UNIVERSIDADE ANHANGUERA POLO ACARA CURSO: Cincias Contbeis DISCIPLINA: Tcnicas de Negociao PROFESSOR: Kaline Monteiro ALUNOS: Jose

e Jorge Vasconcelos 353343 Francisco Nelson Cavalcante Filho 353345 Francisco Alosio Rocha Neves Junior 372016 Marcos Henrique Vasconcelos 372207 Pedro Romennig Rocha Vasconcelos 367420

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS

Acara CE Junho de 2012.

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SUMRIO

1. Desafio: Roteiro de preparao para negociaes salariais .....................................3

2. Texto I ..................................................................................................................... 5 2.1. Conceitos de Negociao.................................................................................. 5 3. Texto II .................................................................................................................... 7 3.1. Introduo .........................................................................................................7 3.2. Desenvolvimento .............................................................................................. 7 3.2.1. Negociao ............................................................................................ 7 3.2.2. Processo de Negociao ........................................................................8 3.2.2.1. Componentes do processo da negociao ......................................8 3.2.2.2. Entradas .......................................................................................... 8 3.2.2.3. Sadas .............................................................................................. 8 3.2.3. Fatores importantes no processo de negociao ....................................9 3.2.4. A importncia da comunicao na negociao......................................9 3.2.5. As variveis bsicas de uma negociao ...............................................9 3.3. Consideraes finais ......................................................................................... 10 3.4. Referncias bibliogrficas ................................................................................11

4. Texto III ................................................................................................................... 11 4.1. Habilidades necessrias para negociadores ...................................................... 12 4.2. Ato de negocias ................................................................................................ 13

5. Planejamento na negociao .................................................................................... 14

6. Conduta tica na negociao .................................................................................. 15

1. Desafio: Roteiro de preparao para negociaes salariais

Antes de conhecer o conceito de negociao e seus procedimentos, no estvamos preparados para ouvir uma resposta negativa. No qual a nossa reao seria uma simples desistncia sem que houvesse um andamento que envolvesse ambas as partes. Mas ao ter coletado informaes pela vdeo-aula, aprendemos como devemos atuar em uma negociao. Diante de uma negociao salarial, o negociador deve apresentar uma coerncia de valores, comprometimento em suas decises para que haja uma tima relao com a empresa. Mas ao pedir o aumento salarial o negociador, recebendo uma resposta negativa, no poder de desmotivar-se. Podemos pensar onde ser que o negociador falhou, no argumentou corretamente, no foi objetivo, mas tudo isso faz parte para que o negociador venha refletir com a organizao, buscando conhecimentos e habilidades, para mostrar o que est sendo efetuado em prol do crescimento da empresa. As caractersticas de um bom negociador so argumentos com firmeza, segurana ao falar, expor seus objetivos e pretenses, ter variveis de barganha, dentre outras. No caso de resposta positiva o negociador ficar satisfeito. Porm se a resposta for negativa o mesmo no poder baixar a cabea, e sim transformar o seu problema em estratgias, firmar seu status e reconhecer a outra parte da negociao a fim de englobar a satisfao. O negociador tem que rever quais foram os principais alvos da negociao para com a organizao e fazer com que haja o aumento de competitividade, buscar novas ferramentas de argumentos para a organizao, onde vai apresentar a compreenso do seu foco que ser o aumento de salrio. Fazer uma anlise de onde problematizou seu desempenho e fazer com que a organizao se faa por meio de motivao. E ao se justificar o negociador deve mostrar em seus planejamentos impactos a favor da organizao, decises corretas, mostrar atitudes de melhoria e propor mudanas onde ser buscado o aumento do lucro com menor custo para a organizao. Com isso o negociador passar da situao negativa para a positiva, tudo isso conquistado com habilidade e anlise de suas variveis ao exercer influncias que iro gerar interesses da organizao. O maior desafio do negociador conquistar a confiana da organizao que para isso deve mostrar o relacionamento de longo prazo e proporcionar um ambiente confortvel que atinja um desempenho satisfatrio e lucrativo.
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Anexos

2. Texto I

2.1. Conceitos de negociao

Existem vrias definies para o termo negociao, apresentadas por diferentes autores, tivemos com base nos estudos, informaes encontradas em livros, sites e o que foi absorvido das vdeo-aulas. A negociao a maneira que voc obtm trocas de demandas para chegar a um denominador comum. Ao negociar, o negociador apresenta situaes problemas, conflitos, interesses que ajudam ao processo futuro para que o envolvente obtenha sucesso como resultado. O conceito de negociao esta voltado ao envolvimento de artefatos que permitem que ambas as partes possam negociar entre si com o objetivo de alcanarem um resultado satisfatrio. (HOGSON, 1996). E para isso o negociador deve ser coerente porque numa empresa o ambiente competitivo leva ao campo de atuaes e influncias diretas que com isso a empresa analisar quais sero as demandas, os interesses, os projetos, a fim de gerar decises e ideias no processo de comunicao. A negociao uma tcnica de comunicao de ambas as partes, com o proposito de se chegar a uma s resoluo. (FISCHER E URY, 1985). Na viso sistmica reconhecemos a negociao ganha ganha onde o processo de negociao identifica todos os pontos de viso quando o negociador se refere, ou seja, devemse apresentar variveis bsicas, processo de negociao e habilidades. Segundo Kozicki (1998): Negociao a arte de se alcanar um acordo, resolvendo as diferenas por meio do uso da criatividade. Envolvendo dois lados tentando chegar a um acordo, uma soluo que idealmente deixar ambas as partes felizes, a clssica soluo ganha ganha. J para o autor Rodnei Domingues (2002), define o termo como: O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Ele faz essa definio a partir das ideias de outros autores. Negociao um processo cientfico em que se tem o problema e busca-se resolv-lo em conjunto por intermdio de elementos como: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo

do tempo; de qualquer forma, todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar, estudando e praticando. (SEGENIUS,p.82-86,1998).

3. Texto II

3.1. Introduo

Nesta etapa vamos desenvolver o termo de negociao, seus processos e variveis bsicas. Como vimos anteriormente uma negociao depende de estudos e desafios que so orientados pelos negociadores. E assim o objetivo a ser alcanado que abordar sobre o processo de negociao. O processo de negociao so as influncias de necessidades operacionais chamada de inputs (entrada) que atravs dos impulsos processuais resultam a operao de um sistema chamada de outputs (sada). Que por meio desse processo definem que as variveis bsicas so o poder, o tempo e a informao cujo negociador sempre estar envolvido para buscar interesses comuns, decises, acordo, conflito e benefcio duradouros para que na negociao tenha critrios que identifica uma negociao ganha- ganha. Dessa maneira o negociador vai buscar e elaborar uma abordagem sobre a importncia da negociao. Como o trabalho foi baseado por fontes, vamos detalhar o processo de negociao atravs das entradas e sadas e a importncia de suas variveis bsicas.

3.2. Desenvolvimento

3.2.1. Negociao

Negociao um domnio de conhecimentos que duas partes envolvidas desenvolvem um acordo para obter uma soluo. Na opinio de Matos (2003) negociao um instrumento eminentemente educacional, cujo exerccio efetivo conduz ao desenvolvimento cultural, qualidade do relacionamento humano, melhoria das condies de vida, ao esforo consentido, cooperao espontnea e ao trabalho como meio de auto-realizao. Negociao basicamente uma forma de conversao, significando a prtica habitual do dilogo. Podemos falar que a negociao igual a nossa vida, porque basta viver para encarar situaes com varias divergncias a serem realizadas.

3.2.2. Processos de Negociao

3.2.2.1. Componentes do Processo de negociao

Entrada (Inputs): Fornecer ao sistema as necessidades operacionais; Sada (Outputs): Resultados das operaes as processos, razo da existncia do sistema.

3.2.2.2. Entradas

No termo do processo de negociao as entras tem com o desenvolvimento a informao, poder, comunicao bilateral a flexibilidade, os interesses comuns, os valores pessoais das partes envolvidas e relacionamento humano. Que faz com que o desenvolvimento transcorra tudo atravs de suas caractersticas.

3.2.2.3. Sadas

As sadas resultam atravs das consequncias e resultados e assim o processo de negociao vai gerar consequncias que sero solucionadas atravs da conquista pessoal, satisfao e decises conjuntas, conflitos benefcios duradouros. A fim de mostrar que tanto as entradas como as sadas receber o processo de negociao com exceto, que apresentara uma retroalimentao de sucesso que ser o feedback.

3.2.3. Fatores importantes no processo de negociao

Para o negociador o processo de negociao mostra sua importncia atravs dos sistemas de entradas (informaes) e a sadas (resultados) que pela comunicao ser gerada negociaes futuras e duradouras. Conforme est demonstrando a citao:
O individuo, as organizaes formais, os Estados e outras formas coletivas tm um sistema de necessidades e interesses que procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociao um dos mais eficientes para alcanar tais objetivos (COLOICOVO, p.11, 1997).

3.2.4. A importncia da comunicao na negociao

A comunicao serve para dar codificaes ao emissor de que atravs, do canal de mensagem passa para a receptora decodificao, onde o mesmo vai retornar suas respostas. No meio dessa comunicao podem aparecer as barreiras e rudos onde o negociador dever solucionar problemas atravs de perspectiva do processo. Podemos afirmar que o processo de comunicao a mensagem adequada do emissor e do receptor atravs da descrio de DANTE, 1998, que diz ... em um processo de comunicao, se a mensagem no for adequadamente elaborada ou se houver uma diferena significativa entre percepo do emissor e a do receptor, a compreenso do sentido do que foi dito pode se perder.

