TCNICAS PARA NEGOCIAES

Conceito de negociao

1 3
Causa Forma
Educao SEBRAE

2
Poder Concesses
T1E1

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Resultados da negociao
NEGOCIADOR 1 Ganha Perde

Ganha/Perde Perde/Perde
Perde

Ganha/Ganha Perde/Ganha
Ganha

NEGOCIADOR 2
T2E1

Educao SEBRAE

TCNICAS PARA NEGOCIAES

O poder na negociao
A negociao um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concesso. Para negociar melhor, precisamos saber: como reduzir o poder do outro negociador? como aumentar o nosso prprio poder?
Educao SEBRAE

T3E1

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Caractersticas do poder
O poder instvel O poder depende da percepo O poder pode ter origem no nada O poder totalmente subjetivo

Educao SEBRAE

T4E1

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Tipos de poder
Poder pessoal

Educao SEBRAE

Poder externo

Motivao Vontade Auto-estima Autoconhecimento Criatividade Competncia Capacitao Compromisso Aparncia

T5E1

Risco Risco Informao Informao Tempo Tempo Caixa Concorrncia Caixa Legitimidade Concorrncia

Legitimidade

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Poder pessoal
Autoconhecimento Vontade Criatividade Motivao Compromisso Competncia Auto-estima Capacitao tcnica

Aparncia/imagem

Educao SEBRAE

T6E1

TCNICAS PARA NEGOCIAES

O poder da aparncia
APARNCIA
Aspectos psicolgicos

Apresentao fsica

Educao

IMAGEM
Educao SEBRAE

T7E1

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Poder pessoal (2)

Diferencial
Confiana Segurana

Credibilidade
Educao SEBRAE

T8E1

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Concesses (1)
Concesso uma reviso da sua posio anterior, a qual voc sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo).
Contra-senso?

No, pois iniciar uma negociao sem alguma concesso em mente significa que voc no quer negociar.
Educao SEBRAE

T1E2

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Concesses (2)
Deixe espao para as concesses. Obtenha uma concesso do comprador para cada concesso de sua parte (nunca conceda nada de graa). Concesses no so simtricas. Concesses devem ser planejadas. Faa o outro lutar para obter suas concesses. No seja o primeiro a ceder em questes importantes para voc.
Educao SEBRAE

T2E2

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Concesses (3)
Generosidade no contagiante Concesses gratuitas no amaciam o outro negociador. A concesso dada no precisa, necessariamente, ser mantida at o fim da negociao. No conceda demais ou muito rpido. Valorize e justifique suas concesses. Conceda de forma decrescente.

Educao SEBRAE

T3E2

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Formas de conceder
Forma
A Concesso 1 100 2 3 4 5 Total
Educao SEBRAE

(J.A. Wanderley)

B 5 15 20 25 35 100

C 20 20 20 20 20 100
T4E2

D 0 0 0 0 100 100

E 35 25 20 15 5 100

F 5 35 40 15 5 100

0 0 0 0 100

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Tipos de poder
Poder externo Poder Pessoal
Risco Tempo Informao Caixa Concorrncia Legitimidade

Educao SEBRAE

T5E2

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Saber ouvir...
A A negociao negociao um um exerccio exerccio de de influncia influncia no no qual qual voc voc tenta tenta mudar mudar as as idias idias de de uma uma outra outra pessoa. pessoa. E, para ter mais sucesso na sua tentativa, voc precisa, primeiro, saber quais so essas idias.

Educao SEBRAE

T6E2

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Tempo x informao
No No seja seja apressado: apressado: utilize utilize o o tempo tempo para para obter obter informaes informaes durante durante a a negociao negociao e e ganhe ganhe poder! poder!

Educao SEBRAE

T7E2

TCNICAS PARA NEGOCIAES

O poder da legitimidade
baseado na tendncia humana de se submeter autoridade!
Refere-se palavra escrita sob qualquer forma Normas da sua empresa. Normas da outra empresa. Placa ou etiqueta com preo fixo. Tabelas de preos e descontos. Contratos padro (todo mundo assina).

DICA: DICA:apresente apresentesuas suaspropostas propostaspor porescrito. escrito.

