Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Treinamentos de vendas
Tenho por hábito observar o comportamento dos vendedores que me atendem nas mais
diferentes situações cotidianas. Incluindo os balconistas, frentistas, atendentes telefônicos
e fornecedores da minha empresa.

Não sei qual a sua percepção sobre o tema, mas em minha opinião, a grande maioria
dos vendedores apresenta-se despreparada para responder de forma segura às questões
mais simples de vendas.

As razões pelo despreparo podem ser inúmeras, desde a falta de tempo ou a espera pela
agenda do próximo treinamento até a ausência de cultura na empresa em prover
ferramentas para a equipe de atendimento comercial.

Com certeza, você já deve ter vivido a situação de ser contratado para uma nova função
e em poucos dias estar na “frente da batalha”. Provavelmente você se sentiu “vendido”,
tentando compreender as regras do jogo, durante o jogo. E procurando entender qual o
seu papel no processo comercial.

Na teoria, os vendedores deveriam ter no mínimo 12 dias de treinamento por ano, ou

seja, pelo menos três dias a cada trimestre. Esse tempo é suficiente para a criação de um
padrão de vendas de alta performance. No segmento industrial, esse número deveria ser
de pelo menos 30 dias/ano. Para isso, como você pode imaginar, os investimentos
tendem a ser expressivos, além dos custos de traslados, palestrantes e dos dias de
trabalho fora do campo.

Mas como colocar a teoria em prática?

Acredito que uma boa solução é estabelecer cinco tipos de treinamento, com abordagens
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instrucionais específicas, formatando-os em diferentes plataformas, que incluem sistemas
impressos, digitais (vídeos/pods), eletrônicos (web training) e cursos presenciais.

Como primeiro passo, deve-se trabalhar o conceito de “Conhecer a Empresa”, estruturando

um roteiro com a missão da empresa, valores, histórico, principais executivos e estrutura
operacional (folheto institucional e vídeo corporativo de 10 minutos).

Uma segunda abordagem é o “Conhecer o que se vende”. A partir dela, exploram-se as

principais características do portfolio da empresa e os respectivos benefícios, vantagens e
atrativos para os clientes (CBVA). Recomenda-se ainda descrever o posicionamento da
empresa, da linha de produtos e do mercado-alvo (target). Responde-se às perguntas: Quem
é a empresa, o que faz e para quem? (catálogo de produto e apresentação dinâmica em
flash de até 20 minutos).

Como terceira linha, deve-se desenvolver o tema “Conhecer quem compra” - o processo de
decisão por parte do cliente, o papel dos grupos de influência, as necessidades dos especifi-
GRANDE cadores, bem como a cadeia logística envolvida no processo comercial. Pode-se adotar a

MAIORIA DOS técnica de simulação no desempenho de papéis (role playing game), bem como a criação
VENDEDORES decasosjogosde sucesso).
e testes de aprendizado (recomendam-se web trainings, impressos e vídeos de

APRESENTA-SE
DESPREPARADO Aequipes
quarta frente é a de “Conhecer vendas” e saber fazer apresentações de alto impacto. As
devem ser capacitadas para a negociação, aspectos técnicos, venda consultiva,
montagem de roteiros de apresentação (30 minutos) e redação de propostas de valor. (três
páginas).

A quinta e última ferramenta é o “Conhecer a gestão”, estabelecendo procedimentos, respon-

sabilidades e indicadores de desempenho. Devem-se repassar as técnicas de gestão do
tempo, de carteiras comerciais e de estruturação de metas e objetivos comerciais. Tais
informações podem ser apresentadas em reuniões regulares de vendas, dividindo os temas
em séries de 15 minutos.

Os cinco módulos podem ser pré-formatados, utilizando modernas ferramentas de tecnologia

e disponibilizando os conteúdos dentro de um calendário de treinamentos ao longo do ano.

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