordialconlosclientes?o
Distribucin
Cmoyenqulugarsevaavenderelproducto/servicio?
Estaustedbuscandovendervolumenenunmercadodeautoservicio?
Cmopuedeustedexpandirsumercado?
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Comunicacin
De qu manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los
clientespotencialesseenterendesuexistenciaydeseencomprarlo?
Cmopiensaatraerymantenerasusclientes?
Cmo anunciar o publicitar el negocio? (No olvide la publicidad y las
relacionespblicasdebajocostooinclusolasquenotienencostoalguno)
2.7Operaciones
Enestaseccindelplandenegociossedebedefiniryespecificarlasoperaciones
ascomoelequipamientonecesarioparageneraryentregarsuproductoservicio.
Algunos de los recursos que se deben considerar para la implementacin del
proyecto son las instalaciones, maquinaria y equipo, instrumentacin, insumos,
capitalhumanoetc.
Para un proyecto de empresa o de producto
que requiera instalaciones productivas, el plan
de negocios deber describir el modo en que
stas se obtendrn y cmo ser reclutado el
personaldeproduccin.Unflujoodiagramade
proceso puede ayudar al lector del plan a
comprenderlaformaenqueseoperar.
Unodelosfactoresmsdecisivosparaelxitodelaestrategiadeproduccines
la administracin de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de
produccin para adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una
programacin de atrs para adelante, esto significa que la proyeccin de las
ventas gobierna sobre el proceso de produccin y determine las cantidades a
producir,losinsumosacomprarylosproductosterminadosaalmacenar.
GuaparaElaborarunPlandeNegocios
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Es importante que esta seccin contenga un anlisis de los proveedores de
insumos para la produccin. Seguramente la calidad de los productos ser un
factor de xito del negocio y depender en gran medida de la calidad de los
insumos.
Estaseccindebedearmarsedandorespuestaacuatroprincipalestemas:
Ubicacin
Dndeestarubicadosunegocio?
Culessonsusrequerimientosdeespacioyequipo?
Qutipodeespacioes,oficina,industria,ounacombinacindeambas?
Existealgunaventajaensulocalizacinaccesofcil,bajocosto,cercade
tiendasqueatraiganalosmismosclientes,manodeobraaccesible,etc)?
Cuentaconunbosquejo(layout)delasinstalaciones?
Tieneconsideradoelespacioparafuturasampliacionesymejoras?
Equipamiento
Quequipamientonecesitar?
Cuntocuesta?
Serequeriralgunainversinenunlocal/plantaomaquinariaespecial?
Secomprarelequipoosealquilar?
Quinessernlosproveedoresdelequipo?
Personal
Cuntosempleadosnecesitarycuantosturnosmanejarn?
Quperfilesyhabilidadesnecesitardelostrabajadores?
Qu salarios se pagarn en los distintos niveles (Recuerde agregar un
porcentaje para pagarlosimpuestosde nmina, de desempleo, segurode
compensacinalostrabajadores,ydemsdeducciones)?
Qucriteriosypolticasseusarnparalacontratacindepersonal?
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Procesosdemanufacturayservicios
Cuenta con el flujo del proceso en donde se explique el proceso de
fabricacinoatencin?
Culessonsustiemposdeproduccin?
Cmomedir,controlarymejorarlacalidad?
Culeselhorariodeoperacin?
Dndeobtendryalmacenarlasmateriasprimas?
Cmosernlosprocesosdecompra?
Dndesealmacenarnlosproductosterminados?
Cmomanejarelcontroldeinventarios?
Cmosedistribuirnlosproductosterminadosolosservicios?
Necesitarcontrataralgunaplizadeseguroparasunegociooplanta?
2.8Organizacinydireccin
Enestapartedelplandenegociossedebedescribirlaestructuraorganizacionaly
a los miembros clave del equipo directivo. Es necesario demostrar con claridad
quecadapersonadelequipoeslamsadecuadaparalasfuncionesqueestarn
asucargo.
Este es uno de los factores ms importantes
del proyecto, si consideramos que se
atribuyen las causas de cierre del setenta y
cinco por ciento de los negocios a la falta de
unbuenmanejoydireccin.
