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UNIDAD 1 1.

CONCEPTO DE SISTEMAS DE NEGOCIOS Es el que proporciona soporte a los procesos y que abarca las actividades clave de la empresa que están respaldados por los sistemas de información. El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio. Un plan de negocio bien desarrollado debe señalar el porque el concepto del negocio que se estudia representa una oportunidad viable, en vista del mercado externo y de las capacidades únicas de la empresa. Concepto de un plan de negocio según Robert Mauret: 1“Es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios, mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operación del negocio, y consideraciones financieras.” Propósito de un plan de negocios. El más común es para buscar financiamiento y convencer a un grupo de posibles socios, bancos, proveedores, empresas, instituciones sobre la viabilidad del proyecto. Desafortunadamente el plan de negocios generalmente solo se efectúa para este caso, negándose el mismo empresario los muchos otros beneficios asociados a la preparación de un plan de negocios bien estructurado. Adicionalmente un plan de negocios puede ser útil para: a) Ayudar al empresario a evaluar la posibilidad de crecer y expandirse local, nacional o internacionalmente con éxito, sus productos o servicios. Para ello necesita inyectar de capital su negocio y por consecuencia tendría que demostrar con documentos la viabilidad de su proyecto (plan de negocios) o al menos fuentes de financiamiento si lo exigirían, como:
   

Bancos. Socios corporativos en una alianza estratégica. Los socios privados. Los inversionistas de capital de riesgo.

Quizás las únicas fuentes de financiamiento que pueden no requerir un plan de negocios por escrito, serian:
 

Financiamientos por fondos propios de la empresa. Familiares o amigos del empresario.

Los inversionistas llamados socios buscan altos dividendos por su capital expuesto y por tanto toman muy en cuenta la rentabilidad del proyecto, a diferencia de un banco que le da más valor a

los bienes y propiedades de la empresa y que pudieran en un momento amparar la deuda que se adquiera. b) Servir como una guía operativa del negocio. Dado que permite que el empresario se mantenga enfocado sobre la ruta estratégica que previamente estableció y sobre todo le permite tener una total cohesión con todas las áreas de la empresa. Prácticamente se convierte en una herramienta mas de trabajo (un ejemplo podría ser para una materia el plan de estudios).

c) Ayudar al establecimiento de la confianza en la capacidad y seriedad de la empresa, para satisfacer el mercado meta, por parte de los clientes y proveedores. En el plan de negocios se incluye una relación de posibles proveedores que lo surtirán de materia prima y servicios requeridos, pero sobre todo adquirir líneas de crédito comercial para facilitar situaciones de escasez de efectivo y también una posible cartera de clientes cautivos y potenciales e incluso sus políticas de crédito, promociones, publicidad, descuentos y sus estrategias de penetración en el mercado (mercadotecnia).

d) Facilitar el desarrollo de una relación estrecha de trabajo con sus socios. Durante el desarrollo de un plan de negocios el empresario busca personas claves para convertirlos en socios del negocio, ya sea como inversionistas de capital o como ejecutivos de la empresa. El problema es que muchas de las veces no tiene nada sólido que ofrecerles. Por tanto para convencerlos de participar en el negocio se deben basar en el potencial de su proyecto para capitalizar oportunidades, así pues el plan de negocios ayuda al empresario a convencer a los socios potenciales de que la idea esta bien planeada y de que las oportunidades de mercado son lucrativas. Si estas son atractivas y descritas con claridad tendrá mayores oportunidades para él y para ofrecerles a sus socios y ejecutivos. Finalmente hay que tomar en cuenta ciertos factores al momento de elaborar un plan de negocios, como pueden ser:
  

Deben ser realistas. Debe ser persuasivo. Debe ser conservador

1.2 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIO

Un plan de negocios típico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve para un propósito especial. A continuación se enumeran y definen cada uno de los elementos.

1.-Resumen ejecutivo.-Es la introducción al documento, pero debe ser lo suficientemente amplio para sostenerse y explicarse por si mismo, en muchas ocasiones , esta es la única sección del plan de negocios que un inversionista lee, por tal razón, debe ofrecer un buen panorama general del plan en su conjunto y debería enfocarse en captar el interés del inversionista. Debe ser breve (1 a 2 paginas).

Se sugiere preparar un borrador inicial que sirve como guía durante la preparación del resto del plan y puede ser utilizado como una herramienta preliminar para comenzar a negociar con personas interesadas en el proyecto, una vez que se ha concluido el plan de negocios, entonces se procederá a revisar y actualizar el resumen ejecutivo.

2.-Descripción del negocio.- El objetivo de esta sección, es proporcionar un panorama detallado de la empresa y de los productos o servicios que se planean ofrecer. Debe definirse la misión y visión de la empresa, deben establecerse las ventajas competitivas.

3.-Análisis de mercado.- Este describe el tamaño y crecimiento potencial del mercado meta en que el negocio va a competir. El empresario debe demostrar que la empresa tiene un entendimiento claro de las condiciones del mercado y que el concepto de negocio es viable dadas las condiciones actuales y futuras.

4.-Cuerpo directivo.- Es importante resaltar en esta sección los antecedentes, las capacidades y habilidades, logros, los éxitos obtenidos de los directivos y ejecutivos que van a dirigir este proyecto-empresa. Asimismo se debe considerar que exista la oferta y demandade todo tipo de mano de obra para echar a andar el proyecto.

utilidades a corto y largo plazo. Le demuestra al lector que esta bien desarrollado y que es factible llevarlo a cabo. cartas de intención de compra de clientes. 8. actas constitutivas.-Apéndice.Esta es la parte más larga y detallada. patentes.5. Pero alcontrario el hecho de incluir un análisis completo de los riesgos del negocio. etc..-El objetivo de este apartado es convencer al lector que el concepto del negocio es financieramente factible y lucrativo. que el empresario ha considerado todas las posibilidades y que incluso ha considerado soluciones a los posibles riesgos. demuestra al futuro socio. uso de suelo.. ingresos.-Operaciones. . 7. 6.-Muchos empresarios prefieren omitir o evitar esta sección porque piensan que va en detrimento del negocio el presentar los riesgos potenciales que el plan presenta y que esto disminuirá las posibilidades de conseguir financiamiento.-Riesgos críticos. Aquí se establecen los egresos.Aquí se incluye toda la información que sirve para respaldar lo que se afirmo a lo largo del desarrollo del plan de negocios: convenios de crédito con proveedores.-Proyecciones financieras. estudios de mercado. Esta sección describe las estrategias del empresario para penetrar en el mercado meta seleccionado.

etc. Identificar los mercados metas que se han identificado. (tasa interna de retorno) proyecto. asociación civil.    Describir el producto o servicio principal de la empresa y como se compara a los ya existentes en otras compañías. enfatizar si tiene patentes. es decir. la T.    ¿Cuál es el propósito del negocio? Debe ser una declaración concisa describiendo en que consiste el negocio. utilidades.1 Resumen ejecutivo. incluyendo fecha de fundación y la etapa de desarrollo en que se encuentra (etapa de investigación y desarrollo. Perfil de la empresa. ¿Cuál es la constitución legal actual o propuesta de la empresa?.3. Naturaleza del producto o servicio que se ofrece. Estrategia de salida propuesta para los inversionistas. o si se prefiere. Naturaleza del producto o servicio que se ofrece.R. ingresos. (retorno de la inversión) proyectada. por ejemplo sociedad anónima de capital variable. operaciones iníciales.3 AREAS DE UN PLAN DE NEGOCIO 1. crecimiento rápido. por eso esta sección es la primera y a veces la única parte del plan de negocios que será leída.I. persona física con actividad empresarial. Tamaño y tendencias de crecimiento de estos mercados. que lo hace único. sociedad cooperativa. sociedad de responsabilidad limitada.1. expansión.I.). El propósito de esta sección del plan de negocios es captar el interés del lector. Describir cualquier logro significativo que se haya obtenido. Esta comprobado que la mayor parte de los inversionistas no invierten mas de 3 a 5 minutos antes de decidir en forma preliminar. etc. de tal manera que quiera saber más del proyecto. establecer los elementos clave de la historia de la empresa.O. etc. si les interesa o no el proyecto. incluyendo la R. ¿Qué ventaja tiene su producto o servicio sobre los de su competencia. En unas breves líneas.). operaciones estables. . Propuesta de uso de fondos. incluyendo sus ventajas competitivas. Esta sección deberá cubrir los siguientes tópicos en no más de 1 a 3 páginas:         Perfil de la empresa. Composición y antecedentes del cuerpo directivo.  Definir el mercado meta. Requerimientos de financiamiento y proyecciones claves (ventas. incluyendo sus ventajas competitivas. Identificar los mercados meta.

   ¿Cómo pagara a los inversionistas que quieran retirarse? En casos como: volverse empresa pública. Propuesta de utilización de fondos. nacional o internacional. Antecedentes del negocio a la fecha. la deuda contraída con instituciones financieras e inversionistas externos a la empresa. etc. lanzar una emisión de acciones. gustos.       ¿Qué mercados meta va a buscar en cada área? ¿Cuál es el valor monetario del mercado potencial? ¿Cuál es la tasa de crecimiento de estos mercados? ¿Cuáles son las tasas de crecimiento estimadas a futuro? ¿Qué factores pueden influir en este crecimiento? ¿Qué tan saturados están los mercados meta? Composición y antecedentes del cuerpo directivo. Esta sección incluye lo siguiente:   Misión del negocio. vender la empresa a terceros. Discutir brevemente la tasa estimada de retorno de inversión. enfatizando la experiencia previa en negocios.3.  ¿Como serán utilizados estos fondos? En investigación y desarrollo. egresos y utilidades proyectadas para los siguientes 5 años como mínimo. Requerimientos financieros y proyecciones clave. pago de dividendos socios. fusionarse con otra empresa. religión.    Presentar un resumen de los estados financieros que incluyan los ingresos. municipal. . el de los nuevos socios. Estrategia de salida para los inversionistas. el área geográfica: local. buscar mercados metas. regional.  ¿En donde esta planeando introducir su producto o servicio?. ¿Cuáles factores considero para escoger el mercado meta: edad. incremento de activos.2 Descripción del negocio. Presente una tabla mostrando los cambios en la propiedad de la empresa. pago de deuda. etc. etc. sexo. estatal. 1. ingresos. Indique los montos. preferencias. es decir. Indicar la posible fecha de que esto suceda. ¿Cómo ha sido financiada la empresa hasta el día de hoy? Presente un esquema diferenciado entre el capital de los socios fundadores.? Tamaño y tendencia de crecimiento de estos mercados.  Presentar los nombres del personal ejecutivo clave y una breve descripción del curriculum de cada uno de ellos.

Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos. Proporcionar en forma sintética la historia de las operaciones de la empresa desde su inicio. También es importante calendarizar los tiempos para entrar al mercado meta seleccionado y una descripción detallada del producto o servicio existente o propuesto. Si la empresa no ha sido creada todavía. Esta debería ocupar no más de un párrafo. Estas son algunas preguntas que ayudan al empresario a elaborar la misión del negocio. La misión del negocio debe describir la razón o propósito de existencia de la compañía. el empresario debería presentar una descripción histórica de los hechos que llevaron a la formación de la compañía. Si la empresa esta todavía a nivel del proyecto. debe proporcionar un sentido común de dirección y puede ser utilizado como base para establecer metas especificas y desarrollar tácticas y estrategias competitivas. que facilidades se han abierto y cual ha sido el comportamiento financiero a la fecha? ¿Qué eventos llevaron a los directivos a considerar la necesidad de crecer.      ¿Bajo que premisas la empresa planea competir? ¿Qué estamos tratando de proveer al cliente? ¿Cuál es el propósito primario de la empresa? ¿Cuál es la dirección de largo plazo de la empresa? ¿Qué hay de único y novedoso en el producto/servicio y que problemas resuelve? Historia del negocio o de la idea. ¿Qué mercados atiende actualmente. Lo importante es convencer que el producto o servicio contiene alguna ventaja competitiva que permitirá atraer y retener a un número considerable de consumidores del mercado meta. Desarrollo e investigación de productos. describir los eventos que llevaron a desarrollar la idea del negocio. . Misión del negocio. Se debe incluir una descripción de la forma de organización legal actual o propuesta. entonces el empresario debería describir los eventos que lo llevaron a desarrollar la idea del negocio. Si la empresa ya existe. Descripción del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva que se prevea).       ¿Cuáles fueron los factores que llevaron a los empresarios fundadores a iniciar su negocio?¿estos factores siguen siendo relevantes al día de hoy? ¿Cuánto tiempo lleva la empresa participando en el mercado?. describiendo los beneficios y riesgos inherentes a esta propuesta.    Organización legal del negocio.

¿Hay algunos servicios relacionados con el producto que la empresa tenga que proporcionar? Y si es así. plena producción. sociedad de responsabilidad limitada. etapa de idea. Forma de organización. alguna publicación. marcas registradas. reacciones iníciales de los consumidores. etc. diseño. o derechos de autor? ¿cual es el status de estas? ¿Tiene alguna otra forma de proteger su producto/servicio en el mercado meta? ¿El producto/servicio ha sido revisado por algún consultor independiente. persona física con actividad empresarial). Estrategia propuesta para ingresar al mercado y calendario de eventos. desarrollo de prototipos. para los inversionistas potenciales. etapa de modelo. Explicar la estrategia financiera que se ofrece a los inversionistas. para los accionistas. o alguna otra agencia externa? ¿Cuáles fueron los resultados de estas evaluaciones? Desarrollo e investigación del producto. pequeña producción.              ¿Qué necesidad o deseo satisface el producto/servicio? ¿es un producto/servicio de lujo o primera necesidad? ¿este producto/servicio resuelve un problema o presenta una oportunidad? ¿Cuáles son las ventajas competitivas exclusivas del producto/servicio?. a nivel prototipo. ¿Qué efecto tendrán en los ingresos/costos de la empresa? ¿Hay algo acerca del producto/servicio que pueda ser protegido con patentes. por ejemplo. Descripción del producto/servicio. calidad. ¿Qué beneficios representa para la empresa. en que status se encuentran estos permisos y afectara esto la entrada del producto al mercado. ¿Cuál es el estado de investigación y desarrollo en que se encuentra? ¿Cuánto tiempo se llevara para tener listo el producto para su comercialización? . identificación de socios para establecer una alianza estratégica. Señalar los logros mas importantes en el mercado (pruebas del producto. costo.    ¿Cómo esta organizado el negocio y que ventajas tiene para los propietarios y para los inversionistas (sociedad anónima.   ¿Cuál es la estrategia propuesta para ingresar al mercado meta? Muestre un calendario de eventos críticos que deberán llevarse a cabo antes y después de iniciar operaciones. ¿Requiere el producto modificaciones de diseño para ser aceptado en el mercado? ¿Esta listo el producto para iniciar la producción? Si no es así. Si el producto no esta listo aun para producción. ¿Cómo mantendrá estas ventajas competitivas en el fututo? ¿Tiene el producto un ciclo de vida limitado? ¿Se requieren algunos permisos gubernamentales en el mercado meta? Si es así. ¿en que etapa del desarrollo se encuentra?. etc. la estructura legal actual o propuesta.

localización geográfica. por ejemplo: regulaciones gubernamentales. ¿Cuáles son los atributos de nuestro producto/servicio mas valorados por nuestros clientes en el mercado meta? ¿cambiaran estos y que tan rápido? ¿Qué factores influencian estos cambios? ¿Cómo afectara esto la demanda?  . Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia. ¿Cuáles son los desarrollos fundamentales en este mercado y como afectan la demanda? ¿Cuáles son las fuerzas que están influenciando el crecimiento en el mercado meta?. también hay que reconocer las barreras o obstáculos existentes para entrar en el mercado y todo aquello que permita conocer las expectativas reales de oportunidad de introducir nuestro producto o servicio. Competencia. Descripción de la industria en el mercado meta. cámaras empresariales. Mercados meta.  Si el producto ya esta listo para ser comercializado. personal y facilidades de producción para apoyar este esfuerzo? ¿Adicionalmente. ¿esta usted trabajando para mejorarlo? ¿Cuánto se requiere en dinero. El empresario puede conseguir información acerca de las industrias y de los nichos de mercado en una gran variedad de fuentes gubernamentales. patrones de venta. valorado en unidades. revistas especializadas. acuerdos políticos. que nuevos productos o servicios esta usted planeando desarrollar para satisfacer las necesidades futuras del mercado? 1. Investigación de mercado. etc. condiciones económicas. etc. las innovaciones tecnológicas?. productos sustitutos. `por ejemplo mejor tecnología de la competencia. El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad de participar en determinado mercado y que esta es lo suficientemente viable y lucrativa para justificar la inversión. etc. ferias empresariales.      ¿Cuál es el tamaño del mercado actual o potencial?. Para ello se requiere lo siguiente:      Descripción de las tendencias de la industria. tendencias de la industria. Presentación de estadísticas relevantes que muestren las tendencias en el mercado. desarrollos tecnológicos. ¿Cómo afectaran la demanda nuestro producto/servicio en el mercado meta.3. El objetivo de la investigación de mercado es probar a los inversionistas de que existen clientes actuales y potenciales interesados en nuestro producto o servicio. factores estacionales. en pesos.3 Análisis del mercado.

y/o franquicias? ¿Cuáles son los competidores directos por producto y mercado geográfico? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades? Enumere a sus principales competidores y sus características más importantes: precio. ¿Cuál podrá ser el impacto si continúan esas tendencias? Investigación del mercado. etc. calidad. servicio. La competencia.    ¿Qué tipo de investigación se realizo para sustentar la existencia y viabilidad del mercado? La investigación del mercado esta diseñada para demostrar que los consumidores están interesados en su producto y que hay un número suficiente de ellos para sostener su negocio. densidad de población.5 Operaciones . Definir el mercado meta en términos de área geográfica y características relevantes de los usuarios relevantes. ¿Qué porcentaje del mercado espera capturar con su producto? ¿Cómo lo logrará? ¿Existen tendencias económicas. 1. etc. la metodología y los resultados obtenidos para sustentar el tamaño y la base de sus consumidores actuales y potenciales. asesores externos. Participación accionaría.    ¿Sobre que bases compite este proyecto: precio. sexo.4 Cuerpo directivo. innovaciones. estilos de vida. Para lograr esta credibilidad se requiere de:      Antecedentes (curriculum) y responsabilidades primarias de cada uno de los miembros del cuerpo directivo. etc. rapidez. o de otro tipo que pueden afectar este mercado? si es así. Estructura organizacional (organigrama) Consejo de administración. localización. Es fundamental que los miembros del cuerpo directivo cuenten con experiencia y competencia demostradas y convencer al lector que el cuerpo directivo puede dirigir efectivamente el producto/servicio hacia el mercado meta con éxito. ejemplo: mercado del consumidor. 1.3. Describa el tamaño de la población muestreada. nivel de ingresos. Socios en algún tipo de alianza estratégica. calidad. mercado industrial o gubernamental. Describa las fuentes utilizadas.3. la naturaleza del cuestionario y los procedimientos de recolección de datos. sociales. ventas personales. ¿Cómo esta segmentado el mercado? Dependiendo de: edad.Mercados meta       ¿Cuál es el nicho de mercado al que estamos enfocando nuestros esfuerzos? ¿Qué tantos segmentos de mercados diferentes estará la empresa tratando de cubrir inicialmente?. promoción.

Estrategia de mercado (o de comercialización). el empresario deberá tratar los siguientes temas:      Consideraciones. para aprovechar la novedad del producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente. Esta sección también ayudara al empresario a enfocarse en los costos más relevantes asociados a la implementación de un plan. . la habilidad para descubrir o abrir nuevos mercados para sus productos? ¿Quién preparará los folletos de publicidad y ventas para uso en los mercados? ¿Quién promoverá su producto en ferias y misiones comerciales? ¿Cómo seleccionará a sus distribuidores? ¿Quién lo asesorará en el desarrollo de una estrategia dirigida a mercados? ¿Quién entrenará a la fuerza de ventas con respecto a nuestro producto? ¿Cuenta la Empresa con un staff de ventas para visitar a los clientes? ¿Quién dará el servicio a clientes después de la venta? Transporte        ¿Quién lo asesorará con respecto a los aspectos de empaque y embalaje? ¿Qué consideraciones sobre prácticas de transporte deberá usted de considerar? ¿Quién será responsable de la distribución física del producto a los compradores? ¿Se encargará su agente de consolidar su carga con productos de otras empresas para disminuir costos de fletes? ¿Sus representantes intentaran consolidar órdenes de compra de varios clientes? Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de producto-servicio. Personal. El empresario deberá tener presente que debe incluir los supuestos hechos en esta sección dentro de los supuestos hechos en la sección financiera del plan. Plan de producción. Actividades de desarrollo del mercado         ¿Tienen los miembros del equipo o los socios. Aceptación de los clientes o consumidores. Una parte del mercado o un enfoque de precio alto. para ganar una mayor participación en el mercado meta. Aquí el objetivo es formular la implementación de un plan cohesivo y viable.Esta sección deberá proporcionar un panorama de la estrategia que se seguirá para penetrar y establecer una relación de largo plazo en el mercado seleccionado. Dependiendo del tipo de negocio. Consideraciones.

Estrategia de mercado (o de comercialización) Producto      ¿Necesitará la empresa efectuar cambios en el diseño del producto o del empaque para poder ofrecerlo en el mercado?. la conveniencia de mantener el diseño doméstico del producto no debería de subestimar la importancia de ofrecer la versión adecuada para el mercado específico seleccionado. ¿Cómo logrará que se enteren los distribuidores de su producto? ¿Qué los motivará a promover su uso hacia el consumidor final? ¿Ha desarrollado catálogos promocionales que demuestren las características únicas y los beneficios de su producto-servicio? Incluya copias en el apéndice. será considerado como menos riesgoso. ¿Cuáles son las características únicas del producto-servicio y qué beneficio proporcionan? Una característica del producto es usualmente incorporada al mismo como una forma de mejorar su funcionamiento y durabilidad. El objetivo es motivarlos a incluir y promover su producto-servicio. quien a su vez se verá obligado a manejar (representar) su producto. su principal cliente? ¿Cuáles son los elementos clave de su mensaje promocional que usted desea transmitir a su cliente primario? (por ejemplo. ¿Cómo será empacado el producto? Precio  ¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Utilizará un enfoque de penetración en el mercado. bajo costo. producto de alta calidad. Por lo tanto. ¿utilizará una estrategia de promoción de empuje. el beneficio de un producto es resultado de una característica del mismo. Una estrategia de arrastre está dirigida hacia el consumidor del producto-servicio. ¿En qué etapa de desarrollo se encuentra el producto.Promoción        ¿Qué posición ocupa en los canales de distribución de su mercado meta. o una de arrastre para generar demanda por sus productosservicios? Una estrategia de empuje enfoca sus esfuerzos promocionales hacia sus distribuidores. . selección amplia de productos. etc. compromiso con el cliente. Sin embargo.) ¿Cuánto dinero espera dedicar al presupuesto promocional en el mercado meta? ¿Está usted consiente de los costos asociados con los diversos medios de promoción en el mercado meta? Si no está vendiendo directamente al consumidor final. El objetivo es motivar al consumidor final a demandar su producto del distribuidor. introduciendo el producto a un precio bajo para ganar rápidamente. por los inversionistas. La situación ideal es cuando no se requieren cambios en la versión doméstica del producto para lanzarlo al mercado. si es así ¿cuál es la naturaleza de esos cambios y cómo ayudarán los mismo para hacer el producto o servicio más atractivo a los consumidores del mercado meta? Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de producto-servicio.servicio con respecto a su disponibilidad en el mercado? Entre mas cerca esté de ser terminado.

