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CONCIENCIA INTEGRAL

CURSO DE CRECIMIENTO
Jos Mara Doria

LA EXCELENCIA
Basado en la obra de Lair Ribeiro

PARTE I
Dilogo entre Daro y Nor

Daro: En las modernas corrientes del xito que circulan en el camino hacia la excelencia personal Cul es el mejor maestro? Nor: El maestro de los maestros es sin duda el Uni erso! "i se consi#ue incorporar la estructura psicol$#ica de las Le%es Uni ersales que #ra itan en la creaci$n& las consecuencias de ello sern el xito % la sabidur'a! Daro: ( que se re)iere con eso de las *Le%es del Uni erso+? Nor: El Uni erso est re#ido por le%es que tienen la )inalidad de mantener el orden en el caos& el amor en el odio& la sabidur'a en la i#norancia& la salud en la en)ermedad& % la eternidad en el momento transitorio! ,ablo de una corriente uni ersal que nuestra mente puede sintoni-ar "abe cul es la di)erencia entre el cerebro de (lbert Einstein % el .

nuestro? Daro: /ues supon#o que la capacidad& aunque ten#o entendido que no utili-amos ms que un cinco por ciento de la misma! Nor: /ues le dir que la di)erencia entre el cerebro de Einstein % el nuestro& no est en la capacidad sino en la 0pro#ramaci$n0! En el clich mental que poseemos& % una de las consecuencias de ese clich es la sintoni-aci$n con las Le%es que acabo de mencionar! Daro: En el )ondo hablamos de aprendi-aje! Nor: /erdone pero de lo que en realidad hablamos en el camino para la Excelencia personal& no es de un aprendi-aje ms& sino de aprender a aprender! "e trata de ense1ar a masticar para que despus cada cual elija lo que quiere comer! Daro: "upon#o que tambin existe el )actor *oportunidad+ en todo camino hacia el xito! Nor: Las oportunidades en nuestra ida estn ah' % siempre existen! Lo que sucede es que s$lo son isibles para los ojos atentos % entrenados! En esta ida& usted tiene todo lo que esco#e& % su mente es tan poderosa que le a a entre#ar lo que le pida! /ienso que podr'a resumir lo dicho& a)irmando que El Uni erso apoya todo lo que decidimos % pro%ectamos! Daro: /ero )inalmente no depende todo de nuestro cerebro % su capacidad?
Nor: 2ire usted& nuestro cerebro que es el aparato ms so)isticado % complejo que existe

en la tierra& iene de la casa sin libro de instrucciones! 3es#raciadamente toda 'a los procesos educati os se centran en los problemas % no en las soluciones! Daro: /or qu hace tal a)irmaci$n?
Nor: /orque nuestra mente est sometida a lo que podemos llamar La Le% del (umento&

quiere esto decir que todo aquello en lo que usted se concentra tiende a aumentar! 3esde esa perspecti a& aprender a enfocar su atencin es aprender a aumentar! /or esta ra-$n si se centra en las limitaciones % en el pasado& no le quepa la menor duda de que stas crecern de )orma proporcional a la ener#'a empleada! Es por ello que resultar mejor si se centra en sus cualidades reales o ima#inarias& %a que stas crecern! Daro: Existe al#4n ejercicio simple para desarrollar cualidades personales! Nor: "'& por ejemplo al#o mu% sencillo % e)ica-: Enumere .5 cualidades % 0piense0 en ellas durante 6. d'as! "implemente con que las escriba diciendo %o so% #eneroso& $ so% un canal de lu-& so% l4cido& so% paciente& so% sereno& so% buen comunicador& so% justo& so% capa- de ser )eli-!!! $ lo que en realidad usted ha%a sentido de s' mismo& lo en)ocado aumentar! Daro: 7bser ando la mente& pienso que el mundo es ilusorio qu es lo erdaderamente real? 6

Nor: /ensamos que los sentidos nos muestran la realidad& pero la erdad es que nos en#a1an! /arece que la 8ierra est quieta % sin embar#o #ira a una elocidad incre'ble! /ensamos que lo que emos es& % dada esta relati idad de lo que aparece ante nosotros& merece la pena dar una oportunidad a las personas& a las cosas % a usted mismo& para que puedan cambiar! Daro: 9 qu ha% de estable $ de)initi o? Nor: En cada momento estamos creando en la mente nuestra propia realidad! /or ello %& del mismo modo& podemos crear xito % excelencia en nuestra ida! "i en nuestra educaci$n se nos dijo que el dinero era sucio& que los ricos no iban al cielo& o que las )ortunas estaban manchadas de san#re!!! aunque trabaje usted 6: horas al d'a no se har pr$spero! Daro: 8anta importancia tienen las )rases educati as de nuestra in)ancia?
Nor: "i usted se ca%$ de la bicicleta % tiene miedo de ol er a montar en ella& lo que a a

perdurar en lo pro)undo de su inconsciente es el miedo de ir en bicicleta! "i usted se ca%$& % se le ant$& e incluso con miedo ol i$ a montar en ella& lo que a a perdurar es la capacidad de montar en bicicleta! Daro: "upon#o que existe al#una in#enier'a de nuestra mente para implantar nue as a enidas que mejoren las heredadas! Nor: En este sentido& la isuali-aci$n es un recurso )undamental para la instalaci$n de las experiencias en el sistema ner ioso! 9 )'jense hasta que punto lle#a que cuando una isuali-aci$n se instala correctamente& al cerebro no le importa si aquello ha sucedido en el mundo )'sico $ s$lo en la ima#inaci$n! 3e una )orma u otra la isuali-aci$n queda implantada en el cerebro % aquello puede hacerse realidad! Daro: Cada e- me parece ms importante la educaci$n recibida& % por ello entiendo el )actor pro#ramaci$n! Nor: ;o sabe hasta qu punto! En una in esti#aci$n reali-ada en EEUU& un #rupo de cient')icos in esti#adores colocaron diminutos micr$)onos en las orejas de ni1os de < % : a1os& % #rabaron lo que estos o%eron durante 6: horas diarias a lo lar#o de cinco a1os! Daro: ( qu conclusi$n lle#aron? Nor: Conclusi$n? 3esde que un ni1o nace hasta que cumple los = a1os& se le dice aproximadamente .55!555 eces 0no0: 0;o ha#as eso& no pon#as la mano ah'& no ra%es eso!!!0 8an solo un seis por ciento eran apo%os posibilitadores % a)irmati os! /or cada a elo#io& los ni1os reciben > reprimendas! Es por ello que nuestro cerebro& ante tantas ne#ati as a #enerando limitaciones& % por tanto& el #enio que ha% en cada ni1o a desapareciendo! Daro: 3e todas )ormas ha% #ente que nos hace )elices % otra in)elices! <

Nor: "i al#uien le hace sentirse in)erior $ in)eli- es porque usted deja % permite que lo ha#a! El ma%or poder de nuestra mente est en el inconsciente! Un ejemplo que puede inspirar a este respecto es lo que sucede en los entrenamientos de las pul#as& cuando se las introduce en un )rasco % se procede a cerrarlo! (l cabo de unos instantes la pul#a dejar de saltar % podremos quitar el tap$n! La pul#a no saltar porque su cerebro cree que no puede. Daro: Una e- ms se con)irma el poder de las creencias inconscientes! Nor: 3e la misma )orma& a los ele)antes cuando son peque1os se les ata la pata a una rbol! Cuando el ele)ante ha entendido que cuando ha% una cuerda no pueden& se les maneja toda la ida con )acilidad& con solo atarles una cadena $ una cuerda alrededor de la pata! Daro: /ero de ni1os& necesitamos que nos ense1en & % a eces& que nos *aten+ antes de cru-ar una carretera por la que pasan coches! ! Nor: ( los ? a1os es importante que mi madre me ense1e a no cru-ar la calle solo& %a que me puede atropellar un coche! ,o%& %a de adulto& esa creencia %a no tendr'a sentido! 3e esta limitaci$n& al estilo de la tapa de la pul#a& %a nos hemos librado todos! /ero merece la pena pre#untarse: 0Cuntas tapas conser o a4n en mi ida?0 Daro: /ero seremos capaces de abrirlas? Nor: ,a% una )uer-a especial dentro de usted& brase a ella % permita que )lu%a por su ida! Recuerde que todo es posible! 3e hecho siempre que nos hemos en)rentado a una prueba extrema de super i encia se han lo#rado marcas inusitadas! Una madre por sal ar a un hijo& resisti$ durante 66 minutos el peso de un #ran coche que lo iba a aplastar! Le suenan estas proe-as& unas sutiles % otras no tanto? Daro: 2e suenan! /ero manten#o cierta contradicci$n& entre lo que apo%a tales creencias % lo que no! Nor: Cntrese en las opciones ms interesantes! Las )uer-as anta#$nicas crean con)licto! 9 cuando dos )uer-as anta#$nicas& como por ejemplo )umar % dejar de )umar& con i en en el mismo cerebro& $ cuando se act4a de )orma incoherente& es decir en con)licto entre creencia % acci$n& ha% una permanente prdida de ener#'a ital! Daro: C$mo es posible que re)lexiones tan simples % rpidas puedan conducir el xito? Nor: ,ace tan s$lo un si#lo& iajar de Lisboa a R'o de @aneiro duraba < meses& ho% < horas! 8oda tecnolo#'a nue a % compleja en sus inicios parece ma#ia! Daro: 3e todas )ormas lo que usted pronuncia ale#remente no es i#ual para todos& unos son ms dotados que otros!!! Nor: 8enemos escrito en la )rente con letra in isible lo que creemos que alemos& % esto es exactamente lo que el mundo nos a a entre#ar! "i aumento el ni el de mi termostato interno& la realidad tambin aumenta! "i mi termostato interior dice que al#o una :

cantidad determinada& eso es lo que el mundo tiende a entre#arme& no importan las crisis econ$micas!!! Concluir diciendo que el mundo es un re)lejo de mi interior! Recuerde que la realidad nos muestra el alor que *consideramos+ tener! Daro: /ero no parece una realidad )cil de di#erir& siempre nos han e aluado a tra s de notas % puestos de ma%or o menor al'a!
Nor: Le rue#o que ahora entienda que todo lo que es importante en nuestra

ida es simple! ;o es necesario entender al#o para que suceda! Cuando caemos a un precipicio& la le% de la #ra edad act4a& la entendamos o no! Es preciso utili-ar la parte intuiti a del cerebro que nos abre la puerta del inconsciente! Recuerde que el secreto es el inconsciente& % es all' donde est su autoestima! Daro: 8al e- deba implicarme ms! Nor: ,a% una #ran di)erencia entre 0 erse implicado % comprometerse0! El resultado del 0compromiso0 supone una autntica conspiraci$n uni ersal! El Uni erso pasa a ser su aliado en cuanto sus metas estn alineadas con su )inalidad! Los hue os en el plato indican que la #allina est implicada& por el contrario el muslo de pollo& indica que el pollo est 0comprometido0! Daro: "e#uimos hablando de creencias
Nor: "anto 8oms dijo que: era necesario 0 erlo para creerlo0& % en realidad es al

contrario: 0Creerlo para erlo0! "i ten#o en la mente la idea del xito& el xito endr! "i ten#o amor& recibir amor! "i ten#o odio recibir odio! Daro: /ero aunque uno trate de cambiar& el mundo es como es! Nor: "i usted cambia& el mundo cambiar con usted! ;o es el mundo en s' el que est errado& por lo tanto& el asunto no es cambiar nuestro entorno inmediato ni la sociedad! Es tan s$lo uno mismo quien tiene que cambiar! Ansisto: "i usted cambia& el mundo cambia con usted! Daro: ,abr que esperar a que mis sentimientos as' lo *sientan+! Nor: ;o si#a a sus sentimientos& % ha#a que sus sentimientos le si#an a usted! Daro: 2e parece mu% )r'o! Nor: Le pre#untaron a Biliam @ames de la Uni ersidad! de ,arCard& tal e- el )il$so)o % psic$lo#o ms eminente del si#lo DD Cul cree usted que es el descubrimiento ms importante de nuestro si#lo? "abe lo que contest$? Daro: ;o! Nor: ,asta ahora se pensaba que para actuar hab'a que sentir& ho% se sabe que el sentimiento aparece cuando empe-amos a actuar! E

