Minicurso Pnl.

PNL y qu significa.
Qu es la PNL?
Es una disciplina, es una arte o ciencia, para aprender a transformar positivamente la percepcin de t propia realidad, en un mundo cambiante y desafiante. Es una invitacin para quiera, crear su propio espacio de experiencias que sean de su inters. Es un modo de reflexionar sobre de las ideas propias y acerca del comportamiento de las personas. Es un soporte en la comunicacin efectiva, ya que te ayuda a entender comprender y compartir los vnculos con las personas. A veces preguntamos algo y lo que nos contestan no es lo que esperamos, y esto nos pude afectar, ya que nos sentimos mal comprendidos. Es una instrument de precisin que nos ayuda a mejorar y potenciar el aprendizaje. Es como una especie de mapa general pr ctico, cuya ob!etivo es sernos til, aumentar las opciones y conocernos me!or y a los otros. Es un modelo de excelencia, basado en un con!unto de elementos que ayudan a conocer, me!orar y potenciar el comportamiento "umano y el potencial en la vida diaria. Es el arte de la superacin y el auto conocimiento, para perfeccionar la calidad de vida personal# de uno mismo, del otro y del medio $contexto%, para convivir en mundo de abundancia.
La PNL ayuda a comprender, como nosotros estructuramos las experiencias propias de la vida; est representa una actitud en la mente y una forma de ser en este mundo.
La PNL una ve !culo, que te lleva de donde ests, acia donde quieres lle"ar
&mo ya "abamos dic"o, es una ve"culo, que te lleva de donde est s, "acia donde quieres llegar, de forma pr ctica, a partir de un con!unto de conceptos, tcnicas y formas de pensar, sentir y actuar de forma. aprender a aprender a ser flexible, para percibir m s $y me!or% esto te llevara a que puedas contar con m s opciones, me!orando t estilo de vivir. 'a ()' por ser muy pr ctica, se requiere de su e!ercicio continuo y tiene como rasgo el enfoque din mico, m s vivencial que terico. E!emplo# muc"as
personas quieren adelga*ar, la pregunta es, "ay informacin para adelga*ar, si por supuesto..+ ,ay miles de revistas, sobre cmo adelga*ar y muc"os m s de miles de recetas y formulas m gicas para adelga*ar, pero la pregunta es porqu entonces no se puede adelga*ar, es muy simple# puede "aber muc"a informacin sobre cmo adelga*ar, pero las personas no lo pueden "acer por que no practican y se esfuer*an en tener el "abito para "acer lo que tengas que "acer para adelga*ar, en esto se enfoca la ()' en ayudarte a tener o que puedas mantener los " bitos que necesitas. 'a ()' como disciplina tiene un mtodo y un proceso, que fueron puestas en practicas, para descubrir los modelos de excelencia, empleados por personas sobresalientes. Este proceso o tcnica, se la conoce como modelado de la excelencia que se compone de representaciones internas y comportamientos externos que le permiten a alguien alcan*ar lo que se quiere. El modelado de la excelencia, con sus mltiples tcnicas, puede utili*arse en muc"os terrenos en apariencia diferentes como e!emplo# en el mbito laboral cmo en la personal e intimo. En todos los campos la ()' ayuda, aprender a aprender a comunicarnos con excelencia y me!orar nuestras relaciones interpersonales- a entender al otro y organi*ar los propios logros, para poder repetir el logro.
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Objetivo identificar tu estilo mental preferido En la siguiente lista identifica cual estilo, pronto se asemeja ms No tiene que ser exacto como se describe, solamente es una aproximacin de lo que pudiste imaginar. 1. Sidra. . #. $. '. E. Su !magen. "a botella, el color del contenido, la marca, la copa. Su sonido las burbujas o sirviendo en un vaso. Su tacto la sensacin de la botella, spera, fr%a, suave,& Su olor, man(ana, fresas, frescura,& Su sabor, man(ana, fresas,&.
). *u jefe o jefa. . #. $. '. E. +n sonido, un reclamo, comentario, su nombre, +na emocin, odio, compasin, lastima, amor,.. +n olor, transpiracin, perfume, desodorante& +n sabor, un almuer(o juntos, un caf,, un ba(o de agua,.. +na imagen, su rostro, su cuerpo, su tama-o, el . el lugar de trabajo.
/. 0ue 1iciste 1o.. . +n sonido, cerraste bien la puerta, c1au a tu 1ijo, buen d%a en el seminario
#. $. '. E.
+n sabor, el desa.un, la gaseosa de lima, un caramelo dulce o amargo,.. +n olor, el perfume de 1o., el aroma del ambiente, oliste a cigarrillos& +na imagen, el noticiero, el color del auto, el numero del colectivo +na emocin, te despediste de alguien, un beso, un adis&
2. *u cumplea-os anterior. . #. $. '. E. +n sabor, la torta, los alfajores, el vino. +na imagen, soplando las velas, las caras de tus familiares, tus amigos. +n sonido, el feli( cumplea-os, la m3sica, el murmullo. +na emocin, te tiraron de las orejas, lloraste, te emocionaste, +n olor, el alco1ol de las bebidas, el olor a cumplea-os,
4. +na discusin graciosa. . #. $. '. E. +n olor, que tenias por el alco1ol +n sonido, cuando gritaste, cuando no pod%as parar de re%r +n sabor, la confusin del 1elado de frutilla por cere(a. +na imagen, que 1iciste que fue tan graciosos como verte ca.,ndote. +n roce, lo que sentiste en ese momento como muc1a risa o 1ipo.
5. "a mejor comida. +na sensacin o emocin, no paraba de comer de la emocin, el sabor +na imagen , el color de la carne, el tama-o del bife, la ensalada los colores +n sonido, el ruido del carbn 1aciendo el asado, el ruido del aceite +n sabor, lo salado del asado, lo picante del salame, el gusto del pan +n olor, el olor particular como el del asado a punto, o las facturas de las ma-anas. 6. El mejor d%a de este a-o. . #. $. '. E. +na aroma, el perfume del verano, el perfume que te regalaron +na emocin, la sensacin de una sorpresa, una alegr%a su sensacin. +na imagen, el lugar, lo que viste en ese instante, el 1ori(onte del mar, Sonidos, el anuncio de algo, un comentario +n sabor, una cena su comida, un caf,, la mejor cerve(a. . #. $. '. E.
7. *u entorno. . #. $. '. E. +n sonido, el ruido de algo la computadora, ruido de los autos. +na imagen, las figuras de las personas donde esta, la lu( del ambiente. +n sabor, el gusto que tienes en la boca, el sabor de los mates lavados +na aroma, el perfume de alguien, los sa1umerios, +na emocin, la tranquilidad, la euforia, la contencin,
8. $omo va ser la fiesta de fin de a-o. +na imagen, sentados en una mesa grande, viendo como los c1icos +n sentimiento, la linda sensacin de nada mas que fin de a-o, el reencuentro con la familia su sensacin. $. +n sabor, los dulces, el sabor de un buen vino de fin de a-o, el pan dulce. '. +na aroma, la pirotecnia que esta en el aire, el terrible olor a muc1a comida E. +n sonido, el puf. de los corc1os, las sirenas de las doce, el grito de los c1icos. 19. lgo que te gusta 1acer. +na imagen, vi,ndote gastando el dinero de tu pareja, imaginando nadando en el mar, #. +n sabor, el sabor tomando un jugo de naranjas, el saboreando un rico . delicioso caf, con crema. $. +n sonido, como el de tu auto andando. Escuc1ando tu m3sica favorita, . . #.
'. E.
+n sentimiento, la sensacin cuando a.udas a alguien. +n olor, el aroma del dinero cuando cobras la loter%a
Prximo Solucin del test
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Aprenda Excelencia Personal
$oac1ing en :N"
: ; " $omunicacin Efica(....<<<
Fecha: !nicia jueves 15 de julio )998 de 181s a )11s odalidad: $oac1ing =>rupo mu. reducido 6?19 participantes@ Lu!ar: lmagro #s. s. "uraci#nA =8 encuentros@
:resentacin
Para $ue una persona conser%e o lo!re el xito& personal o pro'esional Es imprescindible que irradie . se comunique con excelencia personal. Ninguna persona, podr alcan(ar el ,xito, si no produce e irradia ,xito, tanto en su mente, como en las de los dems. +n equipo de trabajo, familia o pareja, no podr llegar a sus metas u objetivos, si la persona no tiene la 1abilidad de comunicarse con excelencia, seguridad . empat%a con ellos, . ni 1ablar del impacto negativo, que podr%a ser a nivel de su autoestima. En esto se basa la capacitacin, Coaching en PNL para la comunicacin eficaz y la Excelencia Personal, a trav,s de la :rogramacin NeurolingB%stica, . psicolog%a del comportamiento 1umano, usted podr alcan(ar, comprender . entender, las t,cnicas . estrategias de cmoA C Comunicarse con eficacia.
Lograr carisma y fascinacin. Comprender y liderar personas. Detectar rpido, si alguien le miente. Ganar empata y rapport. Secretos para negociar e influenciar personas. Programarse para el ito personal y profesional. Las personas de xito, suelen in ertir para mantener y potenciar su Excelencia Personal o al menos deber%a ser as%. $uidar . pulir los detalles en Dlas relacionesE, amigos, compa-eros de trabajo, 1ijos, pareja . su personal =si es l%der@, es una cuestin clave, para lograr . mantener su rentabilidad econmica . su excelencia personal. :or eso es fundamental, no olvidarse, que para transmitir esa Dimagen positiva de ,xitoE, es imprescindible saberla transmitir con excelencia en su comunicacin.
$ontenidos
(")L( *
)nidad *A +onceptos ,-sicos de la PNL . +oachin!. En esta unidad, pretendemos acercarte cual es el origen e 1istoria de la :N", de una forma sint,tica . prctica, adems queremos invitarte a, aprender a aprender, la nueva . revolucionaria modalidad del coac1ing en el camino de la excelencia personal.
1. F0u, es la :N"G
). rte . ciencia de la excelencia personal.
3. "a 1istoria de la :N"

2. El objetivo primario es el estudio . reproduccin de patrones de excelencia.
5. :rogramacin 6. Neuro
6. "ingB%stica
8. F:or qu, coac1ing en :N"G 9. *eor%a vs. "enguaje, cuerpo . emocin.

)nidad /: +#mo 'unciona nuestra mente 0Los mapas mentales1 *e explicaremos de forma prctica, como creamos nuestra realidad presente, dado que, si sabemos en donde estamos parados, podremos saber 1acia donde vamos . que modificaciones tendremos que 1acer, si no nos gusta 1acia donde vamos. 1. ctuamos seg3n nuestra realidad.
2. :rejuicios . juicios
/. *3 realidad no es real, solamente es una interpretacin de lo que vos crees que es real. 2. "as consecuencias de no tener el mapa correcto. )nidad 2: +#mo 'unciona nuestra mente 0Los sistemas representati%os1 :rofundi(aremos ms, sobre como creamos nuestra realidad, como empleamos internamente nuestros sentidos para pensar . crear mapas, dado que, si sabemos con que sentido una persona piensa, podremos saber tambi,n como actuar.
1. "as personas prefieren una forma particular de comunicarse.

). $mo piensa . act3a un Hisual. /. $mo piensa . act3a un uditivo. 2. $mo piensa . act3a un Iinest,sico. 4. 'escubre cual es el sistema representativo preferido. )nidad 3: c#mo sa,er como piensan los dem-s 0Los accesos oculares1 "a :N" dice que estos movimientos involuntarios de los ojos, estn ligados a los procesos mentales que tienen las personas . que no pueden controlarse, porque son puramente inconscientes.
1. "as pistas de accesos oculares 2. Hisual constru.endo 3. Hisual recordando 4. Hisual constru.endo o perdido 5. Hisual compenetrado, constru.endo o tildado 6. 7. 8.
uditivo constru.endo uditivo recordando uditivo digital
9. Iinest,sico, sensaciones internas 10. Iinest,sico, gustativo o olfativo

)nidad 4: c#mo lo!rar empat5a 06apport1 $onocer estrategias para poder influenciar . obtener resultados extraordinarios en la comunicacin. +sted podr crear empat%a . sinton%a con las personas desde el primer instante. 1. El $alibrado.
2. El acompasamiento. 3. El rapport por acompasamiento.
2.
compasar parcialmente.
5. No sea obvio. 6. El acompasamiento cru(ado. 7. El macro acompasamiento. 8. ;apport, una relacin completa. 9. :untos de referencia para observar en las personas.
19. "iderar la comunicacin. )nidad 7: El paradi!ma de la comunicaci#n . el len!ua8e corporal En esta unidad, se estudiar como en realidad nos comunicamos . como es el verdadero poder de influenciaA trabajaremos con ejemplos vivenciales, de como influenciar a las personas, con otros medios que no sean las palabras. +no de los principios de la :N" dice queA NO ES * N !J:O;* N*E "O 0+E 'E$KS, S!NO $LJO "O 'E$KS. Dno existen fracasos, slo son resultadosE 1. ). /. 2. 4. 5. 6. :aradigma tradicional de comunicacin vs. paradigma de :N" !nduccin de estados, Dsomos responsables de la comunicacinE $mo es nuestro poder de influencia en las personas. $ondicionando positivamente a nuestro interlocutor. "as posturas corporales abiertas a la comunicacin "as posturas cerradas a la comunicacin. Estrategias adecuadas para impactar positivamente a las personas. Fechas 9+oachin! :rupal; Mec1aA !nicio jueves 15 de julio NorarioA 'e 181s. )1A991s. =11s 29m.@ 'uracinA 8 encuentros =mdulo@ '%asA 15, )/ . /9 de Oulio 1/, )9 . )6 de gosto 19, 16 . )2 de Septiembre "ugarA lmagro $ap. Med. rgentina. =$orrientes . Pngel >allardo@ JodalidadA $oac1ing grupal, mu. reducido 6?19 participantes =optimi(ar el aprendi(aje@
+ontacto *el,fonosA 2?754?5)51 $elA 14?4?9)8?2172 Sra. :atricia "ostreto. E?mailA infoQansiedades.com.ar (,8eti%os
C $omprender . utili(ar adecuadamente el lenguaje corporal.
C $omprender el funcionamiento de la mente . como reprogramarla. C portar t,cnicas para ser un excelente comunicador. C Mortalecer la autoestima en corto tiempo. C Jejorar su poder de persuasin e influencia. C "ograr un ma.or impacto sin 1ablarD"enguaje no verbalE
etodolo!5a
C :resentacin oral?terica, enriquecida con casos reales C nlisis de casos, simulacin de situaciones =;ole :la.ing@ C >rupos mu. reducidos, para optimi(ar el aprendi(aje =6?19 participantes@. C !nteraccin contin3a, con el disertante.
"isertante
"ar5o :. <erona, es un Jaster $oac1 en :N" certificado, con una tra.ectoria de ms de 19 a-os capacitando . entrenando a $ac1ees en :rogramacin NeurolingB%stica. ctualmente se encuentra capacitando =ms de 1)9 personas@ de los cuales son mandos medios de empresas . directivos, en temas como :N", $oac1ing, "idera(go, solucin de conflictos, negociacin, ventas, grafolog%a, evaluaciones psicot,cnicas . estrategias de recursos 1umanos. "a misin del mismo =$oac1@, es poder a.udar a las personas a alcan(ar aquellos objetivos que no estn logrando alcan(ar, sin la asistencia de un coac1, proporcionando las 1erramientas . distinciones lingB%sticas necesarias, para que logre su objetivo, sea profesional o personal. "a visin del mismo =$oac1@, que las personas posean 1erramientas necesarias, para que puedan comunicarse con eficacia, solucionar conflictos, generar nuevos 1bitos . reprogramar 1bitos no funcionales, con el fin de tener una excelente calidad de vida, ,xito personal . profesional.
Parte *= >r Parte / ?
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para la &omunicacin Efica*
,ola coac"ee, ante todo, quiero darte las gracias por "aber elegido este seminario de
coac"ing en ()' para la comunicacin efica*. (or eso mismo, felicidades coac"ee, porque te va a fascinar, como unos cuantos puntos de informacin, pueden llegar a cambiar tu vida, de una forma extraordinaria. .uc"os consultores de xito dicen que, un solo punto de informacin, que te resulte valioso, puede llegar a solucionar el problema que tengas en tu vida. /i coac"ee, 0un solo punto+ y mi visin coac"ee, es poder proporcionarte unos cuantos tips, o puntos que te lleven a lograr tus metas y deseos1 El punto de partida A modo de introduccin coac"ee, quiero contarte algo, con respecto a que solo un punto de informacin, puede llegar a cambiar tu vida. &oac"ee te comento, que el punto siguiente, fue uno de los que transform m vida, que era de escase* y paso a la abundancia, es m s , yo te dira que es uno de mis puntos de partida, cuando tengo algn desafo a reali*ar. Al principio del a2o 3445, yo me encontraba cursando seleccin de personal por competencias, cuando la profesora nos "abl de un caso, que se repite de una forma muy "abitual. El caso es1 que no voy a cont rtelo, sino me!or, vamos a imaginar !untos el caso. Pr#ximo: $n ejercicio para entrar en calor @ >r anterior= Parte /= >r Parte 2 ?
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$n ejercicio para entrar en calor 6maginate1, imaginate que sos un selector7a de personal y tenes que seleccionar entre todos los candidatos, un encargado para un supermercado y tambin un asistente para este. A"ora, la seleccin se "ar en funcin de un cuestionario de 544 preguntas. Al final de unas cuatro "oras, de dursimas preguntas y repreguntas, se lleg al resultado final, del cual, se seleccionar a los dos me!ores candidatos, para que cada uno, ocupe un puesto. 'os resultados fueron# %ernando& 894 preguntas correctas 'er"io& 8:; preguntas correctas.
'a pregunta sera <A quin elegiras para ocupar el puesto de encargado= > <?uin para
asistente= /eguramente "abr s elegido a @ernando para encargado y a /ergio para asistente. 'a conclusin es, que solamente @ernando contest un 3A me!or que /ergio y por eso, @ernando consigui el puesto de encargado y /ergio de asistente.
A"ora &oac"ee+++ pon muc"a atencin con lo que te voy a decir, s coac"ee, prest muc"a atencin. Bolvamos al caso, </abs cu nto le pagar n a @ernando por el puesto de encargado= y <&u nto le pagar n a /ergio por el puesto de asistente= A @ernando, le pagar n por ser el encargado, unos 3444 dlares, unos C444 (esos Argentinos y a /ergio, por asistir a @ernando, unos 944 Dlares, unos 3;44 (esos Argentinos. 'a pregunta es <ya sacaste t conclusin=
Por qu a Fernando le pagan tres veces ms que a Sergio? Porque es tres veces ms inteligente?
Pr#ximo: $n ejercicio para entrar en calor
@ >r anterior= Parte 2= >r Parte 3 ?
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/ coac"ee, <?u pens s, que @ernando es tres veces me!or que /ergio= (or supuesto que no
coac"ee, de "ec"o, @ernando super a /ergio solamente por E puntos, es decir, que /ergio contest un 3A menos que @ernando y por eso @ernando, gan el puesto que lo llev a ganar tres veces m s que /ergio.
. gran conclusin coac"ee es, que una mnima diferencia en los resultados que te propongas en tu vida, puede "acer que triunfes o no. El "uru del (ana"ement Fom (eters, dice que un profesional que gana tres veces m s que otro, no es porque sea tres veces m s inteligente, o se esfuerce tres veces m s o tenga tres veces m s conocimiento. El autor comenta que siempre la diferencia es mnima Ges la diferencia que marca la diferenciaH
En conclusin coac"ee, el mensa!e es que en este camino, que ya "emos empe*ado a transitar !untos, yo te voy a ayudar por medio de la ()' y el &oac"ing Intolgico, a que puedas "acer la diferencia que necesit s para alcan*ar tus metas y deseos. )esumen& J 'as personas con xito, no son superdotadas, solamente "acen muc"as cosas peque2as de forma continua, y como resultado final, "ar n la gran diferencia en el resultado. J (ara tener una vida de xitos, no tienes que cambiar tu estilo de vida, sino solo "acer cosas un poco me!or que los dem s, el nico riesgo que puedes llegar a correr, es ver lo fant stico que puede llegar a ser tu vida. *La diferencia es la diferencia+ J (or ultimo observa muy bien tu vida y busca detalles que puedas me!orar cada da. Kecuerda que "acer algo diferente cada da, puede llegar a "acer la gran diferencia. Pr#ximo: El (apa no es el territorio que representa
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El .apa no es el territorio 4;. ,ctuamos se"-n nuestra realidad

Lien coac"ee+ /igamos1 El primer supuesto que nos indica la ()', dice que el mapa no es el territorio que representa, es decir, que los seres "umanos, no actuamos sobre la realidad del mundo, sino que accionamos sobre una realidad sub!etiva, propia de cada uno. !n los das "ue el #elado costa$a muc#o menos, un ni%o de &' a%os entr en un esta$lecimiento y se sent en la mesa. La mesera puso un (aso de agua en frente de l. )*Cunto cuesta el #elado con c#ocolate y man+) pregunt el ni%o. )Cincuenta centa(os) respondi la mu,er. !l ni%o sac la mano de su $olsillo y e amin las monedas "ue posea. )*Cunto cuesta un #elado solo+) (ol(i a preguntar. -ientras algunas personas espera$an en las mesas y la camarera ya impaciente. ).einticinco centa(os)di,o $ruscamente.
!l ni%o (ol(i a contar sus moneditas. )/ueno, "uiero el #elado solo) 0con una (o1 dulce.2 La mesera le tra,o su #elado, puso la cuenta y se fue, dicindole a"u tienes la cuenta. !l ni%o termin el #elado, pag en la ca,a y sali. Cuando la mesera (ol(i a limpiar la mesa, se puso a llorar, al (er all, ordenadamente ,unto al plato (aco, (einticinco centa(os3 su propina.
43. Prejuicios vs. .uicios

(or eso coac"ee, "ay que liberarse de los pre!uicios que normalmente en la vida te acompa2an. Mn pre!uicio es un !uicio falso, que se "ace antes de conocer una situacin, circunstancia, "ec"o o persona sobre la cual se va a opinar. Existen muc"os tipos de pre!uicios, los m s da2inos son los raciales. (ero "ay otros pre!uicios, que tambin nos limitan en lo que deseamos en nuestra vida. Pr#ximo: #ontinuacin de Prejuicios vs. .uicios
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43. #ontinuacin de Prejuicios vs. .uicios
Kecuerda coac"ee, que un !uicio se emite solo despus de conocer los "ec"os o circunstancias. /olo al finali*ar la comunicacin con tu pr!imo, podr s decir si este es 0bueno+ o 0 malo+. &uando tengas los elementos necesarios para emitir el !uicio7s. (or eso coac"ee, piensa muy bien antes de seguir emitindolos1 6gualmente recuerda coac"ee, que tu conclusin sigue
siendo una interpretacin absolutamente tuya. En la Liblia, dice que "asta el todo poderoso, espera el !uicio final para !u*garnos.
)ecuerda muy /ien... 0El (,P, N1 E' EL 2E))321)314
4N. 2u realidad no es real, solamente es una interpretacin

Ouau+++ &oac"ee1 <?u nos quiere decir la ()' con esto= )os dice que la realidad que nosotros tenemos en nuestra mente, es solo una representacin del mundo, es decir, que un mismo "ec"o provoca muc"as reacciones distintas, "asta inclusive podran ser totalmente opuestas.
Te levants un domingo por la maana, con ganas de ir a pasear con el auto y cuando vas a verlo, te das cuenta que tens las dos ruedas pinchadas. Molesto, sacs las ruedas para llevarlo al taller, para que te las reparen. Por otro lado el mecnico se pone alegre, porque tendr trabajo, del cual l ganar dinero.
$n ec o, dos personas, dos interpretaciones distintas. $na se siente molesta y la otra ale"re, la pre"unta es 5Por qu67 Porque la realidad es la realidad y punto. Por eso coac ee, no es tan importante cul sea la realidad sino como te relaciones con esta.
Pr#ximo: Las consecuencias de no respetar el mapa del otro
@ >r anterior= Parte 7= >r Parte A ?
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48. Las consecuencias de no respetar el mapa del otro

<Fe "as dado cuenta que, cuando discutes con alguien, siempre consideras que tu tienes ra*n y es el otro quien no entiende la realidad= Lueno, esto es muy comn en los seres "umanos, el tema es que cada persona interpreta una situacin segn su modelo mental y sta piensa que es as, dado que si vos no pods comprender el mapa de la persona, nunca podr s tener buenas relaciones. (or lo tanto, antes de impugnar a una persona, por m s que sepas que tens la verdad absoluta, escuc" su interpretacin del mundo y luego explicale, cmo es la realidad de tu mapa. Es m s coac"ee, para que tu vida me!ore, deber s transformar algunas cosas y lo primero que deber s "acer, es cambiar la realidad que se encuentra dentro de ti. > solamente tu puedes transformarla, a partir de ver los acontecimientos de una forma distinta a la que lo "acas normalmente. En el momento en que modifiques tu percepcin de la realidad, modificar s la propia realidad. Diferentes psiclogos comentan que muc"as personas, que quieren cambiar su vida, optan por cambiar de traba!o, cambiar su profesin, "asta inclusive cambiar de pas. El tema es, que por m s que estos "agan seme!antes cambios en su entorno, el interior de ellos no cambiar , por lo tanto volver n a repetir la misma "istoria. 'a solucin se encuentra en el interior de la mente de cada uno, no es necesario que te desplaces a ningn lado, pues las oportunidades est n m s cerca de lo que te imagin s y solamente las podr s ver, cuando las sepas interpretar en tu nueva realidad. &uando no respetamos el mapa del otro, es como si fuera que estaras discriminando su forma de pensar, es duro as decirlo, pero solamente imagina que quieres contarle a alguien, que quieres "acer un proyecto importante para vos y este te observa, se re y te dice que est s demente. <&mo lo tomaras= /eguramente mal1 0no+, te pondras triste o te eno!aras con este. Esto le sucede a las personas en mayor o en menor escala, cuando no se les respeta su mapa.
N1 ,2,8$E' L1' (,P,' 9E L,' PE)'1N,' 93)E#2,(EN2E, P19):,' L,'23(,)L,'.
Pr#ximo: )esumen y practica @ >r anterior= Parte A= >r Parte B ?
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45. )esumen
J Mn "ec"o, puede generar en vos y en nadie m s, una sola interpretacin y en las otras personas, qui* s, interpretaciones muy similares o totalmente diferentes.
J El mapa de Argentina, no es de Argentina, solamente es una representacin qui* s aproximada de sta. <&u ntas veces andamos por la vida con un mapa incorrecto= Es como andar caminando por la avenida &orrientes $&ap. @ed.% pensando que es la avenida &rdoba. <Alguna ve*, discutiste sobre un tema a muerte y luego te diste cuenta que estabas equivocado= Estas fallas en el mapa, pueden llegar a lastimar a personas que amamos o a perderlas. J &omo ya "abamos dic"o, los peque2os detalles de forma continua, "acen la gran diferencia, entonces <(or qu no empe*amos por respetar el mapa de nuestro pr!imo= 'as personas actan segn su mapa Gsu programacin mentalH y por lo tanto, muc"as veces, cometen equivocaciones por no tener el programa correcto o una mala programacin.
)ecuerda coac ee444 $n ec o, infinitas interpretaciones del mismo.
Cada persona tienes su propio y nico mapa del mundo

Pr#ximo: los sistemas representat
@ >r anterior= Parte B= >r Parte C ?
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&omunquese en el idioma del otro y logre un mayor impacto.
'os sistemas representativos
4:. Las personas prefieren una forma en particular de comunicarse.

0,agamos un e!ercicio+ (iense por un instante, en una GgaseosaH1
<?u fue lo primero que le "a venido a la mente= /eguramente "abr s elegido, alguna de estas tres opciones# Mna imagen, E!. el envase de la gaseosa o un vaso de la misma. Mn sonido, E!. el ruido de la efervescencia de esta. Mna sensacin, E!. el sabor, la sensacin del gusto o el placer de beberla.
'a ()' (rogramacin )eurolingPstica, no dice que es muy normal, que las personas piensen de alguna de estas tres formas, es m s, en el rea del marQeting estratgico, para que las personas compren un producto, "ay que lograr "acerlas ver, or y sentir estas tres cosas a la ve*.
Alguna vez, usted, escuch a una persona diciendo las tres cosas a la vez? -Seamos sinceros!... Alguna vez, usted di o! "su idea la veo #ien, su idea me suena como un viol$n % siento que &sta idea me va a gustar'. Es muy probable que no lo digamos as, porque no podemos decir las tres cosas a la ve* ni pensarlas. 'os estudios de la ()' R(rogramacin )eurolingPstica se2alan, que las personas eligen una forma en particular de comunicarse , que el ser "umano de forma primaria, organi*a los pensamientos en tres modos especficos sensoriales, para poder comprender y entender al
mundo en que vivimos, el tema es que podramos tener problemas si lo utili*amos incorrectamente.
La PNL, nos se;ala que ay tres modos de pensar& el visual, el auditivo y el <inest6sico.
Pr#ximo: #mo piensan los visuales
@ >r anterior= Parte C= >r Parte *D ?
#oac in" en PNL

;4. #mo piensan los =inest6sicos

'a ()' (rogramacin )eurolingPstica, dice que Aprox. 84A de los seres "umanos son del estilo Qinestsico, stas personas toman sus decisiones por medio de su cora*onada o intuicin, son personas que "ablan desde el sentimiento y tienen gran facilidad para llegar a las personas, porque tienen "abilidad de percibir lo que est sintiendo la otra persona.
,ay que estar muy atento, con la sensacin que le genera o le dispara a un Qinestsico, puede sentir, si usted es una persona fra o c lida y a continuacin, este tomar una decisin de forma inconsciente o consciente si usted le cae bien o mal.
;;. #onclusin&
Las personas se comunican por un sistema preferido. 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica nos comenta que, 0&ADA (EK/I)A F6E)E M) /6/FE.A KE(KE/E)FAF6BI (KE@EK6DI+ &ada persona tiene una forma de pensar promedio y de comunicarse.
J 'as personas "ablan de la forma que le resulta m s cmoda.
J 'os seres ,umanos eligen comunicarse de la forma m s cmoda posible.
J 'as personas utili*an un patrn preferido de forma inconsciente, que puede ser visual, auditivo o Qinestsico. ,ntes de prose"uir, su"erimos ir al test *descu/re cul es tu sistema representativo preferido+
Pr#ximo: 2est, 9escu/re cul es tu sistema representativo preferido @ >r anterior= Parte *D= >r Parte ** ?
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;3. 2est& 9escu/re cul es tu sistema representativo preferido

'elecciona una de las cinco opciones y lue"o redondea la letra seleccionada.
>. 'idra. A. /u 6magen. E!. El color de la botella L. &. D. E. /u sonido. E!. El ruido de las burbu!as. /u tacto. E!. @ro, caliente /u aroma. E!. /u frescura a man*anas /u sabor. E!. Dulce, seco, amargo1
?. 2u jefe o jefa. A. L. &. D. E. Mn sonido, E!. /u vo* Mna emocin. E!. Amistad, resentimiento Mn olor. E!. /u perfume Mn sabor. E!. /ents en la boca su gusto Mna imagen. E!. El color de la piel, su cara1
@. 8ue iciste oy.
A. Mn sonido, L. &. D. E. Mn sabor. Mn olor. Mna imagen. Mna emocin.
A. )ecuerda al"-n cumplea;os. A. Mn sabor, la torta, los alfa!ores, el vino. L. &. D. E. Mna imagen, soplando las velas, las caras de tus familiares, tus amigos. Mn sonido, el feli* cumplea2os, la msica, el murmullo. Mna emocin, te tiraron de las ore!as, lloraste, te emocionaste, Mn olor, el alco"ol de las bebidas, el olor a cumplea2os,
B. $na discusin "raciosa. A. L. &. D. E. %. Mn olor, Mn sonido, Mn sabor, Mna imagen, Mn roce, C. La mejor comida.
A. Mna sensacin o emocin, L. &. D. E. Mna imagen , Mn sonido, Mn sabor, Mn olor,
D. El mejor d!a de este a;o. A. Mn aroma, L. &. D. E. Mna emocin, Mna imagen, /onidos, Mn sabor,
E. 2u entorno. A. Mn sonido, L. &. D. Mna imagen. Mn sabor. Mna aroma.
E.
Mna emocin.
F. #omo va a ser la fiesta de fin de a;o. A. L. &. D. E. Mna imagen. Mn sentimiento. Mn sabor. Mn aroma. Mn sonido.
>G. ,l"o que te "usta acer. A. Mna imagen. L. &. D. E. Mn sabor. Mn sonido. Mn sentimiento. Mn olor.
>>. #erveza. @. O. 6. .. /u 6magen /u sonido. /u olor. /u sabor.
,. /u tacto.
>?. $n ami"o @. O. ,. 6. S. Mn sonido, su vo* Mna emocin, odio, compasin, l stima, amor,.. Mn olor, transpiracin, perfume, desodorante1 Mn sabor, un almuer*o !untos, un caf, un vaso de agua,.. Mna imagen, su rostro, su cuerpo, su tama2o, el lugar de traba!o.
>@. 8ue vas a ser en este a;o @. O. 6. S. Mn sonido. Mn sabor. Mna imagen. Mna emocin.
,. Mn olor.
>A. )ecuerda tu mejor tra/ajo @. O. 6. S. Mn sabor. Mna imagen. Mna emocin. Mn olor.
,. Mn sonido.
>B. $na discusin. O. ,. 6. S. T. Mn olor, 'a transpiracin. Mn sonido, como "ablaste que palabras. Mn sabor, sensacin de acide* en la boca Mna imagen, la imagen de ese momento Mn sentimiento, bronca, resentimiento, ira.
>C. Lo mejor de la semana @. O. 6. S. Mna sensacin o emocin. Mna imagen. Mn sabor. Mna aroma.
,. Mn sonido.
>D. El mejor del > del ?GGE. @. O. 6. S. Mn aroma. Mna emocin. /onidos. Mn sabor.
,. Mna imagen.
>E. 58u6 iciste oy a la ma;ana7 @. O. 6. S. Mn sonido. Mna imagen. Mna aroma. Mna emocin.
,. Mn sabor.
>F. #omo va a ser la fiesta del ?GGF.
@. O. ,. 6. S.
Mna imagen. Mn sentimiento. Mn sabor. Mn aroma. Mn sonido.
?G. ,l"o que te "usta acer. @. O. 6. S. Mna imagen. Mn sabor. Mn sentimiento. Mn olor.
,. Mn sonido.
Pr#ximo: Hoja de evaluacin de tus patrones mentales
@ >r anterior= Parte **= >r Parte */ ?
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;3. Hoja de evaluacin de tus patrones mentales

