T03708

PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIN DE WORLDSTORE
HENRY ALBERTO ROS DARAVIA

UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDENTE
FACULTAD DE COMUNICACIN SOCIAL
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIN
PROGRAMA DE COMUNICACIN SOCIAL - PERIODISMO
SANTIAGO DE CALI
2013
PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIN DE WORLDSTORE

HENRY ALBERTO ROS DARAVIA

Proyecto de Emprendimiento para optar al ttulo de Comunicador Social -
Periodista

Director
Christian G. Burbano C.
Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales

UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDENTE
FACULTAD DE COMUNICACIN SOCIAL
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIN
PROGRAMA DE COMUNICACIN SOCIAL - PERIODISMO
SANTIAGO DE CALI
2013

3

Nota de aceptacin:

Aprobado por el Comit de Grado
en cumplimiento de los requisitos
exigidos por la Universidad
Autnoma de Occidente para
optar al ttulo de Comunicador
Social - Periodista

Jaime Enrique Cuervo
Jurado

Jorge Elicer Fernndez
Jurado

Santiago de Cali, 1 de Octubre de 2013

4

CONTENIDO

RESUMEN 15

INTRODUCCIN 16

1 RESUMEN EJECUTIVO 18

1.1 CONCEPTO DE NEGOCIO 18

1.1.1 Definicin del nombre. 19

1.1.2 Localizacin. 19

1.1.3 Objetivos de WorldStore. 20

1.2 EQUIPO EMPRENDEDOR, INVERSORES Y CAPITAL DE
CONSTITUCIN 20

1.3 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS 21

1.4 VENTAJA COMPETITIVA Y PROPUESTA DE VALOR 23

1.5 INVERSINES REQUERIDAS 24

1.6 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD 25

1.7 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACIN DE VIABILIDAD 25

2 MERCADEO 26

2.1 INVESTIGACIN DEL MERCADO 26

2.1.1 Anlisis del sector. 26

2.1.2 Anlisis del mercado. 44

2.1.3 Anlisis del consumidor/comprador. 48

2.1.4 Anlisis de la competencia 65

2.2 ESTRATEGIA DE MERCADEO 70

2.2.1 Concepto de servicio 70

2.2.2 Modelo de negocio Canvas 72

2.2.3 Estrategia de producto. 73

5

2.2.4 Estrategia de precios. 75

2.2.5 Estrategia de promocin. 83

2.2.6 Estrategia de distribucin. 88

2.2.7 Plan Estratgico de Comunicacin. 89

2.2.8 Estrategia de garanta y servicio 96

2.2.9 Proyeccin de ventas 101

3 ANLISIS TCNICO OPERATIVO 103

3.1 FICHA TCNICA DEL SERVICIO 103

3.2 PROCESO DEL SERVICIO 104

3.3 EQUIPOS REQUERIDOS PARA PRESTAR EL SERVICIO 105

3.4 TECNOLOGA NECESARIA PARA PRESTAR EL SERVICIO 105

3.4.1 Pasarela de pagos 107

3.4.2 Newsletter 108

3.4.3 Formulario de cotizacin 108

3.4.4 Blog de usuarios 108

3.4.5 Experiencia de compra de algunos usuarios 108

3.4.6 Programacin web y Diseo: 109

3.4.7 Contabilidad: 110

3.4.8 Documentos Generales: 110

3.4.9 Redes sociales: 110

3.4.10 Tabletas como herramientas para promocin 112

3.5 PROGRAMA DE CONTROL DE CALIDAD 112

3.6 LOCALIZACIN Y DESCRIPCIN DE LAS INSTALACIONES 113

3.7 ANLISIS DE COSTOS DE PRODUCCIN 114

6

3.8 TAMAO DE LA EMPRESA 115

3.9 PROVEEDORES 115

4 ANLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL 116

4.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO 116

4.1.1 Concepto de negocio. 116

4.1.2 Misin. 116

4.1.3 Visin. 116

4.1.4 Valores 116

4.2 OBJETIVOS A CINCO AOS SEGN PROYECCIONES 117

4.3 ANLISIS DOFA 117

4.3.1 Estrategias FO: 119

4.3.2 Estrategias FA: 119

4.3.3 Estrategias DO: 119

4.3.4 Estrategia DA: 120

4.4 RESMENES DEL EQUIPO EMPRENDEDOR E IDONEIDAD 120

4.5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 121

4.5.1 Lneas de autoridad. 121

4.5.2 Nivel de participacin de la Junta Directiva. 121

4.5.3 Mecanismo de participacin y control. 121

4.6 ROLES Y FUNCIONES 122

4.6.1 Gerente: 122

4.6.2 Diseador 122

4.6.3 Contador. 123

4.6.4 Asistente de contabilidad. 123

7

4.6.5 Asesor Comercial 124

4.7 TIPO DE EMRPESA Y SOCIEDAD A CONSTITUIR 125

4.8 LEGISLACIN PARA LA NUEVA EMPRESA 125

4.8.1 Beneficios para las nuevas empresas. 125

4.8.2 Requisitos para pertenecer al rgimen simplificado. 126

4.9 PRODUCTOS DE CIRCULACIN RESTRINGIDA O PROHIBIDA 127

4.9.1 Artculos de circulacin restringida: 127

4.9.2 Artculos de circulacin prohibida: 128

4.10 COSTOS DE CONSTITUCIN. 130

5. REA FIANCIERA 131

5.1 ESTADO DE RESULTADOS 131

5.2 CAPITAL DE TRABAJO NETO OPERATIVO 132

5.3 INVERSIN TOTAL REQUERIDA 132

5.4 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO 133

5.5 ESTRUCTURA DE COSTOS 134

5.5.1 Costos fijos 136

5.5.2 Punto de equilibrio. 136

5.6 FLUJO DE CAJA LIBRE 139

5.7 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) 140

6 INNOVACIN 142

7 IMPACTO DEL PROYECTO 143

7.1 CADENA PROUCTIVA 143

7.2 CADENA PRODUCTIVA 143

7.2.1 Empleo. 143

8

7.2.2 Aporte a la economa. 144

8 CONCLUSIONES 145

BIBLIOGRAFA 146

ANEXOS 151

9

LISTA DE CUADROS

Cuadro 1. Equipo Emprendedor 20

Cuadro 2. Inversores y capital de constitucin 21

Cuadro 3. Total de poblacin en Cali por comunas 22

Cuadro 4. Mercado potencial en pesos 23

Cuadro 5. Inversin total requerida 24

Cuadro 6. Estado de resultados proyectados a 5 aos 25

Cuadro 7. Estado de resultados proyectados a 5 aos (continuacin) 25

Cuadro 8. Balance de exportaciones e importaciones colombianas 26

Cuadro 9. PIB per cpita 32

Cuadro 10. Tasa de inflacin (precios al consumidor, % anual) 33

Cuadro 11. Usuarios suscritos al servicio de internet dedicado en Cali 38

Cuadro 12. Total de suscriptores de Internet conmutado en Cali 39

Cuadro 13. Uso de internet mvil a nivel nacional 40

Cuadro 14. Mercado potencial en pesos 44

Cuadro 15. Mercado objetivo en pesos 47

Cuadro 16. Participacin del mercado 48

Cuadro 17. Tarifas de servicio de 4-72 66

Cuadro 18. Anlisis de precios de la competencia. 69

Cuadro 19. Anlisis de fortalezas y debilidades frente a la competencia 71

Cuadro 20. Modelo de negocio Canvas 72

Cuadro 21. Estrategia para la etapa de introduccin del servicio 74

Cuadro 22. Estrategia para la etapa de crecimiento del servicio 74

Cuadro 23. Estrategia para la etapa de madurez del servicio 75

10

Cuadro 24. Estrategia para la etapa de decadencia del servicio 75

Cuadro 25. Precios ofrecidos por WorldStore segn el producto 76

Cuadro 26. Punto de equilibro en ventas. 77

Cuadro 27. Primer ejemplo de descuento por compras grupales 81

Cuadro 28. Primer ejemplo de descuento por compras grupales 81

Cuadro 29. Costos de la estrategia de promocin 87

Cuadro 30. Componentes claves de la tctica 1 90






Cuadro 37. Componentes claves de la tctica 95


Cuadro 39. Proyeccin de ventas 101

Cuadro 40. Pronstico de ventas en unidades para los cinco aos. 101

Cuadro 41. Pronstico de ventas en pesos para los 5 aos 102

Cuadro 42. Ficha tcnica del servicio de WorldStore 103

Cuadro 43. Maquinaria y equipos 105

Cuadro 44. Inversin en tecnologa 112

Cuadro 45. Costos Variable Unitario de producto no TIC 114

Cuadro 46. Costos Variable Unitario de Celular 114

Cuadro 47. Costos Variable Unitario de Tableta 114

Cuadro 48. Costos Variable Unitario de Computador. 115

11

Cuadro 49. Proveedores 115

Cuadro 50. Matriz DOFA 117

Cuadro 51. Miembros del equipo emprendedor 120

Cuadro 52. Porcentaje de tarifa a pagar por matricula mercantil. 126

Cuadro 53. Estado de resultados proyectado a 5 aos 131

Cuadro 54. Capital de trabajo neto operativo 132

Cuadro 55. Inversin total requerida 132

Cuadro 56. Muebles y enseres 133

Cuadro 57. Financiacin de la inversin requerida 134

Cuadro 58. Estructura de costos del primer ao. 135

Cuadro 59. Costos fijos mensuales 136

Cuadro 60. Punto de equilibrio 137

Cuadro 61. Ventas para alcanzar el punto de equilibrio (Pe). 137

Cuadro 62. Proyeccin de ventas en unidades para el primer ao 137

Cuadro 63. Estructura de costos para PE 138

Cuadro 64. Estado de resultados de PE 138

Cuadro 65. Flujo de Caja Libre 139

Cuadro 66. Valor Presente Neto 139

Cuadro 67. Dinero disponible para decisin de los socios 140

Cuadro 68. Tasa Interna de Retorno 140

12

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Monto de importaciones que entraron a Colombia. 27

Figura 2. Grfica 1. Participacin de las importaciones de China en total
importado por Colombia entre 1993 y 2004 28

Figura 3. Mapa 1. Participacin de los pases latinoamericanos en
compras por internet 31

Figura 4. Grfica 2. Crecimiento del PIB y la demanda interna (%) 32

Figura 5. Grfica 3. Uso de redes sociales a nivel mundial entre 2002 y
2012 42

Figura 6. Grfica 1. Edad 49

Figura 7. Grfica 2. Gnero 49

Figura 8. Grfica 3. Nivel Socio Econmico 50

Figura 9. Grfica 4. Ingresos 50

Figura 10. Grfica 5. Personas que han importado productos 51

Figura 11. Grfica 6. Va a travs de la cual adquirieron el producto 51

Figura 12. Grfica 7. Frecuencia de compra de productos importados 52

Figura 13. Grfica 8. Percepcin los productos importados 53

Figura 14. Grfica 9. Personas que han comprado a travs de internet 53

Figura 15. Grfica 10. Personas que recibiron el producto al comprar por
internet 54

Figura 16. Grfica 11. Percepcin de la compra realizada a travs de
internet 54

Figura 17. Grfica 12. Si una empresa le permitiera acceder a productos
importados Qu condiciones deberan cumplirse para comprar a travs
de dicha empresa? 55

Figura 18. Grfica 13. Factores ms importantes al momento de realizar
una compra. 56

13

Figura 19. Grfica 14. Factores menos importantes al momento de
realizar una compra. 56

Figura 20. Grfica 15. Categora de productos con mayor demanda 57

Figura 21. Grfica 16. Categora de productos con mayor demanda 57

Figura 22. Grfica 17. Cunto estara dispuesto a gastar en la compra de
un celular? 59

Figura 23. Grfica 18. Si fuese a comprar un celular SmartPhone de alta
gama cuyo precio sera $30.000 menos que lo que le costara en Colombia
Lo comprara, sabiendo que su tiempo de entrega es de 10 das hbiles?
60

Figura 24. Grfica 19. Formas de pago 61

Figura 25. Grfica 20. Porcentaje de cliente segn estrato 63

Figura 26. Grfica 21. Ventas en pesos 63

Figura 27. Grfica 22. Productos vendidos por categora y estrato. 64

Figura 28. Grfica 23. Rangos de precios de los productos vendidos. 64

Figura 29. Logo corporativo de la transportadora 4-72 66

Figura 30. Logo corporativo de Falabella 67

Figura 31. Logo corporativo de Mercadolibre.com 68

Figura 32. Logotipo de WorldStore y su eslogan 73

Figura 33. Pieza de promocin para Facebook y Twitter. 83

Figura 34. Pieza publicitaria usada en Facebook con descripcin 84

Figura 35. Apariencia planeada para la tienda online de la empresa 85

Figura 36. Tarifas de envo a USA a travs de 4-72. 100

Figura 37. Diagrama del proceso de produccin 104

Figura 38. Seccin para suscripcin a boletines en la tienda online 108

Figura 39. Foto 1. Banner sobre experiencias de compras de los clientes
109

14

Figura 40. Grfica 24. Uso de redes sociales en el mundo de 2002 a 2012.
111

Figura 41. Plano 1. Distribucin del local 113

Figura 42. Grfica 25. Resultados DOFA en plano cartesiano 118

Figura 43. Organigrama 1. Estructura organizacional de WorldStore 121

15

RESUMEN

La finalidad de este proyecto consiste en desarrollar un plan de empresa para
la creacin de la comercializadora de productos importados WorldStore en la
ciudad Cali, aplicando diferentes habilidades adquiridas durante la carrera
universitaria a fin de obtener el ttulo de Comunicador Social Periodista.

Para el desarrollo de este plan de empresa fue necesario el anlisis del
entorno, del sector, de las necesidades tcnicas y operativas, y la
estructuracin de las reas de mercadeo, organizacional, legal y financiera.

A partir del anlisis financiero se determin la inversin requerida, y de all, se
busc las posibles fuentes de financiacin.

Cabe agregar que este proyecto como negocio ya est funcionando. Desde el
momento de su planteamiento ya se estaba ejecutando, por lo cual con este
documento lo que se busca es darle una estructura formal a dicha actividad
comercial.

Palabras clave: plan de empresa, ventas por redes sociales, emprendimiento,
importaciones, productos de marca, plan de mercadeo.

16

INTRODUCCIN

En Colombia el comercio electrnico, las importaciones personales y los
beneficios de ambos, son terrenos aun inexplorados, por lo cual muchas
personas siguen comprando productos con precios ms altos a los que los
podran conseguir en el mercado mundial.

El poco acceso a la red, el desconocimiento y la desconfianza son las
principales barreras que impiden que se aprovechen todas las bondades de
estos dos mercados.

El internet ha sido tan importante que ha generado cambios a nivel cultural y
sobretodo econmico lo que ha obligado a las compaas a redefinir sus
caminos y trabajar con base en los nuevos desafos y posibilidades que la red
mundial plantea.

De igual forma ha permitido que las barreras territoriales entre los pases
desaparezcan en el universo virtual de la red, lo cual le permite a cualquier
persona contactarse con tiendas y proveedores en todo el mundo.

Colombia no se queda atrs, en deseo de mejorar su economa el Gobierno
Nacional no ha sido indiferente a este fenmeno mundial y ha buscado
fortalecer la posibilidad de brindar el servicio de internet para todos los
colombianos y a travs de tratados de libre comercio se han reducido los
costos de importacin de productos pequeos o tecnolgicos.

A pesar de la iniciativa del Gobierno, se vuelve a presentar la misma situacin
que se present en los tiempos en que Colombia quiso alcanzar la
modernizacin aplicando modelos desarrollistas provenientes de los pases
desarrollados que consistan en dotar de mayor tecnologa el agro. Lo que no
result a causa de un factor primordial: La Cultura.

No obstante, el impacto que ha generado la internet en la sociedad ha
permitido que las nuevas generaciones se adapten progresivamente con mayor
facilidad a las utilidades que sta brinda. Lo que permite que en un futuro las
redes comerciales y las compras a travs de internet incrementen
considerablemente y en Colombia se fortalezca la nueva economa.

Por ende, WorldStore busca aportar al empoderamiento de la cultura digital,
acercando a sus usurarios a los beneficios de la red mundial.

17

Todo esto con el nimo de preparar el terreno para la etapa en donde la
mayora de los colombianos podrn gozar de internet. Y as, al contar con la
confianza ganada de los clientes, poder convertirnos en pioneros en ventas
electrnicas en el pas. Cerrndonos en las ventas online a travs de un portal
web propio.

18

1 RESUMEN EJECUTIVO

1.1 CONCEPTO DE NEGOCIO

WorldStore es una comercializadora de productos que busca crear redes de
comercio entre diferentes pases, que permitan a los clientes acceder a
cualquier clase de productos
a un menor costo, aprovechando las mltiples

ofertas del mercado mundial. Para esto se encargar de buscar, comprar y
llevar hasta el punto de residencia del cliente, el o los productos que ste
compre, de tal manera que el usuario no deber preocuparse por el proceso,
sino que tendr un aliado que lo har por l.

Por lo tanto, el precio no ser el eje principal del funcionamiento de la
compaa, sino que la comunicacin con el usuario ser realmente el pilar del
servicio. La comunicacin constante y efectiva, tanto con los clientes como con
los proveedores de los productos en las diferentes naciones de las cuales la
empresa buscar importar los productos.

No obstante, ya que los clientes tambin determinan el crecimiento de la
empresa, an con mayor fuerza que los proveedores, la mayora de las
estrategias de comunicacin planteadas dentro del plan de empresa de la
organizacin estarn dirigidas a este pblico especfico. Para esto la
comunicacin con los clientes est basada sobre el concepto de las relaciones
pblicas, ms all de las ventas personales.

En pocas palabras, la idea es sembrar en las personas la experiencia de
Comprar entre Amigos, como elemento diferenciador con las otras empresas
dedicadas a comercializar con productos importados y a travs de internet, que
solo informan de sus productos a sus clientes y en el mayor de los casos solo
lo hacen a travs de portales web, por lo cual, una gran parte de la poblacin,
por no decir la mayora, no puede acceder a sus servicios.

Para esto se har uso de diferentes herramientas para acercarse al usuario, la
principal es la venta personal enfocada ms all de promocionar un producto,
sino ms bien de ofrecer acompaamiento en un proceso de importacin y de
este forma entablar una relacin entre un asesor comercial que representara la
empresa y el cliente.

Existen excepciones en el caso de las importaciones, como son las drogas (alucingenos,
psicotrpicos, etc.), armas, animales, qumicos y productos perecederos.

19

Para esto se crear la figura de Comprador Amigo, quien se encargar de
asesorar al usuario y darle la mano, no slo en qu producto adquirir, sino
tambin dnde. Buscando para el cliente lo mejor y encargndose de que ste
lo reciba en sus manos.

De igual forma, se hara uso de las redes sociales para interactuar con aquellos
usuarios que tienen acceso a internet, pero no pueden o no estn dispuestos a
realizar compras a travs de la misma.

En s, se busca una comunicacin interactiva creando una amistad con el
cliente, lo que demanda dedicar tiempo en escuchar sus necesidades, sus
opiniones y sus deseos.

1.1.1 Definicin del nombre. El nombre responde a la visin que se
tiene de la empresa, formada por las palabras en ingls
World y Store, que en una traduccin al espaol sera
Tienda Mundial, el cual es el concepto que se quiere dejar en
la mente de nuestros usuarios: Una tienda con la capacidad
de venderles cualquier producto que sea producido en el
mundo. Una tienda con presencia en todo el mundo. Esto se
ha conceptualizado en el slogan El mundo en una sola
tienda.

1.1.2 Localizacin. Cali, lugar de residencia de los miembros del
equipo emprendedor, sera la primera ciudad en donde se
implementar esta empresa, pero dentro de los objetivos a
futuro se prev expandir el servicio, no slo a otras ciudades
de Colombia, sino tambin a otros pases de Latinoamrica,
entre las primeras opciones estara Argentina.

Ya que Colombia tambin es productor de diferentes
productos manufacturados y en un compromiso de apoyar
tambin al crecimiento de la industria colombiana, dentro de
los productos a comercializar se encuentran productos
nacionales a los cuales podrn acceder tanto los
colombianos, como los de otras naciones. Esto responde a
los objetivos que tiene WorldStore como empresa emergente
y que son expuestos a continuacin:

20

1.1.3 Objetivos de WorldStore. Los objetivos de la compaa son:

Convertirnos en una tienda de confianza para los colombianos en una
primera etapa ganando credibilidad, lo cual nos permita migrar nuestra clientela
hacia el comercio electrnico de acuerdo a la nueva economa.
Expandir el servicio no solo a nivel nacional, sino tambin internacional.
Entre las primeras opciones se encuentra Argentina.

Aportar a la reduccin del desempleo y el fortalecimiento de la industria
colombiana, al comercializar y exportar productos nacionales.

Ampliar el portafolio a ms productos y servicios acordes a las necesidades
del momento, sobretodo en el campo de las TIC.

1.2 EQUIPO EMPRENDEDOR, INVERSORES Y CAPITAL DE
CONSTITUCIN

Cuadro 1. Equipo Emprendedor
NOMBRE DATOS
PERSONALES
PERFIL EXPERIENCIA
LABORAL
Henry Alberto Ros C.C.
1.143.834.734Cali

Cel. 3163602267
Estudiante de
Comunicacin Social
Periodismo ltimo
semestre.
Fundacin Cecucol
Cinco aos
Universidad
Autnoma de
Occidente
Dos aos
Harry Anthony Caez
Erazo
1.130.591.949 de
Cali
Cel. 3166218172
Msico y
comerciante
Visitador de una
compaa
outsourcing.
Propietario de una
droguera donde es
vendedor
Gilson Camilo Vlez CC 1.144.061.388 de
Cali
Cel. 1536019909
Buenos Aires -
Argentina
Estudiante de
Comunicacin
Social.
Vendedor.
Juan Felipe Perafn Estudiante de
Comunicacin Social
- Empresario
Consultor en
procesos de
acreditacin
ambiental y fundador
de su propia firma.
John Jairo Romero C.C.1144162449 de
Cali
Cel. 3128635480

Estudiante de
Comunicacin
Social, comerciante
y emprendedor.
Vendedor de
paquetes de viaje en
Callcenter, venta de
productos a travs de
Mercadolibre, venta

21

de productos de
segunda mano a
travs de un portal
propio y redes
sociales.

Para la apertura de ese primer punto de atencin en Cali son necesarios $
$30.000.000 como se puede apreciar ms adelante, delos cuales 10.000.000
sern obtenidos por parte de los miembros del equipo emprendedor y el resto
por prstamos a entidades bancarias.

Cuadro 2. Inversores y capital de constitucin
Fuentes de financiacin 1 Valor a financiar 2 Participacin %
3=2/IT
Emprendedores $ 10.000.000 33,9%
Inversores K de riesgo $ 0 0,0%
Banco 1 $ 10.000.000 33,9%
Banco 2 $ 10.000.000 33,9%

1.3 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS

El mercado potencial lo constituyen personas entre los 14 y 50 aos que
pertenecen a un nivel socio econmico del 2, 3 y 4.

En el caso de las personas entre los 14 y 18, solo podrn realizar compras con
tarjetas de crdito bajo la supervisin de padres y adultos responsables, de no
ser los titulares de la cuenta. De igual forma, aplican restricciones para el
acceso a ciertos tipos de productos de acuerdo a las leyes colombianas.

Para todos los pblicos existen restricciones en la importacin de qumicos,
armas, licores, tabacos o animales.

Por otro lado, segn el informe Cali en cifras 2011, seran cerca de 1300.000
habitantes, quienes estaran dentro de ese rango de edad. Representando el
54.7% de la poblacin total.

22

Sumado a esto se encuentra un informe del Centro de Investigacin en
Economa y Finanzas. Cienfi, de la Universidad Icesi publicado en el 2007
1
por
encargo del Departamento Administrativo de Planeacin Municipal de Cali, que
da a conocer que la suma de la poblacin que habita entre los estratos 2, 3 y
4son un total de 1442.002 personas, como se puede ver en el siguiente
cuadro realizado a partir de los datos presentados por el informe.
Cuadro 3. Total de poblacin en Cali por comunas

Fuente: Clculos de autor con base en el informe del Cienfi

Esto dara un porcentaje promedio del 68.9% del total de la poblacin de la
ciudad.

Ante esta informacin se puede calcular que, con base en el porcentaje
promedio de personas entre los 14 y 50 aos que es de 54.7%, el mercado
potencial seran 788.775 personas.

1
CALI, DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO DE PLANEACIN MUNICIPAL. Una mirada
descriptiva a las comunas de Cali. Cali: Universidad Icesi, 2007. 118 p.
Comuna Poblacin por comuna
% de poblacion de
los estratos 2, 3 y 4
Total poblacin de
los estratos 2, 3 y 4
Comuna 1 65333 45,30% 29596
Comuna 2 103022 42,80% 44093
Comuna 3 44088 89,00% 39238
Comuna 4 56933 96,00% 54656
Comuna 5 100358 100,00% 100358
Comuna 6 166906 95,20% 158895
Comuna 7 78097 93,00% 72630
Comuna 8 96991 99,80% 96797
Comuna 9 47830 90,00% 43047
Comuna 10 103087 99,70% 102778
Comuna 11 98172 99,70% 97877
Comuna 12 67638 100,00% 67638
Comuna 13 169659 74,00% 125548
Comuna 14 151544 31,60% 47888
Comuna 15 126496 59,00% 74633
Comuna 16 94383 94,20% 88909
Comuna 17 103975 42,00% 43670
Comuna 18 100276 74,20% 74405
Comuna 19 98257 51,00% 50111
Comuna 20 65440 17,00% 11125
Comuna 21 92170 19,30% 17789
Comuna 22 8971 3,60% 323
Total 2039626 1442002

23

Cuadro 4. Mercado potencial en pesos

Como se puede ver, el mercado potencial representara $161.670480.296 en
contribucin para la empresa.

1.4 VENTAJA COMPETITIVA Y PROPUESTA DE VALOR

La ventaja competitiva de WorldStore frente a otras empresas importadoras de
productos y almacenes radica en la interaccin directa entre las empresas (o la
cara visible de sta, que seran los asesores) y los clientes a fin de crear lazos
de amistad basados en la confianza y la calidez en el servicio. Es decir, se
busca una empresa ms cercana al cliente, hasta el punto que ste se sienta
tan acogido por la marca que se convierta en un promotor de la misma.

Para dicha interaccin se han planteado diferentes vas que seran el fuerte en
la atencin y servicio.

La principal es la Interaccin total e inmediata con el cliente a travs de
redes sociales o correos electrnicos de tal forma que el cliente podr
consultar, cotizar, informarse sobre una compra que ha realizado y por su
puesto comunicar sus quejas y comentarios frente al servicio.

Este canal es importante porque el uso de redes sociales es, como veremos
ms adelante, una actividad en constante crecimiento gracias a la moda y los
esfuerzos del gobierno por achicar la brecha tecnolgica.

Por otra parte, tambin se fortalecer la venta persona a persona, que le
permite al cliente tener una cara visible tras el proceso de compra de su
producto, lo que le garantiza la posibilidad de poder saber a quin debe
dirigirse para conocer el estado de su proceso de compra, o presentar un
reclamo en el caso de irregularidades en su producto. Esto le permite al cliente
ganar confiabilidad en la empresa.

