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1

CAPITULO 3











2

3. PLAN ESTRATEGICO
3.1. INTRODUCCIN
APLICACIN
3.1.1. INVESTIGACIN DE MERCADOS
La investigacin de mercados es un camino que orienta al consumidor, cliente
y al pblico. Esta informacin se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas que se podrn tener en un futuro.
Con las sucursales en los cantones Sigsig y Paute obtendremos los siguientes
diagnsticos:
1) Sistemtico
2) Objetivo
3) Informtico y
4) Toma de decisiones
3.1.2. OBJETIVO

Llegar a determinar el nivel de aceptacin para un ESTUDIO DE UN
MODELO DE GESTION PARA LA CREACIN Y POSICIONAMIENTO DE
SUCURSALES EN LOS CANTONES SIGSIG Y PAUTE DE LA MICRO
EMPRESA GUALACEO por la cual se lo realizara por medio de la aplicacin
de un modelo de encuesta que lo llevara a obtener un nivel de factibilidad
confiable de la misma.
3.1.3. POBLACIN / MUESTRA: RECOLECCIN DE DATOS

3.1.3.1. POBLACIN

Poblacin de referencia: Dada la magnitud de nuestro proyecto la poblacin
de referencia es la poblacin del Austro Ecuatoriano, misma que tiene
aproximadamente 876.340 habitantes.
Poblacin Objetivo:
CANTON SIGSIG
La poblacin objetivo: La Micro empresa Gualaceo est en condiciones
reales de atender a 11.966 personas, que estn dentro de este cantn, zonas
aledaas y turistas.

3

CANTON PAUTE
La poblacin objetivo: La Micro empresa Gualaceo est en condiciones de
atender a 10.891 personas como tambin zonas aledaas y turistas.
3.1.3.2. MUESTRA: RECOLECCIN DE DATOS

CANTON SIGSIG
DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN, SEGN PARROQUIAS
Azuay Sigsig
CENSO 2001
PARROQUIAS TOTAL HOMBRES MUJERES
TOTAL 24635 10914 13721
Sigsig urbano 3324 1480 1841
rea rural 21308 9434 11874
Periferia 6728 2963 3765
Cuchil 1592 692 900
Gima 3226 1465 1761
Guel 1267 524 743
Ludo 3064 1368 1696
San Bartolom 3381 1545 1836
San Jos de Raranga 2050 877 1173
Fuente: Folleto del Instituto Nacional de Estadstica y Censos







Nivel de confianza
Z
50,00% 0,64
68,27% 1,00
95,60% 1,96
99,00% 2,58
99,37% 3,00

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Formula
En donde:
N = poblacin.
z = nivel de confianza
p = probabilidad de ocurrencia
q = error
d = precisin
Con una tasa de crecimiento anual de 4.1%
DETERMINACIN DE LA MUESTRA
El tamao de la muestra de la poblacin objetivo de 11966 habitantes en el
cantn Sigsig, se realiza con la siguiente frmula:
AOS HABITANTES
POB. ECON.
ACTIVA
2001 24635 9033
2008 32634 11966

n = Nz
2
* p * q
(d)
2
(N-1) + z
2
p*q
n = 11966 (1.96)
2
( 0.95) (0.05)
(0.03)
2
(11966) + (1.96)
2
(0.95)(0.05)
n = 150

Por lo que antecede, para nuestro anlisis se tomar una muestra
representativa de la poblacin objetivo de 11966 habitantes, aplicndose 150
encuestas.

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CANTON PAUTE
DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN, SEGN PARROQUIAS
Azuay Paute
Censo 2001
PARROQUIAS TOTAL HOMBRES MUJERES
TOTAL 23,106 10,638 12,468
PAUTE (URBANO) 5,014 2,291 2,723
REA RURAL 18,092 8,347 9,745
PERIFERIA 2,817 1,284 1,533
BULN (JOS VCTOR IZQUIERDO) 2,265 1,022 1,243
CHICN (GUILLERMO ORTEGA) 3,33 1,556 1,774
EL CABO 2,879 1,318 1,561
GUARAINAG 1,105 506 599
SAN CRISTBAL (CARLOS ORDEZ) 2,203 1,051 1,152
TOMEBAMBA 1,561 731 830
DUG-DUG 1,932 879 1,053
Fuente: Folleto del Instituto Nacional de Estadstica y Censos
Con una tasa de crecimiento anual de 3.2%









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TAMAO DE LA MUESTRA
Segn el ltimo censo de poblacin y vivienda del 2001, el cantn Paute tiene
23,103 habitantes.
AOS HABITANTES
POB. ECON.
ACTIVA
2001 23106 8736
2008 28806 10891



n = Nz
2
* p * q
(d)
2
(N-1) + z
2
p*q
n = 10891 (1.96)
2
( 0.95) (0.05)
(0.03)
2
(10891) + (1.96)
2
(0.95)(0.05)
n = 147


Por lo que antecede, para nuestro anlisis se tomar una muestra
representativa de la poblacin objetivo de 10891 habitantes, aplicndose 147
encuestas.

3.1.3.3. DISEO DE LA ENCUESTA






Nivel de confianza
Z
50,00% 0,64
68,27% 1,00
95,60% 1,96
99,00% 2,58
99,37% 3,00

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ENCUESTA
Sr. (a) Srta.: La presente encuesta tiene como finalidad analizar un ESTUDIO DE UN
MODELO DE GESTION PARA LA CREACION Y POSICIONAMIENTO DE UNA SUCURSAL
EN LOS CANTONES SIGSIG Y PAUTE DE LA MICRO EMPRESA GUALACEO la misma
que ofrecer una diversidad de productos como: pan, pastelera, dulcera, etc.
1. Con que frecuencia vista usted las panaderas en el cantn Gualaceo?
Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
Otros
Y porque? ..
2. Si existira una sucursal de la Panadera Gualaceo UD. lo visitara?
SI NO
3. Que productos consume con mayor frecuencia?
Pan
Dulces
Tortas
Brazos Gitanos
Rosero
Helados
Otros
4. Qu cantidad de dinero gasta usted cuando visita una panadera?

De $ 0.50 hasta $ 1.00
De $ 1.00 hasta $ 1.50
De $ 1.50 hasta $ 2.00
Ms de $ 2.00
5. Le gustara que le ofreciere un servicio directo a su hogar.

SI NO
GRACIAS POR SU COLABORACIN

8

3.1.3.3 TABLA DE FRECUENCIA DE LOS CANTONES SIGISG Y
PAUTE
Diariamente 160
Semanalmente 94
Quinsenalmente 39
Otros 4
1. Con que frecuencia usted visita las Panadera en el Cantn Gualaceo?



El 54% del publico objetivo dentro de los cantones Sigsig y Paute visitan una
panadera diariamente en el cantn Gualaceo, por su sabor tradicional y por la
buena calidad del producto.








54%
32%
13%
1%
Con que frecuencia usted visita las Panaderas en el
Cantn Gualaceo?
Diariamente
Semanalmente
Quinsenalmente
Otros
9

Si 259
No 38
2. Si existira una sucursal de la Panadera Gualaceo usted lo visitaria?




El 87% refleja una aceptacin considerable para la creacin y el
posicionamiento de las dos nuevas sucursales en los diferentes cantones ya
mencionados.











87%
13%
Si existira una sucursal de la
Panadera Gualaceo usted lo
visitaria?
Si
No
10

Pan 267
Dulces 89
Tortas 56
Brazos Gitanos 69
Rosero 65
Helados 23
Otros 59
3. Qu productos consume usted con mayor frecuencia?


El pan es y ha sido probablemente lo seguir siendo por mucho tiempo uno de
los alimentos mas consumidos a nivel de la provincia del Azuay. Lo vemos
reflejado en los 43% del consumo del mismo.










43%
14%
9%
11%
10%
4%
9%
Qu productos consume usted con mayor
frecuencia?
Pan
Dulces
Tortas
Brazos Gitanos
Rosero
Helados
Otros
11

De $ 0.50 hasta $ 1.00 54
De $ 1.00 hasta $ 1.50 87
De $ 1.50 hasta $ 2.00 74
Ms de $ 2.00 82
4. Qu cantidad de dinero usted gasta cuando visita una Panadera?



El 29% y 28% gasta de un $1 hasta $2 consumiendo el producto esencial como
es el pan y la gran variedad que existe en el mercado. El margen de utilidad se
mantendr constante.
Si 289
No 8
5. Le gustara que le ofreciere un servicio directo a su hogar?


El 97% de las personas encuestadas aceptan una atencin que sea directo
hacia el hogar, tomando en consideracin a la distancia en especial en las
zonas aleadas.

18%
29%
25%
28%
Qu cantidad de dinero usted gasta cuando visita una
Panadera?
De $ 0.50 hasta $ 1.00 De $ 1.00 hasta $ 1.50
De $ 1.50 hasta $ 2.00 Ms de $ 2.00
97%
3%
Le gustara que le ofreciere un servicio directo
a su hogar?
Si No
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3.1.4. SEGMENTACION DE MERCADOS

La Micro empresa Gualaceo a identificado dos segmentos de mercados en
los cantones Sigsig y Paute de la provincia del Azuay; esto se ha logrado con la
informacin de las encuestas realizadas.
En un informe de ventas mensual de la Micro empresa Gualaceo se obtuvo
un control de las transacciones realizadas, lo que ayuda a evaluar el nivel de
ventas mensuales con el fin de saber si existe rendimiento positivo mediante la
creacin y posicionamiento de las dos nuevas sucursales.


