INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS














ESPAA COMO ALTERNATIVA PARA LA EXPORTACIN
DE FIGURAS DE PAPEL MACH





T E S I N A


Q U E P A R A O B T E N E R E L T T U L O D E :
I N G E N I E R O I N D U S T R I A L

P R E S E N T A N :
S A N D R A M A R T N E Z G A L I N D O
M I G U E L A N G E L Z A L D I V A R S A N T O Y O






MXICO. DF 2009


INDICE

Resumen i

Introduccin iii


CAPTULO 1. Marco Metodolgico

1.1. Planteamiento Del Problema 1
1.2. Antecedentes 2
1.3. Objetivo General 3
1.4. Objetivos Especficos 3
1.5. Tcnicas de Investigacin 3
1.6. Justificacin 3

CAPTULO 2. Marco Terico
2.1. Globalizacin 5
2.2. Comercio Internacional 8
2.2.1. Ventajas y Desventajas Del Comercio Internacional 9
2.3. Mxico y el Comercio Internacional 11
2.4. Exportaciones 13
2.5. Mercadotecnia 16
2.5.1. Evolucin De La Mercadotecnia 16
2.5.2. Mezcla De Mercadotecnia
2.6. Producto 17
2.7. Precio 18
2.8. Plaza 19
2.9. Promocin 19

CAPTULO 3. Anlisis Y Seleccin De Mercado

3.1. Investigacin De Mercado 20
3.2. Planeacin Estratgica 21
3.2.1. Modelos Conceptuales De La Planeacin Estratgica 21
3.2.2. Instrumentos De Anlisis 22
3.2.2.1. Matriz MEFI 23
3.2.2.2. Matriz MEFE 29
3.3. Descripcin del pas meta
3.3.1.1. Matriz DOFA 54

CAPTULO 4. Mezcla De Mercadotecnia

4.1. El Producto 56
4.1.1. Introduccin 56
4.1.2. Proceso De Elaboracin 57
4.1.3. Caractersticas Del Producto A Exportar 58
4.1.4. Marca 59
4.1.5. Etiquetas 64
4.1.6. Envase 65
4.2. La Plaza 66
4.2.1. Empaque Y Embalaje 66
4.2.2. Definicin Del Canal De Distribucin 74
4.2.3. INCOTERMS 77
4.2.4. Diseo de la Ruta Comercial 82
4.3. La Promocin 86
4.3.1. Publicidad 86
4.3.2. Promocin De Ventas 89
4.3.3. Venta Personal 90
4.3.3.1. Ferias 91
4.3.4. Relaciones Pblicas 93

CAPTULO 5. Marco Legal
5.1. Exportacin 95
5.1.1. Tipos de Exportacin 96
5.2. Tratados Comerciales Entre Mxico Y Espaa 97
5.3. Documentos Y Trmites De Exportacin 100
5.3.1. Documentacin relativa a la Mercadera 101
5.3.2. Documentos de Transporte 106
5.3.3. Documentos necesarios para cumplir con la normatividad espaola 110
5.4. Regulaciones al Exportar 113
5.4.1. Regulaciones Arancelarias 113
5.4.2. Regulaciones No Arancelarias 114
5.5. Formas de Pago Internacional 116
5.6. Apoyos a la Exportacin 120
5.7. Programas de apoyo a las Exportaciones 122

Conclusiones 126

Bibliografa 128



i

RESUMEN
En la actualidad, el crecimiento y consolidacin econmica de las naciones, estn fuertemente
impactados por la inversin y el intercambio internacional de bienes y servicios, razn por la cual
para cualquier pas, es vital ser activo en los planes y operaciones relativos al Comercio
Internacional.
El presente trabajo muestra el desarrollo de un Plan de Exportacin de figuras de papel mach a
travs de cinco captulos
El primer captulo bosqueja el planteamiento del problema, cules son los objetivos que se
pretenden alcanzar al realizar el proyecto, sus antecedentes, las tcnicas de investigacin que se
emplean en la recoleccin de datos y por ltimo, se expone la justificacin del mismo.
El segundo captulo presenta los conceptos bsicos de Mercadotecnia Internacional y Comercio
Exterior, abarcando temas como: globalizacin, comercio internacional, ventajas y desventajas, la
posicin de Mxico respecto al Comercio Internacional, exportaciones, Mercadotecnia y su mezcla:
producto, precio, plaza y promocin, los cuales sirven de fundamento en la investigacin
desarrollada.
Sin duda, el anlisis de los temas antes mencionados nos ayuda a situarnos en el contexto actual,
para poder comprender la manera en que las caractersticas del mundo contemporneo, con la
creciente interdependencia y rapidez del acontecer de los fenmenos polticos, sociales y
tecnolgicos, afecta a nuestro pas. El conocimiento claro de la realidad nos permite encontrar
elecciones que nos conduzcan a mejores situaciones.
El tercer captulo abarca la identificacin, evaluacin y seleccin del mercado a exportar.
Concentra informacin relevante sobre los posibles pases destino: Noruega, Canad y Espaa, y
haciendo uso de herramientas de planeacin estratgica como las Matrices MEFE y MEFI, se
evalan las fortalezas y debilidades del producto a exportar as como las oportunidades y
amenazas de cada pas en estudio, a fin de seleccionar el mercado meta y respaldar la decisin de
exportar figuras de papel mach. Una vez designado el pas destino, se fijan las estrategias, a
travs de la matriz DOFA, para aprovechar las oportunidades, y eliminar o reducir los riesgos
previsibles en el camino hacia la exportacin.
El cuarto captulo se desarrollan las estrategias de de mercadotecnia a la exportacin de figuras de
papel mach. Comprende un anlisis del Producto, las caractersticas que este debe reunir, la
marca, y su presentacin. Contina con el anlisis de la Plaza, en la que se analizan las
ii

caractersticas que deben reunir el empaque y embalaje para exportar, el canal de distribucin que
se emplea en el proceso de exportacin, su INCOTERM y se disea la ruta comercial. Por ltimo
se desarrollan las estrategias de Promocin para la penetracin y comercializacin mediante la
especificacin detallada en los planes de publicidad, la promocin de las ventas por medio de las
ferias de artesanas.
El quinto captulo presenta un panorama del rgimen normativo de las exportaciones en conjunto
con la operatoria del sistema. Se describe de manera sucinta cmo exportar, contemplando los
acuerdos internacionales elaborados entre Mxico y el pas meta seleccionado, la legislacin y
tramitacin aduanera y comercial del pas destino, las normas aplicables a las exportaciones, las
barreras arancelarias y no arancelarias, los medios de pago internacionales y los apoyos a la
exportacin en materia crediticia.
Se hace uso de la descripcin de los recursos con que cuenta el gobierno para apoyar planes de
exportacin mediante organismos promotores y banca de desarrollo.
iii

INTRODUCCIN
La globalizacin es probablemente el ms trascendental de los cambios que estn afectando
actualmente el mundo. Aunque pueda considerarse como un fenmeno antiguo, la fuerza con que
se manifiesta en el momento actual, derivado del efecto que causan otros procesos paralelos como
la revolucin en tecnologa y telecomunicaciones, ha generado fuertes transformaciones en los
mecanismos de acumulacin y regulacin de la economa.
Los efectos globalizadores amplan y profundizan el espacio mundial, generando una integracin
econmica caracterizada por el aumento de la apertura externa y el crecimiento de los
intercambios en el mbito internacional. A las empresas se les presenta la oportunidad de estar
presentes en mercados que en el pasado eran inaccesibles.
La interrelacin e interdependencia de las naciones en las actividades econmicas, se ha
transformado para todas las naciones en un imperativo, en virtud que de su participacin en la
economa regional o mundial, depende su desarrollo econmico interno, tanto presente como
futuro. Por tales razones, los pases necesitan involucrarse de manera eficaz en los procesos de
desarrollo del comercio internacional, puesto que de ellos depende su propio crecimiento
econmico. Un pas que exporta bienes y servicios, genera a su favor divisas, que a su vez le
permitirn adquirir en el exterior los satisfactores que sus propias necesidades demanden. De su
capacidad exportadora, depende en forma muy importante la estabilidad de su economa interna.
Para ajustarse a los desafos de la competencia en la economa global, Mxico ha adoptado
polticas de industrializacin orientadas a las exportaciones como principal estrategia de desarrollo
en la nacin. Hoy, somos considerados como uno de los pases con ms apertura externa y el
ms experimentado en tratados de libre comercio.
Sin embargo, una poltica exportadora abierta no garantiza el crecimiento sostenido de una nacin,
para lograrlo es imprescindible el impulso de las iniciativas de desarrollo nacional, a travs de la
incorporacin a los mercados internacionales de un nmero mayor de organizaciones productivas.
Un sector que desempea un papel cada da ms significativo en el desarrollo de nuestra
economa local y en la erradicacin de la pobreza al brindar nuevas oportunidades de
comercializacin es la artesana.
Mxico cuenta con una artesana bastante diversificada y muy atractiva. No obstante, el
aprovechamiento de esta actividad para las exportaciones, sugiere un anlisis de las posibilidades
de industrializar sus productos sin que pierdan el valor artstico en el que radica su mayor atractivo.
iv

Debido a la naturaleza particular de los productos artesanales, stos reclaman mtodos de

comercializacin diferentes de los que puedan aplicarse a los productos manufacturados,
proporcionando ciertas ventajas para la nacin y para los empresarios que emprendan proyectos
de este tipo. Por un lado, las industrias dedicadas a esta actividad utilizan ms mano de obra que
maquinaria de alto costo, contribuyendo as al aprovechamiento de la poblacin econmicamente
activa del pas y ahorrando recursos econmicos, pues no habra importacin de nuevas
tecnologas y maquinarias costosas. Adems, estas industrias pueden ser preferentemente
pequeas y medianas, dado que la inversin necesaria para montarlas no es muy alta.
Como ingenieros industriales queremos aprovechar el enfoque interdisciplinario que proporciona la
carrera, explotando las cualidades artesanales y culturales de nuestro pas, al crear un plan de
exportacin para una de las artesanas con mayor oportunidad de aprovechamiento en Mxico: el
papel mach.
El papel mach, tambin conocido como papel masticado, no es ms que una pasta cuyos nicos
ingredientes son: papel, agua y pegamento. Por la simplicidad de sus componentes se podra
pensar que no tiene grandes aplicaciones; sin embargo, el trabajo en papel mach admite tal
libertad que se pueden realizar desde las esculturas ms detalladas hasta objetos para la vida
cotidiana, con diversidad de tamaos, formas y colores.
A travs de la venta de figuras de papel mach, no solo se fortalecer y se ayudar al impulso de
la artesana mexicana, sino tambin se fomentar el turismo en Mxico, al dar a conocer los rasgos
alegres y coloridos de nuestra cultura.



1
CAPTULO 1. MARCO METODOLGICO
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En un mundo globalizado como en el que vivimos en la actualidad, es cada da ms frecuente que
los lazos comerciales se estrechen ms, inclusive en pases que en otras pocas se hu.biera
pensado que su intercambio comercial no era factible. Esta tendencia globalizadora tiene varias
causas, entre otras las telecomunicaciones, que acortan las distancias entre los individuos, y
facilitan el intercambio de costumbres y tradiciones.
Los puristas de la cultura sealan que las tradiciones se deben conservar, sin embargo, sobre todo
entre las nuevas generaciones, se va adoptando una apertura hacia la entrada de nuevas
tradiciones.
En el caso concreto de las artesanas, culturalmente en todo el mundo se estn adoptando tcnicas
y usos de diversas partes del mundo, en otras palabras, el mundo se esta impregnando de el resto
del mundo. Muestra de ello, son por ejemplo las mscaras de luchador, que se utilizan alrededor del
mundo, como una adopcin de la cultura mexicana.
Desde luego, Mxico no es ajeno a este intercambio cultural, de hecho la mayora de las
costumbres, desde la manera de vestir, hasta la manera de hablar e inclusive las festividades, son
costumbres adoptadas de nuestro vecino del norte.
Por otra parte, la mayora de las economas se encuentran resentidas a causa de la crisis
econmica mundial. Uno de los principales problemas de esta crisis es el escaso flujo de efectivo
que funcione como motor de la economa internacional.
Esto, por su puesto, tambin se presenta a nivel de economa nacional, es decir, que se necesita el
flujo constante de dinero para re activar la economa nacional. Una de las mejores formas de
combatir este problema es fomentando el comercio.
Si hablamos de comercio internacional, estamos hablando de la entrada de dinero extranjero, lo cul
no slo es un incentivo para el flujo de efectivo, sino para la entrada de capital a nuestro pas.
En resumen, se pueden identificar las siguientes situaciones.
a) La globalizacin propicia el intercambio cultural entre las naciones.
b) Existe una necesidad de reactivar la economa nacional.
c) La exportacin de bienes propicia la entrada de capital al pas.

2
1.2. ANTECEDENTES
El reconocimiento internacional de las artes populares de Mxico fue un proceso lento. Es verdad
que desde el siglo XVI varias colecciones europeas contaban con piezas del arte indgena y popular
(arte plumario, cermica, joyera, etctera), sin embargo, la postura occidentalizante, sobre todo
eurocntrica, era una de las principales barreras para que en mbitos internacionales, las
manifestaciones artstico-culturales de Mxico alcanzaran un reconocimiento oficial o cuando menos
por parte de los coleccionistas de manera explcita, ya que, hay constancia de ms de 9,000
objetos de arte fuera de nuestro pas, ubicados bsicamente en museos, tanto gubernamentales
como particulares.
Uno de los mayores obstculos para que el potencial del sector artesanal estuviera debidamente
reconocido, era la ausencia de estadsticas fiables, la cual se vinculaba a su vez con la inexistencia
de nomenclaturas arancelarias y estadsticas, armonizadas y especficas a las artesanas, en los
sistemas de informacin comercial y las codificaciones aduaneras internacionales.
La mayora de los productos artesanales exportados en la actualidad no se contabilizaban en las
estadsticas del comercio exterior. Excepto raros casos, como por ejemplo, los tapices alfombras y
puntillas hechos a mano, los productos de carcter artesanal carecan de cdigos de identificacin
especficos, tanto bajo el Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas (HS
en ingls, para Harmonized System) como bajo la Clasificacin Comn de las Naciones Unidas
para el Comercio Internacional (SITC en ingls, para Standard International Trade
Classification).
1

Desde haca tiempo, las asociaciones artesanales y las autoridades se empeaban por cubrir este
vaco. La dificultad esencial consista en definir los productos artesanales a efectos del SA, as
como criterios que puedan aplicarse de manera uniforme con el fin de distinguir la artesana de los
productos fabricados a mquina. Los debates se basaron en la definicin de productos
artesanales adoptada por 44 pases en un simposio internacional especializado organizado por el
CCI y la UNESCO en 1997, en el que particip la OMA. Por otra parte, el CCI constituy y coordin
un grupo de trabajo sobre codificacin aduanera de artesanas, integrado por una seleccin de
organizaciones artesanales de todo el mundo, con el objeto de estudiar los criterios tcnicos por
producto.

1
Forum de Comercio Internacional, Medir el valor de la artesana,
http://unesdoc.unesco.org/images/0011/001114/111486so.pdf, recuperado en mayo 2009.


3
En 2000 se logr finalmente un progreso significativo durante la reunin anual de la OMA,
organismo responsable del SA. a solicitud del CCI, la OMA adopt una Recomendacin que
invitaba a sus pases miembros a codificar los productos hechos a mano en las clasificaciones
estadsticas nacionales.
La inclusin de los productos artesanales en las estadsticas nacionales del comercio de
exportacin sirvi para que, por fin, se demostrar la importancia de la artesana en los pases en
desarrollo, y tambin para facilitar las estrategias de planificacin de las exportaciones.
1.3. OBJETIVO GENERAL
Disear un plan de exportacin de figuras de papel mach de Mxico a Espaa.
1.4. OBJETIVOS ESPECFICOS
1) Definir el pas propicio para exportar figuras de papel mach, tomando en cuenta los
factores polticos, econmicos y sociales de cada pas
2) Definir al producto en sus aspectos fsicos, su proceso de produccin y suministro, su
logstica de exportacin y canales de distribucin ptimos para el proyecto de exportacin.
3) Establecer un mtodo de promocin y comercializacin dentro de del pas destino,
colocando su foco de atencin en la mercadotecnia.
4) Presentar un estudio de los trmites y requisitos legales que debe cumplir una empresa
exportadora para poder comercializar su producto en el pas destino.
5) Definir estrategias para la penetracin en el nuevo mercado, tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la empresa y las oportunidades y amenazas del pas destino.
1.5. TCNICAS DE INVESTIGACIN
La tcnica para la recoleccin de datos en el desarrollo del presente proyecto es enteramente documental. las
principales fuentes para la recopilacin de la informacin son:
a) Libros de texto.
b) Peridicos.
c) Artculos de editoriales.
d) Paginas de Internet.

1.6. JUSTIFICACIN
La presente investigacin pretende presentar una alternativa para la solucin de esta problemtica,
capitalizando el intercambio cultural que actualmente prevalece entre las naciones, mediante la

4
creacin de un plan de exportacin para una de las artesanas con mayor oportunidad de
aprovechamiento en Mxico: el papel mach.
Adems de lo anterior, Mxico es un mosaico en lo que a produccin artesanal se refiere. Tiene una
rica historia que amalgama diferentes procesos histricos y socioculturales. En sus artesanas
conviven elementos indgenas, europeos y de otros espacios geogrficos.
Al ser una tcnica que utiliza materias primas de muy bajo costo y fciles de conseguir, fuera de
comercializar y exportar estos materiales que existen en cualquier latitud, se trata de exportar
mercanca con una alta plusvala, ya que se exportara arte, ingenio y cultura mexicana, que es
apreciada en todo el mundo y ala vez, tiene un alto grado de utilidad.
El presente estudio no slo busca establecer un medio de negocio, sino aportar una solucin a la
problemtica econmica nacional, ya que responde al como generar un proyecto de exportacin, y
de esta forma fomentar la entrada de dinero del extranjero.
La presente investigacin aporta conocimiento prctico, ya que puede se utilizada como una gua
para el exportador debido a que presenta el desarrollo de estrategias que pueden ser utilizadas para
la exportacin de artesanas en general, particularmente a la Unin Europea, que tiene la excelente
ventaja de contar con un tratado de libre comercio con Mxico, lo cul brinda facilidades tanto de
tramites como econmicas.


5
CAPTULO 2. MARCO TERICO
2.1. GLOBALIZACIN
De acuerdo al Diccionario de la Real Academia Espaola el trmino globalizacin se refiere a la
tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensin mundial
que sobrepasa las fronteras nacionales
2
.
Por mucho tiempo, las empresas no se aventuraron al exterior sin haberse establecido localmente, y
si lo llegaban a intentar, lo hacan inicialmente sin ir demasiado lejos. La empresa de productos de
salud Johnson & Johnson estableci su primera filial extranjera en Montreal en 1919, 33 aos
despus de su fundacin en 1886. Sony, creada en 1946, tard 11 aos en exportar su primer
producto a Estados Unidos.
Hoy en da, el derrumbe de las barreras polticas y econmicas as como las grandes cantidades de
informacin al alcance de cualquier persona, han originado cambios en la demanda, en el poder de
los mercados y en los modelos de negocios.
En la actualidad, las empresas comienzan a nacer globales. Ya no se compran las materias primas
de proveedores cercanos ni se establecen las fbricas cerca de sus casas matrices. El nuevo
prototipo empresarial busca el pas con la mejor ubicacin disponible para fabricar, rastrea talentos
a travs del mundo, cultiva a los inversionistas donde quiera que se encuentren y aprende a
manejar las operaciones a distancia.
Dado que el mercado local y nacional es insuficiente para satisfacerse a s mismo, ahora, las
relaciones comerciales entre los distintos pases del mundo en variados espacios como comercio,
tecnologas, comunicaciones, migracin, etctera han originado un proceso de interdependencia
econmica que resulta en un mercado de carcter global.
A medida que se acortan las distancias en todo el planeta, a travs del progreso en las
telecomunicaciones y el transporte, los capitales de las Naciones se encuentran ms estrechamente
vinculados entre s.
Estn dejando de existir las compaas consideradas como norteamericanas (o alemanas, o
francesas, o mexicanas) y los productos terminados de origen norteamericano (britnico, francs,
mexicano o alemn).

2
Real Academia Espaola, http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=globalizacin recuperado
06/12/2008


6
Los productos han perdido su nacionalidad distintiva, y cada vez se vuelve ms difuso el significado
de pas de origen.
Las corporaciones multinacionales generan productos de combinaciones internacionales fabricadas
en diferentes lugares y armados de mltiples maneras a fin de satisfacer las necesidades de los
consumidores en diversos lugares. Los recursos financieros e intelectuales pueden venir de
cualquier parte y sumarse de inmediato.
Como lo demuestra la crisis actual, es tal la interdependencia econmica mundial que cuando una
economa se desequilibra se desplaza como eco al resto de los pases.
De una crisis en la rama de hipotecas subprime en Estados Unidos que comenz en 2006 y se
agrav en 2007 se pas a una que afect al sistema financiero global, provocando una contraccin
del crdito que atasc las economas y ahora el comercio internacional.
Las economas emergentes, que se pensaban estaran al abrigo de esta crisis, no saldrn indemnes
y sufrirn, en mayor o menor medida, los coletazos de la contraccin del crdito, de las bajas de
precios de las materias primas y del bajn del comercio mundial.
3

Esta interdependencia que caracteriza al sistema mundial hace mucho ms necesaria la
coordinacin interna y externa de las polticas que se apliquen para fomentar la cooperacin entre
naciones bajo los principios de solidaridad y libertad.
La cooperacin en este sentido es fundamental, simplemente porque ya no existen las economas
separadas.
En la actualidad ninguna nacin que pretendiera existir en condiciones de aislamiento econmico
sera capaz de sobrevivir. Todos los aspectos de la economa de una nacin (industrias, sectores de
servicios, niveles de ingreso y empleo, nivel de vida, etc.) tienen relacin con la economa de sus
socios comerciales. Dicha relacin se manifiesta en forma de movimientos internacionales de bienes
y servicios, fuerza de trabajo, empresas, fondos de inversin y tecnologa. Es imposible formular
polticas econmicas nacionales sin evaluar sus probables efectos sobre la economa de los dems
pases.
4

3
Notimex. Contina onda expansiva de la crisis financiera global.
http://www.elsiglodetorreon.com.mx/noticia/401807.continua-onda-expansiva-de-la-crisis-financie.html. Recuperado 25
diciembre del 2008.
4
Carbaugh, Robert J. Economa Internacional. Sexta Edicin. International Thomson Editores. Mxico, 1998. Pp.1


7
La libre movilidad de capitales que constituye el modelo econmico mundial actual, opera de forma
negativa en los pases que no generan un medio econmico remunerativo.
Las redes mundiales a menudo se amparan bajo la bandera de la nacin que ms le convenga. Si
las tasas de inters suben en Alemania, el dinero se desplazar de all a Japn o a Inglaterra- a no
ser, evidentemente, que estos ltimos tambin suban sus tasas de inters.
Los pases pobres, obligados a aceptar este modelo econmico, sufren por un lado una gran
inestabilidad financiera y estn atados a ejecutar las polticas econmicas dictadas por los
inversores; y por otro lado abren la puerta a una mnima inversin productiva, que se materializa en
una apropiacin de los recursos materiales del pas por empresas multinacionales.
El Banco de Pagos Internacional ha estimado que las transacciones mundiales de dinero (en los
distintos mercados de divisas) asciende a alrededor de 1,9 billones de dlares. Estos flujos de
capitales han enriquecido y arruinado a muchos pases, ya que la solvencia de sus divisas est en
funcin de la entrada y salida de capitales.
5

La globalizacin puede crear mayor riqueza para todos, pero tambin puede causar trastornos, y
debe controlarse mediante normas internacionales. Si la actividad empresarial se est
mundializando es lgico que las normas del comercio internacional se establezcan tambin a nivel
mundial.
La directriz de las economas nacionales apunta hacia una integracin en una nica economa de
mercado mundial, donde exista una apertura econmica que permita el intercambio de capitales,
bienes y servicios. Sin embargo, y es en esta idea donde los antagonistas a la globalizacin fundan
sus bases, la integracin internacional se ve limitada por la poltica proteccionista de algunos pases
como Japn, cuyo gobierno limita y selecciona lo que entra al mercado a la vez que fomenta las
incursiones al mercado externo o Estados Unidos que quieren el flujo de capitales ms no la libre
transaccin de bienes, servicios y personas.
El ideal de un mundo perfectamente globalizado sera aquel donde el comercio fluyera sin
restricciones y la competencia entre los pases no girara en torno a las diferencias en los tipos de
cambio, sino en quin es capaz de fabricar los mejores productos al menor precio para el
consumidor y quin pudiera generar el ms alto y creciente nivel de vida para su poblacin.

5
Carlos Snchez. Globalizacin. http://www.el-mundo.es/especiales/2001/07/sociedad/globalizacion/globalizacion.html.
Recuperado 29/12/08.

