Aunque no lo crea.... La nica realidad empresarial que existe se llama MERCADO!!!

CONCEPTOS FUNDAMENTALES
Qu es la mercadotecnia? Necesidades Deseos Demandas Productos Valor del cliente Satisfaccin del cliente Control del calidad total Intercambio Transaccin Mercadotecnia de Relaciones Mercado Mercadotecnia

CONCEPTOS FUNDAMENTALES
Administracin de la mercadotecnia Desmercadotecnia Proceso de Mercadotecnia Consumidores Meta Segmentacin del Mercado Segmento de Mercado Orientacin al Mercado Posicionamiento en el Mercado Mezcla de Mercadotecnia

El Sistema Marketing

El mbito del Marketing

MARKETING ESTRATGICO

MARKETING OPERATIVO

APLICACIN DEL MARKETING

DISEO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

ALCANCE DEL MARKETING

ESTRATEGIA COMPETITIVA MARKETING ESTRATGICO OBJETIVOS DE MARKETING MARKETING MIX PRODUCTO FUERZA DE VENTAS RENTABILIDAD

PRECIO

DISTRIBUCIN

COMUNICACIN

PERSONAL

PRODUCTIVIDAD

BARTERING

MERCHANDISING

LOBBYNG

PROMOCIN PUBLICIDAD

INTERNET PATROCINIO

MARKETING DIRECTO

RELACIONES PBLICAS

LA DIMENSIN DEL MARKETING

Segmentacin

Posicionamiento

Diferenciacin Internacionalizacin

EMPRESA

Factores/ elementos externos a la organizacin que afecten o puedan llegar a afectarla de manera directa o indirecta

El Entorno es nico para cada empresa, como lo es su misin, cultura o estrategia

No hay un sistema nico que sirva como modelo para todas las empresas

COMPETIDORES POTENCIALES
COMPETENCIA ACTUAL

CLIENTES

EMPRESA

PROVEEDORES

COMPRADORES

SUSTITUTOS

El Sistema de Marketing
NECESIDADES PODER DE COMPRA POSIBILIDAD DE ELECCIN DECISIN DE COMPRA EXPECTATVIAS A CORTO PLAZO EXPECTATIVAS A LARGO PLAZO CATLOGO PRECIOS EXPOSICIN CATLOGO (CANALES) FUERZAS (Ventas, publicidad, Promocin) LOGSTICA Y ADMINISTRACIN COMERCIAL SERVICIO

ENFOQUE ESTRATGICO DE MARKETING

CARENCIA
Alimentarse Respirar Descanso Temperatura Movimiento (presin tctil)

NECESIDAD: Cuando la carencia es fuerte y el cerebro la siente DESEO: La individualizacin de las necesidades

Auto realizacin Poder Seguridad Pertenencia Fisiolgicas

MOTIVACIN: Desarrollar comportamientos para satisfacer necesidades Motivacin Pasiva: Cuando estn dispuestos a ir a la competencia Motivacin Activa: Ya se fueron a la competencia

EL POSICIONAMIENTO
Esto es fcil...... 2 No me Complique la Vida.... 4 5 6 7 Colas 3 Sprite Tropical Manzana Inka Fanta 1

Automviles

Bases para segmentar los mercados del consumidor

Segmentacin geogrfica Segmentacin Demogrfica Segmentacin por edad y ciclo de vida Segmentacin por sexos
Segmentacin por ingresos Segmentacin psicogrfica Segmentacin conductual Segmentacin por ocasiones Segmentacin por beneficios

DNDE ESTN SUS CLIENTES?

CONSIDERACIONES BSICAS
Hay que averiguar cules son los clientes potenciales. Slo
despus de identificarlos USTED puede disear estrategias y productos que satisfagan sus deseos.

El marketing estratgico parte de una buena UBICACIN de los

potenciales clientes para definir la competencia directa. Si lo hacemos al revs, corremos el riesgo de no valorar correctamente el potencial que puede tener un mercado

Tiene que contestar 3 preguntas: 1. 2. 3.

Dnde estn los clientes? Quines y Cuntos son? Cunta plata les sobra o tienen para gastar en mi producto?

