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UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL PER FACULTAD DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

CENTRO COMERCIAL OCTAVIO MUOZ NAJAR


AUTORES:
Alvarez Bueno Jorge Antonio Mendoza Carbajal Kevin Andre Paredes Caras Jhersom Edgardo Suma Quispe Beto (MKT) (MKT) (MKT) (ADE)

DOCENTE: Jos Luis Rivera Bedregal AULA: 6 La Merced TURNO: Maana


AREQUIPA PER 2013

CENTRO COMERCIAL

OCTAVIO MUOZ NAJAR


1. CONTENIDO DEL TRABAJO:
INTRODUCCIN.
Toda empresa disea planes estratgicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, esto planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, segn la amplitud y magnitud de la empresa. Es decir, su tamao, ya que esto implica que cantidad de planes y actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores. Ha de destacarse que el presupuesto refleja el resultado obtenido de la aplicacin de los planes estratgicos, es de considerarse que es fundamental conocer y ejecutar correctamente los objetivos para poder lograr las metas trazadas por las empresas. Tambin es importante sealar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misin que se va regir la empresa, la misin es fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a suministrar a los consumidores.

OBJETIVOS.
Trazar un mapa de la organizacin que nos seale los pasos a alcanzar Definir la Misin, Visin y los Valores Entender dnde estamos, analizando la empresa interna y externamente Formular estrategias Comunicar a la empresa y explicarse en detalle Convertir los proyectos en acciones

RESMEN EJECUTIVO.

Sntesis del trabajo presentado, en donde se muestra de manera breve y en trminos contundentes los resultados y datos ms relevantes encontrados en el estudio, extrayendo las conclusiones ms relevantes de cada uno de los tems que conforman el plan estratgico.

2. PLANIFICACIN ESTRATGICA:
1. ROL DE LA EMPRESA
1.1. DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN El Centro Comercial Octavio Muoz Najar es una empresa dedicada a la venta al detalle, contando con distintos tipos de negocios, desde una pequea tienda de abarrotes, hasta peluquera y sastrera. Es una asociacin integrada por 184 socios que llevan aproximadamente 20 aos en funcionamiento, y que piensan hacer un upgrade en la infraestructura del centro comercial, puesto que el local de funcionamiento se encuentra en situacin precaria. Se encuentra en el centro de la ciudad, en la calle Muoz Najar N 418, y tiene una afluencia de personas moderada, segn nos informa el representante de la asociacin.

FINALIDAD Y FUNCIONES La empresa es un centro comercial dividido en pequeos puestos de venta, cada puesto perteneciente a cada socio, por lo que la finalidad bsica fue la de utilizar su propia galera para la venta, pero al tener poca acogida del mercado ahora las alquilan al pblico variando los precios desde S/. 80.00 a S/. 350.00 segn la posicin de la galera dentro del centro comercial; y se dedica a la venta al detalle en algunos casos, en otros a la confeccin de prendas de vestir, y en otros casos brinda servicios de peluquera o servicio tcnico de computadoras. RESEA HISTRICA El centro comercial " Muos Najar" empieza con 54 socios comprando el local, este al comienzo era una casona, pero por ese tiempo el factor cultura es decir la compra de una casona no era tan problemtico como ahora. En as la idea original es la misma de ahora el abrir distintos puesto de trabajo en el lugar pero poco a poco los socios se dieron cuenta que el negocio no era tan rentable ya que el estudio del mercado de ese entonces no fue tan eficaz. Es as que ahora los socios ya vendieron sus acciones y solo quedan unos pocos, ahora solo se dedican al alquiler de cada puesto de trabajo, es ms ni si quiera saben en qu estado se encuentra .Actualmente solo hay un encargado elegido empricamente o por la razn de que l es el ms antiguo. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL No cuentan con una estructura organizacional, por lo que todas las funciones de la empresa la delegan solo a una persona (Al representante) OBJETO SOCIAL El centro comercial " Muos Najar" empieza con 54 socios comprando el local, este al comienzo era una casona, pero por ese tiempo el factor cultura es decir la compra de una casona no era tan problemtico como ahora. En as la idea original es la misma de ahora el abrir distintos puesto de trabajo en el lugar pero poco a poco los socios se dieron cuenta que el negocio no era tan rentable ya que el estudio del mercado de ese entonces no fue tan eficaz. Es as que ahora los socios ya vendieron sus acciones y solo quedan unos pocos, ahora solo se dedican al alquiler de cada puesto de trabajo, es ms ni si quiera saben en qu estado se encuentra .Actualmente solo hay un encargado elegido empricamente o por la razn de que l es el ms antiguo.