8
2.2. COMERCIO INTERNACIONAL

Se entiende por Comercio internacional el intercambio de productos y servicios realizados entre
personas fsicas o jurdicas radicadas en pases distintos.
6

Hay diversos grados de apertura de un pas al comercio internacional. El ms cerrado, la autarqua
absoluta, practicada principalmente por pases del antiguo bloque comunista, consiste en la idea de
autosuficiencia de las naciones, y como consecuencia, el cierre total al comercio proveniente de
otros pases.
La historia nos ha demostrado que la idea de autosuficiencia nacional es casi utpica, en principio
por las condiciones climatolgicas y geogrficas de cada pas. An las naciones ms ricas necesitan
recursos de los cuales carecen y por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus
necesidades e incrementan su productividad al eliminar la necesidad de producir en territorio
nacional la totalidad de los bienes y servicios indispensables.
Sin embargo, los acuerdos entre las naciones no siempre garantizan condiciones favorables para el
comercio internacional. Muchos pases se rigen bajo una poltica econmica proteccionista, en la
que, para proteger los productos del propio pas, imponen limitaciones a la entrada de similares o
iguales productos extranjeros mediante la imposicin de aranceles e impuestos a la importacin que
encarecen el producto de tal manera que deja de ser rentable.
Este tipo de polticas alteran el equilibrio de los mercados y crean barreras que impiden el desarrollo
de las naciones.
La economa nos ensea que podemos beneficiarnos cuando mercancas y servicios se
comercializan. Se ha encontrado que existe una relacin estadstica indudable entre un comercio
ms libre y el crecimiento econmico, tal como se evidencia en el hecho de que parte importante de
los pases componentes del Tercer Mundo hace 40 aos, se han convertido en verdaderas
potencias industriales; gracias, precisamente, a que supieron aprovechar las ventajas de la
comercializacin.
Ese es el caso de los tigres asiticos: Corea del Sur, Taiwn, Hong Kong y Singapur. Como
actualmente est sucediendo lo propio en China, pudiendo esperarse que en no mucho tiempo
ocurra lo mismo en la India. Con la particularidad de que en este ltimo pas el proceso podr ser
incluso ms espectacular, por las circunstancias de que una buena proporcin de los indios conocen

6
Chabert, Joan. Manual de Comercio Exterior. 1 edicin, Planeta DeAgostini, Espaa. 2005. pp 27.

9
bien el ingls, y varios millones de ellos disponen de una especial preparacin para todo lo
informtico.
Tales situaciones, aunque de manera menos brillante, tambin se dan en el Norte de Mxico en
relacin con EE.UU., en toda el rea Sur de Brasil e incluso, de manera muy incipiente en el
continente africano en pases pequeos pero muy significativos como son Wotswana y Mauricio.
2.2.1. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Para conceptuar las ventajas y los inconvenientes del comercio internacional es necesario distinguir
entre las diversas formas que ste adopta. Algunas formas pueden conducir a resultados positivos
en tanto que otras a resultados negativos. Por ejemplo, la apertura de los mercados puede exponer
a una economa nacional a compartir las perturbaciones originadas en el exterior, empero tambin
puede contribuir a disipar las perturbaciones de la economa interna.
En los siguientes apartados se expondr de manera ms detallada las ventajas y desventajas del
comercio internacional.
VENTAJAS
Los economistas usualmente agrupan las ventajas del comercio internacional en tres categoras:
ventaja absoluta, ventaja comparativa y economas de escala.
La ventaja absoluta sucede cuando un pas puede producir algunas cosas ms barato que otro.
Las razones pueden ser el clima, la geografa o la mezcla de habilidades de su poblacin.
Cualquiera que sea la razn en cada caso, un pas tiene la capacidad de producir ms barato que
otro.
El principio econmico de ventaja comparativa se basa en el concepto de especializacin.
Ninguna nacin puede ser competitiva en todas sus actividades, de manera que no puede ser
exportadora neta de todo. As, una nacin puede especializarse en aquellas industrias cuyas
compaas muestran una mayor productividad que sus competidores extranjeras e importar los
bienes y servicios en los que sus empresas exhiben menos productividad.
En otras palabras, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los pases prosperan, en
primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y
despus intercambiando estos productos por los productos que otros pases producen mejor.

10
La economa de escala se refiere a la situacin mediante la cual los costos unitarios de produccin
disminuyen al aumentar la cantidad de unidades producidas. Las exportaciones permiten a algunos
pases obtener economas de escala, las cuales no seran posibles slo con las ventas nacionales.
Las ventajas absolutas, comparativas y de economa de escala son las razones principales de los
beneficios del comercio internacional, pero no son las nicas
Otra caracterstica positiva del comercio internacional, es la competencia que se genera entre
productores de distintas naciones. Cuando una industria nacional es ajena a la competencia global,
y solo enfrenta competencia local o regional, el incentivo de innovaciones es dbil y el nivel de
productividad es bajo.
No obstante, si se abre el mercado y se permite el intercambio de productos, se beneficia al
consumidor en la reduccin de precios y en la diversidad de opciones que este puede tener a su
alcance.
Por ltimo, la produccin de bienes destinados a la exportacin es una fuente generadora de
empleos e ingresos para los trabajadores nacionales.
Se puede afirmar que el comercio internacional tiene en la actualidad una gran importancia para
todas las naciones que lo practican, y esa importancia no es solo econmica, sino tambin poltica,
en virtud de que esa actividad le permite al Estado que la desarrolla, establecer una serie de
estrategias, actitudes y posiciones que no solo le producen el ingreso de divisas, tan esenciales
para el mantenimiento o crecimiento de su economa, sino que tambin le da presencia y
significacin en el mbito internacional.
Desventajas

Notoriamente en la actualidad se vive un clima de divisin entre las connotaciones positivas y
negativas del comercio abierto.
El comercio no siempre ha disfrutado de la libertad que, por su propia condicin, requiere.
Resulta obvio que ciertas naciones por sus condiciones industrializadas se veran beneficiadas del
intercambio comercial, sin embargo, el debate se centra en la cuestin de si mantener una poltica
de apertura externa favorece al crecimiento de las naciones menos favorecidas, o por el contrario,
Obviando las disquisiciones tericas, podemos afirmar que los estudios empricos demuestran que
existe una correlacin positiva entre el crecimiento del comercio internacional y el crecimiento del

11
Producto Bruto Interno (PBI) Y, aunque hay diferencias entre los autores, ninguna economista
mantiene hoy que la proteccin frente al comercio exterior sea buena para el crecimiento; y todos
los de mayor reputacin se manifiestan claramente a favor de la apertura externa. Es decir, la
globalizacin comercial favorece el crecimiento. En apoyo de la misma conviccin, la Organizacin
Mundial del Comercio (OMC) argumenta que toda barrera al comercio internacional aumenta los
precios de las importaciones, restringe la capacidad de eleccin del consumidor y reduce la calidad.
Dichas barreras actan como un impuesto, y por tanto, su eliminacin equivale a una reduccin de
impuestos, con el consiguiente aumento de la renta disponible de los consumidores.
Sin embargo, uno de los efectos ms significativos del comercio internacional es el que se da con el
llamado dumping que se da cuando compaas, por lo regular extranjeras, introducen un producto
estableciendo un precio por debajo de lo que se establece un mercado en un pas.
La tendencia marcada por este comportamiento es el fortalecimiento de los pases ms poderosos
comercialmente hablando, permitiendo que estos sean los que prevalezcan como opciones de
comercio reales. Al fortalecerse cada da ms los lazos comerciales con las cadenas y distribuidores
plenamente reconocidos, da como menos lugares para el establecimiento de pequeos
comerciantes.
Mayor vulnerabilidad por la aparicin de mayor y ms capaz competencia.
Disminucin de los niveles de fidelidad de los consumidores hacia marcas y productos.
Menores mrgenes de utilidad unitaria al concurrir al mercado mayor nmero de oferentes con una
oferta ms diversificada.
Mayor dependencia entre naciones por el enorme entramado productivo, comercial, tcnico,
administrativo y financiero que se da a lo largo y ancho del globo terrqueo.
Necesidad constante de actualizacin en diseo de producto, tecnologa de produccin y
mecanismos de comercializacin por el acelerado proceso de obsolescencia debida a la dinmica
del desarrollo tecnolgico, moda y aparicin de nuevos conceptos y prioridades generalizadas.
Prdida de valores culturales nacionales en aras de ampliar el mercado mediante la
homogeneizacin del consumidor.
2.3. MXICO Y EL COMERCIO INTERNACIONAL

Despus de la Segunda Guerra Mundial el modelo econmico adoptado por Mxico, favoreci el
crecimiento interno, favoreciendo y paternalizando la produccin interna frente a las importaciones.

12
Esto suscit la creacin de una gran infraestructura centralizada en la industria permitiendo el
crecimiento sostenido por cerca de tres dcadas. Sin embargo, esta estrategia no permiti el rpido
ingreso de Mxico al mercado global formado despus de esta poca.
A partir de 1985, Mxico adopt un modelo de apertura comercial con el mercado externo,
principalmente con la permisin de la inversin extranjera.
El modelo de apertura comercial de Mxico estableci diversos tratados comerciales:
Tratado Comercial
Ao de entrada
en vigor
Tratado de Libre Comercio de America del Norte (TLCAN) 1994
Tratado de Libre Comercio Mxico - Costa Rica 1995
Tratado de Libre Comercio Mxico - Colombia Venezuela (Grupo de los tres) 1995
Tratado de Libre Comercio Mxico Bolivia 1995
Tratado de Libre Comercio Mxico Nicaragua 1998
Tratado de Libre Comercio Mxico Chile 1999
Tratado de Libre Comercio Mxico El Salvador - Guatemala Honduras
(CA3)
2001
Tratado de Libre Comercio Mxico Unin Europea 2001
Tabla 2.1 Tratados comerciales celebrados por Mxico
7
. Tratados de libre comercio,
http://www.monografias.com/trabajos14/tratad-lib-comercio/tratad-lib-comercio.shtml, recuperado 10/12/2008

An en nuestros das existe gran controversia acerca de las ventajas y desventajas que tiene la
firma de estos acuerdos comerciales (sobre todo en el caso del TLCAN), sin embargo resulta
evidente que el comercio internacional es para Mxico en la actualidad una de las opciones ms
viables para la consolidacin de su avance econmico en el largo plazo. La concientizacin de este
hecho es fundamental para que los diferentes sectores nacionales se integren a esta estrategia de
intercambio mundial.

13

2.4. EXPORTACIONES

La exportacin es el trfico legtimo de bienes y servicios nacionales de un pas pretendidos para su
uso o consumo en el extranjero
8
.
La exportacin es una actividad que contribuye a la captacin de capitales externos, es decir, que
fomenta el crecimiento haca afuera.
La captacin externa de capitales, fomenta el enriquecimiento de la economa de un pas, a
diferencia del modelo de crecimiento hacia adentro, en la que se favorece la sustitucin de
importaciones.
Lo anterior postula dos posiciones que pudieran considerarse como contrarias, sin embargo, no son
totalmente excluyentes, debido a que pueden explotarse ambos mercados, fortaleciendo la industria
para satisfacer las necesidades del mercado interno, y a la vez, mantener una poltica de economa
abierta, y captando capitales extranjeros.
Recordemos que Mxico ha adoptado ambas estrategias en el pasado, aunque en la actualidad es
realmente una conjuncin de ambas estrategias.
Mxico es considerado una economa emergente, siendo una caracterstica de este tipo de
economas el contar con una con una alta actividad exportadora. Como se muestra en la figura 1,
Mxico se sita en el lugar 15, en exportaciones medidas en dlares, por encima de pases de la
Unin Europea como Espaa, o economas consolidadas cmo Taiwn.

8
Wikipedia: La enciclopedia libre, Exportacin, http://es.wikipedia.org/wiki/Exportacin, recuperado 08/12/2008


14
Principales Exportadores del Mundo (2008)
1,361
1,221
1,140
665.7
558.9
474.8
465.3
450.6
440.1
415.6
371.5 365
353.3
328.1
267.5
248.3 246.7
215
201
0
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
1,600
A
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Grfica 2.1 Principales Exportadores del Mundo, http://indexmundi.com, Recuperado 11/11/2008

Se estima que las exportaciones de Mxico fluctan alrededor de los 267.5 mil millones de dlares,
lo cual representa ms del 19.5% del producto interno bruto.
Adems, la actividad exportadora se encuentra en pleno desarrollo y ha presentado un crecimiento
sostenido durante los ltimos aos. En la figura 2, se muestra la grfica de crecimiento en las
exportaciones en los ltimos 8 aos.

15

Crecimiento en las exportaciones de Mxico (2000 - 2008)
136.8
168
159 158.4
164.8
182.4
213.7
248.8
267.5
136.8
168
159 158.4
164.8
182.4
213.7
248.8
267.5
100
120
140
160
180
200
220
240
260
280
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Ao
M
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Grfica 2.2 Crecimiento en las exportaciones de Mxico (2000 2008) http://indexmundi.com/g/g.aspx?c=mxv=85&I=es,

recuperado el 10/12/2008

Como se muestra en la Figura 3, ms del 84% de las exportaciones de Mxico se dirigen hacia los
Estados Unidos, siendo a la vez Mxico su cuarto proveedor de bienes cubriendo un 10.6% de sus
importaciones netas.
Principales importadores de productos mexicanos
84.7
2.1
1.3
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
90.0
Estados Unidos Canada Espaa
Pas
%

Grfica 2.3 Principales importadores de productos mexicanos (2006), CIA: The Factbook, Exports Partners,
https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/, Recuperado 10/12/2008

Aunque en comparacin con los Estados Unidos, Canad y Espaa no parecen, significativamente
importantes, si representan aproximadamente 5.3 y 3.4 mil millones de dlares en exportaciones.

16
Las exportaciones son una parte esencial de la economa mexicana, siendo las alianzas
econmicas y el libre comercio, como se mencion anteriormente, un elemento estratgico de su
actividad econmica.
2.5. MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se puede definir como la actividad empresarial centrada al cliente.
Sin embargo, para abarcar los aspectos empresariales y de negocio en una definicin ms amplia
de la mercadotecnia, podemos definirla como El proceso de planificar y ejecutar la concepcin, el
precio, la promocin, y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos individuales y organizacionales
9

La mercadotecnia internacional debe promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes,
servicios, ideas y valores entre oferente y demandantes de dos o ms pases. Aunque usualmente
se tiende a encasillar a la mercadotecnia como las tcnicas para fomentar el consumo, en realidad
podemos decir que son todas las ideas y tcnicas que se aplican para satisfacer las necesidades de
un consumidor final.
En la prctica encontramos que la mercadotecnia se involucra desde el aspecto de la produccin y
diseo de un nuevo producto, como en su logstica, y obviamente, en su promocin, y publicidad.
Tenemos entonces que como consecuencia de una correcta toma de decisiones alrededor de estos
aspectos, y una adecuada administracin entre las caractersticas que lo conforman, resultar una
mayor probabilidad de consumo.
2.5.1. EVOLUCIN DE LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se ha tenido una notoria evolucin a lo largo del siglo XX y hasta nuestros das.
Principalmente se pueden identificar las siguientes etapas:
Mercadotecnia Masiva: Enfocada concretamente a la etapa de produccin
predominantemente Fordista de las dcadas de los 40s y 50s. Se centraba a estimular el
consumo en general, sin atender necesidades especficas de algn sector. Adems se dice
que es masiva, porque la publicidad se transmita principalmente por la radio y Televisin.

9
Arellano, Rolando. Marketing, Enfoque America Latina. 1 edicin, Editorial McGraw-Hill, Mxico. 2001. pp 2.

17
Mercadotecnia de Segmentos: Se presenta en la dcada de los 60s, cuando ciertas
marcas empiezan a atender necesidades especificas de ciertos sectores de la sociedad, por
ejemplo de los jvenes y de las mujeres, que en la prctica resultan ser un mercado muy
rentable.
Mercadotecnia de Nichos: Un nicho, no es ms que una subdivisin de un segmento del
mercado. Por ejemplo dentro del segmento de las mujeres, encontramos un nicho de
mercado en las mujeres ejecutivas solteras, mayores a 30 aos, las cuales son potenciales
compradoras de zapatos de tacn y ropa ejecutiva de moda. En esta etapa, se empez a
crear productos y servicios que satisficieran las necesidades especficas de grupos ms
definidos de mercado.
Mercadotecnia Personalizada. A mediados de la dcada de los 90s, con el boom de las
redes informticas, se tiene una mayor identificacin de los consumidores y sus hbitos de
consumo. Por ejemplo, el uso de una tarjeta de crdito es una mina de informacin para los
bancos, que a su vez pueden detectar los movimientos de un usuario. Muchas instituciones
financieras inclusive en esta nueva etapa, venden la informacin generada de esta manera
a empresas que pueden encontrar en el usuario un cliente potencial.

2.5.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

El concepto de mezcla de mercadotecnia se refiere a la oferta completa de herramientas o variables
en el mbito mercadolgico que se pueden utilizar para cumplir con los objetivos de una compaa.
Este trmino tiende a ser relativamente ambiguo si no se indica que las herramientas o variables en
el mbito mercadolgico se conocen comnmente como las 4Ps: Producto, Precio, Plaza y
Promocin.
2.6. PRODUCTO

Como producto se entiende al objeto puesto en el mercado capaz de satisfacer una necesidad.
Una definicin menos coloquial es el conjunto de caractersticas o atributos que en conjunto
permiten la identificacin clara de un bien susceptible a comercializarse.
Esta ltima definicin aporta el hecho de que un producto no es solamente el bien en s, sino que
tambin contempla sus caractersticas, tanto tangibles como intangibles como su marca, color,
embalaje o hasta el prestigio que una marca pueda tener.

18
Esto hace la diferencia, por ejemplo, entre dos productos como un auto Ford y un Peugeot, que en
primera instancia podran interpretarse como un mismo producto (un automvil), y en realidad las
caractersticas que envuelven a ambos productos son muy distintas, lo que los define como
productos diferentes.
Los productos se pueden clasificar de muy diversas formas, pero su clasificacin primaria es:
Productos de consumo: Son aquellos que van dirigidos al consumidor final, y que se
pueden utilizar sin un proceso industrial adicional.

Productos Industriales: Son bienes o servicios utilizados en la produccin de otros
artculos, es decir que no se venden a los consumidores finales. Concretamente, como
productos industriales se puede encontrar a los suministros, accesorios, servicios e incluso
fabricas y equipos
10
.

2.7. PRECIO

Es el valor monetario asignado a un producto. Es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia
que contribuye a los ingresos, ya que el resto contribuye a costos.
Es importante mencionar que el precio no solamente se establece en trminos de dinero invertido y
utilidad, sino tambin en trminos de la percepcin, atencin, estatus y dems factores psicolgicos
y sociolgicos. Es un hecho en la fijacin de precios influyen todos estos factores.
La fijacin de precios es un factor clave en el xito o fracaso de un producto. Por principio de
cuentas, un precio debe fijarse en funcin del resto de los elementos que componen a la mezcla de
mercadotecnia. Una buena fijacin de precios se establece primordialmente con base en los
siguientes elementos:
Demanda
Costos
Precios de competidores
Ciclo de vida del producto

10
Fischer, Laura. Mercadotecnia. 3 edicin, Editorial McGraw-Hill, Mxico. 2004. pp 168.

19
2.8. PLAZA

Se refiere al punto de venta y los canales de distribucin elegidos para comercializar un producto. El
elegir la plaza adecuada implica estar en el momento y lugar adecuados.
En principio, se debe elegir un lugar geogrfico propicio para comercializarlo, es decir, donde exista
la necesidad a satisfacer. Por ejemplo, pensando como producto en un helado, se comercializar
mejor en lugares clidos que en lugares fros.
La importancia de la plaza influye incluso en el cmo se acomode la mercanca en el punto de
venta. Por ejemplo, es mucho ms probable vender un producto en las repisas centrales de un
supermercado, que en las superiores. Es comn ver una guerra entre productos por el mejor
espacio en este tipo de establecimientos.
Adems de la ubicacin, la logstica juega un papel muy importante, pues de ella depender que la
cobertura, surtido y el inventario sea el adecuado para satisfacer la demanda.

2.9. PROMOCIN

Es el grupo de actividades que tiene como objetivo informar acerca de las caractersticas de un
producto, recordando los beneficios incluso al punto de persuadir al consumidor potencial.
En la ltima mitad del siglo XX y hasta nuestros das, la promocin tom un papel ms relevante, al
globalizarse gradualmente la competencia. La promocin se convirti en el medio para incitar a un
consumidor a elegir entre un producto u otro. Es comn en esta poca ver las guerras de marcas
que existen con base en la promocin por comparacin, es decir, que enfatizan las razones por las
cuales un producto podra ser mejor en comparacin con otro.
La promocin est ntimamente ligada a la publicidad, que es la informacin positiva acerca de un
producto, difundida a travs de un medio de comunicacin. Esta debe ser coherente con el producto
mismo, el pblico al que va dirigido, y la imagen que una marca quiere proyectar. El objetivo de esto
es transmitir un mensaje claro, y que pueda convertirse en un mensaje objetivo para el consumidor.



20
CAPTULO 3. ANLISIS Y SELECCIN DE MERCADO
3.1. INVESTIGACIN DE MERCADO
La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que
se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o
empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus
clientes.
Tratndose de exportaciones la investigacin de mercados debe servir para realizar dos tipos de
anlisis: Uno debe ser sobre los cambiantes escenarios que presentan factores exgenos a las
decisiones, tales como los acuerdos de cooperacin-Organizacin Mundial del Comercio (O.M.C.);
de integracin (MERCOSUR); situaciones blicas (Medio Oriente); sanitarias (vaca loca en el
Reino Unido); polticas (Cuba, Hait, etc.); sociales (Argentina, Mxico, Colombia, etc.) Obvio resulta
que su anlisis comenzar a indicarnos aquellos mercados con los que resultara ms conveniente
operar en un rubro de negocio determinado y en los cuales se podr obtener ventajas tanto
competitivas (a nivel empresa) como comparativas (a nivel pas).
El otro anlisis corresponde a los recursos de la empresa disponibles o fcilmente obtenibles para el
proyecto al momento en que vaya a operar, comprensivos a los gerenciales, tecnolgicos,
productivos, econmico-financieros y a los recursos humanos.
La combinacin de estos anlisis ayuda a determinar el grado econmico de xito o fracaso que
pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Los pasos para el desarrollo de una investigacin de mercados son:
1. Definir el problema a investigar
2. Seleccionar y establecer el diseo de la investigacin
3. Recoleccin de datos y anlisis
4. Formular hallazgos
A continuacin se ahondar en las herramientas a utilizar para obtener el anlisis interno y externo
que nos servirn de base para seleccionar el mercado conveniente para exportar las figuras de
papel Mach.


21
3.2. PLANEACIN ESTRATGICA
Desde tiempos ancestrales, el hombre ha mostrado preocupacin en conocer con antelacin a
aquello a que deber enfrentarse en los das por venir; prcticamente todas las civilizaciones han
acudido a diferentes medios (prediccin del destino a travs de los astros, dioses, brujos, videntes,
chamanes, etc.) tratando de averiguar el destino que les depara.
Puede decirse que la idea de planear responde a esta lgica inquietud de la humanidad por conocer
su futuro, aunque con un enfoque ms activo que la simple espera de su ocurrencia. El objetivo de
la planeacin es entender, en primer trmino, los aspectos ataidos a la realidad presente, para
despus proyectarla, diseando escenarios de los cuales se busca finalmente obtener el mejor
provecho. Es esta idea la que infunde el carcter estratgico de la planeacin: no se trata slo de
prever un camino sobre el que habremos de transitar, sino que se busca anticipar su rumbo y, si es
posible, cambiar su destino.
Entonces, la planeacin estratgica se refiere al diseo de planes que permitan aprovechar las
oportunidades y sortear los riesgos que puedan surgir en el futuro, con el fin de ejecutar acciones
para el logro de objetivos especficos y as lograr una adecuada toma de decisiones, aplicados
directamente a un proyecto o empresa.
De ninguna manera debe entenderse como la toma de decisiones futuras. Es posible elegir entre
diferentes escenarios, aunque las acciones que se emprenden deben ser enfocadas al presente. En
la prctica, dichas acciones deben ser adems una actitud para todos los que participan en el
proyecto.
3.2.1. MODELOS CONCEPTUALES DE LA PLANEACIN ESTRATGICA
Los modelos conceptuales representan el enfoque con el que se debe abordar el plan estratgico,
existen dos tipos:
1. Un modelo conceptual es aquel que presenta una idea o una imagen de algo que est
formado mediante la generalizacin de particularidades.
2. El modelo operativo es el que se usa en la prctica para la realizacin del proyecto.
Para ambos modelos, sus herramientas tpicamente esenciales son:
Premisas de planeacin: Son literalmente los puntos que se establecen de
antemano. Existen dos tipos de premisas: las que se relacionan con el planeacin
en teora, y la informacin para la implementacin de los planes.

22
Formulacin de planes: Se refiere al diseo de estrategias maestras, que se
pueden definir como los propsitos y objetivos bsicos que se relacionan con la
adquisicin, uso y disposicin de los recursos.
Flujos de informacin y normas de evaluacin y decisin: Normalmente son
representados en diagramas que permiten representar la secuencia de pasos de un
proceso de planeacin.
La implementacin del plan estratgico debe incluir en todos sus rubros, las actividades directivas,
incluyendo la motivacin, compensacin, evaluacin directiva y procesos de control.
La Planificacin Estratgica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la
organizacin y en la cultura interna.
3.2.2. INSTRUMENTOS DE ANLISIS
Para la generacin de un plan estratgico, es esencial la identificacin de Fortalezas y debilidades,
Las fortalezas, son las ventajas que pueden impulsar a la organizacin. Las debilidades son las
limitaciones, que dificultan o impiden el logro de los objetivos.
El anlisis de ambos factores debe tomar en cuenta principalmente:
Todos los recursos: financieros, humanos, materiales, de equipo, etc. de los cuales se
dispone para llevar a cabo el proyecto.
Las situaciones inherentes al entorno en que se desarrolla el proyecto (cultura, lenguaje,
medio ambiente).
La situacin actual en que se encuentra el proyecto, si este ya ha sido emprendido.
Sin embargo se debe identificar claramente la diferencia entre las ventajas y desventajas, tanto
internas como externas, para poder capitalizar o disminuir el riesgo en cada caso, ya que existen
ventajas y desventajas que deben ser solucionadas al interior del proyecto, o situaciones que se
deban aprovechar en el ambiente externo.
Las herramientas de Planeacin Estratgica que sirven para medir la factibilidad de un proyecto,
tomando en cuenta tanto factores externos como internos son las matrices MEFE y MEFI.



23
3.2.2.1. MATRIZ MEFI
La Matriz de Evaluacin de Factores Internos es una herramienta que permite identificar la viabilidad
de un proyecto basndose en una ponderacin dada a una serie de datos de carcter interno que
pueden impactar de manera positiva o negativa en el mismo.
Para efectos de este caso se utilizan aquellos que estn en relacin al pas exportador, con el fin de
aprovechar alguna ventaja y estar conscientes de las desventajas que se tengan en la poltica
exportadora adoptada. En un anlisis interno, las situaciones que representen una oportunidad,
deben ser tomadas en cuenta como fortalezas y las que representen una amenaza deben ser
tomadas como debilidades.
El procedimiento es el siguiente:
1. Realizar una lista de fortalezas y debilidades de ndole interno, acerca del proyecto de
exportacin. Estas pueden ser caractersticas del pas exportador, del producto o del
proyecto exportador.
2. Ponderar cada factor utilizando una escala de 0.0 hasta 1.0 donde 0 significa
intrascendente y 1 es muy trascendente. Los factores de mayor impacto deben recibir
ponderaciones altas, independientemente de que sean fortalezas o debilidades. La suma de
dichas ponderaciones debe ser igual a 1.
3. Clasificacin entre 1 y 4 para indicar si dicha variable es:
Una debilidad importante (1)
Una debilidad menor (2)
Una fortaleza menor (3)
Una fortaleza importante (4)
4. Multiplicar la ponderacin por su factor por su clasificacin, y as obtener un resultados
5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado
ponderado
El resultado oscilar entre 1 y 4, donde la media entre ambos valores es igual a 2.5. Podemos
considerar en trminos generales un proyecto cuya suma ponderada sea mayor a la media como
un proyecto potencialmente viable, que tiene aceptables posibilidades de ser exitoso, aunque cabe
aclarar que esto no es 100% seguro, ya que depende de muchos otros factores, como la correcta
direccin del proyecto.



