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Por ejemplo. ¿Por qué no tomamos las decisiones necesarias para conseguir que nuestros objetivos sean una realidad? La economía tradicional. Por desgracia. al dar por hecho que las personas toman decisiones óptimas. no está bien preparada para buscar una solución a este problema. la mayoría de nosotros tenemos una idea clara de algunos de los objetivos a largo plazo que nos gustaría conseguir. En primer lugar. ¿Por qué no tomamos las decisiones necesarias para conseguir que nuestros objetivos sean una realidad? La economía tradicional. Leslie John Alumna de doctorado en Carnegie Mellon. Simon de Economía y Psicología en la Carnegie Mellon University. está descartando que puedan existir problemas de este tipo.Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a tomar mejores decisiones George Loewenstein Titular de la cátedra Herbert A. prepara su tesis sobre Investigación Conductual de las Decisiones. algunos economistas de prestigio han defendido que la adicción es el resultado de una opción racional y que las personas obesas lo son porque han decidido que el placer de co- mayo 2010 31 . no está bien preparada para buscar una solución a este problema. la mayoría no llevamos a la práctica las acciones necesarias para obtener los resultados deseados. por dos razones relacionadas entre sí. Y a sea perder peso. donde también es codirector del Centro para la Investigación Conductual de las Decisiones. con sus explicaciones “racio- nales” del comportamiento y las decisiones humanas. ahorrar para la jubilación o dejar de fumar. Muchos de los errores en la toma de decisiones que dan lugar a un comportamiento autodestructivo pueden ser aprovechados para conseguir resultados positivos. con sus explicaciones “racionales” del comportamiento y las decisiones humanas. Kevin Volpp Profesor asociado de Medicina y Gestión del Sistema Sanitario en la Wharton School of Business y director del Leonard Davis Institute del Health Economics Centre for Health Incentives de la Universidad de Pennsylvania.

si se eligen con criterio. A continuación presentamos algunas categorías comunes de sesgos en la toma de decisiones que son buenas candidatos para la reconsideración: 1. los inversores serían “conducidos” fácilmente hacia unas inversiones con unos niveles de riesgo más óptimos. Nosotros rechazamos el argumento según el cual el origen de la mayoría de los problemas de autocontrol está en la falta de información. desde la excesiva aversión al riesgo hasta la tendencia a aferrarse demasiado a propiedades inmuebles o a acciones de bolsa que están perdiendo valor. Este tipo de análisis implica que las intervenciones para reducir la adicción o la obesidad son probablemente contraproducentes. y creemos que es la economía conductual la que está mejor preparada para ofrecer políticas que solucionen los problemas que surgen en los comportamientos individuales.Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a toma r mejores decisiones mer supera los costes descontados. hasta las asignaciones subóptimas a diferentes alternativas de inversión. los errores en la toma de decisiones pueden interpretarse como producidos a la hora de sopesar las opciones disponibles. es decir. aunque existan mejores alternativas. ya que las personas mostramos una tendencia natural a infravalorar los resultados. es posible fomentar una especie de reconsideración compensatoria que contrarresta la exageración o infravaloración inicial. pero también reconoce que la información puede a veces ser imperfecta o incompleta. si la gente concede demasiada poca importancia a los resultados aplazados porque descuenta excesivamente el futuro. aunque no todos. presentar esos resultados aplazados como “pérdidas” podría incrementar el peso que se les concede a la hora de sopesar las opciones. Las opciones por defecto El sesgo del statu quo (o la opción por defecto) se refiere a nuestra tendencia a seguir el camino que ofrece menor resistencia. sino que también identifica una amplia variedad de errores y sesgos en la toma de decisiones que generan