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Cmo Ganar Amigos e Influenciar Sobre las Personas

Cmo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas Dale Carnegie 1 edicin: junio de 1940 104 edicin: Sep iembre de 199! "raduccin: #om$n A% &im'ne( 19)!* +ale Carnegie 19!4* +onna Carnegie , +oro -, Carnegie .dicin re/isada 1901* +onna Carnegie , +oro -, Carnegie

Dale Carnegie

SINOPSIS:
El nico propsito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no emplea Dale Carnegie A1G234S P23"4S I5P4#"A3".S +.1 C43".3I+4: Primera Parte: "6C3ICAS 723+A5.3"A1.S PA#A "#A"A# C43 .1 P#8&I54 9Si :uieres recoger miel* no des pun api's a la colmena ; .l gran secre o para ra ar con la gen e<% Segunda Parte: S.IS 5A3.#AS +. AG#A+A# A 14S +.5=S 9>aga es o , ser$ bien/enido en odas par es ; 2na manera sencilla de causar una buena impresin ; 7$cil manera de con/er irs?e en un buen con/ersador ; Cmo in eresar a la gen e<% Tercera Parte 14G#. @2. 14S +.5=S PI.3S.3 C454 2S".+ 93o es posible ganar una discusin ; 2n medio seguro de con:uis ar enemigos ; Si se e:ui/oca us ed* admA alo ; .l secre o de Scra es ; Cmo ob ener cooperacin ; 2n llamado :ue gus a a odos<% Cuarta Parte S.A 23 1B+.# 9Cmo cri icar , no ser odiado por ello ; >able primero de sus propios errores ; A nadie le gus a recibir rdenes ; Permi a :ue la o ra persona sal/e su pres igio ; Procure :ue la o ra persona se sien a sa isfec-a de lo :ue us ed :uiere<%

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NDICE:
4c-o obje i/os :ue es e libro le a,udar$ a lograr Prefacio a la edicin re/isada Cmo ue escrito este libro!!! y por qu"* por +ale Carnegie 3ue/e sugerencias sobre la manera de ob ener un ma,or beneficio de es e libro Primera Par e "6C3ICAS 723+A5.3"A1.S PA#A "#A"A# C43 .1 P#8&I54 1% Si :uieres recoger miel* no des pun api's a la colmena C% .l gran secre o para ra ar con la gen e )% D@uien puede -acer es o iene al mundo en ero consigoE :uien no puede* marc-a solo por el caminoF Segunda Par e S.IS 5A3.#A +. AG#A+A# A 14S +.5=S 1% >aga es o , ser$ bien/enido en odas par es C% 2na manera sencilla de causar una buena primera impresin )% Si no -ace us ed es o* /a a pasarlo mal 4% 7$cil manera de con/er irse en un buen con/ersador G% Cmo in eresar a la gen e !% Cmo -acerse agradable an e las personas ins an $neamen e "ercera Par e 14G#. @2. 14S +.5=S PI.3S.3 C454 2S".+ 1% 3o es posible ganar una discusin C% 2n medio seguro de con:uis ar enemigos , cmo e/i arlo )% Si se e:ui/oca us ed* admA alo 4% 2na go a de miel G% .l secre o de Scra es !% 1a /$l/ula de seguridad para a ender :uejas H% Cmo ob ener cooperacin 0% 2na frmula :ue resul ar$ mara/illosa 9% 1o :ue odos :uieren 10% 2n llamado :ue gus a a odos 11% AsA se -ace en el cine , en la ele/isin% IPor :u' no lo -ace us edJ 1C% Cuando ninguna o ra cosa le d' resul ado* pruebe es o Cuar a Par e S.A 23 1B+.#: C854 CA5KIA# A 14S +.5=S SI3 47.3+.#14S 3I +.SP.#"A# #.S.3"I5I.3"4S 1% Si us ed iene :ue encon rar defec os* es a es la manera de empe(ar C% Cmo cri icar , no ser odiado por ello )% >able primero de sus propios errores 4% A nadie le agrada recibir rdenes G% Permi a :ue la o ra persona sal/e su pres igio !% Cmo es imular a las personas -acia el elogio H% CrAa fama , 'c-a e a dormir 0% >aga :ue los erroes pare(can f$ciles de corregir 9% Procure :ue la o ra personas se sien a sa isfec-a de -acer lo :ue us ed :uiere #n breve camino hacia la distincin* por 1o?ell "-omas Cursos +ale Carnegie .Lperiencias personales Bndice de ma erias

C43SIG3A54S 23 AG#A+.CI+4 #.C434CI5I.3"4 A1 AS.S4# .+I"4#IA1 @2. "#AKA&8 .3 .S"A .+ICI43 #.MISA+A* A#">2# #% P.11* P>% +%

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OCHO OBJETIVOS QUE ESTE LIBRO LE AYUDAR A LOGRAR 1% Salir de una ru ina men al* concebir nue/as ideas* ad:uirir nue/as /isiones* descubrir nue/as ambiciones% C% >acer amigos r$pida , f$cilmen e% )% Aumen ar su popularidad% 4% 1ograr :ue los dem$s piensen como us ed% G% Aumen ar su influencia* su pres igio* su -abilidad de lograr :ue las areas se realicen% !% Proceder an e las :uejas* e/i ar discusiones* preser/ar sus relaciones -umanas afables , agradables% H% Con/er irse en un mejor orador* un con/ersador m$s jo/ial% 0% +esper ar en usiasmo en re sus asociados% .s e libro -a logrado odas esas cosas para m$s de :uince millones de lec ores en rein a , seis idiomas% Prefacio a a e!ici"# re$i%a!a Cuando Dale Carnegie escribi $Cmo ganar amigos e in luir sobre las personas% * su principal ob&etivo era proporcionar un te'to de suplemento a su curso sobre (ratoria y )elaciones *umanas! +unca so, que se trans ormar-a en el mayor de los best.sellers, y que la gente lo leer-a, lo citar-a y vivir-a segn sus reglas mucho despu"s de su propia muerte! El libro se ha vuelto un cl/sico0 se lo conoce pr/cticamente en todos los pa-ses del mundo! *a sido le-do y rele-do por decenas de millones de lectores, incluyendo a hombres muy poderosos en el gobierno y los negocios, lo mismo que obreros y campesinos, estudiantes y maestros: literalmente, toda clase de gente! *asta hoy, m/s de cuarenta a,os despu"s de su aparicin, siguen compr/ndolo y estudi/ndolo cientos de miles de lectores por a,o! Si el libro sigue siendo tan e ica1, 2por qu" revisarlo3 2Por qu" no de&arlo e'actamente como apareci en su primera edicin3, Dale Carnegie escribi este libro en la d"cada de 4567! 8os e&emplos e ilustraciones que us Dale Carnegie entonces, han perdido signi icado para los lectores de nuestra "poca! 8os nombres que us, que eran amiliares en los a,os treinta, resultan desconocidos para el lector de los a,os ochenta! El lengua&e usado tambi"n enve&eci! En los ltimos a,os, ha habido mu&eres que se han mostrado o endidas por la orientacin e'clusivamente masculina del libro! Pero Dale Carnegie escrib-a como lo hac-an todos sus contempor/neos: con el supuesto de que una re erencia en masculino pod-a aplicarse a ambos se'os! Dorothy Carnegie, Presidenta de la &unta de Directorio, y (liver Crom, Presidente de Dale Carnegie 9 :ssociates, ;nc!, dedican su es uer1o a los principios desarrollados por Dale Carnegie! :mbos creen que el modo m/s e ica1 de hacer v/lidos estos principios es presentarlos del modo m/s convincente que sea posible! #na de las t"cnicas usadas en el! Curso de Dale Carnegie para ayudar a los estudiantes a hacer valer sus convicciones en una discusin, es la < rmula m/gica%: 8a clave de esta t"cnica es que las pruebas pertinentes y al caso son el ingrediente principal de una argumentacin! :l revisar esta obra cl/sica de modo que las pruebas, tal como se mani iestan en las ilustraciones y e&emplos, resulten pertinentes para el lector moderno, la iloso -a de Dale Carnegie se nos presenta de un modo m/s din/mico y signi icativo! El asesor editorial de esta revisin recibi la di -cil tarea de determinar qu" partes del material original de. b-an cambiarse! Para ayudarse en el traba&o, le pidi a varios de los maestros de los Cursos de Dale Carnegie que entregaran e&emplares del libro a estudiantes y graduados de sus clases! : estos ltimos se les pidi que leyeran el libro y tomaran notas al margen marcando las partes que no resultaban del todo claras o que carec-an de verdadero signi icado para ellos! Como resultado de una revisin de estas notas se decidi qu" se eliminar-a! El paso siguiente era encontrar ilustraciones adecuadas que reempla1aran los e&emplos eliminados, y pro. porcionaran material adicional que hiciera m/s e ica1 an al libro! Con este in, Paul =ac>ey, ?icepresidente del /rea ;nstruccin de Dale Carnegie 9 :ssociates, ;nc!, escribi una carta a cada uno de los maestros de cursos en los Estados #nidos , en otros pa-ses, pidi"ndoles que transmitieran ilustraciones, an"cdotas y

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conversaciones sostenidas en clase, que pudieran ser usadas como e&empli icacin de las ense,an1as de Dale Carnegie! Se recibieron cientos de respuestas! De esta masa de material se seleccion cuidadosamente el que se usar-a en esta revisin! :l plani icar este libro, el ob&etivo ue mantener tanto como uera posible el lengua&e y el estilo de Dale Carnegie en la nueva edicin! Este ob&etivo se logr! Dos tercios del libro son e'actamente iguales y usan las mismas palabras que us Dale Carnegie cuando escribi el libro original hace m/s de cuarenta a,os! #sted lo leer/ como si "l siguiera vivo! 8a iloso -a de Dale Carnegie no ha enve&ecido! 8os cambios que se hicieron se redactaron pensando en cmo lo habr-a hecho Dale Carnegie! Se us la t"cnica de un restaurador de cuadros! #na amosa obra pl/stica queda da,ada o disminuida por accin del tiempo! 8os colores palidecen, los contornos se borronean! Se contrata a un restaurador para que reacondicione la pintura! Este t"cnico usa los mismos procedimientos, las mismas pinceladas, los mismos colores usados por el pintor original, y hace todo lo posible por recuperar la belle1a de la obra original! Para hacer esto mismo con la lengua de Dale Carnegie, su estilo ue estudiado y las nuevas ilustraciones y an"cdotas escritas en el estilo que m/s se pareciera al suyo! Esperamos que as- se haya logrado captar el esp-ritu del autor original as- como el mensa&e que nos transmite! De modo que la edicin revisada de $Cmo ganar amigos e in luir sobre las personas% no es una obra nueva, pero e'presa la iloso -a del maestro de un modo que ser/ comprendido y aceptado por los lectores de una nueva generacin! Dale Carnegie 9 :ssociates, ;nc!

C"&o f'e e%cri(o e%(e i)ro*** + ,or -'.


,or Da e Car#e/ie Durante los ltimos treinta y cinco a,os, las empresas editoriales de los Estados #nidos han impreso m/s de un quinto de milln de obras di erentes! =uchos de esos libros eran atro1mente tediosos0 y muchos ueron racasos inancieros! 2*e dicho <muchos%3 El presidente de una de las mayores editoriales del mundo me con es que su compa,-a, despu"s de setenta y cinco a,os de e'periencia editorial, todav-a pierde dinero con siete de cada ocho libros que publica! IPor :u'* en onces* -e enido la emeridad de escribir o ro libroJ N* despu's de escribirlo* Ipor :u' se -a de moles ar us ed en leerloJ Pregun as jus as* ambas: , ra ar' de con es arlas% Desde 454@ vengo dirigiendo cursos educativos para hombres y mu&eres de negocios y pro esionales en +ueva Aor>! :l principio dirig- cursos sobre oratoria pblica solamente: cursos destinados a preparar a los adultos, mediante la e'periencia, a pensar mientras est/n de pie y a e'presar sus ideas con mayor claridad, mayor e ectividad y mayor soltura, tanto en conversaciones de negocios como ante grupos m/s numerosos! Pero gradualmente, a medida que pasaban los a,os, comprend- que por mucho que estos adultos necesitaran un aprendi1a&e para hablar en orma e ica1, necesitaban aun m/s el aprendi1a&e en ese bello arte de tratar con la gente en los negocios y en sus contactos sociales! Comprend- tambi"n gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendi1a&e! :l recordar ahora esos a,os, me aterrori1a advertir mis recuentes altas de tacto y de comprensin! BCmo lamento no haber podido tener en mis manos un libro como "ste hace veinte a,osC BDu" don inapreciable habr-a sidoC Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se a ronta, especialmente si se es una persona de negocios! S-, y tambi"n sise es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero! 8a investigacin y el estudio reali1ado hace pocos a,os ba&o los auspicios de la Eundacin Carnegie revelaron un hecho muy importante y signi icativo: un hecho con irmado m/s tarde por los estudios adicionales e ectuados en el ;nstituto Carnegie de Tecnolog-a! Estas investigaciones demostraron que aun en los ramos tan t"cnicos como la ingenier-a, alrededor del quince por ciento del "'ito inanciero de cada uno se debe al conocimiento t"cnico, y alrededor del FG por ciento se debe a la habilidad en la tecnolog-a humana: la personalidad y la capacidad para tratar con la gente!

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Durante muchos a,os dirig- cursos en el C-rculo de ;ngenieros de Eiladel ia y tambi"n en la rama de +ueva Aor> del ;nstituto +orteamericano de ;ngenieros Electricistas! Por mis clases han pasado probablemente m/s de mil quinientos ingenieros! Eueron a ellas porque comprendieron inalmente, al cabo de a,os de observacin y e'periencia, que recuentemente el personal me&or pagado en el ramo de la ingenier-a no es el que conoce m/s ingenier-a! Por e&emplo, se puede contar con los servicios simplemente t"cnicos de ingenieros, contadores, arquitectos o cualquier otro pro esional, por un salario i&o! Pero el hombre que dispone de conocimientos t"cnicos m/s la habilidad de e'presar sus ideas, para asumir la direccin, y para despertar entusiasmo entre los dem/s, esa persona tiene posibilidades de aumentar inde inidamente sus ingresos! En la plenitud de su actividad, Hohn D! )oc>e eller di&o que <la habilidad para tratar con la gente es un ar. t-culo que se puede comprar, como el a1car o el ca "<! <A pagar" m/s por esa capacidad .agreg. que por cualquier otra!< 2+o se debe suponer, pues, que todos los colegios del pa-s deber-an tener cursos para desarrollar la habilidad m/s preciada entre todas3 Pero si hay un curso pr/ctico, con sentido comn, para adultos, de esta especie, ha escapado a mi atencin hasta el momento de escribir estas l-neas! 8a #niversidad de Chicago y las Escuelas #nidas de la :sociacin Cristiana de &venes reali1aron un estudio para determinar qu" quieren aprender en realidad los adultos! Ese estudio cost @G!777 dlares y dur dos a,os! 8a ltima parte de la indagacin se reali1 en =eriden, Connecticut! Era una t-pica poblacin norteamericana! Se entrevist a todos los adultos de =eriden y se les pidi que respondieran a 4GI preguntas, tales como: <2Cu/l es su ocupacin o pro esin3 2Cu/les su educa. cin3 2Cmo pasa sus ratos desocupados3 2Du" ingresos tiene3 2Du" pasatiempo3 2Du" ambiciones3 2Du" problemas3 2Du" temas le interesara2 estudiar3< A otras m/s por el estilo! Esa investigacin revel que la salud es lo que m/s interesa a los adultos, y que en segundo lugar les interesa la gente: cmo comprender y llevarse bien con el pr&imo0 cmo hacer que los dem/s gusten de uno0 y cmo hacer que los dem/s adopten el modo de pensar de uno! 8a comisin que reali1aba esta indagacin resolvi organi1ar un curso para adultos en =eriden! Jusc di. ligentemente un te'to pr/ctico sobre el tema, pero no encontr ninguno! Einalmente, los miembros de la comisin buscaron a una de las personas m/s autori1adas del mundo en el terreno de la educacin para adultos, y le preguntaron si conoc-a algn libro que atendiera las necesidades de ese grupo de adultos de =eriden! <+o .respondi.! Ao s" lo que necesitan esos adultos! Pero el libro que les hace alta no ha sido escrito todav-a! < Ao sab-a por e'periencia propia que esa a irmacin era e'acta, porque durante a,os hab-a buscado intil. mente un manual pr/ctico y aplicable sobre las relaciones humanas! Como no e'ist-a ese libro, trat" de escribir uno para utili1arlo en mis cursos! A aqu- est/! Espero que a usted le agrade! Como preparacin para este libro, le- todo lo que pude encontrar sobre el tema: todo, desde art-culos en diarios y revistas, los archivos de los &uicios de divorcio, las obras de vie&os ilso os y psiclogos modernos! :dem/s, contrat" a un investigador especiali1ado para que se pasara un a,o y medio en diversas bibliotecas leyendo todo lo que yo hab-a pasado por alto, estudiando eruditos volmenes de psicolog-a, ho&eando centenares de art-culos period-sticos, revisando incontables biogra -as, para tratar de establecer cmo los grandes hombres de todas las edades hab-an tratado con la gente! 8e-mos las biogra -as de todos los grandes persona&es habidos en el mundo! 8e-mos la vida de todos los grandes, desde &ulio C"sar hasta Thomas Edison! )ecuerdo que le-mos m/s de cien biogra -as de Theodore )oosevelt solamente! Est/bamos decididos a no economi1ar tiempo ni gastos para descubrir todas las ideas pr/cticas usadas &am/s por los hombres de todas las "pocas a in de ganar amigos e in luir sobre la gente! Ao entrevist" personalmente a veintenas de personas que han triun ado en la vida, algunas de ellas amosas en el mundo: inventores como =arconi y Edison0 l-deres pol-ticos como Eran>lin D! )oosevelt y Hames Earley0 hombres de empresa como (Ken D! Houng0 estrellas de cine como Clar> Lable y =ary Pic> ord0 y e'ploradores como =artin Hohnson, y trat" de descubrir la t"cnica empleada por ellos en las relaciones humanas! Con todo este material prepar" una breve charla! 8a titul": <Cmo ganar amigos e in luir sobre la gente< ! *e dicho <breve<! 8o era en un principio, pero ha ido en aumento hasta convertirse en una con erencia que consume una hora y treinta minutos! Durante muchos a,os di esta con erencia ante los adultos reunidos en cada clase de los cursos del ;nstituto Carnegie en +ueva Aor>! Siempre he hecho lo mismo! *e pronunciado la con erencia y recomendado a los alumnos que hicieran la prueba de esos conse&os en sus contactos comerciales y sociales, para volver luego a la clase a hablar de sus e'periencias y de los resultados conseguidos! BDu" tarea interesanteC Estos hombres y estas mu&eres, ansiosos por me&orar, se ve-an ascinados por la idea de traba&ar en una nueva especie de laboratorio, el primero y el nico laboratorio de relaciones humanas para adultos que ha e'istido &am/s! Este libro no ue escrito como se escriben todos los libros! Creci tal como crece un ni,o! Creci y se desarroll en ese laboratorio, gracias a las e'periencias de miles de adultos!

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*ace a,os comen1amos con una serie de reglas impresas en una tar&eta no mayor que una tar&eta postal! : la temporada siguiente imprimimos una tar&eta m/s grande, despu"s un olleto, despu"s una serie de olle. tos, cada uno en crecimiento a su ve1, en tama,o y en alcance! :l cabo de quince a,os de e'perimentos e investigaciones, tuvimos este libro! 8as reglas que hemos i&ado en "l no son simples teor-as o con&eturas! )inden resultados m/gicos! Por incre-ble que pare1ca, he visto cmo la aplicacin de estos principios revolucionaba literalmente cambia la vida de muchas personas! #n e&emplo: un hombre con 64M empleados se inscribi en uno de estos cursos! Durante muchos a,os hab-a mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas ni discrecin! 8a bondad, las palabras de aprecio y de aliento eran a&enas a sus labios! Despu"s de estudiar los principios en que se basa este libro, tal patrn alter pro undamente su iloso -a de la vida! Su organi1acin se ve inspirada ahora por una nueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo esp-ritu de traba&o comn! Trescientos catorce enemigos se han convertido en trescientos catorce amigos! Aa lo di&o "l, orgullosamente, en un discurso que pronunci ante la clase: <:ntes, cuando caminaba por mi establecimiento, nadie me saludaba! =is empleados miraban para otro lado al ver que me acercaba! Pero ahora todos son amigos m-os, y hasta el portero me llama por el nombre de pila <! Este patrn tiene ahora mayores bene icios materiales, mayor descanso y .lo que es in initamente m/s im. portante. encuentra mucha mayor elicidad en su negocio y en su hogar! ;nnumerables vendedores han visto aumentar considerablemente sus ventas mediante el uso de estos principios! =uchos han conseguido clientes nuevos, clientes que hab-an buscado en vano con anterioridad! *ay directores de empresas que vieron aumentar su autoridad y su sueldo! #no de ellos nos in orm que hab-a conseguido un importante aumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicacin de estas verdades! (tro alto empleado de la Philadelphia Las Nor>s Company, iba a ser reba&ado de categor-a por su beligerancia, por su incapacidad para conducir h/bilmente a los empleados! El aprendi1a&e que reali1 no solamente lo salv del descenso a los IG a,os de edad, sino que le produ&o un ascenso, con mayor sueldo! En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al terminar cada curso, me han dicho los cnyuges que sus hogares son mucho m/s elices desde que sus maridos o mu&eres iniciaron este entrenamiento! Con recuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen! Parece cosa de magia! En algunos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a casa un domingo, porque no pod-an esperar dos d-as para in ormarme de sus reali1aciones en la clase regular del curso! #n hombre qued tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se qued coment/ndolos con otros miembros de su clase hasta altas horas de la noche! : las tres de la ma,ana, los otros se ueron a sus casas! Pero "l estaba tan conmovido por la comprensin de sus errores, tan inspirado por la visin de un mundo nuevo y m/s rico que se abr-a ante "l, que no pudo dormir! +o durmi esa noche, ni al d-a siguiente ni la otra noche! 2Dui"n era3 2#n individuo ingenuo, sin educacin, dispuesto a estallar de entusiasmo ante cada nueva teor-a que se le presentara3 +o! 8e&os de ello! Era un comerciante re inado, un hombre culto, moderno, que circula por los me&ores ambientes de la ciudad, que habla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas de dos universidades europeas! =ientras escribo este cap-tulo me llega una carta de un alem/n de la vie&a escuela, un aristcrata cuyos antepasados sirvieron durante generaciones como o iciales del e&"rcito a las rdenes de los *ohen1ollern! Su carta, escrita desde un transatl/ntico, me habla casi con ervor religioso de la aplicacin de estos principios en su caso! (tro hombre, nacido en +ueva Aor>, graduado en *arvard, acaudalado, due,o de una gran /brica de al ombras, me declaraba que ha aprendido m/s en catorce semanas, gracias a este sistema de ense,an1a del arte de in luir sobre la gente, que lo que pudo aprender sobre el mismo tema en sus cuatro a,os de universidad! 2:bsurdo3 2;rrisorio3 2Eant/stico3 Es claro que el lector est/ autori1ado para recha1ar esa a irmacin con el ad&etivo que desee! Ao slo repito, sin comentarios, una declaracin hecha por un graduado de *arvard, conservador y eminentemente prspero, en un discurso pblico pronunciado ante apro'imadamente seiscientos hombres, en el Aale Club de +ueva Aor>, el @6 de ebrero de 4566! <En comparacin con lo que deber-amos ser .dec-a el amoso pro esor Nilliam Hames, de la #niversidad de *arvard., slo estamos despiertos a medias! Slo empleamos una peque,a parte de nuestros recursos -sicos y mentales! En t"rminos generales, el individuo vive as- muy dentro de sus l-mites Posee cualidades de diversas especies que habitualmente no usa!< BEsas cualidades que habitualmente no se usanC El nico propsito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no emplea! <8a educacin .dec-a el Dr! Hohn L! *ibben, e' presidente de la #niversidad de Princeton. es la capacidad para a rontar las situaciones que plantea la vida!<

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Si para cuando el lector haya terminado de leer los tres primeros cap-tulos de este libro no se encuentra algo me&or equipado para a rontar las situaciones que plantea la vida, considerar" que este libro es un racaso completo, por cuanto ata,e al lector! Porque Oel gran obje i/o de la educacin .di&o *erbert Spencer. no es el conocimien o* sino la accinO% A "ste es un libro de accin% +A1. CA#3.GI. 19)! N'e$e %'/ere#cia% %o)re a &a#era !e o)(e#er '# &a+or )e#eficio !e e%(e i)ro 1% P Si :uiere us ed ob ener el ma,or beneficio de es e libro* -a, un re:uerimien o indispensable* un principio esencial muc-o m$s impor an e :ue odas las reglas 'cnicas% A menos :ue sa isfaga us ed es e re:uisi o fundamen al* de poco le ser/ir$n muc-as reglas sobre la forma de es udiar% N si iene ese don cardinal* podr$ lograr resul ados mara/illosos sin leer si:uiera las % indicaciones :ue -ago% ICu$l es es e re:uisi o m$gicoJ 3ada m$s :ue es o: un pro undo, impulsivo deseo de aprender, una vigorosa decisin de aumentar su capacidad para tratar con la gente! ICmo se puede lograr ese impulsoJ #ecordando cons an emen e cu$n impor an es son es os principios% Piense us ed cmo con ribuir$ su dominio a lle/arle a ob ener una /ida m$s feli(* rica* plena% +ici'ndose una , o ra /e(: O5i popularidad* mi felicidad , mi /alor dependen en grado no pe:ueQo* de mi -abilidad para ra ar con la gen eO% C% P 1'ase cada capA ulo r$pidamen e al principio para lograr una /isin a ojo de p$jaro% .s probable :ue despu's se sien a en ado a correr al capA ulo siguien e% Pero no lo -aga asA% A menos :ue lea solamen e por en re enerse% Pero si lee por:ue :uiere aumen ar su -abilidad en las relaciones -umanas* vuelva atr/s y relea detenidamente cada cap-tulo! A la larga* es o significa un a-orro de iempo , la ob encin de ma,ores resul ados% 6! . Det"ngase recuentemente en la lectura para pensar en lo que est/ leyendo! PregRn ese cmo , cu$ndo puede aplicar cada sugerencia% 4% P 8ea con un l/pi1 ro&o, un bol-gra o resaltador o una pluma enOla manoE y cuando encuentre una indicacin que a su &uicio puede usar, trace una l-nea en el margen ! Si es una indicacin eLcelen e* subra,e cada frase* o m$r:uela con OSSSSO% .s e m' odo de marcar o subra,ar frases de un libro lo -ace m$s in eresan e , muc-o m$s f$cil de re/isar r$pidamen e% G% P Cono(co a una mujer :ue desde -ace :uince aQos es geren e de una gran compaQAa de seguros% "odos los meses lee los con ra os de seguro :ue eL iende su compaQAa% SA* lee los mismos con ra os mes ras mes* aQo ras aQo% IPor :u'J Por:ue la eLperiencia le -a enseQado :ue esa es la Rnica manera de ener siempre en la memoria las cl$usulas de las pli(as% No dedi:u' casi dos aQos a escribir un libro sobre ora oria pRblicaE , sin embargo engo :ue /ol/er a leerlo de /e( en cuando para recordar lo :ue ,o mismo escribA% .s asombrosa la rapide( con :ue ol/idamos% Por eso, si quiere usted obtener un bene icio real, du radero, de este libro, no piense que bastar/ conO leerlo una ve1 a la ligera! Despu"s de leerlo detenidamente, una ve1, tieneOusted que dedicar unas horas de cada mes a revisarlo! T"ngalo en su escritorio, ante sus o&os, todos los d-as! *o&"elo a menudo! Piense cons an emen e en las grandes posibilidades de mejora :ue aRn le :uedan por delan e% #ecuerde :ue el uso de esos principios slo puede -acerse -abi ual ,* subconscien e median e una cons an e , /igorosa campaQa de re/isin , aplicacin% 3o -a, o ro medio% !% P Kernard S-a? seQal una /e(: OSi se enseQa algo a un -ombre* jam$s lo aprender$O% S-a? enAa ra(n% :prender es un proceso activo! :prendemos haciendo! +e modo :ue si us ed :uiere dominar los principios :ue es udia en es e libro* -aga algo con ellos% Apli:ue es as reglas en odas las opor unidades% Si no procede asA* las ol/idar$ r$pidamen e% Slo el conocimien o :ue se prac ica persis e en nues ro espAri u% Se /er$ us ed probablemen e en dificul ades para aplicar siempre es as indicaciones% No lo s'* por:ue -e escri o es e libro , sin embargo me /eo frecuen emen e en dificul ades para aplicar odo a:uello :ue recomiendo% Por ejemplo* cuando algo nos desagrada* es muc-o m$s f$cil cri icar , censurar :ue ra ar de comprender el pun o de /is a del prjimo% Con frecuencia es m$s f$cil encon rar defec os :ue pronunciar elogios% .s m$s na ural -ablar acerca de lo :ue uno :uiere :ue de lo :ue :uieren los dem$s% N odo es asA% +e modo :ue* al leer es e libro* recuerde siempre :ue no ra a us ed solamen e de ad:uirir informacin% In en a formar nue/os -$bi os% SA* in en a us ed emprender una nue/a forma de /i/ir% .s o re:uiere iempo , cons ancia , la diaria aplicacin de es os principios% ?uelva, pues, a menudo a estas p/ginas! Consid"relas como un manual sobre las relaciones humanas0 y cada ve1 que se vea ante un problema espec- ico .como el de corregir a un hi&o, el de llevar al cnyuge a su manera de pensar, o satis acer a un cliente irritado. vacile antes de hacer lo acostumbrado, lo humano, lo impulsivo! Eso, lo humano, es generalmente un error! En cambio, vuelva a estas p/ginas y

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relea los p/rra os que ha subrayado! Despu"s ponga a prueba estos nuevos m"todos y compruebe de qu" modo m/gico le rinden resultados! H% P 4fre(ca a su cn,uge* a su -ijo* o a algRn compaQero de su oficina* una moneda cada /e( :ue lo sorprendan /iolando cier o principio% +el dominio de es as reglas -aga un juego en re enido% 0% P .l presiden e de un impor an e banco de Tall S ree rela una /e(* en una con/ersacin an e una de mis clases* un sis ema mu, eficien e :ue empleaba para mejorar su car$c er% .s e -ombre -abAa enido poca educacin formal* , lleg sin embargo a ser uno de los financis as m$s impor an es del paAsE nos confes :ue debAa la ma,or par e de su 'Li o a la cons an e aplicacin de su sis ema casero% Meamos lo :ue -ace% 1o reP pe ir' con sus propias palabras* an eLac amen e como las recuerdo: O+uran e aQos -e lle/ado un libro de ci as con odas las en re/is as :ue reali(o duran e el dAa% 5i familia ,a sabe :ue no debe forjar planes conmigo para los s$bados por la noc-e* por:ue no ignora :ue dedico una par e de cada una de esas noc-es al ilus ra i/o proceso de eLaminar mis ac os* re/isarlos , cri icarlos% +espu's de la comida me :uedo a solas* abro mi libro de ci as* , pienso en odas las en re/is as* con/ersaciones , reuniones en :ue -e in er/enido duran e la semana% .n onces me pregun o OPI@u' errores come A en es a ocasinJ OPI@u' -ice bien* , en :u' forma pude mejorar mi procederJ OPI@u' lecciones puedo aprender de esa eLperienciaJ OA menudo me ocurre :ue es a re/is a semanal me causa muc-a infelicidad% 5e asombran a menudo mis propios errores% .s claro :ue al pasar los aQos esos errores -an disminuido% A /eces* a-ora* me inclino a palmearme la espalda despu's de una de esas sesiones% .s e sis ema de au oan$lisis* de au oeducacin* proseguido aQo ras aQo* me -a -ec-o m$s bien :ue cual:uier o ra cosa :ue -e in en ado jam$s% O5e -a a,udado a mejorar mi capacidad para omar decisiones* , me -a a,udado enormemen e en odos mis con ac os con la gen e% 3unca me cansar' de recomendarlo% 2Por qu" no ha de emplear usted un sistema similar para compulsar la orma en que aplica los principios tratados en este libro3 Si lo hace, obtendr/ dos resultados! Primero, se ver/ dedicado a un proceso educativo que es a la ve1 interesante y de inapreciables bene icios Segundo, ver/ que su capacidad para tratar con la gen te aumentar/ y se propagar/ enormemente! 9% P .ncon rar$ us ed al final de es e libro un diario en el :ue debe regis rar sus riunfos en la aplicacin de es os principios% Sea especifica i/o% .scriba nombres* fec-as* resul ados% 1a elaboracin de ese -is orial le inspirar$ para reali(ar ma,ores esfuer(osE , Ucu$n fascinadoras ser$n esas inscripciones cuando por casualidad las relea den ro de algunos aQosV A fin de ob ener el ma,or resul ado posible de es e libro* pues: 1% 1ogre un deseo profundo* impulsi/o* de dominar los principios de las relaciones -umanas% C% 1ea cada capA ulo dos /eces an es de pasar al siguien e% )% A medida :ue lee* de 'ngase frecuen emen e a pregun arse cmo puede aplicar cada indicacin% 4% Subra,e cada idea impor an e% G% #elea el libro odos los meses% !% Apli:ue es os principios en cada opor unidad :ue se le presen e% 2 ilice es e /olumen como manual de rabajo para a,udarse a resol/er sus problemas diarios% H% Con/ier a es e aprendi(aje en un juego en re enido ofreciendo a algRn amigo una moneda por cada /e( :ue lo sorprenda /iolando una de es as reglas% 0% >aga odas las semanas una compulsa sobre el progreso :ue reali(a% PregRn ese :u' errores -a come ido* :u' lecciones -a aprendido para el fu uro% 9% 1le/e un diario :ue -a, al final de es e libro para eLponer cmo , cu$ndo -a aplicado es os principios%

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Cmo Ganar Amigos e Influenciar Sobre las Personas PRI0ERA PARTE T.c#ica% f'#!a&e#(a e% ,ara (ra(ar co# e ,r"1i&o 2

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3SI QUIERES RECOGER 0IEL4 NO DES PUNTAPIES A LA COL0ENA3


.l H de ma,o de 19)H la ciudad de 3ue/a NorW presenci la m$s sensacional ca(a de un -ombre jam$s conocida en es a me rpoli% Al cabo de muc-as semanas de persecucin* O+os Pis olasO Cro?le, Pel asesino* el pis olero :ue no bebAa ni fumabaP se /io sorprendido* a rapado en el depar amen o de su no/ia* en la A/enida Tes .nd% Cien o cincuen a agen es de policAa , pes:uisas pusieron si io a su escondi e del Rl imo piso% Agujereando el ec-o* ra aron de obligar a Cro?le,* el Oma ador de /igilan esO* a :ue saliera de allA* por efec os del gas lacrimgeno% 1uego mon aron ame ralladoras en los edificios /ecinos* , duran e m$s de una -ora a:uel barrio* uno de los m$s lujosos de 3ue/a NorW* re/erber con el es ampido de los iros de pis ola , el able eo de las ame ralladoras% Cro?le,* aga(apado ras un silln bien acolc-ado* disparaba incesan emen e con ra la policAa% +ie( mil curiosos presenciaron la ba alla% 3ada parecido se -abAa /is o jam$s en las aceras de 3ue/a NorW% Cuando Cro?le, fue finalmen e cap urado* el jefe de PolicAa 5ulroone, declar :ue el famoso delincuen e era uno de los criminales m$s peligrosos de la -is oria de 3ue/a NorW% O.s capa( de ma ar PdijoP por cual:uier mo i/o%O Pero* I:u' pensaba O+os Pis olasO Cro?le, de sA mismoJ 1o sabemos* por:ue mien ras la policAa -acAa fuego graneado con ra su depar amen o* escribi una car a dirigida: OA :uien correspondaO% N al escribir* la sangre :ue manaba de sus -eridas dej un ras ro escarla a en el papel% .n esa car a eLpres Cro?le,: O"engo bajo la ropa un cora(n fa igado* un cora(n bueno: un cora(n :ue a nadie -arAa daQoO% Poco iempo an es Cro?le, -abAa es ado dedicado a abra(ar a una mujer en su au om/il* en un camino de campo* en 1ong Island% +e pron o un agen e de policAa se acerc al coc-e , dijo: O@uiero /er su licenciaO% Sin pronunciar palabra* Cro?le, sac su pis ola , acall para siempre al /igilan e con una llu/ia de plomo% Cuando el agen e ca,* Cro?le, sal del au om/il* empuQ el re/l/er de la /Ac ima , dispar o ra bala en el cuerpo endido% N es e es el asesino :ue dijo: O"engo bajo la ropa un cora(n fa igado* un cora(n bueno: un cora(n :ue a nadie -arAa daQoO% Cro?le, fue condenado a la silla el'c rica% Cuando lleg a la c$mara fa al en Sing Sing no declar* por cier o: O.s o es lo :ue me pasa por asesinoO% 3o% +ijo: O.s o es lo :ue me pasa por defendermeO% 1a moraleja de es e rela o es: O+os Pis olasO Cro?le, no se ec-aba la culpa de nada% I.s es a una ac i ud eL raordinaria en re criminalesJ Si asA le parece* escuc-e lo siguien e: O>e pasado los mejores aQos de la /ida dando a los dem$s placeres ligeros* a,ud$ndoles a pasar buenos ra os* , odo lo :ue recibo son insul os* la eLis encia de un -ombre perseguido%O @uien asA -abla es Al Capone% SA* el mismo :ue fue .nemigo PRblico 3Rmero 2no* el m$s sinies ro de los jefes de bandas criminales de C-icago% Capone no se culpa de nada% Se considera* en cambio* un benefac or pRblico: un benefac or pRblico incomprendido a :uien nadie apreci% N lo mismo pensaba +u c- Sc-ul ( an es de morir por las balas de o ros pis oleros en 3e?arW% +u cSc-ul (* uno de los m$s famosos criminales de 3ue/a NorW* asegur en una en re/is a para un diario :ue 'l era un benefac or pRblico% N lo creAa% >e enido in eresan e correspondencia con 1e?is 1a?es* :ue fue alcaide de la famosa c$rcel de Sing Sing* en 3ue/a NorW* sobre es e ema* , segRn 'l Opocos de los criminales :ue -a, en Sing Sing se consideran -ombres malos% Son an -umanos como us ed o como ,o% AsA raciocinan* asA lo eLplican odo% Pueden narrar las ra(ones por las cuales u/ieron :ue for(ar una caja de -ierro o ser r$pidos con el ga illo% Casi odos ellos in en an* con alguna serie de ra(onamien os* falaces o lgicos* jus ificar sus ac os an isociales aRn an e sA mismos* , por consiguien e man ienen con firme(a :ue jam$s se les debi apresarO% Si Al Capone* O+os Pis olasO Cro?le,* +u c- Sc-ul (* los -ombres , mujeres desesperados ras las rejas de una prisin no se culpan por nada* I:u' diremos de las personas con :uienes us ed* lec or* o ,o* en ramos en con ac oJ &o-n TanamaWer* fundador de las iendas :ue lle/an su nombre* confes una /e(: O-ace rein a aQos% -e aprendido :ue es una on erAa regaQar a los dem$s% Kas an e engo con /encer mis propias limi aciones sin irri arme por el -ec-o de :ue +ios no -a creAdo con/enien e dis ribuir por igual el don de la in eligenciaO%

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TanamaWer aprendi emprano su leccinE en cambio* ,o -e enido :ue ir a los umbos por es e mundo duran e un ercio de siglo an es de :ue empe(ara a amanecer en mA la idea de :ue no/en a , nue/e /eces de cada cien ningRn -ombre se cri ica a sA mismo por nada* por grandes :ue sean sus errores% La cr5(ica e% i#6(i ,or-'e ,o#e a a o(ra ,er%o#a e# a !efe#%i$a4 + ,or o co&6# 7ace -'e (ra(e !e 1'%(ificar%e* La cr5(ica e% ,e i/ro%a ,or-'e a%(i&a e or/' o4 (a# ,recio%o !e a ,er%o#a4 7iere %' %e#(i!o !e a i&,or(a#cia + !e%,ier(a %' re%e#(i&ie#(o% .l mundialmen e famoso psiclogo K% 7% SWinner comprob* median e eLperimen acin con animales* :ue premiando la buena conduc a los animales aprenden m$s r$pido , re ienen con m$s eficacia :ue cas igando la mala conduc a% .s udios pos eriores probaron lo mismo aplicado a los seres -umanos% Por medio de la crA ica nunca pro/ocamos cambios duraderos* , con frecuencia creamos resen imien o% >ans Sel,e* o ro gran psiclogo* dijo: O"an o como an-elamos la aprobacin* ememos la condenaO% .l resen imien o :ue engendra la crA ica puede desmorali(ar empleados* miembros de la familia , amigos* , aun asA no corrige la si uacin :ue se -a cri icado% George K% &o-ns on* de .nid* 4Wla-oma* es el coordinador de seguridad de una compaQAa de cons ruccin% 2na de sus responsabilidades es -acer :ue los empleados usen sus cascos siempre :ue es 'n rabajando en una obra% 3os con :ue cada /e( :ue se encon raba con un obrero sin su casco* le ordenaba* con muc-a au oridad* :ue cumpliera con las ordenan(as% Como resul ado ob enAa una obediencia desganada* , con frecuencia* los -ombres /ol/Aan a :ui arse el casco no bien les daba la espalda% +ecidi probar un m' odo diferen e* , cuando /ol/i a encon rar un obrero sin el casco* le pregun si el casco le resul aba incmodo o no le iba bien% +espu's le record* en ono amis oso* :ue su misin era pro egerlo de -eridas* , le sugiri :ue lo usara siempre :ue es u/iera en la obra% .l resul ado de es a ac i ud fue una ma,or obediencia a las reglas* sin resen imien os ni ensiones emocionales% .n mil p$ginas de la -is oria se encuen ran ejemplos de la inu ilidad de la crA ica% "omemos* por ejemplo* la famosa dispu a en re "-eodore #oose/el , el presiden e "af * una dispu a :ue di/idi al Par ido #epublicano* lle/ a Toodro? Tilson a la Casa Klanca* escribi un nue/o capA ulo en la Guerra 5undial , al er la suer e de la -is oria% #ecordemos r$pidamen e los -ec-os: Cuando "-eodore #oose/el abandon la Casa Klanca en 1900* a,ud a "af a :ue se le eligiera como presiden e , luego se fue a =frica a ca(ar leones% Al regresar es all% Censur a "af por su polA ica conser/adora* ra de ser ungido candida o a una ercera presidencia* form el Par ido del Alce* , es u/o a pun o de demoler el #epublicano% .n la eleccin :ue -ubo despu's* Tilliam >o?ard "af , el Par ido #epublicano /encieron solamen e en dos es ados: Mermon , 2 a-% 1a derro a m$s desas rosa jam$s conocida por el par ido% "-eodore #oose/el culp a "af E pero* Ise consider culpable el presiden e "af J Claro :ue no% Con los ojos llenos de l$grimas* dijo asA: O3o /eo cmo podAa -aber procedido de o ro modoO% IA :ui'n se -a de ec-ar la culpaJ IA #oose/el o a "af J 3o lo s'* francamen e* ni me impor a% 1o :ue ra o de -acer /er es :ue odas las crA icas de "-eodore #oose/el no lograron persuadir a "af de :ue se -abAa e:ui/ocado% Slo consiguieron :ue "af ra ara de jus ificarse , :ue rei erase con l$grimas en los ojos: O3o /eo cmo podAa -aber procedido de o ro modoO% 4 omemos el ejemplo del esc$ndalo del "eapo +ome 4il% 7ue un asun o :ue -i(o clamar de indignacin a los diarios del paAs duran e los primeros aQos de la d'cada de 19C0% Conmo/i a la nacin en era% 3ada parecido -abAa sucedido jam$s en la /ida pRblica nor eamericana* al menos en la memoria con empor$nea% SeQalemos los -ec-os desnudos: Alber 7all* secre ario del In erior en el gabine e del presiden e >arding* enAa a su cargo ceder en arriendo las reser/as pe roleras del gobierno en .lW >ill , "eapo +ome* unas reser/as :ue se -abAan dejado apar e para su empleo fu uro por la Armada% .l secre ario 7all no efec u una lici acinE no* seQor% .n reg direc amen e el con ra o* un negocio redondo* jugoso* a su amigo .d?ard 1% +o-en,% N a su /e(* +o-en, -i(o al secre ario 7all un Opr's amoO* segRn le placAa llamar a es a operacin* de cien mil dlares% 1uego* como la cosa m$s na ural del mundo* el secre ario 7all orden :ue las fuer(as de infan erAa de marina :ue -abAa en la (ona alejaran a los compe idores cu,os po(os ad,acen es absorbAan pe rleo de las reser/as de .lW >ill% .s os compe idores* desalojados de sus ierras a pun a de ba,one a* corrieron a los ribunales* , des aparon asA pRblicamen e el esc$ndalo de "eapo +ome% "al fue el clamor* :ue la adminis racin >arding :ued arruinada* la nacin en era se sin i as:ueada* el Par ido #epublicano es u/o a pun o de /erse des ruAdo* , Alber K% 7all purg su condena ras las rejas de una c$rcel% 7all fue censurado crudamen e* censurado como lo -an sido pocos -ombres pRblicos% ISe arrepin iJ U&am$sV AQos m$s arde* >erber >oo/er dio a en ender en un discurso pRblico :ue la muer e del presiden e >arding se -abAa debido a la preocupacin men al :ue sen Aa por la raicin de un amigo% Cuando la Sra% 7all o, es o* sal de su silla* llor* mos r los puQos a su des ino , gri : OI@u'J I>arding raicionado por 7allJ U3oV 5i marido jam$s raicion a nadie% "odo el oro del mundo no alcan(arAa a en ar a mi esposo a come er un deli o% 6l fue el raicionadoE a 'l fue a :uien crucificaronO% UA-A es $V 1a na urale(a -umana en accinE el malefac or :ue culpa a odos menos a sA mismo% "odos somos iguales% +e modo :ue cuando us ed o ,o nos /eamos inclinados* un dAa cual:uiera* a cri icar a alguien* recordemos a Al Capone* a O+os Pis olasO Cro?le, , a Alber 7all% Comprendamos :ue las crA icas son como

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palomas mensajeras% Siempre /uel/en al nido% Co&,re#!a&o% -'e a ,er%o#a a -'ie# -'ere&o% corre/ir + ce#%'rar (ra(ar8 !e 1'%(ificar%e ,ro)a) e&e#(e4 !e ce#%'rar#o% a %' $e9E o* como el amable "af * de decir: O3o /eo cmo podAa -aber procedido de o ro modoO% .n la maQana del s$bado 1G de abril de 10!G* Abra-am 1incoln ,acAa moribundo en el dormi orio de una pobre casa de -ospedaje fren e al "ea ro 7ord* donde Koo - -abAa a en ado con ra 'l% .l largo cuerpo de 1incoln es aba endido en diagonal a ra/'s de una /ieja cama :ue era demasiado cor a para 'l% 2na mala reproduccin del famoso cuadr O1a feria de caballosO de #osa Kon-eur pendAa sobre la cama* , un mor ecino mec-ero de gas daba escasa lu( amarillen a% Cuando 1incoln agoni(aba* el secre ario de Guerra* S an on* dijo: OA:uA ,ace el m$s perfec o gobernan e :ue -a conocido jam$s el mundo O% ICu$l era el secre o de los riunfos de 1incoln en su ra o con los -ombresJ No -e es udiado duran e die( aQos la /ida de Abra-am 1incoln* , dedi:u' res aQos en eros a escribir , repasar un libro i ulado $8incoln el Desconocido%! Creo -aber -ec-o un es udio an de allado , minucioso de la personalidad , la /ida pri/ada de 1incoln* como es posible :ue -aga un ser -umano% #ealic' un es udio especial del m' odo de 1incoln para ra ar con sus semejan es% ISe dedicaba a cri icarlosJ SA* pues% Cuando jo/en* en el Malle Pigeon CreeW* de Indiana* no solamen e cri icaba* sino :ue escribAa car as , poemas para burlarse de los dem$s* , los dejaba en los caminos campes res* en la seguridad de :ue alguien los encon rarAa% 2na de esas car as desper resen imien os :ue duraron oda una generacin% Aun despu's de empe(ar a prac icar le,es como abogado en Springfield* Illinois* 1incoln a acaba abier amen e a sus ri/ales* en car as :ue publicaban los peridicos% Pero se eLcedi% .n el o oQo de 104C se burl de un polA ico irland's* /ano , ba allador* :ue se llamaba &ames S-ields% 1incoln lo censur crudamen e en una car a annima publicada en el Spring ield Hournal! .l pueblo en ero es all en carcajadas% S-ields* sensi i/o , orgulloso* -ir/i de indignacin% +escubri :ui'n -abAa escri o la car a* sal en su caballo* busc a 1incoln , lo desafi a duelo% 1incoln no :uerAa pelear% Se oponAa a los duelosE pero no pudo e/i arlo sin menoscabo para su -onor% "u/o la eleccin de las armas% Como enAa bra(os mu, largos* escogi sables de caballerAa* om lecciones de esgrima de un mili ar de Tes Poin ,* el dAa seQalado* 'l , S-ields se encon raron en un banco de arena del 5ississippi* dispues os a luc-ar -as a la muer e% Por for unaE a Rl imo momen o in er/inieron los padrinos , e/i aron el duelo% .se fue el inciden e personal m$s significa i/o en la /ida de 1incoln% #esul para 'l una leccin de /alor incalculable en el ar e de ra ar con los dem$s% 3unca /ol/i a escribir una car a insul an e% 3unca /ol/i a burlarse del prjimo% N desde en onces* casi nunca cri ic a los dem$s% 2na /e( ras o ra* duran e la Guerra Ci/il* 1incoln puso un nue/o general al fren e del .j'rci o del Po omac* , cada uno a su urno P5cClellan* Pope* Kurnside* >ooWer* 5eadeP come i algRn r$gico error e -i(o :ue 1incoln recorriera su despac-o* a grandes pasos* presa de la desesperacin% 5edia nacin censuraba acremen e a esos generales incompe en es* pero 1incoln* Osin malicia para nadie* con caridad para odosO* conser/aba la calma% 2na de sus m$Limas fa/ori as era: O3o ju(gues si no :uieres ser ju(gadoO% N cuando la Sra% de 1incoln , o ras personas -ablaban duramen e de la gen e del sur de los .s ados 2nidos* 1incoln respondAa: 3No o% ce#%'r.i%: %o# (a co&o %er5a&o% #o%o(ro% e# circ'#%(a#cia% %i&i are%3* Pero si un -ombre -a enido alguna /e( la ocasin de cri icar* ese -ombre -a sido 1incoln* a buen seguro% "omemos un ejemplo: 1a ba alla de Ge ,sburg se libr en los primeros res dAas de julio de 10!)% .n la noc-e del 4 de julio* 1ee comen( su re irada -acia el Sur* en an o :ue una gran ormen a inundaba de llu/ia la ierra% Cuando 1ee lleg al Po omac con su ej'rci o en derro a encon r un rAo -inc-ado* embra/ecido* imposible de pasar* an e sus ropas* , un ej'rci o unionis a /ic orioso ras ellas% 1ee es aba como en una rampa% 3o podAa escapar% 1incoln lo ad/ir i% A-A se presen aba la opor unidad como en/iada por el cielo: la opor unidad de copar el ej'rci o de 1ee , poner 'rmino inmedia o a la guerra% AsA* pues* con un -$li o de gran esperan(a* 1incoln orden a 5eade :ue no con/ocara un consejo de guerra* :ue a acara inmedia amen e a 1ee% 1incoln elegrafi es as rdenes , en/i un mensajero especial a 5eade para ins arlo a la accin ins an $nea% I@u' -i(o el general 5eadeJ .Lac amen e lo con rario de lo :ue se le decAa% Con/oc un consejo de guerra* en direc a /iolacin de las rdenes de 1incoln% Macil% .sper% "elegrafi odas sus eLcusas% Se neg ro undamen e a a acar a 1ee% Por fin bajaron las aguas , 1ee escap a ra/'s del Po omac con sus fuer(as% 1incoln es aba furioso% OI@u' es es oJ Pgri a su -ijo #ober P% UGran +iosV I@u' es es oJ 1os enAamos al alcance de las manos* slo enAamos :u' es irarlas para :ue ca,eran en nues ro poderE , sin embargo* nada de lo :ue dije o -ice logr :ue el ej'rci o a/an(ara% .n esas circuns ancias* cual:uier general podrAa -aber /encido a 1ee% Si ,o -ubiera ido* ,o mismo lo podrAa -aber derro ado%O

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Con acerbo desencan o* 1incoln se sen a escribir es a car a a 5eade% N recu'rdese :ue en es e perAodo de su /ida era sumamen e conser/ador , remiso en su fraseologAa% +e modo :ue es a car a* escri a por 1incoln en 10!)* e:ui/alAa al reproc-e m$s se/ero% O5i :uerido general: O3o creo :ue comprenda us ed la magni ud de la desgracia :ue represen a la re irada de 1ee% .s aba a nues ro alcance* , su cap ura -ubiera significado* en unin con nues ros o ros riunfos recien es* el fin de la guerra% A-ora la guerra se prolongar$ indefinidamen e% Si us ed no consigui a acar con for una a 1ee el lunes Rl imo* Icmo lograr$ -acerlo a-ora al sur del rAo* cuando slo puede lle/ar consigo unos pocos -ombres* no m$s de los dos ercios de la fuer(a de :ue disponAa en oncesJ SerAa irra(onable esperar* , ,o no lo espero* :ue a-ora pueda us ed lograr muc-o% Su mejor opor unidad -a desaparecido* , es o, indeciblemen e angus iado a causa de ello%O I@u' -abr$ -ec-o 5eade al leer es a car aJ 5eade no /io jam$s es a car a% 1incoln no la despac-% 7ue -allada en re los papeles de 1incoln despu's de su muer e% Creo P, es o es slo una opininP :ue despu's de escribirla 1incoln mir por la /en ana , se dijo: O2n momen o% "al /e( no debiera ser an precipi ado% 5e es mu, f$cil* a:uA sen ado en la :uie ud de la Casa Klanca* ordenar a 5eade :ue a a:ueE pero si -ubiese es ado en Ge ,sburg , -ubiese /is o an a sangre como -a /is o 5eade en la Rl ima semana* , si mis oAdos -ubiesen sido -oradados por los clamores los gri os de los -eridos , moribundos* :ui($ no -abrAa enido an as ansias de a acar% Si ,o u/iese el Amido emperamen o de 5eade* :ui($ -abrAa -ec-o lo mismo :ue 'l% +e odos modos* es agua :ue ,a -a pasado bajo el puen e% Si en/Ao es a car a* calmar' mis sen imien os* pero -ar' :ue 5eade ra e de jus ificar sus ac os% >ar' :ue 'l me censure a su /e(% +esper ar' res:uemores* disminuir' su u ilidad fu ura como comandan e* , lo lle/ar' acaso a renunciar al ej'rci oO% N 1incoln dej a un lado la car a* por:ue por amarga eLperiencia -abAa aprendido :ue las crA icas , reproc-es acerbos son casi siempre inR iles% "-eodore #oose/el -a dic-o :ue cuando* como presiden e* se /eAa an e algRn gra/e problema* solAa reclinarse en su silln , mirar un gran cuadro de 1incoln :ue -abAa sobre su escri orio en la Casa Klanca* , pregun arse en onces: OI@u' -arAa 1incoln si se /iera en mi lugarJ ICmo resol/erAa es e problemaJO 1a prLima /e( :ue sin amos la en acin de reproc-arle algo a alguien* sa:uemos un bille e de cinco dlares del bolsillo* miremos el re ra o de 1incoln , pregun emos: OICmo resol/erAa 1incoln es e problema si es u/iera en mi lugarJO 5arW "?ain solAa perder la paciencia* , escribAa car as :ue :uemaban el papel% Por ejemplo* una /e( le escribi a un -ombre :ue -abAa desper ado su ira: O1o :ue us ed necesi a es un permiso de en ierro% 3o iene m$s :ue decirlo* , le conseguir' unoO% .n o ra ocasin le escribi a un edi or sobre los in en os de un correc or de pruebas de Omejorar mi or ografAa , pun uacinO% 4rden lo siguien e: OImprima de acuerdo con la copia :ue le en/Ao* , :ue el correc or -unda sus sugerencias en las gac-as de su cerebro podridoO% 5arW "?ain se sen Aa mejor despu's de escribir es as car as -irien es% 1e permi Aan descargar presinE , las car as no -acAan daQo a nadie por:ue la esposa del escri or las des/iaba secre amen e% 3unca eran despac-adas% ;Co#oce '%(e! a a /'ie# a -'ie# !e%ear5a &o!ificar4 + re/' ar4 + &e1orar< =Bie#> E%, .#!i!o* Yo e%(o+ e# %' fa$or* Pero4 ;,or -'. #o e&,e9ar ,or '%(e! &i%&o< De%!e '# ,'#(o !e $i%(a ,'ra&e#(e e/o5%(a4 e%o e% &'c7o &8% ,ro$ec7o%o -'e (ra(ar !e &e1orar a o% !e&8%* S54 + &'c7o &e#o% ,e i/ro%o% O3o e :uejes de la nie/e en el ec-o del /ecino Psen enci ConfucioP cuando ambi'n cubre el umbral de u casa%O Cuando ,o era aRn jo/en , ra aba empeQosamen e de impresionar bien a los dem$s* escribA una es Rpida car a a #ic-ard >arding +a/is* au or :ue por en onces se des acaba en el -ori(on e li erario de los .s ados 2nidos% .s aba preparando ,o un ar Aculo sobre escri ores* , pedA a +a/is :ue me con ara su m' odo de rabajo% 2nas semanas an es -abAa recibido* de no s' :ui'n* una car a con es a no a al pie: O+ic ada pero no leAdaO% 5e impresion muc-o% Pens' :ue :uien escribAa debAa ser un personaje impor an e , mu, a areado% No no lo eraE pero deseaba causar gran impresin a #ic-ard >arding +a/is* , ermin' mi bre/e no a con las palabras: O+ic ada pero no leAdaO% 6l no se preocup si:uiera por responderme% 5e de/ol/i mi no a con es a frase cru(ada al pie: OSu mala educacin slo es superada por su mala educacinO% .s cier o :ue ,o -abAa come ido un error , :ui($ mereciera el reproc-e% Pero* por ser -umano* me -iri% 5e -iri an o :ue die( aQos m$s arde* cuando leA la no icia de la muer e de #ic-ard >arding +a/is* la Rnica idea :ue persis Aa en mi $nimo Pme a/ergXen(a admi irloP era el reproc-e :ue me -abAa -ec-o%

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Si us ed o ,o :ueremos desper ar maQana un resen imien o :ue puede perdurar d'cadas , seguir ardiendo -as a la muer e* no enemos m$s :ue -acer alguna crA ica pun(an e% Con eso bas a* por seguros :ue es emos de :ue la crA ica sea jus ificada% Cuando ra amos con la gen e debemos recordar :ue no ra amos con cria uras lgicas% "ra amos con cria uras emo i/as* cria uras eri(adas de prejuicios e impulsadas por el orgullo , la /anidad% 1as crA icas acerbas -icieron :ue el sensi i/o "-omas >ard,* uno de los m$s no ables no/elis as :ue -an enri:uecido la li era ura inglesa* dejara de escribir no/elas para siempre% 1as crA icas lle/aron a "-omas C-a er on* el poe a ingl's* al suicidio% Kenjamin 7ranWlin* caren e de ac o en su ju/en ud* lleg a ser an diplom$ ico* an dies ro para ra ar con la gen e* :ue se lo nombr embajador nor eamericano en 7rancia% I.l secre o de su 'Li oJ O3o -ablar' mal de -ombre alguno PdijoP , de odos dir' odo lo bueno :ue sepa%O Cualquier tonto puede criticar, censurar y que&arse, y casi todos los tontos lo hacen! Pero se necesita car/cter y dominio de s- mismo para ser comprensivo y capa1 de perdonar! 3U# /ra# 7o&)re Pasegur Carl,leP !e&'e%(ra %' /ra#!e9a ,or a for&a e# -'e (ra(a a o% ,e-'e?o%*3 Kob >oo/er* famoso pilo o de pruebas , ac or frecuen e en espec $culos de a/iacin* /ol/Aa una /e( a su casa en 1os =ngeles de uno de es os espec $culos :ue se -abAa reali(ado en San +iego% "al como se describi el acciden e en la re/is a (peraciones de ?uelo, a cien me ros de al ura los dos mo ores se apagaron sRbi amen e% Gracias a su -abilidad* >oo/er logr a erri(ar* pero el a/in :ued seriamen e daQado* pese a :ue ninguno de sus ocupan es resul -erido% 1o primero :ue -i(o >oo/er despu's del a erri(aje de emergencia fue inspeccionar el an:ue de combus ible% "al como lo sospec-aba* el /iejo a/in a -'lice* reli:uia de la Segunda Guerra 5undial* -abAa sido cargado con combus ible de je * en lugar de la gasolina comRn :ue consumAa% Al /ol/er al aeropuer o* pidi /er al mec$nico :ue se -abAa ocupado del a/in% .l jo/en es aba a errori(ado por su error% 1e corrAan las l$grimas por las mejillas al /er acercarse a >oo/er% Su e:ui/ocacin -abAa pro/ocado la p'rdida de un a/in mu, cos oso* , podrAa -aber causado la p'rdida de res /idas% .s f$cil imaginar la ira de >oo/er% .s posible suponer la ormen a /erbal :ue podAa pro/ocar semejan e descuido en es e preciso , soberbio pilo o% Pero >oo/er no le reproc- nadaE ni si:uiera lo cri ic% .n lugar de eso* puso su bra(o sobre los -ombros del muc-ac-o , le dijo:PPara demos rarle :ue es o, seguro de :ue nunca /ol/er$ a -acerlo* :uiero :ue maQana se ocupe de mi 7PG1% Con frecuencia los padres se sien en en ados de cri icar a sus -ijos% @ui($s el lec or espera :ue ,o le diga: Ono lo -agaO% Pero no lo -ar'% Slo /o, a decirle :ue antes de cri icarlos lea uno de los cl$sicos del periodismo nor eamericano: OPap$ ol/idaO% Apareci por primera /e( como edi orial en el diario PeoplePs *ome Hournal! 1o /ol/eremos a publicar con permiso del au or* al como fuera condensado en la re/is a Selecciones del )eaderPs Digest! OPap$ ol/idaO es una de esas pieci as :ue Pescri as en un momen o de sen imien o sinceroP da en la cuerda sen imen al de an os lec ores :ue ermina siendo un ro(o fa/ori o% +esde :ue apareci por primera /e( -ace unos :uince aQos* -a sido reproducida* nos dice el au or* T% 1i/ings on 1arned* Oen cen enares de re/is as , diarios del paAs en eroE ambi'n se la -a publicarlo infinidad de /eces en muc-os idiomas eL ranjerosE -e dado permiso para :ue se la le,era en aulas* iglesias , conferenciasE se la -a ransmi ido muc-as /eces por radio elefonAaE -a aparecido en re/is as , peridicos de colegios , escuelasO% PAP OLVIDA
@* Li$i#/%(o# Lar#e!