24
APLICACIN DE LA MATRIZ MEFI PARA LA EVALUACIN DEL PROYECTO DE
EXPORTACIN
La siguiente tabla muestra la construccin de la Matriz de Evaluacin de Factores Internos aplicada
al Proyecto de Exportacin de Figuras de papel mach. Los factores presentados fueron elegidos
por considerarse clave en la determinacin del xito o fracaso del proyecto, y su ponderacin fue
establecida de acuerdo al grado de importancia considerada.
Identificacin De Criterios Clave Y Ponderacin






A continuacin se detalla cada factor y su ponderacin:
- Fortalezas
Apoyos Gubernamentales: Se buscan principalmente apoyos dirigidos al establecimiento de
empresas con actividad exportadora que fomenten la produccin de artesanas y de esta
manera generar autoempleo. Los apoyos a la produccin de artesanas tambin son
considerados.
Se considera de alta trascendencia, debido a que los apoyos son vitales para el proyecto
por lo que se le da la mxima ponderacin con un valor de 0.25.
Factor interno clave Ponderacin
Fortalezas
Apoyos Gubernamentales 0.25
Variedad de Proveedores 0.1
Flexibilidad en la fabricacin 0.1
Precio de compra de proveedores 0.2
Resistencia del producto 0.1
Debilidades
Facilidad para aumentar la escala de
produccin
0.1
Sencillez en trmites para la
exportacin
0.05
Competitividad de proveedores 0.1
Total 1
Tabla 3.2 Factores internos clave, elaboracin propia, 2008.

25
Variedad de Proveedores: La facilidad de encontrar diversos proveedores da la posibilidad
de fijar un mejor precio para las mismas. Adems repercute directamente en la variedad de
los productos, tomando en cuenta que una artesana es una pieza de carcter nico y
depende totalmente de los artesanos que la realizan.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que la variedad y la variabilidad del
precio con que se compran las figuras son importantes, pero no vital, motivo por el cual se
fija la ponderacin en 0.1
Flexibilidad en la fabricacin: Se entiende como flexibilidad en la produccin a la posibilidad
de que el (los) artesano(s) puedan hacer en un momento determinado, figuras bajo ciertas
caractersticas, pedidos especiales, o personalizados.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que este punto afecta a la variedad,
pero no es vital en la primera etapa del proyecto. Se establece una ponderacin con valor
de 0.1
Precio de compra a proveedores: Es el precio promedio en que se puede comprar el
producto a los proveedores.
Se considera un factor de alta trascendencia, debido a que influye directamente en la
inversin inicial y en la utilidad del producto, motivo por el cual se determina una
ponderacin de 0.2.
Resistencia del producto: Se refiere a las caractersticas inherentes al producto que
aseguren un bajo porcentaje merma, principalmente en la logstica de exportacin.
Se considera un factor de mediana trascendencia, ya que esto implica un menor costo en
el empaque y embalaje del producto, y en caso de que el producto resultara poco resistente,
no es una caracterstica que no se pueda solucionar optando por otras alternativas. Se
precisa una ponderacin con valor de 0.1
- Debilidades
Facilidad para aumentar la escala de produccin: Se evala que el o los proveedores
tengan la posibilidad de elevar la cantidad de piezas producidas.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que depende del xito en la
introduccin del producto en su primera etapa. Se puntualiza un valor de ponderacin de 0.1

26
Sencillez en los trmites para la exportacin: Se evala la facilidad con la que se puede
cumplir con la legislacin local, para iniciar una actividad exportadora.
Se considera de baja trascendencia, debido a que no es algo que detenga la exportacin
del producto. Se establece una ponderacin con valor de 0.05.
Competitividad de Proveedores: Se evala que el proveedor tenga la manera de garantizar
la calidad del producto, as como el control en cada etapa del proceso.
Se considera un factor de mediana trascendencia, porque la calidad de fabricacin es
importante en el producto, sin embargo en artesanas es difcil medirla bajo estndares
normales, ya que cada pieza es nica. Se establece una ponderacin con valor de 0.1.
CLASIFICACIN DE LOS FACTORES CLAVE
En la siguiente tabla se muestra la clasificacin de cada uno de los factores clave, de acuerdo a la
situacin real de cada punto contra el proyecto de exportacin, adems se presenta la justificacin
de dicha clasificacin.








A continuacin se detalla cada uno de los criterios para establecer la clasificacin:
- Fortalezas
Factor interno clave Clasificacin
Fortalezas
Apoyos Gubernamentales 3
Variedad de Proveedores 4
Flexibilidad en la fabricacin 3
Precio de compra proveedores 4
Resistencia del producto 3
Debilidades
Facilidad para aumentar la escala de
produccin
2
Sencillez en trmites para la
exportacin
2
Competitividad de proveedores 1
Tabla 3.3 Factores internos clave, Elaboracin propia, 2008

27
Apoyos Gubernamentales: En Mxico se cuenta con diversos apoyos gubernamentales en
todos los niveles de gobierno, que van enfocados a la produccin y exportacin de
artesanas. Los ms importantes se mencionan a continuacin:
Fondo Nacional para el fomento a las artesanas (SEDESOL, Gobierno Federal)
Crediexporta: Financiamiento y crdito a las PYMES (Bancomext)
Diversos programas para el fomento de las exportaciones (Gobiernos de los Estados)
El proyecto de exportacin se ve favorecido por el apoyo del gobierno a la actividad
exportadora de artesanas, pero debido a la marginacin predominante en las comunidades
de artesanos, no siempre se tiene acceso a estos programas. Por lo mencionado
anteriormente, este factor se considera una fortaleza menor y se le otorg una clasificacin
de 3.
Variedad de Proveedores: Los artesanos de papel mach se pueden encontrar en la
mayora de los estados de la repblica, con lo que es posible desarrollar proveedores, e
inclusive subcontratarlos de manera formal.
Debido a lo anterior, se considera a este punto como una fortaleza importante por lo que se
le dio una clasificacin de 4.
Flexibilidad en la fabricacin: La mayora de los artesanos mexicanos trabajan de manera
informal e improvisada, por lo que es posible solicitarles alguna pieza o produccin con una
caracterstica especifica, aunque en la parte inicial del proyecto no se tiene certidumbre de
que esta sea necesaria.
Por ello, se considera a este punto como una fortaleza menor otorgndole una clasificacin
de 3.
Precio de compra a proveedores: Se planea acudir directamente con artesanos de los
estados de Jalisco y Guanajuato, donde se pueden adquirir a un bajo costo, y de esa
manera maximizar su utilidad.
Por lo anterior, se considera a esta caracterstica como una fortaleza importante y se le
concedi una clasificacin de 4.
Resistencia del producto: El papel mach no es un material frgil, aunque se debe tener
cuidado con ciertas condiciones, como la humedad, para que este se conserve en
caractersticas ptimas.
Por lo anterior, se le considera una fortaleza menor y se le otorg una clasificacin de 3.


28
- Debilidades
Facilidad para aumentar la escala de produccin: Debido a que la mayora de artesanos
trabaja individualmente, o por grupos pequeos, la capacidad como proveedor es limitada.
La optativa a tomar en caso de requerir elevar la cantidad producida, es utilizar proveedores
alternos
Por lo anterior, se considera a esta caracterstica como una debilidad menor, y se le
clasifico con un valor de 2.
Sencillez en los trmites para la exportacin: La tramitologa en Mxico es histricamente
burocrtica y requiere la inversin de tiempo y recopilacin de aprobaciones para los
requisitos bsicos para la exportacin.
Se considera una debilidad menor, debido a que no es una limitante que impida conseguir
las aprobaciones necesarias. Por tal motivo, se le otorg una clasificacin de 2.
Competitividad de Proveedores: Es prcticamente imposible encontrar artesanos que
puedan asegurar la calidad en los procesos, mucho ms improbable an es el que estn
certificados bajo alguna norma, aunque cabe aclarar que este aspecto es una caracterstica
inherente a la fabricacin de artesanas.
Por lo anterior, se considera una debilidad importante y se le otorg una clasificacin de 1.
La matriz resultante de las tablas presentadas anteriormente da como resultado la matriz MEFI,
presentada a continuacin:

29


INTERPRETACIN
El resultado de la suma de las ponderaciones de todos los factores es un valor de 2.95. Se
establece entonces la comparacin entre la media terica y el valor encontrado:
2.95>2.5
Recordando la teora, se establece que el proyecto es viable con base en sus condiciones crticas
internas, ya que sobrepasa la mtrica de la media establecida de 2.5.
No debemos olvidar que este anlisis proporciona una referencia aproximada. Siempre se puede
correr el riesgo de no tomar en cuenta factores que resultaron ser crticos, o haber acertado en los
factores pero subestimando o sobreestimando alguno. De hecho este riesgo es el mismo que se
corre al hacer la planeacin de cualquier proyecto.
3.2.2.2. MATRIZ MEFE
La matriz de evaluacin de Factores Externos es una herramienta que permite identificar la
viabilidad de un proyecto basndose en una ponderacin dada a una serie de datos de carcter
externo que pueden impactar de manera positiva o negativa en el mismo.
Factor interno clave Ponderacin Clasificacin
Resultado
Ponderado
Fortalezas
Apoyos Gubernamentales 0.25 3 0.75
Variedad de Proveedores 0.1 4 0.4
Flexibilidad en la fabricacin 0.1 3 0.3
Precio de compra proveedores 0.2 4 0.8
Resistencia del producto 0.1 3 0.3
Debilidades
Facilidad para aumentar la escala de
produccin
0.1 2 0.2
Sencillez en trmites para la exportacin 0.05 2 0.1
Competitividad de proveedores 0.1 1 0.1
1 2.95
Tabla 3.4 Matriz MEFI, Elaboracin propia, 2008.

30
Un anlisis externo consiste en determinar los alcances y lmites del sistema econmico, poltico,
social y cultural en que se desarrolla un proyecto.
En el caso del anlisis externo, se deben identificar las situaciones ventajosas como
oportunidades, y las adversas como amenazas.
Es necesario puntualizar que en la mayora de los casos, las situaciones externas no son
controlables, como es el caso de la inflacin devaluacin. Sin embargo, como ya se mencion
estas pueden aprovecharse, y sirven para identificar plenamente esas situaciones.

APLICACIN DE MATRIZ MEFE A LA EVALUACIN DEL PROYECTO DE EXPORTACIN

La siguiente tabla muestra la construccin de la Matriz de Evaluacin de Factores Externos aplicada
al Proyecto de Exportacin de Figuras de papel mach. Los factores presentados fueron elegidos
por considerarse clave en la determinacin del xito o fracaso del proyecto, y su ponderacin fue
establecida de acuerdo al grado de importancia considerada.
IDENTIFICACIN DE CRITERIOS CLAVE
Factor externo clave
Oportunidades
Estabilidad econmica
Tratados de libre comercio con Mxico
Idioma
Facilidades logsticas
Amenazas
Diferencias culturales con Mxico
Legislacin
Demanda de Artesanas
Clima
Tabla 3.5 Factores externos clave, elaboracin propia, 2008
Para la construccin de la MEFE se consideraron los siguientes rubros como factores externos de
alto impacto sobre el Proyecto de Exportacin de figuras de papel mach:


31
-Oportunidades
Estabilidad econmica:
Se considera que es de suma importancia debido a que la posibilidad de exportar a otro
pas depende en gran medida de la condicin econmica en que ste se encuentre y si su
economa no es estable, repercutira directamente en la demanda de la artesana ofrecida.
Tratados de libre comercio con Mxico.

Como su nombre lo indica, los tratados de libre comercio abogan por un comercio abierto
entre los pases que permita un flujo de mercanca sin restricciones o prcticamente sin
ellas. Es importante analizar si el pas al que se pretende exportar tiene este tipo de
acuerdos y cmo se puede beneficiar con stos el producto a exportar.

Idioma.

Este factor se consider dentro de la matriz MEFE por la necesidad de determinar la forma
en que debe establecerse la comunicacin para garantizar la venta de las exportaciones de
figuras de papel mach.

Facilidades logsticas.

La Logstica es fundamental para el comercio. Las actividades logsticas son el puente entre
la produccin y los mercados que estn separados por el tiempo y la distancia.
En un plan de exportacin, la logstica adquiere aun mayor importancia por la distancia a
considerar entre un pas y otro.
-Amenazas
Diferencias culturales con Mxico.
Fue considerado como una amenaza debido a que Mxico es caracterizado por una cultura de
espritu festivo que refleja en su arte a travs de colores y motivos llamativos, llenos de
imaginacin y emotividad. Las diferencias culturales pueden ocasionar que sta forma de
expresin no sea demandada.



32
Legislacin
La legislacin es un factor muy importante a considerar debido a las variaciones en la poltica
arancelaria. Es importante reconocer las facilidades que se ofrecen, as como si las
restricciones que pudieran repercutir directamente sobre la Exportacin de figuras de Papel
Mach.
Demanda de Artesanas
Este factor es determinante en el xito o fracaso de nuestro proyecto de exportacin. Si el pas
al que quisiramos exportar no se caracteriza por apreciar y demandar las artesanas, entonces
no sera conveniente continuar considerndolo y la mejor opcin sera recurrir a uno que si
consumiera nuestro producto.
Clima
El clima fue considerado por las complicaciones que un medio ambiente hmedo generara en
la materia prima de nuestro producto.
PONDERACIN DE LOS FACTORES EXTERNOS CLAVE
Factor externo clave Ponderacin
Oportunidades
Estabilidad econmica 0.2
Tratados de libre comercio con Mxico 0.15
Idioma 0.05
Facilidades logsticas 0.15
Amenazas
Diferencias culturales con Mxico 0.15
Legislacin 0.05
Demanda de Artesanas 0.2
Clima 0.05
Total 1
Tabla 3.6 Ponderacin de factores externos clave, elaboracin propia, 2008.
Los factores que se consideraron de mayor impacto para la exportacin de Artesanas fueron la
estabilidad econmica y la demanda de artesanas, ambas con una ponderacin de 0.2.
Se consider de esta forma porque el que se adquiera nuestro producto, depende en gran medida,
de la demanda de Artesanas. Sin embargo, aun habiendo demanda de Artesanas, en una crisis

33
financiera o en un pas inestable este producto se dejara de consumir por no corresponder a la
demanda bsica de la poblacin.
A los Tratados de libre comercio con Mxico, las facilidades logsticas y las diferencias culturales
con Mxico se les destino una ponderacin de 0.15 porque no son determinantes en el consumo de
nuestro producto, sin embargo, pueden servir para crear ventajas competitivas y comparativos con
el resto de los pases y as crear un nicho de mercado importante.
Al idioma, la legislacin y el clima se les design la ponderacin menor 0.05, porque son los factores
que menos influyen en la demanda de nuestro producto y que no son determinantes en el xito o
fracaso del proyecto.
FICHA TCNICA DE PASES CONSIDERADOS PARA CONSTRUCCIN DE LA MEFE
Los tres pases considerados como posible mercado meta para la exportacin de las figuras de
Papel Mach fueron Noruega, Canad y Espaa. La razn por la cual se escogieron esos pases
estriba en las siguientes razones:
Noruega- Es un pas conocido por su aprecio a las artesanas, y consideramos que las diferencias
culturales con Mxico lejos de representar un obstculo, podra beneficiarnos al situarnos como un
nuevo mercado atrayente.
Canad: Es otro pas que tiene apego y reconocimiento por las artesanas extranjeras. Adems, uno
de sus idiomas oficiales es el ingls, lengua que dominamos con fluidez y por ltimo, la distancia
entre Mxico y Canad comparada con Noruega o Espaa es pequea.
Espaa- Es un pas del que heredamos no solo el idioma, sino un amplio legado cultural derivado de
la propia colonizacin. Por este motivo, introducir nuestra artesana no implicara mayor riesgo y el
compartir el idioma facilitara mucho su comercializacin.
FICHA TCNICA DE NORUEGA
Etimologa:
Es llamada de manera oficial Kongeriket Norge, segn la normatividad escrita en el bokml, "la
lengua del libro".
Ubicacin:

34
Est situada entre los 5757'31" y los 7111'8" de latitud norte y entre los 430'13" y los 3110'4" de
longitud este. Tiene fronteras al norte con el Mar de Barents, al nordeste con Rusia y Finlandia, al
este con Suecia, al sur con el estrecho de Skagerrak y al oeste con el Ocano Atlntico.
Idioma:
El noruego (norsk [n k]) es una lengua nrdica hablada principalmente en Noruega, donde es
lengua oficial. Junto con el sueco y el dans, el noruego forma un continuum de variantes regionales
y locales mayor o menormente inteligibles mutuamente.
Estas tres lenguas escandinavas continentales, junto con las dos lenguas insulares (el feros y el
islands) y otros idiomas ya extintos, constituyen lo que se conoce como lenguas nrdicas (tambin
llamadas germnicas septentrionales o escandinavas). El feros y el islands ya no son
mutuamente inteligibles con el noruego en su forma hablada, ya que el escandinavo continental
difiere considerablemente de ellas.
Moneda:
La corona noruega (en noruego norsk krone o, simplemente, krone; en plural, kroner) es la unidad
monetaria de Noruega
Poltica:
Monarqua constitucional con un sistema parlamentario de gobierno. Las funciones del rey son
principalmente ceremoniales, pero posee una influencia como el smbolo de unin nacional. Aunque
la constitucin de 1814 garantiza poderes ejecutivos importantes al rey, estos son en casi todo caso
ejecutados por el consejo de estado en el nombre del rey (consejo del rey). El consejo de estado o
gabinete consta de un primer ministro y su consejo, nombrado por el rey. Desde 1884, el sistema
parlamentario ha asegurado que el consejo tenga aprobacin del parlamento, por lo que los
nombramientos realizados por el rey son una simple formalidad.
Los 165 miembros del parlamento noruego, o Storting, son electos desde los 19 condados por
trminos de cuatro aos de acuerdo a la representacin proporcional.
Clima:
Tomando en cuenta que la tercera parte de Noruega se encuentra en zonas glaciales y que la
mayor parte est a ms de 300 msnm, se comprende que el clima noruego es muy fro. Pero a la
vez, Noruega se siente favorecida climatolgicamente, ya que en la regin occidental, se siente
afluenciada por la Corriente del Golfo y las corrientes atmosfricas que fluyen por el suroeste y sur,
que protegen de las corrientes fras del Polo Norte.

35
Economa:
Noruega cuenta con una economa prspera y rica, combinando una actividad de mercado libre con
intervencin estatal dando como lugar a que su poblacin viva en bienestar, sin desigualdades y
libre de corrupciones. El gobierno controla reas claves, tales como el vital sector del petrleo (a
travs de empresas estatales de gran escala). El pas se encuentra ampliamente provisto de
recursos naturales - petrleo, energa hidrulica, pescado, bosques y minerales - y es altamente
dependiente de su produccin de petrleo y los precios internacionales del mismo; en 1999, el
petrleo y gasolina constituan el 35% de las exportaciones. Slo Arabia Saudita y Rusia exportan
ms petrleo que Noruega, la cual se encuentra fuera de la OPEP.
Noruega opt por permanecer fuera de la Unin Europea durante un referndum en 1972 y
nuevamente en 1994. Sin embargo, Noruega, junto con Islandia y Liechtenstein, participan en el
mercado nico de la UE a travs del acuerdo del rea Econmica Europea. Las principales razones
por las que la poblacin noruega rechaza entrar en la UE son el gran nivel de vida del que gozan,
debido a los grandes ingresos por produccin del petrleo, el pas escandinavo en la UE tendra un
papel de donacin de recursos econmicos a los pases ms dbiles. Por otra parte, muy
probablemente deberan reconsiderar su caza masiva de ballenas, algo que no est bien visto por la
UE.
El crecimiento econmico mejor en 2000 hasta el 2,7%, comparado contra el mucho ms pobre
0,8% de 1999, pero volvi a caer a 1,3% en 2001. El gobierno avanz hacia la privatizacin en
2000, vendiendo un tercio de la empresa de petrleo Statoil, hasta ese entonces 100% estatal.
Aunque posiblemente con la calidad de vida ms alta del mundo, los noruegos comienzan a
preocuparse, ya que se estima que dentro de las dos prximas dcadas el petrleo comience a
escasear. En consecuencia Noruega ha estado guardando su supervit presupuestario impulsado
por el petrleo en un fondo estatal del petrleo, el cual es invertido en el exterior y es evaluado
(hacia el 26 de noviembre de 2003) en 114 000 millones de dlares estadounidenses

36
COMERCIO INTERNACIONAL

FICHA TCNICA DE CANAD

Etimologa:
Canad es el segundo pas ms grande y el pas independiente ms septentrional del mundo, y
ocupa cerca de la mitad del territorio de Amrica del Norte. El nombre Canad proviene de la
palabra iroquesa que significa poblado, asentamiento o conjunto de cabaas, refirindose
inicialmente a Stadacon, un asentamiento en el sitio de la actual ciudad de Quebec.
Ubicacin:
Se extiende desde el ocano Atlntico al este, al ocano Pacfico al oeste, y hacia el norte
hasta el ocano rtico, compartiendo frontera con los Estados Unidos de Amrica al sur y al
noroeste.
Idioma:
En cuanto a las lenguas son mayoritarias las dos oficiales, y la distribucin es la siguiente:
Exportaciones a Importaciones de
Pas Porcentaje Pas Porcentaje
Reino Unido 25.5 % Suecia 13.6 %
Alemania 12.6 % Alemania 12.8 %
Pases Bajos 9.9 % Reino Unido 6.8 %
Francia 9.1 % Dinamarca 7.2 %
Estados Unidos 6.7 % Estados Unidos 5.0 %
Otros 36.2 % Otros
54.6 %

37
Ingls (59,3% como lengua materna; lo conoce el 90%)
Francs: (22,7% como lengua materna; lo conoce el 60%)
Bilinges: (0,4%)
Otros idiomas (alfonos) (17,6%)
Moneda:
La unidad de moneda que circula en Canad es el dlar canadiense.
Poltica:
Canad es una federacin bajo un sistema de monarqua parlamentaria. Su soberana es la monarca
Isabel II con el ttulo de Reina de Canad. Las prerrogativas del jefe de estado son ejercidas por el
gobernador general, el cul es generalmente un poltico retirado u otro canadiense destacado
nominado por la reina con consejo del primer ministro de Canad. Tanto la reina como el
gobernador general son los que se encargan de la rama ejecutiva, con poco poder real dado que
casi siempre actan bajo asesora del jefe de gobierno canadiense, el primer ministro. La
constitucin de Canad controla la estructura legal del pas, pero debe ser interpretada a la luz de
varias tradiciones y convenciones verbales.
Clima:
En Canad, el verano es caluroso, con temperaturas que promedian los 25 C y precipitaciones
moderadas. La niebla marina es a veces algo persistente en la costa del este. La transicin del
invierno al verano ocurre muy rpidamente a partir de mediados de Abril, con una temperatura
media diaria en Toronto de 18 C.
Los inviernos son hmedos y fros, con temperaturas medias de entre 7 C en Vancouver- y -1 C
en Toronto. Alrededor de los Grandes Lagos se producen ventiscas muy fuertes, y al este de las
montaas Rockies el viento conocido como chinuk puede levantar las temperaturas hasta los 22 C.
Economa:
Siendo una opulenta sociedad industrial de alta tecnologa, Canad en la actualidad se asemeja en
gran medida a los Estados Unidos con un sistema econmico orientado al mercado, patrones de
produccin y elevados estndares de vida. A partir de la Segunda Guerra Mundial, el impresionante
crecimiento de los sectores de fabricacin, minera y servicios han transformado a la nacin de una
economa principalmente rural en una principalmente industrial y altamente urbanizada. Con
autoabastecimiento energtico, Canad posee grandes depsitos de gas natural sobre la costa este
y en tres provincias del oeste, junto con una gran variedad de otros recursos naturales. El Tratado

38
de Libre Comercio entre Canad y los EEUU (FTA) de 1989 y el Tratado de Libre Comercio de
Amrica del Norte (TLCAN o NAFTA que incluye a los tres pases de Norteamrica: Canad,
Estados Unidos y Mxico) en 1994 han generado un dramtico incremento en la integracin
comercial y econmica de Canad con los EEUU.
Canad ha evadido ha mantenido las tasas de crecimiento ms elevadas en el grupo G8 de
naciones. Con su riqueza en recursos naturales, fuerza laboral capacitada y su moderna planta de
capital, Canad disfruta ahora de slidas perspectivas econmicas.

