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Curso Auto-Administrado Online

El Secreto de las Ventas


Claves de gestin para vendedores con y sin experiencia

Ciclo Acadmico 2012

Manual del Alumno:Parte 1


Diseo y Supervisin Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort
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Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 1 - El Desafo -

Objetivos:

Que los alumnos comprendan la relacin entre actitud y conocimiento como elementos para el desarrollo del vendedor profesional Que conozcan, practiquen y dominen tcnicas de comunicacin aplicables al proceso de venta, como clave de gestin. En este caso: la capacidad de traducir caractersticas tcnicas de un producto en beneficios especficos para el cliente. En forma indirecta, que los alumnos comprendan y valoren la necesidad de cultivar emociones especficas de confianza con el cliente, a modo de segunda herramienta fundamental que este curso propone.

Elementos que forman este curso:


Manual 1: Introduccin - Parte I El Desafo Manual 2: La leccin ms importante en mi vida de vendedor. Tres Videos Explicativos Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort Gua de actividades de lecto comprensin Auto evaluacin. Bonificacin especial del 10 % a cualquier actividad arancelada de la Escuela, obteniendo siete o ms en el cuestionario de auto evaluacin.

Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 1 - El Desafo -

Contenido:
El desafo: Una historia de vendedores que nos llevar directo al mapa Los dos secretos Anticipando errores Invitacin Gratuita 4 5 6 7 9

Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 1 - El Desafo -

El desafo:
El joven haba desafiado al maestro. Pero no en alguna de las formas habituales, del tipo a ver quin es el mejor o quin es el ms rpido; ni siquiera con el tpico a ver quin cierra ms ventas hoy. Lo haba hecho de la mejor de las maneras posibles, con humildad y hasta, si se quiere, con cierta ingenuidad. Su humildad lo haba llevado a encontrar la llave: el joven haba valorado al maestro. Reconoca la sabidura y el enorme provecho de la experiencia de aos y aos atendiendo clientes. Esos aos de experiencia haban terminado por convertir a aquel hombre en un veterano maestro en el arte de las relaciones humanas y las ventas. Se lo dijo; reconoci la experiencia y el conocimiento. Acert. Ahora, parte de todo ese capital de sabidura podran serle transferidos, obsequiados; solo por el mrito de reconocer y valorar al prjimo. Astuto este muchacho, pens en silencio el maestro. A cambio de nada material, pretenda que l le regalase su mayor tesoro, el conocimiento, que es el resultado de haber logrado armonizar y sintetizar teora y experiencia. Para l estaba muy claro, le pagaba slo con valores emocionales, como lo son el respeto y el reconocimiento. Pero, se dijo, quin no aprecia estos valores? Adems, al fin y al cabo, si no le revelaba los secretos de su experiencia, ese tesoro terminara desapareciendo cuando su ciclo se acabase. Ese momento, ya no estaba tan lejano. Entonces suspir. Decidi, avanzar al mximo, desafiarse a s mismo. Redoblar la apuesta. Le explicara los dos errores ms importantes que hacen fracasar a un vendedor, y luego agregara ejemplos. Un material que le sirviese al joven como su primer mapa para la bsqueda del tesoro, el tesoro del conocimiento que algn da le permitira alcanzar el xito, la felicidad y la fortuna.

Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 1 - El Desafo -

Una historia de vendedores que nos llevar directo al mapa


Entonces le dijo: Muchacho, seamos directos. Me has pedido te revele mi secreto de xito en las ventas, el conocimiento ms importante y ms atesorado. Pues bien, ojal hubiera un solo secreto. Hay demasiados, pues las ventas son parte de las relaciones humanas, y las relaciones humanas son un arte. Las artes, mi amigo, se hacen con la prctica y siempre, cada obra, termina siendo nica. Eso s, para poder comenzar a practicar es necesario conocer y dominar la tcnica, al menos un poco. Imagina un pintor que no sepa de lienzos, pinturas y pinceles. O un msico que no sepa de corcheas, pentagramas, ritmos y armonas. Al igual que ellos, en las ventas, hay tcnicas imprescindibles para poder iniciar la prctica: comunicacin, negociacin, organizacin y planificacin son nuestros instrumentos, nuestras herramientas fundamentales. Pero, al igual que lo que ocurre con las otras artes, cuando dominas las herramientas, en realidad todava no has hecho mucho. Es solo el primer paso. A partir de all se abre el espacio para la pasin, la vocacin, la sensibilidad y la constancia, que son los ingredientes con los que terminars por construir la virtud. El Secreto!, mi secreto, me has pedido. Djame que te cuente los dos ms importantes. Pero entrate: slo te sern de utilidad despus de que manejes las herramientas. Observa el mapa