Pasos en la segmentacin
Identificacin de las bases para segmentacin de mercado Desarrollo del o los segmentos resultantes Desarrollo de perfiles de los segmentos resultantes Desarrollo de medidas de los atractivos del segmento Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia para cada segmento meta Desarrollo del posicionamiento para el/los segmento(s) meta Segmentacin del mercado

Orientacin al mercado

Posicionamiento Del mercado

Una vez identificado a mi cliente

Una vez determinado su mercado: Eurekaa!!!!! Este es mi mercado Definir a los competidores con los cuales se va a pegar Analizar la competencia Determinar cunta plata posiblemente le quede a usted

EL ANLISIS DE LA COMPAA, COMPETENCIA ACTUAL Y POTENCIAL

Macrosegmentacin: Tecnologa: Produccin en serie a base de inyeccin de la suela Funcin: Comodidad con alto grado de durabilidad Microsegmentacin Mercado Institucional, concentrado en la zona centro sierra del Ecuador Segmento: Escuelas privadas con ms de 200 alumnos COMPETENCIA DIRECTA FACTORES COMP1 COMP2 COMP3 No vendedores 120 130 No visitas por mes 90 80 Das de crdito 110 50 Garantas del crdito 100 95 No de maquinas Calidad materia prima produccin Horario de trabajo Hombres mquina Bodegas

EMPRESA FORTALEZA 140 100 140 120 100 120 60 100 110 70 100 100 100 100 100 100 100 100

Dependiendo de la definicin del segmento cambian las calificaciones

CONCEPTOS DE PRODUCTO
Conjunto de atributos fsicos, tangibles, intangibles y psicolgicos Es una forma de presentarse continuamente con el cliente Todo aquello que se ofrece al mercado para su adquisicin, uso o consumo; que satisface una necesidad o deseo del cliente

NIVELES DE PRODUCTO y/o SERVICIO

Estratgico
Protegerse de la competencia y mirar a largo plazo Atraer nuevos clientes y fidelizar a los mejores

Potencial

Algo no esperado y til para todos los clientes| Condiciones mnimas de compra del cliente

Agregado
Esperado
Gen rico

Lo que se necesita a nivel bsico para entrar en el mercado

Lo que para un cliente es Agregado para otro puede ser Esperado

OPCIONES DE PRODUCTO DENTRO DE LA COMPAA

UN SOLO PRODUCTO Ciclo de Vida del producto Matriz BCG (Boston Consulting
Group)

VARIOS PRODUCTOS

Lneas de productos: Amplitud: No de lneas de productos Profundidad: Extensin de cada lnea de productos

EL PRODUCTO Y EL MERCADO
Formas de crecimiento Mercado potencial de la empresa Cuota de mercado de la empresa

Mercado total Actual Mercado Potencial total

Competencia

MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)

Rpidamente

ESTRELLA
_____ Ventas _____ Gastos _____ Rentabilidad _____ Competencia

INCOGNITA
_____ Ventas _____ Gastos _____ Rentabilidad _____ Competencia

Cuota de Mercado

Lentamente

VACA
_____ Ventas _____ Gastos _____ Rentabilidad _____ Competencia Soy grande

PERRO
_____ Ventas _____ Gastos _____ Rentabilidad _____ Competencia Soy pequeo

Participacin Relativa de Mercado

Ciclo de Vida del Producto

Crecimiento de ventas
_____ Ventas _____ Gastos _____ Rentabilidad _____ Competencia _____ Ventas _____ Gastos _____ Rentabilidad _____ Competencia

_____ Ventas _____ Gastos _____ Rentabilidad _____ Competencia

___ Ventas ___ Gastos ___ Rentab ___ Comp

Tiempo

Ciclo de Vida del Producto

INTRODUCCIN Mucha investigacin Comercial Asumir el riesgo de todo el MIX Costes elevados Cobertura muy reducida Informar lo que hace el producto DESARROLLO: Aparecen Competidores Nuevas presentaciones y versiones del producto Ampliar distribucin Comunicar una imagen

Ciclo de Vida del Producto

MADUREZ: Consolidacin del mercado Los beneficios son mximos Comunicar diferencias Distribucin estable Segmentar el mercado DECLIVE: Aparecen productos sustitutos Competencia de precios Distribucin selectiva Reducir la comunicacin Decidir muerte o renacimiento