COMERCIO INTERNACIONAL:












FICHA TCNICA ESPAA
Etimologa:
El nombre de Espaa deriva de Hispania, nombre con el que los romanos designaban
geogrficamente al conjunto de la Pennsula Ibrica, trmino ste a su vez, derivado del nombre
Iberia, preferido por los autores griegos para referirse al mismo espacio.
Exportaciones a Importaciones de
Pas Porcentaje Pas Porcentaje
Estados Unidos 85.8 % Estados Unidos 60.66 %
Japn 2.14 % Unin Europea 11.56 %
China 1.25 % China 5.54 %
Unin Europea 5.08 % Japn 4.13 %
Alemania 0.75 % Mxico 3.63 %
Otros 5 % Otros 14.48 %

39
Ubicacin:
Espaa est ubicada al suroeste de Europa, ocupando el 80% de la Pennsula Ibrica que comparte
con Portugal. Limita al Norte con el Mar Cantbrico, Francia y Andorra, al Este con el Mar
Mediterrneo, al Sur con el Mar Mediterrneo y el Ocano Atlntico, y al Oeste con el Ocano
Atlntico y Portugal.
Idioma:
El castellano es la lengua oficial de Espaa, conocida como espaol desde la Edad Media. La Real
Academia de la Lengua prefiri llamarla castellano hasta 1925, ao en el que su Diccionario adopt
el nombre de espaol.
Moneda:
Al ser pas miembro de la Unin Europea, a partir del 1 de enero del 2002 el euro es la moneda
oficial de Espaa, sustituyendo as a la peseta como moneda nacional.
Poltica:
Espaa es una monarqua parlamentaria, con un monarca hereditario que ejerce como Jefe de
Estado el Rey de Espaa, y un parlamento bicameral, las Cortes Generales.
El poder ejecutivo lo forma un Consejo de Ministros presidido por el Presidente del Gobierno, que
ejerce como Jefe de Gobierno.
El poder legislativo se establece en las Cortes Generales, que son el rgano supremo de
representacin del pueblo espaol. Las Cortes Generales se componen de una cmara baja, el
Congreso de los Diputados, y una cmara alta, el Senado.
El poder judicial est formado por el conjunto de Juzgados y Tribunales, integrado por Jueces y
Magistrados, que tienen la potestad de administrar justicia en nombre del Rey
Clima:
Espaa tiene un clima muy diverso a lo largo de todo su territorio. Predomina el carcter
mediterrneo en casi toda su geografa
Economa:
Espaa es actualmente la octava potencia econmica mundial y ha llegado a ser la sptima, segn
el PIB nominal. Tradicionalmente Espaa ha sido un pas agrcola y an es uno de los mayores
productores de Europa occidental, pero desde mediados de la dcada de 1950 el crecimiento

40
industrial fue rpido y pronto alcanz un mayor peso que la agricultura en la economa del pas. Una
serie de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la economa, pero a
finales de la dcada de 1970 comenz un periodo de recesin econmica a causa de la subida de
los precios del petrleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la democracia y la
apertura de fronteras. Con posterioridad, se increment el desarrollo de las industrias del acero,
astilleros, textiles y mineras. En la actualidad, la terciarizacin de la economa y de la sociedad
espaola queda clara tanto en el producto interior bruto (contribucin en 2005: un 67%) como en la
tasa de empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten equilibrar la
balanza de pagos. Desde que Espaa ingres como miembro de pleno derecho en la Unin
Europea las polticas econmicas han evolucionado en funcin de esta gran organizacin
supranacional (PAC, IFOP, etc.).
Comercio Internacional:
Exportaciones a Importaciones de
Pas Porcentaje Pas Porcentaje
Francia 19,3 % Alemania 15,0%
Alemania 11,4 % Francia 14,5%
Portugal 9,4 % Italia 8,5%
Reino Unido 8,5 % Reino Unido 5,8%
Italia 8,4 % Pases Bajos 4,9%
Estados Unidos 4,0 % China 4,3%
Pases Bajos 3,1 % Blgica 3,7%
Blgica 2,8 % Portugal 3,3%
Otros 33,1 % Otros 40,0%
Fuente: INE, 2005

En 2003 Espaa import productos por valor de 210.860 millones de dlares y las exportaciones
ascendieron a 158.213 millones de dlares con lo cual Espaa importa ms de lo que exporta. Entre
las principales importaciones se encontraban combustibles minerales y lubricantes, maquinaria y
equipos de transporte, crudo, productos manufacturados, alimentos, animales vivos y productos
qumicos. Los principales productos exportados son: maquinaria y equipos de transporte, alimentos

41
y animales vivos, vehculos de motor, hierro y acero, textiles y artculos de confeccin. Los
principales intercambios comerciales de Espaa tienen lugar con los dems pases de la Unin
Europea (destacando Francia, Alemania, Italia, Reino Unido, los pases del Benelux y Portugal),
Estados Unidos y Japn. Los ingresos por turismo, que en 2004 ascendieron a unos 37.250
millones de euros, ayudan a compensar el dficit de la balanza comercial espaola; el nmero de
personas que visitaron el pas en ese mismo ao fue de unos 85 millones.
MEFES DE MERCADOS A EVALUAR
Las siguientes tablas muestran las MEFEs de cada uno de los pases a evaluar. Para su
construccin se consideraron los mismos factores externos clave y ponderacin, la variante en los
resultados las dar los valores que se establezcan en la clasificacin.
MEFE NORUEGA
Factor externo clave Ponderacin Clasificacin Resultado
ponderado
Oportunidades
Estabilidad econmica 0.2 3 0.6
Tratados de libre comercio con Mxico 0.15 2 0.3
Idioma 0.05 1 0.05
Facilidades logsticas 0.15 1 0.15
Amenazas
Diferencias culturales con Mxico 0.15 2 0.3
Legislacin 0.05 2 0.1
Demanda de Artesanas 0.2 4 0.8
Clima 0.05 2 0.1
Total 1 17 2.4
Tabla 3.7 MEFE Noruega, Elaboracin propia, 2008.

42
MEFE CANAD
Factor externo clave Ponderacin Clasificacin Resultado
Oportunidades
Estabilidad econmica 0.2 4 0.8
Tratados de libre comercio con Mxico 0.15 4 0.6
Idioma 0.05 3 0.15
Facilidades logsticas 0.15 3 0.45
Amenazas
Diferencias culturales con Mxico 0.15 1 0.1
Legislacin 0.05 3 0.15
Demanda de Artesanas 0.2 2 0.4
Clima 0.05 1 0.05
Total 1 21 2.7
Tabla 3.8 MEFE Canad, Elaboracin propia, 2008.

MEFE ESPAA
Factor externo clave Ponderacin Clasificacin Resultado
ponderado
Oportunidades
Estabilidad econmica 0.2 2 0.4
Tratados de libre comercio con Mxico 0.15 4 0.6
Idioma 0.05 4 0.2
Facilidades logsticas 0.15 2 0.3
Amenazas
Diferencias culturales con Mxico 0.15 3 0.45
Legislacin 0.05 3 0.15
Demanda de Artesanas 0.2 3 0.6
Clima 0.05 3 0.15
Total 1 24 2.85
Tabla 3.9 MEFE Espaa, Elaboracin propia, 2008.


43
COMPARACIN DE LAS MEFES
Interpretacin
La tabla muestra la comparacin de los resultados ponderados de los tres pases objeto de nuestro
anlisis: Espaa, Noruega y Canad.
De acuerdo al resultado de las sumas ponderadas de cada uno de los factores de las tres matrices,
el pas de mayor conveniencia es Espaa, con un total de 2.85. Se establece entonces la
comparacin entre la media terica y el valor encontrado:
2.85>2.5
Recordando la teora, podemos establecer que el proyecto es viable con base en sus condiciones
crticas externas, ya que sobrepasa la mtrica de la media establecida de 2.5.
Derivado de este anlisis se concluye que Espaa es el pas ms conveniente para fijar el mercado
en el Plan de Exportacin.
Factor externo clave Resultado
ponderado
Espaa
Resultado
ponderado
Noruega
Resultado
ponderado
Canad
Oportunidades
Estabilidad econmica 0.4 0.6 0.8
Tratados de libre comercio con
Mxico
0.6
0.3 0.6
Idioma 0.2 0.05 0.15
Facilidades logsticas 0.3 0.15 0.45
Amenazas
Diferencias culturales con
Mxico
0.45
0.3 0.1
Legislacin 0.15 0.1 0.15
Demanda de Artesanas 0.6 0.8 0.4
Clima 0.15 0.1 0.05
Total 2.85 2.4 2.7
Tabla 3.10 Comparacin de las MEFES, Elaboracin propia, 2008.

44

3.3. DESCRIPCIN DEL PAS META
Espaa, oficialmente Reino de Espaa, es un pas soberano
miembro de la Unin Europea, constituido en Estado social y
democrtico de Derecho, y cuya forma de gobierno es la monarqua
parlamentaria.
Las cuatro quintas partes de la pennsula, as como las cercanas islas
Baleares y las ms alejadas islas Canarias, situadas frente al continente africano, en el que se
hallan las ciudades de Ceuta y Melilla, constituyen el territorio de Espaa, que fue uno de los
primeros pases en configurarse como estado moderno y lleg a ser el ms poderoso de la Europa
renacentista.
La Espaa actual sigue siendo una de las ms importantes naciones de Europa por su extensin,
poblacin, vida cultural y economa y se halla estrechamente ligada a los pases europeos
occidentales en lo poltico y econmico y a los pases americanos de
su misma lengua en lo cultural.
El territorio Espaol tiene una extensin de 507.782 km
2
siendo el
cuarto pas ms extenso del continente, tras Rusia, Ucrania y
Francia. Limita al norte con Francia y Andorra, por la cordillera de los
Pirineos, y al oeste con Portugal. Su poblacin es de 46.157.822
habitantes, segn datos del padrn municipal de 2008.
GEOLOGA Y RELIEVE
El territorio espaol, uno de los ms montaosos de
Europa, est constituido por tres unidades bsicas: La
meseta central, las regiones perifricas y las islas. El
corazn de la pennsula ibrica est constituido por la
extensa meseta central, altiplanicie situada a una
elevacin media de 600 m sobre el nivel del mar.
CLIMATOLOGA
El clima espaol es predominantemente mediterrneo, con veranos secos y calurosos e inviernos
frescos y hmedos. La continentalidad de las zonas del interior, la influencia moderadora del ocano
Figura 3.1 Bandera de Espaa.
Figura 3.2 Mapa de Espaa.
Figura 3.3 Las Mdulas, en el Bierzo (Leon).

45
Atlntico y el mar Mediterrneo, y el relieve montaoso son los principales factores que modifican el
esquema general en las diferentes regiones. La altitud considerable, unida a la existencia de
cordilleras marginales que se levantan como barreras contra la penetracin de los vientos martimos
hace de la meseta una zona de rasgos climticos continentales, con temperaturas extremadas en
invierno y en verano y precipitaciones poco abundantes, ms frecuentes en otoo y primavera.
FLORA Y FAUNA
La variedad climtica se corresponde fielmente con la diversidad de formaciones vegetales. En el
borde septentrional de la pennsula crecen bosque de tipo atlntico, con rboles de hoja caduca
como el roble, el haya y el castao. Caractersticos del paisaje son tambin los pinos y eucaliptos de
repoblacin, los prados naturales y el matorral de landa.
La fauna natural espaola refleja la transicin geogrfica entre Europa
y frica. Osos, lobos, zorros, linces, ciervos y cabras salvajes
sobreviven en zonas montaosas y reservas. Abundan los jabales, las
nutrias, los jinetas, los buitres leonadas y otras especies extintas en
casi toda Europa. Adems de diversas especies de guilas, halcones
y otras rapaces.
LENGUAS
La convivencia histrica durante largos siglos ha motivado que no haya diferencias tnicas de
relieve en el interior del estado espaol. La diferencia ms palpable que existe entre sus diversos
pueblos viene representada por la lengua hablada (son muy diferentes el cataln de Valencia y el de
Barcelona, o el castellano de Sevilla y el de Valladolid), la forma de hablarla y las costumbres.
De acuerdo con la Constitucin Espaola, el castellano o espaol es la lengua oficial del Estado y
es la lengua comn de todos los espaoles. Fue originado en la edad media en el norte de Castilla,
alcanz histricamente una expansin que lo ha convertido en uno de los ms hablados del mundo.
Sin embargo, ste no es el nico idioma que se emplea.
Otras lenguas son reconocidas como cooficiales en sus respectivas comunidades autnomas
conforme a sus Estatutos de autonoma. Las modalidades lingsticas de Espaa son uno de sus
patrimonios culturales, objeto de especial respeto y proteccin.
11

11
Idiomas de Espaa, http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, recuperado en enero 2009.
Figura 3.4 Zorro del Parque Nacional
Andaluz.

46
ECONOMA
El ndice de Desarrollo Humano que cada ao elabora
la ONU, es uno de los estudios ms importantes para
conocer la situacin real y objetiva de cualquier pas
respecto al mundo y a los pases de su entorno
geogrfico - histrico. Permite conocer la relacin de
aprovechamiento entre el PIB presentado y el nivel de
vida su poblacin.
De acuerdo al Informe 2008/2009 del Programa de las Naciones Unidas para el desarrollo,
compilado con base en datos de 2006, Espaa se encuentra en el lugar 16 a nivel mundial.
12

Tradicionalmente Espaa ha sido un pas agrcola y an es uno de los mayores productores de
Europa occidental, pero desde mediados de la dcada de 1950 el crecimiento industrial fue rpido y
pronto alcanz un mayor peso que la agricultura en la economa del pas. Una serie de planes de
desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la economa, pero a finales de la dcada
de 1970 comenz un periodo de recesin econmica a causa de la subida de los precios del
petrleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la democracia y la apertura de
fronteras. Con posterioridad, se increment el desarrollo de las industrias del acero, astilleros,
textiles y mineras. En la actualidad, la terciarizacin de la economa y de la sociedad espaola
queda clara tanto en el producto interior bruto (contribucin en 2005: un 67%) como en la tasa de
empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten equilibrar la balanza de
pagos.
El sistema econmico espaol est regido por el principio de libre empresa, bien que, del mismo
modo que en el resto de los pases de la Europa occidental, el estado es un agente activo y
determinante de la actividad empresarial. Bajo diversas formulas jurdicas, controla ste buena parte
de las industrias pesadas como la siderurgia, la construccin naval, la petroqumica, la produccin
de energa y la minera, as como las comunicaciones y transportes.
AGRICULTURA
La agricultura fue hasta la dcada de 1960 el soporte principal de la economa espaola, pero
actualmente emplea solo alrededor del 5% de la poblacin activa.

12
Indices de desarrollo humano Mundial 2008-2009, http://hdr.undp.org/en/media/HDI_2008_EN_Tables.pdf, recuperado en
enero 2009.

47
La gran diversidad de suelos y condiciones climticas permite el cultivo en territorio espaol de un
importante nmero de especies. La Espaa seca es
productora de cereales de secano como el trigo y la
cebada. En general, Espaa es autosuficiente, excepto en
maz, que se emplea casi exclusivamente para
alimentacin animal.
Espaa es uno de los principales productores de aceite de
oliva de gran calidad. Los olivares salpican el paisaje de la
meseta al sur de la cordillera central y cubren inmensas extensiones de Andaluca. Recientemente
se ha expandido el cultivo de otras oleaginosas, como el girasol.
13

Los vinos espaoles se clasifican entre los mejores del mundo. Aunque existe un excedente de
vinos de baja calidad, a partir de la dcada de 1970 una eficaz poltica de denominaciones de origen
ha asegurado la consecucin de caldos de gran prestigio.
La produccin hortofrutcola no slo abastece el mercado interior, sino que en gran proporcin se
exporta a otros pases europeos.
FUENTES DE ENERGA Y MINERA
La produccin espaola de hidrocarburos es muy escasa, centrndose en las plataformas costeras
del delta del Ebro (petrleo) y del Cantbrico y golfo de Cdiz (gas natural).
Los yacimientos de carbn espaoles son en general de baja productividad. La produccin es
decreciente y deficitaria y procedente en su mayor parte de empresas nacionalizadas. La
produccin carbonfera est muy lejos de satisfacer las necesidades energticas y siderrgicas
nacionales, por lo que es necesario efectuar importaciones cuantiosas.
Espaa fue en un tiempo el pas europeo que mayor riqueza metlica contuvo en su subsuelo.
Muchos yacimientos, explotados durante tres milenios, como los cuprferos de Huelva, siguen
conservando riqueza, aunque muy disminuida. Otros, como los de plomo del sudeste espaol,
quedaron extenuados a principios del siglo XX.
Las producciones mineras ms importantes son las de hierro, zinc, plomo y cobre; tungsteno y sales
de uranio en las tierras cercanas a la frontera portuguesa; sales potsicas en Navarra y Catalua;

13
Artculo Economa de Espaa, seccin agricultura, http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, Recuperado en enero 2009.
Figura 3.5 Viedos de la Rioja

48
tambin se extraen piritas y mercurio en los histricos yacimientos de Almadn. Los metales
preciosos slo en pequeas cantidades como subproducto de la explotacin del cobre.
INDUSTRIA
Los primeros pasos para la creacin de una industria moderna se dieron a mediados del siglo XIX,
sobre el desarrollo de una floreciente industria textil. En el ltimo tercio del siglo XX, la exportacin
de hierro permiti a los empresarios vascos, crear una potente industria siderrgica y una moderna
flota mercante.
El carbn asturiano y el zinc de Cantabria contribuyeron tambin a hacer
de la cornisa cantbrica el principal foco de expansin de la industria
pesada. Slo en la dcada de 1950 comenz a formarse la gran
concentracin industrial de Madrid. La de 1960 conoci un intenso
desarrollo econmico; aunque las regiones industriales tradicionales no
perdieron su importancia, comenzaron a destacar las concentraciones
fabriles de Valladolid, Zaragoza, Pamplona, Vitoria, Sevilla, Huelva, Vigo,
Cdiz, Valencia, Alicante, Las Palmas de Gran Canario y otros muchos puntos.
En general, la industria siderrgica y mecnica est concentrada en el norte, la textil en Catalua y
la ligera en el Pas Valenciano.
Las transformaciones econmicas de las dcadas de 1970 y 1980 ocasionaron una profunda crisis,
como en casi todo el mundo industrializado, en las grandes industrias pesadas clsicas. En
consecuencia, se realiz un gran esfuerzo para conseguir la adaptacin del sistema productivo
espaol a las nuevas tecnologas y se impuls la fabricacin
de componentes electrnicos, elementos pticos y otros
productos en diversos lugares, destacando en este campo la
aglomeracin madrilea.
En Espaa se producen, entre otros, textiles, hierro y acero,
vehculos de motor, productos qumicos, confeccin, calzado,
barcos, refino de petrleo y cemento, destacando por su valor
los sectores industriales de la alimentacin y bebidas y del
material de transporte. Espaa es uno de los primeros
productores mundiales de vino; la produccin en 2003 fue de
unos 30 millones de hectolitros. La industria siderrgica, antes de su reconversin de la dcada de
1990, estuvo concentrada en Bilbao, Santander, Oviedo y Avils.
Figura 3.7 Monumento al minero en Riotinto,
Huelva.
Figura 3.6 Minera del
carbn en Asturia.

49
TURISMO
Espaa es el segundo pas del mundo que recibe ms turistas extranjeros, segn datos de la
Organizacin Mundial de Turismo, tan slo por detrs de Francia, y disfruta de una cuota del 7% del
turismo mundial, por delante de Estados Unidos e Italia.
14

El turismo le report a Espaa 48.181 millones de euros durante el ao 2006, casi cinco puntos
porcentuales ms que en el 2005.
Entre enero y diciembre de 2006 recibi un total de 58,8 millones de turistas extranjeros, un 4,5%
ms de los registrados en el mismo perodo del ao anterior, segn datos del Ministerio de Industria,
Turismo y Comercio.
Catalua es el primer destino turstico de Espaa. Los 15 millones de turistas que recibi suponen
un 25,3% del total de las llegadas registradas en toda Espaa, y representan un incremento del
6,9% respecto al mismo perodo del ao anterior.
El segundo destino turstico de Espaa son las islas Baleares, que recibieron 10,1 millones durante
el 2006, un 4,7% ms que el ao anterior. Las islas
Canarias, con 9,6 millones de turistas (un 1,8% ms que el
ao anterior) es el tercer destino turstico por delante de
Andaluca, que alcanz los 8,5 millones (un 2,3% ms), la
Comunidad Valenciana, con 5,5 millones (un 1,5% ms) y
Madrid, que recibi 3,9 millones de turistas (un 14,7 % ms).
Cabe sealar que la capital espaola alberga la sede de la
Organizacin Mundial del Turismo.
Segn las previsiones de la Organizacin Mundial de Turismo,
la llegada de turismo extranjero a Espaa crecer una media del 5% anual en los prximos veinte
aos, lo que hace prever que Espaa recibir 75 millones de turistas extranjeros en el ao 2020,
casi 20 millones ms que los recibidos en el ao 2005.
ACTIVIDAD FINANCIERA Y COMERCIO

El sistema financiero est dirigido y controlado por el Banco de Espaa.La unidad monetaria es el
euro (aproximadamente, un euro se cambia a 1.50 dlares estadounidenses) y se emite por el

14
Turismo en Espaa, http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, recuperado en febrero 2009.
Figura 3.8 Cala Galdana Isla de
Menorca.

50
Banco de Espaa, en coordinacin con el Banco Central Europeo. Desde el 1 de enero de 1999, el
euro se vincul al valor de la peseta, con un cambio fijo de 166,386 pesetas por euro. El 1 de enero
de 2002, la peseta dej de circular, siendo el euro la nica moneda de curso legal, aunque los
ciudadanos en posesin de pesetas siempre podrn cambiarlas por euros en el Banco de
Espaa.
15

Los ciudadanos lo empezaron a usar en la vida cotidiana, a pesar de las
protestas por la subida encubierta de los precios que supuso este cambio de
moneda. Entre 1993 y 2007 se produjo una importante expansin de la
economa espaola, basada fundamentalmente en el sector de la
construccin, que qued amenazada por las consecuencias globales de la
crisis econmica de 2008.
El pas cuenta con un potente sistema bancario. El grupo Santander fue la entidad financiera con
mayores beneficios en el mundo en 2008, al obtener unas ganancias de 13.250 millones de dlares,
segn los datos publicados por la revista 'Forbes' en un ranking que rene a las 2.000 empresas
ms grandes del mundo que cotizan en Bolsa. Es adems la novena mayor compaa del mundo,
teniendo en cuenta los parmetros de ventas, beneficios, valor de los activos y capitalizacin
burstil. En concreto, la entidad registra, segn 'Forbes', unas ventas aproximadas de 96.230
millones de dlares, unos activos de 1,31 billones de dlares y un valor de mercado de 49.750
millones. BBVA se sita en el 'top ten' de beneficios entre las entidades financieras en octava
posicin
16

De acuerdo al Instituto Nacional de Estadstica, en 2006 Espaa import productos por valor de
326.046 millones de dlares y las exportaciones ascendieron a 213.350 millones de dlares con lo
cual Espaa importa ms de lo que exporta. Entre las principales importaciones se encuentran
combustibles minerales y lubricantes, maquinaria y equipos de transporte, crudo, productos
manufacturados, alimentos, animales vivos y productos qumicos. Los principales productos
exportados son: maquinaria y equipos de transporte, alimentos y animales vivos, vehculos de
motor, hierro y acero, textiles y artculos de confeccin. Los principales intercambios comerciales de
Espaa tienen lugar con los dems pases de la Unin Europea (destacando Francia, Alemania,
Italia, Reino Unido, los pases del Benelux y Portugal), Estados Unidos y Japn.

15
Moneda y banca. http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, recuperado febrero 2009.
16
Santander, el mayor banco del mundo por beneficios en 2008, segn Forbes.
http://www.labolsa.com/noticias/20090413195345001/economia-empresas-santander-el-mayor-banco-del-mundo-por-
beneficios-en-2008-segun-forbes/. Recuperado en mayo 2009.
Figura 9 Smbolo del
Euro y del BCE.

51
TRANSPORTES Y TELECOMUNICACIONES
El comercio exterior se realiza fundamentalmente por dos vas: por carretera, mediante grandes
camiones que cruzan continuamente las fronteras con destino a toda Europa; y por mar, a travs
principalmente, de los puertos de Las Palmas de Gran Canaria, Bilbao, Gijn, Vigo, Cdiz, Mlaga,
Valencia, Tarragona y Barcelona. La aviacin civil cuenta con un buen nmero de aeropuertos
internacionales, especialmente importantes en las zonas tursticas.
Espaa cuenta con 105 aeropuertos situados en las distintas regiones, de ellos 33 son
internacionales, donde operan ms de 250 lneas areas, siendo el ms importante el aeropuerto de
Madrid-Barajas. Tras la ampliacin de Barajas, este pretende ser uno de los aeropuertos de
conexin ms importantes del mundo y tener una capacidad para 70.000.000 de viajeros (casi 30
millones ms que en el 2005). Barajas realiza un importante papel de "hub" o conexin entre
capitales de provincia y el extranjero. El aeropuerto de Barcelona, no se queda atrs, y tras la
inminente inauguracin de la nueva Terminal sur (T4 o D)(ao 2008), ser el segundo aeropuerto
del sur de Europa ms importante, con 60.000.000 de pasajeros al ao,(unos 30.000.000 de
pasajeros ms que en el 2005). Tambin, en el 2012, seguir la ampliacin del aeropuerto de
Barcelona con la Terminal 5 o E, que aumentar la capacidad del aeropuerto hasta los 75.000.000
de pasajeros, unos 15.000.000 ms que con las 4 terminales operativas.
Las vas y estaciones de la red de ancho ibrico son
gestionadas por ADIF. En ellas ofrece sus servicios la
compaa ferroviaria estatal RENFE. Adems, existen diversas
redes de ancho internacional (FGC) y algunas lneas de ancho
mtrico (FEVE). El sistema ferroviario espaol es
fundamentalmente radial con centro en Madrid. La ciudad de
Barcelona permite conectar Espaa con Paris, Zurich y Miln
entre otras ciudades europeas.
Los servicios de Alta Velocidad Espaola (AVE) prestados por RENFE reducen a la mitad el tiempo
de desplazamiento en coche y alcanzan ms de 250 km/h. La velocidad mxima comercial de sus
trenes es de 300 km/h y su velocidad punta es de 356,8 km/h.
La red de metro est disponible en cinco ciudades: Barcelona, Bilbao, Madrid, Valencia y Palma de
Mallorca. Est en construccin en ciudades como Alicante, Sevilla, Mlaga y Granada; y planificada
para Santander. La ms extensa y con mayor nmero de pasajeros al ao es la de Madrid (310 km;
616 millones de viajeros), seguida por la de Barcelona (115 km; 480 millones de viajeros).
Figura 10 Alta Velocidad Espaola AVE.

