MERCADOTECNIA.

INSTITUTO TECNOLGICO DE VILLAHERMOSA.

ALUMNOS:
Bruno Eduardo Vargas Adrian. Lizbeth Lpez Rodrguez

INSTITUTO CATEDRATICO: TECNOLGICO DE Erasmo Martnez Rodrguez. VILLAHERMOSA.

TRABAJO:
Desarrollo de la unidad 2. EL MERCADO Y LOS CONCUMIDORES Bruno Eduardo Vargas adrian. K_54 15:00-16:00hrs. Lizbeth Lpez Rodrguez

ALUMNOS:

TRABAJO:
Desarrollo de la unidad 1. naturaleza e importancia de la

NDICE:

Presentacin.. 1 ndice.. 2 Introduccin. . 3 Desarrollo de la unidad 2.- El mercado y los consumidores Subtema 2.1 Mercado de consumo y comportamiento de Compra de los consumidores 2.1.1 Modelo de comportamiento de los Consumidores. 2.1.2 Factores que afectan el comportamiento De los consumidores 15 2.1.3 El proceso de decisin de compra.. 20 Subtema 2.2 Mercado de negocios y su comportamiento de compra. 27 2.2.1 Modelo de comportamiento de compra de negocios.. 29 2.2.2 Mercados institucionales y gubernamentales.. 32 Conclusin..35 Bibliografa..36 9 4

INTRODUCCIN:

En el desarrollo de esta unidad veremos temas que estn concatenados cada uno con la mercadotecnia tales como cuales son los conceptos bsicos de esta herramienta, sus objetivos y funciones principales para las empresas o cualquier organizacin que requiera usar esta herramienta, su campo de aplicacin, las nuevas tendencias que la rigen y el ambiente interno y externo en el cual se desenvuelve. Nosotros como futuros ingenieros debemos de tener estos conocimientos bsicos ya que para una organizacin ya sea de productos o servicios es necesario tener en cuenta los conocimiento, de cules son los factores que llevan al cliente a ser consumidor activo de cierto producto y marca o cual es la motivacin a seguir contratando servicios de una organizacin en particular ya sea por la calidad, el precio u otros factores detonantes en este medio.

2.1 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES. El trmino "mercado de consumo" se refiere al grupo de consumidores que compran productos y bienes para su propio consumo y no para la reventa de ellos. Una variedad de factores influyen en sus decisiones de compra. Estos factores son en los que impactan la estrategia de una empresa en el mercado, de modo que es necesario entenderlos con el fin de aplicar una estrategia eficaz.

La composicin del mercado de consumidores est en constante cambio. Piense que cada hora en Estados Unidos ocurren 460 nacimientos, 250 muertes y 100 entradas de algn inmigrante. Esto significa que la mezcla de consumidores cambia por ms de medio milln de personas al mes. As pues, el primer reto es desarrollar cierta comprensin de la apariencia del mercado y cmo est cambiando. Para desarrollar una apreciacin de este dinmico mercado de consumidores, examinaremos su distribucin geogrfica y varias dimensiones demogrficas. DISTRIBUCIN GEOGRFICA Los ejecutivos de marketing deben monitorear los patrones actuales y las tendencias proyectadas de la poblacin a fin de planear sus estrategias. Los mercados ms grandes se encuentran en la regin central noreste, en la regin atlntica sur y atlntica media. Estas tres regiones juntas concentran un poco ms de la mitad de la poblacin del pas. Sin embargo, la tasa ms alta de crecimiento demogrfico durante las ltimas cuatro dcadas correspondi a las regiones del sur y del oeste. En el ao 2000 los tres estados ms poblados sern California, Texas y Florida, en ese orden.

LA POBLACIN RURAL. La poblacin rural estuvo disminuyendo por muchos aos, pero esta tendencia parece que se ha revertido. En los aos noventa ubicaron su residencia en reas rurales cerca de cuatro veces el nmero de estadounidenses que lo hicieron en los ochenta. A pesar de que slo albergan un