CONCEPTOS DE PRECIO
Valor monetario del objeto de intercambio Cantidad de dinero que se cobra por un producto y/o servicio Relaciona directamente la percepcin del cliente a un valor El momento de verdad ms continuo que tiene el cliente con la empresa. Su comunicacin es muy rpida

RELATIVIDAD DE PRECIOS
Tendencias sociales recientes: familias ms pequeas, dos personas que ganan, deterioro de la estabilidad familiar, la declinacin del ahorro, reduccin de la clases media, burocracias gigantes. El empeoramiento de la economa puede exigir ms sensibilidad ante los precios. Si las compras se vuelven ms habituales se evita la investigacin y la comparacin.

RELATIVIDAD DE PRECIOS
Los precios ligeramente por encima de la norma del consumidor parecen ms tiles para superar la disonancia cognoscitiva El comprador lucha por justificar la solidez de su cometido Si la recompensa fue pequea, el hecho del gasto excesivo se puede ocultar sin mayor autodecepcin El comprador incluso puede jactarse ante sus conocidos por su experiencia en comprar y atribuir muchos beneficios a su adquisicin y de all empezar un nuevo proceso de compras

Precios y Costos
C
COSTO TOTAL

B
CV

A
CV
COSTO TOTAL

CV

CF Margen

CF CF Margen Margen

P R E C I O
Ganancia

Pueden ser productos, unidades estratgicas de negocio, competencia

Precios y Costos
C
COSTO VARIABLE

B
COSTO VARIABLE
COSTO VARIABLE

A
CV

CV

GANANCIA

CV

GANANCIA

CF Margen

CF Margen

CF Margen

P R E C I O

GANANCIA

Son los mismos productos, unidades estratgicas de negocio, competencia

ESTRATEGIA DE PRECIOS
TENDENCIA DEL MERCADO IGUAL AL ALZA

Sobrepasar cuanto antes el punto de equilibrio Sobrepasar cuanto antes el punto de equilibrio Comprobar si la tendencia es realmente de mercado o de la empresa BAJA

Mejorar el rendimiento sobre el capital invertido Mejorar el rendimiento sobre el capital invertido
Vigilar la actuacin de la competencia sobre todo si hay elasticidad demanda elevada

Mayor contribucin por unidad de factor escaso, estudiar rpidamente ampliacin de capacidad Mayor contribucin por unidad de factor escaso, estudiar rpidamente ampliacin de capacidad

A LA BAJA

Mayor contribucin por unidad de factor escaso, vigilar a la competencia MXIMA

NORMAL

ANLISIS DE LA CAPACIDAD DE PLANTA

Mtodos para la determinacin de precios

LNEA DE PRECIOS DE MI PRODUCTO
Techo: No estoy dispuesto a pagar

Pregntele al mercado Investigue

Precio de referencia Competencia

Rango de Precios

Percepcin de mala calidad

Dentro de la empresa

Piso: Lmite de costo.

ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

Descremado del mercado

Producto nuevo con un precio relativamente alto Recuperar los costos de investigacin e inversin inicial en menor tiempo Dar una connotacin de gran calidad Limitar la demanda para ajustarla a la capacidad de planta Flexibilidad ante reacciones competitivas

ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

Descremado del mercado

Producto bien diferenciado Demanda bastante inelstica Aumentar barreras de ingreso a la competencia Cuidar el extremo alto de la banda

ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

Penetracindel delmercado mercado Penetracin

Nuevo producto con un precio inicial relativamente bajo Penetrar rpidamente en el mercado. Obteniendo una gran participacin Generar volumen de ventas para recuperar costos fijos Desalentar a los competidores

ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

Penetracindel delmercado mercado Penetracin Tener un mercado meta muy grande Demanda sumamente elstica Economas de escala Existe una fuerte competencia Cuidar el nivel bajo de percepcin de la calidad

Diseo del Plan de Marketing

Diseo: Traza o delineacin de un todo Plan: Modelo sistemtico de una actuacin, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla

Caractersticas de un plan de Marketing

1. Es un documento escrito (formal) 2. Tiene un contenido sistematizado y estructurado 3. Define claramente los campos de responsabilidad y establece procedimientos de control