;% 3% N% .arcar con un circulo cual opcin elegiste preferentemente. /uma cada "ilera. El mayor nmero de crculos por "ileras, ser el patrn preferido mental y luego el consecuente, ser el segundo.
Pre"untas > ? @ A B C D E
Hisual # E ' # ' # $ #
uditivo
$ # $ '
Emocional $ # E ' E # E
>ustativo E ' # $ ' E $
Olfativo ' $ $ E E '
F >G >> >? >@ >A >B >C >D >E >F ?G *otal
E $ # E ' # ' # $ #
$ # $ ' E $
# ' $ # E ' E # E # '
$ # E ' # $ ' E $ $ #
' $ ' $ $ E E ' ' $
Hisual *otal
uditivo
Iinest,sico
Pr#ximo: #onclusin del 2est
@ >r anterior= Parte */= >r Parte *2 ?
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;N. #onclusin
)ecuerda que en este test, no ay respuestas incorrectas o correctas, simplemente, es para poder identificar, cul sentido que utilizas ms para crear tu mapa del territorio. En este test, no "ay respuestas incorrectas o correctas , sencillamente, es para poder identificar, cu l sentido utili*as m s para crear el mapa del territorio. 'uego puedas me!orar el patrn GfiltroH menos utili*ado y que puedas potenciar el que ya utili*as . /i reali*aste correctamente el test, "abr s podido identificar, cu l es el sistema representativo preferido. A modo de e!emplo, si usted es una persona visual, se "abr dado cuenta, que recuerda
im genes de una forma m s f cil, que por medio de sonidos o sentimientos GTinestsicoH
)o podr s andar, tomando el test, a cada persona que se le cruce, para poder saber que sistema preferido tiene. El ob!etivo de identificar el sistema representativo de las personas, es para generar sintona y empata, de manera r pida, para que puedas ampliar y me!orar el clima de confian*a en todas las relaciones interpersonales.
)ic ard Iandler# !unto So"n Orinder, en el a2o ;E:3 en /anta &ru* &alifornia, crearon la programacin )eurolingPstica Kic"ard Landler nos dice que, procesamos la informacin del mundo exterior, a travs de los cinco sentidos. A dem s de eso, tambin seleccionamos, entre los sentidos, el preferido y lo transformamos en el sentido preferido del cual a partir de este procesaremos la informacin internamente luego lo transmitimos externamente sea de forma consciente o inconsciente. Estos filtros primarios, constituyen la primera red de seleccin del cual organi*amos nuestros pensamientos, es decir la creacin propia del mapa del mundo. Pr#ximo: Los
%cc!sos ocular!s
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'os accesos oculares
;8. Las pistas de accesos oculares

</abas que cuando so2 s, los o!os se mueven= /i observ s a la persona con quien est s dialogando, te dar s cuenta, que en el transcurso de la comunicacin, e!ecuta movimientos en los o!os repetitivos como, por e!emplo, mirar "acia aba!o. 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica, dice que estos movimientos involuntarios de los o!os, est n atados a los procesos mentales que tienen los individuos y que no pueden controlarse, porque son puramente inconscientes.
!odo lo "ue pensamos, se manifiesta en una actitud tanto er#al como no er#al
Pr#ximo: Los
%cc!sos ocular!s &construcci'n $isual&

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;5. Los %cc!sos ocular!s &construcci'n $isual&

'u mirada va acia arri/a y a la derec a. Ejemplo& J Beo que el proyecto va a andar. J .ir que ma2ana seguro te lo pago. J .e imagino la cara que pondr J .e tengo que ir a ver qu le pas a mi1
/upongamos que usted es director de personal y un empleado le explica que lleg tarde, porque el subte de lnea , circulaba con demora, y este mira "acia arriba y a la derec"a, es muy factible que su empleado le est enga2ando. Estudios de la ()' (rogramacin )eurolingPstica, cuando una persona mira "acia la derec"a est &I)/FKM>E)DI 6.UOE)E/ ?ME )M)&A A&I)FE&6EKI). Al igual que si usted le dice a su !efe, que tendr una planilla completa para el mes contiguo, como el perodo anterior Gtambin seria una construccin visual y su !efe dudar si la anterior, la entreg de forma completaH
Pr#ximo: Los
%cc!sos ocular!s &$isual r!cor an o&

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;C. Los %cc!sos ocular!s &$isual r!cor
an o&
La mirada va acia arri/a y a la izquierda. Ejemplo&
J .ir no te voy a comprar por que me di!eron J .e acuerdo el rostro de1 J >a me pas, cuando me cortaron el pelo J El proyecto que mir, peor que el tuyo
/upongamos que usted es due2o de una fabrica de comestibles y los empleados le dicen1 $/us o!os mirando "acia la i*quierda% que la produccin est demorada, porque "ay versiones de algunas cuantas personas, que andan diciendo, que van a recortar el personal1 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica nos indica que, es muy posible que estas personas le estn expresando la verdad, porque est n recordando la escenario pasadado y es muy probable tambin, que sepan las caras, porque al recordar pueden acordarse de im genes Glos rostrosH de las personas que lo di!eron, pero temen en decrselo abiertamente.
Pr#ximo: Los
%cc!sos ocular!s &Jisual construyendo o perdido&

@ >r anterior= Parte *7= >r Parte *A ?
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;:. Los %cc!sos ocular!s &Jisual construyendo o perdido&

'u mirada va acia arri/a y acia el centro., 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica comenta que, si su mirada va "acia arriba y al centro, como diciendo Gpor Dios cuando va termina de "ablar este cristianoH, este gesto o actitud, se lo suele considerar muy nocivo, porque significara que la persona est fastidiada o no le importa lo que decs, tambin puede significar que est armando o como interpretando la idea. Ejemplo& J .ir no te comprendo J Beo que ya es momento de cerrar el trato J ?ue linda idea, GinseguroH J ?ue lindo da para comen*ar a1 Gno tiene inters de seguir "ablandoH Pr#ximo: Los %cc!sos ocular!s &Jisual compenetrado, construyendo o tildado& @ >r anterior= Parte *A= >r Parte *B ?
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;9. Los %cc!sos ocular!s &Jisual construyendo o perdido&

La mirada es profunda *como tildada+ 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica nos indica que, cuando las personas miran como si fuera que te est n cru*ando con la mirada, es muy factible que te estn oyendo, pero con fascinacin o puede ser tambin todo lo opuesto, puede ser que este en otra dimensin y sencillamente est n presentes a nivel dibu!o. Ejemplo& J Ouau1. 'o veo J ,e1 mira no te entend. J /i1 /i1 brillante.
J .e acaba de venir otra idea. 6magnate que sos es un asesor de seguros xxx y le est expresando todos los beneficios al individuo y sta se queda mirandote fi!amente a los o!os Gcomo atraves ndolosH, puede significar que este individuo, est viviendo el proyecto en la mente de una forma muy viva, como tambin puede estar pensando, qu va a cenar a la noc"e o simplemente no le cree en lo absoluto.
Pr#ximo: Los
%cc!sos ocular!s &#mo es un ,uditivo construyendo &

@ >r anterior= Parte *B= >r Parte *C ?
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;E. Los %cc!sos ocular!s &,uditivo construyendo &

La mirada va acia el o!do derec o. 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica, no indica que estos individuos miran "acia los costados, como indicando que te escuc"o con tal odo, los auditivos se centrali*an en su mensa!e, m s que en su lengua!e corporal y en lo que usted le generar , sea satisfaccin o angustia como e!emplo. &uando estos individuos miran "acia la derec"a, significa que est n construyendo sonidos, di logos o qu dir n.
Ejemplo& J Bas a escuc"ar la propuesta ma2ana1 J Estoy creando una nuevo tema de1
J 'a competencia tiene 1. J > si m tema no lo escuc"a. &uando estos individuos "ablan o piensan y miran "acia la derec"a, eso significa que est n construyendo nuevos di logos, construyendo cosas que nunca pasaron. Esta accin, es muy significativa a la "ora de recibir una devolucin de la persona que lo "ace. /i estuvieras en medio de un problema y pregunta a alguna persona qu "a sucedido y est individuo mira "acia su odo derec"o, es muy probable que le est fantaseando lo que va a decirle, tambin puede ser que no encuentre las palabras correctas para explic rselo. &uando ve seme!ante gesto, no se adelante a !u*gar al individuo, puede ser que est buscando una manera de decrselo, igualmente es un se2al de alerta, es conveniente poner muc"o nfasis en los tonos de vo* y otras posturas corporales, para comprobar la congruencia. Pr#ximo: Los
%cc!sos ocular!s &,uditivo recordando&

@ >r anterior= Parte *C= >r Parte /D ?
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34. Los %cc!sos ocular!s &,uditivo recordando &

'u mirada va acia el o!do izquierdo. Ejemplo& J El auto de la otra concesionaria, es muc"o m s barato. GrecuerdoH J Msted me di!o que si me "acia un ;4A de descuento1 J 'a mu!er de Suan quiere un vestido de color ro!o, lo s porque me lo di!o el lunes. J / bien de qu lo que te estoy "ablando, ya pase por esto 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica, sugiere que si su cliente "ace este gesto, al decirle que escuc"o a una persona, que su producto es m s caro que el de la competencia, es muy probable que este individuo est recordando el mensa!e, por lo tanto, su discurso es muy probable que sea verdadero ,tencin& Gque su discurso sea verdadero, no significa que sea verdad el contenidoH
34. ,uditivo di"ital

'u mirada va acia a/ajo y a la izquierda 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica explica que, cuando una persona se "alla en esta postura, esta no "abla. El individuo esta metido en s mismo, est dialogando internamente y no escuc"ar su mensa!e. (or eso, no "able, porque estar dem s todo lo que usted diga.
/i usted se encuentra en un conflicto o le est ofreciendo a una persona y ella en el medio de su discurso, se pone a mirar "acia aba!o y a la i*quierda, le propongo que no "able m s, porque la persona est "ablando internamente Gd!elo pensar o "ablarH y "aga lo posible para no "ablar.
Pr#ximo: Los
%cc!sos ocular!s &<inest6sico &

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3;. <inest6sico, sensaciones internas

La mirada acia a/ajo y a la derec a. 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica dice, que cuando el individuo esta mirando de esta forma, es porque est n tomando sus decisiones por lo que siente, as que pon muc"a atencin a la sensacin que le estaras generando est generando. 6magnese que usted le est ofreciendo una casa a un individuo y de repente, al momento de "acerle la gran pegunta, si le agrada la casa y acto seguido est mira "acia aba!o y a la derec"a, m sugerencia es que no se ponga a "ablar de si la casa es luminosa o que los pisos son
alfombrados, " blele de lo acogedor que es en invierno, lo fresco y agradable que es en verano, esto seria lo que m s resultado le dar para venderle la casa.
33. <inest6sico, "ustativo o olfativo

La mirada va acia el paladar y la nariz. 'a ()' (rogramacin )eurolingPstica dice que cuando estas personas "acen este gesto, es muy probable que estn recordando o imagin ndose un sabor o un aroma como E!. Mn perfume. /i usted se encuentra con un individuo y se pone "ablar con usted y de repente "ace esta gesto, puede significar que es porque tiene "ambre y esta imagin ndose que desea comer o que le gustara comer o tambin puede ser que su perfume le agrade como le desagrade.
(n p!qu!)o r!sum!n
Pr#ximo: Los
%cc!sos ocular!s &2ra/ajo Practico &

@ >r anterior= Parte /*= >r Parte // ?
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3;. .ue"os de roles
>. ?.
'ee muy atentamente antes de formular la pregunta GincorpratelasH, no podes leer mientras preguntas. El interlocutor, te dar su respuesta y usted marcara con un punto el acceso ocular
@. )o revele el e!ercicio y que no descubra el interlocutor lo que estas "aciendo.
)eferencias& >.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
?.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
@.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
A.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
B.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
C.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
D.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
E.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
F.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
>G.
Pr!gunta:.............................................................. *oluci'n:..............................................................
Pr#ximo: +#mo
lograr +apport
@ >r anterior= Parte //= >r Parte /2 ?
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)apport parte >

'ogre un mayor impacto sin "ablar
33. El primer contacto vs. El primer pensamiento ,ola coac"ee, sigamos con el segundo tema1 Antes quiero comentarte que todos los
temas que tocaremos, son para que lo apliques en toda t vida, o me!or dic"o1 para que lo apliques y 0me!ores t vida+ sea en t traba!o, sea con tus amigos, "asta inclusive con tus "i!os. (or eso mismo, este traba!o, es una compilacin de tcnicas y estrategias de (rogramacin )eurolingPstica, para que estas las puedas aplicar en todo momento, "asta inclusive coac"ee1 seria un "onor para m, que se las puedas ense2ar a tus "i!os y ese si, seria un importantsimo valor agregado para sus vidas. (ero volvamos1
</abes que es lo primero que "acen cuando se encuentran dos o m s personas= </abes= <pensalo bien=... a perdn, no me refiero a decirle algo como# 0"ola+ o a estrec"arle la mano, porque eso seria lo segundo que podran "acer, yo a lo que me refiero, es a lo primero que "acen. (or favor pensalo bien, es muy importante que lo pienses1 tomate unos tres segundos, uno1 dos1 tres1
<>a est = muy bien coac"ee, indiscutiblemente lo primero que "acen las personas, es apresurarse a "acer un !uicio a primera vista y a partir de este, se empie*a a construir la comunicacin, sea de una forma positiva o1 de una forma negativa. <)o te a pasado alguna ves, que al entrar a un local de ventas de celulares como e!emplo y recibe un vendedor, con una sonrisa de (acQ .an sper for*ada= .e imagino que no te "abr s puesto muy feli* <no es cierto= En realidad coachee, esto te podra llegar a pasar, si no sabes, como generar un estado positivo desde el primer momento que te encuentras con alguien... y lo de la sonrisa forzada, es solamente un ejemplo
Pr#ximo: +#mo
lograr +apport KEl contacto positivoK
@ >r anterior= Parte /2= >r Parte /3 ?
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)apport parte >

3N. +#mo lograr +apport KEl contacto positivoK
'a (rogramacin )eurolingPstica, nos indica, que debemos establecer un contacto positivo, desde los primeros segundos, sino no "abr tcnica magia que sirva para lograr un buen resultado. A"ora la pregunta es, <cmo logro un impacto positivo= Lueno coac"ee, por suerte tenemos esta respuesta, la ()' nos dice logrando Kapport, pero antes te explicarte como lograr Kapport, te voy a decir la definicin de Sosep" oV &onnor.
8u6 se lo"ra cuando acemos )apport& J Aumentamos nuestra capacidad de comunicacin. J (odemos liderar una conversacin. J 'ograr influencia cualquier contexto sea laboral, social o familiar1 El Kapport es una "erramienta fundamental, en traba!os donde se requiere empata o sintona, en pocas palabras, el fin es lograr un clima de confian*a, de credibilidad e inters. Fener un buen Kapport, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de ideas, como e!emplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una buena relacin con cualquier persona. En conclusin, lograr un buen Kapport, genera lo que se conoce como reaccin qumica positiva <nunca escuc"aste decir= Wdir n que est persona es buena, pero no tengo qumica con l.
En cuestione de seduccin, una persona que no puede lo"rar )apport, no podr seducir a nadie, a menos que est este interesadaLo por sus medios materiales.
Pr#ximo: #mo lo"rar )apport por medio del len"uaje no ver/al @ >r anterior= Parte /3= >r Parte /4 ?
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)apport parte >

38. #mo lo"rar )apport por medio del len"uaje no ver/al

'encillez vs. %cil .uy bien coac"ee, a continuacin estudiaremos por separado cada unas de las reas, con la suficiente profundidad, para que empieces a aplicarlas en t vida y logres esas peque2as diferencias que "acen las grandes diferencias. Fe recuerdo coac"ee, dada m gran experiencia en cursos y seminarios, que estas tcnicas son sencillas, pero no significa que sean f ciles de "acer, por que tenderas que comprometerte en practicarlas. Mn maestro me deca, que el nico camino a la maestra es la practica.
,compasar la fisiolo"!a El primer paso que tender s que "acer coac"ee, es que identificar la postura general que tiene la persona y me refiero, a postura general del cuerpo con relacin al el estado emocional, como e!emplo# un estado positivo o negativo. Esto es muy simple coac"ee, si la persona est erguida, significa que se encuentra en un estado interno positivo, por lo tanto, usted al verla tomar esta postura corporal tambin, y si fuera lo contrario, usted deber tomar aproximadamente la misma postura, pero o!o, 0 no exactamente+, porque usted podr correr el riesgo, de poder autoinducirse a un estado interno negativo y eso no es muy aconse!able, si no es un experto. ,compasar de forma parcial. El segundo paso, es acompa2ar GacompasarH las posturas de forma parcial. /ignifica que despus de que usted establece la postura general, pasar a "acer otras posturas un poco m s especficas.
Pr#ximo: #mo lo"rar )apport K,compasar a los visuales, auditivos y =inest6sicos K
@ >r anterior= Parte /4= >r Parte /7 ?
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)apport parte >

35. )apport K,compasar a los visuales, auditivos y =inest6sicosK

,compasar a los visuales 6nclinan la cabe*a "acia atr s, como si fuera que estaran viendo en el cine una pelcula. /e sientan descansando m s las cervicales, que las lumbares. 'evantan la cabe*a y los "ombros, su respiracin es superficial. 'os movimientos de los visuales en general son r pidos.
,compasar a los auditivos /u cuerpo lo inclinan "acia delante, como si fuera que no lo est n oyendo. 'oa auditivos suelen inclinar la cabe*a "acia algn lado, como si fuera que te estaran mirando con los odos.
/us "ombros, se inclinan "acia atr s, porque es una posicin que les favorece para respirar muc"o m s "omognea. A veces, el auditivo cru*a los bra*os, para poder pensar me!or y eso no simboli*a que est eno!ado o cerrado.
/us movimientos suelen ser muy armoniosos, suelen acompa2an el ritmo de su discurso, el poder de su lengua!e de tonos de vo* es completo porque no solamente "ablan de forma armoni*ada, sino que lo "acen con su cuerpo, es como un director de orquesta, marcando armoniosamente el rumbo de sta.
,compasar a los <inest6sicos. 'a ()' nos dice que, la cabe*a de los Qinestsicos, tiende a inclinarse "acia aba!o, como si fuera que estaran "ablando con su propia mano. &uando se sientan, no apoyan muy bien sus cervicales en la silla, al contrario que las vrtebras dorsales. /u respiracin es abdominal ba!a y sus "ombros est n generalmente cados, suelen inclinarse "acia un lado, como si fueran a que se est n acomodando.
La Programacin
euroling!"stica no dice otro #unto mu$ im#ortante% es &ue 'stos
indi(iduos% tienden a )acer mo(imientos generalmente mu$ lentos
Ahora que sabemos que los visuales, auditivos y Kinestsicos, tienden a hacer determinadas posturas corporales. Si, una persona toma una determinada postura, en consecuencia, sabemos como podra pensar y sta postura nos indicar que postura deberamos tomar, para poder influenciarlo y lograr un mayor impacto sin hablar.
Pr#ximo: #mo lo"rar )apport K)espetar el territorioK
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)apport parte >

3C. #mo lo"rar )apport K)espetar el territorioK

En todo proceso de la comunicacin, si quiere obtener un efecto positivo el influenciado, tendr s que tener muy en cuenta este punto, "aciendo lo siguiente# El primer contacto con las personas, es preferible mantenerse en la *ona social y por m s que sepa que la persona es del estilo Qinestsico, porque estara avan*ando a la *ona ntima y tendra un efecto per!udicial.
A medida que la comunicacin avance, tome en cuenta si est se ale!a o si se acerca. En el caso de que la persona se le acerque a usted, no se ale!e, porque este sera un buen sntoma, ya que la persona le estara diciendo, no verbalmente, */ienvenido+ y en el caso de que usted no acepte dic"a invitacin, usted estara dicindole no verbalmente, *no "racias+
Pr#ximo: Kapport parte ; Accesos oculares Gcmo miramosH @ >r anterior= Parte /A= >r Parte /B ?
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)apport parte >
Accesos oculares Gcmo miramosH
N3. 3ntroduccin&
)apport y el len"uaje del cuerpo .uy bien coac"ee, seguimos1 en este captulo estudiaremos cmo utili*ar correctamente el lengua!e del cuerpo, adem s, como interpretar a las personas y por ltimo, qu relacin tiene el lengua!e corporal con lo que la ()' llama Kapport. Hacemos un prejuicio a primera vista &omo ya "abamos dic"o coac"ee, en el captulo Gel mapa no es el territorioH $TorsybsQy%. 'o primero que "acemos cuando nos encontramos con alguna persona, es "acer un pre!uicio a primera vista y generalmente, lo "acemos antes que la persona emita una sola palabra. </abs por qu= (orque es imposible que no podamos comunicarnos, dado que, estudios de la ()', dicen que nos comunicamos de la siguiente forma#
La comunicacin interpersonal El 55A , son los gestos y posturas corporales El N9A, los tonos de vo*, como "ablo Gel estado de nimoH El :A las palabras, qu digo.
Pr#ximo:La importancia de utilizar el len"uaje corporal @ >r anterior= Parte /B= >r Parte /C ?
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)apport parte >

NN. La importancia de utilizar el len"uaje corporal

Jentaja e influencia A"ora que sabemos que el 55A de la comunicacin es a nivel corporal, entonces, <Es importante detenernos en estudiarlo= A mi criterio s coac"ee, dado que, si utili*amos la informacin correctamente, podemos impactar muy positivamente en las personas a primera vista. Fener el poder de saber de qu forma estamos "ablando y conocer la forma de cmo est impactando en la otra parte, nos de!a en un marco de venta!a e influencia a nuestro favor. A continuacin coac"ee, observaremos !untos, gestos que est n asociados con la mirada. El ob!etivo del prximo apartado, es un resumen muy preciso, dado que "ay muc"a informacin, y mi idea, es poder acercarte los gestos que yo considero m s importantes. 'os prximos que anali*aremos, te podr n indicar desde saber si la persona quiere comunicarse "onestamente, "asta saber si nos podra estar mintiendo. Kecuerda que Gel mapa no es el territorioH y las interpretaciones de los gestos, son sub!etivas.
Kecuerda que un "ec"o, puede tener Gdiferentes interpretaciones1 gestos distintosH, por lo tanto, cuanta mayor informacin puedas interpretar, m s te podr s acercar al mapa de la otra persona.
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N8. La mirada, como m6todo de influencia

Fener el conocimiento de cmo saber interpretar el lengua!e no verbal del interlocutor, es una "erramienta sutil y muy poderosa, y aun m s, si este no la sabe. &uando alguien sabe "acia donde lo est n mirando y "acia donde mirar, como e!emplo, en el caso de una situacin de negociacin, quien posea esta "abilidad, podr influenciar ampliamente sobre la otra parte, ponindola en desventa!a, sin que sta se de cuenta. /in lugar a duda, saber cmo nos miran y saber mirar, puede afectar de manera notable el estado emocional de ambos, por lo tanto1 tambin el resultado de la comunicacin. (ara esto, observaremos a continuacin, como primer punto, la geografa de la cara, en tres *onas muy generales, luego a partir de a", entraremos en m s profundidad con cada *ona, para ver en con!unto, con otros gestos y posturas, qu nos dicen.
Pr#ximo:Las tres zonas y sus "eo"raf!as
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N5. Las tres zonas y sus "eo"raf!as

&omo ya te "aba dic"o coac"ee, primero te pasar a explicar la geografa de la cara, y a la ve*, una muy sutil interpretacin de cada una de estas, para que luego coac"ee, puedas interpretar de una forma muc"o m s precisa, por medio de la combinacin de gestos y posturas corporales W<?u nos est trasmitiendo la persona=W 'as tres *onas son#
a. 'a *ona superior, o como muc"os autores la llaman, la *ona de poder. *. 'uego tenemos la *ona media, o la *ona social. c. > por ltimo la *ona ba!a, la *ona ntima.
La zona del poder A"ora, vamos a "acer un e!ercicio# 'a *ona superior es la del GpoderH. Bisuali*a una cara conocida, sus o!os, su nari*, su boca, el color del pelo y su frente. .uy bien, ya debes tener la imagen en la mente, a"ora observa el color de sus o!os y sus pupilas, bien coac"ee, a"ora imagina que de una pupila, sale una lnea de un color que se te ocurra y que de sta va "acia la otra pupila, bien coac"ee, ya debes ver que "ay una lnea que va de una pupila a la otra. A"ora observa la frente, e imagina que tiene en el medio de esta un puntito, como si fuera un granito y que de este, salen dos lneas que van a cada pupila y a"ora visuali*a desde le!os y ver s, que se le "a formado un tri ngulo similar a la prxima imagen.
La zona social .uy bien coac"ee, a"ora pasaremos a la *ona media Gla *ona socialH. Buelve a imaginar el rostro familiar y observa nuevamente las pupilas y tambin la boca, una ve* que ya tengas la imagen, vuelve a mirar las pupilas y de cada una de stas, saca una lnea que vaya "asta el medio de los labios. A"ora al!ate y podr s observar, que se "a formado un triangulo apuntando "acia aba!o, muy similar a la prxima imagen.
La zona intima A"ora coac"ee, visuali*aremos la *ona inferior, conocida como la *ona ntima. Buelve a imaginar el rostro familiar y agrega el cuerpo, sus bra*os y sus piernas. .uy bien coac"ee, a"ora visuali*a nuevamente, las pupilas y las entrepiernas de la persona y luego de tomarte unos segundos, vuelve a observar las pupilas y de cada pupila, saca una lnea que vaya "asta las entrepiernas. Fomate luego, otros segundos y al!ate de la imagen y ver s que se "a formado un tri ngulo muy pronunciado "acia aba!o, muy similar a la prxima imagen.
Pr#ximo:La zona superior
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NC. La zona superior

3nterpretaciones ;. 'a persona est segura en lo que dice y piensa, E!. /i usted fuera un vendedor de remeras y un cliente le reclama que la remera se la dieron fallada, mir ndolo as, es muy probable que le este diciendo lo que piensa, a menos que sea un experto mentiroso. 3. 'a persona est marcando autoridad E!. /u !efe le dice algo que est "aciendo mal, al mirarlo este as, le est diciendo a nivel inconsciente, que l tiene el poder y que debe "acerle caso. N. Fambin se lo conoce como gesto para someter a una persona, quien mantenga la mirada m s tiempo gana, es como una muestra de poder. ,plicaciones y com/inaciones de otros "estos Para tener autoridad /olamente vamos a aplicar esta forma de mirar, cuando no nos quede otra alternativa, como e!emplo# si fueras un encargado de un negocio y el cadete no te obedece. En este caso, es imprescindible mantener la mirada en la *ona, "asta que la otra parte la ba!e, es decir, !am s ba!amos la mirada antes que la otra parte, en caso contrario, no lograr s efecto alguno. El parpadeo es un factor oculto, es decir, muy inconsciente y este nos puede indicar el nivel de estrs que tiene la persona. Es decir, que "ay que parpadear lo menos posible, ya que las personas cuando est n inseguras o muy estresadas, aumentan notablemente la cantidad de parpadeos.
$tilizacin correcta /olamente este gesto sirve para los "ombres, cuando est n seduciendo y en general todo lo contrario para una mu!er. Mn "ombre que en su primer encuentro, no pueda mantener de una forma agradable su mirada, demostrar que es un inseguro. A las mu!eres, les gusta que los "ombres las prote!an y a los "ombre les gusta, protegerlas, por eso generalmente, a los "ombres, no les gustan las mu!eres que miran de esta forma, en su primer encuentro. En este caso, el tiempo de la mirada en la *ona, no debe superar el :4A y el parpadeo tiene que ser normal $5W9 por minuto% ya que en caso contrario, la persona podr interpretar como una actitud de una persona violenta o que est muy nerviosa.
Pr#ximo:La zona superior
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N:. La zona media
3nterpretaciones ;. 'a persona tiene buenas intenciones, viene en pa* y se siente segura. E!emplo# si usted tiene que ir a una entrevista de traba!o y al selector lo mira en esta *ona, es muy probable que l interprete, que no tiene miedo y que le agrada, adem s de demostrar que es una persona segura. 3. 'a persona se siente a gusto y disfruta la conversacin, adem s, no tiene intenciones de marcar su territorio, esto tambin podra estar diciendo, que la persona es muy segura y no tiene necesidad de demostrarlo.
,plicaciones y com/inaciones de otros "estos Esta forma de mirar a mi criterio coac"ee, es la me!or y la que m s resultados positivos me brinda. Desde m experiencia, es la ideal coac"ee, porque genera en la otra parte, agrado GKapportH de forma r pida, adem s brinda seriedad pero desde la sintona. (ara lograr esta sintona, el tiempo de mirada debe oscilar entre el C4A y 94A de la comunicacin. Estudios dicen que una persona que observa a otra, las tres cuartas parte del tiempo de la comunicacin, se considera persona agradable que est atenta y que no miente. El otro factor es el parpadeo, se considera que si parpadea ente C y 9 parpadeos por minuto, es porque se encuentra en un estado positivo. Fambin en el caso de las mu!eres, utili*ar este tipo de gestos en combinacin con ba!ar levemente la cabe*a, genera en los "ombres un atractivo especial de forma inconsciente, este gesto completo se lo conoce como de sumisin inocente y se los asocia a los ni2os, m s traviesos.
Pr#ximo:La
,ona /aja
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N9. La zona /aja

