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INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE NOMBRE DE LA CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACION CUARTO SEMESTRE NOMBRE DE LA ASIGNATURA: FUNDAMENTOS

DE MERCADOTECNIA

NOMBRE DE LA MAESTRA: LAET. OLIMPIA GUADALUPE AVILEZ ORTEGA EQUIPO # 2 TÍTULO DEL TRABAJO: DOCUMENTAL Tema: 4.2 Factores sociológicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra 4.2.1 Familia 4.2.2 Clase social 4.2.3 Grupo de referencia 4.2.4 Cultura, subcultura y el comportamiento del consumidor 4.2.5 Comportamiento transcultural del consumidor Nombre de los integrantes Bellanira Alejandro Chable María Magdalena Canché Mena Luis Idelfonso Cohuo Chuc Nivardo Duran Garma José Luis Hernández Pech Jorge Audomaro Pech Chin Claudio Antonio Tzuc Mas Candelaria del Rosario Uc Kantun 2277 2267 2260 2311 2304 2274 2265 2252

PRESENTACIÓN.

Este documento forma parte del conjunto de reportes de investigación documental que se realizaron de diferentes autores como producto del aprendizaje del tema 4.2 Factores Sociológicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de comprade las que derivan también los siguientes subtemas: 4.2.1 La familia 4.2.2 Clase social 4.2.3 Grupo de referencia 4.2.4 Cultura, subcultura, y el comportamiento del consumidor 4.2.5 Comportamiento transcultural del consumidor De la asignatura Fundamentos de Mercadotecnia de la carrera Licenciatura en Administración.

Lic. En Administración

Fundamentos De Mercadotecnia 1

discusión y conclusiones del trabajo de investigación documental realizado sobre el tema 4. así como cada una de las diferentes formas en la que influyen los diferentes factores en las decisiones de compra de cada individuo. En este documento se presentan los objetivos. Los puntos que se deben hacer énfasis en el tema 4.2 Factores Sociológicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de comprade la asignatura Fundamentos De Mercadotecnia de la carrera Licenciatura en Administración que se imparte en el Instituto Tecnológico Superior de Calkiní.RESUMEN.2 Factores Sociológicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra es la definición de lo que trata cada subtema y cada una de sus características. resultados. Lic. metodología. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 2 .

and each of their characteristics.ABSTRAC. Lic. discussion and conclusions of the work of documentary research on item 4.2 sociological factors of the individual that affect people in their purchasing decisions is defining what is each sub-item. results. as well as each of the different ways in which different factors influence purchasing decisions of each individual. methodology.2 sociological factors of the individual that affect people in their purchasing decisions of the subject fundamentals of marketing for the career management in the higher technological Institute of Calkiní. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 3 . This document presents the objectives. The points that should be an emphasis on item 4.

......................................... 7 4........................................................2.......................1 La Familia..........................................2....... 12 COMPRENCIÓN DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES .................2.. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 4 ............................INDICE PRESENTACIÓN..... 9 LA CLASE SOCIAL EN LA SEGMENTACION DE MERCADOS ...........2 FACTORES SOCIOLOGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS PERSONAS EN SUS DECISIONES DE COMPRA .......................... 7 4.................... 14 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.............................................................................................................................................................................................. Subcultura y El Comportamiento Del Consumidor ..................................... 15 Determinantes individuales ................5 Comportamiento Transcultural del Consumidor .............. 10 4.............................................................. 17 4................................................... 23 Lic......................................................................................................................................................3 Grupo De Referencia ...............................................................................................4 Cultura............................................................................................................................................................................. 18 CONCLUSIÓN ..........................2 Clase Social ........................................................................... 2 ABSTRAC................................................................................................................... 6 4................... ....................................................... ............................................................................................................................ 12 CULTURA Y VALORES ................................................... 14 PERSPECTIVAS CULTURALES .................................................................................................................................................................. 15 Proceso de decisión ................................................. 12 Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor ............................................................................................................. ........................................................... 22 GLOSARIO ....................................................................... ............................................................ 3 INTRODUCCIÓN......................................... 9 4................. 5 OBJETIVOS........................................................................................................2....................... 14 SUBCULTURA ........ 6 METODOLOGÍA............................. 1 RESUMEN..........................................................................2.........................................................................