Ademsdequeenalgunoscasos,comoeldeInstitucionesdeCapitaldeRiesgo,
solo leern el resto del proyecto si existe un equipo gerencial fuerte y
especializado.Estoesesencialcuandosebuscacantidadesfuertesdedinero.
GuaparaElaborarunPlandeNegocios
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Es conveniente limitar la presentacin a un equipo de tres a seis personas, que
sern responsables de las operaciones que tendrn mayor influencia en el xito
delnegocio.
Se debe explicar quien esta involucrado, incluyendo un
prrafosobrecadaindividuodelequipogerencial,listandosu
formacin, acreditaciones y experiencia relevante. Adems
en algunos casos es conveniente incluir otros mentores o
miembros no ejecutivos del equipo, as como consultores o
servicios de otras organizaciones, desde contadores hasta
abogados.
Paracadaunadelaspersonasmiembrosdelequipogerencialsedebeespecificar
losiguiente:
Titulodelaposicin:
Describir los deberes y responsabilidades de cada posicin, tareas, a quienes
supervisarnydequiendependern.
Experiencia
Sealarlasempresasdonde hanlaborado, que funcionestenanycuantotiempo
lasdesarrollaron,ascomolostrabajospreviosquehayantenidoenlaindustriao
comercioenpuestossimilares.
Logros
xitos en trabajos previos, equipos que integraron, proyectos que concretaron,
responsabilidadesenproyectosfuerteseimportantes,etc.
Educacin
Brevedescripcindelaeducacinuniversitariayposgrado.
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Para cualquier proyecto se debe mostrar que se cuenta con un equipo con las
habilidadesnecesariasparalograrelxito.
Algunasdelaspreguntasquedebesformularteparadesarrollarestepuntoson:
Quinestaracargodelaoperacin?
Quhabilidadesserequieren?
Qu experiencia tiene el dueo, gerente, u otras personas clave? (Haga
notarlaescolaridadrelevanteylaexperiencia)
Se requiere de experiencia externa y de ser as, esta disponible? (Legal,
contable,deseguros,mercadeo,personal,etc.)
Culeslaestructuradelaorganizacin?
Quinledacuentasaquien?
2.9Anlisisfinanciero
El desarrollo del anlisis financiero tiene como objetivos principalesel conocer la
inversin o financiamiento necesario para el negocio, determinar los ingresos
esperados,latasainternaderendimientoyderetornodelainversin,ascomoel
tiemporequeridoparaalcanzarelpuntodeequilibrio.
Esta es la seccin del plan que obtendr la
mxima atencin de sus inversionistas. Todas
las ideas, conceptos y estrategias expuestos
confluyen en un estado financiero y sus
proyecciones. Nada interesa ms a un
inversionista como el saber qu se har con el
dineroycuandoveragananciasdelnegocio.
Elanlisisfinancieroylasproyeccionesdebenseguirlasnormasde contabilidad
generalmenteaceptadas,yaquelosinversionistasestnfamiliarizadoscondichas
normas y esperan verlas reflejadas en el anlisis financiero de su plan de
negocios. Asquenotratedeinventarsupropiomtodoyforma de presentacin
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de los estados financieros. Los reportes financieros que debe presentar son los
siguientes:
EstadodePrdidasyGanancias(EstadodeResultados)
Esta es una declaracin de la posicin actual de la empresa en trminos de los
productos, rendimientos, ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y
prdidas correspondientes a un periodo determinado, con objeto de computar la
utilidadnetaolaprdidalquidaobtenidadurantedichoperiodo
EstadodeFlujodeEfectivo
Este documento muestra las salidas y entradas enefectivoque se darn en una
empresaduranteunperiododeterminado,paradetectarelmontoyduracindelos
faltantesosobrantesdeefectivo.Serecomiendarealizarloparalosprimeros12o
18mesesdemaneramensualdetallada.
EstadodeHojadeBalanza(BalanceGeneral)
Esundocumentocontablequereflejalasituacinfinancieradelaempresa,auna
fecha determinada y que permite efectuar un anlisis comparativo de la misma
incluyeelactivo,elpasivoyelcapitalcontable.