3nterpretacin
1. 'a persona que observa en esta *ona, tiene grandes posibilidades de tener un encuentro
muc"o m s ntimo y cuando m s se ba!e la mirada G"acia el sexoH, m s alta es la posibilidad de que sta quiera tener algo m s ntimo.
2. En este caso es normal, cuando dos personas se acercan que se miren en fracciones de
segundo, lo que "ay que tener en cuenta, es la cantidad de veces que esta nos esta mirando, en el transcurso de la comunicacin. ,plicaciones y com/inaciones de otros "estos Es aconse!able no mirar o "acer lo posible si uno se siente atrado por la otra parte a no mirar, ya que esta actitud, la podra tomar de forma muy desagradable. 'o peor que se puede "acer es mantener la mirada en estas *onas y si sumamos el parpadeo continuo Gya te imaginarasH 0muc"o estrs+ /olamente este gesto sirve cuando "ay intimidad profunda como e!emplo en las pare!as, si estos se atraen sexualmente es normal que se miren. Mna pare!a que no se mira es muy probable que no aya atractivo sexual y eso no significa que no se quieran.
'os maestros en el arte de la seduccin aconse!an a las mu!eres que muestren el ombligo o llevar algn colgante a la altura de los senos as podr llevar la atencin en los "ombres y en los "ombres el cinturn ayuda muc"o, como as una buena corbata.
Pr#ximo:#!st
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2est
NE. 2est NM
>. (arcar la correcta a. 'a *ona de poder es la *ona superior. b. 'a *ona de poder es la *ona media. c. 'a *ona de poder es la *ona ba!a. ?(arcar la correcta a. 'a *ona ntima es la *ona superior. b. 'a *ona ntima es la *ona media. c. 'a *ona ntima es la *ona ba!a. @. (arcar la correcta a. 'a *ona social es la *ona superior. b. 'a *ona social es la *ona media. c. 'a *ona social es la *ona ba!a. A. (arcar la correcta a. 'a *ona social es la *ona superior. b. 'a *ona de poder es la *ona media. c. 'a *ona ntima es la *ona ba!a. B. (arcar la correcta respuesta incorrecta a. 'a *ona social es la *ona media. b. 'a *ona de poder es la *ona media. c. 'a *ona ntima es la *ona ba!a. C. #ual es la ideal para "enerar )apport. a. 'a *ona alta. b. 'a *ona media. c. 'a *ona ba!a. D. #ual es la ideal para no "enerar )apport. a. 'a *ona alta. b. 'a *ona media.
c. 'a *ona ba!a. E. #ual es el porcentaje ideal del tiempo de la mirada en la comunicacin. a. ;4A a 54A b. C4A a 94A c. E4A a ;44A F. #ual es el porcentaje ideal del tiempo de la mirada en la comunicacin. a. ;4A a 54A mira su relo! u otras cosas. b. C4A a 94A mira a la pared u otras cosas. c. E4A a ;44A mira el tec"o u otras cosas. >G. #ual es la cantidad de pesta;eo por minuto ideal *sin estr6s+ a. 4 a 8 b. C a 9 c. ;4 a N4 >>. La persona esta nerviosa 5#ul es la respuesta correcta7 a. ;4 a 34 b. C a 9 c. 8 aC >?. marcar la com/inacin ideal para facilitar la construccin de )apport. a. .ira la *ona alta, mira el :4A y parpadea CW9 por minuto b. .ira la *ona media, mira el 54A y parpadea 3W8 por minuto c. .ira la *ona ba!a, mira el 54A y parpadea ;CW38 por minuto d. .ira la *ona media, mira el :4A y parpadea CW9 por minuto e. .ira la *ona media, mira el E4A y parpadea 4W3 por minuto
Pr#ximo:
+!sulta os
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2est
84. )esultados de la evaluacin
+!sulta os 0a3a/ 1a2 40 a 4Pr#ximo:
!l t!st "nsufici!nt! apr!n i,a.! 0a.o apr!n i,a.! 3! io apr!n i,a.! %lto apr!n i,a.!
+!sum!n !l t!st
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2est
84. )esumen
Fe comento coac"ee que en este resumen, esta "ec"o en base a m experiencia, por lo tanto es m interpretacin sub!etiva, ya que el lengua!e no verbal es inconsciente es muy probable que "ay otras acciones que se pueden poner en !uego que uno no sabe que no sabe y el otro punto que a modo de resumen me tengo que limitar a "ablar solamente de estas acciones y no de otras, como e!emplo la corporalidad, los labios, las pupilas y otros1 Las tres zonas&
1. 'a *ona superior# *ona del poder, para marcar autoridad y seguridad. Oesto de sumisin
de quien la utili*a.
2. 'a *ona media# Xona social, para establecer un buen Kapport y seguridad. Oesto de
amistad y de tranquilidad GidealH
3. 'a *ona ba!a# Xona intima, peligrosa ya que la persona se puede sentir invadida. Oesto
que demuestra que la persona quiere algo m s que una amistad. El tiempo de la mirada&
1. .antiene m s del 94A de la conversacin. 'a persona puede estar muy compenetrada,
se la puede tambin interpretar como mirada desafiante y agresiva, no es buena para generar Kapport.
2. .antiene la mirada un :4A de la conversacin. la persona esta tranquila, es segura en

lo que esta diciendo como pensando y es ideal para generar un buen Kapport. N. .antienen menos de un 54A de la conversacin. 'a persona es tmidas, insegura en lo que dice y piensa. /e los considera que son personas introvertida, de!ando de lado a los tmidos, cuando una persona con mirada normal mira as es probable que nos este ocultando alguna informacin. El parpadeo#
1. si la persona pesta2ea entre NC4 y 894 por "ora es decir CW9 por minuto podramos
decir que, la persona esta en un estado normal y seguro con lo que dice y piensa.
2. si la persona pesta2ea muy por arriba de los 894por "ora, m s 9 por minuto la persona
estara en niveles de estrs y a mayo parpadeos m s estrs.
3. /i la persona pr cticamente no parpadea 3 o ; por minuto tambin se lo considera que

puede estar en nivel de estrs elevado cmo as tambin muy compenetrado.
Pr#ximo:
#ra5a.o in i$i ual

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2est
8;. 2ra/ajo individual NM
,. 5#mo aplicar!as lo que aprendiste con respecto a las zonas7
I. 58u6 te impacto ms so/re las zonas7 5#mo lo aplicar!as a la vida7
#. 58u6 no estas aplicando, con respecto a las zonas7 1 mejor 58u6 zonas no aplicas con excelencia, recuerda que las tres zonas son importantes7
9. 5#mo crees que lo aprendido en este capitulo puede afectar tu vida7
E. 3ma"inate que en un futuro, aplicas todas estas t6cnicas con excelencia. a. 5#mo te ves7
/. 5#mo te escuc as7
c. 5#mo te sentis7
Pr#ximo:
part! 336_Curso_Gratis_ !_PNL_t!st.htm36
PNL Pro"ramacin Neurolin"N!stica

+ES*; $ 'EN !N*E;N N+ES*;OS ;ES+"* 'OS !NM"+RE '!;E$* JEN*E SO#;E
En la :N" nos interesamos por los estados internos 9EE;, los estados emocionales experimentados por un individuoS por los procesos internos =:i@, sus modos de ra(onamientoS . por los comportamientos externos =$pt@. Ei, :i . $pt constitu.en una cadena !nter.?activa. :odemos obtener un cambio de actitud interviniendo sobre los elementos internos de nuestra cadena.
ntes de construir nuestra respuesta, nuestro cerebro est estimulado por una infinidad de micro informaciones que engendran sensaciones positivas o negativas =EiT o Ei?@, que a su ve( provocan pensamientos, procesos mentales internos, positivos o negativos =:iT o :i?@ , los cuales desencadenan nuestros comportamientos.
Es entonces importante poder actuar sobre nuestros estados internos .a que el tratamiento que nuestro cerebro 1aga de la informacin depende de la calidad de esos mismos estados internos.
Es un fenmeno bien conocido. Si 1o. esto. triste, nada agradable que me pueda suceder me alegrar, realmente. :or el contrario, si esto. alegre, dinmico, sabr, descubrir las oportunidades que se perfilan detrs de las tensiones cotidianas.
Heamos de qu, modo nuestros estados internos influ.en sobre nuestros resultados. Si en el momento de una negociacin tengo el sentimiento oprimente de que no podr, obtener nada de mi interlocutor, desencadeno fatalmente en m% un discurso interno negativo, luciendo de alg3n modo mi radio mental en una mala frecuencia, la del desaliento ., como por casualidad, mi comportamiento en el momento de la negociacin no es firme. $onstato el fracaso, . no 1e comprendido que al conectar mi cadena negativa me 1e condicionado en negativo. F0u, ocurre del lado de mi interlocutorG
En la comunicacin, lo no verbal precede sistemticamente a lo verbal. ;eaccionamos en el plano fisiolgico antes de formular una idea.
:or eso, mi interlocutor percibe ms o menos inconscientemente que empie(o derrotado, lo que activa en ,l un recurso de agresividad. El se dice, sin saber mu. bien por qu,, que tendr la 3ltima palabra . su comportamiento con relacin a m% corrobora esa creencia.
'e este modo, el estado interno en el cual me encuentro tiene una influencia directa sobre mis procesos internos, mis ra(onamientos . mis resultados a partir de mis comportamientos. "a cadena interna que desarrollo entre mis Ei, mis :i . mis comportamientos, orienta mis acciones 1acia un resultado positivo o negativo seg3n sea que la cadena se caracterice por un continuo de elementos positivos o negativos.
'esalientoA Ro me digoA U$on ,l, es fracasa imposible negociarU "a negociacin fracasa
$onfian(a en uno mismo Je digoA UHamos a encontrar una solucinU So. flexible, busco una solucin con mi interlocutor . la encontramos. Nuestros resultados 1an salido de los mecanismos ps%quicos que esta cadena genera en nosotros. Es la ra(n por la cual la :N" afirma que no tenemos fracasos, slo tenemos resultadosS positivos o negativos.
No 1a. fatalidad. #ien por el contrario, agrandamos nuestro margen de maniobra renunciando al mito seg3n el cual la eficacia de nuestras acciones depende de circunstancias exteriores, de los dems, del material, de las condiciones de trabajo. *enemos ,xito o fracasamos en funcin de las elecciones personales, de nuestras motivaciones que surgen de nuestros estados internos . de nuestras creencias. :odemos entonces transformar nuestros resultados en positivos si intervenimos sobre uno de los elementos de nuestra cadena internaA Ei o :i.
Continua: %ncla.!s 0-
2. +,S-../LL-. ,S0-+/S 1 0,. /S P/S1012/S
Para actuar un #a#el% un comediante de*e entrar en el estado interno corres#ondiente al #er3il del #ersona4e &ue encarna. 5n rol de com#osicin *ien lle(ado le )ace entrar en di3erentes estados internos &ue 'l mane4a en 3uncin de lo &ue &uiere ex#resar.
,sto nos muestra &ue tanto entramos en un estado interno como salimos de 'l. ,s una eleccin% #ero )emos tomado la costum*re de seleccionar los estados internos &ue #ara nosotros corres#onden a situaciones conocidas% de modo &ue la ma$or"a de nuestros estados so*re(ienen sin inter(encin consiente de nuestra #arte.
.eaccionamos autom6ticamente ante todos los acontecimientos &ue se #roducen en un d"a #oni'ndonos en un estado #articular. Podemos entonces de3inir un estado interno como nuestra ex#eriencia (i(ida en un momento dado% ex#eriencia &ue se caracteri7a #or un mosaico de #erce#ciones% emociones% sensaciones $ 3enmenos neurolgicos.
,l #a#el de la 3isiolog"a es im#ortante en la com#osicin del estado interno. egociar en un #er"odo de gran 3atiga o luego de una en3ermedad minimi7a nuestra a#titud #ara #oner en 4uego nuestros recursos #ersonales. 8uando se #re(' una negociacin im#ortante $ nuestra 3isiolog"a est6 de*ilitada% es me4or a#la7ar esa entre(ista.
,n e3ecto% ciertos estados internos como la alegr"a% el dinamismo% la con3ian7a en si mismo% la seguridad $ la concentracin son estados 3a(orecedores o estados recursos. Son estados #timos &ue nos #ermiten (i(ir situaciones en #osesin de todos nuestros medios. 9ientras &ue el miedo% la triste7a% la duda% la angustia% la 3rustracin% son estados limitantes. Los (i(imos como insatis3actorios% in)i*idores% incluso dolorosos: estrec)an considera*lemente nuestra (isin de las cosas. Limitan nuestra #osi*ilidad de accin% nuestro #otencial de e3icacia $ conducen a resultados igualmente insatis3actorios.
Para negociar% es necesario entonces comen7ar #or seleccionar $ sintoni7ar el estado interno 3a(ora*le a la negociacin.
;8u6les son los ,stados .ecursos indis#ensa*les #ara el negociador< La con3ian7a en uno mismo% el dinamismo% la dis#oni*ilidad% el cora4e% la #erse(erancia% la concentracin% la (oluntad... -ntes de cada negociacin% #reg=ntese &u' estado recurso necesita usted en la negociacin #recisa. Puede suceder &ue el estado m6s 3a(ora*le #ara usted re&uiera de una com#osicin #articular de numerosos estados recursos. ,l estado #timo #uede encontrarse% #or e4em#lo% en un cierto #orcenta4e de con3ian7a en uno mismo% de dis#oni*ilidad $ de agresi(idad.2
,l auto>ancla4e de recursos #ositi(os #ara la negociacin
5sted entonces )a elegido el estado interno m6s a#ro#iado a la situacin de negociacin &ue de*e mane4ar. Pero no es su3iciente decirse ?necesito tener con3ian7a en mi mismo?% ?con3ian7a en uno mismo?% es decir% #onerla a 3uncionar. Se trata de comunicarse consigo mismo m6s &ue de#ender del entorno. 0odas las ex#eriencias (i(idas en nuestra existencia% todas las ex#eriencias conocidas #or medio de los li*ros le"dos% las #el"culas (istas% est6n almacenadas% registradas en nuestra memoria. ,l ser )umano es un enorme reser(orio de recursos% #ero solo utili7a% en general% el 10 #or ciento de su #otencial #or&ue se im#one l"mites. -)ora *ien% en situaciones de #eligro extremo% sa*e extraer sus recursos.
Si esto es #osi*le en los casos extremos% es a=n muc)o m6s 36cil en las situaciones corrientes. La P L #ro#one )acer una trans3erencia del recurso del con texto donde $a )a existido% al contexto &ue a)ora necesitamos% una trans3erencia del #asado al a&u" $ a)ora.
La t'cnica a utili7ar
1. Seleccione el recurso &ue usted necesita. 2eri3i&ue de antemano &ue se trata de un estado interno $ no de una idea o de un conce#to.
Por e4em#lo% el 'xito corres#onde a un ,i 'xito% #ero el triun3o es un conce#to a*stracto.
2. .el64ese% disti'ndase *ien $ realice una #ro3unda as#iracin a*dominal.
3. .astree en su memoria el recuerdo de una situacin en la &ue )a ex#erimentado este recurso.
,ste recuerdo #uede ser le4ano o reciente. ,s me4or elegir el recuerdo m6s #rximo.
4. .ea(i(e a)ora esta situacin ?como si estu(iera en ella?. 5sted est6 en la ex#eriencia% usted (e la imagen interna. ,n ese caso% usted est6 asociado a la ex#eriencia. @ usted (a a des#legar la #el"cula de esta situacin en la &ue usted se )a *ene3iciado del estado recurso descom#oniendo todos los elementos sensoriales de la ex#eriencia. 5sted est6 en 29- A2isuali7acin 9ental -sociadaB.3 5sted (e todo lo &ue )a$ &ue (er: el decorado% las #ersonas &ue lo rodean% los colores% las 3ormas. +ele #recisin a la imagen% *us&ue los detalles. 5sted escuc)a todo lo &ue es #osi*le escuc)ar en esta situa> cin: los ruidos del am*iente. las #ala*ras intercam*iadas% etc.
@ mientras (e esta imagen con la ma$or #recisin #osi*le% escuc)ando los di(ersos sonidos de esta imagen% usted siente &ue se #roduce en usted la Sensacin recurso. 8onc'ntrese en esta sensacin )asta estar #lenamente en contacto con ella. -m#li3"&uela acti(ando la imagen $ los sonidos.
5. 8uando )a sentido #er3ectamente *ien &ue el recurso est6 en su cuer#o% 3"4elo% es decir% asocie un gesto a la sensacin. Por e4em#lo% cierre el #uCo *ien 3uerte. ,l #uCo cerrado constitu$e el ancla de su recurso. 5sted )a )ec)o un autoancla4e. .e#ita la ex#eriencia al menos tres (eces #ara re3or7ar la sensacin% so*re todo si la situacin e(ocada es *astante antigua..
6. Daga a)ora un test. 2eri3i&ue &ue cerrando el #uCo usted ex#erimenta nue(amente el estado recurso. -lgunas #ersonas acceden inmediatamente al estado recurso deseado. /tras% necesitan un entrenamiento #rogresi(o. ,ste e4ercicio re&uiere muc)a concentra> cin.
7. Daga un #uente con el 3uturo% en 29+ A2isuali7acin 9ental +isociadaB.- Piense a)ora en la negociacin &ue usted (a a lle(ar a ca*o #rximamente% cree la #el"cula de esta negociacin $ #ro$'ctese mentalmente acti(ando su ancla>recurso. 5sted se (e actuar% est6 esta (e7 +isociado% es decir es#ectador de usted mismo $ o*ser(a su com#ortamiento dis#oniendo del recurso.
5sted )a )ec)o una trans3erencia de recurso auxiliar de un contexto al otro. Da *uceado en su #ro#io reser(orio de recursos $ )a am#liado las o#ciones de sus com#ortamientos #osi*les en relacin con la negociacin.
0odo negociador tiene inter's en #re#ararse #racticando un auto>ancla4e de recursos. Los de#ortistas lo )acen sistem6ticamente antes de una com#etencia% du rante la com#etencia en los momentos di3"ciles% $ des#u's #ara ex#erimentar la sensacin> recurso de (ictoria.
Los #artidos de 3=t*ol de la 8o#a del 9undo &ue se transmiten #or tele(isin nos )an mostrado &ue cada 4ugador utili7a sistem6ticamente un ancla4e de 'xito. +urante las series de #enales% cada (e7 &ue los 4ugadores )acen un gol% #odemos (er a uno &ue cierra el #uCo mu$ 3uerte% a otro )acer la ?2E de la (ictoria con dos dedos% otro% le(antar los *ra7os al cielo o gol#earse los muslos% etc.
,l 3enmeno del ancla4e #uede #arecer sor#rendente #ara un es#"ritu cartesiano% sin em*argo% es un 3enmeno natural $ uni(ersal. ,l ancla4e consiste sim#le mente en asociar un est"mulo Aa&u"% el gestoB a un estado interno. ,sta asociacin #ermite re#roducir a (oluntad la misma res#uesta a #artir del un est"mulo dado como lo )a demostrado la sicolog"a del com#ortamiento. La #e&ueCa magdalena mo4ada en el t'% la sensacin de la ser(illeta 6s#era del )otel% el ruido de la cuc)arita% son las anclas &ue )an )ec)o #osi*le ,n *usca del tiem#o #erdido de 9arcel Proust. ,stos e4em#los nos muestran &ue un ancla #uede ser tanto un contacto 3"sico% un gesto Aancla4e Finest'sicoB% un olor Aancla4e ol3ati(oB% una #ala*ra% una ex#resin% un sonido% el tim*re de una (o7% una melod"a Aancla4e auditi(oB% como una imagen% un o*4eto Aancla4e (isualB.
-ntes de la negociacin% el auto>ancla4e de un recurso de 'xito #ermite orientar el com#ortamiento )acia el 'xito #uesto &ue a*ordamos la negociacin sintoni7ada con nuestra cadena #ositi(a.
-)ora% #odr"a ser &ue nos sintamos in)i*idos #or un estado interno limitante &ue &uisi'ramos erradicar #ero &ue est6 mu$ #resente. ,s necesario entonces #racticar una desacti(acin de ancla negati(a.
Continua: %ncla.!s 03
L- +,S-8012-81G +, 5 - 8L- ,H-012-
1maginemos &ue la negociacin &ue se acerca sea #ara usted una o*ligacin $ &ue no sienta la moti(acin necesaria #ara ser un ganador. / *ien% &ue a la sola idea de la situacin #articular &ue le es#era% usted #ierde sus recursos% se siente incmodo.
,sta )uella emocional negati(a limita de )ec)o su energ"a en la accin.
Ser6 necesario entonces utili7ar un estado recurso #ara neutrali7ar la ex#eriencia negati(a% desacti(arla. La negociacin se (uel(e #osi*le% #ueden ser mo(ili7ados nue(amente los recursos auxiliares. (na tcnica 1. 5sted se sienta cmodamente $ #iensa en una situacin #asada en la &ue se )a sentido extremadamente #ositi(o. ,x#erimente esta situacin des#legando todas sus dimensiones sensoriales A(isuales% auditi(as $ Finest'sicas% es decir% las sensacionesB. 2. 8uando usted est' realmente en el estado emocional #ositi(o% de4e (enir a su mente una 3orma $ asocie esta 3orma al estado #ositi(o 3. ,li4a un color% sim*lico de su estado #ositi(o% luego un sonido% des#u's una sensacin.
4. +"gase una 3rase &ue utili7ar"a si estu(iera en #osesin de toda su 3uer7a% toda su energ"a (ital 5. Piense a)ora en la situacin limitante #ara usted. .e#res'ntese todos los detalles de esta situacin $% mentalmente% enci'rrela en la 3orma &ue )a elegido.
6. .ecu*ra la 3orma con el color $ mientras el color se extiende so*re la 3orma )aga resonar el sonido% e(o&ue la sensacin. Pronuncie entonces la 3rase a su ritmo. 7. Piense nue(amente en la situacin limitante Su im#acto emocional )a desa#arecido. Pro$'ctese en el 3uturo% en ese #reciso momento en el &ue (a a iniciar su negociacin. ;8mo se siente< 0odo el #roceso de negociacin se a#o$a so*re esta ?estrategia de *uen comien7oE &ue consiste en #onerse (oluntariamente en el estado mental adecuado% desacti(ando una e(entual ancla negati(a in)i*itoria $ d6ndose estados recursos #otentes $ 3ecundos.
Continua: +apport -
&mo conseguir influir en las personas por medio de la empata y la confian*a desde el primer momento. El Kapport
@. #mo se puede ser una persona de 6xito El secreto est en el modelado de estas personas de xito, dado que, si podemos "acer lo que "acen stas, nosotros tambin podremos ser extraordinarios, es
m s,
nadie
nace
siendo
extraordinario,
simplemente,
las
personas
extraordinarias, van tomando comportamientos, "abilidades y creencias de personas extraordinarias. Dado que si modelamos los prximos puntos, nosotros tambin podremos ser extraordinarios+ Kecuerda coac"ee, las personas pueden ser predecibles, dado que, lo primero que creamos en nuestra neurologa es, una imagen mental de lo que pensamos y esta siempre se refle!ar en su lengua!e a nivel consciente e inconsciente y con la estrategia de rapport, usted podr influenciar en gran parte las actitudes de las personas, sin que ellos sepan que lo est "aciendo.
GA. El Proceso para "enerar rapport #ali/rar a la otra parte, ya "ablamos sobre el calibrado en la primera parte, en resumen, conocer el estado interno, de la otra parte leyendo el lengua!e no verbal $lengua!e del cuerpo y tonos de vos%. ,compasar el len"uaje no ver/al y ver/al de la otra parte de forma parcial $parte del todo% #ompro/ar el rapport. $Komper el espe!ado y ver si la otra parte t espe!a% Liderar, una ve* logrado el acompasamiento, rompemos las posturas para verificar si esta nos acompa2a en nuestra postura, y si es as, la estaremos guiando o liderando y luego llevarlo "acia el ob!etivo. G>. El cali/rado (n la comunicacin no ha% )racasos solo ha% resultados Principio de la PNL
'os principios de la ()' son como la ley de la gravedad, por m s que patalees y llores porque las cosas caen y no flotan, siempre seguir n cayendo, dado que es
una ley, y no podemos "acer nada, solamente podemos comprenderla y amoldarnos. Es decir, que este principio nos dice, que siempre que "aya m s de una persona, va a "aber comunicacin, el "ec"o de no "ablar, ya estamos comunicando algo. El calibrado es un trmino tcnico utili*ado por la ingeniera. 'a ()' lo define como el modo, en que uno puede advertir las reacciones de la otra parte, es decir que, la persona puede medir los cambios de la otra parte, de un instante a otro y acto seguido, si quiere la misma, puede elegir a!ustar su conducta como lo crea que sea necesario. En conclusin, lo primero que "acemos adem s de preparar el contexto en el caso que se pueda y utili*ar posturas corporales abiertas de comunicacin, "acemos el an lisis del estado en el cual la otra parte se presenta, a partir de ese instante, vamos midiendo los cambios $calibrando% en su lengua!e corporal y su lengua!e verbal, para adaptar nuestro lengua!e por medio del acompasamiento.
Fema# &mo conseguir influir en las personas por medio de la empata y la confian*a desde el primer momento. El Kapport
Continua: %compasami!nto %rticulos ! int!r!s.
PNL y los patron!s mo al!s ! la $o, 7No $!r5al!s8
La (o7 es una modalidad de im#acto $ nosotros #odemos decir una #ala*ra de muc)as 3ormar di3erentes% #or eso cuando &ueremos transmitir algo mu$ im#ortante% el tono de (o7 tiene a#rox. cinco (eces mas (alor &ue una #ala*ra en si misma. Podemos decir un A /B como una orden% A /B como una amena7a% )asta A /B como un si como res#uesta. Las #ala*ras son el contenido del mensa4e% la (o7 $ legua4e cor#oral son el contexto del mensa4e $ tam*i'n #or medio de la (o7% #odemos identi3icar el #atrn mental del #ensamiento. ,s mu$ im#ortante el tono% el (olumen% las #ausas% la (elocidad $ en &ue direccin )a*lamos cuando tenemos &ue generar la sincroni7acin con alguna #ersona. -l utili7ar el #atrn de la (o7 de 3orma correcta% crearas una relacin de con3ian7a% &ue en
consecuencia lograras com#render el ma#a de la #ersona% #ara &ue #uedas com#render de tal 3orma correcta lo &ue &uieres decir o sa*er de antemano. ISa*er como en realidad te lo dicenJ. ,sta t'cnica es mu$ im#ortante #or&ue sir(e #ara crear una comunicacin e3ica7 $ tam*i'n identi3icar si )a$ 3eed*acF o no. Los e3ectos de esta t'cnica es a ni(el del inconsciente% #or eso no tendr6s &ue ser o*(io% #or&ue al ser o*(io% la #ersona se eno4ar"a $ lograr"amos lo contrario a la t'cnica en si. La t'cnica 3unciona como un es#e4o% #ero atenuando / 1H5-L- +/% una (e7 &ue logres la sintoni7acin% (ol(er6s al estado #ersonal #ro#io% $ si la #ersona se amolda a nuestro estado% &uiere decir &ue la sinton"a es #er3ecta $ sino% &uiere decir &ue 3alta mas tiem#o #ara lograr la sinton"a% si en ese momento le #ro#usieras algo seguramente dar"as a lugar a una o*4ecin. ,sta t'cnica se com#lementa con lo gestual #ara #oder sa*er con mas #recisin si una #ersona tiene necesidad de )a*lar o no. +!cu!r a qu! stas tcnicas no son !9actas: solam!nt! t! ayu aran a ac!rcart! mas a la r!ali a ! una p!rsona: r!cu!r a qu! ca a p!rsona !s ;N"C%. <rit, P!rls cr!a or ! la G!stalt.
Las artes marciales pueden utilizarse para defender a los aldeanos del pueblo o para dominarlos, eso depender de la bondad del emperador
,m#erador 8)ino
3=s informaci'n al 044>?>61/>1-14 *r. Patricia @>3ail: infoAansi! a !s.com.ar 1n3ormes cursos $ con3erencias gratuitas 0odo P L 1r a #agina #rinci#al ?inicio?
Las posturas corporal!s

Los #rocesos mentales tam*i'n se #ueden identi3ican #or medio de la #ostura cor#oral% Por&ue los #rocesos mentales #or mas &ue sean internos% se mani3iestan exteriormente #or ser un #roceso inconsciente. Heneralmente las #ersonas toman #osturas cor#orales de 3orma )a*itual% cuando se comunican de 3orma interna o externa. Las #osturas cor#orales% nos *rindan muc)"simas #autas de &u' #atrn mental esta utili7ando la #ersona en ese momento o cual es el #re3erido.
- continuacin e4em#los cl6sicos:
,l (isual:
K1nclina la ca*e7a )acia atr6s como si 3uera &ue estar"an (iendo en el cine una #el"cula. K8uando se sientan% a#o$an mas las cer(icales $ no a#o$an mu$ *ien las lum*ares. K Le(antan la ca*e7a $ los )om*ros est6n ele(ados o ca"dos. K La res#iracin es su#er3icial. K Sus mo(imientos son r6#idos.
,l auditi(o:
K ,l cuer#o lo inclina )acia delante% como si 3uera #ara escuc)arte me4or. K La ca*e7a la inclinan )acia un lado% como #oniendo la ore4a #ara lograr escuc)arte me4or. K Los )om*ros los inclinan )acia atr6s% #or&ue es una #osicin #ara res#irar de 3orma m6s )omog'nea. K)a$ &ue tener en cuenta &ue a (eces el auditi(o cru7a los *ra7os% #ara #oder #ensar me4or $ eso no signi3ica &ue est6 eno4ado o *lo&ueado. KSus mo(imientos son armoniosos.
Linest'sico:
K 0ienden a inclinar la ca*e7a )acia a*a4o% como con(ersando con su mano. K 8uando se sientan% no a#o$an *ien las cer(icales en la silla $ a#o$an me4or las dorsales en la silla. K Su res#iracin es a*dominal $ sus )om*ros est6n generalmente ca"dos% suelen inclinarse #ara un lado como si 3ueran a acomodarse. K Sus mo(imientos son lentos.
Los g!stos:
Las #ersonas tam*i'n suelen utili7ar gestos )a*ituales% #ara ex#resarse &ueriendo lo &ue #iensan o no &ueriendo% los gestos tam*i'n son mo(imientos inconscientes &ue descri*en el #atrn mental del #ensamiento Pre3erido o circunstancial.
@l $isual:
Sus gestos son generalmente de la nari7 )acia arri*a ,4. 9ue(en muc)o los o4os% las #estaCas% el cuero ca*elludo% etc.M. 0am*i'n marcan el sentido #re3erido cuando comunican con Ilos o4osJ
@l au iti$o:
Sus gestos son generalmente #or de*a4o de los o4os )asta el cuello. 0am*i'n se tocan la *oca $ el o"do. @l Bin!stsico: Sus gestos son generalmente #or de*a4o del cuello. 8omo ,4. 0ocan el #ec)o% los *ra7os% el estmago% etc.
PNL y el len"uaje no ver/al de los accesos oculares
V l t,rmino de esta claseA

1. ). /. 2. prendern las pistas sobre las modalidades del pensamiento. prendern por que es importante saber como piensa una persona en su contexto. prendern las ventajas de saber influenciar positivamente en las $onversaciones. prendern cmo utili(ar correctamente la t,cnica.
"as #ersonas &ue alcan7an la excelencia #ersonal% logran identi3icar los #ro*lemas de la
comunicacin $ una de sus 3ormas% es o*ser(ando los mo(imientos de los o4os% de las #ersonas con &uienes )a*lan. %lgunas ! las tantas $!nta.as qu! l!s 5rin ar= sa5!r !sta tcnica son: N .econocer &ue 3iltro utili7a la #ersona #ara #ensar. N +etectar si el e3ecto de la con(ersacin es #ositi(a o negati(a. N Sa*er% de ante mano% )acia donde ir6 la con(ersacin.
ILos o4os% son la (entana del almaJ. ,sta 3rase a#arece en el li*ro ? ei Fing? uno de los #rimeros li*ros de sa*idur"a c)ina $ tam*i'n lo toman mu$ enserio gerentes% directi(os de em#resas $ #ol"ticos. La idea de la programaci'n n!urolingCDstica #.n.l. es &ue tam*i'n% esta 3rase% 3orme #arte de tu sa*idur"a $ logres ser una #ersona con excelencia #ersonal.
1B Pistas so*re las modalidades del #ensamiento.