cuarto del total de la poblacin, las reas rurales estn creciendo casi al mismo ritmo que las ciudades. Hay varias explicaciones para ello. Una es el incremento de las oportunidades de empleo en las zonas perifricas externas de las grandes reas urbanas. La gente se beneficia con esos empleos viviendo en el campo. Otro factor es el nmero creciente de jubilados que estn abandonando las ciudades para irse hacia reas rurales con pequeas comunidades y estilos de vida ms tranquilos. Algunos ven la creciente popularidad de la vida rural como una desconcentracin gradual y a largo plazo de la poblacin estadounidense, ms que considerarla un ajuste temporal. Gracias a los avances en la tecnologa de comunicacin y la declinacin de los empleos industriales, la necesidad de las personas de concentrarse en reas pequeas est disminuyendo en gran medida. Como consecuencia, la poblacin puede estar movindose lentamente hacia un pas de ciudades y poblados ms pequeos y ms ampliamente dispersos. Es seguro que esto no debe perderse de vista debido a que este cambio conlleva muchas aplicaciones. Por ejemplo, sera desafortunado para los detallistas de grandes tiendas y los operadores de centros comerciales, los cuales dependen de grandes masas de consumidores. Por otra parte, esto podra significar un buen desarrollo para los detallistas por catlogo y los vendedores que usan Internet para llegar a sus consumidores. LA POBLACIN URBANA. Cerca de75% de la poblacin estadounidense vive en grandes reas urbanas. El gobierno federal reconoci la importancia de la poblacin urbana y por ello estableci una clasificacin tripartita de las reas metropolitanas. Observar las tendencias en tal clasificacin es un modo de identificar las regiones de poblacin creciente y aqullas con poblacin decreciente. Las tres categoras de la clasificacin son las siguientes: El rea estadstica metropolitana (MSA) constituye la unidad bsica. Estas reas tienen un centro de poblacin urbana por lo menos de 50.000 habitantes y una poblacin total de un mnimo de 100.000. Sus confines se trazan a lo largo de las fronteras del condado y pueden cruzar los lmites estatales. Pero los condados

han de estar integrados en el aspecto social y prcticamente todos los empleos son de tipo no agrcola. En Estados Unidos hay 325 reas estadsticas metropolitanas. De las 25 reas proyectadas para crecer a la tasa ms rpida entre hoy y 2005, slo dos (Orem, Utah y Tacoma, Washington) estn fuera del sur o del suroeste. Un rea estadstica metropolitana primaria (PMSA) es una MSA que tiene al menos una poblacin de un milln de habitantes. Cerca de 80 de las MSA ms grandes caen dentro de esta categora. Un rea estadstica metropolitana consolidada (CMSA) es un gigantesco centro urbano formado por dos o ms PMSA contiguas. El centro urbano de aproximadamente 25 de estas reas estadsticas es una gran ciudad como Nueva York, Los ngeles, Chicago o Filadelfia. La poblacin suburbana. Al ir creciendo las reas metropolitanas, tambin ha cambiado su composicin. Las ciudades centrales estn creciendo muy lentamente y en algunos casos las partes ms viejas de ellas estn realmente perdiendo poblacin. El crecimiento real se observa en los suburbios de esas ciudades. A medida que las familias se han mudado a los suburbios, la composicin econmica, racial y tnica de muchas ciudades (sobre todo en las reas ms importantes) son considerablemente diferentes de los suburbios contiguos. Por ejemplo, 60% de los hogares de gente de color vive en las ciudades centrales de las grandes reas metropolitanas, pero slo 25% de esos hogares radica en los suburbios. Los cambios de esas zonas tienen diversas consecuencias para el mercado. Primero, algunos detallistas han seguido a los consumidores del centro de las ciudades hacia los suburbios. Puesto que un elevado porcentaje de estas personas viven en residencias de una sola familia, existe un mercado en gran expansin para cortadoras de pasto, muebles de patio, menaje para el hogar y productos para reparaciones caseras. Ms que los habitantes de la ciudad, los que viven en los suburbios suelen necesitar dos automviles. Son propensos a pasar

ms tiempo libre en casa y, Por lo mismo, representan un mercado ms amplio para los productos relacionados con el entretenimiento y recreacin en casa. Segundo, las empresas de servicios suelen estar ubicadas cerca de sus mercados. Por ello las compaas de servicios personales, como los bancos, los restaurantes de comida rpida, las floreras y las agencias de viajes, abren sucursales o inician nuevas empresas en los suburbios. Adems, muchos corredores de inversin y seguros, agentes de bienes races, mdicos, dentistas y otras empresas de servicios profesionales han abandonado el centro de las ciudades. Algunos teatros, estadios deportivos y otros centros de diversin clausuraron ya sus instalaciones y se reubicaron en los suburbios. Tercero, la lenta pero constante migracin de los grandes detallistas hacia los suburbios ha dejado un hueco en el centro de las ciudades. Descontentos con la escasa variedad y los precios ms altos de las tiendas independientes que han permanecido all, muchos residentes realizan largos viajes de compras hacia los suburbios. DEMOGRAFA DEL CONSUMIDOR La demografa es una estadstica vital que describe a la poblacin. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas figuran la edad, el gnero, la etapa del ciclo de la vida familiar, la escolaridad, el ingreso y el origen tnico. Son muy importantes para los expertos en marketing pues estn estrechamente vinculados con la demanda de muchos productos. Los cambios demogrficos sealan el nacimiento de nuevos mercados y la eliminacin de otros. Tambin ayudan a prever las necesidades y los deseos de la poblacin. EDAD. Los ejecutivos de marketing necesitan estar prevenidos respecto a la forma en que est cambiando la poblacin respecto a las edades. Por ejemplo, a mediados de los aos ochenta, por primera vez en la historia de Estados Unidos el nmero de estadounidenses de 65 aos o ms fue mayor que el de los adolescentes. Se prev que para el ao 2000 habr 275 millones de habitantes en