.scuc-a* -ijo: /o, a decir e es o mien ras duermes* una maneci a me ida bajo la mejilla , los rubios ri(os pegados a u fren e -umedecida% >e en rado solo a u cuar o% >ace unos minu os* mien ras leAa mi diario en la biblio eca* sen A una ola de remordimien o :ue me a-ogaba% Culpable* /ine jun o a u cama% .s o es lo :ue pensaba* -ijo: me enoj' con igo% "e regaQ' cuando e /es Aas para ir a la escuela* por:ue apenas e mojas e la cara con una oalla% "e regaQ' por:ue no e limpias e los (apa os% "e gri ' por:ue dejas e caer algo al suelo% +uran e el desa,uno e regaQ' ambi'n% Molcas e las cosas% "ragas e la comida sin cuidado% Pusis e los codos sobre la mesa% 2n as e demasiado el pan con man e:uilla% N cuando e ibas a jugar , ,o salAa a omar el ren* e /ol/is e , me saludas e con la mano , dijis e: O UAdis* papi oVO , ,o fruncA el en recejo , e respondA: OU"en erguidos los -ombrosVO Al caer la arde odo empe( de nue/o% Al acercarme a casa e /i* de rodillas* jugando en la calle% "enAas agujeros en las medias% "e -umill' an e us amigui os al -acer e marc-ar a casa delan e de mA%

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1as medias son caras* , si u/ieras :ue comprarlas R* serAas m$s cuidadoso% Pensar* -ijo* :ue un padre diga eso% I#ecuerdas* m$s arde* cuando ,o leAa en la biblio eca , en ras e Amidamen e* con una mirada de perseguidoJ Cuando le/an ' la /is a del diario* impacien e por la in errupcin* /acilas e en la puer a% OI@u' :uieres a-oraJO e dije bruscamen e% 3ada respondis e* pero e lan(as e en empes uosa carrera , me ec-as e los bra(os al cuello , me besas e* , us braci os me apre aron con un cariQo :ue +ios -abAa -ec-o florecer en u cora(n , :ue ni aun el descuido ajeno puede ago ar% N luego e fuis e a dormir* con bre/es pasi os ruidosos por la escalera% Kien* -ijoE poco despu's fue cuando se me ca, el diario de las manos , en r en mA un errible emor% I@u' es aba -aciendo de mA la cos umbreJ 1a cos umbre de encon rar defec os* de reprenderE es a era mi recompensa a i por ser un niQo% 3o era :ue ,o no e amaraE era :ue esperaba demasiado de i% N medAa segRn la /ara de mis aQos maduros% N -a, an o de bueno , de bello , de rec o en u car$c er% .se cora(onci o u,o es grande como el sol :ue nace en re las colinas% AsA lo demos ras e con u espon $neo impulso de correr a besarme es a noc-e% 3ada m$s :ue eso impor a es a noc-e* -ijo% >e llegado -as a u cami a en la oscuridad* , me -e arrodillado* lleno de /ergXen(a% .s una pobre eLplicacinE s' :ue no comprenderAas es as cosas si e las dijera cuando es $s despier o% Pero maQana ser' un /erdadero papi o% Ser' u compaQero* , sufrir' cuando sufras* , reir' cuando rAas% 5e morder' la lengua cuando es ' por pronunciar palabras impacien es% 3o -ar' m$s :ue decirme* como si fuera un ri ual: O3o es m$s :ue un niQo* un niQo pe:ueQi oO% "emo -aber e imaginado -ombre% Pero al /er e a-ora* -ijo* acurrucado* fa igado en u cami a* /eo :ue eres un beb' oda/Aa% A,er es abas en los bra(os de u madre* con la cabe(a en su -ombro% >e pedido demasiado* demasiado% E# '/ar !e ce#%'rar a a /e#(e4 (ra(e&o% !e co&,re#!er a* Tra(e&o% !e i&a/i#ar#o% ,or -'. 7ace# o -'e 7ace#% .so es muc-o m$s pro/ec-oso , m$s in eresan e :ue la crA icaE , de ello surge la simpa Aa* la olerancia , la bondad% OSaberlo odo es perdonarlo odo%O Na dijo el +r% &o-nson: 3E &i%&o Dio%4 %e?or4 #o %e ,ro,o#e 1'9/ar a 7o&)re 7a%(a e fi# !e %'% !5a%3* E#(o#ce%* ;,or -'. 7e&o% !e 1'9/ar o '%(e! o +o< #.G1A 1: 3o cri i:ue* no condene ni se :ueje%

A EL GRAN SECRETO PARA TRATAR CON LA GENTE


S" o 7a+ '# &e!io ,ara co#%e/'ir -'e a /'ie# 7a/a a /o % ISe -a de enido us ed alguna /e( a medi ar en es oJ SA* un solo medio% Y e% e !e 7acer -'e e ,r"1i&o quiera 7acer o % #ecuerde :ue no -a, o ro medio% .s claro :ue us ed puede -acer :ue un -ombre :uiera en regarle su reloj* poni'ndole un re/l/er en el pec-o% Puede -acer ambi'n :ue un empleado le pres e su cooperacin P-as a :ue us ed /uel/a la espaldaP si amena(a con despedirlo% Puede -acer :ue un niQo -aga lo :ue us ed :uiere si empuQa un l$ igo o lo amena(a% Pero es os m' odos an crudos ienen repercusiones mu, poco deseables% La 6#ica &a#era !e co#%e/'ir -'e '%(e! 7a/a a /o e% !ar e o -'e '%(e! -'iere* I@u' es lo :ue :uiereJ .l famoso +r% Sigmund 7reud* uno de los m$s dis inguidos psiclogos del siglo SS* decAa :ue odo lo :ue us ed , ,o -acemos surge de dos mo i/os: el impulso seLual , el deseo de ser grande% .l profesor &o-n +e?e,* el m$s profundo filsofo de los .s ados 2nidos* formula la eorAa con cier a diferencia% +ice el +r% +e?e, :ue el impulso m$s profundo de la na urale(a -umana es Oel deseo de ser impor an eO% #ecuerde es a frase: Oel deseo de ser impor an eO% .s mu, significa i/a% 1a /a a /er mu, a menudo en es e libro% I@u' es lo :ue :uiere us edJ 3o muc-as cosas* pero las pocas :ue desea son an-eladas con una insis encia :ue no admi e nega i/as% Casi odos los adul os normales :uieren: 1% C% )% 4% P P P P 1a salud , la conser/acin de la /ida% Alimen o% SueQo% +inero , las cosas :ue compra el dinero%

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G% !% H% 0% P P P P Mida en el m$s all$% Sa isfaccin seLual% .l bienes ar de los -ijos% 2n sen ido de propia impor ancia%

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Casi odas es as necesidades se /en complacidas en la /ida* odas* en /erdad* menos una% Pero -a, un an-elo casi an profundo* casi an imperioso como el deseo de alimen arse , dormir* , ese an-elo se /e sa isfec-o mu, rara /e(% .s lo :ue llama 7reud Oel deseo de ser grandeO% .s lo :ue llama +e?e, Oel deseo de ser impor an eO% 1incoln empe( una /e( una car a con es as palabras: 3A (o!o e &'#!o e a/ra!a '# e o/io3 % Tilliam &ames dijo: 3E ,ri#ci,io &8% ,rof'#!o !e car8c(er 7'&a#o e% e a#7e o !e %er a,recia!o3% M'ase :ue no -abl del OdeseoO* sino del an-elo de ser apreciado% A-A enemos una sed -umana infalible , persis en eE , los pocos indi/iduos :ue sa isfacen -ones amen e es a sed del cora(n podr$n ener a los dem$s en la palma de la mano* , O-as a el sepul urero se apenar$ cuando mueranF% .l deseo de sen irse impor an e es una de las principales diferencias :ue dis inguen a los -ombres de los animales% +emos un ejemplo: Cuando ,o era niQo* en una granja de 5issouri* mi padre criaba cerdos +uroc&erse, , /acas >ereford de pedigree% SolAamos eL-ibir nues ros cerdos , /acas en las ferias de los condados , en las eLposiciones de ganaderAa de odo el 5edio 4es e% 4b enAamos primeros premios por /ein enas% 5i padre fijaba las cin as a(ules en un ro(o de muselina blanca* , cuando llegaban amigos o /isi an es a nues ra casa sacaba esa muselina , en re 'l , ,o mos r$bamos los premios% 1os cerdos no se in eresaban por las cin as :ue -abAan ganado% Pero mi padre sA% .s os premios le daban un sen ido de impor ancia% Si nues ros an epasados no -ubiesen sen ido es e ardien e an-elo de ser impor an es* la ci/ili(acin -abrAa sido imposible% Sin 'l serAamos iguales :ue los animales% .s e deseo de sen irse impor an e fue lo :ue lle/ a un pobre empleado de una ienda de comes ibles* un mo(o sin recursos , sin educacin* a es udiar unos libros de derec-o :ue -abAa encon rado en el fondo de un barril :ue* con o ros res os de una casa des-ec-a* comprara por cincuen a cen a/os% @ui($ -a,a oAdo el lec or -ablar de es e mo(o% Se llamaba 1incoln% .s e deseo de sen irse impor an e fue lo :ue inspir a +icWens para escribir sus no/elas inmor ales% .s e deseo inspir a Sir C-ris op-er Tren en el diseQo de sus sinfonAas de piedra% .s e deseo -i(o :ue #ocWefeller reuniera millones , millones de dlares :ue jam$s gas % N es e mismo deseo -ace :ue los -ombres m$s ricos de cada ciudad* cons ru,an una casa demasiado amplia para sus necesidades% .s e deseo -ace :ue odos pre endamos /es ir de acuerdo con la Rl ima moda* conducir el au om/il m$s recien e , -ablar de nues ros -ijos an in eligen es% .s e mismo deseo es lo :ue lle/a a muc-os j/enes a ser pis oleros , bandoleros% OCasi odos los criminales j/enes Pdice .% P% 5ulroone,* eL jefe de la PolicAa de 3ue/a NorWP ienen un eLcesi/o egoAsmo* , su primer pedido despu's de ser arres ados es :ue les lle/en esos perniciosos peridicos en :ue se los pin a como -'roes% 1a perspec i/a de cumplir una condena parece remo a en an o el criminal puede eL asiarse an e una fo ografAa su,a :ue compar e las p$ginas con las de famosos depor is as* es rellas del cine , la ele/isin* , polA icos%O Si us ed me dice cmo sa isface sus deseos de ser impor an e* le dir' :u' es us ed% .so es lo :ue de ermina su car$c er% .s la cosa m$s significa i/a :ue -a, en us ed% Por ejemplo* &o-n +% #ocWefeller sa isfacAa su deseo de impor ancia dando dinero para :ue se le/an ara un -ospi al moderno en PeWAn* C-ina* a fin de a ender a millones de pobres a :uienes no -abAa /is o jam$s ni jam$s /erAa% +illinger* en cambio* se sen Aa impor an e como bandido* asal an e de bancos , asesino% Cuando los agen es federales lo perseguAan pene r en una granja de 5inneso a , eLclam: O USo, +illingerVO .s aba orgulloso de ser el .nemigo PRblico 3Rmero 1% SA* la diferencia significa i/a :ue se ad/ier e en re +illinger , #ocWefeller es la forma en :ue sa isfacAan sus deseos de ser impor an es% 1a -is oria c-ispea con di/er idos ejemplos de personas famosas :ue luc-aron por dar sa isfaccin a sus deseos de impor ancia% .l mismo George Tas-ing on :uerAa ser llamado OSu PoderAo* el Presiden e de los .s ados 2nidosOE , Coln reclamaba el A ulo de OAlmiran e del 4c'ano , Mirre, de las IndiasO% Ca alina la Grande se negaba a abrir car as :ue no es u/ieran dirigidas a OSu 5ajes ad ImperialOE , la Sra% de 1incoln* en la Casa Klanca* se /ol/i una /e( -acia la Sra% de Gran * como una igresa* , gri : OICmo se a re/e us ed a sen arse en mi presencia sin :ue la -a,a in/i ado a -acerloJO 3ues ros millonarios a,udaron al almiran e K,rd a financiar su eLpedicin al An $r ico en 19C0 con la condicin de :ue cale as , mon aQas -eladas fuesen bau i(adas con sus nombresE , Mic or >ugo aspiraba a :ue la ciudad de ParAs* nada menos* fuera rebau i(ada con su nombre% >as a S-aWespeare* grande en re los grandes* ra de agregar brillo a su nombre procur$ndose un escudo de noble(a para su familia%

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>a, personas :ue se con/ier en en in/$lidos para ob ener simpa Aa , a encin , sa isfacer asA sus deseos de impor ancia% Por ejemplo* omemos a la Sra% 5cYinle,% Se sen Aa impor an e al obligar a su esposo* el presiden e de los .s ados 2nidos* a descuidar impor an es asun os de .s ado para reclinarse jun o a su cama* un bra(o en orno a su cuerpo* -as a :ue la -iciera dormir% Alimen aba su deseo de ser a endida insis iendo en :ue el presiden e permaneciera con ella mien ras se -acAa arreglar los dien es* , una /e( pro/oc una ormen osa escena cuando 5cYinle, u/o :ue dejarla sola con el den is a para acudir a una ci a con &o-n >a,* su secre ario de .s ado% 1a escri ora 5ar, #ober s #ine-ar me con aba una /e( el caso de una mujer jo/en* in eligen e* /igorosa* :ue :ued pos rada en cama a fin de sa isfacer sus deseos de sen irse impor an e% O2n dAa Prela a la Sra% #ine-ar P es a mujer se /io obligada a afron ar algo* acaso su edad , el -ec-o de :ue nunca se casarAa% Con empl los aQos soli arios :ue enAa por delan e* , en lo poco :ue le :uedaba por esperar% Se me i en cama* , duran e die( aQos su anciana madre subi , baj escaleras para cuidarla* alimen arla* a enderla* en su -abi acin de un ercer piso% Por fin un dAa la madre* fa igada de an o :ue-acer* enferm , a poco muri% +uran e unas semanas languideci la in/$lidaE despu's se le/an * se /is i , /ol/i a /i/ir%O Algunas au oridades declaran :ue cier as personas pueden llegar a la demencia a fin de encon rar* en sus sueQos* el sen ido de impor ancia :ue les -a sido negado en el $spero mundo de la realidad% >a, en los -ospi ales de los .s ados 2nidos m$s enfermos men ales :ue de odas las o ras enfermedades jun as% ICu$les son las causas de la demenciaJ 3adie puede responder a una pregun a an general* pero sabemos :ue cier as enfermedades* como la sAfilis* :uebran an , des ru,en las c'lulas del cerebro* , producen la demencia como resul ado% .n rigor de /erdad* aproLimadamen e la mi ad de odas las enfermedades men ales puede a ribuirse a causas fAsicas corno son las lesiones cerebrales* alco-ol* oLinas% Pero la o ra mi ad P, es o es lo erribleP* la o ra mi ad* de la gen e :ue pierde la cordura no sufre al parecer ninguna lesin en las c'lulas cerebrales% .n las au opsias* cuando se es udian sus ejidos cerebrales con los m$s poderosos microscopios* se los encuen ra an sanos como los de un cerebro normal% IPor :u' enlo:uecen es as personasJ No -ice recien emen e es a pregun a al m'dico jefe de uno de nues ros m$s impor an es -ospicios% .s e m'dico* :ue -a recibido los m$s al os -onores , las recompensas m$s codiciadas por sus conocimien os sobre la demencia* me confi francamen e :ue no sabe por :u' enlo:uece la gen e% 3adie lo sabe de seguro% Pero me dijo :ue muc-as personas :ue enlo:uecen encuen ran en la demencia ese sen ido de su impor ancia :ue no pudieron ob ener en el mundo de la realidad% +espu's me narr lo siguien e: O"engo una pacien e cu,o casamien o resul una ragedia% +eseaba amor* sa isfaccin seLual* -ijos , pres igio socialE pero la /ida des ro( odas sus esperan(as% Su esposo no la amaba% >as a se negaba a comer con ella* , la obligaba a ser/irle las comidas en su cuar o* en el primer piso% 3o enAa -ijos ni impor ancia social% .nlo:ueciE ,* en su imaginacin* se di/orci , recuper su nombre de sol era% A-ora cree :ue se -a casado con un aris cra a ingl's* e insis e en :ue se llama 1ad, Smi -% N en cuan o a los -ijos* se imagina :ue odas las noc-es da a lu( a uno% Cada /e( :ue la /isi o me dice: +oc or* anoc-e u/e un beb'%O 1a /ida -i(o naufragar odas las na/es de sus sueQos en los escollos de la realidadE pero en las islas fan $s icas* llenas de sol* de la demencia* odas esas na/es llegan a-ora a puer o con las /elas desplegadas% I"ragediaJ Pues no lo s'% Su m'dico me dijo: OSi pudiese es irar una mano , de/ol/erle la cordura* no lo -arAa% .s muc-o m$s feli( al como es $O% Si algunas personas ienen an a sed de impor ancia :ue llegan a la demencia* imaginemos los milagros :ue us ed o ,o podremos lograr si damos al prjimo una -onrada apreciacin de su impor ancia* del o ro lado de la demencia% 2na de las primeras personas en el mundo nor eamericano de los negocios a la :ue se le pag un salario anual de m$s de un milln de dlares 9cuando no -abAa impues o a los ingresos , una persona :ue ganaba cincuen a dlares a la semana podAa /i/ir mu, bien<* fue C-arles Sc-?ab% Andre? Camegie lo -abAa elegido para ser el primer presiden e de la reci'n formada 2ni ed S a es S eel Compan,* en 19C1* cuando Sc-?ab enAa slo rein a , oc-o aQos de edad% 9Pos eriormen e Sc-?ab par i de 2% S% S eel para -acerse cargo de la Ke -le-em S eel Compan,* en ese momen o cargada de problemas* , la recons ru, -as a /ol/erla una de las compaQAas de mejor balance en el paAs%< IPor :u' pagaba Andre? Carnegie a C-arles Sc-?ab m$s de un milln de dlares por aQo* o sea unos res mil dlares por dAaJ IPor :u'J IAcaso por:ue Sc-?ab era un genioJ 3o% IPor:ue sabAa m$s :ue los o ros 'cnicos acerca de la fabricacin del aceroJ "ampoco% C-arles Sc-?ab me -a confesado :ue rabajaban con 'l muc-os -ombres :ue sabAan considerablemen e m$s :ue 'l acerca de la fabricacin del acero% Sc-?ab aseguraba :ue se le pagaba ese sueldo sobre odo por su capacidad para ra ar con la gen e% 1e pregun ' cmo -acAa% Mo, a dar su secre o* en sus mismas palabras: palabras :ue deberAan ser grabadas

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en bronce , fijadas en odos los -ogares , escuelas* en odas las iendas , oficinas del paAsE palabras :ue los niQos deberAan recordar de memoria* en lugar de esfor(arse por saber la conjugacin de /erbos la inos o la cifra de la llu/ia anual en el KrasilE palabras :ue ransformar$n su /ida* lec or* , la mAa* por poco :ue las escuc-emos: 3Co#%i!ero B!i1o Sc7Ca)B -'e e &a+or )ie# -'e ,o%eo e% &i ca,aci!a! ,ara !e%,er(ar e#('%ia%&o e#(re o% 7o&)re%4 + -'e a for&a !e !e%arro ar o &e1or -'e 7a+ e# e 7o&)re e% ,or &e!io !e a,recio + e a ie#(o* 3Na!a 7a+ -'e &a(e (a#(o a% a&)icio#e% !e '#a ,er%o#a co&o a% cr5(ica% !e %'% %',eriore%* Yo 1a&8% cri(ico a #a!ie* Creo -'e %e !e)e !ar a '#a ,er%o#a '# i#ce#(i$o ,ara -'e (ra)a1e* Por e%o %ie&,re e%(o+ !e%eo%o !e e#%a 9ar4 ,ero %o+ re&i%o ,ara e#co#(rar !efec(o%* Si a /o &e /'%(a4 %o+ caluroso en mi aprobacin y generoso en mis elogios." .s o es lo :ue -acAa Sc-?ab% Pero* I:u' -ace la persona comRnJ Precisamen e lo con rario% Si alguna cosa no le gus a* arma un esc$ndaloE si le gus a* no dice nada% O.n mi amplia relacin con la /ida* en mis encuen ros con muc-os grandes personajes en di/ersas par es del mundo Pdeclar Sc-?abP* no -e encon rado oda/Aa la persona* por grande :ue fuese o ele/adas sus funciones* :ue no cumpliera mejor rabajo , reali(ara ma,ores esfuer(os den ro de un espAri u de aprobacin :ue den ro de un espAri u de crA ica%O .sa fue* agreg francamen e* una de las principales ra(ones del no able 'Li o de Andre? Carnegie% Carnegie elogiaba a sus semejan es en pRblico , en pri/ado% Carnegie :uiso elogiar a sus a,udan es -as a despu's de muer o% Para su umba escribi un epi afio :ue decAa: OA-'5 +ace '# 7o&)re -'e %',o c"&o ro!ear%e !e 7o&)re% &8% 78)i e% -'e . 3* 1a apreciacin sincera fue uno de los secre os del buen 'Li o de #ocWefeller en su ra o con la gen e% Por ejemplo* cuando uno de sus socios* .d?ard "% Kedford* come i un error e -i(o perder a la firma un milln de dlares con una mala compra en Am'rica del Sur* &o-n +% pudo -aberlo cri icadoE pero sabAa :ue Kedford -abAa procedido segRn sus mejores luces* , el inciden e :ued en nada% Pero #ocWefeller encon r algo :ue elogiar: felici a Kedford por:ue -abAa podido sal/ar el sesen a por cien o del dinero% in/er ido% O.spl'ndido Pdijo #ocWefellerP% 3o siempre nos /a an bien en mi despac-o%O "engo en re mis recor es una -is oria :ue s' :ue nunca sucedi* pero la repe ir' por:ue ilus ra una /erdad% SegRn es a fan asAa* una mujer granjera* al 'rmino de una dura jornada de labor* puso en los pla os de los -ombres de la casa nada m$s :ue -eno% Cuando ellos* indignados* le pregun aron si se -abAa /uel o loca* ella replic: PIN cmo iba a saber :ue se darAan cuen aJ >ace /ein e aQos :ue cocino para us edes* , en odo ese iempo nunca me dieron a en ender :ue lo :ue comAan no era >eno% >ace unos aQos se -i(o un es udio sociolgico en re esposas :ue -abAan abandonado sus -ogares* I, cu$l creen :ue fue la ra(n principal :ue dieron para -aber omado su decisinJ O7al a de aprecio%O Si se -iciera un es udio similar en re maridos :ue -an -uAdo de sus casas* creo :ue se llegarAa a la misma conclusin% Con frecuencia damos an por sen ada la presencia de nues ro cn,uge* :ue nunca le manifes amos nues ro aprecio% 2n miembro de una de nues ras clases nos -abl de un pedido :ue le -abAa -ec-o su esposa% .lla , un grupo de mujeres de su parro:uia -abAan iniciado un programa de au omejoramien o% 1e pidi a su marido :ue la a,udara -aci'ndole una lis a de seis cosas :ue cre,era :ue ella podAa -acer para ser una mejor esposa% 3os dijo: O.l pedido me sorprendi% 7rancamen e* me -abrAa sido f$cil enumerar seis cosas :ue me -abrAa gus ado /er cambiar en ella 9, es o, seguro de :ue ella podrAa -aber -ec-o una lis a de un millar de cosas :ue :uerrAa cambiar en mA<* pero no lo -ice% 1e dije: Z+'jame pensarlo ,* e dar' una respues a maQana[% OAl dAa siguien e me le/an ' mu, emprano , llam' al floris a* , le pedA :ue le mandara seis rosas rojas a mi esposa con una no a diciendo: Z3o se me ocurren seis cosas :ue :uerrAa :ue cambies% "e amo al como eresF% OCuando llegu' a casa esa arde* :ui'n creen :ue me recibi en la puer a: eLac o* mi esposa% .s aba al borde de las l$grimas% 3o necesi o decir :ue me felici ' por no -aberla cri icado como me lo -abAa pedido% O.l domingo siguien e en la iglesia* despu's de :ue ella -ubo informado del resul ado de su area* /arias mujeres del grupo se me acercaron , me dijeron: Z7ue el ges o m$s ierno del :ue enga no icias[% .n onces comprendA cu$l era el poder del aprecio%O 7loren( \iegfeld* el m$s espec acular de los empresarios ea rales :ue -a -abido jam$s en Kroad?a,* con:uis su repu acin gracias a su su il -abilidad para Oglorificar a la jo/en nor eamericanaO% 2na /e( ras o ra elegAa a alguna jo/en en :uien nadie se fijaba / la ransformaba en el escenario en una resplandecien e /isin de mis erio , seduccin% Como conocAa el /alor del aprecio , la confian(a* -acAa :ue las mujeres se sintieran bellas por el solo poder de su galan erAa , su consideracin% .ra* adem$s* un -ombre pr$c ico: aumen el sueldo de las coris as desde rein a dlares por semana -as a una cifra :ue a /eces llegaba a cien o se en a , cinco% N ambi'n era caballeresco: en las noc-es de es reno en el 7ollies en/iaba elegramas a las es rellas del repar o , -ermosas rosas a odas las c-icas del coro%

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No sucumbA una /e( a la moda del a,uno , pas' seis dAas , sus noc-es sin comer% 3o fue difAcil% "enAa menos -ambre al fin del seL o dAa :ue al fin del segundo% Pero ,o , us ed conocemos personas :ue pensarAan -aber come ido un crimen si dejaran a sus familias o sus empleados seis dAas sin comerE pero los dejan es ar seis dAas* , seis semanas* , a /eces sesen a aQos* sin darles jam$s una mues ra calurosa de esa apreciacin :ue an-elan casi an o como an-elan el alimen o% Cuando Alfred 1un * uno de los grandes ac ores de su 'poca* desempeQ el papel principal en )eunin de ?iena, declar: O3ada -a, :ue ,o necesi e an o como alimen o para mi propia es imaO% Alimen amos los cuerpos de nues ros -ijos , amigos , empleadosE pero mu, raras /eces alimen amos su propia es ima% 1es damos carne , papas para :ue engan energAaE pero descuidamos darles amables palabras de aprecio :ue can arAan duran e aQos en su recuerdo% Paul >ar/e,* en una de sus ransmisiones radiales* .l )esto de la *istoria, cuen a cmo una apreciacin sincera puede cambiar la /ida de una persona% Con :ue aQos a r$s un maes ro de +e roi le pidi a S e/ie 5orris :ue lo a,udara a encon rar un ra onci o :ue se -abAa escapado en el aula de clases% .l maes ro apreciaba el -ec-o de :ue la na urale(a le -abAa dado a S e/ie algo :ue ningRn o ro alumno enAa% 1a na urale(a le -abAa dado a S e/ie un no able par de oAdos* para compensar la ceguera de sus ojos% Pero 's a fue la primera ocasin en :ue S e/ie sin i :ue se apreciaba la fine(a de su oAdo% A-ora* aQos despu's* dice :ue ese ac o de aprecio fue el comien(o de una nue/a /ida% +esde a:uel en onces desarroll su don del oAdo -as a /ol/erse* bajo el nombre ar As ico de S e/ie Tonder* uno de los grandes mRsicos populares de la d'cada de 19H0%] Algunos lec ores es $n diciendo a-ora mismo* al leer es as lAneas: OUCosas /iejasV U.logiosV UAdulacinV Na -e -ec-o la prueba% 3o da resul ado* al menos con personas in eligen esO% .s claro :ue la adulacin no da resul ados con la gen e :ue discierne% .s algo -ueco* egoAs a , poco sincero% Su empleo debe conducir al fracaso* , asA ocurre generalmen e% Aun:ue no fal an personas an -ambrien as* an sedien as de :ue se les mues re aprecio* :ue ragan cual:uier cosa* asA como un -ombre -ambrien o puede comer -ierbas , lombrices% >as a la #eina Mic oria era suscep ible a la adulacin% .l Primer 5inis ro KenjamAn +israeli confes :ue cuando ra aba con la #eina empleaba abundan emen e esa adulacin% Pero +israeli era uno de los -ombres m$s cor eses* dies ros , capaces :ue -an gobernado jam$s el eL enso Imperio Kri $nico% .ra un genio% 1o :ue para 'l daba resul ados :ui($ no lo d' para us ed o para mA% A la larga* la adulacin -ace m$s mal :ue bien% 1a adulacin es falsa ,* como el dinero falso* nos pone e/en ualmen e en aprie os si :ueremos -acerla circular% 1a diferencia en re la apreciacin , la adulacin es mu, sencilla% 2na es sincera , la o ra no% 2na procede del cora(nE la o ra sale de la boca% 2na es al ruis aE la o ra egoAs a% 2na despier a la admiracin uni/ersalE la o ra es uni/ersalmen e condenada% >ace poco /i un bus o del general 4bregn en el palacio de C-apul epec* en 5'Lico% Kajo el bus o es $n grabadas es as sabias palabras de la filosofAa del general 4bregn: 3No (e&a% a o% e#e&i/o% -'e (e a(aca#* Te&e a o% a&i/o% -'e (e a!' a#3* U3oV U3oV U3oV I3o recomiendo la adulacinV 1ejos de ello% >ablo de una nue/a forma de /i/ir% PermA aseme repe irlo% >ablo de una nueva orma de vivir! .l #e, &orge M enAa un juego de seis m$Limas en las paredes de su es udio en el Palacio de KucWing-am% 2na de esas m$Limas re(aba: 3E#%.?a&e a #o 7acer #i reci)ir e o/io% )ara(o%3% .so es la adulacin: elogio bara o% 2na /e( leA una definicin de la adulacin :ue /ale la pena reproducir: OAdular es decir a la o ra persona lo :ue se piensa de uno mismoO% O.mplea el lenguaje :ue :uieras Pdijo #alp- Taldo .mersonP , nunca podr$s eLpresar sino lo :ue eres%O Si lo :ue debi'ramos -acer fuera slo emplear la adulacin* el mundo en ero aprenderAa a -acerlo en seguida , odos serAamos peri os en relaciones -umanas% Cuando no es amos dedicados a pensar acerca de algRn problema especAfico* solemos pasar el 9G por cien o de nues ro iempo pensando en noso ros mismos% Pero si dejamos de pensar en noso ros mismos por un ra o , comen(amos a pensar en las buenas cualidades del prjimo* no endremos :ue recurrir a la adulacin* an bara a , an falsa :ue se la conoce apenas sale de los labios% 2na de las /ir udes m$s descuidadas de nues ra eLis encia co idiana es la apreciacin% +e un modo u o ro* descuidamos elogiar a nues ro -ijo o -ija cuando rae una buena no a de la escuela* , rara /e( alen amos a nues ros -ijos cuando logran -ornear una or a o cons ruir una casi a para p$jaros% 3ada les agrada m$s a los niQos :ue es a especie de in er's , aprobacin de sus padres% 1a prLima /e( :ue us ed disfru e de una buena cena en su club* m$ndele sus felici aciones al c-ef* , cuando un /endedor fa igado le mues re una cor esAa inusual* no deje de agradecerla% "odo sacerdo e* conferencis a u orador pRblico sabe lo descora(onador :ue resul a en regarse a un pRblico , no recibir de 's e ningRn comen ario aprecia i/o% N lo :ue se aplica a profesionales se aplica doblemen e a obreros en oficinas* negocios , alleres* , en re nues ras familias , amigos% .n nues ras relaciones in erpersonales nunca deberAamos ol/idar :ue odos nues ros in erlocu ores son seres -umanos* , como ales -ambrien os de apreciacin% .s la ernura legal :ue disfru an odas las almas%
*

Paul Aurand * Paul *arveyPs The )est o the Story 93e? NorW: +oubleda,* 19HH<% Compilado por 1,nne >ar/e,%

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"ra e de dejar un ras ro de pe:ueQas c-ispas de gra i ud en sus jornadas% 1e sorprender$ /er cmo encienden pe:ueQas llamas de amis ad :ue /uel/en a brillar en su prLima /isi a% Pamela +un-am* de 3e? 7airfield* Connec icu * enAa en re las responsabilidades de su empleo la super/isin de un pen de limpie(a :ue es aba -aciendo un rabajo mu, deficien e% 1os o ros empleados se burlaban de es e jo/en* , descuidaban especialmen e la limpie(a de las ins alaciones para demos rar :u' mal -acAa su rabajo% 1as cosas -abAan llegado a un pun o en :ue -abAa empe(ado a perderse iempo produc i/o% Pamela prob /arios modos de mo i/ar a es a persona* sin 'Li o% 3o :ue en una ocasin -i(o especialmen e bien su rabajo% .n onces lo elogi en presencia de o ra gen e% A par ir de a-A el rabajo empe( a mejorar* , mu, pron o el jo/en cumplAa eficien emen e con sus areas% >o, dAa -ace un eLcelen e rabajo* , recibe el aprecio , reconocimien o :ue merece% 1a apreciacin -ones a logr resul ados allA donde la crA ica , el ridAculo -abAan fallado% >erir a la gen e no slo no la cambia* sino :ue es una area :ue nadie nos agradecer$% >a, un /iejo dic-o :ue ,o -e escri o en una -oja , pegado en el espejo del baQo* donde lo /eo odos los dAas: 3Pa%ar. '#a %o a $e9 ,or e%(e ca&i#o: !e &o!o -'e c'a -'ier )ie# -'e ,'e!a 7acer o c'a -'ier cor(e%5a -'e ,'e!a (e#er ,ara co# c'a -'ier %er 7'&a#o4 -'e %ea a7ora* No a !e1ar. ,ara &a?a#a4 #i a o $i!ar.4 ,or-'e #'#ca &8% $o $er. a ,a%ar ,or a-'5*3 .merson dijo: 3To!o 7o&)re -'e co#o9co e% %',erior a &5 e# a /6# %e#(i!o* E# e%e %e#(i!o4 a,re#!o !e . 3* Si asA sucedAa con .merson* Ino es probable :ue lo mismo sea cien /eces m$s cier o en su caso* o en el mAoJ +ejemos de pensar en nues ras reali(aciones , nues ras necesidades% "ra emos de pensar en las buenas cualidades de la o ra persona% 4l/idemos en onces la adulacin% +emos prueba de una apreciacin -onrada* sincera* de esas cualidades% Seamos Ocalurosos en la aprobacin , generosos en el elogioO* , la gen e acoger$ con cariQo nues ras palabras , las a esorar$ , las repe ir$ oda una /ida* aQos despu's de -aberlas ol/idado noso ros% #.G1A C: +emues re aprecio -onrado , sincero%

D 3QUIEN PUEDE HACER ESTO TIENE AL 0UNDO ENTERO CONSIGO: QUIEN NO PUEDE4 0ARCHA SOLO POR EL CA0INO3
No iba a pescar al es ado de 5aine odos los /eranos% Personalmen e* me gus an sobremanera las fresas con cremaE pero por alguna ra(n mis eriosa los peces prefieren las lombrices% Por eso* como cuando /o, de pesca no pienso en lo :ue me gus a a mA* sino en lo :ue prefieren los peces* no cebo el an(uelo con fresas , crema% .n cambio* balanceo una lombri( o sal amon es fren e al pe( , le digo: OI"e gus arAa comer es oJO IPor :u' no proceder con igual sen ido comRn cuando se pesca a la gen eJ AsA procedAa 1lo,d George* Primer 5inis ro ingl's duran e la Primera Guerra 5undial% Cuando alguien le pregun cmo -abAa conseguido con inuar en el poder despu's de :ue odos los dem$s jefes de la guerra PTilson* 4rlando* ClemenceauP -abAan desaparecido en el ol/ido* respondi :ue si se podAa a ribuir su permanencia en la cumbre a alguna cosa* era probablemen e al -ec-o de :ue -abAa aprendido :ue era necesario poner en el an(uelo el cebo capa( de sa isfacer al pe(% IPor :u' -ablar de lo :ue necesi amos o deseamosJ .so es infan il% Absurdo% Claro es $ :ue a us ed le in eresa lo :ue necesi a o desea% .so le in eresa e ernamen e% Pero a nadie m$s le in eresa% 1os dem$s son como us ed o como ,o: les in eresa lo :ue ellos desean o necesi an% De &o!o -'e e 6#ico &e!io !e -'e !i%,o#e&o% ,ara i#f 'ir %o)re e ,r"1i&o e% 7a) ar acerca !e o -'e . -'iere4 + !e&o%(rar e c"&o co#%e/'ir o* #ecuerde esa frase maQana* cuando ra e de lograr :ue alguien -aga algo% Si* por ejemplo* no :uiere :ue su -ijo fume* no le predi:ue* , no -able de lo :ue us ed :uiereE mu's rele* en cambio* :ue los cigarrillos pueden impedirle formar par e del e:uipo depor i/o del colegio* o ganar la carrera de cien me ros% .s bueno recordar es o* ,a sea :ue se ra e con niQos o con erneros o con monos% Por ejemplo: #alpTaldo .merson , su -ijo ra aron un dAa de me er un ernero en el es ablo% Pero come ieron el error comRn de pensar solamen e en lo :ue :uerAan ellos: .merson empujaba , su -ijo ironeaba% Pero el enero -acAa como ellos: pensaba solamen e en lo :ue :uerAaE a ies las pa as* , se neg empecinadamen e a salir del prado% 2na criada irlandesa /io la dificul ad en :ue es aban sus amos% 3o era capa( de escribir ensa,os ni libros pero* al menos en es a ocasin* mos r m$s sen ido comRn :ue

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.merson% Pens en lo :ue :uerAa el ernero* puso un dedo ma ernal en la boca del ernero , lo dej :ue c-upara , c-upara mien ras lo conducAa len amen e al es ablo% "odos los ac os :ue -a reali(ado us ed desde :ue naci se deben a :ue :uerAa algo% IN a:uella /e( :ue en reg una donacin a la Cru( #ojaJ 3o es una eLcepcin a la regla% >i(o esa donacin a la Cru( #oja por:ue :uerAa pres ar a,uda* por:ue :uerAa reali(ar un ac o -ermoso* al ruis a* di/ino% OPor cuan o lo -as -ec-o para uno de los menores de es e mi rebaQo* lo -as -ec-o para mA%O Si no -ubiera :uerido us ed alen ar ese sen imien o m$s de lo :ue :uerAa guardar el dinero* no -abrAa -ec-o la con ribucin% .s claro :ue puede -aberla efec uado por:ue le a/ergon(aba negarse o por:ue un clien e le pidi :ue la -iciera% Pero lo cier o es :ue la -i(o por:ue :uerAa algo% .l profesor >enr, A% 4/ers ree * en su ilus ra i/o libro ;n luenciando el comportamiento humano, di ce: 3La acci"# %'r/e !e o -'e !e%ea&o% f'#!a&e#(a &e#(e*** + e &e1or co#%e1o -'e ,'e!e !ar%e a o% -'e ,re(e#!e# %er ,er%'a%i$o%4 +a %ea e# o% #e/ocio%4 e# e 7o/ar4 e# a e%c'e a o e# a ,o 5(ica e% .%(e: ,ri&ero4 !e%,er(ar e# a o(ra ,er%o#a '# fra#co !e%eo* Q'ie# ,'e!e 7acer o (ie#e a &'#!o e#(ero co#%i/o* Q'ie# #o ,'e!e4 &arc7a %o o ,or e ca&i#o3* Andre? Carnegie* el pe:ueQuelo escoc's empobrecido :ue comen( a rabajar con una paga de dos cen a/os por -ora , finalmen e don rescien os sesen a , cinco millones de dlares* aprendi en sus primeros aQos :ue el Rnico medio de influir sobre la gen e es -ablar acerca de lo :ue el o ro :uiere% 7ue a la escuela duran e cua ro aQos solamen e* , sin embargo aprendi a ra ar con los dem$s% Para ilus rar: Su cuQada se -allaba preocupadAsima por sus dos -ijos* :ue es udiaban en Nale* pues an ocupados es aban en sus cosas* :ue no escribAan a casa , no pres aban a encin a las fren' icas car as de la madre% Carnegie ofreci apos ar cien dlares a :ue conseguirAa una respues a a /uel a de correo* sin pedirla si:uiera% Alguien acep el re o% Carnegie escribi en onces a sus sobrinos una car a c-aco ona* en la :ue mencionaba como al pasar* en una posda a* el en/Ao de cinco dlares para cada sobrino% Pero no adjun el dinero% A /uel a de correo llegaron respues as :ue agradecAan al O:uerido Ao Andre?O su a en a car a , %%% ,a sabe us ed el res o% 4 ro ejemplo de persuasin pro/iene de S an 3o/aW* de Cle/eland* 4-io* un par icipan e de nues ro Curso% 2na noc-e S an /ol/i a casa del rabajo encon r a su -ijo menor* "im* pa aleando , gri ando en el piso de la sala% Al dAa siguien e debAa empe(ar el jardAn de infan es* , a-ora pro es aba diciendo :ue no irAa% 1a reaccin normal de S an -abrAa sido ordenarle al niQo :ue fuera a su cuar o* , recomendarle :ue se -iciera a la idea de ir de odos modos% 3o le -abrAa dejado al erna i/a% Pero* al reconocer :ue es o no a,udarAa a "im a iniciar con la mejor disposicin su carrera escolar* S an se de u/o a pensar: OSi ,o fuera "im* I:u' podrAa gus arme en el jardAn de infan esJO jun o con su esposa* -icieron una lis a de odas las cosas di/er idas :ue -arAa "im* como pin ar con los dedos* can ar canciones* jugar con amigos nue/os* e c% +espu's pas a la accin% O"odos empe(amos a pin ar con los dedos en la mesa de la cocina: mi esposa 1il* mi o ro -ijo Kob* , ,o mismo* , nos di/er imos muc-o% Al poco ra o asom "im a espiar% +e inmedia o* nos rog :ue lo dej$ramos par icipar% [U4-* no* ienes :ue ir al jardAn de infan es a aprender a pin ar con los dedosV[ Con odo el en usiasmo :ue pude reunir* seguA adelan e con la lis a* -abl$ndole en 'rminos :ue pudiera en ender* eLplic$ndole odo lo bueno :ue -arAa en el jardAn de infan es% A la maQana siguien e fui el primero en le/an arme% Kaj' , encon r' a "im profundamen e dormido en el silln de la sala% ZI@u' es $s -aciendo a:uAJ[ le pregun '% Z.s o, esperando para ir al jardAn de infan es% 3o :uiero llegar arde%Z.l en usiasmo de oda la familia -abAa desper ado en "im la ansiedad por iniciar las clases* muc-o m$s de lo :ue podrAa -aberlo -ec-o la m$s persuasi/a de las con/ersaciones% 0a?a#a -'err8 '%(e! ,er%'a!ir a a /'ie# !e -'e 7a/a a /o* A#(e% !e 7a) ar4 7a/a '#a ,a'%a + ,re/6#(e%e: 3;C"&o ,'e!o o/rar -'e -'iera 7acer o<3 .sa pregun a impedir$ :ue nos lancemos impe uosamen e a -ablar inR ilmen e de odos nues ros deseos% .n una 'poca ,o arrendaba el gran saln de baile de cier o -o el de 3ue/a NorW /ein e noc-es por emporada* a fin de reali(ar una serie de conferencias% Al comen(ar una emporada se me inform repen inamen e :ue endrAa :ue pagar casi el riple de al:uiler% .s a no icia me lleg despu's de impresas , dis ribuidas las en radas* , -ec-os odos los anuncios% 3a uralmen e* ,o no :uerAa pagar ese aumen o* pero Ide :u' me /aldrAa -ablar a la gerencia del -o el de lo :ue ,o :uerAaJ Slo les in eresaba lo :ue :uerAan ellos% 2n par de dAas m$s arde fui a /er al geren e% P@ued' algo sorprendido cuando recibA su car a PdijeP pero no me :uejo% Si ,o -ubiera es ado en su si uacin* es probable :ue -abrAa escri o una car a similar% Su deber* como geren e del -o el* es reali(ar odos los beneficios posibles% Si no procede asA* lo despedir$n* como es lgico% Pero omemos un papel , escribamos las /en ajas , des/en ajas :ue resul ar$n para el -o el si insis e en es e aumen o del al:uiler%

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"om' en onces una -oja de papel* rac' una lAnea por el medio* , encabec' una columna con la palabra OMen ajasO , la o ra con O+es/en ajasO% Kajo el A ulo de OMen ajasO escribA es as palabras: OSaln de baile libreO% 1uego dije: P"endr$n us edes la /en aja de :uedarse con el saln de baile para al:uilarlo para bailes , con/enciones% .s una gran /en aja* por:ue esas funciones le rendir$n muc-o mas dinero del :ue pueden conseguir con una serie de conferencias% Si comprome en el saln por /ein e noc-es en el curso de la emporada* es casi seguro :ue perder$n algunos negocios mu, pro/ec-osos% OA-ora Pagregu'P consideremos las des/en ajas% Primero* en lugar de aumen ar sus ingresos por lo :ue ,o les pague* /er$n us edes :ue disminu,en% .n realidad* los /an a perder del odo* por:ue no puedo pagar el al:uiler :ue me piden% 5e /er' obligado a efec uar es as conferencias en algRn o ro local% O>a, adem$s o ra des/en aja para us edes% .s as conferencias a raen mul i udes de personas educadas , cul as% Se ra a* pues* de una buena propaganda* I/erdadJ 1o cier o es :ue si gas aran us edes cinco mil dlares en anuncios periodAs icos no conseguirAan a raer al -o el an a gen e como la :ue /iene a es as conferencias% .s o /ale muc-o para el -o el* I/erdadJO 5ien ras -ablaba escribA es as dos Odes/en ajasO bajo el A ulo correspondien e* , en regu' la -oja de papel al geren e* dici'ndole: P+eseo :ue es udie cuidadosamen e las /en ajas , las des/en ajas :ue /an a resul ar para el -o el de es a decisin* , :ue despu's me -aga conocer su resolucin defini i/a% Al dAa siguien e recibA una car a en :ue se me informaba :ue mi al:uiler aumen arAa slo en cincuen a por cien o en lugar del rescien os por cien o% #ecu'rdese :ue ob u/e es a reduccin sin decir una palabra de lo :ue ,o :uerAa% 3o -abl' m$s :ue de lo :ue :uerAa el -o el* , cmo podrAa lograrlo% Supongamos :ue ,o -ubiese procedido en la forma -umana* na uralE :ue -ubiera en rado /iolen amen e en la oficina del geren e para decirle: PI@u' es es o de aumen arme el al:uiler en rescien os por cien o cuando sabe :ue ,a se -an impreso , repar ido las en radas* , efec uado odos los anunciosJ U"rescien os por cien oV UAbsurdoV U3o lo /o, a pagarV I@u' -abrAa ocurrido en oncesJ Sencillamen e* :ue -abrAa comen(ado una discusin* , ,a se sabe cmo erminan las discusiones% Aun:ue ,o -ubiese con/encido al geren e de su error* su orgullo -abrAa -ec-o difAcil :ue cediera% Meamos uno de los mejores consejos :ue jam$s se -an dado en cuan o al ar e de las relaciones -umanas% OSi -a, un secre o del 'Li o Pdijo >enr, 7ordP reside en laP capacidad para apreciar el pun o de /is a del prjimo , /er las cosas desde ese pun o de /is a asA como del propio%O "an bueno es el consejo* :ue :uiero repe irlo: 3Si 7a+ '# %ecre(o !e .Ei(o4 re%i!e e# a ca,aci!a! ,ara a,reciar e ,'#(o !e $i%(a !e ,r"1i&o + $er a% co%a% !e%!e e%e ,'#(o !e $i%(a a%5 co&o !e ,ro,io3* .s an sencillo* an e/iden e* :ue cual:uiera deberAa apreciar a primera /is a la /erdad :ue encierraE sin embargo el no/en a por cien o de la gen e de la ierra lo ignora el no/en a por cien o de las /eces% I2n ejemploJ .s udie las car as :ue llegan a su escri orio maQana por la maQana , /er$ :ue casi odas ellas /iolan es a norma de sen ido comRn% Meamos es a car a* escri a por el jefe del depar amen o de radio de una agencia de publicidad :ue iene sucursales en odo el con inen e% .s a car a fue en/iada a los geren es de es aciones locales de radio en odo el paAs% 9>e fijado* en re par'n esis* mis reacciones an e cada p$rrafo%< <Sr! Eulano de Tal Ciudad de Cual, ;ndiana, MI7Q7 Estimado Sr! Eulano: 8a compa,-a Tal desea conservar su posicin como principal agencia publicitaria en el terreno radiotele nico! 9IA :ui'n le in eresa lo :ue desea su compaQAaJ A mA me preocupan mis problemas% .l banco /a a ejecu ar la -ipo eca sobre mi casa* el jardAn es $ lleno de plagas* el mercado de /alores baj a,er* perdA el ren de las 0%1G es a maQana* no me in/i aron anoc-e al baile de los P're(* el m'dico me dijo :ue engo muc-a presin ar erial , neuri is , caspa% N bien* I:u' ocurreJ 1lego es a maQana a la oficina* preocupado* abro mi correspondencia* , me encuen ro con un seQor engreAdo :ue desde 3ue/a NorW se dedica a cacarear sobre lo :ue desea su compaQAa% UKa-V Si se diera cuen a de la impresin :ue -ace es a car a* abandonarAa el ramo de publicidad , se dedicarAa a criar o/ejas%< <8os contratos nacionales de publicidad de esta agencia ueron el baluarte de la primera cadena radiotele nica! En los a,os sucesivos hemos ocupado en todas las estaciones m/s tiempo publicitario que cualquier otra agencia!<

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9Son us edes ricos , poderosos , es $n en la cima* I/erdadJ IN :u'J A mA no me in eresa para nada :ue sean us edes an grandes como la General 5o ors , la General .lec ric , el es ado ma,or del ej'rci o* odos jun os% Si us ed* seQor* u/iera un asomo de sen ido comRn -abrAa comprendido :ue a mA me in eresa cu$n grande so, ,o* , no us edes% "oda es a c-arla sobre sus enormes riunfos me -ace sen ir pe:ueQo , caren e de impor ancia%< <Deseamos atender a nuestros clientes con la ltima palabra sobre in ormacin relativa a estaciones radiotele nicas!< 9B#stedes deseanV U2s edesV UKorricoV 3o me in eresa lo :ue desea us ed* ni lo :ue desea el Presiden e de los .s ados 2nidos% .scuc-e de una /e( por odas: me in eresa lo :ue ,o deseo* , de eso no -a dic-o una sola palabra en oda la car a%< <Se servir/ usted, por lo tanto, poner a la Compa,-a Tal en su lista de pre erencia para el env-o de in ormaciones semanales sobre su estacin, todos los detalles que pueden resultar tiles para una agencia de nuestro car/cter!< 9O1is a de preferencia%O U@u' desfac-a e(V 5e -ace sen ir insignifican e con oda esa referencia a su grande(a* , luego me pide :ue ponga a la compaQAa en la lis a de preferencia* sin emplear si:uiera una cor esAa al pedirlo%< O2na pron a con es acin de es a car a* con los Rl imos da os de esa es acin* ser$ mu uamen e beneficiosa%O 9U.s RpidoV 5e en/Aa us ed una circular bara a* una copia mimeografiada :ue se repar e por el paAs en ero como las -ojas de o oQo* , iene la osadAa de pedirme* cuando es o, preocupado por la -ipo eca , el jardAn , mi presin* :ue me sien e a dic ar una no a personal en respues a a su circular mimeografiada* , :ue la responda pron o% I@u' es eso de Opron oOJ I3o sabe us ed :ue ,o es o, an ocupado como us ed* o al menos me gus a pensar :ue lo es o,J N* ,a :ue es amos en es o* I:ui'n le dio derec-o a impar irme rdenesJ %%% +ice us ed :ue ser$ mu uamen e beneficiosa% Al fin* al fin empie(a us ed a /er mi pun o de /is a% Pero* de odos modos* no me eLplica cmo puede ser beneficioso para mA%< Su seguro servidor, H! Rutano! Lerente del Departamento de )adio! <P! D! . 8a copia inclusa del SDiario de CualP ser/ de inter"s para usted y qui1/ quiera transmitirla por su estacin!< 97inalmen e* allA a lo Rl imo* en una posda a* menciona us ed algo :ue puede a,udarme a resol/er uno de mis problemas% IPor :u' no empe( su car a por allAJ Pero es inR il% 2n -ombre dedicado a publicidad* culpable de perpe rar an as on erAas como me -a en/iado us ed* debe de padecer algo en la m'dula oblongada% 2s ed no necesi a una car a con nues ras Rl imas no/edades% 1o :ue necesi a us ed es un li ro de ,odo en la gl$ndula iroides%< Pero si un -ombre :ue dedica su /ida a la publicidad* , :ue se -ace pasar por peri o en el ar e de influir sobre el pRblico para :ue compre* si un -ombre asA escribe una car a de es e ipo* I:u' podemos esperar del carnicero o el panaderoJ A:uA -a, o ra car a* escri a por el superin enden e de una gran es acin ferro/iaria de cargas a un es udian e de es e curso* Sr% .d?ard Merm,len% I@u' efec o u/o es a car a en el -ombre a :uien fue dirigidaJ 1e$mosla , despu's lo dir'% <:! ReregaPs Sons, ;nc!, @F Eront Street, Jroo>lyn, +! A! 44@74 :tencin: Sr! EdKard ?ermylen! =uy se,ores nuestros: 8as operaciones en nuestra estacin receptora de letes para a uera son di icultosas porque una amplia proporcin del movimiento total se nos entrega muy avan1ada la tarde! Eso tiene por resultado congestiones, traba&o e'traordinario para nuestro personal, retraso de los camiones y, en algunos casos, retraso del despacho de las consignaciones! El 47 de noviembre recibimos de esa compa,-a un lote de G47 pie1as, que lleg aqu- a las 4I!@7! Solicitamos su cooperacin para impedir los e ectos indeseables que surgen de la recepcin tard-a de consignaciones! +os permitimos solicitar que, en los d-as en que env-en ustedes un volumen de mercader-a como el que se recibi en la echa mencionada, realicen ustedes un es uer1o para hacer llegar m/s temprano el camin o entregarnos parte de la carga por la ma,ana! #stedes obtendr-an de tal cooperacin la venta&a de una descarga m/s r/pida de sus camiones, y la seguridad de que sus consignaciones ser-an despachadas en el d-a de su entrega en la estacin! Su seguro servidor, H!!! J!!!! Superintendente!<

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+espu's de leer es a car a* el Sr Merm,len* geren e de /en as de la casa A% \erega[s Sons* Inc%* me la en/i con el siguien e comen ario: O.s a car a u/o el efec o con rario del :ue se deseaba% 1a car a comien(a describiendo las dificul ades de la es acin* :ue* en general* no nos in eresan% Se pide luego nues ra cooperacin* sin pensar en los incon/enien es :ue eso puede causarnos* , por fin* en el Rl imo p$rrafo* se menciona el -ec-o de :ue si cooperamos podremos ob ener la descarga m$s r$pida de nues ros camiones* , la seguridad de :ue nues ros en/Aos ser$n despac-ados en la fec-a de su en rega en la es acin% O.n o ras palabras* lo :ue m$s nos in eresa es lo mencionado al final* , el efec o o al de la car a es el de desper ar un espAri u de an agonismo* m$s :ue de cooperacin%O Meamos si podemos escribir mejor es a car a% 3o perdamos iempo -ablando de nues ros problemas% SegRn aconseja >enr, 7ord* comprendamos el pun o de /is a de la o ra persona , /eamos las cosas desde ese pun o de /is a asA como del nues ro% +emos una mues ra de la car a re/isada% @ui($ no sea la mejor pero* Ino es mejor :ue el originalJ <Sr! EdKard ?ermylen cTo! :! ReregaPs Sons, ;nc!, @F Eront Street, Jroo>lyn, +! A! 44@74 Estimado Sr! ?ermylen: Su compa,-a es uno de nuestros buenos clientes desde hace catorce a,os! +aturalmente, agradecemos sobremanera ese patrocinio y ansiamos darle el servicio velo1 y e iciente que merece! 8amentamos decir, sin embargo, que no nos es posible hacerlo cuando sus camiones nos hacen llegar una gran partida de mercader-a en las ltimas horas de la tarde, como ocurri el 47 de noviembre! Sucede as- porque muchos otros clientes hacen tambi"n sus entregas en las ltimas horas de la tarde y, naturalmente, esto produce una congestin! Como resultado de ello, sus camiones quedan inevitablemente detenidos en la estacin, y a veces hasta se retrasa el env-o de las mercanc-as al interior! Esta es una grave di icultad! 2Cmo se puede evitar3 *aciendo sus entregas en la estacin por la ma,ana cuando les sea posible! Eso acilitar/ el movimiento de sus camiones, sus env-os obtendr/n inmediata atencin, y nuestro personal podr/ retirarse temprano a go1ar una comida con los deliciosos productos que ustedes abrican! Cualquiera sea el momento en que lleguen sus env-os, haremos siempre todo lo posible por servirles con rapide1! S" que usted est/ muy ocupado! S-rvase no molestarse en contestar esta nota! 8o saluda atte! H!!! J!!!, Superintendente!< K$rbara Anderson* empleada de un banco en 3ue/a NorW* deseaba mudarse a P-oeniL* Ari(ona* en busca de mejor clima para la salud delicada de su -ijo% 2sando los principios :ue -abAa aprendido en nues ro curso* escribi la siguien e car a a doce bancos de P-oeniL: Estimado se,or: =is die1 a,os de e'periencia bancaria podr-an resultar de inter"s para un banco en crecimiento como el suyo! En distintos puestos de la operatoria bancaria con la Jan>ers Trust Company de +ueva Aor>, hasta llegar a mi puesto actual de gerente de /rea, he adquirido conocimiento de todas las ases del mundo bancario, incluyendo relaciones entre depositantes, cr"ditos, pr"stamos y administracin interna! En mayo me trasladar" a Phoeni', y estoy segura de que si se me da la oportunidad podr" contribuir al crecimiento de su institucin! 8legar" a esa ciudad el 6 de abril, y le agradecer" que me permita mostrarle cmo puedo ayudar a su banco a alcan1ar sus ob&etivos! Sinceramente J/rbara 8! :nderson I#ecibi alguna respues a a es a car a la seQora AndersonJ 4nce de los doce bancos la in/i aron a presen arse para una en re/is a* , pos eriormen e u/o para elegir en re di/ersas ofer as de empleo% IPor :u'J Por:ue la seQora Anderson no les comunic lo :ue ella :uerAaE les escribi eLclusi/amen e sobre cmo podAa serles de u ilidad a ellosE se concen r en los deseos de los bancos* no en los su,os% 5iles de /endedores recorren -o, las calles* cansados* decepcionados* sin buena paga% IPor :u'J Por:ue slo piensan en lo :ue ellos :uieren% 3o comprenden :ue ni us ed ni ,o :ueremos comprar nada% Si :uisi'ramos* saldrAamos a comprarlo% Pero a us ed , a mA nos in eresa siempre resol/er nues ros problemas% N %i '# $e#!e!or ,'e!e !e&o%(rar#o% -'e %'% %er$icio% o %'% ,ro!'c(o% #o% a+'!ar8#

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a re%o $er #'e%(ro% ,ro) e&a%4 #o (e#!r8 -'e e%for9ar%e ,or $e#!er#o% #a!a* Ya o co&,rare&o% #o%o(ro%* Y '# c ie#(e !e%ea creer -'e . e% -'ie# co&,ra4 #o -'e 7a+ -'ie# e $e#!e* Sin embargo* muc-os -ombres se pasan la /ida como corredores de /en a sin /er las cosas desde el pun o de /is a del clien e% Por ejemplo* ,o /i/A duran e muc-os aQos en 7ores >ills* pe:ueQa comunidad de casas par iculares en el cen ro del dis ri o de 3ue/a NorW% 2n dAa* cuando iba de prisa -acia la es acin* me encon r' casualmen e con un /endedor de errenos :ue duran e muc-os aQos -abAa comprado , /endido propiedades en 1ong Island% ConocAa mu, bien 7ores >ills* , sabi'ndolo le pregun ' apresuradamen e si mi casa es aba cons ruida con /igas de me al% 5e dijo :ue no lo sabAa* , agreg algo :ue ,o sabAa ,a: :ue podAa a/eriguarlo elefoneando a la Asociacin 7ores >ills Gardens% A la maQana siguien e recibA una car a de 'l% I5e daba la informacin :ue ,o :uerAaJ 1a podAa -aber conseguido en un minu o* median e un llamado elefnico% Pero no lo -i(o% 5e decAa o ra /e( cmo podAa a/eriguarlo ,o* , despu's me pedAa :ue lo dejara encargarse de mi seguro% 3o le in eresaba a,udarme% 1e in eresaba a,udarse a sA mismo% &% >o?ard 1ucas* de Kirming-am* Alabama* cuen a cmo manejaron una misma si uacin dos /endedores de la misma compaQAa: O>ace /arios aQos ,o es aba en el e:uipo de adminis racin de una pe:ueQa compaQAa% "enAamos cerca las oficinas dis ri ales de una gran compaQAa de seguros% Sus agen es enAan asignados erri orios* , nues ra compaQAa es aba encomendada a dos agen es* a los :ue llamar' Carl , &o-n% O2na maQana apareci Carl en nues ra oficina , mencion* al pasar* :ue su compaQAa -abAa in roducido un nue/o seguro de /ida para ejecu i/os* , creAa :ue podrAa in eresarnos* por lo :ue /ol/erAa cuando u/iera m$s informacin al respec o% O.l mismo dAa nos /io &o-n en la calle* cuando /ol/Aamos de almor(ar* , gri : OP.-* 1ucas* esperen* engo una gran no icia para us edes% PCorri -acia noso ros* ,* mu, eLci ado* nos -abl de un nue/o seguro de /ida :ue su compaQAa -abAa pues o en ac i/idad ese mismo dAa% 9.ra el mismo :ue -abAa mencionado Carl al pasar%< 3os -abAa reser/ado las primeras planillas :ue -abAan llegado% 3os -i(o un esbo(o del sis ema , ermin diciendo: P.s e seguro es algo an no/edoso* :ue maQana -ar' /enir a alguien de la oficina cen ral a :ue lo eLpli:ue% 5ien ras an o* llenemos , firmemos es as planillas* asA 'l endr$ ma erial m$s slido para dar sus eLplicaciones%P Su en usiasmo desper en noso ros un an-elo ardien e de ener esos seguros* aun cuando carecAamos de los de alles% Cuando los supimos* confirmaron la apreciacin inicial de &o-n* :uien no slo nos /endi una pli(a a cada uno* sino :ue pos eriormen e duplic la cober ura% OCarl podrAa -aber -ec-o esas /en as* pero no -i(o ningRn esfuer(o por desper ar en noso ros el deseo de comprar%O .l mundo es $ lleno de personas egoAs as* apro/ec-adoras% +e manera :ue los pocos indi/iduos :ue sin egoAsmo ra an de ser/ir a los dem$s ienen enormes /en ajas% 3o -a, compe encia con ra ellos% 4?en +% Noung dijo: 3E 7o&)re -'e %e ,'e!e ,o#er e# e '/ar !e o% !e&8%4 -'e ,'e!e co&,re#!er e f'#cio#a&ie#(o !e a &e#(e a1e#a4 #o (ie#e ,or -'. ,reoc',ar%e ,or e f'('ro3* Si por leer es e libro gana us ed una sola cosa: una crecien e endencia a pensar siempre segRn el pun o de /is a de la o ra persona* , /er las cosas desde ese $nguloE si us ed consigue an slo eso de es e libro* bien podr$ decir :ue -a subido un peldaQo m$s en su carrera% Mer desde el pun o de /is a de la o ra persona* , desper ar en esa persona un deseo fer/ien e de algo* no debe confundirse con manipular a esa persona de modo :ue -aga algo en de rimen o de sus propios in ereses% Ambos par idos deben salir ganando en la negociacin% .n las car as al seQor Merm,len* an o el remi en e como el recep or de la correspondencia ganaron al implemen arse lo sugerido% "an o el banco como la seQora Anderson ganaron gracias a la car a de ella* por:ue el banco gan una empleada /aliosa* , la seQora Anderson un buen empleo% N en el ejemplo de la /en a del seguro :ue -i(o &o-n al seQor 1ucas* ambos ganaron con la ransaccin% 4 ro ejemplo en el :ue ganan odos usando es e principio de desper ar un in er's* /iene de 5ic-ael .% T-idden* de Tar?icW* #-ode Island* :ue es /endedor dis ri al de la empresa S-ell 4il% 5iWe :uerAa llegar a ser el /endedor nRmero uno de su dis ri o* pero -abAa una es acin de ser/icio :ue se re raAa en sus ser/icios% 1a adminis raba un -ombre anciano* a :uien era imposible mo i/arlo para :ue aseara , pusiera en condiciones la es acin% .s aba en an mal es ado :ue las /en as declinaban significa i/amen e% .s e adminis rador no :uiso pres ar oAdos a ninguna de las sRplicas de 5iWe para jerar:ui(ar la es acin de ser/icio% +espu's de muc-as eL-or aciones , discusiones pri/adas* en ninguna de las cuales ob u/o el menor resul ado* 5iWe decidi in/i ar al anciano a /isi ar la es acin de ser/icio S-ell m$s nue/a del erri orio% .l -ombre :ued an impresionado por las ins alaciones de la nue/a es acin* :ue cuando 5iWe lo /isi la /e( siguien e* la su,a es aba limpia* pin ada* , las /en as -abAan /uel o a subir% .s o le permi i a 5iWe alcan(ar su an ansiado pues o de 3Rmero 2no en su dis ri o% "odas sus sRplicas -abAan fallado* pero al desper ar un an-elo en el adminis rador* al mos rarle una es acin de ser/icio moderna* logr su obje i/o , ambos se beneficiaron%

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Casi odos los -ombres /an al colegio , aprenden a leer a Mirgilio , a dominar los mis erios del c$lculo* sin descubrir jam$s cmo funciona su men e% Por ejemplo: No daba una /e( un curso sobre ora oria para los j/enes graduados en di/ersos colegios :ue en raban como empleados de la empresa Carrier Corpora ion* la organi(acin :ue refrigera edificios , :ue ins ala aire acondicionado en odas par es% 2no de los es udian es :uiso persuadir a los dem$s de :ue jugaran al bas:ue bol* , es e fue* m$s o menos* su argumen o: O@uiero :ue us edes /engan a jugar al b$s:ue bol% 5e gus a jugar* pero las Rl imas /eces :ue fui al gimnasio no -abAa bas an es muc-ac-os para organi(ar un par ido% +os o res nos pusimos a arrojarnos la pelo a uno al o ro* , :ued' con un ojo negro% +eseo :ue us edes /engan conmigo maQana por la noc-e% @uiero jugar al bas:ue bolO% I>abl acaso de lo :ue :uerAan los dem$sJ A nadie le gus a ir a un gimnasio al :ue nadie /a* I/erdadJ 1os o ros no se in eresaban por lo :ue deseaba es e mo(o% N no :uerAan salir con un ojo negro% IPudo -aber demos rado :ue al ir al gimnasio los dem$s ob endrAan algo :ue :uerAanJ .s claro% 5$s ac i/idad% 5ejor ape i o% Cerebro m$s despejado% +i/ersin% #epi amos el sabio consejo del profesor 4/ers ree : Primero, despertar en la otra persona un ranco deseo! Duien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo! Duien no puede, marcha solo por el camino! 2no de los es udian es :ue asis Aa a mi curso se -allaba preocupado por su -iji o% .l niQo es aba mu, flaco , se negaba a comer lo debido% 1os padres recurrAan al m' odo acos umbrado% 1o regaQaban , re aban% O5ami a :uiere :ue comas es o , a:uello%O OPapi o :uiere :ue cre(cas , seas un -ombre%O Pero el niQo no pres aba a encin alguna a es as re:uisi orias% @uien enga un adarme de sen ido comRn no puede esperar :ue un niQo de res aQos reaccione segRn el pun o de /is a de un padre :ue iene rein a% Pero era eso precisamen e lo :ue esperaba el padre% #esul aba absurdo% Por fin lo comprendi* , se dijo: OI@u' :uiere es e niQoJ ICmo puedo /incular lo :ue ,o :uiero con lo :ue :uiere 'lJO .ra f$cil* una /e( :ue se puso a pensar% Su -iji o enAa un riciclo en el :ue le gus aba pedalear por la acera* fren e a su casa% 2nas casas m$s lejos /i/Aa un Oma nO: un niQo algo ma,or* :ue le :ui aba el riciclo al niQi o , empe(aba a pedalear% 3a uralmen e* el niQi o corrAa -as a su madre* :ue enAa :ue ir a :ui ar el riciclo al Oma nO , de/ol/erlo a su -iji o% .s o ocurrAa casi odos los dAas% I@u' :uerAa* pues* el niQoJ 3o se necesi aba ser S-erlocW >olmes para saberlo% Su orgullo* su ira* su deseo de sen irse impor an e Plas emociones mas fuer es en su composicin men alP* le ins aban a la /engan(a* a dar un buen puQe a(o en la nari( al Oma nO% N cuando el padre le dijo :ue algRn dAa podrAa cerrar los ojos del Oma nO a puQe a(os* si comAa las cosas :ue la madre le recomendaba* cuando el padre le prome i es o* ,a no -ubo problema die ' ico% A:uel niQo comAa espinacas* coles* cual:uier cosa* a fin de poder cas igar al Oma nO :ue an as /eces lo -abAa -umillado% +espu's de resol/er es e problema* el padre encar o ro: el niQo enAa la mala cos umbre de empapar la cama% +ormAa con su abuela% Por la maQana* la abuela se desper aba* ocaba la s$bana , decAa: P5ira* &o-nn,* lo :ue -icis e anoc-e% P3o PrespondAa el niQoPE ,o no fui% 7uis e R% #e os* cas igos* in en os de a/ergon(arlo* rei eracin de :ue la madre no :uerAa :ue -iciera eso: por ningRn medio se conseguAa ener seca la cama% .n onces se pregun aron los padres: OICmo podrAamos -acer :ue es e niQo quiera dejar de mojar la camaJO I@u' era lo :ue :uerAa el niQoJ Primero* :uerAa usar pijama como su papi o* , no un camisn como la abuela% 1a abuela se es aba -ar ando de los incon/enien es noc urnos* de manera :ue de mu, buen grado ofreci comprar unos pijamas para el niQo* siempre :ue se corrigiera% Segundo* el pe:ueQo :uerAa una cama para 'l solo%%% la abuela no se opuso% 1a madre lo lle/ consigo a una mueblerAa de KrooWl,n* guiQ un ojo a la /endedora , dijo: PA:uA -a, un caballeri o :ue desea -acer unas compras% 1a /endedora -i(o :ue el niQo se sin iera impor an e: P&o/en* I:u' cosas desearAa /erJ Se irgui el niQo en oda su al ura* , con es : P@uiero comprar una cama para mA solo% Cuando le mos raron la cami a :ue la madre :uerAa :ue comprara* la /endedora lo supo por un guiQo de la madre* , persuadi al niQo de :ue esa era la cama :ue debAa comprar% Al dAa siguien e fue en regada la camaE , por la noc-e* cuando el padre /ol/i a su casa* su -ijo corri a la puer a gri ando: P iPapi oV iPapi oV Men arriba a /er mi cama* la :ue ,o compr'% .l padre* an e la cami a* obedeci la recomendacin de C-arles Sc-?ab: fue caluroso en su aprobacin , generoso en el elogio% PI3o /as a mojar es a cama* /erdadJ Ppregun % P UA-* no* noV 3o /o, a mojar es a cama% .l niQo cumpli su promesa* por:ue su orgullo es aba en juego% .ra su cama% 6l* , slo 'l la -abAa comprado% N a-ora usaba pijama como un -ombreci o% @uerAa por arse como un -ombre% N asA fue%

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4 ro padre* Y% "% +u sc-mann* ingeniero elefnico* no podAa conseguir :ue su -iji a* de res aQos de edad* comiera lo debido en el desa,uno% 1os regaQos* pedidos* promesas de cos umbre fueron inR iles% 1os padres se pregun aron en onces: OICmo podemos -acer para :ue quiera comerJ 1a niQi a gus aba imi ar a su madre* sen irse grandeE una maQana la sen aron en una silla , la dejaron :ue preparara su desa,uno% .n el momen o psicolgico* el padre en r en la cocina* donde la niQa preparaba su comida* , la pe:ueQa le dijo: O5ira* papi oE es o, -aciendo el cereal es a maQanaO% Comi dos porciones de cereal esa maQana* sin :ue nadie se lo pidiera* por:ue es aba in eresada personalmen e% >abAa sa isfec-o su sen ido de la impor anciaE -abAa -allado* en la preparacin del desa,uno* un camino para eLpresar su ,o% Tilliam Tin er seQal una /e( :ue la OeLpresin del ,o es la necesidad dominan e en el car$c er -umanoO% IPor :u' no -emos de recurrir a la misma psicologAa en los negociosJ C'a#!o (e#e&o% '#a i!ea )ri a#(e4 e# '/ar !e 7acer -'e a o(ra ,er%o#a ,ie#%e -'e e% #'e%(ra4 ;,or -'. #o !e1ar e -'e ,re,are e%a i!ea ,or %5 &i%&o4 como prepar el desa,uno a:uella niQi aJ E#(o#ce% co#%i!erar8 -'e e%a i!ea e% %'+a: e /'%(ar84 + -'i98 %e %ir$a !o% ,orcio#e%* #ecordemos: OPrimero* desper ar en el prjimo un franco deseo% @uien puede -acerlo iene al mundo en ero consigo% @uien no puede* marc-a solo por el caminoO% #.G1A ): +espier e en los dem$s un deseo /e-emen e% .n pocas palabras "6C3ICAS 723+A5.3"A1.S PA#A "#A"A# C43 .1 P#8&I54 #.G1A 1 3o cri i:ue* no condene* ni se :ueje% #.G1A C +emues re aprecio -onrado , sincero% #.G1A ) +espier e en los dem$s un deseo /e-emen e%