Ventajas de un Plan de Marketing

1. Asegura la toma de decisiones comerciales y de marketing con un enfoque sistmico 2. Obliga a plasmar un programa de acciones coherente 3. Eliminar la confusin y las falsas interpretaciones respecto a lo que hay que hacer 4. Lleva a cabo el debido seguimiento de la actividad comercial, para medir el progreso de la organizacin en el campo comercial. 5. Aade un ao ms al perodo de planificacin, se cuenta con un historial de planes de marketing

DEFINICIN DE PLAN DE MARKETING

Un documento de trabajo escrito, ordenado y definido, anual y peridico que combine con precisin los elementos del Marketing Mix y que permita saber cundo y cmo se han alcanzado los objetivos prefijados en el plan estratgico, estableciendo responsabilidades y poniendo a disposicin de la empresa controles flexibles y adaptables a los cambios del mercado.

Esquema Bsico del Plan de Marketing

1.- Anlisis de la situacin externa de los escenarios prospectivos 3.- Diagnstico de la situacin

4.- Decisiones estratgicas de marketing

-Objetivos de Marketing -Estrategias de Marketing:

-Cartera de Productos -Segmentacin -Posicionamiento -Marketing Mix

5.- Planes de accin

2.- Anlisis de la situacin interna

PRIMERA FASE

SEGUNDA FASE

TERCERA FASE

Esquema Bsico del Plan de Marketing

4.- Decisiones estratgicas de marketing
1.- Anlisis de la situacin externa de los escenarios prospectivos Anlisis de Mercado Estructura del Mercado Anlisis de la Competencia 2.- Anlisis de la situacin interna Anlisis de Planes anteriores Anlisis de Ventas Estructura de canales Estructura Comercial 3.Diagnstico de la situacin Determinacin de Oportunidades, Amenazas, Debilidades y Fortalezas comerciales

-Objetivos de Marketing: Objetivos Cuantitativos

Cuota de Mercado Rentabilidad Pronstico de ventas 5.- Planes de accin

Objetivos Cualitativos
Imagen de Marca Notoriedad Nivel de servicio

Estrategias de Marketing:

Adaptaciones de la estructura Interna Decisiones sobre: Productos Precios Distribucin Comunicacin

Inteligencia Comercial e Investigacin de Mercados

Ms que saber usar la informacin. Es saber obtenerla

EL PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

Definicin del problema y de objetivos de investigacin Desarrollo del plan de investigacin para recopilar informacin

Puesta en marcha del plan de investigacin . Recopilar y analizar datos

Interpretacin y reporte de los descubrimientos

La forma de proceder:
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN Cualitativa NO estructurada Cualitativa Estructurada Caractersticas de la Muestra Elaboracin de la encuesta
Tabulacin, anlisis y conclusiones

Investigacin cualitativa Investigacin cuantitativa

La metodologa cualitativa no estructurada

Reuniones de 8 a 10 personas Discurso espontneo , posicionamiento imaginario Expectativas, demandas, grado de informacin y satisfaccin de un producto

La metodologa cualitativa estructurada

Disponer de estmulos o preguntas muy concretas Explorar temas definidos con antelacin Preparar un guin con propuestas cerradas

Cmo elegir la Muestra?

Caractersticas de la poblacin Caractersticas de la Muestra Confiabilidad de la Muestra Estimacin de intervalos Tamao del error Nivel de confianza Tamao de la Poblacin Desviacin estndar de la poblacin

Tipos de Muestreo
COMO SE ELIGE LA MUESTRA

NO ALEATORIOS
Influye la opinin del analista

COMO ES LA UNIDAD MUESTRAL Es un elemento de la poblacin

NOMBRE DEL PROCEDIMIENTO Conveniencia Criterio Bola de nieve Estratificado Conglomerado Mixto Unitario simple Unitario sistemtico Rutas aleatorias

ALEATORIOS
Las muestra ES independiente de la opinin del analista

Es un grupo de elementos de la poblacin Es un elemento de la poblacin

Tamao de la muestra en muestreos aleatorios simples

Poblacin finita N< 300.000 2 2 Media N K S n= Ne2+ K2S2 Proporcin K2pqN n= 2 E (N-1)+ K2pq TOTAL N2K2S2 n= E2+ NK2S2 Poblacin Infinita N>300.000 K2S2 noo= E2 K2pq noo= e2