ese pas, cifra que representa un incremento de 26 millones respecto a 1990, y el promedio de edad de la poblacin continuar creciendo. Los cambios en la distribucin de edad son resultado de varios factores, entre ellos, la calidad del cuidado de la salud y la nutricin. Sin embargo, dos factores clave son el nmero de mujeres en edad de procrear en un punto especfico del tiempo y la tasa de nacimientos. El nmero de mujeres en edad de procrear es una funcin de los nacimientos que ocurrirn algunos aos despus y esto es, por consiguiente, muy predecible. Pero la tasa de nacimientos recibe influencia de una amplia variedad de factores sociales y econmicos mucho menos predecibles.

La naturaleza dinmica del mercado de consumo se refleja en su distribucin geogrfica y sus caractersticas demogrficas. La demografa es el conjunto de estadsticas vitales que describen a una poblacin.

El comportamiento de compra de los consumidores finales se describe como un proceso de decisin de compra de cinco etapas influenciado por la informacin, las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas psicolgicas y los factores situacionales. Las fuerzas sociales y de grupo pesan directamente en las decisiones de compra individuales as como en la composicin psicolgica de la persona. Las fuerzas psicolgicas que afectan a las decisiones de compra son la motivacin, la percepcin, el aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Las etapas en el proceso de decisin de compra son el reconocimiento de la necesidad, la identificacin de alternativas, la evaluacin de alternativas, las decisiones de compra y otras afines, y el comportamiento pos compra.

La informacin alimenta el proceso de decisin de compra; sin ella no habra decisiones. Hay 2 categoras de informacin: las comerciales y las sociales. Las fuentes comerciales comprenden la publicidad, las ventas personales, las ventas por telfono y la participacin personal con un producto. La comunicacin verbal,

la observacin y la experiencia con un producto que es propiedad de otra persona son fuentes sociales.

La teora psicoanaltica freudiana de la personalidad ha hecho que los mercadlogos comprendan que los verdaderos motivos de la conducta a menudo estn ocultos. El auto concepto se relaciona con la personalidad, puesto que la compra y el consumo son acciones muy expresivas, nos permiten comunicar al mundo nuestro auto conceptos real y el ideal. Las influencias situacionales tienen que ver con el cundo, donde, como y porque compran los consumidores, y con la situacin personal del consumidor en el momento de la compra; estas influencias son con frecuencia tan poderosas que pueden imponerse a todas las dems fuerzas en el proceso de decisin de compra.

2.1.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES.

Comprender la conducta del consumidor es una de las claves para establecer un negocio exitoso. Si bien es importante idear un producto o un servicio de calidad excepcional, tener una comprensin clara de cmo reacciona o se comportan tus consumidores objetivos y qu factores afectan a sus patrones de compra y conducta te permitir satisfacer sus necesidades y establecer un negocio ms exitoso. Antes de escoger cuales van a ser los productos y/o servicios que van a ser lanzados a un mercado en particular se deben tener en cuenta cuales son las preferencias y los gustos de los consumidores para no caer en el error de hacer algo que no se va a vender. Para poder definir y escoger bien cuales van a ser esos productos y/o servicios se debe estudiar el Comportamiento del Consumidor para saber cmo estos seleccionan, compran, utilizan y desechan productos, servicios, ideas o experiencias. Este estudio resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestin y su tendencia a interactuar entre s y a ejercer una

influencia recproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre s. MODELO ECONMICO

El modelo econmico de la conducta del consumidor se focaliza en la idea que un patrn de compra de un consumidor est basado en la idea de obtener el mximo beneficio al mnimo costo. Esto es, uno puede predecir la conducta del consumidor basndose en indicadores econmicos tales como el poder de compra del consumidor y el precio de productos competitivos. Por ejemplo, un consumidor comprar un producto similar que ha sido ofertado a un precio menor para maximizar sus beneficios; un aumento en el poder de compra del consumidor le permitir incrementar la cantidad de productos que puede comprar. MODELO DE APRENDIZAJE

Este modelo se basa en la idea de que la conducta del consumidor est regida por la necesidad de satisfacer necesidades bsicas y aprendidas. Las necesidades bsicas incluyen la comida, la vestimenta y el refugio, mientras que las necesidades aprendidas son el miedo y la culpa. Esto es, un consumidor tendr la tendencia a comprar cosas que satisfagan sus necesidades propias y otorguen satisfaccin. Un consumidor hambriento dejar de comprar una joya bonita para comprar algo de comida, pero ms tarde ir a comprar la joya una vez que su hambre ha sido satisfecha