El objetivo de la investigación fue la elaboración de este documental con las herramientas brindadas en clases tomando en cuenta todas las partes más importantes que abarca el tema. tales como la identificación y selección de referencias documentales. El Instituto Tecnológico Superior de Calkiní ha establecido un modelo educativo con enfoque centrado en el aprendizaje. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 5 .INTRODUCCIÓN. el evaluar a sus alumnos a través del reporte de una investigación documental realizada sobre algunos de los temas programados para cada una de las asignaturas que imparte. a fin de que. las conclusiones. y por último. una relación de las fuentes documentales utilizadas. los resultados obtenidos. donde una de sus principales estrategias de aprendizaje consiste en que sus alumnos lleven a cabo tareas de investigación documental sobre alguno de los temas de los programas de las asignaturas que cursan. el análisis y síntesis de fuentes documentales y la elaboración de reportes de investigación utilizando la computadora. en cada una de sus evaluaciones parciales. además de reforzar el aprendizaje de esos temas. Lic. vayan adquiriendo y reforzando habilidades de investigación documental. Para ello. en la segunda. en la tercera. El presente documento está constituido por cuatro partes: En la primera. el Instituto ha establecido como criterio de evaluación del aprendizaje.2 Factores Sociológicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra para la segunda evaluación parcial de la asignatura Fundamentos De Mercadotecnia de la carrera Licenciatura en Administración. se presenta el objetivo y metodología de la investigación documental. Este documento es el producto de aprendizaje que se presenta como resultado de la investigación documental que se llevó a cabo sobre el tema 4.

Para el desarrollo de este trabajo. Lic. primero se identificaron lo que son los principales factores sociológicos para tener la información necesaria para desarrollar las partes más importantes del tema.OBJETIVOS. METODOLOGÍA. identificando las principales características para poder obtener un mayor entendimiento sobre el tema y sus demás componentes. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 6 . así como las principales características de la misma. Este trabajo pretende que el alumno. identifique la definición y cada una de los diferentes factores sociológicos que pueden afectar de manera positiva o negativa las decisiones de compra de cada individuo.

Y no solo eso. por lo que tenderán a compartir un patrón similar de compras.2 FACTORES SOCIOLOGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS PERSONAS EN SUS DECISIONES DE COMPRA 4. Los papeles de toma de decisiones entre los miembros de la familia tienden a variar de manera significativa.2. Por ejemplo. Los niños aprenden observando los patrones de consumo de sus padres. de la transmisión de valores y normas culturales a los niños. la mamá funcionaria Lic. la hermana podría ser iniciar la búsqueda del producto si pide una bicicleta nueva para su cumpleaños. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados.4. En nuestro ejemplo. Los influenciadores son los miembros de la familia cuyas opiniones se valoran. dan la pauta o siembran la semilla del proceso de compra. la familia es responsable del proceso de socialización. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. En otros casos. influye en gran medida en los valores. las actitudes. lo que depende del tipo de producto que se compra. la familia es la institución social más importante. etc.los integrantes de la familia adoptan una diversidad de papeles en el proceso de compra. El iniciador puede ser cualquier miembro de la familia. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. los matrimonios con niños.1 La Familia Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. una familia que aprecia mucho la buena salud tendrá una lista de compras diferente de la de una familia que visualiza cada cena como festín. Para muchos consumidores. en algunos casos. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 7 . Los iniciadores son los que sugieren. el auto concepto y el comportamiento de compra. Por ejemplo.