1.2. VISIN Y MISIN VISIN Ser un centro comercial reconocido, distinguido, renombrado y demandante en brindar bienes y servicios, mejorando nuestra reputacin y aumentando nuestra rentabilidad. MISIN Somos una empresa vanguardista orientada en todo momento a lograr que nuestros productos y servicios cuenten con la calidad que nuestros clientes ms exigentes merecen tener. 1.3. VALORES ORGANIZACIONALES Honestidad: Siempre decimos las cosas como son, aunque en algunos casos la verdad puede llegar a incomodar. Responsabilidad: Hacemos lo que debemos hacer y del modo en que las cosas deben ser hechas, aunque el esfuerzo sea importante. Solidaridad y Colaboracin: Entendemos que el inters comn siempre est sobre los intereses particulares, y obramos en consecuencia.

2. DIAGNSTICO GENERAL 2.1. Anlisis Externo


MATRIZ EFE OPORTUNIDADES Crecimiento constante Aumento de la demanda en ese sector consumo Apertura de nuevos filiales Posibles alianzas estratgicas Desarrollo de negocios complementarios Colgarse de centros comerciales vecinos Crecimiento constante AMENAZAS Orientacin de los consumidores a productos de precios bajos Aumento de desempleo Competencia directa La demanda es muy variada Ingreso de C.C con precios ms bajos Poco inters de la poblacin TOTAL PESO 0.08 0.05 0.07 0.1 0.07 0.05 0.07 0.05 CALIFICACION 2 3 3 2 3 4 3 2 TOTAL PONDERADO 0.16 0.15 0.21 0.2 0.21 0.2 0.21 0.1

0.1 0.06 0.05 0.05 0.1 0.1 1

2 2 2 2 1 2 33

0.2 0.12 0.1 0.1 0.1 0.2 2.26

PORTER

2.2. Anlisis Interno.


MATRIZ EFI FORTALEZAS Involucramiento de todo el equipo comercial Variedad de servicios Posicin estratgica del local Capital de trabajo suficiente Planificacin Estratgica Subtotal AMENAZAS Proyeccin de ventas no estn de acuerdo al comportamiento del mercado Lanzamiento de nuevos proyectos de forma lenta Atencin al cliente Infraestructura de mala calidad No se tiene eficaz estrategia de promociones y publicidad Deficiente estructura organizacional Demandas legales sin resolver Subtotal TOTAL PESO 0.1 0.05 0.1 0.1 0.1 0.45 PESO 0.1 0.05 0.05 0.1 0.05 0.1 0.1 0.55 1 CALIFICACION 2 2 1 3 2 3 2 CALIFICACION 3 2 3 2 2 VALOR PONDERADO 0.3 0.1 0.3 0.2 0.2 1.1 VALOR PONDERADO 0.2 0.1 0.05 0.3 0.1 0.3 0.2 1.25 2.35

Matriz de Anlisis FODA


DEBILIDADES
FORTALEZAS Involucramiento de todo el equipo comercial Variedad de servicios Posicin estratgica del local Capital de trabajo suficiente Planificacin Estratgica

