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1.Aspectos a considerar en una alianza La razn de ser de las alianzas estratgicas. Diseo de la alianza. Modalidades de las alianzas.

Principales aspectos en la seleccin de contra-partes, negociaciones y formalizacin de la alianza. Principales razones por las que las alianzas estratgicas fracasan. 2.Filosofa de la alianza Es el logro concentrado de un fin comn mediante el apoyo concertado de todos los integrantes de las asociaciones de manera organizada, que aporte beneficios a sus participantes de forma justa y equitativa. 3.Sinergia empresarial Es el aprovechamiento de oportunidades que da la participacin activa y concertada de diversas entidades para realizar una actividad empresarial que no se podran lograr de manera individual. 4.Origen de las alianzas Desarrollo de la tecnologa Internacionalizacin de los mercados. Interdependencia tecnolgica. A) Cooperacin entre las organizaciones en el mundo B) Cooperacin empresarial que va vinculada a los niveles de investigacin y desarrollo tecnolgico. 5.Globalizacin de los mercados que provoca: Necesidades del consumidor que generan nuevas demandas. Se eleven los niveles de vida de ciertos sectores educacionales. Existan cierta similitudes de los mercados regionales Que se adapten los productos a los gastos locales. Bienes de consumo sean altamente sensibles al marketing y a la distribucin 6.La experiencia mundialse han reformulado los programas econmicos para dar prioridad a la transferencia de tecnologas otra experiencia mundial que se tienen por ejemplo Europa oriental, han modificado sus polticas para promover la tecnologa. Otra de las experiencias mundiales Sony y Erikson ha realizado importantes alianzas. 7.La experiencia mexicana a) Empresas como Telmex han realizado importantes alianzas ( t1 MSN) b) Pequeos y medianos negocios realizan constantemente numerosas alianzas. 8.Por qu las deben usar las pymes:

Las empresas pueden crear cualquier combinacin de recursos que respondan a sus objetivos comunes e individuales. Por que proporcionan oportunidades nicas para desarrollar capacidades. Permitan trabajar dentro de diversas especialidades Por que brindan un mejor control que las relaciones a distancia Amplan la capacidad de la empresa de interactuar con el entorno. Formas de ampliar la capacidad Alcance: La alianza estratgica agrega fuerza y competitividad a las empresas. Acceso a los recursos: Se tiene mucho mayor acceso a los recursos externos. Control: Se realizan ajustes mutuos progresivos. Riesgos: Se comparten los riesgos. Alianza estratgica. Pensando estratgicamente se busca alcanzar una ms amplia escala, se busca tambin sacar ventaja de la tecnologa de otros (Sony Erikson) se deben prever la coalicin entre las empresas aliadas y se debe proponer oportunamente para lograr el mejor acuerdo. Alianzas estratgicas. A travs del pensamiento estratgico se debe tambin buscar la forma de derribar obstculos para el ingreso a los mercados regionales y en algunos casos se debe prever la cooperacin con los competidores, es necesario tambin concentrarse en las capacidades esenciales de la empresa y buscar aliados con otras empresas (con otras capacidades esenciales) Diseo de alianzas. Objetivos estratgicos. Objetivo Gral. Aprovechamiento de oportunidades tecnolgicas de mercadeo, de inv. Y desarrollo, financieras y administrativas que da la participacin activa y concertada con los asociados a tener en el giro de negocios en el cual contamos con experiencia y minimizar los riesgos de la globalizacin de los mercados y el aislamiento empresarial. Diseo de la alianza estratgica. Objetivos especficos. Aprovechamiento de fortalezas empresariales. Lograr la conversacin de debilidades en fortalezas a travs de la alianza. Alcanzar las oportunidades para que la empresa se introduzca en el contexto mundial. Minimizar los riesgos empresariales y compartirlos. Lograr un negocio redituable y permanente.

