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PROYECTOS DE INVERSION

Curso 2008
Justificacin Comercial
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y DE ADMINISTRACION
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Contenido
Objetivo
Relevamiento de informacin
Mtodos de proyeccin
Factores condicionantes de la demanda:
- bienes de consumo
- bienes intermedios
- bienes de capital
Estrategia comercial
Objetivo
Estimar la participacin del proyecto en el mercado, a lo largo de la vida til de
la inversin y con determinados niveles de precios.
Distinguir entre volumen total de transacciones y demanda para la produccin
del proyecto bajo estudio
Si la demanda est plenamente satisfecha, requerir desplazar competidores en
base a precios, calidad, etc.
Estudio de Demanda
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Estudio de Demanda
Conocer el mercado de un producto o servicio implica estudiar:
Tamao actual y evolucin esperada del mercado
Produccin que el proyecto espera colocar y a qu precios
Mercado geogrfico o sectorial a atender
Estrategias de distribucin
Vinculacin con otras reas de estudio
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Caractersticas estudio de demanda
Necesidad de series histricas
Horizonte de largo plazo
Tendencia
Condiciones de incertidumbre
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Funcin de demanda
Funcin de demanda
F(x) = f (Precio del bien, precio sustitutos, precios bienes complementarios,
ingreso por habitante, distribucin del ingreso, gustos, expectativas)
Se requiere informacin: cualitativa, cuantitativa
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Medida del efecto producido por pequeas variaciones del ingreso sobre la
cantidad demandada
En trminos discretos:
En trminos continuos:
Ey vara a lo largo de la curva, excepto en
0<Ey<1 Bienes normales
Ey>1 Bienes suntuarios o de lujo
Ey>0 Bienes inferiores
Elasticidad Ingreso
0 0 1
0 0 1
/ ) (
/ ) (
/
/
Y Y Y
Q Q Q
Y Y
Q Q
E
y

=
Q
Y
Y
Q
E
y

=
a E Y k Q
Y
a
= = .
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Elasticidad Precio
Medida del efecto producido por pequeas variaciones del precio del bien o
servicio sobre la cantidad demandada
En trminos discretos
Vara a lo largo de la curva, excepto en la funcin
Ep > I1I Demanda elstica
Ep = I1I Demanda unitaria
Ep < I1I Demanda inelstica
0 0 1
0 0 1
/ ) (
/ ) (
/
/
P P P
Q Q Q
P P
Q Q
E
P