     Una parte del mercado o un enfoque de precio alto. Variables? ¿Qué porcentaje de sus costos están asociados con el transporte. ¿implicará el involucramiento de un sindicato? si es así. impuestos. describa el status de los contratos con el sindicato. y gastos de distribución en el mercado meta? ¿Su estrategia de precios refleja los costos adicionales de hacer negocios? Después de considerar todos esos costos ¿puede aún así ganar una utilidad razonable la empresa? Consideraciones sobre el producto/servicio Producción  Describa los cambios que haya llevado a cabo o intente realizar para satisfacer las necesidades de su mercado meta. retener y desarrollar personal de calidad? . ¿Cuáles son sus planes para ampliar su capacidad? Personal          ¿Qué personal adicional necesitará para apoyar las operaciones? ¿Qué habilidades deberán tener estos individuos? ¿cómo los atraerá. los ejecutivos y el personal de apoyo? ¿Qué efecto tendrán sus operaciones en los requerimientos del personal? ¿Utilizará mano de obra calificada o sin calificar? El uso de mano de obra. Localización    ¿Cuál es la localización actual o planeada de su empresa en el mercado doméstico y que efecto tiene esto en sus fuentes de abastecimiento o en sus puntos de distribución? ¿Establecerá algún tipo de facilidades de la empresa en sus mercados? Si es así ¿qué clase de facilidades mantendrá? ¿cómo ha seleccionado su localización y cuáles son los costos esperados? Basado en las proyecciones de ventas. los reclutará y los retendrá? ¿cuánto les pagará? ¿Tratará de contratar personal en su mercado meta? ¿cómo lo atraerá. lo reclutará y lo retendrá? ¿cuánto le pagará? ¿Cómo será organizada e integrada la operación internacional dentro de la estructura actual? ¿Cuándo serán contratados y en qué orden. para ganar una mayor participación en el mercado meta? ¿Cómo se compara su estrategia de precios con la de la competencia en el mercado meta? ¿Cuál es la estrategia en la industria en el mercado meta? Y si la suya es diferente ¿por qué? ¿Cuál es el margen del producto sobre su costo? ¿Qué porcentaje de sus costos son fijos vs. ¿requerirá espacio adicional? ¿si es así. para aprovechar la novedad del producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente. ¿Qué provisiones se harán para contratar y entrenar al personal? ¿Cómo planea la empresa atraer.

etc. En esta sección el empresario deberá identificar los problemas potenciales que pudieran tener efecto adverso significativo en una empresa que esta intentando incursionar en el mercado. considerando requerimientos de efectivo.Servicios a clientes o consumidores     ¿Qué clase de servicio y garantía será ofrecido a sus clientes y cómo planea la empresa otorgar estos servicios? ¿qué acceso tendrán a la empresa? ¿cómo obtendrán dicho acceso? Requiere el producto un entrenamiento inicial para su uso? Si es así ¿quién lo proporcionará? ¿Requerirá el producto un servicio permanente de reparaciones. personal que afectarían gravemente a la empresa si se marcharan? ¿tiene la empresa la habilidad técnica y los recursos para incrementar la producción rápidamente en respuesta a un crecimiento rápido en las ventas? . Es decir. ¿Cuáles son sus requerimientos financieros para lanzar estos nuevos productos-servicios? ¿cómo serán obtenidos estos recursos adicionales? 1. técnicos. facilidades.? ¿qué arreglos hará usted para ofrecer estos servicios a sus clientes? ¿Cuánto costarán estos servicios? ¿Cuál será su política de devoluciones? Futuros planes de investigación y desarrollo      ¿Qué clase de investigación realizará la empresa para conocer las oportunidades futuras del mercado y del producto? ¿Se enfrascará la empresa en investigación y desarrollo de nuevos productos o mejoramiento de los procesos productivos para mejorar el producto actual? Mencione los futuros esfuerzos de investigación y desarrollo para sus productos. personal.6 Riesgos críticos. ¿existen directivos. etc. etc. capacidad inadecuada para satisfacer la demanda. fallas en el producto que puede resultar en una demanda judicial. Incluya las necesidades de investigación y desarrollo adicionales. Para ellos se debe analizar lo siguiente:     Riesgos internos Riesgos externos Planes de contingencia Provisión de seguros Riesgos internos:    ¿Cuáles son las áreas vulnerables mas criticas dentro de la empresa?. ¿Qué efecto tendrán estos nuevos productos-servicios en los ingresos futuros de la empresa? Prepare una lista de los productos y sus ingresos para los siguientes cinco años. falta de mano de obra. por ejemplo: descomposturas de maquinaria y equipo. que existen riesgos asociados a la persecución de oportunidades de negocio. mantenimiento.3.

? 1. incendios. Desglose mensual de los estados financieros del primer año de operaciones. inundaciones. El objetivo de las proyecciones financieras es convencer al lector de que la oportunidad de negocios seleccionado es financieramente factible. ¿Cuál es la probabilidad de que existan retrasos o imposibilidad de obtener dicha licencia? ¿existen factores en la economía de su localidad que puedan afectar adversamente los costos o ventas? ¿Cómo resolvería ese problema? ¿existen factores en la economía de su mercado meta que puedan afectar adversamente sus costos o ventas? ¿Cómo resolvería este problema? ¿Cuál es la posibilidad de que los consumidores de su mercado meta no acepten su producto por razones de diferencias culturales? ¿Qué haría la empresa para cambiar esa situación? ¿Cuál es la posibilidad de que surjan innovaciones tecnológicas que obsoleticen tu producto no servicio? ¿existen posibilidades de financiamiento para el crecimiento de su empresa? ¿existe una buena infraestructura de distribución y transporte en su localidad?. Esta sección deberá incluir lo siguiente:     Datos financieros históricos. ¿Cómo solucionaría este problema? Planes de contingencia   ¿Cuáles son los riesgos internos y externos que tienen mayores posibilidades de ocurrir? ¿Cuáles son los planes de contingencia para resolver estos riesgos internos y externos? Provisiones de seguro  ¿Ha hecho provisiones en sus proyecciones financieras para cubrir los costos asociados a las pólizas de seguro esenciales tales como responsabilidad civil. El empresario deberá ser capaz de expresar en términos cuantitativos las proyecciones financieras claves del plan de negocio.    ¿Qué sucederá si se presenta un retraso en el desarrollo del producto? Existen riesgos inherentes al producto que puedan afectar la rentabilidad de la empresa? ¿Qué sucede si la empresa no logra conseguir el capital necesario? ¿Qué sucede si la empresa no alcanza sus metas de ventas? Riesgos externos:          ¿existen riesgos potenciales de cambios en las regulaciones gubernamentales que pueda tener un afecto adverso en sus costos o ventas? ¿Cómo consideraría la relación de su empresa con el gobierno? Si su producto requiere licencia. Las proyecciones financieras deben contemplar los aspectos de requerimientos de recursos y asignación de recursos. Razones financieras.3. Análisis de punto de equilibrio. etc.7 Proyecciones financieras. huracán. .

Se deberá integrar un pronóstico o proyección de las utilidades de cada mes para el primer año.  Esta parte consiste en asumir que la empresa ya ha esta operando por algún tiempo. Estructura de capital.    ¿De cuánto seria el financiamiento que buscaría? ¿Cuánto tiempo necesitara para pagar su financiamiento o deuda? ¿Qué tasa de interés pagara por la deuda? 2) Inversionistas privados. Estados financieros del primer año (de mes en mes).  Razones de solvencia y liquidez: Estas razones se calculan para conocer la capacidad de una nueva empresa para cubrir sus costos a corto plazo. Información financiera histórica. Hacer un listado de otros gastos y otros productos que pudieran surgir durante la operación de su empresa. En este plan de negocios únicamente se calculan las razones financieras básicas.   ¿De cuánto seria el financiamiento que buscaría? ¿Cuánto tiempo espera que el inversionista mantendrá sus fondos en el negocio antes de vender su parte y salirse? . Hacer un listado de los elementos que componen sus costo de ventas. 1) Financiamiento bancario. por tanto podría presentarlos ingresos que ha obtenido durante ese tiempo (mínimo un año) y de esa forma conocer las tendencias en las ventas. Si la empresa todavía esta iniciando operaciones deberá intentar conocer los datos históricos de la competencia. Estructura de capital. Análisis del punto de equilibrio.        Balance general inicial.  ¿Cuál seria el volumen de ventas que su empresa deberá obtener para lograr el punto de equilibrio? Para ello deberá conocer cual es el valor de sus costos fijos y costos variables y cuanto necesitara vender para lograr el punto de equilibrio. Debe hacer un listado de los gastos de operación que pudiera surgir durante la operación de su empresa. Razones financieras. Estado de pérdidas y ganancias inicial. Prepare un listado de los requerimientos de capital que necesitara una vez iniciadas las operaciones.

? ¿Quiénes serán sus proveedores? ¿Qué crédito le darán sus proveedores? ¿Cuántas personas necesitará y qué características habrán de tener? d) Acerca del dinero para el funcionamiento de la empresa. utensilios.    ¿Conoce cuanto dinero necesita para crear su empresa? ¿Con cuánto dinero cuenta personalmente para invertir en su empresa? ¿Ha considerado la necesidad de un socio que aporte dinero? .          ¿Qué criterios ha seguido para escoger la ubicación de la empresa? ¿Conoce cuáles serán los gastos de adecuación que requerirá la localización de la empresa? ¿Ha estudiado cuántas fases o pasos componen el proceso de producción que deberá seguir para obtener su producto u ofertar su servicio? ¿Fabricar o subcontratar? ¿Cuál es el nivel tecnológico de su proceso de producción? ¿Conoce los gastos fijos de adquisición y mantenimiento de la maquinaria. transportes. a) Acerca del producto o servicio:       ¿El producto o servicio que piensa ofrecer contiene alguna innovación que lo haga diferente a los ojos de los consumidores de los que ya existen en el mercado? ¿Conoce la forma de fabricarlo? ¿Sabe cuánto costará fabricarlo? ¿Conoce el volumen de venta necesario para cubrir costes? ¿En cuánto tiempo calcula que este producto quedará tecnológicamente obsoleto? ¿Tiene alguna idea sobre los nuevos productos o servicios que seguirán a los actuales? b) Acerca de la forma de vender el producto o servicio. locales.4 ANEXOS DE UN PLAN DE NEGOCIO Preguntas claves clasificado por tema al abrir un negocio..1.        ¿Quienes serían sus clientes? ¿Quién será su competencia? ¿Qué ventajas y qué inconvenientes tendrá su empresa ante sus competidores? ¿Ha pensado como hará llegar su producto o servicio hasta sus clientes? ¿Ha pensado cómo fijará los precios de venta? ¿Qué volumen de ventas se ha propuesto como objetivo para cada uno de los tres primeros años de funcionamiento de la empresa? ¿Cómo dará a conocer su producto o servicio? c) Acerca de la forma de fabricar u ofrecer el producto o servicio..

Una exposición mayor de ese tiempo. Para tener mayores posibilidades de convencerlos de que inviertan con nosotros. La definición del proyecto: lo primero que debemos hacer en nuestra presentación. resaltando aquellas características innovadoras o diferenciadoras. . El uso de diapositivas de Power Point podría ser una buena alternativa. podría incluir los siguientes puntos: 1. podría hacer perder el interés de los asistentes. no tiene por qué seguir los mismos pasos que hemos desarrollado en el plan escrito. resaltando aquellas que nos permitirán hacer llegar nuestros productos a los consumidores. algunos de los elementos publicitarios. lo primero que debemos hacer es preparar una buena presentación. de ser posible. Estudio de mercado: en este punto debemos señalar cuál será nuestro público objetivo. podría ser la presencia física del producto que vamos a crear. prestamistas o potenciales socios. es explicar claramente en qué consiste nuestro negocio o producto. así como algunos de los elementos relacionados a éste como. o de que se conviertan en nuestros socios. 2. cuáles son sus principales características. Otra ayuda para nuestra presentación.1. ha llegado el momento de presentarlo o exponerlo a inversionistas. es recomendable entregar una copia de nuestro plan de negocio a cada asistente.5 PRESENTACION DE UN PLAN DE NEGOCIO Supongamos el caso de que una vez elaborado nuestro plan de negocio. Asimismo. de que nos otorguen el préstamo que requerimos. Una buena presentación oral. por lo que ésta no debería durar más de 20 minutos. así cómo señalar cuáles serán sus principales características. Esta presentación debería estar acompañada de ayuda audiovisual. Debemos tener en cuenta que nuestra presentación debe ser un resumen de los puntos más importantes de nuestro plan de negocio. por ejemplo. cuál es nuestro pronóstico de ventas y cuáles serán algunas de nuestras principales estrategias comerciales. Nuestra presentación oral.

y luego. Evaluación del proyecto: en este punto debemos elaborar un resumen de los resultados de nuestra evaluación financiera. los cuales podrían ser suficientes para determinar la viabilidad del negocio. debemos invitar a los asistentes a que nos hagan las preguntas que crean convenientes. estos son: Presentación escrita Presentación verbal. cual será la estructura del negocio. señalar con cuánto capital disponemos y cuál es el financiamiento externo que requerimos. y las razones por las que el proyecto se muestra factible y rentable. por lo que en la presentación oral sólo deberíamos resaltar lo más importante. a cuánto ascenderá nuestra inversión fija. una culminada nuestra presentación. PRESENTACION ESCRITA Y VERBAL DE UN PLAN DE NEGOCIO. Inversión del proyecto: en este punto debemos señalar cuál será la inversión requerida para nuestro proyecto. por lo que un plande negocios debe estar bien desarrollado. las funciones. a cuánto nuestro capital de trabajo. Y. . finalmente. Al hacer nuestra presentación oral. Si conocemos todas las particulares de nuestro proyecto. En este punto debemos dar la impresión de que nuestro negocio será un negocio profesional y bien organizado. en este punto debemos señalar las principales conclusiones que habremos llegado al elaborar el plan de negocio. no deberíamos tener ningún problema en responder cualquier inquietud. 4. los puestos.Un buen concepto de negocio puede ser rechazo por errores en el proceso de comunicarlo. los sistemas de información. debemos recordar que todos los detalles ya deberían estar en el plan escrito. 5. a cuánto nuestra inversión en activos intangibles. Entre las conclusiones deberíamos incluir las razones por las que hemos encontrado atractiva nuestra idea de negocio. debemos mostrar seguridad tanto en nosotros mismos como en nuestra idea.3. por lo que como en cualquier exposición. Conclusiones: y. Lo recomendable es hacer uso de los indicadores de el Van y el Tir. cuáles serán sus áreas.La presentación del plan de negocios se puede analizar desde dos puntos de vista (ambos de gran importanciapara alcanzar el objetivo y logar un impacto positivo con el público al que se expone. Organización: en este punto debemos señalar quiénes serán los encargados de llevar a cabo el proyecto. finalmente. Asimismo. no debemos tratar de abordarlo todo. debemos recordar que nuestro principal objetivo es el de crear interés por el proyecto. no solo en fondo sino también de forma. 6.

CUERPO EL TRABAJO. entre otras cosas. Señalar en cada tema y subtema los números de página correspondientes. graficas. Debe estar desglosado por: contenido temático.PRESENTACION ESCRITA DEL DOCUMETO El documento escrito debe guardar una estructura de contenido similar a la de cualquier documento formal. Manifestar la confidencialidad del documento. debe de contener al menos los siguientes puntos: Portada Índice Cuerpo del documento Anexos. el logotipo de la empresa para darle un personalidad definida al proyecto. Contener el domicilio legal de la empresa Señalar los datos necesarios para comunicarse con la persona responsable del proyecto. en especial si se elaboró bajo pedido. . incluido. por alguna persona ajena al proyecto. por tanto. Identificar al responsable de la elaboración del plan. para el caso de que el documento se haya mandado a hacer)INDICEDEBE: Contener títulos auto explicativos y/o con una breve descripción de ellos. ¡La primera impresión cuenta mucho! Se recomienda que: El trabajo sea realizado en procesador de palabras. PORTADA Debe: Establecer claramente el negocio (nombre de la empresa) Indicar la naturaleza del documento (plan de negocios de la empresa X). de preferencia. todo el plan deberá estar claramente paginado. Indicar con claridad la propiedad del plan de negocios (especialmente. tablas y figuras.

"GENIUS ¡no acepte menos!" proveerá un sello distintivo de competencia. GENIUS.000. y su reputación de servicio rápido y únicamente productos de calidad. El propietario del negocio será Reyna Ávila Nolasco y se localizara en av. de la Universidad veracruzana. El propietario proveerá un mínimo de $25. más su eslogan. capas textura. El negocio ofrecerá pintura profesional de calidad. ha fundado dos muy exitosos negocios de contratista en el área central del puerto.¡no acepte menos!" Resumen ejecutivo. reparación de pisos. El propietario Reyna Ávila.A continuación mostraremos un ejemplo de un plan de negocios. Se anticipa que GENIUS se establecerá firmemente en el área de Mtz. El propósito de este plan de negocio es para apoyar la petición de un préstamo bancario de $50. . El propietario tiene una licenciatura en negocios de la escuela de Empresariado. De la torre en los dos primeros años y será conocido en toda la región Central en cinco años. GENIUS será exitoso. De la torre ver. 5 mayo número 54 Mtz. Basado en el análisis financiero y competitivo presentado en este plan. lavado de agua.000 por cinco años para comprar equipo y bienes como parte del financiamiento para el comienzo de la industria GENIUS. pulido de arena. y pintura a prueba de agua para edificios y comercios. "GENIUS . reparación de pared seca.

comerciales. GENIUS será localizado en el espacio arrendado en av. GENIUS será sumamente exitoso y continuara desarrollándose continuamente. Reyna Ávila ha fundado dos muy exitosos negocios contratistas en el área central del puerto. GENIUS será un establecimiento de comienzo de un contratista de pintura que servirá a Mtz. e industriales. Reyna Ávila tiene experiencia en la fundación y operación de negocios iníciales. Reyna Ávila ha estado en el negocio de pintura privada y comercial por aproximadamente diez años. GENIUS planea comenzar las operaciones el 1 de Abril del año 2008. de la torre. Esta tendencia y la limitada competencia en la región ofrecen un futuro prometedor para GENIUS. un servicio de pintar comercios. Debido al continuo crecimiento en la población y construcción en el área. GENIUS ofrecerá un servicio de pintura de alta calidad para propiedades privadas. El éxito y crecimiento predicado de GENIUS es basado en investigaciones extensivas del mercado que demuestran el crecimiento explosivo de construcción en el área central.. Adicionalmente.Descripción del negocio. En su primer negocio de aventura.número 54 Mtz. . De la torre Ver. ella se convirtió en uno de los nombres mas reconocidos en pintura comercial en la región veracruzana. cada uno ha acabado sin ganancias ni pérdidas después de cuatro y seis meses. 5 de mayo. GENIUS iniciara operaciones con una organización formada por tres empleados. Reyna Ávila será dueña del negocio GENIUS como el único propietario.

Asimismo. Tecnología Administrativa Americana aumentará las ventas a más de $10 millones en tres años. aquí no están incluidos los prospectos que lo hacen por ellos mismos.Ejemplo de un Plan de Negocio Las siguientes paginas contienen muestras de planes de negocios al menudeo / minoristas divididos en secciones.sba.gov/espanol/Biblioteca_en_Linea/plandenegocios. servicio y apoyo. así que les damos a nuestros clientes la seguridad de que estaremos ahí cuando ellos nos necesiten. el plan para mejorar nuestras ventas y el margen bruto de ganancias.2 Misión AMT está basada en la suposición de que el manejo de la tecnología informática para los negocios se provee como asesoría legal. fuente:http://www. productos y servicios. proporciona paso por paso. apoyo y capacitación para 1998. Necesitan usar a estos proveedores de calidad así como utilizan a otros prestadores de servicios profesionales como aliados confiables. sus clientes clave y los valores implícitos que ellos necesitan. programas. equipo administrativo y plan financiero. contabilidad. Muchas de nuestras solicitudes de tecnología informática son críticas para la misión de la empresa. artes gráficas y otras áreas del conocimiento. Este plan incluye este resumen y los capítulos acerca de la compañía. Sirve a sus clientes como un aliado confiable proporcionándoles la lealtad de un socio comercial y la economía de un proveedor externo. Nos aseguramos que nuestros clientes tengan lo que necesitan para manejar sus negocios de la mejor forma posible con máxima eficiencia y confiabilidad.3 Claves Para el Éxito . Elevar el margen bruto de ganancias por encima del 25% y mantener el nivel. 7 en 1996 y 8 en 1997. 1. 1. planes de acción y pronósticos.0 Resumen Ejecutivo Al enfocarse en sus puntos fuertes. AMT es tal proveedor.1 Objetivos Aumentar las ventas a más de $10 millones en el tercer año. Los empresarios inteligentes que no están interesados en la computación necesitan encontrar proveedores confiables de equipo. Renueva la visión y enfoca la estrategia en nuestro mercado local: agrega valor a los segmentos de nuestro mercado objetivo. enfoque de mercado. al mismo tiempo que mejorara el margen bruto de las ventas y de la administración del efectivo y del capital de trabajo. Vender $2 millones en servicio. Mejorar la rotación de inventario a 6 turnos el año que entra.html 1. PLAN DE NEGOCIO PARA UN NEGOCIO MINORISTA Nombre de la Empreza: Tecnología Administrativa Americana 1. Este plan de negocio nos muestra el camino. a las pequeños negocios y a los usuarios con sus oficinas caseras.

059 Ventas Brutas $.773. Ningúno de ellos posee más del 15% pero ambos son participantes activos en la toma de decisiones. Aumentar las ventas de otros productos que no sean equipo en un 20% del total de las ventas para el tercer año.902 $5. 2. Ralph Jones.1 Propietarios de la Compañía AMT es una corporación C privada. Todos estos aspectos son parte de la tendencia general que está afectando a los revendedores de computadoras.Diferenciarse de los negocios que sólo quieren vender movidos por los precios al ofrecer y proporcionar servicio y apoyo. Hay otros seis co-propietarios. AMT es una compañía de reventa de equipo de computación que se fundo hace 10 años y que registra ventas de $7 millones de dólares anuales. Aunque en la gráfica de Desempeño Financiero anterior muestra que hemos tenido un crecimiento saludable en las ventas. AMT ha quedado atrapada en las redes de las reducciones de márgenes de ganancia que ha afectado a los revendedores de computadoras en todo el mundo. excelente personal y una posición estable en el mercado local.189.661. tal como lo vemos en la gráfica. márgenes de ganancia en descenso y presión del mercado. incluyendo a cuatro inversionistas y dos antiguos empleados. 2. nuestro asesor de relaciones públicas. La rotación de inventario está empeorando constantemente.2 incluyen otros indicadores a los que también se debe poner atención. y cobrar por eso. 2. Tiene una buena reputación.0 Descripción de la Compañía. también muestra un margen bruto y ganancias en descenso.889 4. ha tenido problemas para mantener sus finanzas saludables. Cifras más detallados en la tabla 2.495 .2 Historia de la Compañía. sin embargo. nuestro abogado y Paul Karots. Desempeño anterior 1994 1995 1996 Ventas $3. Aumente el margen bruto de ganancia a más del 25%. El porcentaje de margen bruto de ganancia ha estas disminuyendo constantemente.301. La presión en la reducción de márgenes de ganancia está sucediendo en toda la industria de la computación alrededor del mundo. en su mayoría propiedad de su fundador y presidente. Los inversionista más grande (en porcentaje de propiedad) son Frank Dudley.

897 Pagarés a corto plazo $90.551 2.426.127.897 Pasivos a largo plazo $284.083 $902.500 $1.551 Activos a largo plazo Activos de capital $350.126.000 Total de activos a corto plazo $1.000 Subtotal de los pasivos a corto plazo $328.000 Total de activos $1.261 $1.862 .3 Deuda y capital Cuentas por pagar $223.568 Porcentaje bruto (calculado) 31.$1.000 Depreciación acumulada $50.52% 27.269.23% 21.052.107 Inventario $651.000 Total de activos a largo plazo $300.27% Gastos de operación $752.917 Período de cobranza (días) 35 40 45 Rotación de inventarios 7 6 5 Balance general: 1996 Activos a corto plazo Efectivo $55.432 Cuentas por cobrar $395.012 Otros activos a corto plazo $25.000 Otros pasivos a corto plazo $15.