1. Importacin producto no TIC 788.775 1 788.775 $ 68.966 $ 54.398.275.862
2. Importacin celular 788.775 1 394.388 $ 57.143 $ 22.536.428.571
3. Importacin tableta 788.775 1 788.775 $ 38.462 $ 30.337.500.000
4. Importacin computador 788.775 1 788.775 $ 68.966 $ 54.398.275.862
0 $ - $ -
TOTAL 2.760.713 $ 161.670.480.296
VALORACIN DEL MERCADO POTENCIAL
PRECIO VTA PROBABLE
5
MERCADO
POTENCIAL 6=(4)*(5) PRODUCTO 1
N COMPRADORES
INTERESADOS EN EL
BIEN 2
FRECUENCIA
USO/MES
3
VENTA POT.
UNIDADES
4=(2)*(3)

24

Esto lo podrn hacer los clientes, visitando el punto de atencin que dispondr
la empresa o solicitando una visita a domicilio, la cual tendr un costo de
$2.000 pesos si hay acuerdo de compra y de $5.000 si no lo hay. Esto para que
el asesor pueda cubrir los costos de combustible del vehculo que debe tener
para movilizarse.

Para ello, se estima contar con un par de asesores.

1.5 INVERSINES REQUERIDAS

Cuadro 5. Inversin total requerida

PARCIAL SUBTOTAL
INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
Maquinaria (haga relacin)
Equipo o herramientas
$ 1.400.000
Muebles de oficina (haga relacin)
$ 4.090.000
Computadores (haga relacin)
$ 4.250.000
Software (informacin, libros otros)
Terrenos (haga relacin)
Edificio (planta y oficina) (haga relacin)
Locales (puntos de ventas) (haga relacin)
Vehculos (haga relacin)
Participacin en empresas operando
SUBTOTAL INVERSIN ACTIVOS TANGIBLES (1) $ 9.740.000
ACTIVOS INTANGIBLES:
Patentes de inventos (haga relacin)
Franquicias (haga relacin)
Contratos de asociacin (haga relacin)
Clientes establecidos (haga relacin)
Marcas establecidas (haga relacin)
Registro de marcas (haga relacin)
$ 120.000
Titularizaciones en hipermercados (haga relacin)

Investigacin y desarrollo de productos

SUBTOTAL INVERSIN ACTIVOS INTANGIBLES (2) $ 120.000
TOTAL INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS (3=2+1) $ 9.860.000
INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO
CAPITAL DE TRABAJO NETO OPERATIVO (KTNO)
Cartera (segn poltica establecida)
$ 429.444
+ Inventario (un promedio mensual)
$ 25.302
- Cuentas por pagar (crdito promedio concedido por proveedores)
$ 12.651
=SUBTOTAL KTNO (4) $ 442.095
+ Costo fijo (para un perodo considerado por mes o fraccin) (5) (*) $ 13.833.638,34 $ 13.833.638
= SUBTOTAL KTNO incluida reserva para costo fijo (6=4+5) $ 14.275.734
CAPITAL PARA CREAR MARCA
Promocin (promedio mensual presupuestado ao 1)
Publicidad (promedio mensual presupuestado ao 1)
$ 2.560.000
Merchandising (promedio mensual, presupuestado ao 1)
SUBTOTAL CREACIN DE MARCA (7) $ 2.560.000
TOTAL INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO (8=6+7) $ 16.835.734
INVERSIN TOTAL (9=3+8) $ 26.695.734
INVERSIN TOTAL REQUERIDA
VALOR DE LA INVERSIN INICIAL RUBRO

25

1.6 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD

Cuadro 6. Estado de resultados proyectados a 5 aos

Cuadro 7. Estado de resultados proyectados a 5 aos (continuacin)

1.7 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACIN DE VIABILIDAD

Desde el punto de vista financiero se estima que el proyecto es viable, pues
considerando una inversin inicial de $ 26.695.733,75, este arroja flujos de caja
libre positivos durante cinco aos y un valor presente neto (VPN) de $
31.573.007 a una tasa interna de retorno (TIR) de 33.9% con un costo de
capital de 18.3%.

Vlr. Nomi.
An Vert
Vlr. Nomi. oper. Vert.
Anal. Hor
Vlr. Nomi. oper.
Vert.
Anal hori
Ventas 154.599.960 $ 100% 195.354.904 $ 100% 26,4% 246.727.055 $ 100% 26,3%
- CMV 4.554.390 $ 0% 5.749.581 $ 3% 26,2% 7.254.799 $ 3% 26,2%
= Utilidad Bruta 150.045.570 $ 97% 189.605.322 $ 97% 26,4% 239.472.256 $ 97% 26,3%
- CF 196.723.660 $ 127% 202.625.370 $ 104% 3,0% 208.704.131 $ 85% 3,0%
= Utilidad operacional -46.678.090 $ -30% -13.020.047 $ -7% -72,1% 30.768.125 $ 12% -336,3%
- Intereses Banco 6.439.290 $ 4% 4.608.390 $ 2% -28,4% 2.047.554 $ 1% -55,6%
= Util. Sin impuestos -53.117.380 $ -34% -17.628.437 $ -9% -66,8% 28.720.571 $ 12% -262,9%
- Imporrenta -20.450.191 $ -13% -6.786.948 $ -3% -66,8% 11.057.420 $ 4% -262,9%
= Utilidad neta -32.667.189 $ -21% -10.841.489 $ -6% -66,8% 17.663.151 $ 7% -262,9%
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
RUBRO
AO 1 AO 2 AO 3
Vlr. Nomi. An Vert Anal. Hor Vlr. Nomi. An Vert Anal. Hor
Ventas 314.268.661 $ 100% 27,4% 400.294.772 $ 100% 27,4%
- CMV 9.232.234 $ 3% 27,3% 11.748.575 $ 3% 27,3%
= Utilidad Bruta 305.036.427 $ 97% 27,4% 388.546.196 $ 97% 27,4%
- CF 214.965.255 $ 68% 3,0% 221.414.213 $ 55% 3,0%
= Utilidad operacional 90.071.172 $ 29% 192,7% 167.131.984 $ 42% 85,6%
- Intereses Banco - $ 0% -100,0% - $ 0% 0,0%
= Util. Sin impuestos 90.071.172 $ 29% 213,6% 167.131.984 $ 42% 85,6%
- Imporrenta 34.677.401 $ 11% 213,6% 64.345.814 $ 16% 85,6%
= Utilidad neta 55.393.771 $ 18% 213,6% 102.786.170 $ 26% 85,6%
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS
RUBRO
AO 4 AO 5

26

2 MERCADEO

2.1 INVESTIGACIN DEL MERCADO

2.1.1 Anlisis del sector. Segn como lo plantea Rodrigo Varela en su obra
Innovacin Empresarial, existen fuerzas ajenas al control del empresario las
cuales podran convertirse en amenazas u oportunidades y que por lo tanto
deben ser analizadas a fin de responder a dichas condiciones externas.

El empresario requiere estar muy informado sobre todo lo que puede afectar a
la empresa para poder tomar decisiones basadas en datos oportunos y
correctos, afirma Varela. Dichos aspectos a analizar son lo econmico,
poltico, legal, social, cultural, demogrfico y tecnolgico.

2.1.1.1 Entorno econmico.Para poder comprender en qu situacin se
encuentra el sector en que se movera la empresa es necesario analizar el
panorama de las importaciones minoritarias y las compras en internet en
Colombia.

Segn la Gua Comercial de Proexport Colombia, entidad encargada de la
promocin del turismo internacional, la inversin extranjera y las exportaciones
no tradicionales en Colombia; la importaciones entre el ao 2009 y 2011
(cuando se firm el TLC) tuvieron un aumento del 21.1%, pues estas pasaron
de US$9.021.987 en 2009, a US$13.022 en 2011
2
, como se ve a continuacin
en la siguiente en la siguiente tabla.

Cuadro 8. Balance de exportaciones e importaciones colombianas

Fuente: Gestin Comercial a Estados Unidos [En Lnea] Proexport Colombia. [Recuperado el
da 11 de agosto de 2013] Disponible en
http://www.proexport.com.co/sites/default/files/Guia_Comercial_Estados_Unidos_2012.pdf

2
Gestin Comercial a Estados Unidos [En Lnea] Proexport Colombia. [Recuperado el da 11
de agosto de 2013] Disponible en
http://www.proexport.com.co/sites/default/files/Guia_Comercial_Estados_Unidos_2012.pdf

27

El diario La Repblica agrega a travs de una infografa los datos de los aos
2012 y 2013, adems de informacin de los aos anteriores, que aunque no
concuerdan con las de Proexport lo que se puede deber a que esta entidad
realiza sus clculos con base en los productos que son nacionalizados ante
Aduanas y muchos de los productos que entran al pas no son registrados;
estas cifras si permiten identificar un constante crecimiento en las
importaciones desde Estados Unidos
3
.

Figura 1. Monto de importaciones que entraron a Colombia.

Fuente: A empresarios importadores todava no les preocupa devaluacin del peso. [En Lnea]
La Repblica [Recuperado el da 11 de agosto de 2013] Disponible en internet:
http://www.larepublica.co/empresas/empresarios-importadores-todav%C3%ADa-no-les-
preocupa-devaluaci%C3%B3n-del-peso_40375

Este mismo artculo hace referencia a que parte del crecimiento constante de
las importaciones se debe a que la Tasa Representativa del Mercado del Dlar
se ha mantenido por debajo de los $2000 Pesos colombianos en promedio
anual durante los ltimos tres aos.

3
A empresarios importadores todava no les preocupa devaluacin del peso. [En Lnea] La
Repblica [Recuperado el da 11 de agosto de 2013] Disponible en internet:
http://www.larepublica.co/empresas/empresarios-importadores-todav%C3%ADa-no-les-
preocupa-devaluaci%C3%B3n-del-peso_40375

28

De igual forma en un segundo artculo del diario La Repblica rescatado por el
portal web consultoria360.com, se dio a conocer que en Colombia se registr
un crecimiento en las importaciones de bienes TIC
4
por persona que pasaron
deUS$79 a US$105 anuales por persona, entre el tercer trimestre de 2010 y el
mismo periodo de 2011
5
afirma el documento.

Otros de los pases de los cuales Colombia importa los productos que se
comercializan al interior del pas es China. Segn el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo de Colombia entre el ao 1993 y el 2004, el crecimiento de
las importaciones desde este pas han tenido un crecimiento promedio del 31%
anual, llegando a representar el 6.34% de las importaciones totales que realiza
Colombia
6
.

Figura 2. Grfica 1. Participacin de las importaciones de China en total
importado por Colombia entre 1993 y 2004

Fuente: Economa y comercio exterior de China y Colombia: un anlisis comparativo. [En
Lnea] Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia [Consultado el 11de agosto de
2013] Disponible en internet: www.mincit.gov.co/descargar.php?id=24471

Un segundo factor es el mercado de las compras online el cual es un mercado
que se encuentra en expansin. A pesar de ser un proceso lento por
cuestiones culturales, cada da en Colombia son ms las personas que
encuentran en el comprar a travs de internet una mejor opcin para adquirir
los productos que necesitan, a precios mucho ms bajos.

5
En Colombia crecen las ventas minoristas por internet y las importaciones de bienes TIC [En
lnea] La Repblica [Consultado el da 11 de agosto de 2013] Disponible en internet:
http://www.consultorias360.com/descargas/prensa/2012/La%20Rep%C3%BAblica%20-
%20Ene%204%20-
%20En%20Colombia%20crecen%20las%20ventas%20minoristas%20por%20internet%20y%2
0las%20importaciones%20de%20bienes%20TIC%20.pdf
6
Economa y comercio exterior de China y Colombia: un anlisis comparativo. [En Lnea]
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia [Consultado el 11de agosto de 2013]
Disponible en internet: www.mincit.gov.co/descargar.php?id=24471

29

El TLC tambin ha jugado un papel importante en la ampliacin de este
mercado, debido que se han abolido igualmente las aduanas para las compras
a travs de internet, exceptuando algunos productos como armas y
pornografa, entre otros que tienen restricciones para ser importados.

A esto se suman las posibilidades que brindan las nuevas tecnologas a nivel
de economa en cuestin de infraestructura y los bajos precios del mercado
americano y la disminucin en aranceles gracias al Tratado de Libre Comercio
(TLC) firmado entre Estados Unidos y Colombia.

Segn un artculo de la revista Portafolio en su edicin virtual, Colombia
elimin los aranceles para cerca del 82% de los productos industriales de
Estados Unidos y este lo hizo para la casi totalidad de los bienes colombianos
7

a lo cual agrega que estn incluidas las compras a travs de portales en
internet y que dicho mecanismo de mercado se disparar conforme se empiece
a hacer uso masivo de tarjetas dbito, citando las afirmaciones de Jos Mara
Ayuso, vicepresidente global de Productos de Visa.

Sin embargo, el comercio electrnico en Colombia an es muy pequeo,
aportando slo un 2.3% de las compras electrnicas realizadas en
Latinoamrica, las cuales tienen mayor aceptacin en pases como Brasil, el
cual lidera con un 59.1%, y Mxico con 14.2%, como se puede ver en la
siguiente infografa
8
.

Sobre este tema, el MinTic afirma que las compras a travs de internet
alcanzaron el 16 % del total de los usuarios de internet, en comparacin del
2010 en el cual la cifra era del 4 %
9
, lo cual represent un total de $2.000
millones de dlares, segn la firma Us Media Consulting.

A estos datos se suman los aportados por el portal Terra, que indican que 6 de
cada 10 colombianos consultan en Internet cuando van a comprar un producto

7
TLC cobija compras por internet. [En lnea] Portafolio.co ( Consultado el 26 de agosto de
2012) Disponible en internet: http://www.portafolio.co/negocios/tlc-tambien-cobija-compras-
internet
8
El e-commerce latino es muy joven para gravar [En lnea] La Repblica [Consultado el da 11
de agosto de 2013] Disponible en internet:
http://www.larepublica.co/sites/default/files/larepublica/ecommerce0610-1000.jpg
9
8 de cada 10 colombianos estn usando Internet. [En lnea] Ministerio de Tecnologas de
Informacin y las Comunicaciones. [Consultado el 17 de noviembre de 2013] Disponible en
internet:http://www.mintic.gov.co/index.php/mn-news/1903-8-de-cada-10-colombianos-usan-
internet

30

y/o servicio
10
y entre las categoras de productos y servicios ms demandados
estn los viajes en el primer lugar, seguido por productos tecnolgicos,
tratamientos de belleza, salud y, por ltimo, productos erticos.

El mismo artculo seala que el total de las compras est entre 100 y 250
dlares promedio por trimestre. Adems que 1 de cada 4 transacciones se
realiza a travs de las empresas dedicadas al marketing viral o cuponeras
como Groupon, quien es lder mundial en este sistema conocido como one
deal a day o una oferta por da, segn un artculo del portal Enter.co
11
.

Por otro lado, el portal Portafolio.com revel un estudio realizado por
Mercadolibre.com en conjunto con la firma Oh!Panel, quienes dieron a conocer
que de 2.867 mujeres, de 16 aos en adelante, que fueron encuestadas, el 73
% ha comprado o vendido productos a travs de internet.

A pesar de que esta cifra es bastante pretenciosa debido a que las condiciones
para un ptimo comercio electrnico en Colombia no se cumplen y que se
desconocen las condiciones culturales, sociales, econmicas de las
encuestadas. S permite conocer sus prcticas de consumo en cuanto a
compras online se refiera, ya que representan a la poblacin que ya adopt
esta prctica.

En el artculo se seala que la categora de productos ms demandada por el
pblico femenino en Colombia, es la de tecnologa con el 80.5 % de total de
personas que afirmaron comprar a travs de internet.

En segundo lugar se encuentran las compras relacionadas con moda y
accesorios, con 50 por ciento de incidencia, seguidas de viajes (38,5 por
ciento), seala el artculo, agregando que una categora que est teniendo
crecimiento es la de los productos de decoracin y hogar, contando con un
24.7 %.

Aade tambin que entre las motivaciones principales para comprar a travs de
internet son el ahorro de tiempo, la posibilidad de conseguir mejores precios, la
comodidad y la mayor opcin de productos.

10
Conozca algunas cifras del comercio electrnico en Colombia [En lnea] Terra.com
[Consultado el 17 de noviembre de 2013] Disponible en
internet:http://noticias.terra.com.co/internacional/conozca-algunas-cifras-del-comercio-
electronico-en-colombia,c323e8917d02f310VgnVCM10000098cceb0aRCRD.html
11
Cupones en lnea: verdaderos descuentos en la red [En lnea] Entre.co [Consultado el 17 de
noviembre de 2013] Disponible en internet:http://www.enter.co/#!/cultura-
digital/negocios/cupones-en-linea-verdaderos-descuentos-en-la-red/

31

Figura 3. Mapa 1. Participacin de los pases latinoamericanos en
compras por internet

Fuente: El e-commerce latino es muy joven para gravar [En lnea] La Repblica [Consultado el
da 11 de agosto de 2013] Disponible en internet:
http://www.larepublica.co/sites/default/files/larepublica/ecommerce0610-1000.jpg

Por otro lado, para la constitucin de la empresa a nivel formal no se exigen
mayores requisitos a los requeridos a cualquier empresa normal. Lo nico que
s debe tenerse en cuenta es la privacidad y seguridad en el manejo de la
informacin de los clientes en lo que respecta a pagos con tarjetas de crdito,
pago electrnico o dems. Para ellos existen mltiples alternativas que brindan
seguridad, como Pagosonline.com o Paypal.com adems de certificados de
seguridad SSL que permite proteger la informacin de usuario.

32

Producto interno bruto (PIB)

Figura 4. Grfica 2. Crecimiento del PIB y la demanda interna (%)

Fuente: TLLEZ, Juana et al. Situacin Colombia [en lnea]: Tercer trimestre 2012. Bogot
D.C.: BBVA Research, 2012 [consultado 19 de septiembre de 2013]. Disponible en Internet:
http://www.bbvaresearch.com/KETD/fbin/mult/1308_SituacionColombia_3T13_tcm346-
399161.pdf?ts=1992013

Como se puede analizar en la anterior grfica, se proyecta un crecimiento
constante del PIB, acompaado por un aumento, sobretodo para el 2014, de
la demanda interna.

Ingreso per cpita

Cuadro 9. PIB per cpita
Ao PIB per cpita (US$)
2007 4.676
2008 5.436
2009 5.166
2010 6.225
2011 7.144
2012 7.752

Fuente: PIB per cpita [en lnea]: Colombia. El Banco Mundial, 2013 [consultado 19 de
septiembre de 2013]. Disponible en Internet:
http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD

33

Como se puede analizar en el cuadro anterior se puede ver como el PIB per
cpita se encuentra en una tendencia a la alza, a excepcin del ao 2009, que
sufri una cada, pero retomo su ascenso en el 2010. Esto garantiza que la
posibilidad de los clientes de consumir productos sea mayor.

Tasa de inflacin

Cuadro 10. Tasa de inflacin (precios al consumidor, % anual)
AO Tasa de inflacin (IPC, %)
2008 7
2009 4,2
2010 2,3
2011 3.4
2012 3,2

Fuente: Inflacin, precios al consumidor (% anual) Banco Mundial. 2013 [consultado 19 de
http://datos.bancomundial.org/indicador/FP.CPI.TOTL.ZG

Como es posible apreciar, hay una tendencia a la baja de la tasa de inflacin,
permitiendo una disminucin de la brecha entre la demanda y la oferta, lo cual
tiene implicaciones tanto positivas como negativas para el servicio brindado,
pues por un lado las personas podrn comprar ms producto, pero por otro los
productos del mercado tendrn un menor costo, con lo cual se tendra que
competir.

2.1.1.2 Entorno poltico y legal. Colombia se encuentra en un momento de
expansin de su mercado, el pasado 15 de mayo del 2012 entr en vigencia el
Tratado de Libre Comercio, el cual llevaba ms de 5 aos firmado pero sin
entrar en vigencia.

Lo que se busca con este tratado es liberar la capacidad de ambos pases de
intercambiar, en el mercado, sus productos y servicios. Si bien Colombia ve en
esta apertura una posibilidad para entrar a competir en el mercado ms grande
del mundo (el estadounidense) al poder exportar sus productos, esto tambin
beneficia la entrada de productos a Colombia, desapareciendo los costos
arancelarios de forma progresiva para una gran cantidad de productos.

34

Este beneficio no solo aplica a los grandes comercializadores, ni mucho menos
al comercio tradicional nicamente. El comercio electrnico tambin se ve
beneficiado pues el acuerdo cobija entre s a ambas formas de comercio con
los mismos beneficios, por lo que cualquier persona puede comprar un
producto a travs de un portal web de una tienda en Estados Unidos y recibirla
en Colombia sin un costo mayor al del envo.

De igual forma, Colombia ha firmado pactos de libre comercio con la Unin
Europea y adelanta gestiones para hacerlo con China, lo cual se ha visto
postergado y en s frenado por la inconformidad del sector industrial
colombiano
12
.

Sin embargo, la apertura a los mercados de otras naciones, en s las ms
poderosas, no ha trado beneficios para los productores Colombianos, entre
marzo y agosto de 2013, a nivel nacional se ha vivido un tensa situacin a
causa de dos periodos de paros, organizados por diferentes esferas
productoras del pas, principalmente el agro, en donde los bloqueos de vas por
parte de campesinos afectados en parte por la firma del el TLC con y Europa y
que han afectado la economa de todos los Colombianos, vindose el
incremento de los precios de los productos.

Parte de las causas por las cuales los campesinos se han ido a dichos paros
son las importaciones de productos que tambin son producidos aqu, pero que
los distribuidores o comercializadores prefieren traerlos de otros pases, por
cuestiones de precios. Productos como la papa, la alverja, entre otros.
Producidos en pases vecinos como Ecuador, en los cuales la produccin
agrcola es subsidiada por el gobierno de dicha nacin.

Ante estas situaciones de desorden pblico, el Gobierno de Colombia podra
adoptar polticas prohibicionistas del ingreso de productos importados o el
aumento de los aranceles, ante las exigencia de los productores Colombianos,
quienes han exigido mayores privilegios como condicin para levantar dichos
bloqueos y cesar las manifestaciones.

Pero los campesinos no son los nicos productores que exigen menor ingreso
de productos extranjeros, este tambin es el caso del sector textil y el calzado.

12
Cancelan primer encuentro para negociar TLC con China. [En lnea] Portafilio.co [consultado
19 de septiembre de 2013]. Disponible en Internet:
http://www.portafolio.co/negocios/negociacion-tlc-colombia-y-china

35

Esto podra generar que el gobierno buscara favorecer dichos sectores,
aplicando polticas para salvaguardar el producido nacional.

Sin embargo, con relacin a los tratados de libre comercio con Estados Unidos
y Europa, es poco probable que el Gobierno Nacional pueda desmontar dichos
contratos de manera unilateral, sin graves consecuencias para Colombia.

Igual amenaza sera para los productores la llegada desenfrenada de
productos de China, ya que gran parte de los productos que ingresan al pas
como contrabando son provenientes del pas asitico.

Ms, desde la mirada de WorldStore como empresa y en su deseo de aportar
al crecimiento del mercado colombiano, se han estipulados ciertas polticas a
fin de beneficiar los productos colombianos sobre los extranjeros. Dichas
polticas sern explicadas ms adelante.

2.1.1.3 Entornos social, cultural y demogrfico. An personas en Colombia,
con la capacidad para acceder a internet desde su hogar o mvil, no asienten a
adquirir algn producto o servicio a travs de la red debido a un tercer
elemento:

Colombia en s es una sociedad desconfiada a causa de las mltiples
situaciones de corrupcin que se viven a diario, no slo a nivel poltico, sino en
muchas otras esferas. Y el comercio electrnico no es la excepcin. La gente
se basa en el dicho Lo barato sale caro y prefieren invertir una mayor
cantidad de dinero con tal de asegurar la rentabilidad y confiabilidad del
producto o servicio que desean adquirir.

Segn Adriana Camargo Gantiva en una columna de opinin en el portal
Colombia Digital, Esto pasa -segn los expertos- porque las empresas se han
preocupado por crear espacios para las compras en Internet, pero se han
olvidado de crear una cultura positiva frente al uso del canal
13
.

Adems, cita a Rodolfo Scarpetta, gerente de Bionexo para Colombia, quien
afirma qu:

13
Adriana Camargo Gantiva. Compras por internet? [En lnea] Rescatado el 14 de septiembre
de 2012. Disponible en: http://www.colombiadigital.net/opinion/columnistas/adriana-
camargo/item/64-%C2%BFcompras-por-internet?.html?tmpl=component&print=1

36

"An hay quienes creen que las compras por Internet son impersonales y que
se pierde la oportunidad de disfrutar los escenarios fsicos, conocer nuevas
personas y tener contacto con los productos. Otros las ven como un riesgo
innecesario y unos ms sienten temor ante la falta de un recibo que soporte la
transaccin", dice Scarpetta
14
.

De igual forma plantea una solucin afirmando que se requiere de crear una
cultura positiva alrededor del tema, esto implica garantizar la seguridad en las
transacciones, ofrecer plataformas giles y fciles de usar y darles beneficios
de valor agregado a los clientes que se animen a comprar por Internet
15
.

Por otro lado, la gente desconoce o no toma en cuenta que dentro de los
canales de distribucin del comercio tradicional entran en juego intermediarios
cuya aparicin en escena genera aumento en los costos de los productos y
servicios, cuantas que en muchos casos superan el costo bruto del producto.

Las ventajas que brinda el comercio electrnico es que elimina en gran parte la
participacin de intermediarios dentro del canal de distribucin. Lo que reduce
el costo total del producto.

Dentro de este mismo elemento existe el miedo a realizar transacciones
virtuales, temiendo un desfalco de sus cuentas bancarias o en sus tarjetas de
crdito. Dado que en la mayora de las tiendas virtuales se debe ingresar los
datos de la tarjeta.. Aunque existen otras posibilidades como Paypal, que
permite no ingresar directamente los datos bancarios en el portal de la tienda,
si es necesario introducirlos en el momento de crear la cuenta en
www.paypal.com. Otros servicios como PagosOnline con el cual los usuario no
slo no necesitan introducir los datos de la tarjeta en el momento de la compra,
sino que adems se pueden realizar pagos a travs de puntos Baloto.

A pesar de existir diferentes posibilidades en algunos casos desconocidas por
la gran mayora de las personas, como lo es Paypal o Pagosonline, aquellos
que conocen prefieren abstenerse de todas formas a comprar algn producto
por medio de la web, ya que no existe una persona fsica con la que interacten
y que les d seguridad de que existe alguien a quien pueden responsabilizar
por un proceso de compra efectivo o no, o simplemente por parecer muy
impersonal.

14
Ibd.
15
Ibd.

37

Es en este terreno es donde se construye la mejor oportunidad para el
desarrollo e implementacin de este proyecto empresarial. La suma de estos
factores genera que una gran parte de la poblacin, la cual no ha logrado
superar todas o alguna de las anteriores barreras, no conozca si quiera de la
posibilidad y el beneficio de adquirir productos y servicios producidos en otros
pases y menos a travs de internet.