Pasos a seguir en la elaboracin de un cuestionario

Guin previo Consideraciones bsicas a tener en cuenta
Cuestionario Tipos de preguntas

o i r a n o ti s e u C

Realizacin del pretest o estudio previo Planificar la Duracin del Cuestionario Precodificacin

CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE CUESTIONARIOS

Proceso de creacin del cuestionario Secciones del cuestionario Tipos de pregunta
Niveles de Medida Preguntas abiertas Preguntas cerradas

Tabulacin de las preguntas y las opciones de respuesta

Secciones del Cuestionario

Seccin de preguntas de introduccin: Verificar el perfil de la persona o las caractersiticas buscadas Seccin de preguntas temticas: Bloque de preguntas objeto del estudio Seccin de datos de clasificacin: Datos que permiten clasificar en grupo a los entrevitados

PROMOCIN
Otra herramienta del marketing mix

DNDE EST LA PROMOCIN? ESTRATEGIA COMPETITIVA

MARKETING ESTRATGICO OBJETIVOS DE MARKETING MARKETING MIX PRODUCTO FUERZA DE VENTAS RENTABILIDAD

PRECIO

DISTRIBUCIN

COMUNICACIN

PERSONAL

PRODUCTIVIDAD

BARTERING

MERCHANDISING

LOBBYNG

PROMOCIN PUBLICIDAD

INTERNET PATROCINIO

MARKETING DIRECTO

RELACIONES PBLICAS

DISEO DE LA PROMOCIN OBJETIVOS DE MARKETING

MARKETING MIX PRODUCTO FUERZA DE VENTAS RENTABILIDAD

PRECIO DISTRIBUCIN

COMUNICACIN

PERSONAL PRODUCTIVIDAD PROMOCIN

PLAN DE PROMOCIN Determinar la oportunidad de promocin Determinar los objetivos de promocin Medir los resultados Organizar la promocin
Implementar

Seleccionar la audiencia
Determinar un presupuesto

Seleccionar la mezcla promocional

una estrategia

HERRAMIENTAS DE PROMOCIN OBJETIVOS DE MARKETING

MARKETING MIX PROMOCIN Dirigidas al Consumidor Cupones Muestras Descuentos Consursos P.O.P Empaque Otros Dirigidas al Canal de Distribucin Operaciones Conjuntas Negocios Inversiones Concursos Espectculos Otros

PROGRAMA DE PROMOCION
1.- ANLISIS DE LA SITUACIN
Informacin sobre el mercado Informacin sobre el producto Informacin sobre la competencia

2.- DISEO DEL PROGRAMA

Pretest Duracin de la campaa Presupuesto

3.- EJECUCIN DEL PROGRAMA

Logstica Coordinacin: proveedores, distribuidores, medios Realizacin material Control presupuestario

4.- CONTROL PRESUPUESTARIO

Ventas Costos

COMUNICACIN EN MARKETING
Informar, persuadir y recordar al mercado sobre la organizacin y/o sus productos/servicios Proceso de transmisin de informacin que pone el contacto al emisor con el receptor al que difunde el mensaje Interaccin entre la compaa y el mercado

PROCESO DE COMUNICACIN
ELEMENTOS COMUNIC. PERSONAL COMUNIC. MASIVA
Conocimiento del perfil medio a quin se dirige Mensaje uniforme Pocos Argumentos Forma y contenido controlable

EMISOR MENSAJE

Conocimiento
directo del interlocutor Mensaje adaptable Numerosos argumentos Forma y contenido controlable

PROCESO DE COMUNICACIN
ELEMENTOS COMUNIC. PERSONAL

SOPORTE RECEPTOR EFECTOS

Contactos personalizados Pocos contactos por unidad de tiempo Dbil inclinacin a un error de cdigo Atencin fcilmente captada y retenida

COMUNIC. MASIVA

Respuesta

inmediata posible

Contactos NO personalizados Numerosos contactos en poco tiempo Gran inclinacin a un error de cdigo Atencin difcilmente captada y retenida Respuesta inmediata difcil