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MODELO PSICOANALTICO

El modelo psicoanaltico tiene en consideracin el hecho de que la conducta del consumidor es influenciada tanto por su consciente como inconsciente. Los tres niveles de consciencia estudiados por Sigmund Freud (esto es, Ego y Superego) trabajan para influir las decisiones y conductas de compra. Un smbolo oculto en el nombre o logo de una empresa podra tener un efecto en el subconsciente de una persona y podra influenciarlo a comprar ese producto en lugar de otro similar de otra empresa.

MODELO SOCIOLGICO

El modelo sociolgico en primer lugar contempla la idea de que un patrn de compra del consumidor est basado en su rol e influencia en la sociedad. La conducta de un consumidor podra estar influenciada tambin por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad entorno. Por ejemplo, un gerente y un empleado podran tener diferentes conductas de compra dado sus roles respectivos en la empresa en la que trabajan, pero si viviesen en la misma comunidad o concurren a la misma iglesia, podran comprar productos de la misma empresa o marca. CARACTERSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El comportamiento del consumidor es un campo de la psicologa que estudia la forma en que los individuos gastan el dinero. Se trata de un estudio importante en campos tales como el de la economa y el marketing, ya que el entender cmo los consumidores toman sus decisiones puede ayudar a predecir cmo reaccionarn ante distintas situaciones. El comportamiento del consumidor suele exhibir varias caractersticas comunes.

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BSQUEDA DE INFORMACIN La bsqueda de informacin es una caracterstica comn del comportamiento del consumidor. Los consumidores no pueden comprar bienes ni servicios si no estn al tanto de que stos existen. Cuando un consumidor decide comprar un objeto determinado, su decisin debe estar basada en la informacin que haya reunido acerca de los productos o servicios disponibles para cubrir sus necesidades. Puede que haya un producto disponible que se adapte mejor a las necesidades del consumidor, pero si l no est al tanto de dicho producto, entonces no lo comprar. Los consumidores juntan informacin de muchas maneras. Los anuncios y la publicidad de boca a boca son formas comunes en las que los consumidores encuentran informacin. Un consumidor con acceso a Internet puede buscar crticas de los productos y alternativas para ellos y, de esa manera, estar ms informado y ms capacitado para tomar decisiones. LEALTAD A LAS MARCAS La lealtad a las marcas es otra de las caractersticas del comportamiento del consumidor. Es una tendencia del consumidor a comprar productos o servicios de una cierta compaa que le gusta o que identifica como proveedora de bienes y servicios de alta calidad. Por ejemplo, si cuando era adolescente su primer automvil fue un Honda y le dur 200.000 millas, quizs la persona tenga una tendencia a comprar Hondas en el futuro debido a su experiencia positiva previa. Esta lealtad a las marcas puede ser tan intensa que renuncie por completo a la bsqueda de informacin cuando piense en su prximo vehculo. La bsqueda de informacin implica tiempo y esfuerzo; manteniendo la lealtad a las marcas los consumidores evitan el arduo trabajo de investigar. ELASTICIDAD DEL PRECIO DE LA DEMANDA La elasticidad del precio de la demanda es un concepto econmico y una caracterstica importante del comportamiento del consumidor. Se denomina como el cambio de consumo que realiza un individuo debido al cambio en el precio de un determinado producto. El consumo de productos con una elevada elasticidad de demanda decaer considerablemente con el incremento del precio. Por ejemplo, si el precio de un artculo de lujo como entradas para el bisbol aumenta

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un 30 por ciento, los consumidores tal vez dejen de comprarlas y comiencen a adquirir ms entradas para el cine o el baloncesto en su lugar. Si la demanda del consumidor cambiara de esta forma, podra decirse que las entradas de bisbol tienen una alta elasticidad de demanda, debido a que los consumidores cambiarn enormemente sus preferencias a medida que se modifiquen los precios. Los objetos con una baja elasticidad de demanda o los bienes inelsticos, son aquellos que los consumidores tienden a comprar sin importar el precio. Los bienes como la gasolina, la leche y otras cosas esenciales suelen ser inelsticos. La gasolina puede aumentar su precio un 30 por ciento, pero los consumidores lo seguirn comprando en la misma cantidad porque mucha gente depende ella para viajar al trabajo y otras formas de transporte esenciales. TIPOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Conocer el comportamiento del consumidor es fundamental para el departamento de marketing de toda compaa que crea productos para el pblico. Dependiendo del tipo de artculo a vender, diferentes comportamientos sern demostrados por la mayora de los consumidores. Un artculo ms caro que tenga muchas diferencias entre las marcas, causar un comportamiento diferente que uno ms econmico que es comprado todo el tiempo. Comprender esto, puede marcar la diferencia entre una campaa de producto exitosa y una fallida.

