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Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Suiza

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Suiza. La negociacin comercial y aspectos culturales

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Suiza. La negociacin comercial y aspectos culturales

Este estudio ha sido realizado por Jos Ignacio Fernndez bajo la supervisin de la Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Berna

Abril 2013

SUIZA. LA NEGOCIACIN COMERCIAL Y ASPECTOS CULTURALES

Suiza. La negociacin comercial y aspectos culturales


NDICE

I. PRELIMINAR II. ASPECTOS CULTURALES 2.1 Dimensiones culturales 2.2 Perfil del negociador suizo III. CONSEJOS PRCTICOS EN LA NEGOCIACIN 3.1 Documentacin informativa 3.2 3.3 Reuniones comerciales Aspectos comunes en las negociaciones

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I.

PRELIMINAR

Las relaciones entre Espaa y Suiza gozan de una larga tradicin, remontndose poltica y econmicamente hasta la Edad Media. Estos estrechos lazos se han seguido manteniendo e incluso reforzando en las ltimas dcadas, en las que tambin ha aparecido un mayor acercamiento social, como consecuencia del fenmeno migratorio. En su perspectiva macro social, se convendr que las diferencias entre Espaa y Suiza no son muy grandes. Valores democrticos como la igualdad, justicia libertad o polticas de economas de mercado son afines en ambos pases. Incluso las formalidades protocolarias no difieren a las de cualquier otro pas occidental. Existen, no obstante, ciertas pautas del comportamiento suizo emanados de su propia cultura que es menester considerar, a fin de adoptar posturas convenientes en las futuras negociaciones comerciales. En el siguiente captulo se analizan desde una ptica antropolgico-cultural algunas de estas dimensiones culturales, aquellas que uno u otro modo tengan una cierta aplicacin dentro del marco negociador con potenciales socios del pas.

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II.

ASPECTOS CULTURALES

En Suiza confluyen tres microculturas bien diferenciadas que coinciden prcticamente con sus regiones idiomticas y geogrficas. La zona germnica, que es la predominante (2/3), comprende el rea desde el centro del pas al Norte y Este, la francfona abarca el Oestecentro y la italiana, la ms pequea, el Sur. Estas microculturas, aun manteniendo su propia identidad estn, pues, fuertemente influenciadas por las de los tres pases vecinos, en relacin directa con la proximidad o alejamiento de las respectivas fronteras. Aunque en el anlisis de los diferentes aspectos culturales se haga especial hincapi en la microcultura germanfila, por su preponderancia, habr que tener en cuenta este punto.

2.1

DIMENSIONES CULTURALES

Comunicacin verbal Utilizan una comunicacin de bajo contexto: se valora la informacin sobria y directa, sin ambigedades ni sutilezas. Requiere un lenguaje muy preciso y escueto. Est muy acorde con el estilo intelectual teutn: pureza de argumentos mediante una exposicin lgica y secuencial de las ideas, expresados con un lenguaje rico en detalles y emotivamente neutro.

Alemania Suiza Francia

Italia

China

Bajo contexto

Alto contexto

Espaa

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Concepto del tiempo en funcin de las tareas El gerente suizo es monocrnico, realizan su trabajo de forma secuencial: terminan una tarea antes de comenzar otra. Para el suizo el tiempo es oro, por lo que la puntualidad en las citas es norma fundamental y tampoco le gustan las interrupciones durante las reuniones. La tarea es lo importante y no las personas. Realiza slo una tarea al mismo tiempo y la improvisacin tiene escasa cabida, son poco creativos y espontneos: cualquier actividad debe ser planificada con mucha antelacin. Las relaciones personas son breves y superficiales y sus argumentos los fundamentan en la racionalidad y la estadstica, con la que tambin evalan y planifican en profundidad cualquier tendencia.
Secuenciales y verticales

Sncronos verticales

Suiza Alemania
Francia

Italia

Espaa

Secuenciales y horizontales

Sncronos horizontales

Cultura individualista Los intereses propios tienen prioridad sobre cualquier otra consideracin. Cualquier gestin colectivista que emprendan ha de tener la suficiente importancia como para que pueda servir a los propios intereses. Este individualismo est forjado en la competitividad, mejora personal y confianza en sus propias fuerzas. Cuidan y establecen relaciones y contactos, si bien superficiales. Consecuencia tambin de esto, es la perseverancia de su esfera ntima.
EEUU Suiza Alemania China

Italia
Individualismo

Francia Espaa
Colectivismo

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Distancia jerrquica La distancia al poder en la cultura suiza es baja, como consecuencia de un eficiente sistema poltico democrtico y un justo reparto de la riqueza, destacando una amplia movilidad social. No es inusual en Suiza que, en el seno de una empresa, tambin sean consultados los escalafones ms bajos a la hora de tomar decisiones corporativas. Conviene precisar que este escaso distanciamiento del poder no significa que al jefe no se le reconozcan y acepten las prerrogativas inherentes a su capacidad y cargo, pero fuera del trabajo es uno ms dentro de la colectividad.