3.2. ESTRATEGIAS
3.2.1. CONCEPTO DE ESTRATEGIA / ROL ESTRATGICO DE LA
ESTRATEGIA






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Anlisis: Comparativo / Competitivo / Proyectivo
3.2.1.1. GRAFICO ESTRATGICO
1

Pasado Presente Futuro













1
Fuente: Ing. Ortega XAVIER

Demanda de
productos (pan
y pasteles)

Mantenimient
o de la
maquinaria y
produccin de
los productos.

Administracin de
la sucursal en
Gualaceo.

Capacitacin
personal.

Diversificacin de
productos y
servicios
Diversificacin masiva de
productos.

Liderazgo en demanda de pan
en Gualaceo y del Azuay.

Posicionarse en los mercados
de Sigsig y Paute.

Incrementar la participacin en
los sectores hasta llegar a ser
lderes en la demanda de pan,
pasteles, dulces, y heladera,
etc.

POSICION
COMPETITIVA
RX > XSi
I N V E S T I G A C I N
R U T A C A M B I O E S T RA T GI CO
IMPULSADORES DE VALOR (+)
$
R E F LE X I N E S T R A T G I C A
14

ANLISIS ESTRATGICO




Hace diecisiete aos que viene funcionando la Micro empresa Gualaceo la
Sra. Rosa Banegas quien decidi emprender en el negocio de panificacin
iniciando con un capital mnimo y con la colaboracin de su familia.
Los primeros cambios que se produjeron fueron con la implementacin de una
estrategia de ventas la que denominaron puerta a puerta que consista en
ofertar el producto en tiendas del sector logrando combatir la fuerte
competencia existente en el negocio.
El reto ms importante que enfrenta esta empresa es posesionar su marca y su
imagen corporativa ya que saben que esto les dar mayor fuerza en el
mercado.

Micro empresa Gualaceo, no contaba con una estructura organizacional
adecuada, y no tena bien definido sus departamentos y funciones.
En lo que se refiere a la competencia exista muy poco, y por lo tanto tampoco
contaba con una planeacin estratgica.



Micro empresa Gualaceo actualmente cuenta con un departamento de venta
y produccin. Para incrementar la fuerza de venta emplea estrategias de venta
puerta a puerta, y con una innovadora cartera de productos.



REA DE
PRODUCCIN (PAN):
REA DE ATENCIN
AL CLIENTE:
REA DE
PRODUCCIN
(PASTELERA):
2 Panificadoras 1 Cajera 1 Colaboradora
1 Ayudante
PRESENTE
ANTECEDENTES (PASADO)
15

Anlisis del presente:
Micro empresa Gualaceo se basa en un organigrama vertical para el
desarrollo de sus actividades y la misma que no le permite ser ms
competitivo y rentable.
PERSONAL: El personal carece de:
Motivacin por cuanto no tienen ningn tipo de incentivo, poder
de decisin, no son considerados como parte fundamental de la
empresa, no existe incentivos salariales.
Estabilidad los colaboradores de la Micro empresa Gualaceo
trabajan bajo un contrato verbal, por lo que no tienen una
estabilidad laboral y su desempeo no es tan eficiente.
Capacitacin el personal de la Micro empresa Gualaceo no
cuenta con una debida capacitacin y preparacin, y esto implica
que disminuya la imagen de la empresa.
ADMINISTRACIN:
Gerente un lder autcrata que carece de preparacin y
capacitacin en el rea de administracin y ms an no
desarrolla estrategias, lo cual le hace dbil frente a la
competencia.
SERVICIO:
El servicio que ofrece no es ptimo, con respecto a la competencia ya que no
realiza una innovacin permanente. Cuentan con un nmero reducido de
personal tanto en la produccin como para el rea de atencin al cliente.
RENTABILIDAD:
Los niveles de ingreso en los ltimos aos han incrementado, obteniendo as
una buena rentabilidad, pero sin embargo no se utiliza para la re-inversin en
la empresa, ya que el propietario es quien recibe todos los beneficios
obstaculizando:
Investigacin
Capacitacin
Tecnologa
Innovacin de productos
Investigacin de mercados
Re-inversiones


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PRODUCTO:
El producto que ofrece Micro empresa Gualaceo no cuenta con una etiqueta,
normas de higiene apropiadas y su presentacin no es de excelencia.
COMPETENCIA:
Hoy en da vemos en un porcentaje mayor el incremento de la competencia
como es el caso de: El Trigal, El Sabor de Ambato, El Punto Caliente, entre
otros; por lo que es importante desarrollar estrategias aplicables, que nos
permita hacer frente a la competencia en este mundo dinmico y catico.


Para que la Micro empresa Gualaceo pueda sobrevivir y mantenerse en un
mercado globalizado, se ha visto la necesidad de reestructurar su cultura
organizacional y todos sus departamentos utilizando el organigrama circular, la
misma que cuenta con una conectividad directa y una relacin optima con el
cliente y sus dems colaboradores; para los cuales se van a aplicar y
desarrollar estrategias que generen rentabilidad y competitividad a la micro
empresa.
Se propone desarrollar un plan estratgico a largo plazo con el objetivo de que
a futuro pueda alcanzar un posicionamiento en el mercado con las dos nuevas
sucursales dentro de la provincia del Azuay (Sigsig y paute), mediante
estrategias que se aplicaran en estos dos cantones se podr alcanzar:
Visin, misin, polticas, objetivos
Altos niveles de rentabilidad
Nuevos nichos
Una mejor cultura organizacional
Aplicabilidad de nuevas estrategia

Obtener:
Personal idneo
Adecuada Toma de Decisiones

Todas las estrategias se podrn alcanzar en base de una aplicabilidad correcta
y buen anlisis FODA de la Micro empresa Gualaceo. De esta manera
conseguiremos alcanzar nuestras metas y objetivos tanto de la organizacin
como del personal.

FUTURO
17

Micro empresa Gualaceo posee una conciencia social, y del ambiente; as
como tambin conocer cules son los aspectos ticos apoyados o rechazados
por la sociedad, la cual le permitir tener una Reputacin Corporativa en los
cantones que se ejecutara el presente investigacin.
3.2.1.2. ROL ESTRATGICO
Las dos nuevas sucursales en los cantones Sigsig y Paute se destacarn por
su decoracin en tonos ladrillos y colores clidos, combinados con ornamentos
de madera en sus ventanas y puertas que aportan al espacio una atractiva
calidez, un espacio iluminado con precisin, donde cada detalle invita a
permanecer, las lmparas y vitrales producen hermosos efectos de iluminacin.
Propuestas para el diseo de estas dos sucursales:
Panaderas





Cafeteras






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Es sin duda un espacio acogedor, una invitacin a permanecer y ser seducido
por sus sabores que se sienten en el ambiente a travs de divinos olores que
conducir a cada visitante a probar y seguir frecuentando la panadera.
Al comienzo la micro empresa Panadera Gualaceo tena desventajas las
mismas que consistan en:
Al adquirir la materia prima y materiales lo realizaban a proveedores
indirectos y por lo consiguiente le costaba ms;
Otra de las desventajas consista en que la estructura de la empresa
no era la adecuada para el comercio de sus productos.
Comercio Tradicional
Poco personal capacitado
No segmentacin
Mala Planificacin
Desmotivacin al personal
No inversionistas
Pocas promociones
No tenan fuerza de venta.

Propuesta
Dentro de este tema podemos observar que la Micro empresa Gualaceo
apunta a ser rentable en el mercado con las dos nuevas sucursal logrando ser
altamente productiva y plenamente humana, as como innovadora, competitiva
y orientada a la satisfaccin total de sus clientes y consumidores.
Las sucursales utilizar estrategias tales como:
Apoyar eventos o auspicio. (Tradicionales de los cantones)
Tener modernos sistemas de inventario.
Iniciar sus operaciones con convenios con otras empresas, mismo
que le permitir estar actualizados con las ofertas, productos y
beneficios que les brindan sus empresas proveedoras; es decir,
aplica el BI (Bussines Inteligents
2
).
La bsqueda de los proveedores directos de las materias primas y
los materiales el mismo que le permitir tener precios competitivos.
Diversificacin de productos
Mayor posicionamiento en la mente del consumidor.
Realizan Evaluaciones constantes para medir el desempeo de los
colaboradores.

2
Es la habilidad para transformar los datos en informacin, y la informacin en conocimiento, de forma
que se pueda optimizar el proceso de toma de decisiones en los negocios.

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Realizan Investigaciones de mercado cada ao.
Lanzamiento de un Web Site.
Adquieran crditos para que puedan invertir en maquinaria y en
equipos innovadores.
Para que sigan siendo rentables proponemos que realicen lo siguiente:
Realicen el lanzamiento de nuevos productos
Adquieran crditos para que puedan invertir en maquinaria y en
equipos innovadores.