Anlisisdelpuntodeequilibrio
Esteanlisismuestraelvolumendeventas,enunidadesfsicasymonetarias,que
se deben generar para cubrir los gastos fijos y variables. A partir del punto de
equilibrio, su proyecto comenzar a ser rentable. Se recomienda presentar la
informacinengrficos.
Estoscuatroreportesinteractanparaproveeruna visintotaldelproyectoysus
dimensionesfinancieras.
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Paraproyectosyempresascomenzando,lamejormaneradeanalizarelproyecto
es jugando con las principales variables del mismo para entender claramente
comointeractanysuefectoenlasganancias.Estasvariablesson:
CostosFijos
Los costos principales que se incurrirn sin importar el volumen de ventas, tales
como recursos humanos, consumibles de oficina, seguros, contabilidad externa,
etc.
CostosVariables
Estos son los costos directamente relacionados con volmenes de ventas, por
ejemplo en el caso de producir una computadora, cada computadora tendr un
costode produccinysivende 10computadoras, tendr que pagar10tantosde
produccin.
PreciodeVentas
Eselprecioalqueesperasvendersuproducto.
VolumendeVenta
Eselnumerode unidadesque piensa podervenderorequeridospara cubrirsus
costos.
Tienequeasegurarsedequelascantidadesderecursosque
solicitasonviablesyquepuedengenerarunbuenretornode
gananciaalinversionista.Necesitarevisarmltiplesvecessus
proyecciones,regresandoyadelantndosehastaqueestde
acuerdo con las implicaciones financieras y del
financiamiento.
Eldineroenefectivoeslasangrequelepermiteaunnegocio
sobrevivir. El ritmo al que su negocio consume dinero ser la base para
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determinar sus requerimientos adicionales en caso de tener atrasos. Cuanto
efectivo consume al mes el negocio? Los reportes financieros por lo general
cubrirnlosprimerostresaos.
Sinembargounpuntoimportanteaconsideraresqueentremasafuturoseanlas
proyecciones, esmenosfactibleque estasseancorrectas,yelutilizartotalespor
ao son solo una herramienta para mostrar al inversionista el potencial nivel de
crecimiento.
2.10Anexos
Losanexosseubicandespusdelasconclusioneseincluyendatosdesoporteal
contenidodelplandenegocios.
Enloposible,conviene evitaruna grancantidadde informacinenlosanexos, a
menos que sea indispensable. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo
principaldebefigurarah.
Sin embargo, a veces resulta oportuno agregar informacin para quien desee
profundizarloexpuestoenelcuerpoprincipal.
Serecomiendaanexarlasiguienteinformacindesernecesaria:
Informesdeauditorias.
Contratos.
Currculumsvitaldelequipogerencial(sisonextensos).
Folletosocatlogosdemuestra.
Para ayudarle a determinar sus proyecciones financieras en la UPDCE contamos
conespecialistasqueleasesorarnparadesarrollarconxitolaseccinfinanciera
desuplandenegocios.
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Planosdeplanta
Detallesdelprocesodemanufacturaymaquinaria.
Otrosdocumentosimportantes.
3.Recomendacionesparalapresentacindelplandenegocios:
Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y
atractiva,yaqueeslaimagendelproyectofrentealpotencialsociooinversionista.
Una presentacin realizada con computadora es la mejor forma de lograr este
objetivo,ademsdefacilitarloscambiosamedidaqueseelaboraelplan.
Algunospuntosatenerencuentaparalaredaccinypresentacinoraldelplande
negociosson:
El plan de negocios no debe ser un volumen de enciclopedia. Una
extensinadecuadaesde25a30pginas,incluyendolosanexos.
Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con
tapatransparenteparaincluirunacartuladepresentacin.
El documento escrito del plan de negocios
puedeserentregadoalcomienzooalfinalde
la presentacin oral. Debe asegurarse de
tener suficientes copias para todos los
presentes.
Se recomienda la utilizacin de mrgenes amplios, ya que ayudan a no
saturar de informacin cada pgina y permiten allector hacer anotaciones
durantelalectura.
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Comenzar cada seccin en una nueva pgina, ya que mejora la
presentacinyfacilitalabsquedadetemas.