52
La red de carreteras espaola est formada por unos 370.000 km. Esta red comprende autopistas
de peaje, autopistas libres, autovas, carreteras de doble calzada y carreteras convencionales. En
esta cifra no estn incluidos las carreteras y calles en medio urbano, ni las carreteras o caminos
agrcolas o forestales. Pero refirindose a autopistas solamente, tiene una red que casi llega a los
13.200 km. El plan de inversin del Gobierno supone que Espaa contar en el ao 2010 con una
red de autopistas de ms de 13 000 km, convirtindose en una de las ms amplias y modernas del
mundo.
As mismo, Espaa goza de excelentes comunicaciones martimas con ms de 53 puertos
internacionales en las costas atlntica y mediterrnea. Cabe destacar el puerto de Algeciras, el
nico de Espaa considerado de primer orden mundial por su elevado movimiento de viajeros y
mercancas, as como el puerto de Vigo, siendo tambin uno de los ms activos en cuanto a trfico
de mercancas, capturas vivas de pescado y congelados. El puerto de Sevilla es el nico de carcter
netamente fluvial que existe en el pas, pues aunque la ciudad est en el interior, tiene salida al mar
a travs del ro Guadalquivir. El vecino puerto de Cdiz es un punto estratgico para el embarque de
mercancas hacia el archipilago atlntico de Canarias. El puerto de Barcelona, por ser lder del
Mediterrneo en trfico de cruceros, y el segundo en mbito mundial.
Espaa posee una buena red de telecomunicaciones; a la extensa red de cable de fibra ptica
convencional hay que aadir una de las mayores redes de cable submarino y conexin va satlite
con los cinco continentes.
El operador mayoritario en telefona y acceso a Internet es la multinacional Telefnica, con sede en
Madrid, que opera tanto en telefona fija como mvil, y procede del monopolio estatal de la telefona.
Sin embargo, el mercado de telecomunicaciones est abierto a la competencia en todos sus
sectores desde la ruptura del monopolio, en 1994 para la telefona mvil con la aparicin de Airtel y
en 1998 en fija con la salida al mercado de Retevisin.
En telefona fija y acceso a Internet, en la actualidad existe un mercado de acceso por cable
organizado por demarcaciones en la mayor parte de las cuales opera ONO, adems de algunas
empresas de mbito regional en sus respectivas demarcaciones. Adems, el operador dominante
(Telefnica) est obligado a permitir a terceras empresas la prestacin de servicios en su red
mediante el alquiler de los pares de cobre de su propiedad y de espacio en sus centrales.
En telefona mvil, existen cuatro operadores con red propia y un nmero considerable de
operadores mviles virtuales que se reparten un mercado en el que, desde 2006, hay oficialmente
ms lneas que habitantes. Espaa es uno de los pases de la Unin Europea con mayor extensin

53
y calidad de cobertura; segn un estudio del Ministerio de Industria de 2006, el 98% del territorio
espaol cuenta con cobertura GSM, por delante de pases como Francia, Italia o Alemania.[58]
CIENCIA Y TECNOLOGA
Espaa est bien equipada en trminos de infraestructura
tecnolgica e industrial, habiendo proliferado en los ltimos
aos los parques tecnolgicos en las principales reas
industriales, as como en torno a las Universidades y Centros
de Investigacin y Desarrollo (I+D). Actualmente existen 41
parques tecnolgicos (12 en funcionamiento y 29 en
proyecto). En estos parques estn establecidas 1080
empresas, 108 Centros de I+D y 12 incubadoras. El gasto en
I+D ha crecido fuertemente en estos ltimos aos. El nuevo
Plan Nacional de Investigacin y Desarrollo (2004-2007) prev que el gasto alcance el 1,4% del
Producto Interior Bruto en 2007.
POLTICA INTERNACIONAL
Espaa forma parte de organizaciones globales como las Naciones Unidas (desde el 14 de
diciembre de 1955), la Organizacin del Tratado del Atlntico
Norte (desde el 30 de mayo de 1982) y la Organizacin para
la Cooperacin y el Desarrollo Econmico; continentales
como la Unin Europea (desde el 1 de enero de 1986), la
Organizacin para la Seguridad y la Cooperacin en Europa,
el tratado de la Unin Europea Occidental y de la Agencia
Europea de Defensa; y orgaanizaciones que estrechan lazos
histricos y culturales del vnculo transatlntico como la Unin
Latina, la Comunidad Iberoamericana de Naciones, y la
ABINIA.
El gobierno espaol contribuye a la financiacin de la ONU en un 2,52% de su presupuesto anual
(2006). Respecto a la pertenencia a los siete organismos de Carta Internacional de Derechos
Humanos, que incluyen al Comit de Derechos Humanos (HRC), Espaa ha firmado y ratificado
todos los rganos exceptuando la Convencin Internacional sobre la proteccin de los derechos de
todos los trabajadores migratorios y de sus familiares (MWC). Adems, en la firma y ratificacin de
la Convencin contra la Tortura y Otros Tratos o Penas Crueles, Inhumanos o Degradantes (CAT) y
en la Convencin Internacional sobre la Eliminacin de todas las Formas de Discriminacin Racial
Figura 11 Gran Telescopio Canarias,
perteneciente al Instituto de Astrofsica de
Canarias.
Figura 12 Zapatero en la Asamblea General
de la ONU

54
(CERD), Espaa ha reconocido la competencia de recibir y procesar comunicaciones individuales
por parte del Comit para la Eliminacin de Discriminacin Racial perteneciente a la Comisin de
Derechos Humanos.
17

Espaa es una nacin organizada territorialmente en 17 comunidades autnomas y 2 ciudades
autnomas. El Ttulo VIII de la constitucin establece la organizacin territorial del Estado en
municipios, provincias y comunidades autnomas, stas con competencias para gestionar sus
propios intereses con un amplio nivel de autonoma, poderes legislativos, presupuestarios,
administrativos y ejecutivos en las competencias exclusivas que el Estado les garantiza a travs de
la Constitucin y de cada Estatuto de autonoma..
Cada comunidad autnoma est formada por una o varias provincias, haciendo un total de 50.
Espaa forma parte de las naciones ms importantes del EUFOR, y del Eurocuerpo, as mismo
ocupa una posicin destacada en la estructura de la OTAN, en la que ingres en 1982. Adems de
ser la sexta flota naval ms poderosa y poseer el cuerpo de Infantera de Marina ms antiguo del
mundo.
3.4. MATRIZ DOFA
Una vez seleccionado el mercado, se procede a realizar la MATRIZ DOFA del mercado de eleccin.
La matriz DOFA es una estructura conceptual para un anlisis sistemtico que facilita la adecuacin
de las amenazas y oportunidades externas con las fortalezas y debilidades internas de un proyecto.
Esta matriz es ideal para enfrentar los factores internos y externos, con el objetivo de generar
diferentes opciones de estrategias. (F) Fortaleza; (O) Oportunidades; (D) Debilidades; (A)
Amenazas. La matriz DOFA se construye a partir de las matrices que se identificaron previamente:

17
Pgina principal de la ONU. http://www.un.org/es/members/. Recuperado febrero 2009.

55



FACTORES
INTERNOS


FACTORES
EXTERNOS
FORTALEZAS (F)
1. Apoyos Gubernamentales
2. Variedad de Proveedores
3. Flexibilidad en la fabricacin
4. Precio de compra a proveedores
5. Resistencia del producto
6. Sencillez en trmites de
exportacin
DEBILIDADES (D)

1. Facilidad para aumentar la
escala de produccin
2. Competitividad de
proveedores



OPORTUNIDADES (O)

1. Estabilidad
Econmica
2. Tratado de Libre
Comercio UE con
Mxico
3. Idioma


ESTRATEGIAS FO

Espaa es un pas con una slida
economa que adems importa ms de lo
que exporta. Podemos aprovechar esta
cualidad en conjunto con el TLCUEM para
comercializar nuestro producto, haciendo
uso de los apoyos gubernamentales que
se han mencionado a lo largo del trabajo.
Dado que compartimos el idioma,
podremos aprovechar esta ventaja para
darle agilidad a los trmites necesarios
para la exportacin.


ESTRATEGIAS DO

Como bien se sabe, las artesanas
no corresponden a la canasta
bsica, por lo cual, si han de
consumirse debe de ser por sus
caractersticas originales,
atrayentes, su precio y calidad.
Aprovecharemos las oportunidades
de consumo que proporciona la
estabilidad econmica de Espaa,
para ofrecer artesana colorida y
que cumpla con las demandas del
mercado, para asegurar nuestra
posicin como proveedores.

AMENAZAS (A)

1. Similitudes
culturales con
Mxico
2. Facilidades
Logsticas
3. Demanda de
Artesanas
4. Clima

ESTRATEGIAS FA

Podemos aprovechar la variedad de
Proveedores para contrarrestar la similitud
cultural con Mxico y que por lo mismo, no
seamos un mercado atrayente y novedoso
para el mercado Espaol.
Asimismo, a pesar de que Espaa implica
una larga trayectoria hacia el cliente final y
la logstica es complicada, podemos
aprovechar que el cuenta con un alto nivel
de resistencia comparndolo con otras
artesanas como barro o vidrio.
La materia prima de las artesanas de
papel mache, tienen un costo sumamente
bajo, por lo que se puede aprovechar esta
fortaleza para inducir por la calidad y
precio de nuestro producto a una mayor
demanda.

ESTRATEGIAS DA

Debido a que la distancia entre
Mxico y Espaa es muy lejana,
debemos crear estrategias en el
empaque y embalaje que aseguren
la calidad de nuestro producto.

Tabla 3.1 Matriz DOFA, Elaboracin propia, 2009.

56
CAPTULO 4. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
4.1. EL PRODUCTO
4.1.1. INTRODUCCIN
Por definicin, una artesana es un trabajo realizado de forma manual por una persona en el que
cada pieza es distinta a las dems, diferencindolo del trabajo en serie o industrial, donde las
especificaciones del producto van ligadas a un estndar.
De acuerdo a la definicin anterior, las figuras de papel mach son artesanas, ya que son hechas a
mano, y cada una de ellas tiene caractersticas que las hacen nicas.
El trabajo en papel mach cuenta con
una larga tradicin dentro del mundo
de las manualidades y de la artesana
en general.
Papel mach o Papel masticado es el
nombre de una tcnica decorativa
antigua, originaria de la China, India y
Persia, consistente en la elaboracin
de objetos, generalmente decorativos
y artsticos, usando pasta de papel.
Su denominacin proviene de la
expresin francesa papier mach
(papel masticado o machacado),
pues, antes de existir molinos, la pasta se elaboraba masticando los desechos de papel.
Los espaoles introdujeron estos materiales a la Nueva Espaa y los frailes se encargaron de
ensear a los indgenas a elaborar artesanas con dicho material. Antes de la llegada de los
espaoles, el papel fue usado como sustancia por los Mayas y Aztecas.
El papel mach es una popular manifestacin del Arte de Mxico, muchas de las aplicaciones del
papel mach, tuvieron que ver con la religin y las supersticiones, como las piatas decoradas con
estrellas, peces, flores, pequeas botas, etc., que se rompen como tradicin en diferentes fiestas, o
como en el caso de las mscaras, que actualmente se hacen tambin de este material.
Imagen 4. 1Figura tpica de Papel Mach http://www.artesanum.com
Recuperado 20/03/2009

57
Con el papel mach se pueden construir las ms diversas piezas, desde obras de arte hasta cosas
prcticas de uso cotidiano. Su fantstica ductilidad, permite acceder a los ms variados resultados,
desde piezas de aspecto rstico, hasta piezas de fina terminacin. Se logran efectos piedra, arcilla,
metales, mrmoles, madera, cermica, etc.
4.1.2. PROCESO DE ELABORACIN
Los materiales para la elaboracin de papel mach son muy baratos y fciles de conseguir. El
proceso de elaboracin es muy sencillo, aunque la complejidad depender directamente de la
figura, y de la experiencia del artesano.
Los materiales bsicamente son:
Papel (De cualquier clase, aunque normalmente se utiliza peridico)
Resistol liquido ( engrudo preparado a base de harina y agua).
Agua.
Dependiendo de la figura, se
pueden utilizar moldes cuando se
requiere que el papel tome alguna
forma especfica, o estructuras
rgidas de alambre o bases cuando
se trata de figuras erguidas.
El primer paso es cortar el papel en
trozos pequeos. Se recomienda
rasgarlo en lugar de utilizar tijeras.
Si se utiliza resistol, este se debe rebajar con agua,
mezclando 3 cuartas partes de reisitol por una de agua. La
mezcla de resistol o engrudo se debe mezclar con el papel
machacado, y es as como se obtiene la pasta para moldear.
Las figuras de papel mach se obtienen de moldear esta
pasta y dejarla secar. El resto del proceso depender del tipo
de figura, por ejemplo para aquellas que utilizan un molde, se recomienda untar previamente
vaselina para poderlo separar con facilidad una vez seca.
Imagen 4. 2 Materiales para la elaboracin de figuras de papel mach.
www.aulafacil.com. Recuperado 20/03/2009

58
En el caso de figuras que utilicen alguna estructura rgida, se debe moldear el papel mach sobre la
estructura, de tal manera que la utilice como sostn y esta permanezca erecta.
El acabado puede darse por medio de pintura vinlica y barniz en todos los casos, que proporciona
un acabado brillante y brinda proteccin contra manchas.
4.1.3. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO A EXPORTAR
Como se explic anteriormente, existe una gran variedad de figuras de papel mach. Debido a ello
se deben establecer los criterios de seleccin, para representar concretamente la idea.
1. las figuras deben ser representativos de Mxico, o tener alguna relacin con la cultura
mexicana.
2. Se privilegian las figuras con fines ornamentales.
3. Las figuras deben tener una altura mxima de 30 cm. y se recomienda una minima de 25 cm. no
deben exceder los 20 cm de altura.
4. Las figuras no deben tener secciones delicadas, o que se rompan con facilidad.
5. Las figuras deben tener un acabado en barniz, para evitar que se despinten, y proteger la
calidad de las mismas.
Se debe recordar que en la seleccin de la variedad del producto no solo se esta eligiendo las
caractersticas fsicas del mismo, sino tambin la idea de la marca.

Imagen 4.3 Ejemplo de producto a exportar. Elaboracin propia, 2009.


59
4.1.4. MARCA
La marca no es slo el nombre genrico con que se comercializa el producto, sino que representa el
concepto y la identidad del producto. De ella depender en gran medida la percepcin del
consumidor final acerca del producto.
Una marca se compone de los siguientes elementos:
Fonotipo: Es el elemento de la marca que se puede pronunciar.
Logotipo: Es la representacin grfica del nombre.
Cromatismo: es empleo y distribucin de los colores.

Al elegir la marca, se debe tener muy claro lo que se quiere transmitir. De esta manera es mucho
ms fcil convencer al consumidor de adquirir dicho producto.
Las caractersticas que se desea transmitir dentro del proyecto son las siguientes:
La representatividad de la identidad mexicana.
El valor artstico.
Identificacin con el pueblo espaol.
Esttica rustica.
Tomando en cuenta los criterios anteriores, se proponen los siguientes elementos de la marca:
Fonotipo: Artesanas San Miguel. Se elige porque el nombre es representativo de una de
los lugares de origen de las figuras (San Miguel de Allende Guanajuato), adems de que
dicho nombre no es indiferente a la cultura espaola). Adems el estado de Guanajuato en
Mxico es celebre por ser una cede cultural de nuestro pas.

60
Logotipo: Se muestra a continuacin:

Figura 4. 1 Logotipo de la Marca. Diseo propio, 2009.


Cromatismo: Se utiliza una mezcla de colores anaranjados, que son colores tpicamente rsticos.
TEORA DEL COLOR
El crculo cromtico.
El crculo cromtico nos sirve para observar la organizacin bsica y la
interrelacin de los colores.
Los colores primarios son: el rojo, el azul y el amarillo.
Los colores secundarios son: el verde, el violeta y el naranja.
El tono: Es el matiz del color, es decir el color en s mismo, supone su cualidad cromtica, es
simplemente un sinnimo de color. Es la cualidad que define la mezcla de un color con blanco y
negro. Est relacionado con la longitud de onda de su radiacin. Segn su tonalidad se puede decir
que un color es rojo, amarillo, verde, etc.
Aqu se puede hacer una divisin entre:

61

- Tonos clidos: (rojo, amarillo y anaranjados): aquellos que asociamos con la luz solar, el fuego.
- Tonos fros (azul y verde): Los colores fros son aquellos que asociamos con el agua, la luz de la
luna, etc.
Brillantez: Tiene que ver con la intensidad o el nivel de energa. Es la luminosidad de un color (la
capacidad de reflejar el blanco), es decir, el brillo. Alude a la claridad u oscuridad de un tono. Es una
condicin variable, que puede alterar fundamentalmente la apariencia de un color. La luminosidad
puede variar aadiendo negro o blanco a un tono.
Saturacin: Est relacionada con la pureza cromtica o falta de dilucin con el blanco. Constituye
la pureza del color respecto al gris, y depende de la cantidad de blanco presente. Cuanto ms
saturado est un color, ms puro es y menos mezcla de gris posee.
Psicologa del Color
Los colores despiertan respuestas emocionales especficas en las personas.
El factor psicolgico est formado por las diferentes impresiones que emanan del ambiente creado
por el color, que pueden ser de calma, de recogimiento, de plenitud, de alegra, opresin, violencia.
Colores clidos: El ardiente remite al rojo de mxima saturacin en el crculo cromtico; es el rojo
en su estado ms intenso.
Los colores ardientes se proyectan hacia fuera y atraen la atencin. Por esta razn, a menudo se
usa el rojo en letreros y el diseo grfico. Los colores ardientes son fuertes y agresivos, y parecen
vibrar dentro de su espacio propio. El poder de los colores ardientes afecta a la gente de muchas
maneras, tales como el aumento de la presin sangunea y la estimulacin del sistema nervioso.

Colores fros: El fro remite al azul en su mxima saturacin. En su estado ms brillante es
dominante y fuerte. Los colores fros nos recuerdan el hielo y la nieve. Los sentimientos generados
por los colores fros azul, verde y verde azulado son opuestos a los generados por los colores
ardientes; el azul fro aminora el metabolismo y aumenta muestra sensacin de calma

Colores claros: Los colores claros son los pasteles ms plidos. Toman su claridad de una
ausencia de color visible en su composicin, son casi transparentes. Cuando la claridad aumenta,
las variaciones entre los distintos tonos disminuyen.
Los colores claros descubren los alrededores y sugieren liviandad, descanso, suavidad y fluidez. Se
parecen a las cortinas transparentes de una ventana, y envan un mensaje de distensin. Son el
color marfil, rosa, celeste, beige.

62

Colores oscuros: Los colores oscuros son tonos que contienen negro en su composicin.
Encierran el espacio y lo hacen parecer ms pequeo. Los colores oscuros son concentrados y
serios en su efecto. En cuanto a las estaciones, sugieren el otoo y el invierno. Combinar juntos los
claros y los oscuros es una manera comn y dramtica de representar los opuestos de la
naturaleza, tales como el da y la noche.
Colores brillantes: La claridad de los colores brillantes se logra por la omisin del gris o el negro.
Los colores azules, rojos, amarillos y naranjas son colores de brillo pleno. Los colores brillantes son
vvidos y atraen la atencin. Un bus escolar amarillo, un racimo de globos de colores, el rojo de la
nariz de un payaso nunca pasan inadvertidos. Estimulantes y alegres, los colores brillantes son
colores perfectos para ser utilizados en envases, moda y publicidad
Blanco.
Se halla en el extremo de la gama de los grises. Es un color latente por su capacidad de potenciar
los otros colores vecinos. El blanco puede expresar paz, soleado, feliz, activo, puro e inocente.
Negro.
Al igual que el blanco, tambin se encuentra en el extremo de la gama de grises. Es el smbolo del
silencio, del misterio y, en ocasiones, puede significar impuro y maligno. Confiere nobleza y
elegancia, sobre todo cuando es brillante.
Gris.
Simboliza la indecisin y la ausencia de energa, expresa duda y melancola.
Los colores metlicos tienen una Imagen lustrosa, adoptando las cualidades de los metales que
representan. Dan impresin de frialdad metlica, pero tambin dan sensacin de brillantez, lujo,
elegancia, por su asociacin con los metales preciosos.
Amarillo
Es el color ms luminoso, ms clido, ardiente y expansivo. Es el color del sol, de la luz y del oro, y
como tal es violento, intenso y agudo. Suelen interpretarse como animados, joviales, excitantes,
afectivos e impulsivos.
Naranja
Posee fuerza activa, radiante y expansiva. Tiene un carcter acogedor, clido, estimulante y una
cualidad dinmica muy positiva y energtica.
Rojo.
Significa la vitalidad, es el color de la sangre, de la pasin, de la fuerza bruta y del fuego. Est ligado

63
al principio de la vida, expresa la sensualidad, la virilidad, la energa; es exultante y agresivo. El rojo
es el smbolo de la pasin ardiente y desbordada, de la sexualidad y el erotismo.

Azul.
Es el smbolo de la profundidad. Inmaterial y fro, suscita una predisposicin favorable. La sensacin
de placidez que provoca el azul es distinta de la calma o reposo terrestres, propios del verde.
Expresa armona, amistad, fidelidad, serenidad, sosiego... y posee la virtud de crear la ilusin ptica
de retroceder. Este color se asocia con el cielo, el mar y el aire. El azul claro puede sugerir
optimismo.
Violeta.
Es el color de la templanza, de la lucidez y de la reflexin. Es mstico, melanclico y podra
representar tambin la introversin.
Verde.
Es el color ms tranquilo y sedante. Evoca la vegetacin, el frescor y la naturaleza. Es el color de la
calma indiferente: no transmite alegra, tristeza o pasin. Cuando algo reverdece suscita la
esperanza de una vida renovada.
Caf.
Es un color masculino, severo, confortable. Es evocador del ambiente local otoal y da la impresin
de gravedad y equilibrio. Es el color realista, tal vez porque es el color de la tierra que pisamos.
REGISTRO DE MARCAS
El registro de la marca en Mxico trae varios beneficios, principalmente establecimiento de la
exclusividad en la explotacin de la Imagen, logotipo, concepto y la proteccin todas las
caractersticas que se mencionaban anteriormente, y que son inherentes a una marca.
Adems ofrece al propietario argumentos legales para defender los derechos de la marca, en caso
de piratera, difamacin, o cualquier otra infraccin contra la propiedad de la marca.
En Mxico, la entidad encargada de regular la propiedad de las marcas es el Instituto Mexicano de
la Propiedad Industrial (IMPI).
Para registrar una Marca, se deben seguirlos siguientes pasos:
1. Verificar si la marca est registrada. Esto se puede lograr solicitando la bsqueda ante el
IMPI.

64
2. Presentar la solicitud de la marca ante el IMPI. El nmero de solicitudes se realizarn en
funcin del tipo de producto en el que se desea registrar la marca.
Realizar un trmite de titulacin de la marca ante el IMPI, que tarda aproximadamente entre 6 y 8
meses. El trmite est sujeto a la observacin del instituto, para comprobar el completo apego a la
legislacin de propiedad industrial
El registro de marcas dentro de Mxico, no ampara su propiedad en el extranjero, para ello, se debe
hacer el registro ante las instancias competentes de dicho pas.
En el caso de Espaa, se debe hacer el registro como una Marca Comunitaria de la Unin
Europea. El trmite se realiza ante la Oficina de Armonizacin del Mercado Interior (OAMI).
El procedimiento de trmite ante la OAMI es el siguiente:
1. El Instituto examina si procede asignar una fecha de presentacin, el examen de los
requisitos formales y el examen de los motivos de denegacin absolutos, durante el cual se
elaboran informes de bsqueda;
2. Se publica la solicitud; Seguir el procedimiento hasta llegar al registro. Este vara,
dependiendo de las condiciones especiales de la marca.
18

4.1.5. Etiquetas
Aunque a las etiquetas normalmente se les adhiere a los productos, en el caso de las figuras de
papel mach estas podran daar o perjudicar la apariencia.
Se propone una etiqueta no adheridle, que se colgar de la misma por medio de una plastiflecha,
que son tiras de plstico que se forman mediante calor. Estas tpicamente se utilizan en la ropa.
En la siguiente figura se muestra el diseo del anverso y reverso de las etiquetas.

18
Procedimiento de registro de una marca comunitaria, http://oami.europa.eu, recuperado el 23 de abril de 2009
Figura 4.2 Etiqueta de Producto, Diseo propio, 2009

65

4.1.6. ENVASE
El envase tiene la funcin de contener, proteger y manipular al producto. Lo que lo distingue
del empaque, es que el envase llega al consumidor final, mientras que el empaque
normalmente se queda con el detallista.
Para nuestro caso, se propone el uso de bolsas de plstico cerradas como empaque primario,
con los siguientes beneficios:
Proteccin contra humedad y suciedad.
Evita que se despinte con el rose del material de empaque y otras piezas dentro del
mismo corrugado
Contiene a las piezas de la figura, en caso de que sean ms de una.
El uso de este empaque tiene el
beneficio de que tiene un costo
bajo, y permite que el cliente pueda
llevarlo en el, evitando algn
deterioro en el trayecto hasta su
destino final.

Debe observarse que este envase, tambin puede ser considerado como parte del empaque o
inclusive del embalaje, como se menciona en el siguiente apartado.
Imagen 4. 5 Figura de papel mach empacada. Elaboracin propia. 2009

Imagen 4.4 Los corrugados son el ejemplo tpico de embalaje
secundarios (empaque). http://javig.com. Recuperado 15/04/2009.

66
4.2. LA PLAZA
4.2.1. EMPAQUE Y EMBALAJE
Existe toda una polmica sobre la diferencia que existe entre estos dos componentes, debido a la
delgada lnea que los separa y a las similitudes entre sus caractersticas.
Ambos contienen al producto, se encargan de proteger, agrupar y ayudar en el transporte de
productos. Inclusive, tomando en cuenta estas caractersticas en algunos casos, el mismo envase
puede ser considerado como empaque o embalaje, como es el caso de los blisters o termo sellados,
que a la vez que tienen contacto con el producto, le brindan proteccin para su manejo y
trasportacin
EMPAQUE
Para efectos de este trabajo, se define como empaque a aquel contendr a las unidades de
consumo, es decir, aquellas que llegarn al consumidor final (envases). Un ejemplo de estos son los
corrugados, o cajas contenedoras bajo diseo.
SELECCIN DEL EMPAQUE
La seleccin del empaque debe estar en funcin de las caractersticas del producto, por lo cul
conviene hacer un anlisis de las caractersticas del producto, en cuando a sus condiciones
logsticas.
En la siguiente tabla se muestran un anlisis de las caractersticas de las figuras de papel mach,
en base a los cuidados que se recomiendan en la exportacin de artesanas:

67

Nivel de riesgo
Caracterstica
19
Nulo Bajo Medio Alto
Accin
Proteccin contra Manchas,
proteccin contra el polvo.
X Bolsa plstica
Proteccin contra insectos. X Bolsa plstica
Proteccin contra luz. X
Bolsa plstica
transparente
Proteccin contra humedad X Gel de slice
Proteccin contra rayones X Bolsa Plstica
Proteccin contra choques X
Cacahuate de
poliestireno

Tabla 4.11 Caractersticas y riesgos en el empaque. Elaboracin Propia. 16/Abril/2008.