Lo que se brinda es una posibilidad de romper las barreras, sobretodo la
cultural, y que muchas personas encuentren en la compra de productos y
servicios en el exterior una forma de adquirir productos de buena calidad o de
alta gama a menores precios, lo que se traduce en ahorro. La principal apuesta
se da en poder tener un contacto directo con el cliente o usuario, lo cual le
permita a ste tener confianza de que existe una persona que se hace
responsable.

La comunicacin se convierte entonces en la gran apuesta de este proyecto
empresarial. Como eje central de mercadeo. La interaccin con el usuario de
tal manera que se pueda sentir cercano a la empresa que est aterrizndole las
posibilidades del mercado en su propio lenguaje. No una interaccin con una
maquina muerta que no puede responder a sus inquietudes y, si lo hace, la
informacin es totalmente generalizada a travs de las famosas FAQ
*
, que
hacen referencia a las preguntas ms frecuentes que suelen hacer los usuarios
sobre un servicio o producto, pero al estar basadas en los procesos bsicos de
la empresa, no son capaces de responder a inquietudes ms personalizadas.

A travs del uso de herramientas como las redes sociales y la interaccin
persona a persona se busca que los usuarios puedan tener un acercamiento
diferente al que logran tener con otras organizaciones, es decir una
comunicacin en doble va, en donde no slo se le transmita informacin sino
que ellos brinden una retroalimentacin que permita ampliar el inventario de
productos y, en mayor medida, las estrategias necesarias para crear relaciones
redituables con ellos y sostenerlas a lo largo de la existencia de la empresa.

En conclusin, las personas pueden encontrar ms que un servicio de
importacin y amigo que les acompaar en el camino hacia suplir una
necesidad de cualquier ndole.

2.1.1.4 Entorno tecnolgico. En la ltima dcada el internet ha sufrido
grandes transformaciones tanto a nivel de forma como de fondo. Es decir, no
solamente ha sufrido innovaciones en su estructura tcnica, en la velocidad en

*
Por su sigla en ingls Frequently Asked Questions.

38

que navega, en la integracin de elementos multimedia como lo son el audio y
el video, sino que ha sido sujeto y objeto de un cambio a nivel cultural, social,
poltico y sobretodo econmico y comunicacional.

Aunque se estima que los usuarios de internet han aumentado en los ltimos
aos, segn el portal del Ministerio de Tecnologas de la Informacin y las
Comunicaciones, en Cali las cifras no son muy motivadoras. En el primer
semestre del ao 2013 se alcanz un alza del 97.11% (306.002 suscriptores)
en relacin al primer semestre del ao 2010 (155.243) en internet derivado
(Conexin directa con mayor velocidad)

Cuadro 11. Usuarios suscritos al servicio de internet dedicado en Cali

TRIMESTRE TOTAL VARIACION
2010-1T 155243 0,00%
2010-2T 164086 5,70%
2010-3T 175377 12,97%
2010-4T 183224 18,02%
2011-1T 194199 25,09%
2011-2T 209494 34,95%
2011-3T 229564 47,87%
2011-4T 238795 53,82%
2012-1T 253545 63,32%
2012-2T 267437 72,27%
2012-3T 275129 77,22%
2012-4T 286714 84,69%
2013-1T 306002 97,11%

Fuente: Total de suscriptores de Internet dedicado. [En lnea] Ministerio de Tecnologas de
Informacin y las Comunicaciones. [Consultado el 1 de septiembre de 2013] Disponible en
internet:
http://colombiatic.mintic.gov.co/estadisticas/stats.php?id=1&jer=mun&cod=76001&mun=

Estas cifras representan el 13.19% de la poblacin total de Cali.

De igual forma, se nota una baja del 98.4% (3.448 usuarios) en el Internet
Conmutado (Conexin de acceso telefnico por modem ms econmica pero
menos rpida) en el primer trimestre del ao actual, frente a los 3.507 del
mismo trimestre del ao 2010. Esto suma un total de 59 suscriptores de
internet, lo que representa solo un 0,0025% del total de la poblacin calea,
como se puede ver a continuacin.

39

Cuadro 12. Total de suscriptores de Internet conmutado en Cali

TRIMESTRE TOTAL
2010-1T 3507
2010-2T 3310
2010-3T 2884
2010-4T 2822
2011-1T 2781
2011-2T 1050
2011-3T 2789
2011-4T 2719
2012-1T 2719
2012-2T 2719
2012-3T 2719
2012-4T 59

Fuente: Total de suscriptores de Internet conmutado. [En lnea] Ministerio de Tecnologas de
Informacin y las Comunicaciones. [Consultado el 1 de septiembre de 2013] Disponible en
internet:

Aunque esto no incluye a todos los usuarios del servicio como tal, ya que solo
refleja a aquellos que tienen suscripcin, pero no da cuenta de quienes usan
internet a travs de centros pagados o desde su empresa, estas cifras s
permiten ver que no existe la infraestructura necesaria para tener una cultura
digital que brinde un territorio donde se desarrolle un ptimo comercio
electrnico.

Cabe agregar que el Valle del Cauca ocupa el primer lugar en cuestin de
servici de internet a nivel general y un tercer lugar en lo que a penetracin del
servicio de banda ancha se refiere.

Pero es importante tener en cuenta que con la llegada de los telfonos
inteligentes el servicio de internet ha dejado de ser un servicio esttico y ha
nacido el internet mvil, con el cual las personas pueden acceder a la red a
travs de dichos dispositivos, sin necesidad de estar conectados a una red
inalmbrica.

40

Segn el ministerio de MinTic, slo se tienen datos a nivel nacional sobre el
nmero de suscripciones y la demanda, es decir el uso de dicha conexin pero
no indica que haya una suscripcin.

A nivel de este servicio, se ve un panorama ms alentador, como se puede ver
en el siguiente cuadro, en el que tanto las suscripciones como la demanda han
ido en un constante crecimiento entre los aos 2010 y 2013.

Cuadro 13. Uso de internet mvil a nivel nacional
TRIMESTRE SUSCRIPCION DEMANDA TOTAL
2010-1T 965093 4172008 5137101
2010-2T 1128096 6915241 8043337
2010-3T 1481678 8753293 10234971
2010-4T 1708633 10160826 11869459
2011-1T 2197646 10494148 12691794
2011-2T 2479478 11061862 13541340
2011-3T 2686056 12236730 14922786
2011-4T 2788733 13663500 16452233
2012-1T 2964612 14106119 17070731
2012-2T 3070132 14730021 17800153
2012-3T 3290281 15240419 18530700
2012-4T 3209059 15687971 18897030
2013-1T 3417547 15974162 19391709

Fuente: Total Internet mvil. [En lnea] Ministerio de Tecnologas de Informacin y las
Comunicaciones. [Consultado el 1 de septiembre de 2013] Disponible en internet:

Gracias a la falta de plataforma, de ese 51% de la poblacin total la cual hace
uso de internet, slo el 5.9% lo usa para la compra de productos y servicios.
Encontrndose esta actividad en el penltimo puesto de uso del internet
16
,
segn cifras entregadas por el DANE en su Gran Encuesta Integrada de
Hogares 2008.

16
Adecintel. Estadsticas e informacin del sector de telecomunicaciones e internet en
Colombia. [En lnea] Rescatado el 14 de Septiembre del 2012. Disponible en:
http://adecintel.blogia.com/2011/042701-estadisticas-e-informacion-del-sector-de-
telecomunicaciones-e-internet-en-colomb.php

41

Ante esta situacin, el Gobierno se encuentra gestionando planes que permitan
no slo la alfabetizacin digital, sino tambin un mayor dinamismo a travs de
la red, con el fin de adaptarse al nuevo modelo econmico mundial. Para ello
ha destinado 300 millones de pesos que se repartirn entre todos los
departamentos, con el fin de subsidiar, bien sea el pago de facturas por servicio
de internet o la compra de equipos de cmputo para los estratos 1 y 2
17
.

Aadido a esto, es necesario analizar otro elemento que gracias al acceso a
internet ha ido tomando mucha fuerza: las redes sociales.

Estas comunidades virtuales de flujo de informacin han dejado de ser simples
medios de interaccin grupal o personal para convertirse en plataformas tan
importantes para las empresas que podra decirse que tener un perfil en una de
estas redes como tener pauta publicitaria en los canales ms importantes de
televisin, con la diferencia de que no debe de incurrir en gastos, ya que estas
plataformas se han convertido en las ms adecuadas para el marketing viral,
entendindose ste como la publicidad que llegar a un consumidor potencial y
es ste quien se encarga de contagiar (de all lo viral) a otros consumidores
potenciales. Este trmino de marketing fue acuado originalmente por Douglas
Rushkoff en si libro Media Virus, publicado en 1994.

Con relacin a este punto, el MinTic dio a conocer que en Colombia hay un
crecimiento exponencial en el uso de las redes sociales, encabezadas por
Facebook y Twitter.

Segn la institucin, Colombia ocupa el puesto 14 a nivel mundial en el uso de
Facebook con ms de 15 millones de suscriptores
18
.

En el caso de Twitter, se estima que son cerca de seis millones de usuarios lo
que estaran haciendo uso del servicio de microblogs. Pero estas cifras pueden
ser ms altas ya que dicha plataforma no permite conocer cifras exactas.

17
Con subsidios, un milln de colombianos estratos 1 y 2 tendrn Internet [En Lnea] Ministerio
de Tecnologas de la Informacin y las Comunicaciones. Recuperado el da 1 de agosto de
2013. Disponible en internet: http://www.mintic.gov.co/index.php/mn-news/1299-con-subsidios-
un-millon-de-colombianos-estratos-1-y-2-tendran-internet
18
Colombia es uno de los pases con ms usuarios en redes sociales en la regin [En lnea]
Ministerio de Tecnologas de la Informacin y las Comunicaciones. Recuperado el da 1 de
agosto de 2013. Disponible en internet: http://www.mintic.gov.co/index.php/mn-sabia/797-
colombia-es-uno-de-los-paises-con-mas-usuarios-en-redes-sociales-en-la-region

42

Este fenmeno de crecimiento en el uso de las redes sociales es a nivel
mundial, segn los datos recogidos por el portal Bestedsites.com y plasmados
en una infografa.

Figura 5. Grfica 3. Uso de redes sociales a nivel mundial entre 2002 y
2012

Fuente: The Internet a decaderlater [En lnea] Bestedsites.com [Consultado el 2 de septiembre
de 2013] Disponible en internet: http://www.bestedsites.com/the-internet-a-decade-later/

Otros datos que arroja dicho informe hacen referencia al crecimiento de
usuarios, que pas de 569 millones a 2.77 billones, es decir, el 33% de la
poblacin mundial.

O el aumento en el uso promedio en consumo de internet, que pas de 46
minutos por da a 4 horas.

Pero los impactos del crecimiento de la web como servicio y plataforma han
tenido tambin impacto en el mundo de las comunicaciones y el comercio,
tanto as que han surgido conceptos nicos e indivisibles para esta plataforma
como el de Comunicacin Digital y Comercio Electrnico. Este ltimo responde
a otro fenmeno hijo de la transformacin que ha generado la internet: La
Nueva Economa.

La nueva economa se define segn Jeannot Rossi como un modelo de
crecimiento basado en las nuevas tecnologas de la informacin y las
comunicaciones. Conforme a la vieja economa, sta se centraba en el

43

producto, contrario a lo que demanda esta nueva perspectiva en donde existe
un enfoque que da prioridad a la tecnologa como herramienta que brinda
mayor eficacia y la comunicacin que en s es la clave principal. Jeffrey R.
Rayport, en su libro E- Commerce, sustenta esta afirmacin de Rossi al decir
que esta es la nueva definicin del precio mnimo de entrada es decir, que
ninguna empresa que desee enfrentarse a la Nueva Economa, deber hacerlo
sin el componente tecnolgico que es la base.

Rayport tambin afirma que esta Nueva Economa tiene unos requisitos o
tareas que deben cumplir las empresas que quieran adaptarse a este nuevo
modelo si quieren tener xito
19
. Dichas tareas son:

Crear valor en gran medida o exclusivamente a travs de la recopilacin, la
sntesis y la distribucin de la informacin. El xito se basa en la creacin de
valor al aprovechar el poder de las redes de informacin electrnicas y las
nuevas interfaces de medios.

Formular estrategias de manera que haya una convergencia entre el manejo
de la empresa y el manejo de la tecnologa

Competir en tiempo real y no entiempo de ciclos y operar en dialogo
continuo con clientes y mercados

Operar en un mundo que se caracteriza por pocas barreras para entrar,
costos variables de operacin casi cero y, como resultado de ellos, una
competencia intensa de constante cambio.

Organizar los recursos con base en la demanda (por ejemplo, clientes,
mercados, tendencias y necesidades), en lugar de la oferta, como lo hacan las
empresas en el pasado.

Administrar las relaciones con los clientes a travs de canales e interfaces
pantalla a cara, lo que significa que es la tecnologa la que maneja estas
relaciones y no la gente.

19
RAYPORT, Jeffrey. E- Commerce [Primera Edicin en espaol]. 2003. Mxico D.F. McGraw-
Hill. Pg. XV

44

Utilizar canales mediados por la tecnologa, lo que significa que la
operaciones continuas estn sujetas a la medicin y el registro de formas
importantes y sin precedentes.

2.1.2 Anlisis del mercado.

2.1.2.1 Mercado potencial. Segn las proyecciones para el 2013 sobre
poblacin, estimadas en el informe Cali en Cifras 2011, los habitantes de la
ciudad alcanzaran los 2.283.035 en la cabecera municipales. De estos, el
mercado potencial de WorldStore sern las personas que se encuentren entre
las edades de 14 a 50 aos, con un nivel socioeconmico entre los estratos 2,3
y 4, que suman en total cerca de 1442.002.

A nivel de poblacin que se encuentra dentro del rango de edad anteriormente
presentado, segn el mismo informe, seran cerca de 1.249.849Loshabitantes
en este nivel de edad, lo que da un porcentaje cercano al 54.7% del total de la
poblacin de la ciudad.

Al cruzar esta informacin, obtenemos el siguiente resultado:
1442.002*54.7%=788.775 habitantes.

Con base en estas cifras es meritorio conocer el mercado potencial en pesos, a
fin de identificar la rentabilidad de la empresa, si se cubriera dicha poblacin en
su totalidad.

Cuadro 14. Mercado potencial en pesos

De acuerdo a esto, el mercado potencial de WorldStore es de
$161.670.480.296pesos mensuales.

0 $ - $ -
TOTAL 2.760.713 $ 161.670.480.296
VALORACIN DEL MERCADO POTENCIAL
PRECIO VTA PROBABLE
5
MERCADO
POTENCIAL 6=(4)*(5) PRODUCTO 1
N COMPRADORES
INTERESADOS EN EL
BIEN 2
FRECUENCIA
USO/MES
3
VENTA POT.
UNIDADES
4=(2)*(3)

45

Segmentacin del mercado.

Segmento Principal: habitantes de sectores populares de la ciudad de Cali,
especialmente los de la Zona de la Ladera que alberga habitantes entre los
estratos 1 y 4.
En esta zona de la ciudad, 26.413 habitantes conformaran el segmento
principal al encontrarse entre los 14 y 50 aos y pertenecer a los estratos 2, 3
o 4.

Estrato: 2, 3 y 4.

La razn por la cual se ha elegido este sector se debe a que la mayor
poblacin en Cali pertenece a los estratos 1,2 y 3, sumando entre ellos una
poblacin total del 84.1% hasta el ao 2007 de 2423.381 habitantes. En el
momento Cali cuenta con una poblacin cercana a los 3 millones de habitantes
segn estimaciones reflejadas en el documento Cali en Cifras 2011 de la
Alcalda de Santiago de Cali. Esto genera que dicho sector no cuenta con
muchas posibilidades para comprar productos por internet, por la falta de
manejo de una tarjeta de crdito con manejo internacional y desconocimiento
de los procedimientos para traer sus productos. Aunque cuentan con capital
financiero para acceder a productos y servicios de marca a pesar de las
condiciones del sector.

Edad: 14 a 50 aos.

Ingresos: 1 3 Salario mnimos anuales vigentes.

Lo que los puede impulsar a interesarse en ser usuarios de nuestros servicios
se debe al deseo de adquirir productos de marcas reconocidas con el fin de
satisfacer una necesidad de prestigio, de aceptacin social o de reconocimiento
de su capacidad financiera ms que la de satisfacer una necesidad primaria.
Por ende, el factor motivacional sera la posibilidad de acceder a productos de
alta gama a precios muchos ms bajos a comparacin del mercado nacional,
pero con la misma calidad y, en algunos casos, mayor.

Los principales competidores seran los almacenes de cadena locales, que son
los principales proveedores de productos de alta gama a los cuales el pblico
de este segmento puede acceder.

46

Tambin estaran los pequeos almacenes pero mayores en cantidad que,
aunque no son proveedores en gran parte de productos de alta gama, son los
que tienen el mayor nmero de las ventas gracias a que manejan precios bajos
por el factor anteriormente mencionado.

Dado lo anterior, se tendran grandes ventajas frente a ambos competidores,
pues se brindan precios bajos y alta calidad.

Frente a los grandes almacenes, en muchos casos estaramos brindando
mayor comodidad al cliente ya que estaramos a una menor distancia que
pueda implicar la disminucin o anulacin de un gasto de transporte.

Las desventajas se presentaran por nuestra compaa una empresa nueva,
debido a la posibilidad de que los usuarios no tengan confianza en el servicio
por este factor, es decir que este les parezca poco confiable y seguro.

Segmento Secundario: Mercado actual que realiza compras por internet o por
lo menos tiene acceso a una conexin y hace uso de esta como referencia para
realizar la compra de un producto.

Edad: 14 a 50 aos.

Estrato: 5 y 6 en adelante.

Ingresos: Ms de dos salarios mnimos anuales vigentes.

Este mercado puede estar ubicado en cualquier zona del pas ya que los
productos seran direccionados hacia su lugar de residencia a travs del
servicio postal nacional.

Aunque este nicho del mercado tiene capacidades tanto econmicas como
infraestructurales o tcnicas para realizar compras a travs de internet, el
miedo sigue siendo el principal factor por el cual no lo hacen. Principalmente
porque no tienen una cara visible de quien les vende u oferta el producto. Por
tal razn los clientes estaran interesados al ver a una empresa, un rostro
visible, que se hace responsable de que el producto llegue a las manos del
cliente en ptimas condiciones.

47

El elemento motivacional que puede impulsarlos a ser usuarios del servicio, es
principalmente la capacidad de comprar los productos que pueden ver a travs
de las tiendas online, pero que no acceden a causa del miedo de ser estafados
o que sean clonados sus datos financieros, por ejemplo de la tarjeta de crdito.

Los principales competidores en el sentido latinoamericano son todas aquellas
empresas que estn prestando los servicios de compras en lnea como portales
virtuales de una empresa fsica en el caso de Falabella, xito, La 14, etc. o
empresas dedicadas a la venta de cupones de descuentos como el caso de
Groupon, Cuponatic, Cuponmana.

La desventaja frente a estos competidores son dos. La primera es que gozan
de un posicionamiento amplio en el mercado, lo que las hace confiables para
los clientes nacionales. La segunda es que son importadores de grandes
cantidades. Lo que les permite ofrecer a costos inferiores a otros vendedores
locales.

Las ventajas frente a estos competidores se basa en la poca variedad de
productos que tienen en sus bodegas o almacenes en el caso de los grandes
almacenes de cadena con portales web.

An ms en el caso de las empresas de cupones de descuentos que ofrecen
productos con lmites de tiempo de un da en la mayora de los casos,
alcanzando mximo una permanencia de una semana segn la demanda del
producto. Generando que muchas personas no alcancen a acceder a los
productos o servicios ofrecidos al no contar con las finanzas.

Por lo cual al ser un proyecto empresarial que busca brindar una
intermediacin para acceder a cualquier producto en cualquier tienda a nivel
mundial, las personas pueden contar un gran nivel de variedad frente a lo que
desean comprar.

2.1.2.2 Mercado objetivo. Inicialmente nos enfocaremos en la comuna 18 de
Cali como territorio de operacin de WorldStore en una etapa inicial. Dicha
comuna cuenta con ms de 65000 habitantes, que cruzando las variables de
edad y estrato nos arroja una poblacin cercana a los 26.413 habitantes.

De igual forma se especifica en dos de los servicios, un total de 430 personas,
estimando que sera los habitantes con un nivel estrato 4 los que tendran
mayor facultad para acceder a dichos productos.

48

Cuadro 15. Mercado objetivo en pesos

Con base en esto se puede establecer que el mercado objetivo en pesos
equivale a los $ 6.168.371.315 pesos.

Participacin en el mercado. Se estima que WorldStore cubrir un 20.8%
del mercado objetivo en los prximos 4 aos, considerando la capacidad
instalada y financiera, equipos, personal y competidores presentes.

Cuadro 16. Participacin del mercado

Para el primer ao se estima tomar un total de 1.323 ventas, en las diferentes
vategoras, que representaran $388.078.390 pesos de ganancia.

2.1.3 Anlisis del consumidor/comprador. A fin de conocer las
caractersticas del mercado se realiz una encuesta a un total de 100 personas
pertenecientes al mercado potencial de la empresa. Del total de encuestas, 40
se realizaron a travs de redes sociales y 60 de manera fsica.

2.1.3.1 Anlisis del consumidor/comprador a travs de la encuesta.

Perfil del grupo encuestado: se encuestaron un total de 60 personas de la
comuna 18 de Cali, de los estratos 2, 3 y 4, principalmente, entre los 14 y 50
aos. Tambin se encuestaron 40 personas a travs de internet, con las mimas
caractersticas.

0 $ - $ -
TOTAL 105.652 $ 6.168.371.315
VALORACIN DEL MERCADO OBJETIVO
PRODUCTO 1
N COMPRADORES
INTERESADOS EN EL
BIEN 2
FRECUENCIA
USO/MES
3
VENTA POT.
UNIDADES
4=(2)*(3)
PRECIO VTA PROBABLE
5
MERCADO
OBJETIVO 6=(4)*(5)
1. Importacin producto no
TIC 1.240 1 1.240 $ 269.512 $ 334.195.122
2. Importacin celular 46 1 46 $ 500.000 $ 23.000.000
3. Importacin tableta 30 1 30 $ 749.465 $ 22.483.940
4. Importacin computador 7 1 7 $ 1.199.904 $ 8.399.328
0 $ - $ -
TOTAL 1.323 $ 388.078.390
PARTICIPACIN EN
EL MERCADO
6=(4)*(5)
VENTA POT.
UNIDADES
4=(2)*(3)
PRECIO VTA PROBABLE
5 PRODUCTO 1
N COMPRADORES
INTERESADOS EN EL
BIEN 2
FRECUENCIA
USO/MES
3
VALORACIN DE PARTICIPACIN EN EL MERCADO (AO 1)

49

Figura 6. Grfica 1. Edad

Como se puede apreciar, la mayora de la poblacin encuestada se encuentra
entre los 18 y 30 aos.

Figura 7. Grfica 2. Gnero

0%
11%
31%
36%
10%
11%
1%
Rangos de edad del grupo encuestado
Entre 14 y 18
Entre 18 y 21
Entre 21 y 30
Entre 30 y 40
Entre 40 y 50
No responde
34%
66%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Masul!no "emen!no
Gnero

50

Figura 8. Grfica 3. Nivel Socio Econmico

.

De la poblacin encuestada el 58% pertenecan al estrato 2, lo cual se
esperaba, ya que como se ha indicado antes, el mayor porcentaje de la
poblacin calea se encuentra entre los estratos 1, 2 y 3.

Figura 9. Grfica 4. Ingresos

Si bien esto se puede ver que el 71% de los encuestados tienen ingresos
monetarios inferiores a un Salario Mnimo legal vigente, esto obedece a que,
como se pudo ver en el grfica de edad, muchos son jvenes que en muchos
casos no han iniciado su actividad laborar y dependen de sus padres.

Sin embargo esto no impide su participacin como clientes, ya que se
convierten en impulsadores de la compra, al motivar a sus padres y en
consumidores finales de los productos.

0%
8%
58%
17%
12%
3% 2%
Porcentaje de personas
segn estrato
Estrato 1
Estrato 2
Estrato 3
Estrato 4
Estrato 5
Estrato 6
71%
20%
5%
3%
1%
0%
20%
40%
60%
80%
Menos de
#589,500
Entre #589$500
y #1%179$000
Entre
#1%179$000 y
1%768$5000
M&s de
1%768$5000
No responde
!ngresos

51

Experiencia, conocimiento sobre las compras por internet e importacin
de productos.

Figura 10. Grfica 5. Personas que han importado productos

Del total de personas (28) que respondieron s, 17 de ellas, es decir el 60%,
pertenecen a los estratos 3 y 4, parte se presenta gracias a que gran parte de
la poblacin de estos estratos cuenta con familiares o amigos cercanos que
han viajado o residen en el extranjero y se convierten en el puente para que los
que se encuentran en Colombia puedan acceder a productos de dichos pases,
como se puede ver a continuacin.

Figura 11. Grfica 6. Va a travs de la cual adquirieron el producto

.

Tal como se haba indicado anteriormente, la mayora de las personas que han
comprado o consumido productos importados lo han hecho gracias a que un
familiar o amigo que habita en el exteriorse encarga de traera Colombia el
producto en algn viaje o lo enva a travs de correo.

28%
72%
Personas "ue #an
importado productos
'(
No
28,57%
57,14%
7,14% 7,14%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
) tra*+s de !nternet ) tra*+s de un
,am!l!ar o am!-o
) tra*+s de una
empresa de
as!llero o de
orreo
.!a/e al e0tran/ero
$Cmo lo #icieron%

52

En el caso de las personas encuestadas que han hecho importaciones, slo
dos han compraron productos de mercados extranjeros cuando realizaron
viajes a Estados Unidos, por ejemplo, o porque vivan en l antes de llegar a
Colombia, como el caso de uno d elos encuestados que es originario de China.

Este factor deja en claro que lo que se busca en s es una persona de
confianza a la cual se le pueda responsabilizar de la llegada o no del producto
a su consumidor final.

Figura 12. Grfica 7. Frecuencia de compra de productos importados

La anterior grfica nos indica que solo 4 personas (14.29%) del total de
personas encuestadas que indicaron haber importado, lo han hecho con una
frecuencua de por lo menos una vez al mes, realmente este es el porcentaje de
mercado que adems de habar ganado conocimiento sobre las vas para
hacerlo sin depender de terceros, han ganado confianza.

La mayora no tienen una cultura de compra frecuente y, al depender de ese
tercero que hace puente, la mayora lo ha hecho una vez al ao esperando que
dicho familiar viaje a colombia, normalmente para festividades.
14,29%
10,71%
25,00%
50,00%
&recuencia de compra de importados
1 *e1 al mes
1 *e1 ada tres meses
1 *e1 ada se!s meses
1 *e1 al a2o

53

Figura 13. Grfica 8. Percepcin los productos importados

Es claro ante las cifras presentadas en la grfica, que del total de las personas
que alguna vez han comprado importados, ms del 80% considera que los
productos tienen menor precio pero son de mayor calidad a los que se pueden
encontrar en el mercado nacional.

En muchos casos son el mismo producto, pero sigue siendo el precio la
diferencia que hace de mayor beneficio la importacin.

Figura 14. Grfica 9. Personas que han comprado a travs de internet

Es evidente el miedo que an tienen los colombianos frente a las compras a
travs de internet, lo cual se ve reflejado en que la mayora de los encuestados
an no copran nada a travs de un portal web, a pesar de contar incluso con la
posibilidad financiera.