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Cmo Ganar Amigos e Influenciar Sobre las Personas SEGUNDA PARTE Sei% &a#era% !e a/ra!ar a o% !e&8% 2 HAGA ESTO Y SER BIENVENIDO EN TODAS PARTES

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IPor :u' -a, :ue leer es e libro para saber cmo ganar amigosJ IPor :u' no es udiar la 'cnica del m$s grande con:uis ador de amigos :ue -a conocido jam$s el mundoJ I@ui'n esJ "al /e( lo encuen re us ed maQana por la calle% Cuando es ' a cinco me ros de 'l le /er$ agi ar la cola% Si se de iene us ed a acariciarlo* sal ar$ como enlo:uecido para mos rarle lo muc-o :ue lo :uiere% N us ed sabe :ue de r$s de esa mues ra de afec o no -a, mo i/os ul eriores: no :uiere /enderle un erreno* ni una pli(a de seguro* ni :uiere casarse con us ed% ISe -a de enido us ed alguna /e( a pensar :ue el perro es el Rnico animal :ue no iene :ue rabajar para ganarse el sus en oJ 1a gallina iene :ue poner -ue/os: la /aca dar lec-e , el canario can ar% Pero el perro se gana la /ida slo con demos rar su cariQo por el dueQo% Cuando ,o enAa cinco aQos* mi padre compr un cac-orri o de pelo amarillo por cincuen a cen a/os% 7ue la alegrAa , la lu( de mi niQe(% "odas las ardes a las cua ro , media se sen aba fren e a mi casa* mirando fijamen e al camino con sus -ermosos ojos* , an pron o como oAa mi /o( o me /eAa /enir agi ando mi la a de comida en re los $rboles* salAa disparando como una bala* corrAa sin alien o colina arriba para recibirme con brincos de jRbilo , ladridos de puro 'L asis% "ipp, fue mi cons an e compaQero duran e cinco aQos% Por fin* una noc-e r$gica Pjam$s la ol/idar'P* muri a res me ros de mi cabe(a* muri alcan(ado por un ra,o% 1a muer e de "ipp, fue la ragedia de mi niQe(% "ipp, nunca le, un libro de psicologAa% 3o lo necesi aba% SabAa* por algRn ins in o di/ino* :ue '%(e! ,'e!e /a#ar &8% a&i/o% e# !o% &e%e% i#(ere%8#!o%e !e $er!a! e# o% !e&8%4 -'e o% -'e %e ,'e!e# /a#ar e# !o% a?o% c'a#!o %e (ra(a !e i#(ere%ar a o% !e&8% e# '#o &i%&o* PermA aseme repe ir la idea% Se pueden ganar m/s amigos en dos meses si se interesa uno en los dem/s, que los que se ganar-an en dos a,os si se hace que los dem/s se interesen por uno! Pero us ed , ,o conocemos personas :ue /an a los umbos por la /ida por:ue ra an de for(ar a los dem$s a :ue se in eresen por ellas% .s claro :ue eso no rinde resul ado% 1os dem$s no se in eresan en us ed% 3o se in eresan en mA% Se in eresan en sA mismas* maQana* arde , noc-e% 1a CompaQAa "elefnica de 3ue/a NorW reali( un de allado es udio de las con/ersaciones por el'fono , comprob cu$l es la palabra :ue se usa con ma,or frecuencia en ellas% SA* ,a -a adi/inado us ed: es el pronombre personal O,oO% 7ue empleado )%990 /eces en :uinien as con/ersaciones elefnicas% No% No% No% No% No% Cuando us ed mira la fo ografAa de un grupo en :ue es $ us ed* Ia :ui'n mira primeroJ Si nos limi amos a ra ar de impresionar a la gen e , de -acer :ue se in erese por noso ros* no endremos jam$s amigos /erdaderos* sinceros% 1os amigos* los amigos leales* no se logran de esa manera% 3apolen lo in en * , en su Rl imo encuen ro con &osefina dijo: O&osefina* -e enido an a for una como cual:uiera en es e mundoE , sin embargo* en es a -ora* eres R la Rnica persona de la ierra en :uien puedo confiarO% N los -is oriadores dudan :ue pudiera confiar aun en ella% Alfred Adler* el famoso psiclogo /ien's* escribi un libro i ulado: Du" debe signi icar la vida para usted! .n ese libro dice asA: 3E i#!i$i!'o -'e #o %e i#(ere%a ,or %'% %e&e1a#(e% e% -'ie# (ie#e a% &a+ore% !ific' (a!e% e# a $i!a + ca'%a a% &a+ore% 7eri!a% a o% !e&8%* De e%o% i#!i$i!'o% %'r/e# (o!o% o% fraca%o% 7'&a#o%3* .s posible leer /ein enas de erudi os omos sobre psicologAa sin llegar a una declaracin m$s significa i/a* para us ed o para mA% 3o me agradan las repe iciones* pero es a afirmacin de Adler es $ an rica de significado :ue /o, a repe irla en bas ardilla: El individuo que no se interesa por sus seme&antes es quien tiene las mayores di icultades en la vida y causa las mayores heridas a los dem/s! De esos individuos surgen todos los racasos humanos! No seguA cier a /e( en la 2ni/ersidad de 3ue/a NorW un curso sobre redaccin de cuen os cor os* , duran e ese curso el direc or de una impor an e re/is a -abl an e nues ra clase% +ijo :ue era capa( de omar cual:uiera de las docenas de cuen os :ue cru(aban por su escri orio odos los dAas ,* despu's de leer unos p$rrafos* decir si su au or gus aba o no de la gen e% OSi el au or gus a de la gen e PaQadiP* la gen e gus ar$ de sus cuen os%O

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.s e direc or* acos umbrado a ra ar con la /ida* se de u/o dos /eces en el curso de su conferencia sobre la forma de escribir* , pidi eLcusas por predicarnos un sermn% O1es es o, diciendo PeLpresP las mismas cosas :ue dirAa un predicador% Pero recuerden :ue deben ener in er's por la gen e si :uieren a raer in er's como cuen is as%O Si asA ocurre con los cuen is as* puede enerse la seguridad de :ue lo mismo es riplemen e cier o en cuan o a las relaciones con la gen e% No pas' una noc-e en el camarAn de >o?ard "-urs on la Rl ima /e( :ue se presen en Kroad?a,: "-urs on* el decano de los magosE "-urs on* el re, de la pres idigi acin% +uran e cuaren a aQos /iaj por el mundo en ero una , o ra /e(* creando ilusiones* engaQando con sus re as al pRblico* , -aciendo :ue la gen e :uedara bo:uiabier a de asombro% 5$s de sesen a millones de personas pagaron en rada por /erlo ac uar* , asA consigui ganar casi dos millones de dlares% .n esa ocasin pedA al Sr% "-urs on :ue me confiara el secre o de sus riunfos% Su ins ruccin no enAa nada :ue /er con ellos* por:ue -u, de su casa siendo niQo* fue /agabundo por los caminos* /iaj en renes de carga* durmi en pajares* pidi comida de puer a en puer a* , aprendi a leer gracias a los car eles :ue desde un /agn de carga /eAa jun o al ferrocarril% I"enAa eL raordinarios conocimien os como pres idigi adorJ 3o: me dijo :ue se -an escri o cen enares de libros sobre pruebas de magia* , :ue muc-Asimas personas saben an o como 'l% Pero "-urs on enAa dos cosas de :ue carecAan los dem$s% Primero* la capacidad necesaria para :ue su personalidad llegara al o ro lado de las candilejas% ConocAa la na urale(a -umana% "odo lo :ue -acAa* cada ges o* cada en onacin de la /o(* cada ele/acin de una ceja -abAa sido cuidadosamen e ensa,ado con an erioridad* , sus ac os respondAan a una perfec a nocin del iempo% Pero* adem$s* "-urs on enAa /erdadero in er's por el pRblico% 5e refiri :ue muc-os pres idigi adores miraban al pRblico , decAan para sus aden ros: OKien* ,a enemos o ro mon n de on os: :u' bien los engaQar'O% Pero el m' odo de "-urs on era del odo diferen e% Confesme :ue cada /e( :ue en raba al escenario se decAa: O.s o, agradecido a oda es a gen e :ue -a /enido a /erme% Son ellos :uienes me permi en ganarme la /ida en forma an agradable% Por ellos -ar' es a noc-e odo lo mejor :ue puedaO% +eclar :ue jam$s se acercaba a las candilejas sin decirse primero* una /e( ras o ra: OAdoro a mi pRblico% Adoro a mi pRblicoO% I#idAculoJ IAbsurdoJ "iene us ed derec-o a pensar lo :ue :uiera% No no -ago m$s :ue repe ir* sin comen arios* una rece a u ili(ada por uno de los magos m$s famosos de odos los iempos% George +,We* de 3or - Tarren* Penns,l/ania* se /io obligado a re irarse de su negocio de es acin de ser/icio* despu's de rabajar en 'l duran e rein a aQos* cuando se cons ru, una nue/a au opis a por el si io :ue ocupaba su es ablecimien o% Al poco iempo* los dAas ociosos de un jubilado empe(aron a aburrirlo* por lo :ue ra de ocupar el iempo ocando en su /iejo /iolAn% Pron o empe( a /iajar por oda su $rea* asis iendo a concier os , /isi ando a consumados /iolinis as% .n su es ilo -umilde , amis oso* se in eres por conocer el pasado , las ideas de odos los mRsicos :ue conocAa% Aun:ue 'l mismo no era un gran /iolinis a* -i(o muc-os amigos en el mundo de la mRsica% Asis i a oda clase de e/en os musicales* , los aficionados a la mRsica coun r, de odo el es e de los .s ados 2nidos llegaron a conocerlo como Oel "Ao George* el #ascador de MiolAn del Condado Yin(uaO% Cuando conocimos al "Ao George* enAa HC aQos , disfru aba de cada minu o de su /ida% Gracias a su in er's en o ras personas* logr crearse una nue/a /ida en un momen o en :ue la ma,orAa de la gen e considera erminados sus aQos produc i/os% .se mismo era uno de los secre os de la asombrosa popularidad de "-eodore #oose/el % >as a sus sir/ien es lo adoraban% Su /ale &ames .% Amos* escribi acerca de 'l un libro i ulado Theodore )oosevelt, h"roe de su valet! .n ese libro narra Amos es e ilus ra i/o inciden e: 5i mujer pregun una /e( al presiden e :u' era una codorni(% &am$s -abAa /is o una* , el presiden e se la describi de alladamen e% AlgRn iempo despu's son el el'fono de nues ra casi a% 9Amos , su esposa /i/Aan en una casi a alejada del edificio principal* en la finca :ue #oose/el enAa en 4,s er Ka,%< 5i mujer respondi al llamado% .ra el Sr% #oose/el % +ijo :ue -abAa llamado para decirle :ue fren e a la /en ana -abAa una codorni(* , :ue si mi mujer se asomaba podrAa /erla% .s as cosi as eran carac erAs icas de 'l% Cada /e( :ue pasaba fren e a nues ra casi a* aun:ue no nos /iera* le oAamos llamar: Oi2-R* AnnieVO o O i2-R* &amesVO ICmo es posible :ue los empleados no gus aran de un -ombre asAJ ICmo podrAa dejar de gus ar a nadieJ #oose/el fue a la Casa Klanca un dAa en :ue su sucesor* el presiden e "af , su esposa no es aban% Su au 'n ica simpa Aa por la gen e -umilde :ued demos rada por el -ec-o de :ue salud uno por uno a odos los sir/ien es de la Casa Klanca* -as a los peones de la cocina% OCuando /io a Alice* a,udan e de cocina Pescribe Arc-ie Ku P* le pregun si oda/Aa -acAa pan de maA(% Alice le respondi :ue a /eces lo -acAa para el personal de ser/icio* pero :ue nadie lo comAa en re los amos% OP5ues ran mu, mal gus o Prepuso #oose/el P* , ,a se lo dir' al presiden e cuando lo /ea%

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OAlice le lle/ un ro(o de pan de maA(* , #oose/el fue -as a el despac-o principal comiendo , saludando a jardineros , criados al pasar%%% O>ablaba con cada uno como lo -abAa -ec-o en el pasado% lWe >oo/er* :ue -abAa sido ujier en la Casa Klanca duran e cuaren a aQos* me dijo con los ojos llenos de l$grimas: OP.s el Rnico dAa feli( :ue -emos enido en casi dos aQos* , ninguno de noso ros lo cambiarAa por un bille e de cien dlares%O .l mismo in er's por la gen e al parecer sin impor ancia* a,ud al represen an e de /en as .d?ard 5% S,Wes* -ijo* de C-a -am* 3ue/a jerse,* a conser/ar una cuen a% P>ace muc-os aQos Pnos dijoP* /isi ' a clien es de la empresa &o-nson , &o-nson en el $rea de 5assac-use s% 2na cuen a era la de una farmacia en >ing-ain% Cada /e( :ue iba a es e negocio* siempre -ablaba con el empleado de refrescos , el del mos rador unos minu os* an es de -ablar con el dueQo para recibir la orden% 2n dAa el dueQo me dijo :ue no enAa in er's en comprar produc os de &o-nson , &o-nson por:ue consideraba :ue es a firma es aba concen rando sus ac i/idades en los supermercados* en de rimen o de las farmacias c-icas como la su,a% SalA mu, decaAdo , di /uel as por el pueblo /arias -oras% Al fin decidA /ol/er a la farmacia , ra ar de eLplicarle nues ra posicin al dueQo% OCuando /ol/A a en rar* como siempre salud' a los empleados% Al /erme el dueQo* me sonri , me dio la bien/enida% 5e dio una orden de compras :ue superaba las su,as -abi uales% 1o mir'* sorprendido* , le pregun ' :u' -abAa sucedido para -acerle cambiar de opinin* desde mi /isi a an erior apenas unas -oras an es% 5e seQal al muc-ac-o :ue a endAa el mos rador de refrescos , dijo :ue cuando ,o -abAa salido an es* es e jo/en -abAa /enido a decirle :ue ,o era uno de los pocos /endedores :ue /enAan a la farmacia :ue se moles aba en saludarlo* a 'l , a los o ros empleados% 1e dijo al dueQo :ue si -abAa un /endedor :ue se merecAa -acer buenos negocios* era ,o% .l dueQo es u/o de acuerdo* , sigui siendo un buen clien e% 3unca ol/id' :ue un genuino in er's en la o ra persona es la cualidad m$s impor an e :ue pueda ener un /endedor* o* en realidad* cual:uier persona% Por eLperiencia personal -e descubier o :ue se puede lograr la a encin , la cooperacin -as a de las personas m$s ocupadas de los .s ados 2nidos* si uno se in eresa debidamen e en ellas% 2n ejemplo: >ace aQos ,o dirigAa un curso de li era ura en el Ins i u o de Ar es , Ciencias de KrooWl,n* , :uisimos :ue escri ores an impor an es , ocupados como Ya -leen 3orris* 7ann, >urs * Ida "arbell* Alber Pa,son "er-une , #uper >ug-es fueran al Ins i u o , nos -icieran conocer sus eLperiencias% 1es escribimos* pues* diciendo :ue admir$bamos sus obras , :ue nos in eresaba profundamen e ob ener sus consejos , conocer los secre os de sus riunfos% Cada una de es as car as es aba firmada por unos cien o cincuen a es udian es% +ecAamos comprender :ue los des ina arios es aban ocupados* demasiado ocupados para preparar una conferencia% Por ese mo i/o acompaQ$bamos una lis a de pregun as para :ue las respondieran con referencias acerca de ellos , de sus m' odos de rabajo% A odos les gus la car a% A:uellos escri ores famosos dejaron sus areas , fueron -as a KrooWl,n a a,udarnos% Con el mismo m' odo persuadA a 1eslie 5% S-a?* secre ario del "esoro en el gabine e de "-eodore #oose/el * a George T% TicWers-am* procurador general en el gabine e de "af * a Tilliam &ennings Kr,an* a 7ranWlin +% #oose/el , a muc-os o ros -ombres prominen es de :ue acudieran a -ablar an e los es udian es de uno de mis cursos de ora oria% "odos noso ros* seamos obreros en una f$brica* empleados en una oficina* o incluso re,es* gus amos de la gen e :ue nos admira% #ecordemos al Y$iser Guillermo II* por ejemplo% Al erminar la guerra mundial era :ui($s el -ombre m$s uni/ersal , bru almen e despreciado de la "ierra% >as a su misma nacin se /ol/i con ra 'l cuando -u, a >olanda para sal/ar la cabe(a% .ra an in enso el odio con ra 'l* :ue millones de personas -abrAan :uerido despeda(arlo o :uemarlo en la -oguera% .n medio de es a furia general* un niQo escribi al Y$iser una car a sencilla , sincera* :ue mos raba gran bondad , admiracin% .s e niQo decAa :ue* cual:uiera fuese la idea de los dem$s* 'l siempre amarAa a su .mperador Guillermo% .l Y$iser se sin i conmo/ido e in/i al niQo a :ue fuera a /isi arlo% AsA lo -i(o el pe:ueQo* acompaQado de su madre* , con ella con rajo enlace el Y$iser% A:uel niQo no necesi aba leer un libro como 's e% Na sabAa ins in i/amen e cmo -acerlo% Si :ueremos ob ener amigos* dedi:u'monos a -acer cosas para los dem$s* cosas :ue re:uieren iempo* energAa* al ruismo% Cuando el +u:ue de Tindsor era PrAncipe de Gales u/o :ue -acer una gira por la Am'rica del Sur* , an es de emprenderla pas /arios meses es udiando espaQol* para poder -ablar en el idioma de los paAses :ue /isi abaE , los -abi an es de Am'rica del Sur lo u/ieron en gran es ima por eso% +uran e aQos me -e preocupado por conocer los cumpleaQos de mis amigos% ICmoJ Aun:ue no engo el menor asomo de fe en la as rologAa%* empie(o por pregun ar a un amigo si cree :ue la fec-a de nacimien o iene algo :ue /er con el car$c er , la disposicin de cada uno% 1uego le pido :ue me diga el dAa , el mes de su nacimien o% Si me dice C4 de no/iembre* por ejemplo* no -ago m$s :ue repe ir para mis aden ros OC4 de no/iembre* C4 de no/iembreO% .n cuan o mi amigo /uel/e la espalda escribo su nombre , su cumpleaQos* , despu's* en casa* paso el da o a un libro especial% Al comien(o de cada aQo

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escribo es as fec-as , nombres en las -ojas de mi calendario* de modo :ue les pres o a encin au om$ icamen e% Cuando llega el dAa* en/Ao una car a o elegrama% U@u' buena impresin causaV A /eces so, la Rnica persona del mundo :ue -a recordado un cumpleaQos de esos% Si :ueremos -acer amigos* saludemos a los dem$s con animacin , en usiasmo% Cuando llama alguien por el'fono* empleemos la misma psicologAa% +igamos: O>olaO con un ono :ue re/ele cu$n complacidos es amos por escuc-ar a :uien llama% 5uc-as compaQAas dan ins rucciones a sus operadores elefnicos de saludar a odos los llamados en un ono de /o( :ue irradie in er's , en usiasmo% .l :ue llama sien e asA :ue la compaQAa se in eresa en 'l% #ecord'moslo cuando respondamos maQana al el'fono% 0o%(rar '# i#(er.% /e#'i#o e# o% !e&8% #o %" o e re,or(ar8 a&i/o%4 %i#o -'e (a&)i.# ,'e!e crear ea (a! a a co&,a?5a ,or ,ar(e !e o% c ie#(e%* .n un nRrnero de la publicacin del 3a ional KanW of 3or - Am'rica de 3ue/a NorW se public la siguien e car a de 5adeline #osedale* una deposi an e]: O@uiero :ue sepan cu$n o aprecio a su personal% "odos son an cor eses* an amables , ser/iciales% .s un placer :ue* despu's de -acer una larga cola* el cajero la salude a una con una sonrisa% O.l aQo pasado mi madre es u/o -ospi ali(ada duran e cinco meses% Cada /e( :ue /isi ' el banco* 5arie Pe rucello* una cajera* se in eres por la salud de mi madre* , se alegr de su recuperacin%O IPuede -aber alguna duda de :ue la seQora #osedale seguir$ usando los ser/icios de es e bancoJ C-arles #% Tal ers* empleado en uno de los grandes bancos de 3ue/a NorW* fue encargado de preparar un informe confidencial sobre cier a empresa% Slo sabAa de un -ombre dueQo de los -ec-os :ue necesi aba con an a urgencia% .l Sr% Tal ers fue a /er a ese -ombre* presiden e de una gran empresa indus rial% Cuando el Sr% Tal ers era acompaQado al despac-o del presiden e* una secre aria asom la cabe(a por una puer a , dijo al presiden e :ue no podAa darle ese dAa ningRn sello de correos% PColecciono es ampillas para mi -ijo* :ue iene doce aQos PeLplic el presiden e al Sr% Tal ers% O.l Sr% Tal ers eLpuso su misin , comen( a -acer pregun as% .l presiden e se mos r /ago* general* nebuloso% 3o :uerAa -ablar* , aparen emen e nada podAa persuadirle de :ue -ablara% 1a en re/is a fue mu, bre/e e inR il% O7rancamen e* no sabAa :u' -acer Pdijo la Sra% Tal ers al rela ar es e episodio an e nues ra claseP% Pero en onces record' a la secre aria* las es ampillas* , el -ijo%%% N ambi'n record' :ue el depar amen o eL ranjero de nues ro banco coleccionaba es ampillas llegadas con las car as :ue se reciben de odos los paAses del mundo% OA la arde siguien e /isi ' a es e -ombre , le -ice decir :ue lle/aba algunas es ampillas para su -ijo% I5e recibi con en usiasmoJ Pues* seQor* no me -abrAa es rec-ado la mano con m$s fruicin si -ubiese sido candida o a legislador% .ra odo sonrisas , buena /olun ad% OPA mi George le encan ar$ 's a PdecAa mien ras eLaminaba las es ampillasPP% iN mire 's aV .s a es un esoro% OPasamos media -ora -ablando de es ampillas , mirando re ra os de su -ijo* , despu's dedic m$s de una -ora de su /alioso iempo a darme odos los informes :ue ,o :uerAa* , sin :ue u/iese ,o :ue pedArselo si:uiera% 5e confi odo lo :ue sabAa* , despu's llam a sus empleados , los in errog en mi presencia% "elefone a algunos de sus socios% 5e abrum con -ec-os* cifras* informes , correspondencia% Como dirAan los periodis as* enAa ,o una primicia% Meamos o ro ejemplo: C% 5% Ynap-le* &r%* de 7iladelfia* -abAa ra ado duran e aQos de /ender combus ible a una gran cadena de iendas% Pero la compaQAa seguAa comprando el combus ible a un comercian e lejano* , lo -acAa pasar* en r$nsi o* fren e a la oficina del Sr% Ynap-le% .s e pronunci una noc-e an e una de mis clases un discurso en el :ue /olc oda su ira con ra las cadenas de iendas* a las :ue calific de maldicin del paAs% N oda/Aa se pregun aba por :u' no podAa /ender su carbn% 1e sugerA :ue in en ara o ra $c ica% .n resumen* lo :ue sucedi fue es o% 4rgani(amos en re los miembros del curso un deba e sobre: O.s $ decidido :ue la propagacin de las cadenas de iendas -ace al paAs m$s mal :ue bienO% Por indicacin mAa* Ynap-le asumi el bando nega i/o: con/ino en defender a las cadenas de iendas* , fue a /er derec-amen e a un direc or de la misma organi(acin :ue 'l despreciara% P3o -e /enido Ple dijoP a ra ar de /enderle combus ible% >e /enido a pedirle un fa/or% P 1e inform luego sobre el deba e , agreg: P>e /enido a pedirle a,uda por:ue no cono(co o ra persona :ue sea an capa( de -acerme conocer los -ec-os :ue :uiero% +eseo ganar es e deba e* , le agradecer' sobremanera :ue me a,ude% 4igamos el res o del episodio en las propias palabras del Sr% Ynap-le: O>abAa pedido a es e -ombre eLac amen e un minu o de iempo% Con esa condicin consin i en /erme% +espu's de eLponer ,o mi si uacin* me in/i a sen arme , me -abl duran e una -ora , cuaren a , sie e minu os% 1lam a o ro direc or :ue -abAa escri o un libro sobre el ema% .scribi a la Asociacin 3acional de Cadenas de "iendas , me consigui un ejemplar de un folle o% .s e -ombre en iende :ue las cadenas
*

Eagle, publicacin del 3a ional KanW of 3or - America* 3e? NorW* =arch 64, 45QF!

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de iendas pres an un /erdadero ser/icio a la -umanidad% .s $ orgulloso de lo :ue -ace en cen enares de comunidades% 1e brillaban los ojos al -ablarE , -e de confesar :ue me abri los ojos sobre cosas :ue ,o jamas -abAa soQado% Cambi oda mi ac i ud men al% OCuando me marc-aba* fue conmigo -as a la puer a* me puso un bra(o alrededor de los -ombros* me dese felicidad en el deba e* , me pidi :ue fuera a /erlo o ra /e( para -acerle saber cmo me -abAa ido% 1as Rl imas palabras :ue me dirigi fueron: OP>aga el fa/or de /erme den ro de unos dAas% 5e gus arAa -acerle un pedido de combus ible% OPara mA* a:uello era casi un milagro% 4frecAa comprarme el combus ible sin -aberlo mencionado ,o si:uiera% ConseguA m$s en dos -oras* in eres$ndome -onradamen e en 'l , en sus problemas* :ue en muc-os aQos de bregar por :ue se in eresara en mA , en mi produc o%O 3o -a descubier o us ed* Sr% Ynap-le* una /erdad nue/a* por:ue -ace muc-o iempo* cien aQos an es de :ue naciera jesucris o* un famoso poe a romano* Publilio S,ro* seQal: 3No% i#(ere%a# o% !e&8% c'a#!o %e i#(ere%a# ,or #o%o(ro%3* E i#(er.%4 o &i%&o -'e (o!o o !e&8% e# a% re acio#e% 7'&a#a%4 !e)e %er %i#cero* De)e !ar !i$i!e#!o% #o %" o a a ,er%o#a -'e &'e%(ra e i#(er.%4 %i#o (a&)i.# a a -'e reci)e a a(e#ci"#* E% '#a $5a !e !o% &a#o%: a% !o% ,ar(e% %e )e#eficia#* 5ar in Ginsberg* :ue sigui nues ro curso en 1ong Island* 3ue/a NorW* nos con cmo el in er's especial :ue -abAa omado una enfermera en 'l -abAa afec ado profundamen e su /ida% O.ra el +Aa de Accin de Gracias* , ,o enAa die( aQos% .s aba en una sala de beneficencia de un -ospi al* , al dAa siguien e se me -arAa una impor an e operacin de or opedia% SabAa :ue lo Rnico :ue me esperaba eran meses de confinamien o* con/alecencia , dolor% 5i padre -abAa muer oE mi madre , ,o /i/Aamos solos en un pe:ueQo depar amen o , dependAamos de la asis encia social% 5i madre no podAa /isi arme ese dAa por:ue no era dAa de /isi as en el -ospi al% OA medida :ue ranscurrAa el dAa* me abrumaba cada /e( m$s el sen imien o de soledad* desesperacin , miedo% SabAa :ue mi madre es aba sola en casa preocup$ndose por mA* sin compaQAa alguna* sin nadie con :uien cenar , sin el dinero si:uiera para permi irse una cena de +Aa de Accin de Gracias% O5e subAan las l$grimas* , ermin' me iendo la cabe(a bajo la almo-ada , ap$ndome odo con las fra(adas% 1lor' en silencio* pero con an a amargura :ue me dolAa el cuerpo en ero% O2na jo/en es udian e de enfermerAa o, mis sollo(os , /ino -acia mi cama% 5e -i(o asomar la cabe(a , comen( a secarme las l$grimas% 5e con lo sola :ue es aba* pues debAa rabajar odo el dAa , no podAa pasarlo con su familia% 5e pregun si :uerAa cenar con ella% "rajo dos bandejas de comida: pa/o* pur' de papas* salsa de fresas , -elado de crema de pos re% 5e -abl , ra de calmar mis emores% Aun cuando su -ora de salida eran las cua ro de la arde* se :ued conmigo -as a casi las once de la noc-e% jug a /arios juegos conmigo* , no se marc- -as a :ue me :ued' dormido% O+esde en onces* -an pasado muc-os dAas de Accin de Gracias* pero nunca paso uno sin recordar a:u'l* , mis sen imien os de frus racin* miedo* soledad , la calide( , ernura de la desconocida :ue me lo -i(o sopor able%O Si us ed :uiere gus ar a los o ros* si :uiere ener amigos de /erdad* si :uiere a,udar a los o ros* al mismo iempo :ue se a,uda a us ed mismo* no ol/ide es o: #.G1A 1 In er'sese sinceramen e por los dem$s%

A UNA 0ANERA SENCILLA DE CAUSAR UNA BUENA PRI0ERA I0PRESIFN


.n una comida en 3ue/a NorW* uno de los in/i ados* una mujer :ue acababa de -eredar dinero* ansiaba causar una impresin agradable en odos% >abAa despilfarrado una for una en pieles* diaman es , perlas% Pero no -abAa -ec-o nada con la cara% Irradiaba acide( , egoAsmo% 3o -abAa comprendido es a mujer lo :ue sabe odo el mundo: :ue la eLpresin de un ros ro es mas impor an e* muc-o m$s* :ue la ropa :ue nos ponemos% C-arles Sc-?ab me dijo :ue su sonrisa le -a /alido un milln de dlares% N es probable :ue -a,a pecado por defec o m$s :ue por eLceso en ese c$lculo% Por:ue la personalidad de Sc-?ab* su encan o* su capacidad para gus ar a los dem$s fueron casi la Rnica causa de su eL raordinario 'Li oE , uno de los fac ores m$s deliciosos de su personalidad es su cau i/adora sonrisa% La% accio#e% !ice# &8% -'e a% ,a a)ra%4 + '#a %o#ri%a eE,re%a: 30e /'%(a '%(e!* 0e ca'%a fe ici!a!* 0e a e/ro (a#(o !e $er o3* Por eso es :ue los perros ienen an os amigos% Se alegran an o cuando nos /en* :ue brincan como locos% N noso ros* na uralmen e* nos alegramos de /erlos%

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1a sonrisa de un beb' iene el mismo efec o% I>a es ado us ed alguna /e( en la sala de espera de un m'dico* , -a /is o a su alrededor las caras sombrAas de la gen e impacien e por en rar al consul orioJ .l +r% S ep-en Y% Sproul* /e erinario de #a, o?n* 5issouri* nos con de un Apico dAa de prima/era* con su sala de espera llena de clien es :ue esperaban para -acer /acunar a sus animali os masco a% 3adie -ablaba con nadie* , probablemen e es aban pensando en una docena de cosas :ue preferirAan es ar -aciendo an es :ue Operder iempoO en ese consul orio% 3os con lo siguien e en una de nues ras clases: O>abAa seis o sie e clien es esperando cuando en r una jo/en con una cria ura de nue/e meses , su ga i o% 1a suer e :uiso :ue se sen ara jus o al lado del caballero :ue m$s mal-umorado parecAa por lo prolongado de la espera% .l niQi o lo mir con esa gran sonrisa an carac erAs ica de las cria uras% I@u' -i(o el caballeroJ 1o :ue -abrAamos -ec-o us edes o ,o* por supues o: le sonri a su /e( al niQi o% 3o ard en iniciar una con/ersacin con la mujer* sobre el niQo* , sobre los nie os de 'l* , odos los dem$s pacien es se unieron a la con/ersacin* , el aburrimien o , la ensin se con/ir ieron en una eLperiencia agradable% I2na sonrisa poco sinceraJ 3o% A nadie engaQaremos% Sabemos :ue es una cosa mec$nica , nos causa enojo% >ablo de una /erdadera sonrisa* :ue alegre el cora(n* :ue /enga de aden ro* :ue /alga buen precio en el mercado% .l profesor &ames M% 5cConnel* psiclogo de la 2ni/ersidad de 5ic-igan* eLpres sus sen imien os sobre una sonrisa: P1a gen e :ue sonrAe PdijoP iende a rabajar* enseQar , /ender con m$s eficacia* , a criar -ijos m$s felices% .n una sonrisa -a, muc-a m$s informacin :ue en un ges o adus o% .s por eso :ue en la enseQan(a es muc-o m$s efica( el es Amulo :ue el cas igo% .l jefe de personal de una gran ienda de 3ue/a NorW me confiaba :ue preferAa emplear a una /endedora sin ins ruccin* siempre :ue pose,era una -ermosa sonrisa* :ue a un doc or en filosofAa con cara de pocos amigos% .l efec o de una sonrisa es poderoso%%% aRn cuando no se la /e% 1as compaQAas de el'fono de los ..%22% ienen un programa llamado Opoder elefnicoO :ue se le ofrece a compaQAas :ue usan el el'fono para /ender sus ser/icios o produc os% .n es e programa sugieren :ue uno sonrAa cuando -abla por el'fono% Su OsonrisaO es ransmi ida* por la /o(* al in erlocu or% #ober Cr,er* geren e del depar amen o de compu acin de una compaQAa de Cincinna i* 4-io* con cmo -abAa logrado conseguir la persona jus a para un pues o difAcil: P"ra aba desesperadamen e de encon rar un licenciado en Compu acin para mi depar amen o% Al fin localic' a un jo/en con los an eceden es ideales* :ue es aba a pun o de graduarse en la 2ni/ersidad de Purdue% +espu's de /arias con/ersaciones elefnicas me en er' de :ue enAa di/ersas ofer as de o ras compaQAas* muc-as de ellas m$s grandes , m$s conocidas :ue la mAa% 5e encan oAr :ue -abAa acep ado mi ofer a% Cuando ,a es aba rabajando* le pregun ' por :u' nos -abAa preferido a los o ros% @ued un momen o en silencio* , despu's me dijo: OCreo :ue fue por:ue los ejecu i/os de las o ras compaQAas -ablaban por el'fono de un modo frAo* :ue me -acAa sen ir como si ,o fuera una ransaccin comercial m$s para ellos% Su /o( en cambio sonaba como si us ed se alegrara de oArme%%% como si realmen e :uisiera :ue ,o fuera par e de su organi(acinO% Puedo asegurarles :ue -as a el dAa de -o, sigo respondiendo al el'fono con una sonrisa% .l presiden e del direc orio de una de las ma,ores indus rias del cauc-o de los .s ados 2nidos me dijo :ue* segRn sus obser/aciones* rara /e( riunfa una persona en cual:uier cosa a menos :ue le di/ier a -acerla% .s e jefe indus rial no iene muc-a fe en el /iejo adagio de :ue solamen e el rabajo nos da la lla/e para la puer a de nues ros deseos% O>e conocido personas PagregP :ue riunfaron por:ue disfru aron efec uando sus rabajos% +espu's /i a las mismas personas cuando se dedicaban a lo mismo como a una area% Se aburrAan% Perdieron asA odo in er's en la area , fracasaron%O "iene us ed :ue disfru ar cuando se encuen ra con la gen e* si espera :ue los dem$s lo pasen bien cuando se encuen ran con us ed% >e pedido a miles de gen e de negocios :ue sonrAan a oda -ora del dAa* duran e una semana* , :ue /uel/an despu's a informar a la clase sobre los resul ados ob enidos% Meamos cmo -a resul ado es o%%% A:uA enemos una car a de Tilliam K% S ein-ard * miembro de la bolsa de /alores de 3ue/a NorW% 3o es un caso aislado% Por cier o :ue es Apico de cen enares de o ros casos% O>ace diecioc-o aQos :ue me cas' Pescribe el SrE S ein-ard P , en odo ese lapso pocas /eces -e sonreAdo a mi mujer* o le -e dic-o dos docenas de palabras desde el momen o de le/an arme -as a la -ora de ir a rabajar% No era uno de los -ombres m$s an ip$ icos :ue jam$s -a -abido en la ciudad% O+esde :ue me pidi us ed :ue diera un informe oral a la clase sobre mi eLperiencia con la sonrisa* pens' :ue debAa -acer la prueba duran e una semana% A la maQana siguien e* cuando me peinaba* me mir' el seco semblan e en el espejo , me dije: -o, /as a :ui ar e el ceQo de esa cara de /inagre% Mas a sonreAr% N a-ora mismo /as a empe(ar% AsA me dije* , cuando me sen ' a omar el desa,uno salud' a mi esposa con un ZKuen dAa* :uerida[* , una sonrisa%

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ONa me ad/ir i us ed :ue seguramen e mi mujer se sorprenderAa% Kien% .so fue poco% @ued a ni a% 1e dije :ue en el fu uro mi sonrisa iba a ser de odos los dAas* , ,a -ace dos meses :ue la man engo odas las maQanas% O.s e cambio de ac i ud en mA -a producido en nues ro -ogar m$s felicidad en es os dos meses :ue duran e odo el aQo an erior% OA-ora* al ir a mi oficina* saludo al ascensoris a de la casa de depar amen os en :ue /i/o con un ZKuen dAa[ , una sonrisa% Saludo al por ero con una sonrisa% Saludo al cajero del sub err$neo cuando le pido cambio% N en el recin o de la Kolsa sonrAo a muc-os -ombres :ue jam$s me -abAan /is o sonreAr% OKien pron o ad/er A :ue odos me respondAan con sonrisas% A :uienes llegan a mA con :uejas o pro es as a iendo con buen alan e% SonrAo mien ras los escuc-o* , compruebo :ue es muc-o m$s f$cil arreglar las cosas% >e llegado a la conclusin de :ue las sonrisas me producen dinero* muc-o dinero por dAa% OCompar o una oficina con o ro corredor de bolsa% 2no de sus empleados es un jo/en mu, simp$ ico* , an encan ado es aba ,o de los resul ados :ue iba ob eniendo* :ue -ace poco le referA mi nue/a filosofAa para las relaciones -umanas% .n onces me confes :ue cuando empec' a ir a la oficina me cre, un an ip$ ico* , slo Rl imamen e cambi de idea% Agreg :ue ,o era -umano solamen e cuando sonreAa% O"ambi'n -e eliminado las crA icas de mi sis ema% .Lpreso apreciacin , elogio a-ora* en lugar de censurar% >e dejado de -ablar de lo :ue ,o :uiero% "ra o de /er el pun o de /is a de los dem$s% N es as cosas -an re/olucionado del odo mi /ida% So, un -ombre diferen e* m$s feli(* m$s rico* m$s rico en amis ades , en felicidad* las Rnicas cosas :ue impor an* al fin , al cabo%O I3o iene us ed ganas de sonreArJ Kien* I:u' -acerJ +os cosas% Primero* esfor(arse en sonreAr% Si es $ solo* silbe o araree o can e% Proce!a co&o %i f'era fe i9 + e%o co#(ri)'ir8 a 7acer o fe i9 % Meamos la forma en :ue lo dijo el eL in o profesor Tilliam &ames: O1a accin parece seguir al sen imien o* pero en realidad la accin , el sen imien o /an jun osE , si se regula la accin* :ue es $ bajo el con rol m$s direc o de la /olun ad* podemos regular el sen imien o* :ue no lo es $% 3De (a &a#era4 e ca&i#o $o '#(ario + %o)era#o 7acia a a e/r5a4 %i ,er!e&o% a a e/r5a4 co#%i%(e e# ,roce!er co# a e/r5a4 ac('ar + 7a) ar co# a e/r5a4 co&o %i e%a a e/r5a e%('$iera +a co# #o%o(ro%***3 To!o e &'#!o )'%ca a fe ici!a!4 Y 7a+ '# &e!io %e/'ro ,ara e#co#(rar a* Co#%i%(e e# co#(ro ar #'e%(ro% ,e#%a&ie#(o%* La fe ici!a! #o !e,e#!e !e co#!icio#e% eE(er#a%4 !e,e#!e !e co#!icio#e% i#(er#a%* No e% o -'e (e#e&o% o o -'e %o&o% o !o#!e e%(a&o% o o -'e rea i9a&o%4 #a!a !e e%o4 o -'e #o% 7ace fe ice% o !e%/racia!o%* E% o -'e ,e#%a&o% acerca !e (o!o e o* Por ejemplo* dos personas pueden es ar en el mismo si io* -aciendo lo mismoE ambas pueden ener sumas iguales de dinero , de pres igio* , sin embargo una es feli( , la o ra no% IPor :u'J Por una diferen e ac i ud men al% >e /is o an os semblan es felices en re los campesinos :ue rabajan , sudan con sus -erramien as primi i/as bajo el calor agobian e de los rpicos como los -e /is o en las oficinas con aire acondicionado en 3ue/a NorW* C-icago* 1os =ngeles , o ras ciudades% O Na!a e% )'e#o o &a o Pdijo S-aWespeareP* %i#o -'e e ,e#%a&ie#(o e% o -'e 7ace -'e a% co%a% %ea# )'e#a% o &a a%* F Abra-am 1incoln seQal una /e( :ue O ca%i (o!a% a% ,er%o#a% %o# (a# fe ice% co&o %e !eci!e# a %er oO% "enAa ra(n% >ace poco conocA un no able ejemplo de esa /erdad% SubAa las escaleras de la es acin de 1ong Island* en 3ue/a NorW% 7ren e a mA* rein a o cuaren a niQos in/$lidos* con bas ones , mule as* sal/aban rabajosamen e los escalones% 2no de ellos enAa :ue ser lle/ado en bra(os% 5e asombr la alegrAa , las risas de odos ellos* , -abl' al respec o con uno de los -ombres a car go de los niQos% OA-* sA Pme dijoP% Cuando un niQo comprende :ue /a a ser in/$lido oda la /ida* :ueda asombrado al principioE pero* despu's de ranscurrido ese asombro* se resigna generalmen e a su des ino , llega a ser m$s feli( :ue los niQos normales%O Sen A deseos de :ui arme el sombrero an e a:uellos niQos% 5e enseQaron una leccin :ue espero no ol/idar% "rabajar solo en un cuar o cerrado no slo lo -ace sen ir a uno soli ario* sino :ue no da opor unidad de -acer amis ades en re los dem$s empleados de la compaQAa% 1a seQora 5arAa Gon($le(* de Guadalajara* 5'Lico* enAa un rabajo asA% .n/idiaba la camaraderAa de las dem$s empleadas cada /e( :ue oAa sus c-arlas , risas% +uran e sus primeras semanas en el rabajo* cuando las cru(aba en los pasillos* miraba Amidamen e en o ra direccin% Al cabo de unas semanas* se dijo a sA misma: O5arAa* no debes esperar :ue esas mujeres /engan a i% "ienes :ue ir R -acia ellasO% Cuando /ol/i a salir al pasillo para omar un /aso de agua* puso su mejor sonrisa , salud con un O-ola* :u' alO a odas las empleadas :ue encon r% .l efec o fue inmedia o% 1as sonrisas , saludos fueron correspondidos* el pasillo pareci m$s luminoso* el rabajo mas c$lido% Se -i(o de conocidas* , algunas de ellas llegaron a ser amigas% .s udie es os consejos de .lber >ubbard* pero recuerde :ue ningRn pro/ec-o le dar$ su es udio si no los aplica en la /ida:

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Cada /e( :ue salga al aire libre* re raiga el men n* lle/e erguida la cabe(a , llene los pulmones -as a :ue no pueda m$sE beba el solE salude a sus amigos con una sonrisa* , ponga el alma en cada apre n de manos% 3o ema ser mal comprendido , no pierda un minu o en pensar en sus enemigos% "ra e de de erminar firmemen e la idea de lo :ue desearAa -acerE , en onces* sin cambiar de direccin* ir$ direc amen e a la me a% "enga fija la a encin en las cosas grandes , espl'ndidas :ue le gus arAa -acer* pues* a medida :ue pasen los dAas* /er$ :ue* inconscien emen e* apro/ec-a odas las opor unidades re:ueridas para el cumplimien o de su deseo* al como el (ofi o del coral ob iene de la marea los elemen os :ue necesi a% 7rjese la idea de la persona capa(* empeQosa* R il* :ue desea ser* , esa idea lo ir$ ransformando -ora ras -ora en al indi/iduo %%% .l pensamien o es supremo% 4bser/e una ac i ud men al adecuada: la ac i ud del /alor* la fran:ue(a , el buen alan e% Pensar bien es crear% "odas las cosas se producen a ra/'s del deseo , odas las plegarias sinceras ienen respues a% 1legamos a iden ificarnos con a:uello en :ue se fijan nues ros cora(ones% 1le/e* pues* re raAdo el men n , erguida la cabe(a: "odos somos dioses en es ado de cris$lida% 1os c-inos eran -ombres sabios* sabios en las cosas de es e mundo* , enAan un pro/erbio :ue us ed , ,o deberAamos recor ar , pegar en el afile e del sombrero% +ice m$s o menos asA: OE 7o&)re c'+a cara #o %o#r5e #o !e)e a)rir '#a (ie#!a3* Su sonrisa es una mensajera de bondad% Su sonrisa ilumina la /ida de a:uellos :ue la /en% A pesar de -aber /is o docenas de personas fruncir el en recejo* de mal -umor o ap$ icas* su sonrisa sigue siendo como el sol :ue rompe a ra/'s de las nubes% .specialmen e cuando alguien se encuen ra bajo la presin del pa rn* los clien es o maes ros* de sus padres o de sus -ijos* una sonrisa puede a,udar a comprender :ue no odo es en /ano* :ue aRn -a, alegrAa en el mundo% 2nos aQos a r$s* un gran almac'n de la ciudad de 3ue/a NorW* reconociendo la presin de rabajo duran e la emporada de 3a/idad por la :ue pasaban sus empleados* decidi eLponer es a filosofAa casera en su publicidad a los clien es% .1 MA14# +. 1A S43#ISA 3o cues a nada* pero crea muc-o% .nri:uece a :uienes reciben* sin empobrecer a :uienes dan% 4curre en un abrir , cerrar de ojos* , su recuerdo dura a /eces para siempre% 3adie es an rico :ue pueda pasarse sin ella* , nadie an pobre :ue no pueda enri:uecer por sus beneficios% Crea la felicidad en el -ogar* alien a la buena /olun ad en los negocios , es la con raseQa de los amigos% .s descanso para los fa igados* lu( para los decepcionados* sol para los ris es* , el mejor an Ado o con ra las preocupaciones% Pero no puede ser comprada* pedida* pres ada o robada* por:ue es algo :ue no rinde beneficio a nadie a menos :ue sea brindada espon $nea , gra ui amen e% N si en la eL raordinaria afluencia de Rl imo momen o de las compras de 3a/idad alguno de nues ros /enP dedores es $ demasiado cansado para darle una sonrisa* Ipodemos pedirle :ue nos deje us ed una sonrisa su,aJ Por:ue nadie necesi a an o una sonrisa como a:uel a :uien no le :ueda ninguna :ue dar% #.G1A C SonrAa%

D SI NO HACE USTED ESTO4 VA A PASARLO 0AL


All$ por 1090* en #ocWland Coun ,* 3ue/a NorW* ocurri un -ec-o r$gico% >abAa muer o un niQo* , ese dAa los /ecinos se preparaban para ir a los funerales% &im 7arle, fue al es ablo para enganc-ar su caballo en el coc-e% .l suelo es aba cubier o de nie/e* el aire era frAoE no se ejerci aba al caballo desde -acAa dAas* , cuando se lo lle/aba al abre/adero se encabri jugue onamen e* ir un par de coces al aire* , ma a &im 7arle,% 1a alde-uela de S on, Poin u/o* pues* a:uella semana* dos funerales en lugar de uno% &im 7arle, dej en el mundo a su /iuda , res -ijos* , unos cen enares de dlares de seguro% Su -ijo ma,or* &im* enAa en onces die( aQos* , fue a rabajar en un -orno de ladrillos* a acarrear arena , /olcarla en los moldes* , dar /uel a los ladrillos para secarlos al sol% .s e niQo &im no u/o jam$s opor unidad de educarse% Pero con su -umor de irland's poseAa especial alan e para gus ar a la gen e* de modo :ue en r en la polA ica , al pasar los aQos logr una pasmosa capacidad para recordar nombres ajenos%

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&am$s asis i a una escuela secundariaE pero an es de cumplir los 4! aQos de edad cua ro uni/ersidades le -abAan acordado grados -onorarios* -abAa asumido la presidencia del comi ' nacional del Par ido +emcra a* / el cargo de +irec or General de Correos de los .s ados 2nidos% No en re/is ' una /e( a &im 7arle,* , le pedA el secre o de sus riunfos% O"rabajar muc-oO* me dijo* , le con es ': O3o -aga bromasO% .n onces me pregun cu$l era* a mi juicio* la ra(n de sus riunfos% O.n iendo PrespondAP :ue recuerda us ed el nombre de pila de die( mil personas%O O3o% Se e:ui/oca us ed Prepuso 7arle,P% #ecuerdo el nombre de pila de cincuen a mil personas%O .s preciso ener presen e es o% "al -abilidad a,ud al Sr% 7arle, a lle/ar a 7ranWlin +% #oose/el a la Casa Klanca% +uran e los aQos en :ue &im 7arle, rabajaba como /endedor /iajero , duran e los aQos en :ue ocup un cargo municipal en S on, Poin * perfeccion un sis ema para recordar nombres% Al principio era mu, sencillo% Cada /e( :ue conocAa a una persona a/eriguaba su nombre comple o* su familia* sus ocupaciones* , el ma i( de sus opiniones polA icas% "enAa odos es os -ec-os en la memoria* , cuando /ol/Aa a encon rarse con el mismo -ombre* aun:ue fuera al cabo de un aQo* podAa darle una palmada en la espalda* pregun arle por su esposa e -ijos* , por las plan as de su jardAn% 3o eL raQa* pues* :ue consiguiera muc-os par idarios% +uran e /arios meses* an es de empe(ar la campaQa presidencial del Sr% #oose/el * &im 7arle, escribi cen enares de car as por dAa a personas residen es en oda la eL ensin de los es ados del oes e , del noroes e% 1uego subi a un ren , duran e diecinue/e dAas recorri doce mil millas en /ein e es ados* /iajando en ren* coc-e* au om/il , canoa% SolAa llegar a una aldea* reunirse con un grupo de personas para el desa,uno* el almuer(o* el ' o la comida* , con/ersar con ellas* francamen e* llaP namen e% 1uego emprendAa o ra e apa de su /iaje% "an pron o como es u/o de regreso en el es e escribi a un -ombre de cada poblacin :ue -abAa /isi ado* para pedirle una lis a de odas las personas con :uienes -abAa -ablado en cada ocasin% 1a lis a final enAa miles , miles de nombresE , a cada persona de es a lis a 7arle, rindi el su il agasajo de en/iarle una car a personal% 2na car a personal del gran personaje* :ue la dirigAa a O@uerido KillO o O@uerida &aneO* , firmaba simplemen e O&imO% &im 7arle, descubri al principio de su /ida :ue el comRn de los -ombres se in eresa m$s por su propio nombre :ue por odos los dem$s de la ierra% Si se recuerda ese nombre , se lo pronuncia con frecuencia* se -a rendido a su dueQo un -alago su il , mu, efec i/o% Pero si se ol/ida o se escribe mal ese nombre* :ueda uno en gran des/en aja% Por ejemplo* ,o organic' cier a /e( en ParAs un concurso de ora oria* , en/i' circulares a odos los nor eamericanos :ue residAan en la ciudad% 1as dac ilgrafas francesas* con poco conocimien o de ingl's* escribieron los nombres* ,* na uralmen e* come ieron muP c-os errores% 2n -ombre* geren e de un gran banco nor eamericano en ParAs* me escribi una car a furiosa por:ue su nombre es aba mal escri o% A /eces es difAcil recordar un nombre* en especial si es eL ranjero , difAcil% >a, personas :ue en lugar de omarse el rabajo de irA en ar aprenderlo* deciden ignorarlo* o llaman a esa persona por un apodo m$s f$cil% Sid 1e/, /isi aba a un clien e cu,o nombre era 3icodemus Papadoulos% "odos lo llamaban O3icWO% 1e/, nos con : P>ice el esfuer(o especial de aprender el nombre* , pronunciarlo /arias /eces a solas* an es de ir a /erlo% Cuando lo salud' llam$ndolo por su nombre comple o: OKuenas ardes* seQor 3icodemus PapadoulosO* el -omP bre :ued asombrado% +uran e lo :ue parecieron /arios minu os no me respondi nada% Por Rl imo* con l$griP mas corri'ndole por las mejillas* me dijo: OSeQor 1e/,* en los :uince aQos :ue lle/o /i/iendo en es e paAs* nadie -abAa -ec-o nunca el esfuer(o de llamarme por mi nombre comple oO% ICu$l fue la ra(n del riunfo de Andre? CarnegieJ Se le llamaba el #e, del AceroE pero poco era lo :ue sabAa de la fabricacin del acero% A sus rdenes rabajaban cen enares de personas :ue conocAan de ese ema muc-o m$s :ue 'l% Pero sabAa cmo manejar a las personas* , es o fue lo :ue lo enri:ueci% Al comen(ar su /ida demos r sus dones para la organi(acin* su genio como dirigen e% Cuando enAa die( aQos ,a -abAa descubier o la asombrosa impor ancia :ue a ribu,e la gen e a sus propios nombres% N u ili( ese descubrimien o para ob ener cooperacin% Por ejemplo: +e niQo* all$ en .scocia* ca( una coneja% Kien pron o u/o oda una crAa de conejiP os%%% , nada con :ue alimen arlos% Pero se le ocurri una idea brillan e% +ijo a los niQos de la /ecindad :ue si le lle/aban r'bol , -ierbas para alimen ar a los conejos bau i(arAa a los animali os en -onor de :uienes coopeP raban% .l plan rindi m$gicos resul adosE , Carnegie jam$s lo ol/id% AQos despu's gan millones aplicando la misma psicologAa a los negocios% Por ejemplo* :uerAa /ender rieles de acero al 7errocarril de Penns,l/ania% &% .dgar "-omson era en onces presiden e de ese ferrocarril% N Andre? Carnegie cons ru, en Pi sburg- una enorme plan a de al os -ornos a la :ue puso el nombre de O.dgar "-omson "rabajos de AceroO%

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3o es difAcil adi/inar a :ui'n se -i(o el pedido cuando el 7errocarril de Penns,l/ania necesi rieles de acero% Cuando Carnegie , George Pullman rabajaban por lograr la supremacAa en la /en a de /agones dormi orios* el #e, del Acero /ol/i a recordar la leccin de los conejos% 1a empresa Cen ral de "ranspor acin en la cual dominaba Andre? Carnegie* luc-aba con ra la compaQAa en :ue dominaba Pullman% 1as dos empresas pugnaban por pro/eer de /agones dormi orios al 7errocarril 2nin PacAfico: rebajaban los precios* , des ruAan oda probabilidad de beneficio para la firma :ue ob u/iera el negoP cio% Carnegie , Pullman -abAan ido a 3ue/a NorW para /er* cada uno por su cuen a* al direc orio del ferrocarril% 2na noc-e se encon raron en el >o el S % 3ic-olas , Carnegie dijo: PKuenas noc-es* Sr% Pullman% I3o le parece :ue es amos procediendo como un par de on osJ PIPor :u'J .n onces Carnegie eLpres las ideas :ue enAa: una fusin de las dos empresas% >abl con enorme op imismo de las /en ajas mu uas :ue se desprenderAan de la cooperacin* en lugar de la pugna* en re los dos in ereses% Pullman escuc- a en amen e* pero no :ued del odo con/encido% Por fin pregun : PI@u' nombre endrAa la nue/a firmaJ PPues* la Pullman Palace Car Compan,* por supues o% Se le ilumin el ros ro a Pullman% PMenga a mi -abi acin PdijoP% Mamos a con/ersar del asun o% .sa con/ersacin -i(o -is oria en la indus ria de los .s ados 2nidos% .s a polA ica de Andre? Carnegie* de recordar , -onrar los nombres de sus amigos , allegados* fue uno de sus secre os mejores% SeQalaba con orgullo el -ec-o de :ue recordaba , llamaba por su nombre de pila a muc-os de sus obrerosE , se /anagloriaba de :ue* cuando u/o personalmen e a su cargo los al os -ornos* jam$s se declar en ellos una -uelga% Ken on 1o/e* presiden e del Kanco "eLas Commerce Kancs-ares* cree :ue cuan o ma,or es una corporacin* m$s frAa se /uel/e% P2n modo de darle calide( PdiceP* es recordar los nombres de la gen e% .l ejecu i/o :ue me dice :ue no puede recordar nombres* me es $ diciendo :ue no puede recordar una par e impor an e de su rabajo* , es $ operando sobre arenas mo/edi(as% Yaren Yirsc-* de #anc-os Palos Merdes* California% asis en e de /uelo de la "TA* se -i(o la cos umbre de aprender la ma,or can idad posible de nombres de los pasajeros a los :ue debAa a ender* , usar esos nombres al ser/irles% .s o dio por resul ado muc-as felici aciones a su ser/icio* an o a ella como a su aerolAnea% 2n pasajero escribi: O+esde -ace un iempo no usaba la "TA para mis /iajes* pero en adelan e no pienso /iajar por o ra compaQAa% 5e -an -ec-o sen ir :ue son una compaQAa mu, personali(ada* , eso es impor an e para mAO% 1as personas sien en an o orgullo por sus apellidos* :ue ra an de perpe uarlos a cual:uier cos a% >as a el /iejo P% "% Karnum* an mundano* an rudo* decepcionado por:ue no enAa -ijos :ue conser/aran su apellido* ofreci a su nie o* C% >% Seele,* /ein icinco mil dlares si se agregaba el nombre de Karnum% +uran e siglos los nobles , magna es man u/ieron a ar is as* mRsicos , escri ores* con al :ue 's os les dedicaran sus creaciones% Kiblio ecas , museos deben sus m$s ricas colecciones a personas :ue no pueden allanarse a pensar :ue sus nombres desapare(can del recuerdo de la -umanidad% 1a Kiblio eca PRblica de 3ue/a NorW iene colecciones As or , 1enoL% .l 5useo 5e ropoli ano perpe Ra los nombres de Kenjamin Al man , &% P% 5organ% N casi odas las iglesias se /en embellecidas por /en anales :ue conmemoran los nombres de los donan es% 5uc-os de los edificios en la ma,orAa de las uni/ersidades lle/an los nombres de :uienes con ribu,eron con donaciones para su cons ruccin% 1a ma,orAa de la gen e no recuerda nombres por la sencilla ra(n de :ue no dedican el iempo , la energAa Pnecesarios para concen rar , repe ir , fijar nombres indeleblemen e en la memoria% Se disculpan diciendo :ue es $n demasiado ocupados% Pero seguramen e no lo es $n m$s :ue 7ranWlin +% #oose/el * :uien dedicaba muc-o iempo a recordar -as a los nombres de los mec$nicos con :uienes en raba en con ac o% 2n ejemplo% 1a organi(acin C-r,sler cons ru, un au om/il especial para el Sr% #oose/el * :ue no podAa usar un au o corrien e por ener parali(adas las piernas% T% 7% C-amberlain , un mec$nico lo en regaron en la Casa Klanca% "engo a la /is a una car a del Sr% C-amberlain :ue rela a su eLperiencia% O.nseQ' al Sr% #oose/el Pdice la car aP cmo se maneja un au om/il* con muc-os de alles inusi adosE pero 'l me enseQ muc-o acerca del ar e de ra ar con la gen e% OCuando lo /isi ' en la Casa Klanca* el presiden e se mos r mu, simp$ ico , animoso% 5e llam por mi nombre* me -i(o sen ir cmodo* , me impresion par icularmen e por el -ec-o de :ue es aba /i almen e in eP resado en las cosas :ue ,o le mos raba , de las :ue le -ablaba% .l au om/il es aba cons ruido de manera :ue se lo pudiera manejar eLclusi/amen e con las manos% 2na mul i ud se reuni para mirar el coc-e* , el presiP den e dijo: ZCreo :ue es mara/illoso% "odo lo :ue -a, :ue -acer es ocar un bo n , empie(a a andar* , se lo puede dirigir sin esfuer(o% .s no able% 3o s' cmo lo -an podido -acer% 5e encan arAa ener iempo para desarmarlo , /er cmo funciona[%

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OCuando los amigos , allegados del presiden e admiraron la m$:uina* el Sr% #oose/el dijo en mi presencia: [Sr% C-amberlain* le aseguro :ue aprecio sobremanera odo el iempo , los esfuer(os :ue -a dedicado us ed a producir es e coc-e% .s espl'ndido[% Admir el radiador* el espejo re rospec i/o especial* el reloj* el faro especial* el api(ado* la posicin del asien o del conduc or* las /alijas especiales en el compar imien o de e:uipajes* con sus iniciales en cada una% .n o ras palabras* no odos los de alles :ue* segRn sabAa 'l* me -abAan preocupado mas% Se esfor( por -acer no ar odos esos de alles a la Sra% de #oose/el * a la secre aria de "rabajo* Sr a% PerWins* , a su secre ario% >as a -i(o par icipar del episodio al /iejo por ero de la Casa Klanca* a :uien comunic: ZGeorge* endr$s :ue cuidar especialmen e esas /alijas[% O"erminada la leccin :ue le di para manejar el coc-e* el presiden e se /ol/i -acia mA , dijo: ZKueno* Sr% C-am erlain* -ace rein a minu os :ue -ago esperar a la jun a de #eser/a 7ederal% Creo :ue -arAa bien en /ol/er a mi rabajo[% ONo -abAa lle/ado un mec$nico a la Casa Klanca* , al llegar lo presen ' al Sr% #oose/el % 3o -abl con el presiden e* :uien slo una /e( o, pronunciar su nombre% .ra un mo(o Amido* , se man u/o alejado de los dem$s% Pero an es de re irarse el presiden e busc al mec$nico* le dio la mano* lo llam por su nombre* , le agradeci -aber ido a Tas-ing on% Su agradecimien o no enAa nada de una falsa cor esAa% +ecAa lo :ue sen Aa% OPocos dAas despu's de regresar a 3ue/a NorW recibA una fo ografAa del presiden e #oose/el * con su au grafo , una car i a de agradecimien o% 3o s' cmo iene iempo para es as cosas%O 7ranWlin +% #oose/el sabAa :ue uno de los medios m$s sencillos* mas e/iden es , m$s impor an es para con:uis ar buena /olun ad es el de recordar nombres , -acer :ue los dem$s se sien an impor an es% Pero* Icu$n os de noso ros -acemos lo mismoJ Cuando nos presen an a un eL raQo* con/ersamos con 'l unos minu os , generalmen e no recordamos ,a su nombre cuando nos despedimos% 2na de las primeras lecciones :ue aprende un polA ico es 's a: O#ecordar el nombre de un elec or es cualidad de es adis a% 4l/idarlo e:ui/ale a ir al ol/ido polA icoO% N la capacidad para recordar nombres es casi an impor an e en los negocios , los con ac os sociales como en la polA ica% 3apolen III* emperador de 7rancia , sobrino del gran 3apolen* se en/anecAa de :ue* a pesar de odos sus deberes reales* recordaba el nombre de odas las personas a :uienes conocAa% ISu 'cnicaJ 5u, sencilla% Si no oAa claramen e el nombre* decAa: O1o sien o% 3o oA bienO% +espu's* si el nombre era poco comRn* pregun aba cmo se escribAa% +uran e la con/ersacin se omaba el rabajo de repe ir /arias /eces el nombre* , ra aba de asociarlo en la men e con las facciones* la eLpresin , el aspec o general del in erlocu or% Si la persona era alguien de impor ancia* 3apolen se ornaba m$s rabajo aun% "an pron o como :uedaba a solas escribAa ese nombre en un papel* lo miraba* se concen raba en 'l* lo fijaba con seguridad en la men e* , rompAa despu's el papel% +e es a manera se formaba la impresin /isual* adem$s de la impresin audi i/a* del nombre% "odo es o re:uiere iempo* pero Olos buenos modales Pdijo .mersonP se -acen de pe:ueQos sacrificiosO% 1a impor ancia de recordar , usar nombres no es slo prerroga i/a de re,es , ejecu i/os de corporaciones% 3os puede ser/ir a odos% Yen 3o ing-am* un empleado de la General 5o ors en Indiana* solAa almor(ar en la cafe erAa de la compaQAa% 3o :ue la mujer :ue rabajaba en el mos rador siempre enAa mal ceQo% P>acAa dos -oras :ue es aba -aciendo emparedados* , ,o no era sino un emparedado m$s para ella% Pes el jamn en una pe:ueQa balan(a* agreg una -oja de lec-uga , un pla o con un puQado de papas fri as% OAl dAa siguien e* -ice la misma cola% 1a misma mujer* el mismo mal ceQo% 1a Rnica diferencia fue :ue me fij' en la e i:ue a con su nombre en el delan al% 1e sonreA , le dije: Z-ola* .unice[* , despu's le pedA el emparedado :ue :uerAa% Pues bien* la mujer se ol/id de la balan(a* puso una pila de fe as de jamn* res -ojas de lec-uga* , una mon aQa de papas fri as :ue se me caAan del pla o%O +eberAamos ener presen e la magia :ue -a, en un nombre* , comprender :ue es algo propio eLclusi/amen e de esa persona* , de nadie m$s% .l nombre pone apar e al indi/iduoE lo -ace sen ir Rnico en re odos los dem$s% 1a informacin :ue damos* o la pregun a :ue -acemos* oma una impor ancia especial cuando le agregamos el nombre de nues ro in erlocu or% +esde la camarera -as a el principal ejecu i/o de una empresa* el nombre obrar$ milagros cuando ra arnos con la gen e% #.G1A ) #ecuerde :ue para oda persona* su nombre es el sonido m$s dulce e impor an e en cual:uier idioma%