los niños a menudo participan en decisiones de juguetes. Por ello. Aun cuando por lo común no son los compradores reales de tales artículos. automóviles y muchos productos más. se alienta a los niños a participar. como la durabilidad y seguridad. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 8 . Por último. la hermana en el caso de la bicicleta. los hijos de familias con un solo padre participan más en la toma de decisiones de su familia a una edad más temprana. Los niños tienen una gran influencia en las decisiones de compra de sus padres. donde ambos padres trabajan y tienen poco tiempo disponible. El hermano podría dar su opinión sobre ciertas marcas de bicicletas. Los niños influyen en las decisiones de compra de muchos más productos y servicios que los alimentos. recreación. Lic. y agregar sus propios criterios de compra. como el color. Quien toma decisiones es el miembro de la familia que en realidad tiene la última palabra respecto a si compra o no. Además. el consumidor es el usuario real. las compañías de alimentos escuchan con cuidado lo que los niños quieren. Los niños también están más interesados en la diversión que en la comida. El comprador (probablemente el padre o la madre) es el único que intercambiara dinero por el producto. Los niños influyen de manera especial en las decisiones relacionadas con la comida.como vigilante de precios. McDonald’s y Burger King gastan cerca de 4 mil millon es de dólares anuales en juguetes para comidas infantiles. al final el papá o la mamá escogerán la marca y el modelo de la bicicleta después de buscar información adicional con la hija acerca de las características estéticas. Por ejemplo. vacaciones. ropa. En muchas familias. cuyo principal papel es vetar o aprobar los rangos de precios.

tiempo de ocio. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 9 . nos dará un conocimiento más amplio sobre su comportamiento de compra. teniendo también en cuenta. su profesión u oficio. en base a la posición que las personas ocupan en la sociedad. algunos sobre privilegiados y otros subprivilegiados. nos indica ciertos patrones de compra. La elección y uso de los productos difieren entre las clases sociales. su estilo de vida.2. 1995) La clase alta-alta tiene patrones de consumo muy diferentes a los de otras clases. Cada clase cuenta cn consumidores ostentosos y otros más conservadores. La clase alta-baja: Su comportamiento se orienta fuertemente al consumo llamativo. de gustos. etc. Son personas exitosas en sus decisiones de compra y proyectan la imagen de Lic. se han convertido. preferencias. Por lo que esto. ya que.2 Clase Social Las clases sociales. ya sea. sus ingresos. joyas suntuosas y otros. LA CLASE SOCIAL EN LA SEGMENTACION DE MERCADOS La clase comúnmente asociada al ingreso se relaciona con patrones de estilo de vida y por ende con patrones de conducta del consumidor. en uno de los indicadores más importantes para el mercadólogo. la cultura.4. La clase media-alta adquiere muchos más productos que las demás clases. y así dirigir todos los esfuerzos de marketing para llegar a un determinado segmento. Seguidamente las principales características de las diferentes clases sociales conocidas: (LOUDON Y DELLA BITTA. Se constituyen así las clases media y trabajadora como el segmento más numeroso del mercado. No suelen poner objeciones al precio pero tampoco compran con la intensión de impresionar a la gente. demostrar riqueza y status a través del consumo de productos como automóviles caros. por sus amistades. es decir. según el estudio que se haga sobre cada tipo de clases sociales. y también se dan diferencias al interior de una misma clase.