82,14%
7,14% 17,86%
0,00%
Percepcin sobre la compra
Menor pre!o, mayor
al!dad
Menor pre!o, menor
al!dad
Mayor pre!o, mayor
al!dad
Mayor pre!o, menor
al!dad
22%
78%
Personas "ue #an comprado a
tra's de internet
'(
No

54

Aunque tambin hay que considerar el apsecto cultural que se esconde detrs
de estas cifras, el desconconomiento de las posibilidades que brinda la red
mundial, no slo como medio de informacin o comunicacin, adems de la
falta de infraesctrutura necesaria para que haya un proceso de alfabetizacin
digital exitoso.

Figura 15. Grfica 10. Personas que recibiron el producto al comprar por
internet

Pese a los mitos que existen que dan a entender que las personas que
compran a travs de internet no reciben lo que compraron, en la anterior
grfica se puede apreciar que el 100%de las personas que compraron a travs
de internet algn producto, lo recibiron. En qu condiciones? De esto se
hablar en el siguiente grfico.

Figura 16. Grfica 11. Percepcin de la compra realizada a travs de
internet

0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
'( No
Recibieron el producto
86,36%
9,09%
4,55%
0,00%
Percepcin sobre la compra
Menor pre!o, mayor
al!dad
Menor pre!o, menor
al!dad
Mayor pre!o, mayor
al!dad
Mayor pre!o, menor
al!dad

55

Como se puede analizar, existe tambin una buena actitud frente a los
productos comprados por internet, ya que la mayora considera que al comprar
a travs de la Web tienen la posibilidad de adquirir productos de buena calidad
a precios menores de los que se pueden encontrar en almacenas, tiendas o
centros comerciales.

Inlcuso, slo dos personas (9.09%), de las 22 que compraron por internet,
consideran que los productos son ms econmicos pero de menor calidad. Y
una de ellas (4.55%) da a concoer que aunque gast un poco ms en la
compra de su productos, este es de mejor calidad al que podra haber
encontrado en el mercado nacional.

Actitud del mercado interesado en comprar productos importados a
travs de un empresa o en internet.

Figura 17. Grfica 12. Si una empresa le permitiera acceder a productos
importados Qu condiciones deberan cumplirse para comprar a travs
de dicha empresa?

Como se puede analizar, no son los precios bajos (factor que es tercero) sino la
confianza en la empresa lo que atraera a las personas a adquirir productos a
travs de dicha organizacin.

Esto implica tambin que los esfuerzos de la empresa para atraer nuevos
clientes se centren que esos posibles nuevos usuarios del servicio vean el
grado de confianza que pueden tener en la empresa, y para esto es importante
la experiencia con los clientes o usuarios ya ganados, adems de brindarles
beneficios por referir la empresa, como descuentos y dems.
42,00%
7,00%
17,00%
27,00%
2%
5%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
Con,!an1a en la
empresa
3espuesta
!nmed!ata a sus
dudas
4re!os 5a/os )sesoram!ento
de lo 6ue *a a
omprar
7tro No responde
Condiciones para la compra

56

Frente a las dos personas que eligieron la opcin e otro agregaron EL valor del
pago y buena calidad de producto como los factores que tendran en cuenta
al momento de acceder al servicio.

Ahora bien, esto seran las condiciones necesarias para acceder a usar el
servicio de la empresa. Pero Qu es lo que ms importa en el momento en
que se quiere comprar un producto? An si se tiene confianza en la empresa.

La respuesta a la anterior pregunta se encuentra en el siguiente grfico.

Figura 18. Grfica 13. Factores ms importantes al momento de realizar
una compra.

Figura 19. Grfica 14. Factores menos importantes al momento de realizar
una compra.

43%
8%
4%
21%
4%
5%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
El pre!o 8a *ar!edad
de produtos
8a al!dad de
la aten!9n
8a al!dad del
produto
8a -arant(a El t!empo de
entre-a
()s importante al momento de comprar
9%
10%
3%
6%
7%
43%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
El pre!o 8a *ar!edad
de produtos
8a al!dad de
la aten!9n
8a al!dad
del produto
8a -arant(a El t!empo de
entre-a
(enos importante al momento de comprar

57

Al cruzar la informacin de las anteriores grficas, ser puede inferir que para
las personas predomina el poder acceder a productos de menor costo, incluso
si importar mucho el tiempo de entrega, siempre y cuando se tenga la
suficiente confianza en la empresa que estara prestando el servicio y la calidad
del producto amerite un periodo de espera.

Cabre agregar que en los fctores ms importantes se tuvo un 15% de
respuestas vacias y en los menos importantes un 22%.

Figura 20. Grfica 15. Categora de productos con mayor demanda

Figura 21. Grfica 16. Categora de productos con mayor demanda

32,00%
14,00%
3,00%
13,00%
6,00%
4,00%
3,00%
1,00%
3,00%
7,00%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
(ayor demanda
19%
4%
26%
2% 2%
6%
3%
7%
5%
15%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
(enor demanda

58

Como es posible analizar, los dispositivos mviles estn marcando tendencia
en la demanda convirtindose en el producto ms apetecido por las personas,
como se ve reflejado en el grfico de los productos con mayor demanda con un
32% del total, esto responde a que los dispositivos mviles no slo se han
convertido en una gran herramienta para el trabajo o las comunicacin ante el
apogeo de las redes sociales, sino que tambin son una forma de ganar
estatus, es decir que el factor social influyen en ellos para que adquieran
dichos dispositivos no por el beneficio funcional, sino por el de autoexpresin:
Si lo usa una persona importante yo tambin lo ser

Sin embargo, tambin los celulares y las tabletas se encuentran en segundo
lugar entre las categoras de productos menos demandados, al analizar las
respuestas del grupo de personas al que se debe este fenmeno, 16 en total,
se puedo encontrar que solo cuatro eran hombres y el resto eran mujeres, y
que en su mayora haban dado mayor importancia a la categora de
Electrodomsticos y Computadores, en primer lugar, y a la de Ropa y
Accesorios, en un segundo lugar.

Estas dos ltimas categoras tambin ocupan el tercer y segundo lugar
respectivamente entre las ms demandadas. En s, esto se debe a que es bien
sabido de lo econmicos que son dichos productos en los mercados de
Estados Unidos y Asia, siendo el pas norteamericano el primero en la mente
de las personas.

Dichos precios se dan gracias a que estos pases son los principales
productores mundiales de todo tipo de artculos o en ellos se encuentran las
principales tiendas de venta de cada marca o compaa, sobretodo en el caso
de EE. UU., cuyas industrias tercerizan su produccin en pases
latinoamericanos o en Asia, pero son ensamblados y distribuidos en su
territorio.

Por otro lado, con respecto a la categora de productos con menor demanda,
se puede apreciar que los videojuegos y consolas ocupan el primer lugar, esto
se debe a que, como la mayora de las personas encuestadas eran mujeres
con un total de 66, de ellas, la tercera parte eligi dichos productos de
entretenimiento como los menos apetecidos, junto a cuatro hombres del total.

Este grupo de 22 mujeres, se inclinaron ms por dar prioridad a los dispositivos
mviles, electrodomsticos y computadores, la ropa y los accesorios y los
elementos deportivos y para el cuidado de la salud, en ese grado de
importancia respectivamente.

59

Esto muestra que este tipo de productos de entretenimiento siguen siendo ms
del consumo de hombres que se encuentran entre la niez y la juventud adulta.

Continuando con los menos demandados, a los videos juegos y consolas le
siguen los celulares y tabletas, los cuales ya fueron analizados, y en tercer
lugar se encuentran las herramientas, lo que da a entender que la gente al
momento de indagar sobre sus intereses tiene centrada su atencin en
productos de consumo personal y no tanto en elementos que tienen que ver
con una posible actividad laboral, lo que tambin es un factor que dara pi a
este fenmeno, pues al no tener un trabajo que amerite poseer herramientas
(como un mecnico, un albail, un electricista, etc.) no priman estos productos
entre los principales intereses del mercado.

Antes de aplicar la encuesta, ya se conoca que la mayora de las personas
sienten gran atraccin por los dispositivos celulares y las tabletas, gracias a las
constantes cotizaciones que han llegado a la empresa en ese ao que lleva de
funcionamiento artesanal, por lo cual adelantndonos a los resultados y con
deseo de conocer ms sobre lo que esperara el mercado a nivel de precios y
servicio se aadieron dos preguntas sobre la compra de celulares, cuyas
respuestas se ven a continuacin.

Figura 22. Grfica 17. Cunto estara dispuesto a gastar en la compra de
un celular?

0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Entre #50$000 :
150$000
Entre #150$000 ;
#350$000
Entre #350$000 y
#750$000
Entre #750$000 y
#1$200$000
$Cu)nto estar*a dispuesto a gastar en la
compra de un celular%

60

La importancia de este grfico tiene que ver con que aunque muchos quieran
tener celulares de alta gama, no todos o la mayora demostr que no estn
dispuestos a invertir un gran presupuesto de dinero para adquirirlos, sino que
en este punto han hecho uso de argumentos ms racionales para medir su
capacidad adquisitiva, esto se ve reflejado en que la mayora de las personas
demostraron que estaran dispuestos a invertir presupuestos entre $50.000 y
$150.000 pesos, correspondientes a la opcin de respuesta de menor rango
que se propuso dentro de la encuesta.

Al hacer anlisis de los factores que podran incidir en dicha decisin,
encontramos que todas las personas que eligieron esta opcin eran de sexo
femenino, en su mayora del estrato 2, aunque figuraban algunos cuantos de
los estratos 6, 3 y 1.

Esto tambin estara relacionado con que muchas de las personas que habitan
en la comuna 18, donde fueron aplicadas las encuestas fsicas de las cuales
salieron en su mayora los votos por esta opcin, las mujeres son cabeza de
hogar y reciben adems ingresos inferiores al salario mnimo legal vigente y por
ende consideran dar mayor prioridad a otros gastos como comida, arriendo,
servicios y educacin que a productos que no son indispensables para vivir,
como puede llegar a ser un celular.

Figura 23. Grfica 18. Si fuese a comprar un celular SmartPhone de alta
gama cuyo precio sera $30.000 menos que lo que le costara en Colombia
Lo comprara, sabiendo que su tiempo de entrega es de 10 das hbiles?

Esta pregunta se realiz con el nimo de reconocer si los interesados veran
como provechoso el hecho de poder ahorrar a partir de $30.000 que sera un
estimado de lo que podran ahorrar las personas al comprar celulares
importados (dicha cantidad puede variar en menor o mayor descuento)
teniendo que esperar un lapso de 10 das que sera el promedio de tiempo que
demora en llegar un equipo movil desde el pas de origen hasta lasmanos del
consumidor final.

52%
40%
2% 6%
$Comprar*a el celular%
'(
No
7tro
.a(a

61

Ms de la mitad de los encuenstados, como se puede apreciar en el grfico
anterior, toma esta como una buena opcin para adquirrir un equipo ms
econmico, lo cual alenta invertir fuerzas en promover este opcind el servicio
y mejorar las condiciones del servicio, que si no pueden significar mayores
ahorros, si determinen menor tiempo de espera.

El 2% de las personas que eligieron la opcin Otro, aadieron los siguiente
argumentos:

Depende del precio, porque de lo contrario podra esperar a "que pase de
moda" en Colombia y disminuya su precio para comprarlo.

Segn la Urgencia

Esta ltima respuesta muestra que dicha persona estara dispuesta a gastar
ms a fin de tener el celular al instante, es decir que no vera compensacin
entre el ahorro y el tiempo de espera.

Tras hacer este anlisis de productos, tambin es necesario analizar cual sera
la va que ms confianza dara a los usuarios del servicio para pagar sus
compras, no slode celulares sino de productos en general, como se ve a
continuacin.

Figura 24. Grfica 19. Formas de pago

El anterior grfico da muestra de uno de los principales temores de los
colombianos: perder su dinero.

15,00%
13,00%
33,00%
33,00%
4,00% 2,00%
&orma de pago
Con tar/eta de r+d!to
Con ons!-na!9n 5anar!a a una
uenta de la empresa
<!retamente a un asesor
omer!al de la empresa
Co5ro a dom!!l!o on ,atura
antes de la entre-a del produto
7tro= 4
No responde

62

Es por ellos que para sentir confianza necesitan una cara visible a la que
puedan dirigirse, a la que puedan atribuir la responsabilidad de la llegada o no
del producto, a quien a quien puedan levantar sus quejas o elogios por el
servicio, pero sobretodo, a quien puedan confiar su dinero o reclamarselo en
caso de que no tengan ningun resultado.

Por esta razn vemos que dos terceras partes del total de encuestados eligiron
sistemas de pago que involucran la interaccin personas-persona.

Como tercera opcin las personas eligieron el pago con tarjeta de crdito, sin
embargo, esta es una de las opciones de pago que mayor miedo genera y al
analizar las respestas se encontr que la mayora de quienes optaron por esta
respuesta tienen ingresos inferiores al salario mnimo y su estrato es 2, incluso
1, esto puede indicar que dichas respuestas se habran dado ms por rellenar
un campo, ya que es dificil considerar que una persona con dichas condiciones
finanacieras posea una tarjeta de crdito y conozca las implicaciones que
conlleva tener dicho tipo de crdito.

En cuarto lugar se encuentra la consignacin bancaria, que genera una
confianza parcial, ya que aunque se hace el deposito a una entidad de prestigio
como lo es un banco, no hay contacto con el principal beneficiario que sera la
empresa, por ello es importante que la persona pueda hacer dicha
consignacin con un documento que adems de servir de constancia del pago,
permita a la persona conocer cuales son las vas para contactarse o presentar
un reclamo a la empresa, adems de poder ubicarla.

Con base en dicha infromacin sern planteadas las formas de pago para los
usuarios, que en s podra incluir una combinacin de las ms votadas.

Anlisis del comportamiento consumidor/comprador a partir de las
ventas hechas. De igual forma, a partir de un anlisis de las compras
obtenidas durante el tiempo en que se ha estado desarrollando la actividad
comercial de la empresa en el lapso de 11 meses, entre septiembre 2012 y
agosto 2013, se pudo obtener algunos datos que permiten conocer el
comportamiento de los usuarios que han comprado con WorldStore durante
este primer ao de servicio.

Los clientes actuales de la empresa se encuentran ubicados geogrficamente
en el sur de Cali, pertenecientes en su mayora a sectores populares de
occidente, ya que la iniciativa ha sido tener como mercado objetivo primario a
los habitantes de dichos sectores. Cabe agregar que el 90% de estos son
conocidos de los miembros del equipo emprendedor.

63

A nivel de ventas realizadas a clientes segn su estrato se pudo identificar que
el mayor porcentaje de clientes pertenecen al estrato 2, con un total del 40%,
segundo est el estrato 3 con un 35%, tercero el estrato 4 con 20% de los
clientes, y por ltimo se encuentra el estrato 6 con un 5%, correspondiente a
los miembros de una misma familia. As lo podemos encontrar en la siguiente
grfica.

Figura 25. Grfica 20. Porcentaje de cliente segn estrato

Esto en ventas en pesos colombianos tuvo una similitud, como lo podemos ver
a continuacin.

Figura 26. Grfica 21. Ventas en pesos

Por otro lado se puede comprender que las categoras que ms ventas han
tenido en diferentes estratos han sido los electrodomsticos, las consolas o
videojuegos y los relojes. Se puede apreciar que la barra ms alta corresponde
a ropa con 17 productos, pero dicha cifra corresponde a un solo estrato y a una
nica compra realizada por una familia.

64

Figura 27. Grfica 22. Productos vendidos por categora y estrato.

Y por ltimo, lo que se logr identificar es que la mayora de los clientes
adquirieron productos entre los $10.000 y $50.000, con un total de 27 artculos.
Aunque si se tiene en cuenta que 17 de estos fueron adquiridos en un sola
compra, realizada por una misma familia, el rango de precios de productos que
ms adquirieron productos de diferentes estratos es de $50.000 a $100.000,
que suman un total de 20 artculos, entre los estratos 2, 3 y 4. Cmo lo
podemos ver a continuacin.

Figura 28. Grfica 23. Rangos de precios de los productos vendidos.

El anterior grfico tambin permite confirmar que la mayora de las compras se
concentran en los estratos que se han definido dentro del mercado objetivo.

65

2.1.3.2 Nivel de aceptacin. Desde la experiencia obtenida durante los aos
en que WorldStore ha funcionado de manera artesanal, se ha podido reconocer
la actitud de los clientes potenciales que pronto se han convertido en ventas
fijas para la empresa, lo que ha llevado al crecimiento en ventas lo que permite
diferir que hay una buena disposicin de las personas de nuestros mercados
objetivos a convertirse en compradores.

Una de las razones que ms le atrae es la idea de poder ahorrar dinero al
comprar productos de marca.

A otros, adems del precio, les atrae la posibilidad de adquirir artculos que no
han podido encontrar con facilidad en el mercado nacional o que son tan
exclusivos que los puntos en donde pueden acceder a comprarlos los venden a
altos costos.

Pero la mayora por no decir todos, tras romper la barrera de la desconfianza y
al conocer de las experiencias de los otros, han decidido comprar y han
comunicado su alto grado de satisfaccin con el servicio a otras personas que
se han convertido en usuarios o tienen ahora dentro de sus opciones el servicio
prestado por WorldStore para cuando puedan necesitarlo.

2.1.3.3 Barreras culturales en el consumo del servicio. Como se ha dado a
conocer anteriormente, la principal barrera que frena a los posibles usuarios del
servicio es la desconfianza, debido a que es popular conocer las experiencias
negativas de algunos que han comprado productos en el extranjero y han sido
vctimas de robo. Y ya que las malas noticias tienen mayor resonancia que las
buenas noticias, las personas se abstienen de acceder a otras formas de
mercado, sobre todo en el caso del comercio online.

De igual forma, los colombianos an no somos del todo seres digitalmente
alfabetizados, por lo cual an no hemos adecuado la cultura web como otra
forma de vida y sobretodo de comercio, porque an desconocemos muchas de
las herramientas que se encuentran en la red mundial.

2.1.4 Anlisis de la competencia

2.1.4.1 Competidores Actuales dentro del Sector. Ya que WorldStore que
comercializa productos importados, a bajos costos y hace uso de la internet
como uno de sus canales de promocin. Existen tres tipos de competidor a los
que la empresa se ve enfrentada. Para cada uno se ha elegido una que sea de
las ms importantes en dicho servicio.

66

Casillero en Miami

Uno de los servicios de Courier o casillero ms importantes y de beneficio es
el prestado por la empresa 4-72.

Figura 29. Logo corporativo de la transportadora 4-72

Fuente: Logo de 4-72 [En lnea] Transportadora 4-72 [Consultado el 26 de septiembre de
2013] Disponible en internet: http://www.4-
72.com.co/casillero/templates/Casillero_472/images/logo_472_casillero.jpg

Esta empresa a travs de su servicio llamado como Casillero Virtual, les
permite a las personas comprar productos en tiendas de Estados Unidos y
recibirlas en la puerta de su Casa.

El cobro se hace conforme al peso del producto y el valor facturado del
producto. El pago se hace son tarjeta de crdito.

No hay interaccin con las personas, toda la operacin se hace a travs de su
portal www.4-72.com.co, en donde el interesado debe crear una cuenta y pagar
una afiliacin de $15 dlares anuales.

Sus tarifas son las siguientes:

Cuadro 17. Tarifas de servicio de 4-72
1 libra USD 7,00
2 a 5 libras USD 5,00

Fuente:Tarifas [En lnea] 4-72 [Consultado el 29 de septiembre de 2013] Disponible en
internet: http://www.4-72.com.co/casillero/index.php/oficinas.html#&panel1-1

67

Almacenes de cadena en la web. En respuesta a la nueva economa,
muchas de las marcas ms importantes de almacenes de cadena han abierto
sus ventas a travs de la web.

Este es el caso de Falabella, holding de origen chileno que lleg a Colombia en
el 2006, es uno de los principales referentes en lo que a compras por internet
de tiendas de almacenes de cadena se refiera.

Figura 30. Logo corporativo de Falabella

Fuente: Falabella.com [En lnea] Falabella [consultado el 28 de septiembre de 2013]
Disponible en internet: http://www.falabella.com.co/static/site/common/sprite-logos.png

A travs de su portal ofrecen los productos que se encuentran en sus tiendas
fsicas y otros exclusivos para la venta online, a costo ms bajo an en
comparacin que los que se encuentran en sus tiendas.

Permiten pagos con tarjetas de todos establecimientos bancarios, adems de
la tarjeta CMR, la cual es tarjeta es de membreca con la cual pueden acceder
a descuentos y promociones especiales.

A nivel de garanta, esta se puede hacer efectiva directamente con la empresa.

Adems de precios del producto, la persona debe pagar un valor adicional por
el envo que para el caso de Cali es de $15.900 pesos.

Compra y venta de productos a travs de internet. En Colombia son
muchas las plataformas de compraventa de productos que han llegado con el
auge de la internet, dichas plataformas permiten tanto apersonas naturales
como empresas, vender y comprar productos a otras personas naturales o
empresas un sistema conocido como CAC o C2C (del ingls Consumer-to-
consumer).

68

Figura 31. Logo corporativo de Mercadolibre.com

Fuente: Logo Mercadolibre.com [En lnea] Mercadolibre.com [Consultado el 28 de septiembre
de 2013] Disponible en internet: http://static.mlstatic.com/org-img/commons/logo-mercadolibre-
new.png

A nivel de pago, los vendedores pueden elegir que les sea consignado el
dinero, un giro o pago contraentrega, pero si el cliente desconfa o quiere pagar
con tarjeta de Crdito puede hacerlo a travs de MercaPago, el cual es un
servicio que permite anclar una tarjeta de crdito a una cuenta que sirve como
puente y que permite acumular fondos que despus pueden ser consumidos en
otras compras en el mismo portal. De igual forma, algunos vendedores reciben
pagos a cuotas.

Mercadolibre asigna calificaciones a los vendedores y productos de acuerdo a
la calificacin de anteriores clientes.

Muchos de los productos ofrecidos son importaciones hechas por personas que
no cuentan con un establecimiento comercial ni estn registrados ante las
cmaras de comercio, por lo cual no pagan impuestos y ofrecen precios
extremadamente bajos a comparacin de los precios del mercado, pero con
mrgenes de utilidades muy altos.

La compaa como tal se sostiene de las comisiones que cobran sobre el valor
de los productos que se venden en su portal.

No hay responsabilidad por parte de la empresa en cuestiones de garanta,
esto queda a lo que haya ofrecido el vendedor.

2.1.4.2 Anlisis de precios de la competencia

Para realizar este anlisis tomamos cinco productos y comparamos los precios
que brinda cada una de las empresas sealadas como competencia.

69

Cuadro 18. Anlisis de precios de la competencia.

Como se puede observar, existen productos en los cuales WorldStore tiene
desventaja sobre todo en el caos de los productos pequeos, especialmente
cuando se compara los precios con los del casillero.

Sin embargo, con relacin a los casilleros, las personas que tengan fallas en
sus equipos tendrn que correr con los costos para hacer efectiva su garanta,
porque el casillero solo se encarga del transporte del producto.

Hay que agregar que en el caso del Play Station 3, el que trae WorldStore
sera de 500 gigas y no de 250, es decir que cuentan con mayor capacidad
para almacenar juegos y archivos multimedia, ya que a Colombia slo llega la
versin de 250 gigas.

2.1.4.3 Servicios sustitutos. Dentro de las posibilidades que tienen el
mercado objetivo para acceder a sus productos estn:

1. Compras en el centro de Cali, especialmente en puntos como San Andresito,
El Diamante o La Colmena.

2. En el caso de los celulares, las compaas de telefona son las ms fuertes
ya que pueden brindar equipos por costos que parecen bajos, los cuales
realmente son pagados a travs de los planes de servicio con que deben ser
adquiridos dichos productos.

3. Compra de los productos en Malls o almacenes de cadena
Producto WorldStore Casilleros de 4-72 Falabella.com Mercadolibre.com
Reloj Polar ref: FT80 450.000 $ 390.000 $ 630.000 $ 540.000 $
Ipad Mini 740.000 $ 661.000 $ 665.800 $ 580.000 $
Play Station 3 de
250GB con GTA V 635.000 $ 692.000 $ 914.000 $ - $
Alisador Babyliss Pro
de cermica 88.000 $ 96.000 $ - $ 120.000 $
Disco duro Toshiba
Canvio Basic 1T 165.000 $ 160.000 $ 265.000 $ 150.000 $
Precio segn la empresa
Anlisis de precios

70

2.1.4.4 Diferenciadores frente a la competencia

3 Precios bajos en la mayora de los casos.

4 Mayor variedad de productos, pues como se pudo a preciar, algunos
productos que se pueden comprar en WorldStore, no son vendidos por o a
travs de las otras empresas.

5 La empresa responde directamente por la garanta.

6 Diferentes formas de pago, que no involucran el uso de tarjeta.

7 Ninguno de la competencia tiene atencin directamente a travs de chat o
redes sociales. A pesar de que cuentan con ellas.

2.2 ESTRATEGIA DE MERCADEO

2.2.1 Concepto de servicio

2.2.1.1 Caractersticas del servicio. Servicios comercializacin de productos
importados a travs de la venta personal, las relaciones pblicas, redes
sociales y portal web. Permitiendo que los usuarios del servicio no slo
accedan en precios ms bajos en la mayora de los casos, sino tambin a
mayores opciones, incluso, encontrando productos que son imposibles de
conseguir en el mercado nacional por tratarse de repuestos o productos de
poca demanda.

El factor diferenciador entre el servicio brindado por WorldStore y otras
empresas a fines, es que la actividad de venta de nuestro servicio est
fundamentada sobre las relaciones pblicas con los usuarios del servicio,
convirtindolo en un amigo y no solo en un cliente, considerando que su actitud
estar basada en la confianza que pueda tener en la empresa para poder
adquirir a travs de sta sus productos, segn se pudo ver en las grficas
anteriores.

Este concepto de relaciones pblicas es definido por Pedro Reinares Lara y
Sergio Calvo Fernndez, en su libro Gestin de la comunicacin comercial, de
la siguiente forma:

71

Conjunto de actividades fundamentalmente de carcter
comunicativo que buscan la aceptacin de la empresa por parte de
su pblico objetivo. As, mientras que la publicidad se centra en el
producto, las relaciones pblicas lo hacen en la empresa con el fin
de crear y mantener una imagen positiva de sta que lleve a los
consumidores a comprar sus productos
20
.

Este planteamiento se basa en que la empresa entrara en fase de lanzamiento
del producto, para lo cual, ms que ir de puerta en puerta u ofreciendo
productos a travs de internet, es necesario que el mercado objetivo interacte
con los asesores de la empresa, inicialmente se ha dado con personas
cercanas o conocidas por los miembros del grupo emprendedor. Ya despus
de haber generado esos lazos de confianza entre el usuario y la organizacin,
hacer uso de la fuerza de ventas y la publicidad o anuncios, sobre todo a travs
de internet, especialmente las redes sociales.