3.2.1.2.1. CRECIMIENTO
En muchas ocasiones las grandes empresas y las grandes comercializadoras
se enfocan a mercados extensos en demografa, esto se debe a que
encuentran en las masas humanas sus objetivos de ventas. Sin embargo, es
notable que en localidades de tamao menor de baja demografa, no se
atiendan necesidades que bien podran contribuir al objetivo de ventas de esas
organizaciones, esto lo dejan en manos de los Intermediarios.
Es por ello que las sucursales mediante la Micro empresa Gualaceo ofrecen
compensar las necesidades de esas masas que no han sido atendidas o
satisfaccin en su totalidad en el sector de consumo masivo, y as mismo
otorgando un servicio que logre cumplir con lo mencionado.
Por otro lado, la calidad de lo que tanto se pregona, no sera necesaria sin la
aportacin del esfuerzo de personal capacitado y dispuesto a cumplir con
lineamientos internos.
Esta empresa pertenece al sector industrial de consumo masivo, genera
crecimiento no slo en lo que es panes, sino tambin en lo que es todo tipo de
tortas para cualquier tipo de compromiso y de igual manera se dar una
diversificacin del producto para el desarrollo de los proyectos.
Los Indicadores recientes de esta Industria son los siguientes:
Plan de negocios en consideracin al cliente.
Competencia y Ventaja Competitiva del micro empresa.

PROPUESTA
Realizacin de un Plan Estratgico en los cantones Sigsig y Paute a 3
aos por lo menos, para que de esta forma puedan tener un norte
empresarial
20

Realizar constantes estudios de mercado para poder determinar nuevas
necesidades en el sector de consumo masivo de venta de panes y otros
implementos.
Optimizar sus procesos y tenerlos detallados.
Imagen corporativa, las sucursales contaran con slogan bien definido
que lo diferenciara en el mercado competitivo porque tiene un producto
de excelente calidad y sobretodo su producto es a precio muy justo en el
mismo.
Mantener el liderazgo en la comercializacin de productos de
panificacin en el mercado Gualaceo, obteniendo cada da rentabilidad y
crecimiento continuo.
Nuestra marca
La estrategia de productos, es el eje central de toda accin, ya que nuestro
entorno es muy cambiante, ya sea por el factor econmico, social, tecnolgico,
o poltico.
La innovacin como motor de crecimiento, y el amor por ese producto tan
esencial como es el pan.
Se ha logrado unir dos mundos aparentemente contrapuestos como es:
La tecnologa y la antigua maestra de la elaboracin del pan:
Para as introducir conceptos revolucionarios que ayudan a miles
de profesionales, cada da, facilitando su trabajo.
Nuestra obsesin es ofrecer a los clientes el delicioso crujir de un pan de
tostada corteza, la fragante y esponjosa textura de un bollo, una magdalena o
un croissant recin horneados. El incomparable sabor de las cosas bien
hechas, esos pequeos pero intensos placeres cotidianos que nos reconcilian
con el mundo.
Pero adems de eso proponemos que utilicen las siguientes estrategias en lo
que a tecnologa se refiere:
Crear la pagina web para que se contacten directamente con
sus proveedores en el exterior.
Adquieran una lnea gratuita de consultas como el 1- 800, que
permita verificar: saldos de sus clientes, inquietudes, quejas, y
otro tipo de informacin relacionada con su satisfaccin.


21

Multi servicios
La Micro empresa Gualaceo como las sucursales ofrecer al pblico un
servicio para que pueda disfrutar de Pastelera, Panadera, Pizzera y
Lonchera variada.
La propietaria la Sra. Rosa Banegas, seala que el micro empresa es un
concepto de negocio de venta de pan que ante la crisis ha evolucionado y
cambiado su estructura y modelo de negocio, se ha hecho necesario para
sobrevivir explorar otros ramos que permitan mantener la rentabilidad.
Actualmente las panaderas exitosas, ofrecen al pblico todo lo que necesita en
un solo espacio.
3.2.1.2.2. GLOBALIZACIN
Gracias al trabajo y dedicacin en el desarrollo de iniciativos atractivas para los
consumidores, Micro empresa Gualaceo busca convertirse en la marca que
proporciona Sabor al Mximo a los hogares de la provincia del Azuay.
UN MODELO A SEGUIR
La integracin y la tecnologa, se han dado cita para impartirle nuevos aires a
un negocio que gira en torno a la venta de pan y resulta todo un paradigma
digno de imitar no solo por la variedad de productos y servicios que brinda a
sus clientes, sino por el tipo de gestin que se ha propuesto desarrollar.
3.2.1.2.3. BENCHMARKETING
La empresa ha realizado nicamente un Benchmarking funcional; es decir, se
han comparado con empresas del mismo sector industrial, tal es as que han
imitado o copiado estrategias tales como:
Facilidades de pagos.
Auspician las mismas ferias y eventos que la competencia.
Comercializan casi los mismos productos.
Estn en constante cambio, actualizacin y tecnologa en
relacin con la competencia.
Aplica descuentos en volmenes grandes de ventas.





22

Por esta razn proponemos que adems de este benchmarking realicen uno
competitivo, utilizando para el efecto las siguientes estrategias:
Premiar y estimular a sus clientes a presentar quejas u otro tipo de
observaciones que deben ser mejoradas dentro de la Panadera y de las
nuevas sucursales (mediante el envo de cartas, centro de quejas,
cuestionarios, etc.).
3.2.1.2.4. TECNOLOGA
Reinversin y modernizacin tecnolgica:
Reinvertir permanentemente en tecnologa, buscando alcanzar los ms
altos estndares a nivel nacional.
El constante perfeccionamiento de sus mtodos productivos le permite
mantenerse estar a la vanguardia mundial en su negocio.
Cuidado con el fro
Es indispensable una buena conservacin de los alimentos ya que su
proceso de descomposicin puede verse acentuado por las altas
temperaturas. En este aspecto la cadena de fro es esencial,
principalmente en la comercializacin.
Pan sin hurtos
ES una innovadora propuesta comercial para fortalecer uno de los
negocios ms antiguos del mundo: la panadera. Se trata de la vigilancia
Magntica, ya conocida en otros canales del sector alimentos.

3.2.1.2.5. RENTABILIDAD
Con la implementacin de las nuevas sucursales de la Micro empresa
Gualaceo para generar rentabilidad ha tomado mayor realce en lo que es una
reinversin en el nivel tecnolgico; es decir, realizar esta inversin para no
tener productos en stock, por lo que cada da la tecnologa va cambiando y
nosotros nos hemos enfocado a que con nuestra empresa debemos ir
23

enfrentando dichos cambios para que posteriormente ser ms competitivos con
relacin a otras empresas.
A travs de todos los procesos que hagamos en nuestra empresa as como
nuestros productos nos lleven a obtener una liquidez en la cual se generen
recursos necesarios y suficientes para pagar.
Para obtener mayor rentabilidad principalmente se debe dar a conocer una
cartera diversificada en la cual cada vez este innovando nuestros productos,
diferentes modelos y estilos. Ya que con dicha diversificacin estaramos
incrementando nuestra oferta a la cual la podramos categorizar. Ya que si
logramos un incremento es nuestra oferta estamos apuntando a la marca.
3.2.1.2.6. COMPETITIVIDAD
Productividad:
Es este aspecto la empresa en anlisis ha realizado estrategias relevantes y de
mucha importancia, mismas que son:
Brindan confianza y seguridad a sus clientes a travs de una venta
directa con asesoramiento y mantenimiento eficaz por medio de la
garanta que brindan a sus productos,
En cuanto al servicio que nosotros ofrecemos es una buena atencin
al cliente al momento de acercarse a preguntar por cualquier
producto se dar un servicio de amabilidad y con respuesta con todo
respeto y claridad; a ms de este servicio se dar la entrega.
En cuanto a la calidad los productos adquiridos son de las mejores
marcas y conocidas en el mercado.

PROPUESTA PARA LAS SUCURSALES
Si bien es cierto que estas estrategias le han permitido crecer y diferenciarse
de su competencia, proponemos que se apliquen adems las siguientes
estrategias:
Pueden usar sus desperdicios generados en otras actividades o
procesos como la venta a las comunidades de escaso recurso.
Estudio y anlisis del costo de adquisicin en referencia al costo de
venta para que brinde un resultado de la situacin de beneficio de la
empresa (anlisis del sector).



24

INNOVACIN
Disminucin de tiempo de sacar el pan a la venta
Cambios en la facturacin
Servicio a domicilio
Venta va telefnica
Implementacin de las nuevas y modernas herramientas
utilizadas en el sector de la panificacin
Flujo gramas de todas las actividades relacionadas con el giro
del negocio.
Desarrollo de perfiles para cada cargo, implicando la
existencia de un manual de funciones.
Creacin de un organigrama completamente funcional

CALIDAD
Las sucursales tendrn dos estrategias relacionadas a la calidad:
Trabajar nicamente con proveedores y marcas conocidas y por
ende ofrece garantas de calidad en sus productos.
Ofrece servicios personalizados.

