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Guia para

elaborar un plan de negocio

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Pg.

presentacion
El mundo del emprendimiento ha demostrado que una idea, por muy buena que sea, no es nada si no se desarrolla mediante un trabajo ordenado y sistemtico. Por ello, el siguiente paso para hacer realidad una Idea de Negocio es la construccin de un Plan de Negocio, factor que se convierte en el desafo ms importante a la hora de poner en marcha un nuevo emprendimiento. Aqu comienza la construccin de nuestro Plan de Negocio: ocho captulos que debemos seguir con disciplina y esforzado trabajo. sta es la primera de una serie de guas que presentaremos sobre el Plan de Negocio. Aqu te mostramos las ideas bsicas de un Plan, te damos algunas recomendaciones y te explicamos los tres primeros captulos: el producto o servicio que pretendemos crear,el equipo de trabajo que queremos conformar, y el sistema de negocio y la organizacin empresarial.

APRENDE A ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO Qu es un Plan de Negocio? Cmo debe ser mi Plan de Negocio? Cmo puedo estructurar mi Plan de Negocio? Cmo debo redactar mi Plan de Negocio? EL PRODUCTO O SERVICIO Es buena mi Idea de Negocio? Cmo puedo proteger mi Idea de Negocio? Cmo puedo presentar mi Idea de producto o servicio? Preguntas clave EL EQUIPO DE TRABAJO

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Por qu es importante un equipo de trabajo? 7 Cules deberan ser las caractersticas de un equipo? 7 Cmo puedo formar un equipo? 8 Cmo puedo cubrir las deficiencias de mi equipo? 9 Cmo presentar al equipo? 10 Preguntas clave 10 EL SISTEMA DE NEGOCIO Y LA ORGANIZACION EMPRESARIAL Qu es y cmo se estructura un Sistema de Negocio? Qu es una organizacin? Fabricar o comprar. Qu hago? Qu alianzas me conviene formar? Preguntas clave

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Aprende a ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO

Una vez que tengamos clara nuestra Idea de Negocio, debemos desarrollarla con ms detalle y redactarla de manera ordenada, clara y precisa. ste es, como ya dijimos, el reto ms importante que nos planteamos. Redactar un Plan de Negocio, darle forma o estructura nos obliga a pensar de forma disciplinada. Una Idea de Negocio puede parecer brillante al concebirla, pero corre el riesgo de fracasar al momento de entrar en cifras y detalles. Efectivo: debe contener toda la informacin relacionada con las inversiones. En caso de ser necesaria la participacin de inversionistas externos, debe explicar todo lo que ellos necesitan saber para financiar la empresa. Los puntos clave para que un Plan de Negocio tenga xito son los siguientes:

Cmo debe ser mi Plan de Negocio?

Qu es un Plan de Negocio?

Estructurado: organizacin clara y sencilla de las ideas.

Es el instrumento que nos permitir estructurar nuestra Idea de forma sistemtica hasta que est lista para su presentacin. Al formular nuestra Idea de Negocio ya hemos dado los primeros pasos para crear nuestro negocio. Hemos identificado claramente los beneficios que nuestro producto o servicio ofrece al cliente y la existencia de un mercado atractivo. Tambin hemos reconocido la posibilidad de un lanzamiento exitoso y de un rpido crecimiento. Sin embargo, todava nos queda mucho camino por recorrer para alcanzar la meta: vencer el desafo de elaborar nuestro Plan de Negocio.

Comprensible: redaccin directa con trminos precisos. Breve: no ms de 30 pginas, incluyendo los apndices o anexos. De fcil lectura: un tipo de letra de al menos 11 puntos; interlineado de 1,5 y todos los mrgenes de 2,5 cm como mnimo. Atractivo: las cifras y cuadros deben ser de fcil comprensin, y se debe evitar los "efectos especiales" en los grficos.

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Cmo puedo estructurar mi Plan de Negocio?

