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1. CASO: CONVERSE: CHUCKS, LOS AMAMOS! (CAP. 7. PG. 247). 1. Cules son los beneficios de producto fundamental, real y aumentado de los Chucks de Converse? Resp es!": #e$e%&'&(s )e p*() '!( % $)"+e$!",: Satisfacen la necesidad de vestimenta, de calzado el cual se utiliza para cuidarse del frio, caminar, correr, entre otros. #e$e%&'&(s )e p*() '!( *e",: Converse ll Star, ms conocidos como Chucks! su dise"o es variado pero mantiene el estilo clsico de las zapatillas sencillas, con punteras de hule, e#tensi$n de lona hasta el tobillo de diferentes colores y estilos Su calidad es repercutida por su presti%io y trayectoria en el mbito de calzados y zapatillas deportivas! durante estos &ltimos casi 1'' a"os de trayectoria, las (Converse) se caracterizan por su estilo calle*ero, clsico pero moderno a la vez, con una sencillez +ue lo mantiene desde siempre, *unto con su %ran presti%io mundial por su desempe"o en el mercado a lo lar%o de los a"os y por su constante calidad. #e$e%&'&(s )e p*() '!( " +e$!")(: ,antiene la %arant-a de calidad y presti%io por su recorrido durante a"os. .a sensaci$n de superioridad de las personas +ue usan y muestran sus converse se crea un servicio de postventa, ya +ue a pesar de +ue el producto son las zapatillas, despu/s de la venta el cliente percibe los dems servicios y beneficios de las Chucks como las e#periencias +ue vives con ellas o las su%erencias +ue le puedes hacer a la empresa sobre el producto. 0. Cundo Converse se llev$ la producci$n de sus zapatos a 1ndia, estableci$ un acuerdo de licencia de marca. Cules son los beneficios y las desventa*as de esa decisi$n? Considera +ue ayudaron o da"aron a la empresa? 2 a la marca? Resp es!":
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3ebidos a los problemas financieros +ue tenia Converse decidi$ trasladar su producci$n a la 1ndia con el ob*etivo de reducir costos. 4n ese proceso firm$ un contrato de licencia con una empresa local, mediante el cual Converse cedi$ a dicha empresa el derecho a utilizar la marca Converse en los productos +ue fabricase. #e$e%&'&(s 1. 3isminuci$n de los costos de producci$n. 0. 5le#ibilidad consecuente m#ima me*ora de con la -es.e$!"/"s 1. .os traba*adores no tienen un incentivo de lealtad hacia la empresa. 0. ,enor calidad 6. 8/rdida de identidad 94ti+ueta :,ade in ;S <=. 7. 8/rdida de fidelidad de un %rupo de >. clientes contrarios a la %lobalizaci$n. l%unos clientes desconfiasen de la capacidad de los traba*adores de un pa-s como la 1ndia para hacer zapatillas de calidad. ?iendo la situaci$n actual de la empresa! parece ser +ue dicha situaci$n no da"o a la empresa. @oy en d-a Converse se ha convertido en un s-mbolo mundial. 4n su momento, dicha acci$n parec-a ser muy arries%ada! y toda acci$n arries%ada tiene sus consecuencias 9perdida de nacionalidad, reducci$n de costos, menor calidad, entre otros= y corr-a el ries%o de atraer fuertes cr-ticas a causa de la falta oportunidades a empleados nacionales, o mano de obra local. Apiniones de este estilo pudieron poner encontrar a muchos clientes! pero al parecer, Converse paso de estar intentando sobrevivir, a vivir y triunfar. .a marca no se ha visto per*udicada! al contrario, las Converse ll Star %ozan hoy en d-a con ms de 1'' modelos! y han atra-do %randes cantidades de se%uidores.
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productividad del ne%ocio. 6. ,ayor facilidad de distribuci$n. 7. 1ntroducci$n de la marca en otros contribuir-a mercados, a e#pandir esto la

ima%en de Converse, lo +ue permitir-a +ue la marca lle%ase a nuevos tipos de consumidores y reforzar-a la ima%en de marca.