CREENCIAS Y ACTITUDES En el comportamiento complejo del consumidor, ste est altamente implicado en la compra al percibir una diferencia significativa entre las marcas. Este comportamiento por lo general ocurre cuando el producto es comprado con poca frecuencia, es auto-expresivo, riesgoso o caro. El consumidor puede no saber mucho de la terminologa asociada con el producto como "megas de memoria RAM" o "Pentium Core Duo". El consumidor hace su compra luego de desarrollar creencias y actitudes acerca de los potenciales productos. Las marcas que son ms efectivas en estas compras son aquellas que transmiten su informacin extensiva de forma clara y eficaz.

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LO HABITUAL Las marcas habituales de compra exhiben una diferencia poco percibida entre las marcas posibles y la baja intervencin del consumidor. Este es un producto que los consumidores compran seguido y por lo general comprarn una marca en particular fuera de lo habitual. Un ejemplo es la sal. Mientras que la mayora de los productos de sal son bsicamente los mismos, un consumidor podra comprar Morton porque siempre ha comprado esta marca. Los consumidores no buscan informacin extensivamente, ya que compran basados en el reconocimiento de la marca. Los vendedores de los productos habituales por lo general utilizan precios y ventas ms bajos para estimular el hbito de comprar su producto en particular. Adems, los avisos estn usados para conectar la marca con un atributo como "Cresta" y "cavidades luchadoras" o "eleccin del degustador" y "maanas romnticas", juntos BSQUEDA DE VARIEDAD En el comportamiento de bsqueda de variedad, los consumidores tienen baja participacin, pero las marcas tienen diferencias percibidas significativas. Los consumidores deben cambiar marcas seguidas, ya que probarn una y luego harn su propia evaluacin. Los consumidores deben elegir una nueva marca basada en sus evaluaciones o simplemente obtener un nuevo producto para probar algo nuevo. Esto puede ocurrir con artculos como galletas, bebidas energticas y otros alimentos de lujo. Las marcas que son ms exitosas en influir en la bsqueda de variedad de los consumidores lo son porque mantienen los estantes llenos de productos, el reconocimiento del nombre a travs de la publicidad y crean ofertas especiales que las hacen parecer mejores que productos similares.

REDUCCIN DE LA DISONANCIA En el comportamiento de compra de reduccin de la disonancia, los consumidores estn altamente involucrados con la compra, lo cual por lo general es riesgoso, poco frecuente y caro, pero las marcas tienen pocas o imperceptibles diferencias.

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Un ejemplo de esto es una computadora de hogar. Las marcas como Acer, Dell y HP parecen similares y tienen especificaciones parecidas, de modo que los compradores mirarn siempre diferentes marcas y precios y luego comprarn por conveniencia o precio. Las marcas que son ms efectivas con estos tipos de productos han establecido fuertes comunicaciones y soporte de post-venta.

2.1.2 FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.

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FACTORES CULTURALES Son los que ejercen la ms marcada influencia en el comportamiento de consumo. CULTURA. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son nios una serie de comportamiento, hbitos, valores y preferencias a travs del Contacto con las personas que nos rodean de este modo, por todo lo que aprendieron cuando nios su comportamiento se ve afectado

SUBCULTURA: Cada cultura est formada por una serie de subculturas ms pequeas, las cuales tienen sus propias caractersticas de identificacin como puedenser la nacionalidad, raza,

religin y zona geogrfica Entonces los factores subculturales pueden determinar el inters en realizar una u otra compra.

CLASE SOCIAL. En todas las sociedades existe una divisin de clases en las cuales un grupo de individuos comparten una caracterstica comn que los vincula

socioeconmicamente, ya sea por la funcin social que desempean, su poder econmico o alguna posicin en la burocracia

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FACTORES SOCIALES

GRUPOS DE REFERENCIA: Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la persona interacta y pertenece se llaman grupos de pertenencia, y existe una subclasificacin de ellos. PRIMARIOS: Entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compaeros de trabajo. SECUNDARIOS: Estos son un poco ms formales, como los son los grupos de comercio, religiosos y profesionales Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer. LA FAMILIA Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene ms influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia: La familia de orientacin: est conformada por el padre y los hermanos. La familia de procreacin: est conformada por el cnyuge y los hijos

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ROLES Y ESTATUS Son los papeles que desempea la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo. FACTORES PERSONALES

EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el motivo para el cual los necesiten. Tambin consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos. OCUPACION: Una persona realizar sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un diseador comprar una computadora con determinadas caractersticas muy diferentes a las que podra requerir unos programados. CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS. El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cmo se encuentre la economa del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles.