Es aconsejable que el Plan de Negocio contenga ocho captulos: Producto o servicio. Equipo de trabajo. Sistema de negocios y organizacin. Plan de implantacin. Plan comercial. Sistema de financiacin. Identificacin de riesgos. Resumen ejecutivo.

solvencia a un estudio ms exhaustivo e incluso nos permitir reconocer la necesidad de modificarla o cambiarla por otra.

Cmo debo redactar mi Plan de Negocio?

La informacin se presentar en forma concentrada, lo que ayudar a tener en cuenta los puntos ms importantes del Plan.

Qu informacin debe contener mi Plan de Negocio?

El Plan de Negocio debe proporcionar informacin clara y concisa acerca de todos los aspectos del negocio propuesto. Debe incluir cuestiones prcticas sobre su creacin, funcionamiento, direccin, anlisis de los costos, ventas, rentabilidad y perspectivas de expansin. Esta informacin garantizar que nuestra Idea de Negocio responda con

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EL PRODUCTO O SERVICIO
ste es el primer captulo del Plan de Negocio. Es la parte en la que vamos a exponer lo que queremos producir y vender. El objetivo principal de una nueva empresa es ofrecer la solucin a un problema existente en el mercado; es decir, que el producto o servicio debe satisfacer una necesidad del cliente. Por ello, el Plan de Negocio debe comenzar con la identificacin de esta necesidad y la propuesta de una solucin. Qu es lo que har de esta idea algo irresistible en el mercado? Si tenemos un buen producto o servicio, mejoramos las posibilidades de xito de la empresa. Para definir un emprendimiento o negocio exitoso es necesario cumplir al menos tres requisitos: Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente. Definir claramente quines son los clientes potenciales. Definir la singularidad y la posicin de la oferta en relacin con la competencia. En este primer captulo del Plan de Negocios debemos responder cuatro preguntas: Despus de haber realizado un esbozo de la innovacin de nuestra Idea, es importante demostrar la utilidad de nuestro producto o servicio de la forma ms clara y convincente para el cliente. Debemos especificar tambin por qu nuestro producto es nico. Podr nuestro producto aumentar los beneficios para el cliente mediante innovaciones en el producto o sistema?

Es buena mi Idea de Negocio?

Cmo puedo proteger mi Idea de Negocio?

Son pocas las ideas que tienen una autntica chispa de genialidad. Las ideas verdaderamente geniales no se copian fcilmente. En la mayora de los casos tendremos que recurrir a un sistema intermedio que nos proporcione suficiente proteccin, por ejemplo, a travs de patentes. Es recomendable patentar desde el principio los nuevos productos o sistemas con la ayuda de un abogado.

Es mejor que mi Idea se realice cuanto antes?

S. La mejor proteccin contra el "robo de la propiedad intelectual" es poner rpidamente

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la idea en prctica. Pero pasar de este punto a una empresa con xito requiere de un enorme esfuerzo, conocido como "la superacin de la barrera de entrada". As se logra desalentar el posible plagio.

Evitar la explicacin de los detalles tcnicos, ya que carecen de importancia para la mayora de la gente.

Preguntas clave
Las preguntas que debemos responder para comprobar que la explicacin y presentacin de nuestro producto o servicio han sido claras y adecuadas son:

Cmo puedo presentar mi Idea de producto o servicio?

En este punto del Plan de Negocio debemos demostrar clara y fcilmente cmo nuestra idea resuelve un problema concreto. Utilizaremos argumentos que puedan ser comprendidos por quienes no son expertos. Necesitamos contemplar los siguientes pasos: Sealar el problema y su solucin. Describir la innovacin de la idea; explicar hasta qu punto nuestra solucin ofrece al cliente una utilidad nica, la cual debe cuantificarse. Indicar la situacin de la patente y, si procede, los detalles que contiene. Comunicar visualmente. Es decir, una imagen del producto, prototipo o servicio "en accin". Un organigrama del sistema tambin ayuda al lector a formarse una idea de lo que tenemos en mente.