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6. Converse y Chucks son %randes marcas, es decir, son conocidas en todo el mundo. Bu/ si%nificado tienen esas marcas en la actualidad? Cules son las fuentes de valor de su marca? Resp es!": 4n la actualidad, las marcas Converse y Chucks son identificadas al instante, casi todas las personas han escuchado de las famosas Chucks C Converse, ya +ue las dos marcas *untas tienen el si%nificado de estilos, de (moda), de (clsico)! estos si%nificados fueron y si%uen siendo proporcionados por los propios compradores, puesto +ue ellos son los +ue buscan al%o diferente, al%o +ue di%a y acredite (S/ t& mismo). 8or ello, al buscar al%&n producto +ue se identifi+ue con los clientes, +ue corte las barreras culturales y de la %lobalizaci$n estarn buscando dicha marca. leyendas de muchos deportes ms +ue una simple zapatilla. A,0 $"s % e$!es )e .",(* )e ," +"*'" s($: Cada persona +ue traba*a dentro de la compa"-a se dedica a aumentar el valor del producto, en este caso las (Converse) ..os distribuidores y vendedores de las tiendas tambi/n proporcionan valor a las zapatillas ya +ue son los +ue directamente mantienen una relaci$n con el cliente. .a misma sociedad aumenta el valor de las (Converse), ya +ue con sus percepciones y sentimientos forman parte de la cadena de valor. .a publicidad de las zapatillas, ya +ue aparte de los anuncios y de las promociones, los mismos clientes promocionan a las (Converse) transmitiendo sus e#periencias, su calidad y su presti%io. l%unas personalidades del 3eporte. mantes de las patinetas. 7. Bu/ debe hacer Dike? 3eber-a colocar a Converse en se%undo nivel, posicionarla como una e#presi$n de la moda, desarrollarla como una marca de desempe"o o realizar al%o distinto? r%umente su respuesta.
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dems

se les conoce como marcas fuertes en donde se les conoce como historia de

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Resp es!": 4n mi opini$n creo +ue Dike no debe colocar la marca Converse en un se%undo nivel, sino incursionar en diversos modelos y estrate%ias de mercadeo +ue le ayuden a levantar a&n ms la marca, debido a +ue la misma cuenta con beneficios como el amplio catlo%o de productos, ms consumidores! atracci$n de consumidores +ue +uieran practicar deporte en condiciones competitivas utilizando su marca de tradici$n. 4#isten al%unos ries%os como la fu%a del cliente tradicional +ue percibe c$mo la marca Converse ya no es s-mbolo de un estilo de vida +ue ha marcado %eneraciones enteras, cambio de %ustos en los consumidores, %randes probabilidades de no lo%rar un /#ito destacado debido a la ima%en de la matriz Dike como l-der indiscutible del calzado deportivo de alto rendimiento! cambios de %usto por el deporte especifico de la marca, con lo cual deben pelear de manera +ue no permita +ue estos ries%os da"en o desme*oren la marca. 1%ualmente la empresa no cuenta con %randes elementos diferenciadores con respecto de la competencia, ya +ue hay muchos competidores +ue ofrecen materiales de similares o me*ores caracter-sticas con i%ual o me*or comodidad y rendimiento. Sin embar%o, Converse mantiene su posicionamiento por creencias y valores, por lo cual apoyados en esto se debe emplear un mecanismo de mercadeo +ue conlleve a mantener y levantar la misma. 2. CASO: SE ESPON1A EL PAS2EL! (CAP. 13. PG. 441.). 1. 4n +u/ se parecen y en +u/ difieren las estrate%ias de oferta de cadena de suministro de las principales compa"-as proveedoras de servicio de mensa*er-a, pa+ueter-a y lo%-stica en ,/#ico? Resp es!": .a principal seme*anza entre estas firmas es +ue todas apuestan por servicios inte%rales +ue ayudan a sus clientes a volver ms eficiente los procesos de la