=
b E P k Q
P
b
= =

.
Relevamiento de Informacin
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Relevamiento de informacin
Los datos e informacin a relevar, como la seleccin de la fuente y el mtodo
para obtenerlos, depende bsicamente de:
- Propsito y alcance del estudio
- Tipo de bien que se analiza
- reas geogrficas de consumo
- Otros
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Las series deben cubrir perodos suficientemente extensos.
Precaucin:
- Estadsticas homogneas
- Alteraciones sensibles
Relevamiento de informacin
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Tipos de informacin
a) Cuantitativa
- Volmenes fsicos: produccin, importaciones, exportaciones, variacin de
stocks, consumo aparente y efectivo.
- Precios: FOB, CIF, mayoristas, minoristas, inflacin
- Otros: tipos de cambios, ndices de precios, aranceles, ingreso nacional,
poblacin, etc.
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Tipos de informacin
b) Cualitativa
- Producto: quin lo usa, cmo lo usa, envase, marca
- Comercializacin: canales existentes, polticas de promocin
- Poltica econmica y comercial
Mtodos de proyeccin
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Mtodos de Proyeccin
Depende de:
- Tipo de bien
- Profundidad requerida
- Informacin disponible y calidad de la misma
Mtodos:
- Previsin sin datos estadsticos
- Comparaciones internacionales
- Posibilidad de exportaciones y sustitucin de importaciones
- Extrapolacin de la tendencia
- Coeficientes tcnicos
- Modelos economtricos
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Previsin sin datos estadsticos
Considerar evolucin de los sectores de utilizacin
Objetivos de desarrollo
Factores de poltica econmica
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Comparaciones internacionales
El perfil de la demanda de algunos bienes en algunos casos de comporta en
forma similar en diferentes pases aunque con cierto desfasaje temporal debido a
las diferencias en los ingresos de la poblacin.
Calcular coeficientes de elasticidad ingreso
Validez entre pases con estructuras socio-econmicas similares
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Para bienes de consumo, en especial perecederos:
Consumo Aparente: Produccin + Importaciones Exportaciones
Consumo Efectivo: Consumo Aparente +- Variacin de Stocks Prdidas
por comercializacin
Exportacin
Sustitucin de importaciones
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Extrapolacin de Tendencia
Supuesto:
Las condiciones que explicaron la demanda en el pasado continuarn incidiendo
en la misma forma en el futuro
La extrapolacin de la tendencia histrica puede hacerse en forma:
-grfica, como primera aproximacin
-analtica, ajustando por mtodos estadsticos una curva adecuada
- Requiere series extensas para captar tendencias y no variaciones cclicas o
coyunturales.
- Mtodo til en las primeras etapas de la estimacin de la demanda
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Extrapolacin de Tendencia
Etapas:
-Elegir una curva
-Mtodo de ajuste
-Proyeccin de la demanda e intervalos
Tipos de curvas:
- Crecimiento aritmtico: recta
-Funcin potencia
-Crecimiento exponencial:
a
t
t b Q . =
b t a LQ e Q
t
b t a
t
+ = =
+
.
) . (
b t a Q
t
+ = .
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Modelos Economtricos
Requieren una serie extensa de datos
Etapas:
-Bsqueda de variables explicativas
-Formulacin del modelo
-Previsiones cuantitativas en base a la evolucin prevista de las variables
explicativas y apreciaciones de tipo cualitativo.
Es similar al mtodo de extrapolacin de tendencia en el sentido que supone que
se mantiene estable la relacin entre la demanda del producto y las variables
explicativas. Se diferencia en que permite modificaciones en las variables
explicativas.
Factores condicionantes
de la demanda
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Bienes de Consumo
Bien de consumo fungible:
-Nivel y distribucin del ingreso
-Precios
-Elasticidades
-Poblacin consumidora
-Complementariedad
-Sustitucin
Bien de consumo durable, adems:
-Ciclo de uso
-Facilidades de mantenimiento
-Mercado de productos usados
Proyectos de Inversin Justificacin Comercial
Cul mtodo es ms adecuado?
Extrapolacin de la tendencia:
- Cuando se carece de informacin necesaria
- Cuando existen elementos que permiten prever que las condiciones del pasado
se mantendrn en el futuro
Coeficientes de Elasticidad:
- Supone que el factor bsico para explicar la demanda de un bien es el ingreso
(demanda inelstica al precio) o el precio
- Pronsticos ms afinados si se cuenta con informacin de la distribucin del
ingreso.
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Cul mtodo es ms adecuado?
Mtodos economtricos:
- Requiere importante informacin histrica y proyecciones futuras de las
variables explicativas.
- Importante contar con informacin sobre la distribucin del ingreso.
- Trabajar con alguna curva que considere saturacin en el consumo.
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Bienes Intermedios
Demanda depende de:
Demanda de bienes finales elaborados con el producto
Capacidad operativa de los sectores que emplean el bien
Coeficientes tcnicos de utilizacin
Innovacin tecnolgica
Precio relativo de los sustitutos
Costo de transporte y distribucin
Ingreso, actividad econmica
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Cul mtodo es ms adecuado?
Coeficientes tcnicos:
Considerar cambios estructurales, nuevas aplicaciones del bien, innovacin
tecnolgica.
Extrapolacin de tendencia
Cuando se carece de informacin suficiente
Mtodos economtricos
En los casos que el bien intermedio es insumo de un solo bien o de un gran
nmero de actividades, la demanda de estos bienes suele tener una alta
correlacin con la actividad econmica general (PIB),
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Bienes de Capital
Demanda depende de:
Cambios en la actividad econmica de los sectores en que se emplean
Grado de utilizacin de la capacidad existente
Vida til- reposicin
Innovacin tecnolgica obsolescencia
Financiamiento
Relaciones de precios
Proyectar demanda por:
Reposicin: despaste y obsolescencia
Expansin: crecimiento de las actividades en cuya produccin participan
Aumento del grado de automatizacin de procesos
Estrategia Comercial
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Estrategia Comercial
Decisin que involucra:
Producto
Precio
Promocin
Distribucin
Ciclo de vida de un producto:
Cuatro fases: introduccin, crecimiento, madurez, declinacin (castigar
estimaciones iniciales de ventas)
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Elementos
Marca:
Adems de nombre es un signo que puede determinar la aceptacin o no de un
producto, si es por ejemplo una marca difcil de recordar o que no represente la
calidad del producto
Envase:
Adems del papel de proteccin, tiene cometidos promocionales. Buscar que se
diferencie por forma, color, mensaje, tamao, uso.
Precio:
Condiciones de crdito, monto de las cuotas, tasa de inters implcita,
descuentos por pronto pago, descuentos por volmenes
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Elementos
Canales de distribucin:
Consumidor, Minorista, Mayorista, Agente.
Los distintos canales tienen costos (mrgenes de distribucin, costos de
transporte) y volmenes de ventas diferentes.
Promocin:
Tiene costos y beneficios asociados y como tal debe elegirse la mejor alternativa.
Suele definirse como un porcentaje de las ventas esperadas.
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