Qu problemas resuelve m idea? Qu necesidad satisface? Qu tipo de producto o servicio queremos vender?

Qu es exactamente lo que ofrece? Qu tiene de innovador el producto o servicio?

Es un producto o servicio nico? Cmo se proteger su unicidad?

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EL EQUIPO DE TRABAJO
Poner en marcha una empresa es una misin ambiciosa. Para alcanzar el xito hay que luchar arduamente y, adems de la idea acertada, es preciso contar con un entorno apropiado y el apoyo de una amplia lista de asociados. As que necesitaremos el impulso incansable de un equipo de trabajo. La eficiencia y compromiso de nuestro equipo de trabajo determina el xito o fracaso del emprendimiento. A fin de cuentas, la diferencia entre el xito y el fracaso est en la forma de llevar a la prctica el Plan de Negocio, tarea que recae, sin duda, en el equipo. Por lo tanto, el equipo de trabajo es un elemento crucial de una empresa o emprendimiento que se pone en marcha. Los inversores ajenos a la empresa, la gente que pone el capital; son quienes, seguramente, aportarn una gran parte del dinero necesario al equipo y al proyecto, pero son los promotores de la idea quienes en ltima instancia conseguirn que triunfe. La carga total es compartida por todos los miembros: si uno de ellos se va, no debe representar problemas.

Cules deberan ser las caractersticas de un equipo?

La gente que pone el primer capital, aquel que se puede llamar de riesgo, invierte nicamente en las nuevas empresas administradas por un excelente equipo de trabajo, ya que ste es uno de los principales factores de decisin. Crear un negocio es un proceso que exige una amplia variedad de cualidades que casi nunca posee una sola persona. Toda vez que la empresa es nueva, no hay soluciones establecidas para los problemas que surjan en el camino. Por eso, un grupo de personas con cualidades complementarias los resolver mejor que cualquier individuo por separado. Slo mediante el trabajo en equipo se puede evitar cometer errores tpicos de las empresas de reciente creacin:

Por qu es importante un equipo de trabajo?

Hay tres razones por las que el equipo es de gran importancia para una empresa de reciente creacin: Hay mucho por hacer: la distribucin de las tareas slo es posible con un equipo que rena habilidades complementarias. Continuamente surgen problemas nuevos: un equipo con un buen funcionamiento y organizacin encontrar las mejores soluciones.

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Prdida de rumbo: los cambios de direccin son necesarios para construir cualquier empresa. En un equipo, las crticas deben ser puramente prcticas en este aspecto. Una comunicacin deficiente: en este caso, como ejemplo, las presentaciones pueden ensayarse ante una audiencia crtica para evitar errores posteriores. No aprender de los errores: con un equipo se puede aprender ms fcilmente de los errores, por ejemplo, un argumento de ventas que no funciona puede analizarse de manera ms eficaz. Fall el mensaje? La gente? La presentacin? Debemos volver a intentarlo?

Reunir a un grupo de personas no es suficiente para formar un buen equipo. Es necesario que se encuentre la manera de trabajar conjuntamente si se desea aumentar las posibilidades de xito al poner en accin la empresa.

Cules son las caractersticas de un verdadero equipo?

Tener aptitudes y valores complementarios. Tener una visin compartida; deseo de conseguir un objetivo comn. Tener como mnimo tres personas y en contadas ocasiones ms de seis. Tener flexibilidad en el enfoque de los problemas.

Cmo puedo formar un buen equipo?

Formar un equipo no es tarea fcil. Lo que parece un equipo es posible que no sea ms que un grupo de trabajo. Dnde est la diferencia? Un grupo de trabajo produce la suma de los resultados de cada uno de sus miembros, mientras que un equipo obtiene un resultado mayor con colaboracin y solidaridad en las tareas.