Vendemos a los empresarios con negocios pequeños la seguridad de saber que sus negocios no sufrirán un colapso en su tecnología informática. Sus fortalezas principales son . Es nuestro sistema principal para ofician en casa y estaciones de trabajo principales para pequeños negocios por su . .652 Capital total $812. con el máximo de eficiencia y confiabilidad.792 Capital y deuda total $1.551 Otras entradas: 1996 Días de pago 30 Ventas a crédito $3. damos apoyo en tres áreas principales: La "Super Home" es nuestra computadora más pequeña y económica. son .759 Pago a capital $500. accesorios y otro equipo de computo. .445.1 Descripción de Productos y Servicios En cuanto a las computadoras personales. Debido a que muchas de nuestras aplicaciones de información son críticas para la misión.4 Localidad e Instalación de la Compañía. Tenemos una sola instalación.426. La "Business Special" es un sistema intermedio que se usa para llenar el vacío que pueda haber en el posicionamiento. desde cables y . . una tienda de 7.140 Ingresos $437.688 Movimiento de cuentas por cobrar 8.411 $366. AMT sirve a sus clientes como un aliado confiable... el departamento de servicio. 3. Sus especificaciones incluyen . servicio y capacitación. brindándoles la lealtad de un socio comercial y la economía de un vendedor externo. Nos aseguramos que nuestros clientes tengan lo que necesitan para hacer funcionar sus negocios lo mejor posible. inicialmente el fabricante la catalogó como una computadora casera.0 Productos y servicios AMT vende tecnología de computadoras personales para negocios pequeños incluyendo hardware para computadoras personales.000 Ingresos retenidos $238. oficinas y área de exposición.. redes de trabajo. .000 pies cuadrados en un centro comercial suburbano con ubicación accesible cerca del área del centro. . .. 3. La utilizamos principalmente como una estación de trabajo barata para instalaciones comerciales pequeñas. La tienda incluye área de capacitación.. sus especificaciones incluyen. La "Power User" es nuestra línea principal en escala ascendente. Ultimamente lo que realmente estamos vendiendo es tecnología informática. software. En cuanto a periféricos..Total de pasivos $613. . apoyo. contamos con una línea completa de artículos necesarios. periféricos. Sus especificaciones son . Vendemos confiabilidad y seguridad. les damos a nuestros clientes la confianza de que estaremos ahí cuando ellos nos necesiten.72 2.761 $74.

3. nuestros márgenes están disminuyendo constantemente. 3.4 Fuentes Nuestros costos son parte de la reducción de márgenes de ganancias.. el mercado ha probado que no se puede apoyar este concepto. Entre los beneficios que vendemos se incluyen muchos aspectos intangibles: seguridad.. En la línea principal de periféricos se puede observar una tendencia similar. con los precios para impresoras y monitores disminuyendo constantemente. Con las líneas de equipos de computo. concentramos nuestras compras con Hauser...2 Comparación de Competitividad La única forma en la que podemos esperar diferenciarnos bien es definir la visión de la compañía para ser un aliado de la tecnología informática para nuestros clientes. Necesitamos ofrecer una verdadera alianza. No hemos tenido mucho éxito en la venta de contratos de servicio.. Necesitamos concentrarnos en asegurar que nuestro volumen nos dé poder de negociación. para quienes dejan sus sistemas depositados. Nuestra capacidades como red de trabajo. Por lo general compramos a . ofrecemos servicio para clientes que llegan sin cita. que ofrece términos netos de 30 días y envío al día siguiente desde su almacén de Dayton. confiabilidad. la presión entre el precio del fabricante en los canales de distribución y el precio de compra para los usuarios finales continúa aumentando.5 Tecnología ... No podremos competir de manera eficiente con las cadenas que utilizan las computadoras o productos como electrodomésticos. vendemos una línea completa . Para poder mantener los costos tan bajos como sea posible. productos que requiere conocimiento y experiencia para usarlos.. En accesorios y aditamentos aún podemos sacar márgenes decentes. nuestros márgenes se presionan del 25% hace cinco años a un 13 ó 15% en la actualidad. 3. contratos de mantenimiento y garantías a domicilio. 3. los márgenes son... Desafortunadamente nosotros no podemos vender los productos más caros sólo porque ofrecemos servicios.. saber que alguien estará ahí para responder cualquier pregunta y ayudar en los momentos importantes. Para el software.. de 25% a 40%. Asimismo. Por lo tanto.. Mientras la competencia de precios aumenta. También debemos vender el servicio y cobrarlo por separado. En software.3 Literatura para Apoyar las Ventas Se anexan copias de nuestros folletos y anuncios en los apéndice. mientras que nuestra competencia sólo vende los productos en sí.. Éstos son productos complejos. En capacitación ofrecemos . En servicio y apoyo. Por supuesto que una de nuestras primeras tareas será cambiar el mensaje de nuestra literatura para asegurarnos de que estamos vendiendo la compañía y no el producto.. estamos empezando a ver esta misma tendencia con los programas.formularios hasta tapetes para ratón ..

telecomunicaciones y video. aunque tenemos un buen domino de lo que es el desktop publishing. con un enfoque especial en las oficinas caseras con mayor carga de trabajo y las oficinas pequeñas de 5 a 20 unidades.1 Segmentación del Mercado La segmentación permite un marco de aproximados y definiciones no específicas. no un pasatiempo. Asimismo. a pesar que hemos cambiado muchas veces de vendedores para las líneas de Windows (y anteriormente DOS). Nos enfocamos en un nivel pequeño-mediano de los pequeña negocios y es difícil encontrar información que haga una clasificación exacta. estamos presionados a mejorar nuestro entendimiento de la conexión directa a Internet y las comunicaciones relacionadas. debemos preocuparnos por mejorar en la integración de tecnologías que hacen del fax. lo que incluye varias clases de negocios: Distribuidores de computadoras: los revendedores de computadoras en tienda. necesitamos brindar mejor conocimiento sobre las tecnologías de plataformas cruzadas. los pequeña negocios y las oficinas caseras. lo que quiere decir que hay tanto el presupuesto como la preocupación que garantizan trabajar con nuestro nivel de calidad de servicio y apoyo. 4.0 Resumen del Análisis de Mercado AMT se enfoca en los mercados locales.Por años hemos apoyado las tecnologías tanto de Windows como de Macintosh para CPUs. Decimos que nuestro mercado objetivo tiene de 10 a 50 empleados y requiere de 5 a 20 estaciones de trabajo conectadas unas con otras en una red de trabajo.6 Productos y Servicios Futuros Debemos permanecer a la zaga de las nuevas tecnologías ya que de eso vivimos. programas de manejo de datos Xbase y los productos Claris. por lo general en . tal como un departamento de sistemas de informática. Por lo general sabemos las características de nuestro mercado objetivo pero no podemos encontrar clasificaciones sencillas que encajen con los datos demográficos disponibles. Por último. 4. impresora y correo de voz parte del sistema de cómputo. copiadora. Nuestras compañías objetivo son lo suficientemente grandes para necesitar tecnología informática de alta calidad que ofrecemos pero demasiado pequeñas para tener un personal de manejo del equipo de cómputo por separado. Resulta todavía más difícil definir la oficina casera con gran carga de trabajo. También estamos apoyando a Novell.2 Análisis de la Industria Somos parte del negocio de la reventa de equipos de cómputo. la definición es flexible. 3. Banyon y Microsoft en cuanto a redes. Para las redes. Genera el dinero suficiente para ameritar la atención real del dueño en cuanto a la tecnología informática de calidad. 4. La oficina casera con gran carga de trabajo es un negocio. Podemos suponer que no estamos hablando de oficinas caseras que la gente sólo utiliza por tiempo parcial porque trabajan en otro lado durante el día y que nuestras oficinas caseras que son nuestro mercado objetivo quieren tener tecnología poderosa y múltiples conexiones entre el equipo de cómputo.

2. papelería y artículos electrónicos) y ordenan por correo para obtener el mejor precio sin darse cuenta que existe una mejor opción para ellos con sólo pagar un poco más. compras de volumen y una tendencia general hacia la lealtad con las marcas por comprar en los canales así como por comprar los productos.una superficie menor de 5. No hay duda alguna que competimos mucho más contra los que quieren sólo vender computadoras que contra otros prestadores de servicios. Por lo general éstas son tiendas de computadoras al estilo antiguo (de la década de los años 80) y generalmente ofrecen relativamente pocas razones para comprarles. Esperan a los vendedores de copiadoras. etc. éstas son excelentes opciones. a menudo se enfocan en unas cuantas marcas de computadoras.2. Egghead y otras. Su servicio y apoyo por lo general no es de buena calidad y sus precios son más altos que las grandes tiendas.3 La Competencia y los Patrones de Compra Los compradores de la pequeña empresa entienden el concepto de servicio y apoyo y es mucho más probable que lo paguen cuando la oferta se establece claramente.1 Participantes de la Industria Las cadenas nacionales tienen una presencia en crecimiento. Desafortunadamente. las economías de escala. nuestros compradores objetivo con oficinas caseras no esperan comprar con nosotros. Incredible Universe. Órdenes por correo: Cada vez más el mercado es atendido por los negocios que venden por correo que ofrecen precios muy buenos en los equipos de cómputo. Las tiendas locales de computadoras están amenazadas. Sus márgenes están disminuyendo porque compiten contra las cadenas nacionales. Por lo general hay mucha fuga de clientes en las compras ad-hoc a través de las cadenas de tiendas locales y compras por correo. ofrecen sólo un mínimo de programas y cantidades diversas de servicio y apoyo. de muebles de oficina. Future Shop. Otros: Hay muchos canales por los que la gente compra sus computadoras. Para el comprador que sólo se deja llevar por el precio y no espera servicio. Ellos se benefician de sus campañas nacionales de publicidad. 4.000 pies cuadrados de espacio.000 pies cuadrados. Muchos de ellos van de inmediato a las supertiendas (equipo de oficina. A menudo los administradores tratan de desanimar esto pero sólo tienen un éxito parcial. por lo general ofrecen un buen servicio a los clientes que entran y a menudo son locales tipo bodega a donde la gente llega y encuentra los productos de cómputo en cajas con precios muy buenos y poco apoyo. las variaciones principales que por lo general son variación de los tres tipos anteriores. 4. Necesitamos competir efectivamente . escritores independientes o quien sea para vender sus productos o servicios en sus oficinas. Computer City.2 Patrones de Distribución Los pequeños negocios están acostumbrados a comprar a los vendedores que visitan sus oficinas. de productos de oficina. Están descapitalizados y mal administrados. Computer City. Éstas tienden a ser negocios pequeños y sus dueños son personas que las abrieron porque les gustaban las computadoras.2. así como a los diseñadores gráficos locales. Las cadenas de tiendas y supertientas de computadoras: éstas incluyen cadenas importantes como CompUSA. en una competencia basada en el precio más que en el servicio y apoyo. CompUSA. 4. Casi siempre tienen más de 10. Babbages.

Consideran el precio porque eso es todo lo que ellos ven. También hay oficinas caseras que trabajan medio tiempo con gente que trabaja en otro lado durante el día y en casa durante la noche. Nosotros tenemos excelentes indicaciones que muchos prefieren pagar de un 10% a un 20% más por una relación a largo plazo con un vendedor que ofrece respaldo y calidad en el servicio.4 Competidores Principales Cadenas de tiendas: Tenemos ya a la tienda 1 y a la tienda 2 en el Valle.2. sólo les interesan los precios bajos. Nuestros cálculos de oficinas caseras en este plan para nuestro mercado esta basados en el análisis que se publico hace cuatro meses en el periódico local. nos habremos distinguido de los demás lo suficiente par no tener que competir contra estas tiendas. los clientes acaban comprando en tiendas de los que sólo quieren vender computadoras porque no están conscientes de las alternativas que tienen. existen alrededor de 30 millones de oficinas caseras y el número está creciendo un 10% cada año. asesores. Las más importantes. para cuestiones de enfoque de nuestro plan. precios agresivos. falta de atención por parte del personal. Fortalezas: imagen nacional. 4. La disponibilidad también es muy importante. algúnos contadores y en ocasiones abogados. Si nuestra estrategia funciona. por el contrario. Puntos débiles: falta de producto. médicos o dentistas. y se espera que la tienda 3 abra a finales del próximo año. nosotros no nos estaremos enfocados en este segmento. escritores. Nuestro sesiones con grupos focalizados indicaron que las oficinas caseras objetivo consideran el precio pero compran basados en la calidad del servicio. economías a escala. siempre y cuando la oferta se presenta adecuadamente.contra la idea de que ese negocio tiene que comprar computadoras como aparatos electrodomésticos que sólo conectan y que no requieren mantenimiento constante. Los compradores con oficinas caseras tienden a desear soluciones locales e inmediatas a sus problemas. ni apoyo. . Creemos que también el problema es que no ofrecieron un servicio de verdadera calidad y que no se diferenciaron de las cadenas. A nivel nacional. es decir que la gente vive de ellas. Ambas compiten contra las cadenas en un intento por igualar los precios. 4. gran volumen. son las oficinas caseras que son las únicas oficinas de negocios reales. Dicen que han tratado de ofrecer servicios y que sus compradores no están interesados.3 Análisis del Mercado Las oficinas caseras en Tintown son un segmento importante del mercado que está creciendo mucho. ni capacitación. Si se les pregunta. Las oficinas casera son de diversos tipos. gente que trabaja en casa para obtener un ingreso de medio tiempo o gente que tiene una oficina casera que está relacionada con sus pasatiempos. servicio y apoyo con conocimiento. Es muy probable que estas oficinas sean de servicios profesionales como diseñadores gráficos. lo dueños dirán que los márgenes están disminuyendo por las cadenas y que los clientes sólo compran basándose en el precio. Otras tiendas locales de computadoras: La tienda 4 y la tienda 5 están ubicadas en el área del centro.

Diferenciarse y Cumplir la Promesa.0 Resumen de Estrategia e Instrumentación Enfatizar el servicio y el apoyo. definitivamente queremos poder vender sistemas individuales a los compradores inteligentes con oficinas casera que quieren un proveedor de servicio completo y confiable. Análisis del mercado . no sólo en sus vendedores. No queremos competir por los compradores que acuden a las cadenas de tiendas o compran por correo. pero podemos vender a los departamentos de grandes compañías y no deberíamos perderlos una vez que los hemos conseguido. sin embargo. Calculamos que 45. Debemos asegurarnos que contamos con el negocio del conocimiento intensivo y el negocio del servicio intensivo que decimos ser. Enfocarnos en los mercados objetivo. de oficina. servicio. profesional o industrial que generalmente se encuentra fuera de la casa de alguien y tiene menos de 30 empleados. en red de trabajo local en compañías de 5 a 50 empleados. Construir relaciones a largo plazo con los clientes. Como colorario. No podemos únicamente vender servicio y apoyo. Hacerles entender el valor de la relación.Los pequeños negocios dentro de nuestro mercado incluye casi a cualquier negocio minorista. apoyo. Necesitamos enfocar nuestras ofertas en los pequeños negocios como el segmento de mercado principal que debemos poseer. Debemos diferenciarnos de quienes sólo quieren vender computadoras en caja. Debemos convertirnos en su departamento de cómputo. Esto quiere decir conectar sistemas de 5 a 20 unidades. Necesitamos establecer nuestra oferta de servicios como una alternativa clara y viable para nuestro mercado objetivo al comprador que sólo se basa en el precio. Construir un negocio basado en las relaciones. conocimiento . Nuestros valores -capacitación instalación. 5. El estimado de 30 empleados es arbitrario. (números y porcentajes) 5. Nos hemos dado cuenta que las compañías más grandes se van con otros vendedores. no solo transacciones de una sola vez con cliente.se distinguen con más claridad en este segmento. . las oficinas caseras con gran carga de trabajo también son un mercado apropiado.000 de estos negocios están en nuestra área de mercado.1 Estrategia de Mercadotecnia La estrategia de mercadotecnia es el centro de la estrategia principal: . . también debemos cumplir.

apoyo a redes de trabajo -todo esto debe estar disponible de inmediato y con precios para venderse y generar una ganancia. De la misma forma que cambiamos las estrategias. el mercado no apoya este concepto. 5. Por lo tanto debemos asegurarnos que entregamos y cobramos servicio y apoyo. no Apple. No podemos basar las ganancias de los servicio y el apoyo en los precios de los productos. Enfócarse en los pequeños negocios y en las oficinas caseras con gran carga de trabajo como sus mercados objetivo principales. Podríamos ofrecer a las estaciones de radio locales un programa de discusión acerca de tecnología para la pequeña empresa. servicios de apoyo. A pesar de la lógica detrás de esto.1. radio y televisión por cable para lanzar la campaña inicial. Basar el negocio en relaciones a largo plazo. Vendemos AMT. Capacitación. llegando a nuestros clientes establecidos con capacitación. necesitamos cambiar la forma en que nos promocionamos: Publicidad Estaremos desarrollando nuestra mensaje central de posicionamiento: "Servicio a domicilio las 24 horas.Enfatizar en el servicio y el apoyo. no los precios de los catálogos y descuentos. instalación. mejoras y seminarios. es tiempo de trabajar más de cerca con los medios de comunicación locales.2 Estrategia de Fijación de Precios Debemos cobrar adecuadamente por los servicio de apoyo y de alta calidad así como por los buenos resultados que ofrecemos.2 Estrategia de ventas Necesitamos vender la compañía. Por ejemplo. Folleto para Ventas Nuestra competencia promueve su tienda. Utilizaremos la publicidad de los periódicos locales. servicio. Nuestra estructura de rendimiento tiene que coincidir con la estructura de costo para que los salarios que pagamos aseguren un buen servicio y el apoyo este balanceados con los costos que cobramos. 365 días al año sin cargo adicional" para diferenciar nuestro servicio del de la competencia.3 Estrategia de Promoción Dependemos de la publicidad en periódicos como nuestra forma principal de alcanzar a nuevos compradores. Hewllet-Packard o Compaq o cualquier otro nombre de nuestro software.1. 5. Debemos mejorar radicalmente nuestros esfuerzos de correo directo. 5. no el producto. IBM. . El mercado no puede aguantar los precios altos ya que el comprador se siente utilizado cuando ven el mismo producto a un precio más bajo en las cadenas de tiendas.

La máquina para preparar espresso costará $4. . Pronóstico de ventas .500 Costos de diseño $3. *Servicios legales por los trámites como corporativa ($300).3 millones el año pasado a más de $7 millones el próximo año y a más de $10 millones en el último año de este plan.000 por asesoría en mercadotecnia y publicidad para el logotipo de la compañía así como por la asistencia en el diseño de los folletos para la inauguración.000 Seguro comercial y de responsabilidad $600 Primer mes de renta mas deposito (pmt + deposit) $2.500.1 Pronóstico de Ventas Los elementos importantes del pronóstico de ventas se muestran en las ventas totales por mes al año de la tabla 1. el servicio. la capacitación y los seminarios. . * Pago de asesoria para el diseño de venta de mercancías al menudeo. Esperamos que éstas aumenten de $5.500 (depreciación directa a tres años). El equipo es como el rastrillo y las navajas son el apoyo. Se comprará el edificio con un enganche de $8. Otros gastos misceláneos incluyen: *Pago de $1. los programas. La tabla de inicio muestra la distribución de las finanzas.2. mapa de distribución de la tienda y asesoria para la compra de muebles y accesorio por $3. Necesitamos servir a nuestros clientes con lo que ellos verdaderamente necesitan. La gráfica de ventas totales al año resumen nuestro ambicioso pronóstico de ventas.Tenemos que vender nuestro servicio y apoyo. ---------------------------------------------------------------------Plan inicial Gastos iniciales Legales $300 Asesores en mercadotecnia $1. Los costos iniciales se financiarán por medio de una combinación de inversión del propietario.500 .000 con una hipoteca a 20 años. 5. préstamos a corto plazo y préstamos a largo plazo. (números y porcentajes) PLAN DE NEGOCIO PARA UN NEGOCIO MINORISTA Nombre de la Empresa: Elsewares Resumen inicial El 3% de los costos iniciales se irá a los activos. Las ventas por productos que no son de equipo de computo aumentaran alrededor de $2 millones en total durante el tercer año.

la compañía tendrá la oportunidad de establece un registro saludable que le permitirá obtener financiamiento alternativo para el saldo.000 Total del dinero prestado $159.000 Total de la deuda y capital $164.000 Total de activos a corto plazo $24.000 Préstamos a corto plazo sin intereses $1.000.000 Otros activos a corto plazo $1.000 ---------------------------------------------------------------------Total de activos $164.000 Pérdida inicial ($8.000 Comprobación $0 Plan Financiero Elsewares está buscando un paquete financiero de $300. Elsewares propone el siguiente programa de pagos: Del mes 1 al 12: No se hacen pagos a capital o interéses Del mes 13 al 24: 15% de interés más 10% de la ganancia neta Del mes 25 al 48 10% de interés más 15% de la ganancia neta .00 basado en un pagaré a vencerse en cinco años pero con una amortización de 15 años.900 Activos Iniciales Necesarios Requerimientos de dinero en efectivo $7.000 Subtotal del dinero prestado a corto plazo $11. Con base en esta estrategia.000 Total de requerimientos iniciales: $171.Oros $0 --------------------------------------------------------------------Total de gastos iniciales $7.900 Otros $0 Total de inversión $13.800) Capital total $5.000 Activos a largo plazo $140. Al amortizar el pagaré por 15 años.900 Lisa Isermann $2.000 Inventario inicial $16.000 Dinero prestado a largo plazo $148.800 Dinero Prestado a Corto Plazo Gastos no pagados $0 Préstamos a corto plazo $10. El pagaré estará garantizado personalmente por los activos de Greenbaum.900 Cantidad para financiar: $0 Plan de Fondos Iniciales Inversión Luke Walsh $10.

Gary Greenbaum: Co-fundador. Marvin Rosenbaum: Asesor. producción y distribución. El señor Rosenbaum es el responsable de la entrada exitosa de muchas compañías en esta industria y ha mantenido un . el señor Rosenbaum ha trabajado tanto para proveedores como distribuidores quienes estaban empezando una nueva compañía como lo estamos haciendo nosotros o estaban intentando penetrar al mercado de las especialidades publicitarias con productos que ya estaban distribuyendo en otros mercados. Edie Greenbaum: Presidenta y fundadora. El señor Greenbaum dirige las operaciones diarias de las ventas al menudeo antes mencionada como socio de la señora Greenbaum. Tenemos que asegurarnos que nuestro inventario de bolsas empacadas o cualquier otro producto empacado rote un mínimo de cinco veces para evitar un impacto negativo en nuestros costos de bienes vendidos y en nuestro flujo de caja. Lo que reste de las ganancias. administración y finanzas. bajo ninguna circunstancia. El señor Greenbaum tiene una licenciatura en Administración de Empresas del colegio Franklin & Marshal. Los días de cobro son muy importantes. se utilizarán para financiar el crecimiento. No nos conviene que nuestro período de cobranza sobrepase los 45 días.Del mes 49 al 60 10% de interés más 20% de la ganancia neta Se debe considerar que los dueños de Elsewares no tiene la intención de sacar ninguna ganancia del negocio hasta que se haya pagado la deuda a largo plazo. Nos apoyaremos fuertemente en nuestra suscripción al Servicio de Crédito ASI por su valiosa información de pre-venta. el pago por adelantado de órdenes puede ser la única condición de extensión.. Durante su carrera profesional. La señora Greenbaum dirigía el departamento financiero para una operación de menudeo inicial cuyas ventas se elevaron hasta un poco menos de un millón de dólares en siete años. Indicadores Financieros Clave El indicador más importante en nuestro caso es la rotación de inventario. Esto podría causar un problema muy serio con nuestro flujo de efectivo ya que nuestra situación de capital activo está muy restringida. Ella también ha pasado el último año y medio dirigiendo el departamento de ventas de un proveedor de productos especializados de publicidad que aparece en la lista de ASI. Debemos mantener márgenes brutas de ganancia de por lo menos del 90%. Puede ser necesario que se instrumente una variedad de condiciones de pago con diferentes distribuidores que dependan de su historial de pago. La señora Greenbaum tiene una licenciatura en Administración de Empresas de la UCLA. está casada y tiene un hijo. está casado y tiene un hijo. El señor Rosenbaum ha estado asociado con la Industria las Especialidades en Publicidad por alrededor de 25 años y tiene credenciales como Especialista Certificado en Publicidad. después de los pagos arriba mencionados. y mantener los costos de mercadotecnia en no más del 20% de nuestras ventas. principalmente a través de la adquisición de inventario adicional. Equipo administrativo Elsewares está organizado en cuatro áreas principales de funcionamiento: compra de productos. ventas y mercadeo. En casos extremos.