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cadena de suministro, reducir costos y ser ms competitivos, sin de*ar de lado la innovaci$n y me*orar la calidad en el servicio. E$!*e s s )&%e*e$'&"s p()e+(s "$(!"* ,"s s&0 &e$!es: UPS se enfoca a dar ms valor a las cadenas de suministro de las or%anizaciones, adems del servicio de mensa*er-a y pa+ueter-a, ofrece el mane*o de una cadena de suministro. Re)p"'5 tiene una estrate%ia de oferta, esta empresa +ue puede dar un movimiento de mercanc-as desde la puerta de la fbrica hasta cual+uier parte del mundo, su principal tarea es mensa*er-a, transportaci$n y lo%-stica, ascomo superar las limitantes +ue tiene el pa-s en el tema de infraestructura, carretera y se%uridad. 6e)e*", E7p*ess ofrece calidad en la e#portaci$n, se basa en la actividad e#portadora de las 8ymes. Cuenta con un %ama de productos y servicios de valor a%re%ado +ue no solo vuelven ms eficiente el proceso de e#portaci$n, sino +ue representa ahorros si%nificativos para las empresas, cuenta con herramientas on line +ue facilitan el comercio e#terior, como 5ed4# Ship mana%er, 5ed4# 1nSi%ht y 5ed4# Elobal Frade ,ana%er. dems del pro%rama 5ed4# 8ymes ,embership. Es!"%e!" Me7&'"$" busca fortalecer su plataforma tecnol$%ica y me*orar su infraestructura, ampliar su capacidad de car%a y ampliar operaciones internacionales. -HL entiende el ob*etivo del cliente y construye soluciones acordes a sus necesidades. .a firma traba*a de la mano con sus clientes, para volver ms eficiente el funcionamiento de la cadena de suministro mediante servicios +ue tienen +ue ver con el abastecimiento, la movilizaci$n de productos y e#portaciones. M ,!&p"'5 se eri%e como una de las empresas l-deres en el dise"o y la implementaci$n de soluciones lo%-sticas. Se especializa en la creaci$n y el perfeccionamiento de soluciones lo%-sticas para empresas de todos los tama"os. 0. Cree usted +ue e#ista un posible conflicto entre los posibles proveedores? 8or +u/? Resp es!": 2o creo +ue de momento no se puede presentar un conflicto si%nificativo entre estos proveedores, dado +ue en un mundo tan %lobalizado, e#isten infinidad de
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empresas +ue re+uieren de los servicios de mensa*er-a, pa+ueter-a y lo%-stica +ue estas empresas ofrecen. ms competitivos. dems si valoramos +ue e#isten diferentes clases de clientes, al%unos aprecian ms la calidad, otros el precio +ue ofrecen estas empresas o velocidades de entre%a, entre otras variables y debemos de recordar +ue una sola compa"-a no puede ofrecer todo a la vez y esto es lo +ue permite una libre competencia entre las empresas en menci$n. 6. 4l esfuerzo de marketin% horizontal de cada uno de ellos es una buena idea? 8or +u/ si o por +u/ no? Resp es!": Considero +ue el esfuerzo de marketin% horizontal de cada una de estas compa"-as es bueno, dado +ue todas estas, se diri%en a un tipo de cliente concreto pero +ue pertenecen a sectores muy distintos. dems de +ue sus servicios tienen un mercado amplio, no pensado para una industria espec-fica. dems el marketin% horizontal +ue utilizan resulta ms sencillo por+ue es menos especializado. .o &nico ne%ativo del esfuerzo de marketin% horizontal es +ue se dan inversiones ms cuantiosas, as- como una competencia con muchos ms rivales. 7. Cules son las venta*as y las desventa*as de +ue cada una de estas compa"-as lleve a cabo un desarrollo ms intensivo de las reas individuales de servicio de los diferentes mercados: mensa*er-a, pa+ueter-a y lo%-stica? ,edite su respuesta pensando en los ob*etivos y las funciones de la ,,8 C. Resp es!": Ve$!"/"s: 1ncrementar la competitividad. Cumplir con los re+uerimientos del mercado.
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dems de +ue todas estas ayudan a sus clientes a

volver ms eficiente los procesos de la cadena de suministro, reducir costos y ser

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G %ilizar las actividades de compra del producto terminadoG Aptimizar los costos, tanto para los proveedores como para los clientes. Heducir los costos. ,ayor comodidad: Hastreo, confirmaci$n y pre alerta electr$nica de sus env-os. Solicitud y cotizaci$n de servicios v-a electr$nica o telef$nica. tenci$n personalizada. ?enta*as econ$micas

.a &nica desventa*a se presentar-a cuando se introduzcan en el mercado recursos en abundancia. >. Bu/ recomendaciones de marketin% le har-a usted a cada una de las empresas de este caso empresarial? Resp es!": 8rimero les recordar-a a las empresas +ue el sector en el +ue compiten est en constante cambio, +ue este cambio es un hecho, +ue prevean, controlen y se adapten rpidamente al cambio. dems de +ue disfruten del cambio y se dems de +ue las preparen para cambiar rpidamente y disfrutar otra vez. momento empiezan a no ser un %asto, sino una inversi$n. .as recomendaciones de marketin% +ue dar-a a estas empresas, ser-an las si%uientes: 1mplementar un sistema de selecci$n de personal. 1nvertir en infraestructura y tecnolo%-a. Eenerar mayor confianza al p&blico. Capacitar al personal para la eficiencia en la distribuci$n en rutas. ,antenerse alerta a los productos y art-culos +ue demanden los clientes para brindar nuevos servicios relacionados con los actuales.
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empresas deben de visualizarlos como un socio estrat/%ico, dado +ue en ese

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Crear un tr-ptico llamativo con informaci$n de los servicios +ue comercializan, para entre%arlo a sus clientes. Concentrarse en el tiempo de entre%a 94ntre%a a tiempo=. ,ostrar frases o refranes motivantes y variarlos cada cierto tiempo. Cumplir y hacer cumplir el re%lamento interno de la empresa 8oner en %rande y en lu%ar visible la ,isi$n de la empresa. Capacitar y motivar constantemente al personal. 8re%untar a sus clientes +u/ tan bueno fue su servicio. linear a todos los miembros de la empresa para cumplir sus ob*etivos y lo%rar resultados. Healizar autoanlisis constantes para resaltar sus fortalezas y debilidades, cultura corporativa, clima laboral, capacidad de adaptarse a los cambios, y lideraz%o. 3efinir estrate%ias de diferenciaci$n +ue hacen &nicos los productos o servicios. nalizar la competencia para detectar las venta*as intr-nsecas. Fener un enfo+ue orientado siempre al mercado.

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