Actuacin unida de sus integrantes; especialmente en las situaciones difciles.

Entereza frente a las adversidades, con modificaciones y eliminacin de obstculos en el segundo o tercer intento.

Por lo general, los inversores se dejan impresionar ms por las personas que estn detrs de la idea que por la idea misma.

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Con frecuencia, la personalidad, la competencia profesional y social, as como la motivacin de su promotor y de su equipo, determinarn su decisin de apoyar o no el proyecto. Por ello, resulta esencial que el equipo produzca sensaciones positivas, especialmente en la fase inicial.

Cmo puedo cubrir las deficiencias del equipo?

Cubrir las deficiencias presenta cierta dificultad. Nuestro crculo de amigos quizs no cuente con los contactos necesarios (los ingenieros, por lo general, conocen a otros ingenieros y no a economistas).

Qu quieren saber los inversores sobre el equipo?

Las preguntas ms frecuentes de los inversores son: Han trabajado juntos anteriormente? Tienen la experiencia necesaria? Saben cules son sus puntos dbiles y estn dispuestos a corregirlos? Tienen claro cules van a ser sus funciones en el futuro? Est claro a quines pertenece la empresa? Se han puesto de acuerdo en conseguir un objetivo comn o existen diferencias de opinin que no se han discutido? Estn los componentes del equipo totalmente comprometidos con la labor?

Existen muy pocas personas que al fundar una empresa estn en una posicin que les permita emplear a los miembros necesarios en el equipo a la vez que conservan la propiedad de la empresa en su totalidad. Para evitar sorpresas desagradables, se aconseja pensar desde el principio en los participantes de la futura empresa. El equipo de trabajo debera llegar a un acuerdo sobre este tema antes de empezar a contactar, de ser necesario, a la gente que invertir en el proyecto o de la institucin financiera que brindar un crdito.

Cmo presentar al equipo?

Es el momento de convencer a los inversores sobre la motivacin y eficacia de nuestro equipo. Para ello es conveniente describir las caractersticas y las cualidades de los componentes, por ejemplo, de la siguiente forma:

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El equipo en su conjunto: cualidades complementarias de sus integrantes; prueba de que son capaces de trabajar juntos, as como de mantenerse unidos en los momentos difciles; la participacin de cada uno de ellos en el equipo; el reparto de la propiedad entre ellos y el papel que desempean individualmente. Algunas de las preguntas que debemos responder para verificar si el equipo de trabajo ha sido bien conformado son:

Preguntas clave

Quines son los miembros del equipo de trabajo y en qu se destacan? (estudios, experiencia laboral, logros, reputacin empresarial).

Los miembros del equipo: aspectos relevantes de su hoja de vida, tales como estudios, formacin profesional, experiencia laboral, tiempo de residencia en el extranjero, experiencia en los mbitos de direccin y comunicacin; capacidades dignas de mencionar, aficiones, logros deportivos, artsticos, etc. Es recomendable ser breve: no incluir ms de un tercio de una hoja por cada miembro.

Qu experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirn para poner en marcha el emprendimiento? De qu experiencia y habilidades carece el equipo? Cmo y con quin debera completarse el equipo? Qu motiva a cada uno de sus miembros?