5na de las 3ormas de o*tener la excelencia #ersonal% es sa*er como detectar las #istas de accesos oculares% $a &ue las mismas% nos indicar6n #autas de cmo #uede #ensar una o (arias #ersonas% &ue reali7an la accin de mirar )acia un lado. - continuacin% nos detendremos en los #rocesos internos &ue #roducen las #ersonas% de4ando de lado los gestos de la cara% #or&ue es otro tema &ue m6s adelante )a*laremos con #ro3undidad. 8uantas (eces nos )a #asado &ue )a*lamos con ciertas #ersonas% &ue te miran a los o4os $ a la (e7 nosotros #ensamos internamente% &ue 'sta #ersona nos esta escuc)ando atentamente% &ue le interesa lo &ue decimos o &ue es mu$ interesante lo &ue estamos )a*lando $ a la (e7 #ensamos internamente O)a$ una *uena sinton"aPM.#ensamos% a esta #ersona le #uedo decir cual&uier cosa &ueM..le #uedo meter cual&uier gato #or lie*reM. MM#ero luego% de unos segundos% esta #ersona em#ie7a a mirar la mano% al #iso% al tec)o% a la #ared $ luego cuando terminaste de )a*lar% es#erando la de(olucin de la con(ersacin% te sali con cual&uier comentario o te dio un sD si como los locos. @n sDnt!sis t!rminast! frustra o. -)ora te #reguntas. OPor &ue terminaste 3rustradoP $ te contestas internamente: N @o le di4e mi idea $ a 'l no le interes. N Ser6 #or&ue est6 en otro lado. N ,sta #ersona no me entiende $ en &ue idioma se lo tengo &ue decir. N o so$ la #ersona a#ta #ara )a*lar con 'l% #or&ue estamos en otra sinton"a% su#ongo. @n conclusi'n: Heneralmente en este caso% se le ec)a la cul#a a la #ersona% #or&ue esta no &uiso #restar atencin a la con(ersacin #or ser xxx. ,n la realidad de las #ersonas sin excelencia #ersonal% sin #nl % #odr"amos decir &ue tiene ra7n% #ero #ara una #ersona con excelencia #ersonal $ un #racticante de #rogramacin neuroling!"stica% diremos &ue la 3alla estu(o en el emisor de la con(ersacin% #or&ue )i7o una con(ersacin &ue se la denomina Isorda o cerradaJ.
8uantas (eces% escuc)amos a la gente% decir &ue le molesta cuando una #ersona no los mira a los o4os% durante una con(ersacin% c)arla% discusin. 96s adelante% )a*laremos como a#render a usar la t'cnica de accesos oculares $ sa*er como #iensan las #ersonas.
PNL y L!ngua.! corporal 7C'mo la utili,amos 8
(l que tiene o$dos para o$r % o os para ver, puede convencerse a s$ mismo de que ning*n mortal puede guardar un secreto. Si sus la#ios est+n cerrados, ha#la con la punta de los dedos, la traicin le #rota por cada uno de sus poros. Sigmund -reud
En este capitulo coac"ee en ()', estudiaremos unas cuantas claves, para poder detectar se2ales de incongruencia, por medio del lengua!e corporal, para que puedas detectar si una persona no te dice lo que piensa.
&omo ya "abamos dic"o coac"ee en ()', el 55A de la comunicacin, es a nivel corporal e inconsciente, por lo tanto, el movimiento de los dedos, palmas, bra*os y piernas, nos pueden facilitar una visin, fascinante de los verdaderos sentimientos de las personas. 'o me!or de todo, como deca Fom (eters Guna sola pi*ca de informacin valiosa, puede ser la gran diferencia, que puede "acer cambiar tu vidaH. A qu me refiero con esto coac"ee= que la mayora de las personas, no son conscientes de que su cuerpo, tiene un lengua!e propio, dado que, mientras ellos intentan enga2ar o convencer con palabras Gel :AH, en realidad, la verdad de lo que piensa una persona, siempre se puede observar, en su corporalidad.
En conclusin& solamente con saber algunas de estas claves coac"ee, ya estaras "aciendo la gran diferencia, como ya te "aba dic"o1 'a mayora de las personas, 0no saben cuan importante es el lengua!e del cuerpo+
/e dice que si usted est con una persona que no mantiene el contacto visual directo, es porque ese individuo le est expresada esta idea, no es del todo cierta. mintiendo o enga2ando. (ues as,
0D!eme explicarlo+... /uponiendo que usted entra a una verdulera y lo atiende un aprendi* en el arte del gato por liebre. > usted pasa a comprarle un Qilo de man*anas, luego al llegar a su casa lo pesa en su balan*a y se da cuenta que le faltan ;44gms, r pidamente usted reclama que le faltan sus ;44gms al aprendi*, y l con seguridad, le contestar que fall la balan*a y sin mirarlo a los o!os.
El caso es que una persona promedio acta as, porque de forma inconsciente cree que si lo mira a la cara, pensar que usted se dar cuenta de su falta, adem s cuando las personas mienten, sienten vergPen*a y culpa, por eso, no miran a los o!os.
(or lo contrario, si a usted lo acusan falsamente de una mentira, usted mirar a los o!os de la persona de una forma fi!a y contundente, como diciendo Gme vas a mirar a los o!os, sin escaparte "asta aclarar estoH El caso es que los nuevos
estudios de la (rogramacin )eurolingPstica, desacreditan en parte esta creencia, por dos motivos# uno, la persona puede ser un perfecto mentiroso y lo mirar a los o!os "asta sin parpadear y el otro punto, es que puede ser una respuesta neurolgica, que no significa exactamente que este mintiendo.
Continua: G!stos -
PNL Pro"ramacin Neurolin"N!stica 2ema& Oestos de incon"ruencia

%nt!rior: E G!stos y m!ntiras #onclusin, coac ee en PNL&
Mna persona promedio, que no tiene desarrollada la "abilidad que posee el mentiroso, es muy probable que no lo mire a los o!os. Ysta al no confiar en su discurso, Gpor ser falsoH, en consecuencia "ar lo posible para no mirarlo,
porque al tener poca confian*a en s misma, creer de forma inconsciente que usted ser capa* de verlo a travs de sus o!os, y como sta se siente culpable, no querr mirarlo directamente.
P La expresividad 'as manos y los bra*os son un excelente indicador, del estado emocional de la personas, porque en general, se utili*an para gesticular 0por eso coac"ee1+ si observamos con muc"a atencin, estas nos podr n dar muc"as pistas, de lo que en realidad est pensando la persona.
(anos y /razos sin vida
En mi experiencia en seleccin de personal, coac"ee en ()', cuando una persona tiende a ser menos expresiva con las manos o los bra*os, es decir que, esta me podr "ablar muy bien, pero si sus manos y bra*os est n colgados como si fueran, que estaran muertos o si esta sentada y apoya sus manos, como si fuera que tuviera una plomada de 5 Qilos en cada una de estas, es muy probable que esta persona, me este ocultando algo o que est muy insegura, con lo que me est diciendo. &uando una persona es congruente con lo que piensa y dice, es muy normal que sus manos acompa2en su discurso verbal.
Esconden las manos Itro de los puntos m s notorios coac"ee en ()', cuando una persona oculta algo o est insegura, es cuando esconde las manos. Es muy comn, en los vendedores o me!or dic"o, los mercenarios de las ventas y te quiero aclarar coac"ee, que yo amo la profesin llamada ventas, pero detesto, a esta ra*a de vendedores, que no les interesan, los clientes y muc"o menos la empresa en que traba!an.
Bolviendo al tema, en un mercenario mentiroso, es muy difcil detectar sus mentiras, ya que este, logra seducirte con su lengua, y es aqu en donde vamos a recurrir a la ()', para poder desarmarlo. 'a ()' nos indica que cuando una persona miente, su mente tiene la orden de ocultar lo que no quiere decir y
como el inconsciente es parte de la mente, acepta esta orden y la e!ecuta inconscientemente, por medio de algn gesto de ocultamiento, por lo tanto coac"ee, es muy comn que las personas que ocultan algo, guarden sus manos en los bolsillos o pongan las manos en la *ona de las vrtebras lumbares.
En conclusin& las personas piensan a nivel inconsciente, que tienen la verdad m s oculta, en sus palmas Gpor algo los gitanos leen la manoH por lo tanto a nivel inconsciente, las personas, quieren ocultar a toda costa sus palmas.
Pu;os cerrados, dedos y /razos, tensos /abas coac"ee, que cuando un orador le apasiona lo que nos est diciendo, sus dedos, sus manos y sus bra*os, se muestran sueltos, flo!os o rela!ados. Esto es muy importante tener en cuenta coac"ee, dado que si una persona cuando esta "ablando, nos muestra todos estos signos no verbales, es porque se siente segura en lo que dice y piensa. A"ora coac"ee, pasa exactamente todo lo opuesto cuando una persona, no dice lo que piensa o est nerviosa, las se2ales son simples, sus dedos se ponen tensos, se pueden cru*ar, "asta inclusive, guardan sus manos en los bolsillos. Continua: E G!stos 3

%nt!rior: E G!stos -
Irazos y piernas inse"uras
.uy bien &oac"ee en ()', 0sigamos1+ 'a teora es muy similar, como la de las manos ocultas.
&uando nos sentimos cmodos y rela!ados en una comunicacin, es decir, que estamos seguros, tendemos a estirar nuestras piernas y bra*os ocupando nuestra *ona personal "asta casi tocando la social. Al contrario, cuando nos sentimos inseguros, segn el grado, empe*amos a ocupar menos espacio, "asta inclusive la posicin fetal.
&onclusin#
Kecuerda coac"ee,
que para lograr
obtener
rapport,
es
imprescindible que calibres a las personas en un estado ptimo y rela!ado, dado que, si sta persona pone sus bra*os pegados a su cuerpo, las piernas !untas, como pegadas, y su corporalidad empie*a a encogerse, esta persona est insegura o oculta algo.
#onsejos& a. &omo ya "aba dic"o, a las mu!eres no les gustan los "ombres inseguros y menos un miedoso, por lo tanto, si tens esta actitud 0)I 'A ,AOA/ .U/+ 'as mu!eres quieren a un "ombre y no a una gallina.
*. El otro punto, cuando a este gesto se le suman las piernas cru*adas y los bra*os, se lo puede considerar un gesto defensivo y muy peligroso, en ventas se lo conoce como el gato acorralado, sabes por qu= piensa muy bien coac"ee, cuando al gato se lo acorrala su instinto le dice, FIDI I )ADA y ataca con toda su furia, con decirte que si a un perro y a un gato, se los encierra en un ba2o, el que gana es el gato.
c. Sam s sigas presionando, cuando una persona se encuentra en este estado, se la conoce en la ()', como estado contrario a rapport, este
estado es el borde de la violencia verbal o "asta inclusive, la violencia fsica.
d. Estas claves no verbales de bra*os y piernas, son unas de las m s nocivas para toda comunicacin, no solamente, nos est diciendo que la persona, )I D6&E 'I ?ME (6E)/A, GE/FA 6)/EOMKA7I .I'E/FAH sino que tambin, puede estar mintindonos , ya que si alguien nos dice la verdad <por que debera estar tensa=
Oestos )o/ocop 'os movimientos de estos son rgidos y mec nicos. Esta actitud puede observarse en los vendedores mediocres o en las personas agrandadas, dado que stas intentan y creen que para convencernos, se muestran proactivos !aaa.. !aaa1 y perdn por la irona, pero me da muc"a gracia estas personas, porque son unos psimos mentirosos ya que todo lo que "acen es antinatural y artificial.
#onsejo# J coac"ee en ()', )o les creas absolutamente nada de lo que te dicen, porque lo que est "aciendo es un esfuer*o sobre natural para convencerte y pon muc"a atencin, en la compensacin, que lo explicaremos detalladamente, m s adelante.
J )unca sobre actes, solamente a Sim &arrey le queda bien, muc"os actores "an intentado "acerlo y fracasaron. 6magnese coac"ee, que los actores estudian a2os de teatro y sin embargo, muc"os fracasan en su actuacin.
J &uando los "ombres ven a una mu!er que acta sobreactuada, estos piensan que es una mu!er nerviosa e "istrica y saldr n corriendo y cuando las mu!eres ven a un "ombre sobreactuando piensan que es un idiota e imbcil.
)esumen de "estos de incon"ruencias, para cali/rar el estado no deseado
J Establece muy poco contacto visual o exagerado J Lra*os y piernas se contraen a la *ona ntima. J /i sus dedos son temblorosos J .anos y bra*os sin vida sin ritmo. J (u2os cerrados, dedos y bra*os, tensos J Esconden sus manos
Continua: E G!stos ?

%nt!rior: E G!stos 3
9edos tem/lorosos
Esto coac"ee en ()', a nivel personal es uno de los grandes detalles, en el que yo presto muc"sima atencin, dado que, es aqu cuando abro al ;44A mi filtro visual, al momento que deseo lograr Kapport, este es un punto de inicio para calibrar el estado interno de la persona, y me!or te voy a dar un e!emplo#
&uando tengo que "acer una seleccin de personal por competencias, en m caso, para yo poder afilar las tcnicas de lectura verbales y no verbales, es imprescindible que la persona se encuentre lo m s rela!ada posible, dado que, si sta persona me percibe amigable, yo podr preguntar cosas que solo a un amigo se las contestara, <?ueda el concepto o la idea=
/igamos... el candidato me podr "ablar muy tranquilo, pausado, mir ndome en la *ona superior o social, es m s, puede ser un perfecto Qinestsico, que estos en general, miden sus palabras, pero yo al mirar que las puntas de los dedos tiemblan, me estara indicando que se encuentra nervioso y se agravara el cuadro, si encima se come las u2as. Fe recuerdo coac"ee, que yo miro un con!unto de gestos que ac no aclaro.
&onclusin# coac"ee en ()', si te encuentras con alguien que te interesa tener una buena relacin, como e!emplo, una primera cita y queres que se lleve una muy buena imagen, te recomiendo que observes sus dedos, para saber cmo la est pasando, y a partir de a", podr s saber que tcnica o estrategia necesitar s para persuadirla a que se rela!e.
Kecuerda coac"ee en ()', que lo primero que cuentan o le preguntan es1. <cmo la pasaste= <Fe pusiste nervioso7a= <&mo te "i*o sentir= 'uego si la pasaron bien, cuentan de qu "ablaron y en el caso contrario, en la cual "ubo un clima tenso, dir n para !ustificar sus nervios, Gespecialmente los "ombres mac"istasH , no es para m, no la entiendo, no tengo piel y en las mu!eres GegoH, es un depravado, me puso todo el tiempo nerviosa, la verdad no sabra decirte, pero me decepcion, nunca me sent cmoda.
PNL y las !tapas !l apr!n i,a.!
V l t,rmino de esta claseA

1. ). /. 2. 4. prendern cuales son los estados del aprendi(aje. prendern como aprender a aprender =estados emocionales@ prender a aprender =estados emocionales@. prendern el proceso de aprendi(aje del consciente al inconsciente prendern cuales son las cuatro etapas del aprendi(aje.
Nasta el 3ltimo d%a de nuestra vida, estamos continuamente aprendiendo. +na persona con excelencia personal, sabe aprender 1asta de los errores de forma divertida.
prender a aprender, es la 1abilidad que modifica nuestra vida de una forma fundamental. Saber aprender a aprender, te llevar a conseguir lo que quieras de una forma ms fcil.
Al!unas de las tantas %enta8as $ue te ,rindar- sa,er esta tcnica C umentar el nivel de aprendi(aje C *ener ms capacidad de aprendi(aje C :rogramar estados de aprendi(ajes
C ;educir la resistencia al aprendi(aje. Los qu! controlan !n to o mom!nto sus actos: raras $!c!s s! !s$Dan !l camin' r!cto. Proverbio chino. *. Aprender& desaprender . estados de aprendiFa8e. 'esde que nacemos, aprendemos 1bitos buenos . malos. 1ora nadie nos dice como lo 1acemos exactamente, tambi,n desaprendemos . aprendemos de forma consciente e inconsciente. "uego en el camino del aprendi(aje, de un punto a otro, solamente nos detenemos en un punto, en el cual ponemos la ma.or parte de nuestra energ%a, en lo que vamos a aprender . en segundo lugar ponemos mu. poca energ%a, en como lograremos 1acerlo. EjemploA nos concentramos en querer 1acer un postre de pel%cula, que solamente un c1ef lo podr%a 1acer . no como aprender 1acerlo. R luego, por no poner la debida energ%a en el como del proceso de aprendi(aje, tendremos dos problemas generalesA
No identificamos el 1ec1o que tenemos resistencia al aprendi(aje . luego

cometemos los mismos errores una . otra ve(, repitiendo los mismos patrones o seguimos teniendo la misma dificultad de aprendi(aje. F$untas veces decimos esto definitivamente me da alergia o nunca lo aprender,G R el otro factor, es que no valoramos lo que 1a.amos aprendido con facilidad . no ponemos esmero en mejorarlo. Es como 1acer un 1uevo frito, una ve( que lo aprendimos a 1acer, no nos ocupamos como 1acerlo muc1o mas sabroso. Ra sabemos a1ora que no poner energ%a suficiente en el como del aprendi(aje, nos llevar a una vida dif%cil . limitada. En consecuencia, reducirs el mapa de las posibilidades, 1aciendo as% una vida ms complicada, la pnl te ense-ar a aprender a aprender, solamente lo que tienes que 1acer es abrir tus sentidos. /. Las emociones . el aprendiFa8e. "os seres 1umanos, con facilidad de aprendi(aje, tienen exclusivamente la capacidad intelectual, de poder aprender de forma rpida . efica(.
"a frase es correcta, pero falta una parte que est sin aclarar . que es la parte fundamental del aprendi(aje, que es el estado emocional. En conclusinA para poder lograr un correcto aprendi(aje, debemos estar en un estado profundo de recursos emocionales. /. , Que es estado? El estado es la suma de todos los procesos tantos f%sicos como ps%quicos, sumado a toda la experiencia adquirida. 0uiere decir la suma de todo esto, es lo que se denomina estado. /. c "i'icultad de aprendiFa8e %s. Facilidad de aprendiFa8e. "i'icultad de aprendiFa8e Ouan tiene 47 a-os de edad . una de las cosas que ms le gusta es ver fotograf%as de autos antiguos . las de la nueva generacin, adems es fantico de frmula uno. Ouan tiene dos 1ijos de mediana edad . al llegar el d%a de su cumplea-os, sus 1ijos le preguntaron si le gustar%a que le regalaran una computadora de ultima generacin, con conexin satelital de !nternet, para que pueda disfrutar muc1o mejor de todos los autos . adems, busque informacin de autos de frmula uno, .a que en la red 1a. muc1%sima informacin de cosas que seguramente le gustar%a ver . que no estn en fotograf%as. Ouan piensa unos segundos . a su ve(, se le frunce la ceja, sus labios se presionan . la te( de la piel cambia. "uego de unos segundos, Ouan les contesta a sus 1ijos que eso no es para ,l porque es viejo . pertenece a otra generacin . por eso Ouan rec1a(a el regalo.
1ora Ouan piensa, lo elabora en base al WWWWqu,WWWW, s%, el mismo Dqu,E que 1ablamos antes . no puso energ%a en el WWWcomoWW del aprendi(aje, por eso se frustra antes de intentar aprender a usar el ordenador, a pesar que a sus 47 a-os tiene ms recursos emocionales que un joven de )9 a-os. :orque un joven de )9 a-os, tiene menos experiencias emocionales que uno de 47. $omo en el ejemplo de Ouan, nosotros dejamos pasar el tren de las oportunidades del aprendi(aje, en el momento indicado por el 1ec1o de ser algo nuevo. 0ue pueden ser como ejemplo, desde un trabajo nuevo con tareas diferentes, 1asta formas diferentes de relacionarse con la familia, o inclusive conocer nuevos 1ori(ontes personales.
La vida es fascinante s!lo hay que mirarla a travs de las gafas correctas. Ale"andro #umas
En el ejemplo anterior, Ouan estaba en un estado emocional que dificultaba el

aprendi(aje. 1ora distinguiremos algunas emociones parsitas, que no nos permiten o nos dificultan que lleguemos a nuestros deseos, objetivos . metas. Primer pensamiento limitadorA En este caso, es cuando algo es verdaderamente nuevo . para uno, no lo ve como algo nuevo. G +erteFa: decir esto .a lo s, o es lo mismo que aquello. F$mo podr%amos decir que esto .a lo s, o es lo mismo que aquelloG, Si esto fuera nuevo para nosotros, lo 3nico que 1ar%amos verdaderamente con certe(a, ser%a poner en una misma bolsa, lo nuevo con lo viejo, sin darnos la oportunidad de aprender o mejorar la idea. G Arro!anciaA en este estado emocional arrogante, estamos cerrados al aprendi(aje no podr%amos aprender ni siquiera a pelar una banana. 'ecimos la t%pica frase limitadoraA XOa, .a s, todo lo que me puedes decir a cerca de esto . no 1a. nada nuevo que me puedas ense-ar< *%pica frase de un sbelo nada.
$l que parece sabio, entre los tontos, parece tonto entre los sabios. %arco &abio 'uintiliano. $scritor espa(ol romano.
He!undo pensamiento limitador:
Este es el pensamiento limitador ms com3n de las personas. GFalta de auto=con'ianFa: ?"a computadora es tecnolog%a de una nueva era . .o so. de la vieja, no es para m%. ?$uantas veces uno piensa que con esto no puede sin 1aber intentado. ?*engo miedo de empe(ar a amar a una persona que no cono(co. ?Ro no puedo 1acer otra cosa que no s,. *%pica frase Xnunca aprender, esto, esto es mu. complicado para m%< G+on'usi#n: ?Estos nuevos conocimientos me producen confusin. ?Este nuevo trabajo me marea. ?No puedo, esto es demasiado nuevo para mi cabe(a. ?No puedo, relacionarme con nadie nuevo, porque se me confunden las ideas. Estas son las personas que piensan que se a1ogan en un vaso de agua G6echaFoA ?Esto es nuevo . no es para mi, es una porquer%a. ?lo nuevo es siempre peor que lo nuevo. ?Esto es nuevo, pero no me va a gustar. ?Esta forma de trabajar nueva, por ms que sea innovadora, seguro que no les va a gustar. *%pica de personas cerradas, no solo al aprendi(aje sino que tambi,n a la comunicacin )o hay mayor se(al de ignorancia que creer imposible lo ine*plicable. S. +ilard Juc1as veces la certe(a, la arrogancia, la confusin, el rec1a(o, la falta de confian(a, son elementos destructivos de nuestro progreso, pero una persona con excelencia identifica estos estados comunes de cada ser 1umano . su connotacin negativa, la convierte en disparador positivo, como ejemplo una prueba ecolgica =descubre cul es el tec1o de aprendi(aje@ otro ejemplo podr%a serA Esto me parece .a conocido, es igual a lo otro. "uego esto le dispara en su menteA ?Esto parece ser igual a lo otro, pero vo. a profundi(ar ms en esto nuevo, para ver que tiene de mejor que lo otro, porque no 1a. nada exactamente igual, tiene que 1aber algo distinto que todav%a no lo descubro.
/. "i'icultad de aprendiFa8e %s. Facilidad de aprendiFa8e. Facilidad de aprendiFa8e >abriela tiene )7 a-os de edad, quiere trabajar en un banco de muc1o nivel, pero nunca trabaj en un banco, es ms, nunca trabaj en un rubro parecido. :ero para >abriela, esto no es un problema, porque ella tiene una actitud positiva. >abriela no lo toma como dificultad sino como meta, utili(a sus recursos emocionales para aprender lo que le 1ace falta para el puesto de forma fcil . modifica su estado de nimo, para tener una entrevista laboral favorable. En conclusinA :uede probar una . otra ve(, sin deprimirse, 1asta lograr el puesto =no se dar nunca por vencida@ *odos nosotros podemos o tenemos nuestros recursos internos, que necesitamos para alcan(ar la meta, el objetivo o lo que an1elamos . solamente nosotros estaremos ms cerca del ,xito, si actuamos cre.endo que esto es verdad, que si fuera lo contrario. Pensamiento 'acilitadorA Estos son lo pensamientos que facilitan el aprendi(aje. +uriosidadA ser simplemente curioso, querer experimentar 1ori(ontes nuevos. EjemploA decir internamente Xquiero saber ms, sobre mi trabajo<. Son persona, que dicen que son como ni-os, o que tienen ganas de salir adelante. *%picas personas, que estn buscando la beta en los negocios o como progresar en su vida. Apertura: estar siempre dispuestos a aprender, no dejar pasar una oportunidad. "as personas que tienen apertura, siempre dicenA XEsta es una oportunidad, para desarrollarme o enriquecerme< Son las t%picas personas, que tienen buena comunicacin . gran capacidad de aprendi(aje. *%pico de persona que dicen lo que se puede 1acer 1o., no lo 1agas ma-ana. Asom,ro: son personas que dicenA ?Esta idea es fascinante. ?XEsto es nuevo. me gusta< vamos a probar. ?Este trabajo es innovador, le veo futuro.
?"as cosas nuevas me motivan . me mantienen activo. "as personas con asombro constante, tienen la capacidad de sorprenderse, son esas personas que no dejan pasar nada, a todo le encuentran un sentido ,que nadie le encuentra. *%picas personas que dicen, c1e que buena idea como lo 1iciste, Xme ense-as< Simplemente, tome estas conductas emocionales, sea curioso, sea abierto . asmbrese constantemente, as% ampliar el mapa mental . estar condenado al ,xito&
2. Aprender a aprender. :ara lograr aprender cualquier 1abilidad, de forma fcil . cmoda posible, la p.n.l., te sugiere siete puntos fundamentales, que si los incorporas correctamente, te facilitar en cualquier cosa que te predispongas a aprender, en cualquier rea de tu vida, sea en el trabajo, como en el amor, etc... Iodo de,e hacerse lo m-s sencillo posi,le& Pero no m-s simple. Al,ert Einstein 1. ;econocer que no sabemos o que todav%a tenemos que aprender. 2. sumir nuestra ignorancia, es ponernos en el umbral del aprendi(aje. 3. Encontrar a alguien que este dispuesto a ense-arnos . asumir el rol de aprendi(. 4. Jantener con amplitud, los recursos emocionales facilitadores del aprendi(aje. 5. Ser constante con la prctica. 6. prender, desaprender . reaprender continuamente. 7. Nacer una prueba ecolgica, para saber si verdaderamente quer,s aprender esto. "a prctica constante, produce una excitacin neuronal, que modifica su estructura . en consecuencia, esta cambiar la conducta anterior.
3. Proceso de aprendiFa8e del consciente al inconsciente >eneralmente nosotros, pensamos que la informacin que percibimos de forma consciente es grande, pero esto no es verdad, porque solo percibimos una peque-a parte de esta. 0ue quiere decir esto, que la informacin que recibimos del mundo, solo una partecita de esta la procesamos de forma consciente, la otra parte ma.or la procesamos por el inconsciente J $u es consciente e inconsciente?: consciente es todo lo que pensamos a aqu% . a1ora, ejemploA ests le.endo este texto, palabra por palabra, . lo 1aces de forma consciente, a1ora si .o te pido que contemples la respiracin . cuando decides contemplarla eso es consciente, cuando empe(aste a leer este apunte, no estabas contemplando la respiracin de forma consciente, pero s% de forma inconsciente, tu mente estaba 1aciendo este trabajo, de forma inconsciente, sino no podr%as vivir. +n estudio 1ec1o a mediados de los 49, :or >eorge Jiller, dice que el ser 1umano, procesa un 4Y de la informacin que percibe . el otro 84Y de forma inconsciente. L sea, que el consciente solo puede procesar aproximadamente cinco cosas a la ve(. Naga lo siguienteA con la punta de un dedo dibuje en el aire un circulo . con la otra mano un cuadrado Flo puede 1acerG "a respuesta es s%, pero seguramente a1ora no. Este es el ejemplo de la limitacin consciente de nuestro cerebro, pero si se lo dejamos al inconsciente seguramente para ,l no ser problema.
:reg3ntese F$mo 1ace un colectivero para manejar, los cambios de velocidades, el embrague, los frenos, el vuelto del pasaje, mirar el trfico, calcular las dimensiones del colectivo, llegar a 1orario, controlar el timbre . mirar el pasajeG Si usted tuviera que empe(ar a1ora mismo a trabajar de colectivero, Fpodr%a 1acer todas estas tareasG Seguramente que no, porque lo 1ar%a de forma consciente . como antes 1ab%amos dado el ejemplo, si no podemos 1acer de forma consciente un c%rculo . un cuadrado, menos podr%amos 1acer manejar un colectivo. "e la Knica 'orma $ue podr5amos hacerlo es entrenando al inconsciente
#ueno, .a qued clara la idea que el consciente, tiene menos capacidad de procesar informacin, que el inconsciente. Simplificando un poco, supongamos que son cinco tro(os de informacin, que procesar de forma consciente . que cada tro(o de esa informacin puede ser un proceso, como ejemploA estar manejando una bicicleta, comer un alfajor o 1ablar con un amigo. $ualquiera de la cosas por separado es una funcin o tro(o de informacin, se pueden 1acer a la ve(, porque ser%an tres tro(os de informacin . el mximo que procesamos son siete, entonces podr%amos agregar una radio porttil . con este, ser%an cuarto tro(os de informacin . todav%a nos quedar%a un lugarcito ms para procesar un trocito ms de informacin. 1ora, los tro(os de informacin no poseen un tama-o fijo, este tro(o puede ser de tama-o c1ico como comer un alfajor o de un tama-o grande como manejar un colectivo. El caso es, que no importa para el consciente su tama%o , puede ser como ejemplo siete tro(os grandes de informacin, los procesar%a al igual que siete tro(os c1icos. +na de las formas de cmo aprendemos de forma consciente, es utili(ar estos tro(os conscientes de informacin . dominarlos, para luego combinarlos con otros, para as% lograr una cadena que cuando ms tro(os logramos combinar, mas larga se 1ar la cadena, para que se convierta en algo 1abitual . cuando llegue a esta parte =1bito@ lo mandamos al inconsciente. :or eso para aprender nuevas cosas, 1acemos 1bitos. 1bitos buenos o malos. 1ora podemos crear
$uantas veces d,cimosA Esto es mu. fcil, al principio cuesta . despu,s vas a ver que fcil que es. Ro te ense-o, solamente prest atencin que lo vas a sacar fcil. Esto demuestra cuando uno dice algo mu. parecido a esto, significa que esa 1abilidad se 1a convertido en inconsciente. 4Las me,ores cosas, las #acemos de forma inconsciente5 ,ualquier esfuer-o resulta ligero con el hbito. .ito Livio
4. Las cuatro etapas del aprendiFa8e >abriela a los 15 a-os de edad, tiene su primer a-o de novio . el novio quiere que le 1aga para su aniversario, una comida que a ,l le gusta muc1%simo, entonces >abriela 1ace la gran pregunta. F0u, comida te gustar%a comerG El novio le contesta&milanesas a la napolitana con papas fritas. >abriela queda sorprendida, porque ella es vegetariana . no conoce muc1o de comidas . por supuesto, no tiene ni la menor idea que es una milanesa a la napolitana. $onclusinA 1ace un minuto atrs, >abriela no sab%a que no sab%a, 1acer una milanesa a la napolitana, ni siquiera sabia que exist%a. esto, se lo conoce como el primer estad5o del aprendiFa8e& que no somos concientes de que no sabemos. esto se lo denomina >N+( PEIEN+>A >N+(NH+>ENIE =no s, que no s,, no sabe que no sabe@. +n ejemplo t%pico, es cuando nosotros vamos a la casa de alguna persona . nos comportamos como siempre . no sabemos como son sus costumbres =sus comportamientos@ . es a1%, sin saber, 1acemos algo que no est bien, seg3n sus costumbres, que por el 1ec1o de ser invitados deber%amos comportarnos de diferente forma. Esto es un ejemplo de no saber que no s,. Juc1as veces ofenden u ofendemos por no considerar que existe esta etapaAE no so. consciente $ue no s1 Holviendo al ejemplo anterior, >abriela a1ora s% reconoce internamente ,que existen las milanesas a la napolitana . sabe que no sabe 1acerlas. Este es el se!undo estad5o del aprendiFa8e. significa reconocer que no s, algo o que no sabemos. esto se lo denomina >N+( PEIEN+>A +(NH+>ENIE . ,sta etapa nos deja en la l%nea de aprendi(aje. Zsta es la parte ms cr%tica del aprendi(aje, porque nos damos cuenta que no sabemos . es a1% donde tomamos la decisin de querer aprender o no. En esta etapa, es donde necesitamos gran fuer(a de voluntad para aprender . un buen maestro para darnos fuer(a o descubrir en donde nos trabamos. El ejemplo ms significativo, es el de la madre que ense-a a su 1ijo con gran dedicacin todas las cosas del mundo.
6econocer $ue no s& es el !ran paso para sa,er. Pro%er,io chino
>abriela se informa, como 1acer estas milanesas. $on muc1o esfuer(o . con sus cinco sentidos, puestos al mximo, consigue 1acer las milanesas para su aniversario. Este es el tercer estad5o de aprendiFa8e . significa cuando logramos aprender lo que nos propusimos, pero todav%a no dominamos de forma completa la 1abilidad. >abriela logra 1acer las milanesas, pero necesita toda la atencin para estas. este estad%o se lo denomina, $OJ:E*EN$! $ONS$!EN*E, es cuando comen(amos a ser ,m%nimamente competentes. So. competente en la tarea, pero tengo que estar consciente para no equivocarme.
l fin >abriela, para su aniversario n3mero treinta, logra 1acer las milanesas, 1ablar, mirar la tele e inclusive cebar mates X. todo esto a la ve(< Esto pasa, porque >abriela adquiri el 1bito o 1abilidad de 1acer las milanesas . puede 1acer otras cosas a la ve(. Este es el Kltimo estad5o de aprendiFa8e& significa que cuando logramos aprender de forma tan consciente, se convierte en un 1bito, quiere decir que todos los patrones o acciones conscientes entran en armon%a . forman un tro(o de informacin. Solamente de forma consciente se decide la accin . el inconsciente 1ace todas las dems cosas por si solo, como si fuera en piloto automtico. esto se lo denomina, +( PEIEN+>A +(NH+>ENIE& es cuando la tarea la 1acemos de forma inconsciente como ejemplo respirar. Ro puedo 1acer esto . aprender otra cosa a la ve(. Pasos del aprendiFa8e !ncompetencia inconsciente. !ncompetencia consciente. $ompetencia consciente. $ompetencia inconsciente. Pasos para desaprender $ompetencia inconsciente.
$ompetencia consciente. !ncompetencia consciente.
*oda persona, que quiera estar en constante evolucin . desarrollo, tiene que estar dispuesta a pasar por un proceso constante de aprendi(aje, que pasa por el flujo de desaprender . aprender
;ic1ard #andler
E %rtDculos para !scargar gratis ! PNL/Coaching ontol'gico E Cons!.os para m!.or tF forma ! p!nsar E Cons!.os para aum!ntar tF po !r ! comunicaci'n
*oluci'n
! Conflictos
P.N.L.
Piensa bien y triunfaras o piensa mal y fracasaras. Pasos sencillos para pensar y actuar positivamente.
8ada d"a )a$ m6s #siclogos% m'dicos $ otros es#ecialistas% &ue coinciden en una
idea. Que los #ensamientos negati(os como el rencor% la #resin% la descon3ian7a% el miedo $ la triste7a% in3lu$en en el *ienestar 3"sico $ mental originando muc)as dolencias. ,l causante% de todo esto es el inconsciente% a #esar &ue este es el encargado de la ma$or"a de nuestras ideas% o sea% el 95R a#roximadamente del total de ideas o #ensamientos% #ero este no sa5! istinguir !ntr! lo 5u!no y lo malo. Para el inconsciente los #ensamientos e ideas% tanto *uenas o malas% #ositi(as o negati(as% 3uncionan como rdenes. ,n consecuencia% una #ersona &ue tiene una mala imagen de si misma% con seguridad aca*ar6 utili7ando 'sta inconscientemente% !n contra ! si misma. 8uando creamos un #ensamiento negati(o Ara*ia% *ronca% triste7a% miedoB luego de #ensarlo $ al no #oder controlarlos% el cuer#o em#ie7a a somati7ar Are3le4ar el #ensamiento en el cuer#oB $ en accin el cuerpo se enferma. La 3rmula #ara com*atir estas ideas destructi(as es sencilla: #cnica: *impl!m!nt!: contra 'r !n!s y s=qu!l! p!so a !stas.
0'cnica Aresumida #or tener derec)os de .L.P.B: 4. .e#ase las soluciones del test #r6ctico -. Logre una rela4acin li(iana. 3. 2isualice una nu*e del color elegido. ?. 1magine &ue la m=sica sua(e sale de la nu*e. /. Sienta en el lugar elegido% como la nu*e em#ie7a a darle esa tran&uilidad en ese lugar. 1. ue(amente (isualice la nu*e $ escri*a la #ala*ra adentro de ella. G. 1magine &ue la nu*e le dice solamente la 3rase elegida. 6. Sienta en el lugar elegido% como la nu*e em#ie7a a trasmitirle esa 3rase elegida $ sienta la sensacin agrada*le. $ cuando &uieras #uedes le(antarte.
,sta t'cnica se #uede #racticar en cual&uier lugar% es sencilla $ solamente se necesita unos escasos 15 minutos.
8uento #ara #ensar $ accionar

8ierto d"a el *u3n del re$ 8leto% )om*re gi*oso $ 3eo% desa#areci sin de4ar )uella. Se le *usc #or todas #artes% $ nadie lo encontr. Pasaron (arios aCos% $ un d"a a#areci en el reino un 4o(en a#uesto $ arrogante cu$o rostro% de *elle7a singular% irradia*a no*le7a $ energ"a. >; o me recuerda 2uestra 9a4estad< SPregunt a 8leto>. So$ el *u3n. Se mara(ill el re$% $ se asom*raron todos los cortesanos al (er a&uel cam*io% $ le #idieron al 4o(en &ue ex#licara el caso. +i4o 'l: 9and' )acer una estatua de m" mismo% en la &ue se me re#resenta*a lleno de *uenas cualidades. 8ada d"a% durante aCos% me #on"a 3rente a ella% es3or76ndome en imitar su gesto. 5na maCana% al (erme en el es#e4o% descu*r" &ue $a era co#ia 3iel de a&uel modelo. >;Qu' enseCan7a de*o sacar de esto< S#regunt el monarca. >Tr4ate una imagen ideal de ti mismo% $ #rocura ser como ella Sle di4o el 4o(en>. 0arde o tem#rano aca*ar6s siendo lo &ue &uieres ser. ODasta maCanaP.... !rmando "uentes !guirre
PNL Hratoria Icomunicaci'n !fica,J.