El Secreto!, mi secreto, me has pedido... No hay uno sino miles. Djame que te cuente los dos ms importantes. Pero entrate: slo te sern de utilidad despus de que logres identificar y dominar las herramientas.

Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 2 -El Mapa -

Los dos secretos: Actitud y Conocimiento

Cuida el equilibrio en tu actitud. S humilde, aunque no inseguro. S seguro, aunque no soberbio. No te confes de tu sentido comn, no creas que con la actitud y el esfuerzo es suficiente. Complemntalos con conocimientos que no solo provengan de tu experiencia, observa, lee, estudia siempre.

Tcnicas Avanzadas de Venta y Negociacin


Diploma Ejecutivo Certificacin Oficial Contenidos: Tcnicas de Venta. Tcnicas de Negociacin. Plan de Ventas. Gestin de Cobranzas PNL Aplicada a la Venta
Disponible en todos los pases de habla hispana!!

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Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 3 -Gua y Errores -

Anticipando errores
Djame adems, que te anticipe los dos primeros errores que has de cometer, son los tpicos: No saber preguntar y no tener seguridad en ti mismo ni en tus productos.

Los principales errores que deberas evitar: No saber preguntar. No tener seguridad en ti mismo ni en tus productos. (Por la falta de conocimiento en tcnicas de venta y en las caractersticas de tu producto).

Sabes por qu ocurrir esto?. La respuesta es simple, aunque dura. En realidad todava no te conoces, ni a ti mismo, ni a tu producto. Tu mente intuye esta ignorancia. Entonces, cmo podras sentirte seguro?. Aprende a preguntar para que sea el cliente quien te gue. No hagas que hable de ti, no hagas que hable de l. Haz que tus preguntas, sobre todo las primeras, en los momentos de la apertura, hagan hablar al cliente de las cosas que pueden hacer juntos.

No digas, por ejemplo qu desea comprar, o qu necesita. Esto har que tu cliente piense en una accin que tiene un nico protagonista: a l mismo. Se cerrar en s y terminar pensando no quiero comprar nada, no necesito nada, y menos de ti. Pregunta de manera que lo obligue a pensar en plural, en lugar de singular. Pregunta para que piense en la interaccin contigo, a ver qu cosas pueden hacer juntos. Por ejemplo: cmo puedo ayudarle? o de la forma que sea, que siempre haga pensar en una accin que los contenga a los dos. S servicial, pero no servil. Halaga, pero no adules. Resalta lo positivo, ni siquiera nombres lo negativo que observes en tu cliente.

Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 3 -Gua y Errores -

No seas soberbio! Es cierto que sabes mucho, y que con los aos sabrs cada vez ms. Te conocers a ti mismo, aprenders nuevas tcnicas de venta y de relaciones humanas. Conocers tu empresa, sus productos y hasta los de los competidores. Pero nunca lo sabrs todo. El desafo es saber como t y tu producto pueden serle de utilidad a ese cliente que tienes enfrente en ese momento. Esa informacin, en principio, solo la tiene l. Y es entonces l el nico que podr ayudarte. El camino es saber preguntar y, especialmente, saber escuchar.
Claro!, saber preguntar no significa hacer preguntas. Escuchar, no significa solamente aplicar el odo para or. Piensa en esto y cuando llegues a la conclusin que debes estudiar tcnicas de comunicacin para convertirte en el gran vendedor que deseas, acurdate de mi consejo. S humilde y estudia. No todo lo ensea la calle. Y, una vez que hayas estudiado las tcnicas, acurdate de estos dos secretos que te he revelado, del consejo de este viejo vendedor: la tcnica sola, tampoco basta.