Además se encargará de dirigir las operaciones de cómputo de la compañía y se espera que juegue un papel muy importante en la obtención de nuevos productos. Asimismo. con un salario de $36. el señor Rosenbaum supervisará la red de representantes de ventas pagados por comisiones que llamarán a los distribuidores y sus territorios asignados previamente. supervisará el departamento de ventas y el de mercadotecnia El señor Marvin Rosenbaum estará a la cabeza del departamento de ventas y mercadeo como asesor independiente con una cuota de $200 por día de trabajo. Hemos presupuestado $500 semanales para este fin. aproximadamente.html . El señor Rosenbaum se encargará de iniciar nuevos mercados con la red de distribuidores de ASI y de restablecer los contactos existentes con distribuidores con quieres tuvo relaciones comerciales en el pasado. conforme aumente la necesidad. El Plan del Área de Recursos Humanos La piedra angular del plan del Área de Recursos Humanos es maximizar la producción y minimizar la carga laboral en los gastos de operación. Estamos proyectando la división de este departamento en dos puestos después de 14 meses de funcionamiento. Estamos proyectando la necesidad de mano de obra en aproximadamente el décimo primer mes de operación. así como las labores relacionadas. fuente: http://www. se encargará de dirigir el departamento de servicio al cliente el cual incluirá el manejo de pedidos telefónicos y de catálogos.gov/espanol/Biblioteca_en_Linea/plandenegocios. el señor Greenbaum se encargará de las diversas actividades secretariales aparte de las responsabilidades que antes se mencionaron. El señor Greenbaum. la nómina inicial consistirá de los siguientes desembolsos: Hasta que las ventas aumenten se podrán pagar salarios adicionales. Elsewares se apoyará con trabajadores de medio tiempo para los trabajos de impresión. todas estas áreas se dividirán en dos departamentos. El señor Rosenbaum está casado y tiene dos hijos. Edie Greenbaum completará el departamento de ventas y se encargará también de llamar a los distribuidores tal como lo indique el señor Rosenbaum.sba. La señora Greenbaum estará a cargo de las operaciones diarias que incluyen las políticas de personal de la compañía. Con este objetivo en mente.000 al año. Edie Greenbaum supervisará las operaciones sin cobrar salario alguno.gran número de contactos comerciales con muchos de los líderes de la industria. Una persona de tiempo completo se contratará para manejar el departamento de impresión y una segunda se contratara para manejar tanto el envío como la recepción de mercancía. Naturalmente. El señor Greenbaum entonces cambiará sus responsabilidades a mercadeo y compras y un empleado nuevo se encargará del departamento de servicio al cliente. almacenamiento y distribución. Hasta que los aumentos en las ventas justifiquen personal adicional en este departamento.

1 Específicamente en el campo de la economía. es aquel individuo que está dispuesto a asumir un riesgo económico o de otra ìndole. El artículo comienza notando que "No es lo mismo emprender por casualidad que por necesidad. Desde este punto de vista. las razones que llevan a lanzarse a la . De la misma manera que no es igual ser un Robinson Crusoe de la economía que un Sherlok Holmes. pero si eres emprendedor no necesariamente debes convertirte en empresario. Ser emprendedor se refiere a ser una persona que siempre busca nuevos retos. porque tienen claro que algunas situaciones les "calzan" mejor que otras.com publicó recientemente un artículo muy interesante publicado por la Revista Emprendedores de España sobre los distintos tipos de emprendedores y como éstos comienzan a emprender debido a las distintas respuestas que encuentran a cada problema o situación. Es habitual emplear este término para designar a una «persona que crea una empresa» o a alguien quien empieza un proyecto por su propia iniciativa.1. tanto en el área física. De ésta forma logran entregar su máximo potencial. Resulta muy interesante para conocer las características de cada tipo de emprendedor. Por un lado. como también en el área mental. junto con la innovación y la capacidad de organización y gestión. Las personas que se conocen bien saben tomar decisiones sabias. con resolución. La revista Emprendedores (España) elaboró 8 tipos de emprendedores. por otro. El portal emprendedoresnews. Se ha sugerido que el “ser emprendedor” es una de las cualidades esenciales de un empresario. Así podrá emplear sus fortalezas provechosamente y buscar maneras de compensar sus debilidades. Y el ser empresario es aquella persona que ve oportunidades de negocio. el término se refiere a quien identifica una oportunidad de negocio y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. se requiere ser emprendedor ya que este es el primer paso para iniciar un proyecto. acciones difíciles. sus puntos débiles y consejos sobre como fortalecer estas debilidades.6 El emprendedor ¿Qué es un emprendedor? Un emprendedor es una persona que enfrenta. Por lo tanto es claro que para ser empresario. con sus pros y sus contras" A continuación puede leer el artículo completo: Los ocho tipos de emprendedor A la hora de desarrollar esta tipología de la personalidad del emprendedor hemos tenido en cuenta tres factores. ya que los objetivos de un emprendedor pueden ser distintos al objetivo de crear una empresa. que siempre busca nuevos objetivos y trabaja en cumplirlos. Para ser emprendedor una persona debe saber cuales son sus habilidades y dones innatos. Además requiere de un conjunto de habilidades diferentes. La mentalidad emprendedora es totalmente diferente a la mentalidad de un empleado. las cualidades necesarias para emprender con éxito. la lleva a cabo y busca generar sustentabilidad. negocios o finanzas. Debemos dejar en claro que ser emprendedor y ser empresario no es lo mismo. emocional y espiritual.

ése es el fundador de Virgin. promotor de vuelos suborbitales.. y. Son como Robinsones de la empresa y cuya subsistencia dep ende de identificar las posibilidades del entorno”. Tienen muy desarrollado el valor del esfuerzo individual y el papel del trabajo en el desarrollo humano y económico. Hoy su facturación supera los 2. Características Son muy versátiles y se atreven con cualquier entorno. Richard Branson: empresario discográfico y de compañías aéreas. inventor. Son vocacionales y pasionales. es capaz de realizar diferentes tareas y hacerlas todas bien. la forma en que una vez detectada la oportunidad. por lo que acaban descubriendo la mejor manera de “obtener el trigo para su sustento”. Sería el multiemprendedor que siempre está buscando dónde hacer negocio. Hughes construyó su primera emisora de radio con ocho años y a los 12. trata de comunicar las razones de tu cambio de opinión y justifícalo Robinson Crusoe. Punto débil Puede caer en lo que Pablo González. No están satisfechos con su situación profesional o económica y deciden indagar nuevos rumbos. socio director de People Excellence. “Hay emprendedores que se ven obligados por las circunstancias a identificar oportunidades en el entorno. intuición y flexibilidad para adaptarse a la realidad del entorno. denomina el “noncloser: el que no acaba de cerrar una estructura. Luciano. industrial. defiende Pablo González. tuvo que abandonar la escuela a los quince años a la muerte de su padre y empezar a trabajar en una tienda de ropa. porque tampoco se pondrán en marcha los mismos resortes ni se buscarán las mismas soluciones. emprender por necesidad El Imperio Bennetton surgió por la más pura necesidad. Para los expertos. la perseverancia o la tenacidad. El resultado es que puede ser percibido como inconstante. su primera bicicleta motorizada.. el visionario Si en la actualidad hay alguien que representa como ningún otro lo que es la visión global y visionaria de la empresa. de People Excellence. a menudo. No es lo mismo si busca satisfacer una necesidad actual ya existente o una nueva. identificado con la figura de Howard Hughes.aventura. les . tolerancia a la frustración. “les falta un Norte claro. ¿Con quién te identificas? Howard Hughes. pasión por todo lo que hacen.000 millones de dólares al año. se encontrarán con la respuesta por azar. porque cambia de objetivo contínuamente. Características Normalmente emprenden por necesidad o por huida de las circunstancias actuales. Fue aviador. habrá un proceso racional y analítico importante”. lo que les vuelve más comunicativos y persuasivos. Junto a la iniciativa. El siguiente es el que viene determinado por la respuesta a las dos preguntas que formula Jordi Vinaixa. pero no cierra ninguna”. en otros. profesor del departamento de Creación de Empresas del centro de iniciativas empresariales de Esade: ¿Dónde encuentra la oportunidad? y ¿cómo le da solución? A cada uno según su respuesta “Los emprendedores se dividen en función de cómo responden a estas cuestiones. aventurero y recordman… Este modelo de emprendedor. la creatividad. El punto débil El telón de Aquiles de este tipo de emprendedores hay que buscarlo en que. la mayoría cumple al menos tres de los cinco requisitos siguientes: gran capacidad para asumir riesgos. Su fundador. Pero todavía nos queda añadir algún ingrediente más en la coctelera de la personalidad de nuestro protagonista. Y son constantes y tenaces. pero. Nuestro consejo Es importante adquirir constancia y no saltar a otro proyecto hasta que no hayas cerrado el anterior. Y cada vez que cambies de objetivo. como el Crusoe de Defoe. por último. Son muy cautos a la hora de emprender y suelen embarcarse en proyectos pequeños que encajarían más dentro del prototipo de autónomo. En algunos casos. se le da solución. existe una serie de cualidades comunes al emprendedor de éxito. Está permanentemente abriendo puertas. explica. Tienen poca aversión al riesgo. La necesidad les obliga a exprimirse el cerebro por lo que acaban desarrollando un olfato para detectar oportunidades muy importante.

Para ellos vale aquello de ¡Quién dijo miedo! Nuestro consejo Aprende a definir tu hueco y tu nicho de mercado para no estar a expensas de los vaivenes del parqué. Especialízate en tu sector. Creatividad no te falta. El personaje de ficción que mejor se ajustaría a este perfil sería el Tío Rico. para profundizar en los conocimientos. Características Todos deberíamos tener algo del Tío Rico en su mejor acepción: buscar siempre la rentabilidad y las oportunidades en cualquier circunstancia. “demasiado análisis puede conducir a la parálisis”. el rastreador de nuevas oportunidades El fundador del Circo del Sol. profesionalízate y. expertos en nada. . Características Tiene una mente muy racional y analítica. como se recoge en el informe GEM. Te convendría tener un poco más del modelo Tucker. Nuestro consejo Si no eres capaz de involucrarte personalmente. que analizamos más adelante. además de que. Percibe los detalles más mínimos y saca conclusiones insospechadas. escoge como segundo de a bordo a alguien que cumpla los requisitos de liderazgo. suelen repetir la experiencia. Tiene una visión excepcional para salir indemne de todas las crisis. se dedica a analizar el mercado. consiguió crear un modelo completamente nuevo a partir de un producto antiguo y anquilosado.cuesta encontrar el rumbo”. insiste Pablo González. Ser un poco más vertical u horizontal. Sherlock Holmes. ya que es el que conscientemente analiza el mercado en busca de necesidades. Esta capacidad de afrontar diversas disciplinas es la que les permite entrar en diferentes sectores. Nuestro consejo Déjate llevar de vez en cuando por la pasión y por la intuición en algún proyecto. puesto que has sido capaz de aprovechar las oportunidades. Sería el emprendedor por excelencia. Son capaces de ver siempre el vaso medio lleno. Cierto: la actividad emprendedora les elige a ellos y no al revés. Su búsqueda constante de la rentabilidad les agudiza su aversión al riesgo. No todo puede ser elemental… un buen complemento es rodearse de un Doctor Watson que aporte el toque emocional al proyecto. persuasión y carisma. según tus preferencias. Una variación de este modelo es la del emprendedor que crea empresas con la idea de venderlas. Suelen ser muy versátiles: duchos en mucho. Punto débil Su exceso de análisis puede hacer de ellos empresarios muy fríos y poco implicados. Se implican poco en el día a día. Busca la rentabilidad por encima de todo. como si fuese un Sherlock Holmes. que le permite detectar dónde se hacen las cosas de una forma poco práctica. como señala González. para que sea la cara visible de la dirección. lo que puede paralizar grandes proyectos. Guy Laliberté. pero a cambio son también más perseverantes y. También tienden a dejarse llevar fácilmente por el desaliento ante el primer bache económico o empresarial. siempre contando sus monedas de oro. por lo que necesitan desarrollar un poco la personalidad empresarial. si puedes. a los que les falta un punto de comunicación y don de gentes. Punto débil El hacer dinero sin más rara vez estimula lo suficiente como para seguir creyendo en el proyecto una vez que se produce un bache. Lupa en mano. desarrolla tus habilidades directivas. el empresario inversor Trump podría ser una versión edulcorada del Tío Rico. Sería el que tiene un capital y decide crear una compañía. El Tío Rico. capacidad de influencia.

por casualidad.net y Softonic. Hace de su capacidad de influencia su gran baza. Hace suya la máxima de la película: “La vida es una caja de bombones. Nuestro consejo Asume tus carencias en la coordinación y trata de escuchar a los diferentes departamentos. insiste Vinaixa. Nuestro consejo Debes ganar en coger compromiso y especializarte en tu sector y en tu área de actividad. saben aprovechar los contratiempos. El buen líder no es aquel que fiscaliza las actividades del equipo sino el que sabe escuchar a cada uno de sus miembros y luego actúa como nexo de unión y coordinador. el especialista El fundador del Grupo Intercom supo profundizar en Internet hasta el punto de desarrollar en 13 años algo más de 30 negocios on line. Aunque el azar te ha ido bien. El fundador de Natura Bissé. Gran capacidad de adaptarse a los cambios. Cuando cerró la empresa en la que trabajaba tenía 50 años. Si no te ves capaz. Su éxito pasa por la cooperación.Forrest Gump. muchas veces les falta implicación en el proyecto. el emprendedor por azar Este empresario fundó Natura Bissé a los 50 años al descubrir. A veces el emprendedor por azar es una consecuencia del emprendedor por huida. A menudo son individualistas y corren el riesgo del protagonista de la película: enfrentarse a gigantes sin apoyos. quien se pasó toda la vida en empresas de automoción hasta que tuvo los conocimientos suficientes para hacer realidad el sueño de crear su propio coche. es un buen ejemplo de ello. A esa edad las perspectivas para encontrar un nuevo trabajo eran francamente negativas. Ernest Shackleton. pero deja hacer. protagonista de Tucker. Como Tucker. el empresario persuasivo La capacidad de persuasión de Miguel de Lucas es indudable al conseguir convencer a los responsables de Globalia para que financiasen casi al 100% su proyecto Pepecar. Su punto débil Al tener una escasa decisión en el proceso. Así que decidió crear su propia empresa. Ricardo Fisas. un hombre y su sueño. Otro punto débil es que el mercado es más limitado y en épocas de crisis económica puedes encontrarte sin clientes. De repente aparece el emprendedor espontáneo que se atreve y se lanza. Es como el explorador Shakleton. Características Suelen tener una visión clara de lo que necesita el mercado. algunos de renombre como Infojobs. Preston Tucker. pero es cierto que son muchos los grandes empresarios que reconocen el papel del azar en sus inicios. el efecto que producían los hidrolizados en las manos de los trabajadores. Es capaz de convencer a todos sus colaboradores y empujarles hacia un mismo objetivo. olvida los departamentos de RRHH o Márketing. Si es especialista en producción. Normalmente surgen “en mercados en crecimiento. aparece el símbolo de los famosos Smile y él le cuenta a su vecina de banco cómo ganó mucho dinero con aquella cara. muy especialista. delega en alguien que actúe como director general. con altas ineficiencias. casi por cas ualidad”. conviene racionalizar un poco el proceso empresarial. Características Tienen un punto de agudeza visual para detectar dónde se están cometiendo errores y encontrar la forma de hacer algo diferente. Su punto débil Rara vez se ocupan de coordinar los diferentes departamentos. Es un ejemplo extremo de lo que es un emprendedor por casualidad o por accidente. nunca sabes lo que te va a tocar”.com Tiene un perfil muy técnico.com. que reunió a 28 expedicionarios con el solo reclamo de . Profundiza en la materia y rodéate de gente profesional. Cuando Forrest Gump se limpia la cara llena de barro con la toalla.

Efectivamente. caeríamos en lo que desde People Excellence denominan el “overinfluence”. Esto tiene un riesgo claro y es que cualquier muesca en la imagen del directivo puede hacer zozobrar el barco. que en este caso sería el de Sherlok Holmes: trata de cribar un poco la intuición y la pasión pasándolo por el filtro de la razón. lleva un proceso de toma de decisiones muy acelerado. Características Tiene una gran personalidad y es capaz de seguir su primer impulso contra viento y marea. Y mucha innovación. La película cuenta la historia de una abogada que se enfrentó a una de las principales empresas energéticas para defender a ciudadanos anónimos.su fama y avisándoles de que no garantizaba el regreso con vida de ninguno de los integrantes del equipo. sin dejar que te paralice. la excesiva pasión del emprendedor intuitivo que le impulsa a seguir un camino que difícilmente sabe explicar puede ser interpretado por sus colaboradores como falta de claridad y puede generar sensación de vértigo en los demás. Poseen una gran empatía y capacidad de escucha. Características Se han ganado un prestigio sólido en su sector que les avala para lanzarse a emprender. es decir que al objetivo de la empresa. Como Shackleton. tipo boutiques. Una buena opción es enfocarse a programas de capacitación Erin Brockovich. añade Pablo González. el empresario intuitivo Intuyó la necesidad de cambiar el formato de venta de un artículo tan maduro como el juguete y con sus tiendas Imaginarium instauró el concepto del Dejad que los niños jueguen y toquen. Tienen una gran capacidad de asumir riesgos y saben escuchar. Cuando se llega al extremo. Suelen ser empresas pequeñas y muy personalistas. profesionalízate. tiene una fe inquebrantable en sí mismo y su proyecto. que raya ya en el abuso del poder y en la manipulación del grupo. que le hace ir más allá de lo que aparece ante nuestra visión. para que la gente aprenda a creer en él independientemente de tu imagen. gana experiencia y dale sustancia y entidad al proyecto. Nuestro consejo Para poder crecer. Nuestro consejo No estaría de más que te dejases influir un poco por tu antítesis. Punto débil En su virtud encuentra su pecado. “Asume muchos riesgos. Él mismo reconoce que sus negocios han salido adelante “con unas dosis de inconsciencia y otra de entusiasmo”. Es la clave fundamental para emprender Tres tipos de emprendedores: . lo que a veces puede ser interpretado como negación de la realidad. González propone el modelo de Erin Brockovich para este tipo de emprendedor por “la capacidad que muestra la protagonista de tirar de un hilo solo porque el olfato le dice que ahí hay algo”. sigue potenciando tu capacidad de escucha y olfato para detectar nuevas oportunidades. y modera tu afición por el riesgo. pero además suele tener la limitación en el crecimiento. Punto débil La gente sigue más al individuo que al Norte. amplía tu formación. En este proceso. para no convertirte en un kamikaze de los negocios. Tiene una gran dosis de intuición. Son perseverantes e inasequibles al desaliento. Es todo lo contrario al Sherlock Holmes puro y duro. de alguna manera es que como si fuese a más velocidad de la que corresponde y eso puede crear miedo en su entorno” . Desborda pasión en lo que emprenden. en este caso el emprendedor es capaz de dejar clara su visión y empujar a la gente hacia esa meta.

Cuando tenemos la idea de iniciar un negocio es importante identificar si realmente eres emprendedor . tienen poca duración por la falta de orden en las cuentas y falta de un plan concreto para una buena gestión empresarial. por ello conformar equipos compuestos por profesionales del primer grupo los llevaría a configurar una empresa dinámica y estable. En este grupo existe una gran presencia femenina. amas de casa. son poco innovadores y por ello su proyecto puede ser agotado al cabo de pocos años. Relizan su plan de negocios. . dinámicos. solo la idea central del negocio. Por sus características los negocios que emprenden. comienzan su negocio con capital financiero muy reducido se valen de los recursos que tienen a su alcance y en muchas ocasiones recurren a prestamos personales elevados y con garantía para lograr levantar su idea. etc y se rigen por el plan antes trazado. Son ricos en ideas. bancos. Los Formales: Aquello que siguen un paso ordenado para la realización de su proyecto empresarial. Este grupo está en su mayoría conformado por ex empleados que tienen una larga trayectoria profesional. innovadores. siempre que él dirija este equipo los resultado será una empresa de gran competitividad. en caso de que lo seas (has el test que se publico anteriormente) te invito a que te catologues en los 3 tipos de emprendedor y orientes tus objetivos de acuerdo con el perfil que tengas asi sera mas facil hacer una gestion adecuada. la falta de dinamismo provoca la pérdida de oportunidades. buscan el financiamiento en los entes tradicionales. Los Informales: No tienen un plan definido. adoptan el cambio con facilidad. que suelen ser muchos. La dificultad más común que se les presenta a este grupo es resultado de su afan por la seguridad. Para asegurar el éxito este grupo debe conformar un equipo de innovadores dinámicos que le inyecten esa chispa. por la necesidad recurren a cualquier elemento a su alcance para llevar el sustento del hogar. La clave del éxito en este grupo esta en el orden.

Ejecutar las alternativas escogidas. “Consiste en la creencia y la filosofía de la organización acerca de cómo se deben llevar a cabo sus asuntos. A continuación mencionaremos algunas teorías de la cultura corporativa desde sus orígenes. por lo general solo cuentan con la primera parte del plan de negocios elaborado. 1982. Identificar si existe alguna deficiencia en la cultura. Describir los métodos para solucionar la ineficiencia de esta. . van acomodando las cargas en el camino. afirman que los valores comunes de la organización forman el núcleo de la cultura.1 FUNDAMENTOS DE LA CULTURA CORPORATIVA Cultura corporativa de calidad. 2.1 Fundamentos de la cultura corporativa. un sistema de creencias. Para llevar a cabo con éxito su emprendimiento resulta imprescindible la conformación de equipos diversos con un toque de orden y de innovación y dinamismo. Los siguientes pasos se usan a menudo como guía para dirigir una cultura empresarial:       Identificar que tipo de cultura se requiere en la organización.) Fons Trompenaars. Así mismo expresa un modo de vida.) Deal y Kennedy. UNIDAD 2. 2. publicó un libro que ayuda a determinar la cultura corporativa mediante la utilización de la investigación mediante encuestas. expectativas y valores. por ello la organización debe trabajar sobre estos valores comunes y proporcionar “Héroes modélicos” y “Lideres” a quien los demás intentan imitar. Repetir este proceso con regularidad.   1. son innovadores pero no se arriesgan mucho por esa idea. 1993. 2. Determinar si ya existe una cultura y establecerla. una forma particular de interacción y de relación de determinada organización”.Los Termino Medio: Algo de dinámico y de orden son los elementos de los emprendedores que conforman este grupo. que aplica para identificar dimensiones comunes y la definición entre varias organizaciones. Se adaptan al cambio.

dadas sus habilidades. creencias y comportamientos de los miembros. manera de dirigirse hacia el personal. Anthony. etc. la define como el conjunto de significados construidos por diferentes grupos e intereses y atribuidos por éstos a los eventos de una organización para ir en busca de sus objetivos. autoridad y ejecutividad y por otra parte que los cuadros de dirección juegan un papel fundamental en la consecución de los objetivos del nuevo sistema de gestión empresarial.2 FUNCIONES DE LA CULTURA CORPORATIVA Adaptación. .) Ed Young. constante preparación. donde cualquier cambio en la cultura generará ganadores y perdedores. 1994. entrenamiento para el cambio. ve a las organizaciones como instrumentos sociales que producen bienes y servicios. 1986. etc. por ello Deal y Kennedy.etc. 5. en el caso de que los valores de las subculturas tengan prioridad. 6. los valores. La cultura es uno de los elementos clave para conseguir la integración entre dos grupos. si se torna muy pronunciada. 1988¸Handy.    3. 4.. etc.” 2. aunque sea deseable una sana tensión entre las mismas. se vuelve nociva y puede suponer un problema. indican varios aspectos que son necesarios tener en cuenta como son:     3”La endogamia cultural. respuesta y negociación. por tanto.. Shein. y además como subproductos también producen distintos aspectos. Estás dos culturas a veces chocan entre sí con la cultura general de la organización. imponiendo restricciones para poder pertenecer a ellos. trata la Cultura Corporativa desde el punto de vista de su fundador y de los lideres que existen en las organizaciones a los cuales todos siguen y admiran por su personalidad. capacidad de iniciativa. La Cultura Formal: Que consiste en expresiones idealizadas de lo que debería ser. cuando la subcultura asume los requisitos de los clubes selectos. tales como rituales. Las jerarquías subculturales. Los choques entre subcultura. 1985. exclusiones arbitrarias de algunos individuos. De forma general puede decirse que la empresa y el empresario se enfrentan a nuevos retos que demandan cambios sustanciales en su proyección orientada a la eficiencia y eficacia inherentes a una óptima adaptación al entorno y a la obtención de la competitividad tan proclamada. 1983. ceremonias. leyendas.) Deal y Kennedy. que configuran una cultura propia.. La Cultura Informal: Contiene dichos comportamientos tal y como son en realidad. Así mismo se destacan dos géneros de cultura en base a los conocimientos ya establecidos. La exclusividad. para ellos la cultura es el amalgama social y normativa que sustenta a una organización y la mantiene unida.) Peter D. sobre los valores compartidos de la empresa. Específicamente en los orígenes específicos del Perfeccionamiento Empresarial se señala que la empresa es el eslabón fundamental de la economía y que debe potenciarse su nivel de eficiencia. se produce cuando no hay intercambio formal o informal entre las culturas.) Smircich. 1985.