2.2.1.2 Fortalezas y debilidades frente a la competencia.

Cuadro 19. Anlisis de fortalezas y debilidades frente a la competencia
Fortalezas Debilidades
Variedad de productos o posibilidad de
acceder a artculos que no se encuentran en
el mercado nacional.
No se cuenta con stock o inventario en
Colombia, por lo cual muchas personas se
desmotivan al no poder ver los productos,
sobretodo en el caso de la ropa.
Posibilidad de ahorro, incluso en comparacin
con los precios ofrecidos por portales de
cupones o Mercadolibre.com
Algunos productos, por ser muy exclusivos o
su produccin ha sido descontinuada en el
exterior, sus precios son ms elevados que el
mismo producto que puede estar siendo
comercializado en Colombia o un producto
sustituto.
Descuentos por cantidades y por compras
grupales, incluso hasta el punto de poder
adquirir a $0 el artculo para quien consiga
cierto nmero de referidos que compren el
mismo producto. Dicha posibilidad est sujeta
a restricciones.
Algunos productos, sobre todo en el caso de
aquellos que son de poco peso y costo, son
ms caros si se traen en pocas cantidades,
comparados con los precios que pueden
brindar aquellas comercializadores que
importan grandes lotas del mismo artculo.
Garantas que se extienden ms all del mes
como los hacen en almacenes de San
Andresito, ya que el producto, en el mayor de
los casos, es comprado directamente a la
fbrica y dotados de garanta internacional.

Productos totalmente originales, de marcas
reconocidas y de gran calidad.

20
REINARES LARA, Pedro y CALVO FERNNDEZ, Sergio. Gestin de la comunicacin comercial.
Madrid: McGraw-Hill/Interamericana de Espaa S. A. U. 1999. p 13.

72

2.2.2 Modelo de negocio Canvas

Cuadro 20. Modelo de negocio Canvas

ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
ALIANZAS CLAVES
RECURSOS CLAVES CANALES
I. Costos fijos: salarios, operacin, servicios, costos de administracin
Costos variables: costos de importacin, costos de transporte de los fletes.
C. Para lograr esta continua
comunicacin con el cliente se
tienen en cuenta los siguientes
canales de distribucin y
promocin:
-Atencin en un punto fsico
-Promocin a travs de redes
sociales
-Portal Web
-Visita a domicilio de un asesor
RELACIN CON CLIENTES SEGMENTO DE CLIENTES PROPUESTA DE VALOR ACTIVIDADES CLAVES
H. Dentro de nuestras alianzas
claves y como proveedores se
encuentra CCCargo, la cual es una
empresa de intermediacin
aduanera la cual se encarga de
trasladar los productos desde USA
hasta Colombia y de los respectivos
trmites aduaneros.
Otra organizacin importante es la
Fundacin Cecucol, con la cual se
han planteado unos convenios con
beneficios mutos, para la venta de
sus productos a travs de nuestro
servicio y la promocin de nuestro
servicio a travs de sus espacios de
trabajo con la comuna 18.
G. Promocin a travs de redes
sociales, boletines o newsletter al
correo elctrnico de clientes
potenciales p catalogos mensuales
fsicos a aquellos que no cuentan
con e-mail, busqueda de nuevos
productos y nuevos proveedores,
alianzas con productores.
F. - Cinco computadores
-Cinco escritorios
-Diez sillas
-Archivador
-Televisor LED
-Portal Web
-Redes sociales
-Cuenta bancaria
-cinco tabletas
A. Segmento Principal:Personas
pertenecientes a los estratos 2, 3 y
4 entre los 14 y los 50 aos que
vivan en la ciudad de Cali, que
estn interesados en comprar
productos importados o de marca y
que no tienen la posibilidad, el
conocimiento o la confianza para
hacerlo de manera autnoma.
Segmento secundario: Personas
pertenecientes a los estratos 5 y 6,
entre los 14 y 50 aos y que
habiten en Cali, que tengan la
posibilidades para comprar
productos importados o por internet
pero que por falta de tiempo o de
confianza en dichos procesos no lo
hacen y prefieren tener alguien
visible en quien confiar.
B. Ms que los precios bajos, la
propuesta de valor de WorldStore
es la comunicacin constante y
directa con los usuarios del
servicio, a fin de construir
relaciones pblicas con ellos, para
que estos ganen confianza, usen el
servicio y sean la principal
publicidad de la empresa. es deir
convertirse en un amigo de
aquellos que quieren comprar.
D. Relacin a largo plazo, a travs
de servicio postventa en donde se
le pregunta al cliente sobre su
satisfaccin con las compras
hechas, sus necesidades, sus
opiniones sobre el servicio.
Adems de recomendarle
productos que le podran interesar
o simplemente charlar con l, a fin
de ganar confianza.
E. Los ingresos dependen de los productos y los precios que brinda el
proveedor, oscilando los ingreos entre el 20% porciento, en el caso de productos
menores a $100 USD y 8% en el caso de productos mayores a los $1000.

73

2.2.3 Estrategia de producto.

2.2.3.1 Marca y logo del servicio. Ya que la idea de WorldStore es
convertirse en una tienda a travs de la cual los usuarios del servicio puedan
acceder a cualquier producto que se encuentre en el mundo, salvo
excepciones, a travs del acompaamiento de una empresa que ms que una
comercializadora, sino una amiga o aliada en el proceso de compra, que como
amiga aconseja, informa, sobre lo mejor para cada usuario. Este concepto,
WorldStore, se convierte en la marca que llevar el servicio y cuyas
caractersticas han sido materializadas a travs del siguiente logo.

Figura 32. Logotipo de WorldStore y su eslogan

A travs del imagotipo, se quiere condensar todo lo que es en s el servicio, la
capacidad de poner el mundo en una bolsa de compra, es decir todo un mundo
de productos que pueden adquirir todos aquellos que quieren hacer uso del
servicio.

Con este cono se espera que se convierta en el referente, as como Apple es
identificado por una manzana mordida, se espera que las personas que vean
esta imagotipo reconozcan que all est WorldStore.

La tipografa, que es no comercial, es decir que no tiene cobro por su uso, se
eligi con el nimo de estimular una percepcin de la empresa como una
compaa amigable, flexible, humana, incluso divertida. No cuadrada, rgida, o
mecnica como suelen ser algunas compaas.

A nivel de los colores, se han elegido conforme a lo que quiere comunicar la
empresa frente a lo que es como organizacin, como el servicio como tal.

74

Verde: confiable, amistoso, calmado, relajado.

Naranja: carismtico, comunicativo, alegre, amistoso.

2.2.3.2 Ciclo de vida del producto

Introduccin

Cuadro 21. Estrategia para la etapa de introduccin del servicio
Ventas Ventas bajas.
Costos Costos bajos.
Utilidades Negativas.
Objetivo de
marketing
Crear conciencia de la existencia del producto y ganar confianza.
Producto Servicio bsico de importaciones de USA y algunas de Asia, con
garanta en mayor de los casos.
Precio Basado en el costo del producto + envo + comisin o ganancia.
Distribucin Distribucin a travs de un punto de atencin en Cali y a domicilio.
Promocin A travs de redes sociales, voz a voz, relaciones pblicas y portal
web.

Crecimiento

Cuadro 22. Estrategia para la etapa de crecimiento del servicio
Ventas Aumento en las ventas
Costos Se mantienen los costos bajos, incluso pueden reducirse an
ms en productos de poco peso.
Utilidades Aumento en utilidades
Objetivo de
marketing
Maximizar participacin de mercado y mejorar o aumentar las
vas de comunicacin y espacios para interactuar con el
usuario.
Producto Ofrecer asistencia tcnica sobre el producto, venta de
productos usados que fueron comprados a travs de
nosotros.
Precio Precios conformo al costo + envo + comisin, con
disminucin en caso de ser varias unidades del mismo.
Distribucin Otras ciudades del pas, como Bogot y Medelln.
Promocin Usar publicidad en radio, canales regionales de televisin y
prensa, adems de internet.

75

Madurez

Cuadro 23. Estrategia para la etapa de madurez del servicio
Ventas Alcanzado el mximo total de ventas posibles
Costos Costo bajo por cliente
Utilidades Altas utilidades
Objetivo de marketing Ampliar los canales de distribucin
Producto Capacidad para importar productos de otros pases de Latinoamrica,
Europa y Asia. Adems de la comercializacin y exportacin de
productos Colombianos.
Precio Precios que igualen o mejoren los de la competencia
Distribucin Llegar a otras naciones de Latinoamrica, el primero de ellos argentina.
Promocin Canales de televisin e internet.

Decadencia

Cuadro 24. Estrategia para la etapa de decadencia del servicio
Ventas Baja en las ventas
Costos Bajo costo por cliente, remates en caso de tenerse inventario.
Utilidades Baja en las utilidades
Objetivo de marketing Reducir gastos y sacar mayor provecho posible a la marca
Producto Cancelar servicios que no tengan mrgenes de contribucin alto.
Precio Recortar precios
Distribucin Centrarse en los canales y puntos de atencin con mayores ventas.
Promocin Reducir publicidad por radio y televisin, usar slo aquellas que no
tienen costo, como las redes sociales.

2.2.4 Estrategia de precios.

2.2.4.1 Anlisis de precio por servicio. Los precios del servicio prestado por
WorldStore se determinan de acuerdo al tipo de productos los cuales se han
dividido en Productos no TIC, es decir aquellos que no son Celulares, Tabletas
(Se incluyen algunos iPod) o Computadores (porttiles principalmente), los
cuales son categoras diferentes cada uno, definidas principalmente por el los
costos de importacin.

Adems de la categora, se tiene en cuenta el precio de compra al proveedor o
tienda que vender a la compaa el producto para determinar la comisin que
cobrar WorldStore. Igualmente se estima su peso para calcular el costo de
importacin, segn se muestra en la siguiente tabla.

76

Cuadro 25. Precios ofrecidos por WorldStore segn el producto

Sin embargo existen algunas excepciones, ya que algunas personas se
interesan en productos publicados en tiendas online. Cuando se va a realizar la
compra, dicha tienda cobra un monto por el envo hasta el punto de
consolidacin, en nuestro caso en Miami, el cual debe ser estimado para
determinar el precio que pagar el cliente.

Dicho precio de envo slo ser agregado y convertido a pesos segn la tasa
representativa del mercado del dlar, y no se har cobro de comisin sobre
dicho monto.

77

2.2.4.2 Punto de equilibro

Cuadro 26. Punto de equilibro en ventas.
PUNTO DE EQUILIBRIO
Mcupp $ 65.772
Costos fijos Pe $ 17.312.950
Pe 263

2.2.4.3 Condiciones de pago. La condicin de pago es una y nica, el pago
se hace en su totalidad y 8 a 10 das hbiles despus, se hace entrega del
producto al usuario del servicio.

Sin embargo, existen algunos acuerdos que se le brindan como opcin al
cliente cuando este no cuenta con la capacidad de pagar el monto total de
manera inmediata:

Como mtodo de pago, se le propone la cancelacin del precio bruto del
producto y puede pagar la comisin por el servicio y el costo de importacin un
da antes de la entrega de su producto, como fecha lmite.

Incluso, dado que entre la compra del producto y la llegada de ste a las
manos del cliente pasan aproximadamente dos semanas, el usuario puede
hacer abonos del excedente, uno por semana directamente al asesor.

Como principalmente el canal de distribucin es directo con el comprador o
consumidor.}, el proceso de entre del producto toma entre 8 y 12 das hbiles
(no se cuentan sbados, domingos, ni festivos de los pases comprometidos).

De este periodo, entre 3 y 6 das, es el tiempo en que los productores o
proveedores procesan el pedido y envan al punto de consolidacin.
Posteriormente pasan cerca de 4 das, desde el momento en que la
transportadora toma el producto, lo trae a Colombia y pasa el proceso de
aduanas.

Al ser retirado el producto llega al punto de consolidacin de la empresa, y se
hace el proceso de entrega que toma un da como mximo.

78

Salvo los productos que provienen de China, los cuales pueden tomarse hasta
30 das hbiles para su entrega, sin primero deben llegar a Estados Unidos, por
no haber posibilidades de envo directo a Colombia, de lo contrario pueden
darse entre 10 y 14 das hbiles.

De igual forma y en aras de responder a los resultados obtenidos despus de
haberse aplicado la encuesta, se han definido ciertos mtodos de pago de
acuerdo a la forma de compra del producto.

Pago a un asesor por compra en punto de atencin. Cuando una persona
se acerque a cotizar al punto de atencin y decida comprar su producto, puede
cancelar al asesor que lo atiende, quien le entregar una factura como
indicacin de que cancelo el precio del producto.

El asesor se quedar con otra factura firmada por el cliente, para constancia de
que acepta los acuerdos de compra.

Pago a asesor por visita de cotizacin y compra. Quien solicite la visita de
un asesor comercial en su domicilio o el punto en que se encuentra y decida
comprar el producto, puede cancelar su compra al asesor, quien le entregar
un copia de la factura y el asesor se quedar con un copia firmada.

Sin embargo, este servicio tiene un costo adicional, que difiere si se llega a un
acuerdo de compra o no.

Visita con acuerdo de compra: $2000

Visita sin acuerdo de compra: $5000

Dicho monto de dinero es para el asesor, en compensacin por el tiempo y
combustible invertido.

Pago por compra a travs del portal Web. Cuando se quiere hacer la
compra a travs del portal Web. Existen tres formas de pago:

A. Consignacin bancaria: la persona puede consignar el monto que se le
cobra en la factura que podr descargarla de su correo electrnico o
directamente de la pgina, para luego imprimirla.

79

Posteriormente deber enviar una imagen de buena calidad del comprobante
de consignacin a un correo que ser destinado para dicha funcin.

La persona deber conservar ambos documentos, para cualquier reclamo.
Incluso despus de recibir su producto, por cuestiones de garanta.

B. Cobro a domicilio: la persona que descarga podr solicita que un asesor se
acerque a su domicilio o punto de ubicacin para tomar el pedido.

El asesor recoger el dinero y dejar un la factura al cliente y se quedar con
una copia firmada.

Este servicio tiene un costo de $2.000 pesos que sern para el asesor en
compensacin por el tiempo y combustible invertido.

C. Pasarela de pago con Tarjetas dbito y crdito: La pasarela de pago es
un sistema en el cual a travs de una aplicacin web, las personas pueden
pagar productos usando sus tarjetas. Dichas pasarelas de pagos son
diseadas y puestas a disposicin de los comerciantes por parte de ciertas
empresas con las facultades y permisos para administrar dinero a travs de
internet.

En WorldStore se har uso de la pasarela dispuesta por Paypal.com la cual
permite a los usuarios de la web pagar sus compras de manera segura, ya que
esta empresa protege los datos de aquellos que usan su sistema de pago.

2.2.4.4 Impuestos sobre el producto. Existen algunos impuestos que aplican
segn el tipo de producto, siempre y cuando se quiera nacionalizar la
mercanca. Sobre todo si se trata de mercanca en grandes cantidades para
negocios.

Este cobro es un arancel de 10% sobre el valor del producto + IVA, que
corresponde al 16% sobre el Valor del Producto + el arancel.

Este impuesto raramente afecta a un cliente, ya que existe la posibilidad de no
pagar dicho impuesto si el producto es de tipo TIC o no supera las 8 libras de
peso y otros beneficios que aplican segn como la empresa transportadora
maneja los envos.

80

2.2.4.5 Tcticas relacionadas con el precio, descuentos por volumen y
canales. Las tcticas de descuentos que se ofrecen a los usuarios se basan
principalmente en la compra por cantidades de productos similares, como
incentivo por adquirir un producto con anterioridad o por motivar a referidos a
comprar a travs de WorldStore.

Por cantidad: existen algunos productos que por su peso pueden representar
una reduccin gradual en el costo total de la compra, sobre todo en el costo de
importacin si se traen ms de un ejemplar de un producto similar.

Para ser ms especfico, podemos poner el ejemplo de los videojuegos para
cualquier consola:

Ya que un videojuego por su peso, que es cercano a los 130 gramos, al ser
comprado uno solo debe pagar la libra completa que corresponde a $3.3
dlares ($7000 pesos colombianos aproximadamente) al traerse cinco
videojuegos, no importan si son diferentes, esto estima implica que la persona
no tendr que pagar cerca de $21.000 pesos colombianos por la trada de sus
productos, sino que slo deber pagar una libra como costo de envo, es decir
que aproximadamente pagara $1.400 pesos colombianos por cada videojuego.

Esto puede aplicar para mltiples productos, especialmente los que no superan
la libra en su peso.

De igual forma, al sumarse varios productos cuyo costo hace que estos en su
totalidad sobrepases la categora a la que pertenecen, esto representara una
reduccin en la comisin. Es decir, si una persona compra un producto cuyo
costo es de $75 dlares, deber pagar por comisin $15 dlares, pero si el
cliente decide adquirir dos unidades del mismo producto, esto representa que
la comisin (Como se aprecia en la tabla de precios segn la grfica 21) ya no
ser del 20% sino de 15%, es decir que deber pagar una comisin total de
$22.5 dlares, que dividido entre los dos productos sera de $11.25 dlares.

Como incentivo por adquirir un producto con anterioridad: Esto se da en
el caso de productos complementarios o accesorios, si seguimos con la lnea
de los videojuegos, aplica para aquellos clientes que compraron una consola
de juego Xbox o Play Station, a dicha personas se le brinda la posibilidad de
traer sus primeros cinco juegos sin costo de comisin, es decir, pagando
nicamente el costo de envo de los mismos.

81

Esto aplica para la categora de Celulares y tabletas, Electrodomsticos y
Computadores, Juguetera, entre otros productos los cuales tengan productos
complementarios.

Por motivar a referidos a comprar: Este tipo de descuento permite a los
usuarios reducir gradualmente el costo de comisin, envo (s no es
significante) e incluso el precio mismo del producto, es decir que podra adquirir
su artculo por $0 pesos colombianos con solo invitar a otras personas a
comprar.

Podemos citar el siguiente ejemplo: Si una usuaria quiere conseguir un CD de
su banda favorita el precio de ste para ella es de $52.000 pesos colombianos.
Sin embargo ella argumenta no tener mucho dinero y se le ofrece la posibilidad
de reducir su costo si invita a ms personas a comprar a travs de nosotros.

Por esta razn se le da la posibilidad de invitar a 4 personas ms a las cuales
se les vendera el CD a $52.500, y ella recibira a cambio su CD
completamente gratis. Cmo se puede apreciar en la siguiente tabla.

Cuadro 27. Primer ejemplo de descuento por compras grupales

De igual forma, la usuaria busca que sus referidos obtengan un precio ms
econmico, lo que demanda que tenga que invitar a ms personas a comprar
con ella. S la usuaria consigue un total de 9 personas, podr adquirir su CD de
manera gratuita y, adems, su referidos obtendrn un precio total de $45.000
pesos por producto. Como se puede ver en la siguiente tabla.

Cuadro 28. Primer ejemplo de descuento por compras grupales

Producto
Costo bruto
por unidad
+nidades
Total costo
bruto
Comisin
Total
comisin
Costo de
en'*o
Precio total
en dolares
,mero de
re-eridos
Precio por re-erido
en dlares
Precio por re-erido
en pesos
C< 18 5 90 20% 18 3,3 111,3 4 27,825 52589,25
Producto
Costo bruto
por unidad
+nidades
Total costo
bruto
Comisin
Total
comisin
Costo de
en'*o
Precio total
en dlares
,mero de
re-eridos
Precio por re-erido
en dlares
Precio por re-erido
en pesos
C< 18 5 90 20% 18 3,3 111,3 4 27,825 52589,25
C< 18 10 180 15% 27 7 214 9 23,77777778 44940

82

2.2.4.6 Acciones en caso de ocurrir una guerra de precios. Segn Philip
Kotler y Gary Armstrong, a travs de su libro Fundamentos de Marketing,
existen cuatro formas convenientes para enfrentar o reaccionar ante la
reduccin de precios por parte de la competencia
21
:

Reduccin del precio

Aumentar la calidad percibida

Mejorar la calidad y aumentar el precio

Lanzar una marca de batalla de bajo precio

Para WorldStore un cambio de precio reamente no es conveniente ya que, al
no ser productores sino comercializadores, se depende de los precios en que
los proveedores disponen los productos, por lo cual la mejor estrategia es
Aumentar la calidad percibida.

Esto se puede llevar a cabo de la siguiente forma:

Mostrar ms opciones en la cotizacin de cliente: por ejemplo, si una
personas quiere comprar una tableta como el iPad Mini, pero Falabella ofrece
un mejor precio, WorldStore le ofrecer al cliente cotizante el iPad Mini al
precio que se comercializa, pero tambin le agregar una un cotizacin de otro
producto como la Samsung Galaxy Tab 2, que no solo vienen la tableta sino
que incluye estuche y teclado por un menor precio. Ambos productos con una
tabla comparativa de las caractersticas de estos, adems de recomendaciones
sobre qu producto usar acorde a las necesidades manifestadas por el cliente.

Mejorar el servicio posventa: brindarle al cliente que est interesado en
comprar un servicio adicional sin cobro alguno que se basa en la instalacin,
capacitacin de uso o actualizacin de software, de cualquier producto que
adquieran los usuarios y no tengan los conocimientos para hacer las debidas
adaptaciones de manera autnoma, sobretodo en el caso de productos TIC.

21
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Mercadeo. Traducido por Mnica
Gabriela Martnez Gay. 8 ed. Mxico. Pearson Educacin, 2008. p. 289.

83

2.2.5 Estrategia de promocin. Dentro de los primeros aos de
funcionamiento de la empresa se busca implementar estrategias que permitan
llegar a los clientes, sin gastar mucho dinero en publicidad en grandes medios.
Para esto se han tenido en cuentas las siguientes acciones y productos para la
promocin del servicio de WorldStore.

2.2.5.1 Promocin a travs de redes sociales Marketing viral. Gracias a
los beneficios que brindan las redes sociales, especialmente Facebook, se
puede hacer promocin de productos de manera viral, al hacer uso de
herramientas como imgenes, texto y video, de manera gratuita y para lo cual
slo se necesita tener una cuenta de en dicha red social.

De esta forma se ha estipulado la creacin de imgenes con un tamao de
520X520 en donde se muestra el producto, precio y caractersticas, como se ve
a continuacin.

Dichas piezas tambin sern compartidas en grupos abiertos de compras, de
intercambio de productos y dems a fin de llegar a ms personas de las que se
tienen como amigos o seguidores en dichas redes sociales.

Figura 33. Pieza de promocin para Facebook y Twitter.

Dicha imagen no ir sola, sino que estar acompaada de un texto en el cual
se har uso de los insight, que son referencias a comportamientos del
consumidor que pueden indicar la razn por la cual una persona compra un
producto y que al identificarse el cliente con dicha afirmacin se genere una
oportunidad de compra. Tambin se puede hacer uso del humor, muy
controlado a fin de proteger tanto la integridad del usuario interesado como la
de la compaa, adems de situaciones de la vida diaria.

84

Figura 34. Pieza publicitaria usada en Facebook con descripcin

En el caso de las imgenes, siempre estarn acompaadas con el logotipo de
la empresa centrado en la parte inferior, adems del imagotipo en marca de
agua de fondo.

Por otro lado, al final del texto siempre se incluirn los links o enlaces que
permitan a la persona conocer ms sobre el producto, direccionndolo al portal
web del fabricante o un video.

Posteriormente se har la invitacin a preguntar sobre el producto a travs de
mensaje directo o Inbox. Y finalmente se escribe el eslogan WorldStore: el
mundo en un solo lugar

Este tipo de promocin no tiene ningn costo.

2.2.5.2 Participacin en eventos de la Fundacin CECUCOL. La Fundacin
Centro Cultural Comunitario Las Colinas (CECUCOL) es una organizacin con
la cual se han creado fuertes lazos de amistad y que se han aprovechado para
planear estrategias y acciones con beneficio mutuo.

Dicha organizacin tiene gran incidencia en la comuna 18 y realiza cada ao
diferentes actividades en las cuales se interacta con la comunidad en general.

85

Uno de los eventos ms importantes es el Encuentro de Pueblos y Semillas
que este ao llega a su novena versin y que atrae a centenares de personas
no slo de la ciudad sino de otros lados del pas quienes estn interesados en
vender sus productos, principalmente campesinos que producen alimentos
orgnicos, los cuales son vendidos a precios muy bajos, atrayendo a muchas
personas que aprovechan para hacer compras de productos para su alacenas.
Ante esto, la Fundacin Cecucol brinda a WorldStore la posibilidad de tener un
stand para la promocin del servicio.

A cambio, WorldStore apoya a la fundacin con cuestiones de logstica, sonido,
creacin del afiche para el evento, adems de haberse creado un pacto para la
venta de los productos que se producen desde los diferentes talleres que
realiza la fundacin, donde se fabrican bolsos, productos de bisutera y otros
accesorios, a travs del portal web de WorldStore que est en construccin.
Para este evento se necesita un cartel con el logo y mil volantes, adems de un
computador porttil que ser prestado.

2.2.5.3 Portal Web. Otro de las formas de promocin del servicio es el portal
web de la empresa, en el cual las personas que ya tengan confianza, tanto en
la empresa como el comercio electrnico, podrn hacer sus compras de
manera rpida y efectiva.

Figura 35. Apariencia planeada para la tienda online de la empresa

86

Cabe agregar que dentro del portal se habilitar una funcin de blog en donde
los usuarios podrn compartir experiencias, crticas y acordar compras
grupales para reducir costos, sobretodo.

A travs del portal tambin servir para redimir cupones de descuento.

2.2.5.4 Relaciones pblicas. La interaccin con los posibles clientes y la
constante comunicacin con los que ya han comprado uno o varios productos a
travs del servicio, son la clave para hacer promocin del servicio, tanto para
que lo conozcan, en el caso de los nuevos, como para que vean nuevas
posibilidades en l, en el caso de los que ya son clientes.

De igual forma, este vnculo permite encontrar ms necesidades entres los
clientes, ganar mayor confianza por su parte y que sirve como puente para que
sus familiares y amigos conozcan tambin de la empresa y se hagan usuarios.

2.2.5.5 Newsletter o boletines. Articulado con el portal web, se busca que las
personas puedan suscribirse a un servicio de boletines en los cuales se les
recomendaran productos, adems de aadir informacin sobre el servicio y
otros, a fin de crear lazos de confianza.

Estos boletines llegarn a travs de correo electrnico, para lo cual se debe
configurar un pequeo formulario en el portal web en el cual, las personas
interesadas en recibir informacin sobre los productos podrn hacerlo con solo
introducir su direccin de correo electrnico, incluso sin necesidad de tener una
cuenta en el portal.

2.2.5.6 Difusin radial. Creacin de pautas sonoras que sern difundidas a
travs de dos de las emisoras ms escuchadas en Cali, que son Olmpica
Stereo con cerca de 260.000 oyentes y Radio Uno con ms de 186.000, segn
el Estudio Continuo de Audiencia Radial del 2013, realizado en la capital del
valle.

En el caso de Olmpica Stereo sea de jueves a domingo, un total de 12 cuas
por da con una duracin de 15 segundos.

Por el lado de Radio Uno ser una cua de 30 segundos difundida por da,
entre lunes y viernes.

87

Estos productos tendrn como objetivo promocionar algn producto al que la
empresa le quiera dar mayor difusin y que sirva como gancho para atraer a
los posibles usuarios del servicio.

Adems debern contar con la informacin de contacto, especialmente la
direccin web del portal y los nombres de los perfiles en redes sociales.