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HCIL 0ANERA DE CONVERTIRSE EN UN BUEN CONVERSADOR


>ace poco fui in/i ado a jugar al bridge en casa de unos amigos% No no juego* , -abAa allA una seQora rubia :ue ampoco jugaba% +escubri :ue rabaj' con 1o?ell "-omas* an es de :ue 's e se dedicara a la radio elefonAa* :ue -e /iajado por .uropa en muc-as ocasiones mien ras le a,udaba a preparar las conferencias sobre /iajes :ue por en onces pronunciaba% P U4-* Sr% CarnegieV Pme dijo es a damaP% @uiero :ue me -able de odos esos lugares :ue -a /isi ado us ed% Al sen arnos en un sof$ me -i(o saber :ue acababa de regresar de un largo /iaje por =frica* efec uado en compaQAa de su esposo% P U=fricaV PeLclam'P% U@u' in eresan eV Siempre -e :uerido /er =frica* pero* sal/o una /e( :ue es u/e /ein icua ro -oras en Argel* no lo -e conseguido jam$s% +Agame* I/isi aron la regin de la ca(a ma,orJ ISAJ U@u' -ermosuraV UCmo la en/idioV >$bleme de =frica% Cuaren a , cinco minu os -abl la dama% Na no /ol/i a pregun arme por dnde -abAa es ado ,o ni :u' -abAa /is o% 3o :uerAa oArme -ablar de /iajes% "odo lo :ue :uerAa era un o,en e in eresado* para poder re/elar su ,o , narrar odas sus eLperiencias% I.ra una mujer eL raordinariaJ 3o% >a, muc-as personas como ella% Por ejemplo* -ace poco encon r' a un conocido bo $nico duran e una comida dada en casa de un edi or de 3ue/a NorW% jam$s -abAa -ablado con un bo $nico* , me pareci sumamen e in eresan e% 5e sen '* li eralmen e* al borde de la silla* , escuc-' absor o mien ras -ablaba de plan as eL icas* eLperimen os en el desarrollo de formas nue/as de /ida /ege al , jardines de in erior , de cosas asombrosas acerca de la -umilde papa% No engo en casa un -uer o in erior* , u/o es e -ombre la bondad de indicarme cmo debAa resol/er alguno de mis problemas% >e dic-o :ue es $bamos en una comida% +ebe de -aber -abido o ros doce in/i adosE pero /iol' odos los c$nones de la cor esAa e ignor' a odos los dem$s* , -abl' -oras , -oras con el bo $nico% 1leg la medianoc-e% 5e despedA de odos , me marc-'% .l bo $nico se /ol/i en onces a nues ro -u'sped , u/o referencias mu, elogiosas para mA% No era Omu, es imulan eO% No era es o , a:uelloE , ermin diciendo :ue ,o era un Ocon/ersador mu, in eligen eO% I2n con/ersador in eligen eJ INoJ IPor :u'* si apenas -abAa insinuado una palabraJ 3o podrAa -aberla pronunciado sin cambiar de ema* por:ue no s' de bo $nica m$s de lo :ue s' sobre ana omAa del pingXino% Pero -abAa escuc-ado con a encin% >abAa escuc-ado por:ue enAa profundo in er's en lo :ue decAa mi in erlocu or% N 'l lo sabAa% 3a uralmen e* es aba complacido% .sa manera de escuc-ar es uno de los m$s al os cumplimien os :ue se pueden rendir% O Poco% %ere%* 7'&a#o% Pescribi jacW Toodford en D.L raQos en el AmorFP %e i)ra# !e a i&, 5ci(a a!' aci"# -'e 7a+ e# e o+e#(e a)%or(o %O No -ice m$s :ue presen arme como o,en e absor o% 7ui Ocaluroso en mi aprobacin , generoso en mis elogiosO% 1e dije :ue me -abAa en re enido e ins ruido inmensamen e* , asA era% 1e dije :ue deseaba ener sus conocimien os* , asA era% 1e dije :ue me gus arAa recorrer los campos con 'l* , asA era% 1e dije :ue debAa /erlo de nue/o* , asA era% N* de al modo* le -ice pensar :ue ,o era un buen con/ersador cuando* en realidad* no -abAa sido m$s :ue un buen o,en e , lo -abAa alen ado a -ablar% ICu$l es el mis erio* el secre o de una feli( en re/is a de negociosJ SegRn C-arles T% .lio * :ue fue presiden e de >ar/ard* 3#o 7a+ &i%(erio% e# '#a fe i9 co#$er%aci"# !e #e/ocio%*** E% &'+ i&,or(a#(e ,re%(ar a(e#ci"# eEc '%i$a a a ,er%o#a -'e 7a) a* Na!a e#cierra (a#(a i%o#1a co&o e%o3* .l mismo .lio era un maes ro en el ar e de escuc-ar% >enr, &ames* uno de los primeros grandes no/elis as nor eamericanos , miembro de la facul ad de >ar/ard* recordaba: O1a escuc-a del +r% .lio no era mero silencio* sino una forma de ac i/idad% Sen ado mu, erguido* con las manos unidas en el rega(o* sin -acer o ro mo/imien o :ue el de los pulgares girando uno alrededor del o ro m$s r$pido o m$s len o* enfren aba a su in erlocu or , parecAa escuc-ar con los ojos an o como con los oAdos% .scuc-aba con la men e , consideraba a en amen e lo :ue uno enAa :ue decir* mien ras lo decAa%%% Al final de una en re/is a con 'l* la persona :ue -abAa -ablado sen Aa :ue sus palabras -abAan llegado a su des inoO% I./iden e* /erdadJ 3o -a, necesidad de es udiar cua ro aQos en >ar/ard para descubrirlo% Sin embargo* us ed , ,o conocemos comercian es :ue al:uilan cos osos locales* :ue compran sus mercaderAas econmicamen e* :ue adornan sus /idrieras con sapiencia* :ue gas an muc-o dinero en publicidad* , emplean despu's personal sin el sen ido comRn necesario para ser buenos o,en es* personal :ue in errumpe a los clien es* los con radice* los irri a* , los ec-a casi de la ienda% 2na ienda de C-icago es u/o a pun o de perder un /iejo clien e :ue -acAa compras por /arios miles de dlares anuales en esa ienda* por culpa de un empleado :ue no escuc-aba% 1a seQora >enrie a +ouglas* :ue sigui nues ro curso en C-icago* -abAa comprado un abrigo en una li:uidacin% Cuando lleg con el abrigo a su casa* no :ue el forro enAa un desgarrn% Mol/i al dAa siguien e , le pidi a la empleada de /en as :ue le cambiaran la prenda% 1a empleada se neg incluso a escuc-ar su :ueja%

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P2s ed lo compr en una li:uidacin Pdijo% SeQal un car el en la paredP% 1ea eso PeLclamP: O3o -a, de/oluciones O% Si lo compr* endr$ :ue lle/$rselo como es $% Cosa us ed misma el forro% PPero es una mercaderAa fallada Pse :uej la seQora +ouglas% P3o impor a Pla in errumpi la empleadaP% Si no -a, de/oluciones* no -a, de/oluciones% 1a seQora +ouglas es aba a pun o de marc-arse* indignada* jurando no /ol/er nunca m$s a esa ienda* cuando se le acerc la geren e de la seccin* :ue la conocAa por sus muc-os aQos de comprar allA% 1a seQora +ouglas le con lo :ue -abAa sucedido% 1a mujer escuc- con a encin oda la -is oria* eLamin el abrigo* , despu's dijo: P1as compras -ec-as en li:uidaciones son Osin de/olucinO* por:ue es el modo en :ue nos sacamos de encima oda la mercaderAa al erminar la emporada% Pero es a polA ica no puede aplicarse a mercaderAa fallada% 1e repararemos o reempla(aremos el forro* o si us ed prefiere le de/ol/eremos el dinero% U@u' diferencia de ra amien oV Si esa geren e no -ubiera aparecido a iempo para escuc-ar a la clien a* la ienda -abrAa perdido para siempre a una compradora fiel% .scuc-ar es an impor an e en la /ida co idiana de uno como en el mundo de los negocios% 5illie .sposi o* de Cro onPonP>udson* 3ue/a NorW* se -abAa propues o escuc-ar cuidadosamen e cuando alguno de sus -ijos :uisiera -ablarle% 2na noc-e es aba sen ada en la cocina con su -ijo #ober * , despu's de una bre/e eLposicin de algo :ue enAa in men e* #ober dijo: P5am$* ,o s' :ue R me :uieres muc-o% 1a seQora .sposi o* conmo/ida* dijo: PPor supues o :ue e :uiero muc-o% IAcaso lo dudabasJ P3o Prespondi #ober P* pero s' :ue realmen e me :uieres por:ue cada /e( :ue :uiero -ablar e sobre cual:uier cosa* R dejas de -acer cual:uier cosa :ue es 's -aciendo* , me escuc-as% .l pro es ador crnico* aun el crA ico m$s /iolen o* se sua/i(ar$ , apaciguar$ frecuen emen e en presencia de un o,en e :ue mues re paciencia , simpa Aa: un o,en e :ue guarde silencio en an o el iracundo pro es ador se dila e como unaPcobra , suel e el /eneno de su sis ema% 2n ejemplo: 1a compaQAa elefnica de 3ue/a NorW descubri -ace pocos aQos :ue enAa :ue /'rselas con un clien e furioso , amigo de maldecir a las elefonis as% N cmo las maldecAa% Insul aba% Amena(aba -acer peda(os el el'fono% Se negaba a pagar cier as cuen as :ue decAa eran falsas% .scribAa car as a los diarios% 7ormul :uejas numerosas a la Comisin de Ser/icios PRblicos e inici /arios juicios con ra la compaQAa% Por fin* uno de los m$s -$biles Ofranco iradoresO de la empresa fue en/iado a en re/is ar al clien e% .l Ofranco iradorO escuc- , dej :ue el iracundo go(ara en la eLpresin de sus :uejas% .l empleado escuc- , dijo OsAO , demos r su simpa Aa% OSigui gri ando , ,o escuc-ando duran e casi res -oras Prela aba el [franco irador[ an e nues ra claseP% Mol/A a /erlo , seguA escuc-ando% 1o en re/is ' cua ro /eces , an es de erminar la cuar a /isi a me -abAa con/er ido en socio de una organi(acin :ue iba a iniciar% .ra la Asociacin Pro ec ora de Abonados "elefnicos% "oda/Aa so, miembro de la organi(acin ,* por cuan o -e podido saber* so, el Rnico* fuera del Sr% S% ONo lo escuc-' , le di la ra(n en cada uno de los pun os :ue susci en esas con/ersaciones% >as a en onces ningRn empleado elefnico lo -abAa en re/is ado en esa forma* , por fin se -i(o mu, amigo mAo% +uran e la primera /isi a no se mencion el asun o por el cual lo iba a /er* lo mismo ocurri en la segunda , en la ercera* pero en la cuar a en re/is a dej' comple amen e resuel o el caso* cobr' odas las cuen as ,* por primera /e( en la -is oria de sus dificul ades con la compaQAa elefnica* lo con/encA de :ue re irara sus :uejas an e la Comisin%O .s indudable :ue el Sr% S se consideraba el iniciador de una san a cru(ada en defensa de los derec-os del pRblico con ra la eLplo acin inicua% Pero* en realidad* lo :ue :uerAa era sen irse impor an e% 1o conseguAa pro es ando , :uej$ndose% Pero an pron o como su deseo de impor ancia fue sa isfec-o por un represen an e de la empresa* sus presun os incon/enien es se des/anecieron del odo% 2na maQana* -ace aQos* un furioso clien e pene r en la oficina de &ulian 7% +e mer* fundador de la +e mer Toolen Compan,* :ue despu's lleg a ser la empresa m$s grande dedicada a la dis ribucin de ejidos de lana a sas rerAas% O.s e -ombre Pme eLplicaba el Sr% +e merP nos debAa :uince dlares% .l clien e lo negaba* pero noso ros sabAamos :ue es aba errado% 3ues ro depar amen o de cr'di o insis Aa* pues* en :ue pagara% +espu's de recibir una can idad de car as de ese depar amen o* -i(o su e:uipaje* /iaj -as a C-icago , corri a mi oficina para informarnos* no solamen e de :ue no iba a pagar esa cuen a* sino :ue jam$s lo /erAamos comprar una sola cosa m$s en la +e mer Toolen Compan,% O.scuc-' pacien emen e odo lo :ue dijo% Sen A en aciones de in errumpirlo* pero comprendA :ue eso serAa una mala polA ica% 1o dej' -ablar , -ablar* pues* -as a :ue se ago % Cuando por fin se calm , pareci de mejor alan e* le dije: OP@uiero agradecerle :ue -a,a /enido a C-icago para decirme es o% 5e -a -ec-o un gran fa/or* por:ue si nues ro depar amen o de cr'di o lo moles a es posible :ue ambi'n moles e a o ros buenos clien es* , al cosa nos perjudicarAa% Cr'ame: es o, m$s con en o de oAr es o :ue us ed de decirlo% OA:uello era lo Rl imo :ue esperaba :ue le dijera% Creo :ue :ued un poco decepcionado* por:ue -abAa ido a C-icago para decirme unas cuan as /erdades* , se encon raba con :ue ,o le es aba

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agradecido* en lugar de enojado% 1e asegur' :ue dejarAamos sin efec o la presun a deuda* por:ue el clien e era un -ombre mu, cuidadoso* con una sola cuen a :ue /igilar* en an o :ue nues ros empleados enAan :ue /igilar miles de cuen as% Por lo an o* era mu, probable :ue 'l u/iera ra(n , noso ros nos e:ui/oc$ramos% O1e dije :ue comprendAa eLac amen e su pun o de /is a , :ue* en su lugar* ,o -abrAa procedido indudablemen e igual :ue 'l% N como no :uerAa comprarnos m$s mercancAas* le recomend' o ras f$bricas de ejidos% O.n ocasiones an eriores -abAamos almor(ado jun os cuando iba a C-icago* , es a /e( lo in/i ' a almor(ar% Acep de mala gana* pero cuando /ol/imos a la oficina nos -i(o un pedido ma,or :ue en cual:uier ocasin an erior% Mol/i a su ciudad muc-o m$s ran:uilo ,* por el deseo de ser an jus o como -abAamos sido noso ros* re/is sus libros* encon r una bole a eL ra/iada* , nos en/i un c-e:ue* con una no a en :ue pedAa disculpas% OPos eriormen e* cuando su mujer le dio un -iji o* lo bau i( con el nombre de +e mer* , sigui siendo amigo , clien e de nues ra casa -as a :ue muri* /ein ids aQos m$s arde%O >ace aQos* un pobre niQo* un inmigran e -oland's* la/aba las /en anas de una panaderAa* despu's de ir a la escuela* por cincuen a cen a/os a la semana* , su familia era an pobre* :ue solAa salir odos los dAas a la calle con una ces a a recoger ro(os de carbn caAdos en las calles% A:uel niQo* .d?ard KoW* no se educ en escuelas m$s :ue duran e seis aQos de su /idaE pero con el iempo lleg a ser uno de los m$s prsperos direc ores de re/is as :ue -a regis rado la -is oria del periodismo nor eamericano% ICmo lo consiguiJ 1a -is oria es larga* pero se puede referir bre/emen e la forma en :ue se inici% Se inici por medio de los principios :ue se recomiendan en es e capA ulo% Sali de la escuela cuando enAa rece aQos* para emplearse como cade e de oficina de la Tes ern 2nion* con un sueldo de seis dlares , /ein icinco cen a/os por semanaE pero no abandon por un ins an e la idea de educarse% .mpe( a educarse solo% A-orr el dinero :ue debAa emplear en ranspor es* , se pas muc-os dAas sin almor(ar -as a :ue u/o suficien e dinero para comprar una enciclopedia de biografAas nor eamericanas%%% , en onces -i(o una cosa inusi ada% 1e, las /idas de -ombres famosos* , les escribi pidi'ndoles informacin adicional% .ra un buen o,en e% Alen aba a personas famosas a -ablar de sA mismas% .scribi al general &ames A% Garfield* :ue era en onces candida o a presiden e* , le pregun si era cier o :ue -abAa sido pen de remol:ue en un canalE , Garfield le respondi% .scribi al general Gran para in:uirir sobre de erminada ba allaE , Gran le en/i un mapa dibujado por 'l* , lo in/i a comer con 'l , a pasar la noc-e c-arlando% KoW enAa en onces ca orce aQos% .scribi a .merson , lo alen a -ablar de su persona% .s e mensajero de la Tes ern 2nion man enAa bien pron o correspondencia con muc-as de las personas m$s famosas del paAs: .merson* P-illips KrooWs* 4li/er Tendell >olmes* 1ongfello?* la Sra% de Abra-am 1incoln* 1ouisa 5a, Alco * el general S-erman , &efferson +a/is% 3o solamen e cru(aba car as con ellas* sino :ue an pron o como ob u/o /acaciones /isi a muc-as de es as personas* , fue recibido como un -u'sped predilec o% "al eLperiencia le dio una confian(a :ue fue de /alor incalculable para su /ida ul erior% .s os -ombres , es as mujeres de fama le inculcaron una /isin , una ambicin :ue re/olucionaron su /ida% N permA aseme repe ir :ue odo es o slo fue posible por la aplicacin de los principios de :ue -ablamos a:uA Isaac 7% 5arcosson* :ue es probablemen e el campen mundial de las en re/is as de celebridades* declaraba :ue muc-as personas no logran causar una impresin fa/orable por:ue no escuc-an con a encin% O.s $n an preocupados por lo :ue /an a decir* :ue no escuc-an nada%%% >ombres famosos me -an dic-o :ue prefieren buenos o,en es a buenos con/ersadores* pero :ue la -abilidad para escuc-ar parece m$s rara :ue cual:uier o ra cualidad -umana%O N no solamen e los grandes -ombres desean ener buenos o,en es* sino :ue ambi'n ocurre lo mismo con la gen e comRn% Na lo dijo la re/is a Selecciones del )eaderPs Digest cier a /e(: O5uc-as personas llaman a un m'dico* cuando lo :ue necesi an es alguien :ue los escuc-eO% +uran e las -oras m$s sombrAas de la Guerra Ci/il* 1incoln escribi a un /iejo amigo de Springfield* Illinois* pidi'ndole :ue fuera a Tas-ing on% 1incoln decAa :ue enAa algunos problemas :ue ra ar con 'l% .l /iejo /ecino fue a la Casa Klanca , 1incoln le -abl duran e -oras acerca de la con/eniencia de dar una proclama de liberacin de los escla/os% 1incoln recorri odos los argumen os en fa/or , en con ra de al decisin* , luego le, ar Aculos periodAs icos , car as* algunos de los cuales lo censuraban por no liberar a los escla/os* en an o :ue o ros lo censuraban por el emor de :ue los liberara% +espu's de -ablar , -ablar duran e -oras* 1incoln es rec- la mano de su /iejo amigo* se despidi de 'l , lo en/i de regreso a Illinois* sin pedirle si:uiera una opinin% 1incoln era el Rnico :ue -abAa -ablado% .s o pareci despejarle la men e: OPareci sen irse muc-o m$s a sus anc-as despu's de la con/ersacinO* rela aba despu's el amigo% 1incoln no :uerAa consejo% Slo :uerAa un o,en e amigo* comprensi/o* an e :uien /olcar sus ideas% .so es odo lo :ue nos -ace fal a cuando nos /emos en dificul ades% .so es* frecuen emen e* lo :ue :uiere el clien e irri ado* o el empleado insa isfec-o* o el amigo disgus ado%

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2no de los m$s grandes en el ar e de escuc-ar* en los iempos modernos* fue el famoso psiclogo Sigmund 7reud% 2n -ombre :ue conoci a 7reud describi su modo de escuc-ar: O5e impresion an o :ue no lo ol/idar' jam$s% "enAa cualidades :ue nunca -e /is o en ningRn o ro -ombre% No nunca -abAa /is o una a encin an concen rada% N no se ra aba en absolu o de una mirada pene ran e , agresi/a% Sus ojos eran c$lidos , simp$ icos% Su /o( era gra/e , bondadosa% Ges iculaba poco% Pero la a encin :ue me pres * su cap acin de lo :ue ,o decAa* aun cuando me eLpresara mal* eran eL raordinarias% .s indescriptible lo que se siente cuando uno es escuchado as-P: Si :uiere us ed :ue la gen e lo eluda , se rAa de us ed apenas le /uel/e la espalda* , -as a lo desprecie* a:uA iene la rece a: &am$s escuc-e mien ras -ablen los dem$s% >able incesan emen e de sA mismo% Si se le ocurre una idea cuando su in erlocu or es $ -ablando* no lo deje erminar% 3o es an /i/o como us ed% IPor :u' -a de perder el iempo escuc-ando su es Rpida c-arlaJ In errRmpalo en medio de una frase% IConoce us ed a alguien :ue proceda asAJ No sA* desgraciadamen eE , lo asombroso es :ue algunos de ellos figuran des acadamen e en la sociedad% :5ajaderos* es o es lo :ue son: majaderos embriagados por su propio ,o* ebrios por la idea de su propia impor ancia% 1a persona :ue slo -abla de sA* slo piensa en sA% N la Opersona :ue slo piensa en sA mismo Pdice el +r% 3ic-olas 5urra, Ku ler* presiden e de la 2ni/ersidad de ColumbiaP carece de oda educacinO% O3o es educado Pdice el +r% Ku lerP* por muc-a ins ruccin :ue enga%O +e manera :ue si aspira us ed a ser un buen con/ersador* sea un o,en e a en o% Para ser in eresan e* -a, :ue in eresarse% Pregun e cosas :ue su in erlocu or se complacer$ en responder% Ali'n elo a -ablar de sA mismo , de sus eLperiencias% Rec'er!e -'e a ,er%o#a co# -'ie# 7a) a '%(e! e%(8 cie# $ece% &8% i#(ere%a!a e# %5 &i%&a + e# %'% #ece%i!a!e% + %'% ,ro) e&a% -'e e# '%(e! + %'% ,ro) e&a%* Su dolor de muelas le impor a m$s :ue una epidemia :ue ma e a un milln de personas en C-ina% 2n forRnculo en el cuello significa para 'l una ca $s rofe ma,or :ue cuaren a erremo os en =frica% Piense en eso la prLima /e( :ue inicie una con/ersacin% #.G1A 4 Sea un buen o,en e% Anime a los dem$s a :ue -ablen de sA mismos%

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Cmo Ganar Amigos e Influenciar Sobre las Personas I CF0O INTERESAR A LA GENTE

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O"odos los :ue /isi aron a "-eodore #oose/el en 4,s er Ka, :uedaron asombrados por la profundidad , la di/ersidad de sus conocimien os% 7uese un /a:uero o un soldado de caballerAa* un polA ico de 3ue/a NorW o un diplom$ ico :uien lo /isi aba* #oose/el sabAa de :u' -ablar% ICmo lo lograbaJ 5u, sencilla es la respues a% Siempre :ue #oose/el esperaba a un /isi an e se :uedaba -as a mu, arde* la noc-e an erior a su llegada* ins ru,'ndose en el ema sobre el cual sabAa :ue se in eresaba par icularmen e el -u'sped esperado% Por:ue #oose/el no ignoraba* como los grandes lAderes* :ue el camino real hasta el cora1n es hablarle de las cosas que m/s preciadas le son! .l cordial Tilliam 1,on P-elps* ensa,is a , profesor de 1i era ura en Nale* aprendi es a leccin al comen(ar la /ida% OCuando enAa oc-o anos , me encon raba un fin de semana de /isi a en casa de mi Aa 1ibb, 1insle,* en S ra ford* sobre el >ousa onic Pescribe P-elps en su ensa,o sobre Z>uman 3a ure[P* lleg una noc-e un -ombre maduro* , despu's de una cor 's escaramu(a /erbal con mi Aa /olc su a encin en mA% Por a:uel en onces me en usiasmaban los bo es , los barcos* , el /isi an e ra es e ema de una manera :ue me pareci sumamen e in eresan e% Cuando se re ir* -abl' de 'l con en usiasmo% U@u' -ombreV UN cmo se in eresaba por la na/egacinV 5i Aa me inform :ue era un abogado de 3ue/a NorWE :ue no enAa in er's alguno en bo es ni en barcos% Pero* Ipor :u' no -i(o m$s :ue -ablar de bo esJ <.Porque es un caballero Prespondi mi AaP% :dvirti que te interesaban los botes, y habl de las cosas que sab-a te interesar-an y agradar-an! Duiso hacerse agradable! O3unca ol/id' las palabras de mi Aa%O Al escribir es e capA ulo engo a la /is a una car a de .d?ard 1% C-alif* :uien se dedic ac i/amen e a la obra de los bo,Pscou s% O2n dAa PescribAa el Sr% C-alifP comprob' :ue necesi aba un fa/or% Se es aba por reali(ar una gran con/encin de bo,Pscou s en .uropa* , :uerAa :ue el presiden e de una de las m$s grandes empresas del paAs pagara los gas os de /iaje de uno de nues ros niQos% OAfor unadamen e* poco an es de ir a /er a es e -ombre* supe :ue -abAa eL endido un c-e:ue por un milln de dlares , :ue* despu's de pagado* , cancelado* le -abAa sido de/uel o para :ue lo pusiera en un marco% O1o primero :ue -ice cuando en r' a su despac-o fue pedirle :ue me mos rara ese c-e:ue% U2n c-e:ue por un milln de dlaresV 1e dije :ue no sabAa de o ra persona :ue -ubiera eL endido un c-e:ue por esa suma* , :ue :uerAa con ar a mis niQos :ue -abAa /is o un c-e:ue por un milln% 5e lo mos r de buena ganaE ,o lo admir' , le pedA :ue me dijera cmo -abAa llegado a eL enderlo%O Na -abr$ no ado us ed* I/erdadJ* :ue el Sr% C-alif no empe( a -ablar de los bo,Pscou s ni de la con/encin en .uropa* ni de lo :ue 'l :uerAa% >abl sobre lo :ue in eresaba al in erlocu or% Meamos el resul ado: OPor fin* el -ombre a :uien en re/is aba me dijo: OPA-* a-ora :ue recuerdo% IPara :u' /ino a /ermeJ OSe lo dije% N con gran sorpresa mAa* no solamen e accedi inmedia amen e a lo :ue le solici aba* sino :ue concedi muc-o m$s% No le pedAa :ue en/iara un solo niQo a .uropa* , en cambio 'l decidi en/iar a cinco niQos* , a mA mismoE me en reg una car a de cr'di o por mil dlares , me pidi :ue nos :ued$ramos sie e semanas en .uropa% Adem$s* me dio car as de presen acin para los jefes de sus sucursales* a fin de :ue se pusieran a nues ro ser/icioE , 'l mismo nos recibi en ParAs , nos mos r la ciudad% +esde en onces -a dado empleo a algunos de nues ros niQos cu,os padres es aban necesi adosE , no -a dejado de fa/orecer jam$s a nues ro grupo% OPero bien s' :ue si ,o no -ubiese descubier o primero el in er's principal de es e -ombre* , no le -ubiera -ablado de ello* no lo -abrAa encon rado an f$cil de con/encer%O I.s /aliosa esa 'cnica para emplearla en los negociosJ Meamos% "omemos el ejemplo de >enr, G% +u/erno,* de la empresa +u/erno, ^ Sons* una de las mejores panaderAas de 3ue/a NorW% .l Sr% +u/erno, :uerAa /ender pan a cier o -o el de la ciudad% +uran e cua ro aQos -abAa /isi ado al clien e odas las semanas% Asis Aa a las mismas fies as :ue % el geren e% 1e -ablaba en odas par es% >as a om -abi aciones en el -o el , /i/i allA para ra ar de -acer el negocio% Pero odo sin resul ado% O.n onces Pnos dijo el Sr% +u/emo,P es udi' relaciones -umanas , resol/A cambiar de $c ica% +ecidA in/es igar :u' in eresaba a es e -ombre* :u' desper aba su en usiasmo% O+escubrA :ue per enecAa a una sociedad de -o eleros llamada >o el Gree ers% 3o solamen e per enecAa a ella sino :ue* merced a su gran en usiasmo* se le -abAa lle/ado a la presidencia de la organi(acin* , ambi'n a la de la en idad in ernacional% .n cual:uier par e donde se efec uaran las con/enciones* es e -ombre asis Aa siempre* aun:ue u/iese :ue /olar sobre mon aQas o cru(ar desier os , mares%

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OAsA pues* apenas lo /i* al dAa siguien e* empec' a -ablarle de la en idad% U@u' respues a ob u/eV 5e -abl duran e media -ora acerca de a:uel ema* /ibran e de en usiasmo% Ad/er A f$cilmen e :ue es a sociedad era su pasa iempo* la pasin de su /ida% An es de salir de su oficina ,a me -abAa Ocon/encidoO de :ue fuera socio de su organi(acin% OPero ,o no -abAa -ablado una palabra del pan% N unos dAas m$s arde un empleado del -o el me -abl por el'fono para :ue en/iara mues ras , precios de nues ro produc o% OP3o s' Pme dijo el empleadoP :u' -a -ec-o con el geren e% Pero lo cier o es :ue es $ encan ado con us ed% O UImagAnenseV +uran e cua ro aQos -abAa perseguido a a:uel geren e procurando :ue me comprara nues ros produc os* , oda/Aa lo seguirAa buscando si por fin no me -ubiese omado el le/e rabajo de saber :u' le in eresaba , de :u' le gus aba -ablar%O .d?ard .% >arriman* de llagers o?n* 5ar,land* decidi /i/ir en el -ermoso Malle Cumberland de 5ar,land despu's de comple ar su ser/icio mili ar% 1amen ablemen e* en a:uel momen o -abAa pocos empleos disponibles en la (ona% 2na pe:ueQa in/es igacin sac a lu( el -ec-o de :ue muc-as empresas de la regin eran propiedad de un -ombre :ue -abAa riunfado espec acularmen e en el mundo de los negocios* #% &% 7unW-ouser* cu,o ascenso de la pobre(a a la opulencia in rig al seQor >arriman% 3o obs an e* es e empresario enAa fama de inaccesible para la gen e :ue buscaba empleo% .l seQor >arriman nos escribi: O.n re/is ' a bas an e gen e* , descubrA :ue odos los in ereses de 7unW-ouser es aban concen rados en su ac i/idad ras el poder , el dinero% Como se pro egAa de la gen e como ,o por medio de una secre aria leal , se/era* es udi' los in ereses , obje i/os de ella* , reci'n en onces -ice una /isi a sin anuncio pre/io a su oficina% +esde -acAa unos :uince aQos es a mujer -abAa sido el sa 'li e :ue giraba en la rbi a del seQor 7unW-ouser% Cuando le dije :ue enAa una proposicin para 'l :ue podAa resul ar en un cr'di o financiero , polA ico* se in eres% "ambi'n con/ers' con ella sobre su par icipacin cons ruc i/a en el 'Li o de su pa rn% +espu's de es a con/ersacin* me concedi una ci a con 7unW-ouser% O.n r' en su enorme e impresionan e oficina decidido a no pedir direc amen e un empleo% .l -ombre es aba sen ado de r$s de un gigan esco escri orio* , no bien me /io* ron: OPI@u' pasa con us ed* jo/enci oJ OPSeQor 7unW-ouser Ple dijeP* creo :ue puedo -acerle ganar dinero% OInmedia amen e se le/an , me in/i a sen arme en uno de los sillones% 1e -ice una lis a de mis ideas , ambi'n de los an eceden es personales :ue me ponAan en condiciones de -acer realidad esas ideas* subra,ando los aspec os en :ue podrAan con ribuir a su 'Li o personal , al de sus empresas% Z#% &%[* como llegu' a conocerlo despu's* me con ra al ins an e* , duran e /ein e aQos -e rabajado para 'l* , -e prosperado jun o% con sus empresas%O >ablar en 'rminos de los in ereses de la o ra persona es beneficioso para las dos par es% >o?ard \% >er(ig* lAder en el campo de las comunicaciones empresariales* siempre -a seguido es e principio% Cuando se le pregun :u' ob enAa de ello* el seQor >er(ig respondi :ue recibAa una recompensa diferen e de cada persona* , :ue esas recompensas siempre -abAan dado por resul ado una amp liacin en su /ida% #.G1A G >able siempre de lo :ue in eresa a los dem$s%

J CF0O HACERSE AGRADABLE ANTE LAS PERSONAS INSTANTNEA0ENTE


.s aba ,o en una cola esperando regis rar una car a en la oficina de correos de la calle )) , la oc a/a a/enida* en 3ue/a NorW% 3o ' :ue el empleado de la /en anilla se -allaba aburrido de su area: pesar sobres* en regar los sellos* dar el cambio* escribir los recibos* la misma faena* mon onamen e* aQo ras aQo% 5e dije* pues: OMo, a ra ar de agradar a es e -ombre% ./iden emen e* para conseguirlo* debo decir algo agradable* no de mA* sino de 'l% I@u' -a, en 'l :ue se pueda admirar -onradamen eJO A /eces es difAcil responder a es o* especialmen e cuando se ra a de eL raQosE pero en es e caso me resul f$cil% Ins an $neamen e /i algo :ue no pude menos :ue admirar sobremanera% 5ien ras el empleado pesaba mi sobre* eLclam' con en usiasmo P UCu$n o me gus arAa ener el cabello como us edV Al( la mirada* sorprendido* pero con una gran sonrisa% P SA% Pero a-ora no lo engo an bien como an es Pcon es modes amen e% 1e asegur' :ue si bien podAa -aber perdido algo de su gloria prAs ina* era de odos modos un cabello magnAfico% @ued inmensamen e complacido% Con/ersamos agradablemen e un ra o* , su Rl ima frase fue: P5uc-a gen e -a admirado mi cabello%

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Apues o a :ue a:uel -ombre fue a almor(ar encan ado de la /ida% Apues o a :ue fue a su casa , con el episodio a su esposa% Apues o a :ue se mir en un espejo , se dijo: O.s un cabello mu, -ermosoO% 2na /e( rela ' es e episodio en pRblico* , un -ombre me pregun : PI@u' :uerAa us ed de a:uel empleadoJ U@u' :uerAa ,o de 'lV Si somos an despreciables* por egoAs as* :ue no podemos irradiar algo de felicidad , rendir un elogio -onrado* sin ra ar de ob ener algo en cambioE si nues ras almas son de al pe:ueQe(* iremos al fracaso* a un fracaso merecido% Pero es cier o% No :uerAa algo de a:uel empleado% @uerAa algo inapreciable% N lo ob u/e% 4b u/e la sensacin de -aber -ec-o algo por 'l* sin :ue 'l pudiera -acer nada en pago% .sa es una sensacin :ue resplandece en el recuerdo muc-o iempo despu's de ranscurrido el inciden e% >a, una le, de suma impor ancia en la conduc a -umana% Si obedecemos esa le,* casi nunca nos /eremos en aprie os% Si la obedecemos* ob endremos incon ables amigos , cons an e felicidad% Pero en cuan o :uebran emos esa le, nos /eremos en in erminables dificul ades% 1a le, es es a: Trate siempre de que la otra persona se sienta importante! .l profesor &o-n +e?e,* como ,a lo -emos seQalado* dice :ue el deseo de ser impor an e es el impulso m$s profundo :ue anima al car$c er -umanoE , el profesor Tilliam &ames: O.l principio m$s profundo en el car$c er -umano es el an-elo de ser apreciadoO% Como ,a lo -e seQalado* ese impulso es lo :ue nos diferencia de los animales% .s el impulso :ue -a dado origen a la ci/ili(acin misma% 1os filsofos /ienen -aciendo conje uras acerca de las reglas de las relaciones -umanas desde -ace miles de aQos* , de odas esas conje uras -a surgido solamen e un precep o impor an e% 3o es nue/o% .s an /iejo como la -is oria% \oroas ro lo enseQ a sus discApulos en el cul o del fuego* en Persia* -ace res mil aQos% Confucio lo predic en C-ina -ace /ein icua ro siglos% 1ao "s'* el fundador del aoAsmo* lo inculc a sus discApulos en el /alle del >an% Kuda lo predic en las orillas del Ganges :uinien os aQos an es% &esRs lo enseQ en re las p' reas mon aQas de &udea -ace diecinue/e siglos% &esRs lo resumi en un pensamien o :ue es probablemen e la regla m$s impor an e del mundo: O>a( al prjimo lo :ue :uieras :ue el prjimo e -aga a _O% 2s ed :uiere la aprobacin de odos a:uellos con :uienes en ra en con ac o% @uiere :ue se recono(can sus m'ri os% @uiere ener la sensacin de su impor ancia en su pe:ueQo mundo% 3o :uiere escuc-ar adulaciones bara as* sin sinceridad* pero an-ela una sincera apreciacin% @uiere :ue sus amigos , allegados sean* como dijo C-arles Sc-?ab* Ocalurosos en su aprobacin , generosos en su elogioO% "odos noso ros lo deseamos% 4bede(camos* pues* la #egla de 4ro* , demos a los o ros lo :ue :ueremos :ue ellos nos den% ICu$ndoJ I+ndeJ ICmoJ 1a respues a es: siempre* en odas par es% +a/id G% Smi -* de .au Claire* TisconsinE con en una de nues ras clases cmo manej una si uacin deliP cada cuando le pidieron :ue se -iciera cargo del pues o de refrescos en un concier o de caridad% O1a noc-e del concier o llegu' al par:ue , descubrA :ue me esperaban dos damas ma,ores* bas an e mal-uP moradas* jun o al pues o de refrescos% Al parecer* ambas creAan es ar a cargo del pro,ec o% 5ien ras ,o es aba indeciso* pregun $ndome :u' -acer* se me acerc uno de los miembros del comi ' organi(ador , me en reg una caja con cambio* al iempo :ue me agradecAa -aber acep ado dirigir el pues o% A con inuacin me presen a #ose , a &ane* :ue serAan mis a,udan es* , se marc-% OSigui un largo silencio% Al comprender :ue esa caja con el cambio para las /en as era un sAmbolo de au oridad* se la di a #ose dici'ndole :ue ,o no podrAa ocuP parme de la par e mone aria* pues no sabAa -acerlo* , me sen irAa mejor si ella se -acAa cargo% +e inmedia o le sugerA a &ane :ue se ocupara de dar rdenes a las dos jo/enci as :ue nos -abAan asignado para a ender al pRblicoE le pedA :ue les enseQara a ser/ir , la dej' a cargo de esa par e del asun o% OPasamos una /elada perfec a* con #ose mu, feli( con ando el dinero* &ane super/isando a las muc-ac-as* , ,o disfru ando del concier o%O 3o es preciso esperar a :ue nos elijan embajador en 7rancia o presiden e de la sociedad a :ue per enecemos* para emplear es a filosofAa del aprecio de los dem$s% Casi odos los dAas se pueden ob ener resul ados m$gicos con ella% Si* por ejemplo* la camarera nos rae pur' de papas cuando -emos pedido papas fri as a la francesa* dig$P mosle: OSien o ener :ue moles arla* pero prefiero las papas a la francesaO% .lla responder$: O3o es moles iaO* , se complacer$ en sa isfacernos* por:ue -emos demos rado respe o por ella% 7rases insignifican es* como O1amen o moles arloO* O"endrAa us ed la bondad de%%%O* O@uiere -acer el fa/or de%%%O* O"endrAa us ed la gen ile(aO* o OGraciasFE pe:ueQas cor esAas como 's as sir/en para acei ar las ruedas del mon ono mecanismo de la /ida diaria ,* de paso* son la seQa de la buena educacin% Kus:uemos o ro ejemplo% 1as no/elas de >all Caine fueron grandes bes Psellers en las primeras d'cadas del siglo% 5illones de personas las -an leAdo% .ra -ijo de un -errero% 3o fue a la escuela m$s :ue oc-o aQos* , sin embargo cuando muri era el li era o m$s rico de su 'poca% Su -is oria es asA: >all Caine enAa predileccin por los sone os , baladas* , de/oraba oda la poesAa de +an e Gabriel #osse i% >as a escribi un ar Aculo en :ue formulaba el elogio de las reali(aciones ar As icas del poe a* , en/i una copia al mismo #osse i% #osse i :ued encan ado* , lo probable es :ue se dijera: O2n jo/en :ue iene an ele/ada opinin de mis condiciones debe de ser un jo/en brillan eO% #osse i in/i * pues* al -ijo del -errero a :ue fuese a 1ondres , rabajara como secre ario su,o% 7ue a:uel el /uelco

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ma,or en la /ida de >all CaineE por:ue* en su nue/o cargo* conoci a los ar is as li erarios del momen o% Siguiendo sus consejos e inspirado por sus recomendaciones* se lan( a una carrera :ue -i(o lucir su nombre en el cielo de la li era ura% Su -ogar* Greeba Cas le* en la Isla del >ombre* lleg a ser la 5eca de los uris as de odo el mundoE , cuando muri dej una -erencia de muc-os millones de dlares% Pero :ui($s -abrAa muer o pobre , desconocido si no -ubiese eLpresado su admiracin por un -ombre famoso% "al es el poder* el poder es upendo* de la apreciacin sincera% #osse i se consideraba impor an e% N es o no es eL raQo* pues casi odos nos consideramos impor an es* mu, impor an es% Para :ue la /ida de una persona cambie o almen e* puede bas ar :ue alguien la -aga sen ir impor an e% #onald &% #o?land* :ue es uno de los ins ruc ores de nues ro curso en California* es ambi'n maes ro de ar es , oficios% 3os escribi sobre un es udian e de su clase in roduc ora de ar esanAas* llamado C-ris% OC-ris era un c-ico mu, callado , mu, Amido* despro/is o de oda confian(a en sA mismoE la clase de es udian e :ue suele no recibir la a encin :ue merece% No do, ambi'n una clase a/an(ada :ue se -a ransformado en una especie de sAmbolo de s a us* pues es un pri/ilegio mu, especial :ue un es udian e se gane el derec-o de asis ir a ella% O2n mi'rcoles* C-ris es aba rabajando con muc-o empeQo en su mesa% No sen Aa* au 'n icamen e* :ue den ro de 'l ardAa un fuego ocul o% 1e pregun ' si no le gus arAa asis ir a la clase a/an(ada% * Cmo me gus arAa :ue -ubieran /is o la cara de C-ris en ese momen o* las emociones :ue embargaban a ese Amido muc-ac-i o de ca orce aQos* cmo ra aba de con ener las l$grimas% OPI.n serio* seQor #o?landJ I>ar' buen papelJ O P SA* C-ris* eres mu, bueno% O.n ese momen o u/e :ue alejarme* por:ue sen Aa l$grimas en mis propios ojos% Cuando C-ris sali de la clase ese dAa* parecAa die( cen Ame ros m$s al oE me mir con ojos brillan es , me dijo* con /o( firme: OPGracias* seQor #o?land% OC-ris me enseQ una leccin :ue no ol/idar' nunca: :ue en odos noso ros eLis e un deseo profundo de sen imos impor an es% Para a,udarme a no ol/idarlo nunca* -ice un car el :ue dice: .#.S I5P4#"A3".% "engo es e car el colgado en el aula* donde odos lo /ean* para recordarme a mA mismo :ue cada uno de los es udian es :ue engo enfren e es igualmen e impor an e% 1a /erdad sin ambages es :ue casi odos los -ombres con :uienes ropie(a us ed se sien en superiores a us ed en algRn sen idoE , un camino seguro para llegarles al cora(n es -acerles comprender* de algRn modo mu, su il* :ue us ed reconoce su impor ancia* , la reconoce sinceramen e% #ecordemos :ue .merson dijo: O"odos los -ombres :ue encuen ro son superiores a mA en algRn sen idoE , en al sen ido puedo aprender de odosO% N lo pa ' ico es :ue frecuen emen e las personas con menos ra(ones para sen irse impor an es ra an de apagar el sen imien o de insignificancia median e una clamorosa , umul uosa mues ra eL erior de en/aneciP mien o* :ue es ofensi/a , /ergon(osa% .n palabras de S-aWespeare: O U>ombre* prodigio de soberbiaV in/es ido de su fuga( au oridad* reali(a proe(as an fan $s icas a la /is a de los al os cielos* :ue los $ngeles lloran de penaO% Mo, a narrar a-ora cmo /arios -ombres de negocios :ue seguAan mis cursos -an aplicado es os principios con no ables resul ados% "omemos primero el caso de un abogado de Connec icu * :ue prefiere :ue no mencionemos su nombre* a causa de sus parien es% 1o llamaremos seQor #% Poco despu's de iniciar nues ro curso fue en au om/il con su esposa a /isi ar a algunos parien es de 's a en 1ong Island% 1a esposa lo dej en casa de una anciana Aa* , se fue sola a /isi ar a o ros parien es m$s j/enes% Como nues ro -ombre enAa :ue pronunciar en nues ro curso una conferencia sobre la forma en :ue aplicaba el principio de apreciar la impor ancia de las o ras personas* consider :ue podrAa empe(ar con la anciana% 5ir* pues* a su alrededor* para /er :u' podAa admirar -onradamen e% P.s a casa fue cons ruida alrededor de 1090* I/erdadJ PPpregun % PSA Prespondi la ancianaP% Precisamen e en ese aQo la cons ru,eron% P5e recuerda muc-o la casa en :ue nacA% .s -ermosa% Kien cons ruida% Amplia% Kien sabemos :ue ,a no cons ru,en casas asA% P"iene ra(n% 1a gen e de -o, no iene in er's por las casas -ermosas% "odo lo :ue :uieren es un depar amen i o , una -eladera el'c ricaE nunca es $n en casa% Siempre paseando en sus au om/iles% PO.s a es una casa de ensueQo Pprosigui la anciana* con /o( /ibran e por los recuerdosP% 7ue cons ruida con amor% 5i marido , ,o soQ$bamos con ella muc-o an es de cons ruirla% 3o llamamos a un ar:ui ec o% 1a planeamos por nues ra cuen a% 1e mos r despu's oda la casa* , nues ro amigo eLpres su calurosa admiracin por odos los esoros :ue la anciana -abAa recogido en sus /iajes duran e oda su /ida: man illas de encaje* un /iejo juego de ' ingl's* porcelana de Ted?ood* camas , sillas francesas* pin uras i alianas* , cor inados de seda :ue -abAan per enecido a un cas illo franc's% +espu's de mos rarle oda la casa* la anciana lle/ al Sr% #% al garaje% AllA* colocado sobre acos de madera* -abAa un au om/il PacWard* casi nue/o%

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P5i marido compr ese coc-e poco an es de morir Pdijo dulcemen e la ancianaP% 3o se lo -a usado despu's de su muer e %%% 2s ed aprecia las cosas bellas* , le /o, a regalar es e au om/il% PPero Aa Ppro es el Sr% #%P* me abruma us ed% .s claro :ue agrade(co su generosidad* pero no podrAa acep arlo% 3o so, si:uiera parien e su,o% "engo un au om/il nue/o* , us ed iene muc-os parien es a :uienes les gus arAa ese PacWard% PUParien esV PPeLclam la ancianaP% SA* engo parien es :ue slo esperan mi muer e para conseguir ese au om/il% Pero no se lo /o, a dejar% PSi no :uiere dejarlo a nadie* le ser$ f$cil /enderlo% PUMenderloV ICree us ed :ue podrAa /ender es e coc-eJ ICree :ue podrAa admi ir :ue algRn eL raQo recorriera las calles en ese au om/il :ue mi marido compr para mAJ 3o puedo ni pensar en /enderlo% Se lo /o, a regalar% 2s ed aprecia las cosas bellas% .l Sr% #% ra de disuadirla* pero no pudo sin -erir sus sen imien os% A:uella anciana* sola en su casona* con sus esoros , sus recuerdos* an-elaba un poco de admiracin% >abAa si io jo/en , -ermosa% >abAa cons ruido una casa en ibiada por el amor , -abAa comprado cosas en oda .uropa para embellecerla m$s% A-ora* en la aislada soledad de los aQos* an-elaba un poco de ibie(a -umana* un poco de au 'n ica apreciacin* , nadie se la daba% Cuando la encon r* como un manan ial en el desier o* su gra i ud no podAa ener o ra eLpresin adecuada :ue el obse:uio de un au om/il PacWard% "omemos o ro caso% +onald 5% 5c5a-on* superin enden e de 1e?is ^ Malen ine* empresa de jardinerAa , de ar:ui ec ura panor$mica de #,e* 3ue/a NorW* nos rela es e inciden e: OPoco despu's de escuc-ar la conferencia sobre ZCmo ganar amigos e influir sobre las personas[* es aba ,o dedicado a ra(ar los jardines en la finca de un famoso abogado% .l propie ario sali a darme algunas indicaciones sobre los si ios donde :uerAa :ue se plan aran los rododendros , las a(aleas% P&ue( Ple dijeP* iene us ed un -ermoso pasa iempo% >e podido admirar los espl'ndidos perros :ue crAa us ed% S' :ue odos los aQos ganan muc-os premios en la eLposicin canina de 5adison S:uare Garden% O7ue sorprenden e el efec o de es a pe:ueQa mues ra de apreciacin% POSA Prespondi el jue(P% 5e en re engo muc-o con los perros% I1e gus arAa /er la perreraJ OPas casi una -ora mos r$ndome los perros , los premios con:uis ados% >as a busc sus Zpedigrees[ , eLplic las lAneas de sangre :ue daban por resul ado an a belle(a e in eligencia canina% Por fin se /ol/i a mA , pregun : OP I3o iene us ed un -iji oJO OPSA% OPKien* Ino le gus arAa ener un perri oJ OP4-* es claro% .s arAa encan ado% OPKien% 1e /o, a regalar uno% O.mpe( a decirme cmo debAa alimen arlo* pero luego se in errumpi% OPSe /a a ol/idar us ed PdijoP* si se lo digo% 1e /o, a escribir odo lo necesario% O.n r en su casa* escribi a m$:uina el Zpedigree[ , las ins rucciones para el cuidado del perri o , me regal un cac-orro :ue /alAa cien os de dlares* adem$s de una -ora , :uince minu os de su /alioso iempo* eLclusi/amen e por:ue ,o -abAa admirado -onradamen e su pasa iempo%O George .as man* famoso en relacin con las c$maras YodaW* in/en la pelAcula ransparen e* :ue -i(o posible la cinema ografAa ac ual* reuni una for una de cien millones de dlares* , lleg a ser uno de los m$s famosos -ombres de negocios de la "ierra% A pesar de odo es o* an-elaba :ue se reconocieran sus m'ri os* an o como us ed o ,o% 2n ejemplo% >ace muc-os aQos* .as man decidi cons ruir la .scuela de 5Rsica .as man* en #oc-es er* adem$s del Yilbourn >all* un ea ro en -omenaje a su madre% &ames Adamson* presiden e de la empresa Superior Sea ing Compan,* de 3ue/a NorW* :uerAa ob ener el pedido de las bu acas para los dos edificios% +espu's de comunicarse elefnicamen e con el ar:ui ec o encargado de los planos* el Sr% Adamson fij una en re/is a con el Sr% .as man en #oc-es er% Cuando lleg allA* el ar:ui ec o le dijo: PS' :ue us ed :uiere ob ener es e pedidoE pero desde a-ora le ad/ier o :ue no endr$ ni un asomo de probabilidad si -ace perder m$s de cinco minu os de iempo al Sr% .as man% .s $ mu, ocupado% +iga r$pidamen e* pues* lo :ue :uiere , m$rc-ese% Adamson es aba dispues o a seguir el consejo% Cuando se le -i(o en rar en el despac-o* no al Sr% .as man doblado sobre una pila de papeles :ue enAa encima del escri orio% .n seguida el Sr% .as man al( la% /is a* se :ui los an eojos , camin -acia el ar:ui ec o , el Sr% Adarnson* diciendo: PKuen dAa* caballeros* I:ue puedo -acer por us edesJ .l ar:ui ec o -i(o la presen acin* , en onces el Sr% Adamson inici la con/ersacin: P5ien ras esper$bamos :ue us ed se desocupara* Sr% .as man* -e podido admirar es a oficina% 1e aseguro :ue no me impor arAa rabajar si u/iera para ello una oficina asA% Na sabe us ed :ue me dedico a los rabajos de decoracin in erior en madera* , jam$s -e /is o una oficina mas -ermosa%

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P5e -ace recordar us ed algo :ue casi enAa ol/idado% I.s -ermosa* /erdadJ 5e gus aba cuando reci'n cons ruida% Pero a-ora llego con muc-as cosas en la cabe(a , no me fijo si:uiera en la oficina duran e muc-as semanas Prespondi .as man% Adamson se acerc a una pared , pas la mano por un panel% P.s o es roble ingl's* I/erdadJ 1a eL ura es algo diferen e del roble i aliano% PSA% .s roble ingl's impor ado% 7ue elegido especialmen e por un amigo :ue se especiali(a en maderas finas% 1uego .as man le mos r oda la -abi acin* seQalando las proporciones* los colores* las allas a mano , o ros efec os :ue -abAa con ribuido a pro,ec ar , ejecu ar personalmen e% 5ien ras andaban por la -abi acin* admirando el ambien e* se de u/ieron jun o a una /en ana , George .as man* con su /o( sua/e* modes a* seQal algunas de las ins i uciones por cu,o in ermedio ra aba de a,udar a la -umanidad: la 2ni/ersidad de #oc-es er* el >ospi al General* el >ospi al >omeop$ ico* el >ogar Amigo* el >ospi al de 3iQos% .l Sr% Adamson lo felici calurosamen e por la forma idealis a en :ue empleaba su ri:ue(a con el fin de ali/iar los sufrimien os -umanos% Poco despu's George .as man abri una caja de cris al , sac la primera c$mara de :ue -abAa sido dueQo: un in/en o ad:uirido a un ingl's% Adamson lo in errog largamen e acerca de sus primeras luc-as para iniciarse en los negocios* , el seQor .as man -abl con fran:ue(a de la pobre(a de su niQe(* rela cmo su madre /iuda -abAa a endido una casa de pensin mien ras 'l rabajaba en una compaQAa de seguros% .l emor a la pobre(a lo perseguAa dAa , noc-e* -as a :ue resol/i ganar dinero suficien e para :ue su madre no u/iera :ue rabajar an duramen e en la casa de pensin% Adamson le -i(o nue/as pregun as , escuc-* absor o* mien ras el famoso in/en or rela aba la -is oria de sus eLperimen os con placas fo ogr$ficas secas% Con .as man cmo rabajaba en una oficina odo el dAa , a /eces eLperimen aba oda la noc-e* durmiendo solamen e a ra os* mien ras operaban los produc os :uAmicos* -as a el pun o de :ue a /eces no se :ui la ropa duran e se en a , dos -oras seguidas% &ames Adamson -abAa en rado en la oficina de .as man a las 10%1G* con la ad/er encia de :ue no debAa es ar m$s de cinco minu osE pero pas una -ora* pasaron dos -oras* , seguAan -ablando% Por fin* George .as man se /ol/i a Adamson , le dijo: P1a Rl ima /e( :ue es u/e en el &apn compr' unas sillas* las raje , las puse en la galerAa del sol% Pero el sol -a despellejado la pin ura* , el o ro dAa fui a la ciudad* compr' pin ura , pin ' ,o mismo las sillas% I1e gus arAa /er :u' al so, como pin orJ Kueno% Menga a casa a almor(ar , se las mos rar'% +espu's del almuer(o el Sr% .as man mos r a Adamson las sillas :ue -abAa comprado en el &apn% 3o /alAan m$s de unos pocos dlares* pero George .as rnan* :ue -abAa ganado cien millones en los negocios* es aba orgulloso de sus sillas* por:ue 'l mismo las -abAa pin ado% .l pedido de bu acas represen aba una suma de no/en a mil dlares% I@ui'n les parece :ue lo consigui* &ames Adamson o un compe idorJ +esde a:uel dAa -as a la muer e del Sr% .as man* &ames Adarnson fue un An imo amigo su,o% Claude 5arais* dueQo de un res auran e en #ouen* 7rancia* us es a regla , sal/ a su res auran e de la p'rdida de un empleado impor an e% Se ra aba de una mujer* :ue -acAa cinco aQos :ue rabajaba para 'l , era un enlace esencial en re 5arais , sus /ein ids empleados% @ued mu, per urbado al recibir el elegrama de ella anunci$ndole su renuncia% .l seQor Claude 5arais nos con : O5e sen Aa no slo sorprendido sino* m$s aun*%decepcionado* por:ue sabAa :ue -abAa sido jus o con ella* , la -abAa ra ado bien% Pero* al ser una amiga adem$s de una empleada* era posible :ue ,o la -ubiera descuidado un poco , le -ubiera eLigido m$s :ue a mis o ros empleados% OPor supues o* no podAa acep ar su renuncia asA corno asA% 1a lle/' apar e , le dije: OPPaule e* debe en ender :ue no puedo acep ar su renuncia% 2s ed significa muc-o para mA , para la compaQAa* , es an responsable como lo so, ,o mismo del 'Li o de nues ro res auran e% O+espu's repe A lo mismo delan e de odo el personal* , la in/i ' a mi casa , le rei er' mi confian(a* con oda mi familia presen e% OPaule e re ir su renuncia* , -o, puedo confiar en ella m$s :ue nunca an es% N me omo el rabajo de eLpresarle peridicamen e mi aprecio por lo :ue -ace* , rei erarle lo impor an e :ue es para mA , para el res auran e%O KH8) e e% a a% ,er%o#a% !e e o% &i%&o% Pdijo +israeli* uno de los -ombres m$s as u os :ue -an gobernado el Imperio Kri $nicoP + o e%c'c7ar8# ,or 7ora% % #.G1A ! >aga :ue la o ra persona se sien a impor an e* , -$galo sinceramente! .n pocas palabras

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S.IS 5A3.#AS +. AG#A+A# A 14S +.5AS #.G1A 1 In er'sese sinceramen e por los dem$s% #.G1A C SonrAa%

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#.G1A ) #ecuerde :ue para oda persona* su nombre es el sonido m$s dulce e impor an e en cual:uier idioma% #.G1A 4 Sea un buen o,en e% Anime a los dem$s a :ue -ablen de sA mismos% #.G1A G >able siempre de lo :ue in erese a los dem$s% #.G1A ! >aga :ue la o ra persona se sien a impor an e , -$galo sinceramente!

TERCERA PARTE Lo/re -'e o% !e&8% ,ie#%e# co&o '%(e! 2 NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSION
Poco despu's de erminada la guerra aprendA una leccin inol/idable% .s aba en onces en 1ondres* como apoderado de Sir #oss Smi -% +uran e la guerra* Sir #oss -abAa sido el as aus raliano en Pales inaE ,* poco despu's de lograda la pa(* dej a ni o al mundo con un /uelo de rein a dAas sobre la mi ad de su circunferencia erres re% &am$s se -abAa in en ado una -a(aQa asA% .l gobierno aus raliano lo premi con cincuen a mil dlaresE el #e, de Ingla erra lo nombr caballero del ImperioE , por un iempo fue el -ombre de :uien m$s se -ablaba en odo ese Imperio% 2na noc-e concurrA a un ban:ue e :ue se ser/Aa en -onor de Sir #ossE duran e la comida* el comensal sen ado a mi lado narr un rela o -umorAs ico basado en la ci a: OHa+ '#a !i$i#i!a! -'e for1a #'e%(ro% fi#e%4 ,or &'c7o -'e -'era&o% a (erar o%O% .l comensal dijo :ue es a ci a era de la Kiblia% Se e:ui/ocaba% No lo sabAa% 1o sabAa posi i/amen e% 3o me cabAa ni asomo de duda% N asA* pues* para sa isfacer mis deseos de impor ancia , eL-ibir mi superioridad* me design' correc or -onorario* sin :ue nadie me lo pidiera , con e/iden e desgano por par e del in eresado% .s e insis i en su /ersin% I@u'J I+e S-aWespeareJ UImposibleV UAbsurdoV .sa ci a era de la Kiblia% UKien lo sabAa 'lV .l narrador es aba sen ado a mi derec-aE , el Sr% 7ranW Gammond* /iejo amigo mAo* a mi i(:uierda% Gammond -abAa dedicado muc-os aQos al es udio de S-aWespeare% .l narrador , ,o con/inimos en some er la cues in al seQor Gammond% .s e escuc-* me dio un pun api' por debajo de la mesa* , dijo: P+ale* es e seQor iene ra(n% 1a ci a es de la Kiblia% .n camino a casa a:uella noc-e dije al Sr% Gammond: P7ranW* bien sabes :ue esa ci a era de S-aWespeare% PSA* es claro% >amle * ac o M* escena C% Pero es $bamos allA como in/i ados a una fies a* :uerido +ale% IPor :u' demos rar a un -ombre :ue se e:ui/ocaJ I>as de agradarle con esoJ IPor :u' no dejarle :ue sal/e su dignidadJ 3o e pidi una opinin% 3o le -acAa fal a% IPor :u' discu ir con 'lJ >a, :ue e/i ar siempre el $ngulo agudo% "Hay que evitar siempre el ngulo agudo. 3 >a muer o ,a el -ombre :ue dijo es o* pero la leccin :ue me dio sigue su curso% .ra una leccin mu, necesaria para mA* un discu idor in/e erado% .n mi ju/en ud -abAa discu ido de odo con mi -ermano% .n el colegio es udi' lgica , argumen acin* , par icip' en orneos de deba e% Pos eriormen e* en 3ue/a NorW* dic ' cursos sobre deba e , argumen acinE , una /e(* me a/ergXen(a confesarlo* pens' escribir un libro sobre el ema% +esde en onces -e escuc-ado* cri icado* par icipado , es udiado los efec os de miles de discusiones% Como resul ado de odo ello -e llegado a la conclusin

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de :ue slo -a, un modo de sacar la mejor par e de una discusin: e/i arla% ./i arla como se e/i arAa una /Abora de cascabel o un erremo o% 3ue/e /eces de cada die(* cuando ermina la discusin cada uno de los con endores es $ m$s con/encido :ue nunca de :ue la ra(n es $ de su par e% 3o se puede ganar una discusin% .s imposible por:ue* si se pierde* ,a es $ perdidaE , si se gana* se pierde% IPor :u'J Pues* suponga us ed :ue riunfa sobre el ri/al* :ue des ru,e sus argumen os , demues ra :ue es non compos mentis! IN :u'J Se sen ir$ us ed sa isfec-o% Pero* I, 'lJ 1e -a -ec-o sen irse inferior% >a las imado su orgullo% >a -ec-o :ue se duela de /er :ue us ed riunfa% N Oun -ombre con/encido con ra su /olun ad sigue siendo de la misma opininO% >ace aQos* un belicoso irland's llamado Pa ricW &% 4[>aire ingres en una de mis clases% "enAa poca ins ruccin pero Ucmo le gus aba discu irV >abAa sido c-ofer , se inscribi en mis cursos por:ue ra aba por en onces* sin muc-o resul ado* de /ender camiones% 2nas pocas pregun as permi ieron des acar el -ec-o de :ue no -acAa m$s :ue discu ir , pelear con las personas a :uienes :uerAa /ender sus camiones% Si un presun o comprador decAa algo en con ra de los camiones :ue /endAa* Pa se enceguecAa , se lan(aba al a a:ue% 6l mismo nos lo con aba: PA menudo -e salido de la oficina de un fu uro clien e dici'ndome: Se las -e can ado claras a ese pajarraco% PSA* es cier o :ue se las -abAa can ado claras* pero no le -abAa /endido nada% 5i primer problema no fue el de enseQar a Pa ricW &% 4[>aire a -ablar% 5i misin inmedia a era enseQarle a abs enerse de -ablar , e/i ar las luc-as /erbales% .l Sr% 4[>aire es a-ora uno de los mejores /endedores :ue iene en 3ue/a NorW la T-i e 5o or Compan,% ICmo lo -a conseguidoJ .scuc-emos su rela o: OSi en ro a-ora en la oficina de un presun o comprador , me dice: OPI@u'J I2n camin T-i eJ U3o sir/en para nadaV No no usarAa uno aun:ue me lo regalaran% Mo, a comprar un camin "al% ONo le respondo: OPAmigo mAo* escRc-eme% .l camin "al es mu, bueno% Si lo compra no se arrepen ir$% 1os camiones "ales son fabricados por una buena compaQAa% O.l presun o comprador :ueda sin -abla en onces% Na no -a, erreno para discu ir% Si me dice :ue el "al es el mejor camin* , ,o asien o* iene :ue callarse% 3o se puede pasar el dAa diciendo: Z.s el mejor[* cuando ,o es o, de acuerdo% Abandonamos en onces el ema del camin "al , ,o empie(o a -ablar de las condiciones del camin T-i e% O>ubo una 'poca en :ue si una persona me -ubiera -ablado asA ,o -abrAa perdido el ino% >abrAa empe(ado a discu ir con ra el "alE , cuan o m$s -ablara an o mas discu irAa el comprador* en fa/or del ri/alE , cuan o m$s discu iera el comprador* an o m$s f$cil serAa a los ri/ales /ender su camin% OAl recordar a-ora a:uellas cosas* me pregun o cmo pude /ender jam$s un camin% PerdA muc-os aQos de /ida por discu ir , pelear% A-ora cierro la boca% +a mejor resul ado%O Na lo dijo KenjamAn 7ranWlin: 3Si !i%c'(e '%(e!4 + ,e ea + co#(ra!ice4 ,'e!e o/rar a $ece% '# (ri'#fo: ,ero %er8 '# (ri'#fo $ac5o4 ,or-'e 1a&8% o)(e#!r8 a )'e#a $o '#(a! !e co#(ri#ca#(e*3 Piense* pues* en es o% I@u' prefiere ener: una /ic oria acad'mica* ea ral* o la buena /olun ad de un -omP breJ 5u, pocas /eces ob endr$ las dos cosas% .l diario The Joston Transcript public una /e( es e significa i/o epi afio en solfa:
Nacen a:uA los despojos de un pobre /iajero% 5uri defendiendo su derec-o de paso: #a(n le sobraba* es aba en lo jus o* lo cier o% 5as an muer o es $ como si -ubiera errado%

Puede ener us ed ra(n* puede es ar en lo cier o cuando discu eE pero en cuan o a modificar el cri erio del con endor lo mismo serAa :ue se e:ui/ocara us ed en los argumen os% 7redericW &% Parsons* consul or especiali(ado en impues o a la ren a* rela aba :ue duran e una -ora es u/o discu iendo con un inspec or del gobierno sobre cues in de impues os: una par ida de nue/e mil dlares% .l Sr% Parsons sos enAa :ue esos nue/e mil dlares eran en realidad una deuda incobrable* :ue jam$s serAan percibidos , :ue no debAan ser afec ados por el impues o% P U3ada de deudas incobrablesV Prespondi el inspec orP% >a, :ue pagar el impues o% O.s e inspec or Pnarraba el Sr% Parsons an e nues ra claseP era arrogan e , empecinado% #a(onar con 'l es aba de m$sE seQalar los -ec-os ambi'n%%% Cuan o m$s discu Aamos* an o m$s empecinado se ponAa% +ecidA en onces e/i ar la discusin* cambiar de ema* , -acerle /er mi apreciacin por su impor ancia% OPSupongo Ple dijeP :ue es e asun o es pe:ueQo en comparacin con las decisiones realmen e impor an es , difAciles :ue endr$ :ue adop ar us ed an as /eces% PNo -e es udiado la cues in imposi i/a* pero slo en los libros% 2s ed ob iene su conocimien o gracias a la eLperiencia% A /eces desearAa ener un empleo como el su,o% AsA podrAa aprender muc-as cosas%

