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Mdulo II: Comercializacin de productos textiles

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Modulo 2

Comercializacin de productos textiles

1. Qu es comercializar? 2. Comercializacin de productos textiles 3. Comercializacin y ventas 4. reas que abarca la comercializacin Textil 5. Polticas comerciales 6. Canales de comercializacin 7. Las 4 Ps de la comercializacin 8. Proceso del Marketing de productos textiles 8.1 Algunos aspectos sobre el Marketing 9. Cinco pasos para Comercializar

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Introduccin

En el Modulo 2 Comercializacin de productos textiles usted aprender a elaborar un plan de comercializacin de acuerdo a los productos que ofrezca, tambin podr reconocer los procesos del marketing y las 4 P de la comercializacin. Durante el desarrollo del Modulo se encontrara con la comercializacin, areas que abarca, el papel de las polticas, los canales de distribucin, el proceso del marketing y los pasos para una buena comercializacin . Estudie atentamente el modulo y el contenido de cada uno de sus enlaces, porque ellos cuentan con informacin valiosa para su aprendizaje. Recuerde que la realizacin de las actividades constituye un elemento fundamental para el logro de los objetivos de aprendizaje. Mantenga a la mano una libreta de notas para escribir sus conclusiones, resumen e inquietudes.

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Objetivos

Definir qu es Comercializar. Identificar las 4 P de la comercializacin. Determinar los conceptos de marketing para la implementacin de estrategias destinadas a la comercializacin de productos Textiles.

Enunciar los pasos para una buena comercializacin.

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1. Qu es comercializar?

Comercializar se refiere al conjunto de actividades relacionadas entre s para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal de comercializar es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

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Analicemos algunas actividades relacionadas con la comercializacin: Para llevar a cabo la comercializacin de un producto es muy importante realizar una correcta investigacin de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto que se ofrezca, cumpla este propsito. Entre otras cosas comercializar productos y servicios incluye actividades como: El tele marketing, las ventas, tcnicas de ventas, la publicidad, el merchandising, el marketing o mercadeo, las ferias, exposiciones, entre otros. Todos estos temas los profundizaremos ms adelante. Como puedes darte cuenta son muchsimas las actividades que encierra el concepto de "comercializar" sin embargo son imprescindibles para concretar la venta de los productos y la promocin de los mismos para llegar cliente final.

2. Comercializacin de productos textiles

La comercializacin de productos textiles implica tomar conciencia creciente sobre la naturaleza de sus productos, generar datos sobre contactos calificados y crear los instrumentos eficaces que usted o su personal de ventas pueden utilizar cuando hablan de sus productos. Qu abarca la comercializacin de productos textiles? La comercializacin de productos textiles abarca todo lo que se tiene que llevar a cabo para encontrar un producto textil que la gente necesite, hacer que los clientes potenciales se den cuenta que est disponible, lograr que lo deseen y finalmente vendrselo.

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3. Comercializacin y ventas

La comercializacin y sus herramientas de mercadotecnia concentran la atencin sobre el cliente propuesto, qu decirle, cmo llegar hasta l. La comercializacin busca: Educar Informar Despertar inters Generar contactos Desarrollar instrumentos de ventas

Enfocarse en el margen de beneficio Las ventas involucran vincularse directamente con los clientes, establecer relaciones con ellos y cerrar tratos comerciales. Si realiza bien las actividades de comercializacin, puede bajar el costo de cada venta y aumentar las probabilidades de que la relacin comercial culmine eficazmente.

En las ventas se pretende: Establecer relacin directa, uno a uno Hacer llamadas no solicitadas Realizar reuniones cara a cara Alentar decisiones de compra Cerrar tratos comerciales Enfocarse en el volumen de ventas

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4. reas que abarca la comercializacin Textil

Las compras

Las ventas

Los stocks

La comercializacin textil que una empresa ofrece al mercado, es una actividad global que comprende una serie de tareas secuenciales, entre las cuales se destacan las compras, las ventas y los stocks. Las compras es uno de los puntos ms importantes de la comercializacin cuando la empresa es fabricante de los productos, ya que haciendo una buena gestin se puede reducir los costos de la produccin y as poder competir en el mercado sin dejar a un lado la buena calidad de la materia prima adquirida. Las ventas en los productos textiles es algo muy importante, ya que en el mercado existe mucha competencia por el precio y calidad. En nuestro medio existe la comercializacin textil de prendas de contrabando, con estas prendas no podemos competir por precios sino con nuestro nombre, respaldo y calidad. Ms adelante en el mdulo 3, profundizaremos sobre este tema. Los stocks incluye la ubicacin, el almacenamiento, el manejo de los pedidos y las entregas por los canales de distribucin correspondientes, en las condiciones y caractersticas comprometidas. En la comercializacin de productos textiles el stock es importante ya que la moda pasa y si se deja una produccin almacenada, en la prxima temporada perder su valor. Por eso es muy importante vender todo lo que producimos o producir solo sobre pedido.

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5. Polticas comerciales Se entiende por "polticas", al conjunto de normas y de acciones permanentes que forman parte de los procesos aceptados por la empresa, para efectuar determinadas gestiones. En el caso de los productos textiles los cuales estamos comercializando, lo ms comn es que se maneje el 10% de descuento si el pago es de contado, 5% descuento si el pago es a 30 das y nada de descuento si el pago es a 60 das. Existen casos que se dan plazos de 90 das pero no es muy recomendable ya que el margen de ganancia es cada vez menor.