Es importante tambin hacer nfasis en la cua que a pesar de ser compra a
travs de web, no es necesario tener tarjeta de crdito o dbito.

2.2.5.7 Perifoneo, carro valla y entrega de volantes. Hay que tener claro
que algunas prcticas como el perifoneo an siguen teniendo resultados
favorables para aquellos que lo utilizan para atraer clientes, donantes y
beneficiarios.

Ya que nuestro primer terreno a explorar es la comuna 18 es bueno hacer uso
de esta forma de promocin, ya que otras empresas los han usado con
excelentes resultados, como lo es el caso del almacn La Gran Colombia.

Adems del perifoneo, es propio hacer entrega de volantes con la descripcin
del servicio, los principales productos, los de mejores precios o las novedades.

Esta sera la estrategia relativa al de Newsletter, pero estara dirigida
principalmente a aquellas personas que no tienen correo o que incluso no
tienen cultura digital

Cuadro 29. Costos de la estrategia de promocin

Dichas acciones se irn implementando con el paso del tiempo y el crecimiento
de la empresa.

Es decir, para este primer ao no se tendr en cuenta la publicidad a travs de
emisoras radiales. Se buscar invertir en el Carro-valla y los volantes.
Medio Caractersticas Frecuencia Total
Cartel con logo de la empresa 50x70cm Una vez $ 60.000
Volantes (5000) Propalcote full color - 1/2 carta Cada 6 meses $ 450.000
Olimpica Stereo Cali Cua radial- 15" - fin de semana Mensual $ 2.350.000
Radio Uno Cali Cua radial- 15" - lunes a viernes Mensual $ 2.750.000
Carro valla y perifoneo Publicidad mvil Da $ 200.000
Costo total anual $ 62.960.000

88

Esto un vez cada tres meses, aproximadamente, dependiendo de las
temporada. Para lo cual se estima una inversin de $2.600.000 de pesos, por
cuatro das de Carro Valla y 20.000 volantes.

2.2.6 Estrategia de distribucin.

2.2.6.1 Alternativa de penetracin. Para iniciar con la prestacin del servicio
en la ciudad de Cali, se ha elegido establecer el primer punto de atencin y
administracin en el barrio Lourdes en el sector conocido como La Plazoleta, el
cual es un punto importante de comercio en el sector y que se encuentra en
camino a la valorizacin debido a las obras de la extensin de la avenida de los
cerros que pasar justo por aquel lugar.

Como se ha planteado anteriormente, el servicio estar dirigido a personas de
estratos 2, 3 y 4, entre los 14 y 50 aos.

El horario de atencin he dicho punto ser de lunes a sbado de 8:00 a.m. a
12:00 p.m.; de 2:00 p.m. a 6:00 p.m. y un tercer turno de 6:00 p.m. a 9:00 p.m.,
como una especia de horario extendido para aquellas personas que salen de
trabajar de noche o muy tarde, para que puedan alcanzar a cotizar.

De igual forma se har uso de la fuerzas de ventas, personas que irn de
puerta en puerta ofreciendo el producto y haciendo publicidad.

A dichas personas se les pagar el monto de $589.500 mensualmente y el 50%
del total de la comisin cobrada por producto, es decir que si se hace una venta
con comisin 20%, el 10% ser para el vendedor.

2.2.6.2 Canales de comercializacin y venta.

Punto de atencin. La idea es que las personas se puedan acercar en el
punto de atencin donde encontraran a los asesores comerciales, quienes se
encargarn de atenderlos, buscando los productos, brindndoles una
cotizacin y, dado el inters del cliente, pactar la compra del artculo.

Este servicio no tiene costo adicional

89

Visita a domicilio por parte de un asesor. Un asesor comercial de la
empresa se dirige hasta el domicilio o lugar en que se encuentre el cliente
interesado en compras algn producto.

Se realiza el mismo procedimiento que en el caso del punto de atencin,
usando una tableta como herramienta para mostrarle al usuario el producto y
sus caractersticas.

Ventas a travs del portal Web. Aqu las personas podrn comprar a travs
de internet, imprimir la factura y realizar los pagos, como se muestra en el
tpico de Pago por compra a travs del portal Web, es decir que este servicio
tiene un costo adicional, de $2.000 pesos

Ventas a travs de chat o videollamada. Las personas tambin podrn
hacer cotizacin a travs de sus cuentas en redes sociales o programas de
chat o videollamada. A travs del mismo medio, o a travs de correo
electrnico si las condiciones tcnicas no lo permiten, recibirn una cotizacin
de los productos

Para el pago, las persona podrn solicitar en cobro a domicilio que tiene un
valor adicional de $2.000 pesos, o podrn hacerlo a travs de consignacin
bancara teniendo que enviar en comprobante de pago a travs de correo, para
que se haga efectiva la compra.

2.2.7 Plan Estratgico de Comunicacin. Ya que la comunicacin con el
cliente es la columna vertebral del funcionamiento de WorldStore como
comercializadora de productos, se han planteado la estrategia a fin de cumplir
los objetivos organizacionales en relacin con los objetivos de comunicacin
que se plantean ms adelante.

2.2.7.1 Situacin. Por ser una empresa nueva, WorldStore no es conocida
dentro del mercado y mucho menos cuenta con un prestigio o confianza gana
en el mercado al que quiere llegar. An ms, ya que apenas est iniciando la
empresa, pocos de los clientes que ya han comprado conocen todas las
dinmicas y opciones del servicio.

2.2.7.2 Pblico objetivo de la PEC. Clientes nuevos, antiguos y personas
interesadas en el servicio.

90

2.2.7.3 Objetivos de Comunicacin.

Hacer conocer la empresa por el mercado objetivo.

Promover las compras grupales entre clientes, como va para atraer ms
usuarios a travs del voz a voz.

Despertar la confianza de los interesados en comprar a travs de
WorldStore, adems de medir el nivel de apropiacin del servicio por parte de
los clientes.

Incentivar al pago con tarjeta dbito o crdito a quienes cuentan con ellas, a
travs del portal web.

2.2.7.4 Estrategias.

"El secreto de los ricos para ahorrar dinero"

Objetivo de comunicacin: Hacer conocer la empresa por el mercado
objetivo.

Tcticas 1: Acciones y productos: Videoconferencia a travs de Hoangout y
Twitcam donde se hablar con los asistentes de cmo pueden comprar a
travs de WorldStore

Actividades Disear una pieza grfica con la descripcin
de la fecha y hora de la videoconferencia
para promocionarlo a travs de redes sociales

Creacin del evento en Facebook e invitar a
los seguidores o amigos.

Conferencia con los participantes
Audiencias Usuarios de redes sociales

Seguidores de la empresa en Facebook.

Seguidores de la empresa en redes sociales.

91

Cuadro 30. Componentes claves de la tctica 1 (continuacin)
Indicadores cuantitativos Nmero de vistas de la publicacin sobre
nmero de amigos en red social X 100

Nmero de favoritos sobre total de seguidores
o amigos X 100

Nmero de veces compartidos sobre total de
veces vista X 100"

Nmero de asistentes que aceptaron invitador
sobre total de invitados X 100

Nmero de comentarios o preguntas sobre el
evento sobre total de invitados X 100

Nmero de asistentes a la video conferencia

Nmero de compras pactadas sobre nmero
de invitados X 100
3 Indicadores cualitativos Comentarios en la publicacin

Opiniones

Expectativas

Preguntas

Atraccin por el servicio

Quejas

Tcticas 2: acciones y productos: Volantes para aquellos que no usan redes
sociales o internet, con el nombre de la estrategia, invitndolos a acercarse al
nuevo punto de atencin

Actividades Diseo y entrega de 5000 volantes de esta
pieza publicitaria.
Audiencias Personas del mercado objetivo que no usan
internet o redes sociales
Indicadores cuantitativos Nmero de volantes entregados sobre
nmero de volantes impresos X 100

Nmero de personas que se interesaron en el
servicio y llegaron al punto de atencin sobre
nmero de volantes entregados X 100.

Nmero de nuevas compras generadas sobre
nmero de volantes entregados X 100
Indicadores cualitativos Percepcin del servicio

Disposicin a usarlo

92

"Comprar entre amigos es ms rentable":

Objetivo de comunicacin: Promover las compras grupales entre clientes,
como va para atraer ms usuarios a travs del voz a voz.

Tctica 1: acciones y productos: Invitacin a los clientes o interesados en
comprar productos a comprar con sus amigos o familiares.

Actividades Prometer la disminucin del precio producto
o incluso regalrselo al cliente que invite a
comprar a otros amigos o familiares.
Audiencias Clientes que ya compran o quieren comprar
Indicadores cuantitativos Nmero de personas que aceptan la oferta
sobre nmero de informados X 100

Nmero de nuevos compradores que llegaron
referidos sobre total de nuevos compradores
estimados X 100
Indicadores cualitativos Emocin frente a la oferta

Disposicin del cliente a esforzarse por
conseguir sus referidos.

Tctica 2: acciones y productos: Difusin a travs de Facebook y Twitter

Actividades Crear un anuncio en Facebook y Twitter
donde se promociones esta opcin de
compra-ahorro
Audiencias Seguidores o amigos en redes sociales
Indicadores cuantitativos Nmero de personas que dan like o favorito
sobre total de seguidores o amigos X 100

Nmero de personas que preguntas por el
servicio sobre total de personas que vieron la
publicacin X 100

Nmero de personas que accedieron a la
oferta sobre total de personas que vieron el
anuncio X 100
Indicadores cualitativos Comentarios en la publicacin

Tctica 3: acciones y productos: creacin de un blog dentro de portal web.

93

Actividades Habilitar la funcin K2 del portal web de la
empresa para que aquellos que tienen cuenta
en ella puedan organizar compras grupales
Audiencias Clientes que usan el portal web para comprar.
Indicadores cuantitativos Nmero de compras grupales organizadas
sobre nmero de usuarios de la web X 100

Nmero de compras grupales realizadas
sobre total de compras grupales organizadas
X 100

Total de nuevos compradores
Indicadores cualitativos Satisfaccin de los compradores, tanto
nuevos como antiguos

"Ellos ya lo intentaron y les encant"

Objetivo de comunicacin: despertar la confianza de los interesados en
comprar a travs de WorldStore, adems de medir el nivel de apropiacin del
servicio por parte de los clientes.

Tctica 1: acciones y productos: compartir las experiencias de compra de
algunos clientes actuales a fin de que los futuros clientes se motiven a comprar.

Actividades Solicitar a los clientes que acaban de recibir
sus productos que se tomen una foto y la
posteen en el muro de Facebook de
WorldStore o en Twitter, con una opinin y el
hashtag #YoRecomiendo si la experiencia de
compra fue de su agrado

Publicacin de las experiencias compartidas
en una seccin del portal web, con galera de
fotos con leyenda.
Audiencias Seguidores de WS en redes sociales

Usuarios del portal web de WS
Indicadores cuantitativos Nmero de clientes que compartieron su
experiencia sobre total de clientes invitados a
compartirla X 100

Nmero de likes de seguidores en redes
sociales sobre total de seguidores X 100

nmero de veces compartida la publicacin X
100

94


nmero de veces vista la publicacin X 100

Nmero de visitas a la seccin sobre total de
personas que visitan el portal X 100

Nmero de veces compartida la seccin en
redes sociales sobre nmero de visitas a la
seccin X 100

nmero de visitas de la seccin X 100

Nueva apreciacin del servicio por parte del
posible cliente

Mayor seguridad del cliente al comprar a travs
de la web

Tctica 2: acciones y productos: volantes para aquellos que no usan redes
sociales.

Actividades Diseo de 5000 volantes donde se
compartan tres experiencias por un lado
del volante y por el otro, productos que se
quieran promover.

Audiencias Personas del mercado objetivo que no
usan internet o redes sociales

Indicadores cuantitativos Nmero de volantes entregados sobre
nmero de volantes impresos X 100

Nmero de personas que se interesaron
en el servicio sobre nmero de volantes
entregados X 100.

Nmero de nuevas compras generadas
sobre nmero de volantes entregados X
100
Indicadores cualitativos Aumento del inters de sobre qu es
WorldStore

Tctica 3: acciones y productos: videoconferencia con algunos de estos de
esos clientes que estn satisfechos con el servicio, para que compartan sus
opiniones con los interesados en probarlo.

95

Cuadro 36. Componentes claves de la tctica
para promocionarlo a travs de redes sociales

los seguidores o amigos

Audiencias Usuarios de redes sociales


Seguidores de la empresa en redes sociales.

o amigos X 100

veces vista X 100



Nmero de asistentes a la videoconferencia

Nmero de compras pactadas sobre nmero
de invitados X 100

Opiniones y expectativas

Preguntas, atraccin por el servicio y quejas.

"Paga con tarjeta y sin remordimientos"

Objetivo de comunicacin: Incentivar al pago con tarjeta dbito o crdito a
quienes cuentan con ellas, a travs del portal web.

Tctica 1: acciones y productos: Videoconferencia a travs de Hoangout y
Twitcam para ensear a los usuarios a comprar usando su tarjeta a travs del
servicio de paypal.

96

para promocionarla a travs de redes sociales
y correos de los clientes.

los seguidores o amigos

Audiencias Usuarios de redes sociales o clientes que han
expresado su inters por comprar con tarjetas


Clientes invitados

o amigos X 100

veces vista X 100

Nmero de correos vistos, sobre nmero de
correos enviados X 100



Nmero de asistentes a la videoconferencia
sobre nmeros de personas invitadas por
correo electrnico y redes sociales X 100.

Opiniones y expectativas

Preguntas y personas que hayan expresado
inters en comprar con tarjeta

2.2.8 Estrategia de garanta y servicio

2.2.8.1 Garanta. A pesar de que en la encuesta aplicada, la garanta del
producto no fue uno de los puntos ms importantes para las personas, dentro
del tiempo en que se ha ejercido la actividad de venta de forma artesanal, se
ha visto que quienes compran, preguntan sobre el tiempo y las posibilidades de
hacer efectiva un garanta.

97

Ante esta situacin, WorldStore ha planteado un sistema de garanta que,
dadas las fallas o problemas que presente unos de los productos que se
importe, el cliente pueda recibir una reposicin del producto. No se trabaja con
reparacin del producto, slo el cambio por uno nuevo.

Dichas reparaciones dependen del tipo de garanta con que provenga el
producto.

Productos con garanta internacional: son aquellos productos los cuales
cuentan con una garanta que puede ser redimida en cualquier punto de
atencin del mundo, de la marca productora de dicho artculo.

Para hacer efectiva la garanta, los usuarios de WorldStore pueden hacerlo de
manera autnoma o si no se sienten en capacidad de hacer el reclamo pueden
solicitar la intervencin de WorldStore.

Productos con garanta en punto de compra: Algunos productos slo
cuentan con garanta dentro del territorio del pas en que son comprados, por
ejemplo Estados Unidos.

En este caso el cliente debe devolver el producto a WorldStore, quien lo
devolver hasta Estados Unidos.

Ya que esto estima gastos para la empresa y ms tiempo de espera para el
cliente, se han determinado un sistema de control para la verificacin del
ptimo estado y funcionamiento del producto, antes de que ste viaje hasta
Colombia.

Para hacer dicho control, sobretodo en el caso de los celulares, el asesor
deber solicitar el permiso para abrir la caja a fin de revisar el dispositivo que
cumpla con las especificaciones indicadas por el vendedor, ptima
funcionalidad, originalidad del producto, entre otros factores a tener en cuenta
para su ptimo funcionamiento. El costo de esta revisin ser de $5 dlares
adicionales al precio de compra.

Si el cliente se niega a que su artculo sea revisado, en caso en que este tenga
fallas o daos de fbrica, el cliente deber pagar el 70% del costo total para
devolver el artculo al pas en que fue comprado. WorldStore pagar el otro
30%. El costo de envo hasta USA o China es en promedio $80.000.

98

S el cliente accedi a la revisin y el producto presenta fallas, WorldStore
correr con el 100% del total del costo para devolver el producto. Incuso, si el
producto se daa en el viaje de envo hasta Colombia, WorldStore repondr el
producto sin ningn costo adicional para el cliente.

2.2.8.2 Tiempo para ejecucin de la garanta.

Respuesta a un reclamo por dao o falla: WorldStore tiene un plazo
mximo de 78 horas para dar respuesta sobre lo que debe hacer un usuario
para acceder a la garanta, dependiendo del producto.

Reposicin de un artculo: Como plazo mximo se estipulas 30 das
hbiles para que el cliente reciba su nuevo producto.

2.2.8.3 Servicio al cliente. El servicio se realizar a travs de los siguientes
medios

Redes sociales: a travs del chat o mensajes privados que sern repuestos
en un lapso mximo de 2 horas.

Punto de atencin: ante el asesor asignado.

Portal Web: a travs del formulario de contacto y cuya respuesta llegar al
usuario a travs de correo electrnico.

Correo Electrnico: escribir directamente a un e-mail de servicio al cliente.

2.2.8.4 Horario de atencin: En el caso de los canales directos de servicio la
atencin se dar a partir de las 8:00 a.m. hasta las 9:00 p.m. de lunes a
sbado.

Para el caso del portal web y el correo, las personas pueden escribir cualquier
da pero tendran una respuesta en las prximas 24 horas, exceptuando si lo
hacen el da sbado, por lo que tendran que esperar posiblemente hasta el da
lunes, dependiendo de las obligaciones de los asesores, quienes responden.

99

2.2.8.5 Estrategia de servicio de la competencia

Falabella: Adems de contar con la atencin fsica en sus almacenes,
existen algunas vas para la atencin y servicio al cliente a travs de otros
medios, como es su lnea telefnica 01 8000, que se suponen son lneas
gratuitas, pero lo que en realidad pasa es que se hace un cobro como una
llamada local.

A nivel de redes sociales, las personas pueden hacer comentario a travs de
su fan page en Facebook o en su cuenta de Twitter, el problema es que son a
nivel nacional por lo cual reciben comentarios de todas partes del pas, lo que
puede generar un mayor tiempo de espera para el cliente, que est
aguardando por una respuesta. Aun as los tiempos de espera son de mximo
15 minutos.

No hay formulario de contacto a travs de la pgina web, sino que se promueve
la llamada o enviar un mensaje a travs de correo electrnico der servicio al
cliente.

Groupon: cuenta con un formulario de contacto para resolver dudas con
respecto al servicio que ellos prestan, nicamente.

Para el caso de solicitar informacin o presentar una queja sobre un producto
anunciado a travs de la plataforma, la persona deber contactarse
directamente con el vendedor, si pasadas las 24 horas no hay respuesta,
Groupon propone volver a insistir. Si al cumplirse las 48 horas el comprador
no tiene respuesta, la persona debe llenar el formulario de contacto para que la
empresa como tal entre a intermediar en el problema.

Mercadolibre.com: Al igual que Groupon, Mercadolibre slo presenta entre
sus opciones de servicio al cliente un formulario de contacto, opcin a la cual
se llega despus de dar click en un pequeo cono de un signo de interrogacin
en la esquina superior derecha.

Dentro del formulario las personas pueden elegir entre opciones de acuerdo a
su reclamo, solicitud o duda.

Sin embargo, hay un mayor nivel de intervencin entre el comprador y
vendedor.

100

De igual forma, la responsabilidad en caso de daos, garantas y dems la
tiene el vendedor, al cual el cliente puede consultar a travs de un comentario
en la publicacin de su producto, ms no la aplicacin no permite que haya otra
forma de contacto entre vendedor-comprador, ya que esto representaran
perdidas de comisin para la empresa, ya que el cliente podra acordar la
compra y medio de pago fuera de la plataforma web.

2.2.8.6 Costos y responsables. Para el caso del servicio al cliente, no se
estiman costos ya que seran los mismos elementos usados para la promocin
y distribucin.

Los encargados de brindar este servicio son los asesores, sobre todo los
asesores mviles que se encuentren en el punto de atencin en los momentos
en que tengan que atender domicilios.

Para la garanta, en el caso de tener que devolver un producto a su fabricante,
los costos sern de acuerdo a su peso a travs del servicio de 4-72, cuyas
tarifas se ven a continuacin:

Figura 36. Tarifas de envo a USA a travs de 4-72.

Fuente: Tarifas de correo fsico expreso [En lnea] Transportadores 4-72 [Consultado el 29 de
septiembre de 2013] Disponible en internet: http://www.4-
72.com.co/Imagenes%20articulos/Imagenes%20servicios%20expresos/Tarifas_EMS.gif

101

Estos gastos corrern por cuenta de WorldStore, siempre y cuando el error
haya sido pasado por alto por el punto de control en el pas en que fue
comprado o si an no se cuenta con un punto de control de calidad del
producto.

Si el cliente pide que no se haga la revisin en el punto de control, en caso de
falla o dao para los productos con garanta slo en el pas de origen, ste
debe cancelar el 70% del costo de envo del artculo.

2.2.9 Proyeccin de ventas

Cuadro 38. Proyeccin de ventas

Cuadro 39. Pronstico de ventas en unidades para los cinco aos.

Variables influyentes Porcentaje Ventas proyectadas
en ventas de incidencia Parcial Subtotal
Ventas ao anterior 2.281
Mas F: factores ecpecificos de ventas
a) Creacin de marca: publicidad, promocin y merchandansing 10% 228
b) Incremento y experiencia de fuerza de ventas 5% 114
c) Ms y mejores canales de comercializacin -
Subtotal incremento en ventas por F 342
Igual PRONOSTICO DE VENTAS CONSIDERANDO F 2.623
Ms E: factores econmicos
a) Inversin de competidores en publicidad -
b) Crecimiento del ingreso percpita -
Subtotal incremento en ventas por E -
Igual PRONOSTICO DE VENTAS CONSIDERANDO E 2.623
Ms A: factores administrativos
a) Aplicabilidad del plan cumpliendo objetivos 2% 52
b) Compromiso del equipo emprendedor 3% 79
Subtotal incremento en ventas por A 131
Igual Pv: PROYECCIN DE VENTAS (AO 2) 2.755
20,8% Incrementos en Ventas
Ao
Unidades
Presupuestad
as
Incremento en
ventas por
tendencia base
Incremento
porcentual en
ventas por
posicionamiento
Variacin
porcentual
ao siguiente
-1 2 = (5)*(2) -3 -4 5 = (3)+(4)
1 2.281 20,75% 1% 21,75%
2 2.777 20,75% 1% 21,75%
3 3.382 20,75% 1% 21,75%
4 4.151 20,75% 2% 22,75%
5 5.095 20,75% 2% 22,75%

102

Cuadro 40. Pronstico de ventas en pesos para los 5 aos

Ao
Total ventas en
unidades
Total ventas en pesos
1 2.281 154.599.960 $
2 2.777 195.354.904 $
3 3.382 246.727.055 $
4 4.151 314.268.661 $
5 5.095
400.294.772 $

103

3 ANLISIS TCNICO OPERATIVO

3.1 FICHA TCNICA DEL SERVICIO

Cuadro 41. Ficha tcnica del servicio de WorldStore
Ficha tcnica del servicio
Descripcin del servicio
Comercializacin de productos,
especialmente importados, para
personas que no tienen facultades o
confianza para comprar en el exterior o
atravs de internet.
Costo del servicio
Porcentaje sobre el precio bruto del
producto. Este va desde el 20% en el
caos de productos con precio bruto
menor a $100 dlares, hasta 8% en
productos con precio mayor a $1.000
dlares.
Forma de cotizacin
Visita a domicilio de un asesor, punto de
atencin, por redes sociales o portal
web, con respuesta a correo electrnico.
Forma de Compra y pago
Cobro a domicilio por parte de un
asesor, pago en el punto de atencin, a
travs de la web con tarjeta de crdito o
por consignacin bancaria.
Calidad del servicio
Se busca brindar la mejor atencin y
servicio al cliente, ya que como no se
produce ningn producto, el valor
agregado est en mantener buena
comunicacin y relaciones con el cliente.
Cualidades del servicio
Mejores precios que el mercado
nacional, mayor variedad, sinceridad
sobre caractersticas de los productos,
cortos tiempos de entrega.
Capacidad del servicio
Mximo 100 libras o $2000 dlares
facturados por cada envo que se dirija a
Colombia.
Tecnologa
Uso de redes sociales como medio de
promocin y distribucin.
Restricciones
Armas, drogas o alucingenos,
mascotas, qumicos y alimentos
perecederos. Adems de productos que
sobrepasen el peso o costo.

104

3.2 PROCESO DEL SERVICIO

Figura 37. Diagrama del proceso de produccin

Como se puede ver en el anterior diagrama, existe una empresa a travs de la
cual se consolidan o agrupan los envos en Miami, en Estados Unidos, luego
son transportados hacia Colombia a travs de una aerolnea.

Dicha empresa es CCCargo, la cual brinda dicho servicio.

Al llegar el flete a Colombia, es entregado en aduanas para ser revisado y
nacionalizado, es decir que se pagan los impuestos ante la Direccin Seccional
de Impuestos y Aduanas.

Tras cumplido este proceso, CCCargo tiene la facultad de retirar la mercanca,
por lo cual este trmite no toma ms de dos das. Al tener la empresa de

105

intermediacin aduanera nuevamente en su poder el cargamento es entregado
a WorldStore para la entrega de los compradores.

En el caso de fallas en el producto, como se indic anteriormente el cliente
debe regresar el producto a la empresa, quien se encargar de llevar el
proceso devolviendo le producto al proveedor, si este no cuenta con garanta
internacional, para reposicin del producto o a un punto de atencin de la
marca en caso de que el producto comprado tenga garanta internacional.

El cliente no deber pagar ningn monto al solicitar reposicin o garanta,
incluso si es necesario devolver el pedido a Estados Unidos o China, esto
correr por cuenta de WorldStore.

3.3 EQUIPOS REQUERIDOS PARA PRESTAR EL SERVICIO

Ya que la actividad de WorldStore, no se necesitan de gran maquinaria o
equipos para operar.

Cuadro 42. Maquinaria y equipos

3.4 TECNOLOGA NECESARIA PARA PRESTAR EL SERVICIO

Como se ha indicado anteriormente, una de las herramientas que se piensa
disear como herramienta de promocin y distribucin de nuestro servicio es el
portal web en el que los usuarios podrn cotizar, comprar, consultar y organizar
compras grupales a travs de un blog.

Las categoras de productos que se ofrecern a los clientes son las siguientes.

PRODUCTO PRECIOS CANTIDAD TOTAL
Escritorios de recepcin 500.000 $ 4 2.000.000 $
Sillas para clientes 50.000 $ 6 300.000 $
Sillas para empleados 150.000 $ 4 600.000 $
Televisor LED 700.000 $ 2 1.400.000 $
Archivador 400.000 $ 1 400.000 $
Telefonos 140.000 $ 1 140.000 $
Computadores 850.000 $ 5 4.250.000 $
TOTAL PRIMER AO 9.090.000 $

106

Celulares y tabletas: Todo tipo de dispositivos de comunicacin e informacin
porttil.

Electrodomsticos y computadores: Productos como televisores LED, LCD,
hornos microondas, adems de equipos de cmputo.

Videojuegos y consolas: Consolas de Juegos, Videojuegos y accesorios para
todo tipo de consola.

Ropa y accesorios: Ropa para hombres y mujeres de todas las edades,
Maquillaje y dems.

Deportes y salud: Todo tipo de elementos propios para la prctica deportiva
tanto profesional, como para el cuidado de la salud. Desde relojes para medir el
pulso cremas y tratamientos para el cuidado de la piel.