decisiones subóptimas. ce la calidad de la toma de decisiones. a seguir haciendo lo que siempre hemos hecho o a hacer lo que nos venga dado automáticamente. Sin embargo. Aversión a las pérdidas Este sesgo consiste en nuestra tendencia a dar bastante más importancia a las pérdidas que a las ganancias y puede dar lugar a diversos comportamientos subóptimos. Por ejemplo. Este tipo de sesgo es el responsable de una gran cantidad de resultados mediocres. puesto que quienes eligen este tipo de comportamien- La mayoría. que van desde la incapacidad de los empleados para reservar una cantidad a modo de fondo de jubilación en aquellas empresas en las que la tasa de contribución por defecto es cero. 2. por exagerar o infravalorar los costes y los beneficios específicos. Creemos que gran parte de los errores de la toma de decisiones que generan inicialmente comportamientos autodestructivos pueden ser utilizados para el beneficio individual y colectivo de las personas. Errores habituales en la toma de decisiones La mayoría. es decir. Aunque esta tendencia habitual a menudo redu- 32 harvard deusto business review . la explicación económica tradicional considera que la provisión de información es la principal herramienta de política pública para atajar los comportamientos subóptimos que nos rodean. No sólo reconoce que el comportamiento humano en ocasiones no es en absoluto óptimo. o la ingestión excesiva de patatas fritas cuando se degusta un menú súper de McDonald’s. las opciones por defecto también pueden servir para impulsar a las personas a llevar a cabo comportamientos beneficiosos. dado que solemos ser excesivamente reacios al riesgo a la hora de realizar una inversión. aunque no todos. Por ejemplo. por exagerar o infravalorar los costes y los beneficios específicos tos están tomando una decisión óptima de realizar esos actos. Este mismo sesgo que hace que la aversión al riesgo sea tan destructiva puede ser utilizado de forma ventajosa. En segundo lugar. dado que la economía tradicional da por hecho que las personas toman decisiones racionales en función de la información que poseen. si la cartera de inversiones por defecto fuera más arriesgada de lo que las personas escogerían por sí mismas. es decir. los errores en la toma de decisiones pueden interpretarse como producidos a la hora de sopesar las opciones disponibles.

y existen estudios que así lo han confirmado. porque el poco dinero que cuesta rellenar un boleto o comprar un billete se considera una “minucia”. prolongar e intensificar las disputas. la tasa de ahorro en Estados Unidos era de menos del 1%. Este efecto también puede ser entendido como una forma de infravaloración y puede ser canalizado para servir de ayuda a las personas en lugar de para lesionarlas. pero los costes –un pequeño aumento del riesgo de lesiones o de muerte– no tienen forma. posiblemente esté dispuesto a solucionar el problema sometiéndolo a un arbitraje. pero la perspectiva más ecuánime que se tiene sobre el futuro hace que la persona desee imponerse a sí misma esos costes “en el futuro”. El efecto “minucia” Este efecto se refiere a la tendencia común a restar importancia a los resultados muy pequeños. Las famosas decisiones de empezar a hacer dieta o a ahorrar dinero “mañana” aglutinan ambas propensiones: el peso excesivo que se concede a los costes inmediatos hace que la persona sea reacia a asumir los sacrificios inmediatos de hacer dieta o de ahorrar dinero. debido. Sin embargo. En estos casos. ya se trate de mayo 2010 33 . los beneficios de la actividad –es decir. ha desempeñado un papel fundamental a la hora de crear. Por lo general. Bajo este epígrafe también quedaría incluida la tendencia a infravalorar las consecuencias amorfas y a menudo aplazadas. la recompensa por el buen comportamiento y el castigo por el malo– pueden aumentar notablemente si se consigue convertirlos en inmediatos. 