El epígrafe a continuación se dedica al “cómo cambiar”.3 TIPOS DE CULTURA CORPORATIVA Existen cuatro tipos de ideología corporativa en las organizaciones que constituyen otras tantas formas de cultura: . Cumple con varias funciones importantes al:     Transmitir un sentimiento de identidad a los miembros de la organización. es decir integrado a la empresa y comprometido. es necesario que conozca los objetivos de la organización y estos deben coincidir con sus propios valores. objetivos y valores. Para que un empleado se sienta cohesionado. Implicación de la persona en la organización. 2. qué es preciso para iniciarlo. Reforzar la estabilidad del sistema social. donde el papel de la Universidad y la Academia de forma general no pueden soslayarse. planteada ya la necesidad del cambio. diseñando estructuras más flexiblespara el cambio producto del aprendizaje. Las definiciones sugieren lo que todos sabemos por nuestras experiencias personales: las organizaciones tienen culturas diferentes. Los estudios que se han hecho al respecto permiten contar con una amplia fundamentación sobre el tema y numerosas herramientas que permiten crear y fomentar una cultura de éxito en nuestras empresas. estilos de administración y normas para realizar sus actividades. Afortunadamente en los últimos tiempos nos hemos ido acercando a esto. Ofrecer premisas reconocidas y aceptadas para la toma de decisiones. Igualmente coinciden en que las organizaciones comprometidas con el éxito están abiertas a un constante aprendizaje. Cohesión. En este punto se hace preciso cuestionarnos. Facilitar el compromiso con algo mayor que el yo mismo.La cultura organizacional incluye lineamientos perdurables que dan forma al Comportamiento.

Al evaluar una cultura corporativa esta se enfoca principalmente en la creación y el cumplimiento de las reglas de la misma. como base fundamental. . En esta cultura es mas importante la descripción profesional del individuo que su comportamiento en el ámbito profesional. se sienten en confianza de apoyar a sus compañeros. su organigrama confiere el poder.1. Este tipo de cultura se da primordialmente en pequeñas empresas.4 COMO SE ARRAIGA LA CULTURA CORPORATIVA La cultura corporativa es muy importante para determinar el éxito o el fracaso de una organización... no es muy claro el nivel de integración de los valores en la empresa y el grado de aplicación por parte del personal. ya que su pilar es el ámbito profesional de sus trabajadores.La cultura de la función. y es muy probable visualizar a futuro su camino profesional ya que su estabilidad laboral es muy alta. cada integrante regresa a sus labores. 3. Es una cultura donde los individuos. Ya que estas. Lo más común es que las empresas planteen sus valores claramente. Por tal motivo. Es una cultura que se basa en la burocracia de los individuos.La cultura de la persona. están primordialmente complementadas por individuos clave. y utilizan su conocimiento y experiencia.. Esta evaluación no conlleva los argumentos clave que generan el liderazgo de una empresa y la influencia que éstos tienen en la conducta de la misma. en la cual la mayoría de sus miembros se reúne en equipos para la realización de una tarea específica y una ves terminada esta. criterios erróneos e incluso actividades fraudulentas. que aun no cuentan con una estructura ya definida..La cultura del poder. ya que actúan con demasiada rapidez y ante diferentes situaciones reaccionan eficazmente. 4. llegan a convertirse en monopolios. Sin embargo. 2. una cultura corporativa carente puede fomentar conductas negativas. Es propia de aquellas organizaciones que son una gran potencia en al ámbito empresarial. O donde su estructura esta constituida primordialmente por individuos muy calificados. sus valores están determinados por la lógica y la razón. Este tipo de cultura es aquella que vislumbraa un trabajo ya terminado. 2. estas organizaciones. los cuales son el centro del poder.La cultura de la tarea.

Crear un respaldode los cambios políticos realizados. Plantear ideasque se compartan entre los empleados. UNIDAD 3 . Cultura. Tiene que haber una disposición de los integrantes para cambiar normas y procedimientos con el fin de ser más efectivos. El modelo de sistema de cambio depende de seis variables:      Personas. Tarea. en cuanto al futuro de la empresa. Diseño. Los integrantes de la empresa deben ser el punto clave para el cambio. Estrategia. Los integrantes claves de la organización deben reconocer la necesidad del cambio y sentirse atraídos por los resultados potencialmente positivos que se desprenden del programa de cambio.Para que dichos cambios sean eficaces deben:       Motivar al personal el cambio al crear una disposición favorable para éste entre los empleados.

El cambio planeado se realiza básicamente para:        Lograr que los efectos del cambio duren un tiempo considerado. 4“está constituido por esfuerzos deliberados encaminados a eliminar una situación insatisfactoria a través de la planificación de una serie de fases. valores y estructura de las organizaciones. Así mismo. Para establecer la relación del proceso del cambio con el procedimiento del cambio planeado se plantea el siguiente esquema: Como se observa en el diagrama anterior. se vuelve mas fácil determinar las acciones intermedias entre el estado actual y el estado final y deseado. acciones y estrategias que resultan de un análisis extenso del sistema total." . A continuación mencionaremos algunas definiciones de cambio planeado. Aplicar un cambio acorde con las necesidades de la empresa. para aumentar la eficiencia y la salud de las organizaciones. una compleja estrategia educacional con la finalidad de cambiar las creencias. y al aturdidor ritmo de los propios cambios. usando conocimientos de las ciencia del comportamiento. actitudes. Saber manejar adecuadamente la resistencia al cambio. se realiza un estudio profundo de la situación. tácticas y técnicas para sacar a una corporación de una situación que constituye una excelencia. las etapas tienen mayor sentido y estructura de tal forma que se inicia con un diagnóstico y se termina evaluando el proceso. Visualizar efectos a futuro.3. a través de inversiones planeadas en los procesos organizacionales. Alcanzar la situación deseada a través de acciones prácticas y seguras. Obtener un cambio. administrado desde arriba. mientras que en el cambio planeado.1 CONCEPTOS BASICOS DE CAMBIO Cambio Planeado. de tal forma que este último sea más factible de alcanzar. 5"Un esfuerzo planeado que abarca toda la organización. que permita identificar que aspectos que no son satisfactorios y visualizar el punto al que se quiere llegar. las fases del cambio llegan de improvisto y se van acoplando según el paso del cambio. de modo que éstas puedan adaptarse mejor a nuevas tecnologías. Aplicar las herramientas adecuadas para realizar el cambio. “ En otras palabras." 6 "Es una respuesta al cambio." 7 "Un plan con conceptos y estrategias. nuevos mercados y nuevos desafíos.

2 MODELO DE PROCESO DE CAMBIO ¿El por que de un proceso de cambio? El proceso de cambio en una organización. En este contexto. planeación y comunicación). éstos pueden variaren función de la orientación o necesidades da la empresa. cambio de la cultura de una organización que pasa:   De un estado que evita examinar los procesos sociales (especialmente toma de decisiones. la necesidad de cambiar puede deberse a:   Estancamiento de la organización. entre grupos." 10"Un proceso de cambio planeado. a un estado que institucionaliza y legitima este examen. De un estado que se resiste a la innovación. la comunicación y la planeación en la organización. ." 9"Es un proceso de creación de una cultura que institucionalice el uso de diversas tecnologías sociales para regular el diagnóstico y el cambio de comportamiento entre personas. 3.8"El fortalecimiento de aquellos procesos humanos dentro de las organizaciones. especialmente los comportamientos relacionados con la toma de decisiones. Presencia de la competencia. que mejoran el funcionamiento del sistema orgánico para alcanzar sus objetivos. puede tener diferentes orígenes. exceso de burocratización. a un estado que planea y utiliza procedimientos para promover la adaptación a los cambios necesarios día a día". apatía de los trabajadores.

Nuevos aprovechamientos de la capacidad instalada. son propicias para la aceptación de cambios culturales en la organización. ya que el propósito. No es en una atmósfera de crisis donde tiene lugar el mejor cambio. El convencimiento de la dirección de conducir a la organización hacia otras orientaciones. Apertura a la actitud creativa. Acceso a nuevos mercados o segmentos. que se le toma en cuenta y que puede contribuir cuando se trata de cambiar. Deseo de cambio. Instrucciones directas del corporativo.         Introducción de nuevas tecnologías. Reconocimiento. Sentido de Identificación e influencia en la organización. Obtención de mayores rendimientos financieros. estos son de gran ayuda. En base a las experiencias o transformaciones optimas. El clima ideal es aquél donde no prevalezca la frustración. cuando menos el estímulo y la aceptación formal de éstas cualidades como parte del desempeño. El clima optimo para el cambio. Por tal motivo. Deseo de cambio. . mantienen en la organización un conocimiento de creatividad e innovación. desarrollo o comercialización de nuevos productos. Trabajo en equipo. Aún cuando no sean favorables los antecedentes de reconocimiento en la organización. Reconocimiento. Sus elementos:       Sentido de identificación e influencia en la organización. Normas o requisitos nacionales o internacionales. es vencer la indiferencia de los superiores para reconocer el esfuerzo y la aportación de su personal. Influencia o presión por parte de los compradores o clientela para que la empresa asuma nuevos programas o procesos. Donde en el trabajador se percibe al menos que éste es consciente de que ejerce una influencia auténtica sobre las modificaciones que se hacen al sistema de trabajo en su conjunto. El interés de los altos ejecutivos por introducir cambios en la empresa. para avanzar en los procesos de transformación y cambio. Este se da debido a un grado de insatisfacción con lo existente en la empresa y en consecuencia una expectativa mas clara al cambio. Apertura a la actitud creativa. Visión común.

El cambio planeado implica la presencia de tres elementos: El Sistema (en el que se llevará a cabo el cambio).Trabajo en equipo. un grupo. Antecedentes de trabajo en equipo en este sentido. con la ayuda del agente de cambio.Uno o varios agentes de cambio. desea alcanzar. una comunidad. Visión común. A la vez que se propicia la concentración de esfuerzos y recursos. significan por una parte. cuya función básica consiste en proporcionar al sistema el apoyo técnico o profesional necesario para que el cambio se lleve a cabo con éxito. La presencia de un sistema de valores/creencias es tierra fértil para asumir con base en éstos una nueva cultura organizacional.  El Agente de Cambio (responsable de apoyar técnicamente el proceso de cambio).2. que la gente confía mutuamente y que puede compartir entre sí esfuerzos y decisiones.1 Factores de cambio. Un ejemplo práctico en donde participan estos factores podría ser el siguiente: El enfoque para realizar los procesos de transformación está conformado por la necesidad de un sentido de dirección compuesto por la estrategia de negocio.Que puede ser un individuo. los procesos claves necesarios para .  Un Estado Deseado (las condiciones que el sistema debe alcanzar). Por otro lado la presencia del trabajo grupal es excelente para cimentar futuros equipos de trabajo. una organización.Un estado deseado. que define las condiciones específicas que el sistema. un país e incluso toda una región del mundo. 3.

Las partes interesadas consideran que el proceso de integración requiere de modificar o perder la individualidad o identidad. o que se exija conjuntarlas (en sentido patológico). un vencedor y un vencido. Considerar un proceso de gana o pierde. Suponer que cada grupo perderá posiciones o que tendrá que renunciar a todo o a parte del control. Todas las organizaciones cambian pero el punto que se debe tener presente en el proceso de cambio es que esteguiado a objetivos óptimos de la organización. Es un proceso que se lleva a cabo para que una empresa u organización. los grupos pueden oponerse al proceso por varias razones:       Temor de resultados en que se arriesgue todo. 3. Temor a perder el control. así como el perfil y comportamiento de las personas necesarias para ejecutar dichas actividades y la forma en que se estructuran mediante un modelo organizacional.3).su ejecución. estableciendo las necesidades de apoyo tecnológico. Otra definición sería: el conjunto de variaciones de orden estructural que sufren las organizaciones y que se traducen en un nuevo comportamiento organizacional “(figura 3. La resistencia al cambio es un fenómeno psicosocial que nos muestra básicamente tres aspectos:    Habla de la importancia que el sistema concede al cambio. mediante el aprendizaje.2 Proceso de cambio. El grado de cambio efectivo en las relaciones depende del grado en que se haya logrado la diferenciación e integración. Además. Cambio Organizacional se define como: “la capacidad de adaptación de las organizaciones a las diferentes transformaciones que sufra el medio ambiente interno o externo. . El eje central de nuestras asesorías es la experiencia de nuestro cliente. Temor de perder individualidad.2. sus necesidades y características. Facilita la detección de los temores que el sistema experimenta y los efectos que presiente. Informa sobre el grado de apertura que la organización tiene. llegue a ser diferente. y renunciar a la propia idiosincrasia. Razones de Oposición al Cambio.

etc.las fuerzas deben quebrar con el equilibrio. creando la necesidad de cambios de orden interno. interactuando con otras fuerzas que tratan de oponerse. creando la necesidad de cambio de orden estructural. En la siguiente figura podemos apreciar las fuerzas que intervienen en el cambio organizacional. son muestras de esta fuerza: Los decretos gubernamentales. Los Cambios planeados surgen de la necesidad de romper con el equilibrio existente. Son aquellas que provienen de dentro de la organización. Esta basado en todas las actividades encaminadas a lograr una visión mas clara en cuanto a la situación que se desea cambiar. es ejemplo de ellas las adecuaciones tecnológicas. para orientar adecuadamente los esfuerzos de cambio. El Proceso de Cambio Planeado. limitaciones en el ambiente tanto físico como económico. . la conducta individual y grupal son factores que interfiere en el cambio dependiendo del tiempo y del grado de dificultad. las actitudes. estas se clasifican en: Internas. surgen del análisis del comportamiento organizacional y se presentan como alternativas de solución. y determinar si realmente existe la necesidad de cambio. (Resistencia al Cambio) es por ello que cuando una organización se plantea un cambio. Los cambios se originan por la interacción de fuerzas. en este proceso de transformación. las normas de calidad. Determinación de la situación deseada. El proceso de cambio planificado consta de 5 grandes etapas: Diagnóstico de la Situación. cambio de estrategias metodológicas. cambios de directivas. debe implicar un conjunto de tareas para tratar de minimizar esta interacción de fuerzas. representando condiciones de equilibrio. Es decir realizar un diagnostico. para transformarlo en otro mucho más provecho. Externas. Son aquellas que provienen de afuera de la organización.En la figura anterior se muestra como el conocimiento.

y si la experiencia adquirida indica que se marcha por buen camino hacia el logro de los objetivos. La diferencia entre ésta última y la ideal consiste en lo que podríamos llamar el factor de realismo. En esta etapa se procede a elegir y desarrollar los procedimientos óptimospara realizar la transformación con respecto a la situación en la empresa. Los cambios a seguir para lograr los objetivos. clima o estilo”. Establecimiento de un plan de acción. es decir. 12 de febrero de 2009 3. Determinación de los cauces de acción a seguir. Desarrollo de los instrumentos de control y evaluación. Un cambio planeado puede definirse como una decisión de hacer un esfuerzo deliberado para mejorar el sistema. Elaboración de Estrategias. a fin de medir el grado de éxito alcanzado y determinar qué factores o influencias explica esos resultados. Identificación de los elementos humanos involucrados en la acción. pero muchas veces no.Es aquí donde se compara la situación actual en la empresa. un nuevo plan de acción o nuevas metas. o un cambio en la filosofía de operación. Lippitt. Las actividades que habitualmente se llevan a cabo en esta fase del proceso son:       Desarrollo de Objetivos. Ejecución de las Acciones.3 TIPOS DE CAMBIO PLANEADO El cambio planeado fue definido como “el diseño predeterminado y el establecimiento de una innovación estructural. con base en los resultados del diagnóstico y la determinación de la situación deseada. Qué se espera lograr como consecuencia del cambio. y así mismo con los cambios esperados para. Evaluación de los Resultados. con respecto a los resultados obtenidos en la etapa de diagnóstico. En ocasiones ambas son idénticas. aunque no represente lo óptimo. Elección de los Medios Concretos de Acción. Watson y Westley (1958) añadieron a la definición de cambio la obtención de ayuda por . la situación deseada es la que podemos alcanzar. posteriormente determinar una situación deseada. en términos de resultados observables y de preferencias cuantificables. jueves. en la que también deben preverse los mecanismos de control que permitan verificar periódicamente si el plan es respetado o no. Analizar los resultados obtenidos para confrontarlos con los objetivos establecidos. La puesta en práctica de la estrategia conducente al cambio.

Hay menor dificultad de tiempo en el proceso de cambio cuando los cambios ocurren en el conocimiento. Estos niveles de cambio pueden graficarse de arriba abajo. conducta individual y desempeño o conducta de grupo u organizativa. se basa en la difusión de información antes de introducir el cambio propuesto.parte de un agente externo para hacer un esfuerzo deliberado con objeto de mejorar el sistema. porque el grupo no cambia a menos que los individuos cambien. El cambio de la conducta individual toma menos tiempo. tratando de mejorar la capacidad de la organización por adaptarse a los cambios en su ambiente (competencia. La aplicación de la razón para producir el cambio. por lo cual se pueden identificar varias formas de abordar un cambio planeado. incluyendo promociones y ascensos. No obstante las organizaciones requieren que reconozcamos motivaciones y necesidades individuales. Las actitudes son más difíciles de cambiar porque están cargadas emocionalmente. También son quienes determinar las condiciones de empleo. de normas y sanciones gripales. actitudes. Es posible cambiar la conducta individual y del grupo. clientes. El proceso de cambio se realiza en muchos casos a costa de perdidas a corto plazo para unos pocos y de beneficios a largo plazo para la mayoría. proveedores. La aplicación del poder para provocar el cambio implica utilizar la coerción. La conducta individual es el siguiente cambio más difícil. dado estos fundamentos los ejecutivos pueden ejerce una relevante influencia en la organización. es más difícil cambiar la conducta grupal. Gestión para el cambio planeado. Identificaron cuatro tipos de sistemas que constituyen el enfoque para el cambio: Individual. lo cual implica que la razón por si sola no bastara para generar el cambio. puesto que el éxito o fracaso de una organización en el fondo depende de las acciones que los empleados hacen o dejan de hacer. Mediante la razón. Además procura cambiar el comportamiento de los empleados.). La conducta del grupo y los cambios en el desempeño son los más difíciles y toman más tiempo. El cambio planeado se preocupa del comportamiento de los individuos en los grupos dentro de la organización. pero toma tiempo y esfuerzo. Mediante la reeducación. Las cuales pueden ser: Mediante el poder. El cambio puede pensarse como un individuo o grupo. leyes. así como la existencia de las organizaciones como unidades sociales y de trabajo. según la dificultad y el tiempo trascurrido para lograr el cambio. . Esto también Hersey y Blanchard (1993) visualizaron el cambio a partir de cuatro niveles: conocimientos. organizaciones y comunidades. El cambio planeado puede considerarse como una actividad intencional orientada a la meta. que busca proactividad en la organización. Como regla general en la organización los ejecutivos como los que tienen acceso al poder pueden hacer uso de este para obligar a los subordinados a cambiar en la dirección que ellos desean. grupos cara a cara. etc. lo anterior se fundamenta en que los participantes involucrados en el cambio harán una elección racional en función de la información recibida.

en fin. Cambiar la tecnología comprende modificaciones en la forma como el trabajo se desempeña o los métodos y equipos utilizados. grado de descentralización. Estos efectos del cambio tecnológico en la estructura y en el comportamiento. esto implica un conjunto de actividades por las que se reconoce que ni el poder ni la razón por si solo pueden generar cambios. o en la redistribución de puestos. La automatización es un cambio tecnológico que reemplaza a las personas por máquinas. El rediseño de una organización en un cambio macro. rediseño de puestos o variables estructurales similares. Cambiar la estructura comprende cualquier alteración en las relaciones de autoridad. con el fin de mejorar el funcionamiento organizacional. Se inició en la revolución industrial y continua siendo una opción para la gerencia. constituyendo este enfoque en la escénica del desarrollo organizacional. Floyd C. aún cuando el cambio no sea total. agrupadas y coordinadas formalmente las tareas”. se traduce en la conversión de la estructura en su totalidad. No obstante. Los cambios producidos en la naturaleza de los puestos. el cambio en esta categoría significa modificar las variables estructurales. o en los procesos de producción. 3. pasar de una forma de trabajo a otra. alterando la estructura formal de las mismas y las relaciones de autoridad. Robbins Buttler define a la estructura de una organización como “la forma en que están divididas. mejores condiciones de trabajo. en este caso nos interesa conocer el efecto de la nueva máquina en la estructura en la organización. mecanismos de coordinación. La estructura de una organización se define en términos de su grado de complejidad. el cambio estructural se refiere a las medidas administrativas que tratan de mejorar el desempeño de las actividades. 3. aunque también puede haber cambios de menor proporción.1 Cambio en la estructura. cambios de los . formalización y centralización. Tres categorias de cambio. necesidad de habilidades diferentes de supervisión.Este enfoque basa su confianza en la reeducación.2 Cambio en la tecnologia. las bases para la departamentalización y en las relaciones entre el personal y la asesoría. en las políticas y procedimientos. O podrán implementarse más reglas y procedimientos. en el sistema de incentivos por ejemplo. Los agentes de cambio pueden cambiar también la tecnología empleada para convertir en productos terminados. sino parcial. Esos cambios incluyen todas las revisiones que se efectúen en los métodos para desempeñar las tareas asignadas y al introducir equipos nuevos. Un incremento en la descentralización puede utilizarse para acelerar el proceso de toma de decisiones. herramientas y métodos de operaciones nuevos. influyendo en las relaciones de autoridad. habrán de hacerse por lo general modificaciones en la estructura que respondan al tipo de estrategias que se planea instrumentar.3. constituyen el meollo del cambio estructural. cambio en las relaciones sociales de los trabajadores. Los agentes de cambio pueden alterar uno o más de estos componentes estructurales.3. Los factores de competencia o innovaciones en una organización con frecuencia requieren que la gerencia introduzca equipos. En el contexto del cambio de la organización. Mann (1962) analizó diversos casos reales y llego a la conclusión de que la adopción de nuevas máquinas en las organizaciones implican grandes cambios en la división del trabajo y en el contenido de los puestos.