FACTORES EXTERNOS

FACTORES INTERNOS

Proyeccin de ventas no estn de acuerdo al comportamiento del mercado. Lanzamiento de nuevos proyectos de forma lenta Atencin al cliente Infraestructura de mala calidad No se tiene eficaz estrategia de promociones y publicidad Deficiente estructura organizacional Demandas legales sin resolver

OPORTUNIDADES Crecimiento constante Aumento de la demanda en ese sector consumo Apertura de nuevos filiales Posibles alianzas estratgicas Desarrollo de negocios complementarios Colgarse de centros comerciales vecinos

Incrementar la calidad de los productos conociendo al tipo de cliente segn el lugar de venta. Adoptar conductas de publicidad con el capital que tienen. Mejorar la infraestructura aprovechando los diferente servicios que tengas Involucrar a las personas y crear una fuerza corporativa y cooperativa para tener una menta en comn.

Hacer un Reingeniera y conocimiento de lo que se vende ya no es tan comercial. Tomarse muy enserio las actividades que son de la empresa. Mejorar la comunicacin Empresarial del lugar. Crear una pequea rea de Recursos Humanos con el fin de crear pactos, amistad en este lugar ya que la comunicacin casi ni existe.

AMENAZAS Orientacin de los consumidores a productos de precios bajos Aumento de desempleo Competencia directa La demanda es muy variada Ingreso de C.C con precios ms bajos Poco inters de la poblacin
Prdida de clientes Aumento de compaas extranjeras Aumento de calidad de productos sustitutos Cambio brusco de mercado

Ofrecer productos que la competencia los tenga con precios bajos u ofertas. Arriesgarse al cambio con un buen estudio del mercado Motivacin Mejorar la infraestructura esto crea status y mejor vista de lo que son. Crear estrategias en comn ya que si cada uno " jala" para su conveniencia caen en un crculo.

Comunicacin Empresarial. Crear ambiente de trabajo con un clima organizacional adecuado. Crear Metas comunes para todos. Mejorar la infraestructura, algo acorde a las ganancias de los trabajadores. Resolver las demandas legales y no dejar cabos sueltos con cualquier asunto jurdico. Publicidad Directa , Promocin Mayor capacidad administrativa

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO MPC


FACTOR CLAVE Gama de productos Calidad de los productos Competitividad Servicio al cliente Lealtad del cliente Participacin en el mercado Competitividad de precios Posicin en el mercado ponderacin GALERIA OCTAVIO M. NAJAR Clasif. Result. 4 0.4 2 2 2 1 3 4 0.2 0.2 0.2 0.15 0.6 0.6 La Barraca Clasif. Result. 4 0.4 3 4 3 3 4 3 0.3 0.4 0.3 0.45 0.8 0.45 Galeras Gamesa Clasif. Result. 4 0.4 4 3 3 2 2 2 0.4 0.3 0.3 0.3 0.4 0.3

0.1 0.1 0.1 0.1 0.15 0.2 0.15

0.1

0.1

0.3

0.2

2.45 Total 1

3.00

2.6

Matriz BCG
ESTRELLA COMIDAS - MENUS o Alta participacin en el mercado ya que al ser producto de necesidad bsica siempre ser de primer consumo y bsico. o Incremento de Consumo y Preferencia a la alta variedad de Platos entradas, platos de fondo, etc. hasta simples alimentos (piqueo) VACA LECHERAS ABARROTES EN GENERAL o de Preferencia para distintos tipos de clientes refirindose a calidad segn sea el tipo de calidad requerida y precio ya que la mayora de clientes busca un precio econmico. INTERROGANTES SASTRERIA - TEIDO DE ROPAS o La industria de la moda se encuentra en crecimiento y auge, teniendo as diversidad y extensin por cada tipo de cliente. PERRO NEGOCIO DE VELAS o El precio es un condicionante al consumo de esto ya que a veces por ser tan bajo la gente tiende a no usarlo y sobre todo sin son velas, el uso de este es ocasional.