Estas estrategias son bastante competitivas pero genricas a la vez, por lo
tanto proponemos una estrategia ms:
Diseos Exclusivos para CUMPLEAOS Bodas, 15 aos, Bautismo,
Comunin, Baby Shower, Aniversarios. ADORNOS realizados en
porcelana fra, excelente recuerdo de un evento tan especial
3.2.2. ESTRATEGIAS DE MICHAEL POTER

ANALISIS COMPETITIVO DE LA INDUSTRIA: 5 FUERZAS DE POTER
3

Anlisis competitivo de la industria, para realizar este anlisis se utilizar el
modelo de las 5 fuerzas de Poter:
1. Amenaza de nuevos entrantes: En cuanto a lo que se refiere la
amenaza de nuevos entrantes de la industria es que se versa sobre la
facilidad o dificultad de que un nuevo competidor empiece a operar en
este sector industrial, como es el pan, adems, para este tipo de
industria no se requieren de grandes capitales y los costos de operacin
de los nuevos entrantes puede estar al mismo nivel o quizs ser ms

3
FRED David, Concepto de Administracin Estratgica, Mxico, Pearson UTSAM, Folleto Estrategico,
Genericas de Michael Poter.

Los diferentes impulsadores de
valores, que permiten a las ECM o
microglobales alcanzar posiciones
competitivos ejerciendo el liderazgo en
los diferentes sectores industriales y
un nivel de R X>XSi
25

bajos que los de las empresas ya establecidas en el sector, por lo que
es factible la entrada de nuevos competidores, ocasionado para la
empresa disminucin, de sus clientes, pero para ello la micro empresa
Gualaceo como las sucursales debe brindar diferenciacin en el servicio,
el servicio que ofrece debe ser nico, diferente al de su competencia,
adems esta empresa diversifica su portafolio de productos como en
este caso su producto estrella es el pan con relleno de chocolate, ya que
esta diferenciacin ha tenido mucha acogida por parte de las personas
en la Provincia del Azuay lo que hace que la panadera tenga mayor
acogida, ofrece tambin los diferentes productos como pan de canasta,
enrollados, empanadas mestizas ,pan gusano ,roscas, entre otras.

2. Amenaza de productos sustitutos: La segunda fuerza competitiva se
refiere a la facilidad con la que un comprador puede sustituir un tipo de
producto por otro. Los sustitutos se convierten en amenaza
especialmente cuando no slo ofrecen una alternativa al comprador,
sino que adems mejoran considerablemente el precio o los resultados
del producto en cuestin. Los productos que ofrecen la panadera,
pastelera y heladera pueden ser sustituidos por otros similares a los
que se ofrecen dentro de esta industria de alimentos, ya sea con un
precio econmico, o tambin puede ser sustituido por la empanadas de
verde ya que este alimento es uno de los tradicionales, en cuanto a lo
que se refiere el pan, ya que las personas mayores (50-70) consideran
que el platano brinda mayor energa, y resistencia al estmago lo cual
puede ser sustituido sin mayor inconveniente en cuanto a su relacin
con el pan, otro producto sustituto son las galletas, ya que estas son de
menor costo y puede afectar a la Panadera.

Una de las amenazas de los productos sustitutos en cuanto a este sector
industrial es:
Preferencia del comprador a sustituir.
Precios relativos de los productos sustitutos.
Coste de cambio del comprador.
Nivel percibido de diferenciacin de producto.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.
APLICACIN
Pero para evitar este tipo de inconvenientes se debe tener en cuenta los
siguientes aspectos: (sucursales)
26

Publicidad intensiva y sostenida: nos dar mayor aceptacin en el
entorno.
Mejora de la calidad del producto: La calidad de producto que ofrece,
debe ser nico, mejor, e inigualable.
Diferenciacin del producto. Debe ofrecer a sus clientes variedad en sus
productos, a precios accesibles para evitar que estos sean
reemplazados generen a la empresa mayor rentabilidad.
Innovacin: debe innovar cada vez sus productos, el local, la distribucin
en cuanto a los panes debe ser llamativo, esto genera a la personas
mayor impacto.
3. Poder de negociacin de los compradores: En este sector industrial,
los compradores tienen mucho poder ya que los costos derivados del
cambio son mnimos y compran un producto que se puede conseguir en
varias partes. Sin embargo, es importante destacar que los clientes de
Gualaceo y sus zonas aledaas prefieren la variedad de los panes, la
calidad, el sabor, as como la entrega de los pasteles en el domicilio, lo
cual hace que esta empresa vaya creciendo en el mercado.

4. Poder de negociacin de los proveedores: La cuarta fuerza
competitiva se refiere al poder que tienen los proveedores cuando
existen pocas compaas, no tienen que competir con otros productos
sustitutivos vendidos a la industria, los productos que ofrecen en cierta
forma son nicos. En este caso el comprador o sea el Dueo estar en
una buena posicin para elegir la mejor oferta, basados en la confianza,
transparencia, fundamentando esas relaciones en las reducciones de
costos y para lo cual se plantea directrices como aprovechar las
economas de escala, la integracin, la ubicacin geogrfica y los
factores institucionales de poltica gubernamental.

5. Intensidad de la rivalidad: Para la industria de la panadera la rivalidad
va en aumento para ello la micro empresa Panadera Gualaceo tiene
varios competidores en el siguiente cuadro haremos un resumen de los
mismos.






27

3.2.2.1. CANTIDAD DE COMPETIDORES: ANLISIS COMPETITIVO DE LA
INDUSTRIA.
Fuente: Elaborado por los Autores
3.2.3 UTILIDAD DE LA ESRATEGIA
1. PENSAR EN EL ENTORNO


VARIACIN DEL
INDICADOR
EFECTO
OPORTUNIDAD /
AMENAZA

Inflacin 4.46%
Los costos de
produccin incrementa
la demanda de nuestro
producto.


OPORTUNIDAD
Canasta familiar bsica
$ 425,10
Sustitucin del pan por
otros productos a su
alcance

AMENAZA

Precio bajo del PIB

No hay dinero en
circulacin en el pas

AMENAZA
Fuente: Elaborado por los Autores

Competidores reales

EL
TRADICIONAL
En la capacidad de preparar
refrigerios de manera rpida y en
mayor escala. No entrega en sitio.

Competidores
potenciales

EL HORNO


En la capacidad de preparar postres
de muy buena calidad

Competidores sustitutos

ESPIGA DE
ORO

En la capacidad de ofrecer algn tipo
de comida que puede ofrecer tales
como pastelitos, arepas.
FACTORES ECNOMICOS
28



VARIACIN DEL
INDICADOR

EFECTO
OPORTUNIDAD /
AMENAZA

Migracin

Mucha gente sale de
nuestro pas en busca
de mejores condiciones
de vida.

OPORTUNIDAD

Desempleo 7.9%
Bajo recursos
econmicos (restriccin
en los gastos)

AMENAZA


Analfabetismo 9%

Menos personas
preparadas para
desempear un cargo
en alguna empresa.

AMENAZA

Fuente: Elaborado por los Autores
1) CUESTIONAR EL HOY
La Micro empresa Gualaceo como las sucursales realizan las siguientes
actividades para una mejora continua:
Evaluarnos semanalmente los avances que se van obteniendo; de
esta forma vamos a saber si se est cumpliendo con los objetivos
planteados.
Realizar mantenimiento mensual de los equipos para que no se d
un dao sorpresivo y de esta forma estaremos brindando seguridad
al cliente.
Imagen de marca, posicionamiento en el mercado, propiedad
intelectual, valores intangibles que supongan ventajas competitivas
para la empresa.
Control estricto del personal para que lleve de forma adecuada su
uniforme, recalcando la higiene personal, lo cual nos ayudar a dar
una buena imagen.
Capacitar a los colaboradores para un buen trato al cliente.
Gestin del conocimiento, transmisin de los objetivos a cada
miembro de la organizacin, gestin de la informacin de los
empleados, clientes y socios.
FACTORES SOCIALES
29

Verificar que la infraestructura se encuentre en las mejores
condiciones: higiene, ambiente agradable, fotos de la empresa.
Contar con un departamento de Talento Humano que maneja al
departamento de ventas realiza un anlisis de mercado para conocer
la baja de ventas o por el incremento de un producto, se analiza
tambin la calidad de un producto y las caractersticas que podran
ser fortalezas de ventas.
Nuestras inversiones se han de canalizar a la maquinaria que apoya
la fabricacin del pan a mano, es decir, nuestros procesos estarn
automatizados en algunos puntos, pero algunas partes de la
elaboracin de las piezas del pan y los pasteles an son artesanales.
Con ambos elementos satisfacemos la demanda del mercado
Tambin se incluir en sus lneas de produccin artculos para nichos
muy especficos.
Productos bajos en sal, azcar y grasas, enfocados a las personas
que gustan de los artculos light o para compradores con
enfermedades cardiacas o diabetes.