 Hacerlo desde el punto de vista de los insumos del mismo. si no es lo más importante. Un factor que ha propiciado que el cambiotecnológico sea más visible en los años recientes es el uso de la informática. 3. Entonces. mediante el estudio sobre cómo se desarrollan las capacidades tecnológicas generadoras del cambio técnico. El cambio en la dimensión de la tecnología de una organización puede responder a la simple reposición por mantenimiento de equipo o la búsqueda intencional del fortalecimiento en maquinaria y en herramientas para la competitividad. no tiene en cuenta solamente a las empresas que efectivamente realizan innovaciones sino que. percepciones o comportamiento de los empleados. es que. hornos. lo que produce la obsolescencia del equipo adquirido. Es decir. se ocupa de clasificar a las innovaciones en función de sus resultados en el mercado una vez realizadas pero. etc. Existen. etc. El grado y medida de estos cambios observados en la estructura y en el comportamiento dependen de la magnitud del cambio tecnológico.) y el equipo (herramientas para manejo de materia prima e insumos.3 Cambio en las personas. inyectoras. Cambiar a las personas se refiere a cambio de actitudes. Lo fundamental de este tipo de cambios es la búsqueda de una nueva vertiente de conocimientos y herramientas para producir transformaciones sensibles en la forma de hacer las cosas. la naturaleza y calidad de las relaciones interpersonales de trabajo. el cambio tecnológico ocurre cuando se introducen modificaciones en la operación de la maquinaria (ensambladoras.patrones de las carreras.3. Este enfoque. dos formas de abordar el tema. mayor prestigio para aquellas personas que trabajan en la organización y operaciones continuas.  Una de ellas es analizar el cambio tecnológico desde el punto de vista de los resultados. Los agentes de cambio esencialmente hacen énfasis en técnicas o programas para cambiar a las personas. parte del supuesto de que no todas las empresas poseen capacidad para generar cambio tecnológico. salarios generalmente más altos. La sustitución de la mano de obra humana por tecnología es una tendencia que viene desde la revolución industrial y que cada vez crece más. es decir considerando los efectos que el mismo tiene en el proceso de competencia de una empresa. procedimientos de promoción y seguridad del puesto. Lo que sí es un hecho.) o cuando se sustituyen estos para dar paso a la automatización (robótica para líneas de ensamble) y/o la sistematización (trabajo de maquinas y personal de red local). Este enfoque. pero muchas veces la adquisición de equipo se hace sin la asesoría pertinente o sin considerar las necesidades y posibilidades de la empresa. a diferencia del anterior. expectativas. prensas. instrumental de intervención. El elemento común . y muchas veces resulta la más cara. calderas. si se requiere la constante actualización de las organizaciones en esta categoría. Por esta razón es de poca utilidad para comprender las reacciones y las decisiones de la firma que contribuyen a su supervivencia. La mayor parte de las organizaciones ahora cuentan con complejos sistemas de información. no considera las condiciones que hacen posible tal generación de cambio técnico.

es en esta categoría donde los consultores organizacionales concentran su trabajo. se analiza la participación y responsabilidad de cada miembro en el proceso del equipo. Si el gerente. Por medio de una gran interacción. 11"Un esfuerzo: planeado. el consultor ayudara al gerente a localizar a un experto que tenga los conocimientos apropiados. Esta técnica estimula y mejora a corto plazo las habilidades de comunicaciones. Consultoría de Procesos:En esta técnica se proporciona ayuda mediante un consultor externo a un gerente para percibir. sino una actitud positiva hacia el aprendizaje. Entre estas técnicas tenemos:     Entrenamiento en sensibilidad:Es un método para cambiar el comportamiento mediante una interacción de grupo no estructurado. “Para prosperar hoy en día las personas tienen que dominar la manera de aprender con rapidez una amplia gama de habilidades. Sin embargo esta técnica no es inmune a ciertos riesgos psicológicos. la exactitud perceptual e incrementa la disposición de una persona a hacer uso de la participación. 3. mediante la intervención deliberada en los procesos de la organización utilizando el conocimiento”. Los participantes expresan sus ideas y sentimientos de manera tal de establecer una discusión libre y abierta. Deben estar dispuestas a modificar las viejas maneras de hacer las cosas con objeto de aprender a realizar nuevas tareas y adaptarse a nuevos conocimientos. y resolver las diferencias mediante el uso de información de encuestas en grupos de retroalimentación.de estas técnicas es que cada una busca producir cambios en o alrededor de los recursos humanos de la organización. Hoy en día se requiere de trabajadores. que no sólo posean un cúmulo de habilidades. que cubre a la organización. no en la tecnología. y algunos consultores piensan que la gente es el elemento más importante con el que cuenta una organización. comprender y actuar en eventos de un proceso. desarrollo de relaciones interpersonales positivas entre los integrantes. administrado desde la alta dirección que incrementa la efectividad y la salud de la organización. Integración de Equipos:Los miembros del equipo de trabajo interactúan para determinar como cada miembro piensa y trabaja. Encuesta de Retroalimentación:Es una técnica para evaluar actitudes. El cambio organizacional está basado en la gente. con la ayuda del consultor no puede resolver el problema. a través de procesos de comunicación y de solución de problemas.4 DESARROLLO ORGANIZACIONAL DO Algunas definiciones. 12"Proceso planeado que abarca la totalidad de la organización buscando la eficacia y la . identificar discrepancias entre esas actitudes y las percepciones. ya que deben trabajar para el cambio de actitudes y comportamiento. actividades que podrían incluirse en un programa de interacción de equipos comprende el establecimiento de metas en grupo. dirigido por un profesional en ciencias del comportamiento y una serie de participantes.

En este aspecto adquiere relevancia el concepto: 13"Las organizaciones exitosas son aquellas que . cuando se habla de desarrollo organizacional. Las personas también se desarrollan. Punto de partida de un desarrollo organizacional. algunos cambios se dan durante los procesos que se establecen.transformación cultural para asegurar la competitividad de la organización y sus empleados”. mira la organización como un sistema total y se compromete a mejorar la eficacia de la empresa a largo plazo. El término desarrollo por lo general se aplica cuando el cambio es intencional y está previsto con anticipación. pero que pueden ser miembros de un grupo de asesoría o de un departamento aislado. El campo del desarrollo organizacional (DO) es reciente y aún no está claramente definido. El DO propende por que haya un mejoramiento continuo ó efectividad para funcionar y responder al cambio. Los tiempos cambian. dependiendo de los tipos de problemas empresariales implicados y del estilo de trabajo y de consultoría que va a delinearse. Muchos consultores externos que no son parte de la empresa. y no sólo en términos individuales. y no a corto plazo ni a mediano plazo.Es que la organización aprenda como sistema y pueda tener un sello distintivo de hacer las cosas con excelencia a partir de sus propios procesos. en sus productos y servicios. cada uno de ellos desarrolla una tecnología diferente y específica. modifican su comportamiento y sus actitudes. En cambio. en tanto que otros se prevén con anticipación. las personas dejan la empresa o cambian de cargos. Hay muchos cambios en los enfoques de los numerosos autores de DO. Cuando se revisan y modifican los viejos objetivos. sino que pervive con la continuidad de la empresa. una credibilidad que no se agota en la puesta en marcha y terminación de un proceso. Se basa en los conceptos y métodos de la ciencia del comportamiento. Cuando se habla de entrenamiento y desarrollo. se crean nuevos departamentos y se reestructuran los viejos. aprenden cosas nuevas. la noción es macroscópica y sistemática. 3. nuevas personas son admitidas. desarrollan nuevas motivaciones. se establecen otros nuevos. Finalidad de un programa de desarrollo organizacional. los productos sufren variaciones profundas.4. la tecnología avanza inexorablemente.Es la credibilidad ó confianza que la organización debe tener. en las organizaciones. Aquí se habla en términos empresariales y globales. mediante intervenciones constructivas en procesos y estructuras empresariales. que permite combinaciones variadas.1 Conceptos basicos. y se acrecienta en el tiempo. Tanto en las organizaciones como las personas que en ellas trabajan están en constante cambio. la noción es microscópica y casi siempre individual. Creíble para sus clientes externos e internos. se habla a largo plazo. realizan algunos trabajos de desarrollo organizacional. Algunos otros trabajos pueden ser realizados por un consultor interno o por un especialista que trabaja en la empresa directamente con la administración de línea.

son aquellas que están dispuestas a asumir nuevos roles y responsabilidades y que técnicamente están en continuo avance y capacitación". su diseño y realización puede tardar años y el proceso puede continuar de manera definida. las organizaciones que aprenden.-Diagnóstico Empresarial:Del análisis de datos tomados se pasa a su interpretación y diagnóstico. Incluye técnicas y métodos para describir el sistema organizacional. problemas. y Raia. sino que deben tener conocimiento y compenetración con los objetivos del programa y deben apoyar activamente los métodos utilizados para lograr los objetivos. 3. las intervenciones se enfocan en problemas reales de la organización. El modelo tiene 7 pasos básicos que abarcan la identificación del problema. Un modelo de desarrollo organizacional. por que se basa en que la mejor forma de hacer las cosas es haciéndolas. Esta no es la fase final del DO. El DO sebasa en la experiencia. La parte directiva de la organización está enterada del programa y comprometida en la administración de éste. las relaciones entre sus elementos y las maneras de identificar problemas y asuntos más importantes. por intervenciones tendientes a suscitar la acción. 3. Se trata de identificar preocupaciones. en él se trata de lograr que la empresa haga la transición de donde se encuentra actualmente. Aun prosigue el proceso. la acción y la evaluación. por ello en lugar de aprender en problemas hipotéticos. ya que este es un continuo y una etapa capaz de facilitar el proceso sobre una base de continuidad. 2.Tipos de actividades del DO. a donde debería estar.4. M.su adaptación y capacidad para asumir los cambios los encaran de forma positiva y proactiva. aunque el DO admite muchos métodos y enfoques. Newton. A. Características del desarrollo organizacional.-Recolección y Análisis de datos:Determinación de la naturaleza y disponibilidad de los datos necesarios y de los métodos utilizables para su recolección dentro de la organización. si requiere diagnóstico. establecer prioridades y objetivos. (1972). Esto no quiere decir que deba participar en todas las actividades.-Acción de intervención:Se selecciona cuál es la intervención más adecuada para solucionar un problema particular organizacional. . expresan que el proceso del (DO) consta básicamente de tres (3) etapas: 1. sus consecuencias. conviene evaluar los resultados y no perder la fuerza. El DO es un proceso complejo. El DO se encuentra primordialmente en el lado humano de las organizaciones y al hacerlo intervienen también en los aspectos tecnológicosy estructurales.

o carencia de líderes de proyecto.-Integración de Datos y Diagnóstico Preliminar. cuestionarios. . Si los procesos no comienzan con los ejecutivos clave. quien tiene cuatro métodos básicos de recoger datos: mediante entrevistas.Una persona clave en la organización siente que la empresa tiene uno o más problemas que pueden ser aliviados por un agente de cambio (una persona especialmente asignada para contender con problemas asociados con el cambio).Algunos íntimamente familiarizados con procesos de cambio organizacional comúnmente son utilizados como agentes de cambio. cuando la comunicación es pobre ó inefectiva coordinación. 3. 2.-Consulta con un Especialista en DO. Los esfuerzos de DO deben estar apoyados por la alta dirección. observación de los procesos. ésta es seguida por semiestructuradas entrevistas. agentes de cambio tanto internos como externos. es importante ganar el soporte de tales ejecutivos lo más rápido posible. Aquí se utilizó ambos. Probablemente la más eficiente y efectiva secuencia de método diagnóstico comienza con la observación. y datos del desenvolvimiento organizacional. y es completada con cuestionarios que intentan medir precisamente los problemas identificados en los pasos iníciales del diagnóstico. el agente de cambio (que puede ser externo a la organización o un empleado dentro de la empresa) y el cliente del sistema cuidadosamente se auxilian uno al otro. Durante el contacto inicial. Esto demanda la colaboración y apertura de cada uno de los involucrados. El problema pudiera involucrar movimiento de empleados.Esta etapa usualmente es responsabilidad del consultor.1. El agente de cambio debe lograr entender claramente a la empresa.-Identificación del Problema.

Este proceso tiene que juntar los esfuerzos entre el cliente y los especialistas en desarrollo organizacional. jueves. Esta información es proporcionada al cliente y puede conducir a un nuevo diagnóstico y a la implementación de una nueva acción. Esto usualmente se realiza en grupo o por un grupo de trabajo seleccionado. un proceso interactivo entre el consultante y el cliente.Enseguida. convienen las acciones a realizar. el líder puede monitorear. a la vez ocultar datos si aprecia que el cliente no esta preparado para ellos o la información pudiera hacer que el cliente se ponga a la defensiva.-Acción. 12 de febrero de 2009 3. después de exhaustivos análisis llegó ha ser obvio que el no había tomado la suficiente capacitación como empleado de primer ingreso para desarrollarse adecuadamente. Esta fase corresponde al comienzo del proceso de "romper el hielo".En este punto.4. 5.-Diagnóstico Conjunto de Problemas. el consultor protege las fuentes de información y puede. 7. En este punto el cliente puede decidir que el problema no es valioso o serio para ser atendido. En este fase se puede notar que el fracaso en la construcción de un esquema de trabajo común entre cliente y consultor puede conducir a un diagnóstico equivocado o a una brecha en la comunicación si el cliente a veces no está dispuesto a creer el diagnóstico o ha aceptar la prescripción. La acción que deberá tomarse depende del problema. Esta retroalimentación está diseñada para ayudar al cliente a determinar las fortalezas y debilidades de la organización o de unidades particulares en las cuales el consultor está trabajando.Integración de Datos Después de la Acción. los datos obtenidos son retroalimentados al cliente. el consultante y el cliente de común acuerdo en ir más allá. puede cambiar. El cliente debe aceptar el diagnóstico. El consultor proporciona al cliente todos los datos relevantes y útiles. en una situación de un empleado de alto nivel que aparecía como el problema.Dado que el DO es un proceso cíclico. al respecto. de manera que la gente clave involucrada reciba la información. de cuya relación exitosa dependerá. A través de estos.5 ADMINISTRACION DE LA CREATIVIDAD La creatividad y la innovación siempre han sido fuentes esenciales para la construcción del sentido de la humanidad. también debe efectuarse una recopilación de datos después de que las acciones han sido realizadas. Esta . la implantación efectiva de la estrategia de cambio. así como las soluciones que habrán de ser implementadas. es que es cíclico e interactivo. medir.. ésta tendría un costo mayor de lo que parecía el problema. 6. en la cultura de la organización y en el tiempo y gastos que habrán de ahorrarse. Obviamente. Por ejemplo. Al cambiar la posible solución.En virtud de que el desarrollo organizacional es un esfuerzo de colaboración. un administrador o grupo discute la retroalimentación y decide si hay un problema real que necesita resolverse.-Retroalimentación. y determinar los efectos producidos por las acciones. así como para la producción del conocimiento y la generación de la riqueza. La principal cualidad del modelo de DO.

tendencia se acentúa en la Era de la Información, donde la economía se basa en el desarrollo del conocimiento científico y donde la producción, distribución y el uso del conocimiento simbólico son la base de los procesos productivos y sociales. Asimismo, cada vez más la cultura se organiza en redes, que requieren del uso intensivo de las tecnologías de la información y la comunicaciónpara articular complejos y diversos sistemas de relaciones socioeconómicas locales e internacionales. En nuestro tiempo, la creatividad como fuente de innovación ha abierto expectativas y posibilidades auténticas y falsas, porque se ha convertido en una especie de “ingrediente esencial”, que algunos “venden” a la usanza de magos y “encantadores de serpientes”. En este escenario hay confusión, por lo que se hace indispensable definir con precisión qué es la creatividad e identificar factores que la favorecen o limitan. 1. La creatividad es la capacidad de crear y producir nuevos significados culturales, de sentido, científico, funcionales. 2. Lo “nuevo” no se define a partir del creador, sino en términos de la relación entre lo creado y la creación de nuevos sentidos y prácticas humanas. 3. La creatividad produce valor tanto de cambio como de uso. 4. Creatividad e innovación: son procesos mentales, que implican la activación del trabajo del cerebro enraizado en las redes neuronales, que se articulan con otros cerebros y con el entorno. En el mundo actual es cada vez más importante ser creativo e innovador, esto significa pensar de otra forma y estar abierto a maneras del todo de contemplar el mundo. 3.5.1 Creatividad individual.

El fenómeno de la creatividad ha sido profusamente analizado con múltiples y diferentes enfoques en la literatura, desde su base psicológica, su componente artística o su carácter en ocasiones único o genial, hasta la “mecánica” más o menos rutinaria facilitadora de la resolución de problemas, basada en la creatividad. Pero el hecho creativo, además, constituye una parte esencial del proceso de innovación, por lo que la actividad creativa es también imprescindible en toda empresa cuya competitividad se apoya en la actividad innovadora. Los individuos difieren fuertemente en su capacidad de ser creativos. Los que poseen este don en alto grado tienden a ser más originales que las personas menos creativas. Las personas creativas también suelen ser más flexibles: pueden y están dispuestas a cambiar de enfoques cuando abordan un problema. Prefieren la complejidad a la simplicidad y tienden a ser más independientes que las personas menos creativas, adhiriéndose a sus convicciones cuando alguien pone en tela de juicio sus ideas. También tienden a cuestionar la autoridad y a desobedecer órdenes que no tienen sentido para ellas. La creatividad individual es una condición necesaria para la creatividad organizativa y que, a pesar de que resulta más fácil ser creativo en una compañía con una política que invite a ello, la política corporativa no es un requisito indispensable para la expresión de la creatividad individual (Ray, 1987). Desde una perspectiva muy general se llega a definir la creatividad individual 14“Aquella persona que resenta rasgos como un inconformista que persigue ideas creativas frente a las presiones

sociales que buscan mantener la monotonía, demostrando las personas creativas un modo de comportamiento, al preferir orden y exactitud a la vez que disfrutar del pensamiento abstracto y penetrar en áreas que abarcan desorden e incertidumbre”. 3.5.2 Creatividad Creatividad e en innovacion la en la organizacion. organización.

Buena parte de la literatura actual sobre administración define creatividad como la generación de una nueva idea e innovación, como el traslado de ésta a una nueva compañía, un nuevo producto, un nuevo servicio, un nuevo proceso o un nuevo método de producción. En general, la creatividad se entiende como la capacidad para combinar ideas o sistemas de una manera original o para establecer asociaciones poco comunes entre las ideas. Por ejemplo, lo que ha logrado Casi al integrar un reloj con calculadora y agenda, ahora se tiene ya relojes con cámara fotográficas. La organización que estimula la creatividad desarrolla enfoques nuevos ante las cosas o soluciones singulares para los problemas. Por ejemplo, una empresa de personal temporal puede ampliar sus servicios hacia otras necesidades de sus clientes que se puedan tercerear, como por ejemplo la mensajería o el proceso de la nómina; esto requiere que en la empresa los directivos - propietarios le dediquen tiempo y recursos a la investigación de nuevas opciones de productos o servicios que el mercado puede demandar. A este respecto es recomendable realizar alianzas con organismos dedicados a la investigación aplicada. En un futuro, la organización que no sea creativa e innovadora carecerá deciertas opciones de sobrevivencia. Por esto, cada vez más organizaciones buscan los medios para alentarlas y fomentarlas, tanto en el nivel individual como en el empresarial. En suma, el cambio y la innovación se han transformado en una condición de supervivencia y crecimiento. Esto debe ser entendido como un proceso continuo y por todos los integrantes de la empresa. De lo contrario, serán esfuerzos puntuales limitados a ciertas áreas y carentes de resultados en el largo plazo. Una actitud generalizada hacia el cambio allana las dificultades en el camino de la innovación. Por lo tanto, en el elemento humano radica la principal riqueza de las compañías puesto que les confieren fuerza competitiva. La innovación es la herramienta específica de los empresarios innovadores; el medio con el cual explotar el cambio como una oportunidad para un negocio diferente. Se la presenta como una disciplina que puede aprenderse y practicarse. Los empresarios innovadores deben investigar conscientemente las fuentes de innovación, los cambios y los síntomas de oportunidades para hacer innovaciones exitosas, de la cual deben conocer sus principios. Del mismo modo que los individuos difieren en su capacidad de poner en práctica su talento creativo, también las organizaciones difieren en su capacidad de traducir en nuevos productos, procesos o servicios los talentos de sus integrantes. Para permitir a sus organizaciones aprovechar al máximo la creatividad, los administradores necesitan conocer y comprender el proceso de innovación en las empresas y tomar medidas para alentarla. Es importante señalar que la creatividad se estimula más en una atmósfera de tolerancia que tenga por objetivo la exploración de nuevas ideas y formas de hacer las cosas. No obstante, tal ambiente es difícil de aceptar por muchos directivos. Pueden sentirse incómodos ante el proceso continuo de cambio, que

constituye un aspecto imprescindible de la creatividad. También les suele preocupar el hecho de que en un ámbito de tolerancia la disciplina se relaje o se pierda el control de los costos. Las organizaciones innovadoras suelen tener culturas parecidas. Fomentan los experimentos, recompensan tanto éxitos como fracasos y festejan los errores. Por desgracia, en muchas organizaciones, las personas reciben recompensas por la ausencia de fracasos y no por la presencia de éxitos. Estas culturas ahogan la cantidad de riesgos que se corren y la innovación. Las personas solamente sugerirán e intentarán ideas nuevas cuando piensen que estas conductas no conducen a sanciones. El valor de la creatividad en la empresa.

El valor de la creatividad dependerá de la organización que la promueva, lo que es indiscutible es que las ideas han adquirido especial connotación estos últimos años, es cierto que las ventajas competitivas entre las empresas ya no son una verdadera ventaja, aunque parezca una controversia esta afirmación, no existe una ventaja que lo sea por un tiempo o un largo tiempo. En este sentido el capital humano y el capital intelectual se convierten en un arma poderosa que le permite a las empresas y organizaciones posesionarse del mercado y marcar la diferencia. En este sentido la creatividad e innovación para la empresa ocupa un lugar privilegiado , es decir, la manera en que las empresas utilizan y reutilizan su conocimiento , promueven ideas de manera creativa , innovan , desarrollando nuevas estrategias y metodologías , le otorgan a la organización un valor agregado y le ayuda a posesionarse del mercado en un momento determinado. La creatividad es valiosísima, sobretodo cuando nos encontramos trabajando con recursos escasos, así, la creatividad se convierte en un recurso de gran valor y económicamente muy cotizado. El Proceso General de Innovación.

15“La innovación se entiende como un proceso consistente en convertir en una solución a un problema o una necesidad, una idea creativa. “

1. ¿Funcionará esta 2. ¿Tenemos los recursos y capacidades 3. ¿Le creará valor agregado a nuestros clientes que se refleje 4. ¿Nos pude ayudar a bajar nuestros costos de operación? 5. ¿Esta estrategia 6. ¿El costo beneficio

Idea? para desarrollarla? en nuestros ingresos? en el marco de nuestra general? es positivo?

En cada Etapa del Proceso General requiere de innovación incremental o radical en el proceso de produccióno servicio. Innovación Incremental y Radical.

Es algo totalmente nuevo. Radical. sin una dedicación y constancia en la promoción interna de innovación es seguro que se complique obtener la preferencia de los clientes y consumidores. Ejemplos:   Pentium III vs. En un ambiente tan dinámico. nuevo proceso o servicio diferente a lo que el Mundo conocía o hacia. Los emprendedores de negocios iniciadores comprometen recursos importantes en proyectos innovadores que le den ventajas competitivas difíciles de seguir por los competidores. Estos hacen referencia a la planeación por sí misma pueden ser empleados en el aspecto regional. Uso de sistemas de navegación satelital (GP) en automóviles de superflujo. o modifica sus sistemas de trabajo para acercarse más al cliente para sorprenderlo favorablemente y notificarle que requiere del cambio de aceite de su coche. por ejemplo. Un negocio que diseña un servicio de entrega de un producto que normalmente se tiene que acudir a una tienda y se hace a domicilio. Concepto de Planeación. . 3. 16“Determinación de objetivos y la elección de los cursos de acción para lograrlos con base en investigación y la elaboración de un esquema detallado que habrá de realizarse en el futuro. Algunas compañías rentables.5. turbulento y amenazante como el que vivimos en los negocios. lo son gracias a su afán de cultivar la innovación en todos los niveles de la organización. Algunos de ellos son: 1. Significa mejorar una tecnología que ya existe o usarla en una aplicación diferente. Pentium IV.3 Tipos de planeacion. la calidad o la productividad internas. Planeación operativa.” Tipos de Planeación.Incremental. Nuevo producto. es conveniente fomentar las innovaciones. Hay una diversidad de tipos de planeación. Los distintos departamentos toman ideas nuevas y las transforman en productos o servicios exitosos que el mercado compra por su originalidad. La innovación es una fundamental fuente de éxito en la economía de mercado ante un entorno cambiante y sumamente competitivo. Innovación en la Organización. La organización innovadora se caracteriza por su capacidad para canalizar las aportaciones creativas hasta convertirlas en resultados útiles para el mercado.