Daro: 2e parece mu% )uerte! Nor: /iensa usted que el pjaro canta porque es )eli- $ es )eli- porque canta? Daro: 2e abre usted nue as a enidas de pensamiento! Nor: El comportamiento cambia el pensamiento %& el pensamiento a su e-& cambia el sentimiento! 7bser e que el pensamiento anti#uo % dependiente dec'a: 0Lo har cuando lo sienta0& sin embar#o& el pensamiento liberador % conductor dice: 0(tr ase a hacer % el poder le ser dado!!!0 Daro: /ero unos son ms mentales % otros ms a)ecti os& todos estamos al#o desbalanceados! Nor: "i consi#ue utili-ar los dos hemis)erios cerebrales de )orma equilibrada e inte#rada& su capacidad mental aumentar notablemente! Daro: Fu quiere usted decir? Nor: Fue un pjaro necesita dos alas para olar! "i cortsemos el extremo de una de ellas& el pjaro olar'a en c'rculo& lo mismo sucede si una de ellas est ms desarrollada& no importa cunto ms! Recuerde que los dos hemis)erios en equilibrio conducen al xito! Daro: /odr'a explicar cules son las )unciones de cada hemis)erio? Nor: "e lo dar como un esquema:

HEMISFERIO IZ UIERDO 3etallista 2ecnico "ustancia Blanco % ne#ro Escptico Len#uaje L$#ico Cerrado Cauteloso Repetiti o Gerbal (nal'tico 2emoria

HEMISFERIO DERECHO (mplio Creati o Esencia Colores Recepti o 2editaci$n (rt'stico (bierto ( enturero Anno ador Antuiti o "inttico Espacial

Nor: (quel hombre era l$#ico& un inteli#ente % detallista cajero de banco de sueldo H

modesto& al#o aislado % depresi o! El otro: un intuiti o& sensible % #eneroso& artista decadente % con sus cuadros en el trastero& sociable pero ca$tico % extremista! Como pueden ustedes er& son preponderancias habituales que desbalancean! 9 cuando una pierna es mas corta se camina en c'rculo& se repite % repite la experiencia! La ci ili-aci$n occidental ha preponderado el hemis)erio i-quierdo& mientras que el hemis)erio derecho es la 'a de acceso al inconsciente! Daro: ,abla usted de rique-a % abundancia& pero los bienes son limitados& ha% escasede materias primas! "iempre se ha dicho que cuando una persona #ana& est al#uien& en al#una parte del mundo& perdiendo al#o! Nor: El Uni erso es potencialmente rico& para que %o #ane no tiene usted que perder& a no ser que insista en ello! (ntes se pensaba que para #anar al#uien ten'a que perder: eso corresponde al paradi#ma IanarJ/erder! ,o% se sabe que para #anar se debe tambin hacer #anar: eso es IanarJIanar! El hombre % la miseria son incon#ruentes con la naturale-a! Recuerde tanto el hambre como la abundancia& el su)rimiento o la )elicidad& dependen )undamentalmente de la elecci$n % la percepci$n de cada cual Daro: Fu ejercicio puedo hacer para aumentar mi con)ian-a % autoestima? Nor: El primer ejercicio )undamental para aumentar su autoestima es la relajaci$n& es decir el acceso a un estado mental de serenidad en el que se #eneran ondas al)a! Daro:Una especie de meditaci$n? Nor: 8iene que er con la meditaci$n& aunque sta en sentido estricto& tiene ms matices! El se#undo requisito es la isuali-aci$n& %a que si consi#ue isuali-ar bien& su cerebro no sabr si ha sucedido o tan s$lo ima#inado! El tercer punto consiste en saber aceptar los )allos % asimismo reconocer el #ran alor de los mismos! Daro: Los )allos que cometemos tienden a crisparnos! Nor: "abe usted c$mo aprendemos a andar? Un ni1o antes de aprender se cae una media de .!=55 eces! ;uestro pro#rama inclu%e el )allo como maestro in aluable de aprendi-aje! "i usted no quiere )allar ser mucho ms di)'cil que pro#rese en la ida! Daro: 3e acuerdo ,a% al#4n punto ms? Nor: "'& el cuarto punto es sonre'r! 8en#amos en cuenta que utili-amos <6 m4sculos para )runcir el ce1o % 6= para sonre'r! "onr'a& sonr'a& aunque sea por econom'a! Daro: /ero % si no me apetece? Nor: Cuando sonr'e aunque no sienta nada& su cerebro recibe el mensaje de que todo est bien! Cuando se sonr'e se libera en el cerebro la betaJendor)ina& un bioJmensaje positi o! La sonrisa pro oca una reacci$n que disminu%e la liberaci$n de hormonas del estrs! Daro: "e puede probar! ?

Nor: El quinto punto para mejorar la autoestima consiste en darse! 9 aunque el acto de dar es altruista % no pide respuesta en s' mismo& ha#a )a ores % er como el mundo le de uel e la a%uda! Daro: "' siempre se ha dicho que el que siembra& reco#e! Nor: El sexto punto alude a las personas que nos rodean! "i i e entre codornices es mu% di)'cil olar como las #uilas! 2e explico? Daro: "upon#o que nos con ertimos en lo que miramos! Nor: El sptimo punto se basa en concentrarnos en nuestras cualidades! "i mide .&65 no jue#ue a baloncesto! "i mide 6&55 no aspire a ser @ocKe%! 8rabaje en lo que sea )uerte que el resto se )ortalecer! Daro: (l#o ms? Nor: Lo semejante atrae lo semejante excepto en la electricidad % el ma#netismo& por lo que el xito a a quien tiene xito % el amor a quien tiene amor! /iense en su mejor ami#o: ea la cantidad de cosas que tienen en com4n! Daro: El problema que sub%ace detrs de todo cambio es el miedo! Nor: 3e acuerdo en que el miedo es siempre un problema& pero el amor es siempre la soluci$n! 8enemos miedo a la )rustraci$n de nuestras expectati as! Cambie la palabra *expectati a+ por la de *posibilidad+! (mando incondicionalmente se aprende: a considerar el )uturo como una posibilidad de amor& no como una expectati a de miedo! Las expectati as cuando no se cumplen #eneran )rustraciones! ,a% que i ir en el presente % planear las posibilidades de )uturo! Daro: Existen los mila#ros? Nor: Usted puede cambiar su ida inte#rando los hemis)erios cerebrales % aumentando su autoestima! Es entonces cuando los mila#ros empie-an a suceder! Daro: Estamos tan condicionados por los pro#ramas de la in)ancia!!! Nor: 3e acuerdo& pero tomando conciencia de nuestra pro#ramaci$n %a comen-amos automticamente a trans)ormarla Daro: Fu pasa ms tarde cuando el ni1o crece? Nor: 3esde los ? a .: a1os& el ni1o se con ierte en 7bser ador de la conducta de los adultos! 3e los .: a los 6. alcan-a la )ase de la sociali-aci$n % no quiere compartir con los padres sino con ami#os! Gi imos la ida de un modo que no hemos sido capaces de esco#er& ni su reli#i$n& ni sus prejuicios& ni sus opiniones& son totalmente nuestros! Daro: Fu soluciones ha%? =

Nor: Ama#inemos que nuestra mente es como un )rasco lleno de pie-as ne#ras % pie-as blancas! "upon#a que las pie-as ne#ras representan los aspectos ne#ati os de su ser que le #ustar'a eliminar! /ara ello& una de las )ormas ser'a sacar uno a uno! Esto le lle ar'a mucho tiempo %a que los sentimientos ne#ati os son inconscientes % ni siquiera sabemos que existen! 7tra )orma ser'a colocar en el )rasco a presi$n& caramelos de otras )ormas& mensajes positi os que empujar'an a los otros hacia )uera! Como dec'a ;isar#adatta: No trate de luchar contra el mal, trabaje incesantemente en direccin al bien. Daro:Es esa una )orma de autorepro#ramaci$n? Nor: Es una )orma de dejar que las experiencias % los mensajes positi os a%an substitu%endo a los ne#ati os! El )rasco es como los dep$sitos de nuestra mente& % cuando mejora la autoestima de un indi iduo& el mundo tambin mejora! Daro: ,ace )alta mucha ener#'a para operar cambios? Nor: "u ener#'a )luir hasta donde est centrada su atenci$n! "$lo se consi#ue atraer lo que se sit4a en la mente! Daro: /ero ha% eces que recibimos lo que no queremos! Nor: 2ire usted& la ida es como un eco& si no le #usta lo que recibe& preste atenci$n a lo que emite! 2s de un >EL de la poblaci$n mantiene una 0con ersaci$n interior ne#ati a0! Los .55!555 0noes0 de nuestra pro#ramaci$n in)antil& #eneran dicho dilo#o interior! % en #eneral la #ente antes de decir : 0Fuiero estar del#ado0 dice: 0;o quiero estar #ordo0! Daro: Fuiere usted decir que el hecho de pronunciar el ne#ati o& re)uer-a dicha tendencia? Nor: "'! Cuando quiera usted utili-ar tecnolo#'a de trans)ormaci$n interior& con ierta los ne#ati os en positi os % estruct4relos erbalmente! El Anconsciente es el amo de la situaci$n! /or ejemplo: Le ante la mano derecha: La ha le antado %a? En hipnosis no habr'a le antado el bra-o sino tan s$lo la mano! El inconsciente a directo al asunto! "i le di#o *no piense en un hipop$tamo rosa!!!+ 9a es tarde& usted pens$ en el hipop$tamos rosa! Compruebe como la palabra es creadora!!! el Gerbo es creador!!! "i pronuncia: 0no quiero )allar0 : El inconsciente re#istrar la palabra J)allarJ! Daro: 3ebemos entonces centrar nuestra atenci$n s$lo en lo que queremos conse#uir? Nor: /or supuesto& %a que concentrarse en lo que no quiere& en lu#ar de hacerlo en lo que quiere es como conducir un coche mirando por el espejo retro isor! Daro: En el )ondo es un problema de len#uaje Nor: 2erece la pena aprender a utili-ar mejor el len#uaje cuando dialo#uemos con nosotros mismos! Cambiando nuestra )orma de comunicarnos con nuestras partes internas& cambiaremos nuestras representaciones mentales& % con ellas cambiar nuestro >