4. lo cual permite explicar un comportamiento tan destructivo como conducir a la vez que se habla por el móvil. por término medio. En un estudio encargado por la Federación de Consumidores de América. este sesgo puede ser utilizado como ventaja en algunas situaciones: si un individuo tiene la convicción de que “tiene razón”. el “efecto minucia” fomenta la participación en loterías. la misma tendencia a infravalorar los resultados pequeños que hace que comamos “sólo una patata frita más” –una y otra vez– también puede contribuir a que sea relativamente sencillo que las personas que no se sienten a gusto lanzándose a ahorrar una gran cantidad de dinero de una vez. pérdidas o de ganancias. por una parte. y la propensión a abordar de forma mucho más equilibrada los costes y beneficios aplazados que se producirán en el futuro. sobre todo al “tiempo que se descuenta”: los costes son inmediatos pero las recompensan llegan en un futuro a largo plazo. Las preferencias del sesgo del presente también pueden ser utilizadas de modo ventajoso: la tendencia a sobredimensionar los costes y los beneficios inmediatos indica que el impacto motivacional de los costes y beneficios –por ejemplo. el 82% de la gente afirmaba que “le gustaría ahorrar y construir riqueza”. realicen varios depósitos más pequeños. Hasta ha- El sesgo de la opción por defecto se refiere a nuestra tendencia a seguir el camino que ofrece menor resistencia. por otra. Este sesgo. aunque existan mejores alternativas ce poco. como es lógico. por ejemplo. El sesgo del presente Este sesgo incluye dos tendencias conductuales: la propensión a exagerar los costes y los beneficios inmediatos con respecto a los que se producirán en el futuro. Por ejemplo. a seguir haciendo lo que siempre hemos hecho o a hacer lo que nos venga dado automáticamente. pero si su percepción de lo que es justo está sesgada. por lo tanto. la comodidad de hacer negocios o de hablar con los amigos aprovechando el tiempo “muerto” que pasamos en el coche– son inmediatos y tangibles. las personas que se ven envueltas en disputas sólo desean conseguir un resultado que consideran “justo”. y se inclinan en una dirección que les favorece a sí mismos. es decir. Esto quiere decir que. El sesgo del interés propio Este sesgo se refiere a la famosa tendencia que lleva a la gente a confundir lo que es “justo” con lo que corresponde a su propio interés. a ser posible haciéndolos coincidir todo lo posible en el tiempo con el comportamiento que pretenden fomentar o disuadir.Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a tomar mejores decisiones 3. es probable que esté convencido de que una tercera parte neutral compartirá su punto de vista y. pero sólo el 38% 5. Por ejemplo. no será posible llegar a un resultado con el que estén de acuerdo todas las partes. la gente ha estado gastando más de lo que ganaba. Cómo mejorar el comportamiento colectivo: aumentar el ahorro Ahorrar no es fácil.

Una parte del precio del boleto se dedica a la apuesta de lotería tradicional. Este enfoque presenta varios problemas distintos: en primer lugar. ya que los beneficios Si un individuo tiene la convicción de que “tiene razón”. pero no lo hacen.Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a toma r mejores decisiones decía haber tenido un plan financiero en algún momento. Un buen ejemplo es el innovador programa desarrollado por el catedrático de la University of Chicago Richard Thaler y por Shlomo Benartzi. una empresa pasó de una tasa cero de aportaciones por defecto a una tasa por defecto del 3%. En primer lugar. apelando al ahorro del mañana se está valiendo de la disposición de las personas para tomar decisiones de cara al futuro siempre y cuando no supongan un sacrificio inmediato. es probable que esté convencido de que una tercera parte neutral compartirá su punto de vista y. pero. una medida ineficiente. Según un estudio. Hasta la fecha. Sin embargo. el problema de la escasez de ahorro no se debe principalmente a la percepción de que “el rendimiento de los ahorros es demasiado bajo”. Uno de esos programas consiste en el diseño de un nuevo tipo de boleto de lotería del estado que permite a los clientes jugar y ahorrar dinero de forma simultánea. En segundo lugar. y bautizado con el nombre de “Ahorra más mañana”. Por último. da por hecho que las personas