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Factores del Presupuesto de Ventas

A.) Factores de Ajuste: Son acontecimientos accidentales no recurrentes.

a.) Factores de Ajuste Perjudicial (Huelga, incendio, etc.). Influyen negativamente en las ventas. b.) Factores de Ajuste Saludable (Contratos especiales, relaciones polticas, etc. ).

a.) Cambio de producto, de material, rediseo, etc. Factores Especficos de Ventas B.) Factores de Cambio: Ofrecen un medio para estimar las ventas si se estudian sus posibilidades. b.) Cambio de produccin, instalaciones, etc. c.) Cambio de mercados, de moda, etc. d.) Cambio de los m todos de venta, publicidad y propaganda, comisiones y compensaciones, etc.

a.) Superacin en la Ventas. C.) Factores de Corrientes de Crecimiento. b.) Desarrollo o expansin. c.) Crdito mercantil, etc.

Fueras Econmicas Generales.

Son factores externos que tambin influyen en el momento de cuantificar las ventas.

Precios, produccin, ocupacin, poder adquisitivo de la moneda, finanas, informes sobre la banca y crdito, ingreso y produccin nacional, ingreso per cpita, por ocupacin, por clase, por zona, etc.

Se refieren a las Influencias Administrativas.

Estos factores son de carcter especficos de ventas y las fuerzas econommicas generales. Decisiones que toman los directivos y que influyen en el Estudio del Presupuesto de Ventas.

Se toma la decisin despus de conocer factores. Cambio de naturaleza o tipo producto, estudio de nueva poltica mercados, aplicacin de nueva poltica publicidad, variacin en la poltica produccin, de precio, etc.

los de de de de

No obstante que para el pronstico de ventas a travs de este mtodo, es mejor utilizar una estructura lgica en su desarrollo, tambin existe la formula siguiente:
[( [( En donde: ) ] ) ]

Ejemplo: La empresa Los Recurrentes, S.A., que fabrica prendas de vestir, presenta la informacin siguiente, con la cual usted deber preparar el pronstico de ventas de dicha empresa, en unidades, para el ao 1995, aplicando para el efecto, el Mtodo de Factores. 1. En los 5 aos anteriores, las ventas en promedio y en trminos relativos, presentaron el comportamiento que se indica a continuacin: semestre de enero a junio = 60% y semestre de julio a diciembre = 40% 2. A partir de 1995, los productos se vendern con precios ms bajos, debido a que se utilizaran telas con fibra sinttica y diseos ms atractivos, con lo que se espera incrementar las ventas ajustadas de 1994, en un 15%. 3. El Asesor Economista de la empresa, estableci que el Tratado de Libre Comercio (TLC), las polticas econmicas adoptadas por el Gobierno de Guatemala y el resto de fuerzas econmicas generales, afectaran negativamente las ventas, estimndose un decremento del 8%. 4. En los ltimos 6 meses de 1994, las ventas de la empresa Los Recurrentes, S.A., ascendieron a 50,000 unidades.

5. Debido a un incremento en los precios del producto, originado por aumento en los precios de la materia prima, se dejo de vender en 1994, el 10% de las ventas del ltimo semestre. Esta situacin fue solucionada con la nueva poltica de precios para 1995 (numeral numero 2) 6. Nuestro cliente, La Mexicana, S.A. de C.V., por razones de baja en los aranceles de su pas, Mxico, aumento, en un 10% sus pedidos a partir de julio de 1994. Las compras de La Mexicana han sido, durante el ao 1994, de Q.600.000.00 anuales, distribuidos uniformemente en todos los meses del ao. 7. La Gremial de Exportadores de Productos no Tradicionales, Comisin del Vestuario, de la cual es miembro la empresa Los Recurrentes, S.A.,m en la regin fronteriza con Mxico, efectu una profunda campaa publicitaria. Debido al impacto positivo que causo para los productores guatemaltecos, las ventas para 1995 se incrementaran en un 10% en relacin con las ventas de 1994. 8. La administracin de la empresa Los Recurrentes, S.A., para atenuar la baja de las ventas nacionales de 1994, adoptara una nueva poltica publicitaria. El efecto de esta poltica se espera sea un incremento del 10.8%. 9. El distribuidor de la ciudad de Coatepeque, debido al bloqueo de la carretera de la zona, en junio de 1994, no pudo satisfacer pedidos de clientes de Tapachula, equivalentes al 10% de las ventas del semestre enero/junio de 1994. 10. Para el ao 1995 entrara a funcionar una distribuidora en la ciudad de Tecun Uman, en donde se espera obtener ventas por Q.300.000.00 anuales. 11. La empresa Monte Limn, para conmemorar su aniversario, en el ao 1993, nos compro producto publicitario por un total de Q.150, 000.00. 12. El precio de venta de nuestro producto para 1995, ser de Q.20.00 por unidad, precio igual al de 1994.