estado emocional! Daro: "in embar#o ha% cosas que tenemos que aceptar Nor: (suma la paradoja de aceptar lo inaceptable! La autoaceptaci$n es un concepto que propu#nan todas las reli#iones % escuelas& % supone uno de los preceptos ms sabios de la 8ierra! Cada uno es en la ida lo que se nie#a a ser! "i dice: M;o quiero ser como mi madreN "e ol er como ella % todo el mundo ser consciente de ello menos usted! 8en#a en cuenta de que nos con ertimos en aquello que nos *ne#amos+ a ser! "olo se da un erdadero cambio cuando aceptamos a los dems como son % a nosotros mismos tal como somos! Daro: 7bser o que uno de los in#redientes ms importantes de la )elicidad est en el c$mo interpretamos lo que nos sucede! Nor: En este sentido jue#a un papel importante nuestro modo de hablar acerca de lo que hacemos& %a que ello es esencial para nuestra autoestima! Le pondr un ejemplo: 3os alba1iles trabajaban en la construcci$n de la )achada de la Catedral de ;otre 3ame Uno dec'a: *Esto% colocando ladrillos& uno encima de otro+! El otro dec'a: *Esto% constru%endo una Catedral para la posteridad+! Daro: Ampresionante! /ienso que despus de la alimentaci$n& tal e- la comunicaci$n sea la ms importante % bsica de nuestras necesidades! Nor: (l#uien como Orancis Bacon dijo: *El conocimiento es poder+& pero de qu sir e una moneda de oro en el )ondo del mar? cul es el alor de aquel que se sabe la Enciclopedia Britnica pero no se comunica? El conocimiento sin acci$n no tiene nin#4n alor! Daro: /ero somos en realidad libres para cambiar $ todo est sometido a un destino& cosa que& a eces& pienso? Nor: Ancluso el ser libre es una cuesti$n de elecci$n! /uede usted ele#ir ele#ir! Fuien se deja en ol er por las circunstancias pasa a )ormar parte del problema& sin embar#o si nos obser amos a nosotros mismos % actuamos con inte#ridad % compasi$n& tendremos la capacidad de dotar de cosas positi as a un suceso desa#radable en el mismo momento en que sucede! 8ranscender si#ni)ica superar una situaci$n % comen-ar todo de nue o! La elecci$n del libre albedr'o como paradi#ma& posibilita esa trascendencia! Daro: Gol iendo a la comunicaci$n hasta qu punto es importante la )orma en la que en ol emos nuestras ideas? Nor: La )orma de decir& 0El como decimos0 es tan importante como lo que comunicamos Fuiere usted comprobar como el simple n)asis que pon#amos en una )rase& cambia totalmente el contexto? 97 no dije que l robara el dinero& no es lo mismo que 9o no 3A@E que l robara el dinero& $ 9o no dije que PL robara el dinero& $ incluso& 9o no dije que l R7B(R( el dinero& % por 4ltimo 9o no dije que l robara EL 3A;ER7! "i lee en o- alta las )rases en cuesti$n er lo importante del acento! .5

Daro: "'& lo compruebo! Existen ms matices cla es en el mundo de la comunicaci$n? Nor: (dems de la comunicaci$n erbal existen aspectos no erbales de la misma& por ejemplo& el mo imiento de los ojos! Cuando una persona nos dice al#o % mientras habla mira hacia arriba a la derecha& quiere decir que su cerebro est creando im#enes! "in embar#o cuando mira arriba a la i-quierda& su cerebro est recordando im#enes! Daro: Esa direcci$n de la mirada& puede tener al#o que cerebrales? er con los hemis)erios

Nor: "'& porque uno es creati o % el otro trabaja con la memoria! /ero& ha#a la prueba % pre#unte por ejemplo a al#uien 8iene usted experiencia en este trabajo? "i usted obser a que mira hacia arriba % hacia la derecha si#ni)icar'a que *miente+ antes de responder& porque est creando la respuesta! 8en#amos en cuenta que el cuerpo no miente! Daro: Existe al#una otra posici$n de los ojos que tambin sea re eladora? Nor: Cuando los ojos se mue en hori-ontalmente se acti a el campo auditi o! Es decir que el cerebro est trabajando con sonidos! Cuando se mira abajo a la i-quierda se est con ersando con uno mismo! Cuando se mira abajo % derecha se abre el canal Kinestsico: sentimientos& emociones % sensaciones! Daro: En qu campos sociales se utili-an este tipo de conocimientos? Nor: En muchos pa'ses )unciona una l'nea tele)$nica para personas que desean suicidarse! Los especialistas pre#untan: ,acia donde est usted mirando? !!! Casi siempre responden!!! 0,acia abajo0! Los especialistas lo#ran que tan s$lo miren hacia arriba& con lo se quiebra el impulso del suicidio! Daro: 9 a ni el #lobal& c$mo se aplican estas tcnicas en el campo de las con)erencias? Nor: En una con)erencia& cuanto ms alto mue a sus manos o coloque las diapositi as menos )ormal ser la con)erencia! El buen comunicador en una con)erencia se deber diri#ir a los tres ni eles de su auditorio& el isual& el auditi o % el Kinestsico: /ara ello& pasar diapositi as para los isuales& hablar alto % con tonos di)erenciados para lle#ar a los auditi os %& se mo er a lo lar#o de la sala para satis)acer a los Kinestsicos! Daro: Fu otros mecanismos tenemos para el lo#ro del xito % la excelencia? Nor: El a#radecer % el arries#ar! ,a% que dar las #racias para re)or-ar % ele ar el )uncionamiento de ida! (#rade-ca diariamente al Uni erso aquello que tiene % le #usta& % el Uni erso le proporcionar no s$lo aquello& sino tambin lo que no tiene % no siquiera sabe que le #ustar'a tener! /ensemos que se recibe cuando se da! /or otra parte dar las #racias& supone decirle a nuestro inconsciente que nos a bien! Daro: "in embar#o somos nosotros quienes reali-amos nuestros sue1os no es as'? Nor: MClaroN Es usted quien reali-a sus propios sue1os! /ero ten#a en cuenta que es imprescindible tener objeti os para alcan-ar el xito! Es tan di)'cil lle#ar a un destino que ..

no se tiene& como re#resar de un lu#ar en el que no se ha estado! Daro: "e ha hablado mucho de las di)erencias entre objeti os % metas qu opina? Nor: "i usted determina la )echa de un sue1o est constru%endo una meta: 0(l#4n d'a0 no existe en el calendario! /or el contrario un objetivo consiste en un acto de oluntad como por ejemplo *Fuiero ir a (sia+! Una meta es ir primero a Galencia& para despus lle#ar a Irecia& % despus a E#ipto!!! Daro: 2erece la pena complicarse la ida marcndose metas? Nor: Un barco que carece de rumbo se pierde en la primera tormenta! Lo ideal para el lo#ro del xito es marcarse metas de todos los tipos: )'sicas& )inancieras& sociales& pro)esionales& )amiliares& mentales % espirituales! Daro: 3e todas )ormas qu es el xito? la situaci$n alcan-ada por un banquero& o un poderoso presidente de una multinacional? ;o se crea que me producen en idia! Nor: El xito no iene determinado necesariamente por lo que al#uien tiene u ostenta& sino por el lo#ro de sus personales objeti os! A#ual da que su objeti o sea conse#uir ser a#abundo en 2on#olia que taxista de una #ran ciudad& que santo& pol'tico& $ el mejor ladr$n& $ el ms conocido de los presos de (lcatra-! Lo importante es que se ha lo#rado el sue1o personal de cada cual! 9 ahora& de lo que estamos hablando es de la tecnolo#'a de ese lo#ro! Daro: 7bjeti os tan personales % subjeti os! Una e- ms pienso que todo est en nuestra mente! Nor: El Uni erso sur#e de la mente& el pensamiento es ener#'a % la ener#'a si#ue al pensamiento! Los pensamientos& a su e-& #eneran sentimientos que pro ocan comportamientos! En de)initi a& un ciclo de pensar& sentir& actuar!!! Como %a hemos dicho los pensamientos dependen de las creencias de las personas! Cambie las creencias reno ndolas lin#Q'sticamente& % sur#irn nue as mani)estaciones en su ida! Daro: "us palabras hacen crecer la responsabilidad acerca del )uturo que me espera! Nor: Es usted quien #obierna su na e& saque las manos de los bolsillos % dirija el tim$n de su ida con )irme-a % determinaci$n! Daro:9 qu dejamos al a-ar? Nor: En .>E< en la Uni ersidad de ,arCard se les pre#unt$ a los estudiantes qu quer'an conse#uir en el )uturo! "e les pre#unt$ si hab'an )ijado )echas para sus metas! "$lo un <L de los alumnos hab'an escrito lo que quer'an hacer de sus idas! 65 a1os despus se les entre ist$ a todos % por incre'ble que pare-ca& aquel <L de alumnos al'an econ$micamente ms que el >? restantes! 9 adems eran ms sanos& ale#res % entusiastas! 8odo lo importante tiene que )i#urar por escrito! Daro: Escribir nuestros sue1os? .6

Nor: "'& % si un ami#o al compartir nuestro escrito& exclama que estamos locos por pensar a lo #rande& ser sin duda un buen s'ntoma! Escriba metas personales& espec')icas % duraderas! Daro: "upon#o que si#uen en i#or las re#las de la erbali-aci$n positi a! Nor:MClaroN Recuerde que en lu#ar de decirle a un ni1o: 0;o eas la tele isi$n0 con iene decirle: 0"al a ju#ar )uera0! En lu#ar de 0;o molestes a tu hermana0& ha% que decir 0@ue#a con esto t4 solo0! /ro#rame su mente en esta direcci$n para construir su nue a ida! Daro: "e#uimos con la tecnolo#'a del cambio? Existen ms postulados? Nor: "'& aplique siner ia& esa Le% que dice: *9o al#o tu ales dos& pero no juntos no alemos cuatro& sino ocho+& El todo es ma%or que la suma de las partes& % siempre que dos o ms cerebros se unen con esp'ritu de cooperaci$n se lo#ra multiplicar! Daro: 2erece la pena ele#ir la mejor opci$n! Nor: (nte un aso de a#ua hasta la mitad& al#uien dir'a que est medio lleno& mientras que otra persona dir'a que est medio ac'o! /or ello lo importante es lo que interpretamos de los hechos& que en )acto& son neutros! Lo importante no es lo que sucede sino como se percibe& % en consecuencia como respondemos! Daro: 9 si la ida nos da un dis#usto? Nor: Cuando la ida le o)re-ca un lim$n& ha#a una limonada con l! Daro: ( d$nde quiere lle#ar? Nor: ( concluir diciendo que la terapia e!celente a%uda cambiar de paradi#ma o modo en que usted percibe el mundo! Daro: Fu quiere usted decir? Nor: Fue el pe- no sabe que est dentro del a#ua hasta que lo sacan )uera! En (lasKa si usted no duerme con la esposa del an)itri$n supone una a)renta& % en los pa'ses rabes mirar a la cara a una mujer es un crimen! 2uchas eces para resol er el problema ha% que cambiar la percepci$n del mundo! Einstein dec'a que: "os problemas importantes no pueden ser resueltos en el mismo nivel de pensamiento en el que sur ieron ! /ara resol er un problema sin soluci$n es preciso cambiar de paradi#ma! Daro: /ara descubrir& tal e- es preciso ol idar las normas! Nor: El erdadero acto del descubrimiento& no consiste en descubrir nue as tierras& sino erlas con nue os ojos! 8en#amos en cuenta que si la 4nica herramienta de que dispone es un martillo& pensar que cada problema que sur#e es un cla o! .<

Daro: Cada problema que sur#e& lo que produce es estrs en nuestra mente!
Nor: Buscamos siempre al#o que nos d sensaci$n de pa- % la eternidad del momento!