Cabe aclarar que a pesar que el papel es un material muy fcil de manchar, el producto cuenta con
un recubrimiento de barniz, que permite la limpieza sin exponerse a manchas permanentes.
Asimismo la bolsa plstica cumple diversas funciones: Proteccin anti manchas, polvo, insectos,
permite la exhibicin del producto sin necesidad de extraerlo de ella, adems de mantener cerca de
las bolsas de slice contra la humedad. Brinda adems proteccin ligera contra rayones por roce.

19
Empaques y embalajes para la exportacin de artesanas, http://www.proexport.com. Recuperado 27/03/2009.

68

Imagen 4. 6. Dimensiones del corrugado en centmetros. Diseo propio, 2009.

PROCESO DE EMPAQUE
A continuacin, se muestra el proceso de empaque:
1. Colocar una capa de cacahuate de poliestireno dentro de cada corrugado. .
2. Colocar tres sobres estndar de gel de slice dentro del corrugado. Estos son
independientes los sobres que se colocaron dentro de cada bolsa plstica



Imagen 4. 7 Sobre estndar de gel de slice. http://monedadecambio.files.wordpress.com.
Recuperado 6/04/2008
22
32
44

69
3. Se deben empacar de una a cuatro piezas por corrugado con un espacio mnimo de 4
centmetros entre las figuras.


Imagen 4. 8 Acomodo de figuras en corrugado. Elaboracin propia, 2009.

4. Se debe cubrir con cacahuate de poliestireno, prestando especial atencin en colocar
suficiente, especialmente entre las figuras. Se debe cubrir en su totalidad, sin presionar ni
permitir juego.

Imagen 4. 9 Corrugado con cacahuate de poliestireno. Elaboracin propia, 2009.

5. Se debe cerrar la caja con cinta adhesiva.
6. Se colocan las etiquetas al corrugado.
En la siguiente seccin se detalla las etiquetas que se deben pegar en el corrugado.


70
INFORMACIN ADICIONAL
La informacin adicional que debe aadirse a cada corrugado es la siguiente:
a) Nombre y tipo de Producto: Artesanas San Miguel.
b) Cantidad de piezas empacadas
c) Etiqueta Mantener Seco.
d) Etiqueta Hecho en Mxico

Figura 4. 3 Etiquetas para corrugado. www.bancomext.com. Recuperado 31/Mar/2009

4.2.2. EMBALAJE
El embalaje son todos los materiales que sirven para proteger el producto, pensando en la
manipulacin que se har del mismo dentro del proceso logstico, principalmente en el transporte y
almacenaje. Otra funcin muy comn es preempacar o predistribuir los productos de acuerdo con
las preferencias de los intermediarios o minoristas e inclusive al consumidor final.
Embalaje terciario: Agrupa a los empaques o (embalajes secundarios), y se distinguen por dar
proteccin enfocada a la actividad de transporte del producto. En ocasiones, estos estn diseados
para adaptarse a las condiciones de los transportes en que viajarn, o del equipo con el que se
manipular. Ejemplos de embalajes son los pallets y cualquier tipo de contenedor.





Imagen 4. 10 Ejemplos de embalajes terciarios. www.mexlogistica.com. recuperado 15/04/09.

71
SELECCIN DEL EMBALAJE
Se propone generar paletizados en tarimas de plstico estndar, (1X1.2 metros). Con la siguiente
distribucin y datos logsticos por pallet.
Caracterstica Magnitud
Corrugados por cama 15 (a relacin de 5X3)
Longitud de largo (0.22m)(5)= 1.10 m
Longitud de ancho (0.32m)(3)= 0.96 m
rea total ocupada (0.96m)(1.10m)= 1.056 m
2
Estiba mxima 4
Altura mxima (0.44m)(4) = 1.76m
Volumen mximo (1.10m)(0.96m)(1.76m)= 1.86m
3
Peso mximo por corrugado 1.5 Kg.
Nmero mximo de corrugados por pallet 45
Peso mximo por pallet 80 Kg.
Tabla 4.12 Datos logsticos estndar para el empaque y embalaje de figuras de papel mach.
Elaboracin propia, 2009.

A manera de inmovilizar el pallet, se recomienda utilizar emplaye plstico.
Paletizar de esta manera ofrece los siguientes beneficios:
Facilita el manejo de diversos volmenes de producto tener un estndar de cubicaje.
Los pallets facilitan el manejo de materiales, ya que estn construidos para utilizar un
montacargas o patn.
Pueden reutilizarse, y su logstica inversa es sencilla, debido a que tienen la cualidad de
apilarse.



72









Imagen 4. 11 Empaletizado y tarima estndar de 1x1.2 m. www.logismarket.com.mx. Recuperado 16/abril/2009

4.2.3. DEFINICIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
Un canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes sus productos ponen a
disposicin de los consumidores finales.
En otras palabras, los cauces viajan los productos, desde su lugar de origen, hasta el lugar de
consumo, y principalmente incluye los siguientes factores
Transaccionales: son bsicamente, el contacto y promocin, la negociacin, la contratacin
de seguros, y delegacin de responsabilidades.
Logsticas: Incluye al transporte, distribucin y almacenamiento en todo el canal logstico.
Funciones de facilitacin; es decir, la investigacin y financiamiento.
Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo
de productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas,
legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas
importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos
y financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y
dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin.
Agentes

El agente es un "tomador de rdenes de compra". Presenta las muestras, entrega documentacin,
transmite las rdenes de compra, pero l mismo no compra mercadera. En general, el agente
trabaja "a comisin", no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad

73
frente al comprador y posee la representacin de diversas lneas de productos complementarios que
no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable segn resultados,
el cual debe definir territorio, trminos de venta, mtodo de compensacin, causas y procedimientos
de rescisin del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.

Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga autoridad
legal o no, para representar y comprometer a la empresa.
Los participantes en el a considerar en el proceso de exportacin son:
Entidad Actividades y caractersticas
Productor Persona o grupo que se encarga de la manufactura del producto.
Puede vender grandes lotes de producto, e inclusive, atender
pedidos especiales.
Exportador Es la persona o entidad que compra al productor con el fin de
comercializar al extranjero. Este se encarga de los trmites ante las
autoridades locales.
Importador mayorista Es la entidad que se encuentra compra el producto al exportador.
Detallista Tienen contacto directo con el consumidor, y se encuentran
distribuidos en el mercado. El nivel de especializacin en el tipo de
producto puede variar.
Tabla 4.13 Participantes en el canal de distribucin. Elaboracin propia con informacin de www.wikipedia.com/Mayorista.
Recuperado 22/04/2009.
A continuacin se muestra el canal de distribucin para la importacin de figuras de papel mach:







Productor Exportador Importador Consumidor
CanaldeDistribucin3
Figura 4 Diseo del canal de distribucin. Elaboracin propia, 2009

74
Como se muestra en la figura anterior, el canal de distribucin es del tipo 3, debido a que este
cuenta con dos intermediarios entre el ente productor y el consumidor.
Estos dos intermediarios son, por una parte el exportador, que se encuentra en Mxico, y que cubre
la mayor de las funciones citadas en el presente estudio.
El exportador es responsable de las siguientes actividades:
La adquisicin de las figuras.
La seleccin de los proveedores de las mismas
La definicin de las caractersticas de las figuras a importar, o en su caso, la seleccin de
las mismas de acuerdo a sus caractersticas.
El acondicionamiento del producto a exportar, es decir, su empaque y embalaje.
El cumplimiento de las disposiciones legales para la exportacin de los productos, ya sea
dentro o fuera del territorio mexicano.
Hacer llegar hasta el puerto de entrada la mercanca, cuando est en poder del importador.
Como se mencion anteriormente, la adquisicin de las figuras se realiza a diferentes proveedores.
Se recomienda visitar comunidades de artesanos en el interior de la republica, en los estados de
Jalisco, Guanajuato, y Oaxaca, para acudir directamente con los productores y adquirir a un buen
precio. Sin embargo, siempre es recomendable tener una cartera de proveedores establecidos, que
puedan apoyar en el surtido de pedidos especiales. A continuacin se muestran algunas
recomendaciones:
SERMEL, Papel Mach
Hidalgo # 67 Tonal, Jalisco, Mxico CHP.
45400 Tel. (33) 3683-0010 / Fax 01 (33) 3683-
0160 ventas@sermel.com.mx
Alexander Flores
Santos Degollado # 110 Col. Centro, Tonal
Jalisco, Mxico.
Tel. (33) 3683 3657
alexandersgallery@gmail.com
Artesanas Montiel
Sabino #19 Col. San Antonio, San Miguel de
Allende, Guanajuato.
Tel. (415)152-4156
montiel@folkartsma.com
Rosa Hernndez Per
Av. Independencia 10 Col. San Rafael, San
Miguel de Allende, Guanajuato
Telfono: (415)154-8523
admin@magiaartesanalsma.com.mx
Tabla 4.14 Algunos productores establecidos. elaboracin propia, 2009.


75
El importador es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador y los vende en
el mercado donde opera. Es regla general que el importador mantenga un stock suficiente de
productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al productor de tales
actividades. Los importadores -que muy raramente llegan al consumidor final, sirviendo
generalmente al mercado minorista- suelen completar su oferta con otros productos y/o marcas
complementarias, no competitivas entre s.
Los trminos de pago y el tipo de relacin entre el exportador y el importador extranjero estn
regidos por un contrato entre dichas partes.
Minoristas

El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes
oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de
compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a travs del envo de catlogos,
folletos, etc. Se cuenta con nuevos mtodos informticos que facilitan llegar a un pblico ms
amplio, reduciendo -en cierta medida- los gastos originados por viajes y por el pago de comisiones a
intermediarios. No obstante, debe tenerse presente que el contacto personal con los potenciales
clientes sigue siendo la herramienta ms eficaz.
Venta directa a consumidores finales
Una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros pases.
Este es un mtodo utilizado ms bien por grandes empresas, puesto que exportar de esta manera
requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades de envo de la
mercadera, de importacin en el mercado de destino, de prestacin de servicios pre y post-venta,
de cobro, etc.
El principal inconveniente de este tipo de exportacin es la necesidad de encontrar intermediarios
adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar los productos. De esta forma, la seleccin
del intermediario es crucial, ya que el productor o la empresa dependern totalmente de la
capacidad de venta del mismo.

76
A continuacin se muestra una lista de importadores y distribuidores en Espaa:
Artesanal Aybar
Infantes 7, C.P. 29740
Torre del mar, Mlaga, Espaa.
Tel. 00 (34) 600247654
Antequera Souvenirs
Cuesta de Zapateros 11 - C.P. 29200
Antequera, Mlaga, Espaa
Tel. 00 (34) 952842505
Lafiore
Carr. Valldemosa, Km. 11 - C.P. 07190
Valldemosa, Mallorca Baleares, Espaa.
Tel. 00 (34) 971611800
Alfajar, S.L.

Errebalburo 1 6TO B - C.P. 48260, Bilbao,
Vizcaya, Espaa.
Tel. 00 (34) 619591693
admin@magiaartesanalsma.com.mx

Kemramikos

Carmen Picazo 12, bajo drcha. - C.P. 11130
Chiclana de la Frontera, Cdiz, Espaa.
Tel. 00 (34) 956532134

MXDecor

Avenida President Companys, 9 - C.P. 43392
Castellvell Del Camp, Tarragona, Espaa.
Tel. 00 (34) 977762399

Mara Herraiz Lujan

Extrarradio 190 - C.P. 16340 Caada del
Hoyo, Cuenca, Espaa.
Tel. 00 (34) 616390748
Manuel Serrn

Germana Pilar, 24 - C.P. 08691 Monistrol de
Montserrat, Barcelona, Espaa.
Tel. 00 (34) 938350488
Bobaltoycobre

Diseminados N 354 - C.P. 46270 Villanueva
de Castelln, Valencia, Espaa.
Tel. 00 (34) 962452920
Juan Snchez Coria

Prncipe 1 - C.P. 37338 - Villoruela- Salamanca,
Espaa.
Tel. 00 (34) 699912372

Tabla 4.15 Algunos importadores y distribuidores de papel mach en Espaa. Elaboracin propia, 2009.



77
4.2.4. INCOTERMS
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales regidas por la Cmara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional
20
.
Los Incoterms bsicamente son las normas sobre las condiciones de entrega de las mercancas.
Estas establecen claramente hasta donde termina la responsabilidad del exportador y comienza la
de importador.
Los Incoterms, se dividen en tipo E, F, C y D. A continuacin se detalla cada uno de ellos.
E: El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en el local del vendedor.
F: El vendedor se encarga de entregar la mercanca a un medio de transporte escogido por
el comprador.
C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de prdida, dao de la mercanca o
costos adicionales despus de la carga y despacho.
D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al
pas de destino.
Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara
Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y
reglas de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del
vendedor como el comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se
pueden utilizar en contratos de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de
1990. Las posibles modalidades de compra-venta se describen brevemente a continuacin:
EXW: Ex work (en fbrica)
Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro
del establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y
costos, entre ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se
encuentran a cargo del comprador.

20
Incoterms, www.businesscol.com, recuperado 2/03/089

78
FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.
FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco,
sobre el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume
todos los costos y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los
trmites para su exportacin.
FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde
que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin
embargo, la realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se
utiliza en el transporte martimo o fluvial.
CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el
puerto de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier
costo adicional que se genere desde el momento en que los artculos sean entregados a bordo del
barco, se transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado.
El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportacin, y slo se usa para el
transporte martimo o fluvial.
CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Este es similar al CFR, pero adems est obligado a proporcionar el seguro martimo a cargo y
riesgo del comprador en caso de prdida o dao de la mercanca durante la travesa. El vendedor
contrata y paga la prima del seguro.
CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)
El pago del flete de transporte de la mercanca al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El
riesgo de prdida o dao de los artculos, as como cualquier costo adicional por contingencias

79
posteriores a la entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercanca se
entreg bajo custodia del transportista.
CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el trmino CPT, pero adems debe proporcionar
el seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercanca o el dao que sta
sufra durante su transportacin. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y
tramita la exportacin de la mercanca. Este ltimo puede aplicarse para cualquier forma de
transporte, entre ellas la multimodal.
DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artculos estn disponibles y se ha tramitado
su exportacin en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del pas importador. Se
aplica principalmente cuando las mercancas se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede
usarse en cualquier forma de transportacin.
DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)
El vendedor cumple su compromiso cuando los artculos estn a disposicin del comprador a bordo
del barco, sin que haya efectuado trmite alguno de importacin en el puerto asignado. El vendedor
asume los costos y riesgos de llevar los artculos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte
martimo o fluvial.
DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)]
El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artculos a disposicin del
comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los trmites de importacin
correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay
acuerdo entre las partes pueden excluirse algunos conceptos.
DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)
El vendedor termina su obligacin de entrega cuando los artculos estn a disposicin del
comprador en el lugar acordado del pas importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos
y riesgos al efectuar los trmites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto
adicional y asume los riesgos por no retirar a tiempo la mercanca de la aduana.


80
En la siguiente tabla se muestran las responsabilidades de cada una de los Incoterms:
Clas. Tipo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
E
EXW

FCA

FAS

F
FOB

CFR

CIF

CPT

C
CIP

DAF

DES

DEQ

DDU

D
DDP

1. Carga a Camin
2. Pago de tasas de exportacin
3. Transporte al puerto de exportacin
4. Descarga del camin en el puerto de
exportacin
5. Cargos por embarque en el puerto de
exportacin
6. Transporte al puerto de importacin
7. Cargos por desembarque en el puerto de
importacin
8. Descarga en camiones desde el puerto
de importacin
9. Transporte al destino
10. Seguros
11. Paso de aduanas
12. Impuesto de importacin
Tabla 4.16. Responsabilidades delegadas por cada Incoterm, Elaboracin propia, con informacin de http://es.icom7.com.
Recuperado 14/04/2009.


81
Para el presente estudio el recomendado es el incoterm DES, que significa Delivered Ex Ship
(Entregado en el buque, en el puerto destino). Significa que el vendedor entrega cuando se ponen
las mercaderas a disposicin del comprador a bordo del buque, no despachadas para la
importacin, en el puerto de destino acordado.
La eleccin de este Incoterm en particular se da debido a las siguientes razones:
Las figuras de papel mach son un producto con bajo riesgo de merma, por lo cul absorber
el riesgo de trasladarlo a otro pas puede traducirse a mayores ganancias con un bajo
riesgo.
Debido a que es un producto que entra a un nuevo mercado, es recomendable ofrecer el
producto en las puertas del pas destino.
Todas las maniobras derivadas del embarque desde Mxico hasta el desembarque en
Espaa generan un costo, al cual puede agregarse una utilidad.
Es necesario aclarar que la generacin de un contrato de con la Incoterm DES, genera obligaciones
tanto para el exportador como es Importador. A continuacin se detallan ambas:
OBLIGACIONES DEL EXPORTADOR
Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

OBLIGACIONES DEL IMPORTADOR
Pago de la mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras




82
4.2.5. DISEO DE LA RUTA COMERCIAL
El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio
internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis de las diferentes modalidades del mismo.
Para seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y
oportunidad en la entrega.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el
transporte areo.
En resumen, la eleccin del transporte para el envo de mercanca de exportacin no depende
nicamente del tipo de producto. Los principales factores a considerar se enumeran a continuacin:
a) Caractersticas del producto (Peso, volumen del empacado, valor, etc.)
b) Volumen de producto a exportar.
c) Rutas y vas disponibles para la transportacin (en sus diferentes nodos).
d) Tiempo de entrega requerido
e) Almacenaje (si es necesario en algn punto o no)
f) Clima.
g) Costos
Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros,
por los tiempos de espera.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril,
autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logstica.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado
por las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier
medio, la combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los
mismos ser una cuestin a decidir y acordar.

83
Los factores antes mencionados, se pueden resumir en cuatro: rapidez, capacidad, seguridad, y
costo. En la siguiente tabla se detallan las caractersticas para cada tipo de transporte:
TIPO DE
TRANSPORTE
RAPIDEZ CAPACIDAD SEGURIDAD COSTO
TIPO DE
MERCANCA
Carretera Alta Baja Media Bajo Todas
Ferrocarril Media Alta Alta Media
Principalmente
Graneles y
Slidos
Martimo Baja Muy Alta Alta Bajo
Preferentemente
Graneles y
Contenedores
Areo Muy Alta Baja Muy alta Alto
Alto valor,
perecederos
Multimodal Alta Media Media Medio Todas
Tabla 4.17 Cuadro comparativo de transporte, www.aprendiendoaexportar.com, recuperado 05/05/09.

El transporte multimodal es aquel que emplea dos o ms modos de transporte. Es utilizado
prcticamente en la exportacin de cualquier producto, ya que se considera como una sola
operacin jurdica.
Esta caracterstica hace del transporte multimodal una herramienta primordial para la exportacin,
ya que permite la reduccin de costos y es una tendencia a nivel mundial.
NODO A: CIUDAD DE MXICO- VERACRUZ
El transporte multimodal para el transporte de figuras de papel mach inicia con la consolidacin de
mercanca en el Distrito Federal, de donde se transportarla al puerto de Veracruz por transporte
terrestre (camin o trailer), mediante la contratacin de un proveedor especializado en el transporte.

84

Figura 4. 5 Trayecto Mxico - Veracruz, http://dgp.sct.gob.mx, recuperado 08/05/2009

NODO B: PUERTO DE VERACRUZ, MXICO PUERTO DE VIGO, ESPAA.
La operacin del embarque en el puerto de Veracruz se realiza por medio de un agente aduanal,
que se contrata con el fin controlar la operacin desde el ingreso a contenedores, la utilizacin del
buque adecuado para la transportacin martima al puerto de Espaa, y los tramites de
transportacin necesarios.

El arribo del buque se realiza en el puerto de Vigo en Espaa, que es un puerto de gran importancia
para el estado espaol, y uno de los ms grandes del mudo, debido principalmente a su ubicacin
geogrfica. Tiene una extensin aproximada de 20 Km., dividido en seis terminales y muelles
divididos por tipo de actividad. El muelle al que arribar es el de la Terminal de Guixar, con 760 m
de longitud, y el cul tiene una conexin ferroviaria para el trfico de contenedores.
Figura 6 Puertos de Espaa, www.puertos.es, Recuperado 30/04/2009

85

Imagen 4. 12 Vista Area de la terminal de Guixar, www.googlemaps.com, recuperado 03/05/2009.

Es en el puerto de Vigo donde termina la responsabilidad del exportador sobre la custodia de la
mercanca. De acuerdo al Incoterm DES, incluso en este punto, el importador es responsable del
desembarque del la mercanca, y de optar por la mejor opcin para continuar con la distribucin del
producto.
En la siguiente Imagen se muestra la ruta completa en Imagen satelital:

Figura 4. 7 Ruta comercial Mxico - Espaa, Elaboracin propia, 2009



1
2
3
CiudaddeMxico

Veracruz(Mxico)

1
2
3

86
4.3. LA PROMOCIN
La promocin es la manera en que se comunica e informa a los consumidores de un producto, con
el fin de influir en su decisin de compra. Su objetivo es convencerlos de que los bienes o servicios
ofrecidos brindan una ventaja frente a la competencia.
La promocin, o mezcla de promocin, se compone de los siguientes elementos;
a) publicidad
b) promocin de ventas
c) relaciones pblicas
d) ventas
Estos cuatro conceptos son los que se desarrollarn para explicar la estrategia de promocin para la
exportacin de figuras de papel mach a Espaa.
4.3.1. PUBLICIDAD
La publicidad se refiere a cualquier forma pagada de comunicacin presentada por medios difusores
de la comunicacin, con el fin de fijar la Imagen, crear un concepto, o una idea en el pblico
consumidor.
No se debe olvidar que la publicidad es una forma de comunicacin, por lo cul es posible identificar
cada uno de los elementos de la comunicacin con elementos de publicidad:
1. Emisor: En es muy comn pensar en una Agencia de Publicidad, sin embargo para efectos
del estudio no se utilizar una agencia de publicidad debido a que el producto no est
dirigido al un publico masivo, sino a distribuidores. Esto no quiere decir que no exista
emisor, sino que el exportador es el encargado de emitir su publicidad.
2. Receptor: Quien recibe un mensaje, es decir el pblico que puede ser real cuando se trate
de clientes y en cuyo caso la publicidad se enfoca a generar lealtad, o el pblico potencial
en cuya promocin se dirige a captar nuevos clientes.
3. Mensaje: La pieza publicitaria, que para nuestro estudio son bsicamente volantes
informativos para publico presencial (ferias) y la pagina de Internet, que ofrece informacin
en la Web acerca de las ventajas de importar artesanas.
4. Canal: En este caso, los medios para publicitarse son: Internet, y las ferias.

87
5. Cdigo: Se debe tomar en cuenta que la publicidad no est dirigida a consumidores finales,
sino a importadores y distribuidores que a su vez llegarn al consumidor final.
6. Feed-back: Se establecen estos canales, en Internet, con una liga de contacto para los
clientes que quieran recibir informacin especializada, y en las ferias, un contacto de ventas
para obtener esa retroalimentacin.
7. Fuente: Es la generadora del mensaje, en este caso, la empresa exportadora.
Tomando en cuenta lo anterior, se propone una estrategia de publicidad enfocada el dar a conocer
la marca, y cuyo objetivo sea atraer a los primeros clientes mediante la promocin de la cultura
mexicana, aprovechando que Mxico es un pas artesano por naturaleza y est idea est muy
posicionada en el pueblo espaol, cultura padre de la raza mestiza que de nuestra cultura.
La estrategia debe buscar la asociacin del producto a la mstica del mexicano, su festividad, su
valerosidad, e inclusive el enigma que envuelve su vida y su cultura, como se describe en la celebre
obra de Octavio Paz El Laberinto de la Soledad, las mascaras mexicanas. La capitalizacin de
este concepto debe ser uno de los pilares en que se apoya, ya que esta idea esta profundamente
arraigada en el subconsciente colectivo internacional.
Es comn por ejemplo que los turistas extranjeros tengan como principal atractivo en visitar Mxico
el ver los claroscuros de nuestra cultura. Por supuesto que no se debe tratar de vender la idea de un
Mxico vanguardista, que aunque es real, no es el canal por el cul se convencer de comprar
figuras rsticas.
A continuacin se muestran las propuestas de publicidad.
PAGINA WEB
Una pgina Web es una herramienta muy importante para la promocin hoy en da; ms an en los
productos que se desean exportar.
La pgina Web para la promocin de papel mach, deber contener los siguientes elementos:
a) Presentacin: Que deje clara y sencillamente cual es el objetivo de la pgina.
b) Galera: Que muestre figuras representativas
c) Seccin de la empresa: Que explique el origen de la empresa, lo que comercializa, el
objetivo, la temtica.
d) Seccin de contacto: Que permita la introduccin de datos para el contacto. As mismo debe
dar la direccin de la empresa, telfono de contacto y correo electrnico.

88

Figura 8 Ejemplo de pagina Web. http://www.artesanum.com/material-papel_mach-395-1.html, Recuperado 11/05/09.

FLAYER ELECTRNICO
Esta publicidad enva a los correos electrnicos de los clientes prospecto. Es una gran herramienta
para dar a conocer el producto.
Para utilizar esta herramienta es necesario tener una base de datos con correos electrnicos. Estos
no son difciles de encontrar, ya que es posible encontrar a los prospectos ya segmentados si se
acude con profesionales del ramo.
En muchas ocasiones las ferias hacen la recopilacin de correos electrnicos, adems de otros
datos del cliente para hacrselos llegar a los participantes de la feria, y que estos a su vez puedan
hacerles llegar promociones e informacin acerca de la temtica tratada en la feria.

Figura 4.9 Ejemplo de Flayer Electrnico. Elaboracin propia, 2009

ArtesanasMexicanas,despegatunegocio!!!

89

4.3.2. PROMOCINDEVENTAS
Se refiere a las acciones previas que se deben realizar para incentivar las ventas antes de la venta
misma. Para ser ms claros, en nuestro caso se refiere a la promocin previa a una feria. Su
objetivo es que los clientes potenciales tengan la intencin de visitar el stand de la a empresa.
Es necesario identificar a los clientes potenciales, por lo que lo primero que se debe hacer es
conseguir una cartera de clientes potenciales, esto es importadores y distribuidores. No se debe
escatimar en la cantidad de personas a las que se les har llegar esta promocin. Inclusive, si es
posible, se recomienda invertir en la adquisicin de una cartera de clientes.
Los medios recomendados para la promocin previa a una feria, son:
a) Invitaciones personalizadas. Pueden hacerse llegar por medio de correo tradicional. Debe
utilizarse un texto suficiente, sin que este sea muy extenso que vaya dirigido directamente al
responsable de la empresa o entidad importadora. el hecho de estar dirigida a una persona
especfica da una sensacin de cercana. Adicional a esto, puede agregarse algn catlogo
que pueda ser til para ver grficamente el tipo de figuras que exportan, siempre a manera
de suplemento a la invitacin personalizada.