eligen de forma deliberada y racional entre el consumo en el presente o en el futuro. la teoría económica tradicional apenas dedica atención al impacto que supone la subida de la tasa de rendimiento del ahorro. de modo que el nivel mínimamente óptimo de las contribuciones pasó a ser el 6% en lugar del 3%. además de un aumento en las tasas medias de las aportaciones. los empleados se comprometen de antemano a renunciar automáticamente a una parte de los futuros aumentos de sueldo. En resumen: las personas quieren ahorrar. Uno de los autores de este artículo [Loewenstein] está investigando en estos momentos. por lo tanto. La principal respuesta a la escasez de ahorro ha consistido en el remedio económico habitual: intentar incentivar el ahorro ofreciendo diferentes tipos de exenciones fiscales por las cuentas de ahorro. los programas que fomentan el ahorro por medio de incentivos de lotería. Por ejemplo. el hecho de que los incrementos en los ahorros provengan de los futuros aumentos del sueldo juega con la idea de que “la renuncia a las ganancias es menos dolorosa que las pérdidas que exigen un desembolso”. de UCLA. un aumento de los rendimientos efectivos provocado por una exención de impuestos sería algo enormemente injusto. además. En este programa. junto con Emily Haisley. este plan aprovecha los sesgos del statu quo/decisión por defecto: sin la tendencia humana a la inercia. posiblemente esté dispuesto a solucionar el problema sometiéndolo a un arbitraje aumentan de manera desproporcionada para quienes se encuentren en los tramos fiscales más altos. cantidades que pasarán a un fondo de pensiones. ya que quienes están en los tramos impositivos más altos son probablemente las personas que ya tienen un nivel de ahorro adecuado. En segundo lugar. y comprobó cómo se producía una modificación al alza en la proporción de los empleados que ahorraban. De hecho. no todo fueron buenas noticias: la empresa ofreció llegar hasta el 6%: las contribuciones de los empleados eran igualadas una a una por la empresa hasta un 6%. mientras que 34 harvard deusto business review . es posible que las personas cambiaran de opinión a la hora de ahorrar si el mañana fuera hoy. y algunos de los empleados que habrían ahorrado al 6% lo hicieron al 3%. que realiza su tesis doctoral en Carnegie Mellon. Sería. a juzgar por la débil relación existente entre las variaciones naturales de la tasa de interés y las tasas de ahorro. las intervenciones más destacadas en Estados Unidos han consistido en cambiar los niveles de contribución por defecto a planes de pensiones o planes de ahorro tipo 401(k). el porcentaje de empleados que aportaron el 6% descendió tras la implementación del plan. Sin embargo. El programa explota tres sesgos diferentes. dado que un cambio en los rendimientos produce tanto un efecto de sustitución (que hace que el consumo futuro sea más atractivo) y un efecto ingreso (que hace que el ahorro para el futuro sea menos necesario). Esto da idea tanto del poder como de los posibles problemas de las opciones por defecto. un empleado que prevé un aumento anual de su salario de al menos un 4% para los años siguientes puede optar a pasar la mitad de esa tasa a un fondo de pensiones.

Los boletos podrían ponerse a la venta por medio de máquinas de venta automática de boletos que también controlarían los saldos de las cuentas de ahorro. aproximadamente el 70% de los fumadores afirma querer dejarlo. los ahorradores reciben automáticamente un “boleto de regalo” por cada 100 dólares que tengan en su cuenta. una vez que los pesos que se habían comunicado por teléfono eran confirmados con una visita a la consulta. Los incentivos acumulados se pagaban de forma mensual. Los sujetos conseguían su recompensa cada día si progresaban adecuadamente para alcanzar su objetivo de pérdida de peso mensual. pero no lo hacen. manas. Se utilizaron dos tipos diferentes de incentivos de condicionamiento: uno basado en la lotería y otro consistente en la contratación de un depósito. El programa también explota el efecto minucia: a la gente le desagrada tener que depositar grandes