/rocure armoni-ar con el Uni erso& el estrs desaparecer % la liberaci$n ser su recompensa! Daro: Fu piensa acerca de los problemas? Nor: Fue todo eneno tiene su ant'doto& % que todo problema tiene soluci$n! En la ida los problemas se suceden unos a otros& % la di)erencia est en c$mo los encara cada persona % lo que aprende de ello! /ienso que los llamados problemas son nuestros mejores ami#os! "olamente ha% un lu#ar en el que no existen problemas: el cementerio Daro: /ero amos a tener que i ir con problemas de por ida? Nor: Gi ir es a)rontar un problema tras otro& insisto en que la di)erencia est en el modo como usted los contempla % encara! AA%a /ri#o#ine& nobel ruso& educado en Bl#ica& dec'a que: ,a% un sistema abierto que posee sintrop'a que intercambia ener#'a con el Uni erso& % por el contrario ha% un sistema cerrado $ entrop'a que no intercambia! En este sentido& todo problema en un sistema abierto& es decir& un sistema que tiene soluci$n! /ero )inalmente el problema est en el len#uaje! Daro: En qu sentido? Nor:,a isto a un perro triste porque se ha%an ol idado de su cumplea1os? Daro: Claro que no! Nor: 2uchas eces ol idamos que los cumplea1os no )orman parte del len#uaje de los perros& $ que un mendi#o no est interesado por el problema ecol$#ico de la (ma-onia! Daro: 3e acuerdo& pero Cul es la )inalidad bsica de la ida?
Nor: La )inalidad bsica del Uni erso es la e oluci$n! En nuestro Uni erso& los

acontecimientos siempre tienen una ra-$n de ser& % podemos a)irmar que lo que nos sucede es por nuestro bien& un bien espiritual& ms que material! Los supuestos 0errores % males0 no son sino la indicaci$n de que estamos en desarmon'a! El cambio es la 4nica constante de nuestra ida! (ceptemos que existir es trans)ormar a cada instante! Daro: "upon#o que el tema est en que ese transformar est en consonancia con nuestros objeti os % para ello ha% que trabajar!
Nor: El xito

iene del trabajo pero el trabajo s$lo no resuel e nada! Un taxista: trabajando .: horas diarias& puede i ir desanimado % )rustrado! "in embar#o se puede limpiar el suelo& abrir una puerta o ser ir un ca) con entusiasmo! Daro: Es entusiasmo el secreto de la ida? Nor: El secreto de la ida no es hacer lo que nos #usta& sino amar lo que hacemos! .:

Cuando se dice: 09o trabajo para tal empresa0: "e comete uno de los ma%ores errores porque usted trabaja para usted! La empresa le est proporcionando un espacio % un equipamiento! Daro: Cree usted en la suerte? Nor: La suerte no existe! En todo caso la llamada suerte se presenta cuando la preparaci$n encuentra una oportunidad! (dems la suerte puede ser una des#racia& % ice ersa! Un ni1o ten'a un ardiente deseo de poseer un caballo! Un d'a pas$ un potro que no pod'a se#uir a la manada& el due1o de la manada se lo re#al$! MFu suerte tiene su hijoN /uede ser una suerte o una des#racia coment$ el padre! Un d'a %a crecido el animal hu%$! MFu mala suerte tiene su hijoN /uede ser una suerte o una des#racia& coment$ el padre! (l tiempo& el caballo re#res$ con una manada sal aje! MFue buena suerte tiene su hijoN /uede ser una suerte o una des#racia& coment$ el padre! 2s tarde el jo en se rompi$ una pierna al domar a uno de los caballos! MFu mala suerte tiene su hijoN /uede ser una suerte o una des#racia& coment$ el padre! 3'as despus se declar$ la #uerra en el reino donde i 'an! Fu suerte tiene su hijoN /uede ser una suerte o una des#racia!!! Daro: ,uele a sabio Fu di)erencia existe para usted entre conocimiento % sabidur'a? Nor: La sabidur'a es el uso inteli#ente del conocimiento! La experiencia asociada a una pro)unda re)lexi$n! Daro: 9 si nuestra ten#amos? ida no )unciona por ms conocimiento % experiencia que

Nor: "i lo que usted hace no )unciona: pare& piense& analice % decida actuar de otra manera! (unque atenci$n: 0;o hacer nada0 quiere decir muchas eces estar 0haciendo0 lo que ha% que hacer! Locura es pensar que las cosas an a ser di)erentes sin que nosotros ha#amos al#o di)erente! Daro: "upon#o que no s$lo habr que hacer al#o di)erente& sino a la e- e)iciente! Nor: ,a% que distin#uir entre e)iciencia % e)icacia! El caballo es mu% e)iciente a la hora de #irar el carrusel& pero su e)icacia como locomotora es nula! ,a% personas que trabajan % trabajan pero su e)icacia es nula: no obtienen resultados! Los cierres de las ne eras anti#uas estaban concebidos como trabas mu% hermticas& % suced'a que los ni1os a eces se met'an en ellos % no conse#u'an salir& % eso empe-aba a ser un problema! (l poco& se elabor$ todo un sistema para ense1ar a los ni1os a salir de los )ri#or')icos! "e prepar$ una campa1a a ni el nacional& pero de repente& apareci$ al#uien con una nue a soluci$n& parndolo todo: MBasta con colocar imanes en las puertasN 8oda la instrucci$n anterior resultaba innecesaria! Daro: Entonces c$mo podemos de)inir la di)erencia entre e)iciencia % e)icacia? Nor: La e)iciencia es hacer al#o mu% bien hecho& mientras que la e)icacia es hacer lo que debe ser hecho! "iempre que est a punto de iniciar una nue a acti idad pre#4ntese: Es realmente necesario hacerlo? "i no es realmente necesario& no lo ha#a! .E

Daro: 3e todas )ormas detrs de todo su discurso de xito& obser o cierta ambici$n! Nor: Una ambici$n positi a! "in el deseo de conse#uir al#o no lo conse#uiremos! "i al#uien lle#a a la conclusi$n de que no quiere nada en la ida& tambin deduce que ha lle#ado la hora de morir! Daro:Fu es para usted eso de la ambici$n positi a? Nor: La ambici$n positi a es la oluntad de prosperar! Recuerde que si si#ue haciendo lo que siempre hi-o continuar consi#uiendo lo que consi#ui$ siempre! Daro: Conse#uir& conse#uir!!! parece una b4squeda de imposibles!
Nor: "abe qu es imposible? (quello que nadie hace hasta que al#uien lo hace! En las

bibliotecas ha% cientos de libros mdicos explicando el por qu el hombre no puede correr una milla en menos de : minutos! ,a% muchas in esti#aciones cient')icas sobre el tema& millares de p#inas escritas! ,asta que Ro#er Benester& un mdico& lo consi#ui$! En ese mismo a1o& otros .> atletas tambin lo consi#uieron! ,asta .>H: eso era imposible! ,o% no es noticia % resulta tan tri ial como decir que la 8ierra es redonda! Gi imos % trabajamos en un sistema en el que todo es posible! Basta con atre erse % querer! Daro:Gol emos al mundo del conocimiento? Nor: 3e acuerdo& se lo en)ocar desde otra perspecti a! Ama#ine una carabela atra esando el (tlntico& rumbo a Europa con un alios'simo car#amento de oro! 3e repente& cambia el tiempo& las olas se encrespan!!! % una tormenta hunde el car#amento al )ondo del mar! El tesoro se hunde! Cunto ale ahora el tesoro inaccesible? En el )ondo no tiene nin#4n alor! Lo mismo pasa con el conocimiento!!! a1os % a1os de estudio& nada alen si no sabemos expresarlo en el mundo!

En la peque1a ciudad india de (nantapur& un jo en entr$ al recinto en donde i 'a su maestro % le dijo atribulado: *2aestro& en#o a ti porque me siento tan poca cosa que no ten#o )uer-as para hacer nada! 2e dicen que no sir o % que no ha#o nada bien& me siento so% torpe % bastante tonto! Como puedo mejorar? Fu puedo hacer para que me aloren mas+? El maestro& sin mirarlo& le dijo: *Cunto lo siento& muchacho& no puedo a%udarte& debo resol er primero mi propio problema! Fui-s despus!!!* 9 haciendo una pausa a#re#$: *"i quisieras a%udarme t4 a m'& %o podr'a resol er este tema con mas rapide- % despus tal e- te pueda a%udar!+ +Encantado maestro+ J8itube$ el jo en& sintiendo que una e- ms era des alori-ado % sus necesidades poster#adasJ! .H