Figura 4.10 Invitacin personal, elaboracin propia, 2009.

b) Telemarketing. Esta opcin puede ser muy til, debido a que no es necesario acudir a una
empresa especializada en telemarketing, debido principalmente a que el volumen de
personas que se espera contactar no es muy numerosa. Las llamadas telefnicas son con
el objetivo de invitar a visitar el stand.
c) Correo electrnico. Puede servir para llegar masivamente adems de servir a manera de
recordatorio de las invitaciones personalizadas.

ApreciableSr.CosmeFulanito:

90
d) Publicaciones especializadas. Es recomendable contratar un espacio en este tipo de
revistas. En Espaa no abundan revistas de artesanas, pero si las de opciones de
importacin.

Figura 4.11 Revista especializada en el papel mach, www.missmanualidades.com, Recuperado
11/05/2009

e) Volantes. Pueden repartirse en comunidades de artesanos, los cuales no tengan acceso a
Internet, o bien no sean fciles de captar desde una cartera de clientes.







4.3.3. VENTA PERSONAL
Al hablar de ventas personales en la promocin de las figuras de papel mach en Espaa, tomamos
como plaza las ferias que se especializan en la promocin de artesanas. Toda la informacin de
publicidad y promocin puede hacer llegar a clientes potenciales al stand, sin embargo, es
necesario contar con la habilidad de capitalizar el inters de las personas y traducirla en ventas.
Figura 12 Diseo de un volante, diseo propio, 2009.

Te Ofrece una amplia variedad de productos de

papel mach.

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d i lid d Obt i d

91
Una venta personal es la que se da cara a cara entre el vendedor y el cliente. Gran parte del xito
del negocio se da en este punto. Existen muchos negocios que deben su xito al gran talente de su
equipo de ventas.
La venta personal se compone de los siguientes elementos:
a) Aborde. El personal de ventas debe acercarse al prospecto, y ofrecer informacin. El
aborde debe ser entusiasta, y debe cuidarse en no ser agresivo, de lo contrario, el
prospecto podra marcharse
b) Presentacin. Es aqu donde el vendedor debe dar la explicacin de los beneficios que
otorga el producto. Este debe ser claro al hablar y expresar coherentemente sus ideas.
c) Rebatimiento de objeciones: En este punto, el vendedor debe tener la habilidad de
convencer al futuro cliente de que la opcin que se le est ofreciendo es lo que l esta
buscando. Debe tenerse un enfoque al convencimiento para no forzar la venta y as evitar
futuras cancelaciones.
d) Cierre de venta: Es cuando se cierra el trato, y se realiza la transaccin. Es tal vez la parte
ms difcil de la venta, se requiere de la habilidad y experiencia del vendedor. Este debe
tener la papelera a la mano para que el cliente firme los contratos.
Es muy importante que el vendedor conozca lo suficiente del producto, como de la metodologa y
condiciones en que se efectuar la exportacin. Por lo anterior no se recomienda contratar
vendedores profesionales, debido a que su capacitacin a de larga puede resultar muy costosa.
4.3.3.1. FERIAS
Una feria es un evento social, econmico y cultural establecido, temporal o ambulante, peridico o
anual que se lleva a cabo en una sede y que llega a abarcar generalmente un tema o propsito
comn.
Las ferias son eventos propicios para la promocin de las ventas. En todo caso o debe perderse de
vista que los clientes objetivos que se buscan en una feria son importadores y distribuidores.
Espaa es un pas rico en ferias de artesanas. En la siguiente tabla se detallan las ferias de
artesanas ms importantes en Espaa.

92

FARCAMA: Feria de artesana de Castilla La
Mancha.
Av. Barber Sn. Vista Hermosa, Toledo, Espaa.
http://www.farcama.com
FERAMUR: Feria de Artesana de la regin
de Murcia.
Plaza de Santa Quiteria, s/n Lorca, Murcia
Espaa.
www.feramur.com
Feria de Valencia FMVI

Av. de las ferias Sn. Valencia, Espaa
www.feriavalencia.com
Fira Barcelona

Tel. 902 228 238
www.expohogar.com
Feria de Artesana, Tui
Camio da Igrexa 38 15009 A Corua, Espaa
Tel. 988 391 110
Luart, Muestra Artesana de Andaluca,
Lucena
C/Judos s/n Zoco Municipal, 14004, Crdoba.
CRDOBA
http://www.artesaniadeandalucia.org
Tabla 4.18 Ferias ms importantes en Espaa, elaboracin propia con informacin de http://artesaniaiberica.com/ferias.
2009.

En las ferias concurren diversos tipos artesanos, con mercados objetivo diferente. Su ventaja
principal es que un visitante de una feria es un prospecto de alta probabilidad de compra.
En las ferias se pueden utilizar varias de las estrategias de promocin que se mencionaron
anteriormente, como los volantes, la solicitud de correo electrnico, etc. As mismo se pueden
efectuar pequeos obsequios. En este caso se recomiendan artculos promocionales como plumas,
lapiceros, gomas, etc. que tengan el logotipo y los datos de contacto para que el cliente lo tenga
presente.
Asimismo el stand a utilizar debe tener la capacidad suficiente para montar un pequeo saln de
exhibicin. Se recomienda el Stand tipo saln, ya que tiene paredes que pueden ser aprovechadas
figuras que se monten en la pared. A continuacin se muestran las caractersticas tcnicas del stand
recomendado, que es la que por estndar se usa en la gran mayora de las ferias.

93

CARACTERSTICAS TCNICAS
Altura: 3 metros
Fondo: 3 metros
Frente: 4 metros
Paredes de madera.
Iluminacin incluida 50 watts por
metro cuadrado y un diferencial con 1
enchufe
limitado a 2.000 watts.










Imagen 4. 13 Figuras de papel mach Exhibidas en una feria. Elaboracin propia. 2009.
4.3.4. RELACIONES PBLICAS
Las relaciones pblicas son una consecuencia de la venta, pero tambin de la buena publicidad y
del boca a boca, por lo que cuando hablamos de relaciones publicas, estamos hablando mucho de
la Imagen corporativa.
La generacin de unas buenas relaciones publicas, van en proporcin directa con el nivel de
satisfaccin del cliente, pero sobre todo con la percepcin que este tenga de nosotros.
Figura 4.13 Caractersticas tcnicas del Stand, http://www.farcama.com/expos/stand.html, Recuperado
12/05/2009

94
Se debe identificar plenamente a los clientes con los que es ms conveniente llevar una buena
relacin, es decir, aquellos con los que la probabilidad realizar buenos negocios sea ms elevada. A
estos inclusive es conveniente hacer descuentos de cliente preferencial o algn medio de
distincin que haga sentir importante y privilegiado.

95
CAPTULO 5. MARCO LEGAL
5.1. EXPORTACIN
En economa, una exportacin es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propsitos comerciales. La exportacin es el trfico legtimo de bienes y servicios nacionales de un
pas pretendidos para su uso o consumo en el extranjero
21

La tarea de exportar productos requiere mucha tenacidad, ya que la competencia en el mbito
internacional es muy fuerte. Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto
en el mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador
y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso
con la calidad, ser creativo y actuar con profesionalidad.
Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de
internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin
acerca del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en
los pases importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la
marca, elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero,
extrema diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del
consumidor, no contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de
presencia en el mercado.
En la mayora de los casos el inconveniente es el precio final de la mercanca ya que la distancia
entre los diferentes mercados puede elevar los precios de tal manera que no resulte en un negocio
productivo. Por tal motivo, la incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en
mercados ms cercanos, de rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es
menos agresiva que en los ms grandes. No obstante, las existen muchos casos de xito en
exportaciones que inicialmente se crea que fracasaran, y con el tiempo tuvieron un gran xito y
lograron posicionarse en el mercado extranjero.
La decisin sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa depender del nivel de
riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, as como de los recursos con los que se cuenta.

21
Wikipedia la enciclpedia libre, economa, http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n, recuperado en
mayo 2009

96
5.1.1. TIPOS DE EXPORTACIN
EXPORTACIN DIRECTA
La exportacin directa es aquella donde el exportador se relaciona directamente con el cliente
extranjero.
Esta es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el proceso de
exportacin, desde la identificacin del mercado hasta el cobro de lo vendido.
Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de
exportacin; potencialmente mayores ganancias; relacin directa con los mercados y con los
clientes.
Este tipo de exportacin requiere esfuerzos desde el punto de vista de la organizacin, sobre todo a
medida que las ventas crecen. Es posible que al inicio la empresa trate las ventas nacionales e
internacionales de la misma manera, y con el mismo personal. Pero cuando las ventas comienzan a
representar un cierto nivel de complejidad -por el tipo de producto que se trata, por la cantidad de
unidades vendidas o por los montos facturados- es necesario diferenciar la administracin de las
ventas al extranjero de aquellas realizadas al interior del propio pas.
Las ventajas de separar el negocio internacional del nacional incluyen la centralizacin de
capacidades especializadas, necesarias para tratar eficientemente con los mercados extranjeros,
particularmente en trminos de marketing. La experiencia muestra que el xito de una compaa en
los mercados extranjeros no depende slo de los atributos de su producto, sino tambin de su
organizacin y mtodos de marketing.
Este tipo de exportacin es el camino ms directo para aumentar las ganancias y obtener un slido
crecimiento empresarial a mediano y largo plazo.
EXPORTACIN INDIRECTA
La exportacin indirecta es aquella donde existe un operador que se encarga de alguna o todas las
actividades vinculadas a la exportacin, asumiendo la responsabilidad de la misma.
Se lleva a cabo a travs de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. En esta
situacin, es otro quien decide qu producto puede ser vendido en un mercado extranjero,
asumiendo las tareas de investigacin de mercados y la gestin de la exportacin.

97
La principal ventaja de la exportacin indirecta, para una pequea o mediana empresa, es que sta
es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de
la exportacin directa. Es una forma prctica de comenzar a colocar los productos propios en el
extranjero.
Sin embargo, es esencial establecer una estrecha relacin con el intermediario, ya que el xito
comercial depender en gran medida de la capacidad de interpretar las necesidades de la empresa
exportadora. Tambin es importante que el productor se mantenga bien informado sobre las
tendencias de los mercados donde la empresa vendedora coloca sus productos, pues ello le permite
establecer estrategias relativas a los mismos y a sus clientes exportadores.
5.2. TRATADOS COMERCIALES ENTRE MXICO Y ESPAA
En la actualidad Mxico tiene en su haber 11 acuerdos internacionales con 32 pases, lo que
representa alrededor de 870 millones de consumidores en el mbito mundial.
22

Mxico cuenta con acuerdos de libre comercio con los dos mercados ms importantes del mundo:
Amrica del Norte y Europa. En la actualidad tambin tiene suscritos TLC con nueve pases de
Amrica Latina: Chile (1992), Bolivia, Costa Rica, con Colombia y Venezuela dentro del marco del
Grupo de los Tres (1995), con Nicaragua (1998), y los pases del Tringulo del Norte (Guatemala, El
Salvador y Honduras, suscrito el 29 de junio de 2000). Asimismo tiene suscrito un TLC con Israel (6
de marzo de 2000).
Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y
acuerdos que facilitan la colocacin de sus productos en determinados mercados. A continuacin se
detallan los acuerdos ms relevantes en materia de comercio internacional que se han establecido
con Espaa.
ACUERDO PARA LA PROMOCIN Y PROTECCIN RECCPROCA DE INVERSIONES ENTRE
EL REINO DE ESPAA Y LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS
El Acuerdo para la Promocin y Proteccin Recproca de Inversiones entre los Estados Unidos
Mexicanos y el Reino de Espaa, firmado el 10 de octubre de 2006, en la Ciudad de Mxico revalida
el compromiso recproco de inversin entre los dos pases.

22
Gladis Len Gonzlez, La Jornada,
http://www.lajornadamichoacan.com.mx/2007/02/11/index.php?section=finanzas&article=009n3fin,
recuperado en mayo 2009

98
El objetivo fundamental de los Acuerdos para la Promocin y Proteccin Recproca de las
Inversiones (APPRIs), es promover las inversiones entre los Estados parte, por lo que stos
adquieren el compromiso internacional de favorecer las inversiones procedentes del otro Estado, al
tiempo que se obligan a garantizar estabilidad y proteccin jurdica al investor y su inversin.
La suscripcin de este instrumento para Mxico puede mejorar las condiciones en el extranjero para
los inversionistas mexicanos, ya que coadyuvar al crecimiento de la inversin mexicana en el
exterior al brindar mayor certidumbre a los inversionistas mexicanos.
Mxico y Espaa se obligan a otorgar a las inversiones de los inversores de la otra Parte
Contratante un trato no menos favorable que el que otorgan, en circunstancias similares, a sus
propios nacionales como es el trato nacional (TN). Adems, las Partes se comprometen a otorgar un
trato de nacin ms favorecida (NMF); esto es, un trato no menos favorable que el que otorgan, en
circunstancias similares, a las inversiones de inversores de terceros Estados.
Con este Tratado, se protegen a los inversionistas de ciertos controles gubernamentales que
impiden o limitan las transferencias de recursos relacionados con una inversin de un inversor de la
otra Parte.
CONVENIO PARA EVITAR LA DOBLE IMPOSICIN EN MATERIA DE IMPUESTOS ENTRE EL
REINO DE ESPAA Y LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS
Tratado de cooperacin econmica bilateral aplicable a las personas residentes de los Estados
Unidos Mexicanos y el Estado Espaol con el objetivo de eliminar la doble imposicin en materia de
impuestos sobre la renta y patrimonio exigibles por cada uno de los Estados Contratantes,
cualquiera que sea el Sistema de su extraccin. Entra en vigor el da 6 de octubre de 1994 y se
publica en el diario oficial de la federacin el 31 de diciembre de 1994.
23

En el convenio se estipula lo referente a la tributacin en diversas clases de rentas como sern las
derivadas de las rentas inmobiliarias, beneficios empresariales, trfico internacional, empresas
asociadas, dividendos, intereses, regalas, ganancias de capital, artistas, deportistas, pensiones,
funciones pblicas, estudiantes y personas en prctica, profesores e investigadores entre otras
rentas.

23
Secretara de Relaciones exteriores, http://proteo2.sre.gob.mx/tratados/archivos/ESPANA-
DOBLE_IMPOSICION.pdf, recuperado en abril 2009.

99
ACUERDO DE COOPERACIN ECONMICA Y FINANCIERA ENTRE LOS ESTADOS UNIDOS
MEXICANOS Y EL REINO DE ESPAA
El Tratado General de Cooperacin y Amistad entre los Estados Unidos Mexicanos y el Reino de
Espaa, firmado en la Ciudad de Mxico el 11 de enero de 1990 e inspirado en los valores
comunes de libertad, democracia y progreso social, as como en la tradicional amistad y especial
afinidad que vinculan a sus pueblos, expresa la voluntad de ambos gobiernos de estrechar y
profundizar las relaciones entre los dos pases...
24

Este tratado consiste en el fomento y estmulo a la inversin a travs de mecanismos financieros
que contribuyan al desarrollo de la exportacin, aportando facilidades financieras, fiscales y las
condiciones crediticias adecuadas para el impulso del comercio internacional.
Asimismo, contribuye a aumentar el conocimiento mutuo del mercado por parte de las empresas, a
travs de promocin de ferias, exposiciones, seminarios, simposios, etctera.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON LA UNIN EUROPEA (TLCUEM)
El 1 de julio del 2001 entr en vigor el Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea.
Tiene un contenido similar a los dems Tratados de Libre comercio que Mxico ha celebrado, sin
embargo su estructura es diferente debido al mbito de competencia existente entre la Unin
Europea. Es la razn, por la cual el Tratado se negoci con un trato asimtrico a favor de Mxico,
permitiendo una apertura recproca y gradual al comercio de productos comunitarios y mexicanos
El objetivo es proporcionar una base a la relacin bilateral a travs de un acceso pleno a los
mercados de ambas partes por medio de la desgravacin arancelaria y la eliminacin de otras
barreras al comercio.
El tratado prev la eliminacin total de aranceles en el sector industrial a ms tardar el primero de
enero de 2007; promueve las complementariedades en el sector agrcola; y, otorga un marco
jurdico para la liberalizacin del comercio de servicios, la promocin de los flujos de inversin
directa, la proteccin de los derechos de propiedad intelectual y las compras de gobierno.
Adicionalmente, proporciona una proteccin efectiva de los derechos de comerciantes e
inversionistas y un mecanismo imparcial de solucin de controversias.

24
Secretara de Relaciones Exteriores; http://proteo2.sre.gob.mx/tratados/archivos/ESPANA-
COOP_ECONOMICA.pdf, recuperado en abril 2009.

100
Con el TLCUEM, prcticamente todos los productos industriales mexicanos quedaran en
condiciones de ingresar al Mercado nico Europeo libres de impuesto. En dicho Tratado se acord
llevar a cabo en un plazo de 10 aos la liberalizacin del 95 por ciento del comercio bilateral. Ello se
realizar conforme a un programa que dejaba libre de restricciones al 100% de intercambio de
bienes industriales; ms de 60% de los bienes agrcolas y 99% de los bienes pesqueros.
El TLCUEM fortalece la posicin internacional de Mxico al coadyuvar a la creacin de ms
empleos y recepcin de mejores ingresos, beneficindose de la capacidad de las inversiones
europeas, as como de tecnologas ms modernas y eficaces.
SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS (SGP)
Es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones
menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el
presente existen 12 esquemas, de los cuales Mxico es beneficiario de diez. Los esquemas
vigentes establecen una lista de pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de
un margen preferencial o la entrada con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha
preferencia es necesario presentar un certificado de origen.
Son 18 los pases desarrollados que conceden dichas preferencias: Austria, Canad, los estados
miembros de la Comunidad Econmica Europea (Blgica, Luxemburgo, Francia, Italia, Holanda,
Repblica Federal Alemana, Irlanda, Reino Unido, Noruega), Estados Unidos de Norteamrica,
Japn, Nueva Zelandia, Pases Nrdicos (Dinamarca, Finlandia, Noruega, Suecia), y Suiza.
5.3. DOCUMENTOS Y TRMITES DE EXPORTACIN
Se presenta a continuacin un detalle de los documentos que ms se utilizan en el comercio de
exportacin. Estos documentos exteriorizan la transaccin comercial y, algunos de ellos, acreditan
la propiedad de las mercaderas que amparan.
Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial,
certificado de origen, lista de empaque, nota de peso, nota de romaneo, despacho aduanal,
pedimento, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas.

101
5.3.1. DOCUMENTACIN RELATIVA A LA MERCADERA
FACTURA COMERCIAL
La factura comercial es el documento en el que se instrumenta la operacin de compra-venta ya
concertada entre comprador y vendedor y que ste recibe con el Conocimiento de Embarque y
dems documentacin para el despacho de la mercadera.



La confecciona el exportador en frmula membretada propia. Debe contener el detalle de las
mercaderas objeto de la transaccin, en cuanto a su especificacin, calidad, cantidad, precio
Figura 5.1: Factura Comercial
Fuente: http://www.samer.com.ar/documents/modelo_factura_comercial.jpg

102
unitario y total en el valor cotizado, forma de pago, plazo de entrega, forma de facturacin, origen de
la mercadera, puntos de embarque y destino, tipo de embalaje, marcas y nmeros de bultos: peso
neto y bruto, etctera de cmo se enviar la mercadera y los dems aspectos vinculados con la
instrumentacin de la operacin.
Los principales aspectos a revisar son los siguientes:
1) La mercadera deber coincidir literalmente en descripcin, volumen y cantidad con lo
estipulado en el acreditivo.
2) Debe extenderse a favor del importador, solicitante del crdito, con nombres y direcciones
correctos.
3) No puede incluir gastos especiales (cables, comisiones, almacenaje, etctera), salvo que
expresamente lo autorice la carta de crdito.
4) Si el crdito documentario no asigna un precio unitario ni global de la mercadera y el valor
del crdito tiene suficiente margen, el beneficiario podr cargar determinados gastos, como
los mencionados en el punto anterior.
5) Salvo que el crdito documentario lo permita caso de un crdito transferible- solamente se
aceptarn facturas extendidas por el beneficiario, quien deber firmarlas debidamente.
6) Se tendrn que registrar los precios cotizados segn lo indique el acreditivo, usando los
trminos FOB, CIF o el que fuere, as como el punto de embarque y desembarque a que
dichos trminos se refieren.
7) Deber mencionar las marcas, bultos, fardos, cajas, etctera, kilos, precio unitario y precio
total.
Asimismo deber contener la indicacin sobre qu definiciones responden las condiciones de venta
(INCOTERMS). Y no se debe olvidar los gastos que se incluyen, tales como flete pagado, etctera.
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o
embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la
mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada,
condiciones de venta, lugar y fecha de expedicin.
CERTIFICADO DE ORIGEN
Es el documento en virtud del cual una Cmara de Comercio o la Cmara de Exportadores certifica
que las mercaderas a ser despachadas y detalladas en el mismo son originarias del pas
exportador

103
El certificado de origen es imprescindible para beneficiarse de las prerrogativas de los tratados y
acuerdos que existan entre los pases, ya que la presencia de este manifiesta que un producto es
originario del pas o la regin y que, por tanto, puede gozar de un trato preferencial arancelario.
El origen de las mercancas va a condicionar el tratamiento arancelario que en stas se aplique al
momento de su entrada en el territorio aduanero del pas a exportar. As, el mismo producto,
dependiendo de su origen, pagar unos derechos u otros ms reducidos en virtud de los convenios
suscritos por los pases con su rea de influencia.
Fuente: http://www.samer.com.ar/documents/modelo_certificado_origen.jpg
Figura 5.2: Certificado de Origen

104
LISTA DE EMPAQUE
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana
y al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se
ha de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como
complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.

Fuente:
http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.bice.com.ar/SP/imgs/servicios/d.gif&imgrefurl=http://www.bice.com.ar
/SP/contenidos/contenidos.asp%3Fid%3D71&usg=__lCYOXJwZmQSbdclcTnPbkJp4qFc=&h=578&w=420&sz=166&hl=es&st
art=3&tbnid=m6UDqFW8Zbi
En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso
y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).

Figura 5.3: Lista de empaque

105
NOTA DE PESO
Generalmente es confeccionada por el mismo exportador y en ella se detalla el peso neto y el
peso bruto de cada fardo, bulto o cajn, dando al final el total bruto y neto. El total del quilaje debe
coincidir: el peso neto, con el de la factura y el peso bruto con el documento de transporte, a
objeto de que no se produzcan discrepancias.
NOTA DE ROMANEO
Este documento es muy similar a la lista de empaque, ambas registran el contenido y el peso de los
diversos bultos, sus medidas y volmenes. La diferencia radica en que la nota de romaneo
adicionalmente agrega el contenido de cada bulto en lo que se refiere a la descripcin y cantidad del
mismo.
DESPACHO ADUANAL
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la
forma oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o
apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier
documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el
cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distinguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.
En cada operacin de exportacin debe pagarse el Derecho de Trmite Aduanero (DTA), el cual es
una cantidad nica que se actualiza semestralmente (en enero y julio de cada ao). Ser funcin del
agente aduanal o del apoderado aduanal hacer esta operacin y cargar el costo en la cuenta
correspondiente.
Para el caso de la Unin Europea y Asociacin de Libre Comercio (AELC), se pagar una cuota
reducida, lo anterior en virtud de los Tratados de Libre comercio que se tienen celebrados con los
pases miembros, siempre que se declare en el pedimento que la mercanca califica como originaria
y que cuenten con el Certificado de Origen que lo respalde.
En Mxico no existe exigencia alguna para que los exportadores de artesanas se registren en
padrn alguno.


106
PEDIMENTO
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa
comprobar sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos
fiscales respectivos.
El pedimento debe ir acompaado de la firma electrnica que demuestre el cumplimiento de
regulaciones y restricciones no arancelarias a que se encuentren sujetas las mercancas. En sta
deben establecerse por lo menos los siguientes datos:
Datos de la empresa exportadora que confiere el encargo
Datos del agente aduanal a quien se le confiere
Fecha y lugar
Tipo de mercancas
Valor y cantidad
Resumen aduanero de exportacin
Aduana de exportacin
CERTIFICACIN DE CALIDAD Y CUANTIFICACIN DE MERCANCAS
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las
normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las
siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o
descarga; supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin
e inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza del medio de transporte;
inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales.
5.3.2. DOCUMENTOS DE TRASPORTE
RECIBO A BORDO
Es un recibo provisorio en el que se atestigua que el exportador ha efectuado el embarque y que,
posteriormente, se permuta por el Conocimiento de embarque cuando la compaa transportista lo
tiene preparado.



107
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE
Es un documento confeccionado por la compaa naviera transportadora, su agente martimo o el
capitn del barco donde consta el recibo de la mercadera para ser transportada al puerto que indica
ese mismo documento. Cumple una triple funcin:
a) Constituye un recibo de la mercadera por parte de la compaa transportista, quien puede
declarar:
1. Haber efectuado ya el embarque. En este caso emite el Conocimiento de Embarque a
bordo y significa que la mercadera est real y efectivamente depositada a bordo del
buque indicado, o
2. Simplemente haber recibido la mercadera para embarque, significando la recepcin de
la mercadera por parte de la compaa naviera para ser embarcada en un vapor
determinado.
El conocimiento se denomina limpio cuando la compaa no hace objecin al estado de la
mercadera y/o sus envases y/o embalajes; caso contrario, emitir su conocimiento sucio.
Operando con Carta de Crdito y salvo indicacin en contrario, el exportador no podr cobrar el
importe de la misma si presenta un conocimiento para embarque y, mucho menos, si el
conocimiento fuera definitivamente sucio.
b) Es el ttulo de propiedad, transmisible, de la mercadera, que permite al tenedor de una de
las copias negociables reclamar la entrega de la misma
c) Prueba la existencia del contrato de transporte y es donde se fijan las condiciones en que el
mismo se efecta.
En relacin con el pago del flete, existen dos posibilidades:
1. Flete pagado en origen. Significa que el transportista se declara reintegrado por el
exportador del precio del flete, o
2. Flete pagadero en destino. Cuando el importador lo abona directamente en su pas a la
llegada del transporte al puerto.
Los conocimientos de embarque se entregan por juegos completos, que constan de dos o
tres copias negociables ms el nmero de copias no negociables que solicite el exportador
a pedido del importador.