Austria

Alemania

Francia

Mxico

Baja distancia jerrquica

Alta distancia

Suiza

Italia

Espaa

jerrquica

Control de la incertidumbre
La sociedad suiza muestra una cierta tendencia a la asuncin de riesgos, ofrece menos resistencia emocional ante las situaciones de cambio y responde positivamente a las mismas barajando nuevas posibilidades, a diferencia de otras culturas que apuestan por la seguridad y estabilidad cotidiana. As, no es extrao encontrarse en Suiza, dada la movilidad social y la escasa valoracin de la lealtad a la empresa, jvenes directivos de corte generalista en lugar de tcnicos especficos
Francia

Reino Unido

Suiza

Alemania

Portugal

Poco control de la incertidumbre

EEUU

Italia

Alto control de la

Espaa

incertidumbre

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2.2

PERFIL DEL NEGOCIADOR SUIZO

Con los aspectos culturales anteriormente tratados juntos a otros conceptos ms o menos estereotipados surgidos de su propia historia y geografa, se puede conformar el perfil tpico de un negociador suizo que puede presentar las siguientes caractersticas: -Multicultural y polglota : Suiza es ya de por s un mosaico cultural, est habituado al contacto cotidiano con personas de diversas nacionalidades. Suele hablar al menos dos de los idiomas oficiales, aunque tambin es corriente el uso del ingls en las negociaciones. -Estricta observancia de las normas . La ruptura de las normas es considerada como una falta de consideracin y no como actitud innovadora. El orden es fundamental, alcanzando su mxima expresin en la obsesin por la puntualidad. -Estricta observancia de las formas . Destaca por su austeridad y poca ostentacin. Discreto en la expresin de sus emociones, son corteses pero no efusivos. Muestran respeto por el estatus, pero no le condiciona en sus decisiones. El ser tratado por su nombre y ttulo es muy valorado. Utilizan una comunicacin de bajo contexto y escasa asertividad, por lo que las conversaciones se encaminan rpidamente a la cuestin a tratar y las realizan en un tono bajo de voz y carente de agresividad. Aprecian las actuaciones directas, francas y honestas. El mbito familiar y personal debe mantenerse alejado en las conversaciones. -Cautela. Es recatado por naturaleza y escptico ante cualquier novedad, teniendo en cuenta que tienen muy grabado que lo que es suizo, por el mero hecho de serlo, es lo mejor. Las decisiones que adopte sern tras un profundo anlisis de todos los factores. Esto le llevar tiempo, y aun ms si tocan algn argumento proteccionista, valor muy implantado en la sociedad suiza. -Habilidad en los negocios. Sabe proteger sus intereses como pocos. Consiguen sus propsitos, o al menos lo intentan, utilizando tcticas poco agresivas y exigentes. Los negociadores suizos se conocen por lograr lo que desean sin tcticas agresivas ni exigentes. El regateo no se debe utilizar con los suizos -Concienciacin por el medio ambiente . Amante y respetuoso con el medio ambiente y la naturaleza, cualquier negocin cuyo tema pudiera estar en discordancia con las reglas bsicas de aqullos est prcticamente condenada al fracaso.