2) ANTICIPARNOS AL CAMBIO
Realizar alianzas estratgicas con otras empresas que nos ayuden a
mantener el precio de las materias primas con el fin de prestar un
servicio rpido a nuestros clientes ya que de ellos depende el xito
de la empresa.
Tener elaborado un plan de marketing que permita difundir nuestro
servicio al resto de la ciudad, el mismo que nos ayudar a abrir
nuevas sucursales.
Se maneja tambin cuotas financieras en las ventas a crdito, con
una tasa de inters que nos dar mayor utilidad.
Tener previsto promociones, descuentos acorde a las temporadas.
Ir actualizando la tecnologa de acuerdo a las posibilidades de
nuestra empresa.
Facilita descuentos a todos los clientes que cancelan en la fecha
adecuada sus deudas con la micro empresa, creando as un
incentivo para que no se atrasen en sus cuotas de pago.
Contar con Internet, para realizar investigaciones de
materiales/productos que pide el mercado.
Para la venta de cada uno de los clientes se le asigna un vendedor
especfico para que atienda a los diferentes clientes segn su
categora.
Implementar tcticas que le permita surgir como un negocio
diversificado.

30

Capacitar al personal en ventas lo que representara un servicio
adicional a nuestros clientes.

3.2.3.1. DESARROLLO DE SOFTWARE CRM
La Micro empresa Gualaceo y las sucursales tienen como Estrategias de
Customer Driven Marketing CRM
4

Centrarse en Estrategias de Valor: Valor de cliente + Valor de la propuesta +
Valor del servicio
3.2.3.1.1. OBJETIVO DEL CRM:
La Micro empresa Gualaceo construye relaciones duraderas mediante la
comprensin de las necesidades y preferencias individuales y de este modo
poder aadir valor a la empresa y al cliente.
Colocar un Libro de Mensajeras en la cual los clientes podrn anotar
los productos que prefieren, y sobre todo constara en la pgina de
Internet.
La Micro empresa Gualaceo contar como una solucin
tecnolgica de CRM que son: Data Warehouse (es un almacn
donde se integra toda la informacin interna y externa disponible del
cliente). Ya que esta nos ayuda para recoger y tratar la informacin
operativa necesaria de los clientes con el objetivo de que la empresa
desarrolle actuaciones de marketing.
Desarrollar una estrategia de Feed back
5

Micro empresa Gualaceo Interacta con los clientes: esto lo realiza mediante
contactos con los consumidores basados en la informacin que tenemos de
ellos y de sus necesidades, registrar esos contactos como fuentes adicionales
de informacin. Estos contactos deben hacerse nicamente cuando con ello
proporcionemos valor al cliente, bien con ofertas que podamos suponer que le
interesan o con peticiones de informacin que le parezcan relevantes.



4
Es parte de una estrategia de negocio centrada en el cliente. Recopila la mayor informacin posible
sobre los clietes, para poder dar valor a la oferta.
5
El feed-back nos permite establecer un seguimiento y control de las acciones de comunicacin con el fin
de comprobar si se cumplen los objetivos previstos y, en su defecto, corregir las desviaciones existentes.

31

3.2.4 RUTA ESTRATGICA

EL CLIENTE:
Hay compradores innovadores, abiertos a los nuevos productos y tecnologas,
otros; o bien seguidores, ms lentos en reaccionar; finalmente, existe un ncleo
conservador fiel a sus hbitos y costumbres.
El mercado es pequeo para atraer competencia
Precios bajos de salida: Provocan una rpida expansin del producto o
servicio, pero son peligrosos si los competidores son fuertes y
reaccionan.
Reduccin promocional: Precio de salida bajo, como reclamo para que
los clientes conozcan el producto y se animen a seguir comprndolo a
su precio normal, ms elevado.
DISTRIBUCIN:
Para obtener una buena distribucin y para que el cliente pueda identificar
nuestro producto se otorgara letreros como el siguiente:
La distribucin de tiendas por las comunidades del cantn.
Mediante un auto servicio de tortas y de pan. Esto va hacer
dependiendo de la cantidad de pan que nos pidan.
Mediante la distribucin de nuestro propio local.
Para ello debe elegirse cuidadosamente los canales de distribucin ms
adecuados. El tipo de canal ms idneo se deduce del mercado elegido, de los
condicionantes de la empresa y de las normas de distribucin del sector.
Es difcil encontrar vendedores experimentados que quieran trabajar en la
empresa e igualmente sucede con los representantes o agentes comerciales y
distribuidores: son los primeros clientes a los que hay que convencer.
PROMOCIN:
La promocin de la Micro empresa Gualaceo est vinculada:
Esto lo vamos hacer en el mes de navidad mediante el obsequio de
un pan de pascua.
Vamos a realizar una rifa de una cocina y una refrigeradora cuando
la panadera este cumpliendo un ao ms de prestar los servicios.
32

En el da de las madres vamos a regalar una cola de 3 litros ms un
litro de helado, tan solo por la compra de una torta.
Se realizara promociones en el ciclo medio de compra, es decir los das lunes,
mircoles y jueves que son los das que menos ventas se tiene.
En la organizacin utilizaremos una promocin de consumo para atraer al
cliente mediante:
Carnet de Clientes
Descuentos
Combos en das Especiales mediante la aplicacin de un combo
tringulo como un porcin de brazo gitano + un vaso de cola tan solo
por 0.85 ctv., los das lunes, martes y mircoles.

LA MARCA:
Este es un smbolo o logotipo que es creado con la finalidad de lograr que los
clientes identifiquen a la micro empresa:






33

PUBLICIDAD:
Este es un eje de gran importancia dentro de esta micro empresa ya que por
medio de ella se dar a conocer el producto y servicio que vamos a ofrecer
durante todo el tiempo, la cual es una oportunidad para la Panadera
Gualaceo y las sucursales; ya que la publicidad es una herramienta para dar
a conocer esta Panadera, lo podemos realizar mediante los distintos medios
de comunicacin tales como:
Publicidad en la radio (Santiago FM est situada en el Cantn
Gualaceo).
Publicidad de la Televisin (para esto vamos a dar las seales
televisivas como son: sol tv y maxi canal de igual manera son
canales que solo trasmiten para las principales provincias del Azuay)
Publicidad Mvil
Hojas Volantes
Trpticos
Catlogos

3.2.4.1. SERVICIO AL CLIENTE
Uno de los primeros pasos es llegar a la capacitacin de todo el personal.
COMO BRINDAR UN EXCELENTE SERVICIO AL CLIENTE
Se puede decir que el servicio al cliente lo vamos a considerar como un mtodo
eficaz para distinguirse de la competencia. De hecho, el servicio al cliente es
una de las fortalezas pequeas, pero al mismo tiempo vamos a hacer que sea
ardua y dura para la competencia, de esta manera podremos competir con
empresas ms grandes que estn en condiciones de ofrecer ms variedad,
precios ms bajos y otros beneficios adicionales que no se puede costear.
1) Pida disculpas, no discuta
Vamos permitir a los clientes:
Ventilar sus quejas, incluso si est tentado de interrumpirlos y
corregirlos.
Luego devuelven su dinero, entregaremos un nuevo sabor de pan y con
algo adicional que es un pedazo de brazo gitano o quizs le podemos
servir un chocolate, hasta que el cliente este satisfecho con la disculpa.
Vamos a tener en consideracin que una queja acerca de nuestra Panadera
es una oportunidad para transformar la situacin y crear un cliente leal.
34

Naturalmente, algunos clientes harn reclamos demasiado excesivos como
para satisfacerlos. Si eso ocurre, vamos a poner el mayor esmero en ofrecer
una alternativa atractiva y moderada.
2) Pedir una retroalimentacin, para no perder el rumbo
Realizaremos un breve cuestionario incluido en cada producto vendido o
enviado a las tiendas a los principales clientes. Para que los clientes
puedan calificar nuestro servicio peridicamente.
Al realizar el cuestionario breve vamos asegurarnos de que los clientes
sepan que pueden negarse a participar. Y decirles siempre a los clientes
que el objetivo de la encuesta es atenderlos mejor.
3) Ser flexible
Esto se va a tomar en cuenta para cambiar cierta sustancia en el pan que
quizs no estamos tomando en cuenta o simplemente consideremos que es de
menos importancia, esto lo realizaremos para que el cliente llegue a ser fiel
hacia nuestra empresa.
4) Decir siempre que "S"
Tomar en cuenta las opiniones de los clientes sean estos malos o buenos, o al
momento de realizar compras rpidas.
PENETRACIN EN EL MERCADO
Con esta variable muy importante, lo que se pretende es buscar nuevos
mercados, pero antes debemos de fidelizar y buscar la lealtad de nuestra
demanda primaria.
Vamos a incrementar la participacin de mercado, atrayendo clientes
de la competencia, a travs de:

Cuando no exista lealtad de marca en la competencia.
Mejorando el producto y servicio ofertado.
Reposicionamiento de la marca.
Ofreciendo combos como promociones de ventas.
Buscar nuevos nichos de mercado
Mediante esta variable, pretendemos entrar fuerte con
nuestro producto a nuevas regiones del pas, que brinden
una diversidad de productos con alta calidad y a un precio
justo.
Desarrollo de nuevos canales de distribucin (sucursales).
35

Desarrollando una distribucin intensiva directa o indirecta,
selectiva o exclusiva y creando una red de franquicias.