Diseo de la alianza estratgica. Proceso de bsqueda de la alianza es necesario aprender sobre alianzas estratgicas en cuanto a: a) La experiencia mundial b) La experiencia de la industria donde participo c) La experiencia en el mbito empresarial mexicano. Es necesario tambin identificar las oportunidades de negocios. Es necesario realizar autoevaluacin para conocer: a) En que somos buenos b) En que no me debo meter c) Que debe fortalecer la alianza. Diseo de la alianza estratgica Una vez realizada la autoevaluacin es necesario identificar a los posibles socios estos pueden ser: Empresas con las capacidades que buscamos e incluso lderes de la industria. Una vez identificados los posibles socios es necesario realizar: Visitas en su terreno Permitir las visitas a la empresa

Diseo de alianza estratgica. Una vez realizada la entrevista es necesario evaluar la posibilidad de asociarse a travs de un: Anlisis comparativo Se debe realizar un anlisis de las ventajas y desventajas de asociarse Diseo de la alianza estratgica. Una vez hecha la evaluacin se debe seleccionar al socio y para ello es necesario saber: Que espero del socio Que espera el de mi Cules van a ser los beneficios mutuos que obtendremos En la etapa de seleccin es necesario conocer la experiencia empresarial del candidato en cuanto a quienes son sus asociados actuales y sus ex socios.

Una vez seleccionado el socio se debe proceder al cierre y a la firma de los convenios. Diseo de la alianza estratgica En cuanto a la identificacin de las oportunidades de negocios estas pueden ser: Desarrollo de nuevos mercados Desarrollo de nuevos productos Distribucin de productos Publicidad y/o promocin compartida Uso de marcas Desarrollo tecnolgico Actualizacin tecnolgica Maquila de productos Uso de patentes. Diseo de la alianza estratgica. Soporte administrativo Soporte en sistemas de computo Complementacin de capital de trabajo Complementacin de activos Obtencin mancomunada de recursos Socio pasivo Socio financiero Etc. Diseo de la alianza estratgica. En la etapa de identificacin de posibles socios es necesario conocer: Cul es su seriedad en los negocios Su experiencia Su competitividad Ubicar donde ha triunfado Ubicar donde ha fracasado La calidad del soporte tcnico operativo ofrecido El entrenamiento La adecuacin del negocio La modernizacin del negocio Diseo de alianza estratgica. Actuacin del posible aliado: Apoyo tcnico especializado Apoyo para los estudios de viabilidad econmica y financiera. Asistencia para la seleccin y compra de equipo

Proyecto y ejecucin de instalaciones Entrenamiento y capacitacin tcnica y gerencial Participacin compartida de gastos Definicin de compras Orientacin financiera. Resultados a esperar de la alianza. Definir el verdadero concepto del negocio Identificar cual es el xito del negocio La tropicalizacin del negocio La regionalizacin del negocio Expectativas Sueos y realidades Alianzas informales. La mayora de las pymes realizan alianzas informales. Cundo usar las alianzas contractuales? cuando se tiene elaborado un plan comercial reciproco cuando se requiere que la alianza sea legalmente reconocida. Los compromisos dependen de: a) los objetivos comunes b) La necesidad mutua c) El riesgo compartido Las implicaciones son que se restringe la flexibilidad, se requiere la mutua aprobacin para realizar modificaciones y la previsin tiene lmites Planeacin de la alianza. La planeacin de la alianza de forma conjunta disminuye la incertidumbre. En cuanto al control de riesgos se debe disminuir la incertidumbre externa e interna. Incertidumbre externa. a) b) c) d) e) Situacin econmica Respuestas del mercado Reacciones de los socios Obligaciones Autorizaciones del gobierno Incertidumbres internas.