Utilizar ilustraciones y grficos, pero sin abusar de este recurso. Los
grficosayudanalamejorcomprensindela informacin,peroenexceso
puedendificultarlalecturadelplan.Entodosloscasos,hayqueasegurarse
de explicar claramente la informacin que se utiliza en cada grfico,
incluyendoreferenciasyepgrafes.
Lashojasque se utilicenpara la presentacindebenllevarmembrete. Por
un lado, esbuenoreforzarla presencia delemisor en cada pgina. Porel
otro, esto permite identificar las hojas si stas se desprendieran de la
carpeta.
Elplandebeserconsistente.Loscaptulosdebenguardarcoherenciaentre
s.Porejemplo,sienunaseccinsemencionacomofactorcrticodexito
larapidezderespuesta,lainvestigacindemercadodeberdemostrarque
steesunfactordeterminanteparalacompra,yelcaptulodeorganizacin
deber mostrarcunta gente habr que contratarpara asegurarla rapidez
derespuesta.
La mejor manera de vender una
propuesta es una presentacin oral con
soporte multimedia, ya que permite la
manipulacin de imgenes de la
computadora, adems incorpora
animacin, sonido y video. Las
presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la
ayuda de un software de presentaciones (PowerPoint). Tambin puede
apoyarlapresentacinconpizarronesorotafolios:siempreesbuenotener
a mano un lugar para escribir. Las presentaciones en computadora o
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proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontneo. Un
lugarparagraficarpensamientos,hiptesisyrelacionesnoestdems.
Evale previamente a la presentacin quines formarn su audiencia, qu
grado de inters tendrn en el proyecto y cunto tiempo tendr disponible
para exponer. Estas variables son claves para la organizacin de una
presentacineficaz.
En la mayora de los casos, quien hace la presentacin es uno de los
interesadosenque elproyectoseaaceptado, oinclusoesquienlollevar
adelante. La audiencia evaluar a la
persona e incluir esa evaluacin como
factor de decisin. Por esa razn, es
importante tener como objetivo cautivar
alaaudiencia,mostrandoconocimiento,
entusiasmo y confianza. Adems, el
expositor debe ser capaz de responder
correctamente las preguntas que le harn. Es recomendable hacer un
ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura
crtica.
Lapresentacindebedurareltiempojusto:elsuficienteparaexponertodo
lo importante sin aburrir a la audiencia. Evale la atencin a medida que
habla. Si ve que la gente est cansada, acorte su discurso. Es preferible
hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para hacer su
presentacin en el tiempo que considera justo, establezca una duracin
estimada y annciela: "Voy a exponer el plan para la creacin de una
empresa sin antecedentes en el pas. La presentacin durar 20 minutos.
Luegodedicareltiempoquedeseenparacontestarpreguntas".
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Maneje la presentacin de acuerdo con el pblico. Si hay participacin,
utilcela para introducirlos temas (no se altere porque cambi el ordende
los temas despus puede recapitular). Si no hay participacin, mantenga
unritmoandante.Elpblicoapreciaesteritmomuchomsqueellargo.Si
hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y encuentre el
momentooportunopara refutarlocondatosconcretos. Tambinpuede ser
quenotengaustedunarespuesta.Enesecaso,dgalo:"Esunaexcelente
pregunta.Tendrqueinvestigarparadarleunarespuestaapropiada".
Aligualquelasconclusionesdelplanescrito, losltimoscincominutosde
la presentacin son claves. Es el momento para utilizar la pasin y poner
las cartas sobre la mesa. Aqu puede ser subjetivo y utilizar frases como
"estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un xito", o "tengo
absolutacertezadequepodrllevaradelanteesteproyecto".
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Conclusin
Nohayqueolvidarqueelprincipalobjetivoderealizarunplandenegociosenuna
empresa es el de servir como documento fundamental para el empresario, en la
implementacindeunproyectooiniciodeunnegocio,yaseaunagrancompaa
osetratedeunapequeaomedianaempresa.
El plan de negocios es algo as como el currculum vitae de un proyecto y en
muchoscasosesunaexigenciadebanqueros,gerenteseinversionistas.