+Bien+ J(sinti$ el maestro& mientras proced'a a quitarse un anillo que lle aba en el dedo peque1o de la mano i-quierda % entre#rselo al muchacho! (#re#$ diciendo: *8oma el caballo que esta all' a)uera % cabal#a hasta el mercado& una e- all' explica a los presentes: *3ebo ender este anillo porque ten#o que pa#ar una deuda+ 8en en cuenta que es necesario que obten#as por l& la ma%or suma posible& pero no aceptes menos de una moneda de oro! /arte de inmediato % re#resa con esa moneda lo ms rpido que puedas! El jo en tom$ el anillo % se diri#i$ al mercado! (penas lle#o& empe-$ a o)recer el anillo a los mercaderes! Estos lo miraban con al#4n inters& hasta que el jo en dec'a lo que pretend'a por el anillo! Cuando el jo en mencionaba la moneda de oro& al#unos re'an& otros le daban uelta la cara %& solo un iejito )ue tan amable como para tomarse la molestia de explicarle que una moneda de oro era mu% aliosa para entre#arla a cambio de un anillo! En a)n de a%udar& al#uien le o)reci$ una moneda de plata % un cacharro de cobre& pero el jo en tenia instrucciones de no aceptar menos de una moneda de oro& % recha-$ la o)erta! 3espus de o)recer su jo%a a toda persona que se cru-aba en el mercado Jmas de cien personasJ % abatido por su )racaso& mont$ en su caballo % re#res$! Cuanto hubiera deseado el jo en tener l mismo esa moneda de oro! /odr'a entonces habrsela entre#ado al maestro para liberarlo de su preocupaci$n % recibir entonces su consejo % a%uda! Entrando en la habitaci$n de su maestro dijo: *Lo siento& no es posible conse#uir lo que me pediste! Fui-s pudiera conse#uir dos o tres monedas de plata& pero no creo que %o pueda en#a1ar a nadie respecto del erdadero alor del anillo+ *Fue importante lo que dijiste& jo en ami#o+ JContesto sonriente el maestroJ! *3ebemos saber primero el erdadero alor del anillo! Guel e a montar % ete al jo%ero! Fuin mejor que l para saberlo? 3ile que quisieras ender el anillo % pre#4ntale cuanto da por el! /ero no importa lo que o)re-ca& no se lo endas! Guel e aqu' con mi anillo!+ El jo en ol i$ a cabal#ar!!! El jo%ero examin$ el anillo a la lu- del candil& lo mir$ con su lupa& lo pes$ % lue#o le dijo: *2uchacho! 3ile al maestro que si lo quiere ender %a& no puedo darle ms de E= monedas de oro por su anillo! E= monedas???NNN Jexclam$ el jo en!J

.?

*"'+ Jreplic$ el jo%eroJ *9o se que con tiempo podr'amos obtener por l cerca de ?5 monedas& pero no s!!! "i la enta es ur#ente!!!+ El jo en corri$ emocionado a casa del maestro a contarle lo sucedido! *"intate+ Jdijo el maestro despus de escucharloJ! *8u eres como este anillo: una jo%a& aliosa % 4nica! 9 como tal& solo puede e aluarte erdaderamente un experto!+ Fu haces por la ida pretendiendo que cualquiera descubra tu erdadero alor? 9 diciendo esto& ol i$ a ponerse el anillo en el dedo peque1o de su mano i-quierda! G(LE" 2UC,A"A27!!!

LA EXCELENCIA
PARTE II

Daro: Anteli#encia en acci$n Cuntas clases de inteli#encia se conocen? Nor: ,oCard Iardner de la Uni ersidad! de ,arCard dice que ha% ? tipos de Anteli#encia: Gerbal& matemtica& espacial& musical& corporal& intrapersonal e interpersonal! Daro: "on importantes las palabras en la comunicaci$n? Nor: 2enos de lo que la #ente se ima#ina! La comunicaci$n no s$lo se establece con palabras! La palabra apenas representa un ?L de la capacidad de in)luir en los dems& % podemos considerarlas tan importantes como las sal! Un peque1a medida pero de #ran presencia! Daro: 9 qu es lo importante entonces? .=

Nor: "e#4n las in esti#aciones neurolin#Q'sticas& el tono de o- es mucho ms importante % supone un <=L de in)luencia en la comunicaci$n! /ero ha% al#o que toda 'a tiene ms in)luencia: El len#uaje corporal que supone un EEL! En esta cultura& al exa#erarse la importancia de las palabras& los otros aspectos quedaron sumer#idos en el inconsciente! Cuanta ms comunicaci$n se reciba a tra s de las palabras& menos comunicati as sern las personas& % el que ha%a sido as' educado& no tendr ms que un ?L de in)luencia en los dems! Daro: Fu tcnicas mejoran la comunicaci$n? Nor: La comunicaci$n es ante todo un arte! Ama#ine una pareja bailando en completa armon'a ;o es posible determinar quien est marcando el paso! /roceso % contenido& es decir& m4sica % dan-a& estn contenidos en la misma ibraci$n Cul es la m4sica que se corresponde a la dan-a de la ibraci$n? En lu#ar de ense1ar tcnicas para hablar o escribir como hacen tantos cursos& lo que se propone es aprender c$mo siente el cerebro % como recibe % procesa las in)ormaciones que escucha& e o expresa en palabras! Daro: 8oda una receta de la comunicaci$n! Nor: /erd$n& no es una receta& es la receta de las recetas! "e puede a)irmar que un >>L de los problemas del ser humano son de ori#en lin#Q'stico! Le recuerdo una e- ms que nunca nos encontraremos a un perro llorando porque no se han acordado de su cumplea1os& por la sencilla ra-$n de que su cumplea1os no )orma parte del uni erso lin#u'stico del perro! /ara intentar prote#erse de problemas& las personas tienden a e itar lo desconocido& de este modo creamos una -ona de comodidad! ;os resulta di)'cil aprender! 8enemos di)icultades con lo nue o hasta que lo aprendemos! El conocimiento anterior entonces muchas eces se uel e obsoleto! Daro: La historia del hombre es la historia de su aprendi-aje! Nor: El conocimiento humano emple$ ms de un mill$n de a1os en lle#ar a la )ase a#r'cola! 2illares de a1os en lle#ar a la )ase industrial! (l#unos si#los en lle#ar a la electr$nica! /ocas dcadas en alcan-ar la biotecnolo#'a! En la actualidad el conocimiento se duplica cada cuatro a1os! ( partir del a1o 6!555 se duplicar cada 65 meses& nunca ser su)iciente!!! Daro: Cul es la opci$n? Nor: La opci$n es entonces abrir ms el canal de la intuici$n& % expandir la consciencia hacia nue as dimensiones de inteli#encia ms sutiles % poderosas! Daro: Fu se puede descartar?
Nor: Los len#uajes que no crean acci$n tales como las cr'ticas % los chismorreos! El

len#uaje debe #enerar acci$n& en caso contrario es recha-able! Daro: Fu otro len#uaje es descartable? Nor: 7tro tipo de len#uaje que tampoco #enera realidad es el que utili-a el erbo .>

condicional: 02e #ustar'a a#radecer a tal persona0!! 2ejor cmbielo por: *(#rade-co+! 7tro ejemplo de condicional: 02e #ustar'a in itarle a comer un d'a0!!! 2ejor cmbielo por: *Le in ito+! Daro: 7bser o que est usted constantemente haciendo distinciones! Nor: "implemente ejercito mi inteli#encia! La inteli#encia es la capacidad de hacer distinciones! 2ientras nosotros tenemos una 4nica palabra para desi#nar nie e& en (lasKa existen :> con si#ni)icados di)erentes para desi#nar lo mismo! Daro: "upon#o que la inteli#encia se debe a )actores #enticos! Nor: La inteli#encia no es cuesti$n de un )actor #entico& lo que ms contribu%e al desarrollo de la inteli#encia es la pro#ramaci$n del cerebro! Daro: Gol amos al mundo de la comunicaci$n! El len#uaje describe la realidad? Nor: Lo siento& pero pensar que usamos el len#uaje para describir la realidad es pura ilusi$n! Lo que sucede es exactamente lo contrario: El len#uaje crea la realidad Recuerda aquello: 9 el Gerbo se hi-o carne? Daro: 2aticemos aspectos del len#uaje! Nor: El len#uaje interpersonal es el que exteriori-amos& mientras que el intrapersonal es el que mantenemos con nosotros mismos: dilo#o interno! Cuando nos habituamos a pedirle cosas al Uni erso emos que Pl nos atiende! ;o se trata s$lo de ple#arias reli#iosas sino de peticiones #enerales a otras personas!!! /ara que la petici$n sea aceptada tiene que encontrar un conte!to psicol ico )a orable! Daro:Fuiere poner un ejemplo? Nor: Cierre los ojos e ima#ine una situaci$n en la que usted est pidiendo al#o a al#uien! 7bser e a los dos interlocutores: usted % la otra persona C$mo se comporta usted cuando pide? Cul es su #rado de con icci$n al pedir? Cree en lo que pide % piensa que lo obtendr? 9 la otra persona Cree en usted? C$mo la prepar$ antes de hacer su petici$n? 3e la misma manera que el marco de un cuadro puede cambiar la percepci$n& tambin el contexto psicol$#ico puede in)luir decisi amente en sus resultados! Daro: ,emos hablado de aspectos mu% pra#mticos& pero qu opina de los o)recimientos desinteresados? Nor: /ienso que el Uni erso retribu%e con #enerosidad los o)recimientos incondicionales desinteresados porque en ellos se reproduce con ms intensidad la ener#'a que est en la base de todo: El amor! Daro:Es el Uni erso un lu#ar amistoso? Nor: Esta es la 4ltima pre#unta que nos dej$ (lbert Einstein para que re)lexionramos! 65

"i usted est con encido de que el Uni erso es un lu#ar amistoso& ser amistoso! "i por el contrario cree que es un lu#ar peli#roso& ser peli#roso! Fuien est con encido que el mundo es peli#roso puede contratar un #uardaespaldas! Es necesario que ten#amos cuidado con la manera de percibir e interpretar los hechos para no crearnos realidades ne#ati as! Daro: /ero ha% aspectos de nosotros en los que sentimos que somos un desastre! Nor: (tenci$n Cual es el juicio que se hace de s' mismo? Cules los juicios ne#ati os % los positi os? "i usted tiene un juicio ne#ati o sobre cualquier aspecto de s' mismo& como por ejemplo: 0;o so% bueno para los deportes0 $ 0;o ten#o suerte en el amor0 esos juicios an a se#uirlo aunque usted cambie de pa's % de pro)esi$n sabe por qu? Daro:/or qu? Nor: /orque todo lo que ocurre en el Uni erso )'sico ha ocurrido antes en su mente! Daro: Expl'quese! Nor: Usted tiene en su cerebro un pensamiento que #enera un sentimiento que a su e#enera un comportamiento!!! pero tambin )unciona en sentido contrario& un comportamiento& es decir haciendo cosas que antes no se atre 'a a hacer& #eneran pensamientos % estos #eneran sentimientos! Daro: 8odo un mundo de comunicaci$n intrapersonal! Nor: "'& % un primer paso para mejorar la comunicaci$n intrapersonal& es decir& el dilo#o interno& es aprender a pensar sin ju-#ar& % a obser ar los hechos sin emitir juicios ni hacer e aluaciones! Daro: /ero % que ha#o con mi opini$n? Nor:: "abe por qu le cuesta tanto cambiarla? Daro: /or qu? Nor: /orque por des#racia& no es usted el que tiene opiniones& son las opiniones las que le tienen a usted! "i ju-#a menos aprender a ser un mejor obser ador! 9 sobre todo cuando se obser e a s' mismo& e ite emitir al#4n juicio atribu%ndose culpas o disculpas! Daro: ( eces siento emociones de recha-o acerca de mis conductas $ sucesos que me acontecen! Nor: Las emociones con i en con las interpretaciones que usted hace de lo que sucede! Daro: Expon#a un ejemplo! Nor: Un matrimonio su)ri$ un accidente de coche: pasaron :5 d'as en el hospital& l adel#a-$& comen-$ a hacer deporte de recuperaci$n % acab$ unos estudios pendientes de 6.