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O+ije francamen e lo :ue sen Aa al respec o% Pues bien: el inspec or se irgui en su silla* se ec- -acia a r$s , con/ers largamen e acerca de su rabajo* de los -$biles fraudes :ue -abAa descubier o% Su ono se -i(o gradualmen e m$s amis osoE , por fin empe( a -ablarme de sus -ijos% Al despedirse* me prome i espon $neamen e :ue es udiarAa mejor mi problema , en pocos dAas me -arAa conocer su decisin% O"res dAas m$s arde llam a mi oficina , me inform :ue -abAa decidido dejar la declaracin de impues os al como -abAa sido formulada por mA%O .s e inspec or demos raba una de las debilidades -umanas m$s comunes% @uerAa sen irse impor an eE , mien ras el Sr% Parsons argumen aba con 'l* sa isfacAa ese deseo afirmando bruscamen e su au oridad% Pero an pron o como se admi i su impor ancia , se de u/o la discusin* cuando pudo re/elar ampliamen e su ,o* se con/ir i en un ser -umano lleno de simpa Aa , bondad% Kuda dijo: 3E o!io #'#ca e% $e#ci!o ,or e o!io %i#o ,or e a&or34 + '# &a e#(e#!i!o #o (er&i#a #'#ca /racia% '#a !i%c'%i"# %i#o /racia% a (ac(o4 a !i, o&acia4 a co#ci iaci"#4 + '# %i#cero !e%eo !e a,reciar e ,'#(o !e $i%(a !e o% !e&8%* 1incoln reprendi cier a /e( a un jo/en oficial del ej'rci o por:ue se -abAa dejado lle/ar a una /iolen a con ro/ersia con un compaQero% N 1incoln dijo asA: O3o debe perder iempo en discusiones personales la persona :ue es $ resuel a a ser lo m$s :ue pueda* , menos oda/Aa debe eLponerse a las consecuencias* incluso la ruina de su car$c er , la p'rdida de su serenidad% Ceded en las cosas grandes sobre las cuales no pod'is eL-ibir m$s :ue derec-os igualesE , ceded en las m$s pe:ueQas aun:ue os sean claramen e propias% 5ejor es dar paso a un perro* :ue ser mordido por 'l al dispu arle ese derec-o% 3i aun ma ando al perro se curarAa de la mordeduraO% .n un ar Aculo aparecido en OKi s and PiecesO ] * se publicaron algunas sugerencias para impedir :ue un desacuerdo se ransforme en una discusin: Acepte el desacuerdo. #ecuerde el slogan: OCuando dos socios siempre es $n de acuerdo* uno de ellos no es necesarioO% Si -a, algo :ue se le -a pasado por al o* agrade(ca a :uien se lo recuerde% @ui($ es e desacuerdo es su opor unidad de corregirse an es de come er un gra/e error% Desconfe de su primera impresin instintiva ! 3ues ra primera reaccin na ural en una si uacin desagradable es ponernos a la defensi/a% Puede ser para peor* no para mejor% Controle su carcter. #ecuerde :ue se puede medir la dimensin de una persona por lo :ue la irri a% Primero escuc!e. +ele a su oponen e la opor unidad de -ablar% +'jelo erminar% 3o se resis a* defienda ni discu a% .so slo le/an a barreras% "ra e de cons ruir puen es de comprensin% 3o cons ru,a al os muros de incomprensin% "usque las reas de acuerdo. 2na /e( :ue -a,a oAdo -as a el fin a su oponen e* eLponga an es :ue nada los pun os , $reas en :ue es $n de acuerdo% #ea !onesto! Kus:ue los pun os donde puede admi ir su error* , -$galo% +iscRlpese por sus errores% .so desarmar$ a sus oponen es , reducir$ la ac i ud defensi/a% Prometa pensar y anali$ar con cuidado las ideas de sus oponentes. N -$galo en serio% Sus oponen es pueden ener ra(n% .s muc-o m$s f$cil* en es e es adio* acceder a pensar en sus posiciones* an es :ue a/an(ar a ciegas , /erse despu's en una posicin en :ue sus oponen es puedan decir: O@uisimos decArselo* pero us ed no escuc-O% Agrade$ca sinceramente a sus oponentes por su inter%s! Cual:uiera :ue se ome el rabajo de presen ar , sos ener objeciones es $ in eresado en lo mismo :ue us ed% Pi'nselos como gen e :ue realmen e :uiere a,udarlo* , -aga amigos de sus oponen es% Posponga la accin de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema. Sugiera reali(ar o ra reunin m$s arde ese mismo dAa* o al dAa siguien e* para presen ar nue/os da os% Al prepararse para es a reunin* -$gase algunas pregun as difAciles: I"endr$n ra(n mis oponen esJ I"endr$n parcialmen e ra(nJ ISu posicin iene bases o m'ri os cier osJ I5i reaccin solucionar$ el problema* o slo impedir$ mi frus racinJ I5i reaccin acercar$ o alejar$ de mA a mis oponen esJ I5i reaccin ele/ar$ la es ima :ue me iene la mejor gen eJ IGanar' o perder'J I@u' precio endr' :ue pagar por ganarJ ISi no digo nada el desacuerdo se des/anecer$J I.s a ocasin an difAcil es una opor unidad para mAJ &an Peerce* el enor de pera* despu's de casi cincuen a aQos de ma rimonio* obser/: O>ace muc-o iempo mi esposa , ,o -icimos un pac o :ue -emos man enido a pesar de oda la furia :ue -emos podido llegar a sen ir uno -acia el o ro% Cuando uno gri a* el o ro escuc-a% C'a#!o !o% ,er%o#a% /ri(a#4 #o 7a+ co&'#icaci"#4 %" o r'i!o + &a a% $i)racio#e%3* #.G1A 1 1a Rnica forma de salir ganando de una discusin es e/i $ndola%
*

"ro(os , peda(osO* publicado por The Economic Press, 7airfield 3 %&%

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A UN 0EDIO SEGURO DE CONQUISTAR ENE0IGOS*** Y CF0O EVITARLO


Cuando "-eodore #oose/el es aba en la Casa Klanca* confes :ue si podAa ener ra(n en el HG por cien o de los casos* llegarAa a la ma,or sa isfaccin de sus esperan(as% Si esa era la m$s al a proporcin :ue podAa esperar uno de los -ombres m$s dis inguidos del siglo SS* I:u' diremos us ed o ,oJ Si iene us ed la seguridad de es ar en lo cier o solamen e el GG por cien o de las /eces* ,a puede ir a Tall S ree * ganar un milln de dlares por dAa* comprarse un ,a e* casarse con una coris a% N si no puede es ar seguro de -allarse en lo cier o ni si:uiera el GG por cien o de las /eces* Ipor :u' -a de decir a los dem$s :ue es $n e:ui/ocadosJ Puede decirse a la o ra persona :ue se e:ui/oca* con una mirada o una en onacin o un ges o* an elocuen emen e como con palabras* , si le dice us ed :ue se e:ui/oca* I:uiere -acerle con/enir por us edJ U&am$sV Por:ue -a ases ado un golpe direc o a su in eligencia* su juicio* su orgullo* su respe o por sA mismo% .s o -ar$ :ue :uiera de/ol/erle el golpe% Pero nunca :ue :uiera cambiar de idea% Podr$ us ed /olcar sobre 'l oda la lgica de un Pla n o de un Yan * pero no al erar$ sus opiniones* por:ue -a las imado sus sen imien os% No e&,iece #'#ca a#'#cia#!o: 3Le $o+ a !e&o%(rar (a + (a co%a O% .s $ mal% .so e:ui/ale a decir: OSo, m$s /i/o :ue us ed% Mo, decirle una o dos cosas , le -ar' cambiar de ideaO% E%(o e% '# !e%af5o* De%,ier(a o,o%ici"# + 7ace -'e -'ie# o e%c'c7a -'iera i)rar )a(a a co# '%(e!4 a#(e% e -'e e&,iece a 7a) ar* .s difAcil* aun bajo las condiciones m$s benignas* -acer :ue los dem$s cambien de idea% IPor :u' -acerlo aRn m$s difAcil* puesJ IPor :u' ponerse en des/en ajaJ Si $a '%(e! a !e&o%(rar a /o4 -'e #o o %e,a #a!ie* H8/a o %'(i &e#(e4 co# (a !e%(re9a -'e #a!ie ,ie#%e -'e o e%(8 7acie#!o* AsA P eLpres AleLander Pope: 3Se 7a !e e#%e?ar a o% 7o&)re% co&o %i #o %e e% e#%e?ara4 Y ,ro,o#er e% co%a% i/#ora!a% co&o %i f'era# o $i!a!a% %O >ace m$s de rescien os aQos* Galileo dijo: ONo %e e ,'e!e e#%e?ar #a!a a #a!ie: %" o %e o ,'e!e a+'!ar a -'e o e#c'e#(re !e#(ro !e %5*3 1ord C-es erfield dijo asA a su -ijo: 3Ha% !e %er &8% %a)io -'e o% !e&8%4 %i ,'e!e%: ,ero #o o !i/a%*3 Scra es decAa repe idamen e a sus discApulos en A enas: OSlo s' :ue no s' nadaO% Kien: no puedo ener ,a la esperan(a de ser m$s in eligen e :ue Scra esE por lo an o* -e dejado de decir a los dem$s :ue se e:ui/ocan% N compruebo :ue rinde beneficios% Si alguien -ace una afirmacin :ue a juicio de us ed es $ errada PsA* aun cuando us ed sepa :ue es $ erradaP es muc-o mejor empe(ar diciendo: O Bie#4 e%c'c7e* Yo ,ie#%o !e o(ro &o!o4 ,ero -'i98 &e e-'i$o-'e* 0e e-'i$oco co# (a#(a frec'e#cia*** Y %i &e e-'i$oco4 -'iero corre/ir &i error* EEa&i#e&o% o% 7ec7o%3* >a, algo de m$gico* posi i/amen e m$gico* en frases como esas: O@ui($ me e:ui/o:ueO% O5e e:ui/oco con an a frecuencia%%%O 3adie en el mundo o fuera de 'l obje ar$ nada si us ed dice: O@ui($ me e:ui/o:ue% .Laminemos los -ec-os O% 2no de los miembros de nues ras clases usaba es e m' odo para ra ar con sus clien esE era >arold #einWe* concesionario de la empresa +odge en Killing* 5on ana% 3os con :ue las presiones del negocio de /en a de au om/iles lo -abAan lle/ado a desplegar una dure(a inusual al enfren arse con las :uejas de sus clien es% .s o pro/ocaba discusiones* p'rdida de negocios , un males ar generali(ado% 1e con a la clase en la :ue se -allaba: PCuando llegu' a reconocer :ue es a ac i ud me es aba lle/ando a la :uiebra* prob' una $c ica dis in a% .mpec' a decir: 3E# #'e%(ra a/e#cia 7e&o% co&e(i!o (a#(o% errore%4 -'e co# frec'e#cia &e %ie#(o a$er/o#9a!o* E% ,o%i) e -'e #o% 7a+a&o% e-'i$oca!o e# %' ca%o* D5/a&e c"&o f'e3* 3E%(e e#fo-'e !e%ar&a a o% -'e1o%o%4 + c'a#!o e c ie#(e (er&i#a !e i)erar %'% %e#(i&ie#(o% %'e e &o%(rar%e &'c7o &8% ra9o#a) e -'e a#(e%* +e -ec-o* muc-os clien es me -an agradecido por mi comprensin% N dos de ellos incluso -an raAdo amigos a comprar au os a mi agencia% .n es e mercado an compe i i/o* necesi amos siempre m$s de es e ipo de clien es* , creo :ue mos rando respe o por las opiniones de odos los clien es , ra $ndolos con diplomacia , cor esAa podr' ponerme a la cabe(a de la compe encia%O

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Ja&8% %e $er8 e# a,rie(o% ,or a!&i(ir -'e -'i98 %e e-'i$o-'e* E%o !e(e#!r8 (o!a% a% !i%c'%io#e% + !ar8 a a o(ra ,er%o#a e L!e%eo !e %er (a# 1'%(o + ec'8#i&e co&o '%(e!* Le 7ar8 a!&i(ir -'e (a&)i.# . ,'e!e e-'i$ocar%e* Si us ed sabe posi i/amen e :ue la o ra persona se e:ui/oca* , se lo dice us ed redondamen e* I:u' ocurreJ "omemos un ejemplo especAfico% .l Sr% S%* jo/en abogado de 3ue/a NorW* deba Aa un caso mu, impor an e* -ace poco* an e la Suprema Cor e de los .s ados 2nidos U8ustgarten v Eleet Corporation C00 2%S% )C0<% +el proceso dependAa la posesin de una /as a suma de dinero* , ambi'n la dilucidacin de una impor an e deuda legal% +uran e el deba e* uno de los minis ros de la Cor e dijo al Sr% S%: P.l es a u o de limi aciones en derec-o marA imo es de seis aQos* I/erdadJ .l Sr% S% se de u/o* mir al minis ro por un momen o , con es despu's* ro undamen e: P2sAa: no -a, es a u o de limi aciones en derec-o marA imo% OSe -i(o el silencio en la sala del ribunal PdecAa el Sr% S% al narrar es e episodio an e una de nues ras clases P , pareci :ue la empera ura ambien e -abAa bajado a cero% No enAa ra(n% .l minis ro de la Cor e es aba e:ui/ocado% N ,o se lo seQal'% Pero* Ilo bien:uis ' conmigoJ 3o% Sigo cre,endo :ue en a:uel caso el derec-o es aba de mi par e% N s' :ue defendA mi caso como jam$s lo -e -ec-o% Pero no conseguA persuadir al ribunal% Come A el enorme error de decir a un -ombre famoso , mu, cul o :ue se e:ui/ocaba%O Pocas personas son lgicas% Casi odos enemos prejuicios e ideas preconcebidas% Casi odos nos -allamos cegados por esas ideas* por los celos* sospec-as* emores* en/idia , orgullo% N en su ma,orAa las personas no :uieren cambiar de idea acerca de su religin* o su cor e de cabello* o el comunismo* o su as ro de cine fa/ori o% +e manera :ue si us ed suele decir a los dem$s :ue se e:ui/ocan* sAr/ase leer el siguien e p$rrafo odas las maQanas an es del desa,uno% .s del ilus ra i/o libro $8a mente en proceso%, del profesor &ames >ar/e, #obinson: A /eces no amos :ue /amos cambiando de idea sin resis encia alguna* sin emociones fuer es* pero si se nos dice :ue nos e:ui/ocamos nos enoja la impu acin* , endurecemos el cora(n% Somos increAblemen e incau os en la formacin de nues ras creencias* pero nos /emos llenos de una ilAci a pasin por ellas cuando alguien se propone pri/arnos de su compaQAa% .s e/iden e :ue lo :ue nos resul a caro no son las ideas mismas* sino nues ra es ima personal* :ue se /e amena(ada%%% .sa palabri a OmiO es la m$s impor an e en los asun os -umanos* , el comien(o de la sabidurAa consis e en ad/er ir odo su /alor% "iene la misma fuer(a siempre* sea :ue se apli:ue a OmiO comida* OmiO perro* , OmiO casa* o a OmiO padre* OmiO pa ria* , OmiO +ios% 3o solamen e nos irri a la impu acin de :ue nues ro reloj funciona mal o nues ro coc-e ,a es /iejo* sino ambi'n la de :ue puede some erse a re/isin nues ro concep o de los canales de 5ar e* de la pronunciacin de O.pic e oO* del /alor medicinal del salicila o* o de la fec-a en :ue /i/i Sargn I%%% 3os gus a seguir cre,endo en lo :ue -emos llegado a acep ar como eLac o* , el resen imien o :ue se despier a cuando alguien eLpresa duda acerca de cual:uiera de nues ras presunciones nos lle/a a buscar oda suer e de eLcusas para aferrarnos a ellas% .l resul ado es :ue la ma,or par e de lo :ue llamamos ra(onamien o consis e en encon rar argumen os para seguir cre,endo lo :ue ,a creemos% Carl #ogers* el eminen e psiclogo* escribi en su libro )eali1acin de una personaV: 5e -a resul ado de enorme /alor permi irme comprender a la o ra persona% Puede resul arles eL raQo el modo en :ue -e formulado la frase% IAcaso es necesario permi irse comprender a o roJ Creo :ue lo es% 3ues ra primera reaccin a la ma,orAa de las proposiciones 9:ue oAmos en boca del prjimo< es una e/aluacin o un juicio* an es :ue una comprensin% Cuando alguien eLpresa un sen imien o* opinin o creencia* nues ra endencia es casi inmedia amen e sen ir O iene ra(nO* o O:u' es RpidoO* Oes anormalO* Oes irracionalO* Ose e:ui/ocaO* Oes injus oO% .s mu, raro :ue nos permi amos comprender precisamen e :u' sen ido le -a dado a sus palabras la o ra persona% No encargu' una /e( a un decorador de in eriores :ue -iciera cier os cor inados para mi casa% Cuando lleg la cuen a* :ued' sin alien o% Pocos dAas m$s arde nos /isi una amiga* :ue /io los cor inados% Se mencion el precio* , la amiga eLclam con una no a de riunfo en la /o(: PI@u'J U.s una enormidadV Parece :ue se -a dejado engaQar es a /e(% I.ra cier oJ SA* era la /erdad* pero a pocas personas les gus a escuc-ar una /erdad :ue es denigran e para su juicio% Por ser -umano ra ' de defenderme% SeQal' :ue lo mejor es con el iempo lo m$s bara o* :ue no se encuen ra buena calidad , gus o ar As ico a precios de li:uidacin* , asA por el es ilo% Al dAa siguien e nos /isi o ra amiga* :ue admir los cor inados* se mos r en usiasmada* , eLpres el deseo de poder es ar en condiciones de ad:uirir cosas parecidas para su -ogar% 5i reaccin fue del odo diferen e% PPara decirle la /erdad PreconocAP* ,o no puedo darme es os lujos% Pagu' demasiado% A-ora lamen o -aber encargado esos cor inados%
*

Adap ado de Carl #ogers* $(n Jecoming a Person%, Kos on* >oug- on 5ifflin Co%* 19!1* p$gs% 10 , sigs%

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C'a#!o #o% e-'i$oca&o%4 a $ece% o a!&i(i&o% ,ara #'e%(ro% a!e#(ro%* Y %i %e #o% %a)e e$ar4 co# %'a$i!a! + co# (ac(o4 -'i98 o a!&i(a&o% a#(e o% !e&8% + aca%o e/'e&o% a e#or/' ecer#o% !e #'e%(ra fra#-'e9a + ec'a#i&i!a! e# (a ca%o* Pero #o oc'rre a%5 c'a#!o o(ra ,er%o#a (ra(a !e &e(er#o% a /o ,e% e# a /ar/a#(a e 7ec7o ,oco %a)ro%o !e -'e #o (e#e&o% ra9"#* >orace Greele,* el m$s famoso periodis a de los .s ados 2nidos duran e la Guerra Ci/il* es aba en /iolen o desacuerdo con la polA ica de 1incoln% CreAa :ue podAa obligar a 1incoln a con/enir con 'l median e una campaQa de argumen acin* burlas e insul os% 1ibr es a acerba campaQa mes ras mes* aQo ras aQo% >as a la noc-e en :ue Koo - -iri a 1incoln* escribi un a a:ue personal de ono bru al* amargo* sarc$s ico* con ra el presiden e% Pero* Iconsigui Greele,* con es a acerbidad* :ue 1incoln es u/iera de acuerdo con 'lJ &am$s% 1a burla , el insul o no sir/en para es o% Si :uiere us ed conocer algunas indicaciones eLcelen es acerca de la manera de ra ar con las personas* de dominarse , mejorar su personalidad* lea la au obiografAa de Kenjamin 7ranWlin* una de las obras m$s fascinadoras :ue se -an escri o* cl$sica en la li era ura nor eamericana% .n es a -is oria de su /ida* 7ranWlin narra cmo riunf sobre el -$bi o inicuo de discu ir* , se ransform en uno de los -ombres m$s capaces* sua/es , diplom$ icos :ue figuran en la -is oria nacional% 2n dAa* cuando 7ranWlin era un jo/en(uelo arreba ado* un /iejo cu$:uero* amigo su,o* lo lle/ a un lado , le descarg unas cuan as /erdades* algo asA como es o: Ken* eres imposible% "us opiniones son como una cac-e ada para :uien difiera con igo% "an es asA* :ue ,a a nadie in eresan us opiniones% "us amigos /an descubriendo :ue lo pasan mejor cuando no es $s con ellos% Sabes an o* :ue nadie e puede decir nada% Por cier o :ue nadie /a a in en arlo si:uiera* por:ue ese esfuer(o slo le producirAa incomodidades , rabajos% Por al ra(n* es probable :ue jam$s llegues a saber m$s de lo :ue sabes a-ora* :ue es mu, poco% 2no de los rasgos mas -ermosos :ue -a enido 7ranWlin* a mi juicio* es la forma en :ue acep es a dolorosa leccin% "enAa ,a edad suficien e* , suficien e cordura* para comprender :ue era eLac a* :ue si seguAa como -as a en onces slo podrAa llegar al fracaso , a la ca $s rofe social% +io* pues* una media /uel a% Comen( inmedia amen e a modificar su ac i ud insolen e* llena de prejuicios% OAdop ' la regla Prefiere 7ranWlin en su biografAaP de eludir oda con radiccin direc a de los sen imien os de los dem$s* , oda afirmacin posi i/a de los mAos% >as a me pro-ibA el empleo de a:uellas palabras o eLpresiones :ue significan una opinin fija* como Zpor cier o[* Zindudablemen e[* e c%* , adop '* en lugar de ellas* Zcreo[* Zen iendo[* o Zimagino[ :ue una cosa es asAE o ZasA me parece por el momen o[% Cuando o ra persona aseguraba algo :ue a mi juicio era un error* ,o me negaba el placer de con radecirla abier amen e , de demos rar en seguida algRn absurdo en sus palabras: , al responder comen(aba obser/ando :ue e# cier(o% ca%o% o circ'#%(a#cia% %' o,i#i"# %er5a acer(a!a4 ,ero -'e4 e# e ca%o ,re%e#(e &e ,arec5a -'e 7a)r5a cier(a !ifere#cia* e c% Pron o ad/er A las /en ajas de es e cambio de ac i ud% 1as con/ersaciones :ue en ablaba procedAan m$s agradablemen eE la forma modes a en :ue eLponAa mis opiniones les procuraba una recepcin m$s pron a , menos con radiccinE me /eAa menos mor ificado cuando no aba :ue es aba en error* , conseguAa m$s f$cilmen e :ue los o ros admi ieran sus errores , se sumaran a mi opinin cuando era la jus a% ON es a manera de ac uar* :ue al principio emple' con cier a /iolencia en cuan o a las inclinaciones na urales* se -i(o con el iempo an f$cil* , fue an -abi ual* :ue acaso en los Rl imos cincuen a aQos nadie -a escuc-ado de mis labios una eLpresin dogm$ ica% N a es a cos umbre 9despu's de mi car$c er de in egridad< considero deber principalmen e el -ec-o de :ue u/e an o peso an e mis conciudadanos cuando propuse nue/as ins i uciones* o al eraciones en las an iguas* , an a influencia en los consejos pRblicos cuando fui miembro de ellosE por:ue ,o era un mal orador* jam$s elocuen e* suje o a muc-a /acilacin en mi eleccin de las palabras* incorrec o en el idioma* , sin embargo generalmen e -ice /aler mis opiniones%O I@u' resul ado dan en los negocios los m' odos de KenjamAn 7ranWlinJ Meamos dos ejemplos% Ya -erine A% Allred* de Yings 5oun ain* Carolina del 3or e* es super/isora de ingenierAa indus rial en una f$brica eL il% 1e con a una de nues ras clases cmo manej un problema delicado an es , despu's de seguir nues ro curso: PPar e de mi responsabilidad PdijoP* es crear , man ener sis emas , normas de incen i/acin para nues ros operarios* de modo :ue puedan -acer m$s dinero produciendo m$s -ilados% .l sis ema :ue -abAamos es ado usando funcionaba mu, bien cuando slo enAamos dos o res ipos diferen es de -ilado* pero recien emen e ampliamos nues ro in/en ario e ins alaciones de modo de permi irnos producir m$s de doce /ariedades diferen es% .l sis ema ac ual ,a no es adecuado para pagar con jus icia a los operarios por el rabajo :ue reali(an d$ndoles un incen i/o para aumen ar la produccin% No -abAa ideado un sis ema nue/o :ue nos permi irAa pagarle al operario por la clase de -ilado :ue es u/iera produciendo en cada momen o% Con mi nue/o sis ema en la mano* en r' a una reunin de direc orio decidida a probar :ue mi idea era la m$s adecuada% 1es eLpli:u' en de alle en :u' se -abAan e:ui/ocado , les mos r' lo injus os :ue -abAan sido* , les dije :ue ,o enAa odas las respues as :ue necesi aban% Para decirlo sua/emen e* fracas' miserablemen e% 5e

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-abAa afanado an o en defender mi nue/o sis ema* :ue no les -abAa dado opor unidad de admi ir decorosamen e :ue el /iejo sis ema ,a no les ser/Aa% 1a cues in :ued congelada% O+espu's de /arias clases en es e curso* comprendA mu, bien dnde -abAa es ado mi error% PedA o ra reunin* , es a /e( les pregun ' dnde creAan :ue enAan problemas% +iscu imos cada pun o* , les pedA sus opiniones sobre los mejores modos de proceder% Con unas pocas sugerencias lan(adas a:uA , all$* dej' :ue ellos mismos presen aran mi sis ema% Al final de la reunin* cuando lo eLpuse lo acep aron con en usiasmo% OA-ora es o, con/encida de :ue no puede lograrse nada bueno* , sA puede -acerse muc-o daQo* si uno le dice direc amen e a una persona :ue es $ e:ui/ocada% Slo se consigue despojar a esa persona de su au odignidad* , uno :ueda como un en rome ido%O "omemos o ro ejemplo* , recordemos :ue es os casos son Apicos de las eLperiencias de miles de personas% #% M% Cro?le, es /endedor en una gran empresa maderera de 3ue/a NorW% Cro?le, admi e :ue duran e aQos es u/o diciendo :ue se e:ui/ocaban a muc-os eLperimen ados inspec ores de maderas% N -abAa ganado las discusiones% Pero sin ningRn beneficio% OPor:ue es os inspec ores Pdijo el Sr% Cro?le,P son como $rbi ros de fR bol% 2na /e( :ue llegan a una decisin no la cambian m$s%O .l Sr% Cro?le, comprob :ue su empresa perdAa muc-o dinero gracias a las discusiones :ue 'l ganaba% +e modo :ue* mien ras seguAa uno de mis cursos* resol/i cambiar de $c ica , renunciar a las discusiones% ICon :u' resul adosJ Meamos el rela o :ue -i(o an e sus compaQeros de clase% 2na maQana son el el'fono de mi oficina% 2n -ombre acalorado e iracundo procedi a informarme de :ue un camin de madera :ue -abAamos en/iado a su f$brica era comple amen e insa isfac orio% Su firma -abAa dejado de descargarlo , solici aba :ue dispusi'ramos inmedia amen e lo necesario para re irar la mercaderAa de su corraln% +espu's de descargada aproLimadamen e la cuar a par e del en/Ao* el inspec or de la empresa informaba :ue la madera es aba un GG por cien o por debajo de la calidad normal% .n esas circuns ancias* la casa se negaba a acepar el cargamen o% SalA inmedia amen e para la f$brica* , en el camino pens' en la mejor manera de resol/er la si uacin% .n esas circuns ancias* ,o -abrAa recordado* ordinariamen e* las reglas sobre calidad de la madera* , procurado* como resul ado de mi eLperiencia , mis conocimien os como inspec or de maderas* con/encer al o ro inspec or de :ue la madera era de la calidad re:uerida* , :ue 'l in erpre aba errneamen e las reglas de inspeccin% Pero* en cambio* me decidA a aplicar los principios aprendidos en es os cursos% Cuando llegu' a la f$brica encon r' al comprador , al inspec or de mu, mal alan e* dispues os a discu ir , pelear% 1legamos -as a el camin , les pedA :ue con inuaran descargando para poder /er cmo se presen aban las cosas% PedA al inspec or :ue siguiera en su area , dejara a un lado los rec-a(os* como -abAa /enido -aciendo* , pusiera las maderas buenas en o ra pila% +espu's de con emplarlo por un ra o comenc' a ad/er ir :ue su inspeccin era es ric a en eLceso , :ue no in erpre aba bien las reglas% 1a madera en cues in era pino blanco* , ,o sabAa :ue el inspec or era mu, en endido en maderas duras* pero no enAa compe encia ni eLperiencia en cuan o al pino blanco% .n cambio* el pino blanco es mi fuer e% Sin embargo* no formul' objecin alguna por la forma en :ue a:uel -ombre clasificaba la madera% SeguA mirando* , por fin empec' a pregun ar por :u' cier as pie(as eran rec-a(adas% 3i por un ins an e insinu' :ue el inspec or se e:ui/ocaba% +es a:u' :ue la Rnica ra(n de mis pregun as era el deseo de poder dar a la empresa eLac amen e lo :ue necesi aba* en los en/Aos fu uros% Con es as pregun as* -ec-as siempre en forma amis osa , de cooperacin* , con mi insis encia en :ue enAan ra(n al rec-a(ar ablones :ue no les sa isfacAan* conseguA :ue las relaciones en re noso ros dejaran de ser ensas% Alguna frase cuidadosamen e formulada por mi par e dio origen* en el $nimo del inspec or* a la idea de :ue al /e( algunas de las pie(as rec-a(adas es aban en realidad den ro de la calidad :ue -abrAa :uerido comprar* , :ue las necesidades de la casa re:uerAan una calidad m$s cos osa% "u/e buen cuidado* no obs an e* de no -acerle pensar :ue ,o defendAa un pun o de /is a opues o al su,o% Gradualmen e cambi oda su ac i ud% Por fin admi i :ue no enAa eLperiencia en la clasificacin de pino blanco , comen( a -acerme pregun as acerca de cada una de las pie(as :ue se descargaban% No eLplicaba en onces por :u' al o cual pie(a en raba den ro de la calidad especificada en el pedido* pero insis iendo siempre en :ue no :uerAa :ue la casa la acep ara si no respondAa a sus necesidades% Por fin el inspec or lleg al pun o de sen irse culpable cada /e( :ue colocaba un abln en la pila de los rec-a(os% N por Rl imo comprendi :ue el error -abAa sido de su empresa* por no especificar en el pedido una calidad an buena como la :ue necesi aban% .l resul ado final fue :ue /ol/i a re/isar odo el cargamen o despu's de marc-arme ,o* :ue acep oda la madera , :ue recibimos un c-e:ue por el pago o al% .n es e caso solo un poco de ac o , la decisin de abs enerse de decir a la o ra persona :ue se e:ui/oca* resul para mi compaQAa una economAa de una buena can idad de dinero con an e , sonan e* , serAa difAcil fijar el /alor mone ario de la buena /olun ad :ue se sal/ por ese medio% 2na /e( le pregun aron a 5ar in 1u -er Ying cmo podAa admirar* siendo un pacifis a* al General de la 7uer(a A'rea +aniel OC-appieO &ames* :ue en a:uel en onces era el mili ar negro de m$s rango en el paAs% .l +r% Ying respondi: J'9/o a a /e#(e ,or %'% ,ri#ci,io%4 #o ,or o% &5o%*

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+e modo similar* el General #ober .% 1ee le -abl una /e( al presiden e de la Confederacin* &efferson +a/is* en los 'rminos m$s elogiosos* sobre cier o oficial bajo su mando% 4 ro oficial :ue es aba presen e :ued a ni o PGeneral Ple dijoP* Ino sabe :ue el -ombre del :ue -abla con an a admiracin es uno de sus peores enemigos* :ue no pierde ocasin de denigrarloJ PSA Prespondi el General 1eeP% Pero el presiden e me pidi mi opinin de 'l* no la opinin :ue 'l iene de mA% Pero ,o no re/elo nada nue/o en es e capA ulo% >ace diecinue/e siglos* &esucris o dijo: OPon e r$pidamen e de acuerdo con u ad/ersarioO% N C%C00 aQos an es del nacimien o de &esucris o* el #e, AW- oi de .gip o dio a un -ijo cier os consejos mu, sagaces* consejos :ue nos son mu, necesarios -o,% OS' diplom$ ico Ple dijo el re,P* e a,udar$ a ob ener us deseos%O .n o ras palabras: no -a, :ue discu ir con el clien e o con el cn,uge o con el ad/ersario% 3o le diga :ue se e:ui/oca* no lo -aga enojarE u ilice un poco de ac o* de diplomacia% #.G1A C +emues re respe o por las opiniones ajenas% jam$s diga a una persona :ue es $ e:ui/ocada%

D SI SE EQUIVOCA USTED4 AD0TALO


A un minu o de marc-a de mi casa -abAa un amplio erreno con bos:ues /Argenes* donde las plan as sal/ajes florecAan en la prima/era* donde las ardillas -acAan sus -ogares , criaban a sus -ijos* , donde los ma orrales crecAan -as a apar a un -ombre% .s e bos:ue se llamaba 7ores ParW* , era un bos:ue :ue probablemen e no difiriera muc-o en aspec o de lo :ue era cuando Coln descubri Am'rica% Con frecuencia iba a pasear por es e bos:ue con #eL* mi pe:ueQo bull errier de Kos on% .ra un perri o amigable* nada daQino* , como rara /e( encon r$bamos a alguien en el par:ue* lo lle/aba sin collar , sin bo(al% 2n dAa encon ramos a un policAa mon ado* un -ombre deseoso de mos rar su au oridad% PI@u' es eso de dejar al perro suel o en el par:ue* sin bo(alJ Pme reprendiP% I3o sabe :ue es ilegalJ PSA* lo s' PrespondA sua/emen eP* pero no creA :ue podrAa -acer daQo a:uA% P U3o cre,V U3o cre,V 1a le, no se in eresa un pepino por lo :ue us ed cree% .se perro puede ma ar a una ardilla o morder a un niQo% Por es a /e( no le dir' nadaE pero si /uel/o a encon rar a ese perro sin bo(al , sin su collar , correa* lo lle/ar' an e el jue(% Prome A obedecer% N obedecA* unas pocas /eces% Pero #eL es aba incmodo con el bo(alE , a mA me dolAa pon'rselo* de modo :ue decidA no coloc$rselo m$s% "odo marc- bien por un iempo* pero de pron o u/imos un ropie(o% #eL , ,o corrAamos por un sendero* cier a arde* cuando repen inamen e /i la majes ad de la le,* mon ada en un caballo ala($n% #eL corrAa adelan e* direc amen e -acia el policAa% PNo sabAa ,a :ue es aba perdido% 3o esper' :ue el policAa empe(ara a -ablar% 1e gan'% 1e dije: PAgen e* me -a sorprendido con las manos en la masa% So, culpable% 3o engo eLcusas ni disculpas% 1a semana pasada me ad/ir i us ed :ue si /ol/Aa a raer al perro sin bo(al me iba a aplicar una mul a% PSA* es cier o Prespondi el agen e con ono mu, sua/eP% Pero ,o s' :ue es una en acin dejar :ue el pobre perri o corra un poco por a:uA* cuando no -a, nadie cerca% PClaro :ue es una en acin* pero es con rario a la le,% PKueno* un perri o an c-ico no /a a -acer daQo a nadie Precord el agen e% P3o* pero puede ma ar a alguna ardilla Pinsis A% PMamos* creo :ue us ed es $ eL remando las cosas% .scRc-eme% +'jelo correr m$s all$ de esa colina* donde ,o no pueda /erlo%%% , a:uA no -a pasado nada% A:uel agen e de policAa* por ser -umano* :uerAa sen irse impor an eE cuando ,o empec' a condenar mi proceder* la Rnica forma en :ue 'l podAa sa isfacer su deseo de impor ancia era la de asumir una ac i ud magn$nima% Pero supongamos :ue ,o -ubiera ra ado de defenderme %%% I>a discu ido us ed alguna /e( con la policAaJ .n lugar de lan(arme a la ba alla con ra 'l* admi A desde el principio :ue la ra(n es aba de su par e* :ue ,o no la enAaE lo admi A r$pidamen e* abier amen e* , con en usiasmo% N la cues in ermin agradablemen e: 'l pas a ocupar mi par e , ,o pas' a ocupar la su,a% Si sabemos :ue de odas maneras se /a a demos rar nues ro error* Ino es muc-o mejor ganar la delan era , reconocerlo por nues ra cuen aJ I3o es muc-o m$s f$cil escuc-ar la crA ica de nues ros labios :ue la censura de labios ajenosJ

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Di/a '%(e! !e %5 &i%&o (o!a% a% co%a% !ero/a(oria% -'e %a)e e%(8 ,e#%a#!o a o(ra ,er%o#a4 o -'iere !ecir4 o %e ,ro,o#e !ecir4 + !5/a a% a#(e% !e -'e . 7a+a (e#i!o '#a o,or('#i!a! !e for&' ar a%4 + e -'i(ar8 a ra9"# !e 7a) ar* 1o probable Puna probabilidad de cien o a unoP es :ue su con endor asuma en onces una ac i ud generosa* de perdn* , ra e de res ar impor ancia al error por us ed come ido* eLac amen e como ocurri en el episodio del policAa mon ado% 7erdinand .% Tarren* ar is a comercial* u ili( es a 'cnica para ob ener la buena /olun ad de un comprador pe ulan e* irri able% .l Sr% Tarren nos narr su eLperiencia en es os 'rminos: O.s de suma impor ancia* al -acer dibujos para fines de publicidad , para los peridicos* ser mu, preciso , mu, eLac o% OAlgunos compradores eLigen :ue sus pedidos sean ejecu ados inmedia amen e* , en esos casos suelen ocurrir algunos ligeros errores% No conocA par icularmen e a uno :ue se complacAa en encon rar -as a los menores defec os% A menudo -e salido de su despac-o irri ado* no por sus crA icas sino por sus m' odos de a a:ue% >ace poco en regu' un rabajo apresurado a es e comprador , poco despu's me dijo por el'fono :ue fuera inmedia amen e a su oficina% Cuando llegu' encon r' lo :ue esperaba , emAa% .s aba lleno de -os ilidad* encan ado de ener una opor unidad de cri icarme% Pregun * acaloradamen e* por :u' ,o -abAa -ec-o es o , a:uello% Mi una opor unidad para aplicar la au ocrA ica* segRn lo recomendado en es e curso% AsA* pues* le con es ': OPSe?or H' a#o4 %i o -'e !ice '%(e! e% cier(o4 a c' ,a e% &5a + #o 7a+ eEc'%a% ,or e%(e error* De%,'.% !e 7acer !i)'1o% ,ara '%(e! !'ra#(e (a#(o (ie&,o4 +a !e)5a %a)er e%(a% co%a%* E%(o+ a$er/o#9a!o ,or o -'e oc'rre* O.l comprador empe( a defenderme inmedia amen e% OPSA* es cier o PafirmP* pero al fin , al cabo no es un error mu, gra/e% .s solamen e%%% OPCual:uier error Ple in errumpAP puede resul ar cos oso* , odos son irri an es% O@uiso -ablar* pero no lo dej'% No es aba a mis anc-as% Por primera /e( en la /ida me cri icaba a mA mismo* , es aba encan ado% OP+ebA ener m$s cuidado PproseguAP% 2s ed me encarga muc-o rabajo , merece :ue se le en regue lo mejor% AsA* pues* /o, a -acer es e dibujo de nue/o% OP U3o* noV Ppro es P% 3i piense en omarse oda esa moles ia% O.logi despu's mi rabajo* me asegur :ue slo -acAa fal a una le/e modificacin* , :ue mi ligero error no -abAa cos ado dinero a su firmaE :ue* al fin , al cabo* era una cues in de de alle* :ue no /alAa la pena preocuparse% O5i pron i ud en cri icarme le -abAa :ui ado el ansia de pelear% "ermin por in/i arme a almor(ar* , an es de separarnos me pag mi rabajo , me encarg o ro%O Ha+ '# cier(o /ra!o !e %a(i%facci"# e# (e#er e $a or !e a!&i(ir o% errore% ,ro,io%* No %" o i&,iaLe aire !e c' ,a + ac(i('! !efe#%i$a4 %i#o -'e a &e#'!o a+'!a a re%o $er e ,ro) e&a crea!o ,or e error* Kruce >ar/e,* de Albu:uer:ue* 3ue/a 5'Lico* -abAa au ori(ado incorrec amen e el pago del salario comple o a un empleado :ue enAa licencia por enfermedad% Cuando descubri su error* llam al empleado* le eLplic la si uacin , le dijo :ue para corregir el error endrAa :ue descon ar de su siguien e pago el mon o comple o del eLceso pagado an es% .l empleado dijo :ue eso le causarAa un gra/e problema financiero* , pidi :ue los descuen os se -icieran a lo largo de de erminado espacio de iempo% >ar/e, le eLplic :ue para -acer es o Rl imo necesi aba la aprobacin de su super/isor% PN ,o sabAa :ue es o Pnos dijo >ar/e,P* pro/ocarAa una eLplosin por par e de mi jefe% 5ien ras ra aba de decidir cmo manejar es a si uacin* comprendA :ue odo el problema -abAa salido de un error mAo* , endrAa :ue admi irlo asA% O.n r' en la oficina de mi jefe* le dije :ue -abAa come ido un error* , despu's le -ice un informe comple o de los -ec-os% #eplic de modo eLplosi/o :ue era culpa del depar amen o de personal% #epe A :ue la culpa era mAa% Mol/i a eLplo ar con ra el descuido del depar amen o con able% 2na /e( m$s le eLpli:u' :ue la culpa era oda mAa% Culp a o ras dos personas de la oficina% Pero cada /e( ,o repe Aa :ue era culpa mAa% Al fin me mir , me dijo: Z+e acuerdo* es culpa su,a% Arr'glelo como mejor le pare(ca[% .l error fue corregido , no -ubo problemas para nadie% 5e sen A mu, sa isfec-o por:ue pude manejar una si uacin ensa , u/e el /alor de no buscar eLcusas% +esde en onces mi jefe me respe m$s%O C'a -'ier (o#(o ,'e!e (ra(ar !e !efe#!er %'% errore% B+ ca%i (o!o% o% (o#(o% o 7ace#B4 ,ero e%(8 ,or e#ci&a !e o% !e&8%4 + a%'&e '# %e#(i&ie#(o !e #o) e9a + eEa (aci"# -'ie# a!&i(e o% ,ro,io% errore%* Por ejemplo* una de las cosas m$s bellas :ue regis ra la -is oria de #ober .% 1ee es la forma en :ue se ec- oda la culpa por el fracaso de la carga de PicWe en Ge ,sburg% 1a carga de PicWe fue sin duda el a a:ue m$s brillan e , pin oresco :ue jam$s -a ocurrido en el mundo occiden al% .l mismo general George .% PicWe era pin oresco% 2saba an largos los cabellos :ue sus ri(os

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cas aQos le ocaban casi los -ombrosE ,* como 3apolen en sus campaQas de I alia* escribAa ardien es car as de amor dAa por dAa en el campo de ba alla% Sus soldados* adic os a 'l* lo saludaron con /A ores a:uella r$gica arde de julio en :ue emprendi la marc-a -acia las lAneas de la 2nin* la gorra re:uin ada sobre la oreja derec-a% 1e dieron /A ores , lo siguieron* -ombro con ra -ombro* fila ras fila* es andar es al /ien o , ba,one as resplandecien es al sol% .ra un gallardo espec $culo% 4sado% 5agnAfico% 2n murmullo de admiracin corri por las lAneas de la 2nin al a/is arlo% 1as ropas de PicWe a/an(aron con paso f$cil* a ra/'s de -uer os , mai(ales* a ra/'s de un prado* , sobre una :uebrada% Pero en re an o los caQones del enemigo des ro(aban sus filas% N ellos seguAan* decididos* irresis ibles% +e pron o la infan erAa de la 2nin se al( de r$s del muro de piedra en el Cerro del Cemen erio* donde se -abAa ocul ado* , dispar andanada ras andanada con ra las fuer(as indefensas :ue iban a/an(ando% 1a cima del cerro era una llamarada* un ma adero* un /olc$n% .n pocos minu os* odos los comandan es de brigada* sal/o uno* -abAan caAdo* , con ellos es aban en el suelo las cua ro :uin as par es de los cinco mil -ombres :ue mandaba PicWe % .l general 1e?is A% Armis ead* :ue conducAa las ropas en el emba e final* corri adelan e* sal sobre el muro de piedra ,* agi ando la gorra en la pun a de la espada* gri : PA ellos* muc-ac-os% AsA lo -icieron% Sal aron sobre el muro* -incaron ba,one as en los cuerpos enemigos* aplas aron cr$neos con sus mos:ue es* , cla/aron las banderas del Sur en el Cerro del Cemen erio% 1as banderas flamearon allA por un momen o apenas% Pero ese momen o* bre/e como fue* resul el momen o supremo para la Confederacin% 1a carga de PicWe * brillan e* -eroica* fue no obs an e el comien(o del fin% 1ee -abAa fracasado% 3o podAa pene rar en el 3or e% N lo sabAa% .l Sur es aba perdido% "an ris e* an a ni o :ued 1ee* :ue en/i su renuncia , pidi a &efferson +a/is* presiden e de la Confederacin* :ue designara a Oun -ombre m$s jo/en , m$s capa(O% Si -ubiera :uerido culpar a cual:uier o ro jefe por el desas roso fracaso de la carga de PicWe * -abrAa encon rado muc-as eLcusas% Algunos de sus comandan es di/isionarios fallaron% 1a caballerAa no lleg a iempo para apo,ar el a a:ue de la infan erAa% .s o resul mal , a:uello ambi'n% Pero 1ee era demasiado noble para culpar a los dem$s% Cuando los soldados de PicWe * /encidos* ensangren ados* /ol/ieron rabajosamen e a las lAneas confederadas* #ober .% 1ee sali a su encuen ro* a solas* , los recibi con una au ocrA ica :ue era poco menos :ue sublime% P"odo es o PconfesP -a sido por culpa mAa% No* , solamen e ,o* -e perdido es a ba alla% Pocos generales de la -is oria -an enido el /alor , la fuer(a de car$c er necesarios para admi ir al cosa% 5ic-ael C-eung* ins ruc or de uno de nues ros cursos en >ong Yong* nos con :ue la cul ura c-ina presen a algunos problemas especiales* , dijo :ue a /eces es necesario reconocer :ue los beneficios de aplicar un principio pueden superar las /en ajas de man ener una an igua radicin% "enAa un alumno* un -ombre maduro* :ue -acAa muc-os aQos es aba dis anciado de su -ijo% .l padre -abAa sido adic o al opio* pero a-ora es aba curado% .n la radicin c-ina* una persona ma,or no puede omar la inicia i/a en un caso como a:u'l% .l padre sen Aa :ue le correspondAa al -ijo dar el primer paso -acia la reconciliacin% .n una de las primeras clases del curso -abl de sus nie os :ue no conocAa* , de lo muc-o :ue deseaba reunirse con su -ijo% 1os alumnos del curso* odos c-inos* comprendieron su conflic o en re su deseo , una an igua radicin% .l padre sen Aa :ue los j/enes debAan mos rar respe o por sus ma,ores* , :ue es aba en lo jus o al no ceder a su deseo , esperar a :ue fuera su -ijo :uien se acercara a 'l% >acia el fin del curso* el padre /ol/i a dirigirse a la clase: P>e es ado pensando en mi problema PdijoP% +ale Carnegie dice: OSi us ed se e:ui/oca* admA alo r$pida , enf$ icamen eO% .s demasiado arde para :ue ,o lo admi a r$pido* pero puedo -acerlo enf$ icamen e% 5e por ' mal con mi -ijo% 6l u/o ra(n en no :uerer /erme , en alejarme de su /ida% Puedo perder dignidad al pedirle perdn a una persona m$s jo/en* pero fue mi culpa* , es mi responsabilidad admi irlo% 1a clase lo aplaudi , le dio odo su apo,o% .n la clase siguien e con :ue -abAa ido a la casa de su -ijo* le -abAa pedido perdn* , a-ora -abAa iniciado una nue/a relacin con su -ijo* su nuera , sus nie os a los :ue al fin -abAa conocido% .lber >ubbard fue uno de los au ores m$s originales , :ue m$s agi aron a los .s ados 2nidos* , sus mordaces escri os desper aron a menudo fieros resen imien os% Pero >ubbard* gracias a su rara -abilidad para ra ar con la gen e* con/ir i frecuen emen e a sus enemigos en amigos% Por ejemplo* cuando un lec or irri ado le escribAa para decir :ue no es aba de acuerdo con al o cual ar Aculo* , erminaba llamando a >ubbard es o , a:uello* el escri or solAa responder m$s o menos asA: A-ora :ue lo pienso bien* ,o ampoco es o, mu, de acuerdo con ese ar Aculo% 3o odo lo :ue escribA a,er me gus a -o,% 5e alegro de poder saber lo :ue opina us ed al respec o% Si alguna /e( /iene por a:uA* debe /isi arnos* , ,a desgranaremos es e ema para siempre% A la dis ancia* con un apre n de manos* so, de us ed* mu, a en amen e%

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I@u' se puede decir a un -ombre :ue nos ra a asAJ Cuando enemos ra(n* ra emos pues de a raer* sua/emen e , con ac o* a los dem$s a nues ra manera de pensarE , cuando nos e:ui/ocamos Pmu, a menudo* por cier o* a poco :ue seamos -ones os con noso ros mismosP admi amos r$pidamen e , con en usiasmo el error% .sa 'cnica* no solamen e producir$ resul ados asombrosos* sino :ue* cr'ase o no* nos -ar$ comprender :ue cri icarse es en esas circuns ancias muc-o m$s di/er ido :ue ra ar de defenderse% #ecordemos el /iejo pro/erbio: O Pe ea#!o #o %e co#%i/'e 1a&8% o %'ficie#(e4 ,ero ce!ie#!o %e co#%i/'e &8% !e o -'e %e e%,era3* #.G1A ) Si us ed es $ e:ui/ocado* admA alo r$pida , enf$ icamen e%

G UNA GOTA DE 0IEL


Si se irri a us ed , dice unas cuan as cosas a o ra persona* us ed descarga sus sen imien os% Pero* I, la o ra personaJ ICompar ir$ acaso ese placer su,oJ I1e ser$ f$cil con/enir con us ed* al oAr sus arran:ues belicosos* , su ac i ud -os ilJ 3Si $ie#e% 7acia &5 co# o% ,'?o% cerra!o% B!i1o @oo!roC @i %o#B creo ,o!er ,ro&e(er(e -'e o% &5o% %e a,re%(ar8# &8% r8,i!o -'e o% ('+o%: ,ero %i $ie#e% a &5 + &e !ice%: MSe#(.&o#o% + co#$er%e&o% +4 %i e%(a&o% e# !e%ac'er!o4 co&,re#!a&o% ,or -'. e%(a&o% e# !e%ac'er!o4 + ,reci%a&e#(e e# -'. o e%(a&o%N4 e/are&o% a a!$er(ir -'e a fi# + a ca)o #o #o% 7a a&o% (a# e1o% '#o !e o(ro4 -'e o% ,'#(o% e# -'e !iferi&o% %o# ,oco% + o% ,'#(o% e# -'e co#$e#i&o% %o# &'c7o%4 + -'e %i (e#e&o% a ,acie#cia + a fra#-'e9a + e !e%eo #ece%ario ,ara ,o#er#o% !e ac'er!o4 a e o e/are&o%*3 3adie aprecia m$s :ue &o-n +% #ocWefeller* -ijo* la /erdad de es a afirmacin de Toodro? Tilson% All$ por 191G* #ocWefeller era el -ombre m$s despreciado en Colorado% +uran e dos aQos erribles -abAa sacudido a ese .s ado una de las m$s cruen as -uelgas en la -is oria de la indus ria nor eamericana% 1os mineros* furiosos* belicosos* eLigAan paga m$s ele/ada a la Colorado 7uel ^ Iron Compan,E , #ocWefeller dominaba en esa compaQAa% >abAa -abido des ruccin de propiedades* , se -abAa llamado a las fuer(as del ej'rci o% >abAa corrido sangre* -abAan caAdo -uelguis as alcan(ados por las balas% .n un momen o como ese* ardien e de odio el aire* #ocWefeller :uerAa con:uis ar a su manera de pensar a odos los -uelguis as% N lo consigui% ICmoJ Meamos cmo% +espu's de /arias semanas dedicadas a con:uis ar amigos en re ellos* #ocWefeller dirigi la palabra a los represen an es de los -uelguis as% .se discurso* comple o* es una obra maes ra% Produjo resul ados asombrosos% Calm las empes uosas olas de odio :ue amena(aban en/ol/erlo% 1e /ali una -ues e de admiradores% Presen los -ec-os en forma an amis osa* :ue los -uelguis as /ol/ieron a rabajar sin decir una sola palabra m$s acerca de los aumen os de salarios por los cuales -abAan luc-ado an /iolen amen e% .s udiemos la iniciacin de ese no able discurso% Meamos :ue resplandece* li eralmen e* de amis ad% #ecordemos :ue #ocWefeller -ablaba a unos -ombres :ue pocos dAas an es :uerAan colgarlo de la rama m$s al a de un $rbolE pero su discurso no pudo ser m$s gen il* m$s amis oso* si lo -ubiera dirigido a un grupo de misioneros% 1leno es $ el discurso de frases como Oes o, orgulloso de encon rarme a:uAO* Odespu's de /isi aros en /ues ros -ogaresO* Ono nos encon ramos a:uA como eL raQos* sino como amigosO* OespAri u de mu ua amis adO* Onues ros in ereses comunesO* Oslo por /ues ra cor esAa me encuen ro a:uAO% O.s e es un dAa de fies a en mi /ida Pcomen( #ocWefellerP% .s la primera /e( :ue engo la for una de encon rarme con los represen an es de los empleados de es a gran compaQAa* sus funcionarios , superin enden es* odos jun os* , puedo aseguraros :ue es o, orgulloso de encon rarme a:uA* , :ue mien ras /i/a recordar' es a reunin% Si es e mi in se -ubiese efec uado -ace dos semanas* -ubiera es ado ,o a:uA como un eL raQo para casi odos /oso ros* pues slo -abrAa podido reconocer unas pocas caras% Pero -e enido la opor unidad de /isi ar duran e la Rl ima semana odos los campamen os en las minas del sur , de -ablar indi/idualmen e con casi odos los represen an es* sal/o los :ue se -abAan marc-adoE despu's de /isi aros en /ues ros -ogares* , de conocer a muc-as de /ues ras esposas e -ijos* no nos reunimos a:uA como eL raQos* sino como amigos* , en ese espAri u de mu ua amis ad me complace ener es a opor unidad de discu ir con /oso ros acerca de nues ros in ereses comunes% OComo se ra a de una reunin de funcionarios de la compaQAa , represen an es de los empleados* slo por /ues ra cor esAa me encuen ro a:uA* por:ue no engo la for una de ser un funcionario ni un empleadoE , sin embargo en iendo es ar An imamen e asociado con /oso ros por:ue* en cier o sen ido* ,o represen o a la /e( a los accionis as , a los direc ores%O

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I3o es 's e un ejemplo espl'ndido del ar e de con/er ir a los enemigos en amigosJ Imaginemos :ue #ocWefeller -ubiese omado o ro camino% Imaginemos :ue -ubiese discu ido con los mineros* , les -ubiese dic-o cosas desagradables% Imaginemos :ue* por sus onos e insinuaciones* les -ubiese impu ado :ue se e:ui/ocaban% Imaginemos :ue* con odas las reglas de la lgica* les -ubiese demos rado cada uno de sus errores% I@u' -abrAa ocurridoJ >abrAa desper ado m$s ira* m$s odio* m$s rebelin% Si el cora(n de un -ombre es $ lleno de discordia , malos sen imien os con ra us ed* no puede us ed a raerlo a su manera de pensar ni con oda la lgica de la Creacin% 1os padres regaQones* los pa rones mandones , los maridos o esposas re(ongones deben comprender :ue a #a!ie e /'%(a ca&)iar !e i!ea* A #a!ie e% ,o%i) e o) i/ar ,or a f'er9a a -'e co#$e#/a co# '%(e! o co#&i/o* Pero e% ,o%i) e co#!'cir a a o(ra ,er%o#a a e o4 %i %o&o% %'a$e% + a&a) e%* Na lo dijo 1incoln -ace cerca de cien aQos% .s as son sus palabras: #na vie&a y e'acta m/'ima dice que <una gota de miel ca1a m/s moscas que un galn de hiel< Tambi"n ocurre con los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe convencerlo primero de que es usted un amigo sincero! :h- est/ la gota de miel que ca1a su cora1n0 el cual, d-gase lo que se quiera, es el camino real hacia su ra1n! 1as personas de negocios /an aprendiendo :ue rinde beneficios el ser amables con los -uelguis as% Por ejemplo* cuando dos mil :uinien os empleados de la f$brica de la T-i e 5o or Compan, se declararon en -uelga* pidiendo aumen o de salarios , reconocimien o del sindica o* #ober 7% KlacW* presiden e de la empresa* no formul acres censuras* ni amena(as* ni -abl de iranAa , de comunismo% .logi a los -uelguis as% Public en los diarios de Cle/eland un anuncio en :ue los felici aba por la Oforma pacAfica en :ue -an abandonado sus -erramien asO% Al /er :ue los -uelguis as :ue cuidaban :ue no rabajaran los rompe-uelgas es aban ociosos* les compr un par de docenas de palos de b'isbol* , los guan es correspondien es* , los in/i a jugar en errenos baldAos% Para :uienes preferAan jugar a los bolos* al:uil un local adecuado% .s a mues ra de amis ad por par e del Sr% KlacW logr lo :ue siempre logra la amis ad: engendr m$s amis ad% .n onces los -uelguis as consiguieron escobas* palas , carros* , comen(aron a recoger los fsforos* papeles , colillas de cigarros en orno a la f$brica% Imaginemos eso% Imaginemos a unos -uelguis as dedicados a limpiar el erreno de la f$brica mien ras ba allaban por salarios m$s ele/ados , por el reconocimien o del sindica o% &am$s se -abAa producido un acon ecimien o asA en la larga , empes uosa -is oria de los conflic os obreros en los .s ados 2nidos% .s a -uelga ermin en menos de una semana con una ransaccin* , ermin sin rencores ni malos sen imien os% +aniel Tebs er* :ue parecAa un dios , -ablaba como &e-o/$* fue uno de los abogados de ma,or 'Li oE pero solAa emi ir sus argumen os m$s poderosos con eLpresiones an amables como 's as: OAl jurado corresponde considerarO* O@ui($ /alga la pena pensar en es o* caballerosO* OA:uA -a, algunos -ec-os :ue espero no ser$n perdidos de /is a* caballerosO* o O2s edes* seQores* con su conocimien o del car$c er -umano* /er$n f$cilmen e el significado de es os -ec-osO% 3ada de presin% 3i un in en o de for(ar las opiniones sobre los dem$s% Tebs er u ili(aba el m' odo ran:uilo* calmo* amis oso* , es o con ribu, a -acerlo famoso% "al /e( no enga us ed :ue resol/er una -uelga o :ue dirigirse a un jurado jam$s* pero acaso :uiera ob ener una rebaja en el al:uiler% I1e ser/ir$ en onces es e m' odoJ Meamos% 4% 1% S raub* ingeniero* :uerAa :ue le rebajaran el al:uiler% N sabAa :ue el dueQo de casa era un -ombre mu, en'rgico% .n una con/ersacin an e nues ra clase rela : O.scribA al dueQo de casa no ific$ndole :ue iba a dejar el depar amen o an pron o como eLpirara el con ra o% 1a /erdad es :ue no :uerAa mudarme de casa% @uerAa permanecer en ella* siempre :ue me redujeran el al:uiler% Pero la si uacin no ofrecAa esperan(as% 4 ros in:uilinos lo -abAan in en ado infruc uosamen e% Pero ,o me dije: Z.s o, es udiando la manera de ra ar con la gen e* de modo :ue puedo probarlo con 'l* para /er :u' resul a[% O.l dueQo de casa , su secre ario /inieron a /erme an pron o como recibieron la car a% O1os recibA en la puer a con amis osa deferencia% Irradiaba buena /olun ad , en usiasmo% 3o empec' a -ablar de lo ele/ado :ue era el al:uiler% .mpec' -ablando de lo muc-o :ue me gus aba el depar amen o% 7ui caluroso en mi aprobacin , generoso en mis elogios[% 1o felici ' por la forma en :ue se a endAa a los in:uilinos , funcionaba la casa de depar amen os* , agregu' :ue me encan arAa poder seguir o ro aQo allA* pero no me alcan(aba el presupues o% O.s e/iden e :ue jam$s -abAa enido a:uel -ombre una recepcin asA de un in:uilino% 3o sabAa :u' pasaba% O.n onces empe( a narrarme sus dificul ades% In:uilinos :uejosos% 2no -abAa escri o ca orce car as* /arias de ellas insul an es% 4 ro amena(aba desconocer el con ra o a menos :ue el propie ario pro-ibiera roncar al -ombre :ue /i/Aa en el piso superior% OP@u' consuelo PdijoP es ener un in:uilino como us ed% ON luego* sin :ue se lo pidiera ,o* ofreci reducirme algo el al:uiler% No :uerAa una rebaja ma,or* de modo :ue indi:u' la cifra :ue podAa pagar sin dese:uilibrar el presupues o* , el dueQo acep sin una pro es a%

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OCuando se marc-aba* se /ol/i -acia mA , pregun : OPICmo :uiere :ue le decoremos el depar amen oJ OSi ,o -ubiese ra ado de ob ener una rebaja de al:uiler por el m' odo de los o ros in:uilinos* es o, seguro de :ue -abrAa rope(ado con el mismo fracaso :ue ellos% .l riunfo se debi al m' odo amis oso* de simpa Aa* de apreciacin%O +ean ToodcocW* de Pi sburg-* Penns,l/ania* es superin enden e de un depar amen o de la compaQAa el'c rica local% Se llamaba personal a su cargo para reparar unos e:uipos en lo al o de un pos e% An es es e ipo de rabajo lo -abAa reali(ado o ro depar amen o* , -acAa poco :ue la responsabilidad -abAa sido ransferida a la seccin de ToodcocW% Aun:ue sus -ombres es aban preparados para -acerlo* era la primera /e( :ue los llamaban para -acer es e ipo de reparaciones% "odo el mundo en la compaQAa es aba in eresado en /er cmo se las arreglarAan% .l seQor ToodcocW* /arios de sus funcionarios subordinados , gen e de o ros depar amen os fueron a /er la operacin% Se reunieron muc-os au os , camiones* , una can idad de gen e obser/aba a los dos -ombres :ue -abAan subido al pos e% ToodcocW /io :ue un -ombre en la calle -abAa salido de su au o con una c$mara , es aba omando fo ograP fAas de la escena% .l personal de la compaQAa de elec ricidad es eL remadamen e sensible a las relaciones pRblicas* , de pron o ToodcocW comprendi cmo debAa de es ar /iendo el espec $culo el -ombre de la c$mara: eLceso de personal ocioso* docenas de personas sin -acer nada* mirando a dos -ombres :ue -acAan su rabajo% Cru( la calle , fue -acia el fo grafo% PMeo :ue es $ in eresado en nues ra operacin% PSA* pero mi madre es ar$ m$s in eresada% .lla iene acciones en la compaQAa% .s o le abrir$ los ojos% Incluso puede decidir :ue su in/ersin fue impruden e% +esde -ace aQos /engo dici'ndole :ue en compaQAas como la su,a -a, muc-a gen e ociosa% .s o lo prueba% N es posible :ue a los diarios ambi'n les in eresen las fo os% P+a esa impresin* Ino es cier oJ No pensarAa lo mismo en su caso% Pero sucede :ue es una si uacin mu, especial%%% PN eLplic de :u' se ra aba: :ue era la primera salida de es e ipo para su depar amen o* , odos es aban in eresados en /er los resul ados* de los ejecu i/os para abajo% 1e asegur :ue bajo condiciones normales* los dos -ombres /endrAan a rabajar solos% .l fo grafo baj la c$mara* le dio la mano a ToodcocW , le agradeci :ue se -ubiera omado la moles ia de eLplicarle la si uacin% 1a ac i ud amis osa de +ean ToodcocW le a-orr a su compaQAa una mala publicidad% 4 ro miembro de una de nues ras clases* Gerald >% Tinn* de 1i leron* 3e? >amps-ire* nos con cmo* median e una ac i ud amis osa* ob u/o un arreglo mu, /en ajoso en un caso de reclamo por daQos% PA comien(os de la prima/era Pcon P* an es de :ue comen(ara el des-ielo* -ubo una ormen a especialmen e fuer e* , el agua* :ue normalmen e se -abrAa escurrido por los desagXes* om o ra direccin al encon rar -elados a 's os* , se in rodujo en un lo e donde ,o acababa de cons ruir una casa% OAl no poder salir* el agua -i(o presin con ra los cimien os de la casa% Se fil r bajo el piso de concre o del s ano* lo raj* , el s ano ermin inundadoP% .s o arruin la caldera , los calen adores de agua% .l cos o de las reparaciones superaba los dos mil dlares% N ,o no enAa seguro :ue cubriera es e ipo de daQos% O3o obs an e* descubrA :ue el dueQo del lo e -abAa ol/idado -acer un drenaje cerca de la casa* :ue -abrAa impedido :ue se produjera el daQo% >ice una ci a para /erlo% +uran e el /iaje de cuaren a Wilme ros -as a su oficina* pens' cuidadosamen e en odos los de alles de la si uacin* , record' los principios :ue -abAa aprendido en es e curso: decidA en onces :ue mos rar mi ira no ser/irAa de nada* como no fuera -acerme m$s difAciles las cosas% Cuando llegu'* me man u/e mu, ran:uilo* , comenc' -ablando de sus recien es /acaciones al CaribeE despu's* cuando sen A :ue -abAa llegado el momen o* le mencion' el Zpe:ueQo[ problema de los daQos :ue -abAa causado el agua% Accedi inmedia amen e a pagar su par e en los arreglos% OPocos dAas despu's me llam para decirme :ue no slo pagarAa odo el arreglo* sino :ue mandarAa -acer un drenaje para impedir :ue /ol/iera a suceder algo parecido en el fu uro% OARn cuando la culpa era de 'l* si ,o no -ubiera empe(ado de un modo amis oso* -abrAa enido muc-as dificul ades para lograr :ue pagara una par e de los arreglos%O >ace aQos* cuando ,o era un niQo :ue caminaba descal(o por los bos:ues -as a una escuela campes re en el noroes e de 5issouri* leA una f$bula acerca del sol , el /ien o% +iscu ieron ambos acerca de cu$l era m$s fuer e* , el /ien o dijo: P"e demos rar' :ue so, el m$s fuer e% IMes a:uel anciano en/uel o en una capaJ "e apues o a :ue le -ar' :ui ar la capa m$s r$pido :ue R% Se ocul el sol ras una nube , comen( a soplar el /ien o* cada /e( con m$s fuer(a* -as a ser casi un cicln* pero cuan o m$s soplaba an o m$s se en/ol/Aa el -ombre en la capa% Por fin el /ien o se calm , se declar /encido% N en onces sali el sol , sonri benignamen e sobre el anciano% 3o pas muc-o iempo -as a :ue el anciano* acalorado por la ibie(a del sol* se :ui la capa% .l sol demos r en onces al /ien o :ue la sua/idad , la amis ad son m$s poderosas :ue la furia , la fuer(a% 1os beneficios de la sua/idad , la amis ad los demues ra co idianamen e la gen e :ue -a aprendido :ue una go a de miel cap ura m$s moscas :ue un li ro de -iel% 7% Gale Connor* de 1u -er/ille* 5ar,land* lo comprob

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cuando u/o :ue lle/ar por ercera /e( al aller del concesionario a su au o de slo cua ro meses de /ida% 1e con a nues ra clase: PNa era e/iden e :ue -ablar* ra(onar o gri arle a la gen e de la concesionaria no me darAa una solucin sa isfac oria al problema% O.n r' al saln de eLposicin , pedA /er al dueQo de la agencia* el seQor T-i e% "ras una cor a espera* me -icieron pasar a su oficina% 5e presen '* , le dije :ue -abAa comprado mi au o en su agencia en ra(n de las recomendaciones de amigos :ue -abAan -ec-o ra os con 'l% 5e -abAan dic-o :ue los precios eran compe i i/os* , el ser/icio eLcelen e% Sonri con sa isfaccin al escuc-arme% +espu's le eLpli:u' el problema :ue enAa con el depar amen o de ser/icio% ZPens' :ue le in eresarAa en erarse de una si uacin :ue podrAa empaQar su buena repu acin[* le dije% 5e agradeci :ue se lo -ubiera -ec-o no ar* , me asegur :ue no endrAa m$s problemas% 3o slo se ocup personalmen e de mi caso* sino :ue adem$s me pres un au o su,o para :ue usara mien ras reparaban el mAo%O .sopo era un escla/o griego :ue /i/i en la cor e de Creso , :ue ide f$bulas inmor ales seiscien os aQos an es de &esucris o% Pero las /erdades :ue enseQ acerca de la na urale(a -umana son an eLac as en Kos on o en Kirming-am a-ora como lo fueron /ein icincoP siglos a r$s en A enas% .l sol puede -acernos :ui ar la capa m$s r$pidamen e :ue el /ien oE , la bondad* la amabilidad , la apreciacin para con el prjimo puede -acerle cambiar de idea m$s /elo(men e :ue odos los regaQos , amena(as del mundo% #ecordemos lo :ue dijo 1incoln: O2na go a de miel ca(a m$s moscas :ue un galn de -ielO% #.G1A 4 .mpiece en forma amigable%