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EL SISTEMA DE NEGOCIO Y LA ORGANIZACION EMPRESARIAL

ste es el momento de poner a trabajar nuestro equipo bajo un sistema organizado. Todos los pasos que forman parte de la fabricacin del producto o de la oferta de un servicio deben llevarse a cabo de manera sistemtica; es decir, como parte de un proceso coordinado, conocido como Sistema de Negocio. Slo as es factible conseguir beneficios econmicos tanto para los clientes como para la empresa. Para que un Sistema de Negocio funcione correctamente deben estar claramente establecidos los elementos de los que consta y la forma en que stos interactan. As, los aspectos de organizacin incluyen la asignacin de tareas y responsabilidades, la planificacin de personal, la direccin y una cultura corporativa. Resulta especialmente til plantearse las actividades que la empresa desempear por s misma y los productos o servicios que obtendr de terceros (fabricar o comprar). Del mismo modo, definir qu alianzas sern convenientes. o Describe las actividades que necesitan llevarse a cabo para elaborar un producto y hacerlo llegar a los clientes. o Analiza las decisiones de hacer o comprar a lo largo de la cadena de valor. o Describe las sociedades y alianzas necesarias para la operacin del negocio. o Propone la estructura organizacional y los valores de la organizacin. Cuando cada una de ellas se representa de manera sistemtica en relacin con las dems, el resultado es un Sistema de Negocio. o El Sistema de Negocio, en general, resume las partes de la cadena de valor en las que participa la empresa.

Qu es y cmo se estructura un Sistema de Negocio?

Las labores empresariales son una combinacin independientes. de actividades

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El Sistema de Negocio es la herramienta ms idnea para describir cmo funcionan las actividades comerciales de una empresa mediante un estudio pormenorizado y sistemtico, as como una clara representacin. Para lograr este propsito debemos tener dominio de los siguientes cuatro puntos: Un Sistema de Negocio tpico divide la etapa de produccin en: "compras", "procesamiento de materias primas", "produccin de los componentes" y "montaje". Quizs sea necesario tambin subdividir la fase de distribucin en "logstica", "venta al por mayor" y "venta al por menor". Un equipo de tres a cinco personas no es suficiente para llevar a cabo todas estas tareas, ya sea por falta de aptitudes necesarias o porque no pueden realizarlas con la eficiencia requerida. La clave est en "el enfoque": una vez que entendamos el funcionamiento de las etapas del Sistema de Negocio estaremos en condiciones de elegir las actividades que desempearemos nosotros mismos.

La especializacin resulta particularmente importante en el caso de las empresas de reciente creacin. En este punto es vital concentrar toda la energa en algunas etapas especficas del Sistema de Negocio.

Qu es una organizacin?

Una organizacin es un sistema de asignacin de responsabilidades y se caracteriza por una estructura simple que contiene contadas categoras: director ejecutivo, jefes de departamento y personal de departamento. Todo lo dems surgir como producto de las nuevas necesidades. La organizacin debe ser flexible y capaz de adaptarse a nuevas circunstancias. Para lograr una organizacin eficaz, es necesario agrupar al personal en las reas respectivas y definir un responsable en cada una (asignacin de tareas y responsabilidades). Una vez establecidas las funciones representativas de cada rea, tales como la direccin de personal, las finanzas y la administracin, contamos con una organizacin lista para actuar. Asimismo, es importante considerar:

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Planificacin del personal: con el crecimiento de la nueva empresa, la planificacin sistemtica de personal se convierte en un elemento esencial. La ampliacin exige un mayor nmero de personas: es necesario integrar nuevos empleados a la organizacin y proporcionar formacin y condiciones de trabajo estructuradas de manera eficiente. Los valores: como cualquier comunidad, las empresas crean sus propios modelos de conducta, es decir sus propios valores. stos influyen en el comportamiento de la organizacin y de los individuos que la componen. El trmino que normalmente se aplica a estas normas y valores es el de "cultura corporativa". La ubicacin de nuestra empresa : es importante entender que la ubicacin constituye un factor decisivo para el xito de la empresa. Su importancia est sujeta al tipo de actividad que realicemos. Algunos factores que se deben tomar en cuenta son: El marco jurdico: legislacin sobre la responsabilidad legal e impuestos. El marco poltico: garantas de propiedad y alcance de la regulacin existente.

El marco econmico: coyuntura econmica, desempleo, precio de la tierra y rentas.

Proximidad a los mercados de compra o venta (segn el producto del que se trate).