oposici$n! "u interpretaci$n posterior del accidente: 0qu suerte ten#o sobre i ' al accidente nac' de nue o0! Ella ca%$ en una pro)unda depresi$n % no sal'a de casa!!! 0Fu mala suerte casi me muero& no se puede salir de casa0 /or qu las reacciones de ambos )ueron di)erentes? Daro: 3'#amelo! Nor: /orque sus respecti as interpretaciones )ueron distintas! Usted puede ele#ir la interpretaci$n ms positi a /or qu no intentar recrearse positi amente su presencia en el mundo? Daro: "i#amos con aspectos relacionados con la comunicaci$n! 3ec'amos que el cuerpo habla % que su in)luencia es mu% alta! 7bser o que estos conceptos tienen que er con la pro#ramaci$n neurolin#u'stica! Nor: (s' es! Daro: Fuiere hablarnos de ella? Nor: La /;L naci$ en Cali)ornia en .>?E& un matemtico % analista de sistemas& Richard Bandler % un lin#uista @ohn Irinder recibieron una beca del Anstituto ;acional de la salud de EEUU con el objeti o de in esti#ar sobre si )unciona realmente la psicoterapia! En la primera etapa entre istaron a Orit- /erls& 2ilton Ericson % Gir#inia "atir! 2ediante anuncios en los peri$dicos reclutaron a #ente con di ersas )obias! Los tres terapeutas consi#uieron curarlas& % se anotaron las tcnicas empleadas& sin embar#o al ser aplicadas ri#urosamente por los in esti#adores en otros pacientes ieron que no )uncionaban! /or qu )racasaron? Daro: 3'#amelo! Nor: 8al e-& lo que )uncionaba no ten'a nada que er con las tcnicas de los terapeutas& sino con otros detalles de la comunicaci$n entre ellos % los pacientes& detalles tan sutiles que n siquiera los propios pacientes los conoc'an! Daro: 9 qu sucedi$? Nor: Fue tras #rabar arios ideos entresacaron los denominadores comunes de los resultados positi os de las consultas psicoteraputicas! 9 lo mismo hicieron en el campo de la comunicaci$n con buenos comunicadores& % as' naci$ una nue a disciplina: la /;L Daro: 3a la impresi$n de que sir e para manipular! Nor: Cuando se manipula a al#uien uno #ana % el otro pierde! El resultado solo es entajoso para el que con ence& pero puede darse la circunstancia de que lo aplicado sea bueno para los dos! Un cuchillo no es bueno ni malo sino que es el sujeto el que decide su uso! Daro: Cules son los secretos de un buen comunicador? 66

Nor: "i obser amos a dos personas sentadas en la mesa de un Bar podremos percibir c$mo es la comunicaci$n tan s$lo por sus posturas corporales! "abe usted qu es el rapport? Daro: Fu es?
Nor: Es estar en sinton'a con al#uien& estableciendo una comunicaci$n plena % una

conexi$n per)ecta! El rapport es encontrarnos con una persona donde ella est& es decirle de una )orma u otra: 0"o% i#ual que t40! 0/uedes con)iar en m'0! "i ella es isual podemos decirle Ges lo que esto% diciendo? "i es auditi a: C$mo te suena esto? "i es cinestsica& mira hacia abajo % habla pausadamente: C$mo te sientes respecto a!!? Daro:"e trata de imitar? Nor: "e trata de sintoni-ar! "i la persona habla despacio& hable usted tambin lentamente! "i habla rpido& usted hable ms deprisa toda 'a! 9 al#o mu% importante: tome una postura corporal similar a la de su interlocutor& como en un espejo& % si puede& hasta respire a su ritmo! Esta simetra corporal )ue constatada como )a orecedora de la telepat'a en in esti#aciones rusas& en las que los sujetos incrementaban los resultados positi os cuando la adoptaban en la distancia! Daro: 3a la impresi$n que la postura corporal habla ms alto que la propia o-! Nor: La comunicaci$n es como una dan-a En EEUU los endedores de telemarKetin# aumentaron las entas cuando empe-aron a hablar a la misma elocidad que el interlocutor& aunque los ar#umentos que empleaban eran los mismos! (umentaron un <5L solo adoptando el ritmo del habla! Como consecuencia& una e- que ha%a establecido el Rapport& usted estar en condiciones de liderar la comunicaci$n& tan s$lo con saber cul es el momento oportuno de imponer su propio ritmo& bien sea acelerar o reducir! Daro:Fu mue e hacia delante a un ser humano?
Nor: En un ni el& todos los seres humanos se mue en o por e itar el su)rimiento $ por

buscar el placer! (nte una pre#unta como: Ama#ine que el dinero no es problema Fu es lo ms importante de su trabajo? Un e itador de su)rimiento contestar: 0/rocuro e itar el aburrimiento % la soledad!!0 Un buscador de placer responder: 0/ara obtener satis)acci$n personal& nue os conocimientos& contribuir!!+ Daro: 9 c$mo saber si nuestro interlocutor es isual $ auditi o? Nor: /or su pro)esi$n& un )ot$#ra)o ser isual& un atleta cinestsico& % un m4sico auditi o! /or su apariencia )'sica& al#uien del#ado ser isual& el #ordo tender a ser cinestsico! /or su manera de hablar: el isual utili-a erbos asociados con la ista! /ero adems pre#unte % pre#unte! "$crates pre#untaba sin cesar % descubri$ que lo ms importante no es saber sino pre#untar! 8en#amos en cuenta que quien controla una con ersaci$n no es quien habla& sino quien escucha! Daro: Fu cla es existen en el arte de pre#untar? 6<

Nor: La simple pre#unta C$mo? nos abre las puertas del saber! "in embar#o a tra s de un simple /or qu? Estamos pidiendo la justi)icaci$n del asunto! /or el contrario C$mo se lle#a a Roma? /re#untando! Entre el C$mo? % el /or qu? pre)iera el C$mo& eso le lle ar ms all de Roma! Daro: "i#amos con las cla es del xito de un buen comunicador! Nor: El primero que necesita creer en lo que usted dice es usted mismo! "i %o no creo en una idea o un producto& c$mo o% a con encer $ a ender? La #anancia nunca es real cuando se consi#ue en#a1ando a los dems& %a que ste es el comportamiento mencionado de IanarJ/erder& por el que desequilibramos la ener#'a uni ersal! La mentira es e)ica- a corto pla-o& mientras que las mejores relaciones se culti an a lar#o! Cuando las dos partes #anan: IanarJIanar& la ener#'a lle#a a todas partes! "a mejor victoria es la que anan todos! El Uni erso es un lu#ar potencialmente abundante % )ue creado para que todos seamos #anadores! Usted puede comen-ar a construir su credibilidad ahora mismo %& por supuesto: 3 ms de lo que recibe! Daro: Cul piensa usted que es nuestra ma%or i#norancia?
Nor: ;uestra ma%or i#norancia es no saber que no sabemos! 8odo lo que aprendemos

pasa por cuatro )ases de aprendi-aje: /rimero: A#norancia: no sabemos cuanto no sabemos& es decir somos inconscientemente incompetentes! "e#undo: An)ormaci$n: sabemos cuanto no sabemos& es decir& somos conscientemente incompetentes! 8ercero: Conocimiento: sabemos cunto sabemos& etapa que suele comien-a con una dase de con)usi$n: 03ios m'o no entiendo nada0R ms tarde lo con)uso se ol er )amiliar! En este caso somos conscientemente competentes! 9 cuarto: "abidur'a: no sabemos cuanto sabemos& es decir& inconscientemente competentes! 8en#amos en cuenta que saber que no se sabe %a es saber! Daro: 7bser o que aprender a aprender es un proceso que no tiene )in! RELATO #no de los deportes tradicionales de $las%a es el de la tala de &rboles' hay le(adores famosos por su habilidad y ener a en el uso del hacha. #n joven que quera convertirse tambin en un ran le(ador, oy hablar del mejor de los le(adores del pas y decidi ir a su encuentro. )*uiero ser su discpulo. *uiero aprender a cortar &rboles como usted). +l joven se aplic en aprender las lecciones del maestro y despus de al ,n tiempo crey haberle superado. -e senta m&s fuerte, m&s & il, m&s joven. +staba se uro de poder vencer al maestro en una competicin de . horas para saber cu&l de los dos poda cortar m&s &rboles. +l maestro acept el desafo, y el joven le(ador comen/ a cortar &rboles con entusiasmo y vi or. +ntre &rbol y &rbol miraba a su maestro, pero la mayor parte de las veces lo vea sentado. +l joven entonces volva a sus &rboles se uro de vencer y sintiendo 6:

pena por su viejo maestro. $l caer el da para ran sorpresa del joven, el viejo maestro haba cortado muchos m&s &rboles que l. 01mo puede ser2 dijo sorprendido. 31asi todas la veces que lo mir, estaba usted descansando. 3No hijo mo, yo no descansaba, +staba afilando mi hacha. +sa es la ra/n por la que has perdido.
Nor: El tiempo de a)ilar el hacha es aliosamente recompensado& % el re)uer-o en el

proceso de aprendi-aje que dura toda la ida& es como a)ilar el hacha! MContin4e siempre a)ilando su hachaN Daro: Fu es lo que perse#uimos en esta sociedad de adquisiciones % promesas? Nor: 7bser e un detalle mu% especial: Las personas no s$lo compran un producto o un ser icio& sino tambin estados mentales! Cuando por ejemplo& al#uien quiere comprar un coche rojo % descapotable& lo que en realidad desea& lo que en quiere con ansia& no es el coche rojo en s'& sino el estado mental que supone a a experimentar al conducir ese coche rojo! 3e hecho al cabo de d'as& es posible que ese coche rojo %a no produ-ca el estado mental que se ansiaba % pasa a ser una experiencia cotidiana! 3e la misma manera que un apartamento en la costa o un iaje a (sia& lo que ansiamos no son los bienes en s'& sino los estados mentales que suponemos nos an a producir la tenencia $ dis)rute de dichos bienes! Daro: Entonces deberemos cambiar el nombre de los endedores? qu son entonces? Nor: ;o son endedores sino& en realidad& alteradores de los estados mentales! Genderle al#o a al#uien es proporcionarle un estado mental )a orable! /ara ello es necesario determinar el estado mental del comprador % 0 enderle eso0 que necesita! El modo ms e)ica- de a eri#uarlo es haciendo pre#untas! "i esta triste por ejemplo: Cul es el momento ms a#radable que ha i ido en su ida? de esa manera lo sabremos % haremos que el estado mental se mani)ieste! Daro: "e trata de acti ar re#istros de pasado? Nor: "e trata de sintoni-ar con el estado de excelencia al que se puede acceder tra%endo al pensamiento& de manera mu% n'tida % presente& una experiencia del pasado que ha%a marcado positi amente la ida de una persona! Fuien )ija sus pensamientos en el )racaso& acaba creando ms )racaso& % quien los )ija en otros estados mentales ms )a orables i e la ale#r'a % la excelencia! Daro: Conclusi$n? Nor: El estado mental puede alterarse con )acilidad& s$lo ha% que cambiar el pensamiento! 6E