I E L SECRETO DE SFCRATES
C'a#!o 7a) e co# a /'ie#4 #o e&,iece !i%c'(ie#!o a% co%a% e# -'e 7a+ !i$er/e#cia e#(re o% !o%* E&,iece !e%(aca#!o B+ %i/a !e%(aca#!oB a% co%a% e# -'e e%(8# !e ac'er!o* Si/a ace#('a#!o B%i e% ,o%i) eB -'e o% !o% (ie#!e# a &i%&o fi# + -'e a 6#ica !ifere#cia e% !e &.(o!o + #o !e ,ro,"%i(o* Ha/a -'e a o(ra ,er%o#a !i/a 3S54 %534 !e%!e e ,ri#ci,io* E$i(e4 %i e% ,o%i) e4 -'e !i/a 3No3* 3U# &o co&o re%,'e%(a Bdice el profesor 4/ers ree ]P e% '# o)%(8c' o %'&a&e#(e !if5ci !e $e#!er* C'a#!o '#a ,er%o#a 7a !ic7o &o (o!o e or/' o -'e 7a+ e# %' ,er%o#a i!a! eEi/e -'e %ea co#%ec'e#(e co#%i/o &i%&o% "al /e( comprenda m$s arde :ue ese D3oF fue un errorE pero de odos modos iene :ue ener en cuen a su precioso orgullo% 2na /e( dic-a una cosa* iene :ue a enerse a ella% Por lo an o* es de primordial impor ancia :ue lancemos a una persona en la direccin afirma i/a%O .l orador -$bil ob iene Odesde el principio una serie de SAesO* como respues a% Con ello -a pues o en mo/imien o en la direccin afirma i/a* los procesos psicolgicos de :uienes lo escuc-an% .s como el mo/imien o de una bola de billar% ImpRlsesela en una direccin* , se necesi a cier a fuer(a para des/iarlaE muc-a m$s para en/iarla de /uel a en la direccin opues a% OSon mu, claros a:uA los pa rones psicolgicos% Cuando una persona dice D3oF , en realidad :uiere decir DsAF* -a -ec-o muc-o m$s :ue pronunciar una palabra de Pdos le ras% "odo su organismo Pglandular* ner/ioso* muscularP se aRna en un es ado de rec-a(o% Suele -aber* en un grado diminu o pero a /eces percep ible* una especie de re irada fAsica* o de pron i ud para la re irada% "odo el sis ema neuromuscular* en suma* se pone en guardia con ra la acep acin% Por lo con rario* cuando una persona dice DSAF* no se regis ra ninguna de es as ac i/idades de re irada% .l organismo es $ en una ac i ud de mo/imien o posi i/o* acep able* abier a% Por ende* cuan os m$s DSAF podamos incluir desde un comien(o* an o m$s probable es :ue logremos cap ar la a encin del in erlocu or para nues ra proposicin final% O.s una 'cnica mu, sencilla es a respues a afirma i/a% UN cu$n descuidadaV A menudo parece :ue la gen e lograra un sen imien o de impor ancia median e el an agonismo inicial en una con/ersacin% OSi -acemos :ue un es udian e* o un clien e* o un -ijo* o un esposo* o una esposa* diga $+o% en un comien(o* necesi aremos la sabidurAa , la paciencia de los $ngeles para ransformar esa eri(ada nega i/a en una afirma i/a%O .l empleo de es a 'cnica del OsA* sAO permi i a &ames .berson* cajero del Green?ic- Sa/ings KanW* de 3ue/a NorW* ob ener un nue/o clien e :ue* en el caso con rario* se -abrAa perdido% O.s e -ombre Prela .bersonP en r a abrir una cuen a* , ,o le di la solici ud acos umbrada para :ue la llenara% #espondi de buen grado a algunas de las pregun as* pero se opuso ro undamen e a responder a o ras%
*

*arry :! (verstreet, ;n luencing *uman Jehavior

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OAn es de empe(ar mi es udio de las relaciones -umanas* ,o -abrAa dic-o a es e fu uro clien e :ue si se negaba a dar la informacin al banco endrAamos :ue negarnos a acep ar su cuen a% 5e a/ergXen(a confesar :ue en el pasado -ice muc-as /eces al cosa% 3a uralmen e* un ul im$ um como ese me daba la impresin de mi impor ancia% +emos raba :ue ,o era el :ue mandaba , :ue no se podAan desobedecer las reglas del banco% Pero esa ac i ud no causaba por cier o una sensacin de bien/enida , de impor ancia al -ombre :ue en raba a confiarnos sus depsi os% O.sa maQana resol/A emplear el sen ido comRn% +ecidA no -ablar de lo :ue :uerAa el banco sino de lo :ue :uerAa el clien e% N* sobre odo* resol/A lograr :ue me dijera ZsA* sA[ desde un principio% Con/ine con 'l* pues% 1e dije :ue la informacin :ue se negaba a dar no era absolu amen e necesaria% OPPero Pagregu'P supngase :ue al morir iene us ed dinero en es e banco% I3o le gus arAa :ue lo ransfiri'ramos a su parien e m$s cercano* :ue iene derec-o a ese dinero segRn la le,J OPSA* es claro% OPI3o le parece* pues* :ue serAa una buena idea darnos el nombre de su parien e m$s cercano para :ue* en el caso de morir us ed* podamos cumplir sus deseos sin errores ni re rasosJ OPSA Pdijo o ra /e( el -ombre% OSe sua/i( , cambi la ac i ud del clien e cuando comprendi :ue no pedAamos la informacin para beneficio del banco sino para el su,o% An es de re irarse* es e jo/en no solamen e me dio una informacin comple a sino :ue* por indicacin mAa* abri una cuen a auLiliar por la cual designaba a su madre como beneficiaria de sus depsi os en caso de muer e* , respondi con pres e(a a odas las pregun as rela i/as a su madre% OComprob' :ue al -acerle decir ZsA* sA[ desde un comien(o* le -abAa -ec-o ol/idar la cues in principal , responder complacido odas las cosas :ue ,o :uerAa%O O>abAa en mi erri orio un -ombre a :uien nues ra compaQAa deseaba /ender mo ores Pnos con aba o ra /e( el seQor &osep- Allison* /endedor de la Tes ing-ouse% 5i predecesor lo -abAa /isi ado duran e die( aQos sin conseguir nada% Cuando ,o me -ice cargo del erri orio seguA insis iendo duran e res aQos sin lograr nada% Por fin* al cabo de rece aQos de /isi as , esfuer(os* conseguimos /enderle unos pocos mo ores% No enAa la seguridad de :ue si esos mo ores daban buen resul ado nos comprarAa /arios cen enares% .s as eran mis esperan(as% ONo sabAa :ue los mo ores darAan resul ado* de modo :ue cuando lo /isi '* res semanas m$s arde* iba encan ado de la /ida% OPero no me dur muc-o el en usiasmo* por:ue el jefe de mec$nicos de la f$brica me recibi con es e sorprenden e anuncio: OPAllison* no puedo comprarle m$s mo ores% OPIPor :u'J Pin:uirA a ni o% OPPor:ue esos mo ores recalien an muc-o% 3o se los puede ni ocar% ONo sabAa :ue de nada ser/irAa discu ir% 5uc-as /eces lo -abAa in en ado infruc uosamen e% Pens'* pues* en ob ener por respues a ZsA* sA[% OPKien PdijeP% .scuc-e* Sr% Smi -: es o, en un odo de acuerdo con us ed% Si esos mo ores recalien an demasiado* no debe comprarnos m$s% +ebe ener mo ores :ue no se recalien an m$s de lo es ablecido por los reglamen os de la Asociacin 3acional de 7abrican es .l'c ricos% I3o es asAJ OAd/ir i :ue era asA% Na -abAa ob enido mi primer ZsA[% OP1a Asociacin de 7abrican es .l'c ricos dice en sus es ipulaciones :ue un mo or debidamen e cons ruido puede ener una empera ura de HC grados 7a-ren-ei sobre la empera ura ambien e% I.s asAJ OPSA Pcon/inoP% .s asA% Pero sus mo ores recalien an muc-o m$s% O3o discu A con 'l% Slo le pregun ': PI@u' empera ura -a, en la sala de los mo oresJ OPA- PdijoP* unos HG grados 7a-ren-ei % PKien% Si la sala es $ a HG grados* , us ed le agrega HC* se llega a un o al de 14H grados 7a-ren-ei % I3o se :uemarAa la mano si la pusiera us ed bajo un c-orro de agua calien e* a una empera ura de 14H grados 7alurgn-ei J O4 ra /e( se /io obligado a responder afirma i/amen e% PI3o serAa una buena idea* pues* no poner la mano en esos mo oresJ PSA Pme respondiP% Creo :ue us ed iene ra(n% OCon inuamos un ra o la con/ersacin* , por fin mi in erlocu or llam a su secre ario , conclu, conmigo un nue/o negocio para el mes siguien e% O3ecesi ' aQos de iempo , muc-o dinero en negocios perdidos an es de aprender :ue discu ir no da beneficios* :ue es muc-o m$s pro/ec-oso e in eresan e mirar las cosas desde el pun o de /is a del in erlocu or* , -acerle decir ZsA* sA[ desde un principio%O .ddie Sno?* pa rocinador de nues ros cursos en 4aWland* California* cuen a cmo se /ol/i buen clien e de un negocio slo por:ue el propie ario logr -acerle decir OsA* sAO% .ddie se -abAa in eresado en la ca(a con arco , flec-a* , -abAa gas ado bas an e dinero en la compra de e:uipo en un negocio de ar Aculos depor i/os% .n una ocasin en :ue su -ermano fue a /isi arlo* :uiso lle/arlo de ca(a con 'l* ra de al:uilar un arco en

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es e mismo negocio% .l empleado :ue a endi a su llamado elefnico le respondi* sin m$s* :ue no al:uilaban arcos% +e modo :ue .ddie llam a o ro negocio% >e a:uA su rela o de lo :ue pas: P5e respondi un caballero mu, agradable% Su respues a a mi pedido de al:uiler fue o almen e diferen e a la :ue -abAa recibido en el o ro negocio% 5e dijo :ue lamen ablemen e ,a no al:uilaban m$s arcos* por:ue no les resul aba ren able% +espu's me pregun si ,o -abAa al:uilado alguna /e( un arco%* 1e dije :ue sA* :ue lo -abAa -ec-o aQos a r$s% 5e record :ue probablemen e ,o -abrAa pagado en re CG , )0 dlares por el al:uiler% Mol/A a decir :ue sA% .n onces me pregun si ,o era de la clase de personas a las :ue les agrada a-orrar dinero% 3a uralmen e* respondA :ue sA% 5e eLplic :ue enAan e:uipos de arcos con odos los eL ras* en /en a por )4*9G dlares% No podAa comprarme un e:uipo por slo 4*9G m$s :ue lo :ue me cos arAa al:uilarlo% 5e eLplic :ue 'se era el mo i/o por el :ue -abAan dejado de al:uilar% I3o me parecAa ra(onableJ 5i respues a* :ue /ol/i a ser afirma i/a* lle/ a mi ad:uisicin de un e:uipo* , cuando fui al local a re irarlo le compr' /arios elemen os m$s* , desde en onces -e seguido siendo clien e su,o% Scra es* Oel $bano de A enasO* fue uno de los m$s grandes filsofos :ue -a,a -abido% >i(o algo :ue slo un puQado de -ombres -an podido lograr en oda la -is oria: cambi radicalmen e odo el curso del pensamien o -umano* , a-ora* /ein icua ro siglos despu's de su muer e* se lo -onra como a uno de los -ombres m$s -$biles para persuadir a los dem$s% ISus m' odosJ I+ecAa a los dem$s :ue se e:ui/ocabanJ 4-* no% .ra demasiado saga( para eso% "oda su 'cnica* llamada a-ora Om' odo socr$ icoO* se basaba en ob ener una respues a de OsA* sAO% >acAa pregun as con las cuales enAa :ue con/enir su in erlocu or% SeguAa ganando una afirmacin ras o ra* -as a :ue enAa una can idad de OsAesO a su fa/or% SeguAa pregun ando* -as a :ue por fin* casi sin darse cuen a* su ad/ersario se /eAa llegando a una conclusin :ue pocos minu os an es -abrAa rec-a(ado en'rgicamen e% 1a prLima /e( :ue deseamos decir a alguien :ue se e:ui/oca* recordemos al /iejo Scra es , -agamos una pregun a amable* una pregun a :ue produ(ca la respues a: OSA* sAO% 1os c-inos ienen un pro/erbio lleno de la /ieja sabidurAa orien al: 3Q'ie# ,i%a co# %'a$i!a! $a e1o%3* .s os c-inos* an cul os* -an pasado cinco mil aQos es udiando la na urale(a -umana* , -an empleado en ello muc-a perspicacia: O@uien pisa con sua/idad /a lejosO% #.G1A G Consiga :ue la o ra persona diga OsA* sAO inmedia amen e%

J LA VLVULA DE SEGURIDAD PARA ATENDER QUEJAS


Ca%i (o!o% #o%o(ro%4 c'a#!o (ra(a&o% !e a(raer a o% !e&8% a #'e%(ro &o!o !e ,e#%ar4 7a) a&o% !e&a%ia!o% 1os /endedores* especialmen e* son adic os a es e cos oso error% De1e&o% -'e 7a) e a o(ra ,er%o#a* E a %a)e &8% -'e #o%o(ro% acerca !e %'% #e/ocio% + %'% ,ro) e&a%* Ha/8&o% e ,re/'#(a%* Per&i(8&o% e -'e #o% eE, i-'e '#a% c'a#(a% co%a%* Si es amos en desacuerdo con ella* podemos /ernos en ados a in errumpirla% Pero no lo -agamos% .s peligroso% 3o nos pres ar$ a encin mien ras enga oda/Aa una can idad de ideas propias :ue reclaman eLpresin% .scuc-emos con paciencia , con ecuanimidad% Seamos sinceros% Alen 'mosla a eLpresar del odo sus ideas% I+a resul ados es a polA ica en los negociosJ Meamos% A:uA enemos el rela o de un -ombre :ue se /io obligado a emplearla% 2no de los m$s grandes fabrican es de au om/iles de los .s ados 2nidos negociaba la compra de ejidos para api(ar sus coc-es duran e odo el aQo% "res f$bricas impor an es -abAan preparado ejidos de mues ra% "odos -abAan sido inspeccionados por los direc ores de la compaQAa de au om/iles* , a cada fabrican e se le -abAa comunicado :ue en un dAa de erminado se darAa a su represen an e una opor unidad para in en ar por Rl ima /e( la ob encin del con ra o% G% K% #%* represen an e de uno de los fabrican es* lleg a la ciudad con un a a:ue de laringi is mu, fuer e% OCuando me lleg el urno de reunirme con los direc ores en conferencia Prela aba el Sr% #% an e una de mis clasesP -abAa perdido la /o(% Apenas podAa -ablar en un susurro% Se me -i(o en rar en una sala* donde me encon r' an e el jefe de apicerAa* el agen e de compras* el direc or de /en as , el presiden e de la compaQAa% No -ice un /alien e esfuer(o por -ablar* pero de mi gargan a no sali m$s :ue un c-illido% OP.s aban odos sen ados en orno a una mesa* de modo :ue escribA en un ro(o de papel: ZSeQores* -e perdido la /o(% 3o puedo -ablar[% OPNo -ablar' por us ed Pdijo el presiden e% AsA lo -i(o% .L-ibi mis mues ras , ensal( sus /en ajas% Se plan e una /i/a discusin acerca de los m'ri os de mi mercancAa% N el presiden e* como -ablaba por mA*

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om mi par ido en la discusin% No no par icip' m$s :ue para sonreAr* asen ir con la cabe(a , -acer unos pocos ges os% OComo resul ado de es a conferencia eL raordinaria se me concedi el con ra o* :ue significaba la /en a de un milln de me ros de ejidos para api(ados* con un /alor o al de 1%!00%000 dlares* o sea el negocio m$s grande :ue jam$s -e reali(ado% OS' :ue lo -abrAa perdido si -ubiese conser/ado la /o(* por:ue enAa ideas errneas de odo el asun o% Slo por es e acciden e descubrA cu$n o beneficio rinde a /eces :ue el in erlocu or sea el :ue -able%O +ejar -ablar a la o ra persona a,uda en si uaciones familiares* asA como en los negocios% 1as relaciones de K$rbara Tilson con su -ija* 1aurie* se es aban de eriorando r$pidamen e% 1aurie* :ue fue siempre una cria ura :uie a* complacien e* se con/ir i en una jo/en -os il , algunas /eces agresi/a% 1a Sra% de Tilson le -ablaba* la amena(aba , cas igaba* pero sin lograr nada% 2n dAa* la Sra% de Tilson dijo en una de nues ras clases: Ome di por /encida% 1aurie me desobedeci , dej la casa para /isi ar a una amiga an es de comple ar sus :ue-aceres% Cuando re orn a la casa ,o es aba por gri ar por mil'sima /e(* pero ,a no enAa fuer(as para -acerlo% Simplemen e la mir' , ris emen e le pregun ': Ipor :u'* 1aurie* por :u'J O1aurie no mi es ado de $nimo , en /o( calmada respondi: I+e /erdad :uieres saberJ No afirm' con la cabe(a , 1aurie comen( a -ablar* primero con -esi acin , luego fue un orren e de palabras% No jam$s la escuc-aba% Siempre es aba orden$ndole lo :ue debAa -acer% Cuando ella :uerAa con arme sus pensamien os* sen imien os* ideas* ,o la in errumpAa con m$s rdenes% .n onces comenc' a darme cuen a de :ue ella me necesi aba* no como una madre dominadora* sino como una confiden e* un escape por oda la confusin :ue sen Aa en sus aQos de crecimien o% N odo lo :ue ,o es u/e -aciendo fue -ablar* cuando lo :ue debAa -aber -ec-o era escuc-arla% O+esde ese momen o la dejo -ablar% .lla me dice lo :ue piensa , nues ras relaciones -an mejorado inmensurablemen e% .lla es o ra /e( una persona :ue colabora%O .n la p$gina financiera de un diario de 3ue/a NorW apareci un gran anuncio en :ue se pedAa un -ombre de capacidad , eLperiencia% C-arles "% Cubellis respondi al anuncio* con una car a en/iada a una casilla pos al% 2nos dAas m$s arde se le in/i * ambi'n por car a* a en re/is arse con los pa rones% An es de ir pas /arias -oras en Tall S ree para a/eriguar odo lo :ue pudiera acerca del fundador de la casa% +uran e la en re/is a final declar francamen e: PSerAa para mA un orgullo es ar /inculado con una gran en idad como es a% Creo :ue us ed se inici -ace /ein ioc-o aQos sin m$s elemen os :ue una oficina , una es engrafa% I3o es cier oJ Ca%i (o!o% o% 7o&)re% -'e 7a# (ri'#fa!o %e co&, ace# e# recor!ar %'% 'c7a% i#icia e%* .s e -ombre no era una eLcepcin% >abl un largo ra o acerca de cmo -abAa comen(ado en los negocios* con cua rocien os cincuen a dlares , una idea original% #ela sus luc-as con ra el desalien o , sus ba allas con ra las mofas ajenas* cmo rabajaba los domingos , feriados* de doce a diecis'is -oras por dAa , cmo riunf al fin* con ra odas las probabilidades* -as a :ue a-ora los -ombres m$s impor an es de Tall S ree iban a pedirle consejo e informaciones% .s aba orgulloso de esa -is oria% "enAa derec-o a sen irse orgulloso* , pas un ra o espl'ndido con ando su ac uacin% Por fin in errog bre/emen e a Cubellis acerca de su eLperiencia* llam en onces a uno de los /icepresiden es , le dijo: PCreo :ue es e es el -ombre :ue necesi amos% .l Sr% Cubellis se -abAa omado el rabajo de a/eriguar los an eceden es de su pa rn en perspec i/a% +emos r in er's en los dem$s , por sus problemas% 1o alen a -ablar de 'l* , asA caus una impresin fa/orable% #o, G% Kradle,* de Sacramen o* California* enAa el problema opues o% .scuc- cuando un buen candida o para un pues o se con/enci a sA mismo de acep ar el rabajo en su firma% 3os con es o: PComo 'ramos una firma pe:ueQa* no enAamos beneficios sociales para nues ros empleados* como -ospi ali(acin* seguro m'dico , pensiones% .n nues ra compaQAa* cada represen an e es un agen e independien e% 3i si:uiera les damos an as facilidades de rabajo como nues ros compe idores m$s impor an es* por cuan o no podemos publici ar su rabajo% O#ic-ard Pr,or enAa el car$c er , la eLperiencia :ue necesi $bamos para es e pues o* , lo en re/is primero mi a,udan e* :uien le eLplic odos los aspec os nega i/os de es e empleo% Cuando en r en mi oficina* parecAa ligeramen e desalen ado% No me limi ' a mencionar el Rnico beneficio claro de asociarse con mi firma* :ue era el de ser un con ra is a independien e* , en consecuencia no ener pr$c icamen e pa rones% O.l respondi -ablando de es a /en aja* , poco a poco empe( a sacarse de encima las ideas nega i/as con :ue -abAa en rado para la en re/is a% .n /arias ocasiones me pareci como si es u/iera -ablando para sA mismo% Por momen os me sen Aa en ado de agregar algoE pero* cuando la en re/is a lleg a su fin* sen A :ue 'l se -abAa con/encido a sA mismo* 'l solo* de :ue le gus arAa rabajar para mi firma%

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OAl escuc-arlo con a encin , dejar :ue +icW -ablara* sin in errumpirlo* le permi A sopesar los pros , los con ras* , llegar a la conclusin de :ue el empleo era un desafAo :ue le gus arAa enfren ar% 1o con ra amos* , desde en onces -a sido un prominen e represen an e de nues ra empresa%O La $er!a! e% -'e 7a%(a #'e%(ro% a&i/o% ,refiere# 7a) ar#o% !e %'% 7a9a?a% a#(e% -'e e%c'c7ar#o% 7a) ar !e a% #'e%(ra%* 1a #oc-efoucauld* el filsofo franc's* dijo OSi -'iere% (e#er e#e&i/o%4 %',era a ('% a&i/o%: %i -'iere% (e#er a&i/o%4 !e1a -'e ('% a&i/o% (e %',ere#3* IPor :u' es asAJ Por:ue cuando nues ros amigos nos superan ienen sensacin de su impor anciaE pero cuando los superamos se sien en inferiores , ello despier a su en/idia , sus celos% +e lejos* la m$s :uerida de las consejeras de colocacin de la Agencia de Personal 5id o?n* era >enrie a G%* pero no siempre -abAa sido asA% +uran e los primeros meses de su asociacin con la agencia* >enrie a no enAa un solo amigo en re sus colegas% IPor :u'J Por:ue odos los dAas se jac aba de las cuen as nue/as :ue -abAa abier o , de odo lo :ue -abAa logrado% PNo era buena en mi rabajoE , es aba orgullosa de ello Pcon >enrie a en una de nues ras clasesP% Pero mis colegas* en lugar de alegrarse de mis riunfos* parecAan resen irse por ellos% No :uerAa ser apreciada por es a gen e% +e /eras :uerAa :ue fueran mis amigos% +espu's de escuc-ar algunas de las sugerencias -ec-as en es e curso* empec' a -ablar menos sobre mA , a escuc-ar m$s a mis asociados% .llos ambi'n enAan cosas de :u' jac arse* , les en usiasmaba m$s la idea de -ablar sobre ellos :ue de escuc-arme a mA% A-ora* cuando nos reunimos a c-arlar* les pido :ue compar an sus alegrAas conmigo , slo menciono mis* logros cuando ellos me pregun an% #.G1A ! Permi a :ue la o ra persona sea :uien -able m$s%

O CF0O OBTENER COOPERACIFN


I3o iene us ed m$s fe en las ideas :ue us ed mismo descubre :ue en a:uellas :ue se le sir/en en bandeja de pla aJ Si es asA* Ino demues ra un error de juicio al ra ar :ue los dem$s acep en a oda fuer(a las opiniones :ue us ed sus en aJ I3o serAa m$s saga( -acer suges iones , dejar :ue los dem$s lleguen por sA solos a la conclusinJ .l Sr% Adolp- Sel (* de 7iladelfia* es udian e en uno de mis cursos* se /io de pron o an e la necesidad de in,ec ar en usiasmo a un grupo de /endedores de au om/iles* desalen ados , desorgani(ados% 1os con/oc a una reunin , los ins a decirle con claridad :u' esperaban de 'l% A medida :ue -ablaba* el Sr% Sel ( iba escribiendo sus ideas en un pi(arrn% 7inalmen e dijo: ONo /o, a -acer odo lo :ue us edes esperan de mA% A-ora :uiero :ue me digan :u' engo derec-o a esperar de us edesO% 1as respues as fueron r$pidas: leal ad* -ones idad* inicia i/a* op imismo* rabajo de consuno* oc-o -oras por dAa de labor en usias a% 2n -ombre se ofreci para rabajar ca orce -oras por dAa% 1a reunin ermin con una nue/a /alen Aa* una nue/a inspiracin* en odos los presen es* , el Sr% Sel ( me inform luego :ue el aumen o de /en as fue fenomenal% O.s os /endedores Pconclu, Sel (P -icieron una especie de pac o moral conmigo* , mien ras ,o cumpliera con mi par e ellos es aban decididos a cumplir con la su,a% Consul arles sobre sus deseos era el alicien e :ue necesi aban%O A #a!ie a/ra!a %e#(ir -'e %e e -'iere o) i/ar a -'e co&,re o 7a/a '#a co%a !e(er&i#a!a* To!o% ,referi&o% creer -'e co&,ra&o% o -'e %e #o% a#(o1a + a, ica&o% #'e%(ra% i!ea%* No% /'%(a -'e %e #o% co#%' (e acerca !e #'e%(ro% !e%eo%4 #'e%(ra% #ece%i!a!e%4 #'e%(ra% i!ea%* .l gran poe a ingl's AleLander Pope lo eLpres de modo sucin o: Al !ombre !ay que ense'arle como si no se le ense'ara y proponerle lo desconocido como olvidado. "omemos* por ejemplo* el caso de .ugene Tesson% Perdi incon ables millares de dlares en comisiones an es de aprender es a /erdad% .l Sr% Tesson /endAa dibujos para un es udio :ue crea diseQos para es ilis as , para f$bricas eL iles% Tesson /enAa /isi ando una /e( por semana* duran e res aQos* a uno de los principales es ilis as de modas en 3ue/a NorW% O3unca se negaba a /erme Pcon aba TessonP pero jam$s me compraba nada% 5iraba siempre con muc-o cuidado mis dibujos , luego los rec-a(aba%O +espu's de cien o cincuen a fracasos* Tesson comprendi :ue debAa de es ar en una especie de es ancamien o men al* , resol/i dedicar una noc-e por semana al es udio de la forma de influir en el compor amien o -umano* , a desarrollar nue/as ideas , generar nue/os en usiasmos%

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Por fin se resol/i a probar una nue/a manera de ac uar% #ecogi media docena de dibujos sin erminar* en :ue es aban rabajando oda/Aa los ar is as* , fue con ellos a la oficina del comprador en perspec i/a% P@uiero Ple dijoP* :ue me -aga us ed un fa/or* si es :ue puede% A:uA raigo algunos dibujos sin erminar% I3o :uiere us ed ener la gen ile(a de decirnos cmo podrAamos erminarlos de manera :ue le sir/anJ .l comprador mir los dibujos un buen ra o* sin -ablar* , por fin manifes : P+'jelos unos dAas* Tesson* , /uel/a a /erme% Tesson regres res dAas m$s arde* recibi las indicaciones del clien e* /ol/i con los dibujos al es udio , los -i(o erminar de acuerdo con las ideas del comprador% I.l resul adoJ "odos acep ados% +esde en onces el mismo comprador -a ordenado muc-os o ros dibujos* ra(ados odos de conformidad con sus ideas% OA-ora comprendo Pnos referAa el Sr% TessonP por :u' duran e aQos no conseguA /ender un solo diseQo a es e comprador% 1e recomendaba :ue comprara lo :ue se me ocurrAa :ue debAa comprar% A-ora -ago odo lo con rario% 1e pido :ue me d' sus ideas* , 'l cree :ue los dibujos son de su creacin* como es cier o% A-ora no engo :ue esfor(arme por /enderle nada% 6l compra solo%O +ejar :ue la o ra persona sien a :ue la idea es su,a no slo funciona en los negocios o la polA ica* sino ambi'n en la /ida familiar% Paul 5% +a/is* de "ulsa* 4Wla-oma* le con a su clase cmo aplicaba es e principio% P5i familia , ,o pasamos una de las /acaciones m$s in eresan es :ue -a,amos enido% No soQaba desde -acAa muc-o iempo con /isi ar si ios -is ricos como el campo de ba alla de Ge ,sburg* el Saln de la Independencia en 7iladelfia* , la capi al de la nacin% .n la lis a de cosas :ue :uerAa /er figuraban en lugar prominen e el Malle 7orge* &ames o?n , la aldea colonial res aurada de Tilliamsburg% O.n mar(o mi esposa 3anc, dijo :ue enAa cier as ideas para nues ras /acaciones de /erano* :ue incluAan una gira por los es ados del oes e* /isi ando pun os de in er's en 3ue/o 5'Lico* Ari(ona* California , 3e/ada% >acAa aQos :ue :uerAa reali(ar es e /iaje% 4b/iamen e* no podAamos sa isfacer ambos deseos% O3ues ra -ija Anne erminaba de -acer un curso en la secundaria sobre -is oria nacional* , se -abAa in eresado muc-o en los -ec-os :ue conformaron el crecimien o de nues ro paAs% 1e pregun ' si le gus arAa /isi ar los si ios sobre los :ue -abAa es ado es udiando* en nues ras prLimas /acaciones% +ijo :ue le encan arAa -acerlo% O+os noc-es despu's* sen ados a la cena* 3anc, anunci :ue si odos es $bamos de acuerdo* en las /acaciones de /erano -arAamos un /iaje por los es ados del es e* lo :ue serAa ins ruc i/o para Anne e in eresan e para odos noso ros% 3o -ubo objeciones%O .s a misma psicologAa fue u ili(ada por un fabrican e de apara os de ra,os S para /ender su e:uipo a uno de los m$s grandes -ospi ales de KrooWl,n% .s e -ospi al iba a cons ruir un nue/o pabelln , se disponAa a e:uiparlo con el mejor consul orio de ra,os S :ue -ubiera en el paAs% .l +r% 1%* a cargo del depar amen o de ra,os* se /eAa abrumado por /endedores :ue defendAan en raQablemen e las /en ajas de sus respec i/os e:uipos% Pero un fabrican e fue m$s -$bil :ue los dem$s% SabAa m$s acerca de la forma de ra ar con las personas% .scribi al +r% 1% una car a concebida m$s o menos en es os 'rminos: 3ues ra f$brica -a comple ado recien emen e una serie de apara os de ra,os S% 1a primera par ida de es as m$:uinas acaba de llegar a nues ros salones de /en a% 3o son perfec as% 1o sabemos , :ueremos mejorarlas% 3os sen irAamos profundamen e agradecidos a us ed si pudiera dedicarnos el iempo necesario para es udiar es os apara os , darnos sus impresiones acerca de la forma en :ue pueden ser m$s R iles a su profesin% Sabiendo lo ocupado :ue es $ us ed* me complacer$ en/iarle mi au om/il a buscarlo* a la -ora :ue us ed decida% O5e sorprendi recibir a:uella car a Pdijo el +r% 1%* al rela ar es e inciden e an e nues ra claseP% @ued' sorprendido , -alagado% &am$s un fabrican e de apara os de ra,os S me -abAa pedido consejo% 5e sen A impor an e% .s aba ocupado* an ocupado :ue no enAa libre una sola noc-e de a:uella semana* pero dej' sin efec o un compromiso para una comida* a fin de re/isar a:uellos apara os% Cuan o m$s los es udiaba* an o m$s descubrAa* por mi propia cuen a* :ue me gus aban muc-o% O3adie -abAa ra ado de /end'rmelos% Consider' :ue la idea de comprar a:uel e:uipo era mAa* solamen e mAa% No mismo me con/encA de su superior calidad , orden' :ue fuera ins alado en el -ospi al%O #alp- Taldo .merson* en su ensa,o OAu odependenciaO* dijo: O.n odo rabajo de genio reconocemos nues ras propias ideas desec-adas: /uel/en a noso ros con cier a majes ad ajenaO% .l coronel .d?ard >% >ouse enAa una enorme influencia en los asun os nacionales e in ernacionales cuando Toodro? Tilson ocupaba la Casa Klanca% Tilson recurrAa al coronel >ouse para pedirle consejos , a,uda en secre o* m$s :ue a cual:uier o ra Ppersona* sin eLcep uar los miembros de su gabine e% I@u' m' odo empleaba el coronel para influir sobre el presiden eJ Afor unadamen e* lo sabemos* por:ue el mismo >ouse lo re/el a Ar -ur +% >o?den Smi -* :uien lo refiri en un ar Aculo aparecido en el diario The Saturday Evening Post!

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O2na /e( :ue llegu' a conocer bien al presiden e Prela >ouseP supe :ue el mejor medio para con/er irlo a cual:uier idea era d$rsela a conocer como al pasar* pero in eres$ndolo en ella* de modo de -acerle pensar en esa idea por su propia cuen a% 1a primera /e( :ue u ilic' es e sis ema fue por acciden e% No lo -abAa /isi ado en la Casa Klanca* , recomendado una polA ica :ue 'l parecAa rec-a(ar% Pero unos dAas despu's* en una comida* me sorprendi oArle proponer mi indicacin como si fuera de 'l%O >ouse no lo in errumpi para decirle: O.sa idea no es su,a% .s mAaO% 3o% >ouse no iba a -acer al cosa% .ra demasiado dies ro para -acerlo% 3o le in eresaba darse impor ancia% @uerAa resul ados% Por eso dej :ue Tilson siguiera cre,endo :ue la idea era su,a% Aun m$sE anunci pRblicamen e :ue Tilson era el au or de esas ideas% #ecordemos :ue las personas con :uienes en raremos maQana en con ac o ser$n por lo menos an -umanas como Toodro? Tilson% 2 ilicemos* pues* la 'cnica del coronel >ouse% 2n -ombre de la -ermosa pro/incia canadiense de 3ue/a Kruns?icW u ili( es a 'cnica conmigo -ace algRn iempo , me gan como clien e% Por a:uel en onces ,o pensaba -acer una eLcursin de pesca , de remo por 3ue/a Kruns?icW% .scribA a la oficina de urismo para pedir informacin% 5i nombre , direccin* e/iden emen e* aparecieron en una lis a pRblica* por:ue me /i inmedia amen e asediado por car as , folle os , re/is as de campamen os , guAas para /eranean es% No es aba a ni o% 3o sabAa cu$l elegir% Pero el dueQo de uno de los campamen os -i(o algo mu, -$bil% 5e en/i los nombres , nRmeros elefnicos de /arias personas de 3ue/a NorW :ue -abAan ido a su campamen o* , me in/i a descubrir por mi cuen a :u' me podAa ofrecer% Con gran sorpresa /i :ue conocAa a un -ombre :ue figuraba en la lis a% 1e -abl' por el'fono* supe cu$l -abAa sido su eLperiencia en el campamen o* , luego elegrafi' al dueQo la fec-a de mi llegada% 1os dem$s -abAan ra ado de con/encerme* pero es e -ombre no: 's e me dej :ue ,o decidiera% N fue :uien gan% >ace /ein icinco siglos el sabio c-ino 1ao "s' dijo cier as cosas :ue los lec ores de es e libro podrAan u ili(ar -o,: 3La ra9"# ,or a c'a o% r5o% + o% &are% reci)e# e 7o&e#a1e !e cie# (orre#(e% !e a &o#(a?a e% -'e %e &a#(ie#e# ,or !e)a1o !e e o%* A%5 %o# ca,ace% !e rei#ar %o)re (o!o% o% (orre#(e% !e a &o#(a?a* De i/'a &o!o4 e %a)io -'e !e%ea e%(ar ,or e#ci&a !e o% 7o&)re% %e co oca !e)a1o !e e o%: e -'e -'iere e%(ar !e a#(e !e e o%4 %e co oca !e(r8%* De (a &a#era4 a'#-'e %' '/ar %ea ,or e#ci&a !e o% 7o&)re%4 .%(o% #o %ie#(e# %' ,e%o: a'#-'e %' '/ar %ea !e a#(e !e e o%4 #o o (o&a# co&o i#%' (o*3 #.G1A H Permi a :ue la o ra persona sien a :ue la idea es de ella%

P UNA HFR0ULA QUE LE RESULTAR 0ARAVILLOSA


#ecuerde :ue la o ra persona puede es ar e:ui/ocada por comple o% Pero ella no lo cree% 3o la censure% Cual:uier on o puede -acerlo% "ra e de comprenderla% Slo las personas sagaces* oleran es* eLcepcionales* ra an de proceder asA% Ha+ '#a ra9"# ,or a c'a a o(ra ,er%o#a ,ie#%a + ,roce!e co&o o 7ace* De%c')ra e%a ra9"# oc' (a + (e#!r8 a a$e !e %'% accio#e%4 -'i98 !e %' ,er%o#a i!a!* Tra(e 7o#ra!a&e#(e !e ,o#er%e e# e '/ar !e a o(ra ,er%o#a* Si '%(e! e/ara a !ecir%e: 3;Q'. ,e#%ar5a: c"&o reaccio#ar5a +o %i e%('$iera e# %' '/ar<34 7a)r8 a7orra!o &'c7o (ie&,o e irri(aci"#4 ,'e% 3a i#(ere%ar#o% e# a% ca'%a% e% &e#o% ,ro)a) e -'e #o% !i%/'%(e# o% efec(o%3* a!e&8%4 7a)r8 a'&e#(a!o '%(e! co#%i!era) e&e#(e %' 7a)i i!a! ,ara (ra(ar co# a /e#(e* O+e 'ngase us ed un minu o Pdice Yenne - 5% Goode en su libro Cmo convertir a la gente en oro. a des acar el con ras e de su -ondo in er's por los asun os propios con su escaso in er's por odo lo dem$s% Comprenda* en onces* :ue odos los dem$s -abi an es del mundo piensan eLac amen e lo mismo% .n onces* jun o con 1incoln , #oose/el * -abr$ cap ado us ed la Rnica base slida en relaciones in erpersonales: :ue el buen 'Li o en el ra o con los dem$s depende de :ue se cap e con simpa Aa el pun o de /is a de la o ra persona%O Sam +ouglas* de >amps ead* 3ue/a NorW* solAa decirle a su esposa :ue pasaba demasiado iempo rabajando en el jardAn* sacando male(as* fer ili(ando* cor ando la -ierba dos /eces por semana* a pesar de odo lo cual el jardAn no lucAa muc-o mejor :ue cua ro aQos a r$s* cuando se -abAan mudado a esa casa% 3a uralmen e* ella :uedaba deprimida por es os comen arios* , cada /e( :ue 'l los -acAa* la /elada :uedaba arruinada%

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+espu's de seguir nues ro curso* el seQor +ouglas comprendi :u' on o -abAa sido duran e odos esos aQos% 3unca se le -abAa ocurrido :ue a su esposa podAa agradarle -acer ese rabajo* , ambi'n podrAa agradarle oAr un elogio a su laboriosidad% 2na noc-e despu's de la cena* su esposa dijo :ue :uerAa salir a arrancar unas male(as* , lo in/i a acompaQarla% Al principio 'l se sin i en ado de no acep ar* pero despu's lo pens mejor , sali con ella , la a,ud a arrancar male(as% .lla :ued /isiblemen e complacida* , pasaron una -ora rabajando , c-arlando mu, con en os% +esde esa /e(* la a,ud siempre en la jardinerAa* , la felici con frecuencia por lo bien :ue se /eAa el prado* el rabajo fan $s ico :ue es aba -aciendo a pesar de lo malo del erreno% #esul ado: una /ida m$s feli( para los dos* gracias a :ue 'l aprendi a /er las cosas desde el pun o de /is a de ella%%% aun:ue se ra ara de algo an nimio como unas male(as% .n su libro Cmo llegar a la gente V , el doc or Gerald S% 3irenberg comen : 3Se coo,era efica9&e#(e e# a co#$er%aci"# c'a#!o '#o &'e%(ra -'e co#%i!era a% i!ea% + %e#(i&ie#(o !e a o(ra ,er%o#a (a# i&,or(a#(e% co&o o% ,ro,io%* E &o!o !e a e#(ar a i#(er oc'(or a (e#er a &e#(e a)ier(a a #'e%(ra% i!ea%4 e% i#iciar a co#$er%aci"# !8#!o e c ara% i#!icacio#e% %o)re #'e%(ra% i#(e#cio#e%4 !iri/ie#!o o -'e !eci&o% ,or o -'e #o% /'%(ar5a o5r %i e%('$i.ra&o% e# a ,ie !e o(ro4 + ace,(a#!o %ie&,re %'% ,'#(o% !e $i%(a3* +uran e aQos -e pasado muc-os de mis ra os de ocio caminando , andando a caballo en un par:ue cercano a mi casa% Como los druidas de la an igua Galia* ,o /eneraba los robles* de manera :ue odos los aQos me afligAa /er los arbus os , ma orrales asesinados por fuegos innecesarios% .sos fuegos no eran causados por fumadores descuidados% Casi odos eran producidos por niQos :ue iban al par:ue a con/er irse en eLploradores , a asar una salc-ic-a bajo los $rboles% A /eces es os incendios cun dAan an a :ue era menes er llamar a los bomberos para luc-ar con ra las llamas% Al borde del par:ue -abAa un car el :ue amena(aba con mul a , prisin a odo el :ue encendiera fuegoE pero el car el es aba en una par e poco frecuen ada del par:ue , pocos niQos lo /eAan% 2n policAa mon ado debAa cuidar el par:ueE pero no se omaba mu, en serio es os deberes* , los incendios seguAan propag$ndose /erano ras /erano% .n una ocasin corrA -as a un policAa , le dije :ue un incendio se es aba propagando r$pidamen e ,a , :ue debAa a/isar al cuar el de bomberosE , me respondi despreocupadamen e :ue no era cues in su,a* pues no es aba en su jurisdiccin% +esde en onces* cuando salAa a caballo* iba ,o cons i uido en una especie de comi ' indi/idual para pro eger los bienes pRblicos% 5e emo :ue en un principio no in en ' si:uiera comprender el pun o de /is a de los niQos% Cuando /eAa una -oguera en re los $rboles* an o me afligAa el -ec-o* an o deseaba -acer lo :ue correspondAa* :ue -acAa lo :ue no correspondAa% 5e acercaba -as a los niQos* les ad/er Aa :ue se les podAa encarcelar por encender fuego* les ordenaba :ue lo apagaran* con ono de muc-a au oridadE , si se negaban los amena(aba con -acerlos de ener% No descargaba mis sen imien os* sin pensar en los o ros% I.l resul adoJ 1os niQos obedecAan* de mala gana , con resen imien o% 1o probable es :ue* una /e( :ue me alejaba ,o* /ol/ieran a encender su -oguera* , con muc-os deseos de incendiar el par:ue en ero% Al pasar los aQos creo -aber ad:uirido un poco de conocimien o de las relaciones -umanas* algo m$s de ac o* ma,or endencia a /er las cosas desde el pun o de /is a del prjimo% AsA* pues* aQos m$s arde* al /er una -oguera en el par:ue* ,a no daba rdenes* sino :ue me acercaba a decir algo como es o: ISe es $n di/ir iendo* muc-ac-osJ I@u' /an a -acer de comidaJ Cuando ,o era niQo* ambi'n me gus aba -acer -ogueras como es a* , oda/Aa me gus a% Pero ,a saben us edes :ue son peligrosos los fuegos en el par:ue% No s' :ue us edes no :uieren -acer daQoE pero -a, o ros menos cuidadosos% 1legan , los /en jun o a la -oguera* se en usiasman , encienden o ra* , no la apagan cuando se marc-an* , se propaga a las -ojas secas , ma a los $rboles% Si no ponemos un poco m$s de cuidado no nos :uedar$n $rboles en el par:ue% 2s edes podrAan ir a la c$rcel por lo :ue -acen* pero ,o no :uiero -acerme el mandn , pri/arlos de es e placer% 1o :ue me gus a es /er :ue se di/ier en* pero* Ipor :u' no :ui an las -ojas secas alrededor del fuegoJ N cuando se marc-en* endr$n cuidado de apar las brasas con muc-a ierra* I/erdadJ 1a prLima /e( :ue :uieran di/er irse* Ipor :u' no encienden el fuego all$ en el arenalJ All$ no -a, peligro alguno%%% Gracias* muc-ac-os% @ue se di/ier an% U@u' diferencia no aba cuando -ablaba asAV ConseguAa :ue los niQos :uisieran cooperar% 3ada de aspere(as ni de resen imien os% 3o les obligaba a obedecer mis rdenes% 1es dejaba sal/ar las apariencias% .llos :uedaban con en os* , ,o ambi'n por:ue -abAa encarado la si uacin eniendo en cuen a el pun o de /is a de los dem$s% Mer las cosas segRn el pun o de /is a ajeno puede facili arlo odo cuando los problemas personales se /uel/en abrumadores% .li(abe - 3o/aW* de 3ue/a Gales del Sur* Aus ralia* es aba a rasada seis semanas en el pago de las cuo as de su au o%
*

+r% Gerald S% 3irenberg* Cmo llegar a la gente 9.ngle?ood Cliff* 3% &%: Pren ice >all* 19!)<%

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P2n /iernes Pcon P* recibA un desagradable llamado elefnico del -ombre :ue se ocupaba de mi cuen a* para informarme :ue si no me presen aba con 2`S 1CC el lunes a la maQana* la compaQAa iniciarAa acciones legales con ra mi persona% 3o u/e modo alguno de reunir el dinero duran e el fin de semana* por lo :ue* al recibir o ro llamado de la misma persona el lunes a la maQana* an icip' lo peor% .n lugar de derrumbarme* ra ' de /er la si uacin desde el pun o de /is a de es e -ombre% 5e disculp' con la ma,or sinceridad posible por causarle an os incon/enien es* , le -ice no ar :ue ,o debAa de ser la clien a :ue m$s problemas le raAa* pues no era la primera /e( :ue me demoraba en los pagos% Su ono de /o( cambi inmedia amen e* , me ran:uili( dici'ndome :ue ,o es aba mu, lejos de ser uno de sus clien es realmen e problem$ icos% 5e con algunos ejemplos de lo groseros :ue podAan llegar a ser sus clien es en ocasiones* cmo le men Aan o ra aban de e/i ar -ablar con 'l% 3o dije nada% 1o escuc-' , dej' :ue descargara en mA sus problemas% +espu's* sin :ue mediara ninguna sugerencia de mi par e* dijo :ue no enAa an a impor ancia si no podAa pagar de inmedia o% .s arAa bien con :ue le pagara 2`S C0 a fin de mes , me pusiera al dAa cuando pudiera% 0a?a#a4 a#(e% !e ,e!ir a a /'ie# -'e a,a/'e '#a 7o/'era o co&,re %' ,ro!'c(o o co#(ri)'+a a %' cari!a! fa$ori(a4 ;,or -'. #o cierra '%(e! o% o1o% + (ra(a !e $er o (o!o !e%!e e ,'#(o !e $i%(a !e a o(ra ,er%o#a< Pre/6#(e%e: ;Por -'. e%(a ,er%o#a $a a -'erer 7acer o< E% cier(o -'e e%(o e e$ar8 (ie&,o: ,ero e a+'!ar8 a o/rar a&i/o% + a o)(e#er &e1ore% re%' (a!o%4 co# &e#o% fricci"# + &e#o% (ra)a1o* 3Yo ,refiero ca&i#ar !o% 7ora% ,or a acera fre#(e a a ofici#a !e '# 7o&)re a -'ie# !e)o e#(re$i%(ar B!i1o e !eca#o !e a e%c'e a !e #e/ocio% !e Har$ar!4 Sr* Do#7a&B4 a#(e% -'e e#(rar e# %' ofici#a %i# '#a i!ea ,erfec(a&e#(e c ara !e o -'e $o+ a !ecir e + !e o -'e e% ,ro)a) e -'e . 4 %e/6# &i% co#oci&ie#(o% !e %'% i#(ere%e% + &o(i$o%4 7a !e re%,o#!er&e*3 .s o es de al impor ancia :ue /o, a repe irlo: Ao pre iero caminar dos horas por la acera rente a la o icina de un hombre a quien debo entrevistar, antes que entrar en su o icina sin una idea per ectamente clara de lo que voy a decirle y de lo que es probable que "l, segn mis conocimientos de sus intereses y motivos, ha de responderme! Si como resul ado de la lec ura de es e libro consigue us ed an slo una cosa* una ma,or endencia a pensar siempre en 'rminos del pun o de /is a ajeno* , a /er las cosas desde ese pun o de /is a an o como desde el su,oE si an slo ese resul ado logra de la lec ura de es e libro* bien puede resul ar uno de los pasos culminan es de su carrera% #.G1A "ra e -onradamen e de /er las cosas desde el pun o de /is a de la o ra persona%

Q LO QUE TODOS QUIEREN


I3o le gus arAa ener una frase m$gica :ue sir/a para de ener las discusiones* para eliminar malos sen imien os* crear buena /olun ad , -acer :ue se lo escuc-e a en amen eJ ISAJ Pues bien* a:uA es $% Comience diciendo: 3Yo #o o ,'e!o c' ,ar ,or %e#(ir%e co&o %e %ie#(e* Si +o e%('$iera e# %' '/ar4 #o 7a+ !'!a !e -'e &e %e#(ir5a !e a &i%&a &a#era3* 2na frase como esa sua/i(ar$ a la persona m$s pendenciera del mundo% N us ed puede pronunciarla con oda sinceridad* por:ue si es u/iera us ed en el lugar del o ro es e/iden e :ue pensarAa como 'l% 2n ejemplo% "omemos a Al Capone% Supongamos :ue us ed -ubiera -eredado el mismo cuerpo , el emperamen o , el cerebro :ue -ered Al Capone% Supongamos :ue -ubiese enido us ed su misma educacin* sus eLperiencias , ambien e% SerAa us ed precisamen e lo :ue 'l era* , es arAa donde es u/o 'l% Por:ue esas cosas P, solamen e esas cosasP son las :ue lo -an -ec-o como es% 1a Rnica ra(n* por ejemplo* de :ue no sea us ed una /Abora de cascabel* es :ue sus padres no eran /Aboras de cascabel% 5u, poco cr'di o merece us ed por ser lo :ue es* , recuerde ambi'n :ue mu, poco descr'di o merece por ser como es la persona :ue se le acerca irri ada* llena de prejuicios* irra(onable% "enga compasin del pobre diablo% Api$dese de 'l% Simpa ice con 'l% +Agase: O.se* si no fuera por la gracia de +ios* podrAa ser ,oO% 1as res cuar as par es de las personas con :uienes se encon rar$ us ed maQana ienen sed de simpa Aa% +'les esa simpa Aa* , le endr$n cariQo% No pronunci' cier a /e( una conferencia radio elefnica acerca de la au ora de $=u&ercitas%, 1ouisa 5a, Alco % 3a uralmen e* ,o sabAa :ue -abAa /i/ido , escri o sus libros inmor ales en Concord* 5assac-use s% Pero* sin pensar en lo :ue decAa* -abl' de una /isi a -ec-a por mA a su /iejo -ogar en Concord* 3ue/a >amps-ire% Si -ubiese dic-o 3ue/a >amps-ire slo una /e(* se me podrAa -aber perdonado% Pero*

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desgraciadamen e* lo dije dos /eces% 5e /i asediado por car as , elegramas* agrios mensajes :ue giraban en orno a mi indefensa cabe(a como un enjambre de a/ispas% 5uc-os de ellos mos raban indignacin% 2nos pocos eran insul an es% 2na dama colonial* criada en Concord* 5assac-use s* , residen e por en onces en 7iladelfia* /olc en mA su ira m$s ardien e% 3o podrAa -aberse mos rado m$s pun(an e si ,o -ubiese dic-o :ue la Sr a% Alco per enecAa a una ribu de canAbales% Al leer la car a* refleLion': OGracias a +ios :ue no me -e casado con es a seQoraO% "u/e impulsos de escribirle manifes $ndole :ue* si bien ,o -abAa come ido un error geogr$fico* ella lo -abAa come ido en cuan o a cor esAa% .sa iba a ser mi frase inicial% +espu's* ,a /erAa lo :ue pensaba de ella% Pero no lo -ice% 5e domin'% ComprendA :ue cual:uier on o acalorado -arAa lo mismo% No :uerAa es ar por encima de los on os% Por eso decidA ra ar de con/er ir esa -os ilidad en amis ad% SerAa una especie de desafAo* una especie de juego para mA% 5e dije: O+espu's de odo* si ,o es u/iera en su lugar* pensarAa probablemen e lo mismo :ue ellaO% AsA* pues* decidA simpa i(ar con su pun o de /is a% "u/e :ue ir a 7iladelfia* , no ard' en llamarla por el'fono% 1a con/ersacin fue algo asA: N4: SeQora 7ulana de "al* us ed me escribi una car a -ace pocas semanas* , :uiero darle las gracias% .11A 9en ono cul o* bien educado<: ICon :ui'n engo el -onor de -ablarJ N4: 2s ed no me conoce% 5e llamo +ale Carnegie% >ace unos pocos domingos di una conferencia sobre 1ouisa 5a, Alco * , come A el error imperdonable de decir :ue -abAa /i/ido en Concord* 3ue/a >amps-ire% 7ue un error es Rpido , :uiero pedirle disculpas% 7ue us ed mu, amable al dedicar par e de su iempo a escribirme% .11A: Sien o muc-o* Sr% Carnegie* -aberle escri o como lo -ice% PerdA el ino% @uiero :ue me disculpe% N4: U3o* noV 3o es us ed :uien debe pedir disculpas* sino ,o% 2n niQo no -abrAa come ido el error :ue -ice ,o% PedA disculpas por radio el domingo siguien e* pero :uiero pedArselas personalmen e a-ora% .11A: .s :ue ,o nacA en Concord* 5assac-use s% 5i familia se -a des acado en ese es ado duran e dos siglos* , ,o es o, mu, orgullosa de odo lo :ue se refiere a 5assac-use s% 5e afligi muc-o* en /erdad* oArle decir :ue la Sr a% Alco naci en 3ue/a >amps-ire% Pero es o, a/ergon(ada de esa car a% N4: 1e aseguro :ue us ed no pudo afligirse ni la d'cima par e de lo :ue me afligA ,o% 5i error no las im a 5assac-use s* pero a mA sA% Pocas /eces las personas de su posicin , su cul ura ienen iempo para escribir a :uienes -ablan por radio* , abrigo la esperan(a de :ue me escribir$ o ra /e( si no a algRn error en mis conferencias% .11A: @uiero :ue sepa :ue me -a gus ado muc-o la forma en :ue acep a us ed mis crA icas% +ebe ser us ed mu, simp$ ico% 5e gus arAa conocerlo mejor% AsA* pidiendo disculpas , simpa i(ando con su pun o de /is a* logr' :ue ella se disculpara , simpa i(ara con el mAo% "u/e la sa isfaccin de dominar mi mal genio* la sa isfaccin de de/ol/er bondad por un insul o% N me di/er A muc-o m$s al conseguir la simpa Aa de esa mujer :ue si le -ubiera dic-o :ue se arrojara de cabe(a al rAo% "odo -ombre :ue ocupa la Casa Klanca se /e diariamen e an e espinosos problemas de relaciones -umanas% .l presiden e "af no fue una eLcepcin* , por eLperiencia conoci el enorme /alor :uAmico de la simpa Aa para neu rali(ar el $cido de los res:uemores% .n su libro $Etica en Servicio%, "af da un ejemplo bas an e di/er ido sobre la forma en :ue sua/i( la ira de una madre decepcionada , ambiciosa% O2na seQora de Tas-ing on Pescribe "af P cu,o marido enAa cier a influencia polA ica* ra conmigo duran e seis semanas o m$s a fin de :ue designara a su -ijo para cier o cargo% Consigui la a,uda de senadores , represen an es en nRmero formidable* , los acompaQaba a /erme para cuidar :ue defendieran bien su pedido% .l cargo re:uerAa una preparacin 'cnica ,* segRn las recomendaciones del cuerpo adminis ra i/o* design' a o ra persona% .n onces recibA una car a de la madre* dici'ndome :ue ,o era un desagradecido* por -aberme negado a con/er irla en una mujer feli( con un ra(o de mi pluma% Se :uejaba* adem$s* de -aber rabajado con los legisladores de su es ado para conseguir odos los /o os en fa/or de un pro,ec o en :ue ,o es aba especialmen e in eresado* , :ue es a era la forma en :ue ,o le pagaba% OCuando uno recibe una car a asA* lo primero :ue -ace es pensar cmo puede mos rar se/eridad con una persona :ue -a come ido una impropiedad* o aun cier a imper inencia% .n onces escribe uno la respues a% Pero* si es pruden e* guarda la car a en un cajn , cierra el cajn con lla/e% 1a saca uno a los dos dAas Pes as comunicaciones pueden re rasarse siempre dos dAasP , en onces no la en/Aa ,a% .se es el camino :ue seguA ,o% Pasados dos dAas me sen ' a escribir o ra car a* una car a an cor 's como pude* en la cual decAa comprender la decepcin ma ernal en las circuns ancias* pero :ue en /erdad el nombramien o no dependAa solamen e de mis preferencias personales* :ue enAa :ue elegir a una persona con eLperiencia 'cnica ,* por lo an o* -abAa enido :ue seguir las recomendaciones del cuerpo adminis ra i/o% .Lpresaba la esperan(a de :ue su -ijo reali(ara en el cargo :ue ocupaba* las esperan(as :ue en 'l deposi aba la madre% .s o la calm* , me escribi para decirme :ue lamen aba -aberme en/iado la primera car a%

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OPero el nombramien o no fue confirmado en seguida* , al cabo de un iempo recibA una car a :ue figuraba ser del marido de es a mujer* aun:ue la le ra era la misma de an es% Se me informaba en esa car a :ue* debido a la pos racin ner/iosa sufrida por la decepcin de la seQora en es e caso* -abAa enido :ue ponerse en cama , sufrAa a-ora un gra/e c$ncer al es mago% I3o :uerrAa ,o de/ol/erle la salud* re irando el primer candida o , reempla($ndolo por su -ijoJ "u/e :ue escribir o ra car a* es a /e( al marido* para decirle :ue esperaba :ue el diagns ico no fuera eLac o* :ue lo acompaQaba en la pena :ue debAa producirle la enfermedad de su esposa* pero :ue me era imposible re irar el nombre del candida o al cargo% .l -ombre por mA designado fue confirmado* , dos dAas despu's de -aber recibido esa car a dimos una fies a en la Casa Klanca% 1as primeras dos personas :ue llegaron a saludar a mi esposa , a mA fueron el marido , la mujer del caso* a pesar de :ue ella -abAa es ado in ar iculo mor is an poco iempo an es%O &a, 5angum represen aba a una compaQAa de man enimien o de ascensores , escaleras mec$nicas en "ulsa* 4Wla-oma* :ue enAa el con ra o de man enimien o de las escaleras mec$nicas de uno de los principales -o eles de "ulsa% .l direc or del -o el no :uerAa clausurar las escaleras por m$s de dos -oras seguidas* debido a los incon/enien es :ue eso causarAa a los pasajeros% 1a reparacin :ue debAa -acerse insumirAa por lo menos oc-o -oras* , la compaQAa no disponAa de un mec$nico especiali(ado en odo momen o* como -abrAa sido necesario para sa isfacer al -o el% Cuando el seQor 5angum logr agendar a un buen mec$nico para -acer el rabajo* llam al geren e del -o el , en lugar de discu ir con 'l para ob ener el iempo necesario* le dijo: P#icW* s' :ue su -o el iene muc-os pasajeros , a us ed le gus arAa :ue la clausura de las escaleras mec$nicas se redujera a un mAnimo% .n iendo su preocupacin por es e pun o* , -ar' odo lo posible por acomodarme% 3o obs an e* despu's de es udiar la si uacin -emos llegado a la conclusin de :ue si no -acemos el rabajo comple o a-ora* la escalera podrAa sufrir un perjuicio m$s serio* , la clausura a la larga serAa m$s prolongada% .s o, seguro de :ue us ed no :uerr$ causarle ese incon/enien e a sus pasajeros duran e /arios dAas seguidos% .l geren e debi admi ir :ue un cierre de oc-o -oras seguidas era preferible a uno de /arios dAas Simpa i(ando con el deseo del geren e de man ener felices a sus pasajeros* el seQor 5angum pudo -acerlo pensar como 'l* f$cilmen e , sin rencores% &o,ce 3orris* una profesora de piano de S % 1ouis* 5issouri* con cmo -abAa manejado un problema :ue las profesoras de piano suelen ener con c-icas adolescen es% Kabe e enAa uQas eLcepcionalmen e largas% 1o cual es un incon/enien e serio para :uien:uiera :ue desee ejecu ar el piano con buena , brillan e 'cnica% 1a seQora 3orris nos con : PNo sabAa :ue sus uQas largas serAan una barrera a su deseo de aprender a ocar bien% +uran e nues ras con/ersaciones an es de iniciar las lecciones* no le dije nada sobre las uQas% 3o :uerAa desalen arla al comen(ar el es udio* , adem$s sabAa :ue no :uerrAa perder esas uQas de las :ue se enorgullecAa , cuidaba an o% O+espu's de la primera leccin* cuando sen A :ue era el momen o adecuado* le dije: OPKabe e* ienes manos a rac i/as , uQas -ermosas% Si :uieres ocar el piano an bien como puedes -acerlo* , como e gus arAa* e sorprender$ /er cu$n o e a,udar$ ener las uQas algo recor adas% Pi'nsalo* Ie-J P>i(o un ges o :ue represen aba una nega i/a absolu a% >abl' con su madre sobre es a si uacin* pero sin ol/idar -acer mencin de lo -ermosas :ue eran sus uQas% 4 ra reaccin nega i/a% .ra e/iden e :ue las -ermosas uQas manicuradas de Kabe e eran impor an es para ella% OA la semana siguien e Kabe e /ol/i para la segunda leccin% Para mi sorpresa* se -abAa cor ado las uQas% 1a felici ' , la elogi' por -aber -ec-o el sacrificio% "ambi'n le agradecA a la madre por -aber ejercido su influencia para :ue Kabe e se cor ara las uQas% 1a respues a de la madre fue: OP4-* ,o no u/e nada :ue /er con el asun o% .lla decidi -acerlo por sA misma* , es la primera /e( :ue se -a cor ado las uQas por pedido de alguien%O I1a seQora 3orris amena( a Kabe eJ I1e dijo :ue se negarAa a darle clases a una es udian e con uQas largasJ 3o* nada de eso% 1e inform a Kabe e :ue sus uQas eran -ermosas* , :ue serAa un sacrificio cor $rselas% 7ue como si le dijera: O5e pongo en u lugar: s' :ue no ser$ f$cil* pero la recompensa ser$ un desarrollo musical m$s r$pidoO% S% >uroW fue probablemen e el primer empresario musical de los .s ados 2nidos% +uran e un :uin o de siglo -a dirigido ar is as* ar is as an famosos como C-aliapin* Isadora +uncan , la Pa/lo/a% .l Sr% >uroW me dijo :ue una de las primeras lecciones :ue aprendi al ra ar con es as es rellas llenas de emperamen o se referAa a la necesidad de mos rar simpa Aa* simpa Aa , m$s simpa Aa por su ridAcula idiosincrasia% +uran e res aQos fue empresario de 7eodor C-aliapin* uno de los m$s grandes bajos :ue -a conocido el mundo% Pero C-aliapin era un problema cons an e% Se compor aba como un niQo mal criado% 1a frase de >uroW es inimi able: O.ra un infierno de ipo en odo sen idoO% Por ejemplo* C-aliapin llamaba un dAa al Sr% >uroW* a mediodAa* para decirle: P5e sien o mu, mal% "engo la gargan a inflamada% 5e /a a ser imposible can ar es a noc-e%

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I+iscu Aa con 'l el Sr% >uroWJ &am$s% Na sabAa :ue un empresario no podAa ra ar asA con los ar is as% CorrAa al -o el de C-aliapin* lleno de compasin% P U@u' l$s imaV Pse lamen abaP% U@u' l$s imaV Pobre amigo mAo% .s claro :ue no podr$ can ar% A-ora mismo /o, a cancelar el concier o% 3o le cos ar$ m$s :ue una gran can idad de dinero* pero eso no es nada comparado con su repu acin% .n onces suspiraba C-aliapin* , decAa: P@ui($ sea mejor :ue /uel/a us ed m$s arde% Menga a /erme a las cinco , ,a /eremos cmo me encuen ro en onces% A las cinco /ol/Aa >uroW al -o el* siempre lleno de simpa Aa , compasin% Insis Aa en :ue debAa cancelarse el concier o* , o ra /e( suspiraba C-aliapin , decAa: PKueno* :ui($ sea mejor :ue /uel/a m$s arde% @ui($s es ' mejor en onces% A las H%)0 el gran bajo acep aba can ar pero con la condicin de :ue >uroW apareciera primero en el escenario de la 4pera 5e ropoli ana para anunciar :ue C-aliapin sufrAa un resfriado , no es aba esa noc-e en plena posesin de su /o(% .l Sr% >uroW debAa men ir* pero dijo :ue asA lo -arAa* por:ue sabAa :ue esa era la Rnica manera de conseguir :ue el gran bajo se presen ara en pRblico% .l +r% Ar -ur I% Ga es dice en su espl'ndido libro $Psicolog-a educacional%: O1a especie -umana ansAa uni/ersalmen e la simpa Aa% .l niQo mues ra a odos unas las imadurasE o aRn llega a infligirse un ajo o un mac-ucn para :ue se conduelan de 'l% Con el mismo fin los adul os mues ran sus cica rices* rela an sus acciden es* enfermedades* especialmen e los de alles de sus operaciones :uirRrgicas% 1a [au ocondolencia[ por los infor unios reales o imaginarios es* en cier o modo* una pr$c ica casi uni/ersalO% +e manera :ue si us ed :uiere :ue los dem$s piensen como us ed* ponga en pr$c ica la%%% #.G1A 9 5ues re simpa Aa por las ideas , deseos de la o ra persona%

2R UN LLA0ADO QUE GUSTA A TODOS


No me cri' en el linde del paAs de &esse &ames en 5issouri* , -e /isi ado la granja de los &ames* en Yearne,* 5issouri* donde /i/e oda/Aa el -ijo del bandolero% Su esposa me -a narrado cmo &esse asal aba renes , bancos , luego daba el dinero a granjeros /ecinos para :ue pagaran sus -ipo ecas% &esse &ames se consideraba* probablemen e* un idealis a en el fondo* al como pensaron por su par e +u c- Sc-ul (* O+os Pis olasO Cro?le,* Al Capone , muc-os o ros grupos de OPadrinosO del crimen organi(ado dos generaciones m$s arde% 1o cier o es :ue odas las personas con :uienes se encuen ra us ed P-as a la persona a :uien /e en el espejoP ienen un al o concep o de ellas mismas* , :uieren ser nobles , al ruis as para su propio juicio% &% Pierpon 5organ obser/* en uno de sus in erludios analA icos* :ue ,or o co&6# a /e#(e (ie#e !o% ra9o#e% ,ara 7acer '#a co%a: '#a ra9"# -'e ,arece )'e#a + !i/#a4 + a o(ra4 a $er!a!era ra9"#* Cada uno piensa en su ra(n /erdadera% 3o -a, necesidad de insis ir en ello% Pero odos* como en el fondo somos idealis as* :ueremos pensar en los mo i/os :ue parecen buenos% AsA pues* a fin de modificar a la gen e* apelemos a sus mo i/os m$s nobles% I.s es e sis ema demasiado idealis a para aplicarlo a los negociosJ Meamos% "omemos el caso de >amil on &% 7arrell* de la 7arrellP5i c-ell Compan,* de Glenolden* Penns,l/ania% .l Sr% 7arrell enAa un in:uilino descon en o* :ue :uerAa mudarse de casa% .l con ra o de al:uiler debAa seguir oda/Aa duran e cua ro mesesE pero el in:uilino comunic :ue iba a dejar la casa inmedia amen e* sin ener en cuen a el con ra o% OA:uella familia Pdijo 7arrell al rela ar el episodio an e nues ra claseP -abAa /i/ido en la casa duran e el in/ierno en ero* o sea la par e m$s cos osa del aQo para noso ros* , ,o sabAa :ue serAa difAcil al:uilar o ra /e( el depar amen o an es del o oQo% Pens' en el dinero :ue perderAamos* , me enfurecA% O4rdinariamen e* ,o -abrAa ido a /er al in:uilino para ad/er irle :ue le,era o ra /e( el con ra o% 1e -abrAa seQalado :ue* en el caso de dejar la casa* podrAamos eLigirle inmedia amen e el pago de odo el res o de su al:uiler* , :ue ,o podrAa* , -arAa* los r$mi es necesarios para cobrar% OPero* en lugar de dejarme lle/ar por mis impulsos* decidA in en ar o ra $c ica% 7ui a /erlo* , le -abl' asA: O PSeQor 7ulanoE -e escuc-ado lo :ue iene :ue decirme* , oda/Aa no creo :ue se proponga us ed mudarse% 1os aQos :ue -e pasado en es e negocio me -an enseQado algo acerca de la na urale(a -umana* , desde un principio -e