lo que consumen los integrantes de sus grupos de preferencia y recurren a los mismos criterios para tomar sus propias decisiones de consumo. En la clase media. La clase baja tiende a consumir los productos alimenticios y los de carácter duradero. Como su posibilidad de movilidad hacia arriba es escasa. La clase trabajadora es motivada por la búsqueda de la seguridad social. su comportamiento se describe como un consumo compensatorio. porque adquieren productos de alta calidad y muestran su buen gusto. sus gustos son más prácticos. por medio de la observación. económica y física.prosperidad y logro. frecuentemente adquieren los modelos nuevos y más caros.los consumidores consumen productos o utilizan marcas para identificarse o integrarse a un grupo especifico.2. escapar de la carga pesada de labores domésticas y el impulso de decorar y embellecer su mundo. pues se toman como inversión duradera. El alto nivel educacional influye en su comportamiento de gasto.3 Grupo De Referencia GRUPO DE REFERENCIAS El grupo de referencias son todos los grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de un individuo. Pero también tratan de emular la buena vida y tienden a comprar por impulso. 4. Se les considera como mercado de calidad. Asimilan. tienden a la ostentación de su éxito en la vida. a sus miembros les interesa más la aceptación social que les confiere un producto que su lujo o funcionalidad. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 10 . la necesidad el nivel de reconocimiento y respetabilidad del hombre común. restan importancia a los gustos refinados de la élite social. Los grupos de preferencias se clasifican: Lic. el deseo de apoyo y cariño de personas queridas.

sociedades profesionales y agrupaciones religiosas. los amigos y los compañeros de trabajo. Grupos de referencia deseados o aspiracionales: son aquellos a los que a una persona le gustaría permanecer.Primario Grupo pequeño e informal Directos Relaciones frente a frente Secundario Grupo grande y formal Grupo de referencia Deseado Grupo del que se desea ser miembro. ir a determinados restaurantes o tiendas o incluso la compra de una casa en cierto vecindario con el fin de que no lo asocien en un grupo especifico. frente a frente. Un consumidor evitara la compra de cierto tipo de ropa o autos. Lic. Los grupos de participación primaria: incluyen todo aquello con los que la gente interactúa normalmente de manera informal. Indirectos Sin necesidad de afiliarse No deseado Grupo con el que no se desea la identificación. como la familia. una persona debe respetar por lo menos la norma de ese grupo (las normas son los valores y actitudes que el grupo considera aceptables. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 11 . Para unirse a un grupo al que aspira. incluyen clubes.) Los grupos de referencias no deseados o grupos de disociación: influye en nuestro comportamiento cuando tratamos de mantenernos a distancias de ellos. Los grupos de participación secundaria: estos grupos tienen mayor formalidad.

Para los especialistas en marketing. Los valores e influencia culturales son el océano en el que nadan los individuos y del cual la mayoría son casi completamente inconscientes. ésta le da orden a la sociedad estableciendo expectativas comunes. Subcultura y El Comportamiento Del Consumidor Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor El primer grupo importante de factores que influyen en la decisión del consumidor es el de los factores culturales. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 12 .2. La cultura es funcional. costumbres. Estos se ejercen la más amplia y profunda influencia sobre el comportamiento y la toma de decisiones del consumidor que tiene una persona. 4. así como los objetos materiales o productos de esa conducta que se transmiten de una generación a otra. Los elementos fundamentales de toda cultura son los valores Idioma. La interacción humana crea valores y prescribe el comportamiento aceptable para cada cultura. mitos. rituales y leyes que moldean la conducta de esa cultura. La cultura es dominante.4 Cultura. CULTURA Y VALORES La cultura es carácter esencial de una sociedad que la distingue que otros grupos culturales. Lic. 2) Afectan a los niveles de aspiración de un individuo. estas expectativas se convierten en leyes. 3) Sus normas limitan o estimulan el comportamiento del consumidor. los grupos de referencia se asocian con tres conceptos importantes: 1) Sirven como fuentes de información e influyen en leas percepciones. Algunas veces.