3.2.5. As variveis bsicas de uma negociao

As variveis bsicas fazem com que a organizao se desenvolva e mostre as competitividades de maneira prtica. Essas variveis so o poder, o tempo e a informao. O poder influncia na capacidade de provocar resultados. Podemos classificar o poder em dois grupos: pessoais e circunstanciais. Os poderes pessoais so bsicos de uma pessoa (moralidade, atitude, persistncia e a persuaso). J os poderes circunstanciais so as situaes que o poder envolve na negociao (especialista, investimento, barganha, concorrncia, etc.). Segundo Dante Martinelli o poder uma complexidade da negociao conforme a citao descrita: Ningum quer menos poder todos querem mais. O tempo o ritmo que a negociao se d e para isso precisamos de pontos de apoio para projetar e satisfazer os envolvidos. Com isso o tempo leva a circunstncias decorrentes tanto litigiosas, aes precipitadas e prazos. Um tempo ao ser perdido, nunca mais recuperado. Podemos citar: O tempo, no para... (CAZUZA). A informao a participao dos conhecimentos fundamentais que mostram capacidade que esto relacionados com o poder e o tempo para que assim favorea a negociao.

 importante que o negociador procure fontes que possam influenciar nas decises da negociao.

3.3. Consideraes finais

Negociao um termo do qual sem saber j nascemos praticando-a e para conseguir esses objetivos dependemos da comunicao que ocorrer nos processos de negociao. Podemos dizer que esses processos tero uma melhor compreenso se for usada uma abordagem sistmica como anlise satisfatria. Ao negociar os profissionais tem o direito e obrigao de usar todos os procedimentos dos processos de variveis desenvolvidas para que a pessoa utilize suas informaes a favor da empresa e at mesmo a seu favor para que sejam aproveitadas por ambas as partes. Com esses propsitos a negociao ser de fundamental importncia para a empresa. Ao ver pessoas com grandes capacidades de negociantes no mundo pode-se afirmar que aprender a negociar essencial para todos, apesar de que todos ns somos negociantes sem ao mesmo saber.

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3.4. Referncias Bibliogrficas

GHISI, Flvia Angeli; MARTINELLI, Dante Pinheiro. Tcnicas de negociao. ed. customizada. So Paulo: Saraiva, 2009. ALBERTO, Carlos. Como trocar o conflito pela cooperao, 2012. Disponvel em: http://www.carlosjulio.com.br/artigos/como-trocar-o-conflito-pela-cooperacao. Acesso em: 23/05/2012 DOMINGUES, Rodnei. Negociar bem, 2006. Disponvel em:

http://www.negociarbem.com.br/pt-br/difinicao-negociacao.html. Acesso em: 23/05/2012. FIGUEIREDO, Alice Sueiro; BIAZETTO, Fabiana; DIAS, Jefferson; PALMA, Leonardo Tostes. Tecnologia em Gesto e Marketing para pequenas e mdias empresas. Ed. Uniderp, 2007.

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4. Texto III

4.1. As habilidades necessrias para os negociadores

As habilidades essenciais para uma negociao so as competncias e aptides que so desenvolvidas e realizadas pelo negociador bem-sucedido. E para abordar uma negociao de sucesso temos que ter um cuidado com habilidades, Martinelli sugere: concentrar-se nas ideias, discutir as proposies, proporcionar alternativas a outra parte, saber falar e saber ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas, apresentar propostas concretas. E com essas informaes podemos observar que em uma negociao podemos afirmar que as principais habilidades so: ter objetividade, proporcionar busca e se colocar na outra parte, saber ouvir e falar, ter a complexidade de organizao. Para William Ury as habilidades so classificadas em trs grupos: pessoas, problemas e decises. As habilidades subdividem-se em: Pessoas Filsofo: tenha uma perspectiva; Psiclogo: coloque-se no lugar do outro.

Problemas Detetive: descubra os interesses; Inventor: invente opes; Juiz: avalie o que est sendo proposto.

Decises Estrategista: pensar antecipadamente; Diplomata: construa uma ponte. Ury, ao utilizar as habilidades com coerncia o negociador vai garantir seu

comprometimento com a empresa em um tempo curto e rpido.

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4.2. Ato de Negociar

Esse um ato de troca que atinge resultados de maneira que vai a busca atravs da razo. Pois seja um ato por meio de conflitos e anlises das partes envolvidas. Abordando esse conceito podemos falar que os melhores negociadores buscam a importncia do planejamento no ato de negociar. Os autores ressaltam que os grandes negociadores reconhecem a importncia da preparao para uma negociao e nunca deixam de se preparar. Destacam ainda que eles conhecem seus negcios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-lo. (MARTINELLI, P.105,1997).

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5. Planejamento na negociao

O planejamento por sua vez, de extrema importncia para a negociao para que os processos sejam efetuados. Uma negociao quando no h uma preparao poder apresentar problemas sem solues. Sobretudo um negociador deve ser habilidoso, conhecer sob o assusto, ter critrios e metas a seguir, passar confiana e definir estratgias para ser satisfatrio o resultado da negociao.

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6. Conduta tica na negociao

A tica em uma negociao pode ser vista pelo comportamento de melhor soluo e com possibilidades de mediaes que facilitam uma compreenso. Assim podemos citar Daft (1991) que define tica como: Cdigo de princpios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, no tocante ao que certo e errado. Durante a questo da tica em uma negociao, temos que observar o comportamento atravs de ponto de vista, avaliaes por meio de condutas abrangentes sem sair do contexto da negociao. Caso isso no acontea podemos ver as restries ao ponto de vista no tico da negociao.

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