cantidades de dinero de una vez. El condicionamiento del incentivo de la lotería consistía en una lotería con un valor previsto de tres dólares al día (que ofrecía una probabilidad entre cinco de ganar 10 dólares y una probabilidad entre 100 de ganar 100 dólares). Los sujetos sometidos a incentivos debían llamar a una enfermera to- Las personas quieren ahorrar. Esta combinación de información diaria y de pagos mensuales presentaba las siguientes ventajas: 1. el entretenimiento y el placer que suponen jugar a la lotería sirven para negar el dolor de la negación propia que supone dejar apartado un dinero que se podría disfrutar en el presente. Ofreciendo tanto recompensas simbólicas por medio de mensajes de texto como recompensas reales en forma de cheques contantes y sonantes. Ambos grupos fueron comparados con un grupo de control al que no se ofreció ningún incentivo.Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a tomar mejores decisiones el resto queda depositado en una cuenta de ahorro. Las personas que conseguían sus objetivos recibían a menudo información positiva por medio de mensajes que les anunciaban que habían recibido su premio. 2. es posible conseguir que las tasas de ahorro mejoren si las opciones que se presentan apelan a determinados sesgos dos los días e informarle de su peso y recibían a diario información sobre sus progresos por medio de mensajes de texto. Además de ofrecer una motivación para el ahorro. De hecho. el objetivo del cual era perder 8 kilos en 16 se- mayo 2010 35 . no obstante. reciben una comunicación cada vez que ingresan otros 100 dólares en su cuenta. Además. sino en los cambios de comportamiento individual. evitando así posibles “efectos minucia”. Está claro que la clave para mejorar el comportamiento colectivo no está en “ofrecer más información”. El hecho de que los pagos se realizaran mensualmente aumentaba las posibilidades de que se acumulara una suma significativa de dinero. Adelgazar es otro de los objetivos más difíciles de conseguir y los resultados de un estudio reciente alientan las tesis de que las ideas de la Economía Conductual pueden ser aplicadas de forma productiva a la pérdida de peso. como preconiza la economía tradicional. aunque sólo en torno al 2% o 3% consigue hacerlo cada año. La gente es perfectamente consciente de los riesgos que fumar supone para la salud. por lo que este programa permite realizar depósitos pequeños y frecuentes. este programa explota tanto las preferencias con sesgos hacia el presente como la sobrevaloración de las pequeñas probabilidades. 3. Al ofrecer una recompensa probabilística inmediata por el ahorro. Los sujetos que participaron en el experimento –militares veteranos residentes en Philadelphia– se inscribieron en un programa de adelgazamiento. Otro rasgo importante de este programa es el incentivo añadido para seguir ahorrando y manteniendo unos elevados saldos en las cuentas de ahorro: cada mes. Este diseño venía motivado por la idea de que las loterías suelen tener mayor valor como incentivos que determinados pagos del Cómo mejorar el comportamiento colectivo: la salud Las mayores oportunidades de mejorar la salud de la sociedad no se encuentran en la mejora de la provisión de los servicios sanitarios. era posible obtener el máximo provecho de los pagos. era como si cada uno de los pagos se realizara dos veces. lo cual les ofrece la oportunidad de ganar aún más premios.

los beneficios de un encuadre restringido servirían para explicar el aumento de pérdida de peso en condiciones incentivadas.Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a toma r mejores decisiones mismo valor previsto. ofreciendo a los individuos información rápida y positiva tras los comportamientos beneficiosos. basado en la frecuencia de premios obtenidos en el pasado reciente. La gente tiende a ser excesivamente optimista a la hora de predecir cuánto peso va a perder (un fenómeno que la investigadora de la University of Toronto Janet Polivy ha bautizado como “el síndrome de la falsa esperanza”). A medida que avanza el tiempo y a los sujetos les resulta cada vez más difícil bajar de peso. Los sujetos informaban de su peso todos los días y recibían la suma de las dos cantidades a diario. el contrato medio del depósito aumentó mes a mes mientras duró el experimento: 1. Al igual que ocurría con el programa de Al ofrecer una recompensa probabilística inmediata por el ahorro. De hecho. Es posible que el beneficio de presentar una dieta en términos “amplios” o en términos más “restringidos” dependa de la etapa de adelgazamiento en que se encuentre una persona. la intervención de la lotería también explotaba las preferencias del sesgo del presente. cosa que los participantes en el grupo de control no hacían. Este enfoque pone el acento en la pérdida total de peso. un enfoque amplio puede crear la ilusión de que se va a perder peso con un mínimo esfuerzo y de este modo anima a la gente a comenzar la dieta en cuestión.83 el tercer mes.59 dólares el segundo mes. Esta idea concuerda con el concepto de “intenciones de implementación” defendido por Peter Gollwitzer. muchos anuncios de programas de adelgazamiento agregan la cantidad de peso que se ha de perder a lo largo de varios meses (“Pierda 5 kilos en dos meses” y no “Pierda 0. cuando la persona se aproxima a su objetivo. Sin embargo. Por último. A ello hay que añadir que los jugadores de lotería suelen estar motivados tanto por un elemento de anticipación (la perspectiva de obtener un premio grande) como por un elemento retrospectivo. los sesgos de los sujetos pasa- rían a convertirse. Ofrecer un encuadre amplio del programa de pérdida de peso puede animar a la gente a apuntarse a él. perdían su depósito y sus boletos de lotería si no cumplían los objetivos. en los que esta cifra a veces llega al 50%. 1. ya que estos sujetos debían controlar su peso a diario. De ellos. Así. en caso de que estuvieran realizando los progresos adecuados para cumplir sus objetivos al final de cada mes. Condicionados por sus predicciones optimistas y por su aversión a perder sus depósitos. durante las etapas intermedias de una dieta. puede resultar útil volver de nuevo al enfoque amplio en las etapas finales de la dieta.35 dólares el primer mes. 1. a la vez que quita importancia al esfuerzo diario necesario para conseguir adelgazar. un porcentaje mucho más bajo de lo normal en los programas de adelgazamiento. pasar de un enfoque amplio a uno restringido puede hacer más llevadera la pérdida de peso. En el contexto del estudio de adelgazamiento descrito aquí. 36 harvard deusto business review . La tasa extremadamente baja de abandonos del experimento da cuenta del atractivo de este enfoque: sólo un 9% de los sujetos abandonaron. Los resultados de ambos experimentos fueron contundentes: los sujetos sometidos a incentivos perdieron más del tripe de peso que el grupo de control. en una profecía de autorealización. Dicho de otra manera. el deseo de no perder los depósitos supone una motivación añadida para lograr su objetivo.08 kilos al día durante dos meses”). Mientras que los sujetos condicionados con la lotería y los contratos de depósitos perdieron una media de entre 6 y 7 kilos respectivamente. idealmente. ya que de este modo se pone de relieve la hazaña que ha supuesto la pérdida de peso global. la pérdida de peso media fue significativamente más baja en el grupo de control (2 kilos).85 el cuarto mes. El condicionamiento del contrato de un depósito explotaba las autopredicciones demasiado optimistas de los sujetos con la idea de introducir una motivación adicional. y se estabilizó en 1. ya que divide el objetivo global en “subobjetivos” que son más fáciles de conseguir y que permiten un seguimiento más sencillo. cuando se les pedía que aportaran dinero al principio de cada mes con vistas a la consecución de su objetivo. aproximadamente el 91% de los sujetos se mostraba dispuesto a hacerlo. Sin embargo. También recibían un pago fijo de tres dólares por cada día que se quedaran por debajo del objetivo. el programa de lotería explota tanto las preferencias con sesgos hacia el presente como la sobrevaloración de las pequeñas probabilidades ahorro presentado en la sección anterior.