Daro: Fu )actores nos hacen ms in)lu%entes? Nor: Usted nunca tendr una se#unda oportunidad de causar una buena impresi$n! ,acerse ami#o de las personas& despertar su con)ian-a e in)luir en ellas tiene E )actores: /rimero: (pariencia: ;o entre en el campo para ju#ar con un equipo& estido con la camiseta del equipo contrario! /ara discutir un con enio del sindicato se entender mejor sin corbata! ( la pla%a es mejor ir con ropa deporti a! La primera impresi$n es mu% intensa! "e#undo: (pret$n de manos: Un c$di#o que indica que ambas personas estn desarmadas! ;uestros abuelos dec'an que transmite se#uridad cuando es )irme % )alsedad cuando es )lojo! 8ercero: 3ecir el nombre: La palabra ms dulce que usted puede escuchar en la ida es su nombre! Escucharlo si#ni)ica que usted est presente en la ida que los dems& lo tienen en cuenta % quieren su participaci$n! "i presta atenci$n al otro en el momento de ser presentado& escuchando su nombre % mirando su cara& di)'cilmente lo ol idar! 3ecir el nombre de otra persona es una lla e que nos permite entrar en su uni erso! Daro: Fu ms )actores existen en la in)luenciabilidad? Nor: Cuarto: Con ersar: 2s importante que hablar es saber escuchar! El secreto de un buen comunicador no es ser interesante sino estar interesado! 0Fu con ersaci$n tan a#radable0 % resulta que esa persona durante la con ersaci$n solo dijo dos o tres palabras % se qued$ ronca de tanto o'r! Fuinto: ;os #ustan las personas que son i#uales a nosotros: "us mejores ami#os se parecen a usted o son como usted le #ustar'a ser! Escuche el si#uiente relato: #no de los mayores enemi os de la pava en la defensa de sus polluelos es el /orro. +lla sera capa/ de atacarlo con furia si se apro!imase a sus cras. -i le tiramos a la pava un mu(eco de trapo con forma de /orro, lo destruir& en pocos minutos. +n cambio si atamos al vientre del /orro un peque(o rabador que emita el sonido de una cra de pavo, la madre lo tratar& como a uno m&s de sus hijos. 4iene cara de /orro, olor a /orro, anda como un /orro, pero pa como un polluelo de pavo. y eso basta para que la pava cambie su estado mental y lo trate como a uno de los suyos. Daro: ,emos tambin hablado del poder de la sonrisa! Nor: "e ha hablado mucho del poder de la sonrisa& sin embar#o pocos saben que la sonrisa act4a en la comunicaci$n a distancia& es decir sin ser ista! Experiencias reali-adas en centrales tele)$nicas en las que se instalaron #randes espejos para que las operadoras pudieran erse mientras trabajaban& de este modo recib'an una in)ormaci$n consciente de su estado de nimo! Cuando sonre'an transmit'an mejor sus mensajes! En las empresas que end'an por tel)ono esta tcnica aument$ sus entas! Daro: (porte una cla e par salir de situaciones delicadas 6H

Nor: Le explicar como a eces& nuestro cerebro deja de pensar % acepta casi lo inaceptable Ama#ine una cola de personas en una tienda de hacer )otocopias! La cola es lar#a % se mue e con lentitud! 3e repente lle#a un estudiante % pidiendo permiso& se cuela! 8odos protestan % obli#an al muchacho a #uardar su turno! (hora ima#ine la misma escena& lle#a el jo en demostrando la misma prisa % preocupaci$n& pero en este caso& o)reciendo ar#umentos del tipo que sean 0porque ten#o mucha prisa0! La posibilidad de conse#uirlo ahora es mucho ma%or! Daro: 7bser o que la palabra *porque+& es m#ica Nor: */orque+ es una palabra m#ica porque el cerebro necesita ra-ones pata decidir! Una palabra que desarma el cerebro del o%ente! Daro: Fu alide- tiene esta a)irmaci$n? Nor: "e han hecho estudios en los que se e demostrado que esta respuesta emitida incluso sin contenido& es decir ac'a de ra-ones& como por ejemplo: 0;ecesito sacar una )otocopia porque ten#o que sacar una )otocopia0 da ins$litos resultados! Una respuesta bien )ormulada tiende a ser aceptada aunque no corresponda a la pre#unta! ,enr% Siesin#uer sol'a bromear con los periodistas antes de la rueda de prensa: Cules son las pre#untas que ustedes tienen para mis respuestas de ,o%? Pl sab'a lo que iba a decir con independencia de lo que le pre#untaran& actitud& por cierto& mu% usual en pol'tica! Daro: 9 por qu sucede esto en nuestra mente? Nor: /orque la palabra *porque+ tiene una poder de in)luencia en el inconsciente& %a que llena un ac'o en el cerebro del o%ente! "ucede como consecuencia de la acci$n de un mecanismo de nuestro cerebro mediante el cual& toda tensi$n busca una soluci$n! Daro: Existen otras cla es en la acci$n de in)luenciar! Nor: 7tro medio para in)luir en el inconsciente es la le% del contraste! Coloque tres cubos de a#ua: El primero con a#ua caliente& el se#undo con a#ua tibia % el tercero con a#ua )r'a! Antrodu-ca al mismo tiempo una de sus manos en el primero % en el tercero! /asados unos minutos& meta las dos manos en el del a#ua tibia: Ger como cada mano sentir el a#ua a di)erente temperatura! La mano sumer#ida en a#ua )r'a la sentir caliente % la caliente )r'a!!! (l#unas empresas inmobiliarias ense1an primero al cliente un inmueble caro % a continuaci$n un se#undo en su precio que& por contraste& parece mucho mejor! (l#unas sastrer'as despus de ender un traje mu% caro por ejemplo de .!555 euros! o)recen corbatas a ?5 euros que& por contraste& no son compradas con el precio #eneral de las corbatas sino con el precio del traje recin comprado! 3etalles que manejan con maestr'a los endedores asiticos! Daro: 3e eso do% )e! E#ipcios& rabes& turcos e indios son erdaderos ma#os en el manejo de estas cla es Fu otras existen? Nor: La le% de la concesi$n rec'proca: Cuando usted necesita pedirle al#o a al#uien& pero tiene miedo de recibir una respuesta ne#ati a& e)ect4e antes otra petici$n mucho ma%or % ms di)'cil que se la concedan! (l recibir la ne#ati a acepte los ar#umentos& % 6?

lue#o ha#a su petici$n 9 esto otro? Las posibilidades de respuesta positi a aumentarn considerablemente! /apa me re#alas una moto? ;o de nin#una manera! /ap % una bici? Eso probablemente s'! Daro: En el mundo de las entas& el comprador hace objeciones al endedor qu cla es existen en este supuesto?
Nor: "i el comprador no se decide a cerrar % concluir la compra& a%4dele a decidirse!

Una de las ma%ores objeciones son el tiempo % el dinero! 2odos de neutrali-ar? /rimero: A#nore la objeci$n! 2uchas eces la 4nica manera de contrarrestar un ar#umento es e itarlo! 3e nada sir e probar que el cliente est equi ocado! Contin4e concentrado en los bene)icios! 8al e- la objeci$n no uel a a mani)estarse! "e#unda posibilidad: (cepte la objeci$n: 0"'& de hecho la inversin es #rande+& pero ense#uida cambie de rumbo de manera positi a! *9 eso es una #arant'a de que el bene)icio ser mucho ma%or0! 7bser e que utili-o la palabra in ersi$n en lu#ar de precio! 8ercero: 3eje la opci$n para el )inal! (proximadamente el <5L de los tratos no se cierran porque la ne#ociaci$n no se reali-a con la persona adecuada! Cuarto: Cambie la perspecti a del comprador! ,a#a pre#untas % con las respuestas del cliente demuestre que los bene)icios son mucho ms importantes que las objeciones! Daro: Es tan importante ele#ir el momento adecuado para el arte de la in)luencia? Nor: +l mejor momento para fre ar la olla es cuando todava est& caliente ! Cuando el cliente dice: 0Bien!!! Bien& pero espere un poco ol er ma1ana0! "i lo dejamos as'& sin ms& se en)r'a! 0Fudese con el producto durante una semana!!!0 "on recursos hist$ricos& sin embar#o no hablamos de manipulaci$n! (curdese que quien a hierro mata a hierro muere! Daro: Fue di)erencia ha% entre un a)icionado % un pro)esional? Nor: El a)icionado hace un buen trabajo cuando su estado de nimo es bueno! El pro)esional tiene buen rendimiento independientemente de las circunstancias! El m4sico que entusiasma al p4blico aunque ten#a una jaqueca! El pa%aso que despus de asistir al )uneral de su padre hace re'r al p4blico! 3etrs de un pro)esional ha% paciencia % perse erancia! Daro: Cul es la cla e para contar con poder& $ lo que es lo mismo& con capacidad para #enerar ms acci$n? Nor: Cuantas ms opciones ten#a un elemento del sistema& ma%or es su poder $ capacidad de #enerar acci$n& con respecto a los otros pertenecientes al mismo sistema! En todo sistema el elemento que lo controla es aquel que tiene ma%or n4mero de opciones! "i continua haciendo lo que siempre ha hecho continuar obteniendo lo que siempre ha obtenido! Daro: En qu medida es importante la capacidad de obser aci$n en la creaci$n de nuestro destino? Nor: Usted es el obser ador % a la e- el reali-ador de su propia historia! Cuanto ms 6=