IMAGEN CORPORATIVA
Para ello contrataremos los servicios de un diseador que nos ayude a mejorar
la imagen de nuestros establecimientos, de tal manera que nos ayuden a
establecer de manera eficiente el proceso operativo al igual que productivo.
Tecnologa
Contamos con un horno de alta capacidad pero debemos adquirir nueva
tecnologa como: Mezcladoras, Moldeadoras de masa, cortadoras, maquinas
para depositar tortas, las cuales van a funcionar mediante electricidad y cuya
utilizacin no es tan compleja.
3.2.4.2. ESTUDIO DE PROMOCIN
PROMOCIN EN VENTAS

Estrategias Actividades

Concursos
Disear una caja y
cupones, otorgando
premios de los distintos
productos que dispone la
micro empresa.


Introducir los nombres
de los participantes
para sortearlos

Degustaciones
Realizar las degustaciones
en los nuevos productos que
estn de lanzamiento en la
Panadera Gualaceo.

Ofrecer en pequeas
cantidades.

Muestras
A los 30 primeras
consumidores regalaremos
llaveros.
Realizar llaveros con
nuestro logotipo y
slogan.

Descuentos
Por una compra de 120
panes entre los distintos
tipos.
El 7% de de descuento
para mayoristas y el
3% para minoristas.
Fuente: Elaborado por los Autores

36

PUBLICIDAD


Estrategias Actividades


Hojas Volantes
Se repartirn con los
lanzamientos de los
nuevos productos de la
panadera
Repartirlas en los
lugares de mayor
acogida como centros
comerciales.



Anuncios en la Prensa
Sacar los das martes,
viernes y domingos.
Ya que estos das son
los ms feriados dentro
del cantn Gualaceo
El peridico en el cual
saldr nuestra
publicidad ser la
portada de diarios como
el pueblo ya que existe
dentro de nuestro propio
entorno y en los diarios
de los respectivos
cantones como Sigsig y
Paute.

Letrero
Colocar en la parte
delantera en los puntos
de venta y de igual
manera pensamos
ofrecer letreros a las
sucursales


Pancarta
Ubicarle en las entradas
a las ciudades.



Logotipo

Crearlo de acuerdo al
producto con colores y
dimensiones.
Plasmarlo en llaveros,
calendarios y ofrecer a
los dueos de los
comisariatos, tiendas, y
consumidores en
general.
Fuente: Elaborado por los Autores


37

PANADERA GUALACEO
Te ofrece el ms rico y nutritivo PAN; adems
productos de pastelera: Tortas, Pastas y
Bocaditos en general con una amplia gama de
sabores y tamao.
Sra. Rosa Banegas
GERENTE GENERAL
Direccin: AV Jaime Roldos y Luis Ros Rodriguez
Telfs.: 2255 463
Gualaceo - Ecuador


3.2.4.3. TARJETAS DE PRESENTACIN











Fuente: Elaborado por los Autores
TARJETA DE DESCUENTO PARA CLIENTES






Fuente: Elaborado por los Autores













QUE RICO PAN DE GUALACEO !!!
Nombre:
C.I.
Direccin:
Telfono:
38

3.2.5. NIVELES FUNCIONALES DE LA ESTRATEGIA

NIVELES DE LA ESTRATGIA

















Fuente: Ing. Xavier Ortega







NIVEL CORPORATIVO
Anlisis de unidad de negocios




NIVEL UNIDAD DE NEGOCIO
Innovacin de productos y servicios
NIVEL OPERATIVO
Sumatoria de las actividades
diarias que Ecuaelectricidad realiza
para llevar a cabo sus operaciones.


NIVEL FUNCIONAL
1. Operacin,
2. Mantenimiento,
3. Servicios Generales
4. Seguridad Industrial,
5. Tecnologa

.


39

3.2.5.1. NIVEL CORPORATIVO
Micro empresa Gualaceo no cuenta con ninguna Unidad de Negocio por lo
cual creemos que es necesario la implementacin de:
La Pasteuriza dora est dedicada a la elaboracin de todo tipo de
productos derivados de la leche, tales como: (queso, yogurt, crema de
leche, mantequilla, manjar, leche (variedad), leche evaporada y lecha
condensada)
Esto ser propuesto para las dos nuevas sucursales en la cual con un estudio
previo se considera que ser rentable.
Qu tiene que mejorar la Panadera Gualaceo para las nuevas
sucursales?
Tiene que mejorar su modelo de empresa, por medio de la
Diversificacin.
Desarrollar ms productos: pan integral, pan pre cocido, pan
de yuca.
Pan de Pascua (toda poca del ao).
Implementar nueva lnea de productos como: (frutas, cafetera
y auto preparacin de hot dog).

Alianzas estratgicas que se lograra para la micro empresa principal y de
igual manera para sus sucursales que se encontraran ubicadas en los
respectivos cantones ya mencionados.
La Micro empresa Gualaceo (principal) tiene alianzas estratgicas con:
Cooperativas de transporte Tigres del Austro
Instituciones educativas del sector primario (Mercedes Molina, Brasil,
Vsquez Correa, etc.)
Hotel el Jardn
Restaurant La Delicia

Una de las alianzas que se espera contar en el cantn Sigsig es con el
municipio ya que ellos cuentan con guarderas.





40

3.2.5.2. NIVEL DE NEGOCIOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
Trata preguntas como: Cmo competirn los negocios dentro de su mercado?
Qu productos y servicios debera ofrecer? A qu clientes intentas servir?
De qu manera debern ser administradas las diversas funciones a fin de
satisfacer las metas del mercado? Cmo sern distribuidos los recursos
dentro del negocio? Por lo tanto la Panadera Gualaceo a travs de su
unidades de negocio intenta determinar el enfoque que debe aplicarse a su
mercado y cmo debe conducirse un negocio, teniendo presentes los recursos
y las condiciones del mercado.
Muchas corporaciones tienen variados intereses de diferentes negocios. A los
ejecutivos de la alta administracin les resulta difcil organizar las actividades
tan complejas y diversas. Una manera de tratar este problema consiste en
crear Unidades Estratgicas de Negocio (UEN).
Qu Producto(s) o servicio(s) es el ms rentable?
Categorizacin: Por sabor y tipo de pan, los pasteles por modelo,
tamao, sabor, y de igual forma los dulces de acuerdo a su sabor
(ingredientes).
Diversificacin: Es una estrategia de crecimiento para abrir un
nuevo mercado con un nuevo producto y/o servicio. Habitualmente,
la llevan a cabo empresas consolidadas que operan en mercados
maduros y que, para mantener su rentabilidad o aumentarla, tienen
que salir a nuevos mercados ofreciendo productos nuevos por lo que
nuestra empresa va a incrementar la variedad de pan como sabor
(harina, huevo, leche, trigo etc.), modelo, tamao, y adems de esto
ofrecer servicios adicionales como es el de incrementar la venta de
bebidas, heladera, etc.

Qu Producto(s) o servicio(s) nuevos tengo que desarrollar?
Realizar investigacin de mercado lo cual los permite tener un
conocimiento amplio de las necesidades y expectativas del
cliente.
Heladera: es decir a ms de ofrecer pan y pasteles a nuestros
clientes se diversificara el portafolio de productos ofreciendo
helados caseros de varios sabores.
Servicio de dulcera y mermeladas: es decir a ms del pan
podemos ofrecer algo con que complementarlo como es con una
deliciosa mermelada de sabores que sean al gusto del
consumidor.

41

Incrementar el servicio a domicilio: esto a travs de la
contratacin de personal que se dedique exclusivamente a
entregar durante las horas de la maana y la tarde.

Qu Producto(s) o servicio(s) necesitan potencializar marca?
En nuestra empresa aun no se tiene una marca posesionada de
algn producto pero se est trabajando duro para alcanzar
posesionarnos en la mente del consumidor y que nuestros productos
sean reconocidos a nivel provincial como nacional.

Qu Producto(s) o servicio(s) necesitan apoyo publicitario?
Nuestra empresa en la actualidad se ha estado dando a conocer a
travs de cuas radiales pero consideramos que necesita realizar
publicidad de todos los productos que ofrece a travs de la televisin.
As tambin a travs de una pgina web donde podamos dar a
conocer toda nuestra variedad en panes, dulces, pasteles y helados
para de esta manera llegar al mercado nacional.

Qu Producto(s) o servicio(s) son los ptimos en mi portafolio?
El producto que permite que las ventas se incrementen son los
panes y pasteles, pero de manera ms significativa el pan puesto
que es algo esencial en la alimentacin de los clientes y por tanto
tiene una venta constante.

Qu Producto(s) o servicio(s) necesitan merchandising?
Calidad de Servicio, conocimiento y manejo adecuado de las
necesidades y expectativas de los clientes.
Utilizan el CRM para fidelizacin al cliente.

Qu Producto(s) o servicio(s) es el menos rentable?
En el caso de la panadera se podra decir que el producto menos
rentable es de las bebidas puesto que no se vende con gran
constancia, ya que la gente por lo general acude a la tienda es
para adquirir el pan y pocas veces adquiere tambin sus bebidas
como es el caso de las colas, por lo que para la empresa no es
una fuente que le de mucha rentabilidad.