los conductores tendrían el incentivo de ahorrar dinero en su seguro si conducen menos. Este enfoque también se podría emplear a la hora de diseñar seguros de coche del tipo “pague por lo que conduzca”. El programa resulta especialmente atractivo para aquéllos que sobrevaloran su capacidad para reducir su kilometraje. una vez que se han comprometido a ser virtuosos y a querer evitar las multas. caracterizado por bonificaciones basadas en los kilómetros que conduce la persona. De esta manera. Cualquier solución seria ha de pasar por modificaciones importantes de los precios. cuyo dueño recibiría un gran premio siempre que haya utilizado el sistema ese día. se reducen los mayo 2010 37 . si la gasolina fuera mucho más cara de lo que es en la actualidad. ya que la gente usaría el sistema de transporte público por la pequeña probabilidad existente de ganar un gran premio. reduciendo de esta manera el consumo de carburantes y las emisiones.Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a tomar mejores decisiones Cómo utilizar los sesgos para hacer frente al calentamiento global Aunque las iniciativas para aumentar la concienciación sobre las contribuciones individuales al calentamiento global pueden tener cierto impacto. la gente se pasaría inevitablemente a coches energéticamente más eficientes y. es poco probable que remedien el problema de manera significativa. y no en períodos de tiempo determinados. Cada vez que un pasajero utiliza el sistema de transporte público. los pasajeros también serían informados si su número salió elegido el día en que no hicieron uso del transporte público. a la larga. escanearía una tarjeta-pase electrónica con un número de identificación personal. Las ideas de la Economía Conductual podrían servir para estimular el uso del transporte público. Al igual que ocurría con el programa de adelgazamiento. Esta táctica explotaría la tendencia a dar demasiada importancia a las pequeñas probabilidades. probablemente modificaría su estilo de vida utilizando el transporte público o yendo a vivir más cerca de su trabajo. que permiten el kilometraje más bajo e imponen fuertes multas por los kilómetros de más que se conduzcan. que se pueden implementar a través de impuestos sobre el uso de la energía o de subsidios para la conservación. estos Los jugadores de lotería suelen estar motivados tanto por un elemento de anticipación (la perspectiva de obtener un premio grande) como por un elemento retrospectivo. Para explotar también los incentivos de la aversión al arrepentimiento. Estas personas pueden contratar las ta- rifas más bajas. Alan Greenberg ha diseñado el programa asegurador “Pague según conduzca y ahorre”. Los fondos que se dedican actualmente a dar publicidad al sistema de transporte público podrían ser redirigidos hacia un programa de incentivos basado en la lotería. Cada día se sortearía el número de una de esas tarjetas. Por ejemplo. basado en la frecuencia de premios obtenidos en el pasado reciente conductores se sienten motivados para reducir los kilómetros que conducen. Los estudios piloto de este programa indican que con su implementación se reduce el número de kilómetros conducidos.

© Rotman School of Management. Sin embargo. se alivian los atascos de tráfico. «Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a tomar mejores decisiones». Si desea más información relacionada con este tema. Referencia n. la idea de utilizar los errores en la toma de decisiones para ayudar a las personas les puede parecer equivocada o de mal gusto. introduzca el código 21387 en www. En un mundo ideal.Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a toma r mejores decisiones Aunque las iniciativas para aumentar la concienciación sobre las contribuciones individuales al calentamiento global pueden tener cierto impacto.O 3586. Las tácticas que sacan provecho de los errores en la toma de decisiones son utilizadas por una razón muy sencilla: funcionan en una gran cantidad de personas.e-deusto. aprovechar los mismos errores que se utilizan normalmente para aprovecharse de los consumidores puede ayudar a que muchas personas se sientan mejor. Este artículo ha sido publicado anteriormente en Rotman Magazine con el título “Using Decision Errors to Help People to Help Themselves”. Sacar provecho para ganar todos A algunos. podríamos valernos de la racionalidad inherente al ser humano para ayudarlas a defenderse en un mundo que explota sus prejuicios. es poco probable que remedien el problema de manera significativa accidentes. ¿Por qué habríamos de “engañar” a la gente para que actúe en su propio interés? Una visión más matizada entendería este enfoque como una forma de equilibrar un terreno de juego en el que numerosas organizaciones explotan errores de decisiones –normalmente para beneficio de la empresa y prejuicio del individuo– dentro de una política de esfuerzos por competir en el mercado. Por el contrario. disminuye la contaminación y se consigue un ahorro para el consumidor y unos mayores beneficios para la empresa aseguradora.com/buscadorempresarial 38 harvard deusto business review . ahora sabemos que dejar que los consumidores se defiendan por sí mismos trae consigo muchas consecuencias negativas.