Los valores corresponden también a patrones de consumo. maestros y sus iguales.La cultura se aprende. El rápido crecimiento de la tecnología en el mundo de hoy ha acelerado el ritmo del cambio cultural. las creencias perdurables compartidas por una sociedad. Valores esenciales: Éxito Materialismo Libertad Progreso Juventud Capitalismo Lic. los especialistas en marketing prestan cuidadosa atención a los cambios valores de los consumidores en el tiempo. de un modo específico de conducta es preferible a otro en el aspecto personal o en el social. En consecuencia. La cultura es dinámica. Se adapta a las necesidades cambiantes y aun ambiente en evolución. Por ejemplo. por el contrario. Los consumidores con sistemas de valores similares tienden a reaccionar de igual forma a los precios y otras inducciones relacionadas con el marketing. tiene que aprender de su familia y amigos de los padres. Los consumidores no nacen con el conocimiento de los valores y normas de su sociedad. Los sistemas de valores de la gente tienen gran influencia en su comportamiento como consumidores. Los valores de los consumidores meta tienen importantes implicaciones para los gerentes de marketing. El elemento más definitivo de una cultura lo constituye sus valores. la gente que se opone radicalmente a la violencia evita los espectáculos con temas de delitos y la que condena la pornografía no compra la revista hustler. Los valores representan lo que es más importante en las vidas de las personas. Los valores pueden influir así mismo en los habitantes de ver televisión o de lectura de revistas de los consumidores. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 13 . Los valores de esencia estadounidense o que se consideran fundamentales para formar Norteamérica de vivir se presentan.

Debe tener cuidado al traducir nombres de productos. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 14 . lemas y mensajes emocionales y lenguas extranjeras para no transmitir una mensaje indebido. los productos tienen valores y reglas culturales que influyen en su percepción y uso. A medida que crece el número de empresas que se extienden globalmente. El idioma es otro aspecto importante de la cultura que tiene que tomar en cuenta los especialistas en marketing global. las creencias políticas y los creadores religiosos. Una subcultura es un grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultura total. La mayoría de los norteamericanos están más preocupados por su salud que por su peso. Las diferencias culturales pueden generar una considerable variación dentro de una cultura en los bienes y servicios que la gente compra y en cómo. Lic. SUBCULTURA Una cultura puede dividirse en subcultura cobre la base de las características demográficas.COMPRENCIÓN DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES Los valores esenciales subyacentes pueden variar a través de las culturas. Si no entiende una cultura. una empresa tiene poca oportunidad de vender productos en ella. PERSPECTIVAS CULTURALES Subculturas. Como la gente. así como los elementos únicos de su propio grupo. cobraba cada vez más importancia la necesidad de entender las culturas de los países extranjeros. las actitudes. valores y decisiones de compra de la gente son todavía más semejantes que dentro de la cultura más amplia. Hay que comprender la cultura para entender el comportamiento de los individuos dentro del contexto cultural. los cimientos nacional y étnico. las regiones geográficas. cuándo y dónde lo hacen.

También se considera un factor importante que repercute en los valores. Determinantes individuales Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. minusválidos auditivos o visuales. no obstante. Por el contrario. tiene actitudes. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por ejemplo. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. familias de militares. personalidad.Otras subculturas están geográficamente dispersas. son modificados por factores internos como aprendizaje. que los distingue de la cultura predominante. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 15 . profesores universitarios. actitudes. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. actitudes. motociclistas amantes de la Harleydavidson. se puede encontrar por todo el país vándalos o piratas de la computación(computer hackers). evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. y hombres y mujeres gay(homosexuales). El círculo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso Lic. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. valores y necesidades identificables. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. procesamiento de información y motivos.

Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores. ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. motivación y participación. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. capacidades relacionadas con la solución de problemas. los hechos y nuestras actividades. También intervienen en ella factores individuales como la motivación. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 16 . aprendizaje y memoria. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. integran y evalúan la información. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. lugares donde adquirirlos. las personas. patrones de gustos y de conducta. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos.de decisión y estas variables denotan la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. actitudes. aprendizaje y actitudes. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor.. Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto. procesamiento de información. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. Lic. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información.

se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. Por otra parte su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. El proceso comienza cuando Lic. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de selección de un producto y marca. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. de repente decide comprar otra marca de la competencia. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 17 . Proceso de decisión Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. que generalmente compra una marca de película. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. Por lo que el proceso de decisión. son posteriores. o un servicio (compra). otras en cambio. procesos de compra y comportamiento después de la compra. búsqueda y evaluación de la información. se produce una serie de interacciones entre las variables internas. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha.Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. No obstante. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. la actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema.