Solucin: Ventas Pasadas FACTORES ESPECIFICOS DE VENTA Factores de ajuste 5. Debido a un incremento 6.Nuestro cliente La Mexicana 9.El Distribuidor de la ciudad Ventas Ajustadas Factores de Cambio 2. A partir de 1995, los productos.. 3.Para el ao 1995 entrar a Factores corrientes de Crecimiento 7.La Gremial de Exportadores. FUERZAS ECONMICAS GENERALES 3.El asesor economista Sub- Total INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACION 8.La Administracin de la empresa Ventas esperadas para 1995 Solucin Mediante Frmula:
[( [( ( ) ) ] ) ]

Unidades 125,000.00

Unidades

5,000.00 7,500.00 1,500.00 14,000.00 139,000.00 20,850.00 35,850.00 12,500.00

15,000.00 12,500.00

(14,988.00) 172,362.00 18,615.00 190,977.00

Ejemplo: Se le solicita determinar por el mtodo de factores el volumen de ventas esperado para el ao 2006 y el volumen de ventas para el ao 2007. 1. La empresa vende madera por pie. 2. Las ventas de los aos anteriores han tenido el comportamiento siguiente: Ao 2002 250,000 pies Ao 2003 275,000 pies Ao 2004 380,000 pies Ao 2005 290,000 pies

a. Cada dos aos exporta a Costa Rica 80,000 pies conforme un contrato especfico, venta que solo se realiza en los aos pares. -Ajuste, 2006 (+) y 2007 (-)b. Durante el ao 2005 por problemas mecnicos la planta de procesamiento interrumpi operaciones durante dos meses, tiempo en el que no se pudo producir y vender un volumen de 28,000 pies, se negoci prorroga contractual para hacer la entrega en marzo de 2006. -Ajuste, 2006 (+) y 2007 N/Ac. Durante el ao 2005 se vendi un volumen extra por 25,000 pies, sin embargo por insolvencia del comprador no se le vender mas en el ao 2006. -Ajuste 2006 (-) y 2007 N/Ad. A partir del da 1 de julio de renovar el equipo de aserrado, por lo que se incrementar el volumen de produccin en 3,000 pies por mes, de este volumen se negociar el 50% -Cambio 2006 jl/dic (+) y 2007 En/jn (+)e. Se estima que las ventas crecern en el ao 2006 en un 5% calculado sobre el volumen ordinario real del ao 2005. -Fuerzas Econmicas Generales 2006 (+) y 2007 N/A f. Derivado de las exigencias y gustos del consumidor en el ao 2005 se termin de construir la ampliacin de instalaciones, por lo que la empresa estar en capacidad de producir muebles diversos para el hogar. Segn estudio de mercado las ventas de estos muebles ascendern a 5,000 unidades por ao, y cada unidad consume 2.5 pies, por lo que la Gerencia estima que las ventas se incrementaran en un 80% del valor estimado. -Corriente de crecimiento 2006 (+) y 2007 (+) g. Se estima que por efectos de la inflacin las ventas ajustadas se reducirn en un 5% por ao. -Fuerzas Econmicas Generales 2006 (-) y 2007 (-)

h. Derivado de las protecciones forestales y por los substitutos de la madera en el mercado de consumo se disminuir la produccin por ao a partir del ao 2007 con un efecto de reduccin de las ventas en 600 pies al mes. Por lo cual la empresa se estima que tendr 10 aos de vida comercial. -Fuerzas Econmicas Generales 2006 N/A y 2007 (-) i. Nuevas iniciativas de mercadeo operacional, ha permitido desarrollar nuevas polticas de publicidad por lo que las ventas se vern favorecidas en 500 unidades mensuales. -Influencia de admn. 2006 (+) 2007 N/ASolucin: 2,006 Pies 2 Ventas pasadas Factores Especificos de Venta Factores de Ajuste 3 Costa Rica contrato aos pares 4 Problemas en la planta de procesamiento 5 Por insolvencia no se le vender ms sub- total Factores de Cambio 6 Renovacin de equipo de aserrado sub- total Factores Corrientes de Crecimiento 8 Construccin de ampliacin de instalacin Fuerzas Econmicas Generales 7 Se estima las ventas crecern 9 Efectos de inflacin 10 Derivado de protecciones forestales sub- total Influencia de la Administracin 11 Iniciativas de mercadeo operacional Ventas presupuestadas para el 2006 290,000.00 2007 Pies 392,900.00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Calculos Informacion gen 290,000 pies 80,000 pies 28,000 pies 25,000 pies 3,000 * 6 meses

80,000.00 28,000.00 25,000.00 373,000.00 9,000.00 382,000.00 10,000.00 392,000.00 14,500.00 19,600.00 386,900.00 6,000.00 392,900.00

80,000.00 312,900.00 9,000.00 321,900.00 10,000.00 331,900.00 16,595.00 7,200.00 308,105.00

290,000 * 0,05 = 5,000 *2,5 pies 392,000* (- 0,05 600*12 meses = 500 pies * 12 =

308,105.00

2007 Pies

92,900.00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Calculos Informacion general 290,000 pies 80,000 pies 28,000 pies 25,000 pies 3,000 * 6 meses * 0,50 = 290,000 * 0,05 = 5,000 *2,5 pies * 0,80 = 392,000* (- 0,05) = 600*12 meses = 500 pies * 12 =

80,000.00 12,900.00 9,000.00

9,000 9000 de Julio de Jl aa Dic Dic 2006 2006 y 9000 de En/ Jn 2007 9,000 de Enero a Junio 2007 14,500 10,000 -19,600 7,200 pies 6,000

21,900.00

10,000.00 31,900.00

16,595.00