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III.
3.1

CONSEJOS PRCTICOS EN LA NEGOCIACIN

DOCUMENTACIN INFORMATIVA

Haga una breve presentacin a modo introductorio con los principales detalles de su empresa, haciendo referencia a alguno de sus clientes ms destacados. El socio potencial quiere ante todo examinar datos y hacerse l mismo una idea del valor de un nuevo proveedor. Presente material serio, con detalles que ayuden a conocer mejor los productos, como caractersticas tcnicas, fotografas, pruebas de laboratorio, etc. Puede utilizar en su correspondencia alguno de los idiomas oficiales, o en su defecto, el ingls. Evite un exceso de frases hechas y ostentosas como somos una empresa lder, producto novedoso en el mercado y otras por el estilo: el suizo antepone hechos y datos a las palabras. Aunque realmente la publicidad no fuera exagerada, l sabr reconocer esos valores. En las culturas de bajo contexto la comunicacin es clara, directa y explicita. El correo electrnico, en la medida de lo posible, es un medio de comunicacin perfectamente vlido: simple y preciso. Personalice al mximo el contenido de sus escritos o correos, demuestre conocer a su destinatario, utilizando el tratamiento de cortesa (Herr/Frau) junto a su apellido. Evite cualquier detalle que haga entrever que pudiera tratarse de envos masivos publicitarios, stos van directamente a la papelera. Telefonee con anterioridad, si es preciso, para cerciorarse de que el interlocutor puede ajustarse al perfil buscado. Aporte, en definitiva, un carcter diferenciable en sus primeros acercamientos. Seguimiento: no use tcticas agresivas, conceda un plazo de espera razonable. El suizo necesita mucho tiempo antes de adoptar una decisin. Pasado un plazo prudente sin haber obtenido respuesta, contctele y pregntele amablemente si no ha recibido la
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documentacin y si desea que se la vuelva a remitir. Si por el contrario, el destinatario ha mostrado un cierto inters, reaccione con presteza, aunque slo sea para acusar recibo e informar de cundo se podr tramitar (si la solicitud es compleja, o se debe esperar a la vuelta del responsable). Evite siempre los plazos irreales, frecuentes en nuestra manera de hablar (maana tiene usted la oferta), pero incomprendidos en la mentalidad suiza, y de muy mal efecto.

3.2

REUNIONES COMERCIALES

Es conveniente llegar siempre unos minutos antes. Informe con la debida antelacin, si se prev algn retraso, por breve que ste sea. Prescinda de las bromas y chistes, al menos durante las primeras negociaciones. Para un suizo, el humor no encaja demasiado en los negocios. Las normas de protocolo y la observancia de las formas son de obligado cumplimiento. Mantenga una cierta distancia fsica en las conversaciones, no trate temas personales y familiares, ni utilice frases altisonantes. Procure expresarse en un tono sereno y lo suficientemente locuaz, pero sin que llegue a ser malinterpretado como arrogante. A ttulo de ejemplo, la asertividad y seguridad con la que se expresan los alemanes, es tomado por un suizo (que quiz tenga tambin un cierto complejo de inferioridad) como smbolo de altivez, y una de las razones por la que los alemanes no sean vistos precisamente con muy buenos ojos. Aunque los regalos no son muy comunes en las negociaciones, se puede hacer entrega de algn presente.

3.3

ASPECTOS COMUNES EN LAS NEGOCIACIONES

El precio es un factor determinante para el suizo. La oferta inicial no debe diferir en demasa de los precios finales a los que se quiera cerrar el trato. De otro modo, puede generar desconfianza y desconfianza. Preste atencin a los detalles cuando negocie con un cliente suizo. Los acuerdos, contrato o condiciones de venta y colaboracin deben especificar todas las condiciones y, en especial, quin asume qu costes: todo servicio o gasto imprevisto que deba realizar la empresa suiza le ser repercutido al exportador, sin discusin, por la contraparte suiza (y los servicios en Suiza son extremadamente caros). Cada producto nuevo debe desplazar a otros ya conocidos por consumidores y distribuidores; la exportacin a Suiza debe plantearse como una estrategia a medio y largo
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plazo; a corto, salvo casos excepcionales, el esfuerzo se ve difcilmente recompensado por los resultados. A esas caractersticas, parecidas a otros mercados de la UE, se aaden algunas particularidades suizas que dificultan an ms la entrada en el mercado (pero que actuarn como barreras a su favor una vez introducido el producto): la cultura suiza que tiende al acuerdo, al compromiso y, en los productos agroalimentarios, bebidas y, en menor medida, consumo, la gran concentracin en los canales detallistas con escasa beligerancia entre s, mantenindose el statu quo sin luchas competitivas; la arraigada responsabilidad medioambiental de la sociedad que ha permeado el sistema regulatorio y los hbitos de consumo, con repercusiones directas en la comercializacin; el hecho de que Suiza se componga en realidad de dos mercados, ya que los hbitos de consumo difieren bastante entre las zonas germana (2/3 del pas), francesa o italiana y el hecho de que muchos importadores/distribuidores se concentran en una de las regiones.

Fuentes: Dimensiones culturales de Hofstede, Globe Studie, Crdito y Caucin, www.transkulturellesportal.com, elaboracin y experiencias propias de la Oficina Econmica y Comercial en Berna

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