Juguetera:

Calzado:

Msica, pelculas y libros:

Instrumentos musicales:

Herramientas: elementos que son ms de uso laboral para la construccin o
reparacin de mquinas, muebles, etc.

Ya con el desarrollo de un portal web las categoras seran ampliadas o
modificadas

Una tercera fase determinara el mejoramiento del catlogo con enfoque a
convertirse en Tienda Online, teniendo como funcin servir de catlogo para los
vendedores y como portal de compra directa para todos los usuarios de la red.
Para ellos se necesitan tres tipos de elementos a nivel de tecnologa.

107

Este sitio web estar soportado sobre un sistema de administracin de
contenidos o CMS*, que para nuestro caso se ha elegido Joomla! en su versin
2.5

Dentro de este CMS, se han instalado como extensiones algunos
complementos como Virtuemart, que es el que permitir dar de alta productos,
el carrito de compras donde se ven los productos que el usuario a elegido para
comprar, administrar pedidos, crear cupones de descuento, etc. Siendo
prcticamente el corazn de la tienda online.

Igualmente se demanda de servicios que son contratados a terceros para el
funcionamiento ptimo del portal, como es el caso de la pasarela de pagos:

3.4.1 Pasarela de pagos. Servicio a travs del cual los usuarios harn la
respectiva transferencia monetaria para cancelar el total de la compra.

Dentro de la investigacin sobre dichos sistemas se han encontrado dos
opciones que se han considerado como las que ms se ajustan a las
necesidades de la empresa. Dichas pasarelas de pago son la que brinda
Paypal.com y Pagosonline.com.

En el caso de Paypal, demanda que el usuario posea una cuenta en dicho
servicio con una tarjeta de crdito o dbito anclada o vinculada a esa cuenta,
adems de una cuenta bancaria para poder retirar dineros. El servicio de
Paypal demanda que sus usuarios posean tarjetas de crdito MasterCard o
Visa.

Pagosonline admite tarjeta, pero incluye otras formas de pago como
cancelacin en efectivo en cualquier punto baloto de la ciudad.

Aunque por tarifas, seguridad, comodidad para el cliente y otros beneficios, se
implementar la opcin brindada por Paypal.com, aunque esto incluya un
proceso de socializacin para aquellos clientes que quieran pagar sus compras
con tarjetas de crdito, a fin de que adopten esta herramienta como una buena
forma de pagar, sobretodo porque Paypal no revela la informacin de la tarjeta
del usuario

*
Sigla formada por las palabras en ingls Content Manager System.

108

3.4.2 Newsletter: para ellos se utilizar una extensin instalada en el CMS
Joomla!, que permite crear dichos boletines y enviarlos a travs de correo a los
suscriptores, quienes si necesidad de crear una cuenta, podrn recibir toda la
informacin de nuevos productos, descuentos, promociones, informacin sobre
el servicio, etc. Para ello ser necesario introducir la direccin de correo
electrnico en un formulario que estar ubicado en la pgina de Inicio o Home
del portal, como se puede ver a continuacin.

Figura 38. Seccin para suscripcin a boletines en la tienda online

3.4.3 Formulario de cotizacin: en el portal web, lo usuarios tambin podrn
encontrar un formulario a travs de cual podrn solicitar la cotizacin de
productos que no encuentran en la tienda o porque son muy viejos, muy
exticos o se trata de repuestos.

3.4.4 Blog de usuarios: a travs de este espacio los usuarios del portal
podrn calificar, buscar referencias, conocer la experiencia de otros
compradores ms experimentados o, incluso, coordinar compras grupales con
otros usuarios.

Para la creacin de dicho blog, se usar la extensin K2, que es gratuita, y que
ser instalada en el CMS.

3.4.5 Experiencia de compra de algunos usuarios: a travs de este espacio
se busca que los nuevos usuarios o los usuarios interesados en comprar a
travs de WorldStore puedan conocer cmo vivieron esa experiencia quienes
ya lo hicieron, a fin de despegar dudas, eliminar temores y ganar confianza.

Dicha seccin en el portal contar con las fotografas de varios compradores
con sus productos adquiridos y unas breves palabras de calificacin y opinin
sobre el servicio.

109

Para acceder a esta seccin se podr hacerlo a travs de un banner o enlace
que estar ubicado en la parte derecha de la pgina de inicio o Home del
portal.

A continuacin se muestra una imagen del concepto de dicho banner.

Figura 39. Foto 1. Banner sobre experiencias de compras de los clientes

3.4.6 Programacin web y Diseo:

Diseo del Portal en lenguaje HTML. Que permita la compilacin y
depuracin del diseo, incluyendo lenguajes JavaScript y ActionScript 3. Como
Jedit, Gedit o similares a estos.

Programacin en lenguaje PHP con libreras de My-SQL, que darn el
dinamismo necesario para que los usuarios puedan interactuar con cada una
de las funciones. Un software como Notepad ++ o similar a este, mientras que
sea software que sean software libre.

Programas de diseo y edicin de imagen en bits y vectores, como Inkscape
(vectores) y Gimp (Imgenes en mapas de bits, jpg y dems).

110

3.4.7 Contabilidad:

Programa para el control financiero, facturacin, etc.

3.4.8 Documentos Generales:

Programa para el diseo de cartas o documentos de texto, trabajo con celdas,
presentaciones ppt, etc.

Para este caso la suite de Google Docs y Google Drive es un gran servicio, que
adems de ser gratuito permite trabajar de manera conjunta, con toda la
informacin en un mismo lugar, accesible desde cualquier parte del mundo
mientras se cuente con una conexin a internet.

Todo este software soportado en cinco equipos de cmputo. Dos para la
atencin de clientes, uno para la programacin web y diseo, uno para la
contabilidad y otro para la labor de administracin general, envos, bsqueda
de productos, etc.

Adems, los computadores de los asesores comerciales contarn con
televisores LCD, donde los usuarios podrn observar los productos al momento
de cotizarlos.

3.4.9 Redes sociales:

Gracias al avance de las redes sociales y el impacto que ests han tenido en el
comercio, se han considerado como herramientas indispensables para que
WorldStore pueda brindar un excelente servicio.

El beneficio principal de las redes sociales es que permiten el marketing viral
con una inversin monetaria casi igual a $0 pesos y con mayor alcance.

Adems de permitir una verdadera comunicacin, es decir con constante
interaccin y retroalimentacin entre la empresa y sus usuarios o seguidores.

Dentro de las redes que se estiman utilizar, se encuentra Facebook en primer
lugar, seguido de Twitter y Google +.

111

Esta decisin fue tomada con base en tres factores importantes.

Estas tres redes sociales encabezan las listas de las ms usadas en el
mundo

Facebook ha tenido un crecimiento importantsimo en los ltimos aos,
desde su creacin, en el ao 2004. Lo cual se muestra en un estudio realizado
por el portal Bestedsites.com.

Figura 40. Grfica 24. Uso de redes sociales en el mundo de 2002 a 2012.

Fuente: The Internet a decaderlater [En lnea] Bestedsites.com [Consultado el 2 de septiembre
de 2013] Disponible en internet: http://www.bestedsites.com/the-internet-a-decade-later/

Como se puede apreciar, tras 8 aos en lnea Facebook logr alcanzar 900
millones de usuarios en el mundo, cifra que al 2013 puede haber aumento,
debido al crecimiento de la infraestructura para conexin a internet y el auge de
los dispositivos mviles.

Facebook tiene una apariencia o plataforma que da prioridad a los
elementos multimedia (imagen y video especialmente.) que atraen las miradas
con mayor facilidad. Adems de contar con un servicio de Chat que otras redes
sociales como Twitter no tienen, y que es importante para una comunicacin
inmediata y dinmica con el cliente, sumndole que el chat tambin cuenta con
la posibilidad de intercambiar archivos e imgenes.

112

3.4.10 Tabletas como herramientas para promocin: A nivel de equipos y
segn la evolucin de la empresa se estima adquirir dispositivos mviles, como
iPad u otro tipo de tabletas, que permitan a los asesores mviles cumplir su
labor de buscar los productos en los cuales estn interesados sus clientes,
cotizar su precio e incluso realizar la compra del mismo. En un inicio se
estiman se estiman 4 dispositivos.

Cuadro 43. Inversin en tecnologa
SOFTWARE O DISPOSITIVO PRECIOS TIEMPO POR PRECIO
Redes sociales $ - Infinito
Portal web $ 300.000 Primer ao
Catlogo de productos $ - Primer ao
Newsletter $ - Primer ao
Pasarela de pagos: Paypal $ - Primer ao
Blog de usuarios $ - Primer ao
Software de diseo $ - Primer ao
Software de contabilidad $ - Primer ao
Suite Google Docs y Drive $ - Primer ao
Tabletas (4) $ 1.500.000 Primer ao
TOTAL $ 1.800.000,00

3.5 PROGRAMA DE CONTROL DE CALIDAD

Ya que WorldStore no produce ninguno de los artculos, es importante plantear
un programa de control de calidad que ser ejecutado cuando los productos
son recibidos en la direccin en Miami y antes de que viajen a Colombia, a fin
de identificar defectos o fallas, que obligaran al cliente a devolver el producto,
lo que tendra como efecto un gasto mayor, adems del deterioro del imagen
de la empresa.

Para ello se ha determinado que la empresa tendr un punto propio de
recepcin, en donde los productos sern sometidos a inspeccin del personal
en dicho punto. Las condiciones que debern inspeccionar dichas personas
son:

Verificar el ptimo funcionamiento de dispositivos celulares y tabletas.

Verificar que los productos estn bien cerrados en sus respectivas cajas y
sellados, dependiendo del producto.

En el caso de la ropa, confirmar que sea la marca, talla y color que solicit el
cliente, adems de que no tenga ningn defecto o dao.

113

Ya que la mayora de productos que provienen de USA vienen en cajas
cerradas y selladas, se le solicita al cliente la autorizacin para poder abrir el
empaque, a fin de realizar la revisin respectiva del producto, sobretodo en el
caso de los productos que solo cuentan con garanta dentro del territorio
norteamericano, evitar mayores gastos para la compaa y mayor tiempo de
espera para el consumidor, como se ha indicado anteriormente.

Para el caso de productos Open Box
22
, es decir aquellos que vienen en caja
abierta pero no son usados, es obligatoria la revisin.

S el cliente no acepta dichas condiciones, deber asumir el 70% de los costos
de los trmites para hacer efectivas las garantas de los productos.

3.6 LOCALIZACIN Y DESCRIPCIN DE LAS INSTALACIONES

La empresa estar ubicada en el barrio Lourdes de la comuna 18, sobre la
carrera 71 con calle 1c oeste, en el sector conocido como Las Plazoleta.

Figura 41. Plano 1. Distribucin del local

1. Bodega 2.Escritorio auxiliar de gerencia 3. Diseador 4. Zona de atencin
al cliente 5. Gerencia 6. Cocina 7. Bao

22
La calificacin de Open Box se le atribuye en Estados Unidos a los productos que han sido
abiertos pero no necesariamente usados, ya que las leyes norteamericanas demandan que
cualquier producto vendido debe encontrarse en su caja cerrada y sellada, aunque algunas
empresas venden productos O.B. con menores precios, a fin de no perder su inversin.

114

3.7 ANLISIS DE COSTOS DE PRODUCCIN

De acuerdo a cada uno de los servicios prestados por WorldStore se han
discriminado los costos en los que se debe incurrir para su produccin.

Cuadro 44. Costos Variable Unitario de producto no TIC

Cuadro 45. Costos Variable Unitario de Celular

Cuadro 46. Costos Variable Unitario de Tableta

1 unidades
Domicilio entrega 1 $ 1.000 1 $ 1.000 50,0%
Cotizacin a
domicilio
1 $ 1.000 1 $ 1.000 50,0%
$ 2.000 100%
$ 2.000
TOTAL COSTO DE MATERIALES POR UNIDAD DE COSTEO (CMUC)
COSTO VARIABLE UNITARIO POR MATERIALES (CVUM = CMUC/Q)
SERVICIO: 1. Importacin producto no TIC
Unidad de costeo (UC): Galn o libra
Cantidad (Q) obtenida de esa unidad de costeo
Rubro
1
Unidad de Compra
2 2.1
Precio de Compra
3
Cantidad Usada
4 4.1
ESTUDIO DE COSTOS VARIABLES
COSTOS VARIABLES DIRECTOS:
Costo de
Materiales
5=(3/2.1)*(4) Participacin 6= 5/CMUC
1 unidades
Cotizacin a
domicilio
1 $ 1.000 1 $ 1.000 50,0%
$ 2.000 100%
$ 2.000
Costo de
Materiales
SERVICIO: 2. Importacin celular
Rubro
1
Unidad de Compra
2 2.1
Precio de Compra
3
Cantidad Usada
4 4.1
1 unidades
Cotizacin a
domicilio
1 $ 1.000 1 $ 1.000 50,0%
$ 2.000 100,0%
$ 2.000
Costo de
Materiales
SERVICIO: 3. Importacin tableta
Rubro
1
Unidad de Compra
2 2.1
Precio de Compra
3
Cantidad Usada
4 4.1

115

Cuadro 47. Costos Variable Unitario de Computador.

3.8 TAMAO DE LA EMPRESA

Se estima que el tamao ideal de la organizacin ser el de Microempresa ya
que se calcula contar con un total de 10 empleados en una primera fase, con el
primer punto de atencin y operacin, sumado a que los activos no superaran
los 500 salarios mnimos mensuales legales vigentes.

As lo estipula el decreto artculo 2 de la Ley 590 de 2000, modificado por el
artculo 2 de la Ley 905 de 2004.

3.9 PROVEEDORES

Para un inicio el principal proveedor ser la empresa de intermediacin
aduanera CCCargo.

Cuadro 48. Proveedores
PROVEEDOR PRODUCTO O SERVICIO DATOS
CCCargo
Importacin de productos en
USA
Cali -
Colombia
Tel: 6657783 -
AV 4A Norte
No. 47N -36
Miami - USA
Tel:
3054091151 -
6901 NW
43 st

1 unidades
Cotizacin a
domicilio
1 $ 1.000 1 $ 1.000 50,0%
$ 2.000 100,0%
$ 2.000
Costo de
Materiales
TOTAL CIF VARIABLE (CIFv)
SERVICIO: 4. Importacin computador
Rubro
1
Unidad de Compra
2 2.1
Precio de Compra
3
Cantidad Usada
4 4.1

116

4 ANLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL

4.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO

4.1.1 Concepto de negocio. WorldStore es una comercializadora de
productos que busca crear redes de comercio entre diferentes pases, que
permitan a los clientes acceder a cualquier clase de productos
23
a un menor
costo, aprovechando las mltiples ofertas del mercado mundial.

El ideal es que ms que los precios o los productos, sea la comunicacin con el
usuario, el factor principal que determine el valor agregado.

4.1.2 Misin. WorldStore es una empresa calea que brinda un acceso a las
personas que no tienen posibilidades de importar o comprar por internet,
prestando un servicio basado en redes de comercio entre pases para acceder
a dichos mercados, a fin de que los usuarios ahorren ms, mientras consumen
productos de alta calidad.

4.1.3 Visin. En WorldStore buscamos para el 2018 ser una de las
principales empresas de venta de productos y servicios, para los estratos 2, 3 y
4 de Cali, tanto en ventas personales como a travs de internet.

4.1.4 Valores

Confiabilidad

Honestidad

Amistad

Asertividad

23
Existen excepciones en el caso de las importaciones, como son las drogas (alucingenos, psicotrpicos,
etc.), armas, animales, qumicos y productos perecederos.

117

4.2 OBJETIVOS A CINCO AOS SEGN PROYECCIONES

Contar con ms de un establecimiento en la ciudad, donde se preste el
servicio a los caleos.

Contar con una plataforma en internet con alto posicionamiento en el
mercado caleo y con ms de mil ventas por mes.

Ser una empresa que genere ms de 20 empleos directos.

Lograr acuerdos de comercio con importantes marcas de todos los
productos que se busca comercializar, a fin de brindar mejores precios y
mejores garanta.

Producir utilidades significativas tanto para mejorar y ampliar el servicio,
como para aportar al aumento de la calidad de vida de los participantes de la
empresa, refirindonos tanto a directivos como a colaboradores.

4.3 ANLISIS DOFA

Cuadro 49. Matriz DOFA

118

Cuadro 50. Matriz DOFA (continuacin)

Al reconocer las fortalezas y debilidades de la empresa, como las
oportunidades y amenazas del entorno, se ve para la empresa un escenario
positivo, como se indica en el siguiente plano cartesiano.

Figura 42. Grfica 25. Resultados DOFA en plano cartesiano

119

A fin de poder llevar a la empresa hacia ese punto deseado es necesario
implementar algunas estrategias a fin de aprovechar las fortalezas y
oportunidades.

4.3.1 Estrategias FO:

Fortalecer la promocin del servicio como la oportunidad de adquirir
productos, con mayor variedad en la cotizacin y mejores precios que el
mercado.

Aprovechar el uso de celulares, tabletas y en s el internet, como unos de
los canales de distribucin ms importante para llegar al pblico.

4.3.2 Estrategias FA:

Darle a conocer a los usuarios que el servicio de WorldStore es incluso ms
econmico que el brindado por los casilleros de empresas como 4-72, DHL o
Servientrega.

Mejorar los sistemas de garantas brindados por lugares como los San
Andresitos, los cuales a duras penas brindan hasta tres meses de garanta
sobre el producto.

Mantener los precios bajos y ofertas, cercanas a las que las empresas de
venta de cupones solo ponen por tiempos cortos.

Proveer de un servicio a domicilio que el cliente pueda cotizar y comprar
desde su casa con a travs de un asesor.

4.3.3 Estrategias DO:

Hacer uso de las redes sociales y su posibilidad de promocin gratuita y
marketing viral, para ganar visibilidad para la empresa y mejorar a su vez, la
presencia online

120

4.3.4 Estrategia DA:

Invertir en el posicionamiento y promocin de los servicios de WorldStore,
como una mejor opcin para adquirir productos importados en menores
cantidades.

Apoyar a los pequeos productores Colombianos, comercializando los
productos, los cuales cuentan con apoyos por parte del Gobierno Nacional, a
fin de evitar el fracaso en caso de polticas de salvaguarda para la produccin
colombiana.

4.4 RESMENES DEL EQUIPO EMPRENDEDOR E IDONEIDAD

Cuadro 50. Miembros del equipo emprendedor
NOMBRE DATOS
PERSONALES
PERFIL EXPERIENCIA
LABORAL
Henry Alberto Ros C.C.
1.143.834.734Cali

Cel. 3163602267
Comunicador Social
Periodista
Fundacin Cecucol
Cinco aos
Universidad
Autnoma de
Occidente
Dos aos
Harry Anthony Caez
Erazo
1.130.591.949 de
Cali
Cel. 3166218172
Msico y
comerciante
Visitador de una
compaa
outsourcing.
Propietario de una
droguera donde es
vendedor
Gilson Camilo Velez CC 1.144.061.388 de
Cali
Cel. 1536019909
Buenos Aires -
Argentina
Estudiante de
Comunicacin
Social.
Vendedor.
Juan Felipe Perafn Estudiante de
Comunicacin Social
- Empresario
Consultor en
procesos de
acreditacin
ambiental y fundador
de su propia firma.
John Jairo Romero C.C.1144162449 de
Cali
Cel. 3128635480

Estudiante de
Comunicacin
Social, comerciante
y emprendedor.
Vendedor de
paquetes de viaje en
Callcenter, venta de
productos a travs de
Mercadolibre, venta
de productos de
segunda mano a
travs de un portal
propio y redes
sociales.

121

4.5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Figura 43. Organigrama 1. Estructura organizacional de WorldStore

4.5.1 Lneas de autoridad. Como se puede apreciar en el grfico, como
principal autoridad se encuentra la gerencia, la cual tiene control sobre los
dems departamento, gracias a que es una microempresa.

4.5.2 Nivel de participacin de la Junta Directiva. Todos los integrantes
tendrn participacin en juntas directivas, mientras no sean de manejo
financiero que son estrictamente entre la gerencia y los encargados de la
contabilidad y las finanzas o de la administracin de los recursos para nuevos
planes.

Sin embargo, en el caso de las planeaciones de las acciones es necesarios
que estn todos, sobretodo la fuerza de ventas, ya que son quienes tienen
contacto directo con los clientes y conocen al consumidor en muchos de sus
aspectos.

4.5.3 Mecanismo de participacin y control. Para lograr este propsito se
implementar una reunin el ltimo da de la semana para hacer un anlisis de
los logros y dificultades de dicho periodos.

De igual forma se realizar una junta a inicio de mes a fin de determinar los
resultados alcanzados en el mes anterior, y plantear las estrategias para el mes
siguiente.

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<!se2o
-r&,!o y
?e5

"uer1a de *entas
Conta5!l!dad
y ,!nan1as

122

De igual forma, dependiendo de la temporada, se realizarn reuniones de
planeacin de estrategias y acciones para dichas temporadas.

En cada una de las reuniones planteadas anteriormente es necesaria la
participacin de todos los directivos y colaboradores de la empresa.

4.6 ROLES Y FUNCIONES

4.6.1 Gerente:

4.6.1.1 Funcin.

Es la cabeza de la empresa y representante del cuerpo directivo de la
misma, su funcin es la de coordinar, dirigir y liderar el funcionamiento ptimo
de WorldStore.

4.6.1.2 Roles

Crear estrategias de trabajo y comunicacin a fin de cumplir los objetivos de
la organizacin tanto a nivel de servicio como a nivel organizacional.

Buscar alianzas con proveedores, organizaciones y dems, a fin de ampliar
la plataforma de servicios, mejorar los precios o amplificar los alcances.

Evaluar el progreso de la organizacin, a fin de conocer los xitos y fallas y
de esta manera, realizar correcciones en la forma de serviduccin.

4.6.2 Diseador

4.6.2.1 Funciones:

Es el encargado de toda la produccin visual o grfica de la empresa, tanto
para la promocin y venta del servicio, como para el desarrollo organizacional.
Debe rendir cuentas al gerente.

123

4.6.2.2 Roles

Producir los contenidos visuales para la promocin del servicio a travs de
redes sociales, fsico y portal Web.

Disear los productos grficos para uso organizacional.

Crear publicidad y productos para la difusin fsica.

Produccin de audiovisuales y elementos multimedia.

4.6.3 Contador.

4.6.3.1 Funcin

Realizar el anlisis financiero de la empresa a fin de ver los resultados
obtenidos tras las ventas y desarrollar los informes que den cuenta del
cumplimiento de las obligaciones fiscales de la empresa. Da cuentas al
gerente.

4.6.3.2 Roles
.

Analizar el estado financiero de WorldStore a fin de detectar situaciones de
riesgo o irregularidades, las cuales se corrijan.

Asesorar para la toma de decisiones con base al manejo financiero de la
empresa.

4.6.4 Asistente de contabilidad.

4.6.4.1 Funcin:

Administracin de los recursos y de la informacin financiera de la empresa.
Rinde cuentas en primer lugar al gerente y en segundo lugar al contador.

124

4.6.4.2 Roles

Administrar los libros de contabilidad y documentos financieros, adems de
la revisin y verificacin de los mismos.

Administrar el dinero de caja menor y mayor, de acuerdo a las disposiciones
del gerente.

Actualizar la informacin contable de la empresa en la plataforma digital, es
decir un software de computador.

4.6.5 Asesor Comercial

4.6.5.1 Funcin

Es la fuerza de ventas de la empresa, el elemento ms importante ya que es
el nico que tendr contacto directo con el usuario y depende de su trabajo que
se obtengan las ventas. Rinde cuentas al gerente.

4.6.5.2 Roles

Responder a las dudas del cliente

Cotizar los productos

Lograr la venta

Asesorar al cliente en su proceso de cotizacin, bsqueda del producto e
incluso, tras comprar el producto, en su instalacin, actualizacin o uso.

Crear estrategias para reconocer necesidades latentes en sus clientes y
proveer de soluciones a estas a travs del servicio.

En el caso de los asesores mviles, son los encargados de realizar las
visitas a domicilio para cotizaciones y compras.

125

4.7 TIPO DE EMRPESA Y SOCIEDAD A CONSTITUIR

Se busca constituir una microempresa, dentro del rgimen simplificado y bajo
una Sociedad por Acciones Simplificadas, segn la ley 1429 de 2010.

La actividad econmica, ya que se busca concentrar los esfuerzos en las
ventas a travs de redes sociales y una tienda online, ser la clasificada con el
cdigo 4792, segn el Cdigo CIIU vers. 4ac, estipulado por el Dane.

4.8 LEGISLACIN PARA LA NUEVA EMPRESA

4.8.1 Beneficios para las nuevas empresas. Segn el Ministerio de trabajo
de Colombia, existen beneficios que aplican para las Mypimes a partir de su
creacin, dichos beneficios son.

a) No pagarn los aportes de nmina a cajas de compensacin familiar, al
Sena, al ICBF ni a la subcuenta de solidaridad en salud, en sus dos primeros
aos a partir del inicio de su actividad econmica principal. En los siguientes
tres aos pagarn dichos aportes en proporcin al 25%, 50% y 75% de la tarifa
general establecida. A partir del sexto ao, la empresa pagar las tarifas plenas
de cada uno de estos aportes. (Artculo 5)

b) No pagarn el impuesto a la renta en sus dos primeros aos a partir del
inicio de su actividad econmica principal. En los siguientes tres aos pagarn
este impuesto en proporcin al 25%, 50% y 75% de la tarifa general
establecida. A partir del sexto ao, la empresa pagar la tarifa plena de este
impuesto si aplica. (Artculo 4)

c) No pagarn el costo de la matrcula mercantil en las cmaras de comercio,
en el primer ao a partir del inicio de su actividad econmica principal. Y en los
siguientes dos aos, lo pagarn en proporcin al 50% y 75% de la tarifa
establecida para ese pago. (Artculo 7)

Conforme pasan los primeros aos de la empresa, el incremento de estas tres
obligaciones es gradual hasta alcanzar el 100%, segn se puede apreciar en el
siguiente cuadro.

126

Cuadro 51. Porcentaje de tarifa a pagar por matricula mercantil.

Fuente: Beneficios para nuevas pequeas empresas y para aquellas que se formalicen [En
lnea] Ministerio del Trabajo[consultado 29 de septiembre de 2013]. Disponible en Internet:
http://www.mintrabajo.gov.co/empleo/abece-ley-de-primer-empleo/b-beneficios-para-nuevas-
pequenas-empresas-y-para-aquellas-que-se-formalicen.html

4.8.2 Requisitos para pertenecer al rgimen simplificado. De igual forma la
Cmara de Comercio de Cali da a conocer los requisitos necesarios para el
registro de la empresa dentro del rgimen simplificado, la cual se ve a
continuacin
24
.

Qu los ingresos provenientes de las actividades gravadas desarrolladas por
la persona natural durante el 2012 hayan sido inferiores a 4.000 Uvt
($104.196.000). Se toma como base el Uvt vigente para el 2012.

No tener ms de un establecimiento de comercio, oficina, sede, local o
negocio donde ejercen su actividad.

Que en el establecimiento de comercio, oficina, sede, local o negocio no se
desarrollen actividades bajo franquicia, concesin, regala, autorizacin o
cualquier otro sistema que implique la explotacin de intangibles.