!prende a e#presarte y crece en tu vida. Si cada (e7 &ue a*r"s la *oca% desciendes un #uesto en la escala del 'xito% es momento de #oner manos a la o*ra %o me4or dic)o% manos a la lengua $ a#rende a comunicarte me4or.
-3irmaciones de deseo: Son 3rases &ue indican es#ec"3icamente% &u' desea la #ersona &ue lo comunica. 8uando una #ersona dis#ara% algunas de estas declaraciones% la #ersona #one en e(idencia rotundamente lo &ue desea. O8uidado con ignorar lo &ue desea la #ersona con &uien )a*lasP Podr"as arruinarlo todo. Las 3rases #odr"an comen7ar: OSa*es &ue deseo &ue me trates *ien como a tus amigosP +eseo &ue .MMMMMMMMMMMMMM. Quiero &ue .MMMMMMMMMMMMMM o &uiero &ueMMMMMMMMMMMMM 9e gustar"a &ue.MMMMMMMMMMMM Dar"as esto.MMMMMMMMMMMMMM Que te #arece )acer estoMMMMMMMMM
"Encanto, ms talento, ms una ligera informalidad, le ayudarn mucho al principio; pero al final de cuentas, es la brevedad, la que conquista el corazn del pblico." !. "heney#.
8onsecuencias: satis3accin
Se o*tiene satis3accin% en lo &ue se logra% tras cum#lir lo &ue uno desea. 9uc)os de estos deseos solo se logran #or las #ersona. La satis3accin mutua de deseos% es la 3orma m6s sencilla de llegar a la meta. 5tili7ar 3rases de este ti#o% im#ulsa a decir lo &ue (erdaderamente &uieres. Ustas rom#en las costum*res $ miedos &ue nos im#iden ex#resar lo &ue &ueremos.
8uando decimos una a3irmacin de deseo% le estamos trasmitiendo a la otra #ersona% lo &ue concretamente deseamos% #ara &ue 'sta la cum#la% siem#re $ cuando &uiera. Si la #ersona cum#le con lo #edido estu#endo% a)ora si la #ersona no la cum#le% #or lo menos% nos sacamos la carga de encima del deseo $ el miedo de no #edirlo. 8on las a3irmaciones de deseo% se logra emitir el deseo de 3orma m6s directa% #ara ir directo al grano de la comunicacin $ no dar (ueltas $ (ueltas en las con(ersaciones.
-3irmaciones de Sentimiento:
,s la res#uesta% a una accin de una #ersona% &ue genera un sentimiento de 3orma concreta. 8uando la #ersona emite una a3irmacin de este modo% esta diciendo &u' e3ecto )as causado en sus sentimientos. O8uidadoP #or&ue en una discusin% esta a3irmacin #uede ser cr"tica $ si no se toma en cuenta% #odr"an traerte a#are4ado consecuencias ne3astas. O8uando (en"s de mal )umor del tra*a4o% me )aces sentir como una desgraciadaP 8uando )icisteMMMMMMMMMMMM..me sent"MM cuando estu(isteMMMMMMMMMMMMme sent"MM cuando me MMMMMMMMMMMMMMme sent"MM 9e eno4eMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM 9e #use 3eli7MMMMMMMMMMMMMMMMMM
"$o hables sino cuando est%s perfectamente instruido o cuando te veas obligado a romper el silencio. &lo en este caso vale ms hablar que callar; fuera de %ste, ms vale callar que hablar." 'scrates#.
La cla$! est6% en detectar un sentimiento% en las 3rases como: contento% triste% alegre
etc. -)ora una 3rase donde diga un me #arese% mas o menos% creo% sino% etc. no son a3irmaciones% #or no tener de3inido concretamente el sentido. 0odas estas #ala*ras dan como resultado lo &ue #iensa la #ersona $ no lo &ue siente. Se #odr"a modi3icar la 3rase como e4em#lo: me #arece &ue me em#ie7o a eno4ar.
8onsecuencias: la #ersona emite lo &ue siente% sin utili7ar las su#osiciones% #ara
lograr )acer una ex#resin mas clara de lo &ue dice. O,res una *estia cuando tienes &ue darme conse4osP ,sta es una su#osicin $ lo =nico &ue lograr"amos con certe7a es &ue se eno4e la otra #arte. ,n cam*io si di4'ramos: 8uando tienes &ue darme un conse4o me )aces sentir mu$ mal.
-3irmaciones de sentimientos de agrado $ de desagrado Son como los "tems anteriores% #ero la di3erencia es &ue una #ala*ra #uede tomar dos caminos di3erentes $ como resultado nos dar6 una #recisin m6s exacta de esta. +etectar en la #ersona &ue es lo &ue le agrada o lo &ue no% sin duda te lle(ar6 a #oder direccionar la con(ersacin. Si no res#etamos los sentimientos tanto de uno como del otro% no tendr"a sentido la con(ersacin. O o me gust &ue )icieras eso $ me sent" malP 9e gust &ueMMMMMMMMMMMMlo &ue no te gusta*a o me gustMMMMMMMMMMMM 9e siento mal #orMMMMMMMMM 9e siento alegre cuandoMMMMMMM 0riste esMMMMMMMMMMMMMM
"No hay sendero que lleve a una persona a hacer carrera ms rpidamente y a crearse una buena reputacin, que la destreza del buen orador." (Philip D. Armour .
@l !mpl!o de estas a3irmaciones% nos #ermite in3ormar a la otra #ersona so*re lo &ue
me agrada o no. 0am*i'n detectar las mismas% nos in3orma &ue le agrada esta #ersona o no% #ara as" lograr una comunicacin m6s e3ecti(a. ,l uso de estas 3rases sir(e como m'todo de catarsis% #or&ue #ermite decir lo &ue siente la #ersona% &ue en el caso contrario crear"an resentimiento. Se aconse4a #ara sua(i7ar una a3irmacin de desagrado% &ue la acom#aCe una a3irmacin de agrado. O9e gusta como estas mane4ando a)oraP ,n contraste con:Ono mane4es como un animalP Que mal aliento tienes )o$MMMMMMMMM o me gusta como me tratasMMMMMMMM La comida esta )orri*leMMMMMMMMMM Hritar mas te )ace 3eoMMMMMMMMMM 8aminas es#antosoMMMMMMMMMMM
-3irmaciones de im#resiones 8uando una #ersona comunica una im#resin% es la #rue*a de lo &ue )a #erci*ido% sea un sonido una imagen mental o un sentimiento% con el 3in de &ue esta con3irme si es #ositi(o o negati(o lo &ue &uiso decir.
o identi3icar las im#resiones de las #ersonas%es igual &ue tener los o"dos ta#ados% las #ersonas &ue no res#etan Ilas im#resiones de las #ersonasJ no llegar6n nunca a com#render lo &ue realmente &uiere una #ersona. ,l t"#ico c)arlat6n es el &ue no res#eta las im#resiones. Parece &ue no te )a gustado esto. ,stas diciendo &ue no teMMMMMMM ,stas diciendo &ue te gustar"aMMMMMMM. Lo &ue entiendo esMMMMMMMMMMM ,n otras #ala*rasMMMMMMMMMMM
&iempre hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas." (altasar )racin#
8onsecuencias: satis3accin
N9e4ora la comunicacin. NDace &ue cada #ersona escuc)e a la otra. N9e4ora la calidad del #ensamiento. NSir(e #ara detectar si escuc)' #er3ectamente. N,(ita mensa4es distorsionados. N+esacelera el ritmo de una con(ersacin calurosa
1m#resiones de sentimiento. ,n este caso es lo mismo &ue el #unto anterior% #ero es m6s #reciso #or&ue inclu$e un sentimiento. -l detectar &ue la #ersona dice una de estas a3irmaciones% signi3ica &ue la #ersona esta $a con una idea m6s slida% #udi'ramos decir &ue te saco la 3ic)a. -l emitir estas im#resiones de sentimiento nos dar6 una #recisin exacta como se encuentra la #ersona. Parece &ue el )ec)o de &ue se cas tu )i4a te )ace 3eli7% ;si< o te (eo 3eli7MMMMMMMMMMMMMMMMMMMM. MMMMMMMMMMMMMMMMMMMM.;es (erdad< MMMMMMMMMMMMMMMMMM .....;estas *ien< MMMMMMMMMMMMMMMMMMMM ;no< MMMMMMMMMMMMMMMM. ;si< Persuasin
#cnicas ! int!rrogaci'n !stina as a conoc!r los o5.!ti$os ! las p!rsonas

"ntro ucci'n: o5.!ti$os y r!sulta os:
-lguna (es te )as #reguntado% cuales son las causas% &ue a una
#ersona la moti(an a la accin% de )acer un com#ortamiento es#eci3ico $ si te )as #reguntado esta #regunta% $o a)ora te #regunto ;cuantas (eces lo )aces en el d"a< Sa*es &ue la o*ser(acin de la estrategia de la toma de decisin de las #ersonas% nos in3orma so*re &ue modelo mental esta o#erando la #ersona $ en consecuencia% esto nos dar6 un marco de accin en cual de*emos actuar% $ #ara determinar ese marco de accin% de*emos a#licar una estrategia es#ec"3ica &ue (amos a estudiar en las #6ginas siguientes. Kol$amos al principio: yo t! pr!gunto: LMu !s lo qu! moti$a a las p!rsonas a tomar la !cisi'n ! hac!r tal cosaN ,s una sim#le res#uesta% la P L Programacin euroling!"stica dice &ue es el deseo de tener ese algo &ue no tiene. -)ora seria mu$ 36cil si esto 3uera (erdad $ te lo (o$ a demostrar% #ero antes descri*amos como es ese algo o cosa. ,se algo o cosa% casi siem#re es tangi*le% &ue se #uede (er% tocar $ o"r. Siem#re &ue estamos )a*lando de est"mulos *iolgicos.
@.!mplos ! c'mo po rDa s!r !s! algo o cosa 7tangi5l!8 5na #ersona &ue com#ra una remera en un local de ro#a% un amigo &ue #ide tomar una cer(e7a en un #u*% )asta )acer el almuer7o #ara tu #are4a% son e4em#los de acciones tangi*les% )a$ muc)"simos e4em#los m6s% #ero en
estos tres casos las cosas se #ueden tocar% (er% o"r% #or lo tanto% son as#ectos tangi*les. -)ora las #ersonas en general #iensan $ act=an en consecuencia del #ensamiento% de &ue a las #ersonas los moti(a el )ec)o% de tener ese algo o cosa Itangi*leJ% #ero como di4imos antes% Oesto no es (erdadP la gente no com#ra #roductos sino estados de animo. L%lguna $!, !stu$ist! !nloqu!ci o/a: sFp!r ansiosa/o: por t!n!r !s! %LGH tanto !s!a o y a !m=s: p!nsa5as gran part! !l Da !n !s! %LGH: !s m=s ni siqui!ra po Das ormirt! sin p!nsar !n !s! %LGH: p!ro cuan o !s! %LGH al fin lo o5tu$ist!: to a !sa ansi! a s! fu! !s$an!ci!n o como si fu!ra magiaN La P L Programacin euroling!"stica dice &ue el caso es &ue muchas $!c!s p!nsamos qu! !s! algo o cosa !s important! $ lo #eor de todo% es &ue creemos &ue es as"% #ero los )ec)os son )ec)os% muc)as (eces creemos &ue cuando tengamos ese #roducto% (amos a &uedarnos tran&uilos% p!ro no pasa !sto: porqu! hay un r!sulta o no !s!a o &ue #uede estar en trans#arencia. ,n realidad la moti$aci'n ! la p!rsona no part! ! !s! algo o cosa tangi*le% sino &ue de lo "N#%NG"0L@: de lo &ue no se (e% lo &ue no se #uede tocar% de lo &ue no se #uede escuc)ar Ies lo &ue no tiene acceso a nuestros sentidos *iolgicosJ Lo intangi5l! !s puram!nt! int!rpr!tati$o% es lo &ue solamente nos #asa en nuestra mente% es #uramente interno $ al ser interno% est6 #lenamente ligado a nuestros estados de 6nimo. L Programacin euroling!"stica dice &ue a las #ersonas no las moti(an las cosas% sino !l !sta o ! animo qu! l! $a a proporcionar !s! algo o cosa . La com#ra de un *i3e de carne% le #uede dis#arar sensaciones a un (egetariano mu$ distinta a la de un carn"(oro. L@ntonc!s qu! !s lo qu! moti$a !n r!ali a a las p!rsonas a hac!r un comportami!ntoN
,n conclusin $ lo re#ito% la P
La P L Programacin euroling!"stica dice &ue a las #ersonas en realidad las moti(a lo intangi*le% &ue es el estado de 6nimo deseado I&ue es #uramente inter#retati(o% del origen de su ma#a del mundoJ. @n r!sum!n: ;Por &ue es tan im#ortante sa*er &ue es es#ec"3icamente lo &ue moti(a a las #ersonas a )acer un determinado com#ortamiento< Primero ,s sumamente im#ortante sa*er $ com#render% el estado de 6nimo en &ue se encuentra la #ersona $ luego detectar en &ue estado de 6nimo desea estar% #ara el #roceso de #ersuasin. Segundo 5na (e7 &ue usted detecta en &u' estado de 6nimo deseado &uiere estar la #ersona% entonces es a)" el momento &ue usted #odr6 #ersuadir a la #ersona a e3ectuar una accin determinada A#or ustedB% a #artir de mostrarle la 3orma de cmo llegar all". Isiem#re $ cuando dis#onga de los recursos adecuadosJ
6E+)E6"E Q)E N( 6EHPEIA6 EL APA "EL )N"( "E LA PE6H(NA E > P(NE6 EL H)J(& EH )N ("EL( :ANA"(6= PE6"E"(6 Q)E EH >:)AL Q)E AN>P)LA6.
Como aplican los o5.!ti$os y r!sulta os las gran !s !mpr!sas

La P L Programacin euroling!"stica dice &ue las em#resas% est6n mu$ interesadas en sus o*4eti(os $ resultados% #ara #oder seducirlos $ mani#ularlos% #ara &ue ellos mismos #uedan llegar a sus #ro#ios o5.!ti$os de (entas $ sus r!sulta os !s!a o
Su#ongamos &ue una #ersona es mu$ ansiosa $ con so*re#eso% de

re#ente esta mirando la tele(isin $ (e un #roducto re(olucionario. 7una 5icicl!ta con una inclinaci'n !sp!cial: qu! !n 30 Das l! $a hac!r a !lga,ar 40 Oilos ! su p!so y con muy poco !sfu!r,o8 !cto seguido usted piensa$ ,sto de*e ser mu$ caro $ no dis#ongo de este #resu#uesto este mes #ara )acer seme4ante com#ra $ mi #are4a me mata. ;-)ora usted #iensa &ue las #ersonas de marFeting $ #u*licidad no sa*en &ue usted al igual &ue muc)as otras #ersonas% #iensa de esta misma 3orma< Ide*e ser caro% no tengo a)ora ese dinero $ mi #are4a me mata si lo com#roJ 9as (ale &ue S1 S1 S1 S1 S1 OOO ellos sa*en &ue #iensa usted $ los dem6s% ellos sa*en &u' o*4eti(os usted esta *uscando $ sa*en &ue resultados est6 es#erando. ,ntonces% antes &ue usted #ierda la atencin en el #roducto% ellos #onen sus mecanismos de seduccin $ 3ascinacin #ara atra#arlaVo % #ara #ersuadirlo $ #or ultimo #ara mani#ularlo. 4> @mpi!,an ici!n o WWW-0, 81/ WWW WWW-0, 81/ WWW WWW-0, 81/ WWW %bjetivo$ &o dicen tres veces por si se durmi' *esultado$ Tenerlo despierto para rematarlo. (visi'n de futuro) (de pasivo a activo)
P./9/81G S5P,. ,SP,81-L P./9/81G ,X8L5S12S/L/ P-.- 95Y,.,SMM S1 ,S858D/ Z1, S/L-9, 0, P-.- 95Y,.,S @ / P-.- D/9Z.,S.
%bjetivo$ (+ustificar) ,acerles creer que usted es diferente y por eso es e#clusivo. *esultado$ -sted se siente importante (estado interno positivo) S1 ,S S/L-9, 0, P-.- 95Y,.,S% P/. Q5, ,S0- ,S LS,9- - +, L- 95Y,. @ , 0/+- ,S0- S,9- -% L-S 95Y,.,S 8/9/ 5S0,+% P5,+,n -88,+,. - ,S0, .,2/L581/ -.1/ P./+580/. %bjetivo$ .ue usted crea que es un motivo verdadero (pasado como feedbac/ positivo). *esultados$ -sted piensa que es una verdadera promoci'n (presente, con visi'n futuro) , 0/ 8,S ,S0[ P.,P-.-+- P-.- US0- S5P,. /T,.0-% Q5, 0, ,9/S S/L-9, 0, P-.- L-S 95Y,.,S.
%bjetivo$ 0espertar curiosidad y llevar la ansiedad al m#imo (presente1activo). *esultado$ -sted no se banca ms la intriga y me esta pidiendo por favor d2game cuanto vale. P/. S,. 95Y,. @ , ,S0- S,9- -% 01, , 5 ,SP,81-L +, ,L 50R Ise re#ite tres (ecesJ %bjetivo$ ,acerle creer que es una buena oferta *esultado$ 3i no se decide, hacerlo sentir mal, de no aprovechar esta oportunidad. +,S85, 0/
@ 8/9/ S1 T5,.- P/8/% @ 8/9/ S1 T5,.- P/8/% L-S +1,\ P.19,.-S P,.S/ -S Q5, LL-9, -D/.-% 01, , 5 +,S85, 0/ +, /0./ 95 +/% 5 +,S85, 0/ ,X0.-% 5S0,+ 2- - /Z0, ,. 5 +,85, 0/ -+181/ -L +, 5 30R% S1 5 30R% /S,-% 5S0,+ 2- - P-H-. 5 - S/L- T.-881G +, S5 P.,81/ /.1H1 -L% S/L-9,0, P-H-.[ 5 2,8,S 9, /S S5 2-L/.% S1% 5 - H- H- 2- P-H-.. ;@- ,S0- +,81+1+-< LL%3@ P%Q
%bjetivo$ ,acerla sentir como una idiota, si se pierde tan semejante oferta.
*esultado$ 3i no lo compro ahora, nunca ms voy a tener semejante oportunidad.
LL-9, @-% @ L, .,85,.+/ Q5, S1 P-H8/ 0-.Y,0- +, 8.,+10/% S, L, +,Z10-.- L/S 60 +]-S +, S5 , 0.,H-% /S,-% 5S0,+ @- ,S0-.- +,LH-+-% 85- +/ 0, H- Q5, P-H-. @ S5 P-.,Y- Q5,+-.- -S/9Z.-+-.
%bjetivo$ *ematar la venta o rematar a la persona. OPrimero le recuerdo lo &ue #ensa*a la #ersona antes de #asar a los resultadosP I,sto de*e ser mu$ caro $ no dis#ongo de este #resu#uesto este mes% #ara )acer seme4ante com#ra $ adem6s m" #are4a me mataJ *esultados$
4o es caro, porque si lo compro ahora es una ganga. 4o necesito el dinero, porque lo pago a 56 d2as 4o tendr problemas a la hora de decirle a mi pareja lo que compre, total, yo ya habr adelga7ado y podr justificar m2 gastito.
*esultado final$
3i no compro esto ahora, soy una boluda porque esto naci' para m2.
La ma.or5a de las personas 'uncionan en una modalidad de est5mulo = respuesta. Al!o ocurre& . respondemos. (curre otra cosa . %ol%emos a responder.
;Qu' #iensa usted< ;5sted act=a con su li*re (oluntad en este caso% siendo una #ersona con so*re#eso% siendo mu4er $ mu$ ansiosa< ;,stas #ersonas &ue diseCaron este #lan de accin% lo )icieron #ara #ersuadirlo de e3ectuar la com#ra o mani#ular su estado de 6nimo<
H5.!ti$os y r!sulta os #ersona con excelencia #ersonal% orienta sus #ensamientos a o*4eti(os $ resultados #ro#ios% #ara #oder salir del c"rculo de estimulo res#uesta.
5na
La P L Programacin euroling!"stica dice &ue Para #oder decidir en lo &ue en realidad usted &uiere% sea% los o*4eti(os &ue desea concretar $ los resultados #ositi(os &ue &uiera alcan7ar. / #uede elegir% seguir )aciendo &ue los dem6s decidan #or usted% #ara &ue ellos logren sus o*4eti(os $ resultados &ue solamente ellos salen *ene3iciados.
8omos siem#re decimos% ust! !lig!RRR

L@l conocimi!nto !s po !rN
La P L Programacin euroling!"stica dice &ue en la actualidad% &ue el conocimiento es #oder. Si% #ero es un #oder #otencial% es un #oder &ue si no se lo ex#lota% no #asa nada de nada% cuantas #ersonas conocemos &ue tienen ese conocimiento $ no llegan a nada en la (ida% #ara luego lle(6rselo sin de4ar a nadie ese conocimiento.
La P L Programacin euroling!"stica dice &ue entonces el conocimiento )a$ &ue utili7arlo% mo(erlo $ #onerlo en accin. Por eso el (erdadero #oder% si el (erdadero #oder% reside en las #ersonas &ue #oseen ese conocimiento $ lo #onen en accin. @l $!r a !ro po !r: la $isuali,aci'n
Siem#re se di4o &ue las #ersonas &ue #od"an (er m6s all6 del tiem#o o &ue #od"an #redecir lo &ue #uede suceder% son las #ersonas &ue )eredar6n la tierra $ reinar6n al )om*re.
La P L Programacin euroling!"stica dice &ue la )a*ilidad de (isuali7ar los o*4eti(os $ resultados con #recisin% antes de comen7ar una relacin% te dar6 la gran di3erencia de las di3erencias% de una #ersona #romedio &ue no sa*e a )acia donde (a. Mui!n!s utili,an la $isuali,aci'n
Las grandes em#resas gastan millones de dlares en #rogramas de simulacin de o*4eti(os% los #ol"ticos contratan consultoras% #ara #redecir &ue #asar6 en los #rximos aCos% las #ersonas (isitan a (identes #ara &ue les digan &ue )acer de su (ida.
La P L Programacin euroling!"stica dice &ue la )a*ilidad de (isuali7ar no es tan com#licada como #arece. ,4em#lo: un (endedor
ex#erto (isuali7a el cierre de (entas antes de conocer al cliente $ gracias a esta accin% #uede #re(eer gran #arte de las cosas &ue #ueden suceder.
@.!rcicio:
a. 0mese un tiem#o e imagine una situacin en la &ue usted desea #ersuadir a alguien.
5. Si $a lo tienes en mente% #l6smalo a continuacin $ luego contesta todas las #reguntas. MMMMMMMMMMMMMMMMMM 4. ;Qu' es exactamente lo &ue $o &uiero de este #roceso< MMMMMMMMMMMMMMMMMM -. ;Qu' es lo &ue la otra #ersona &uiere< Si no lo s' ;Qu' es lo &ue #odr"a &uerer< MMMMMMMMMMMMMMMMMM. 3. ;Qu' es lo m"nimo &ue $o ace#tar"a como resultado de este #roceso< MMMMMMMMMMMMMMMMM ?. ;Qu' #ro*lemas #ueden #resentarse durante el #roceso< MMMMMMMMMMMMMMMMM /. ;8mo (o$ a mane4ar cada uno de estos #osi*les #ro*lemas $ si 3uera #osi*le% cmo utili7ar"a el #ro*lema #ara &ue resultara un *ene3icio #ara la otra #ersona< 1. ;8mo (o$ a lle(ar este #roceso a una conclusin satis3actoria
+@*(3@N S@ P+@*G(N#%* 1. ;Qu' es exactamente lo &ue $o &uiero de este #roceso< 2 ;Qu' es lo &ue la otra #ersona &uiere< Si no lo se ;Qu' es lo &ue #odr"a esta #ersona &uerer< 3. ;Qu' es lo m"nimo &ue $o ace#tar"a como resultado de este #roceso< 4. ;Qu' #ro*lemas #ueden #resentarse durante el #roceso< 5. ;8mo (o$ a mane4ar cada uno de estos #osi*les #ro*lemas $ si 3uera #osi*le% cmo utili7ar"a el #ro*lema #ara &ue resultara un *ene3icio #ara la otra #ersona< 6. ;8mo (o$ a lle(ar este #roceso a una conclusin satis3actoria<
PNL y c'mo lograr !l rapport por acompasami!nto.
;Qu' es .-PP/.0<
L(st! #i!n! la ha5ili a

*a5! qu familia. !p!n !
! ll!$ars! 5i!n con las p!rsonasN
! !sa ha5ili a : !l 9ito !n !l tra5a.o: con los amigos y la
!n este curso, se ense%ar una de las tcnicas ms importantes de la escuela !ric6sionaria 789PP:8;< por medio del acompasamiento.
8on .a##ort se logra:

C umentar la capacidad de comunicacin. C 'ireccionar una conversacin. C Obtener influencia en el contexto familiar . social. C lograr un feed bac[ efica(.
El ;apport es una 1erramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empat%a o sinton%a, con el fin de lograr un clima de confian(a, credibilidad e inter,s. *ener un buen rapport en nuestro entorno, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de ideas, como ejemplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una buena relacin con cualquier persona. Sofa esta$a entre(istndose con un cliente "ue tiene una forma de ser muy altanera y ca$e1a dura. Sofa estudia P. =. L. y estu(o preparando una estrategia, para lograr una entre(ista producti(a, como e,e central de su estrategia, utili1 la tcnica del 89PP:8;.
TTTCuan o tu$o la !ntr!$ista: logr' su com!ti o y s! ll!$aron 5i!n hasta !l Da ! hoyRRR
5na buena forma de 1ablar . una buena utili(acin de gestos externos =como
Ej. :osturas corporales@ no nos aseguran que podamos influenciar positivamente en las personas. :orque ,sta consta de otras interacciones muc1%simo ms complejas, que no siempre son conscientes para las personas que nos estamos comunicando.
-s in'ormaci#n al D**=3=B74=7/7* Hr. Patricia in'oLansiedades.com.ar $ursos . conferencias gratuitas *odo :N" !r a pagina principal UinicioU
8l *!PP%*T, muchas veces se logra de forma inconsciente con la otra parte, a esto se lo denomina reacci'n qu2mica positiva.
,4em#lo:
C Esta persona me dijo que le caigo bien. C Je propuso el puesto sin conocerme. C Zl me dice, que le traigo buena onda. C $on qu, facilidad me entienden lo que les digo.
C X"a propuesta me la acept . sin conocerme 5 por"ue seg>n l le doy $uena espina. $uando ;ic1ard #andler . Oo1n >rinder estudiaban a personas que ellos consideraban con dotes de excelencia, descubrieron que frente a situaciones de influencia . cambios, El ; ::O;* era un sistema imprescindible para lograr dic1o cometido. *ambi,n podemos crear un $ON*; ; ::O;*, que es todo lo que no deber%amos 1acer, si quisi,ramos lograr una comunicacin efectiva. esta se la denomina reacci#n $u5mica ne!ati%a. EjemploA C FNo entiendo por qu, me tratan malG XSi .o tengo buena onda< C XSiempre me va mal en las cosas< o Fser, un fracasado . tengo mala suerteG C XNo tengo amigos . pongo lo mejor de m%< O Fel mundo no me quiereG C Ro so. mejor por die( que ,l, Xpero siempre a ,l le dan los mejores beneficios< FSer porque est acomodadoG O F:or qu, .o no le caigo bien al jefeG
:odemos no querer lograr ;
::O;* con ciertas personas e inclusive familia, como dicen las personas que no quieren salir a triunfar al mundo. C XRo no necesito 1acer ; ::O;* con las personas para que me quieran< C X0ue est,n conmigo las personas que quieran, el ; ::O;* es para falsos< C XRo cuando 1ablo, 1ablo desde mi ser . no de un personaje< Estas personas son las que jams, jams, llegaran a nada en la vida, estas son las que siempre le ec1an la culpa al mundo, al pa%s, etc. :orque les va mal en la vida. *ambi,n vale destacar que puede 1aber personas que dicen exactamente o prcticamente lo mismo . triunfan en la vida. :ero lo que no saben ,stas, es que en realidad, son unos expertos en la utili(acin de la t,cnica de ; ::O;*. :orque lo utili(an de forma inconsciente, o sea, no sa,en $ue la utiliFan.
Por eso Mohn :rinder . 6ichard Nandler estudiaron a personas $ue pose5an estos dotes o ha,ilidades& de 'orma inconsciente& para modelarlas . aplicarlas en la P.N.L.
Pre!Kntese: F:odr%a poner en juego una oportunidad de una relacin que vale la pena, sin utili(ar el ; ::O;*G F rriesgar%a una entrevista de un trabajo, dejndose llevar por lo que le salgaG S! $ON*ES* S Q)E H>& SE>+; JEN*E 'E#E;! S SE; +N :E;SON 0+E "O>; S *O'O "O 0+E 0+!E;ES EN " H!' R " :.N.". NO :O';P ENSE\ ;*E JPS, :O;0+E SOS +N :E;SON : ; ("ELA6. $%PP&$! 'sinton(a)* proceso por el "ue se esta#lece y mantiene una relacin de confianza mutua y comprensin entre dos o m+s personas, capacidad de generar respuestas de las otras personas-
La
ma.or parte para lograr los objetivos, depende de una buena comunicacin, .a que en ,sta se necesita influenciar, persuadir o lograr alg3n efecto deseado sobre la otra parte para producir los cambios requeridos por nosotros. +onclusi#n: Ra saliste de la fase de la ignorancia = incompetencia inconsciente@ .a sabes qu, es ; ::O;* X.a sabes que existe< por lo tanto ests en la fase de igualdad =incompetencia consciente@ .a sab,s, que no sab,s, aplicar las t,cnicas de ; ::O;*. Si te anims al desafi . a salir del umbral de la ignorancia para entrar en la del aprendi(aje, bienvenido a la fase del conocimiento = competencia inconsciente@ es donde vas a salir de tu (ona de confort . es aqu%, donde
tendrs que concentrarte con todos tus sentidos para lograr el fin, que es la ultima fase. "a sabidur%a =competencia inconsciente@ la aplicars de forma efectiva, el ; ::O;* de forma inconsciente, .a no tendrs que esfor(arte en la t,cnica, te va a salir de forma natural, como las personas con e celencia.
,n la (ida se nos 4u7ga #or cuatro as#ectos 3undamentales: #or nuestra a#ariencia% #or lo &ue )acemos% #or lo &ue decimos $ #or el modo en &ue lo decimos.
Yo)n grinder Peo#les #ress 1979
*!PP%*T por medio del acompasamiento T
*a5Das qu! la comunicaci'n !s como una
an,a: !n on !
hay 5!ll!,a y comp!n!traci'n9