42

Qu Producto(s) o servicio(s) pueden tener venta cruzada?
Realizan alianzas cuando estas son necesarias para ganar licitaciones,
siempre lo hacen con empresas de prestigio esto lo estamos realizando con las
instituciones educativas y con el Municipio.

Qu Producto(s) o servicio(s) necesitan mayor valor agregado?
Pues en general se necesita valor agregado en todos los productos ya que
podramos incrementar lo que la diversidad de sabores y modelos tanto para el
pan como para los pasteles
Qu Producto(s) o servicio(s) necesita posesionarse?
Para nuestra empresa es muy importante el posicionamiento de todos nuestros
productos y para esto Micro empresa Gualaceo ha formulado como
estrategia:
Mejorar la marca de nuestros productos
Buscar nuevos mercados en los cuales podamos posesionarnos
con nuestros productos y esto a travs de diferenciacin; es decir,
no ser iguales a nuestros competidores.

Qu Producto(s) o servicio(s) tienen que extender su
categorizacin?

En nuestro caso todos los productos deberan categorizarse y en base al
ofrecimiento de diversidad de productos y lo ms importante la mxima calidad,
ya que la Micro empresa Gualaceo utiliza materia prima de muy buena
calidad.

3.2.5.3. NIVEL FUNCIONAL
Dentro del estudio que hemos realizado en la Micro empresa Gualaceo,
vamos a desagregar las siguientes Unidades Funcionales:
Marketing: Producto, Posicionamiento, Imagen, Buscar nuevos nichos
de mercado, Competitividad.
Finanzas: Precio, Ampliar Presupuestos.
Produccin: Tecnologa, Adquisicin de Materia Prima, Creacin de
nuevos segmentos objetivos.
Gestin del Talento: Seleccin y Capacitacin del Personal,
Motivacin, Direccin.
Servicio al Cliente: Relacin con el cliente en trminos amistosos y
asistenciales, velocidad y conveniencia en la entrega del servicio.
43

MARKETING
Para desarrollar esta rea nosotros vamos a jugar con las cuatro p porque
consideramos que es de gran importancia:
- Producto
Consideramos que es esencial para la Micro empresa Gualaceo ya que es el
elemento esencial del pan para lograr una eficiencia. Sus elementos
fundamentales son: Su calidad y servicios relacionados.
CALIDAD
En la elaboracin del pan se tiene que tener en cuenta muchos factores, como
la calidad de harina, la levadura etc. Cada ingrediente indispensable que
cumplen funciones especficas que despus repercutirn en el producto final.
Todo el proceso requiere de un tiempo 8 horas aproximadamente de acuerdo al
tipo de pan que se desee elaborar.
El pan es un producto econmico con alto valor nutricional que est al alcance
de todas las personas.
El control de calidad es un instrumento para ayudar a los productores a
conseguir un nivel ms elevado de seguridad alimentaria. Para el proceso del
pan tenemos que ver lo siguiente: (harina, grasas, levadura).
3.2.5.4. NIVEL OPERATIVO
Es la sumatoria de estrategias, tcticas, drivers (impulsadores de valor) que el
cliente no lo ve explcitamente pero los valora notablemente al final del proceso
comercial.
Propuesta para el Nivel Operativo.
Llevar un control diario de los pedidos: Realizados por los
clientes con una descripcin detallada de los productos para
determinar cules son los que mayor demanda tienen(es decir que
son adquiridos con mayor frecuencia) y los productos que le hacen
falta a la empresa, y en base a los resultados obtenidos pedir a los
proveedores en mayores cantidades y variedades satisfaciendo as
los gustos exigentes de los consumidores, obteniendo fidelidad por
parte de ellos.
Crear un buzn de seguridad.- Esto ayudara para que todos los
clientes que visitan diariamente, puedan hacer una evaluacin
sobre de la empresa, acerca de la calidad de atencin brindada por
la fuerza de ventas, de los productos y si han sido satisfechas sus
expectativas, y sobre todo puedan dar una sugerencia de en qu
44

aspecto estamos fallando y debemos mejorar. Esta es una
estrategia fundamental en una empresa para ser exitosa, ya que
mediante el anlisis de esas sugerencias podemos buscar los
medios necesarios para mejorar y ser competitivas, logrando as
que el cliente se sienta a gusto con el simple hecho de entrar a la
micro empresa y ms aun con la adquisicin de los productos que
ofrecen.
Disponibilidad inmediata: La empresa deber cumplir o entregar
de manera eficiente el tiempo y la cantidad requeridas por el
cliente, lo que originara en el cliente seguridad al momento de
comprar, ocasionando en este que la empresa sea la primera
opcin al momento de escoger un local para realizar sus compras,
gracias al surtido, disponibilidad y buen servicio.
La logstica desempea un rol estratgico en varios mercados:
Aunque no est presente en todas las organizaciones, el rea de
Logstica desempea una funcin crtica en ciertos segmentos,
como industria, consumo masivo, alimentos y bebidas.
reas de Logstica desempean un rol estratgico: Para que as
los productos lleguen al canal de venta o al consumidor final.
Deben estar muy bien integradas con los sectores de Ventas y
Produccin, ya que se ocupan de desarrollar los procesos de
distribucin y entrega.
Logstica incluye "los puestos responsables del desarrollo,
implementacin y administracin de un sistema eficiente para
atender las necesidades de la empresa en cuanto al transporte de
materia prima y productos acabados.

3.2.6 VENTAJA COMPETITIVA

REPUTACIN CORPORATIVA
EL NUEVO PANORAMA EMPRESARIAL
En primer lugar, se observa un cambio del entorno competitivo, aspecto
decisivo a la hora de marcar las lneas de actuacin de la empresa ya que
define el contexto en el que la organizacin debe desarrollar su actividad.
Las sucursales y la Micro empresa Gualaceo brindara un autoservicio
a sus clientes es decir, al momento de ingresar a nuestras instalaciones
los clientes tienen toda la libertad de escoger los productos a su gusto.
Las sucursales y la Micro empresa Gualaceo contara con productos
novedosos que llaman la atencin a sus clientes como son los diferentes
modelos de panes, la variedad de lcteos y bocaditos.
45

Los productos de Las sucursales y la Micro empresa Gualaceo
brindan una gran confianza a los clientes, ya que estn elaborados bajo
estrictas normas de calidad, informacin nutricional e higiene.
La atencin a nuestros clientes es ptima ya que los empleados se
encuentran distribuidos en distintos sitios de las sucursales y la Micro
empresa Gualaceo para estar cerca al cliente cuando lo necesite.
Las sucursales y la Micro empresa Gualaceo para fidelizar a sus
clientes tiene una variedad de productos en su local para que as lo que
el cliente necesite lo encuentre aqu.

El segundo rasgo que define el panorama empresarial actual es lo que
podramos definir como un cambio del enfoque estratgico. Panadera
Gualaceo ha ido experimentando una evolucin hacia la definicin de la
organizacin como un agente social que puede contribuir al desarrollo de la
sociedad en la que est inmersa.
Micro empresa Gualaceo cuida las relaciones con todos los clientes,
haciendo que se sientan deleitados con los productos y servicios que
dan para que de esta forma los clientes de la provincia del Azuay llegue
a formar un concepto de lo que se puede ofrecer con las dos nuevas
sucursales.
Micro empresa Gualaceo posee una percepcin como agente social,
es decir se preocupa por el entorno que le rodea, dando una mayor
optimizacin de recursos.
Ayuda a sus empleados a superarse por decir a los que son estudiantes
les brinda mayor comodidad en su horario de trabajo.
La principal aportacin de Micro empresa Gualaceo en este nuevo
planteamiento, sin renunciar al beneficio econmico, la empresa se abre
hacia el exterior y toma conciencia de que sus resultados no pueden ser
conseguidos a cualquier precio, sino que tiene unas responsabilidades y
obligaciones dentro de la sociedad.

3.2.6.1. INTEGRACIN DE LOS INTANGIBLES ESTRATGICOS EN LA
EMPRESA
Dentro del apartado que denominamos intangibles estratgicos, vamos a
analizar los siguientes: identidad, imagen, cultura, marca, reputacin y
responsabilidad social corporativa.
Identidad: La micro empresa Panadera Gualaceo y sus
sucursales:
Estarn dedicadas a la elaboracin de una lnea de alimentos de
primera necesidad.
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Posee una cultura corporativa ya que tiene bien identificadas su
misin y visin.
Cuenta con valores corporativos como son: excelente trato a los
clientes, aseo en sus instalaciones, empleados suficientemente
preparados para desempear sus labores.

Imagen de las sucursales:

Las sucursales de la micro empresa Panadera Gualaceo
obtendrn una imagen corporativa ya que gracias a su misin, visin
y valores, los clientes identifican y valoran a la organizacin.
La marca del micro empresa Panadera Gualaceo se encuentra
bien identificada y posicionada en los consumidores.