COMIDAS -MENU-PIQUEOS SASTRERIAS - TEIDO DE ROPA

NEGOCIO DE VELAS ABARROTES EN GENERAL

3. Objetivos estratgicos
3.1. Ejes estratgicos

RELACIONES INNOVACION CON CLIENTES PRODUCTIVIDAD


ACEPTACION DE PRODUCTOS NUEVOS EJES ESTRATEGICOS DE OCTAVIO MUOZ NAJAR

FORTALECIMIENTO ORGANIZACIONAL
INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS BASICOS

MEJORAR EL CLIMA ORGANIZACIONAL

3.2. Objetivos estratgicos generales Lograr que el Centro Comercial Octavio Muoz Najar, sea una de los centros comerciales ms rentables y populares de Arequipa metropolitana. 3.3. Objetivos especficos - Proveer de un sistema administrativo, para la mejora de sus actividades. - Realizar una campaa publicitaria, para obtener la atencin de los clientes.

3.4. Mapa estratgico empresarial FINANCIERA Si la asociacin tendra algn tipo de deuda hacia una entidad financiera esta tendr que tener un plan de pago para salir de la deuda. El cliente tienen que ser el primero en todo, pero no confundamos esta frase, el cliente tiene la razn, los socios tienen que enfocarse un poco ms de lo normal en lo que es el cliente. Se deber de Debern de mejorar implementar un sus gastos de plan de mejora del produccin y/o local, puesto que ya compra de est en marcha productos para que dicho proyecto, lo haya una mayor que nos dice que utilidad para cada hay una buena socio. financiacin. Un buen punto a Una buena tocar es que la estrategia en asociacin tiene fidelizar al cliente, que brindar un con que finalidad; la buen producto, un de conocer el producto que sea estado financiero confiable y de del cliente y as calidad, eso en construir una buena cuanto al cliente, relacin y tener por que un cliente ms marketing. satisfecho es un cliente feliz. Para una buena atencin al cliente, tiene que haber una respuesta agresiva o veloz, no dejar que el cliente espere. La asociacin tendr que producir o comprar ms productos para satisfacer las necesidades de sus clientes, y as tener ms ganancias. En cuanto al cliente se deber de hacer un plan de estrategia, para que sea ms conocida y tener una mayor participacin de los clientes y as poder tener clientes fieles.

CLIENTE

INTERNA

La asociacin debe de especializarse en lo que es la atencin del cliente, lo que desee el cliente, en otras palabras tener la filosofa y psicologa del cliente, esta ser un gran estrategia interna.

La asociacin, tienen que conocer bien sus fortalezas, oportunidades, La asociacin tiene una gran fortaleza, la debilidades y que es la venta cruzada puesto que tienen amenaza y as una gran variedad de productos y servicios poder conocerse que ofrecer al pblico. mejor y ver en que mejorar para dar una buena atencin al cliente

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

La asociacin tiene que tener las reglar bien claras, para que tengan una mejor calidad y precisin en lo que se refiere a la toma de decisiones, estas tienen que ser tomadas vertiginosamente. Los miembros de la asociacin tienen que colaborarse mutuamente, al realizar esto ellos estarn optando por la mejora de cada uno y de los dems.

Una de las debilidades que vimos en la galera, fue que no haba una buena cultura de servicio de calidad, a lo que ponemos una especial atencin, este punto delicado debe de ser tomado muy en cuenta. Los socios de la galera Muos Najar tienen buen conocimiento de lo que ofreces a sus clientes en cuanto es a sus productos o servicios, aunque no tengan un ttulo, ellos son profesionales en lo que hacen.

Una estrategia muy favorable para la asociacin, seria de que haga un mrito o una compensacin a, algn socio que resalte en cuanto al crecimiento de la asociacin para que haya ms motivacin y entusiasmo en el desenvolvimiento de los socios. En cuanto al seguimiento la Asociacin no da este tipo de estrategias, nos dimos cuenta de que la gente baila con su propio pauelo, por lo que decidimos implementar esta estrategia en la asociacin.