INSRUMENTOS DE COMUNICACIN
RELACIONES PBLICAS VENTA PERSONAL

PUBLICIDAD

EMPRESA

MARKETING DIRECTO

PROMOCIN DE VENTAS

PATROCINIO

INSRUMENTOS DE COMUNICACIN
PUBLICIDAD: Instrumento impersonal Pblicos objetivos numerosos Informa y persuade al mercado Quiere usualmente influir en el comportamiento de compra PROMOCIN DE VENTAS: Incentivos materiales y econmicos Estimula la demanda al corto plazo Se destina tanto a intermediarios como consumidores Objetivos limitados en tiempo

INSRUMENTOS DE COMUNICACIN
RELACIONES PBLICAS Crear actitud favorable hacia la empresa por parte de pblicos externos Informa sobre actividades Establece contactos valiosos en el futuro

VENTA PERSONAL Contacto cara a cara Respuesta inmediata Asesora a los consumidores Es muy costosa

INSRUMENTOS DE COMUNICACIN
MARKETING DIRECTO Comunicacin personalizada e interactiva Forma directa de ofrecer productos Apoyo principalmente a la promocin PATROCIONIO Trata de relacionar estmulos entre el producto y diferentes eventos o actividades Puede ser total o parcial Puede llegar a ser muy rentable en comparacin con otros instrumentos

CRM (Customer Relationship Management)

La evolucin del Marketing

Marketing consumista (transaccional)
El intercambio se da puertas afuera de la empresa La gestin del marketing se realiza en funcin de 4ps Las labores del marketing estn concentradas solo en el dpto de marketing El cliente es una informacin estadstica aislada.

La evolucin del Marketing

Marketing Relacional
El intercambio se empieza a dar puertas adentro de la empresa Se introducen nuevos conceptos de gestin: La relacin, La interactividad y el servicio. Las labores del marketing estn dispersas a lo largo de toda la organizacin El cliente es una informacin estadstica relacionada.

La gestin del Marketing Relacional

1. La relacin
El marketing debe entenderse ms como un proceso interactivo de gestin que como una funcin. La gestin orientada al mercado se construye mejor sobre la relacin que sobre la transaccin. La construccin y gestin de las relaciones constituye el foco de atencin de la investigacin de mercado

2.

La interactividad

3.

El servicio.

EL CRM (Customer Relationship Managment)

PRODUCCI N FINANZA S

1. CRM es una estrategia de futuro destinada a aportar valor a clientes, a empleados y a la empresa 2. Actividades necesarias para identificar, desarrollar y retener clientes fieles y rentables 3. El objetivo consiste en construir relaciones duraderas mediante la comprensin de las necesidades y preferencias individuales 4. Incrementar el valor percibido por los clientes a travs de una mejor atencin de sus necesidades

MARKETI NG VENTAS SERVICI O

CLIENT E

Principales reas relacionadas con CRM Otras reas de la empresa

Los objetivos del CRM

El objetivo primario del CRM es obtener mayores ingresos, y no recortar costos
1. Ayudar a los departamentos de Marketing de las empresas a identificar sus mejores clientes, manejar campaas de Marketing con metas y objetivos claros, y a generar prospectos de calidad para sus equipos de venta. 2. Asesorar a las organizaciones a mejorar sus procesos de ventas remotas y el manejo de cuentas, optimizando la informacin compartida por mltiples empleados y modernizando los procesos. HAZ UNA LISTA DE LAS HERRAMIENTAS QUE NECESITARAS PARA CUMPLIR ESTOS OBJETIVOS: ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________

Los objetivos del CRM

El objetivo primario del CRM es obtener mayores ingresos, y no recortar costos
3. Permitir la formacin de relaciones individualizadas con los clientes, con el objetivo de mejorar el nivel de satisfaccin de los mismos y maximizando los beneficios, identificando los clientes ms rentables y dndoles a stos el mejor nivel de servicio posible. 4. Proveer a los empleados de la informacin y procesos necesarios para conocer mejor a sus clientes, entender sus necesidades, y efectivamente construir relaciones productivas y mutuamente beneficiosas entre la compaa, sus clientes, y sus asociados. HAZ UNA LISTA DE LAS HERRAMIENTAS QUE NECESITARAS PARA CUMPLIR ESTOS OBJETIVOS: ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________

El CRM se desarrolla en cuatro pasos:

1. Identificacin de los clientes de inters para la empresa. 2. Diferenciacin de los clientes en grupos caracterizados por puntos comunes. 3. Interaccin con los clientes en contactos que les proporcionen valor. 4. Adaptacin del producto / servicio a las necesidades de los clientes.