Cultura Corporativa
La micro empresa Gualaceo libera las potencialidades de su personal
y consigue que este se implique en los proyectos empresariales.
La micro empresa Gualaceo utiliza herramientas de comunicacin
internas que van desde el tradicional buzn de sugerencias, hasta las
ms modernas que son a travs de Internet.
El personal de la micro empresa Gualaceo trabajan en grupo.
La micro empresa Gualaceo tiene un excelente clima laboral a travs
de: polticas de desarrollo profesional, promocin por mritos, mejora
de la estabilidad laboral, conciliacin vida laboral-familiar, ayudas
sociales.



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Reputacin corporativa de las sucursales son:
Cuenta con reputacin corporativa para lo cual ha construido una
serie de acciones y reacciones del mbito en el cual est inmersa.
Tener una buena reputacin se traduce en un valor aadido, que
conlleva poseer adems una mayor fortaleza en los mercados.

Para alcanzar reputacin corporativa en las sucursales se creara una cultura
organizacional basada en valores tica y moral que sean cumplidas por todo el
personal sin distincin de puesto jerrquico, para ello tendramos que implantar
una buen comunicacin, para luego crear una actitud y un comportamiento
eficaz en el cumplimiento de esta cultura, logrando con ello una buena
retroalimentacin de esta cultura.

Debemos obtener responsabilidad social corporativa es por ello que al
momento de empacar nuestros productos sern con material reciclable es decir
ayudaremos a la conservacin del medio ambiente. No podr dejar pasar por
alto la calidad del producto que estar presente en el servicio como en el
producto con maquinaria, se ver en constante capacitacin desarrollaremos
talentos organizacionales competitivos.
Responsabilidad Social
Donaciones
Las sucursales en poca de Navidad se solidarizan con instituciones no
lucrativas:
Fundaciones
Albergues
Guarderas Municipales
3.2.7 ANLISIS FODA

FORTALEZAS
Empleados con previa experiencia en la rama de
panificacin.
Previa experiencia en compras y ventas.
Oportunidad de emprender las dos nuevas
sucursales en el mercado.
Conocimiento de la regin meta.
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Ubicacin geogrfica.
Relacin directa con los proveedores.
Tecnologa: Capacidad de entrar en el mercado.

OPORTUNIDADES
Creciente de la poblacin.
Necesidad de empresas que ofrezcan un buen
servicio en esta rea, sobre todo en las panaderas
especializadas.
Desarrollo de cadenas de tiendas.
Formacin de alianzas estratgicas.
Producto con valor agregado.
Continuar con el desarrollo de productos ms
saludables.
DEBILIDADES
Riesgo que se corren con una nueva inversin.
Competencia identificada plenamente posicionada.
Mercado totalmente conocido para cualquier
empresa comercializadora.

AMENAZAS
Cambios imprevistos dentro de la economa del pas
que afecta toda la industria.
Fuerzas naturales que se encuentran fuera de
control de la micro empresa.
Posibilidad de contingencias.
Empresas interesadas en la inversin dentro de la
poblacin.
El poder de negociacin mediante el Bechmarkting.

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Anlisis de la competencia
Hoy en da vemos en un porcentaje mayor el incremento de la competencia por
lo que es importante desarrollar estrategias aplicables, que nos permita hacer
frente a la competencia en este mundo dinmico y catico
Nuestra mayor competencia ser el centro comercial nuestro ubicado en el
cantn Gualaceo a treinta minutos de paute.
Se lo realizo mediante un registro de contribuyentes informados del servicio de
rentas internas, se pudo obtener informacin de los locales comerciales del:
Mall del rio
Milenium Plaza
Centro comercial Miraflores
3.3. COMERCIO ELECTRONICO
3.3.1. MODELO DE NEGOCIO

La micro empresa estar legalmente constituida, para los permisos necesarios,
registrando as su dominio y su hosting.
DOMINIO: www.panaderi@gualaceo.com.ec
HOSTING:
Creamos un hosting para:
Atender las necesidades de los clientes de una manera eficiente y
eficaz.
Por la habilidad de acceso en cualquier momento y hora.
Proteger la informacin, infraestructura, red y equipo contra
personas ajenas al negocio.
Soportar cualquier volumen de datos, voz, video, imgenes, etc.
E-COMERCE
Micro empresa Gualaceo y las sucursales a travs del sistema e-comerce
implemento las siguientes estrategias:
Adquirir un canal de comunicacin y publicidad de alcance masivo
como son las propagandas en pginas Web de mayor renombre en
50

nuestro medio como por ejemplo www.gualaceos.com.ec y
www.cuencanos.com
Conseguir hacer ms sencilla la labor de los negocios con los
clientes a travs de la navegacin en la Web.
Efectuar una reduccin considerable del inventario, en su panadera.
Proveer nuevas maneras para encontrar y servir a los clientes, con
diversificacin en su cartera de productos.
Disear una estrategia de relaciones con sus clientes y proveedores,
especialmente a nivel internacional.
Conseguir una forma de acceso a los clientes, por medio de su
pgina Web www.panaderi@gualaceo.com.ec.
Establecer sucursales virtuales dando la oportunidad de hacer
pedidos a sus clientes con entregas inmediatas a travs del sistema
Panadera Gualaceo Chat.
Adquirir nuevas y ms estrechas relaciones entre cliente y proveedor,
enviando emails a su buzn.

E-SERVICE
Micro empresa Gualaceo tiene una lnea completa de harinas de trigo y
harinas especiales para cualquier aplicacin que el cliente desee. A travs del
libro virtual Panadera Gualaceo puede ayudarle a seleccionar la harina
correcta para sus panes, pasteles, tortillas, galletas y mucho ms.
3.3.1.1. PANADERIA GUALACEO HA IMPLEMENTADO
Nueva cadena de valor: Micro empresa Gualaceo ha reducido en gran
parte a los intermediarios, llegando as a una mediacin ms plena y
obteniendo la venta directa gracias al comercio electrnico puesto que la
cadena tradicional, est constituida por mayoristas, minoristas,
distribuidores, etc.
Nuevos flujos de dinero: Micro empresa Gualaceo trabaja con los
actuales medios de pago y medios de pago por Internet, destacndose
el dinero electrnico y los medio sugeridos por la banca electrnica.
3.3.1.2. TECNOLOGICO

INFORMATICA Y TELECOMUNICACIONES
Pginas Web: La pgina Web de la Micro empresa Gualaceo est
debidamente diseada de forma que transmite la informacin
necesaria, sin estar recargada de un contenido excesivo.
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La pgina Web contiene en s misma nuevas herramientas. Banners
(banderolas), enlaces y cookies
6
; los cuales son dispositivos que
facilitan la navegacin por Internet.
3.3.1.3. COMERCIO ELECTRONICO
Este modelo de negocios, es una forma eficiente de contactarse con un nmero
mayor de clientes y proveedores.
Brindar soluciones de venta y marketing online, durante las 24 horas del da,
los siete das de la semana, con una gran variedad de servicios comerciales,
con todos los elementos necesarios para hacer ms efectivos y rentables sus
negocios.
Los clientes nacionales tendrn: Soluciones para cotizar, ordenar y transportar
los pedidos, reportes detallados de cada una de las transacciones, catlogos
de productos personalizados, informaciones detalladas de nuevos productos,
cambios de precios, promociones instantneas, sugerencias de sugerir
compras.
Este nuevo canal de comunicacin y ventas, permitir consolidar su presencia
Nacional, fortaleciendo la imagen de su marca, incrementando la posibilidad de
captacin de los clientes y alcanzando una gran penetracin en el mercado
Internacional.
Este nuevo sitio nos permitir reforzar nuestra expansin Internacional, ya que
brindar una herramienta eficiente y competitiva que apoyar nuestra insercin
en nuevos mercados.
Beneficios para los clientes:
Compra rpida y fcil
Visualizacin del producto
Comprar directo del fabricante
Seguridad en la compra
Novedades de la Industria
Catlogo on-line de Productos
Solicitud de muestras
Solicitud de rdenes de compra
Estado de la cuenta
Seguimiento del Envo
Noticias de la Compaa
Seguimiento dinmico de rdenes en proceso, que permite ahorrar
tiempo y dinero.


6
Son archivos de texto. Almacenan informacin relevante del cliente.
52

3.3.2 TIPO DE SEGURIDAD ELECTRONICA

Los datos relativos a los correos electrnicos recibidos nunca sern
usados para finalidades distintas a la atencin de las consultas
realizadas y sern cancelados cuando dejen de ser necesarios para tal
fin.
SPAMMING: Las nicas comunicaciones que se realicen por correo
electrnico sern las necesarias para atender la solicitud de informacin
de los usuarios o contestar a sus observaciones.
3.3.2.1. MEDIDAS DE SEGURIDAD
El responsable del fichero ha adoptado los niveles de seguridad de proteccin
de los datos personales legalmente requeridos, y ha instalado todos los medios
y medidas tcnicas a disposicin segn el estado de la tecnologa para evitar la
prdida, mal uso, alteracin, acceso no autorizado y robo de los datos
personales facilitados.















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3.3.3. DISEO DE LA PGINA WEB


Fuente: Elaborado por los Autores