Como tendencia general en la planeación actual se encuentra la planeación estratégica. donde fue utilizado mas que nada para mejorar la eficiencia del trabajador en la organización. Para muchas organizaciones resulta desafío el conocer ¿cómo van a afrontar la competencia derivada de la globalización de la economía? Una técnica fundamental para poder responder exitosamente a esa pregunta es la planeación estratégica. La planeación estratégica es un proceso que sienta las bases de una actuación integrada a largo plazo. es planear.La planeación operativa se refiere básicamente a la asignación previa de las tareas específicas que deben realizar las personas en cada una de sus unidades de operaciones. donde dos grandes administradores: Fayol Y Taylor aportaron gran parte de lo conocimientos.1 INTRODUCCION Una herramienta que es de gran ayuda.esto se logra definiendo lo que se quiere para fijar con precisión la meta y alcanzar el objetivo este arte data sus orígenes desde mediados del siglo XIX. formula indicadores de seguimiento sobre los resultados e involucra a los agentes sociales y económicos locales a lo largo de todo el proceso. Las características más sobresalientes de la planeación operacional son: se da dentro de los lineamientos sugeridos por la planeación estratégica y táctica.Algunos directores tienen conceptos muy distorsionados de ésta y rechazan la idea de intentar aplicarla. otros están tan confundidos acerca de este tema que lo consideran sin ningún beneficio. de tal manera. cubre períodos reducidos. 3. para alcanzar el éxito en cualquier ámbito. trata con actividades normalmente programables. establece un sistema continuo de toma de decisiones. esta técnica es muy importante. 4. sigue procedimientos y reglas definidas con toda precisión. La planeación estratégica esta estrechamente ligada con el proceso completo de dirección. Existen quienes tienen cierto conocimiento. Planeación estratégica. Planeación táctica. Los administradores consideran a la organización una unidad total y se preguntan a sí mismo qué debe hacerse a largo plazo para lograr las metas organizacionales. considerando que éste se refiere tanto al enfoque de la dirección. UNIDAD 4. ya que si no se cuenta con una planeación estratégica. identifica cursos de acción específicos. y algunos más ignoran las potencialidades del proceso tanto para ellos como para sus empresas. . esta expuesta a caeren un desastre total . 2. su parámetro principal es la eficiencia. que todo el personal directivo de la empresa debe comprender su naturaleza y realización. Este tipo de planeación contiene elementos que pudiesen hacer que se considere de ella un método. como al proceso. aunque no lo suficiente para convencerse que debería utilizarla. Parte de los lineamientos sugeridos por la planeación estratégica y se refiere a las cuestiones concernientes a cada una de las principales áreas de actividad de las empresas y al empleo más efectivo de los recursos que se han aplicado para el logro de los objetivos específicos. es conducida y ejecutada por los jefes de menor rango jerárquico.

dando como consecuenciaque los empleados solo se dedicaran y preocupasen en la operación de maquinarias y realización únicamente de sus tareas. ¿Cuáles eran los motivos por los cuales no se planeaba en relación al entorno y ambiente fuera de la empresa? Había un sin número de causas y sobre todo formas de pensar propias de la época. En aquella época entre las empresas no había tanta competencia. Para lo cual los directivos estaban en busca de métodos para implementar medidas. donde en un principio fue conocida como planeación estratégica. Debido a esto la planeación ha tenido un origen desde tiempo pasados. más que nada estaba consientes que el trabajo.1.4. con el objetivo de ahorrar tiempos y afinar procesos para que estos últimos se volvieran automáticos yrepetitivos. Lo cual era considerado como parte importante dentro de la planeación.  En premier lugar. los trabajadores eran considerados como maquinarias y autómatas incapaces de razonar y de tomar sus propias decisiones para que en coordinacióncon el alto mando se conjuntaran para lograrla evolución y crecimiento de la organización. y por tal motivopara las mismas no era tan importante su posicionamiento en el mercado. tanto de resultados como de procesos. Una de las principales aéreas en toda empresa es la llamadaadministrativa. ofreciera un producto o servicio optimo. En otras palabras en tiempos pasados.1 Planeacion tradicional. de acuerdo al control y administración de la dirección que es la autoridad ya que intenta que todas las actividades realizadas. ya que en ellas se invertía mucho tiempo y esfuerzo para lograr una perfección dentro de todas las actividades. Para consolidarse dentro del mercado y asípor si solos conseguirían ganarse el gustodentro de los clientes. obligando a los trabajadores a dar el máximo. solo había comunicación entre las empresas cundo se requería y por relaciones amistosas.detal forma que la autoridad ejercerá el control total de todos los procesos que estarán estrechamente ligados con los subordinados. los esfuerzos eran encaminados hacía el perfeccionamiento de los procesos y máxima eficiencia por parte de los trabajadores. esfuerzo y dedicación de los trabajadores eran la clave para alcanzar el objetivo y esto traería como consecuencia que la organización. Las organizaciones gobernabantotalmente sobre los trabajadores y no había forma de poder hacerlos interactuar. . como ya mencionamos. la cual se encargaba de la dirección y coordinación de los trabajadores por los mandos directivos. Pero. estén controladas y dirigidas por los altos mandos. De tal forma quela rivalidadentre empresas no era un factor muy importante para los mandos directivos. que acataran ordenes. Los directivos (órgano dentro de una institución encargado de la administración y planeación de las actividades) se encargaban de llevar un control total dentro de la organización. La planeación tradicional busca lograr que la empresa logre los objetivos. sin tomar en cuenta ningún factor o ámbito externo a esta.

La planeación estratégica es un proceso. es de gran ayuda para los empresarios.1. 4. mediano plazo (planes estratégicos funcionales) y corto plazo (planes operativos). sino un proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratégicos de la empresa". En segundo lugar. Programas a mediano plazo. efectos y primordialmente de las consecuenciasante cualquier situación. consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas. se basa en la eficiencia institucional e integra la visión de largo plazo (filosofía de gestión). puedan conocer claramente. la poca competitividad que había entre las empresas hacía nula o casi nula la rivalidad y por ende el enfoque hacía la planeación externa a las instituciones. En una compañía con divisiones descentralizadas puede existir este tipo de unión entre cada plan de división. 17"La Planificación Estratégica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. que se este viviendo en la empresa o que se pretenda establecerdentro de la misma. todo esto en función de la Misión y de sus objetivos. 4. La planificación Estratégica es una herramienta por excelencia de la Gerencia. De tal forma que la planeación estratégica. causas. los efectos ante alguna situación y ayudarlos a elegir las mejores alternativas. lo cual permitirá a la empresa tomar las mejores decisiones y evitar los peligros. donde el objetivo es verificar causas y efectos ante alguna situación. La expresión Planificación Estratégica es un Plan Estratégico Corporativo. se enfoca a las oportunidades o amenazas. Intervalos. y una unión diferente entre los planes estratégicos elaborados en las oficinas generales y los planes de la división. La planeación estratégica se basa en el análisis estratégico de dos áreas fundamentales:  El análisis externo que trata de las condiciones del macro sistema o medio ambiente. Un sistema de planeación estratégica formal une tres tipos de planes fundamentales. Metodología de la planeación estratégica.2 Planeacion estrategica. Planes operativos. que    Planes estratégicos. Realiza un estudio completo de las características. esto significa quesirve de gran apoyo para planear a futuro y alcanzar los objetivos. presupuestos a corto plazo. La planeación estratégica. . No es un dominio de la alta gerencia. dándonos a conocer todas las ventajas y peligros que podrán surgir a futuro.2 Elementos de la planeacion estrategica. el cual secaracteriza fundamentalmente por coadyuvar a la racionalización de la toma de decisiones.1. del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.

La idea principal del análisis estratégico es la manera de aprovechar al máximo las oportunidades y proteger contra amenazas. Trata las condiciones de la empresa o sistema que afectan a este. se trata de diseñar la mejor inserción de la empresa dentro del medio ambiente (sistema). Establecimiento de estrategias. . Análisis estratégico (FODA). Es aconsejable seguir el siguiente orden en la elaboración de la planeación estratégica:     Establecer la misión y visión. tomando en cuenta las propias fortalezas o debilidades. 17:Sallenave (2007). en otras palabras. Establecimiento de los objetivos estratégicos. se enfoca a las fortalezas o debilidades.

2. 4. su determinación requiere proporcionalmente de más tiempo que las demás etapas del proceso de planeación especialmente cuando una empresa la formula por primera vez. Dirección de la misión. 18“Es la razón de ser de la empresa.4.2 MISION 4. sin embargo esta forma parte de los valoresy creencias imperantes en la organización. el motivo por el cual existe.3 Como se construye la mision . 4. pero a su vez condiciona e influye. esto es.2. integra un espíritu de pertenencia y permite si está bien establecida y comunicada. aunque la misión no ocupa más de cinco líneas.1 Concepto. su cultura.2 Responsables de formulacion. orientar las energías al cumplimiento de cualquier objetivo que se establezca. es la razón de ser de la empresa. la misión inspira el trabajo en equipo. . La planeación de la misión significa algo más elevado para la empresa. los clientes a alcanzar. dicho sistema de valores. En la misión se define: la necesidad a satisfacer. por ello es importante que la misión sea conocida por todos los miembros de la organización. Así mismo es la determinación de las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en un entorno determinado para conseguir tal misión”. ya que sirve como elemento de identificación con la filosofía de la empresa y de cohesión entre todos los participantes. La misión de la empresa expresa de manera sencilla la forma en que esta busca participar y trascender en la sociedad de la que forma parte. productos y servicios a ofertar.2. Los principales responsables de la formulación de la misión indudablemente es la gerencia.

sin incluir afirmaciones grandilocuentes ni generales del tipo “seremos el nº 1”. sea susceptible de poder representarla gráficamente.” . La tecnología base en la que se apoya el sistema de producción o prestación del servicio. Que la gente sepa qué se debe considerar. y hacia qué negocios o actividades puede encaminar su futuro. Que no sea “genial” ni “imaginativa” o “fantástica”. por lo tanto también debe ir de la mano con la visión y los valores. Que se puedan vincular a ella todos los objetivos concretos a lograr de todos los profesionales de la empresa. 4. Que pueda ser “enriquecida”. La necesidad genérica del consumidor que se pretende cubrir. etc. que no describa una diversidad dispersa de cosas. Que. Los niveles de producción y/o distribución de objetivos.4 Aplicacion de la mision. Que otorgue “dirección” a todo el mundo. Las creencias o los valores compartidos. Que sea práctica. “los mejores precios”. Cuanto más simple y sencilla. Que ponga a trabajar a todos individualmente y en equipo.5 Ejemplo practico Empresa líder en el ámbito de telecomunicaciones en México DF.              Que esté escrita en una sola hoja por una sola cara. Las actividades entre en crecimiento y el financiamiento la descentralización y la innovación. mejor. La gerencia debe tomar en cuenta algunas recomendaciones para la elaboración de la Misión. Ni prolija. 4. si es posible. Con la misión conoceremos el negocio al que se dedica la empresa en la actualidad. Que su planteamiento sea integral. cuanta más mejor.La definición de la misión suele hacerse a partir de alguna de las siguientes variables:         La definición de productos que ofrece la compañía. ni rollo.2. “máxima calidad”.2. con el compromiso del mejor equipo humano. La competencia distintiva de la empresa o el activo estratégico fundamental. Que sea clara sin tener que ponerse a interpretar. “gran orientación al Cliente”. Que sea operativa y fácil de estar en la cabeza de todos. preservando la solides financiera. “Crecer sustancialmente por encima de la industria a través de recursos propios y alianzas estratégicas. La definición del mercado o ámbito de actividad.

no tiene mucha trascendencia.3 Como se construye la vision. En sectores maduros.     Amplia.4.4 Caracteristicas de la vision. todas las acciones se fijan en este punto y las decisiones y dudas se aclaran con mayor facilidad. Concreta. Motivadora. y quien tiene que valorar e incluir en su análisis muchas de las aspiraciones de los agentes que componen la organización. Es más que un sueño. puesto que debe ser viable.3. la importancia de la visión es relativa. .3.1 Concepto . puede tomar decisiones acorde con ésta. La visión es creada por la persona encargada de dirigir la empresa. 19 “La Visión es la ubicación de la empresa en escenarios futuros.2 Quien la construye.4 VALORES 4. La visión se elabora preguntándonos como empresa:    ¿Cual es la principal idea a futuro que motiva el desarrollo de la empresa? Es importante visualizar cual es la principal motivación organizacional a futuro.5 La utilidad de la vision.3 VISION 4. 4. tanto internos como externos. 4.4. pero en sectores nuevos. Es la imagen clara del estado deseado.1 Concepto. realista y medible en el tiempo. 4. 4. que logra motivar a los miembros de la organización a convertirlo en realidad”. 4.3. el correcto planteamiento de la visión es esencial para conseguir lo que la empresa quiere. Posible. ¿en que aspectos estratégicos debemos centrar nuestros esfuerzos organizacionales para alcanzar la principal idea a futuro? ¿Cómo sabemos que vamos por el camino correcto?Es importante identificar la idea principal a futuro y aspectos estratégicos para alcanzarla.3. hay que ver la relación entre lo que estamos haciendo y lo que queremos. Una vez que se tiene definida la visión de la empresa.3. Todo miembro que conozca bien la visión de la empresa.

que son la razón de ser.           Los valores son muy importantes para una empresa porque son grandes fuerzas impulsoras del cómo hacemos nuestro trabajo.5 DIAGNOSTICO ESTRATEGICO 4. convicciones que agrupan. son creencias que energizan o motivan al cumplimiento de acciones”. porque los valores de una organización son los valores de sus miembros. 4. Sugieren topes máximos de cumplimiento en las metas establecidas.3. Los valores de la empresa son los pilares más importantes de cualquier organización. . Evitan los fracasos en la implantación de estrategias dentro de la empresa. No son ni pueden ser un simple enunciado.     Se desarrollan en condiciones muy complejas. Marcan patrones para la toma de decisiones. y especialmente los de sus dirigentes.3 Valores mas relevantes. 4. Los valores mas relevantes que toman en cuenta las empresas son los siguientes:     Actitud de Servicio: Ser amables. Importancia de los valores en una empresa. Promueven un cambio de pensamiento. Con ellos en realidad se define así misma. Se evitan conflictos entre el personal. Los valores son factores.1 Proposito. Trabajo en equipo: valorar y fomentar el aporte de las personas para el logro de los objetivos comunes.2 Caracteristicas.5. 4. oportunos y eficaces en la prestación de los servicios que ofrecen. cohesionan y pueden lograr que una empresa sea más o menos competitiva.20“Los valores son los principios-guías que orientan y comparten los miembros de una organización. Se logra el éxito en los procesos de mejora continua. Alto Desempeño: Superar continuamente las metas y optimizar el uso de recursos para crear importancia a lo que se esta desarrollando. Actitud Positiva: Disfrutar de lo que se hace y estar en una mejora continúa. Con ellos los integrantes de la empresa de adaptan más fácilmente.4. Son necesarios para producir cambios a favor del progreso. Son posibles porque muchos seguimos creyendo en ellos. Orientación al Cliente: construir relaciones de largo plazo con los clientes. Permiten posicionar una cultura empresarial. Se logra una baja rotación de empleados.

Las necesidades prioritarias son demandas implícitas o explícitas de requerimientos necesarios en actividades. sus intenciones. . ¿Por qué esto es importante? Porque toda nuestra comunicación va a tener sentido (o no) para ese alguien. En esta sección se analizan las necesidades prioritarias que tienen las empresas. ¿cómo les voy a comunicar dicha oferta? Conocer a nuestros clientes es el primer escalón de una escalera que permite llegar hasta su puerta. sus necesidades. visión.5.Efectuar un diagnóstico de una empresa representa identificar sus puntos fuertes y débiles. Conocer sus movimientos. Para la realización del diagnostico organizacional se requiere partir desde el origen mismo de la empresa. Ser eficiente en la gestión de esta relación es la clave para la fidelización de clientes. de su misión. objetivos y propósitos.3 Investigacion de las necesidades. Además. determinar su perfil estratégico y configurar la forma y condiciones en que dicha empresa trabaja y puede competir. procesos o cosas concretas. El diagnóstico empresarial pretende medir la eficiencia de la empresa. insumos.2 Identificacion de nuestros clientes y servicios.5. Con base a ellos se fijan las estrategias necesarias para lograrlos. nos permitirá atenderle mejor y acertar en nuestros planteamientos de negocio. la calidad en la atención a nuestros clientes será la que haga que estén permanentemente satisfechos con nosotros. Cada estrategia ira encaminada hacia la consecución de cada uno de los objetivos y lineamientos de la empresa. Porque en esa comunicación. con el significado íntegro de la competitividad. La compra es el resultado de ese vínculo oferta . Un "pequeño detalle" en el que debemos pensar para el desarrollo de muchas actividades de nuestro negocio es definir quién es nuestro cliente.     ¿Quién es mí mercado meta y quién es mi cliente ideal? ¿Dónde encontraré a mi cliente ideal y mercado meta. en el sector industrial o de servicios donde actúa y realiza sus actividades. si no es así. 4.valor (sentido) .comunicación . poder tener una comunicación directa con él. y qué es lo que mis clientes quieren comprar? Y por último. damos a conocer de muchas formas diferentes el valor de nuestra oferta al mercado (y el mercado hace foco .para nuestra actividad . con la mayor concentración posible? ¿Cuál va a ser mi oferta. es decir. como un ejercicio de análisis y reflexión para proponer: por que es importante impulsar las asesorías de planeación estratégica en las empresas de la región.en el cliente).cliente. 4. se irán.

Sobre la necesidad de control los sistemas de calidad han permitido sistematizar los procedimientos de forma adecuada. (Contreras 1999). También existe casos de la micro y pequeña (sobretodo). En cuanto a la organización de su operación se requiere de diseñar los sistemas administrativos para mejorar y optimizar su desempeño. Desarrollo y comunicación. para ubicarlas en la planeación estratégica son: Gestión. un lugar y un reconocimiento de servicios para el desarrollo de organización y el medio amplio. ser más competitivos o aumentar ciertos requerimientos). Gestión es la búsqueda de conocimiento y prácticas que permita incidir en la conduccióntrayectoria (de la dirección). En caso de tener un sistema que no ha rendido de la manera deseada es necesario una reestructuración. establecer las líneas de desarrollo. estas tienen una gran necesidad de planeación: para implementar los planes maestros (para quien ya lleva de alguna forma cierta sistematicidad). a través de sus acciones. obligaciones. Administración optima de recursos. se requiere conocimientos técnicos en las decisiones. desde sus posibilidades de acción (poder). Finanzas. Grandes responsabilidades para que el proyecto planeado se realice. enfoques y sistemas de administración y en su caso para renovar. La gestión es la cuarta dimensión demandada que interviene a las necesidades prioritarias generales. Saber como dirigir el negocio. (la racionalidad. La demanda de actualización es para conocer los avances en teorías.De acuerdo a la clasificación de las dimensiones administrativas donde adscribimos las competencias de los problemas de las necesidades prioritarias. para establecer la estructura de la dirección. que no tienen ni planeación. capitales y tecnologías con las que se actúa). situaciones. En cuanto a la implementación de sistemas o nuevos sistemas se debe contemplar una capacitación integral para que sean efectivas las innovaciones. procesos. también para quien requiere expandir. Administración general. distribuirse las responsabilidades de los proyectos. Mercadotecnia. Tener organización de tienda. disposiciones. y sentidos en el que se juega. No se puede improvisar en los puestos gerenciales o de dirección.         Ser más competitivos. a partir de sus posiciones. denominada también administración general. Sistema Informativo. ni organización. partiendo de las condiciones y problemáticas de la organización. Recursos humanos. plantearse la forma adecuada de dirigirse. De acuerdo a lo observado en las empresas. . Pero desde nuestra opinión es necesario no dejar de ver los escenarios externos de manera conjunta en la organización y para ello requiere la planeación estratégica (en el caso de los modelos europeos si la incorpora previamente). del campo y sus características. responsabilidades y objetivos sociales de acuerdo a su efectividad y relevancia de sus funciones sociales. establecer los canales de comunicación y los sistemas informativos.

Contratar más personal. Tener más recursos financieros. reducción de rotación de personal. servicio y compromiso. Indudablemente se . etcétera. La necesidad de fomentar una cultura organizacional donde se comprometan todos los integrantes en el desarrollo de la empresa (sobretodo los dueños). Crédito. Presupuesto. por todo lo anterior se debe considerar lo siguiente:         Mano de obra. vivan con dignidad. Personal calificado. Los salarios son la parte importante social en las empresas. Capital limitado. Obtención de recursos económicos. Las finanzas es la quinta dimensión demandada que interviene a las necesidades prioritarias generales. estén motivados. ya que necesitan tener un buen salario para que no emigren al otro lado. Incrementar la ocupación. impulsando ciertas actitudes y disposiciones generales en el trabajo como el desarrollo humano o servicio. Criterios orientadores en la contratación o permanencia como es puntualidad. Financiamiento. Capacitación en general.En cuanto a las formas de trabajo se requiere mayor compromiso colectivo. Mano de obra capacitada.          Mayor inversión. Con referencia a las necesidades prioritarias y los problemas financiero. Socios. Obtención de recursos económicos. Recursos humanos es la segunda dimensión demandada que interviene a las necesidades prioritarias generales. La mayor preocupación en esta dimensión son las formas de proveerse de recursos económicos para solventar sus necesidades y para su crecimiento de la organización. En cuanto a estrategias organizativas se presenta la necesidad de revisión de puestos. y no sigan estando en condiciones deplorables los trabajadores. Personal capacitado. estén seguros. mejorar las relaciones humanas y generar un ambiente adecuado de trabajo. Falta de personal (obreros). compañerismo. La capacitación y el adiestramiento son importantes para las empresas medianas ya que necesitan tener a sus empleados actualizados con la tecnología.

El Análisis FODA o Análisis DAFO. se da por la necesidad de la ausencia de planeación en las organizaciones. Contar con más cliente. sobretodo en las actividades operacionales básicas. etcétera. Durante la etapa de planeación estratégica y a partir del análisis FODA se debe poder contestar cada una de las siguientes preguntas:     ¿Cómo se puede detener cada debilidad? ¿Cómo se puede aprovechar cada fortaleza? ¿Cómo se puede explotar cada oportunidad? ¿Cómo se puede defender de cada amenaza? Esta herramienta fue creada a principios de la década de los setenta y produjo una revolución en el campo de la estrategia empresarial. Sobre la planeación de los recursos en presupuestos. Atracción de clientes. para otras operaciones. Contratación de clientes. teniendo capital disponible (liquidez). Se requiere incrementar los recursos monetarios por vía de incorporar nuevos socios o de créditos. Las debilidades y fortalezas son internas a la empresa. como es la vía de bancos. es una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa dentro de su mercado y de las características internas de la misma. sino que sirvan dinámicamente para hacer las necesidades principales. que no estén estancados o amortizados.requiere de un asesor financiero para que evalúe la mejor forma y estrategia de hacerse llegar de recursos. Habría que considerar su solvencia económica. a efectos de determinar sus Debilidades. 4. Por lo tanto. Con referencia a las necesidade prioritarias y mercadotecnia. las amenazas y oportunidades se presentan en el entorno de la misma.4 Análisis de fuerzas. oportunidades. Amenazas. Otra empresa de servicios requiere una competencia específica en la elaboración de proyectos de inversión. debilidades y amenazas (FODA). La mercadotecnia es la tercera dimensión demandada que interviene a las necesidades prioritarias generales. Vender la producción que sale. Fortalezas y Oportunidades. existe una baja capacidad de acumulación de capital. las demandas son:        Incremento de ventas. El objetivo final del análisis FODA es poder determinar las ventajas competitivas que tiene la empresa bajo análisis y la estrategia genérica a emplear por la .5. También se requiere de equilibrio en los recursos. Nacional Financiera. Ventas mayores. Más clientes.

misma que más le convenga en función de sus características propias y de las del mercado en que se mueve. legislación y gobierno. La idea es que las empresas deben evaluar su posición frente a éstas cinco fuerzas que rigen temporalmente la competencia industrial:     Amenaza de entrada de nuevos competidores. Los elementos externos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden a las oportunidades y amenazas que la empresa tiene frente a sus competidores.      ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa? ¿Qué están haciendo los competidores? ¿Los requerimientos de productos están cambiando? ¿Se tienen problemas de recursos de capital? ¿Puede algunas de las debilidades afectar seriamente la empresa? El análisis externo. Confección de la matriz FODA. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del análisis dependiendo de si representan una oportunidad o una amenaza son: Oportunidades. proveedores. Análisis Externo. permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a una organización. De acuerdo a Porter existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. . Poder de negociación de los proveedores. La rivalidad entre los competidores.       ¿A que buenas oportunidades se enfrenta la empresa? ¿De que tendencias del mercado se tiene información? ¿Existe una coyuntura en la economía del país? ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado? ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando? ¿Que cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando? Amenazas. Determinación de la estrategia a emplear. Poder de negociación de los compradores. El análisis consta de cuatro pasos:     Análisis Externo (También conocido como “Modelo de las cinco fuerzas de Porter”). Análisis Interno.

5.       República: Agenda de actividades. Comisiones y . Códigos y Leyes. Junta de Coordinación Política. Estado: Vínculos a las diversas secretarías que actualmente están colaborando en la administración pública federal.enlaces a diversos organismos que colaboran con el poder ejecutivo Federal a fin de proporcionar un servicio rápido y eficaz en cuanto a materia de administración pública se refiere. programa de Radio. Embajadas y Consulados: Consulados Mexicanos que se localizan principalmente en E. Organización.A. Evolución de la constitución política de los Estados Unidos Mexicanos (Instituto de Investigaciones Jurídicas).1 ESTRUCTURA DEL MARCO JURIDICO EN MEXICO     Legislación federal de México (Instituto de Investigaciones Jurídicas)Consulta Secuencial o Textual de la constitución política de los Estados Unidos Mexicanos. Poder Ejecutivo. Organismos Autónomos. subsecretarías de la administración pública. y Embajadas Extranjeras que se localizan en nuestro País.Mesa Directiva. Congreso de la Unión. enlaces a sitios de interés. Poder Legislativo  Cámara de Diputados del H. servicios. Otras Constituciones de México (Biblioteca Virtual Miguel de Cervantes). Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos Actualizada (Instituto de Investigaciones Jurídicas).U. Descentralizados y Desconcentrados. Administración. Otros Sitios gubernamentales de interés . Organismos Autónomos Constitucionales. noticias. comunicados de la presidencia. discursos. gabinete. Embajadas Mexicanas que se encuentran en diversos Países.enlaces a programas. Directorio de Diputados.

