COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR-COMPRADOR

VIVIANA ANDREA COY FONSECA JENNIFER JULIETH CONTRERAS MIRANDA

FUNDAMENTOS DE MERCADEO DOCENTE: MIRYAM TERESA RODRIGUEZ DIAZ

UNIVERSIDAD PEDAGGICA Y TECNOLGICA DE COLOMBIA SECCIONAL SOGAMOSO CONTADURIA PBLICA 2014

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR COMPRADOR.

Comprador Final

FACTORES EXTERNOS

Determinar proceso de compra y fases, desde el momento de compra o no compra de un P/S & Conocer Variables que influyen en el proceso.

Comportamiento de compra, de uso y Factores internos externos que influyen para ello.

ENTORNO ECONMICO: Anlisis magnitudes macroeconmicas.

SEGN; El comportamiento de consumidor final o el de las organizaciones.

COMPORTAMIENTO DE LA DECISIN DE COMPRA ALTA IMPLICACIN Y DIFERENCIAS SIGNIFICATIVAS EN MARCAS: Consumidor rene informacin y la evala.

ENTORNO POLTICO Y LEGAL: Desregulacin; Mayor protagonismo leyes de mercado. ENTORNO CULTURAL: Cambio en el estilo de Vida, Mejor educacin y preparacin. TECNOLOGA: Avances e Innovaciones, Revolucionando Procesos.

ALTA IMPLICACIN Y POCAS DIFERENCIAS ENTRE MARCAS: Reduccin de sentimientos negativos despus de una compra.

BAJA IMPLICACIN Y POCAS DIFERENCIAS ENTRE MARCAS: Comportamiento de compras habituales ms costumbre que lealtad. Los Mercadlogos pueden convertir un P/S de baja implicacin en uno de alta LIGANDOLO a su situacin personal o Involucrndolo con l.

BAJA IMPLICACIN Y DIFERENCIAS SIGNIFICATIVAS ENTRE MARCAS: Consumidores buscan variedad para comprar (no a causa de insatisfaccin) Por cambiar marcas.

MEDIO AMBIENTE: Problemas de Agotamiento de recursos, contaminacin, Conciencia regulacin de recursos naturales. CLASE SOCIAL: la diferencia entre stas da lugar a distintos comportamientos de compra. GRUPOS DE REFERENCIA: a los que el individuo pertenece o deseara pertenecer y que influyen en sus creencias, actitudes y comportamientos. FAMILIA: son el grupo ms influyente, stos asumen roles diferentes que van a permitir desarrollar las fases del proceso de compra. INFLUENCIAS PERSONALES: sta prevalecer de la de los medios de comunicacin, y es porque se confa mucho en esa persona.

FACTORES INTERNOS
MOTIVACIN: Predisposicin de la obtencin de los deseado. Motivos: Fsicos o Psquicos; Genricos o Selectivos; Racionales o Emocionales; Consientes o Inconsistentes; Positivos o Negativos.

EXPERIENCIA: Proceso de aprendizaje de una situacin.

CARACTERSTICAS PERSONALES: Variables; Demogrficas: Edad, genero, E. Civil... Socioeconmicas: Ocupacin, Ingresos, Estudios. Medibles: Personalidad, Estilo de Vida. ACTITUDES: Predisposiciones aprendidas para responder de modo favorable o no a un objeto.

PERCEPCIN: Manifestacin de la realdad a travs de los sentidos.

SITUACIONES DE CONSUMO: Los beneficios del producto pueden percibirse de forma distinta segn las situaciones en que va a usarse.

PROCESO DE COMPRA

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

BSQUEDA DE LA INFORMACIN

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

DECISIN DE COMPRA
Se adquiere el producto o marca preferido.

COMPORTAMIENTOS Y SENTIMIENTOS POST-COMPRA

Se identifica un problema debido a la diferencia entre la situacin real y el estado ideal del individuo, que va acompaado de estmulos internos y externos que influyen en el reconocimiento de una necesidad.

El individuo obtiene informacin:

ACTIVA: Lo que averigua con amigos y conocidos, y las consultas que hace sobre el producto.

PASIVA: Lo que escucha de los medios de comunicacin y opiniones de personas.

El comprador estudia las opciones de compra que tiene y elige una, y depender del consumidor particular y la situacin especfica de compra.

Influyen 3 factores en la intencin y decisin de compra:

FUENTES DE INFORMACIN: -PERSONALES: familia, amigos, conocidos. -COMERCIALES: publicidad, vendedores, exhibidores. -PBLICAS: medios de comunicacin, boletn del consumidor. -DE EXPERIENCIAS: manejo, anlisis y uso del producto.

-Entorno del comprador (actitud de los dems). -Factores inesperados que pueden surgir en la situacin. -Cantidad de riesgo.

Resultado de la relacin entre las expectativas del consumidor y el rendimiento que percibe del producto. *Si coinciden: Satisfecho. *Si no coinciden: insatisfecho.

MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Estos permiten:

Identificar reas de informacin necesarias para las decisiones comerciales.

La cuantificacin de variables.

Proporcionan una base para segmentar los mercados.

Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales.

Aun as el modelo no puede distinguir los criterios que llevan a los consumidores a variar sus decisiones de compra.

Se clasifican segn:

El nivel de explicacin del proceso de compra

El detalle de los fenmenos estudiados

Segn traten de predecir el comportamiento del consumidor

-GLOBALES: explican todas las fases del proceso de compra -PARCIALES: contiene alguna de las fases del proceso de compra.

-ANLITICOS: describiendo el comportamiento del individuo o grupo.

-DESCRIPTIVOS. -PREDICIVOS: responden a las preguntas Qu, Cmo, Cundo Y Dnde se compra.

EJEMPLO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PRODUCTO: COCA-COLA Percepcin de Coca Cola: El logotipo, envase y slogan son parte fundamental de la estrategia de posicionamiento de Coca Cola. Estos 3 elementos presentan tal fuerza que, an de manera individual, el consumidor que los perciba evocar de manera inmediata la marca. Esto parecera obedecer a que, en mayor o menor medida, todos cumplen con las mismas caractersticas. As, las letras y forma del logotipo, la forma y colores usados en su envase, y las frases utilizadas en los slogans, tienen por objetivo trasmitir el mismo mensaje: Coca Cola como una marca de dinamismo, actividad y felicidad. Otro punto importante, es el del fuerte posicionamiento de Coca-Cola. La marca ha trabajado arduamente por crear e identificar los elementos que hoy son base de su clara distincin en la mente de los consumidores a nivel mundial. An en un mercado tan competitivo y lleno de opciones como el de hoy, Coca Cola sigue siendo la cola negra preferida y reconocida por la gran mayora de consumidores, y la clave de tal xito radica, no solo en conocer a su segmento de consumidores, sino en un compromiso continuo por encontrar mejores y ms eficaces maneras de transmitir su valor de marca. El conocimiento que demuestra Coca Cola de su segmento de consumidores le ha permitido establecer los aspectos clave para la creacin de los estmulos abanderados de la marca, ya que stos estaran basados en las necesidades y motivaciones de sus consumidores, que luego seran proyectados en su propia imagen de marca, asegurando la identificacin con la misma. Dicha identificacin generara la consecuente lealtad de marca, con el especial beneficio de producir una ansa de conocimiento e informacin acerca de la marca y sus nuevas propuestas. MOMENTOS DE CONSUMO DE COCA-COLA: Durante almuerzos especiales, en la universidad, relacionndola con la idea de que genera activacin y da energa, y en cualquier momento en que la persona se antoje del producto. Frecuencia de consumo: 3 o 4 veces a la semana por persona.

PROCESO DE COMPRA DEL PRODUCTO: -Reconocimiento de la necesidad: Los consumidores presentan, casi de manera generalizada, un tipo de reconocimiento basado en el estado ideal, en este sentido, Coca-Cola se presentara como una gaseosa que proporcionara ocasiones de expansin de la felicidad actual, de potenciamiento del optimismo, las buenas energas y el incremento general de la activacin y el bienestar. -Bsqueda de la Informacin: este tipo der informacin se encuentra constantemente disponible, por la relevancia que brinda la estrategia publicitaria de la marca a la generacin constante de nuevas e innovadoras piezas publicitarias. En el caso de fuentes externas encontramos los medios de comunicacin, anuncios publicitarios, informacin brindada por trabajadores de la marca o terceros del consumidor. -Evaluacin de alternativas: los consumidores de Coca-Cola generalmente ya han probado otras bebidas gaseosas, por tanto en base a la experiencia pueden concluir que gaseosa es la mejor eleccin. Decisin de compra: los sujetos aplican las estrategias de decisin basadas en el afecto. Esta hace referencia a una evaluacin sencilla y de modo general acerca de los atributos de cada marca, eligiendo la que les generase mayor satisfaccin en cuanto a sus necesidades. -Comportamiento Post-Compra: los consumidores de Coca-Cola realizan una compra de tipo repetitivo, ya que tras haber consumido una primera vez y haberse encontrado satisfechos, vuelven a realizar la compra de la misma marca, demostrando as la lealtad a la marca. Esto a pesar de que el mercado de bebidas gaseosas es sumamente competitivo, especialmente en el mbito de precios. NECESIDAD Y MOTIVACIN DEL CONSUMIDOR: Sobre las necesidades identificadas en el consumo de Coca-Cola, en principio, se asocia este producto con la satisfaccin de una necesidad fisiolgica: la sed, adems, esta marca se asociar tambin con la necesidad de movimiento, en tanto varios sujetos afirman consumirla con la finalidad de activacin debido a las propiedades energizantes de la cafena, uno de sus principales componentes, adems del uso constante de formas y personajes en movimiento que se presenta en su publicidad.
FUENTE: http://es.scribd.com/doc/8921447/El-Comportamiento-del-Consumidor-de-Coca-Cola.