Educao SEBRAE

T8E2

TCNICAS PARA NEGOCIAES

A REGRA DE OURO EM NEGOCIAO: em princpio, nada inegocivel

Educao SEBRAE

T9E2

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Relaes humanas (1)

Muitas vezes fui desafiado com a afirmao de que no poderia chefiar uma rede de televiso se no entendo de dramas e comdias. Minha resposta simples: tambm no entendo nada de turbinas ou de mquinas de lavar; entendo o funcionamento da alma humana. Isso basta para gerir qualquer negcio.
Jack Welch

Educao SEBRAE

T1E3

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Relaes humanas (2)

Se voc no conhece o inimigo e no conhece a si mesmo Se voc se conhece e no conhece o inimigo Se voc conhece o inimigo e conhece a si mesmo perder todas as batalhas

para cada vitria sofrer uma derrota

no precisa temer o resultado de 100 batalhas

Sun Tzu (A arte da guerra)

Educao SEBRAE

T2E3

TCNICAS PARA NEGOCIAES

ICEBERG dos negociadores (1)

Comportamento Verbal
Preo Prazo para pagamento Qualidade Prazo de entrega PREOCUPAES ESPERANAS DESEJOS TEMORES NECESSIDADES
Educao SEBRAE

T3E3

TCNICAS PARA NEGOCIAES

ICEBERG dos negociadores (2)

Verbal Aes
Preo Prazo para pagamento Qualidade Prazo de entrega

interesses necessidades motivao valores sentimentos No verbal

Educao SEBRAE

Mostrar servio Aparecer para os colegas Manter status, prestgio Ter a satisfao do dever cumprido Segurana Evitar riscos, conflitos e tenso Ser promovido
T4E3

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Interesse As pessoas sempre colocam o seu prprio interesse em primeiro lugar!

Educao SEBRAE

T5E3

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Informal Inovador Inovador Apoiador Apoiador

Idias

Relacionamento

Dominante
Resultados

Condescendente
Tarefas

Dominador Dominador Formal

Educao SEBRAE

Analtico Analtico

T6E3

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Entraves negociao
M

administrao das emoes. de confiana mtua. incompatveis.

as necessidades do outro. valor.

Falta

Metas

Conhecer Construir Nivelar

a percepo.

Educao SEBRAE

T1E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

M administrao das emoes

Para Para negociar negociar bem, bem, fundamental fundamental controlar controlar as as emoes. emoes. Uma Uma das das principais principais causas causas de de impasses impasses ou ou de de acordos acordos inadequados inadequados o o descontrole descontrole emocional. emocional.

Educao SEBRAE

T2E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Construindo a confiana
Credibilidade Cumprir o que promete. Fazer o que diz. Coerncia Ser objetivo. Descrever fatos. Receptividade No ser crtico ou impaciente. Aceitar as pessoas. Clareza Ser transparente. Dar informaes.
Educao SEBRAE

T3E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Confiana
Com Comdesconfiana, desconfiana,as asnegociaes negociaesso solentas lentase e cautelosas, cautelosas,necessitando necessitandode decomprovaes comprovaese e garantias. garantias.s svezes, vezes,perde-se perde-semais maistempo tempobuscando buscando mecanismos mecanismospara parano noser serenganado enganadodo doque quecom como o negcio negciopropriamente propriamentedito. dito. E E lembre-se: lembre-se: sem sem confiana, confiana, os os acordos acordos que que foram foram alcanados alcanados ficam ficam difceis difceis de de ser ser implantados implantados e e mais mais vulnerveis vulnerveis no no futuro. futuro.

Educao SEBRAE

T4E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Metas incompatveis
R$25 Preo mximo do vendedor Preo mnimo do vendedor Preo mximo do comprador

R$20

Preo

Preo mximo do comprador

R$15

R$10

Preo mnimo do comprador

Educao SEBRAE

T5E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Superando metas incompatveis

Mostrar

benefcios. valor.

Construir Nivelar

a percepo.

Educao SEBRAE

T6E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Benefcios
O Obenefcio benefcioque queo ooutro outronegociador negociadorpode pode obter obtercom como oresultado resultadoda danegociao negociao a anica nicarazo razopela pelaqual qualele elenegocia. negocia.

fundamental fundamental
Resolver Resolveros osproblemas problemasdo dooutro outronegociador negociador Satisfazer Satisfazeras asnecessidades necessidadesdo dooutro outronegociador negociador Oferecer Oferecerbenefcios benefciosao aooutro outronegociador negociador
Educao SEBRAE

T7E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

O O preo preo no no e e uma uma verdade verdade absoluta! absoluta! O O importante importante o o valor valor!!