Lo primero es el enfoque hacia el cliente

% de clientes Estos datos se consiguen dpto de contabilidad Clientes Activos Superiores Grandes Medios Pequeos Inactivos Potenciales Probables El Resto Estos datos se consiguen dpto de contabilidad y del dpto de marketing

La gestin de la segmentacin
Segmentos GRANDES MEDIOS PEQUEOS Perfil de mercado
Ubicados junto grandes centros de aglomeracin, ms de 5 aos de experiencia en el negocio, local propio Ubicados en barrios de mayor densidad de poblacin, de 2 a 5 aos de experiencia en el negocio, local propio Ubicados en barrios perifricos, menos de 2 aos de experiencia en el negocio, local arrendado

La gestin de los clientes de la segmentacin

INTEGRACIN DATA MINING Y CRM
ACTU ALIZA CIN DE Previsin de la Demanda Anlisis de Productos Simulacin de precios campaas Simulacin de precios descuentos

Con la informacin necesaria, debo construir los enlaces, CALL CENTER / MAILING / INTERNET relaciones, indicadores e ndices que me permitirn identificar claramente las accionesGestin dirigidos hacia los de Contactos Herramienta estadstica / generador de diferentes segmentos Modelos (Data Mining)
Segmentacin de mercados Investigacin de mercados ACTU ALIZA CIN DE RESUL TADO S ESTRA TGIC OS Gesti n de campaas Lanzamiento nuevos productos Planes de fidelizacin Gesti n de encuestas RESUL TADO S DE CLIEN TES

Gestor de Consultas

Base de Datos de Marketing

Carga de Base de Datos Extraccin, depuracin, filtro, elaboracin

Otras Bases de Datos Corporativas

Base de Datos Transaccional

Base de Datos Externas

CANALES DE DISTRIBUCION
El negocio de los distribuidores no es el producto.. Es el Margen de Utilidad

CANALES DE DISTRIBUCION Y ADMINISTRACION LOGISTICA.

LA NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION. NIVEL DEL CANAL CANAL DE MERCADOTECNIA DIRECTA. CANAL DE MERCADOTECNIA INDIRECTA.

CANAL DE DISTRIBUCION CANVENCIONAL DISTRIBUCION FISICA ( O LOGISTICA DE MERCADOTECNIA ). CENTROS DE DISTRIBUCION.

CANALES DE CONSUMIDOR Y DE LOS NEGOCIOS

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante
Representante o sucursal Representante o sucursal Distribuidor de Negocios Distribuidor de Negocios

Consumidor Detallista Detallista Detallista Consumidor Consumidor Consumidor

Centro de Negocios Centro de Negocios Centro de Negocios Centro de Negocios

Mayorista Mayorista

Corredor

Canales de distribucin del consumidor

Canales de distribucin de negocios

Conflictos en los Canales

El mayorista se salta al intermediario y vende directamente al usuario final
Poltica estricta de NO
vender al cliente final Identificacin de las cuentas claves para vender directamente previa negociacin con el intermediario Venta directa al cliente final y comisin al intermediario

PUF!!!

Conflictos en los Canales

NO!!
Reparto de mercado

Entrada de un nuevo cliente al canal de distribucin

utilizando diferentes canales para diferentes segmentos de mercado

Marcas distintas para

distintos segmentos de mercado

Conflictos en los Canales

Nuevos intermediarios en un mismo territorio. Todos dicen SATURACIN
Reclutar un nmero
fijo de intermediarios segn el potencial del mercado y comunicar esta poltica a los intermediarios

Animar a los
intermediarios existentes a abrir nuevas sucursales en reas de potencial