Esta información está constituida por las creencias y actitudes que han influido en las preferencias del consumidor por determinadas marcas. o sea una revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la información y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. produciéndose entonces una compra ordinaria. Generalmente esto comienza con una búsqueda interna. (ASSAEL.5 Comportamiento Transcultural del Consumidor Las influencias transculturales constituyen las diferencias de valores a través los países. Sin embargo. Las diferencias que se da entre los países respecto a costumbre y valores del consumidor resultan también en diferencias en cuanto a preferencias de producto y usos del mismo. A menudo con la búsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo como el hambre o bien. mientras que la influencias subcultura les son las diferencias de los valores entre los grupos que habitan un mismo país. de igual manera se debe manejar la información respecto a los usos que se les da a los productos en diferentes países. deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales.un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. que los distingue como un conjunto de la sociedad. en uno y otro caso se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. Lic. Es importancia conocer estas diferencias de preferencias para evitar que una empresa se meta en problemas. la mercadotecnia aumenta su importancia.2. 1999:473) La mercadotecnia en el extranjero ha cobrado gran importancia para los negocios en países como los Estados Unidos. A medida que surgen mercados extranjeros y ofrecen mayores oportunidades de crecimiento. 4. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 18 . Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar información.

(ASSAEL. de acuerdo a costumbres y creencias de un país. dado que los avances en materia de transporte y comunicación han dado como resultado en mejores canales de distribución y de transmisión de mensajes publicitarios. tales como: (ASSEL. Son tres los factores importantes: El estándar de vida del país. Infraestructura económica: la facilidad que utiliza una nación para hacer negocios medios. 1999) Lic. lo que provoca también barreras a la elección del consumidor Los partidarios de estrategias globales afirman que ha crecido la similitud de gustos. en especial las barreras arancelarias contra las importaciones. transportación y energía” (ASSAEL. Se ven afectadas por políticas económicas. Se da mucha sensibilidad al uso del color en la publicidad. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 19 . donde la presencia del Internet ha sido un estímulo importante en las comunicaciones. Los mercadólogos deben estar conscientes de los diferentes significados y sutilezas del idioma y los dialectos cuando se incursiona en mercados extranjeros. la educación de los hijos y la seguridad. Su infraestructura económica Sus políticas económicas. telecomunicaciones. 1999:480) Las compañías que entran a mercados de países menos desarrollados enfrentan limitaciones similares en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia. como el materialismo. Los símbolos en una cultura también influyen en el comportamiento de compra. Esto ha hecho que McDonald´s y Pizza Hut sean vistas como marcas mundiales. Algunos valores son compartidos en la mayor parte del mundo.El lenguaje es importante para la transmisión de costumbres y creencias de la cultura. por ejemplo. aunque de maneras diferentes. 1999) Hay factores que han influido en el comportamiento del consumidor. la necesidad de verse bella. El entorno económico de un país también incide en el comportamiento del consumidor.

Los elementos anteriores y la caída del comunismo han resultado en el aceptado en la aceptación de los valores estadounidenses de consumo en todo el mundo. gustos y valores de las naciones. lo que facilitan la creación de marcas mundiales por parte de los mercadólogos. Debido a las diferencias entre países algunas compañías han optado por desarrollar estrategias locales haciendo énfasis en costumbre y valores del país para anunciar sus productos. como una corriente de adolescente global promovida por los principales medios informativos. (Tratados de Libre Comercio)  Penetración de los valores estadounidenses en el mundo. Esta corriente ha sido reforzada por la posibilidad de viajar frecuentemente y la comunicación global. dado que su determinación debe basarse en el grado de diferencias culturales hay entre los países y en el grado de un enfoque más global de acuerdo a las normas.  Disminución de barreras comerciales que facilitan el flujo de productos entre los países. Lic. tiene la limitación de la dificultad de conocer con detalle la realidad para adaptarse a los gustos y costumbres locales en todos los países. Desarrollar campañas separadas puede ser muy costoso. No obstante. en la cual se afirma que los adolescentes comparten gustos y valores en todos los países. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 20 . la televisión se ha vuelto un medio global. Una decisión importante que deben tomar los mercadólogos que venden en el extranjero es si se vende local o globalmente. Se da una asimilación de los principales medios de información. ya que éstos promueven normas y valores similares a nivel global  Valores comunes entre adolescentes. Disponibilidad de programas televisivos por cable. lo que resulta en el surgimiento de gustos y valores comunes. Lo conveniente es desarrollar estrategias globales que sean flexibles para adaptar algunos componentes de la misma a condiciones locales. Se crea un anhelo de los productos estadounidenses como símbolos de status.