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CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS: El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cmo se encuentre la economa del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles.

ESTILO DE VIDA: Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las actividades, sus intereses y opiniones; tambin es la forma como interacta con su ambiente. PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO. Son las caractersticas psicolgicas que hace que una persona sea como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonoma, deferencia, sociabilidad, defensividad y adaptabilidad. Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos (sea real o no). FACTORES PSICOLGICOS. MOTIVACIN: Las personas pueden tener

numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser: fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin, segn la jerarqua de necesidades de Maslow. Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que acte y el satisfacer esta necesidad de liberar tensin en la persona.

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PERCEPCION: Una persona con un motivo est dispuesta a actuar pero esto se puede influenciar debido a cmo perciben la situacin la percepcin es definida como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de informacin para crear una imagen del mundo plena de significado APRENDIZAJE: Las personas aprenden mediante la experiencia. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia CREENCIA Y ACTITUDES: Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo .

2.1.3 EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA. Desde que el consumidor se entera de un producto o un servicio que puede o no satisfacer sus necesidades comienza una cadena de acontecimientos, en ocasiones muy sutiles, que pueden terminar con una venta xitos para la marca.

La decisin de comprar o no, o de elegir tal o cual producto se definir a travs de este proceso, a veces ms emocional, otras ms racional, pero eso s, siempre muy complejo.

Con la intencin de bosquejar una idea de qu es lo que pasa por la mente de los consumidores antes de realizar sus compras, la agencia Media Mosaic public los pasos que sigue la gente antes y despus de adquirir sus productos.

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1.- ESTIMULO. El consumidor observa un anuncio (TV, Radio, Espectacular, Internet, Cartel) que lo invita a comprar un producto o contratar un servicio que resolver un problema o cubrir una necesidad. Este estmulo tambin puede generarse gracias a una recomendacin de un amigo o familiar. 46% de los televidentes confan en los comerciales que ven a travs del televisor.

2.-

INVESTIGACIN. Los

usuarios

usan Internet para

revisar la informacin de los productos que planean comprar, as mismo consultan reseas de expertos para conocer qu tan buenos son los artculos. Dentro de este punto tambin se insertan los cuestionamientos y preguntas que la gente hace a su crculo social ms cercano. 52% de los usuarios toman en cuenta los rakings de productos y reseas que se escriben en la web.

3.- ALTERNATIVAS. Los consumidores analizan otra opcin de compra. El precio, la calidad, la disponibilidad y la marca son aspectos que evalan entre un producto y otro. 21% de las personas visitan sitios de comparacin de precios.

4.- PUNTO DE VENTA: La gente acude a la tienda de su preferencia o al sitio web dee-commerce para cerrar el ciclo. Una vez frente al men de opciones o el aparador todo puede cambiar. Es necesario entender que el consumidor es un ser catico e impredecible y que quiz un estmulo en el establecimiento, como una promocin a una activacin puede cambiar su

percepcin. 70% de los consumidores toman la decisin de compra dentro de la tienda.

5.- POST-VENTA.- Una vez que se adquiere y usa el producto, el consumidor emite sus experiencias y las comparte, ya sea de forma presencial o travs de la web.32% de los usuarios escribe su opinin del producto en sitios de Internet yRedes Sociales

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Dentro de los factores de compras del consumidor se encuentran las siguientes: 1. Reconocimiento de la necesidad:

Detrs del acto visible de comprar algo, est un proceso de decisin importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios.

Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:

1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: percepcin de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situacin ideal y real de la persona que baste para generar una decisin. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vaco en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer ao, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compaeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente.

En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisin de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente).

2.

BUSQUEDA DE INFORMACIN: informacin: bsqueda de valor. Despus

de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar informacin, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisin de compra. En primer trmino, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, accin denominada bsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. Tambin es posible que el consumidor emprenda una bsqueda externa de informacin. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisin de compra

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incorrecta y es bajo el costo de obtener la informacin. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes pblicas (organizaciones de evaluacin de productos como la Revista del Consumidor) y fuentes dominadas por el mercadlogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).

3. EVALUACIN DE ALTERNATIVAS:evaluacin en bsqueda de valor. La etapa de bsqueda de informacin aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vera como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva

4. DECISIN DE COMPRA: compra de valor. Despus de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor est casi listo para tomar la decisin de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dnde comprar y cundo comprar. La decisin de con cual proveedor comprar abarcara aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestin, poltica de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisin de compra se evale simultneamente los atributos del producto y las caractersticas del proveedor.

Decidir cundo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podra emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas est en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasin del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias econmicas, tambin podran hacer que efecte la compra o la posponga.