Para que haiga una mejor comunicacin y mayor confianza los socios tienen que mostrar las estrategias, no solo a los ms importantes si no involucrar a todos, y de lo que nos dimos cuenta es que si se da este tipo de estrategia, pero no con muchas seriedad, por lo que tendra que ser ms severo. La asociacin muoz Najar se est encaminando en este punto tambin importante.

4. Indicadores de desempeo y metas


4.1. Indicadores de Gestin 4.2. Perspectiva financiera La estrategia financiera de crecimiento tiene como base aumentar los ingresos de la organizacin mediante el aumento de los ingresos o por incrementar el valor de los clientes. La estrategia de incrementar el valor de los clientes consiste en obtener nuevos ingresos profundizando las relaciones con nuestros clientes, conocer a nuestros clientes nos permite conocer sus necesidades con el efecto de poder ofrecerles productos y soluciones altamente especializado para ellos, existiendo la posibilidad de realizar ventas mixtas ya que como una comercial vende todo tipo de productos.

La estrategia financiera de productividad tiene como base el aumentar los beneficios de la empresa reduciendo los costes de toda la organizacin y mejorar la utilizacin de los activos. La estrategia de reduccin de coste consiste en mejorar la estructura de coste de toda la organizacin, tanto los costes directos de nuestros productos y servicios, as como los costes indirectos. 4.3. Perspectiva del cliente La razn fundamental de una empresa se basa en las relaciones con sus clientes, de nada servir todo el esfuerzo invertido en el desarrollo de un producto o servicio novedoso si nadie lo conoce o nadie lo necesita. La perspectiva del cliente del cuadro de mando integral define 4 estrategias a seguir: Seleccionar clientes. Adquirir clientes. Retener clientes. Establecer relaciones. Seleccionar clientes Lo primero que una empresa u organizacin ha de realizar es saber a quin puede ofrecer sus productos o servicios, para ello se realizan estudios de nichos de mercado y segmentacin, el principal objetivo es identificar y seleccionar el grupo de clientes al cual le propondremos nuestros productos, es decir le haremos nuestra propuesta de valor. Adquirir clientes La estrategia de adquisicin de clientes nos permite definir los medios o acciones a seguir para conseguir que el cliente adquiera o utilice nuestro producto o servicio por primera vez. La publicidad en los distintos medios de comunicacin (internet, televisin, radio, prensa, boca a boca) es sin duda una de las mejores herramientas que proporcionan directamente la adquisicin de nuevos clientes, el objetivo fundamental es comunicar a nuestro segmento de clientes la propuesta de valor que satisfacer sus necesidades. Retener clientes Es una realidad que es ms barato retener a nuestros clientes que conseguir nuevos clientes que reemplacen a los que se han perdido. La estrategia de retencin de clientes desarrolla las acciones necesarias para fidelizar a nuestros clientes. Centros y establecimientos de atencin al cliente, tarjetas y programas de puntos, descuentos y promociones a clientes, son entre otros acciones que podemos llevar a cabo para retener y fidelizar a nuestros clientes. La potencialidad de un cliente fiel y satisfecho es enorme, un cliente fiel a una marca est dispuesto a pagar un precio ms elevado as como comunicar y promocionar gratuitamente (mediante el boca a boca, redes sociales) nuestro producto o servicio generando nuevos clientes y nuevos ingresos.