Metas y expectativas Habilidades del socio Conflicto latente Falta de planeacin Autoridad Relaciones Prestaciones Beneficios Compromisos Abusos

Planeacin de la alianza Los incentivos al rendimiento generan el mayor esfuerzo por lo que una combinacin de incentivos y multas pueden acelerar el cumplimiento de las metas. Cmo compartir los riegos? El riesgo debe ser comparable para que el trato sea equitativo Se debe tener la misma incertidumbre Se deben distribuir los futuros riesgos con cautela Organizacin de la alianza. Delegacin de autoridad y toma de decisiones Un lder como socio puede ayudar Se deben definir los vnculos recprocos Se deben integrar los programas de ambas empresas Se deben planear acciones conjuntas con los socios. -----Las relaciones son importantes en una alianza por lo que debe existir: Confianza mutua Relaciones solidas Dependencia La relacin minimiza el riesgo Compartir es la base Los compromisos de la alianza son: Definicin de un proyecto comn

Se debe distribuir la propiedad y la administracin Se debe lograr el compromiso de recursos Se deben planificar los beneficios La desvinculacin debe tenerse en cuenta Definicin de un proyecto comn Ser especfico en la definicin de objetivos Dilucidar y determinar los intereses individuales Respeto a la independencia mutua Disposicin a hacer concesiones Reconocer las necesidades de la coparticipacin Definir los lmites de la coparticipacin Distribucin de la propiedad y administracin Asegurar el compromiso de ejecucin Mantener la imparcialidad en el trato Definir los porcentajes de participacin El compromiso de los recursos Definicin de montos Oportunidad Previsin futura Capacidad de respuesta Capacidad de obtencin Planeacin de beneficios Condicionar pagos para asegurar compromisos Desvinculacin Se debe tener presente que podemos desvincularnos en cualquier momento Puede surgir en cualquier momento debido a: Nuevas prioridades Cambios en el mercado Disminucin de riesgos Modificaciones en la estructura de una empresa

a) b) c) d)

Tipos de alianzas estratgicas Representacin comercial Distribucin comercial Alianza comercial entre productores Franquicia

Coinversin Outsourcing Licencia de fabricacin Asociacin tecnolgica Asociacin financiera Asociacin administrativa -43. Calificacin de contrapartes Se debe utilizar una escala simtrica Los conceptos pueden ser cuantitativos y cualitativos Se debe ser congruente Debe haber consistencia 44. Negociacin con la contraparte Equilibrar las emociones con la razn Entienda y comprenda antes de actuar sbitamente Consulte con la contraparte no actu unilateralmente Sea digno de confianza aunque no confi Utilice la persuasin no la coercin Busque el consenso evite la confrontacin 45. Plan de negocios analizara aspectos comerciales, tecnolgicos, operativos, econmicos, financieros, jurdicos, laborales y fiscales. Para formular el plan de negocios ms adecuado para la operacin de la alianza se deben emplear los siguientes enfoques: Posesin comercial Aspectos operativos Aspectos financieros Evaluar la posicin empresarial Evaluacin econmica y financiera 46. La salida de la alianza Hay que tener presente que toda relacin puede fracasar Algunas instituciones de promocin empresarial consideran al mismo tiempo cuales seran las condiciones de asociacin o las condiciones de ruptura de la asociacin Se deben determinar claramente las obligaciones y los derechos de los asociados en los convenios y contratos que se firman para el efecto a fin de contemplar las consecuencias a considerar por el incumplimiento.

47. Auditorias y evaluacin del socio , los socios debern estar preparados para que el personal o los asesores de la contraparte realicen estudios, auditorias y evaluaciones sobre el desempeo de las empresas involucradas en la etapa de contacto hasta la operacin de la misma alianza. Hay que rendir cuentas a los socios. 48. Proceso de formalizacin Principio de entendimiento Definicin del esquema de asociacin La negociacin Cierre y formalizacin de la asociacin 49. Fracaso de las alianzas Razones atribuibles a los propios socios Razones atribuibles al proceso seguido Razones exgenas a los socios y al proceso 50. Razones atribuibles a los socios Impulsividad No empata Variacin de intereses No estn dispuestos en verdad a aliarse Utilizacin de unos por los otros Abusos Falta de inters Incumplimientos Cohesin 51. Razones exgenas Cultura general Cultura empresarial Idioma Factores econmicos Limitaciones del estado