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El uso del Internet para recopilar informacin, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega una dimensin tecnolgica al proceso mismo de decisin de compra de los consumidores

5. COMPORTAMIENTO POSCOMPRA: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si estn insatisfechos, los mercadlogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podra requerirse un cambio en el diseo del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compaa o el discurso del vendedor hayan exagerado las caractersticas del producto.

La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la percepcin de valor del consumidor. La satisfaccin o insatisfaccin afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores. Los compradoressatisfechos cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Adems los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasin de compra.

El efecto econmico del comportamiento de compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas enfocan su atencin en el comportamiento poscompra, para optimizar la satisfaccin de sus clientes y su retencin como tales. Dichas compaas, ahora cuentan con nmeros gratuitos para recepcin de quejas y sugerencias, as como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones poscompra repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre compradores y vendedores.

Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a s dos o ms alternativas

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muy atrayentes, surja la pregunta. Debera haber comprado el otro producto?, esta tensin o ansiedad psicolgica poscompra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de aliviarla, el consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, as pues, luego de realizada la compra busca informacin que corrobore su decisin, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca caractersticas negativas en la marca que no eligi.

Tambin las compaas suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en esta etapa de poscompra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisin correcta.

Los 10 factores que influyen en la decisin de compra de un producto a examen Saber qu influye en nuestras decisiones de compra es de lo ms interesante. Muchos expertos y marketeros intentan encontrar respuestas a esta cuestin, pero influyen tantos factores en este proceso que es bastante difcil establecer unas reglas fijas. El e-commerce o comercio electrnicoest a la alza. Cada da surgen nuevas tiendas online que ofrecen multitud de productos o servicios, ante tanta oferta algunas de estas tiendas alcanzan la popularidad y el xito, pero otras no consiguen llegar a los clientes. Las razones del xito de unas y el fracaso de otras est en relacin con multitud de factores que van desde la esttica de la web hasta las opiniones de otros clientes pasando por la sencillez a la hora de comprar. Conocer los factores que mueven a los clientes a la hora de comprar es decisivo en el e-comercio para alcanzar el xito. Una interesante infografa creada por Bigcommerce nos muestra los diez principales factores que influyen en el

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consumidor a la hora de decidir si comprar o no un producto o servicio. A continuacin le mostramos las diez principales causas que provocan o no una compra, de mayor a menor importancia: 1. CALIDAD DEL PRODUCTO: un buen producto siempre atrae nuevos clientes y afianza a los que ya han comprado. 2. GASTOS DE ENVO GRATUITOS: los clientes son reacios a pagar un extra para recibir los productos, incluyendo los gastos de envo en el precio del producto se asegurar ms compras. 3. FACILIDAD PARA REALIZAR DEVOLUCIONES: al no poder probar los productos, muchos usuarios necesitan estar seguros de poder devolverlos en caso de que cuando los reciba no sean de su agrado. No es lo mismo ver que tocar. 4. OPINIONES Y VALORACIONES DE OTROS CLIENTES: a todos nos gusta saber si la web donde estamos comprando tiene muy mala fama o si hay quejas de que tarda en enviar, etc. 5. FUNCIN DE BSQUEDA VISUAL: esta funcin facilita la bsqueda de productos para el cliente lo cual aumenta las posibilidades de compra. 6. FCIL NAVEGACIN: facilitar al cliente la navegacin por la web es bsico para que no se pierda, aburra o agobie. 7. SENCILLEZ EN EL PROCESO DE COMPRA: ofrecer un proceso de compra claro y sencillo da confianza al cliente. 8. MULTITUD DE OPCIONES: ofrecer un mismo producto en diferentes variantes ayuda a que cada persona encuentre su opcin perfecta. 9. POSIBILIDAD DE ADQUIRIR TALLAS ESPECIALES: comercializar tallas grandes y pequeas ayuda a que todo tipo de personas puedan comprar en su tienda web.

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10. DISPONIBILIDAD DE NUEVOS PRODUCTOS: la moda va cambiando por momentos, estar siempre al da y ofrecer las ltimas tendencias har que su tienda sea frecuentada por los internautas ms chic.

2.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA. El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricacin de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros. El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores determinan qu productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.

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Estructura del mercado y demanda

Proceso de decisin: Decisiones de compra ms complejas. Ms participantes en la decisin. Labor de compra ms profesional. El desarrollo de proveedores es el desarrollo sistemtico de redes de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales que utilizarn para fabricar los productos propios o para revender a los dems.

