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Síntesis del caso de estudio Compumat 1 SÍNTESIS DEL CASO DE ESTUDIO COMPUMAT ANGELA CAROLINA PULIDO
Síntesis del caso de estudio Compumat 1 SÍNTESIS DEL CASO DE ESTUDIO COMPUMAT ANGELA CAROLINA PULIDO

Síntesis del caso de estudio Compumat

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SÍNTESIS DEL CASO DE ESTUDIO COMPUMAT

ANGELA CAROLINA PULIDO PATIÑO

AMALFI BABILONIA ZAMBRANO Tutora: Iniciativa Empresarial

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA CEAD JOSÉ ACEVEDO Y GÓMEZ CURSO 102029_115 INICIATIVA EMPRESARIAL BOGOTÁ D.C. MARZO DE 2014

Síntesis del caso de estudio Compumat

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SÍNTESIS COMPUMAT: MATEMÁTICA QUE NO SUMA

María Victorial Marshall, la creadora de Compumat obtuvo un doctorado en matemáticas en la Pontifica Universidad Católica de Chile.

Trabajó con un programa para niños talentosos de la Universidad de Stanford, así tuvo la idea de crear Compumat, motivada por su convicción de que cada persona puede aprender matemáticas a su ritmo, de manera personalizada y entretenida, esta idea la hizo formar su empresa Compumat S.A. y creó su primer software E-Mat, con el objetivo de reducir las lagunas mentales acerca de las matemáticas, comenzando por los conocimientos previos, luego desarrolla los mismos según el ritmo del estudiante y a su vez se ve involucrado en una comunidad virtual de aprendizaje.

Marshall además de buscar mejorar el aprendizaje también tiene una responsabilidad social, mejorar las habilidades de aprendizaje de los países en desarrollo como Chile mediante su programa, desarrollando la capacidad lógica de los estudiantes. Este era el momento oportuno para su programa, ya que las pruebas de conocimiento en matemáticas para estudiantes de colegios públicos y privados, demostraba grabes falencias en los conocimientos sobre el área y Compumat tenía baja competencia en chile ya que la mayoría de empresas de productos pedagógicos no ofrecían paquetes interactivos, pruebas de diagnóstico, ni programas personalizados por estudiante.

Como todas las empresas, al principio Compumat funcionaba en la casa de Marshall y el personal era bajo, para el 2006, el programa fue probado por la Universidad Católica de Chile para estudiantes talentosos e hizo acuerdos con la Universidad de Stanford, por lo cual la empresa tuvo un crecimiento.

Compumat decidió comenzar a abrir mercado en los colegios con su software E-mat, su forma de ventas era mediante visitadores, en un principio fue Marshall y después un equipo de profesores de matemáticas y vendedores de equipos financieros, sin embargo este modo de venta no resulto ser muy eficaz.

A pesar de esto, el programa ha sido vendido a 85 colegios y lo usaron aproximadamente 13.000 estudiantes, con resultados excelentes en las pruebas de calidad para colegios de Chile.

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El mercado de la educación en Chile

En Chile los colegios están segmentados de varias formas, para el mercado de productos educativos, el más grande es el de los colegios semipúblicos, las decisiones de compra están a cargo de las municipalidades en cabeza del alcalde.

El segundo segmento es el de los colegios privados, este segmento es financiado tanto por los padres como por el gobierno, que brinda apoyo para invertir en materiales educativos.

EL tercer segmento está dado por los colegios privados financiados solo por la matrícula, en donde la decisión de compra está a cargo de los propietarios, rectores y padres, que tienen capacidad de compra para el producto E-Mat Hogar.

La tecnología no es una barrera para el éxito de E-Mat, la principal barrera la ponen los profesores que se oponen a cambiar su estilo de enseñanza.

Para lograr llegar al punto de equilibrio Marshall estima que se debe vender el programa a más de 300 colegios, además de esto si Compumat obtiene la certificación el Ministerio de Educación para vender material a colegios públicos, duplicaría su mercado potencial.

Los productos

EL producto principal es E-Mat una plataforma para aprender matemáticas para estudiantes de 8 a 14 años, en la cual los estudiantes pueden trabajar a su ritmo y mejorar sus habilidades. Compumat tiene cinco aplicaciones principales:

E-Mat colegio, que consiste en realizar un convenio con el colegio, cada estudiante

tiene un usuario y contraseña, se le brinda capacitación a los profesores, con la información de los estudiantes estos pueden reforzar en los temas que tengas falencias. E-Mat plan 3-4, es un producto similar al anterior pero se segmenta tan solo en niños

de 3er y 4° grado. E-Mat valuar, es la prueba de diagnóstico que se hace por estudiante y se vende a

los colegios. E-Mat Universidad, el público objetivo son los universitarios está pensado para

reforzar las matemáticas en los estudiantes nuevos. E-Mat hogar, es el software que comprar los padres para reforzar y generar habilidades en matemáticas a sus hijos.

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Oportunidades de crecimiento y desafíos

La mayoría de las ventas proviene del programa E-Mat colegios, se espera obtener mayor penetración en los colegios ya que actualmente los colegios contratan el servicio solo para algunos estudiantes.

Una gran oportunidad de negocio para Compumat, seria poder entrar al mercado de la educación pública, para esto E-Mat necesita recibir la certificación del gobierno como material autorizado y una vez recibido lo más probable es que el programa sea considerado dentro del presupuesto.

Otra gran oportunidad de mercado esta con E-Mat Hogar, los padres invierten en la educación de sus hijos y estas dispuestos a pagar por cursos extra. Sin embargo no se ha desarrollado una estrategia de comercialización clara para este producto.

El siguiente es el mercado de los estudiantes universitarios, las universidades chilenas están dispuestas a invertir para evitar el abandono de los cursos.

Para Francisco Agüero el gerente comercial, Compumat necesita mejorar en el área de ventas, el considera que se debe cambiar el modelo de suscripción de los colegios, por uno mensual, para bajar los costos y alcanzar el punto de equilibro más rápido.

Financiamiento para crecer

Marshall y su familia han invertido su dinero en este proyecto, sin embargo el equipo de ventas y operaciones no era consistente con el tamaño del negocio.

Además de esto, el programa tiene potencial para los colegios públicos, sin embargo, el sistema actual exige un pago por cada estudiante, y esto hace que sea un presupuesto muy alto para los colegios de modo que solo pueden comprar un máximo de 100 programas, el modelo de fijación de precio mensuales no convence a Marshall ya que a ella le preocupa los resultados del programa.

Ya que la empresa todavía no alcanza su punto de equilibrio Marshall se tuvo que contactar con fondo capitalistas para obtener financiamiento.

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La reunión

Marshall tendría una reunión con un posible inversionista para el programa, sin embargo todavía tenía dudas sobre el manejo de las estrategias de ventas del negocio, a pesar de que la primera opción implicaba alcanzar el punto de equilibrio de 24 a 36 meses, se decidió por este ya que la segunda estrategia implicaba abandonar la meta original del negocio y cambiar su modelo actual.