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SELECCION DE MERCADOS INTERNACIONALES

Ing. Jorge Enrique Vargas Martinez; MAD.


Abril 2010

TEMARIO:

1. Enfoques alternativos de seleccin de mercados internacionales: enfoque


sistemtico, no sistemtico y enfoque relacional.

2. Factores de preseleccin de un mercado meta: anlisis del entorno econmico,


industrial, poltico, comercial y cultural.

3. Metodologas de seleccin del mercado meta: cluster, anlisis de riesgo y


otros mtodos.

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Enfoques alternativos de seleccin de mercados internacionales.

Tres enfoques alternativos para la seleccin de mercados internacionales:


Enfoque sistemtico: El proceso de toma de decisiones est estructurado, y el investigador pasa por una serie de etapas hasta seleccionar la decisin correcta. (enfoque normativo) Enfoque no sistemtico: Las empresas entran en los mercados exteriores cuya distancia psicolgica es percibida como menor. (enfoque descriptivo) Enfoque relacional: Se basa en la seleccin del cliente y utiliza la relacin con ste como unidad de anlisis.

Etapas del enfoque sistemtico


1. Definir el problema (Ejemplo: necesidad de exportar por capacidad de produccin ociosa y mercado interno saturado.) 2. Identificar indicadores clave como criterios de eleccin, que permitan cuantificar los distintos riesgos (Ejemplo: indicadores de riesgo econmico, de riesgo poltico.) 3. Jerarquizar los indicadores, ponderando cada uno de ellos en funcin de los objetivos de la empresa (Ejemplo: se pondera con 0.3 el riesgo poltico y con 0.2 el riesgo econmico) 4. Seleccionar la alternativa con menor nivel de riesgo

Enfoque no sistemtico
Se basa en la percepcin de la psicolgica. distancia

distancia psicolgica: factores que impiden o dificultan el flujo de informacin entre la empresa y el mercado. Est configurada por 4 dimensiones:
cultural administrativa geogrfica - econmica

Conclusin: las empresas decantan por exportar a los paises vecinos (dimensin cultural y geogrfica)

Enfoque relacional
Utiliza la relacin con el cliente como unidad de anlisis.
Los negocios internacionales comienzan con un contacto ocasional entre vendedor y comprador. Priorizan la confianza como pilar para cerrar operaciones. La empresa adapta sus productos a las necesidades de los clientes.

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Factores de preseleccin del mercado meta.

Factores de preseleccin del mercado meta: anlisis de los entornos internacionales.


Entorno econmico Entorno comercial Sector/industria Entorno poltico Entorno cultural

Anlisis del entorno econmico


Objetivo: Detectar el nivel econmico de desarrollo del pais y su estabilidad macroeconmica.
Se recomienda analizar los siguientes indicadores clave:

PBI PBI per cpita Crecimiento de la economa (%PBI) Indice de precios al consumidor Coef. de Gini (dist. del ingreso) Tipos de cambio histricos (moneda del pas/dolar)

Anlisis del entorno comercial


Objetivo: Detectar las barreras de entrada al pas y el tipo de poltica comercial que ste posee.
Se recomienda analizar los siguientes indicadores clave: Coef. de Gini y curva de Lorentz de importaciones. Gasto de los consumidores por actividad. Coefiente de importaciones (M/PBI) Aranceles/CUCI (Clasif. Uniforme de Com. Int.) Y la siguiente legislacin en materia de negocios internacionales: Acuerdos y tratados internacionales. Leyes de regulacin de polticas comerciales del pas. Cdigo Aduanero. Regmenes de cambio y transferencia de divisas.

Anlisis del sector


Objetivos: Relevar informacin cuantitativa para presupuestar la inversin que requiere la operacin y proyectar la rentabilidad del proyecto. Analizar el crecimiento del sector desde el punto de vista del consumo en el pas. (anlisis de demanda) Analizar la produccin existente actualmente en el pas y analizar la competencia. (anlisis de oferta)

Anlisis del entorno poltico


Objetivos: Detectar el riesgo inherente a las siguientes cuestiones polticas:

Riesgo de propiedad (causa: expropiaciones, terrorismo) Riesgo de operaciones (causa: huelgas, vandalismo, terrorismo) Riesgo de transferencia de fondos (causa: expropiaciones, huelgas, polticas impositivas confiscatorias)

Anlisis del entorno cultural


Objetivos: Detectar eventuales incompatibilidades entre el mix de marketing a ofrecer y las siguientes cuestiones culturales:
Idioma (problema: el nombre del producto significa algo en ese pas.) Religin (problema: el producto atenta contra la religin del pas.) Valores y actitudes Comportamientos y costumbres (problemas: la comunicacin y la distribucin deben ser diferentes.) Educacin Instituciones sociales establecidas

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Metodologas de seleccin del mercado meta.

Metodologas de seleccin del mercado meta


1. 2. 3. 4. 5. Mtodo del cruce de criterios Mtodo cluster Mtodo de Escala de Temperatura Anlisis cuantitativo de Riesgo-Pais Anlisis caulitativo de variables incontrolables

1. Cruce de criterios
Se utilizan diferentes criterios y cada uno de ellos puede englobar, a su vez, distintas variables. Una de estas variables tiene que ser el mbito geogrfico. Se evalan las variables deseadas y se posiciona en el grfico.
Nivel de uso Lenguaje / Cultura Poder adquisitivo

UE

Europa del Este

Oriente Medio

2. Mtodo Cluster
Aos de democracia (indicador poltico) Alemania Reino Unido

EE.UU. EE.UU.

Mxico Venezuela

Bosnia India

PBI per cpita (indicador econmico)

3. Escala de Temperatura
Se evalan criterios seleccionados en tres niveles de temperatura, lo que determina tres grupos de paises. Por ejemplo: CALIENTE ALTA COMPETENCIA EEUU, Japn, Alemania,
Francia

TIBIO COMPETENCIA INTERMEDIA Nueva Zelandia, Chile,


Noruega, Mxico

FRIO POCA COMPETENCIA Ecuador, Zimbawe, Filipinas,


Guatemala

4. Anlisis cuantitativo del riesgo-pas


Bajo Tipo de riesgo - Intensidad del riesgo Normal Importante Muy Import ante Extremo

Ponderacin

0,1

0,3

0,5

0,7

0,9

Riesgo de recesin Riesgo inflacionario Riesgo poltica comercial Riesgo arancelario Riesgo de sustitucin de importaciones Riesgo de prdida de mercado Riesgo de expropiacin Riesgo de operaciones Riesgo de transferencia de fondos Riesgo comunicacional Riesgo cultural

0,20 0,20 0,15 0,10

0,10 0,10

0,30 0,30 0,30 0,10 0,10

0.30

0. 28

0. 28

5. Anlisis cualitativo de variables incontrolables