Al igual que los consumidores finales, las organizaciones realizan sus compras para satisfacer necesidades. Pero frecuentemente es fcil entender las necesidades de una organizacin debido a que estas se dan por una razn bsica. Compran bienes y servicios que les ayuden a satisfacer la demanda de bienes y servicios, que ellos a su vez tienen que satisfacer, de sus propios clientes. En otras palabras, su necesidad bsica es satisfacer las necesidades de sus clientes. Un productor compra debido a que desea ganar una utilidad fabricando y vendiendo un bien o servicio. Un mayorista o minorista compra productos que puede revender a sus clientes obteniendo una utilidad.

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Las organizaciones tpicamente se enfocan en factores econmicos cuando toman una decisin de compra y son usualmente menos emocionales en sus adquisiciones que los consumidores finales. Las especificaciones de los productos describen las necesidades de compra en las empresas y muchas veces proveedores internacionales son vistos como oportunidades de negocios. Muchas empresas que adquieren productos a empresas internacionales con frecuencia requieren certificaciones de calidad como ISO 9000 u otro tipo de certificacin que asegure la calidad y estandarizacin de los productos. Principales procesos de compra: 1. Recompra directa. Situacin de compra en la que el comprador ordena rutinariamente algo, sin modificaciones. 2. Recompra modificada. Situacin de compra en la que el comprador desea modificar las especificaciones del producto, los precios, las condiciones o los proveedores. 3. Compra nueva. Situacin de compra en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

2.2.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS. Comportamiento de compra de negocios Modelo de comportamiento de compra de negocios.

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PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA.

La recompra directa es una situacin de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones. La recompra modificada es una situacin de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. La tarea nueva es una situacin de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez. La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar la solucin de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de compra compleja. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a: Usuarios del producto o servicio Influenciadores Compradores Tomadores de decisiones Vigilantes u observadores

EL CENTRO DE COMPRAS IMPLICA UN DESAFO DE MARKETING IMPORTANTE. El mercadlogo industrial debe saber: Quin participa en el proceso. Su influencia relativa El criterio de evaluacin que utiliza cada participante Tambin incluye a los participantes informales.

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Los usuarios son los miembros de la organizacin que usarn el producto o servicio. Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y tambin brindan informacin para evaluar alternativas. Los compradores tienen autorizacin formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los tomadores de decisiones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. Los vigilantes u observadores controlan el flujo de informacin hacia otros.

Principales influencias en el comportamiento de compra de negocios.

Factores organizacionales

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Factores individuales

El proceso de compra de negocios

2.2.2 MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES.

MERCADO INSTITUCIONAL. El mercado institucional, es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos de personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a dichas personas. Caractersticas: Bajos presupuestos Usuarios cautivos

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La mercadotecnia es la herramienta bsica con la cual una empresa alcanza el xito, gracias a ella se conocen aspectos del consumidor los cuales brindan una ventaja significativa en un mercado muy competitivo. Por otra parte es til su implementacin en la creacin de nuevos productos, reconociendo las preferencias y gustos del consumidor, o simplemente descubriendo una nueva necesidad en el mercado meta o potencial. La mercadotecnia nos ayuda a conocer a nuestro cliente, para poder proporcionarle un producto con el cual llene sus expectativas y se sienta en cierta forma estimulado y/o

satisfecho con el mismo, dependiendo por supuesto de la intencin primordial de la empresa fabricante. la mercadotecnia, y en un restaurante es muy importante, quizs no sea por medios de comunicacin masiva o agencias de publicidad pero tenemos que tener siempre una estrategia para publicitarnos. Los elementos de mercadotecnia ya los tenemos desde el momento en que definimos el concepto de nuestro restaurante, y al ser parte de la decoracin, mens, uniformes o distintivos de nuestro local el cliente ya se est llevando en su mente la imagen visual que le recordara el servicio y calidad del lugar. El nombre o logotipo debe estar siempre a la vista de los clientes. La mercadotecnia de nuestro negocio MERCADO GUBERNAMENTAL. Est formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama tambin de distribuidores o comercial y est conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores. En su funcin de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente la atencin de sus proveedores. Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente.

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Los revendedores tambin compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios elctricos y

suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo

esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.

Los mercados gubernamentales: Suelen favorecer a los proveedores nacionales. Requieren que los proveedores enven propuestas y normalmente otorgan el contrato a quien cotiza el precio ms bajo. Se ven afectados por factores del entorno Criterios no econmicos considerados: Se da preferencia a: Empresas propiedad de minoras Empresas y reas deprimidas Empresas pequeas

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CONCLUSIN

Debemos de identificar todos los factores que afectan el comportamiento de compra de un consumidor, ya que a pesar de que pertenezca a la misma clase social, ciclo de vida, o hasta incluso a la misma familia pueden tomar decisiones totalmente diferentes, ya que existen ms factores que pueden desencadenar una reaccin ya sea favorable o desfavorable, en un consumidor al momento de realizar una compra. Conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos es muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado. Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.

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BIBLIOGRAFA

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