Sabs llevar el ritmo y la armona de una buena comunicacin?
Los seres 1umanos tenemos la tendencia, a estimar a las personas que son
similares a nosotros mismos. Nos relacionamos o vinculamos muc1o mejor con ellas, . es por eso, que llegamos a tener una comunicacin efica( con ellas, que a su ve(, ,stas tambi,n nos llegan a apreciar.
En conclusin, para lograr establecer un rapport positivo, es importante lograr el $OJ: S J!EN*O. ="os individuos que tienen rapport, se comportan de forma similar@
9l comunicarte, lo importante es la respuesta "ue pro(ocas, no lo "ue intentaste comunicar. Por eso .El significado de la comunicacin es la respuesta "ue usted o#tiene/
La #.n.l.
+ice que la comunicacin es un c%rculo, lo que 1agas va a
influenciar en la parte comprometida . a su ve(, lo que 1aga la otra parte, va a influenciar en usted, Desto no puede ser de otra formaE. :ara construir rapport por $OJ: S J!EN*O 1a. dos formas, una que la puede lograr en mu. poco tiempo de prctica . la otra forma, tendr que practicarla de una manera ms dura. Otro de los temas que tendr que aprender es cmo romper el rapport. 1. :iensa en alguien con quien te llevas de maravillas como puede ser tu pareja, 1ijo o tu mejor amigo. 2. 1ora piensa detenidamente en alguien que sea absolutamente lo contrario al punto anterior. 3. $ompara que 1a. de diferente en ambas, qu, es lo que le falta al punto dos para compenetrarte en esta persona. 4. :iensa en dos personas que se llevan bien . describa cuales son sus actitudes. 4. :iensa en dos persona que no se llevan bien . describa cuales son sus actitudes. Iome en cuenta su len!ua8e corporal& !estual& sus %er,os . predicados. "as personas que estn involucradas positivamente adoptan posturas similares como si fueran un espejo, se mueven al mismo ritmo, cru(an las manos o
piernas, tienen gestos en com3n, todo lo que 1acen est en armon%a, estn $OJ: S 'OS o compaginados, estn en rapport por acompasamiento.
El rapport puede surgir entre dos o m+s personas de forma natural, "uiere decir de forma inconsciente, por"ue estas personas piensan y sienten de forma similar6. :iensa en una situacin en la cual no conoc%as a la persona . que de repente te 1a.as sentido bien con ella o que te 1a.as entendido de maravillas. R que de repente le 1ablaras como si supieras lo que piensa esta persona. No es de sorprenderse& $ue si optas por tomar posturas de rapport por acompasamiento& termines aca,ando por sentir o pensar como sta.
"a mente . el cuerpo son parte de un mismo sistema. "o que sucede en una parte, afecta a la otra.
Areas:
En su fisiolog%aA la postura del cuerpo . el ritmo de sus movimientos. "a respiracinA acompa-ar el ritmo de la otra parte. "a vo(A el tono, velocidad, etc. El estilo del lenguajeA sistemas representativos. "as creencias . sus valoresA lo que las personas consideran importante para su vida. 6. "a experienciaA cosas en relacin con la persona, que tengan en com3n. 1. 2. 3. 4. 5.
Puntos %itales so,re el acompasamiento

Se estudiarn en mdulos individuales sobre cada rea involucrada, con respecto al sistema rapport por acompasamiento . Ra que este es un tema
delicado . requiere la ma.or informacin posible, para asegurar la efectividad del mismo.
1@ ;espete los siguientes puntosA

C Sea sutil con las conductas. C ;espete a la persona. C No cambie su postura bruscamente. C El tono, volumen, ritmo . pausas de la vo(. $mbielas gradualmente. C ;espete sus creencias . valores. C No copie los gestos como un robot. C No permita que la persona se de cuenta que lo est espejando.
Para establecer rapport por acompasamiento, es imprescindible que se estable7ca de forma inconsciente, dado que sta es la esencia de la tcnica, porque de otra forma, podr2as incomodar u ofender a las partes involucradas.
+r. Darr$ -dler pesar que usted comien(a a establecer el rapport por acompasamiento, de forma consciente, luego debern irse amoldando de forma natural a usted. Siempre respete a la persona como un individuo 3nico, por ms que no comparta sus puntos de vista. ;ecuerde que el mapa no es el territorio, que cada persona tiene una percepcin distinta de la realidad. +tilice esta t,cnica para persuadir a una persona o muc1as, no se convierta en manipulador, .a que estar%a en un modelo de ganador?perdedor . lo que buscan las personas con excelencia es el modelo ganador ] ganador. El modelo ganador0ganador, es un modelo del "ue no hay perdedores, sino ganadores
)@ ;espete su propio cuerpoA
*odos nosotros tenemos nuestras propias conductas mu. particulares, como ejemploA la forma de 1ablar, de respirar, de sentarse, de caminar, etc. 1ora todas estas formas pueden estar en contraste con la de la persona a quien se le intenta establecer el rapport. En consecuencia, si usted no est 1bil en el tema no lo practique, por dos motivosA 1. "e costar 1orrores 1acerlo . se sentir extra-o. ). Es mu. probable que la otra parte lo descubra . logre todo lo contrario.
Es mu. complicado aplicar el rapport cuando la otra parte es mu. opuesta a

usted deber ir de lo simple a lo complejo, antes de embarcarse a semejante traves%a. *ambi,n tome en cuenta, a las personas que la conocen, porque si la utili(a indiscriminadamente, ellos se darn cuenta con facilidad, sin ser expertos en p.n.l. . rompern cualquier intento de rapport de parte de usted.
$onclusinA No se aventure con pasos mu. grandes, empiece con pasos simples. En el prximo capitulo desmenu(aremos parte por parte, rea por rea, el rapport. . usted elegir cual es la ms simple . empe(ar a practicar por esa misma . luego elegir la ms complicada . el trainer lo guiar.
"os seis pilares del rapport por acompasamiento
1@ compasar el cuerpoA
$omo .a 1ab%amos dic1o, todas las personas se llevan bien, toman posturas similares cuando se comunican. -. Observe a personas que estn compenetradas en una c1arla efica(, ver que sus cuerpos se asemejan muc1%simo o se reflejan como un espejo. Z. Observe a una pareja o matrimonio que se llevan bien, lograr ver que sus gestos, tonos, etc. Son iguales. *odas las personas en rapport, tienen adems de la postura general, gestos . 1bitos caracter%sticos semejantes. E8emplo: C :ueden estar 1ablando los dos, frente a frente, con las manos abiertas en la mesa. C $on las piernas no cru(adas o cru(adas, lo mismo con los bra(os. C "as dos personas pueden tirarse para atrs con las manos en la cabe(a.
Acompase de 'orma parcial

El acompasamiento se 1ace de forma progresiva. E8emplo: 1. compase la postura general, si est erguido pngase erguido. ). compase la inclinacin de la cabe(a, Dsi est inclinada, incl%nelaE /. compasar la vo(A ,l grita, vos grits, pero un poco menos. No tiene que ser esto espec%ficamente lo que tiene que 1acer, esto es un ejemplo nada ms, usted elegir como armar su rapport de su mejor forma. "as personas con excelencia, utili(an el rapport parcial en las siguientes situacionesA C En el comien(o de una c1arla Ej. Negociacin para medir . establecer el rapport. C En el caso en que .a 1as logrado rapport . solamente desees mantenerlo. C :ara dar comien(o a una induccin.
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*odo :N"
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"as expresiones facialesA

C *orcer las cejas. C Ojos desorbitados. C Ojos a la mano, al cielo, a la pared, etc. C $errar los labios como cuando mordemos o los apretamos. Estos como otros gestos, son mu. importantes para tomar en cuenta, porque si llegaras a tomar una postura pasiva Dque no acompasas un gestoE, la persona interpretar%a de forma inconsciente que tiene un defecto . como mecanismo de defensa te rec1a(ar%a.
Estas
personas, esperan un gesto semejante . ellos consideran que son normales sus gestos faciales. Solamente acompase a la persona mu. parcialmente, .a que estos gestos son propios de ella. Sea mu. sutil en el acompasamiento, porque podr%a interpretarse como una burla.
4=o salga del terreno "ue est cmodo, solo #galo parcialmente y o$tendr me,ores resultados, "ue al no hacer nada5 La diferencia marca la diferencia
*ad Oames Jeta publications 1877
"as posturas obviasA

$uando la persona cru(a los bra(os o las piernas, es preferible tomarse un tiempo antes de ejecutar el acompasamiento. :ara que la otra parte no se de cuenta que la estas espejando . que adems pare(ca que es una postura natural.
El acompasamiento cruFado:
Si la persona cru(a los bra(os, vos cru(s las piernas, si la persona cru(a las manos, vos cru(s los pies o si la persona cru(a los dedos de las manos, vos solamente apo.s las manos una arriba de otra, si la persona juega con un vaso, usted puede jugar con su corbata, etc. 6ecuerde no hacer los mo%imientos como un ro,ot& simplemente acompase a la persona. $onclusinA no la cal$ue.
El macroacompasamiento:
Es el acompasamiento general, ms el acompasamiento en asociacin con el contexto. Ej. Juebles, televisor, computadora, etc. *odo lo que pueda estar relacionado con el contexto de la comunicacin. C :uede estar sentado mirando de frente a la persona como si fuera un espejo. C :ueden estar mirando 1acia un mismo lugar. C :uede estar sentado al lado de la persona Den paraleloE, ,sta es la postura destacada para generar rapport. *ambi,n se pueden preparar los asientos para mirar 1acia un mismo lugar. Se pueden acomodar los asientos a la misma altura para sentirse en una misma altura. +tili(ar una pi(arra para compartir en com3n las ideas. O *ambi,n un borrador, en el centro de ambos, para compartir puntos de vista en un punto neutral.
icroacompasamiento:
Este es el acompasamiento ms delicado o sutil, en donde se juegan factores psicolgicos. :ara lograr este rapport se necesita gran 1abilidad para detectar micro comportamientos que luego ampliaremos. Las personas con excelencia en la comunicaci#n& !eneran rapport . se amoldan a la persona en:
La postura corporal:
C :osicin del cuerpo C :iernas . pies C 'istribucin del peso corporal. C :osicin de los bra(os. C Janos . dedos. C :ostura de 1ombros. C !nclinacin de la cabe(a.
La expresi#n:
G 'ireccin de la mirada C Jovimientos oculares , H. . I.
La respiraci#n:
C ;itmo de la respiracin. C ;espiracin abdominal o superior.
Los mo%imientos:
C ;pidos C "entos
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La %oF
C Nabla rpido o lento C Nabla bajo o fuerte C Nabla pausado o no C Nabla grave o agudo C Nabla claro o dif%cil.
Los patrones lin!O5sticos
C Hisual C uditivo C Iinest,sico
1of(a esta#a en una reunin, de directi os de su empresa- Ella se puso a acompasar al directi o "ue esta#a ha#lando en ese momento de su proyecto- 1e manten(a en silencio y sin emitir ni una pala#ra- 2e repente el directi o "ue 1of(a esta#a acompasando, se dirigi a ella dicindole- .3e gustar(a 1of(a, "ue opines, "u te parece el proyecto/
1ofa era simplemente una secretaria, de a# en ms, se con(irti en asesora de confian1a del directi(o. RLas tcnicas ! rapport pu! !n ar !9traor inarios r!sulta osT
PNL y los proc!sos m!ntal!s I*u5mo ali a !sJ ^ -l t'rmino de esta clase:
4. %pr!n !r=n como proc!samos los p!nsami!ntos y como nos "nfluy!n !n nu!stra $i a. -. %pr!n !r=n qu! son las su5mo ali a !s y c'mo funcionan. 3. %pr!n !r=n como utili,arlas para m!.orar !l comportami!nto. 5na #ersona con excelencia sa*e modi3icar una situacin desagrada*le% &ue #uede traer a#are4ado #ro*lemas en su cuer#o. 9odi3icando sus #rocesos mentales% con(irti'ndola en una situacin m6s lle(adera.
-lgunas de las tantas (enta4as &ue les *rindar6 sa*er 'sta t'cnica son:
N modi3icar una situacin desagrada*le. N sacar #oder de una situacin negati(a $ #otenciar una situacin #ositi(a. N am#liar el ma#a.
Los &ue controlan en todo momento sus actos% raras (eces se des("an del camino correcto.
Pro$!r5io chino.
4J Como proc!samos los p!nsami!ntos y como nos influy!n !n Nu!stra $i a.

8omo en el #rimer ca#itulo del curso dec"amos% el ser )umano utili7a 3iltros #ara crear el ma#a del territorio% con el 3in de com#render al mundo $ delimitarlo. Dasta a)ora )emos tra*a4ado con los 3iltros #rimarios &ue son el (isual% auditi(o% Linest'sico $ )emos tra*a4ado de 3orma general so*re estos% #ero dentro de cada una de 'stas categor"as generales A(isual% auditi(a% Finest'sicaB existen gamas mas sutiles del #ensamiento &ue la denominamos su*modalidades del #ensamiento. Por !.!mplo: NQu_ color tiene una #intura $ su calidad de imagen. N,l (olumen de la (os $ su tono. NLa 3uer7a de un malestar $ su locali7acin. Las #ersonas con excelencia% son ca#aces de mane4ar sus emociones $ ex#eriencias #ersonales% #or&ue 'stas #ersonas #oseen la )a*ilidad de mani#ular estas gamas sutiles del #ensamiento.
5na de las 3ormas de llegar a la excelencia #ersonal% es #racticar $ #racticar #ara mane4ar estas gamas del #ensamiento% es como la gimnasia #ara el cuer#o% cuanto mas #racti&ues mas 6gil se )ace el cuer#o% con la mente #asa exactamente lo mismo. Lograr tener agilidad mental te conducir6 ine(ita*lemente al 'xito $ una de las 3ormas% es sa*er utili7ar las su*modalidades del #ensamiento correctamente. L*i quisi!ras !scri5irDasN !scri5ir una imag!n ! un r!cu!r o !sagra a5l! como la
;- color o *lanco $ negro< ;/scura o clara< ;0iene mo(imiento o no la imagen< ;La (es cerca o le4os esta imagen< LP si quisi!ras !scri5irDasN !scri5ir una imag!n ! un r!cu!r o agra a5l! como la
;- color o *lanco $ negro< ;/scura o clara la imagen< ;0iene mo(imiento o no la imagen< ;La (es cerca o le4os esta imagen< Seguramente el recuerdo desagrada*le lo )a*r6s imaginado mu$ distinto al &ue es agrada*le% #or&ue la mente )umana% selecciona $ e4ecuta las ex#eriencias de 3orma mu$ distintas% #ara luego de4ar esas ex#eriencias% almacenadas en la mente de di3erentes 3ormas.
,n la #nl% a estas gamas sutiles se las denominan como su*modalidades del #ensamiento. Los sistemas re#resentati(os A(isual% auditi(o% Finest'sicoB% son modalidades del #ensamiento I3orma de #ensar #ara ex#erimentar el mundoJ las su*modalidades son los ladrillos de la #ared de los sentidos% son las matices% las (aria*les% no )a$ un solo color sino (arios% no existe solamente el tono agudo% existen tonos gra(es medios e inclusi(e #uede ser un sonido mas gra(e &ue otro gra(e% no existe un solo sentimiento% como est6 la ira% est6 la tran&uilidad% todas estas di3erencias se las llaman su*modalidades del #ensamiento. Si no utili7ar"amos las su*modalidades tendr"amos un mundo #o*re $ sin sentido. Por tal moti(o am#liar las ri&ue7as de estas% nos dar6 como resultado% un ma#a muc)o mas am#lio $ mas 3a*uloso. 5na #ersona con excelencia #odr6 (er un #ro*lema como un desa3"o $ una #ersona sin excelencia% #odr6 (er un #ro*lema como un o*st6culo.
0-. Lista ! las su5mo ali a !s m=s ha5itual!s.

2isuales: -sociado A(isto a tra('s de los o4osB +isociado A(isto 3uera del cuer#oB - color o *lanco $ negro ,nmarcado o sin l"mites Pro3undidad en dos o tres dimensiones. Su locali7acin a la i7&uierda% derec)a% a*a4o o arri*a. La distancia de la imagen. Zrillo 8ontraste Su claridad es *orrosa o en3ocada de la imagen 8on o sin mo(imiento de la imagen La (elocidad de la imagen% como la de una #el"cula% ;en c6mara lenta o r6#ida< Su tamaCo es #e&ueCo o grande. (n !.!mplo: 1mag"nate el camino )acia tu tra*a4o. :on las modalidades del pensamiento podrs modificar el camino hacia tu trabajo y podrs mejorarlo o empeorarlo.
@mpi!,a a r!cor ar: con unas su5mo ali a !s $isual!s.
1. Piensa en alguna cosa $ crea una imagen &ue te agrade del camino )acia tu tra*a4o% e4em#lo el calor del sol &ue a*ra7a tu cuer#o. 2. una (e7 &ue $a tengas la imagen% #on atencin si es a color o a *lanco $ negro. 3. si es a color% ;8u6l es el color &ue te agrada mas< Si es a *lanco $ negro ;8u6l de estos dos #redomina mas< 4. conc'ntrate *ien en la imagen $ ten mu$ *ien claro el color% mira $ o*ser(a *ien detalladamente la imagen. 5. #iensa &u' tamaCo tiene esta imagen% #uede ser grande% como un cuadro o c)ica como una 3otogra3"a% #onle una medida a#roximada. 6. a)ora el *rillo &ue tiene esta imagen es alto% *a4o o normal. aseg=rate de una a#roximacin lo mas exacta #osi*le. 7. a)ora 1mag"nate &ue sos como un director de cine% &ue tienes el #oder de cam*iar las cosas de la #el"cula a tu anto4o. 8. lo #rimero &ue (as a )acer es mirar la imagen &ue te agrada $ (uel(e a imaginar &ue a un costado )a$ una #erilla% como el de una tele(isin o como la de un control remoto $ *usca el mando o la #erilla del color. 9. luego #resiona m6s o menos color de la imagen agrada*le $ luego (u'l(elo a su color original. 10. luego #rue*a con el tamaCo% aum'ntalo $ ac)"calo $ (u'l(elo a su estado original. 11. a)ora #rue*a con el *rillo% aumenta o *64alo $ (u'l(elo a su estado original. +e esta manera #odr6s a(eriguar como cam*iar la #erce#cin de una imagen de tu camino )acia el tra*a4o.
@l camino hacia tu tra5a.o po r=s hac!rlo: N96s interesante o m6s a*urrido. N0am*i'n m6s tenso o m6s rela4ado. N96s largo o m6s corto. N5n #ro*lema o un desa3"o. Lo mismo #odr6s )acer con las otras su*modalidades auditi(as $ Finest'sicas% #ara luego utili7arlas todas 4untas. @.!mplos ! su5mo ali a !s au iti$as: 2olumen: ;es *a4o o alto< 2elocidad: ;r6#ida o lenta< Locali7acin: ;de donde (iene el sonido< +istancia: ;le4os o cerca< 2o7 o sonido: ;es la (o7 de una #ersona o el sonido &ue emite algo< 2olumen: ;agudo o gra(e< 8ontinuidad: ;es continuo o intermitente<
@.!mplos ! su5mo ali a !s Oin!stsicas: Presin: ;muc)a o #oca% &ue ti#o de #resin< Locali7acin: ;en &u' #arte del cuer#o< 9o(imiento: del sentimiento como cos&uilleos 0em#eratura: ;caliente% tem#lado o 3r"o< 1ntensidad: ;3uerte o d'*il< 0extura: ;sua(e<
,stas
son algunas de las muc)"simas su*modalidades &ue utili7a el ser )umano. -lgunas su*modalidades #ueden ser discontinuas o digitales como e4em#lo una tecla de ?lu7? ?a#agado o #rendidoJ o I*a4o o altoJ #ero no #ueden ser la misma cosa a la (e7% sea cerrado $ a*ierto% tono *a4o% tono alto% adem6s las su*modalidades (ar"an constantemente% &uiere decir &ue #ueden cam*iar su 3orma% #or e4em#lo% #uedes a una imagen #onerle mas *rillo o menos *rillo. Las su*modalidades es #arte esencial de los #rocesos mentales% #or&ue no es #osi*le #ensar en nada &ue no tenga una *ase de su*modalidades. 5no de los 3enmenos m6s im#ortante &ue sucede en nuestra mente es cuando un recuerdo o ex#eriencia es almacenada en esta% #or medio de una o (arias su*modalidades &ue elegimos de 3orma consciente o inconsciente $ esta di3erencia #uede modi3icar la 3orma de ese recuerdo o ex#eriencia. ,n #ocas #ala*ras #uedes modi3icar el recuerdo o ex#eriencia con las su*modalidades. @.!mplo: - un recuerdo agrada*le% #uedes darle m6s *rillo o color #ara tener una imagen mas #ositi(a de la (ida. 5na mala ex#eriencia #uedes sacarle #eso o (olumen #ara no #onerte *arreras en la (ida.
Las #ersonas con excelencia utili7an los *uenos recuerdos $ los #otencian% #ara luego
#onerlos en contraste con los malos recuerdos ?$a diminuidos? #ara tener siem#re una actitud #ositi(a. ;8mo se utili7aran las t'cnicas de su*modalidades del #ensamiento< La utili7acin de las su*modalidades son extens"simas o mu$ am#lias% su utili7acin en la excelencia #ersonal es 3undamental% son los cimientos de la P. .L. $ de la Di#nosis de 9ilton ,ricFson. ,l #roceso del #rograma de a#rendi7a4e se di(ide en cinco eta#as: 1. 8onocimiento am#lio de cmo se con3orman las su*modalidades $ se em#ie7a a utili7ar de 3orma mu$ su#er3icial. 2. Se utili7a #ara #otenciar com#ortamientos $ reducir malos )6*itos.
3. Se utili7a #ara #otenciar com#ortamientos 3uturos $ reducir malos )6*itos #asados. 4. Se utili7a #ara auto> #rogramarse% cam*iar )6*itos $ ad&uirir )a*ilidades. 5. Se utili7a #ara a$udar a #rogramar con 3ines #ositi(os @.!mplos ! para qu sir$!n las su5mo ali a !s: N8am*iar )6*itos no deseados. N8om*atir las ansiedades. N.om#er o*st6culos. N9odi3icar las metas. N+escu*rir o*4eti(os. N+escu*rir &u' #ensamientos nos limitan. NProgramar cam*ios de conductas. N8ontrolar las emociones. N.ela4acin #er3ecta de la mente.
#mo influir en las decisiones de las personas K(etapro"ramasK

(,8eti%o: seleccionar con precisi#n los 'actores de decisi#n de las personas.
V l t,rmino de esta clase aprendernA
1. ). /. 2. 4. 5. 6. 0u, son los estados internos . emocionales. $mo se manifiestan. Miltros secundarios metaprogramas. Jetaprogramas interno ^ externo Jetaprogramas pasivo ^ activo Jetaprogramas pasado ^ presente ^ futuro $onclusiones.
@sta os int!rnos y !mocional!s La )a*ilidad de una *uena comunicacin% reside en )acer s!ntir
!sta os int!rnos y !mocional!s% &ue estos (an a determinar los com#ortamientos 3a(ora*les al #roceso de la acci'n $ la toma de decisiones de las #ersonas ?meta#rogramas?
Cuente un ejemplo, de cmo izo para !ue una persona se sintiera o "e#perimentara$ internamente, una sensacin de se%uridad y positivismo, y adems, cmo la impuls a la accin de tomar una decisin&
,l estado interno se de3ine como la r!ali a !mocional de la #ersona% $ 'sta realidad% #ro(iene de las inter#retaciones% de cmo selecciona e inter#reta lo &ue (e% siente% escuc)a o se dice.
'e un ejemplo de cmo dos personas tienen dos realidades emocionales distintas de una misma situacin&
LS! qu forma s! manifi!staN -)ora tendremos &ue intensi3icar nuestra atencin% #or&ue no si!mpr! las p!rsonas ti!n!n un comportami!nto !t!rmina o para ca a situaci'n% Ono somos todos igualesP 5n dolor de ca*e7a lo #odemos mani3estar de muc)as 3ormas% #or lo tanto cada #ersona #osee di3erencias indi(iduales. 8ada #ersona )ace una re#resentacin #ro#ia del mundo. 0am*i'n )a$ similitudes% &ue 'stas nos #ermitir6n )acer una generali7acin de un estado interno $ es a)" donde la #.n.l. tra*a4a Iso*re esa inter#retacinJ o ?meta#rogramas? Hracias a estas similitudes% o*tendremos una descri#cin su*4eti(a de un com#ortamiento interno. - estos se los llaman% en la #.n.l.:T1L0./S +,L 95 +/ IT1L0./S S,85 +-.1/SJ ?meta#rogramas? -nali7aremos tres ti#os de 3iltros% &ue en l"neas generales% se utili7an mu$ a menudo% son mu$ 36ciles de inter#retar $ a#licar. Mu son los filtros Ip!rc!ptual filtr!sJ ?9eta#rogramas?: el mundo siem#re es m6s rico &ue nuestra ex#eriencia de 'l. uestros 3iltros #erce#ti(os determinan &u' #erci*imos $ &u' su#rimimos.
E @l ti!mpo. E "nt!rno / !9t!rno.
E Pasi$o / acti$o.
E "nt!rno/ !9t!rno
@.!rcicio 4:
H5.!ti$o: identi3icar cu6les son los 3actores &ue )acen &ue la gente tome decisiones. (tili a : a#render6s &ue las #ersonas &ue )a*lan el mismo lengua4e% tienden a tener el mismo com#ortamiento $ #re(er6s sus mo(imientos de ante mano. ;. <:'mo sabes que has hecho un buen trabajo= 0e tres ejemplos cortos$ aJ MMMMMMMMMMMMMMM 5JMMMMMMMMMMMMMMM cJ MMMMMMMMMMMMMMM
@9t!rno
N ecesitan ser dirigidas $ su#er(isadas. N ecesitan &ue los criterios #ara el 'xito (engan de a3uera. N 0emen &ue otros le digan &ue no )icieron las cosas correctamente. N Son 3lexi*les $ est6n atentos a lo &ue se les diga. N Piden o#iniones #ara sus decisiones. *i ust! fu!ra una p!rsona !9t!rna LC'mo s!rDaN %. ex#li&ue sus #untos negati(os. MMMMMMMMMMMMMMM 0. ,x#li&ue sus #untos #ositi(os. MMMMMMMMMMMMMMMM *i ust! fu!ra una p!rsona !9t!rna LC'mo t!n rDan qu! tratarlaN C. Qu' es lo &ue no de*er"an )acer. MMMMMMMMMMMMMMMMM S. Qu' es lo &ue s" de*er"an )acer.
MMMMMMMMMMMMMMMMMMM *i ust! t!n rDa qu! tomar lo m!.or y !.ar lo p!or ! una p!rsona !9t!rna LMu !l!girDaN :
Lo me4or de una #ersona externa Lo #eor de una #ersona externa
``````````````````` ``````````````````
"nt!rna
N Son di3"ciles de controlar. N 0ienen interiori7ados sus criterios $ com#ara sus distintas #osi*ilidades a la )ora de tomar una accin. N o temen &ue las #ersonas les digan &ue )icieron algo mal. N Son in3lexi*les $ ca*e7as duras. N 9u$ di3"cilmente #iden o#iniones. *i ust! fu!ra una p!rsona int!rna LC'mo s!rDaN @. ,x#li&ue sus #untos negati(os. MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM <. ,x#li&ue sus #untos #ositi(os. MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM *i ust! fu!ra una p!rsona int!rna LC'mo t!n rDan qu! tratarlaN G. Que es lo &ue no de*er"an )acer. MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM U. Que es lo &ue si de*er"an )acer. MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM *i ust! t!n rDa qu! tomar lo m!.or y !.ar lo p!or ! una p!rsona int!rna Lqu !l!girDaN *olam!nt! s!l!ccion! una ! !llas.
Lo me4or de una #ersona interna Lo #eor de una #ersona interna Conclusi'n:
``````````````````` ```````````````````
Las #ersonas &ue #oseen un estilo inde#endiente% #or lo general% son #ersonas &ue tienen un marco de re3erencia interno. Uste es un atri*uto de los gerentes $ es caracter"stico de los directi(os m6s *rillantes. - 'stas #ersonas% les #reocu#a lo &ue #asa alrededor su$o% #ero no les a3ecta a la )ora de tomar decisiones. 9uc)as #ersonas con 'xito% 3ueron ca#aces de seguir adelante con sus #ro$ectos% a #esar de las cr"ticas externas AentornoB &ue reci*"an. . >. :uente un ejemplo, de c'mo un acontecimiento e#terno, lo ha dejado parali7ado. ?. :uente qu pasar2a y qu consecuencias obtendr2a, manejndose en un marco de referencia e#terno. 5. :uente que pasar2a y que consecuencias obtendr2a, manejndose en un marco de referencia interno. @. :'mo se puede persuadir a una persona con un marco e#terno. . :'mo se puede persuadir a una persona con un marco interno.
E Pasi$o o acti$o
@.!rcicio -:
H5.!ti$o: Sa*er 3ielmente cmo actuar en la (ida $ me4orar la actitud. (tili a !l !.!rcicio: detectar &u' meta#rograma o 3iltro del mundo utili76s% te ser(ir6 #ara sa*er donde est6s #arado $ 3acilitar la accin. *esponde sinceramente y selecciona cuales son las dos frases que ms utili7as. ;. Piensa en una situaci'n dif2cil, a la que no le encuentras soluci'n <:'mo actuar2as= 01. est6s #arali7ado es#erando &ue alguien te (enga a a$udar. 02. est6s #arali7ado #ensando &u' )acer en tu casa u o3icina. 03. est6s #arali7ado $ estas saliendo en *usca de a$uda.
04. est6s #arali7ado sim#lemente. 05. est6s #arali7ado% no #odes #ensar% $ a la (e7 est6s #idiendo a$uda 06. Sa*'s &ue es di3"cil la situacin% est6s con miedo% #ero lo a3ront6s con 3uer7a $ cora4e. 07. delegas la situacin #or&ue no #odes solucionarlo. 08. no )aces nada #ara cam*iar la situacin. 09. es#eras &ue (enga el mago o encontrar la l6m#ara m6gica. 10. estas #oniendo todo tu es3uer7o #ara el cam*io.
Car=ct!r pasi$o ?9eta#rogramas?

Su motor de (ida esta in3luenciado #or el entorno. o se )ace cargo de sus sentimientos $ de su (ida. 0iene un marco de accin anulado% es#era &ue (engan a solucionarle sus #ro*lemas. <:omo seria si fuese una persona con carcter pasivo= <:'mo persuadir2a a una persona con carcter pasivo=
Car=ct!r acti$o ?9eta#rogramas?