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pensado :ue us ed es un -ombre de palabra% "an seguro es o,* :ue me -allo dispues o a jugarle una apues a% .scuc-e mi proposicin% Pos ergue su decisin por unos dAas , piense bien en odo% Si* en re es e momen o , el primero de mes* cuando /ence el al:uiler* me dice us ed :ue sigue decidido a mudarse* ,o le do, mi palabra :ue acep ar' esa decisin como final% 1e pemi ir' :ue se mude , admi ir' :ue me -e e:ui/ocado% Pero oda/Aa creo :ue us ed es un -ombre de palabra , respe ar$ el con ra o% Por:ue* al fin , al cabo* somos -ombres o monos* , nadie m$s :ue noso ros debe decidirlo% OKien: cuando lleg el mes siguien e* es e caballero fue a pagarnos personalmen e el al:uiler% +ijo :ue -abAa con/ersado con su esposa%%% , decidido :uedarse en el depar amen o% >abAan llegado a la conclusin de :ue lo Rnico -onorable era respe ar el con ra o%O Cuando el eL in o 1ord 3or -cliffe /eAa en un diario una fo ografAa su,a :ue no :uerAa :ue se publicara* escribAa una car a al direc or% Pero no le decAa: OPor fa/or* no publi:ue m$s esa fo ografAa* pues no me gus aO% 3o* seQor* apelaba a un mo i/o m$s noble% Apelaba al respe o , al amor :ue odos enemos por la madre% .scribAa asA: O1e ruego :ue no /uel/a a publicar esa fo ografAa mAa% : mi madre no le gus aO% Cuando &o-n +% #ocWefeller* -ijo* :uiso :ue los fo grafos de los diarios no ob u/ieran ins an $neas de sus -ijos* ambi'n apel a los mo i/os m$s nobles% 3o dijo: ONo no :uiero :ue se publi:uen sus fo ografAasO% 3oE apel al deseo* :ue odos enemos en el fondo* de abs enernos de -acer daQo a los niQos% AsA pues* les dijo: O2s edes saben cmo son es as cosas% Algunos de us edes ambi'n ienen -ijos% N saben :ue no -ace bien a los niQos go(ar de demasiada publicidadO% Cuando C,rus >% Y% Cur is* el pobre niQo de 5aine* iniciaba su me erica carrera :ue lo iba a lle/ar a ganar millones como propie ario del diario The Saturday Evening Post y de 8adiesP *ome Hournal, no podAa allanarse a pagar el precio :ue pagaban o ras re/is as por las con ribuciones% 3o podAa con ra ar au ores de primera ca egorAa% Por eso apel a los mo i/os m$s nobles% Por ejemplo* persuadi -as a a 1ouisa 5a, Alco * la inmor al au ora de =u&ercitas, de :ue escribiera para sus re/is as* cuando la Sr a% Alco es aba en lo m$s al o de su famaE , lo consigui ofreci'ndole un c-e:ue de cien dlares* no para ella* sino para una ins i ucin de caridad% "al /e( diga a:uA el esc'p ico: OSA* eso es $ mu, bien para 3or -cliffe o #ocWefeller o una no/elis a sen imen al% Pero* ,a :uerrAa /er es e m' odo con la gen e a :uienes engo :ue cobrar cuen asO% @ui($ sea asA% 3ada -a, :ue d' resul ado en odos los casos* con odas las personas% Si es $ us ed sa isfec-o con los resul ados :ue logra* Ia :u' cambiarJ Si no es $ sa isfec-o* Ipor :u' no -ace la pruebaJ +e odos modos* creo :ue le agradar$ leer es e rela o /era(* narrado por &ames 1% "-omas* eL es udian e mAo: Seis clien es de cier a compaQAa de au om/iles se negaban a pagar sus cuen as por ser/icios pres ados por la compaQAa% 3ingRn clien e pro es aba por la cuen a o al* pero cada uno sos enAa :ue algRn rengln es aba mal acredi ado% .n odos los casos los clien es -abAan firmado su conformidad por los rabajos reali(ados* de modo :ue la compaQAa sabAa :ue enAa ra(n* , lo dec-a! .se fue el primer error% Meamos los pasos :ue dieron los empleados del depar amen o de cr'di os para cobrar esas cuen as ,a /encidas% ICree us ed :ue consiguieron algoJ 1 % Misi aron a cada clien e , le dijeron redondamen e :ue -abAan ido a cobrar una cuen a /encida -acAa muc-o iempo% C% +ijeron con muc-a claridad :ue la compaQAa es aba absolu a e incondicionalmen e en lo cier oE por lo an o* el clien e es aba absolu a e incondicionalmen e e:ui/ocado% )% +ieron a en ender :ue la compaQAa sabAa de au om/iles muc-o m$s de lo :ue el clien e podrAa aprender jam$s% ICmo iba a discu ir en onces el clien eJ 4% #esul ado: discusiones% ISe consigui* con es os m' odos* apaciguar al clien e , arreglar la cuen aJ 3o -a, necesidad de :ue respondamos% Cuando se -abAa llegado a al es ado de cosas* el geren e de cr'di os es aba por encargarle el problema a un ba alln de abogados* pero afor unadamen e el caso pas a consideracin del geren e general* :uien in/es ig debidamen e , descubri :ue odos los clien es en mora enAan la repu acin de pagar pun ualmen e sus cuen as% >abAa* pues* un error* un error remendo en el m' odo de cobran(a% 1lam en onces a &ames 1% "-omas , le encarg :ue cobrara esas cuen as incobrables% Meamos los pasos :ue dio el Sr% "-omas* segRn sus mismas palabras: 1% O5i /isi a a cada clien e fue ambi'n con el fin de cobrar una cuen a* :ue debAa -aber pagado muc-o iempo an es* , :ue noso ros sabAamos era una cuen a jus a% Pero ,o no dije nada de es o% .Lpli:u' :ue iba a descubrir :u' -abAa -ec-o de malo* o :u' no -abAa -ec-o la compaQAa%O C% OAclar' :ue* -as a despu's de escuc-ar la /ersin del clien e* ,o no podAa ofrecer una opinin% 1e dije :ue la compaQAa no pre endAa ser infalible%O

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)% O1e dije :ue slo me in eresaba su au om/il* , :ue 'l sabAa de su au om/il m$s :ue cual:uier o ra personaE :ue 'l era la au oridad sobre es e ema%O 4% O1o dej' -ablar* , lo escuc-' con odo el in er's , la simpa Aa :ue 'l deseaba , esperaba%O G% O7inalmen e* cuando el clien e es u/o con $nimo ra(onable* apel' a su sen ido de la decencia% Apel' a los mo i/os m$s nobles% 1e dije asA: PPrimero* :uiero :ue sepa :ue es a cues in -a sido mal lle/ada% Se lo -a moles ado e incomodado e irri ado con las /isi as de nues ros represen an es% 3unca debi procederse asA% 1o lamen o ,* como represen an e de la compaQAa* le pido disculpas% Al escuc-ar a-ora su /ersin no -e podido menos :ue impresionarme por su rec i ud , su paciencia% N a-ora* como us ed es ecu$nime , pacien e* /o, a pedirle :ue -aga algo por mA% .s algo :ue us ed puede -acer mejor :ue cual:uiera* por:ue us ed sabe m$s :ue cual:uiera% A:uA es $ su cuen a% S' :ue no me arriesgo al pedirle :ue la ajus e* como lo -arAa si fuera el presiden e de mi compaQAa% +ejo odo en sus manos% 1o :ue us ed decida se -ar$% PIPag la cuen aJ Claro :ue sA* , mu, complacido :ued al -acerlo% 1as cuen as oscilaban en re 1G0 , 400 dlares* , Ise apro/ec-aron los clien esJ SA* uno de ellos se neg a pagar un cen a/o del rengln pro es ado* pero los o ros cinco pagaron odo lo :ue decAa la compaQAa% N lo mejor del caso es :ue en los dos aQos siguien es en regamos au om/iles nue/os a los seis clien es* encan ados a-ora de ra ar con noso ros%O O1a eLperiencia me -a enseQado Pdijo el Sr% "-omas finalmen eP :ue* cuando no se puede ob ener un informe eLac o acerca del clien e* la Rnica base sobre la cual se puede proceder es la de presumir :ue es una persona sincera* -onrada* /era(* deseosa de pagar sus cuen as* una /e( con/encida de :ue las cuen as son eLac as% .n o ras palabras* m$s claras :ui($* a /e#(e e% 7o#ra!a + -'iere re%,o#!er a %'% o) i/acio#e%* 1as eLcepciones de es a regla son compara i/amen e escasas* , ,o es o, con/encido de :ue el indi/iduo inclinado a rega ear reaccionar$ fa/orablemen e en casi odos los casos si se le -ace sen ir :ue se lo considera una persona -onrada* rec a , jus a%O #.G1A 10 Apele a los mo i/os m$s nobles%

22 ASI SE HACE EN EL CINE Y EN LA TELEVISION ;POR QUE NO LO HACE USTED<


>ace pocos aQos* el diario $Evening Julletin%, de 7iladelfia* sufrAa los perjuicios de una campaQa de c-ismes consis en e en peligrosas calumnias% Se -acAa circular un malicioso rumor% Se decAa a los clien es del diario :ue enAa demasiados anuncios , mu, escasas no icias* :ue ,a no resul aba a rac i/o para los lec ores% .ra necesario omar medidas inmedia as% >abAa :ue aplas ar el rumor% Pero* IcmoJ Meamos :u' se -i(o% .l Julletin recor de su edicin regular d e un dAa cual:uiera odo el ma erial de lec ura* lo clasific , con 'l public un libro* :ue se i ul #n d-a! Cons aba de )0H p$ginas* an as como un libro corrien eE pero el diario -abAa publicado odo ese ma erial en un dAa* para /enderlo* no por /arios dlares* sino por unos pocos cen a/os% 1a publicacin de es e libro drama i( el hecho de :ue el diario daba a sus lec ores una enorme can idad de in eresan e ma erial de lec ura% >i(o conocer es e -ec-o m$s /A/idamen e* con ma,or in er's* :ue lo :ue se podrAa -aber logrado en muc-os dAas de publicacin de cifras , anuncios% .s e es el iempo de la drama i(acin% 3o bas a con decir una /erdad% >a, :ue -acerla /A/ida* in eresan e* dram$ ica% .l cine lo -aceE la ele/isin lo -ace% N us ed ambi'n endr$ :ue -acerlo si :uiere llamar la a encin% 1os peri os en arreglo de /idrieras conocen el gran poder de la drama i(acin% Por ejemplo* los fabrican es de un nue/o /eneno para ra as dieron a los comercian es una /idriera :ue con enAa dos ra as /i/as% 1a semana en :ue se mos raron esas ra as* las /en as subieron cinco /eces por encima de lo normal% 1os comerciales de ele/isin mues ran abundancia de ejemplos del uso de las 'cnicas dram$ icas para /ender produc os% Si'n ese una noc-e delan e de su ele/isor , analice lo :ue -acen los publici arios en cada una de sus presen aciones% 3o ar$ cmo un medicamen o an i$cido cambia el color de un $cido en un ubo de ensa,o* mien ras el produc o de la compe encia no lo -ace* cmo una marca de jabn o de ergen e limpia una camisa engrasada mien ras o ra marca la deja gris$cea% Mer$ un au o maniobrando a ra/'s de una serie de cur/as , obs $culos%%% lo cual es muc-o mejor :ue simplemen e oAr cmo lo dicen% Mer$ caras felices mos rando la sa isfaccin :ue dan una can idad de produc os% "odo lo cual drama i(a* para los espec adores* las /en ajas de cual:uier cosa :ue se /enda%%% , logra :ue la gen e la compre%

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Pueden drama i(arse las ideas en los negocios o en cual:uier o ra $rea de la /ida% .s f$cil% &im Neamans* /endedor de la O3C#O* una f$brica de cajas regis radoras de #ic-mond* Mirginia* nos con cmo -i(o una /en a gracias a una demos racin drama i(ada% P1a semana pasada /isi ' a un almacenero del /ecindario* , /i :ue la caja regis radora :ue usaba en su mos rador era mu, an icuada% 5e acer:u' en onces al dueQo , le dije: OP2s ed es $ li eralmen e irando cen a/os a la calle cada /e( :ue un clien e se pone en fila% PN al decirlo arroj' -acia la puer a un puQado de monedas% Cap ' su a encin de inmedia o% 1as meras palabras no le -abrAan resul ado demasiado in eresan es* pero el sonido de las monedas en el piso desper de /eras su in er's% N logr' un pedido para reempla(ar su /ieja m$:uina%O "ambi'n funciona en la /ida dom's ica% Cuando el no/io cl$sico le proponAa ma rimonio a su c-ica* Ilo -acAa con meras palabrasJ UClaro :ue noV Se ponAa de rodillas% .so significaba :ue -ablaba en serio% Na no nos ponemos m$s de rodillas* pero muc-os no/ios siguen prefiriendo una a msfera rom$n ica an es de lan(ar su gran pregun a% +rama i(ar lo :ue :ueremos ambi'n da resul ado con los niQos% &oe K% 7an * &r%* de Kirming-am* Alabama* enAa dificul ades para lograr :ue su -ijo de cinco aQos , su -ija de res recogieran los jugue es* por lo :ue in/en un O renO% &oe, era el ma:uinis a 9Capi $n Case, &ones< mon ado en su riciclo% Al riciclo se enganc-aba el carri o de &ane * , en poco ra o ella cargaba odo el OcarbnO sobre el /agn* , despu's subAa ella misma , su -ermano la lle/aba de paseo por oda la casa% +e es e modo se jun aban odos los jugue es: sin re os* amena(as ni discusiones% 5ar, Ca -erine Tolf* de 5is-a?aWa* Indiana* enAa problemas en el rabajo* , decidi -acerle una eLposicin de ellos a su pa rn% .l lunes a la maQana pidi una en re/is a* pero 'l le -i(o decir :ue es aba mu, ocupado , :ue deberAa -acer una ci a con la secre aria para algRn o ro dAa de la semana% 1a secre aria le indic :ue la agenda del jefe es aba mu, cargada* pero ra arAan de -acerle un lugarci o% 1a seQori a Tolf describi lo :ue sucedi: P3o recibA respues a alguna de la secre aria duran e oda la semana% Cada /e( :ue la in errogaba* me daba un mo i/o dis in o por el :ue mi jefe no podAa a enderme% .l /iernes a la maQana fui o ra /e(* , ampoco -ubo nada definido% No realmen e :uerAa /erlo , -ablarle de mis problemas an es del fin de semana* asA :ue me pregun ' cmo podAa lograr enfren arlo% O1o :ue -ice al fin fue es o% 1e escribA una car a formal% .n ella le decAa :ue en endAa perfec amen e lo ocupado :ue es aba duran e la semana% pero era impor an e :ue ,o le -ablara% IncluAa un formulario -ec-o por mA* , un sobre con mi nombre* , le pedAa :ue por fa/or lo llenara* o le pidiera a su secre aria :ue lo -iciera* , me lo en/iara% .l formulario decAa es o: ZSeQori a Tolf: Podr' /erla el dAa %%%%%%%%%%%%%%% a la -ora %%%%%%%%%%%%%% % 1e conceder' %%%%%%%%%%%% minu os de mi iempo% OPuse es a car a en su canas a de correspondencia a las 11 de la maQana% A las C de la arde mir' mi correspondencia% AllA es aba mi sobre% >abAa respondido diciendo :ue podrAa /erme esa arde* , me concederAa 10 minu os de su iempo% 7ui a /erlo* -ablamos duran e m$s de una -ora* , mis problemas :uedaron resuel os% OSi ,o no -ubiera drama i(ado el -ec-o de :ue realmen e :uerAa /erlo* probablemen e seguirAa esperando :ue me diera una ci a%O &ames K% Ko,n on u/o :ue presen ar una /e( un eL enso informe sobre el mercado% Su firma acababa de erminar un de allado es udio sobre una conocida marca de crema facial% Se necesi aban sin ardan(a da os sobre la amena(a de una /en a por debajo del cos oE el clien e en perspec i/a era uno de los m$s grandes P, m$s formidablesP publicis as% O1a primera /e( :ue fui a /erlo Padmi i el Sr% Ko,n onP me encon r' des/iado -acia una inR il discusin de los m' odos empleados en la in/es igacin% +iscu imos% .l -ombre me dijo :ue me e:ui/ocaba* , ,o ra ' de demos rar :ue no% OGan' finalmen e la discusin* , :ued' sa isfec-o en cuan o a eso* pero ermin la en re/is a , ,o no -abAa conseguido resul ado alguno% O1a segunda /e( no me preocup' por ablas de cifras , da os% +rama ic' los -ec-os% OAl en rar en el despac-o de es e -ombre lo /i -ablando por el'fono% 5ien ras 'l seguAa la con/ersacin abrA una /alija , puse rein a , dos frascos de crema facial sobre su escri orio% .ran produc os conocidos por 'l* compe idores del su,o% O.n cada frasco -abAa pues o una e i:ue a :ue eLponAa bre/emen e los resul ados de la in/es igacin comercial% N cada una daba con bre/edad* dram$ icamen e* una -is oria del caso% ONa no -ubo discusiones% No presen aba algo nue/o* diferen e% .l clien e om uno , despu's o ro de los frascos , le, las informaciones de las e i:ue as% Se produjo una amis osa con/ersacin% 5e -i(o

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muc-as pregun as* in ensamen e in eresado% 5e -abAa concedido slo die( minu os para eLponer mis -ec-os* pero pasaron los die(* , /ein e* , cuaren a* , al cabo de una -ora seguAamos -ablando% OPresen aba ,o es a /e( los mismos -ec-os de an es% Pero a-ora empleaba la drama i(acin* el eL-ibicionismo %%% , a-A es aba oda la diferencia%O #.G1A 11 +rama ice sus ideas%

2A CUANDO NINGUNA OTRA COSA LE DS RESULTADO4 PRUEBE ESTO


C-arles Sc-?ab enAa un capa a( de al os -ornos cu,o personal no producAa su cuo a de rabajo% PICmo es PPpregun Sc-?abP :ue un -ombre de su capacidad no consigue :ue es a plan a rinda lo :ue debeJ P3o s' Prespondi el -ombreP% >e pedido a los obreros :ue rabajen m$sE les -e dado el ejemploE los -e regaQadoE los -e amena(ado con el despido% Pero nada se consigue% 3o producen* , nada m$s% .s aba ca,endo el dAa* poco an es de :ue en rara a rabajar el urno de la noc-e% +'me un ro(o de i(a PPdijo Sc-?ab% N luego* /ol/i'ndose a un obrero cercanoP: ICu$n as /eces descarg el -orno el urno de -o,J Sin decir palabra* Sc-?ab ra( un gran nRmero seis en el piso , se alej% Cuando en r el urno de la noc-e* los obreros /ieron el seis , pregun aron :u' significaba a:uello% P>o, es u/o el jefe Pfue la respues aP , despu's de pregun arnos cu$n as /eces descargamos el -orno* escribi en el piso ese seis* el nRmero :ue le dijimos% A la maQana siguien e /ol/i Sc-?ab al aller% .l urno de la noc-e -abAa borrado el seis , escri o un sie e% Cuando los obreros diurnos fueron a rabajar* /ieron esa cifra% I+e modo :ue los de la noc-e creAan ser mejores* e-J Kien: ,a les iban a enseQar a rabajar% Se pusieron a la area con en usiasmo , cuando se marc-aron a:uella noc-e dejaron en el piso un enorme nRmero die(% A poco* es e aller* :ue se -abAa :uedado a r$s en produccin* rendAa m$s :ue cual:uier o ro de la f$brica% ICu$l es el principioJ +ejemos :ue C-arles Sc-?ab nos lo diga% O1a forma de conseguir :ue se -agan las cosas Pdice Sc-?abP es es imular la compe encia% 3o -ablo del es Amulo srdido* mone ario* sino del deseo de superarse%O U.l deseo de superarseV U.l desafAoV UArrojar el guan eV 2n medio infalible de apelar a los -ombres de car$c er% Sin un desafAo* "-eodore #oose/el no -abrAa sido jam$s presiden e de los .s ados 2nidos% Apenas de regreso de Cuba se le :uerAa designar candida o a gobernador del .s ado de 3ue/a NorW% 1a oposicin descubri :ue ,a no era residen e legal en el es adoE , #oose/el * a emori(ado* :uerAa re irar su candida ura% Pero "-omas Collier Pla le arroj el guan e% Mol/i'ndose de pron o -acia #oose/el eLclam con su /o( po en e: OI.s un cobarde el -'roe del cerro de San &uanJO #oose/el emprendi la luc-a* , lo dem$s es ,a cosa de la -is oria% .se desafAo no solamen e cambi su /ida sino :ue u/o un efec o remendo sobre la -is oria de la nacin% O"odos los -ombres ienen emores* pero los /alien es los ol/idan , /an adelan e* a /eces -as a la muer e* pero siempre -as a la /ic oria%O .se era el lema de la Guardia #eal en la an igua Grecia% @u' ma,or desafAo puede ofrecerse :ue la opor unidad de superar es os emores% Cuando Al Smi - era gobernador de 3ue/a NorW* se /io en un gra/e aprie o% Sing Sing* la m$s famosa peni enciarAa despu's de la Isla del +iablo* no enAa alcaide% A ra/'s de sus murallas corrAan rumores mu, feos* esc$ndalos , o ras cosas% Smi - necesi aba un -ombre fuer e para :ue dirigiera la prisin* un -ombre de -ierro% Pero* I:ui'nJ 1lam a 1e?is .% 1a?es* de 3e? >amp on% PI@u' le parecerAa ir a -acerse cargo de Sing SingJ Pdijo jo/ialmen e cuando 1a?es es u/o an e 'lP% AllA necesi aban a un -ombre de eLperiencia% 1a?es :ued alelado% ConocAa los peligros de Sing Sing% .ra un cargo polA ico* suje o a las /ariaciones de los capric-os polA icos% 1os alcaides en raban , salAan de allA r$pidamen eE uno -abAa durado apenas res semanas% N 'l enAa :ue ener en cuen a su carrera% IMalAa la pena correr ese riesgoJ N en onces Smi -* :ue ad/ir i su /acilacin* se ec- -acia a r$s , sonri:

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&o/en* no lo puedo censurar por ener miedo% .s un lugar mu, bra/o% 3ecesi a muc-a /alen Aa un -ombre* para ir allA , :uedarse% I2n desafAo* e-J 1a?es acep en onces la idea de in en ar una labor :ue re:uerAa un -ombre de -ierro% 7ue a Sing Sing% N se :ued allA* -as a ser el m$s famoso de los alcaides -abidos en la peni enciarAa% Su libro $?einte mil a,os en Sing Sing% se /endi a cen enares de miles de lec ores% 1a?es -a -ablado por radioE sus rela os de la /ida en una prisin -an inspirado muc-as pelAculas% N su O-umani(acinO de los criminales -a producido milagros en cuan o a las reformas carcelarias% OSegRn mi eLperiencia P-a dic-o >ar/e, S% 7ires one* fundador de la gran empresa 7ires one "ire ^ #ubber Compan,P con la paga por sA sola no se a rae ni se re iene a la gen e de algRn /alor% Creo :ue es m$s bien el juego mismo %%%O 7rederic >er(berg* uno de los grandes ra adis as del compor amien o -umano* es u/o de acuerdo en es e pun o% .s udi en profundidad la ac i ud an e el rabajo de miles de personas* desde obreros de f$bricas -as a impor an es ejecu i/os% N descubri :ue el fac or m$s mo i/ador* la face a del rabajo :ue resul aba m$s es imulan e* era%%% ICu$l creen us edesJ I.l dineroJ I1as buenas condiciones de rabajoJ I1os beneficios adicionalesJ 3o* nada de eso% .l principal fac or mo i/ador de la gen e era el rabajo mismo% Si el rabajo era eLci an e e in eresan e* el obrero lo enfren aba con gus o* , 'sa era oda la mo i/acin :ue necesi aba para -acerlo bien% .so es lo :ue encan a a oda persona :ue riunfa: el juego% 1a opor unidad de eLpresarse% 1a opor unidad de demos rar lo :ue /ale* de des acarse* de ganar% .s o es lo :ue da a raccin a las carreras pedes res% .l deseo de sobresalir% .l deseo de sen irse impor an e% #.G1A 1C 1ance* con ac o* un re o amable% .n pocas palabras 14G#. @2. 14S +.5AS PI.3S.3 C454 2S".+ #.G1A 1 1a Rnica forma de salir ganando en una discusin es e/i $ndola% #.G1A C +emues re respe o por las opiniones ajenas% &am$s diga a una persona :ue es $ e:ui/ocada% #.G1A ) Si us ed es $ e:ui/ocado* admA alo r$pida / enf$ icamen e% #.G1A 4 .mpiece en forma amigable% #.G1A G Consiga :ue la o ra persona diga OSA* sAO* inmedia amen e% #.G1A ! Permi a :ue la o ra persona sea :uien -able m$s% #.G1A H Permi a :ue la o ra persona sien a :ue la idea es de ella% #.G1A 0 "ra e -onradamen e de /er las cosas desde el pun o de /is a de la o ra persona% #.G1A 9 5ues re simpa Aa por las ideas , deseos de la o ra persona% #.G1A 10 Apele a los mo i/os m$s nobles% #.G1A 11 +rama ice sus ideas%

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#.G1A 1C 1ance* con ac o* un re o amable%

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CUARTA PARTE Sea '# 5!er: c"&o ca&)iar a o% !e&8% %i# ofe#!er o% #i !e%,er(ar re%e#(i&ie#(o% 2 SI TIENE USTED QUE ENCONTRAR DEHECTOS4 ESTA ES LA 0ANERA DE E0PETAR
2n amigo mAo fue in/i ado a pasar un fin de semana en la Casa Klanca duran e la adminis racin de Cal/in Coolidge% Al en rar por casualidad en la oficina pri/ada del presiden e le o, decir* dirigi'ndose: a una de sus secre arias: P1indo /es ido lle/a us ed es a maQana* seQori aE la -ace aRn m$s a rac i/a% 7ue esa* :ui($* la alaban(a ma,or :ue el silencioso Coolidge -i(o a una secre aria en oda su /ida% #esul an inesperada* an inusi ada* :ue la jo/en enrojeci confusa% Pero Coolidge manifes en seguida: P3o se acalore% 1o -e dic-o solamen e para :ue se sin iera con en a% .n adelan e* desearAa :ue u/iera algo m$s de cuidado con la pun uacin% Su m' odo* probablemen e* pecaba por eLceso de claridad* pero la psicologAa era espl'ndida% Siempre es m$s f$cil escuc-ar cosas desagradables despu's de -aber oAdo algRn elogio% .l barbero jabona la cara del -ombre an es de afei arlo* , es o es precisamen e lo :ue -i(o 5cYinle, en 109!* cuando era candida o a la presidencia% 2no de los republicanos m$s prominen es de la 'poca -abAa escri o un discurso para la campaQa elec oral* , a su juicio era una pie(a mejor :ue odas las de Cicern* Pa ricW >enr, , +aniel Tebs er reunidas% Con gran en usiasmo* es e seQor le, su inmor al discurso a 5cYinle,% "enAa el discurso sus cosas buenas* pero no ser/Aa% +esper arAa una ormen a de crA icas% 5cYinle, no :uerAa -erir los sen imien os del au or% 3o debAa anular el espl'ndido en usiasmo del -ombre* pero enAa :ue decirle :ue no% Meamos con cu$n a des re(a lo logr% PAmigo mAo Ple dijoP* ese discurso es espl'ndido* magnAfico% 3adie podrAa -aber preparado uno mejor% .n muc-as ocasiones serAa eLac amen e lo :ue -abrAa :ue decir* pero Ise pres a para la si uacin ac ualJ Mera( , sobrio como es* desde su pun o de /is a* ,o engo :ue considerarlo desde el pun o de /is a del par ido% No desearAa :ue /ol/iera us ed a su casa , escribiera un discurso segRn las indicaciones :ue ,o le -ago* en/i$ndome despu's una copia% AsA lo -i(o% 5cYinle, ac- , corrigi* a,ud a su correligionario a escribir el nue/o discurso* , asA pudo con ar con 'l como uno de los oradores m$s eficaces de la campaQa% A:uA enemos una de las dos car as m$s famosas :ue escribi Abra-am 1incoln 9la m$s famosa fue la escri a a la Sra% de KiLle, para eLpresarle el pesar del presiden e por la muer e de los cinco -ijos de es a pobre mujer* odos ellos en comba e<% 1incoln ermin es a car a probablemen e en cinco minu osE pero se /endi en subas a pRblica* en 19C!* por doce mil dlares% Suma :ue* dig$moslo al pasar* es ma,or :ue odo el dinero :ue pudo economi(ar 1incoln al cabo de medio siglo de dura area% .s a car a fue escri a el C! de abril de 10!)* en el perAodo m$s sombrAo de la Guerra Ci/il% +uran e diecioc-o meses los generales de 1incoln /enAan conduciendo el ej'rci o de la 2nin de derro a en derro a% A:uello era r$gico: nada m$s :ue una carnicerAa -umana* inR il , es Rpida% 1a nacin es aba a ni a* a errori(ada% 5iles de soldados deser aban del ej'rci oE , -as a los miembros republicanos del Senado se rebelaron , :uisieron for(ar a 1incoln a dejar la Casa Klanca% O.s amos a-ora Pdijo 1incoln por en oncesP al borde de la des ruccin% 5e parece :ue -as a el "odopoderoso se -alla con ra noso ros% Apenas puedo /er un ra,o de esperan(a%O "al era el perAodo de negros pesares , de caos :ue dio origen a es a car a% Mo, a reproducirla a:uA por:ue demues ra cmo ra 1incoln de cambiar a un urbulen o general cuando la suer e de la nacin podAa depender de los ac os de ese general% .s* :ui($* la car a m$s en'rgica :ue escribi 1incoln en su presidenciaE pero se -a de ad/er ir :ue elogi al general >ooWer an es de -ablar de sus gra/es errores% SA* eran defec os mu, gra/esE pero 1incoln no los llamaba asA% 1incoln era m$s conser/ador* m$s diplom$ ico% 1incoln escribi solamen e: O>a, cier as cosas a cu,o respec o no es o, del odo sa isfec-o con us edO% .so es ac o , diplomacia%

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A:uA es $ la car a dirigida al ma,or general >ooWer:

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No lo -e pues o al fren e del .j'rci o del Po omac% >e -ec-o asA* claro es $* por ra(ones :ue me parecen suficien es* mas creo mejor -acerle saber :ue -a, cier as cosas a cu,o respec o no es o, del odo sa isfec-o con us ed% Creo :ue es us ed un soldado /alien e , -$bil* cosa :ue* na uralmen e* me agrada% "ambi'n creo :ue no me(cla us ed la polA ica con su profesin* en lo cual es $ acer ado% "iene us ed confian(a en sA mismo* cualidad /aliosa* si no indispensable% .s us ed ambicioso* lo cual* den ro de lAmi es ra(onables* -ace m$s bien :ue mal% Pero creo :ue duran e el comando del general Kurnside en el ej'rci o se dej lle/ar us ed por su ambicin , lo con rari us ed odo lo :ue pudo* con lo cual -i(o un gra/e daQo al paAs , a un compaQero de armas sumamen e meri orio , -onorable% >e escuc-ado* en forma al :ue debo creerlo* :ue -a dic-o us ed recien emen e :ue an o el ej'rci o como el gobierno necesi an un dic ador% .s claro :ue no fue por es o sino a pesar de es o :ue le -e dado el mando% Slo los generales :ue ob ienen riunfos pueden erigirse en dic adores% 1o :ue pido a-ora de us ed es :ue nos d' riunfos mili ares* , correr' el riesgo de la dic adura% .l gobierno le pres ar$ apo,o -as a donde d' su capacidad* o sea ni m$s ni menos de lo :ue -a -ec-o , -ar$ por odos los comandan es% 5uc-o me emo :ue el espAri u :ue -a con ribuido us ed a infundir en el ej'rci o* de cri icar al comandan e , no enerle confian(a* se /ol/er$ a-ora con ra us ed% No lo a,udar'* en odo lo :ue pueda* para acallarlo% 3i us ed ni 3apolen* si /ol/iera a /i/ir* ob endrAa bien alguno de un ej'rci o en el :ue predomina al espAri u* pero a-ora cuAdese de la emeridad% CuAdese de la emeridad* pero con energAa , con cons an e /igilancia marc-e us ed adelan e , d'nos /ic orias%

2s ed no es un Coolidge* ni un 5cYinle,* ni un 1incoln% I@uiere saber us ed si es a filosofAa le dar$ resul ados en los con ac os de los negocios diariosJ Meamos% "omemos el caso de T% P% Ga?* de la TarW Compan,* 7iladelfia% 1a empresa TarW -abAa conseguido un con ra o para cons ruir , comple ar un gran edificio de escri orios en 7iladelfia* para una fec-a de erminada% "odo marc-aba como sobre rieles* el edificio es aba casi erminado* cuando de pron o el subcon ra is a encargado de la obra ornamen al de bronce :ue debAa adornar el eL erior del edificio declar :ue no podAa en regar el ma erial en la fec-a fijada% U"oda la obra parali(adaV UGrandes mul as , remendas p'rdidas por la falla de un -ombreV >ubo comunicaciones elefnicas a larga dis ancia* discusiones* con/ersaciones acaloradas% "odo en /ano% Por fin el Sr% Ga? fue en/iado a 3ue/a NorW para en re/is ar al len en su cue/a% PISabe us ed :ue es la Rnica persona en KrooWl,n con ese apellidoJ Ppregun Ga? apenas -ubo en rado en el despac-o del presiden e% P3o lo sabAa Prepuso sorprendido el presiden e% PAsA es Pinsis i Ga?P% Cuando salA del ren* es a maQana* mir' la guAa elefnica para conocer su direccin* , /i :ue es us ed el Rnico :ue iene es e apellido en la guAa elefnica de KrooWl,n% P3o lo sabAa Prepi i el presiden e* , eLamin con in er's la guAa de el'fonos% 1uego* con orgullo* aQadiP: .n realidad* no es un apellido mu, comRn% 5i familia /ino de >olanda , se ins al en 3ue/a NorW -ace casi doscien os aQos% Sigui -ablando unos minu os de su familia , sus an epasados% Cuando ermin* Ga? lo felici por la impor ancia de la f$brica :ue enAa* , la compar elogiosamen e con o ras empresas similares :ue -abAa conocido% P>e pasado oda la /ida dedicado a es e negocio Pdijo el presiden eP , es o, orgulloso de ser el dueQo% I1e gus arAa dar una /uel a por la f$bricaJ +uran e es a gira de inspeccin* el Sr% Ga? lo felici por el sis ema de rabajo empleado* , le eLplic cmo , por :u' le parecAa superior al de algunos compe idores% Ga? comen algunas m$:uinas poco comunes* , el presiden e le anunci :ue las -abAa in/en ado 'l% +edic muc-o iempo a mos rar cmo funcionaban , los buenos resul ados :ue daban% Insis i en :ue Ga? lo acompaQara a almor(ar% >as a en onces no se -abAa pronunciado una palabra sobre el /erdadero propsi o de la /isi a del Sr% Ga?% +espu's de almor(ar* el presiden e manifes : PA-ora* a lo :ue enemos :ue -acer% 3a uralmen e* ,o s' por :u' -a /enido us ed% 3o esperaba :ue nues ra en re/is a serAa an agradable% Puede /ol/er a 7iladelfia con mi promesa de :ue el ma erial para esa obra ser$ fabricado , despac-ado a iempo* aun:ue -a,a :ue re rasar la en rega de o ros pedidos% .l Sr% Ga? consigui lo :ue :uerAa* sin pedirlo si:uiera% .l ma erial lleg a iempo* , el edificio :ued erminado el dAa en :ue eLpiraba el con ra o para su en rega% I>abrAa ocurrido lo mismo si Ga? -ubiera usado el m' odo de la brus:uedad :ue se suele emplear en ales ocasionesJ +oro -, Truble?sWi* geren e de $rea del 7ederal Credi 2nion de 7or 5onmou -* 3ue/a jerse,* con en una de nues ras clases cmo pudo a,udar a una de sus empleadas a producir m$s%

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P>ace poco omamos a una jo/en como cajera aprendi(a% Su con ac o con nues ros clien es era mu, bueno% .ra correc a , eficien e en el manejo de ransacciones indi/iduales% .l problema aparecAa al final de la jornada* cuando -abAa :ue -acer el balance% O.l jefe de cajeros /ino a /erme , me sugiri con firme(a :ue despidiera a es a jo/en: OP.s $ demorando a odos los dem$s por su len i ud en cerrar su caja% Se lo -e dic-o una , o ra /e(* pero no aprende% "iene :ue irse% OAl dAa siguien e la /i rabajar r$pido , a la perfeccin en el manejo de las ransacciones co idianas* , era mu, agradable en el ra o con los dem$s empleados% O3o me lle/ muc-o iempo descubrir por :u' enAa problemas con el balance% +espu's de cerrar las puer as al pRblico* fui a -ablar con ella% Se la /eAa ner/iosa , deprimida% 1a felici ' por su espAri u amis oso , abier o con los dem$s empleados* asA como por la correccin , /elocidad con :ue rabajaba% +espu's le sugerA :ue re/is$ramos el procedimien o :ue usaba para -acer el balance del dinero en su caja% 3o bien comprendi :ue ,o confiaba en ella* sigui mis sugerencias* , no ard en dominar sus funciones% +esde en onces no -emos enido ningRn problema con ella%O .mpe(ar con elogios es -acer como el den is a :ue empie(a su rabajo con no/ocaAna% Al pacien e se le -ace odo el rabajo necesario* pero la droga ,a -a insensibili(ado al dolor% +e modo :ue un lAder debe usar la%%% #.G1A 1 .mpiece con elogio , aprecio sincero%

A CF0O CRITICAR Y NO SER ODIADO POR ELLO


C-arles Sc-?ab pasaba por uno de sus alleres me alRrgicos* un mediodAa* cuando se encon r con algunos empleados fumando% "enAan sobre las cabe(as un gran le rero :ue decAa: OPro-ibido fumarO% Pero Sc-?ab no seQal el le rero pregun ando: OI3o saben leerJO 3o* seQor% Se acerc a los -ombres* en reg a cada uno un cigarro , dijo: O1es agradecer' muc-o* amigos* :ue fumen 's os afueraO% .llos no ignoraban :ue 'l sabAa :ue -abAan desobedecido una regla* , lo admiraron por:ue no decAa nada al respec o* les obse:uiaba , los -acAa sen ir impor an es% 3o se puede menos :ue :uerer a un -ombre asA* I/erdadJ &o-n TanamaWer empleaba la misma $c ica% "odos los dAas solAa efec uar una gira por su gran ienda de 7iladelfia% 2na /e( /io a una clien a :ue esperaba jun o a un mos rador% 3adie le pres aba la menor a encin% I1os /endedoresJ .s aban reunidos en un grupo al o ro eL remo del mos rador* con/ersando , riendo% TanamaWer no dijo una palabra% Se coloc de r$s del mos rador* a endi personalmen e a la mujer , despu's en reg su compra a los /endedores* para :ue la -icieran en/ol/er* , sigui su camino% A los funcionarios pRblicos se los suele cri icar por no mos rarse accesibles a sus /o an es% Son gen e ocupada* , el defec o suele es ar en empleados sobrepro ec ores :ue no :uieren recargar a sus jefes con un eLceso de /isi an es% Carl 1angford* :ue fue alcalde de 4rlando* 7lorida* donde se encuen ra +isne, Torld* duran e muc-os aQos insis i en :ue su personal permi iera :ue la gen e :ue fuera a /erlo pudiera -acerlo% +ecAa ener una polA ica de Opuer as abier asO* , aun asA los ciudadanos de su comunidad se /eAan blo:ueados por secre arias , empleados cada /e( :ue :uerAan /erlo% Al fin el alcalde encon r una solucin% USac la puer a de su oficinaV Sus a,udan es comprendieron el mensaje* , el alcalde u/o una adminis racin realmen e abier a al pRblico desde :ue derrib simblicamen e la puer a% .l mero cambio de una pe:ueQa palabra puede represen ar la diferencia en re el riunfo , el fracaso en cambiar a una persona sin ofenderla o crear resen imien os% 5uc-os creen efica( iniciar cual:uier crA ica con un sincero elogio seguido de la palabra OperoO , a con inuacin la crA ica% Por ejemplo* si se desea cambiar la ac i ud descuidada de un niQo respec o de sus es udios* podemos decir: O.s amos realmen e orgullosos de i* &o-nnie* por -aber mejorado us no as es e mes% Pero si e -ubieras esfor(ado m$s en $lgebra* los resul ados -abrAan sido mejores oda/AaO% &o-nnie se sen ir$ feli( -as a el momen o de oAr la palabra OperoO% .n ese momen o cues ionar$ la sinceridad del elogio* :ue le parecer$ un ruco para poder pasar de con rabando la crA ica% 1a credibilidad sufrir$* , probablemen e no lograremos nues ro obje i/o de cambiar la ac i ud de &o-nnie -acia sus es udios% .s o podrAa e/i arse cambiando la palabra pero por ,: O.s amos realmen e orgullosos de i* &o-nnie* por -aber mejorado us no as es e mes* , si sigues esfor($ndo e podr$s subir las no as de $lgebra al ni/el de las dem$sO%

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A-ora sA &o-nnie podr$ acep ar el elogio por:ue no -ubo un seguimien o con crA ica% 1e -emos llamado indirec amen e la a encin sobre la conduc a :ue :uerAamos cambiar* , lo m$s seguro es :ue se adecuar$ a nues ras eLpec a i/as% 1lamar la a encin indirec amen e sobre los errores obra mara/illas sobre personas sensibles :ue pueden resen irse an e una crA ica direc a% 5arge &acob* de ToonsocWe * #-ode Island* con en una de nues ras clases cmo con/enci a unos desprolijos obreros de la cons ruccin de :ue -icieran la limpie(a al erminar el rabajo mien ras cons ruAan una adicin en su casa% +uran e los primeros dAas de rabajo* cuando la seQora &acob /ol/Aa de su oficina* no aba :ue el pa io es aba cubier o de fragmen os de madera% 3o :uerAa ganarse la enemis ad de los obreros* :ue por lo dem$s -acAan un rabajo eLcelen e% +e modo :ue cuando se marc-aron* ella , sus -ijos recogieron , apilaron odos los res os de madera en un rincn% A la maQana siguien e llam apar e al capa a( , le dijo: P.s o, realmen e con en a por el modo en :ue dejaron el pa io anoc-eE asA de limpio , ordenado* no moles ar$ a los /ecinos% +esde ese dAa* los obreros recogieron , apilaron los res os de madera* , el capa a( se acercaba odos los dAas a la dueQa de casa buscando aprobacin por el orden :ue -abAan -ec-o el dAa an erior% 2na de las $reas de con ro/ersia m$s $spera en re los miembros de la #eser/a de las 7uer(as Armadas , los oficiales regulares* es el cor e de pelo% 1os reser/is as se consideran ci/iles 9cosa :ue son la ma,or par e del iempo<* , no les agrada ener :ue -acerse un cor e mili ar% .l Sargen o >arle, Yaiser* de la .scuela 5ili ar G4C* se /io an e es e problema al rabajar con un grupo de oficiales de la reser/a sin des inos% Como /e erano sargen o* lo normal en 'l -abrAa sido aullarle a las ropas* , amena(arlas% .n lugar de eso* prefiri u ili(ar un enfo:ue indirec o% PCaballeros Pcomen(P: us edes son lAderes% N el modo m$s efica( de prac icar el lidera(go* es -acerlo median e el ejemplo% 2s edes deben ser un ejemplo :ue sus -ombres :uieran seguir% "odos saben lo :ue dicen los #eglamen os del .j'rci o sobre el cor e de pelo% No me -ar' cor ar el cabello -o,* aun:ue lo engo muc-o m$s cor o :ue algunos de us edes% 5Arense al espejo* , si sien en :ue necesi an un cor e para ser un buen ejemplo* nos -aremos iempo para :ue -agan una /isi a al pelu:uero% .l resul ado fue predecible% Marios de los candida os se miraron al espejo , fueron a la pelu:uerAa esa arde , se -icieron un cor e Ode reglamen oO% A la maQana siguien e el Sargen o Yaiser comen :ue ,a podAa /er el desarrollo de las cualidades de lidera(go en algunos miembros del escuadrn% .l 0 de mar(o de 100H muri el elocuen e >enr, Tard Keec-er% Al domingo siguien e* 1,man Abbo fue in/i ado a -ablar desde el pRlpi o /acan e por el deceso de Keec-er% Ansioso de causar buena impresin* Abbo escribi* corrigi , puli su sermn con el minucioso cuidado de un 7lauber % +espu's lo le, a su esposa% .ra pobre* como lo son casi odos los discursos escri os% 1a esposa* si -ubiera enido menos cordura* podrAa -aber dic-o: O1,man* eso es -orrible% 3o sir/e para nada% >ar$s dormir a los fieles% Parece un ar Aculo de una enciclopedia% Al cabo de an os aQos de predicar* ,a deberAas saber de es as cosas% Por +ios* Ipor :u' no -ablas como un ser -umanoJ IPor :u' no eres na uralJ 3o /a,as a leer ese discursoO% .so es lo :ue pudo decirle% N si asA -ubiera -ec-o* ,a se sabe lo :ue -abrAa ocurrido% N ella ambi'n lo sabAa% Por eso se limi a seQalar :ue a:uel discurso podrAa ser/ir como un eLcelen e ar Aculo para una re/is a li eraria% .n o ras palabras* lo ensal( , al mismo iempo sugiri su ilmen e :ue como discurso no ser/Aa% 1,man Abbo comprendi la indicacin* desgarr el manuscri o an cuidadosamen e preparado* , predic sin u ili(ar no as si:uiera% 2na efica( manera de corregir los errores de los dem$s es%%% #.G1A C 1lame la a encin sobre los errores de los dem$s indirec amen e%

D HABLE PRI0ERO DE SUS PROPIOS ERRORES


5i sobrina* &osep-ine Carnegie* -abAa /enido a 3ue/a NorW para rabajar como secre aria mAa% "enAa 19 aQos* se -abAa recibido res aQos an es en la escuela secundaria* , su eLperiencia de rabajo era apenas superior a cero% >o, es una de las m$s perfec as secre arias del mundoE pero en los comien(os era%%% bueno* suscep ible de mejorar% 2n dAa en :ue empec' a cri icarla* refleLion': O2n minu o* +ale CarnegieE espera un minu o% .res dos /eces ma,or :ue &osep-ine% >as enido die( mil /eces m$s eLperiencia :ue ella en es as cosas% ICmo puedes esperar :ue ella enga us pun os de /is a* u juicio* u inicia i/a* aun:ue sean mediocresJ N* o ro minu o* +aleE I:u' -acAas R a los 19 aQosJ I3o recuerdas los errores de borrico* los dispara es de on o :ue -acAasJ I3o recuerdas cuando -icis e es o%%% , a:uello%%%JO

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+espu's de pensar un momen o* -ones a e imparcialmen e llegu' a la conclusin de :ue el compor amien o de &osep-ine a los diecinue/e aQos era mejor :ue el mAo a la misma edad* , lamen o confesar :ue con ello no -acAa un gran elogio a &osep-ine% +esde en onces* cada /e( :ue :uerAa seQalar un error a &osep-ine* solAa comen(ar diciendo: O>as come ido un error* &osep-ine* pero bien sabe +ios :ue no es peor :ue muc-os de los :ue -e -ec-o% 3o -as nacido con juicio* como pasa con odos% .l juicio llega con la eLperiencia* , eres mejor de lo :ue era ,o a u edad% No -e come ido an as barrabasadas :ue me sien o mu, poco inclinado a censurar e% Pero* Ino e parece :ue -abrAa sido mejor -acer es o de al o cual maneraJO No e% (a# !if5ci e%c'c7ar '#a re aci"# !e o% !efec(o% ,ro,io% %i e -'e a 7ace e&,ie9a a!&i(ie#!o 7'&i !e&e#(e -'e (a&)i.# . e%(8 e1o% !e a ,erfecci"#* .% G% +illis one* un ingeniero de Krandon* 5ani oba* Canad$* enAa problemas con su nue/a secre aria% 1as car as :ue le dic aba llegaban a su escri orio para ser firmadas con dos o res errores de or ografAa por p$gina% .l seQor +illis one nos con cmo manej el problema: PComo muc-os ingenieros* no me -e des acado por la eLcelencia de mi redaccin u or ografAa% +uran e aQos -e usado una pe:ueQa libre a alfabe i(ada donde ano aba el modo correc o de escribir cier as palabras% Cuando se -i(o e/iden e :ue el mero -ec-o de seQalarle a mi secre aria sus errores no la -arAa consul ar m$s el diccionario* decidA proceder de o ro modo% .n la prLima car a donde /i errores* fui a su escri orio , le dije: OP3o s' por :u'* pero es a palabra no me parece bien escri a% .s una de esas palabras con las :ue siempre -e enido problemas% .s por eso :ue confeccion' es e pe:ueQo diccionario casero% PAbrA la libre a en la p$gina correspondien e%P SA* a:uA es $ cmo se escribe% No engo muc-o cuidado con la or ografAa* por:ue la gen e nos ju(ga por lo :ue escribimos* , un error de or ografAa puede -acernos parecer menos profesionales% O3o s' si -abr$ copiado mi sis ema* pero desde esa con/ersacin la frecuencia de sus errores or ogr$flcos -a disminuido significa i/amen e%O .l cul o prAncipe Kern-ard /on KXlo? aprendi la gran necesidad de proceder asA* all$ por 1909% Mon KXlo? era en onces canciller imperial de Alemania* , el rono es aba ocupado por Guillermo II* Guillermo el al anero* Guillermo el arrogan e* Guillermo el Rl imo de los Y$iseres de Alemania* empeQado en cons ruir una flo a , un ej'rci o :ue* se en/anecAa 'l* serAan superiores a odos% Pero ocurri una cosa asombrosa% .l Y$iser pronunciaba frases* frases increAbles :ue conmo/Aan al con inen e , daban origen a una serie de eLplosiones cu,os es ampidos se oAan en el mundo en ero% 1o :ue es peor* el Y$iser -acAa es os anuncios on os* ego is as* absurdos* en pRblicoE los -i(o siendo -u'sped de Ingla erra* , dio su permiso real para :ue se los publicara en el diario Daily Telegraph! Por ejemplo* declar :ue era el Rnico alem$n :ue enAa simpa Aa por los inglesesE :ue es aba cons ru,endo una flo a con ra la amena(a del &apnE :ue 'l* , slo 'l* -abAa sal/ado a Ingla erra de ser -umillada en el pol/o por #usia , 7ranciaE :ue su plan de campaQa -abAa permi ido a 1ord #ober s /encer a los Kers en Africa del SurE , asA por el es ilo% .n cien aQos* ningRn re, europeo -abAa pronunciado palabras an asombrosas% .l con inen e en ero (umbaba con la furia de un nido de a/ispas% Ingla erra es aba furiosa% 1os es adis as alemanes* asus ados% N en medio de es a cons ernacin* el Y$iser se asus ambi'n , sugiri al prAncipe /on KXlo?* el canciller imperial* :ue asumiera la culpa% SA* :uerAa :ue /on KXlo? anunciara :ue la responsabilidad era su,a* :ue 'l -abAa aconsejado al monarca decir an as cosas increAbles% PPero 5ajes ad Ppro es /on KXlo?P* me parece imposible :ue una sola persona* en Alemania o Ingla erra* me crea capa( de aconsejar a Mues ra 5ajes ad :ue diga ales cosas% .n cuan o -ubo pronunciado es as palabras comprendi :ue -abAa come ido un gra/e error% .l Y$iser se enfureci% PU5e considera us ed un borrico Pgri P capa( de -acer dispara es :ue us ed no -abrAa come ido jam$sV Mon KXlo? sabAa :ue debi elogiar an es de cri icarE pero como ,a era arde* -i(o lo Rnico :ue le :uedaba* por remediar su error% .logi despu's de -aber cri icado% N ob u/o resul ados milagrosos* como sucede an a menudo% P1ejos es o, de pensar eso Prespondi respe uosamen eP% Mues ra 5ajes ad me supera en muc-as cosasE no slo* claro es $* en conocimien os na/ales , mili ares* sino sobre odo en las ciencias na urales% A menudo -e escuc-ado lleno de admiracin cuando Mues ra 5ajes ad eLplicaba el barme ro* la elegrafAa o los ra,os #an gen% 5e a/ergXen(o de mi ignorancia en odas las ramas de las ciencias na urales* no engo una nocin si:uiera de la :uAmica o la fAsica* , so, del odo incapa( de eLplicar el m$s sencillo de los fenmenos na urales% Pero* como compensacin* poseo cier os conocimien os -is ricos* , :ui($s cier as cualidades :ue son R iles en la polA ica* especialmen e la diplomacia% Sonri encan ado el Y$iser% Mon KXlo? lo -abAa elogiado% Mon KXlo? lo -abAa eLal ado , se -abAa -umillado% .l Y$iser podAa perdonar cual:uier cosa despu's de eso%

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PI3o -e dic-o siempre PeLclam con en usiasmo :ue nos complemen amos espl'ndidamen eJ +ebemos ac uar siempre jun os* , asA lo -aremos% .s rec- la mano a /on KXlo?* no una sino /arias /eces% N ese mismo dAa es aba an en usiasmado* :ue eLclam con los puQos apre ados: PSi alguien me -abla mal del prAncipe /on KXlo?* le aplas ar' la nari( de un puQe a(o% Mon KXlo? se sal/ a iempo pero* a pesar de ser un as u o diplom$ ico* come i un errorE debi empe(ar -ablando de sus defec os , de la superioridad de Guillermo* , no dando a en ender :ue el Yaiser era un imb'cil :ue necesi aba un alienis a% Si unas pocas frases para elogiar al prjimo , -umillarse uno pueden con/er ir a un Y$iser al anero e insul ado en un firme amigo* imaginemos lo :ue podemos conseguir con la -umildad , los elogios en nues ros diarios con ac os% Si se los u ili(a con des re(a* dar$n resul ados /erdaderamen e milagrosos en las relaciones -umanas% Admi ir los propios errores* aun cuando uno no los -a,a corregido* puede a,udar a con/encer al o ro de la con/eniencia de cambiar su conduc a% .s o lo ejemplific Clarence \er-usen* de "imonium* 5ar,land* cuando descubri :ue su -ijo de :uince aQos es aba eLperimen ando con cigarrillos% P3a uralmen e* no :uerAa :ue +a/id empe(ara a fumar Pnos dijo el seQor \er-usenP* pero su madre , ,o fum$bamosE le es $bamos dando cons an emen e un mal ejemplo% 1e eLpli:u' a +a/id cmo empec' a fumar ,o m$s o menos a su edad* , cmo la nico ina se -abAa apoderado de mA , me -abAa -ec-o imposible abandonarla% 1e record' lo irri an e :ue era mi os* , cmo 'l mismo -abAa insis ido para :ue ,o abandonara el cigarrillo* pocos aQos an es% O3o lo eL-or ' a dejar de fumar ni lo amenac' o le ad/er A sobre los peligros% "odo lo :ue -ice fue con arle cmo me -abAa en/iciado con el cigarrillo* , lo :ue -abAa significado para mA% O.l muc-ac-o lo pens* , decidi :ue no fumarAa -as a erminar la secundaria% Pasaron los aQos , +a/id nunca empe( a fumar* , ,a no lo -ar$ nunca% OComo resul ado de esa misma con/ersacin* ,o om' la decisin de dejar de fumar* , con el apo,o de mi familia lo -e logrado%O 2n buen lAder sigue es a regla: #.G1A >able de sus propios errores an es de cri icar los de los dem$s%

G A NADIE LE AGRADA RECIBIR ORDENES


"u/e recien emen e el placer de comer con la Sr a% Ida "arbell* decana de los bigrafos nor eamericanos% Cuando le comuni:u' :ue es aba escribiendo es e libro* comen(amos a ra ar el ema* an impor an e* de lle/arse bien con la gen e* , me confi :ue cuando escribAa su biografAa de 4?en +% Noung en re/is a un -ombre :ue duran e res aQos rabaj en el mismo despac-o :ue el Sr% Noung% .s e -ombre declar :ue en odo ese lapso no o, jam$s al Sr% Noung dar una orden direc a a nadie% Siempre -acAa indicaciones* no rdenes% 3unca decAa* por ejemplo: O>aga es o o a:uelloO* o O3o -aga es oO o OI1e parece :ue a:uello dar$ resul adoJO Con frecuencia* despu's de dic ar una car a* pregun aba: OI@u' le parece es oJO Al re/isar una car a de uno de sus a,udan es* solAa insinuar: O@ui($ si la corrigi'ramos en es e sen ido serAa mejorO% Siempre daba a los dem$s una opor unidad de -acer una u o ra cosaE los dejaba -acer* , los dejaba aprender a ra/'s de sus errores% 2na 'cnica asA facili a a cual:uiera la correccin de sus errores% 2na 'cnica asA sal/a el orgullo de cada uno , le da una sensacin de impor ancia% 1e -ace :uerer cooperar en lugar de rebelarse% .l resen imien o pro/ocado por una orden /iolen a puede durar muc-o iempo* aRn cuando la orden -a,a sido dada para corregir una si uacin e/iden emen e mala% +an San arelli* maes ro de una escuela /ocacional en T,oming* Penns,l/ania* con en una de nues ras clases cmo un es udian e su,o -abAa blo:ueado la en rada a uno de los alleres de la escuela es acionando ilegalmen e su au o enfren e% 2no de los o ros ins ruc ores irrumpi en la clase , pregun en ono arrogan e: PI+e :ui'n es el au o :ue es $ blo:ueando la en radaJ PCuando el es udian e dueQo del au o respondi* el ins ruc or le gri :P Sa:ue ese au o ,a mismo* o ir' ,o , lo remolcar' mu, lejos% .s cier o :ue ese es udian e -abAa ac uado mal% 3o debAa -aber es acionado en ese lugar% Pero desde ese dAa no slo ese es udian e odi al ins ruc or* sino :ue odos los es udian es de la clase -icieron odo lo :ue pudieron por darle problemas al ins ruc or , -acerle las cosas difAciles% ICmo se -abrAa podido manejar el problemaJ Pregun ando de modo amis oso: OI+e :ui'n es el au o :ue es $ en la en radaJO , despu's sugiriendo :ue si se lo mo/Aa de a-A* podrAan en rar , salir o ros

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au osE el es udian e lo -abrAa mo/ido con gus o* , ni 'l ni sus compaQeros -abrAan :uedado moles os , resen idos% Hacer ,re/'#(a% #o %" o $'e $e &8% ace,(a) e% a% "r!e#e%4 %i#o -'e co# frec'e#cia e%(i&' a a crea(i$i!a! !e a ,er%o#a a -'ie# %e e ,re/'#(a* E% &8% ,ro)a) e -'e a /e#(e ace,(e co# /'%(o '#a or!e# %i 7a (o&a!o ,ar(e e# a !eci%i"# !e a c'a e&a#" a or!e#* Cuando lan 5acdonald* de &o-annesburg* Sud$frica* geren e general de una pe:ueQa f$brica especiali(ada en par es de m$:uinas de precisin* u/o la opor unidad de acep ar un pedido mu, grande* es aba con/encido de :ue no podrAa man ener la fec-a prome ida de en rega% .l rabajo ,a agendado en la f$brica , el pla(o an bre/e :ue se le daba para es a en rega -acAan parecer imposi ble :ue acep ara el pedido% .n lugar de presionar a sus empleados para :ue aceleraran el rabajo* llam a una reunin general* les eLplic la si uacin , les dijo cu$n o significarAa para la compaQAa poder acep ar ese pedido% +espu's empe( a -acer pregun as: PI>a, algo :ue podamos -acer para en regar el pedidoJ PIA alguien se le ocurre una modificacin en nues ro proceso de modo :ue podamos cumplir con el pla(oJ PI>abrAa algRn modo de reordenar nues ros -orarios :ue pueda a,udarnosJ 1os empleados propusieron ideas* e insis ieron en :ue se acep ara el pedido% 1o enfren aron con una ac i ud de OPodemos -acerloO* , el pedido fue acep ado* producido , en regado a iempo% 2n lAder efica( u ili(ar$ la%%% #.G1A 4 >aga pregun as en /e( de dar rdenes%

I PER0ITA QUE LA OTRA PERSONA SALVE SU PRESTIGIO


>ace aQos* la General .lec ric Compan, se /io an e la delicada necesidad de re irar a C-arles S einme ( de la direccin de un depar amen o% S einme (* genio de primera magni ud en odo lo rela i/o a elec ricidad* era un fracaso como jefe del depar amen o de c$lculos% Pero la compaQAa no :uerAa ofenderlo% .ra un -ombre indispensable* , sumamen e sensible% Se le dio* pues* un nue/o A ulo% Se lo con/ir i en Ingeniero Consul or de la General .lec ric Compan, Pnue/o A ulo para el rabajo :ue ,a -acAaP al mismo iempo :ue se puso a o ro -ombre al fren e del depar amen o% S einme ( :ued encan ado% N ambi'n los direc ores de la compaQAa% >abAan maniobrado con su as ro m$s emperamen al* sin producir una ormen a* al dejarlo :ue sal/ara su pres igio% USal/ar el pres igioV UCu$n impor an e* cu$n /i almen e impor an e es es oV UN cu$n pocos en re noso ros nos de enemos a pensarloV Piso eamos los sen imien os de los dem$s* para seguir nues ro camino* descubrimos defec os* proferimos amena(as* cri icamos a un niQo o a un empleado fren e a los dem$s* sin pensar jam$s :ue -erimos el orgullo del prjimo% N unos minu os de pensar* una o dos palabras de consideracin* una comprensin au 'n ica de la ac i ud de la o ra persona con ribuir$n poderosamen e a aligerar la -erida% #ecordemos es o la prLima /e( :ue nos /eamos en la desagradable necesidad de despedir a un empleado% O+espedir empleados no es mu, di/er ido% Ser despedido lo es menos oda/Aa Pdice una car a :ue me escribi 5ars-all A% Granger* con ador pRblicoP% 3ues ro negocio rabaja segRn las emporadas% Por lo an o* enemos :ue despedir a muc-os empleados en mar(o% O.n nues ra profesin es cosa ,a sabida :ue a nadie le agrada ser el /erdugo% Por consiguien e* se adop la cos umbre de acabar lo an es posible* generalmen e asA: OPSi'n ese* Sr% 7ulano% >a erminado la emporada , parece :ue ,a no enemos rabajo para us ed% Claro es $ :ue us ed sabAa :ue lo Abamos a ocupar duran e la emporada%%% e c' era% O.l efec o :ue se causaba en los empleados era de decepcin* la sensacin de :ue se los -abAa Zdejado en la es acada[% Casi odos ellos eran con adores permanen es , no conser/aban cariQo alguno por una casa :ue los dejaba en la calle con an pocas con emplaciones% ONo decidA -ace poco despedir a nues ros empleados eL raordinarios con un poco m$s de ac o , consideracin% >e llamado a cada uno a mi despac-o* despu's de considerar cuidadosamen e el rabajo rendido duran e el in/ierno% N les -e dic-o algo asA: OPSr% 7ulanoE -a rabajado us ed mu, bien 9si asA -a sido<% 1a /e( :ue lo en/iamos a 3e?arW u/o una misin difAcil% 3o obs an e* la cumpli us ed con grandes resul ados* , :ueremos -acerle saber :ue la

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casa se sien e orgullosa de us ed% Progresar$ muc-o* donde:uiera :ue rabaje% 1a casa cree en us ed* , no :ueremos :ue lo ol/ide% O.l efec o ob enido es :ue los empleados despedidos se marc-an con la sensacin de :ue no se los Zdeja en la es acada[% Saben :ue si u/i'ramos rabajo para ellos los conser/arAamos% N cuando los necesi amos nue/amen e* /ienen con gran afec o personal%O .n una sesin de nues ro curso* dos alumnos -ablaron ejemplificando los aspec os nega i/os , posi i/os de permi ir :ue la o ra persona sal/e su pres igio% 7red ClarW* de >arrisburg* Penns,l/ania* con un inciden e :ue -abAa enido lugar en su compaQAa: P.n una de nues ras reuniones de produccin* un /icepresiden e le -acAa pregun as mu, insis en es a uno de nues ros super/isores de produccin* respec o de un proceso de erminado% Su ono de /o( era agresi/o* , se proponAa demos rar fallas en la ac uacin de es e super/isor% Como no :uerAa :uedar mal delan e de sus compaQeros* el super/isor era e/asi/o en sus respues as% .s o -i(o :ue el /icepresiden e perdiera la paciencia* le gri ara al super/isor , lo acusara de men ir% O.n unos pocos momen os se des ru, oda la buena relacin de rabajo :ue -ubiera podido eLis ir an es del encuen ro% A par ir de ese momen o es e super/isor* :ue b$sicamen e era un buen elemen o* dej de ser de oda u ilidad para nues ra compaQAa% Pocos meses despu's abandon nues ra firma , fue a rabajar para un compe idor* donde segRn engo en endido -a -ec-o una espl'ndida carrera%O 4 ro par icipan e de la clase* Anna 5a((one* con un inciden e similar :ue -abAa enido lugar en su rabajo %%% Upero con :u' diferen e enfo:ue , resul adosV 1a seQori a 5a((one* especialis a en mercado de una empresa empacadora de alimen os* recibi su primera area de impor ancia: la prueba de mercado de un produc o nue/o% 1e con a la clase: PCuando llegaron los resul ados de la prueba* me sen A morir% >abAa come ido un gra/e error en la planificacin* , a-ora oda la prueba endrAa :ue /ol/er a -acerse% Para empeorar las cosas* no enAa iempo de eLponerle la si uacin a mi jefe an es de la reunin de esa maQana* en la :ue debAa informar de es e pro,ec o% OCuando me llamaron para dar el informe* ,o emblaba de pa/or% >abAa -ec-o odo lo posible por no derrumbarme* pero resol/A :ue no llorarAa , no les darAa ocasin a odos esos -ombres de decir :ue las mujeres no pueden recibir areas de responsabilidad por ser demasiado emocionales% +i un informe mu, bre/e* diciendo :ue debido a un error endrAa :ue repe ir odo el es udio* cosa :ue -arAa an es de la prLima reunin% 5e sen '* esperando :ue mi jefe es allara% OPero no lo -i(o: me agradeci mi rabajo , obser/ :ue no era infrecuen e :ue alguien come iera un error la primera /e( :ue se le asignaba una area de impor ancia* , :ue confiaba en :ue el informe final serAa correc o , R il para la compaQAa% 5e asegur* delan e de odos mis colegas* :ue enAa fe en mA* , sabAa :ue ,o -abAa pues o lo mejor de mA* , :ue el mo i/o de es a falla era mi fal a de eLperiencia* no mi fal a de capacidad% OSalA de esa reunin caminando en las nubes* , jur' :ue nunca decepcionarAa a ese eL raordinario jefe :ue enAa%O A6# c'a#!o (e#/a&o% ra9"# + a o(ra ,er%o#a e%(. c ara&e#(e e-'i$oca!a4 %" o 7are&o% !a?o %i e 7ace&o% ,er!er ,re%(i/io* .l legendario escri or , pionero de la a/iacin A % de Sain .Lup'r, escribi: O3o engo derec-o a decir o -acer nada :ue disminu,a a un -ombre an e sA mismo% 1o :ue impor a no es lo :ue ,o pienso de 'l* sino lo :ue 'l piensa de sA mismo% >erir a un -ombre en su dignidad es un crimenO% 2n au 'n ico lAder siempre seguir$ la%%% #.G1A G Permi a :ue la o ra persona sal/e su propio pres igio%