Acceso a personal experto con las aptitudes requeridas (factor clave en la mayora de los sectores).

Fabricar o comprar Qu hago?

Es hora de decidir qu partes de la produccin las hacemos nosotros y cules compramos. Dicho en jerga comercial: fabricar o comprar? Las decisiones de "fabricar o comprar" deben tomarse con calma y despus de haber considerado todas las ventajas e inconvenientes. Las alianzas establecidas con los proveedores no pueden disolverse de la noche a la maana y, en muchas ocasiones, resulta difcil encontrar sustitutos. Tomemos en cuenta los siguientes puntos: La importancia estratgica: nuestra capacidad para ofrecer un mejor servicio

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que el de la competencia est entre los factores principales de la decisin de poner en marcha una empresa. Este punto es de una importancia "estratgica" para nuestra empresa, por lo que no debemos perder el control sobre l. El mejor proveedor: cualquier actividad empresarial exige competencias especficas que quizs no figuren entre las del equipo de direccin. Por tanto, deberamos preguntarnos: le conviene a la empresa contar con esas aptitudes o sera ms ventajoso asignar la tarea a un proveedor especializado? Disponibilidad: antes de tomar la decisin de comprar, necesitamos informarnos acerca de si el producto o servicio que requerimos est disponible en el mercado, y si cumple las caractersticas que requerimos. Siempre que sea posible, tomaremos contacto con varios proveedores: de esta forma, obtendremos mejores condiciones e informacin completa acerca de lo que queremos comprar.

Qu alianzas me conviene formar?

Partimos de un principio, y es que todas las empresas tienen relaciones comerciales con otras, ya sea como compradoras, proveedoras o como socios comerciales a un mismo nivel. En algunos casos, se trata de una relacin poco estable y, en otros, se observa una alianza estratgica que termina en una estrecha cooperacin y dependencia mutuas. Para una empresa de reciente creacin, la cuestin de cmo colaborar y trabajar con otras empresas es esencial. Cada una de las formas de cooperacin tiene ventajas e inconvenientes. Por ejemplo, las relaciones provisionales y poco intensas no representan grandes obligaciones para ninguna de las partes. Ambas podrn dar por terminada su asociacin de manera rpida y simple. Los acuerdos de estrecha cooperacin se caracterizan por un alto grado de interdependencia. Son frecuentes en el caso de productos y servicios muy especializados o cuando se trata de cantidades importantes. Una relacin comercial provechosa o alianza debe tener las siguientes caractersticas:

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La situacin de beneficio mutuo: ambos socios deben obtener una parte razonable de las ventajas de la situacin; si no existe un incentivo comn, la asociacin no ser viable a largo plazo. El equilibrio entre los riesgos y las inversiones: las alianzas implican ciertos riesgos a los cuales a menudo no se les presta la debida atencin, especialmente cuando el negocio funciona bien. Es til tener en cuenta de antemano los riesgos y sus posibles consecuencias financieras y, en lo posible, incluirse en el contrato de colaboracin. La disolucin: siempre existe la posibilidad de que en el mbito de los negocios surjan tensiones. Frente a ello debemos asegurarnos de definir claramente, desde un principio, las condiciones en las que el acuerdo puede darse por finalizado o una de las partes decida rescindirlo. verificar que el Sistema de Negocio que planteamos es correcto:

Cmo es el Sistema de Negocio de la empresa? Qu actividades de las incluidas en el Sistema de Negocio llevar a cabo la propia empresa y cules comprar ("fabricar o comprar")? Cul es nuestro enfoque? Cules son las funciones empresariales que conforman la organizacin y cmo se hallan estructuradas? Qu valores y normas definen a la organizacin (cultura corporativa)? Con qu socios vamos a colaborar? Cules son las ventajas de esta cooperacin tanto para nosotros como para nuestros socios?

Preguntas clave
A continuacin detallamos algunas de las preguntas que necesitamos responder para

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