Nunca lo sabrs todo. Nunca sabrs como t y tu producto pueden serle de utilidad a ese cliente que tienes enfrente en ese momento, si no es l mismo quien te lo cuente. Eso slo lo sabr l, y es entonces l el nico que podr ayudarte. El camino es saber preguntar y, especialmente, saber escuchar. Es necesario sumarle la actitud de humildad y constante aprendizaje. Quieres iniciar el camino? Pues bien, te obsequio una primer leccin probablemente la ms importante en tcnicas de venta. La llamaremos l la leccin ms importante en mi vida de vendedor. Quienes la comprenden y hacen suya ingresan en la senda del desarrollo. Los que no, y estn obligados a vivir trabajando como vendedores, terminan por frustrarse y ser infelices. . .

Contina en el Manual Parte II: La leccin ms importante en mi vida de vendedor

La tcnica sola, tampoco basta. Hay que sumarle la actitud de humildad y constante aprendizaje.

Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 4 -Invitaciones -

Invitacin Gratuita N 1

Baje de Internet la segunda lectura. Manual: Leccin ms importante en mi vida de vendedor una mini actividad sobre tcnicas de venta que le cambiar la perspectiva de la disciplina y lo orientar en cmo poner en marcha los consejos de esta lectura que est finalizando.
Es totalmente gratuita y no le genera ninguna obligacin para con la Escuela. Simplemente, nos interesa que nos conozca y difunda.

Invitacin Gratuita N 2
Invite a participar a otras personas a las que crea que puede resultarle de utilidad. Tambin puede inscribirse en otros cursos gratuitos que otorgan certificados! Le invitamos a que conozca ms de la Escuela de Ejecutivos y sus metodologas especficas para quienes se desenvuelven en el mundo de la empresa.

Inscrbase en el Diploma Ejecutivo en Tcnicas Avanzadas de Venta y Negociacin en cualquiera de sus dos modalidades: semi-presencial y a distancia.
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Puede divulgar estos contenidos sin restricciones e invitar a que completen el curso, a sus colaboradores y amigos a los que pueda resultarles de utilidad.

Permitida su divulgacin libre y gratuita, citando en todos los casos la fuente. Escuela de Ejecutivos 2010 Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort para el Diploma Ejecutivo en Tcnicas Avanzadas de Venta y Negociacin.

Actividad Especial El Secreto de las Ventas Introduccin: Parte 4 -Invitaciones -

Instructivo para inscripciones


Es muy simple! (Exclusivo para residentes en la Repblica Argentina)
Ingrese en www.escueladeejecutivos.org Busque el curso on line El Secreto de las Ventas. Complete el formulario de inscripcin Totalmente sin cargo El sistema le exigir que presente dos personas a las que crea que pueda serles de utilidad. Es el nico requisito de inscripcin. Les enviaremos una invitacin especial en su nombre Por correo electrnico recibir la clave de ingreso al Sistema de Alumnos. Ingrese (www.escueladeejecutivos.org/alumnos) Su usuario ser la direccin de e-mail que haya cargado en el momento de inscribirse. La clave, el DNI sin puntos

Elementos que Incluye la inscripcin:


Lectura introductoria: El mapa para encontrar del secreto del xito en las ventas. Manual: La leccin ms importante en mi vida de vendedor. Video explicativo. Prof. Lic. Ignacio Moyano Camihort Gua de actividades de lecto comprensin Auto evaluacin. Examen Final Certificado de la Escuela de Ejecutivos (Se obtiene instantneamente on-line) Bonificacin especial del 10 % a cualquier actividad arancelada de la Escuela, obteniendo siete o ms en el cuestionario de auto evaluacin.

Inscrbase en este mini curso on line. Es totalmente gratuito. (Deseamos que conozca y recomiende la Escuela de Ejecutivos y sus metodologas de enseanza) Difunda los contenidos y todos los elementos entre sus amigos y colaboradores. (Reproduccin autorizada citando la fuente y respetando el contenido en su integridad)

Para inscribirse ingrese en:

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