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CF0O ESTI0ULAR A LAS PERSONAS HACIA EL TRIUNHO


Pe e Karlo?* un /iejo amigo* enAa un nRmero de perros , caballos amaes rados , pas la /ida /iajando con circos , compaQAas de /ariedades% 5e encan aba /er cmo adies raba a los perros nue/os para su nRmero% 3o ' :ue en cuan o el perro demos raba el menor progreso* Pe e lo palmeaba , elogiaba , le daba golosinas% .s o no es nue/o% 1os domadores de animales emplean esa 'cnica desde -ace siglos% IPor :u'* en onces* no u ili(amos igual sen ido comRn cuando ra amos de cambiar a la gen e :ue cuando ra amos de cambiar a los perrosJ IPor :u' no empleamos golosinas en lugar de un l$ igoJ IPor :u' no recurrimos al elogio en lugar de la censuraJ .logiemos -as a la menor mejora% .s o -ace :ue los dem$s :uieran seguir mejorando% .n su libro $+o soy gran cosa, nena, pero soy todo lo que puedo ser%, el psiclogo &ess 1air comen a: O.l elogio es como la lu( del sol para el espAri u -umanoE no podemos florecer , crecer sin 'l% N aun asA* aun:ue casi odos es amos siempre lis os para aplicar a la gen e el /ien o frAo de la crA ica* siempre sen imos cier o desgano cuando se ra a de darle a nues ro prjimo la lu( c$lida del elogioO%] Al recordar mi /ida puedo /er las ocasiones en :ue unas pocas palabras de elogio cambiaron mi por/enir en ero% I3o puede us ed decir lo mismo de su /idaJ 1a -is oria es $ llena de no ables ejemplos de es a magia del elogio% Por ejemplo* -ace medio siglo* un niQo de die( aQos rabajaba en una f$brica de 3$poles% An-elaba ser can or* pero su primer maes ro lo desalen % 1e dijo :ue no podrAa can ar jam$s* :ue no enAa /o(* :ue enAa el sonido del /ien o en las persianas% Pero su madre* una pobre campesina* lo abra( , ensal( , le dijo :ue sA* :ue sabAa :ue can aba bien* :ue ,a no aba sus progresosE , andu/o descal(a muc-o iempo a fin de economi(ar el dinero necesario para las lecciones de mRsica de su -ijo% 1os elogios de a:uella campesina* sus palabras de alien o* cambiaron la /ida en era de a:uel niQo% @ui($ -a,a oAdo us ed -ablar de 'l% Se llamaba Caruso% 7ue el m$s famoso , el mejor can an e de pera de su iempo% A comien(os del siglo SIS* un jo/en(uelo de 1ondres aspiraba a ser escri or% Pero odo parecAa es ar en su con ra% 3o -abAa podido ir a la escuela m$s :ue cua ro aQos% Su padre -abAa sido arrojado a una c$rcel por:ue no podAa pagar sus deudas* , es e jo/enci o conoci a menudo las pun(adas del -ambre% Por fin consigui un empleo para pegar e i:ue as en bo ellas de be Rn* den ro de un depsi o lleno de ra asE , de noc-e dormAa en un ris e des/$n jun o con o ros dos niQos* ra as de albaQal en los barrios pobres% "an poca confian(a enAa en sus condiciones de escri or :ue sali a -ur adillas una noc-e a despac-ar por correo su primer manuscri o* para :ue nadie pudiera reArse de 'l% 2n cuen o ras o ro le fue rec-a(ado% 7inalmen e* lleg el gran dAa en :ue le acep aron uno% .s cier o :ue no se le pagaba un cen a/o* pero un direc or lo elogiaba% 2n direc or de diario lo reconocAa como escri or% @ued el mo(o an emocionado :ue ambul sin des ino por las calles* llenos los ojos de l$grimas% .l elogio* el reconocimien o :ue recibAa al conseguir :ue imprimieran un cuen o su,o* cambiaban oda su carrera* pues si no -ubiera sido por ello :ui($ -abrAa pasado la /ida en era rabajando como -as a en onces% .s posible :ue -a,an oAdo -ablar us edes de es e jo/en(uelo% Se llamaba C-arles +icWens% 4 ro niQo de 1ondres rabajaba en una ienda de comes ibles% "enAa :ue le/an arse a las cinco* barrer la ienda , rabajar despu's como escla/o duran e ca orce -oras% .ra una escla/i ud* en /erdad* , el mo(o la despreciaba% Al cabo de dos aQos no pudo resis ir m$sE se le/an una maQana ,* sin esperar el desa,uno* camin /ein icinco Wilme ros para -ablar con su madre* :ue es aba rabajando como ama de lla/es% .l muc-ac-o es aba fren' ico% #og a la madre* llor* jur :ue se ma arAa si enAa :ue seguir en a:uella ienda% +espu's escribi una eL ensa , pa ' ica car a a su /iejo maes ro de escuela* declarando :ue es aba desalen ado* :ue ,a no :uerAa /i/ir% .l /iejo maes ro lo elogi un poco , le asegur :ue era un jo/en mu, in eligen e* ap o para cosas mejoresE , le ofreci rabajo como maes ro% .sos elogios cambiaron el fu uro del mo(o* , dejaron una impresin perdurable en la -is oria de la li era ura inglesa% Por:ue a:uel niQo -a escri o desde en onces innumerables libros , -a ganado can idades enormes de dinero con su pluma% @ui($ lo cono(ca us ed% Se llamaba >% G% Tells% .l uso del elogio en lugar de la crA ica es el concep o b$sico de las enseQan(as de K% 7% SWinner% .s e gran psiclogo con empor$neo -a mos rado* por medio de eLperimen os con animales* , con seres -umanos* :ue minimi(ando las crA icas , des acando el elogio* se refor(ar$ lo bueno :ue -ace la gen e* , lo malo se a rofiar$ por fal a de a encin% &o-n #ingelspaug-* de #ocW, 5oun * Carolina del 3or e* us el m' odo en el ra o con sus -ijos% Como en muc-as familias* en la su,a parecAa :ue la Rnica forma de comunicacin en re madre , padre por un
*

&ess 1air: $+o soy gran cosa, nena, peso soy todo lo que puedo ser% 9Green?ic-* Conn%: 7a?ce 19H!<%

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lado* e -ijos por el o ro* eran los gri os% N* como suele suceder* los c-icos se ponAan un poco peores* en lugar de un poco mejores* despu's de cada una de ales sesiones%%% , los padres ambi'n% .l problema no parecAa ener una solucin a la /is a% .l seQor #ingelspaug- decidi usar alguno de los principios :ue es aba aprendiendo en nues ro curso% 3os con : P+ecidimos probar con los elogios en lugar de la crA ica a sus defec os% 3o era f$cil* cuando odo lo :ue podAamos /er eran las cosas nega i/as de nues ros -ijosE fue realmen e duro encon rar algo :ue elogiar% Conseguimos encon rar algo* , duran e el primer dAa o dos algunas de las peores cosas :ue es aban -aciendo desaparecieron% +espu's empe(aron a desaparecer sus o ros defec os% .mpe(aron a capi ali(ar los elogios :ue les -acAamos% Incluso empe(aron a salirse de sus -$bi os para -acer las cosas mejor% 3o podAamos creerlo* Por supues o* no dur e ernamen e* pero la norma en :ue nos ajus amos despu's fue muc-o mejor :ue an es% Na no fue necesario reaccionar como solAamos -acerlo% 1os c-icos -acAan m$s cosas buenas :ue malas% "odo lo cual fue resul ado de elogiar el menor acier o en ellos an es :ue condenar lo muc-o :ue -acAan mal% "ambi'n en el rabajo funciona% Yei - #oper* de Toodland >ills* California* aplic es e principio a una si uacin en su compaQAa% #ecibi un ma erial impreso en las prensas de la compaQAa* :ue era de una calidad eLcepcionalmen e al a% .l -ombre :ue -abAa -ec-o es e rabajo -abAa enido dificul ades para adap arse a su empleo% .l super/isor es aba preocupado an e lo :ue consideraba una ac i ud nega i/a* , -abAa pensado en despedirlo% Cuando el seQor #oper fue informado de es a si uacin* fue personalmen e a la impren a , u/o una c-arla con el jo/en% 1e manifes lo muc-o :ue le -abAa gus ado el rabajo :ue -abAa recibido* , dijo :ue era lo mejor :ue se -abAa -ec-o en la impren a desde -acAa iempo% Se om el rabajo de seQalar en :u' aspec os la impresin -abAa sido eLcelen e* , subra, lo impor an e :ue serAa la con ribucin de es e jo/en a la compaQAa% I1es parece :ue es o afec la ac i ud del jo/en impresor -acia la empresaJ .n pocos dAas -ubo un cambio comple o% 1es con a /arios de sus compaQeros es a con/ersacin* , se mos raba orgulloso de :ue alguien an impor an e apreciara su buen rabajo% +esde ese dAa fue un empleado leal , dedicado% .l seQor #oper no se limi a -alagar al jo/en obrero dici'ndole: O2s ed es buenoO% SeQal especAficamen e los pun os en :ue su rabajo era superior% .logiando un logro especAfico* en lugar de -acer una alaban(a generali(ada* el elogio se /uel/e muc-o m$s significa i/o para la persona a :uien se lo dirige% A (o!o% e% a/ra!a %er e o/ia!o%4 ,ero c'a#!o e e o/io e% e%,ec5fico4 %e o reci)e co&o %i#cero4 #o a /o -'e a o(ra ,er%o#a ,'e!e e%(ar !icie#!o %" o ,ara 7ace&o% %e#(ir )ie#% #ecord'moslo: odos an-elamos aprecio , reconocimien o* , podrAamos -acer casi cual:uier cosa por lograrlo% Pero nadie :uiere men iras ni adulacin% 1o repe ir' una /e( m$s: los principios :ue se enseQan en es e libro slo funcionar$n cuando pro/ienen del cora(n% 3o es o, promo/iendo rucos% .s o, -ablando de un nue/o modo de /ida% 3o -ablemos ,a de cambiar a la gen e% Si us ed , ,o inspiramos a a:uellos con :uienes en ramos en con ac o para :ue comprendan los ocul os esoros :ue poseen* podemos -acer muc-o m$s :ue cambiarlos% Podemos ransformarlos* li eralmen e% I.LageracinJ .scuc-e us ed es as sabias palabras del profesor Tilliam &ames* de >ar/ard* el m$s dis inguido psiclogo , filsofo* :ui($* :ue -a enido 3or eam'rica: .n comparacin con lo :ue deberAamos ser* slo es amos despier os a medias% Solamen e u ili(amos una par e mu, pe:ueQa de nues ros recursos fAsicos , men ales% .n 'rminos generales* el indi/iduo -umano /i/e asA mu, den ro de sus lAmi es% Posee poderes de di/ersas suer es* :ue -abi ualmen e no u ili(a% SA* us ed mismo posee poderes de di/ersas suer es :ue -abi ualmen e no u ili(aE , uno de esos poderes* :ue no u ili(a en oda su eL ensin* es la m$gica capacidad para elogiar a los dem$s e inspirarlos a comprender sus posibilidades la en es% 1as capacidades se marc-i an bajo la crA icaE florecen bajo el es Amulo% +e modo :ue para /ol/erse un lAder m$s efica( de la gen e u ilice la %%% #.G1A ! .logie el m$s pe:ueQo progreso ,* adem$s* cada progreso% Sea Ocaluroso en su aprobacin , generoso en sus elogiosO%

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Cmo Ganar Amigos e Influenciar Sobre las Personas O CRA HA0A Y SCHATE A DOR0IR

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I@u' -acer cuando una persona :ue -a rabajado bien empie(a a -acerlo malJ Se lo puede despedir* pero eso no soluciona nada% Se lo puede ra ar con energAa* pero eso por lo general pro/oca resen imien o% >enr, >enWe* geren e de ser/icios de una impor an e agencia de camiones en 1o?ell* Indiana* enAa un mec$nico cu,o rabajo se -abAa /uel o menos sa isfac orio% .n lugar de gri arle o amena(arlo* el seQor >enWe lo llam a su oficina* , u/o una c-arla sincera con el -ombre: PKill Ple dijoP% 2s ed es un eLcelen e mec$nico% >ace aQos :ue rabaja con noso ros% >a reparado muc-os /e-Aculos dejando plenamen e sa isfec-os a los clien es% +e -ec-o* -emos recibido no pocos elogios por el buen rabajo :ue us ed -a -ec-o% Pero Rl imamen e el iempo :ue se oma para erminar cada area se es $ -aciendo ma,or* , los resul ados no son los de an es% Como us ed -a sido un mec$nico an eLcelen e en el pasado* es o, seguro de :ue le in eresar$ saber :ue no me sien o feli( con la si uacin* , :ui($s en re los dos podamos encon rar el modo de corregir el problema% Kill respondi :ue no -abAa ad/er ido el desmejoramien o de su rendimien o* , le asegur al jefe :ue seguAa siendo capa( de reali(ar bien su rabajo* , ra arAa de mejorarlo en el fu uro% I1o -i(oJ Ma,a si lo -i(o% Mol/i a ser un mec$nico r$pido , seguro% Con la repu acin :ue le -abAa dado el seQor >enWe para man ener* I:u' o ra cosa podAa -acer sino reali(ar un rabajo comparable con el :ue -abAa -ec-o en el pasadoJ O1a persona comRn Pescribe Samuel Mauclain* presiden e de la Kald?in 1ocomo i/e TorWsP puede ser lle/ada f$cilmen e si se ob iene su respe o , se le mues ra respe o por alguna clase de capacidad su,a%O .n suma* %i -'iere '%(e! -'e '#a ,er%o#a &e1ore e# cier(o %e#(i!o4 ,roce!a co&oL%i e%e ra%/o ,ar(ic' ar f'era '#a !e %'% carac(er5%(ica% %o)re%a ie#(e% % S-aWespeare dijo: OAsume una /ir ud si no la ienesO% N lo mismo se puede presumir con respec o a los dem$s , afirmar abier amen e :ue iene a:uella /ir ud :ue uno :uiere desarrollar en 'l% D.%e e '#a re,'(aci"#4 + %e e $er8 7acer e%f'er9o% ,ro!i/io%o% a#(e% !e !e%&e#(ir a* George e 1eblanc* en su libro $)ecuerdos! =i vida con =aeterlinc>%, describe la asombrosa ransformacin de una -umilde Cenicien a belga% O2na sir/ien a de un -o el cercano me lle/aba las comidas% Se llamaba 5arie* la 1a/apla os* por:ue -abAa comen(ado su carrera como a,udan e de cocina% .ra una especie de mons ruo* bi(ca* de piernas combadas* pobre en carne , en espAri u% O2n dAa en :ue me acercaba con sus rojas manos un pla o de fideos* le dije a boca de jarro: OP5arre* no sabe us ed :u' esoros iene ocul os% OAcos umbrada a dominar sus emociones* 5arie esper unos momen os* sin a re/erse a -acer un ges o por emor a una ca $s rofe% Por fin dej el pla o en la mesa* suspir , eLclam ingenuamen e: OPSeQora* jam$s lo -abrAa creAdo% O3o u/o una duda* ni -i(o una pregun a% Mol/i a la cocina , repi i lo :ue ,o -abAa dic-o* , al es la fuer(a de la fe* :ue nadie se ri de ella% +esde a:uel dAa se le u/o cier a consideracin% Pero el cambio m$s curioso se produjo en la misma 5arie% Con la idea de :ue era el recep $culo de mara/illas in/isibles* comen( a cuidarse la cara , el cuerpo* an o :ue su ol/idada ju/en ud pareci florecer , ocul ar su fealdad% O+os meses m$s arde* cuando ,o me marc-aba de allA* anunci su prLima boda con el sobrino del Zc-ef[% OPMo, a ser una seQora Pdijo* , me agradeci% 2na pe:ueQa frase -abAa cambiado su /ida en era%O George e 1eblanc -abAa dado a 5arie una repu acin :ue jus ificar* , esa repu acin la ransform% Kill ParWer* represen an e de /en as de una compaQAa de comida en +a, ona Keac-* 7lorida* se en usiasm muc-o con la nue/a lAnea de produc os :ue in roducAa su compaQAa* , :ued apesadumbrado cuando el geren e de un gran almac'n de alimen os rec-a( la opor unidad de in roducir el nue/o produc o en su negocio% Kill pas odo el dAa lamen ando es e rec-a(o* , decidi /ol/er al almac'n an es de irse a su casa esa noc-e* , probar una /e( m$s% P&acW Ple dijo al dueQoP* cuando me marc-' es a semana* comprendA :ue no e -abAa presen ado un cuadro comple o de la nue/a lAnea* , e agradecerAa :ue me des unos minu os para seQalar e odos los pun os :ue omi A% Siempre e -e admirado por u capacidad para escuc-ar* , por u buena disposicin a cambiar cuando los -ec-os piden un cambio% IPodAa re-usarse &acW a darle o ra opor unidadJ 3o despu's de :ue el /endedor le -ubo es ablecido esa repu acin% 2na maQana* el doc or 5ar An 7i (-ug-* den is a de +ublAn* Irlanda* se sorprendi al oAr :ue una pacien e le seQalaba :ue la a(a me $lica :ue es aba usando para enjuagarse la boca no es aba mu, limpia% .s cier o :ue la pacien e bebAa del /asi o de papel* pero de odos modos no era digno de un profesional usar e:uipo sucio%

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Cuando la pacien e se marc-* el doc or 7i (-ug- pas a su oficina pri/ada a escribirle una car a a Kridgi * la mujer :ue /enAa dos /eces por semana a limpiar su oficina% .scribi es o O5i :uerida Kridgi : 3os /emos an rara /e( :ue :uise omarme un momen o para agradecerle el eLcelen e rabajo de limpie(a :ue -ace% A propsi o* :uerrAa decirle :ue* como dos -oras dos /eces por semana es un iempo mu, limi ado* puede rabajar una media -ora eL ra de /e( en cuando* cada /e( :ue sien a necesidad de ocuparse de esas cosas :ue se -acen Ode an o en an oO* como limpiar la a(a de me al donde /an los /asi os de papel* o cosas asA% Por supues o :ue le pagar' el iempo eL ra%O PAl dAa siguien e cuando en r' al consul orio Pcon el doc or 7i (-ug-P* mi escri orio -abAa sido limpiado -as a :uedar como un espejo* lo mismo :ue la silla* de la :ue casi me resbal'% Al en rar a la sala de ra amien o* encon r' la a(a de me al m$s brillan e :ue -ubiera /is o nunca% 1e -abAa dado a la mujer de la limpie(a una eLcelen e repu acin :ue man ener* , es e pe:ueQo ges o mAo -abAa -ec-o :ue se superara a sA misma% IN cu$n o iempo adicional creen :ue le omJ 3i un minu o% >a, un /iejo dic-o: OCrAa fama , 'c-a e a dormirO% +emos fama a los dem$s , /eamos :u' ocurre% Cuando la seQora #u - >opWins* maes ra de cuar o grado de una escuela de KrooWl,n* 3ue/a NorW* ec- una mirada a su clase el primer dAa del aQo* su en usiasmo , alegrAa por empe(ar un nue/o 'rmino :uedaron ma i(ados por el emor% .n su clase es e aQo endrAa a "omm, "%* el m$s no orio Oc-ico maloO de la escuela% Su maes ra de ercer grado se -abAa :uejado cons an emen e de "omm, "% con sus colegas* la direc ora , odos los :ue :uisieran escuc-arla% 3o era slo un c-ico dAscolo* sino :ue adem$s pro/ocaba gra/es problemas de disciplina en la clase* buscaba pelea con los c-icos* moles aba a las niQas* le respondAa a la maes ra* , parecAa empeorar a medida :ue crecAa% Su Rnico rasgo reden or era su facilidad para aprender% 1a seQora >opWins decidi enfren ar el Oproblema "omm,O de inmedia o% Cuando salud a sus nue/os alumnos* -i(o pe:ueQos comen arios sobre cada uno de ellos: O#ose* es mu, lindo el /es ido :ue ienesO* OAlicia* me -an dic-o :ue eres mu, buena dibujan eO% Cuando lleg a "omm,* lo mir a los ojos , le dijo: O"omm,* engo en endido :ue ienes alma de lAder% +epender' de i para :ue me a,udes a -acer de es a di/isin el mejor de los cuar os gradosO% #efor( es o en los primeros dAas de clase felici ando a "omm, por cada cosa :ue -acAa* , comen ando lo buen alumno :ue era% Con esa repu acin :ue man ener* ni si:uiera un c-ico de nue/e aQos podAa defraudarla%%% , no la defraud% Si us ed :uiere ob ener buenos resul ados en esa difAcil misin de cambiar la ac i ud o conduc a de los o ros* recuerde la%%% #.G1A H A ribu,a a la o ra persona una buena repu acin para :ue se in erese en man enerla%

P HAGA QUE LOS ERRORES PARETCAN HCILES DE CORREGIR


2n amigo mAo* sol ero* de unos cuaren a aQos de edad* se comprome i para casarse* , su no/ia lo persuadi de :ue omara unas ardAas lecciones de baile% PKien sabe +ios Pme confes es e -ombre al narrarme el casoP :ue necesi aba lecciones de baile* por:ue ,o bailaba al como cuando empec'* -ace /ein e aQos% 1a primera profesora a :uien /i me dijo probablemen e la /erdad% 5e dijo :ue enAa :ue ol/idarme de odo lo aprendido , empe(ar o ra /e(% Con eso me desalen % 3o me :uedaba un incen i/o para seguir aprendiendo% AsA* pues* la dej'% O@ui($ min iera la profesora a :uien fui a /er despu'sE pero de odos modos me gus % +ijo* ran:uilamen e* :ue :ui($ mi manera de bailar era un poco an icuada* pero :ue en lo fundamen al odo iba bien* , :ue no endrAa incon/enien e alguno para aprender unos cuan os pasos nue/os% 1a primera profesora me -abAa desalen ado al acen uar o des acar mis errores% .s a nue/a profesora -i(o lo con rario% 5e asegur :ue ,o enAa un sen ido na ural del ri mo* :ue era un bailarAn na o% .l sen ido comRn me dice :ue -e sido siempre , siempre ser' un bailarAn de cuar a ca egorAaE pero en lo -ondo del cora(n me gus a pensar :ue :ui($ la profesora enAa ra(n% .s claro :ue ,o le pagaba para :ue me lo dijera* pero Ia :u' recordar esoJ O+e odos modos* s' :ue so, mejor bailarAn de lo :ue -abrAa sido si no me -ubiese dic-o :ue engo un sen ido na ural del ri mo% .so me alen % 5e dio esperan(a% 5e -i(o desear el progreso%O +igamos a un niQo* a un esposo* o a un empleado* :ue es es Rpido o on o en cier as cosas* :ue no iene do es para -acerlas* :ue las -ace mal* , -abremos des ruido odo incen i/o para :ue ra e de mejorar% Pero si empleamos la 'cnica opues aE si somos liberales en la forma de alen arE si -acemos :ue las cosas pare(can f$ciles de -acerE si damos a en ender a la o ra persona :ue enemos fe en su capacidad para -acerlas* la /eremos prac icar -as a :ue asome la madrugada* a fin de superarse%

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.s a es la 'cnica :ue emplea 1o?ell "-omas* , a fe mAa :ue es e -ombre es un ar is a supremo en cuan o a aQe a las relaciones -umanas% +a coraje a los dem$s% +a confian(a% Inspira /alor , fe% Por ejemplo* pas' el fin de semana con 'l , su esposa* , el s$bado por la noc-e se me pidi :ue par icipara de un amis oso juego de la canas a% ICanas aJ INoJ UA-* noV U3o* noV No no% No no sabAa nada de es e juego% Siempre -abAa sido un mis erio para mA% U3o* noV UImposibleV PPero +ale Pdijo 1o?ellP* si no es un mis erio% 3o se necesi a m$s :ue buena memoria , buen juicio% "R escribis e una /e( un capA ulo sobre la memoria% 1a canas a ser$ cosa facilAsima para i% "ienes odas las condiciones para ju(garlo% N sin ardan(a* casi an es de saber lo :ue -acAa* me encon r' por primera /e( an e una mesa de canas a% "odo por:ue se me decAa :ue enAa do es na urales para el juego* , asA se me -i(o considerar :ue me serAa f$cil% Al -ablar de canas a recuerdo a .l, Culber son% A-ora* en odas par es donde se juega canas a* el nombre de Culber son es cosa conocidaE , sus libros sobre el ema -an sido raducidos en una docena de idiomas* , /endidos a millones de lec ores% Pero 'l mismo me -a dic-o :ue nunca -abrAa pensado en con/er ir el juego en una profesin si una jo/en no le -ubiese asegurado :ue es aba especialmen e do ado para ello% Cuando lleg a los .s ados 2nidos* en 19CC* ra de conseguir empleo como profesor de psicologAa , sociologAa* pero no pudo% +espu's ra de /ender carbn* , fracas% +espu's ra de /ender caf'* , fracas% &am$s pens* en esos dAas* en enseQar canas a% 3o solamen e era un mal jugador sino ambi'n mu, erco% >acAa an as pregun as , efec uaba an os es udios de cada par ido despu's de -ec-o* :ue nadie :uerAa jugar con 'l% Pero conoci a una bella jugadora* &osep-ine +illon* se enamor , se cas con ella% &osep-ine no con cu$n o cuidado anali(aba Culber son sus car as* , lo persuadi de :ue era un genio en po encia% .s e alien o* me -a dic-o Culber son* fue lo :ue lo lle/ a -acer de la canas a una profesin% Clarence 5% &ones* uno de los ins ruc ores de nues ro curso en Cincinna i* 4-io* con cmo el elogio* , el -acer :ue los defec os fueran f$ciles de corregir* cambiaron comple amen e la /ida de su -ijo +a/id% P.n 19H0 mi -ijo +a/id* :ue enAa :uince aQos* /ino a /i/ir conmigo a Cincinna i% Su /ida no -abAa sido f$cil% .n 19G0 se rompi la cabe(a en un acciden e au omo/ilAs ico* , :ued con una fea cica ri( en la fren e% .n 19!0 su madre , ,o nos di/orciamos* , ella lo lle/ a +allas* "eLas% >as a los :uince aQos -abAa pasado la ma,or par e de su /ida escolar en clases especiales para aprendi(aje len o% Posiblemen e en ra(n de su cica ri(* los direc ores escolares -abAan decidido :ue enAa una lesin cerebral , no podAa funcionar a ni/el normal% .s aba dos aQos por debajo del ni/el de su grupo de edad* por lo :ue slo -abAa alcan(ado el s'p imo grado% Pero no sabAa las ablas de mul iplicar* sumaba con los dedos* , apenas si podAa leer% O>abAa un pun o posi i/o: le gus aba rabajar con apara os de radio , ele/isin% @uerAa llegar a ser 'cnico de ele/isin% 1o alen ' en es e pun o* , le record' :ue necesi arAa saber bas an e de ma em$ icas para ese ipo de es udios% +ecidA a,udarlo a mejorar en esa ma eria% Compramos cua ro series de arje as de ejercicios: mul iplicacin* di/isin* suma , res a% Cuando Abamos sacando las arje as* ,o ponAa las respues as correc as en una pila a un cos ado% Cuando +a/id se e:ui/ocaba* le eLplicaba cu$l era la respues a acer ada , /ol/Aa a poner la arje a en el mon n a sacar* , asA seguAamos -as a :ue no :uedaba ninguna% No celebraba ruidosamen e cada arje a :ue acer aba* sobre odo si se -abAa e:ui/ocado en una an es% "odas las noc-es -acAamos de esa manera con odas las arje as% No siempre con rolaba el iempo con un cronme ro% 1e prome A :ue cuando -iciera odas las arje as en oc-o minu os* sin respues as incorrec as* dejarAamos de -acerlo odas las noc-es% A +a/id le pareci un obje i/o imposible% 1a primera noc-e le lle/ GC minu os* la segunda 40* despu's 4G* 44* 41* despu's baj de los 40 minu os% Celebr$bamos cada reduccin% No llamaba a mi esposa* , lo abra($bamos , nos reAamos% A fines del mes* es aba -aciendo odas las arje as perfec amen e en menos de oc-o minu os% Cuando -acAa un pe:ueQo adelan o* pedAa -acerlo o ra /e(% >abAa -ec-o el descubrimien o fan $s ico de :ue aprender era f$cil , di/er ido% O3a uralmen e* sus no as en ari m' ica dieron un sal o% .s increAble cu$n o m$s f$cil resul a la ari m' ica cuando uno puede mul iplicar bien% Se asombr 'l mismo de raer una buena no a en ma em$ icas% 3unca an es -abAa llegado a un ni/el an bueno% N eso arras r o ros cambios* a una /elocidad casi increAble% Su lec ura mejor r$pidamen e* , empe( a usar su alen o na ural para el dibujo% .se mismo aQo* el maes ro de ciencia le asign la area de dar una clase% .l :uiso desarrollar una serie de modelos* al amen e complejos* para demos rar el efec o de las palancas% .se rabajo no slo eLigAa -abilidad en el dibujo , la fabricacin de modelos* sino ambi'n en ma em$ icas aplicadas% Su clase gan el primer premio en la feria cien Afica de la escuela* , fue en/iada a la compe encia in erescolar , gan el ercer premio de oda la ciudad de Cincinna i% OCon eso bas % A:uA es aba el c-ico :ue -abAa repe ido dos grados* :ue -abAa sido diagnos icado con Zlesin cerebral[* al :ue sus compaQeros de clase -abAan llamado Z7ranWens ein[ , le -abAan dic-o :ue los sesos se le -abAan salido por la -erida% +e pron o descubrAa :ue realmen e podAa aprender , lograr cosas% I.l resul adoJ A par ir del Rl imo 'rmino del oc a/o grado , a lo largo de oda la secundaria* nunca dej de es ar en el cuadro de -onor% 3o bien descubri :ue aprender era f$cil* oda su /ida cambi%O Si :uiere a,udar a los o ros a mejorar* recuerde la%%%

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#.G1A 0 Alien e a la o ra persona% >aga :ue los errores pare(can f$ciles de corregir%

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Q PROCURE QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISHECHA DE HACER LO QUE USTED QUIERE
.n 191G los .s ados 2nidos es aban a emori(ados% +uran e m$s de un aQo las naciones de .uropa se ma aban en una escala jam$s soQada en los sangrien os anales de la -is oria de la -umanidad% ISe podrAa conseguir la pa(J 3adie lo sabAa% Pero Toodro? Tilson es aba decidido a -acer la prueba% +ecidi en/iar un represen an e personal* un emisario de pa(* para conferenciar con los seQores de la guerra en .uropa% Tilliam &ennings Kr,an* secre ario de .s ado* abogado de la pa(* ansiaba -acer el /iaje% MeAa en 'l la opor unidad de reali(ar un gran ser/icio e inmor ali(ar su nombre% Pero Tilson design a o ro -ombre* a su amigo An imo* el coronel .d?ard 5% >ouseE , a >ouse le cupo la espinosa misin de dar la desagradable no icia a Kr,an sin ofenderlo% OKr,an es aba mu, decepcionado cuando supo :ue ,o iba a .uropa como emisario de pa( P-a ano ado el coronel >ouse en su diarioP% +ijo :ue -abAa pensado ir 'l%%% ONo le con es ' :ue el presiden e consideraba impruden e efec uar es a ges in en forma oficial* y que el via&e de Jryan despertar-a mucha atencin y la gen e se pregun arAa por :u' iba a .uropa%%%O IAd/ier e us ed la insinuacinJ >ouse dijo* o dio a en ender a Kr,an* :ue 'l era demasiado impor an e para a:uella misin* , Kr,an :ued sa isfec-o% .l coronel >ouse* dies ro* eLperimen ado en las cosas del mundo* seguAa asA una de las reglas m$s impor an es en las relaciones -umanas: Procure que la otra persona se sienta satis echa de hacer lo que usted sugiere! Toodro? Tilson sigui ambi'n esa polA ica* -as a cuando in/i a Tilliam Gibbs 5cAdoo a ser miembro de su gabine e% .ra es e el m$s al o -onor :ue podAa conferir* , sin embargo lo -i(o de manera al :ue el o ro se sin i doblemen e impor an e% Meamos la narracin de las palabras del mismo 5cAdoo: O5e dijo :ue es aba preparando su gabine e , :ue se sen irAa mu, con en o si ,o acep aba el cargo de secre ario del "esoro% "enAa una forma encan adora de presen ar las cosasE daba la impresin de :ue* al acep ar es e gran -onor* ,o le -arAa un fa/or enormeO% +esgraciadamen e* Tilson no emple siempre an o ac o% Si lo -ubiera -ec-o* podrAa ser diferen e la -is oria% Por ejemplo* Tilson no con en al Senado ni al Par ido #epublicano cuando incorpor los .s ados 2nidos a la 1iga de las 3aciones% Tilson se neg a lle/ar a .li-u #oo * o a >ug-es* o a >enr, Cabo 1odge a la Conferencia de Pa(% .n lugar de ello* se -i(o acompaQar por -ombres desconocidos de su propio par ido% >i(o un desaire a los republicanos* no :uiso dejarles pensar :ue la 1iga era idea de ellos an o como de 'l* se neg a permi irles una par icipacinE , como resul ado de es os errores en el manejo de las relaciones -umanas* Tilson des ru, su carrera* arruin su salud* abre/i su /ida* -i(o :ue los .s ados 2nidos :uedaran al margen de la 1iga* , al er la -is oria del mundo% 3o slo los es adis as , diplom$ icos usan es e m' odo para -acer :ue la gen e se sien a feli( -aciendo lo :ue ellos :uieren :ue -aga% +ale 4% 7errier* de 7or Ta,ne* Indiana* nos con cmo alen a uno de sus -ijos a -acer con buena /olun ad sus areas% PP2na de las areas de &eff era recoger las peras de abajo del peral* para :ue la persona :ue es aba cor ando el c'sped no u/iera :ue de enerse a -acerlo% 3o le gus aba es e rabajo* , con frecuencia no lo -acAa* o lo -acAa an mal :ue el :ue manejaba la cor adora de c'sped enAa :ue de enerse , recoger /arias peras :ue el niQo -abAa pasado por al o% .n lugar de ener un enfren amien o /iolen o con 'l* salA un dAa cuando se preparaba para -acer el rabajo , le dije: O &eff* -ar' un ra o con igo% Por cada ces a llena de peras :ue recojas* e pagar' un dlar% Pero cuando -a,as erminado* por cada pera :ue ,o encuen re en el pa io* e cobrar' un dlar% I@u' e pareceJ OComo podrAa esperarse* no slo recogi odas las peras* -as a la Rl ima* sino :ue u/e :ue /igilarlo para :ue no arrancara m$s del $rbol para llenar sus ces as%O Cono(co a un -ombre :ue -a rec-a(ado muc-as in/i aciones para -ablar* in/i aciones -ec-as por amigos* por personas a :uienes es $ obligadoE pero lo -ace con al des re(a :ue los dem$s :uedan con en os con la nega i/a% ICmo lo consigueJ 3o es por:ue -able de es ar mu, ocupado o mu, es o o a:uello% 3o* despu's de eLpresar cu$n o agradece la in/i acin , de lamen ar la imposibilidad de acep arla* sugiere un orador para :ue lo reemplace% .n o ras palabras* #o !a (ie&,o a -'e o% !e&8% %e %ie#(a# !e%a/ra!a!o% ,or a #e/a(i$a* Lo/ra -'e o% !e&8% ,ie#%e# i#&e!ia(a&e#(e e# a /6# ora!or ree&, a9a#(e* Gun er Sc-mid * :ue sigui nues ro curso en Alemania 4cciden al* con sobre una empleada en su almac'n de comes ibles* :ue ol/idaba poner las arje as con los precios en los es an es donde se eL-ibAan los produc os% .s o pro/ocaba confusin , :uejas por par e de los clien es% #ecorda orios* admoniciones* enfren amien os* no ser/Aan de nada% Al fin* el seQor Sc-mid la llam a su oficina , le dijo :ue la nombrarAa Super/isora de 5arcacin de Precios de odo el almac'n* , ella serAa la

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responsable de man ener cada produc o con su precio bien /isible% .s a nue/a responsabilidad , A ulo cambiaron por comple o la ac i ud de la empleada* , desde en onces reali( sus areas sa isfac oriamen e% IInfan ilJ Acaso% Pero lo mismo dijeron de 3apolen cuando cre su 1egin de >onor , dis ribu, 1G%000 cruces en re sus soldados* , ascendi a diecioc-o de sus generales a 5ariscales de 7rancia* , llam a sus ropas el Gran .j'rci o% Se cri ic a 3apolen por dar Ojugue esO a /e eranos endurecidos en muc-as guerras* , 3apolen respondi a ello: O1os -ombres son manejados por los jugue esO% .s a 'cnica de conceder A ulos , au oridad rindi resul ados a 3apolen* , los rendir$ ambi'n para us ed% Por ejemplo* una amiga mAa* la Sra% .rnes Gen * de Scarsdale* 3ue/a NorW* se afligAa por:ue unos niQos le arruinaban el c'sped% "ra de corregirlos con sus crA icas% "ra de corregirlos con sus re os% 3o ob u/o resul ados% Pero despu's -i(o la prueba de dar al peor de los niQos de la banda un A ulo , una sensacin de au oridad% 1o nombr su Ode ec i/eO , le encarg e/i ar :ue los dem$s pisaran el c'sped% AsA se resol/i el problema% Su Ode ec i/eO -i(o una -oguera en el pa io* calen un -ierro al rojo , amena( con :uemar al primer niQo :ue pisara el c'sped% .l lAder efica( endr$ presen es las siguien es guAas cuando sea necesario cambiar conduc as o ac i udes: 1% Ser sincero% 3o prome er nada :ue no se pueda cumplir% 4l/idarse de los beneficios de uno , concen rarse en los de la o ra persona% C% Saber eLac amen e :u' es lo :ue se :uiere :ue -aga la o ra persona% )% Ser emp$ ico% Pregun arse a sA mismo :u' :uiere /erdaderamen e la o ra persona% 4% Considerar los beneficios :ue recibir$ la o ra persona por -acer lo :ue us ed le sugiere% G% >acer coincidir esos beneficios con los deseos de la o ra persona% !% Al -acer el pedido* -acerlo en una forma :ue des a:ue los beneficios :ue redundar$ para la o ra persona% Por ejemplo* en lugar de dar una orden seca como 's a: O&uan* maQana /endr$n clien es , :uiero :ue el depsi o es ' limpio* asA :ue b$rralo* apile con prolijidad la mercaderAa , limpie el mos radorO* podemos eLpresar lo mismo mos rando los beneficios :ue ob endr$ &uan si -ace su rabajo: O&uan* enemos un rabajo :ue -abr$ :ue -acer* , si se hace ahora, no habr/ que preocuparse despu"s! 5aQana raer' a unos clien es a mos rarles las ins alaciones% 5e gus arAa mos rarles el depsi o* pero no es $ presen able% Si us ed puede barrerlo* apilar la mercaderAa con prolijidad , limpiar el mos rador* nos -ar$ lucir m$s eficien es , usted habr/ hecho su parte para darle una buena imagen a nuestra compa,-a<! ISe sen ir$ feli( &uan -aciendo lo :ue se le sugiereJ Probablemen e no mu, feli(* pero m$s :ue si no se le -ubieran indicado sus beneficios% Suponiendo :ue uno sabe :ue &uan se enorgullece de la -igiene de su depsi o* , es $ in eresado en con ribuir a la imagen de la compaQAa* -abr$ m$s probabilidades de :ue coopere% "ambi'n se le -a indicado a &uan :ue ese rabajo -abr$ :ue -acerlo arde o emprano* , si se lo -ace a-ora ,a no causar$ problemas en el fu uro% .s ingenuo creer :ue siempre se ob iene una reaccin fa/orable de la o ra persona cuando se usan es os m' odos* pero la eLperiencia de la ma,orAa indica :ue es m$s probable cambiar ac i udes de es e modo :ue no usando es os principiosE , si con ellos se aumen a el rendimien o aun:ue m$s no sea en un die( por cien o* us ed es un lAder un die( por cien o m$s efica( , es e es su beneficio% .s m$s probable :ue la gen e -aga lo :ue us ed sugiere cuando se usa la%%% #.G1A 9 Procure :ue la o ra persona se sien a sa isfec-a de -acer lo :ue us ed sugiere% .n pocas palabras S.A 23 1I+.# .l rabajo de un lAder consis e* en re o ras cosas* en cambiar la ac i ud , conduc a de su gen e% Algunas sugerencias para lograrlo: #.G1A 1 .mpiece con elogio , aprecio sincero% #.G1A C 1lame la a encin sobre los errores de los dem$s indirec amen e% #.G1A ) >able de sus propios errores an es de cri icar los de los dem$s% #.G1A 4 >aga pregun as en /e( de dar rdenes%

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#.G1A G Permi a :ue la o ra persona sal/e su propio pres igio%

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#.G1A ! .logie el m$s pe:ueQo progreso ,* adem$s* cada progreso% Sea Ocaluroso en su aprobacin , generoso en sus elogiosO% #.G1A H A ribu,a a la o ra persona una buena repu acin para :ue se in erese en man enerla% #.G1A 0 Alien e a la o ra persona% >aga :ue los errores pare(can f$ciles de corregir% #.G1A 9 Procure :ue la o ra persona se sien a sa isfec-a de -acer lo :ue us ed sugiere% U# )re$e ca&i#o 7acia a !i%(i#ci"#
por 1o?ell "-omas

.s a informacin biogr$fica acerca de +ale Carnegie fue escri a en la edicin original de Cmo ganar amigos e in luir sobre las personas, como su In roduccin% 1a incorporamos al final de es a edicin para brindar ma,or informacin acerca del au or% #na r-a noche de invierno, en enero de 456G, dos mil quinientos hombres y mu&eres llenaban el gran saln de baile del *otel Pennsylvania, en +ueva Aor>! Todos los asientos disponibles estaban ocupados a las 45!67! =edia hora despu"s segu-a llegando la ansiosa muchedumbre! El espacioso palco estuvo pronto repleto0 m/s tarde, era d if A c i l conseguir colocacin de pie, y centenares de personas, atigadas de lidiar un d-a con sus negocios, se mantuvieron de pie una hora y media aquella noche para presenciar!!! 2qu"3 2#na e'posicin de modelos3 2#na carrera de seis d-as en bicicleta o una presentacin personal de Clar> Lable3 +o! Esa gente hab-a sido atra-da por un anuncio period-stico! Dos noches antes hab-an le-do un e&emplar de "-e 3e? NorW Sun y encontrado un anuncio a toda p/gina: DAprenda a -ablar con efec i/idad Prep$rese para dirigirF 2Cosas ya sabidas3 S-, pero, cr"ase o no, en la m/s moderna ciudad de la Tierra, durante una crisis que hab-a de&ado a cargo de la ayuda o icial un veinte por ciento de la poblacin, dos mil quinientas personas de&aron sus casas y ueron presurosamente al hotel en respuesta a ese anuncio! Duienes respondieron ueron gentes de las capas econmicas superiores: &e es de empresas, patrones y pro esionales! Estos hombres y estas mu&eres hab-an acudido a o-r el ca,ona1o inicial de un curso ultramoderno y ultrapr/ctico sobre <Cmo hablar en orma e ica1 e in luir sobre los hombres en los negocios<! curso organi1ado por el ;nstituto Dale Carnegie de Comunicacin E ica1 y )elaciones *umanas! 2Por qu" acudieron esos dos mil quinientos hombres y mu&eres de negocios3 2Debido a una repentina ansia por educarse, a causa de la crisis3 :parentemente no, porque ese mismo curso se ven-a dictando, ante salas repletas, en +ueva Aor>, todas las temporadas desde hac-a veinticuatro a,os! Durante ese lapso, m/s de quince mil hombres de negocios y pro esionales ueron preparados por Dale Carnegie! A hasta organi1aciones tan grandes, tan esc"pticas y tan conservadoras como la Nestinghouse Electric 9 =anu acturing Company, =cLraK.*ill Publishing Company, Jroo>lyn #nion Las Company, la C/mara de Comercio de Jroo>lyn, el ;nstituto de ;ngenieros Electricistas y la +eK Aor> Telephone Company, han empleado a Carnegie para instruir a sus miembros y sus directores en las o icinas de las mismas entidades! El hecho de que estos hombres, die1 o veinte a,os despu"s de haber salido de sus escuelas o colegios, acudan a recibir estas ense,an1as, constituye un decisivo comentario con respecto a las sorprendentes allas de nuestro sistema educativo! 2Du" quieren estudiar los adultos3 Se trata de una pregunta muy importante0 y con el in de responderla, la #niversidad de Chicago, la :sociacin para la Educacin de :dultos y las Escuelas #nidas de la :sociacin Cristiana de Hvenes e ectuaron un estudio que dur dos a,os! Esa indagacin revel que el inter"s primario de los adultos es la salud! )evel tambi"n que en segundo t"rmino est/ el inter"s por lograr habilidad en el trato con los dem/s0 los adultos quieren aprender la t"cnica de llevarse bien e in luir sobre las personas! +o quieren ser oradores pblicos0 y no

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quieren escuchar palabras rimbombantes sobre psicolog-a: quieren indicaciones que les sea posible emplear inmediatamente en los negocios, en los contactos sociales y en el hogar! .2De modo que era eso lo que quer-an estudiar los adultos3 .=uy bien .di&eron quienes hac-an la indagacin.! Espl"ndido! Si quieren eso, los haremos estudiar! : la busca de un te'to, descubrieron que &am/s se hab-a escrito un manual para ayudar a la gente a resolver sus diarios problemas de las relaciones humanas! BJonito estado de cosasC Durante centenares de a,os se hab-an escrito eruditos volmenes sobre griego y lat-n y matem/ticas superiores, temas que no interesan un pepino al adulto comn! Pero en cuanto al nico tema que despierta su sed de conocimiento, que reclama gu-a y ayuda: BnadaC Esto e'plica la presencia de dos mil quinientos adultos en el gran saln de baile del *otel Pennsylvania en respuesta a un anuncio period-stico! Pues all-, aparentemente, ten-an por in lo que buscaban con tanto a /n! En los le&anos tiempos de la escuela o del colegio hab-an le-do y rele-do libro tras libro, con la idea de que slo el conocimiento era el </brete s"samo< para obtener recompensas inancieras y pro esionales! Pero unos pocos a,os en la brega de los negocios y la vida pro esional les causaron aguda decepcin! ?ieron que algunos de los mayores triun os correspond-an, en la vida de los negocios, a hombres que adem/s de sus conocimientos pose-an la capacidad de hablar bien, de conquistar gentes a su manera de pensar, y de <vender< sus personalidades y sus ideas! Pronto descubrieron que si se quiere ser capit/n y dirigir la nave de los negocios, la personalidad y la acilidad de palabra son m/s importantes que el conocimiento de los verbos latinos o un diploma de *arvard! El anuncio aparecido en "-e 3e? NorW Sun promet-a que la reunin en el *otel Pennsylvania ser-a sumamente entretenida! 8o ue! Dieciocho personas que hab-an seguido el curso ueron presentadas ante el altoparlante, y a quince de ellas se les dio precisamente setenta y cinco segundos para que narraran sus e'periencias! Slo setenta y cinco segundos de elocucin0 luego ca-a el martillo y el presidente gritaba: BTiempoC BEl siguiente oradorC 8a uncin tuvo la velocidad de un reba,o de b alos disparado por la llanura! 8os espectadores permanecieron all- una hora y media! 8os oradores eran una muestra cabal de la vida de los negocios en los Estados #nidos: el director de una cadena de tiendas0 un panadero0 el presidente de una asociacin comercial0 dos banqueros0 un vendedor de camiones0 un vendedor de productos qu-micos0 un corredor de seguros0 el secretario de una asociacin de abricantes de ladrillos0 un contador0 un dentista0 un arquitecto0 un vendedor de Khis>y0 un armac"utico que hab-a llegado de ;ndian/polis a +ueva Aor> para seguir el curso0 un abogado venido de 8a *abana para prepararse con el in de pronunciar un importante discurso de tres minutos! El primer orador ten-a el ga"lico nombre de Patric> H! (P*aire! +acido en ;rlanda, asisti a la escuela durante cuatro a,os, emigr a los Estados #nidos, traba& como mec/nico y despu"s como cho er! : los cuarenta a,os de edad, en aumento su amilia, necesitaba m/s dinero0 por ese motivo trat de vender camiones automviles! : ectado por un comple&o de in erioridad que, segn sus palabras, le carcom-a el cora1n, ten-a que pasar y volver a pasar rente a una o icina media docena de veces hasta adquirir el valor su iciente para abrir la puerta! Tan desalentado estaba por su actuacin como vendedor, que ya pensaba volver a traba&ar con sus manos en un taller mec/nico, cuando un d-a recibi una carta en que se le invitaba a un mitin de organi1acin del Curso Dale CarnegieW sobre comunicacin e ica1! +o quer-a ir! Tem-a verse uera de su medio, encontrarse con una cantidad de pro esionales! Su esposa, a ligida, insisti en que uera! .Dui1/ te d" resultado, Pat .di&o.! Dios sabe que lo necesitas! Eue, pues, al lugar donde se deb-a reali1ar la reunin, y durante cinco minutos estuvo en la acera, antes de poder reunir la su iciente con ian1a en s- mismo para entrar! 8as primeras veces que quiso hablar se mareaba de temor! Pero al pasar las semanas perdi todo temor a los oyentes y pronto descubri que le gustaba hablar, y cuanto mayor pblico, tanto me&or! A perdi tambi"n el temor a los individuos! Perdi el temor a sus propios clientes! Sus ingresos aumentaron enormemente! *oy es uno de los me&ores vendedores de la ciudad! :quella noche en el *otel Pennsylvania, Patric> (P*aire se present ante dos mil quinientas personas y narr una alegre, risue,a relacin de sus reali1aciones! (la tras ola de risas sacudi al auditorio! Pocos oradores pro esionales habr-an igualado su actuacin! El siguiente orador, Lod rey =eyer, era un canoso banquero, padre de siete ni,os! 8a primera ve1 que intent hablar enmudeci, literalmente, de p/nico! Su mente se rehusaba a uncionar! Su historia es claro e&emplo de cmo la direccin de las cosas va a manos de los hombres que saben hablar! =eyer traba&aba en Nall Street y desde hace veinticinco a,os vive en Cli ton, +ueva &ersey! Durante ese lapso no tom parte activa en los asuntos de la comunidad y conoci, a lo sumo, a unas quinientas personas!

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Poco despu"s de inscribirse en el Curso CarnegieX recibi su cuenta de impuestos y se en ureci al! ver tasas que consideraba in&ustas! (rdinariamente se hubiese contentado con quedarse en casa y pasar all- su ira, o ir a comentar la in&usticia con sus vecinos! Pero en esta ocasin se puso el sombrero, ue a un mitin ciudadano y dio cauce a su ira en pblico! : ra-1 de esa elocuente muestra de indignacin, los ciudadanos de Cli ton lo instaron a presentar su candidatura a conce&al municipal! Durante varias semanas ue =eyer de un mitin a otro, censurando los e'cesivos gastos municipales! *ab-a noventa y seis candidatos! Cuando se contaron los votos, el nombre de Lod rey =eyer era el que estaba a la cabe1a! Casi de la noche a la ma,ana se hab-a convertido en una igura pblica entre las cuarenta mil personas de la comunidad! Eruto de sus discursos y sus conversaciones: conquist en seis semanas ochenta veces m/s amigos que en los veinticinco a,os anteriores! A su salario como conce&al signi icaba un rendimiento de mil por ciento anual con relacin a su inversin en el Curso Dale CarnegieX El tercer orador, &e e de una gran asociacin nacional de abricantes de productos alimenticios, narr que en las reuniones del directorio hab-a sido incapa1 de e'presar sus ideas! Como consecuencia de su aprendi1a&e ocurrieron dos cosas asombrosas! =uy pronto ue elegido presidente de su asociacin y, en tal car/cter, se vio obligado a dirigir la palabra en reuniones e ectuadas en todo el pa-s! 8os cables de la :ssociated Press transmitieron e'tractos de sus discursos, que ueron publicados en diarios y en revistas del ramo de la nacin entera! En dos a,os, despu"s de haber aprendido a hablar, recibi m/s publicidad gratuita para su compa,-a y sus productos que la que hab-a podido obtener anteriormente a costa de doscientos cincuenta mil dlares de anuncios directos! Este orador admiti que con anterioridad hasta vacilaba antes de hablar por tel" ono con algn &e e de empresa de =anhattan e invitarlo a almor1ar con "l! Pero como resultado del prestigio logrado mediante sus discursos, esos mismos &e es de empresa eran quienes le hablaban ahora, lo invitaban a almor1ar y le ped-an disculpas por molestarlo! 8a capacidad de hablar bien es el camino m/s breve hacia la distincin! Ella es la que destaca a una persona, la hace sobresalir entre la multitud! A el hombre que puede hablar en orma aceptable es considerado due,o de cualidades a&enas a las que posee en realidad! Predomina hoy en los Estados #nidos un movimiento en avor de la educacin de los adultos0 y la uer1a m/s espectacular en ese movimiento es Dale CarnegieX un hombre que ha escuchado y criticado m/s discursos y conversaciones de adultos que cualquier otro hombre en cautividad! Segn un reciente dibu&o de )ipley en <Cr"ase o no<! ha hecho la cr-tica de 4G7!777 discursos! Si esta ci ra no impresiona al lector, recuerde que signi ica un discurso por cada d-a transcurrido desde que Coln descubri :m"rica! (, en otras palabras, si todas las personas que han hablado ante Carnegie slo hubiesen empleado tres minutos cada una y se hubieran presentado ante "l en orden sucesivo, se necesitar-a un a,o entero para escuchar a todas, sin descansar un minuto de la noche o del d-a! 8a misma carrera de Dale Carnegie, llena de grandes contrastes, es un notable e&emplo de lo que puede reali1ar un hombre cuando siente obsesin por una idea original y le enciende el entusiasmo! +acido en una gran&a de =issouri, a die1 millas de un errocarril, no vio un tranv-a hasta que tuvo doce a,os0 pero hoy, a los MI, est/ amiliari1ado con todos los e'tremos de la Tierra, desde *ong Yong hasta *ammer est0 y en una ocasin estuvo m/s cerca del Polo +orte que lo que el cuartel general del almirante Jyrd, en Peque,a :m"rica, estuvo &am/s del Polo Sur! Este mo1o de =issouri, que sol-a recoger resas y cortar ci1a,a a ra1n d" cinco centavos la hora, percibe ahora un dlar por minuto por adiestrar en el arte de la autoe'presin a los dirigentes de grandes empresas! Este vaquero de otrora, que arreaba ganado y marcaba terneros en el oeste de Da>ota del Sur, ue m/s tarde a 8ondres y organi1 unciones teatrales ba&o el patrocinio de la amilia real! Este hombre, que ue un racasado la primera docena de veces que trat de hablar en pblico, se convirti despu"s en mi gerente general! Lran parte de mis triun os se han debido al! aprendi1a&e que realic" a las rdenes de Dale Carnegie! El &oven Carnegie tuvo que luchar por conseguir una educacin, porque la mala suerte golpeaba sin cesar a las puertas de la vie&a gran&a en el noroeste de =issouri! :,o tras a,o el )-o 47@ se sal-a de cauce y ahogaba el ma-1 y se llevaba el heno! #na ve1 tras otra, los cerdos ya engordados en ermaban y mor-an de clera, desaparec-a el mercado para las vacas y las mulas, y el banco amena1aba con e&ecutar la hipoteca! En erma de desaliento, la amilia vendi la gran&a y compr otra, cerca del Colegio de =aestros del Estado, en Narrensburg, =issouri! Pod-a conseguirse alo&amiento y comida en la ciudad a ra1n de un dlar por d-a0 pero Carnegie no ten-a ese dinero! Por eso viv-a en la gran&a e iba a caballo al colegio, en un via&e de una legua todos los d-as! En la gran&a orde,aba las vacas, cortaba le,a, alimentaba los cerdos, y estudiaba sus verbos latinos a la lu1 de una l/mpara primitiva hasta que se le nublaban los o&os y comen1aba a cabecear! A al irse a la cama, a medianoche, pon-a el despertador para las tres de la madrugada! Su padre criaba cerdos Duroc Hersey de pura ra1a, y durante las noches m/s r-as hab-a peligro de que los lechones

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murieran helados! Para impedirlo se los colocaba en un cesto, cubierto por una arpillera, y se los de&aba &unto a la cocina! 8os lechones e'ig-an alimento a las tres de la ma,ana! Cuando sonaba el despertador, Dale Carnegie de&aba el abrigo de su cama, tomaba el cesto y llevaba los lechones hasta las madres0 esperaba a que mamaran y los llevaba de vuelta a la tibie1a de la cocina! *ab-a seiscientos estudiantes en el Colegio de =aestros del Estado0 y Dale Carnegie ormaba parte de un aislado grupo de media docena de ni,os que no ten-an dinero para vivir en la ciudad! Estaba avergon1ado de la pobre1a que le hac-a necesario volver a la gran&a, a orde,ar vacas, todas las noches! 8e avergon1aba su ropa .pantalones demasiado cortos, chaqueta demasiado a&ustada! : medida que se desarrollaba r/pidamente su comple&o de in erioridad, buscaba algn camino para distinguirse! Jien pronto vio que en el colegio hab-a ciertos estudiantes que go1aban de in luencia y prestigio: los &ugadores de tbol y b"isbol y los que triun aban en torneos de oratoria y de debates! Como comprendi que no ten-a acilidad para el deporte, decidi ganar uno de los torneos de oratoria! Tard meses en prepararse para ello! Practicaba mientras galopaba a caballo de su casa al colegio y del colegio a su casa0 practicaba discursos mientras orde,aba las vacas0 y despu"s sub-a a un ardo de heno en el granero y con gran entusiasmo y muchos gestos arengaba a las asustadas palomas acerca de la necesidad de contener la inmigracin &aponesa! =as, a pesar de todo este entusiasmo y de tantos preparativos, ue derrotado una ve1 tras otra! Ten-a entonces 4F a,os: era sensitivo y orgulloso! Tanto se desalent, qued tan deprimido, que hasta pens suicidarse! A de pronto comen1 a triun ar, no solamente en un torneo, sino en todos los torneos de oratoria! del colegio! (tros estudiantes le rogaron que los preparara0 y tambi"n ellos triun aron! Terminados ya sus estudios, empe1 a vender cursos por correspondencia a los rancheros del oeste de +ebras>a y del este de Nyoming! : pesar de su energ-a y su entusiasmo sin l-mites, no pudo prosperar! 8leg a tal punto su decepcin, que ue a su cuarto en un hotel de :lliance, +ebras>a, en pleno d-a, se arro& sobre la cama y llor desesperado! :nsiaba volver al colegio, anhelaba retirarse de la dura batalla de la vida0 pero no pod-a! Decidi entonces ir a (maha y conseguirse otro empleo! +o ten-a dinero para el pasa&e erroviario, y por ello via& en un tren de carga, dando agua , orra&e a dos vagones de caballos a cambio de su pasa&e! 8legado al sur de (maha, consigui un empleo de vendedor de tocino, &amn y cecina para :rmour y C-a! 8e asignaron un territorio di -cil, entre las Tierras =alas y las 1onas de indios y de hacendados en el oeste de Da>ota del Sur! )ecorr-a el territorio en trenes de carga y en diligencias y a caballo, y dorm-a en hoteles primitivos donde la nica separacin entre las habitaciones era un tabique de lona! Estudi libros para via&antes de comercio, mont potros, &ug al pquer con hombres rudos, y aprendi a cobrar las cuentas! Cuando algn tendero no le pod-a pagar en e ectivo el tocino y los &amones que hab-a pedido, Dale Carnegie retiraba de los estantes una docena de pares de 1apatos, los vend-a a los empleados erroviarios y entregaba el producto a la :rmour y C-a! : menudo ten-a que via&ar en tren de carga ciento cincuenta >ilmetros por d-a! Cuando el tren se deten-a para descargar mercanc-as, Carnegie corr-a al centro de la poblacin, ve-a a tres o cuatro comerciantes, recib-a sus pedidos0 y cuando sonaba el silbato de la locomotora corr-a calle aba&o otra ve1 y sub-a al tren ya en movimiento! En menos de dos a,os convirti a un territorio improductivo, que estaba en el vigesimoquinto lugar de la lista, en el primero de todos los @5 que depend-an de la central de (maha! :rmour y C-a o reci ascenderlo, dici"ndole: <#sted ha conseguido lo que parec-a imposible%: Pero recha1 el aumento y renunci! S-, renunci, ue a +ueva Aor>, estudi en la :cademia de :rtes Dram/ticas y recorri el pa-s haciendo el papel de Dr! *artley en Polly la del Circo% Ham/s ser-a un Jooth o un Jarrymore! Tuvo sentido comn para reconocerlo! De modo que volvi a traba&ar como vendedor, esta ve1 de camiones automviles, para la Pac>ard =otor Car Company! +ada sab-a de mec/nica, y nada le importaba de motores! Terriblemente desgraciado, ten-a que hostigarse todos los d-as para ir a traba&ar! :nhelaba tener tiempo para estudiar, para escribir los libros que all-, en el colegio, hab-a deseado escribir! Por eso renunci otra ve1! ;ba a pasar su tiempo escribiendo cuentos y novelas, de d-a, y a ganarse el sustento como maestro en alguna escuela nocturna! 2=aestro de qu"3 :l recapacitar y valorar su actuacin en el colegio advirti que su adiestramiento para hablar en pblico le hab-a dado m/s con ian1a, valor, soltura y capacidad para conversar y tratar con la gente de negocios, que todo el resto de las asignaturas estudiadas! Por este motivo inst a las escuelas de la :sociacin Cristiana de &venes en +ueva Aor> a que le dieran una oportunidad para organi1ar cursos sobre oratoria para hombres de negocios! 2Du"3 2Convertir a los hombres de negocios en oradores3 :bsurdo! Aa lo sab-an! *ab-an hecho la prueba con estos recursos, y siempre racasaba! Cuando se negaron a pagarle el sueldo de dos dlares por noche que ped-a Carnegie, "ste convino en ense,ar a comisin, y percibir un porcenta&e de los bene icios netos, si es que se hac-an bene icios! A en menos de tres a,os le pagaban treinta dlares por noche, sobre esta base, en lugar de dos!

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El curso ue creciendo! (tras ramas de la :sociacin oyeron hablar del caso0 despu"s la vo1 se pas a otras ciudades! Dale Carnegie se convirti bien pronto en un amoso pro esor ambulante que cubr-a +ueva Aor>, Eiladel ia, Jaltimore, y m/s adelante 8ondres y Par-s! Todos los te'tos eran demasiado acad"micos y poco pr/cticos para los hombres de negocios que acud-an a sus cursos! ;ntr"pido como siempre, se sent a escribir uno que titul $Cmo -ablar bien en pRblico e influir en los -ombres de negociosF% Este libro es ahora el te'to o icial de todas las escuelas de la :sociacin Cristiana de &venes, as- como de la :sociacin de Janqueros y de la :sociacin +acional de *ombres de Cr"dito! Dale Carnegie sostiene que cualquier hombre puede hablar cuando se eno&a! Dice que si se derriba de un pu,eta1o en la mand-bula al hombre m/s ignorante de la ciudad, se lo ver/ ponerse de pie y hablar con una elocuencia, un calor y un vigor que rivali1ar/n con los me&ores es uer1os de Nilliam Hennings Jryan en sus d-as amosos! Sostiene Carnegie que casi todas las personas pueden hablar pasablemente en pblico si tienen con ian1a en s- mismos y hay una idea que hierve en su interior! 8a orma de lograr con ian1a en s- mismo, a,ade, es hacer lo que se teme hacer, y reunir en este sentido una historia de e'periencias elices! Por eso obliga a cada alumno a hablar en todas las clases del curso! El auditorio est/ lleno de simpat-a por el orador! Todos est/n en el mismo aprieto0 y mediante una pr/ctica constante todos logran la con ian1a, el valor y el entusiasmo que han de hacer valer cuando hablen en privado! Dale Carnegie dice que se ha ganado la vida en estos a,os, pero no como pro esor de oratoria pblica: esto ha sido un incidente! Dice que su tarea principal ha consistido en ayudar a los hombres a dominar sus temores y a desarrollar su seguridad y su cora&e! :l principio empe1 solamente con un curso de oratoria pblica, pero los estudiantes que lo segu-an eran hombres de negocios! =uchos de ellos no hab-an entrado en una aula durante treinta a,os! =uchos pagaban esa ense,an1a por cuotas! Duer-an resultados, y los quer-an r/pidos: resultados que pudiesen utili1ar al d-a siguiente en sus entrevistas comerciales y al hablar ante grupos de hombres de negocios! Por esa ra1n Carnegie se vio obligado a ser velo1 y pr/ctico! De ello ha surgido su sistema de ense,an1a, que es nico: una notable combinacin de oratoria en pblico, de capacidad como vendedor, de relaciones humanas y de psicolog-a aplicada! Como no es un esclavo de ninguna regla in le'ible, ha logrado presentar un curso que es tan e ica1 como la viruela, y mucho m$s divertido! Cuando terminan las clases, los alumnos orman clubes y continan reuni"ndose en ellos cada quince d-as, durante muchos a,os! #n grupo de diecinueve hombres de Eiladel ia se ha venido reuniendo dos veces por mes durante la "poca invernal desde hace diecisiete a,os! *ay muchos hombres que via&an ochenta o cien >ilmetros en automvil para asistir a las clases de Carnegie! #n estudiante sol-a hacer todas las semanas, con ese in, el via&e de Chicago a +ueva Aor>! El pro esor Nilliam Hames, de la #niversidad de *arvard, sol-a decir que la persona comn slo desarrolla el die1 por ciento de su capacidad mental latente! Dale Carnegie, al ayudar a los hombres y las mu&eres de negocios a desarrollar sus posibilidades latentes, ha creado uno de los movimientos m/s signi icativos en la historia de la educacin de los adultos! 14T.11 ">45AS 19)!

CURSOS DALE CARNEGIE


CURSO DALE CARNEGIEU DE CO0UNICACION EHICAT Y RELACIONES HU0ANAS Probablemen e es el programa m$s popular :ue se -a ofrecido con el obje o de fomen ar una mejor relacin en re las personas% .s e curso es $ diseQado para a,udar a desarrollar una ma,or seguridad personal* -abilidad para lle/arse mejor con o ros den ro de la misma familia , en relaciones an o sociales como de rabajo* incremen ar la capacidad de comunicacin de ideas* desarrollar en la persona una ac i ud posi i/a* aumen ar el en usiasmo* reducir la ensin* la angus ia , disfru ar de una /ida m$s rica , plena% 3o solamen e miles de personas se inscriben en es e curso cada aQo* sino :ue es u ili(ado por empresas* agencias gubernamen ales , o ras organi(aciones para a,udar al desarrollo del po encial de su gen e% C2#S4 +. M.3"AS +A1. CA#3.GI.b .s e programa* al amen e par icipa i/o* es $ diseQado para a,udar a las personas :ue ac ualmen e es $n dedicadas a las /en as o a la adminis racin de /en as a :ue sean aun m$s profesionales , engan ma,or 'Li o en sus carreras% .s e curso abarca el /i al , poco reconocido pero mu, esencial elemen o de la mo i/acin del clien e , su aplicacin a cual:uier produc o o ser/icio :ue se /enda% 1os par icipan es de es e curso eLperimen an

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si uaciones similares a las :ue se les presen an cada dAa en sus ac i/idades , aprenden a u ili(ar m' odos de /en a mo i/acional para :ue de es a manera el porcen aje de cierres de /en a sea aun ma,or% S.5I3A#I4 +. +I#.CCI83 +A1. CA#3.GI.b .s e programa enfoca los principios de #elaciones >umanas de +ale Carnegie , los aplica al mundo de los negocios% Subra,a la impor ancia de los resul ados e:uilibrados alcan(ados con el desarrollo del po encial -umano* para asegurar asA un crecimien o an o en la empresa como en los beneficios a largo pla(o% 1os direc i/os par icipan es diseQan las descripciones de sus cargos orien ados -acia los resul ados , aprenden a es imular la crea i/idad de su gen e* mo i/ar* delegar , comunicar* asA como resol/er problemas , omar decisiones de una manera sis em$ ica% 1a aplicacin de es os principios en el rabajo diario del direc i/o es enfa i(ada% Si us ed es $ in eresado en saber m$s acerca de los cursos* dnde , cu$ndo se impar en en su comunidad* puede ob ener ma,or informacin escribiendo a: +ale Carnegie ^ Associa es Inc% 14HG 7ranWlin A/enue P Garden Ci ,* 3e? NorW 11G)0

EVPERIENCIAS PERSONALES EN LA APLICACION DE LOS PRINCIPIOS QUE SE DESARROLLAN EN ESTE LIBRO


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