108

Estos documentos pueden emitirse:
a) A la orden o en blanco. La
propiedad de la mercadera es
de su tenedor, pudindoselo
transferir por simple endoso. Son
entonces negociables.
b) Nominativos. A favor de algn
titular y del cual slo se acepta el
endoso ante la Aduana para la
realizacin del despacho a plaza.
Son No negociables.
c) En consignacin. En este caso
slo pueden transferirse
mediante el instrumento jurdico
de la cesin, ms no por simple
endoso.

Los datos que debe contener el Conocimiento de embarque son los siguientes:
Nmero de conocimiento.
Fecha de emisin
Mercadera a transportar (naturaleza, cantidad, nmero de bultos, marcas, peso, etctera).
Nombre del cargador y del vapor.
Nombre del consignatario.
Puertos de embarque y destino
Precio del flete, indicando si fue pagado o lo ser en destino.
Nmero de ejemplares emitidos
Firma de la compaa naviera
Firma del capitn
Si la mercadera debiera ser transportada a otro vapor, tendr que indicarse el punto donde
se efectuar el transbordo.
Figura 5.4 Conocimiento de embarque
Fuente: http://www.samer.com.ar/documents/modelo_conocimiento_embarque.jpg

109
CARTA DE ENCOMIENDA
En el caso de las encomiendas internacionales, el documento representativo del envo es el recibo
que emite la Oficina Postal y con el cual puede retirarse la mercadera. Consta el nmero de la
encomienda, el nombre de la Oficina Postal Remitente y los nombres del remitente y del destinatario
de la encomienda.
CARTA DE PORTE
Es el documento que confecciona las compaas cargadoras que utilizan la va terrestre, ya sea por
ferrocarril o camin, donde consta la recepcin de la mercadera para trasladarla a un punt
determinado. Contiene los siguientes datos:
Nmero y fecha de
emisin
Nombres del cargador y
del consignatario.
Carga (cantidad, nmero
de bultos y sus marcas)
Lugar de destino
Precio del flete, con
indicacin de si ha sido
pagado o a pagarse en el
destino.
Firma del cargador

Fuente: http://www.exportpampa.gov.ar/img/CartaPorte.gif
Figura 5.5: Carta de Porte

110
MARCADO DE PAS DE ORIGEN
Cada pas importador puede exigir para el ingreso o
consumo en su territorio, que una mercanca o sus
envases ostenten un marcado de pas de origen, como
informacin al consumidor final. En Mxico se han
establecidos las Normas Mexicanas (NMX) de
cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas
(NOM), de cumplimiento obligatorio.
Sobre este particular, por ejemplo, en el caso de
exportaciones cuando se utilice el emblema de Hecho en
Mxico, es aplicable la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978
Emblema Hecho en Mxico.
El marcado de pas de origen se puede realizar en el idioma del mercado del pas destino.
5.3.3. DOCUMENTOS NECESARIOS PARA CUMPLIR CON LA NORMATIVIDAD ESPAOLA
Para poder completar la transaccin de bienes internacionales entre Mxico y Espaa, es necesario
presentar adicionalmente a los mencionados, los siguientes documentos:
DOCUMENTO NICO ADMINISTRATIVO (DUA)
El DUA (documento nico administrativo) es un documento administrativo necesario para el
cumplimiento de las formalidades aduaneras requeridas para las operaciones de intercambio de
mercancas. Por otro lado, sirve como base para la declaracin tributaria y constituye un soporte de
informacin.
Forma de presentacin
El documento deber cumplimentarse en el idioma espaol e ir escrito a mquina o por
procedimientos de impresin electrnicos.
Habrn de observarse estrictamente las disposiciones relativas a modelo, calidad de papel y
formato de los formularios. Solo con autorizacin expresa del Departamento de Aduanas e
II.EE. podr ser formalizado en papel virgen, en el supuesto de impresin por procedimientos
informticos.
Fuente:
http://www.andamios.mex.tl/images/1853/
hecho-en-mexico%202_1.gif
Figura 5.6: Marcado de pas de
origen

111
Los datos debern ir encajados perfectamente dentro de sus casillas, no permitindose
entrerrenglonaduras ni raspaduras.
El documento ser legible en todas sus casillas. En caso de incumplimiento de cualquiera de
estas normas, los servicios de la Aduana debern exigir la presentacin de un nuevo formulario.
En los supuestos en que el operador est autorizado a la presentacin de la declaracin
aduanera por EDI, cuando se exija un ejemplar sobre papel ste deber cumplir las
formalidades anteriores.

Figura 5.7 Documento nico Administrativo (DUA)

Fuente: http://casce.camaras.org/cascedoc/CacexDoc.asp?Inter=26&Accion=InfoDocu&id=94

112
En el mbito de VEXCAN, la presentacin de declaraciones deber realizarse mediante
transmisin electrnica de datos (EDI).
No existir tal obligacin en aquellos casos en los que un mismo declarante no supere el
nmero total de 100 declaraciones en el ao natural.
Uniformidad
Podrn incluirse varias mercancas en un solo DUA, siempre que el contenido de las casillas 1 a
30 del mismo sea comn a todas ellas, a excepcin de:
a) la casilla 16 (pas de origen) en las declaraciones de introduccin/importacin;
b) las casillas 2 y 21 (expedidor/exportador y medio de transporte en frontera,
respectivamente) cuando se trate de declaraciones recapitulativas de importacin, y la 21
en las declaraciones recapitulativas de exportacin;
c) las casillas 2, 8, 15 y 17 (expedidor, destinatario, pas de expedicin y pas de destino) en
las declaraciones de trnsito.
DECLARACIN DE VALOR (DV1)
Este es uno de los documentos esenciales del
despacho de aduanas. Es el lugar adecuado para que
el importador declare ante las autoridades aduaneras
no slo el valor de la mercanca segn la factura
comercial, sino todos aquellos conceptos que forman
la base imponible y complementan dicho valor de
acuerdo con el Cdigo Aduanero Comunitario.
En este documento el importador debe resear de
manera fehaciente todos los elementos que integran
el valor que va a servir de base para la liquidacin de
los derechos de aduana (arancel e IVA a la
importacin) y constituye una herramienta
indispensable para realizar la oportuna comparacin
de los datos contenidos en los documentos que
amparan y soportan la informacin que debe volcarse
Figura5.8:DeclaracindeValor
Fuente:
http://casce.camaras.org/cascedoc/CacexDoc.asp?In

113
en la declaracin de valor DV1.
5.4. REGULACIONES AL EXPORTAR
Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo
arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de
importacin, permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos
monetarios para importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos,
favorecer compras locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin,
falta de transparencia en la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria,
regulaciones ambientales, sistemas de defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado,
regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos antidumping (impuestos compensatorios) y
establecimiento de precios oficiales.
5.4.1. REGULACIONES ARANCELARIAS
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares
que se produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto.
El ad valorem se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor
puede ser libre a bordo (LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y
los fletes (CSF o CIF).
El arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Tambin existen
pases que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico.
Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que
llegan a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un
pas cuando otro otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con
el propsito de ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping
consiste en la venta de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al
de su valor comercial normal en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto,
los gobiernos pueden aplicar cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan
desde otro pas, para limitar o eliminar el dao que se puede producir en la industria local.
Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las
clasificaciones arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del

114
comercio exterior (como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar
estadsticas y controles.
En Espaa la Ley del IVA operaria es para una tasa normal a la importacin de 16% y la tasa
reducida vara desde el 7% hasta el 4%. En su caso el IVA se exenta cuando as lo establezca
algn tratado comercial.
5.4.2. NO ARANCELARIAS
Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms
importantes.
REGULACIONES DE ETIQUETADO
Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los
exportadores y los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor
final.
La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros
aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.
Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones
especficas que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello,
puede consultar a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas
regulaciones, o bien solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades
normativas que establecen estas regulaciones en el pas importador.
REGULACIONES SANITARIAS Y FITOSANITARIAS
Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y
vegetal frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se
pretende atacar son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas
por animales, adems de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes,
toxinas y organismos causantes de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos
agropecuarios, frescos y procesados.
Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de
produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones
sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.

115
NORMAS TCNICAS
Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado
especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los
productos adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin
adecuadas. Al respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter
obligatorio o simplemente voluntarias.
Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan
directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia,
inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de
terminologa, smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin
La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas
aplicables, se realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las
instituciones creadoras de dichas normas.
Las normas tcnicas pueden recoger, entre otros, dos tipos de informacin: mtodos de ensayo y
caractersticas funcionales y especificaciones.
En las normas de mtodos de ensayo se define todos los parmetros involucrados en a realizacin
de un ensayo o determinacin de una caracterstica, pero no se recoge necesariamente, juicios de
valor sobre la misma.
En las normas de caractersticas funcionales y especificaciones se define:
El nivel de ensayo aplicable (uso previsto)
La fuerza a aplicar en cada caso
El nmero de veces que hay q repetir una determinada carga
Las deformaciones mximas que se permiten sobre determinadas partes de elementos
Valores mnimos de resistencia, etc.
Tambin se definen las caractersticas de seguridad, dimensiones, informacin del producto al
consumidor, utilizacin, etc
NORMAS DE CALIDAD
Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms
importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y

116
procedimientos establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo
de la problemtica ambiental se trabaja con la serie ISO 14000.
5.5. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior.
Los Instrumentos de pago o cobro utilizados en el comercio internacional para el cobro de las
exportaciones y pago de las importaciones son las siguientes: cheques en divisas, orden de pago o
giro bancario, letra de cambio, cobranza documentaria, carta de crdito comercial y crdito
documentario o acreditivo.
CHEQUE EN DIVISAS
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no
existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o
quien firma el documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.
Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del
beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en
que el documento no presente alteraciones o enmendaduras.
Por lo general el cheque es enviado al cobro por intermedio del banco interviniente. Una vez
cobrado, se liquida el importe neto al exportador deducidos los gastos de cobranza- quien lo aplica
a cancelar de la factura por su venta al exterior.
GIRO BANCARIO
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o
de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono
en cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin
en el banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se
presente el documento original para el cobro.
Como el trmite de cobranza puede llevar algn tiempo, el banco interviniente suele comprar el
cheque y pone el efectivo en manos del exportador o mediante acreditacin en su cuenta corriente
bancaria y bajo su responsabilidad si no se lo hace efectivo, es decir si no fuera abonado por el
girado, en cuyo caso el exportador deber reintegrar los fondos adelantados por el banco.

117
ORDEN DE PAGO
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias.
La orden de pago, tambin denominada transferencia bancaria, puede ser cobrada con anticipacin
al embarque de la mercadera o con posterioridad al mismo. Puede extenderse como:
a) Transferible: si se lo estipula expresamente en su texto, o
b) Intransferible: cuando slo puede cobrarla el beneficiario
La orden de pago puede ser:
a) Simple: pagadera contra recibo;
b) Condicionada: pagadera mediante el cumplimiento de las estipulaciones establecidas por el
ordenante o girador; o
c) Documentaria: cuando para su efectivizacin deben presentarse los documentos
representativos del embarque
En relacin con la forma de pago, puede ser:
a) Indivisible: cuando no puede ser parcializada, o
b) Divisible: cuando para su cobro- puede ser parcializada
No existe posibilidad de condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de
extrema confianza entre ambas partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben
recibirse los fondos con relacin a la movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante
aclarar quin y cmo se cubrirn los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta
forma de pago.
LETRA DE CAMBIO
La letra de cambio es uno de los instrumentos de pago ms utilizados en el comercio internacional.
Pueden emitirse como consecuencia de la apertura de un crdito documentario, que le da origen, o
bien como instrumento independiente.
Las principales caractersticas de la letra de cambio son las siguientes:
a) La letra de cambio es un ttulo de crdito
b) Mediante su protesto, al deudor se lo coloca en estado de mora, por lo que la letra
se transforma en un ttulo ejecutivo que permite la ejecucin del moroso;

118
c) El acto de omisin del pago o de la aceptacin debe autenticarse ante escribano
pblico (protesto);
d) Mediante el protesto se evita la caducidad de las acciones y se impide el perjuicio
que le representara al exportador la imposibilidad legal de ejecutar la letra;
e) De existir acreditivo documentario (crdito documentario), las letras debern
emitirse de acuerdo con lo establecido en el acreditivo, esto es, segn lo pactado
entre las partes (a la vista, das fechas, das fecha de embarque, etctera);
f) Si derivan de un Crdito Documentario, las letras deben llevar la siguiente
inscripcin: Girada bajo la Carta de crdito documentario N de fecha emitido
por (nombre del banco abridor, ciudad y pas). Deber llevar la firma pertinente.
COBRANZAS BANCARIAS INTERNACIONALES
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por
escrito qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos
representativos de la mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar)
con el fin de que ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la
plaza del importador, presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe
respectivo o con la aceptacin del ttulo de crdito.
CARTAS DE CRDITO COMERCIAL
Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden
a: exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de
crdito y embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para
establecer la carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las
instrucciones del importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de
evaluar o calificar a los clientes y a los documentos.
Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las
instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y
condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el
banco emisor avisa al beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la
mercanca y una vez que presente los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe
de la operacin.
Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la
cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que
sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador

119
acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente
(importador).
Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar,
aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos
respectivos cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o
modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento
para ese efecto. Esta es la forma de pago o de cobro ms utilizada.
Otras modalidades de cartas de crdito son: La notificada, donde la responsabilidad slo recae en el
banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de
pago en a la vista o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by.
Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de
recibir de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los
datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas
coincidan con lo convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar
a especialistas en la materia.
CONTRATOS INTERNACIONALES Y SOLUCIN DE CONTROVERSIAS
Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de
compraventa, que comprende una sola transaccin; de suministro, que puede incluir entregas
repetidas de un producto en el marco de un solo contrato; de comisin, por medio de una
representacin o distribucin mercantil; de licencia, para el uso o explotacin de una patente o una
marca; y de prestacin de servicios.
Antes de realizar una operacin, el exportador debe negociar los trminos y condiciones contenidas
en su forma escrita, ya que incluyen clusulas que nunca se mencionan en otros documentos como
un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crdito y otros papeles
tradicionales.
CLUSULAS DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA
Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las caractersticas del producto o
productos involucrados en l, se recomienda como forma de pago una carta de crdito irrevocable;
precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de trminos acordada
(Incoterms 1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemtica
de patentes y marcas (se sugiere que el importador las registre en su pas a nombre del exportador

120
o fabricante); evitar la posibilidad de la cesin de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se
culmine la entrega y pago de la mercanca, y una clusula relativa a la conciliacin y arbitraje
comercial internacional. Se sugiere para ello a la Comisin para la proteccin del comercio exterior
(Compromex), pero existe libertad de elegir el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a los
interesados
CLUSULAS DEL CONTRATO DE REPRESENTACIN Y DISTRIBUCIN MERCANTIL
Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona fsica o moral del
extranjero (de preferencia hay que optar por la comisin, la representacin o la distribucin);
delimitar el territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un pas); definir las
obligaciones del exportador que pueden incluso disponer de un pequeo inventario a manos del
distribuidor; aclarar si el representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el
monto de la comisin, la forma de pago (se recomienda que el envi de la mercanca sea
directamente al cliente y despus se pague la comisin respectiva; o bien se venda con cargo al
stock, pague al exportador en un plazo mximo de tres das, reteniendo su comisin); el mecanismo
para la rendicin de cuentas; la definicin de los gastos por publicidad y promocin; la vigencia del
contrato (de seis meses a una ao) y la definicin de patentes y marcas.
La solucin de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios
sistemas jurdicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razn se sugiere
incluir la posibilidad del arbitraje comercial internacional como una clusula de compromiso en el
contrato.
La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara
Ejecutiva en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir
como conciliador y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas
mexicanas y extranjeras. As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad
exportadora e importadora sobre los trminos legales de negociacin internacional, as como de los
distintos tipos de contratos internacionales y otros aspectos jurdicos del comercio exterior.
5.6. APOYOS A LA EXPORTACIN
Mxico se caracteriza por adoptar polticas que desarrollen, acrecienten y sostengan sus
exportaciones. Los instrumentos de fomento a la exportacin son de varios tipos: comerciales,
financieros y fiscales.

121
Si no existieran barreras a las importaciones ni ayudas artificiales a las exportaciones, los
movimientos internacionales de bienes y servicios se produciran exclusivamente por razones de
precio y calidad.
Los estmulos a la exportacin son una forma sostenible de mejorar la posicin internacional y la
relacin real de intercambio de un pas: conseguir producir con mayor eficacia, ms calidad, a un
menor costo.
APOYOS COMERCIALES
Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofrecindoles facilidades
administrativas, servicios de informacin y asesoramiento e incluso promocionando directamente los
productos originados en el pas mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.
APOYOS FINANCIEROS
El apoyo oficial al financiamiento de las exportaciones se ha convertido en un instrumento de uso
permanente para promocionar e impulsar las ventas al exterior, particularmente de bienes de capital
y productos industrializados. Uno de los primeros recursos utilizados por los exportadores para
conquistar mercados y ampliar sus ventas fue, precisamente, la concesin de facilidades de pago
para la compra de sus productos.
Los pases en desarrollo, como Mxico, son economas consideradas emergentes, que requieren de
crdito pues generalmente no pueden financiar sus compras con propios recursos. De ah que,
partiendo de esta realidad, los gobiernos instituyen y aplican diversas formas de apoyo financiero
para aumentar la competitividad de sus exportaciones, consideradas como incentivos y estmulos
financieros a la exportacin.
Las ayudas financieras a la exportacin son principalmente los prstamos y crditos a la
exportacin, frecuentemente con tipos de inters muy bajo, y los seguros gubernamentales que
cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo derivado de perturbaciones polticas o blicas.
Entre las ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que actan sobre el tipo
de cambio haciendo que los productos nacionales resultan ms baratos en el extranjero.
El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito
(prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de
tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos.

122
APOYOS FISCALES
El precio de toda mercadera que es objeto de comercializacin lleva incorporado, obviamente, los
diversos tributos existentes que la gravan. Cuando la comercializacin trasciende las fronteras de un
pas nos hallamos frente a la posibilidad de que se produzca una doble o mltiple incidencia de
tributos sobre la misma mercadera: una tributacin por parte del pas exportador y otra por parte del
pas importador.
Esta posibilidad, en la prctica es certeza, ha hecho que se busque una solucin que evite la doble
tributacin internacional sobre un mismo producto, basado en dos pilares fundamentales: uno, de
carcter doctrinario sustentado en que no es razonable que un producto cuyo consumo se realiza
fuera del pas se lo someta a tributos como si se consumiera internamente y, otro, como incentivo
eficiente para estimular las exportaciones de los productos que especialmente se promocionen.
Los pases signatarios del GATT, entre ellos Mxico, han adoptado el principio de pas destino
que consiste en admitir que el pas exportador o pas de origen de la mercadera, renuncia a su
potestad tributaria en cuanto a los gravmenes indirectos sobre consumos de la mercadera
exportada- para permitir la aplicacin de los impuestos por parte del pas importador o pas de
destino, evitndose de esta manera la doble imposicin sobre un primo producto.
Entre Mxico y Espaa existe un convenio para evitar la doble imposicin en materia de impuestos
entra en vigor el da 6 de octubre de 1994.
Entre los estmulos oficiales que el Gobierno brinda a los industriales con miras a acrecentar la
corriente de exportaciones promocionadas, los estmulos fiscales ocupan un lugar destacado por
cuanto gravitan en la disminucin de los costos, permitiendo situarse ventajosamente en los
mercados consumidores del exterior, altamente competitivos.
Los principales instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la devolucin de
impuestos y las subvenciones directas.
5.7. PROGRAMAS DE APOYO A LAS EXPORTACIONES
Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. Estos corresponden a: industria
maquiladora de exportacin, programa de importacin temporal para exportacin (Pitex), programa
de importacin temporal para servicios integrados a la exportacin (Pitex Servicios), cuenta
aduanera, empresas de comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas
altamente exportadoras (Altex), comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex),

123
ferias mexicanas de exportacin (Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros
apoyos no financieros de Bancomext.
PROGRAMA DE IMPORTACIN TEMPORAL PARA PRODUCIR ARTCULOS DE
EXPORTACIN
Este programa es un instrumento de fomento para las exportaciones, mediante el cual se permite a
los productores de mercancas destinadas a la exportacin, importar temporalmente diversos bienes
(materias primas, insumos, componentes, envases y empaques, as como maquinaria y equipo)
para ser utilizados en la elaboracin de productos de exportacin, sin cubrir el pago del impuesto
general de importacin, as como el impuesto al valor agregado y las cuotas compensatorias, en su
caso.
Los principales beneficiarios del programa PITEX son:
Personas morales productoras de bienes establecidos en el pas que exporten directa o
indirectamente.
Empresas de comercio exterior (ECEX), con registro vigente expedido por la Secretara de
Economa, las cuales pueden suscribir un programa PITEX en la modalidad de poyecto
especfico de exportacin.
Los requisitos a cubrir para poder ser beneficiario del programa son los siguientes:
Registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a 500,000 dlares de los Estados
Unidos de Amrica, o su equivalente en otras divisas
Facturar productos de exportacin cuando menos por el 10% de sus ventas totales, esto en
el caso de querer importar insumos que incorporar a un producto de exportacin.
PROGRAMA DE DEVOLUCIN DE IMPUESTOS DE IMPORTACIN A LOS EXPORTADORES
(DRAW BACK)
Programa mediente el cual se reintegra al exportador, el valor de los impuestos causados por la
importacin y posterior a la exportacin de los siguientes productos:
a) Materias primas, partes, componentes, esquemas, envases, combustibles, lubricantes y
otros materiales incorporados al producto exportado
b) Por la importacin de mercancas que se retornan al extranjero en el mismo estado en que
fueron importadas.
c) Mercancas importadas para su reparacin o alteracin.

124
Este programa opera, siempre y cuando las importaciones definitivas se hayan realizado dentro del
plazo de un ao y las exportacones realizadas dentro de los dos meses anteriores a la solicitud.
BANCOMEXT
El sistema mexicano de banca de desarrollo, actualmente cuenta con la institucin BACOMEXT
(Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C) que adems de desarrollar funciones de apoyo
financiero a las exportaciones, realiza actividades de promocin diversa, para la exportacin de
productos y servicios mexicanos.
Actualmente esta institucin cuanta con ms de cuarenta Consejeras Comerciales, en los
principales centros de actividad econmica alrededor del mundo.
Dentro de los diversos tipos de apoyo financiero, podemos clasificar los crditos ofrecidos por
BANCOMEXT en dos grupos principales:
Crditos Promocionales: Cuyo monto suele ser limitado, y est destinado a acciones previas
al proceso productivo y comercializador de exportacin.
Los crditos promocionales a su vez, se subdividen en dos grupos:
Crditos para acciones estratgicas.
Dentro de los crditos para acciones estratgicas se contemplan las actividades
previas a la promocin que constituyen prospeccin y preparacin de la empresa a
fin de ponerse en forma e identificar rutas de accin. Dentro de esta categora se
encuentran los conceptos de financiamiento para los siguientes rubros:
Realizacin de estudios producto-mercado
Adecuacin y diseo del producto
Desarrollo tecnolgico
Estudios de factibilidad tcnica y financiera
Asesora y consultora
Capacitacin en comercio internacional
Crditos para acciones promocionales.
En lo que respecta a crditos para acciones de promocin, cuyo objeto es poner en
contacto al producto con el mercado meta, en busca de obtener su aceptacin y
voluntad de compra; en esta categora contamos con crditos destinados a los
siguientes aspectos:
Viajes promocionales
Ferias y exposiciones
Publicidad

125
Tiendas en el extranjero.
Crditos de Apoyo Integral: Estn orientados a respaldar acciones y proyectos especficos,
en las fases de produccin y comercializacin, cuando el esfuerzo exportador ya ha sido
puesto en marcha, por lo que su monto es generalmente mayor al de los crditos
promocionales.


126
CONCLUSIONES
La presente investigacin muestra un plan de exportacin de figuras de papel mach a Espaa.
Las exportaciones requieren de un anlisis diferente del que se realiza para la venta nacional, ya
que exportar mercadera al extranjero implica enfrentarte a una mayor competencia, con niveles
tecnoeconmicos ms desarrollados, y mercados ms exigentes, requieres de una mayor inversin
para hacer llegar tu producto, por las grandes distancias entre los pases, te afrontas a mayores
riesgos.
Los errores ms comunes al momento de exportar son la falta de evaluacin de todos los factores
implicados en un proyecto de esta magnitud.
A lo largo de este trabajo desarrollamos los aspectos que determinamos imprescindibles para
aumentar la probabilidad de xito de nuestro producto en un mercado extranjero.
El estudio de los fundamentos tericos como globalizacin, comercio exterior y mercadotecnia
internacional, nos sirvi como base para asimilar las implicaciones del cambio mundial y as,
sensibilizarnos en la necesidad de crear un plan de exportacin enfocado a enfrentar la
competencia global y ser atractivo para el mercado internacional.
En funcin de la investigacin de mercados y de herramientas de planeacin estratgica
determinamos que Espaa es el pas que nos ofrece mayor oportunidad de colocacin de nuestras
figuras.
Una vez determinado el pas destino, nos enfocamos en el desarrollo de las estrategias de la
mezcla de mercadotecnia. Establecimos el diseo del producto, la marca, el envase, empaque y
embalaje hasta la etiqueta de las figuras.
Asimismo, el Incoterm DES se eligi debido a que las figuras de papel mach son un producto de
poca probabilidad de merma, y los riesgos que implica trasladar el producto a otro pas pueden
absorberse para generar una utilidad, adems de brindar un mejor servicio al cliente, al entregar el
producto en el muelle Vigo, en el Espaa.
Por ltimo, hicimos toda la investigacin pertinente sobre la legislacin y practica del pas en
cuestin. Nos documentamos sobre los las relaciones comerciales en vigor entre Mxico y Espaa y
como hacer efectivos los beneficios de los Tratados comerciales entres estos pases.

127
Que trmites aduanales y documentos requiero para poder exportar las mercancas y qu apoyos
puedo aprovechar para mejorar mi inversin.
Entre todas las formas de pago estudiadas, escogimos como opcin la carta de crdito con carcter
confirmada e irrevocable, ya que consideramos es la que le brinda mayor seguridad al exportador.


128
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