Sinembargolaprimerapersonaqueselodebeexigireselmismoempresarioque
deseamaterializarelproyecto,yaqueestenoesunmerodocumentoinformativo,
un plan de negocios sirve como una herramienta indispensable de trabajo y
planeacin, ya quedurante supreparacinse evalalafactibilidaddelaidea, se
buscanalternativasyseproponencursosdeaccinparaqueunavezconcluidoel
plan,seponganmanosalaobraenlaconsumacindelproyecto.
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ApoyosqueofrecelaUPDCE
El Instituto Politcnico Nacional a travs de la Unidad Politcnica para el
DesarrolloylaCompetitividadEmpresarial(UPDCE)buscacumplirconelobjetivo
demantenerlacoherenciadelamisininstitucionalatravsdemecanismosque:
Enfaticenlosprocesosdeformacindeempresariosyempresas.
FortalezcanlaparticipacinentrelasempresasylacomunidaddelInstituto.
Apoyenlacompetitividadinternacional
Generen redes de colaboracin para la prestacin de servicios y el
desarrollo de proyectos de innovacin, investigacin y desarrollo
tecnolgico.
Una de las estrategias de la UPDCE para alcanzar los objetivos anteriores es a
travs de este documento, que forma parte de la serie de Guas Empresariales,
que tienen como misin convertirse en una herramienta que contribuya al
desarrolloylacompetitividaddesuempresa.
Para asistencia y capacitacin contamos con especialistas calificados en las
diferentes Unidades Acadmicas del Instituto, que dominan los temas que se
abordanenlasguas.
Adicionalmente,laUPDCEproporcionaapoyosparaeldesarrollode:
Planeacinestratgica.
Planesdenegocio.
Investigacionesdemercadonacionalydeexportacin.
Obtencindefuentesdefinanciamiento.
Formacindeempresasdebasetecnolgica.
Proyectos de investigacin, innovacin y desarrollo tecnolgico de
productos,procesos,materialesyservicios.
Diagnsticoempresarialparadeterminacindefortalezasydebilidades.
Pruebasdelaboratorio.
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Capacitacin en forma de cursos, seminarios y talleres de acuerdo a sus
necesidadesespecficas.
Desarrollodeproveedoresycadenasproductivas
La UPDCE es la puerta por la cual se brinda libre acceso al enorme acervo
tecnolgico y humano del Instituto Politcnico Nacional ponindolo a disposicin
de la comunidad empresarial enla bsqueda de soluciones a los problemas que
seenfrentanentodoslosmbitosdeoperacindesuempresa(verfigura1).
P
r
i
m
a
r
i
a
s

Logsticade
Entrada
Operaciones
Logsticade
Salida
Ventas
Marketing
Servicio
Empresa
yCientfico
Adquisiciones
RecursosHumanos
DireccinyAdministracin
A
p
o
y
o

DesarrolloTecnolgico
Centrosde
Investigacin
Cientficay
tecnolgica
Centrosde
Educacin
Continua
Centrosde
Orientacin
Tecnolgica
Unidades
Acadmicas
Valor
Agregado
IPN
A
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

d
e

l
a

E
m
p
r
e
s
a

Figura1.ParticipacindelaUPDCE
Nodudeencontactarnos,estamosasusrdenesen:
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UnidadPolitcnicaparaelDesarrolloylaCompetitividadEmpresarial
Av.WilfridoMassieuS/N
UnidadProfesionalAdolfoLpezMateos
Col.Zacatenco,C.P.07738MxicoD.F.
Tel:(55)57296000exts.57002
Fax:(55)57296000ext.57253
Sitioweb: www.updce.ipn.mx
Correoselectrnicos:updce@ipn.mx
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Anexos1
Elsiguientechecklistleayudaratenerunpanoramageneraldelproyectoenla
mente antesde empezara escribirsuplande negocios.Elcontarconuna visin
globallefacilitarcoordinarsusideas,establecerinterrelacionesentrelosdiversos
captulosycontribuira crearunaimpresinde coherencia yhomogeneidadenel
documento.
Porquestenegocioserexitoso?
Qunecesidadespecificasatisfaceesteproductooservicio?
Culeslaexpectativadevidadelproducto?
Cmoafectanloscambiosentecnologaasuproductoynegocio?
Porquestenegocioyesteproductosonnicos?
Tieneelproductounamarcareconocida?