Su motor de (ida esta in3luenciado #or si mismo. Se )ace cargo de sus sentimientos $ su (ida. 0iene un marco de accin continuo% es como si 3uera &ue tiene )ormigas en los *olsillos. <:omo seria si fuese una persona con carcter activo=
<:'mo persuadir2a a una persona con carcter activo= .MMMMMMMMMMMMMMMMM Conclusi'n: las #ersonas #asi(as es#eran &ue alguien )aga las cosas #or ellos% #or el contrario% el acti(o no $ si tiene &ue #edir a$uda% no lo duda.
E @l ti!mpo.
@.!rcicio 3:
H5.!ti$o: detectar &u' 3iltro #erce#ti(o del mundo utili7as% detectar en donde se encuentra tu marco de accin $ com#arar con los e4ercicios de tus com#aCeros% Ipara $!rificar8 &ue no todos utili7an los mismos 3iltros del mundo. (tili a : #aso #re(io% #ara detectar el estado interno% de la accin de las #ersonas. %. ;8uales son tus #reguntas m6s )a*ituales< 0. Luego eli4e de las &uince A15B #reguntas% las cinco me4ores &ue te identi3i&ues m6s $ m6rcalas con un c"rculo% encerrando el n=mero de la #regunta. 01. ;Que #asa si maCana aumenta< 02. ;8u6nto )a*r6 de mercader"a )asta maCana< 03. ;8om#ro )o$ #or&ue maCana no s' si &uedar6< 04. ;Que es lo #rximo &ue )ar' #ara la casa< 05. ;@a s' lo &ue me (as a decir< 06. ;Que sigue a)ora< 07. ;Que )a$ de mercader"a< 08. ;8om#ro )o$ #or&ue si< 09. ;Que tra*a4o sigue< 10. ;Que estas diciendo< 11. ;Siem#re #asa lo mismo< 12. ;Siem#re se &uedan sin mercader"a< 13. ;8om#ro )o$ #or&ue siem#re llego tarde< 14. ;-$er termine un gran tra*a4o< 15. ;Siem#re dice lo mismo<
Pasa o>pr!s!nt!>futuro
,l tiem#o es un 3iltro &ue todos lo utili7amos% #ero no signi3ica &ue todos

utilicemos el mismo tiem#o. Para #oner en accin a las #ersonas% es im#ortante% como #rimera medida% identi3icar en &u' tiem#o )a*lamos% el e4ercicio anterior% sir(e #ara sa*er en donde estas $ )acia donde (as.
Pasa o
Son #ersonas &ue centran su atencin en el #asado% su marco de accin esta anclado en las re3erencias #asadas% siem#re #iensan en lo &ue $a les #as $ son generalmente reacti(as. LComo s!rias si tu at!nci'n !stu$i!s! !n !l pasa oN LC'mo !5!rDas utili,ar a tu fa$or las r!f!r!ncias !l pasa oN LC'mo influ!nciarDas a una p!rsona: qu! su marco ! acci'n: !st= !n !l pasa oN
Pr!s!nt!
Son #ersonas &ue #iensan en el a&u" $ a)ora% (i(en al d"a $ toda su atencin esta 3i4ada en el #resente. <:omo serias si tu atenci'n estuviese en el presente= <:'mo deber2as utili7ar a tu favor las referencias del presente= <:'mo influenciar2as a una persona que su marco de acci'n esta en el presente= <uturo Son #ersonas &ue se la #asan #lani3icando $ #ensando en el 3uturo. Son moti(ados #or una situacin &ue desean o la curiosidad del &u' ser6. <:omo serias si tu atenci'n estuviese en el futuro= <:'mo deber2as utili7ar a tu favor las referencias del futuro= <:'mo influenciar2as a una persona que su marco de acci'n esta en el futuro=
Conclusi'n:
5na #ersona &ue utili7a el 3iltro 3uturo% no le interesa o le irrita% &ue le )a*len de recuerdos $ una #ersona &ue esta en el #asado% #ara moti(arla% )a$ &ue ir a su #asado $ no al 3uturo% #or&ue no #iensa en 'l. :uente un ejemplo, de c'mo podr2a ser, un caso en donde rapport y congruencia. :uente un ejemplo de c'mo podr2a ser un caso en donde rapport y congruencia.
no haya si haya
0anto la P. .L como nosotros% sa*emos &ue #ara lograr alg=n o*4eti(o es necesario estar moti(ado. ,star (erdaderamente moti(ado es sentirse int!rnam!nt! #ositi(o. Para lle(ar a la accin el o*4eti(o% es necesario #onerse acti$o% en mo(imiento $ accionar sin #ostergar. La estructura de la moti(acin #arte de la #ersona &ue e4ecuta acciones acti(amente en el pr!s!nt! #ara alcan7ar el o*4eti(o en !l futuro.
Conclusi'n: los tres meta#rogramas o 3iltros del mundo

E Las #ersonas carentes de moti(acin no llegan a #asar del #resente al 3uturo% toda #ersona sueCa con algo $ seg=n la 3uer7a del sueCo &ue tenga% ser6 lo &ue marcar6 la gran di3erencia en cum#lirse o no. N Las #ersonas &ue est6n en la modalidad #asi(a% es similar a un tele(isor enc)u3ado en #iloto% es#erando &ue alguien lo encienda. ,stas #ersonas% no se #ueden #oner en accin solas% #or el sim#le )ec)o de &ue est6n en es#era &ue algo suceda. N Las #ersonas &ue #iensan externamente% mu$ rara (e7 logran el o*4eti(o. ,stas #ersonas% #or m6s &ue &uieran lograr el o*4eti(o% no (an a #oder #oner toda su energ"a en el o*4eti(o% #or&ue lo )acen #or los dem6s $ todos sa*emos &ue no es lo mismo )acer algo #or uno mismo% &ue #or los dem6s.
Sa*iendo esto% #ara a$udar a alguna #ersona a moti(arlo a la accin% como e4em#lo% la com#ra de algo% tendremos &ue identi3icar cu6les de estos tres #untos tiene una 3alla $ tra*a4arla.
0odos nuestros com#ortamientos #ro(ienen de nuestro estado interior. uestra misin como coac)% es sa*er reconocerlos en nosotros $ en las #ersonas% #ara luego #oder generarlos en nosotros $ en las #ersonas.
8uantas (eces escuc)as a las #ersonas comentando% &ue lo m6s im#ortante en la

comida% es la (ista. /tros #ueden decir: esto ser6 mu$ (istoso% #ero a m"% me gusta sentir el olorcito de las esencias $ otras #ersonas #odr6n decir: a m" la comida me tiene &ue llamar. ,sto es un e4em#lo com=n% de cmo las #ersonas #erci*en al territorio de 3ormas mu$ distintas.
?uan pone toda su energa, para #acer una comida s>per (istosa a Lucia 7su no(ia< para darle una impresin de impacto. Pero ?uan, no le pone atencin a las esencias, "ue son los elementos imprescindi$les, para lograr un $uen aroma, "ue esto seria lo "ue (erdaderamente le impactara a Lucia.
9uc)as #ersonas comentan &ue al terminar una con(ersacin% tienen la sensacin de

&ue no )a terminado *ien. Por&ue tal (e7 no le dieron la mano o no se a#retaron lo su3iciente 3uerte% eso es #or&ue es una #ersona del ti#o Finest'sica. 0am*i'n #uede ser &ue no le )an dic)o% como e4em#lo: *ien 8arlos tu idea es *uenaM. 8on (os clara $ n"tida. ,so es #or&ue es una #ersona auditi(a $ necesita escuc)ar #ara estar tran&uilo. 0am*i'n #uede ser #or&ue no le asintieron con la ca*e7a o el cuer#o% eso es% #or&ue es una #ersona (isual $ necesita (er #ara creer.
@ay muc#as cosas "ue no nos atre(emos a #acer por"ue son difciles, pero son difciles por"ue no nos atre(emos a #acerlas. 1neca
8on #r6cticas sim#les% usted lograra #oder identi3icar su #atrn mental 3a(orito $ el de
las #ersonas. Luego #odr6 crear un ma#a m6s am#lio del territorio% #ara me4orar su comunicacin% calidad de (ida e in3luenciar #ositi(amente en los ma#as de las #ersonas. - estas t'cnicas tam*i'n se las conoce como comunicacin e3ica7 o excelencia en la comunicacin Aoratoria modernaB.
Otra de las habilidades que utilizan las personas con excelencia, es la forma de detectar en las personas los mensajes no verbales.
5na de las t'cnicas &ue (amos a a#render )o$% &ue es mu$ 36cil a#render $ mu$ sim#le de a#licar. ,s la t'cnica de acc!sos ocular!s% consiste en dos #untos #rinci#ales: E S!t!ctar si la p!rsona nos !scucha at!ntam!nt! o no. E S!t!ctar cuan o !5!mos !.ar ! ha5lar. La t'cnica consiste en mirar los o4os de la #ersona% con la &ue te estas comunicando% )a$ &ue #oner atencin% si 'sta te est6 mirando o )acia donde mira. ,n este caso no tiene muc)a rele(ancia concentrarse )acia donde mira exactamente% sim#lemente (as a mirar los mo(imientos de sus o4os. Su#ongamos &ue 'sta #ersona% te est6 mirando a la cara% mientras (os )a*las% de re#ente% sus o4os (an )acia un costado% &ue #uede sera )acia a*a4o% como mirando a su )om*ro o el #iso% tam*i'n #uede ser &ue esta mirando )acia el cielo o )acia sus o"dos% como di4imos con anterioridad% #ara este caso no tiene muc)a rele(ancia )acia donde mira% #ero si #ara detectar si nos est6 escuc)ando. Si la #ersona dirigi la (ista )acia algunos de esos lados% estate seguro% &ue en ese segundo esa #ala*ra &ue di4iste% mientras corri la (ista no la #roceso% no la escuc)o conscientemente% #or&ue cuando los o4os (an )acia un costado signi3ica &ue la #ersona esta #rocesando la in3ormacin% sea a tu 3a(or o sea en contra% 1maginate &ue la ca*e7a% es como si 3uera una com#utadora $ necesita una 3raccin de tiem#o #ara inter#retar la in3ormacin.
En pocas palabras, dale un respiro a esa persona cuando hace este gesto, porque as te va a entender muchsimo mejor y no vas a gastar saliva al cohete.
Las $ariant!s pu! !n s!r:
N Sim#lemente est6 #rocesando la con(ersacin. N Sim#lemente no te est6 escuc)ando% est6 #ensando en lo &ue te est6 #or decir. N Sus #ensamientos est6n en otro lado. Conclusi'n: 8uando una #ersona )ace este gesto% #ara de )a*lar% #ara $ dale un res#iro% #uede ser &ue tu tema sea interesante o correcto% #ero necesita #rocesar lo &ue di4iste. 0am*i'n #uede ser% &ue no te &uiere escuc)ar $ &ue est6 dialogando internamente% o lo #eor es &ue #uede estar creando una mentira.
9 medida "ue sepas utili1ar sta tcnica y otras, "ue son muy fciles de aprender, te con(ertirs en una persona con ! celenciaPersonal en la comunicacin, sta tcnica de accesos oculares es $sica, pero al ser $sica, forma parte de los cimientos de la e celencia en la comunicacin.
+is#aradores
#mo influir en las decisiones de las personas K(etapro"ramasK

!odo gira alrededor de las necesidades
Sin necesidades% no tendr"a ra7n alguna la (ida en s" &m!taprogramas&. 8aso >Zuen d"a% di4o Ta*i6n% con un tono agrada*le.... > ada di4o% Stella $ solo lo mir. 8aso Z >Quiero un auto modelo 98 di4o el com#rador >0engo un auto modelo 98 di4o el (endedor. > o lo &uiero di4o el com#rador. 8aso 8 >Qu' es lo &ue &uieres% di4o Yuan% el #siclogo. > o s'% no s'% #ara eso le #ago% res#ondi el #aciente.
N ;Sa*'s #or &u' las #ersonas )a*lan< N ;Sa*'s #or &u' las #ersonas com#ran< N ;Sa*'s #or &u' las #ersonas se relacionan< N ;Sa*'s &ue las moti(a a las #ersonas< Las #ersonas )a*lan% se relacionan $ com#ran elementos #ara salir de una situacin en la &ue se encuentran $ #asar a una &ue desean. (sto es el ), *, C de la vida, podramos decir !ue es la base del sentido volitivo +sentido de la voluntad, de nuestras vidas& ,n todo #roceso de comunicacin siem#re se #arte del #unto -. #ero nadie nos asegura &ue siem#re lleguemos al #unto Z. Para llegar al #unto 0: tenemos &ue #asar #or la *rec)a o la necesidad% &ue es la distancia &ue se#ara a la #ersona del estado en el &ue est6 #resente% al estado o situacin en la &ue &uisiera estar ,n el #roceso de la oratoria% nosotros creemos &ue lo im#ortante son los contenidos% I&ue /S/0./S creemos &ue son im#ortantesJ. Pero #ara nuestra #o*re realidad% a las #ersonas% no les interesa muc)o o nada lo &ue nosotros creemos. Pero lo &ue s" a ellos les im#orta% es su #ro#ia necesidad% la &ue los lle(ar6 al #unto 0. Vsta afirmaci'n s! aplica !n to os los =m5itos: s!an !mocional!s como la5oral!s.
Cu#rir la necesidad
Si usted cu*re las necesidades de las #ersonas% usted 3uncionar6 como (e)"culo% &ue lle(ar6 a 'stas a #asar de la situacin en la &ue se encuentran% a la situacin &ue &uieren estar $ 'stas #ersonas lo apr!ciar=n. ,l c)ico &uiere un )elado. ,n su situacin actual% no tiene el )elado. Pero en la situacin deseada% el c)ico &uiere estar tomando un )elado% #or lo tanto% tiene un #ro*lema &ue solucionar $ es a&u" donde nace la *rec)a o necesidad. ,4em#lo: Si tu(iera dinero% la *rec)a #odr"a ser% en dnde com#ra un )elado% $ la solucin a su *rec)a% #odr"a #artir de su amigo% #or lo tanto% el (e)"culo #ara #asar del #unto % $ llegar al #unto 0: ser"a &ue su amigo le #ro#orcione la in3ormacin en donde com#rar tal )elado. Si no tu(iera el dinero #ara com#rar el )elado% la solucin #odr"a #artir de su madre% *rind6ndole el dinero #ara dic)a com#ra.
,l (e)"culo es el dinero $ la solucin a la *rec)a% #arte de la madre &ue es la &ue le *rindar"a el dinero% I la soluci'n a la 5r!cha o n!c!si a 8. Yuan est6 triste% !st! !s !l punto %: en el &ue se encuentra. Yuan &uiere desa)ogarse con alguien de con3ian7a #ara sentirse escuc)ado. ,ste !s !l punto 0. Sil(ina es la #ersona indicada% Ies su amigaJ% !s la 5r!cha y !l $!hDculo #ara #asar de un estado al otro.
No se puede crear una necesidad en la persona&
Que &uiero decir% &ue no se #uede

,4em#lo:
generar una *rec)a a nadie. Pero si se #ueden ex#oner as#ectos &ue la #ersona tiene en Itrans#arenciaJ AQ5, / 2,% Q5, / S-Z, Q5, L-S 01, ,B
Yuan &uiere ser #iloto de 3rmula uno $ dis#one de todos los medios ca#itales #ara dic)o o*4eti(o. Pero lo &ue Yuan no tiene en cuenta% es un as#ecto% &ue 'l lo tiene en trans#arencia Ano sa*e% &ue no sa*eB Yuan es mu$ ner(ioso e im#ulsi(o $ este re&uisito es mu$ im#ortante. La misi'n de nosotros como coac)% es la de guiar $ sacar de la trans#arencia a las #ersonas. Para )acerles (er en donde est6n #arados% mostr6ndoles las limitaciones &ue tienen en su #resente Ipunto %J luego guiarlos $ sacarlos de la trans#arencia% con el 3in de lle(arlos al punto 0. /tro de los #untos es 3acilitarles la $isi'n del #unto 0% con el o*4eti(o de &ue sea una transicin de #lacer #ara la #ersona $ adem6s% mostrarles todas las (enta4as de dic)a transicin.
Lo "ue genera la necesidad de una #recha-
8uando se declara una *rec)a en la #ersona% es &ue algo le est6 3altando. Usto
seguramente #artir"a de dos moti(os *6sicos% &ue (amos a ex#licar a continuacin de 3orma mu$ general. Uacia !l &m!taprograma&: la moti(acin de la #ersona #arte )acia una situacin &ue desea o an)ela. "l !uiere un aumento de sueldo por satisfaccin$
%l!.ars! ! &m!taprograma&: la moti(acin de la #ersona #arte de ale4arse de una situacin &ue no &uiere o no desea I'l &uiere el aumento de sueldo #or&ue sino su mu4er lo mataJ Por lo general es #re3eri*le com*inar am*as cualidades al momento de )a*lar o negociar con alguna #ersona. 8omo el cl6sico eslogan &ue utili7an las com#aC"as de seguros. -nvierta en nuestros se%uros de vida, !ue le ase%urarn el futuro, cuando usted se retire, recibir un ju%oso dinero +hacia el, y a la vez, ase%urar a sus seres !ueridos, por si les sucediera al%o& +)lejarse de,& ./u mejor idea !ue invertir en el se%uro la estrella0 Tirma: el (endedor gato #or lie*re
Pe"ue4as conclusiones*
Podr6s )a*lar $ )a*lar muc)"simas cosas% &ue #ara (os son seguramente im#ortantes $ &ue tam*i'n #odr"an ser #ara la ma$or"a de las #ersonas. Pero si en el contenido de lo &ue )a*l6s% no )a$ algo &ue conecte a la #ersona con la cual te est6s comunicando% 7algo qu! lo mo$ilic!8 AnecesidadB no lograr6s a*solutamente nada de nada $ 3racasar6s rotundamente a*urriendo el dialogo. - las #ersonas no les im#orta lo &ue )agas% siem#re $ cuando no a3ecte su #resencia & APero si les importa lo que puedas hacer por ellas0 .ecuerda &ue una necesidad o *rec)a% #uede ser el amor% dinero% escuc)a amorosa% etc... 8onclusin 1: Lo im#ortante% es &ue lo &ue comuni&ues% sea im#ortante #ara la #ersona $ no #ara (os. ! menos que su necesidad sea verte bien y este seria ya otro tema. 8oncusin 2: ,l coac) tiene &ue tener la )a*ilidad de descu*rir la trans#arencia de la #ersona $ tra*a4ar en lo &ue 'sta no (e o en lo &ue est6 tra*ada. 8onclusin 3: Para in3luenciar en la #ersona% el #rimer #aso es identi3icar &u' es lo &ue lo moti(a (hacia donde va), luego )a*lar de su necesidad% su *rec)a% #or&ue Aesto es concretamente lo que quiere0
3upuestos
N 1denti3icar la *rec)a $ )a*lar de 'sta. N 1denti3icar &u' ti#o de moti(acin lo #one en accin. N Da*lar de 'l Ide la #ersonaJ y no ! $os: a menos &ue te lo #ida% igualmente )a*la #oco.
-no de los valores del buen coach, es poner toda la atenci'n en la persona y ocuparse solamente de sta.
0(apas y filtros de la PNL+

(apas y %iltros 'a apreciacin del mundo, sabemos que esencialmente, es a travs de los cinco sentidos y de las emociones que internamente se mati*anW- y tambin es cierto que solamente por ser seres "umanos, solo somos capaces de percibir una parte del mismo $el mundo% y que solo conocemos eso que es nuestro mundo, o la nocin que tenemos del macro mundo. /i expresamos que conocemos el mundo es una generali*acin, ya que en rigor, estamos dando cuenta de la parte que conocemos de l, en palabras de algunos rubros. Eso que sabemos, es sola una porcin de un todo, que es mati*ada por nuestra experiencia nica e individual de car cter personal y cultural# son nuestras creencias, nuestros valores, los propios intereses- suposiciones o certe*as. &ada uno vive en su propia realidad, nica y es construida por sus propias impresiones sensibles y las experiencias de la vida. Actuamos y reaccionamos de acuerdo a lo que percibimos y todo ello, es nuestro concepto o nocin del mundo. De "ec"o, nuestro el mundo es tan extenso y variado $y cambiante% que para darle sentido, tenemos que simplificarlo y delimitarlo de alguna manera, "aciendo mapas de ese territorio $el mundo% Esos mapas del mundo o modelos mentales son selectivos y al mismo tiempo que nos proporcionan alguna informacin, de!an de lado otra informacin, y as nos van siendo tiles al explorar el territorio en el camino de la vida. El tipo de mapa $s% rico o pobre, que uno "aga depender lo que se sepa o se crea y a donde se quiera llegar.
El mapa no es el territorio que describe. )unca un mapa ser igual a la realidad, por m s detallado que sea. Esta idea originalmente se atribuye al fundador de la /em ntica Oeneral, Alfred Tor*ybsQi $;9:EW;E54% y se le debe la importancia de la lingPstica en la terapia. En general de forma natural, hacemos caso a aquellos aspectos del mundo que nos interesan de la misma forma que ignoramos aquellos que no. De este modo, el mundo siempre ser m s rico que las ideas que tenemos sobre l. Esos mecanismos que ZdistorsionanV la figuracin del mundo real son los filtros que borran algunos fragmentos o los modifican, atenuando, revistiendo o mati*ando en general, las cosas. 'os primeros filtros# son la capacidad de nuestro sistema nervioso para ver, or, sentir, etc. y permitir que nuestros sentidos sean el lengua!e natural entre nosotros y el medio. 'os segundos filtros# son los convencionalismos socialmente aceptados, como el lengua!e propiamente dic"o. 'os ltimos, seran los que nuestra "istoria individual tami*a o selecciona en forma personal. 'os filtros que ponemos en nuestras percepciones, van a determinar en qu clase de mundo vivimos $nuestro mundo% y en consecuencia, actuamos en el otro, el mundo real. E!emplo#,un campesino, un bot nico, un poltico y un artista que dan un paseo !untos por el bosque tendr n experiencias muy diferentes y advertir n cosas muy distintas. 6gual nos pasa a cada quien. Bemos lo que podemos y lo que queremos. Desde este punto de vista, si uno va por el mundo buscando problemas, encontrar
problemas- si va buscando $aunque sea inconscientemente% sufrimiento, lo encontrar . Continuaci'n: 3apas y filtros -
0(apas y filtros de la PNL+

(apas y %iltros QcontinuacinR
&reencias, valores, convicciones, intereses y percepciones muy estrec"as, nos dar n como resultado un mundo muy pobre y reducido, en exceso predecible, aburrido y empobrecido. Este mismo mundo, puede convertirse para nosotros en m s rico, variado, novedoso y interesante. 'a diferencia no estriba en el mundo, sino en nuestra percepcin, en los filtros que tenemos para percibirlo.
En nosotros. ,ay, por supuesto, muc"os filtros tiles y necesarios que tenemos que seguir empleando, unos naturales $como no escuc"ar los sonidos de la calle o algunos fuertes olores, al estar leyendo% y otros de tipo social que nos faciliten la convivencia. El lengua!e es uno. Es tambin refle!o de la idea que tenemos del mundo y por tanto, es el mapa que refle!a nuestros pensamientos y experiencias internas, llevado del mundo real.
E!emplo, que significa belle*a, puede ser una palabra que elegimos emplearla o no, y para dos individuos puede traer pensamientos, recuerdos y sentimientos distintos, incluyendo a la ves im genes, sonidos o gustos variados.
> en esos casos <quien tiene ra*n=, ambas personas la tienen, cada una dentro de su propia realidad. 'a palabra nunca es igual a la experiencia que describe.
&omunicacin# &ada quien ubica una palabra, en su contexto personal propio, de modo que el significado unas veces corresponde al de la otra persona, y otras se parece pero no es el mismo. Itras, ni se le parece. > esto generalmente ocasiona problemas en la comunicacin interpersonal.
Fema# mapa y filtros de la realidad.
0(apas, filtros creencias de la PNL+

#reencias y convicciones En ()' "ay que respetar las convicciones o creencias de los otros, ya que contienen valores y es necesario movernos en el terreno de la tolerancia, si elegimos relacionarnos positivamente. Fodas las generali*aciones sobre los seres "umanos, son falsas e in!ustas en algn modo, porque cada persona es nica dic"a de forma literal y genticamente demostrado $AD)%.
)uestras convicciones, actan como filtros, "aciendo que actuemos de determinada maneras, advirtiendo algunas cosas s y otras no, unas a costa de otras. De modo que cambiando o transformando algunos filtros podemos transformar las percepciones que tenemos del mundo. A algunos de los filtros b sicos pero fundamentales de la ()' se les denomina# .arcos de conducta y consisten en ciertas formas o maneras de pensar y de actuar en consecuencia nos dar n un resultados.
&omunicacinV es una palabra comodn , que cubre casi cualquier tipo de relacin entre dos partes, pues se usa con muc"a ligere*a# desde una conversacin en la vida cotidiana, o de una reunin de negocios o de tipo social, una clase en la escuela o etc. se utili*a en todos esos contextos y se apropia un significado que pretende ser generali*able.
Entonces, una palabra puede resultar algo est tico y vaco o significar una rique*a infinita de ideas que propicie un ciclo de energa espiral que ocurre entre dos personas cuando menos. Al comunicarnos con alguna persona, detectamos su respuesta $la vemos y7o la escuc"amos y7o podemos tocarla% luego y reaccionamos con pensamientos y sentimientos que se corresponden $supuestamente%. 'a conducta de ese momento est generada y condicionada por las respuestas internas a lo que estamos detectando por medio de las percepciones y sensaciones.
/olamente prestando muc"a atencin a la otra persona tenemos la idea de lo que diremos o "aremos despus. A su ve*, el interlocutor responder de la misma forma. )os comunicamos mediante la expresin oral, con palabras y calidad de vo*- y con el cuerpo expresin corporalW gestos, posturas, etc. [at*la\icQ, dice que es imposible no comunicar, de modo que algn tipo de mensa!e se da incluso cuando no se "ace algo. (or eso la comunicacin siempre tiene algn tipo de mensa!e, aunque se "aga ni diga nada.
&mo podemos saber que el mensa!e que estamos enviando a la otra parte sea de forma voluntaria o involuntariamente, consciente o no, es el mismo mensa!e que est n recibiendo el otro= Es probable que tengamos la experiencia de "aber "ec"o un comentario neutral o sin carga y luego nos sorprendernos por el significado que le fue dado la otra parte <&mo podemos asegurarnos de que el significado que los dem s den es el que nos proponemos=
Dice la ()' que, la comunicacin es muc"o m s que simples palabras que pronunciamos al "ablar, ellas forman solamente una muy peque2a parte de nuestro mensa!e.
En ()' el mayor impacto proviene del lengua!e corporal 55A, luego del tono de vo* N9A y solo la :A son las palabras, el contenido propiamente. El lengua!e corporal 55A y el tono de vo* N9A marcan la principal diferencia en el impacto y el significado de lo que decimos, es como el marco al leo.
)o es tanto lo que digamos sino en la forma de cmo lo digamos, lo que "ace la diferencia. El significado de las palabras variar segn los diversos matices que conlleven, por e!emplo la palabra GnoH o GsH.
/i las palabras son el contenido del mensa!e, el lengua!e corporal y tono de vo* son el contexto en donde se ubica el mensa!e y !untos dan sentido a la situacin. (or eso no "ay ninguna garanta de que la otra persona capte el significado que uno intenta comunicar.
*emaA D.apas, filtros creencias de la ()'H
Continua: *intonDa y !mpatDa
PNL Pro"ramacin Neurolin"N!stica 0'inton!a y empatia de la PNL+ 3ntroduccin

