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ESTRATEGIA COMPETITIVA
En los negocios ocurren generalmente dos cosas:

O prestan mucha atención a las actividades de la competencia

O bien las ignoran asumiendo que no pueden hacer nada para ejercer un control
directo.

La cantidad de atención que en realidad debería prestarles depende mucho de la

naturaleza de la industria y del mercado, generalmente esta atención varía entre los dos
extremos anteriormente mencionados.

Puede ser una industria muy bien

desarrollada.

O una como la actual industria

peruana, en la cual los procesos constructivos
no están estandarizados.

Hay que prestar atención a nuestros

potenciales clientes, pero sobre
todo a los que más nos interesan.

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EL IMPACTO DE LA COMPETENCIA
Según Michael Potter hay 5 fuerzas que afectan la competencia de una industria, esto nos
proporciona una herramienta eficaz para observar a los competidores existentes y potenciales.

a) RIVALIDAD EN LA INDUSTRIA
La más obvia e importante fuente de rivalidad en una industria son dos empresas del
mismo rubro. Un ejemplo de esto es el caso de la guerra de las compañías de bebidas
gaseosas Pepsi - CocaCola. De esto sacamos una importante conclusión:
A veces, es más importante que el mismo producto (llámese calidad, grado de
satisfacción del cliente) es la imagen del mismo, su publicidad, como calamos dentro
de los consumidores.
b) ENTRADA AL MERCADO
La empresa debe de saber quién, cómo y cuándo podría entrar al mercado. Esto es
importante ya que no deben subestimar a cualquier competidor por muy pequeño que
sea, ya que eso significa un riesgo. Además del quién, cómo y cuando deberían saber
quien tiene los recursos, capacidad técnica e ingenio para entrar en nuestro territorio
con una oferta de producto más atractiva.
c) SUSTITUIBILIDAD
Una empresa que posea un producto o servicio del que los clientes podrían elegir
como una alternativa, se enfrenta a un serio problema y debe tomar las precauciones
necesarias para poder aminorarlo. Más aun cuando la posible alternativa es mucho
más económica. No siempre la competencia es una empresa que produzca el mismo
producto, si no tal vez verlo de un sentido más amplio, diría yo, como rubros. Rubros
de entretenimiento. Rubros de transporte, etc.
d) PROVEEDORES
Los proveedores tienen un inmenso poder si el artículo que poseen es escaso o único,
o si por lo menos hay pocos proveedores. Tienen un considerable poder para dañar
una posición competitiva.
e) CLIENTES
El poder que tienen los clientes es muy importante, hay que saber por ejemplo en qué
medida depende nuestra empresa de los clientes individuales, con qué facilidad cada
uno de ellos puede cambiar de proveedor, así como que conocimiento tiene el cliente
de los competidores en el mercado, y que condiciones son las que rigen el mercado:
Precios, calidad, y ofertas en general.

FACTORES QUE INTENSIFICAN LA COMPETENCIA

Cuando el mercado está en expansión o es nuevo.

o Cuando hay mucho lo que está en juego: Pocas organizaciones en un gran mercado.
o Cuando se modifica el mercado: Situaciones políticas o legales, patentes.
o Cuando el mercado se reduce: Esto se hace más evidente en industrias ya establecidas.

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CONSTRUIR LA COMPETITIVIDAD
La siguiente lista brinda un marco de referencia para construir la competitividad en la
empresa.

a) Desarrolle conciencia de mercado

Las decisiones deberían tomar en cuenta lo siguiente de acuerdo con el grado de
importancia que se les otorgó.
◊ Política de precios y ofertas de productos
◊ Reconocimiento y reputación de la marca.
◊ Percepción de la clientela.
◊ Calidad del producto
◊ Niveles de servicio
◊ Cartera de productos
◊ Factores de organización
◊ Cultura empresarial
◊ Lealtad del personal
◊ Campañas promocionales
◊ Fidelización de la clientela
◊ Rendimiento y estructura financiera y reservas de efectivo
b) Construya y explote fuentes de ventaja competitiva
Desarrollar y mantener una aguda conciencia de mercado ayudara a la empresa a
identificar nuestras ventajas y desventajas, y de esta forma desarrollar nuestras
desventajas y minimizar nuestras debilidades. Hay muchas maneras de realizar
esto, usando para ello tanto recursos tangibles como intangibles.
 Campañas de Marketing, programas de desarrollo o reducción de precios.
 El poder adquisitivo y la capacidad de asegurar un suministro confiable a
bajos costos desarrollan la competitividad.
 Las personas son invariablemente el factor decisivo para lograr el éxito.
 Los factores de producto influyen de sobre manera en la competitividad.
Incluyen precios y descuentos
 La conciencia de mercado resulta decisiva para determinar la
competitividad. Pocos mercados están claramente definidos, y si bien es
cierto la empresa debe de estar abierta a cualquier cliente potencial, un
conocimiento de los más importantes nos daría una mayor prioridad a los
intereses.
c) Comprenda los temas que afectan la
competitividad de la organización
Si bien es cierto que una estrategia puede ser bien
concebida, organizada y posiblemente de
resultados satisfactorios, aun así podría ser
vulnerable a las acciones de la competencia o a las
que nosotros mismos generamos. Al tomar una
acción estratégica debemos tener en cuenta que
esta sea robusta, esto se hace tomando en cuenta
la potencial amenaza de las competidores, para

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ello es importante ponernos en el peor de los casos.

Actualmente, debido a la apertura de los mercados, las acciones que se deben
tomar ante un aumento deben tener las siguientes características:

 Reacción rápida
 Acción conjunta
 Control de toda la competencia
 Uso de todos los recursos disponibles

SEA UN FODA
Siglas en ingles de:

FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS

Es un tipo de análisis más efectivo y beneficioso cuando forma parte de un análisis de toda
la gerencia. Se hacen identificando el FODA de cada departamento o división, de esta manera
nos hacemos una imagen más amplia de nuestras condiciones así como las acciones que
debemos de tomar.