Haydemandaexistenteparaelproducto?
Elproductoesdelneaohechoalamedida?
Elcompradoreselusuariofinaldelproducto?
Existensustitutosparaelproducto?
Alquilaoesdueodelapropiedadoinstalacionesdelnegocio/comercio?
Lasinstalacionessonadecuadasparaunafuturaexpansin?
Esusteddueodelapatentedelproducto?
Porqutienesunegociounaltopotencialdecrecimiento?
Esunproductodeventasmasivasotienepocosgrandescompradores?
Culessonlascaractersticasdemogrficasdesusclientes?
Culessonlastendenciasactualesdelmercado?
Qucaractersticasestacioneshayenlaindustria?
Quinessucompetencia?
Culessonlasclavesdelxitoensusectoroindustria?
Quventajatienelacompetenciasobreusted?
Quventajastieneustedsobresucompetencia?
Cunto tiempo transcurre entre el contacto inicial con el cliente y las
ventas?
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Cmoseinsertasucompaaysuproductoenelsector?
Cmodeterminlasventastotalesdelsectorysutasadecrecimiento?
Qucambiasenlaindustriapuedenafectarlasganancias?
Qusingularidadtienesunegocio?
Porqutendrxitosidebecompetirconcompaasmsgrandes?
Cmocreequereaccionarlacompetenciaantesusacciones?
Cmoharparaocuparunaporcindelmercadoactual?
Culessonloselementoscrticosdesuplandemarketing?
Quimportanciatienelapublicidadensuplandemarketing?
Quinfluenciatienelapublicidadensusventas?
Cmocambiarnlasestrategiasdemarketingeneltiempo?
Culessonloscanalesdedistribucinqueutilizar?
Loscanalesdedistribucinsonaccesibles?
Culeslaimportanciadelcontroldecalidadessuproductooservicio?
Cmosonlaspolticasdesaludyseguridad?
Quinessonsusproveedoresyqueantigedadtienen?
Cuntosproveedoresdistintosexisten?
Hayopuedehaberescasezdeinsumos?
Realizainvestigacinydesarrolloparasuproductoyenqueconsiste?
Culeselgastoanualeninvestigacinydesarrollo?
Quexperienciadenegociostienesuequipodemanagement?
Qulogroshanconseguidosusmiembros?
Culessonlasmotivacionesdecadamiembrodelequipo?
Puedeelequipoefectuareltrabajopropuestoenelplandenegocios?
Cuntosempleadostieneonecesita?Dequetipo?
Culessonlasfuentesdelaofertadetrabajo?
Culeselcostodelentrenamiento?
Existealgnsindicato?Culeslarelacindeesteconlaempresa?
Culessonlosrequerimientosdecapitalparalosprximostresaos?
Paraqueserutilizadoelcapitalconseguidoatravsdelplan?
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Cmorecuperarnlosinversionistassudinero?
Qugananciaspuedenesperarlosinversionistasyencuntotiempo?
Quienessernlosreceptoresdelplanyquecaractersticastiene?
Quasesoraprofesionalesnecesariaparaformularelplan?
Quienespuedenleerlosborradoresyemitirunjuicioobjetivo?
Qu objeciones podra presentar el inversionista y que respuestas hay a
dichasobjeciones?
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Referencias
DROZNES,Lazaro.Manualparaunplandenegocios.Edit.Autodesarrollo,
Mxico,2005.
STUTELY,Richard.Plandenegocios.Edit.PrenticeHall,Mxico,2000.
THOMPSON,Arthur.DireccinyadministracinestratgicaEdit.McGrawHill,
Mxico,1999.
URBACH,Susan.Elplandenegocios.CentrodeDesarrolloparalaPequea
EmpresadeOklahoma,EstadosUnidos,2005.
AgenciaFederalparaelDesarrollodelaPequeaEmpresa(U.S.SmallBusiness
Administration,SBA).Elementosbsicosdeunplandenegocios.Estados
Unidos,2005.www.sba.gov/espanol
InnovateurEntrepreneurIntelligence.Guadelplandenegocios.Mxico,2004.
www.innovateur.com.mx
http://www.sba.gov/espanol/Biblioteca_en_Linea/plandenegocios.html