En los variados campos de aplicacin de la ()' que "emos mencionado es de vital o fundamental importancia este concepto de sinton!a, empat!a o uso del rapport para establecer una clima conveniente de alta confian*a para que las personas puedan responder libre y positivamente.
'a ()' dice, que en la comunicacin parece fluir cuando existe armona entre las palabras y la expresin corporal $congruencia%. Fambin es muy importante que "ay que tomar en cuenta, que lo que podemos decir en un momento dado, puede crear o destruir la sintona- y segn como lo "acemos, an m s.
(ara crear o lograr sintona "ay que comprender en trminos de igualdad y simpata a la otra persona y corresponder a travs de nuestras expresiones de modo general segn sea el ob!etivo y contexto de la comunicacin. 'a sintona nos permite construir un puente "acia la otra persona y tener as un punto en comn entre las partes. @lexibilidad. /e considera como los me!ores maestros a aquellos que establecen una adecuada sintona y entran en el mundo de quienes est n aprendiendo.
#ompartir es poder establecer ese puente y caminarlo !untos en sintona y respeto trat ndose de una pl tica o reunin del tipo que sea. 9iri"ir es cambiar la propia conducta para que la otra persona la siga. .antener la propia conducta sin cambios $punto de vista% y esperar que los dem s sean quienes comprendan o se amolden al suyo, es una opcin- algunas veces dar buenos resultados y otras no.
'a rigide* de la conducta $propia% produce mltiples resultados y pero, no todos pueden ser bienvenidos- por lo tanto, es preferible entender la conveniencia de estar preparado para modificar si es necesario la conducta cuando los resultados parecen no ser los deseados. Amoldarnos, mati*arnos a distintas situaciones
sociales para "acer que los dem s se sientan cmodos y sentirnos cmodos nosotros tambin, es parte de la relatividad que tiene que ver con la )lexi#ilidad de uno.
En la convivencia del ser "umano, compartimos momentos con los dem s, los variados matices de las diferentes culturas y todos los distintos escenarios. (or e!emplo, respetamos las costumbres extran!eras cuando visitamos otro pas, o las costumbres regionales que son diferentes en el nuestro- lo mismo que el ambiente que le es propio a un templo o un "ospital, una biblioteca o una sala de concierto. )os adaptamos a una fiesta o velorio. Al comunicarnos con alguien, comprendemos su estado de nimo segn las circunstancias del momento y en consecuencia en reaccin actuamos con los otros. A veces no es necesario que estemos siempre de acuerdo con lo que nos dicen o sugieren y pero "ay que saber cru*ar el puente. Mna buena manera de "acerlo es eliminando la palabra Zpero ...V de nuestro vocabulario, reempla* ndola por Zy ...V
El SperoT suele ser una palabra casi siempre negativa, implica que se "a escuc"ado algo, pero ... tenemos ob!eciones o !ustificaciones, que confrontan y no gustan a la otra parte. En cambio la utili*acin del la palabra Zy ...V una palabra positiva que de!a abierta la puerta y da lugar a a2adir algo y ampliar o aclarar lo que se "a expresado. 'as palabras encierran un gran poder por s
mismas. 'os ZperoV son partculas preferidas que "acen felices a las personas G&ontrerasH.
Fema# D/intona y empatia de la ()'H 6ntroduccin
1/jetivo& resultados
conocer
estrategias
para
poder
influenciar
obtener
extraordinarios en la comunicacin.
Al trmino de esta clase aprender n# Parte > 1. ?u es lo que "acen las personas con excelencia personal. 2. &u l es el patrn secreto de las personas de xito. N. &mo se puede ser una persona de xito. 4. El (roceso para generar rapport. Parte ? ;. El &alibrado. 2. El acompasamiento. 3. El rapport por acompasamiento. 8. Acompasar parcialmente.
5. )o sea obvio. 6. El acompasamiento cru*ado. 7. El macro acompasamiento. 8. Kapport, una relacin completa. 9. (untos de referencia para observar en las personas. ;4. 'iderar la comunicacin.
>. 8u6 es lo que acen las personas con excelencia personal.
Oeneran excelentes relaciones interpersonales, <para qu= <?u ganan con esto= ?ue las personas se sientan muy bien y que pasen un momento muy agradable y las personas que logran esto, son las que producen los me!ores resultados, sean personales o profesionales.
A"ora, si a stas personas le pregunt s <cmo lo "acen= Ellas te responder n simplemente, que lo "acen de forma natural o pueden decir cosas como, "ay que mantener siempre una actitud optimista, llegar temprano y una gran conviccin en lo que se dice y se "ace. Lueno, si fuera tan simple, cualquier persona podra lograr resultados extraordinarios.
So"n Orinder y Kic"ard Landler, estudiaron por medio de videos y muc"a observacin, a personas con excelencia en lo que "acan y llegaron a la conclusin, que las personas con excelencia personal, no saben que el secreto de su xito, no reside solamente en lo que ellos creen que "acen, sino en detalles tan sutiles, que ni siquiera ellos son conscientes de su funcionamiento.
?. #ul es el patrn secreto de las personas de 6xito A modo de introduccin y resumen, Orinder y Landler, llegaron a la conclusin que el patrn comn de estas personas de xito es# que ellos se comunican con las personas, de la forma en que ellos quieren escuc"ar, de forma consciente e inconsciente. En cambio, en las personas que no logran resultados extraordinarios, encontramos un patrn muy comn, ellos comunican de la forma como ellos piensan Gsu mapaH y no se adaptan al mapa de las personas.
Continua: +apport -
@. #mo se puede ser una persona de 6xito El secreto est en el modelado de estas personas de xito, dado que, si podemos "acer lo que "acen stas, nosotros tambin podremos ser extraordinarios, es m s, nadie nace siendo extraordinario, simplemente, las personas extraordinarias, van tomando comportamientos, "abilidades y creencias de personas extraordinarias. Dado que si modelamos los prximos puntos, nosotros tambin podremos ser extraordinarios+
Kecuerda coac"ee, las personas pueden ser predecibles, dado que, lo primero que creamos en nuestra neurologa es, una imagen mental de lo que pensamos y esta siempre se refle!ar en su lengua!e a nivel consciente e inconsciente y con la estrategia de rapport, usted podr influenciar en gran parte las actitudes de las personas, sin que ellos sepan que lo est "aciendo.
GA. El Proceso para "enerar rapport #ali/rar a la otra parte, ya "ablamos sobre el calibrado en la primera parte, en resumen, conocer el estado interno, de la otra parte leyendo el lengua!e no verbal $lengua!e del cuerpo y tonos de vos%. ,compasar el len"uaje no ver/al y ver/al de la otra parte de forma parcial $parte del todo% #ompro/ar el rapport. $Komper el espe!ado y ver si la otra parte t espe!a% Liderar, una ve* logrado el acompasamiento, rompemos las posturas para verificar si esta nos acompa2a en nuestra postura, y si es as, la estaremos guiando o liderando y luego llevarlo "acia el ob!etivo. G>. El cali/rado (n la comunicacin no ha% )racasos solo ha% resultados Principio de la PNL
'os principios de la ()' son como la ley de la gravedad, por m s que patalees y llores porque las cosas caen y no flotan, siempre seguir n cayendo, dado que es una ley, y no podemos "acer nada, solamente podemos comprenderla y amoldarnos. Es decir, que este principio nos dice, que siempre que "aya m s de una persona, va a "aber comunicacin, el "ec"o de no "ablar, ya estamos comunicando algo.
El calibrado es un trmino tcnico utili*ado por la ingeniera. 'a ()' lo define como el modo, en que uno puede advertir las reacciones de la otra parte, es decir que, la persona puede medir los cambios de la otra parte, de un instante a otro y acto seguido, si quiere la misma, puede elegir a!ustar su conducta como lo crea que sea necesario. En conclusin, lo primero que "acemos adem s de preparar el contexto en el caso que se pueda y utili*ar posturas corporales abiertas de comunicacin, "acemos el an lisis del estado en el cual la otra parte se presenta, a partir de ese instante, vamos midiendo los cambios $calibrando% en su lengua!e corporal y su lengua!e verbal, para adaptar nuestro lengua!e por medio del acompasamiento.
Continua: %compasami!nto
G?. El acompasamiento /a mente % el cuerpo son parte de un mismo sistema. /o que le sucede en una parte a)ecta a la otra. Principio de la PNL
Lertolotto Balls, fundador del instituto de potencial "umano, primera institucin en Espa2a dedicada a la ense2an*a sistem tica. )os dice que cuando las personas entablan una comunicacin real, se produce, m s all de las palabras, una sensacin de comodidad o bienestar, que se refle!a a nivel corporal. Esta manifestacin conductual que se produce a nivel inconsciente, puede ser reproducida a nivel consciente, gracias a los signos exteriores que los manifiestan y que fueron evidenciados por la ()'. Adem s de desarrollar la agude*a sensorial para detectar los cambios de nuestro interlocutor $el calibrado%, el segundo paso, es aplicar las tcnicas de acompasamiento para lograr confort y mimetismo o empata.
G@. EL rapport por acompasamiento /i la respuesta que usted obtiene, no es la que usted desea, 0 es su responsa/ilidad4, sea lo suficientemente flexible para modificar su mensa!e y su conducta, "asta obtener la respuesta que usted quiere. )o "ay personas difciles, sino comunicadores con poca cintura. Nos "ustan las personas, a las cuales nos parecemos , nos llevamos bien y tomamos posturas similares cuando nos comunicamos. A. L. Ibserve a personas que est n compenetradas en una c"arla efica*, ver que sus cuerpos se aseme!an muc"simo o se refle!an como un espe!o. Ibserve a una pare!a o matrimonio que se llevan bien, lograr ver que sus gestos, tonos, etc. son iguales. Fodas las personas en rapport, tienen adem s de la postura general, gestos y " bitos caractersticos seme!antes. &omo e!emplo, pueden estar cru*ados de pierna de la misma forma. GA. ,compasar parcialmente
(ara lograr el rapport por acompasamiento, lo primero que "acemos es acompasar de forma parcial.
E!emplo# ;. Acompase la postura general, si est erguido pngase erguido. 3. Acompase la inclinacin de la cabe*a, Gsi est inclinada, inclnelaH N. Acompasar la vo*# l grita, vos grit s, pero un poco menos. 8. Acompase los predicados, si l "abla visual, vos "abl s visual. 5. Acompase la velocidad de la vo*, si "abla r pido, "ablar r pido. C. Acompase su forma de sentarse, si es visual sea visual. GB. No sea o/vio &uando la persona cru*a los bra*os o las piernas, es preferible tomarse un tiempo antes de e!ecutar el acompasamiento. (ara que la otra parte no se de cuenta que la est s espe!ando y para que adem s, pare*ca que es una postura natural.
Continua: %compasami!nto #!ma: &mo conseguir influir en las personas por medio de la empata y la confian*a desde el
primer momento. El Kapport
GC. El acompasamiento cruzado /i la persona cru*a los bra*os. vos cru* s las piernas...+ /i la persona cru*a las manos. vos cru* s los pies...+ /i la persona cru*a los dedos de las manos. Bos solamente apoy s las manos una arriba de otra...+ /i la persona !uega con un vaso, Bos, podes !ugar con t corbata, etc.
,tencin& no acer los movimientos como un ro/ot, simplemente acompase a la persona.
D. El macro acompasamiento Es el acompasamiento general, m s el acompasamiento en asociacin con el contexto. E!. .uebles, televisor, computadora, etc. Fodo lo que pueda estar relacionado con el contexto de la comunicacin.
J (uede estar sentado mirando de frente a la persona como si fuera un espe!o. J (ueden estar mirando "acia un mismo lugar. J (uede estar sentado al lado de la persona Gen paraleloH, sta es la postura destacada para generar rapport.
Fambin se pueden preparar los asientos para mirar "acia un mismo lugar. /e pueden acomodar los asientos a la misma altura para sentirse en un mismo
nivel. Mtili*ar una pi*arra para compartir en comn las ideas. I Fambin un borrador, en el centro de ambos, para compartir puntos de vista, en un punto neutral.
E. )apport, una relacin completa
&uando logramos la efectividad en el calibrado y en proceso de acompasamiento con la otra parte, "abremos generado un estado de relacin o empata, a la que llamamos rapport. Estar en estado de rapport es estar en parte o en totalidad en una misma emocin, cuando esto sucede se mantiene de forma inconsciente. La persona piensa y siente igual o en parte que la otra
Continua: %compasami!nto 3
#!ma: &mo conseguir influir en las personas por medio de la empata y la confian*a desde el
F. Puntos de referencia para o/servar en las personas QrapportR
'os prximos, son a modo de resumen. 'o que tenemos que tener muy en cuenta, tanto sea en el calibrado, como el proceso de acompasamiento o espe!ado, para el fin de lograr el Kapport $relacin completa%# La postura corporal J (osicin del cuerpo en general J (iernas y pies $la direccin% J Distribucin del peso corporal. $A donde lleva el peso, derec"a o i*quierda% J (osicin de los bra*os. $los cru*a, son rgidos% J .anos y dedos $tensos, cru*ados, rela!ados% J (ostura de "ombros.$cados, levantados% J 6nclinacin de la cabe*a. $de costado, derec"o% La expresin J Direccin de la mirada $"acia donde mira o qu% J .ovimientos oculares $visual, auditivo o Qinestsico% La respiracin J Kitmo de la respiracin. $K pido, lento o "omognea% J Kespiracin abdominal o superior $tor xico o abdominal% Los movimientos "enerales. J K pidos J Acompasados J 'entos La voz, tono y volumen. J ,abla r pido o lento J ,abla ba!o o fuerte J ,abla pausado o no
J ,abla grave o agudo J ,abla claro o difcil. Los patrones lin"N!sticos J ,abla "aciendo referencia a los predicados visuales. J ,abla "aciendo referencia a los predicados Auditivos J ,abla "aciendo referencia a los predicados Tinestsicos. Continua: #!ma: &mo conseguir influir en las personas por medio de la empata y la confian*a desde el
+oachin! en PNL/(ratoria& para la comunicaci#n E'icaF @@ D2 Anterior D3 Pr#ximo D4 ?? 6apport parte / "enguaje corporal D$mo utili(amos la prox,micaE D*. "a prox,mica D/. >rfico de las cuatro (onas D2. "a (ona p3blica a. El primer contacto b. !nfluenciar en la (ona p3blica c. $onclusin D3. "a (ona social a. !dentificar las intenciones b. "a estrategia de la (ona social c. $onclusin D4. "a (ona personal a. "a estrategia de la (ona personal D7. "a (ona %ntima a. "a estrategia de la (ona %ntima DA. ;esumen a. "a (ona p3blica b. "a (ona social c. "a (ona personal d. "a (ona intima
6apport parte / $alibrar . acompasar Dcmo lograr sinton%aE D*. El primer contacto vs. El primer pensamiento D/. El contacto positivo a. 0u, se logra cuando 1acemos ;apport
D2. $mo lograr ;apport por medio del lenguaje no verbal a. Sencille( vs. Macilidad b. compasar la fisiolog%a c. compasar de forma parcial D3. compasar a los visuales, auditivos . [inest,sicos a. compasar a los visuales b. compasar a los auditivos c. compasar a los Iinest,sicos D4. ;esumen a. Hisual b. uditivo c. Iinest,sico
+apport part! Lengua4e cor#oral I8mo utili7amos la #rox'micaJ
2/. La proxmica
El antroplogo Ed_ard Nall, fue uno de los primeros en el estudio de los espacios a,reos que tienen las personas, Dsus territoriosE. Zl utili( esta palabra Dprox,micaE, que deriva de la palabra proximidad o cercan%a. continuacin, estudiaremos estas (onas . qu, reacciones generan en las personas, sin lugar a duda, este es uno de los temas ms importantes para generar ;apport, como ejemploA si a un visual que le gusta ver para creer, te le acercs demasiado cuando 1abls, es mu. probable que le dispares sensaciones desagradables . no lograr%as ;apport. continuacin coac1ee en :N" =programacin Neurolinguistica@, describiremos las cuatro (onas, su interpretacin . su aplicacin.
22. :r-'ico de las cuatro Fonas

"a (ona %ntimaA entre 14cm . 25cm "a (ona personalA entre 25cm . 1))cm "a (ona socialA entre 1))cm . /59cm "a (ona p3blicaA ms de /59cm
"escripci#n de las cuatro Fonas . su aplicaci#n
24. La Fona pK,lica

El primer contacto En general cuando uno se encuentra en esta (ona, en el primer contacto, las personas se encuentran cmodas, adems, en esta (ona se 1acen muc1os prejuicios. :or ms que usted sea la persona ms agradable . buena sobre la tierra, si utili(a mal esta (ona, perder todo lo que es . 1asta podr%an pensar todo lo contrario. 'ado que, por ms que ,sta sea la (ona en que las personas se encuentran ms cmodas, no significa que no 1agan un terrible prejuicio sobre usted. 1ora que sabemos, que en esta (ona, las personas inevitablemente empie(an a 1acer sus prejuicios con ms precisin F:or qu, no los a.udamosG :ero en lo que nos conviene& >n'luenciar en la Fona pK,lica
"os siguientes son algunos puntos, que puede ser que te sirvan o no, a m% me dan muc1o resultado . los utili(o a diario, coac1ee en :N" =programacin Neurolinguistica@, adems no tiene nada de malo 1acer lo que 1ace una persona agradable.
a. Saludar a la persona por medio de alg3n gesto, con una sonrisa leve, esto lo
ampliaremos ms adelante. No 1a. peor cosa, que la otra parte te perciba que lo viste . no lo saludaste, esto puede generar fantas%as, como ejemploA no le intereso, no le agrado, est enojado& b. Jostrarse en,rgico, no confundas con 1ist,rico o agresivo, eso si seria mu. malo, mostrarse en,rgico, como ejemploA caminar erguido. +na persona que camina encorvada, nos estar%a mostrando que est deprimida . a nadie le gusta estar con perdedores. los 3nicos que les gusta estar con perdedores, son los perdedores. +onclusi#n: *e comento coac1ee en :N" =programacin Neurolinguistica@En esta posicin, las personas sacan el perfil de la otra parte . lo mejor que podemos 1acer, es facilitrselo, pero dici,ndole no verbalmente, vengo en pa(. En l%neas generales, como ejemplo Uno tiene que se verdadUA a los 1ombres en esta distancia, deciden si les atrae o no la otra parte Ula mujerU, en este caso, lo que ms ponen atencin, es su cuerpo, ms que su cerebro . a la 1ora de 1ablar con est, estn condicionados por su cuerpo ms que su cerebro. En cambio a las mujeres, les agrada que los 1ombres tengan una postura corporal, de una persona que se tiene confian(a . seguridad en s% misma, pero al contrario que los 1ombres, lo que dice . en la forma en que lo dice, jugar un gran papel en su decisin.
25. La Fona social

>denti'icar las intenciones En esta (ona, .a 1emos establecido alg3n contacto. +tili(amos esta distancia con personas que no conocemos mu. bien, como ejemploA carteros, vendedores ambulantes, etc. *odas las (onas son importantes . uno de los puntos que tiene ,sta, es identificar como se comporta la otra parte con su corporalidad. Zsta (ona, nos sirve para identificar las intenciones de la otra parte, es decir, para conocer mejor a la persona. La estrate!ia de la Fona social !maginemos que una mujer . un 1ombre estn 1ablando de la econom%a mundial . de repente la mujer avan(a un paso 1acia delante del 1ombre, saliendo de la (ona social . ,ste tambi,n se corre, pero con la diferencia, que se corre 1acia atrs, estar%a claro que al 1ombre, no le interesa en lo ms m%nimo, establecer por el momento, una conversacin personal. continuacin te daremos ) consejosA a. No avan(ar sobre la (ona, si no se calibra antes a la persona . se la induce a que nos permita avan(ar sobre ,sta. +na buena forma de 1acerlo, es pedir algo que no se lo pueda negar, como ejemploA agua, apo.ar algo sobre la (ona a influenciar Dmalet%nE
*. Ser educado, .a que sino, perder%amos automticamente la sinton%a. Nos agradan las
personas p%caras pero no los confian(udos, a esos las personas las detestan. +na buena forma tambi,n, es pedir si te podes sentar, casi nadie se sienta en una (ona social.
+onclusi#n: coac1ee en :N" =programacin Neurolinguistica@ solo avan(a si la persona muestra en su corporalidad, simpat%a para avan(ar a la prxima (ona. $uidado con quedar como un confian(udo.
26. La Fona personal

En esta (ona, nos encontramos con amigos, familiares, personas a quien tenemos confian(a, personas que podemos contar cosas personales, es ms, de a1% viene el nombre de la (ona. "a utili(acin correcta, nos puede favorecer ampliamente en cualquier tipo de relacin. La estrate!ia de la Fona personal dems de la corporalidad, el segundo factor es la mirada. $ombinar la mirada . la corporalidad pueden dar muc1os efectos positivos, como el mal uso de la mirada, puede destruir todo lo logrado.
a.
+tili(ar movimientos lentos, controlados . pausados. "a mirada en la (ona social, con la velocidad del parpadeo lento, acompa-ado con movimientos de la cabe(a lenta, genera en la otra parte, la sensacin de una persona con temperamento . seguridad.
b. Si la persona te toca, es una alerta de que quiere avan(ar a un terreno muc1o ms %ntimo, no tiene que ser solamente sexual, sino que puede ser de complicidad o sumisin.
27. La Fona 5ntima

En esta (ona, dos personas, se tienen muc1a confian(a, se da entre parejas, entre mu. amigosâs. Este es el territorio ms prximo al sexual, se dice que cuando dos personas tienen esta clase de contacto, es porque se tienen muc1o afecto, es una (ona mu. peligrosa, si se utili(a mal, se puede considerar desde rec1a(o, 1asta el acoso. La estrate!ia de la Fona 5ntima #ueno, esta (ona est asociada a la seduccin, en este caso, me limitar, solamente a explicar los efectos negativos de su mala utili(acin. *e comento coac1ee en :N" =programacin Neurolinguistica@ Si la persona te interesa a nivel pareja, est bueno que sigas conversando en ,sta (ona, tal ve( puedas avan(ar ms, el ma.or trabajo .a est 1ec1o, nadie permite que est,n en su (ona si no le agrada la persona. Si la persona te interesa solamente para una amistad, utili(a poco tiempo esta (ona, porque podr%as confundir a la otra parte, e ilusionarla . eso no est bien.
28. 6esumen
La Fona pK,lica: C Js de /59cm.
C "as personas empie(an a 1acer prejuicios. C Saludar corporalmente, favorece el ;apport. C $aminar erguido, mantener contacto visual relajado Dòna media o altaE favorece la imagen de una persona segura. La Fona social: C Entre 1))cm . /59cm. C "as partes reconocen que 1a. un v%nculo, la congruencia en lo que se dice verbal . no verbal se ponen en juego. C Observar la corporalidad de las personas, nos permitir avan(ar o no a la prxima (ona. La Fona personal: C Entre 25cm . 1))cm C Se le suma a la observacin de la corporalidad, la direccin de la mirada . el pesta-eo. C En caso de negocios, peligrosa la mirada intima . la invasin de territorios. La Fona 5ntima: C Entre 14cm . 25cm C No es aconsejable para lograr ;apport a nivel de negocios o compa-erismo. C òna para calibrar los sentimientos . afinidad intima Dno es aconsejable para negociosE "as (onas p3blicas, social . personal, si se utili(an correctamente, podemos generar en la otra parte, un buen ;apport. 'ejamos de lado la (ona intima, .a que esta (ona se utili(a para la seduccin, pero vale destacar . es bueno saberlo, .a que muc1as veces se quiere ms que una amistad&
6apport parte / $alibrar . acompasar Dcmo lograr sinton%aE
41. El primer contacto %s. El primer pensamiento Nola coac1ee, en :N" =programacin Neurolinguistica@, sigamos&
ntes quiero comentarte que todos los temas que tocaremos, son para que los apliques en toda tu vida, o mejor dic1o& para que los apliques . Xmejores t3 vida< sea en tu trabajo, sea con tus amigos, 1asta inclusive con tus 1ijos. :or eso mismo, este trabajo, es una compilacin de t,cnicas . estrategias de :rogramacin NeurolingB%stica, para que las puedas aplicar en todo momento, 1asta inclusive coac1ee& ser%a un 1onor para m%, que se las puedas ense-ar a tus 1ijos . eso s%, ser%a un important%simo valor agregado para sus vidas. :ero volvamos& FSab,s que es lo primero que 1acen cuando se encuentran dos o ms personasG FSab,sG F:ensalo bienG... perdn, no me refiero a decirle algo comoA X1ola< o a estrec1arle la mano, porque eso ser%a lo segundo que podr%an 1acer, .o a lo que me refiero, es a lo primero que 1acen. :or favor pensalo bien, es mu. importante que lo pienses& tomate unos tres segundos, uno& dos& tres& FRa estG mu. bien coac1ee, indiscutiblemente lo primero que 1acen las personas, es apresurarse a 1acer un juicio a primera vista . a partir de este, se empie(a a construir la comunicacin, sea de una forma positiva o& de una forma negativa. FNo te 1a pasado alguna ve(, que al entrar a un local de ventas de celulares como ejemplo, te recibe un vendedor, con una sonrisa de :ac[ Jan s3per for(adaG Je imagino que no te 1abrs puesto mu. feli( Fno es ciertoG
!n realidad coac#ee en P=L 0programacin =eurolinguistica2, esto te podra llegar a pasar, si no sa$s como generar un estado positi(o desde el primer momento "ue te encuentras con alguien... y lo de la sonrisa for1ada, es solamente un e,emploA
4). El contacto positi%o

"a :N" :rogramacin NeurolingB%stica, nos indica, que debemos establecer un contacto positivo, desde los primeros segundos, sino no 1abr t,cnica mgica que sirva para lograr un buen resultado. 1ora la pregunta es, Fcmo logro un impacto positivoG #ueno coac1ee, por suerte tenemos esta respuesta, la :N" nos dice que logrando ;apport, pero antes de explicarte como lograr ;apport, te vo. a decir la definicin de Oosep1 oa $onnor.
Qu se lo!ra cuando hacemos 6apport: C umentamos nuestra capacidad de comunicacin. C :odemos liderar una conversacin. C "ograr influencia en cualquier contexto sea laboral, social o familiar& El ;apport es una 1erramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empat%a o sinton%a, en pocas palabras, el fin es lograr un clima de confian(a, de credibilidad e inter,s. *ener un buen ;apport, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de ideas, como ejemplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una buena relacin con cualquier persona. En conclusin, lograr un buen ;apport, genera lo que se conoce como reaccin qu%mica positiva Fnunca escuc1aste decirG Ddirn que esta persona es buena, pero no tengo qu%mica con ,lE.
En cuestiones de seducci#n& una persona $ue no puede lo!rar 6apport& no podr- seducir a nadie& a menos $ue esta est interesada/o por sus medios materiales.
4/. +#mo lo!rar 6apport por medio del len!ua8e no %er,al

HencilleF %s. Facilidad Ju. bien coac1ee en :N" =programacin Neurolinguistica@, a continuacin estudiaremos por separado cada una de las reas, con la suficiente profundidad, para que empieces a aplicarlas en t3 vida . logres esas peque-as diferencias que 1acen las grandes diferencias. *e recuerdo coac1ee, dada mi gran experiencia en cursos . seminarios, que estas t,cnicas son sencillas, pero no significa que sean fciles de 1acer, porque tendrs que comprometerte en practicarlas. +n maestro me dec%a, que el 3nico camino a la maestr%a, es la prctica. Acompasar la 'isiolo!5a El primer paso que tendrs que 1acer coac1ee, es identificar la postura general que tiene la persona . me refiero, a postura general del cuerpo con relacin al estado emocional, como ejemploA un estado positivo o negativo. Esto es mu. simple coac1ee, si la persona est erguida, significa que se encuentra en un estado interno positivo, por lo tanto, usted al verla, tomar esta postura corporal tambi,n, . si fuera lo contrario, usted deber tomar aproximadamente la misma postura, pero ojo, X no exactamente<, porque usted podr correr el riesgo, de poder autoinducirse a un estado interno negativo . eso no es mu. aconsejable, si no es un experto. Acompasar de 'orma parcial.
El segundo paso, es acompa-ar las posturas de forma parcial. Significa que despu,s de que usted establece la postura general DemocionalE, pasar a 1acer otras posturas un poco ms espec%ficas. continuacin coac1ee en :N" =programacin Neurolinguistica@ 1ablaremos de las posturas que deber%amos calibrar . luego acompasar para lograr una comunicacin completa. Hale destacar, que 1a. muc1as formas que deber%amos calibrar como la respiracin, micro gestos, palabras, etc.. :ero a1ora, nos focali(aremos en los sistemas representativos, para ampliar no solamente la capacidad de lograr ;apport sino tambi,n, la gama de interpretacin sobre esto.
42. Acompasar a los %isuales& auditi%os . Pinestsicos.

Acompasar a los %isuales !nclinan la cabe(a 1acia atrs, como si fuera que estar%an viendo en el cine una pel%cula. Se sientan apo.ando ms las cervicales, que las lumbares. "evantan la cabe(a . los 1ombros, su respiracin es superficial. "os movimientos de los visuales son rpidos. Acompasar a los auditi%os El cuerpo lo inclinan 1acia delante, como si fuera que no lo estn escuc1ando. "oa auditivos suelen inclinar la cabe(a 1acia alg3n lado, como si fuera que lo estn mirando con los o%dos. "os 1ombros, los inclinan 1acia atrs, porque es una posicin para respirar muc1o ms 1omog,nea. Na. que tener en cuenta, que a veces, el auditivo cru(a los bra(os, para poder pensar mejor . eso no significa, que est, enojado o bloqueado. Sus movimientos suelen ser mu. armoniosos, acompa-an el ritmo de su discurso, es ms, el poder de su lenguaje es completo, porque no solamente 1ablan de forma armoni(ada, sino que el cuerpo, es como un director de orquesta, marcando el rumbo de este. Acompasar a los Qinestsicos. "a cabe(a de los [inest,sicos, tiende a inclinarse 1acia abajo, como si fuera que estar%an conversando con su propia mano. $uando se sientan, no apo.an bien las cervicales en la silla, al contrario que las dorsales. Su respiracin es abdominal . sus 1ombros estn generalmente ca%dos, suelen inclinarse para un lado, como si fueran a acomodarse. Otro punto mu. importante coac1ee en :N" =programacin Neurolinguistica@, es que ,stas personas, tienden a 1acer movimientos generalmente mu. lentos. Prximo& )apport parte @ &alibrar y acompasar Gcmo lograr sintonaH
Lengua4e cor#oral I8mo la utili7amos J

(l que tiene o$dos para o$r % o os para ver, puede convencerse a s$ mismo de que ning*n mortal puede guardar un secreto. Si sus la#ios est+n cerrados, ha#la con la punta de los dedos, la traicin le #rota por cada uno de sus poros. Sigmund -reud
.uy bien coac"ee en ()', en este capitulo estudiaremos unas cuantas claves o principios, para que puedas detectar se2ales de incongruencia $no dice lo qu piensa%, por medio del lengua!e corporal, para que puedas detectar cuando una persona dice una cosa con sus palabras, pero su cuerpo dice lo contrario. &omo ya "abamos dic"o coac"ee $entrenado% en ()', el 55A de la comunicacin, es a nivel corporal e inconsciente, por lo tanto, el movimiento $sea leve% de los dedos, las manos, bra*os y piernas, nos pueden decir o facilitar una visin, muc"o m s fascinante de los verdaderos sentimientos de la o las personas que est experimentado y lo me!or de lo me!or , como deca el maestro Fom (eters Guna sola pi*ca de informacin valiosa, puede ser la gran diferencia de las diferencias, que puede "acer cambiar tu vida de una forma extraordinariaH. A qu me refiero con esto coac"ee con esto= 'a mayora de las personas, son pr cticamente inconscientes de que su cuerpo, tiene un lengua!e propio, y por esto, ellos mientras ellos nos intentan enga2ar o convencer, con sus palabras que representa solo Gel :AH de su mensa!e o su falsa realidad. por esto mismo la verdad de una persona, siempre se las puede observar , en su cuerpo o movimientos corporales.
9su!erimos hacer& los e8ercicios de PNL . el len!ua8e del cuerpo;
#onclusin# solamente con saber algunas de estas claves o principios, ya estaras "aciendo la gran diferencia de la diferencias, como ya te "aba dic"o1 'a gran mayora de las personas, 0no saben, ni tienen la menor idea de cuan importante es el lengua!e del cuerpo+
/e dice que, si usted est
con una persona o individuo, que no mantiene el contacto visual directo, con usted, es porque ese individuo le est mintiendo o lo est por "acer. (ues as, expresada esta idea, no es del todo cierta, dado que.... 0D!eme explicarlo con est met fora+... /uponiendo que usted entra a una carnicera y lo atiende un aprendi* de ladro en el arte de vender, gato por liebre. 'uego usted le comprarle un Qilo de carne, acto seguido usted va a su casa, llega y pesa en su balan*a sorpresa para usted, porque se da cuenta que le faltan 344gms, inmediatamente usted va a la carniceia y le reclama al aprendi*, que le faltan sus 344gms. > que sucede= lo predecible, el con seguridad en su tono de vos y palabras le dir que fallo su balan*a o otra excusa, pero todo esto sin mirarlo a los o!os.
El caso es muy tpica de una persona promedio, que actuara as frente a una situacin de enga2o o fraude, dado que, de forma inconsciente el individuo o mentiroso, cree que si la persona lo mira a la cara, pensar que usted se dar cuenta de su enga2o, adem s y otro punto, cuando las personas mienten, sienten vergPen*a y culpa, por eso, no miran a los o!os a la otra parte, simple no, pero sin embargo muc"as personas siguen siendo muy obvias. (or lo contrario, <que pasara si a usted lo acusan de algo que tiene la certe*a que no fue=
Seguramente como muc)as #ersonas% usted le mirar a los o!os de la persona de una forma
fi!a y contundente, como diciendo Gme vas a mirar a los o!os, "asta aclarar bien estoH Est reflexin es muy simple, las personas cuando est n seguras, sus o!os los demuestran, sin embargo cuando no, los o!os no tienen fuer*a. El caso es que los nuevos estudios de ()' $(rogramacin )eurolingPstica%, desacreditan en parte, esta creencia o actitud, por dos simples motivos# uno, la persona puede ser un perfecto mentiroso y lo mirar a los o!os "asta inclusive sin parpadear ni mostrar tensin, y el otro punto, es que puede ser una respuesta neurolgica, que no significa exactamente que est persona nos este mintiendo o enga2ando.
#onclusin, coac ee en PNL& #onclusin& Mna persona, que no tiene la "abilidad que posee el mentiroso, es probable que no lo mire a los o!os cuando no esta seguro en lo que piensa. Dado que, la misma al no confiar o sentirse inseguro en lo que dice, en consecuencia el mismo de forma inconsciente, "ar lo posible para no mirarlo, porque en su interior no posee confian*a en s misma, a dem s, pensara de forma tan inconsciente de que usted podr ser capa* de verlo a travs de sus o!os, como mirar sus pensamientos y acto seguido, como sta se siente culpable, no querr mirarlo directamente a usted. P La expresividad. 'as manos $palmas y dedos% y los bra*os son un indicador, del estado en que se encuentran las personas, porque en lnea general, se utili*an para acompa2ar lo que dicen 0por eso mismo coac"ee1+ si ponemos muc"a atencin y observamos bien, las mismas nos podr n dar muc"as informacin, de lo que en realidad la persona est experimentando en su mente.
P Las manos y los /razos sin vida. En mi experiencia en seleccin de personal y en el lidera*go, cuando un individuo tiende a ser poco expresivo con sus manos o bra*os, la misma me podr "ablar muy bien y de forma extrovertida, pero si sus manos y bra*os est n cados o muertos, es muy probable que esta persona, no me esta diciendo todo o me este ocultando algo o simplemente puede ser que est muy insegura, con lo que me est contando. por eso cuidado con tomar una sola se2al de incongruencia. #uando una persona es con"ruente con lo que piensa y dice, es muy normal que sus manos acompa;en su discurso ver/al.
Esconden las manos &uando una persona oculta algo, esconde las manos. En un mentiroso, es muy difcil detectar sus mentiras, ya que este, logra seducirte con su lengua. 'a ()' dice que cuando una persona miente, la mente del mismo tiene la orden de esconder lo que no quiere decir y como el inconsciente es parte de la mente Run sistemaR, acepta la orden y la e!ecuta de forma inconsciente, por medio de algn gesto o refle!o de ocultamiento, por eso muy comn que las personas que ocultan algo, guarden sus manos en los bolsillos o pongan las manos en la espalda. Pu;os cerrados, dedos y /razos, tensos &uando un orador le apasiona lo que nos est diciendo, sus dedos, sus manos y sus bra*os, se muestran sueltos y rela!ados. Es muy importante tener en cuenta, dado que, si un individuo cuando esta "ablando, nos muestra todos estos signos no verbales, es porque se siente segura en lo que dice y piensa.
9edos tem/lorosos #
8uando las puntas de los dedos tiemblan, me indica que la misma, se encuentra nervioso y se
agravara el cuadro, si encima se comera las u2as.
/i te encuentras alguna persona que te interesa, como e!emplo, una primera cita y quieres que se lleve una buena imagen tuya, te sugiero que observes sus dedos, para saber de cmo la est pasando, y a partir de a", ya podr s saber que estrategia necesitar s para persuadirla a que se rela!e. <quieres que recuerde el buen momento=

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PNL y qu significa.

http://www.pnloratoria.com.ar/300_Curso_Gratis_ !_PNL_Programacion_N!urol inguistica_"ntro uccion.htm #!st sist!mas r!pr!s!ntati$os

Prximo Solucin del test

3. "a 1istoria de la :N"

8. F:or qu, coac1ing en :N"G 9. *eor%a vs. "enguaje, cuerpo . emocin.

1. "as personas prefieren una forma particular de comunicarse.

9. Iinest,sico, sensaciones internas 10. Iinest,sico, gustativo o olfativo

2. El acompasamiento. 3. El rapport por acompasamiento.

C $omprender . utili(ar adecuadamente el lenguaje corporal.

Parte *= >r Parte / ?

#oac in" en PNL

#oac in" en PNL

@ >r anterior= Parte 2= >r Parte 3 ?

#oac in" en PNL

@ >r anterior= Parte 3= >r Parte 4 ?

#oac in" en PNL

El .apa no es el territorio 4;. ,ctuamos se"-n nuestra realidad

43. Prejuicios vs. .uicios

@ >r anterior= Parte 4= >r Parte 7 ?

#oac in" en PNL

43. #ontinuacin de Prejuicios vs. .uicios

)ecuerda muy /ien... 0El (,P, N1 E' EL 2E))321)314

4N. 2u realidad no es real, solamente es una interpretacin

Pr#ximo: Las consecuencias de no respetar el mapa del otro

@ >r anterior= Parte 7= >r Parte A ?

#oac in" en PNL

48. Las consecuencias de no respetar el mapa del otro

N1 ,2,8$E' L1' (,P,' 9E L,' PE)'1N,' 93)E#2,(EN2E, P19):,' L,'23(,)L,'.

Pr#ximo: )esumen y practica @ >r anterior= Parte A= >r Parte B ?

#oac in" en PNL

)ecuerda coac ee444 $n ec o, infinitas interpretaciones del mismo.

Cada persona tienes su propio y nico mapa del mundo

@ >r anterior= Parte B= >r Parte C ?

#oac in" en PNL

'os sistemas representativos

4:. Las personas prefieren una forma en particular de comunicarse.

Pr#ximo: #mo piensan los visuales

@ >r anterior= Parte C= >r Parte *D ?

#oac in" en PNL

'os sistemas representativos

;4. #mo piensan los =inest6sicos

J 'as personas "ablan de la forma que le resulta m s cmoda.

J 'os seres ,umanos eligen comunicarse de la forma m s cmoda posible.

#oac in" en PNL

'os sistemas representativos

;3. 2est& 9escu/re cul es tu sistema representativo preferido

@. 8ue iciste oy.

A. Mn sonido, L. &. D. E. Mn sabor. Mn olor. Mna imagen. Mna emocin.

A. Mna sensacin o emocin, L. &. D. E. Mna imagen , Mn sonido, Mn sabor, Mn olor,

E. 2u entorno. A. Mn sonido, L. &. D. Mna imagen. Mn sabor. Mna aroma.

>>. #erveza. @. O. 6. .. /u 6magen /u sonido. /u olor. /u sabor.

>F. #omo va a ser la fiesta del ?GGF.

Mna imagen. Mn sentimiento. Mn sabor. Mn aroma. Mn sonido.

Pr#ximo: Hoja de evaluacin de tus patrones mentales

@ >r anterior= Parte **= >r Parte */ ?

#oac in" en PNL

'os sistemas representativos

;3. Hoja de evaluacin de tus patrones mentales

Hisual # E ' # ' # $ #

>ustativo E ' # $ ' E $

Olfativo ' $ $ E E '

# ' $ # E ' E # E # '

' $ ' $ $ E E ' ' $

@ >r anterior= Parte /= >r Parte 2 ?