Aumentar clientes La estrategia de aumento de clientes permite obtener nuevos ingresos mediante la venta de otros productos o servicios ajenos y/o complementarios a los ya ofrecidos (ventas cruzadas), as como la adquisicin de clientes nuevos. Programas y campaas tipo trae un amigo y te hacemos un descuento, Amplia tus servicios por solo son claros ejemplos de acciones relacionadas con el aumento de clientes. Variables para Nuestros Clientes: Porcentaje de clientes no rentables Porcentaje de clientes objetivo Nmero de estudios de segmentacin de mercado Porcentaje de nichos de mercado encontrados Porcentaje de anuncios emitidos durante el ltimo mes Conocimiento de la marca Percepcin de la marca Porcentaje de clientes que han utilizado una promocin Coste de adquisicin de un nuevo cliente Coste del precio de los anuncios Porcentaje de clientes fijos Porcentaje de clientes nuevos adquiridos mediante una promocin Nmero de horas pasadas con los clientes Inversiones realizadas en el rea de Marketing

4.4. Perspectiva del proceso interno La perspectiva que se tiene es que la empresa est mejorando internamente, se podra decir a un paso un poco lento, por lo que vimos una falta de asesoramiento profesional. El apoyo profesional es muy necesario en esta asociacin para que mejoren internamente y a un paso ms veloz, somos conscientes de que el mejoramiento o cambio es un proceso por lo que vimos la empresa mejorar en un par de aos, un par de aos decimos porque est yendo en un buen camino. 4.5. Perspectiva del aprendizaje y conocimiento La galera Muos Najar, est en proceso de aprendizaje y mejorar constante puesto que se dieron cuenta de los cambios ocurridos, ya que la mayora viene o naci en otra poca, y para lograr con mayor eficacia tendr que seguir estos pasos: Gestin de conocimientos y competencias Gestin de tecnologas y sistema de informacin Clima y cultura organizacional Alianzas estratgicas

5. Conclusiones y recomendaciones 5.1. Conclusiones En conclusin la empresa se basa en los recursos econmicos que tenga para implementar la misma, as como tiene que estar acorde delos avances tecnolgicos del momento, para as iniciar un mejor desarrollo empresarial y as tomar un mejor manejo y rapidez en las diferentes fuentes de ingreso. El centro comercial Octavio Muoz Najar no est operando en forma organizada, es decir no combina la tcnica y los recursos para elaborar productos o prestar servicios con el objeto de colocarlos en el mercado para obtener una ganancia Por ser una empresa de carcter comercial presenta alta dependencia de las ventas de sus productos y servicios para poder cubrir sus gastos inmediatos, por lo tanto debe mantener e implementar inversiones estrategias que le permita contar con una fuente de recursos adicionales con mnimo costo financiero. La remodelacin del centro comercial, que est en un rea urbana requiere de un proceso largo y complejo que debe considerar diferentes aspectos. Ninguna de las personas que trabajan en el centro comercial, deben vivir solo el presente sino siempre pensando en su futuro, debido a que no saben qu puede pasar maana ya que el mercado arequipeo es cada vez mayor y ms exigente 5.2. Recomendaciones Trabajar de forma organizada, creando nuevos roles o funciones a personas profesionales, que se encargaran de la direccin de la empresa, mejorando eficazmente la combinacin entre la tcnica y los recursos. Investigar ampliamente todo tipo de papeleos para la remodelacin del centro comercial, para as no tener trabas en el camino, y aplazarlo ms tiempo. La visin a futuro es un aspecto muy importante hoy en da, ya que los mercados cambian, y cada vez es ms acelerado este proceso, por lo cual se debe estar preparado para eventuales sucesos que tomen al centro comercial de sorpresa.

I.

BIBLIOGRAFIA: Guerras, A. y Navas, J. La direccin estratgica de la empresa: Teora y aplicaciones (4ta Ed.) Edit. Thomson Civitas Espaa (2008) Johnson, G. Direccin Estratgica. Sptima edicin.- Editorial Pearson Prentice Hall. Espaa. Espaa. (2006). Kourdi, J. Estrategias claves para tomar decisiones en los negocios. 1 edicin. Cuatro Media. Buenos aires argentina (2008). Hill - Jones Administracin Estratgica, 6 edicin, Ed. McGraw Hill, Mxico, (2005).