24
Cules son los requisitos para constituir una S.A.S de conformidad con la ley 1258 de 2008?
[En lnea] Cmara de Comercio de Cali. [Consultado el 30 de septiembre de 2013] Disponible
en Internet: http://www.ccc.org.co/servicios/registros-publicos/mercantil/tramites/constituciones-
reformas-y-nombramientos/sociedad-por-acciones-simplificada-sas

127

No ser usuario aduanero.

Que en el ao gravable 2012 no haya celebrados contratos de venta de
bienes o prestacin de servicios gravados por un valor individual superior a
3.300 Uvt ($85.962.000). Se toma como referencia el Uvt del 2012.

Que en el ao 2013 no celebre contratos de venta de bienes o prestacin
de servicios gravados por un valor individual superior a 3.300 Uvt, esto es
$88.575.000. Se toma como referencia el Uvt del 2013.

Que durante el ao gravable 2012 el monto total de sus consignaciones
bancarias no haya superado los 4.500 Uvt, es decir $117.221.000. Se toma
como referencia el Uvt del 2012.

Que durante el ao gravable 2013 el monto total de sus consignaciones no
supere el monto de 4.500 Uvt, es decir la suma de $120.785.000. Se toma
como referencia el Uvt del 2013

4.9 PRODUCTOS DE CIRCULACIN RESTRINGIDA O PROHIBIDA

Existen algunos productos los cuales por sus condiciones, composiciones o
uso, no pueden ser importados o para hacerlo deben cumplir ciertas
condiciones, las cuales incluyen aumento en los costos, al considerarlas
dainas o amenazas. Estos productos son similares para todas las
transportadoras, por lo cual se ha tomado por ejemplo la lista de 4-72, la cual
se puede ver a continuacin:

4.9.1 Artculos de circulacin restringida
25
:

Los perfumes se consideran como material peligroso, por esta razn tienen
un manejo especial y pueden tener cargos adicionales.

25
Artculos con restricciones. [En lnea] Transportadora 4-72 [Consultado el 28 de septiembre
de 2013] Disponible en internet: http://www.casillerovirtual4-72.com.co/index.php/2013-04-25-
23-15-01/articulos-con-restricciones

128

Se realiza un despacho semanal de los perfumes recibidos en nuestra
direccin.

Lquidos o slidos inflamables: Combustible, pinturas, fsforos y cargadores
para rellenar encendedores.

Artculos domsticos: Limpiadores para drenajes (destapa caos) y
solventes.

Gases comprimidos: Botes de spray, combustible butano, botellas de
oxgeno, bolsas autoinflables y tanques de buceo o de propano.

Otros materiales peligrosos como hielo seco, herramientas o instrumentos
que funcionan a base de gasolina, bateras, equipo de acampar con
combustible, materiales radioactivos (inclusivo farmacuticos radioactivos),
venenos y substancias infecciosas.

Dichos artculos estn sujetos a mayores procesos para su ingreso al pas y a
mayores costos por el manejo especial que hay que darles en el momento de
ser transportados.

Sin embargo en el caso de los perfumes, CCCargo no tienen problemas en
aquel sentido.

4.9.2 Artculos de circulacin prohibida
26
:

Estupefacientes y sustancias sicotrpicas como el opio, morfina, cocana,
marihuana, etc. No se aplicar esta restriccin a los envos con fines mdicos o
cientficos para los pases que los admitan en tales condiciones.

Lquidos corrosivos y sustancias venenosas, materias grasas, polvos
colorantes y dems productos similares.

26
Artculos de prohibida circulacin [En lnea] Transportadora 4-72 [Consultado el 28 de
septiembre de 2013] Disponible en internet: http://www.casillerovirtual4-
72.com.co/index.php/2013-04-25-23-15-01/articulos-de-prohibida-circulacion

129

Objetos obscenos o inmorales.

Objetos cuya importacin o circulacin est especficamente prohibida en el
pas de destino.

Objetos que por su naturaleza o embalaje presenten peligro para los
empleados o el pblico en general, manchen o deterioren los dems envos,
as como el equipo postal o bienes pertenecientes a terceros.

Documentos que tengan carcter de correspondencia actual y personal,
privada y confidencial, intercambiados entre personas que no sean el expedidor
y el destinatario o personas que convivan con ellos.

Materias explosivas, inflamables o peligrosas como armas, municiones,
elementos blicos de toda especie, fuegos artificiales, detonadores, cohetes,
petardos entre otros. As como materias radiactivas, en todas las categoras de
envos.

Animales vivos y muertos no disecados, con excepcin de abejas,
sanguijuelas, gusanos de seda, as como parsitos y destructores de insectos
nocivos canjeados entre instituciones cientficas reconocidas.

Objetos que se determinen en convenios internacionales de los cuales
Colombia sea signataria.

Papel moneda, dinero en efectivo, monedas, billetes de banco, esqueletos
para billetes de bancos, billetes representativos de moneda, ttulos valores
pagaderos al portador, mquinas para acuar moneda, objetos de valor tales
como platino, oro, plata, piedras preciosas, joyas (ya sean o no
manufacturadas), cualquier objeto precioso y otros de valor con similar
naturaleza, que no se enven asegurados. La prohibicin de papel moneda no
opera en la admisin de dinero por parte del operador de servicios postales de
pago que suministre esta clase de servicios a sus usuarios.

Artculos falsificados o pirateados.

130

4.10 COSTOS DE CONSTITUCIN.

Segn la asesora brindada por una funcionaria de la Cmara de Comercio de
Cali, el costo de constitucin sera de $120.000 pesos, con unos activos
menores de $2.500.000.

Por parte de la DIAN, los documentos exigidos para la inscripcin no tienen
ningn costo.

131

5. REA FIANCIERA

5.1 ESTADO DE RESULTADOS

Cuadro 52. Estado de resultados proyectado a 5 aos
Vlr. Nomi.
An Vert
Vlr. Nomi. oper. Vert.
Anal. Hor
Vlr. Nomi. oper.
Vert.
Anal hori
Ventas 154.599.960 $ 100% 195.354.904 $ 100% 26,4% 246.727.055 $ 100% 26,3%
- CMV 4.554.390 $ 0% 5.749.581 $ 3% 26,2% 7.254.799 $ 3% 26,2%
= Utilidad Bruta 150.045.570 $ 97% 189.605.322 $ 97% 26,4% 239.472.256 $ 97% 26,3%
- CF 196.723.660 $ 127% 202.625.370 $ 104% 3,0% 208.704.131 $ 85% 3,0%
= Utilidad operacional -46.678.090 $ -30% -13.020.047 $ -7% -72,1% 30.768.125 $ 12% -336,3%
- Intereses Banco 6.439.290 $ 4% 4.608.390 $ 2% -28,4% 2.047.554 $ 1% -55,6%
= Util. Sin impuestos -53.117.380 $ -34% -17.628.437 $ -9% -66,8% 28.720.571 $ 12% -262,9%
- Imporrenta -20.450.191 $ -13% -6.786.948 $ -3% -66,8% 11.057.420 $ 4% -262,9%
= Utilidad neta -32.667.189 $ -21% -10.841.489 $ -6% -66,8% 17.663.151 $ 7% -262,9%
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
RUBRO
AO 1 AO 2 AO 3
Vlr. Nomi. An Vert Anal. Hor Vlr. Nomi. An Vert Anal. Hor
Ventas 314.268.661 $ 100% 27,4% 400.294.772 $ 100% 27,4%
- CMV 9.232.234 $ 3% 27,3% 11.748.575 $ 3% 27,3%
= Utilidad Bruta 305.036.427 $ 97% 27,4% 388.546.196 $ 97% 27,4%
- CF 214.965.255 $ 68% 3,0% 221.414.213 $ 55% 3,0%
= Utilidad operacional 90.071.172 $ 29% 192,7% 167.131.984 $ 42% 85,6%
- Intereses Banco - $ 0% -100,0% - $ 0% 0,0%
= Util. Sin impuestos 90.071.172 $ 29% 213,6% 167.131.984 $ 42% 85,6%
- Imporrenta 34.677.401 $ 11% 213,6% 64.345.814 $ 16% 85,6%
= Utilidad neta 55.393.771 $ 18% 213,6% 102.786.170 $ 26% 85,6%
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS
RUBRO
AO 4 AO 5

132

Como se puede analizar en el anterior cuadro, dentro de las estimaciones del
cuadro anterior, existen condiciones que permiten considerar que WorldStore
es un negocio con rentabilidad, lo que permite verla como una buena inversin,
a pesar de que en los primeros aos se presenten utilidades negativas que a
partir del segundo aos cambian e incrementan gradualmente.

5.2 CAPITAL DE TRABAJO NETO OPERATIVO

Cuadro 53. Capital de trabajo neto operativo

Tras confrontar la cartera que tiene la empresa y el inventario que dispone
frente a las cuentas por pagar, se puede prever un escenario de liquidez para
la empresa desde el primer ao.

5.3 INVERSIN TOTAL REQUERIDA

Cuadro 54. Inversin total requerida

Cuentas por cobrar $ 429.444 $ 542.653 $ 685.353 $ 872.969 $ 1.111.930
+ inventarios $ 25.302 $ 31.942 $ 40.304 $ 51.290 $ 65.270
- Cuentas por pagar $ 12.651 $ 15.971 $ 20.152 $ 25.645 $ 32.635
Ao 4 Ao 5
$ 898.614 $ 1.144.565
Capital de Trabajo
Neto Operativo (KTNO) $ 442.095 $ 558.624 $ 705.505
RUBRO Ao 1 Ao 2 Ao 3
PARCIAL SUBTOTAL
INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
Equipo o herramientas $ 1.400.000
Muebles de oficina (haga relacin) $ 4.090.000
Computadores (haga relacin) $ 4.250.000
SUBTOTAL INVERSIN ACTIVOS TANGIBLES (1) $ 9.740.000
ACTIVOS INTANGIBLES:
Registro de marcas (haga relacin) $ 120.000
SUBTOTAL INVERSIN ACTIVOS INTANGIBLES (2) $ 120.000
TOTAL INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS (3=2+1) $ 9.860.000
INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO
Cartera (segn poltica establecida) $ 429.444
+ Inventario (un promedio mensual) $ 25.302
- Cuentas por pagar (crdito promedio concedido por proveedores) $ 12.651
=SUBTOTAL KTNO (4) $ 442.095
+ Costo fijo (para un perodo considerado por mes o fraccin) (5) (*) $ 13.833.638,34 $ 13.833.638
= SUBTOTAL KTNO incluida reserva para costo fijo (6=4+5) $ 14.275.734
CAPITAL PARA CREAR MARCA
Publicidad (promedio mensual presupuestado ao 1) $ 2.560.000
SUBTOTAL CREACIN DE MARCA (7) $ 2.560.000
TOTAL INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO (8=6+7) $ 16.835.734
INVERSIN TOTAL (9=3+8) $ 26.695.734
RUBRO VALOR DE LA INVERSIN INICIAL

133

La inversin total requerida corresponde a una suma de $ 26.695.734, los cuales corresponden a los siguientes rubros:

5.3.1 Activos fijos.

Los muebles necesario para el punto de atencin y administracin

Cuadro 55. Muebles y enseres

5.4 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO

A fin de poder cubrir la inversin necesaria para poder implementar el plan de empresa para la creacin de WorldStore, se
han estipulado las siguientes fuentes de inversin.

PRODUCTO PRECIOS CANTIDAD TOTAL
Escritorios de recepcin 500.000 $ 5 2.500.000 $
Sillas para clientes 50.000 $ 6 300.000 $
Sillas para empleados 150.000 $ 5 750.000 $
Televisor LED 700.000 $ 2 1.400.000 $
Archivador 400.000 $ 1 400.000 $
Telefonos 140.000 $ 1 140.000 $
Computadores 850.000 $ 5 4.250.000 $
TOTAL PRIMER AO 9.740.000 $

134

Cuadro 56. Financiacin de la inversin requerida

Por parte de los emprendedores invertirn$ 10000.000, los cuales se estiman que sean aportes de $2.000.000 por parte de
aquellos que estn dispuestos a hacerlo con dinero, otros miembros del equipo emprendedor aportarn con tiempo y trabajo,
sobretodo en la fuerza de venta, promocin y distribucin.

Para cubrir el resto de la inversin se solicitarn prstamos a entidades bancarias, se estiman dos prstamos de
$10.000.000, ya que muchas entidades bancarias no prestan sumas mayores a estos montos cuando son personas con poca
experiencia crediticia.

Dichos socios esperan un retribucin del 20% sobre el dinero invertido.

5.5 ESTRUCTURA DE COSTOS

La determinacin de los costos es una parte fundamental en el anlisis de viabilidad financiera, debido a que estos son
indispensables en la realizacin de las proyecciones.
Emprendedores $ 10.000.000 37,5%
Capital de trabajo, activos fijos y
promocin. - 3 20% Utilidades y flujo de caja libre
Inversores K de riesgo $ 0 0,0% (KT) y Activos Fijos (AF) - 3 Utilidades y flujo de caja libre
Banco 1 $ 10.000.000 37,5% Activos Fijos (AF) 3 35% Trimestre vencido
Banco 2 $ 10.000.000 37,5% Activos Fijos (AF) 3 35% Trimestre vencido
Banco 3 $ 0 0,0% Activos Fijos (AF) 0 0% Trimestre vencido
Total $ 26.695.734 112% Inversin - - -
Forma de pago 8
FINANCIACIN DE LA INVERSIN REQUERIDA
Fuentes de
financiacin 1 Valor a financiar 2
Participacin %
3=2/IT Destinacin de recursos 4
Condiciones de financiacin
Lnea 5
Plazo 6
Aos
Tasa de Inters
Anual 7

135

Cuadro 57. Estructura de costos del primer ao.

ESTRUCTURA DE COSTOS AO 1
Portafolio de servicios
(1) Cvu (2)
Mcu %
(3) Pvu (4)
Mcu $
(5)=(4)-(2)
Partic.
Venta %
(6)
Mcupp
(7)=(5)*(6)
1. Importacin producto
no TIC
$ 2.000 97% $68.966 $66.966 94% $ 62.760
2. Importacin celular
$ 2.000 97% $ 57.143 $55.143 3% $ 1.875
3. Importacin tableta
$ 2.000 95% $ 38.462 $36.462 2% $ 802
4. Importacin
computador
$ 2.000 97% $ 68.966 $66.966 1% $ 335

TOTAL $65.772

El Cvu (Costo variable unitario) est sujeto a variaciones ao tras ao de acuerdo al ndice de precios al consumidor (IPC), lo
cual puede afectar de igual forma el margen de contribucin.

136

5.5.1 Costos fijos

Cuadro 58. Costos fijos mensuales
COSTOS FIJOS
Rubros Parcial Subtotal
Generales de Administracin
Arriendo $ 700.000
Aseo $ 50.000
Cafetera $ 60.000
Papelera $ 80.000
Salarios Administrativos $ 4.257.515
Prestaciones sociales (39.01% de Salario
administrativo)
$ 1.660.857
Parafiscales anexos a nmina (9% de salario
administra.)
$ 383.176
Seguros de vida
Seguros de activos
Depreciacin $ 69.500
Impuestos directos
Servicios pblicos $ 200.000
Otros rubros (Nmbrelos)

w
Subtotal Generales de Administracin (1) $ 7.461.048
Generales de ventas:
Salarios fijos vendedores $ 4.251.463
Prestaciones sociales (39.01%) $ 1.658.496
Parafiscales anexos a nmina (9%) $ 382.632
Auxilio de vehculo $ 80.000
Merchandising (Marca ) $ -
Publicidad (Marca) $ 2.560.000
Promocin (Marca) $ -
Otros rublos (Nmbrelos)

Subtotal Generales Ventas (2) $ 8.932.590
Total Costos o Gastos Fijos (3=1+2) $ 16.393.638

5.5.2 Punto de equilibrio. El punto de equilibro determina el nmero de
ventas que debe realizar WorldStore para poder cubrir los costos fijos y evitar
prdidas.

Dentro de se plantean 9 meses como el tiempo estimado para alcanzar el
punto de equilibrio.

137

Cuadro 59. Punto de equilibrio
PUNTO DE EQUILIBRIO
Mcupp $ 65.772
Costos fijos Pe $ 17.312.950
Pe 263

Segn el anlisis hecho, tras analizar los costos fijos Pe sobre el Mcupp, se
pudo estipular que son necesarias 263 ventas para que WorldStore puede
sostenerse en el tiempo.

Cuadro 60. Ventas para alcanzar el punto de equilibrio (Pe).
Lneas
1
Unidades de Pe
2
% Partic. en ventas
3
Produccin y venta x
lnea 4=(2)*(3)
A
263
94% 247
B 3% 9
C 2% 6
D 1% 1
E 0% 0
TOTAL 100% 263

Ya que el punto de equilibrio se alcanzara a partir del noveno mes, se muestra
a continuacin el crecimiento estimado de las ventas que se dara mes a mes,
hasta alcanzar en Pe.

Cuadro 61. Proyeccin de ventas en unidades para el primer ao
PROYECCION DE VENTAS AO 1
mes 1 = Pn y VTAS por = 29
mes 2 = mes 1+ = 58
mes 3 = mes 2+ = 88
mes 4 = mes 3+ = 117
mes 5 = mes 4+ = 146
mes 6 = mes 5+ = 175
Subtotal ventas primer semestre 614
mes 7 = mes 6+ = 205
mes 8 = mes 7+ = 234
mes 9 = mes 8+ = 263
mes 10 = mes 9+ = 292
mes 11 = mes 10+ = 322
mes 12 = mes 11+ = 351
subtotal ventas segundo semestre 1.667
TOTAL VENTAS AL AO 2.281

138

5.5.2.1 Estructura de costos para PE

La produccin de dichas ventas genera unos costos fijos y variables que son expuestos a continuacin y que determinaran el
alcance del

Cuadro 62. Estructura de costos para PE

Cuadro 63. Estado de resultados de PE

A $ 2.000 97% $ 68.966 94% 246,7 $ 17.013.546 $ 493.393
B $ 2.000 97% $ 57.143 3% 8,9 $ 511.413 $ 17.899
C $ 2.000 95% $ 38.462 2% 5,8 $ 222.731 $ 11.582
D $ 2.000 97% $ 68.966 1% 1,3 $ 90.768 $ 2.632
E $ - 0% $ - 0% - $ - $ -
100% 263 $ 17.838.457 $ 525.507
% Part.
Vta.
5
Unidades de Pe
6 Ventas de Pe 7=(4)*(6)
Costo Variable total de
Pe 8=(2)*(6)
ESTRUCTURA DE COSTOS DE Pe
Lnea
1 Cvu 2
%MCu
3
TOTAL
Pvu 4
Ventas 17.838.457 $
- CMV $ 525.507
= Utilidad Bruta 17.312.950 $
- CF 17.312.950 $
= Utilidad de Pe - $
e Inversores Asociados
Estado de Resultados de Pe
Proyecto Emprendedores

139

5.6 FLUJO DE CAJA LIBRE

Cuadro 64. Flujo de Caja Libre
FLUJO DE CAJA LIBRE
RUBRO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Utilidad neta $ -32.667.189 $ -9.207.795 $ 21.561.116 $ 62.860.473 $ 115.460.714
+ Depreciaciones y
amortizaciones de diferidos*
$ 834.000 $ 834.000 $ 834.000 $ 834.000 $ 834.000
+ Intereses $ 6.439.290 $ 4.608.390 $ 2.047.554 $ - $ -
= Flujo de Caja Bruto (FCB) $ -25.393.899 $ -3.765.405 $ 24.442.670 $ 63.694.473 $ 116.294.714
-Aumento del capital de trabajo
neto operativo** (KTNO)
$ 3.211.924 $ 4.104.510 $ 5.233.654 $ 6.735.890 $ 8.667.661
- Aumento en los activos fijos por
reposicin
$ $ - $ - $ - $ -
= FLUJO DE CAJA LIBRE (FCL) $ -28.605.823 $ -7.869.915 $ 19.209.016 $ 56.958.583 $ 107.627.053

VALOR PRESENTE NETO (VPN)

Cuadro 65. Valor Presente Neto
AOS Flujo de Caja Libre
Tasa de inters i (costo de
oportunidad)
Inversin Inicial
(Io)
1 -25.835.994 18,3% $ 26.695.733,75
2 -5.957.723 18,3%
3 19.839.200 18,3%
4 55.329.157 18,3%
5 102.475.605 18,3%
VPN $ 31.573.007

140

El VPN para la empresa es de $ 31.573.007, con una tasa de remuneracin sobre el capital invertido del 18.3%. Sin embargo,
analizando el total de utilidades netas que arroja para la disposicin a criterio de los socios se ve favorabilidad en el proyecto.

Cuadro 66. Dinero disponible para decisin de los socios
Ao
(1)
Flujo de Caja Bruto
(2)
Reposicin capital de
trabajo (3)
Reposicin activos
Fijos (4)
Flujo de caja libre
(5)=(2)-(3+4)
Servicio a la deuda
(6)
Disponible para
decisin de socios
(7)=(5)-(6)
1
$ -25.393.899 $ 442.095 $ - $ -25.835.994 $ 11.031.745 $ -36.867.739
2
$ -5.399.099 $ 558.624 $ - $ -5.957.723 $ 11.031.745 $ -16.989.467
3
$ 20.544.705 $ 705.505 $ - $ 19.839.200 $ 11.031.745 $ 8.807.455
4
$ 56.227.771 $ 898.614 $ - $ 55.329.157 $ - $ 55.329.157
5
$ 103.620.170 $ 1.144.565 $ - $ 102.475.605 $ - $ 102.475.605

5.7 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

Cuadro 67. Tasa Interna de Retorno
AOS Flujo de Caja Libre Tasa de inters i (costo de oportunidad)
Inversin Inicial
(Io)
1 $ -25.835.994 $ -26.695.734
2 $ -5.957.723
3 $ 19.839.200
4 $ 55.329.157
5 $ 102.475.605
TIR 33,9%

141

La TIR de la empresa es de 33.9%, que es el porcentaje de beneficio que se
obtienen con los recursos mantenidos como inversin.

142

6 INNOVACIN

La innovacin de WorldStore est en la cadena productiva del servicio, es
decir, la posibilidad que se le ofrece a las personas de acercarse al mercado
electrnico y a los productos importados sin tener ningn conocimiento ni
posibilidades, a fin de aprovechar los beneficios, sobre todo a nivel de precios y
calidad, que se pueden encontrar en mercados extranjeros.

Las formas de pago y atencin son tambin parte de esta innovacin porque
permite derribar los miedos, ya que hay personas visibles a detrs de la
operacin, que es justamente lo que no hace atractivo al comercio electrnico
ya que las personas desconfan del final de su dinero o sus datos bancarios,
porque no tienen a quien reclamar directamente en caso de tener problemas
con la compra.

143

7 IMPACTO DEL PROYECTO

7.1 CADENA PROUCTIVA

El principal impacto sobre la cadena productiva es el plantear una nueva forma
de acercamiento del comercio electrnico a los caleos y colombianos, que en
su mayora no ven en ste un medio seguro para comprar, a travs de una
estrategia que busca hacer Pull o tirar del mercado objetivo hacia esas
nuevas prcticas, derribando miedos y ganando confianza a travs del
acompaamiento.

Las personas ganarn confianza en una empresa y en un medio si existe un
acompaamiento honesto por parte de las organizaciones que buscan
implementar el comercio electrnico como su nueva plataforma de ventas.

Este proceso tambin aportar al aprovechamiento de los tratados de
comercio, ya que muchas personas empezarn a disfrutar de las ofertas de
otros mercados a nivel mundial, tras encontrar las formas de comprar y traer
los productos hasta el pas.

De igual forma obliga a las empresas a crear estrategias de servicio enfocadas
que enfaticen en la interaccin con el usuario, a fin de que este pueda ganar
mayor credibilidad en el servicio y en s en la marca.

7.2 CADENA PRODUCTIVA

7.2.1 Empleo. A nivel de empleo, WorldStore brinda la posibilidad de articular
a 7 personas de manera directa, entre gerente, auxiliar contable, diseador y
asesores.

Estas plazas aumentarn conforme la empresa crezca y, desde las
proyecciones, no slo beneficiar con empleo a los habitantes de la ciudad de
Cali, sino otras personas de que habitan en otras ciudades como Bogot,
Medelln, entre otras donde se creen puntos de atencin o se extienda el
servicio a travs de la web.

144

7.2.2 Aporte a la economa. Al aprovechar los beneficios de los productos
importados se le brinda una oportunidad al mercado objetivo de ampliar su
capacidad adquisitiva o ahorrar en su consumo.

De igual forma, ya que la estrategia de WorldStore no es solo comercializar con
productos importados sino que dentro de las dinmicas se busca ampliar el
portafolio a la venta de productos fabricados por otras micro y pequeas
empresas con cobros de comisiones mnimas, esto aportara que estos
emprendedores se fortalezcan, ya que se busca dar gran participacin de sus
productos dentro de la estrategia de promocin.

Adems de que en un futuro, se pueden exportar dichos productos a otros
pases donde WorldStore inicie su funcionamiento.

145

8 CONCLUSIONES

A partir de todos los elementos analizados anteriormente, con relacin al
mercado, la competencia, las necesidades operativas, organizacionales y
financieras, se pretende afirmar que WorldStore como propuesta empresarial
es no slo rentable a nivel financiero, sino tambin una oportunidad de alto
impacto y beneficio para la sociedad.

Dentro del entorno sectorial existen excelentes oportunidades, ya que la
competencia tanto directa como indirecta no tiene estrategias para llegar a los
pblicos a los cuales busca llegar WorldStore.

A nivel de mercado, WorldStore busca tiene como mercado objetivo las
personas entre los 14 y 50 aos, que tenga una situacin socio - econmica
entre los estratos 2, 3 y 4, de la ciudad de Cali, como punto de partida. Es
decir, un total de 788.775 personas.

Esto en dinero representa $161.670480.296 de pesos en ventas de los
diferentes productos que se pueden adquirir a travs de la empresa.

Para el primer punto de atencin, el cual estar ubicado en la comuna 18, tiene
como mercado objetivo cerca de 26.413 personas que se encuentran entre los
14 y 50 aos, de los estratos 2, 3 y 4.

Esta cifra en pesos puede representar un total de $ 6.168.371.315 en ventas
para la empresa.

Dentro de los recursos necesarios determinados en el anlisis tcnico
operativo, se puede ver que son mnimos los implementos necesarios para
prestar el servicio, ya que no hay produccin, lo cual hace ms rentable la
actividad.

A nivel financiero, el proyecto muestra viabilidad tras identificar que con una
inversin inicial cercana a los $ 30.000.000 se obtienen flujos este arroja flujos
de caja libre positivos a partir del tercer ao y un valor presente neto (VPN) de
$ 31.573.007 a una tasa interna de retorno (TIR) de 33.9% con un costo de
capital de 18.3%.

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151

ANEXOS

Anexo a. ENCUENTA APLICADA

Ver en la carpeta de anexos del CD, el documento de Encuesta.pdf.

Anexo b. PLAN ESTRATGICO DE COMUNICACIN

Ver en la carpeta de anexos del CD, el documento de Estrategia de
Comunicacin.xlsx

Anexo c. PLAN ESTRATGICO DE COMUNICACIN

Ver en la carpeta de anexos del CD, el documento de Aplicacin Financiera.xls

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