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Decisiones de Diseo de Canal 1.

Anlisis de las necesidades del consumidor

Cul es el nivel de servicio adecuado para atender a los clientes? Altos niveles de servicio implica coste mas altos para el canal y precios mas altos para el cliente. Algunas empresas consiguen mejores precios con niveles de servicio inferiores, que los clientes aceptan. 2. Establecimiento de los Objetivo del canal Tamao del lote de compras Tiempo de espera y de entrega Convivencia especial Servicios de Apoyo

3. Identificacin de las principales alternativas Tipo de intermediarios disponibles Nmero de intermediarios necesarios Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal

Nmero de intermediarios
EXCLUSIVA Se limita de forma importante el numero de intermediarios: -til si el fabricante desea mantener el control sobre el nivel de servicio y los outputs ofrecidos por el intermediario -Suele ir acompaado de acuerdo de colaboracin exclusiva -Se requiere alto nivel de asociacin entre vendedor e intermediario

SELECTIVA Se limita algo el nmero de intermediarios: -Empresas consolidadas y nuevas que buscan distribuidores -Cobertura de marca con mas control y menos costes que mediante la distribucin intensiva

INTENSIVA Se distribuye el producto a travs de tantos puntos como sea posible: -Productos de consumo habitual, perecederos, de compra impulsiva.. Por ejemplo: comestibles, bebidas refrescantes

Responsabilidades miembros del canal LA POLTICA DE PRECIOS: LA POLTICA DE PRECIOS El fabricante debe establecer una relacin de precios y un programa de posibles descuent os e incentivos, justos para el intermediario LAS CONDICIONES DE VENTA: El fabricante debe establecer las condiciones de pago y las g arantas del fabricante DERECHOS TERRITORIALES DE LOS DISTRIBUIDORES: Se debe definir el territorio de cada d istribuidor, y las condiciones bajo las cuales el fabricante podr conceder derechos a otros

RESPONSABILIDADES Y SERVICIOS MTUOS: Se deben de evaluar cuidadosamente especi almente en el caso de franquicias o distribucin en exclusiva

4. Evaluar las Alternativas del canal Criterios econmicos Criterios de Control Criterios de Adaptacin Criterios de Control En funcin del tipo de intermediario, el control que puede ejercer el fabricante sobre el intermediario vara

Criterios de Adaptacin En mercados cambiantes, voltiles o inciertos, el fabricante habr de estudiar hasta qu punto los intermediarios son capaces de adaptarse a las nuevas situaciones de mercado.