Lista de Sesiones. Acuerdos. Organismos Electorales Locales y Extranjeros. Informe. Organización. Antecedentes. Diario de los Debates. Leyes Federales. Delegaciones. Publicaciones. Organigrama. Sesiones del Pleno. Especialistas. Antecedentes. Informes. Comunicados de Prensa. Sesiones en Vivo. Foros y Seminarios. Constitución Política. Comisión Permanente. Grupos Parlamentarios. Tribunal Electoral del Poder Judicial de la Federación Antecedentes. Funciones.  Comités. Supervisión y Evaluación. Gaceta Parlamentaria. Información Procesal. Leyes y Reglamentos. Licitaciones Públicas. Marco Jurídico del Congreso. Estudios. Gaceta. Senado de la República: Estructura y Organización. Estenografía. Biblioteca. Facultades. Nuevos Órganos. Sesión Pública. Secretarías Ejecutivas. Ligas a Sitios de Interés. Transparencia. Pizarra de Concursos Mercantiles. Cobertura. Marco Jurídico. Licitaciones. Archivo de Boletines de Prensa y de Monitoreo de Radio. Biblioteca. Partidos Políticos. Diario de Debates. Asuntos Relevantes. Criterios de Jurisprudencia.    Información General. Conferencias. Enlaces a Otros Sitios de Interés. Archivos Generales. Leyes y Decretos. Noticias. Boletines de Prensa. Publicaciones. Compilación de Leyes. Acervo Histórico y TV. Grupos Parlamentarios. Directorio de Ministros. Noticias. Comisiones. Órganos Auxiliares. Jurisprudencia. Objetivo. Barra Programática. Acervo Documental. Vínculos a Sitios de Interés. Publicaciones. Atribuciones. Encuentro Legislativo. Transparencia. Instituto Federal de Defensoría Pública (IFDP)Antecedentes Históricos. Estructura. Gaceta Parlamentaria. Funciones. Organización. Biblioteca. Informes. Convenios. Consejo de la Judicatura Federal (CJF) Historia. Estructura Orgánica. Carrera Judicial. Poder Judicial    Suprema Corte de Justicia de la Nación Historia. Publicaciones. Artículos. Salas Regionales. Breves. Congresos. Ligas a Sitios de Interés. Normatividad Diversa. Políticas Estratégicas. Centros de Estudios. Archivo Histórico y Memoria Legislativa. Actividad Parlamentaria. Directorio de Magistrados y Jueces. Vínculos a Sitios de Interés. Comisión Bicameral. Boletines de Prensa. Enlaces a Sitios de Interés. . Misión. Biblioteca. Consulta de Acuerdos. Congresos Estatales. Marco Legal. Medios de Impugnación. Sentencias. Ligas a Sitios de Interés. Mesa Directiva (Integrantes. Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa ¿Quiénes somos?. Marco Normativo. Competencias. Datos Relevantes de las Sesiones. Vínculos a Sitios de Interés. Breve Historia. Servicio de Defensoría. Acuerdos y Resoluciones. Control Constitucional. Acuerdos. Comunicados. Acuerdos y Ordenes del Día de Pleno de Sala Superior. Seminarios. Canal del Congreso: Administración del Canal. Legislación Federal. Función Territorial. Instituto Federal de Especialistas de Concursos Mercantiles (IFECOM). Noticias y Eventos. Eventos. Relaciones Parlamentarias Internacionales. Documentos de Apoyo Parlamentario. Proceso Legislativo. Capacitación. Documentos. Publicaciones. Foros de Discusión. Servicios Parlamentarios. Iniciativas. Series. Estructura Orgánica. Informes y Acuerdos).

Fundación y Perspectivas. composiciones musicales. entonces. películas. mapas . periódicos y programas informáticos. quería subir información a la red. noticieros. inicio su apogeo. por respetar. uno de los principales obstáculos. Vínculos a Sitios de Interés. la tecnología ha rebasado las leyes de la información y aún no se tiene un control absoluto en cuanto a la reproducción. ¿Qué es el derecho de autor? 21“El derecho de autor es un término jurídico que describe los derechos concedidos a los creadores por sus obras literarias y artísticas. comenzaron a limitar el contenido de sus obras. copia. fotografías y escultura. obras de teatro. Como suele suceder. pinturas. fueron creciendo y explotando la información. quien había escrito esa información. escritores y demás generadores de información publicaban sus ediciones sin el menor cuidado ni recelo de sus datos. Conforme los usuarios de internet. Legislación y Jurisprudencia. ¿Qué derechos confiere el derecho de autor? Los creadores originales de obras protegidas por el derecho de autor y sus herederos gozan de ciertos derechos básicos.documentos de referencia. publicidad. ya que se genero mucho el plagio. bases de datos. Actividad Jurisdiccional. dibujos.” ¿Qué es el Derecho Informático de Autor? 22“Es el conjunto de normas jurídicas que van a regular los derechos de autor en el ámbito de la informática. investigadores. novelas. Periódicos. 5. Licitaciones. Convocatorias. Acuerdos Generales. ni quien la había publicado. Transparencia. la información no estaba contralada. distribución y uso de la información digital. obras arquitectónicas. Hoy en día. la mayoría de las personas.2 DERECHOS DEL AUTOR DE INFORMACION DIGITAL Cuando el internet. que descargaban de la red. los autores y editores. revistas. tales como: poemas. Tribunal Superior Agrario origen. Ensayos de los Magistrados.” ¿Qué abarca el derecho de autor? Existe una gran variedad de obras que comprende el derecho de autor. . es realmente los derechos del autor. para poder publicar en al red. nadie se preocupaba.

tales como la publicación impresa y la grabación sonora. Este derecho permite a su titular la facultad de excluir a otros del uso o explotación comercial del mismo si no cuenta con su autorización. en una obra de teatro o musical. El creador. La protección en nuestro país solo es válida en el territorio nacional. que es otorgado por medio del estado estado. por ejemplo. o su adaptación. relacionado con la obra protegida. su duración depende de la figura jurídica para la cual se solicita su protección. Su traducción a otros idiomas. o el titular del derecho de autor de una obra. por radio. para darle uso en un tiempo determinado. Su interpretación o ejecución pública. Su grabación. como en el caso de una novela adaptada para un guión. ya sean personas morales o físicasque llevan a caboinvenciones o innovaciones que pueden ser productos y creaciones objetos de comercio. Su transmisión. 23“A la propiedad industrial se le conoce como el derecho exclusivo que otorga el estado para usar o explotar en forma industrial y comercial las invenciones o innovaciones de aplicación industrial o indicaciones comerciales que realizan individuos o empresas para distinguir sus productos o servicios en el mercado. "pirateado". 5. a través del Instituto Nacional de Derechos de Autor. un ejemplo podría ser . por ejemplo. cable o satélite. En México las instituciones gubernamentales encargadas de administrar el sistema son:   El Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) Secretaría de Educación Pública. es decir. ordenando el registro de un establecimiento para demostrar que en él se produce o almacena material confeccionado de manera ilícita. en discos compactos. El titular de la obra puede obtener mandamientos judiciales para detener tales actividades y solicitar una indemnización por pérdida de retribución financiera y reconocimiento.      Detectan el derecho exclusivo de utilizar o autorizar a terceros a que utilicen la obra en condiciones convenidas de común acuerdo. La protección por derecho de autor también incluye derechos morales los cuales son: el reivindicar la autoría de una obra y al derecho de oponerse a modificaciones de la misma que pueden atentar contra la reputación del creador. ¿Qué es el IMPI? . casetes o cintas de vídeo. puede ejercer sus derechos mediante procesos administrativos y a través de los tribunales de justicia.3 PROPIEDAD INDUSTRIAL Y PRACTICAS DESLEALES ¿Sabes que es la propiedad intelectual? La propiedad Intelectual se puede considerar como la unión de derechos patrimoniales de carácter único. El creador de una obra puede prohibir u autorizar: Su reproducción bajo distintas formas.

5. algunos mediante los comportamientos mencionados. máxime por medios informáticos. que tratadas de manera conjunta. diseños industriales. investigación de daño y salvaguarda. que es un término más conocido y usado en la sociedad en general. mediante la divulgación de acervos documentales de información tecnológica. denominaciones de origen.    Orientar y asesorar en el registro y otorgamiento de los derechos de propiedad industrial. Las prácticas desleales son un sistema de defensa. En la Secretaría de Economía existe un departamento encargado a este tipo de prácticas. maximizar utilidades o fulminar a la competencia. por lo que tratan de colocar los productos fuera. Algunos empresarios acrecientan los costos fijos para aumentar la producción o reducir costos fijos. Los incentivos para incurrir en prácticas desleales son varios y significativos. Prevenir y combatir los actos que atenten contra la Propiedad Industrial o que constituyan competencia desleal. las mejoras técnicas y la difusión de los conocimientos tecnológicos dentro de los sectores productivos. Practicas desleales. marcas y avisos comerciales. La privacidad se compone por un sinfín de facetas del individuo. modelos de utilidad. así como aplicar las sanciones correspondientes.El Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial es el encargado de proteger la propiedad industrial mediante patentes. pueden llegar a constituir un . Promover la actividad inventiva de aplicación industrial. y regulación de secretos industriales así como prevenir cualquier acto en contra de ellos. la publicación de nombres comerciales.4 PRIVACIDAD Y PROTECCION DE DATOS PERSONALES La privacidad es un término que va más allá de la intimidad. Incluye la jefatura de unidad técnica jurídica de investigación de dumping y subvenciones. fomentando la transferencia de tecnología para contribuir a la actualización tecnológica de las empresas. procesos jurídicos internacionales. Principales atribuciones de IMPI. como por ejemplo penetrar a mercados difíciles.

salvo que haya mediado el consentimiento expreso.perfil que el mismo individuo. hacia sitios no previstos. además de para garantizar el tratamiento de datos dentro de los límites permitidos por la norma y con respeto a los derechos del afectado. por tanto. familia. La Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental (LFTAIPG) “garantizar el acceso de toda persona a la información en posesión de los Poderes de la Unión. se articula también en el capítulo cuarto. mantenida al día. transmisión y acceso no autorizado. por escrito o por un medio de autenticación similar. y no pueda ser robada o extraída. de los individuos a que haga referencia la información. como instrumento propicio para controlar el tratamiento . los órganos constitucionales autónomos o con autonomía legal. que prevé: “Los sujetos obligados no podrán difundir. pérdida. desconoce. apropiada para el fin para el que fue almacenado y obtenida por medios legales. para usos ilegales. Derechos. titular de esos datos aislados. en la que el titular pierde. asegurando la confidencialidad y la integridad de los datos personales evitando su alteración. es decir. En cuanto al principio de seguridad en el tratamiento de datos personales:  Para evitar el desvío de la información. desarrollados en el ejercicio de sus funciones. para que la información se encuentre. sino que se define sólo en relación con la fase en la que los datos se transfieren a un tercero. aún más el control sobre su información personal. El principio del consentimiento.” La información. en su caso. que es un derecho fundamental . y así se dispone en el artículo 20 de la LFTAIPG. no controla. y.inevitable. mal intencionadamente o no. cuando se produce la cesión o comunicación de datos a terceros. de la LFTAIPG. y cualquier otra entidad federal”. o los datos que se recaban o que se registran en un sistema de datos personales. resguardada. papeles o posesiones”. Este principio no se encuentra detallado. por el que el titular de los datos es el único que tiene derecho a decidir quién. La normativa prevé la existencia de unos derechos de los titulares de dichos datos en los que se concretan los mencionados principios. cierta intimidad en cuanto a la protección de sus datos. deben ser exactos. domicilio. Esta transformación tecnológica propicia a que el derecho de autor tenga que reaccionar de tal forma que propone. A nivel federal la primera referencia que se encuentra en el ordenamiento jurídico está en el artículo 16 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos: “nadie puede ser molestado en su persona. artículos 21 y 22. De acuerdo al artículo 21 de la (LFTAIPG) del reglamento de la ley federal de transparencia y acceso a la información pública gubernamental. distribuir o comercializar los datos personales contenidos en los sistemas de información. cómo cuándo y para qué se tratan sus datos.

que, de sus datos personales, haga el responsable del sistema de datos personales, y, en su caso, instarle a modificar o suprimir aquellos datos cuyo tratamiento no resulte procedente, así como a conocer qué información se está tratando sobre su persona.

5.5 PROTECCION AL CONSUMIDOR ¿Qué es la comisión de protección al consumidor? Es el órgano administrativo competente y especializado para conocer las presuntas infracciones a las disposiciones contenidas en la Ley de Protección al Consumidor, así como para imponer las sanciones administrativas y medidas correctivas establecidas en dicha norma, salvo que su competencia sea negada por norma expresa con rango de ley. En el caso que un consumidor considere que sus derechos se han visto vulnerados, cuenta con dos vías para poder ver amparados sus derechos y así dar solución a su reclamo. La primera consiste en un servicio de atención gratuita de reclamos, a cargo del Servicio de Atención al Ciudadano, en el cual las partes, consumidor y proveedor, pueden llegar a un acuerdo conciliatorio, procurando, mediante procedimientos sencillos y rápidos, atender y resolver con carácter vinculante y definitivo para ambas partes los reclamos de los consumidores. La segunda vía corresponde al procedimiento formal de denuncias por presuntas infracciones a las normas de protección al consumidor, para cuyo inicio debe cumplirse con los requisitos establecidos por el Texto Único de Procedimientos Administrativos del INDECOPI. ¿Quiénes son consumidores? Las personas naturales o jurídicas que adquieren, utilizan o disfrutan productos o servicios como destinatarios finales. ¿Quiénes son proveedores? Aquellas personas naturales o jurídicas que realizan operaciones de venta de bienes o prestación de servicios de manera habitual o en establecimientos abiertos al público. ¿Qué productos o servicios? Productos o servicios colocados en el mercado con la expectativa de una retribución económica.

5.6 GOBIERNO EN INTERNET Y TENDENCIAS

Claramente no existe un Gobierno de Internet, ni Internet es “gobernable” como un todo. Existen muchísimos y muy diversos aspectos relacionados a Internet, que se discuten en distintos ámbitos y organizaciones y otros que están condicionados por regulaciones y legislación local. Una somera enumeración de algunos de los diversos aspectos relacionados a Internet, podría incluir: comercio electrónico, propiedad intelectual, gobierno electrónico, comunicaciones, derechos humanos, educación, privacidad y muchos otros. No hay una organización o un único ámbito donde estos temas se discutan y canalicen, ni un único organismo donde se tomen decisiones o se fijen estándares, y por lo tanto, no existe el tan famoso Gobierno de Internet. Sin embargo el término Gobierno de Internet tiene su propia fuerza de existencia por el mero hecho de la repetición constante del mismo. Así que por más que muchos entendamos que es una expresión muy poco adecuada, tenemos que aceptar que el término es utilizado, y con él se hace referencia a la Administración y Coordinación Técnica de los Recursos de Internet. Tendencias regulatorias. La regulación del sector de telecomunicaciones ha pasado por distintas etapas, todas ligadas a los avances tecnológicos del sector y a la introducción de los nuevos servicios que prestan los operadores a los usuarios finales. Inicialmente, la regulación tenía una fuerte dependencia de la tecnología debido a la relación existente entre la tecnología y el servicio específico. Los desarrollos tecnológicos hicieron posible que una misma tecnología pudiera ser utilizada para prestar varios servicios, por lo cual, la regulación en el proceso de adaptación a esta realidad, pasa de una regulación por tecnología a una regulación por servicios, modelo que se mantiene hasta el día de hoy. Las tendencias tecnológicas actuales, más exactamente la convergencia de las redes, entre otros aspectos, obliga a hacer un replanteamiento tanto de las políticas como de las metodologías regulatorias tradicionales. Al respecto, existe un gran debate a nivel internacional sobre cómo y cuándo regular los nuevos mercados sin caer en extremos que, por un lado, puedan desincentivar la inversión en nueva infraestructura convergente por exceso de regulación y, por el otro, puedan permitir la creación de nuevos monopolios por la falta de regulación. Los reguladores están abriendo consultas en diferentes temas, tanto legales como económicos y técnicos, enfocadas directamente hacia un contexto de regulación de redes de próxima generación. En este sentido son muy pocas las posiciones políticas adoptadas. Un aspecto importante es la promoción de la interoperabilidad o interconexión de múltiples redes

basadas en plataformas diferentes. Los reguladores se están enfocando en la resolución de problemas de interoperabilidad y estandarización de IP.

6.1 CONSEJOS Y EVOLUCION DE LA CALIDAD A continuación mencionaremos algunos conceptos de calidad.

   

la calidad no es otra cosa más que 24"Una serie de cuestionamiento hacia una mejora continua". la calidad es: 25 "La adecuación para el uso satisfaciendo las necesidades del cliente". calidad: 26“Desarrollar, diseñar, manufacturar y mantener un producto de calidad que sea el más económico, el útil y siempre satisfactorio para el consumidor. 27"La calidad, no como un concepto aislado, ni que se logra de un día para otro, descansa en fuertes valores que se presentan en el medio ambiente, así como en otros que se adquieren con esfuerzos y disciplina".

Con lo anterior se puede decir que la calidad es un un proceso de mejora continuo, en donde todas los departamentos y áreasde la organización, se ven involucradas en el desarrollo de productos y servicios, que satisfagan las necesidades del cliente, logrando con ello un alto grado de productividad. Evolución del concepto.

sus empleados. los empleados. los accionistas y de la sociedad. Mas recientemente el concepto de calidad ha trascendido hacia todos los ámbitos de la empresa y así actualmente se define como: 28“Todas las formas a través de las cuales la empresa satisface las necesidades y expectativas de sus clientes. en un sentido más amplio. . en donde estén involucrados. que significa crear productos o servicios. las entidades implicadas financieramente y toda la sociedad en general” Etapas de la Evolución de la Calidad. que satisfagan las necesidades de los clientes en un 100%. hasta llegar a lo que hoy conocemos como: Calidad total.El concepto de calidad conforme el tiempo ha pasado ha sufrido diversos cambios.

Cuando decimos que la calidad se puede gestionar. 6. trabaja adecuadamente. obtener evidencias de los registros que se emiten en el proceso de calidad. etc. En términos generales asociamos el concepto de gestión al cumplimiento de ciertos objetivos marcados. sistemas productivos. utilizando los recursos de que dispone: personas. Es el propio operario que interviene en el proceso quien controla la calidad del producto a su paso por la cadena de montaje. materiales. estamos asumiendo el hecho de que la calidad pueda ser tratada con las mismas técnicas y herramientas que podamos aplicar a otras áreas funcionales como puedan ser las finanzas. los recursos humanos.     Control de calidad. de sus empleados. de carácter operativo. que resultaba limitado y poco eficaz para prevenir la aparición de defectos. El estudio de la eficiencia de los Sistemas Informáticos. tecnología. con los parámetros establecidos. su objetivo es determinar si realmente se están cumpliendo políticas y los procedimientos previamente establecidos. Aseguramiento de la calidad. etc. La auditoría informática es el proceso mediante el cual se recoge. llevando eficazmente los fines de la organización.El control de la calidad es el conjunto de técnicas y actividades.    El control total de todo lo relacionado con la informática empresarial. El Aseguramiento de la Calidad nace como una evolución natural del Control de Calidad. se busca. La verificación del cumplimiento de los parámetros que se establecieron. Gestión de la calidad. Objetivos. en base a declaraciones de hechos o cualquier información.2 AUDITORIA INFORMATICA La auditoria de la calidad es un proceso mediante el cual. Autocontrol de la calidad. La calidad total es una sistemática de gestión a través de la cual la empresa satisface las necesidades y expectativas de sus clientes. Calidad total. . mantiene la integridad y seguridad de los datos. para evaluarlas de manera practica. de los accionistas y de toda la sociedad en general.La idea de que la calidad se auto controla se basa en la responsabilidad del trabajador que realiza su tarea. utilizadas para verificar los requisitos relativos a la calidad del producto o servicio. agrupa y evalúa todo tipo de evidencias para determinar si un Sistema de Información.

2. La revisión de la eficaz gestión de los recursos informáticos. Elaboración del plan y de los programas de trabajo. trayendo consigo seguridad y un trabajo informático de calidad en la empresa. Herramientas:  Cuestionario general inicia . agrupar y evaluar evidencias para determinar si los sistemas de la organización trabajan adecuadamente en base a los parámetros. de evaluar la eficacia y eficiencia de los mismos. tecnicas y herramientas de auditoria.2 Metodos.        Alcance y Objetivos de la auditoría Informática. Es el proceso de recoger. la auditoria informática es un examen que se realiza a los sistemas de información. Fase de diagnóstico. lleva a cabo eficazmente los fines de la organización y utiliza eficientemente los recursos.2. 6. técnicas. procedimientos y herramientas. Confección y redacción del Informe Final. verificar y recomendar posibles mejoras. Redacción de la carta de Introducción o carta de presentación del Informe final. Actividades propiamente dichas de la auditoría. Desarrollo de la auditoría. Determinación de los recursos necesarios para realizar la auditoría. analizar. Técnicas de Trabajo:       Análisis de la información recabada del auditado. Dicho en otras palabras.1 Conceptos de auditoria informatica. Análisis de la información propia. 6. Cruzamiento de las informaciones anteriores. mantiene la integridad de los datos. Esta se lleva a cabo en base a diferentes. Presentación de conclusiones. que son de gran apoyo para. evaluar . Estudio inicial del entorno auditable. Plan de trabajo:       Toma de contacto. Muestreos. con el fin. Simulación. Formación del plan de mejoras. Metodología De trabajo. Planificación. previamente establecidos. Entrevistas.

3 Certificacion (ISO 9000 9000-3. instalación y mantenimiento de un producto. 12207 y modelo CMM). 6. Diseñado para la gestión y aseguramiento de la calidad. especifica los requisitos básicos para el desarrollo. Estándares. ISO 9000 es un conjunto de estándares internacionales para sistemas de calidad. Paquetes de auditoría (Generadores de Programas). Monitores. instalación y servicio a nivel de sistema y a nivel de producto. producción. producción. La ISO 9003 cubría únicamente el aseguramiento de la calidad En particular ISO 9001 e ISO 9000-3 son aplicables al proceso software y a organizaciones de desarrollo software.      Cuestionario Checklist. Matrices de riesgo.    La norma ISO 9001 cubría las áreas de diseño y desarrollo. Simuladores (Generadores de datos). ISO 9000.2. La ISO 9002 cubría sólo las áreas de producción e instalación. ISO/IEC 12207 .

. Nivel 4.. El modelo CMMI constituye un marco de referencia de la capacidad de las organizaciones de desarrollo de software en el desempeño de sus diferentes procesos. Nivel 2.Repetible. . Nivel 5. Tabla comparativa.Optimizado.Modelo CMM.. proporcionando una base para la evaluación de la madurez de las mismas y una guía para implementar una estrategia para la mejora continua de los mismos El modelo CMM consta de cinco niveles:      Nivel 1..Definido.Gestionado.Inicial.. Nivel 3.

ISO/IEC 15504 Series – Process assessment.6.4 Disposiciones oficiales mexicanas para desarrollo de software. SQL1999. Estándares de proceso software. así como otras normas para evaluar prácticas organizativas de ingeniería del software y sistemas. Normas que describen buenas prácticas de ingeniería del software y sistemas. Políticas de división del software en módulos. Tipos de Estándares:       Estándares para datos. Evolución del software.     Especificación del software. SQL2..2. ISO/IEC 12207 – Software Life-cycle processes. ODMG 2. ISO/IEC 90003 – Guidlines for the application of ISO 9001 to Software. Estándares de documentación.ej. Estándares de codificación. .0. Validación del software. Estándares estructurales. El proceso de desarrollo de software. Desarrollo del software. Normas clave:     ISO/IEC 15288 – System Life-cycle Processes. Estándares para la ingeniería se software. p.