consi#a pensar sin ju-#ar& ms a#uda ser su capacidad de obser aci$n! Usted tiene ms poder sobre las circunstancias que stas sobre usted! Cada indi iduo tiene el poder de )abricar sus circunstancias )a orables! Recuerde que la ida es como un eco& si no le #usta lo que recibe& preste atenci$n a lo que emite! Daro: 9 qu me dice de los Galores? Nor: "on la erdadera re)erencia: La honestidad % la inteli#encia )orman parte del cuadro! ;ada sustitu%e a la erdad! 3esde el punto de ista de la comunicaci$n e)ica-& usted puede ele#ir entre: La carpa& el tibur$n o el del)'n! Daro: Expl'quese por )a or! Nor: La carpa si#ue la Le% de menor resistencia! Es prcticamente cie#a& no est al corriente de lo que sucede& est desconectada de la realidad& no le #usta autoa)irmarse& tiene miedo a decir no! /iensa en la ida cotidiana que el Uni erso es un lu#ar donde reina la escase-! 0;o ju#ar porque s que no #anar0! La carpa no e ni a corto ni a lar#o pla-o& se sacri)ica durante toda su existencia! 8odas las 'ctimas del mundo lo son! Daro: 9 el tibur$n? Nor: El tibur$n consi#ue er a corto pla-o& pero i#nora las consecuencias a lar#o pla-o! "iempre quiere sacar entaja sobre los otros! @ue#a al jue#o de IanarJ/erder! ;o tiene con)ian-a en s' mismo ni en los dems % no inspira con)ian-a a nadie! /iensa como la carpa: En el Uni erso no ha% su)iciente para todos& as' que %o lo#rar lo m'o& cueste lo que cueste! Daro: ;os queda lo ms atracti o! Nor: El del)'n es una alternati a que tienen las personas ricas de esp'ritu que se encuentran ms all de la preocupaci$n por la super i encia& % si#ni)ica un cambio de paradi#ma! La estrate#ia del del)'n consiste en culti ar la con)ian-a en todos los sentidos! @ue#a al jue#o de IanarJIanar % sabe hacer ms con menos! Gi e a lar#o pla-o % al mismo tiempo i e atento al presente! /iensa que El Uni erso es un lu#ar abundante % ha% para todos! /ara que %o #ane nadie necesita perder& a no ser que insista en ello& % entonces es su problema! Daro: El poder de la in)ormaci$n est disponible para todos! Nor: (s' es& pero al comunicarse con los dems usted puede ele#ir entre inspirar e in)luir $ manipular& las tcnicas son las mismas pero las consecuencias mu% di)erentes CUENTO! 5ma ine un navo cru/ando el mar car ado de oro. #n da el motor sufre una avera. 5nmediatamente llaman al tcnico m&s cercano que trabaja durante una semana sin obtener resultados. "laman entonces al mejor in eniero naval del pas, quien trabaja el motor durante tres das completos y tampoco obtiene 6>

nada. "a empresa de nave acin llama entonces al mejor especialista. 6ste tras lle ar observa el cuarto de m&quinas, escucha el ruido del vapor, e!amina la instalacin de los tubos, saca un peque(o martillo de una estuche, da un olpe a una v&lvula roja y uarda el martillo en la caja. 7rdena encender los motores y todo funciona con normalidad. M&s tarde, lle an las facturas' +l tcnico local 899.999 pts por da' :99.999 +l in eniero nacional ;99.999 por da' <99.999 +l especialista 89.999.999 $nte este ,ltimo precio, la compa(a solicita un des lose de dicha factura' +l especialista detalla que por dar un olpe de martillo' 8.999 =ts > por saber donde olpear' <.<<<,999 =ts. Daro: "'!!! mas importante que dar el #olpe& es saber donde #olpear! Fu importancia tienen las met)oras en el mundo de la comunicaci$n? Nor: Las met)oras son instrumentos mu% e)icaces de la comunicaci$n que repercuten en el cerebro en arios ni eles consciente e inconscientemente! Usted nunca ser cintur$n ne#ro del ai%ido de la comunicacin& mientras no sepa como utili-ar las met)oras con ele#ancia % precisi$n! Daro: /odemos concluir diciendo que el camino para la excelencia consiste en culti ar un mejor modo de pensar? Nor: En la actualidad lo que marca la di)erencia entre la mediocridad % la excelencia es la 0manera0 en que pensamos! La direcci$n empresarial es una cuesti$n de pensamiento& % uno de los secretos del mismo radica en aprender c$mo conse#uir acceso a nuestras enormes capacidades creati as % de memori-aci$n! Como recordar poseemos dos cerebros que operan de modo bastante independiente % de manera por completo di)erente! El cerebro derecho es un potencial de momentos 0eureKa0& erdaderos relmpa#os de comprensi$n! "e ha descrito al cerebro como el 4nico ordenador uni ersal que puede )uncionar con #lucosa % que est )abricado por mano de obra no cuali)icada! /ero asimismo es el 4nico ordenador que se entre#a sin libro de instrucciones! Daro: "in embar#o con capacidad ilimitada! Nor: ,aciendo una comparaci$n de la absoluta capacidad del cerebro con las ? toneladas de la computadora Cra%& una de las ms poderosas del mundo& que incluso operando con :55 millones de clculos por se#undo& le lle ar'a .55 a1os conse#uir lo que nuestro cerebro es capa- de reali-ar en un minuto! Daro:;o es entonces meta)$rico eso de nuestra ilimitada capacidad cerebral? Nor: El pro)esor /%or (nhoKin estu o entre los primeros en darse cuenta de que una ma%or o menor inteli#encia& nada ten'a que er con el ma%or o menor n4mero de clulas <5

cerebrales& sino que era al#o que ten'a que er con las peque1as protuberancias de los tentculos de dichas clulas! En el 4ltimo a1os el pro)esor (nhoKin estim$ el n4mero de conexiones % rutas: Era . se#uido de .5!555!555 de Kil$metros de ceros mecano#ra)iados! 8odos somos Einstein $ 3a Gincis en potencia! Daro: ,emos hablado anteriormente de que contamos con dos cerebros quiere desarrollar mas este apasionante tema? Nor: El )il$so)o #anador del premio nobel Ro#er "perr%& en su )amoso estudio de 0cerebro di idido0 desarroll$ sus principios sobre la base de pacientes que hab'an sido sometidos a una separaci$n quir4r#ica del corpus callosus, que es el principal eslab$n de comunicaci$n entre los dos lados del cerebro! "in estas )ibras conectantes& cada mente )unciona de )orma separada % cada parte o hemis)erio no ten'a idea de lo que suced'a dentro del otro& su socio! Una pel'cula muestra la batalla manual entre las dos manos de unos de los pacientes!!! se lle#$ a la conclusi$n que para las tarea cotidianas usamos el lado que 0mejor lle#a0! El que lle#ara primero ejecuta lo que 0considera0 que hace mejor! "e pod'a er a un paciente cu%as manos derecha e i-quierda luchaban entre s'& cuando por ejemplo& intentaba ponerse los pantalones por la ma1ana! El mismo paciente en una discusi$n con su esposa a#arraba a su mujer con una mano& para que la otra )uera al rescate apartando a la primera! Daro: 9 qu parte positi a tiene eso de las dos mentes? Nor: Usted tiene dos mentes& para solucionar problemas& tomar decisiones % reali-ar su trabajo! @untas son capaces de pensar mejor! Daro: Repasemos c$mo trabaja cada cerebro? Nor: El cerebro derecho se ocupa de im#enes % sentimientos: 0ten#o al impresi$n de haber isto a esa persona0! Cuando usted con)'a en sus instintos& si#ni)ica que con)'a en el cerebro derecho& )uente de las cora-onadas % de la as' llamada intuici$n )emenina! Daro: 9 el hemis)erio cerebral derecho? Nor: El cerebro i-quierdo trabaja principalmente de )orma anal'tica& es decir& un paso l$#ico cada e-& mientras que el derecho percibe de manera hol'stica! /or ejemplo: El poeta se sumer#e en el hemis)erio derecho para los sentimientos pro)undos % la ima#iner'a i ida& pero el lado i-quierdo encuentra las palabras para que encajen en esas emociones! Un directi o er pronto una soluci$n con el derecho& pero solo despus de reunir % anali-ar todos los hechos con el i-quierdo! Un arquitecto usa su cerebro derecho para crear relaciones espaciales % estticas& pero depende del i-quierdo para manejar las dimensiones % clculos de sobrecar#a!!! Daro: Fuiere detallar ms las )unciones del i-quierdo? Nor: Gerbal: controla el habla % es capa- de leer % escribir! Recuerda hechos& cita nombres! (nal'tico: e al4a de un modo l$#ico el material objeti o de manera racional! Literal: comprende las palabras en su sentido ms literal! 2atemtico: maneja n4meros % s'mbolos en clculos matemticos! Controla el mo imiento del lado derecho del cuerpo! <.

Daro: 9 el derecho? Nor: ;o erbal: trabaja ms las im#enes que las palabras! ,ol'stico o no lineal: procesa muchos tipos de in)ormaci$n al mismo tiempo& e al4a la totalidad del problema % puede a an-ar intuiti amente! Espacial: maneja las percepciones del espacio % el empla-amiento impidiendo que se pierda en una ciudad! 2usical: el talento musical innato! Ama#inati o: puede )antasear& in entar historias!!! qu pasar'a si!!!? Espiritual: es el lado de la adoraci$n& la oraci$n % el misticismo! "o1arR los sue1os son principalmente una )unci$n del cerebro derecho! Controla los mo imientos del lado i-quierdo del cuerpo! "og#ina: ,emos escuchado una #ran ariedad de )$rmulas para una cultura del xito! La ma%or'a de ellas tienden a estimular partes de nuestro e#o que quieren abordar una e)icacia basada en el control % en la atenci$n de los m4ltiples cmos de nuestra mente! 9 es posible que a lo lar#o de sus concretas orientaciones ha%an ustedes sentido cierta unidireccionalidad de conquista % desarrollo en las es)eras del "istema! ;o quisiera cerrar esta interesante reuni$n sin relatarles un cuento de sabidur'a milenaria: -e dice que en la anti ua ?abilonia muri un hombre muy rico que dej dos hijos como herederos de su ran fortuna. 1omo quiera que ambos eran desconfiados y ambiciosos, comen/aron a reali/ar pactos y ne ociaciones a cada cual m&s retorcido y complicado, ya que pretendan sacar la mayor parte aprovech&ndose de la desatencin posible inocencia del otro hermano.

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Da tras da, los encuentros que ambos tenan eran asistidos de consejeros, especialistas y e!pertos en comunicacin, cuyos escritos eran cada ve/ m&s complejos y las conversaciones m&s retorcidas y eni m&ticas. "a desconfian/a a udi/aba la inteli encia y sta brotaba a travs de sofisticadas formulaciones que prometan el !ito a cada parte con erudita precisin.

"le un momento en que la situacin les obli a ponerse bajo el arbitraje de un tribunal, pero tras finali/ar cada acuerdo, cada cual ase uraba que su hermano se haba quedado con un lote mejor con lo que el proceso se alar aba sin posibilidad de solucin.

$nte esta situacin el tribunal llam a un sabio para que intermediase en el conflicto y aplicase la justicia.

1uando los hermanos finali/aron la reunin en la que se haba lle ado a otro reparto, continuaban diciendo que el otro hermano se haba quedado con la mejor parte.

$ la vista de los acontecimientos el sabio les pre unt'

0@abis dicho la verdad en vuestras recprocas y raves acusaciones2

-. =or supuesto que -i. Dijeron ambos.

+ntonces el sabio dijo.

=uesto que ase ur&is que cada hermano se ha quedado con la mejor parte, desde este momento todos vuestros bienes y pertenencias, ser&n intercambiados. "o que corresponda a uno, pasar& al otro y viceversa.

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Jos Mara Doria

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