Otra limitación es la omisión de reacciones antagónicas hacia valores de consumo estadounidense. se construye una imagen mundial y derivan en una ventaja competitiva en su categoría de producto. También existen límites a las comunicaciones globales y el manejo inadecuado de las diferencias de costumbres y valores puede causar problemas en una estrategia. Lic. mediante las cuales utilizan las mismas campañas promocionales y buscan el posicionamiento en cada país si el producto cuenta con un atractivo más global. Estandarizan campañas en varios países disminuye costos. la implementación se deja en manos de ejecutivos locales. (ASSAEL. La tendencia de la mercadotecnia ha sido inclinarse por un compromiso entre las estrategias globales y locales. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 21 . siempre es necesario hacer adaptaciones a las costumbres y al lenguaje local. a las cuales se les llama globalización flexible. quienes conocen mejor la realidad y costumbres de ese país. 1999:489) Esta tendencia hace las compañías establezcan estrategias de mercadotecnia general. se crean variaciones de publicidad en cada país.En otros casos las compañías desarrollan campañas globalizadas. Por más universal que se muestre el producto. Incluso Coca-Cola no sigue un enfoque estrictamente global.

preferencias en cuanto a la posición que ocupan las personas en la sociedad. las actitudes y en el comportamiento de compra de la misma. en el cual tiene que ver mucho la clase social de cada familia ya que a través de los estudios de la misma podemos indicar ciertos patrones de compra que nos indican los gustos. Lic.CONCLUSIÓN En este trabajo podemos concluir con la importancia de cada uno de los factores como la familia que tiene mucha importancia en las decisiones de compra y en el comportamiento del consumidor. de igual manera los grupos de referencia conocidos como grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de cada individuo en el momento en que adquieren productos de marcas con las cuales se identifican y que le dan una preferencia en sus decisiones de consumo y de igual manera influye la cultura que rodea a cada individuo. En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 22 . ya que la familia influye mucho hacia los valores.

En Administración Fundamentos De Mercadotecnia 23 . Socialización: Es la transmisión de manera inconsciente y no formalizada de los conocimiento. Es una forma de estatus el cual se da por que un grupo de individuos comparten ciertas características y por el estilo de vida de cada miembro. Es el carácter que distingue a un grupo de otro integrado por los valores. Lic. Transcultural: Referido a la cultura que se va transfiriendo por el paso del tiempo hasta llegar a nuestros días. Influencia: Es el podre de convencimiento que tiene una persona sobre otra para lograr sus objetivos. mitos entre otros. Grupo. ámbitos y actitudes que constituye la sociedad. valores. Cultura. Clase social. Subcultura: Es una cultura la cual se puede dividir de varias maneras con base a las características de cada una. Subyacente: Es una estructura profunda de varios elementos del proceso generativo que no llega a manifestarse de forma estructural.GLOSARIO Compensatorio: Es tratar de satisfacer algo no obtenido por medio de la compra de otro articulo. Perspectiva: Es la forma de cómo visualizamos las cosas esto interfiere más en cada persona. Conjunto de personas con características similares que interactúan entre si. Élite: Es un grupo minoritario que tiene un estatus superior a los demás integrantes de la sociedad.