Evaluacin de los Canales

RELACIN EMPRESA/CLIENTE

(Negocio Potencial)
IGUAL SLIDA

MANTENER

MANTENER SIN EXCESIVA DEDICACIN MAYOR DEDICACIN INTENTAR MEJORAR LA RELACIN MEDIO

MANTENER SIN GRANDES ESFUERZOS ATENCIN MNIMA NO PREOCUPARSE POR ELLOS BAJO

MAYOR DEDICACIN PRIORITARIA MEJORAR LA RELACIN

BAJA

ALTO

VOLUMEN DE NEGOCIO POTENCIAL

Conceptos de Merchandising
Rentabildad y gestin del punto de venta Presentar el producto en las mejores condiciones materiales y psicolgicas. Adaptacin del surtido a las necesidades del mercado Dar al producto un papel activo de venta por su presentacin y su entorno

Principales Caractersticas del Merchandising

Optimizacin de un punto de venta Ayudas al producto ( vida-ing ) Soberana del consumidor ( libertad ) Autoservicio ( no presencia humana ) Pertenece a la 4ta P del Marketing 5 preguntas bsicas: A quien vendo, qu? , cmo los exhibo?, donde? Y en qu cantidad ?

INSRUMENTOS DE COMUNICACIN
MERCHANDISING Ordenamiento estratgico de los productos Juega con la memoria sensorial. Maneja la percepcin de los sentidos
Jugar con el espacio Jugar con la visin Jugar con la luz

Jugar con la percepcin

LA DISPOSICIN DE ESPACIO

Vitrina

Vitrina

Vitrina

Vitrina

Como se comportan los clientes

NIVEL SOBRE LA CABEZA

Elementos Decorativos Punto fro Le ayudo a pensar a mi cliente y la mercadera le entra por los ojos

NIVEL DE LOS OJOS NIVEL DE LAS MANOS

Le facilito la vida a mi cliente y le doy el producto en las manitos Reposicin de Productos

NIVEL ZAPATOS

La gestin de una farmacia

Vventas promedio/zona=Vventas / Ncompras ( C ) Vventas promedio auto = Vtotal ventas/ total nmero de compras auto ( D ) Coef. Pond ( E ) = ( C ) / ( D ) Npond. Compras ( F ) = ( E ) *(B) Asignacin del 1; Categorizacin (<>1)
Zona 1 Zona 2

Zona 3

CAJA

Exhibidor

Zona 5

Zona 4

TCNICAS DE VENTAS
Aunque no lo crea.... La nica realidad de negocio que existe se llama MERCADO!!!

Por qu es necesario hacer un plan de Ventas?

Mayor necesidad de persuadir a los consumidores quienes tienen lealtad establecida con los productos Mayor separacin entre consumidores y fabricantescomercializadores Aumento en la competencia dentro y entre las industrias Crecimie nto de la poblacin Aumento en la selectividad de los consumidores

Mayor necesidad de mantener la participacin en el mercado

Mayores riesgos financieros para los fabricantes

VENTA PASIVA
La empresa se limita a atender pedidos que no ha solicitado El comprador toma las decisiones de la gama de productos que se ofrece Si va a comprar para...

Vndame por favor!!!

N E G O C I O

VENTA ACTIVA
Bsqueda intermible de clientes Ponerse siempre en los zapatos del cliente Verificar sus gustos y preferencias Mantener una actitud dinmica Pensar siempre en MS

OBJETIVOS DE LA VENTA
Apoyar un nuevo producto o lnea Establecer un sistema de comunicacin con los clientes Establecer niveles de ventas adecuados en determinados segmentos Incrementar las ventas a determinados clientes Estimular las ventas fuera de temporada Promover la prueba de producto Aumentar la frecuencia o cantidad de compra Estimular a los compradores indecisos Sugerir nuevos usos o empleos del producto Mantener la fidelidad de los clientes actuales

El Proceso de la Venta
Eleccin de candidatos Aproximacin Inicial Presentacin de la imagen del vendedor Empata con el cliente Presentacin de la imagen del producto Resolucin de objeciones Cierre de venta

Eleccin de Candidatos
Determinar el perfil del cliente Encontrar informacin secundaria Realizar una base de datos Establecer un orden de prioridades

Evaluacin de la Venta
Gasto en HERRAMIENTAS PROMOCIONALES

AO 1
COD DETALLE IDEAL REAL VARIAC POSIBLES CAUSAS

AO 2
IDEAL REAL VARIAC POSIBLES CAUSAS

Objetivo de la Venta: Presupuesto de la Venta

PARMETROS DE GUA