Valor
Valor a soma de:
preo servios qualidade prazo forma

de entrega de pagamento pessoais

preferncias

simplificao etc.,

etc., etc.

Educao SEBRAE

T8E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Condies bsicas para negociar

Construir uma slida relao de

confiana mtua.
Administrar bem as emoes. Conhecer as necessidades do outro

negociador, construir valor e nivelar percepes.

Educao SEBRAE

T9E4

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Comunicao
A comunicao a transferncia de informao de uma pessoa para outra.

Para que haja comunicao, necessrio que algum transmita a informao e algum a receba e a compreenda. A informao simplesmente transmitida, mas no recebida ou no compreendida, no foi comunicada.
Educao SEBRAE

T1E5

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Processo da comunicao
TRANSMISSO DA INFORMAO

Emissor Emissor Envia Envia a a mensagem mensagem

Receptor Receptor Recebe Recebee e compreende compreendea a mensagem mensagem

Educao SEBRAE

T2E5

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Barreiras comunicao
Barreiras pessoais Barreiras fsicas Barreiras semnticas Omisso Distoro Sobrecarga
O O que que ser ser que que ele ele quis quis dizer? dizer?

Educao SEBRAE

T3E5

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Dicas para uma boa comunicao (1)

Preocupe-se com o local adequado para realizar a negociao. Evite que problemas pessoais, emoes e idias preconcebidas influenciem a forma como voc escuta o outro negociador e como transmite as suas informaes para ele. Certifique-se de que est entendendo o que o outro est querendo dizer. Pea esclarecimentos sobre respostas muito resumidas e pergunte o que no ficou claro.
Educao SEBRAE

T4E5

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Dicas para uma boa comunicao (2)

Certifique-se de que o outro negociador est entendendo o que voc est dizendo. Se perceber que as informaes esto sendo recebidas com dvidas, no se acanhe em repeti-las. Oua atentamente, sem interromper a linha de raciocnio do outro negociador. A interrupo, alm de ser falta de educao, impede um precioso fluxo de comunicao. Fique atento comunicao no verbal. Observe se o que est sendo dito compatvel com a mensagem que o corpo do outro negociador est enviando.
Educao SEBRAE

T5E5

TCNICAS PARA NEGOCIAES

tica
tica ticaenvolve envolveo orespeito respeitoaos aosvalores valorespessoais pessoaise e sociais sociaisnas nasatitudes atitudesdos dosseres sereshumanos. humanos.Assim, Assim,ser ser tico tico ter teratitudes atitudese eaes aesque querespeitem respeitemsuas suas prprias prpriascrenas crenase etambm tambmos osvalores valorese epreceitos preceitos que quea asociedade sociedadetem. tem. Ser Sertico ticonada nadamais mais do doque queagir agirdireito, direito,proceder proceder bem, bem,sem semprejudicar prejudicaros osoutros. outros. ser seraltrusta, altrusta, estar estartranqilo tranqilocom coma aconscincia conscinciapessoal. pessoal.
Robert RobertHenry, Henry,professor professorda daUSP USP

Educao SEBRAE

T6E5

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Trs posturas distintas

Postura Postura do do jogo jogo A A negociao negociao um um jogo, jogo, vale vale quase quase tudo. tudo. Postura Postura idealista idealista Faa Faa a a coisa coisa certa, certa, mesmo mesmo que que se se prejudique. prejudique. Postura Postura pragmatista pragmatista Mais Mais realista realista (mistura (mistura das das duas). duas).

Educao SEBRAE

T7E5

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Modelo de deciso

No No

verdade? verdade? Sim Sim

No No No No

honesto? honesto? Sim Sim moral? moral? Sim Sim

Descartar
No No No No

legal? legal? Sim Sim A A lei lei justa? justa? Sim Sim

No No
Educao SEBRAE

Adotar Adotar a a soluo soluo

T8E5

TCNICAS PARA NEGOCIAES

tica pessoal
Observar trs aspectos: Minha viso (posso dormir tranqilo?)
Viso da sociedade ( aceito?) Leis e normas ( legal?)

Uma Uma soluo: soluo: Possuir Possuir uma uma base base mnima mnima pessoal pessoal com com fundamento fundamento nos nos trs trs aspectos. aspectos. Negociar Negociar de de acordo acordo com com o o estilo estilo do do outro, outro, respeitando respeitando a a sua sua base base mnima. mnima.
Educao SEBRAE

T9E5