6. Canales de comercializacin Los canales de comercializacin pueden ser directos o indirectos y cumplen con la funcin de facilitar la distribucin y entrega de nuestros productos al consumidor final.

Analicemos los diferentes tipos de distribucin: Canales directos: Cuando somos nosotros mismos los encargados de efectuar la comercializacin y entrega de nuestros productos al cliente. Este tipo de canal de comercializacin es adecuado para pequeas y medianas empresas que se encuentran ubicadas y trabajan en la misma ciudad.

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Para los tales fines, la propia empresa crea toda una estructura de reparto de pedidos con das u horarios establecidos por reas geogrficas preestablecidas. Canales indirectos: Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Entre los intermediarios se destacan:

7. Las 4 Ps de la comercializacin

Productos y servicios: Ofrezca algo nico y exclusivo. Afine y concentre su lnea en una sola lnea textil, ya que se enfoca ms en el cliente final.

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Recuerde que la moda cambia cada da mas, por eso tenemos que ser cada da ms ingeniosos tanto en la calidad como en el contenido de las prendas

. Promocin: Piense tcticas que cuesten poco y alcancen a sus clientes propuestos. Tmese tiempo para inventar un mensaje o una oferta que les llame la atencin y los inspire a desear su producto textil.

Haga ventas de outlet cuando el stock este alto, de esta manera se libera de la mercanca pasada de moda, ahorrando gastos de almacenamiento. Evale la posibilidad de hacer promociones de 2X1 o por la compra de la segunda prenda se le otorga el 50% de descuento. Precio:

Fijar precios competitivos puede ser bastante complicado. Por lo general, precios ms altos suponen menor volumen de ventas. Precios ms bajos implican volmenes ms grandes. Asegrese de que los niveles de precios cubran sus costos e incluyan un margen de

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ganancia. Despus determine si sus clientes van a querer pagar esos precios en vez de irse a la competencia. Plaza/lugar de ventas y distribucin:

Se define dnde comercializar el producto textil que se ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logsticos y de venta, logrando que el producto llegue al lugar, el momento y las condiciones adecuadas. El Merchandising es el estudio de la ubicacin fsica del producto para facilitar su acceso al consumidor. Tcnica muy empleada en las grandes superficies comerciales.

La clave consiste en pensar siempre en los clientes cuando determine dnde van a tener acceso a sus productos y servicios. Analiza en este cuadro con lo que se relaciona cada P.

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8. Proceso del Marketing de productos textiles El proceso de Marketing de productos textiles consta de varias fases: Fase 1: Marketing estratgico: La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir una prenda, la direccin:

Analiza a los consumidores que se quiere atender, su capacidad de compra a la hora de adquirir la prenda y si sta responde a sus necesidades. Detecta a sus competidores, los productos que estn ofreciendo y su poltica de mercadeo. Identifica cules son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado y las probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores. Realiza un anlisis interno de la empresa para determinar si realmente est en condiciones de llevar a cabo el proyecto. Determina qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que la prenda textil llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos. El marketing se vuelve una filosofa de negocios, donde todas las reas son conscientes de responder a las autnticas necesidades de los clientes. Es toda la empresa la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la recepcionista, hasta los contables y dems empleados. Es as como los clientes recibirn el trato que esperan.

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Fase 2: Ejecucin del Programa de Marketing:

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones planeadas y fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuan efectivo ha sido. Todo esto se hace con los indicadores de gestin que cada empresa emplee. Fase 3: Control.

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que se comprueba el grado de cumplimiento de los objetivos y se establecen las correcciones que correspondan.

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8.1 Algunos aspectos sobre el Marketing

1. El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda y de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa.

2. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el producto. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sera vaca y poco atractiva al pblico.

3. El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promocin, colocacin estratgica en los puntos de venta y distribucin.

4. Realice un estudio de mercado para saber quin es su pblico objetivo y qu necesidades tiene. Si el producto las satisface o hay que hacer algunas modificaciones

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5. Elabore una estrategia de medios para hacer la publicidad y promocionar el producto. Determine la manera en que va a promocionar -concurso, desfiles de moda, autos que lleven publicidad, entre otras-

6. Haga negociaciones con los grandes centros comerciales y con los locales de ropa, donde va exhibir sus prendas. Determine la forma en que sern exhibidas sus prendas de manera que capten la atencin del pblico.

7. Defina los canales de distribucin ms eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma y las medidas a tomar para incentivar a los distribuidores.

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9. Cinco pasos para Comercializar Puede vender si sus compradores saben que existes. Cuando hay oportunidad de alcanzar a clientes potenciales, debe ser muy listo, pues cuenta con poco tiempo para ofrecer su producto y convertir a su cliente potencial, en un cliente activo. Siga estos 5 sencillos consejos y obtenga mejores resultados en la comercializacin de sus productos. :

1. Haz contacto con el departamento de publicidad o comercializacin de peridicos, revistas o la radio y evala cul opcin es la mejor para la promocin de tu producto. No desperdicies todo tu dinero en todas las opciones, enfcate en una y trabaja sobre ella.

2. Investiga todo lo que puedas acerca de tus prendas y encuentra los beneficios que le dar al comprador. Los beneficios deben ser reales. Hoy en da el impacto social de tu empresa es muy importante, por ejemplo, se le informa al cliente que por la compra de una prenda, se otorga un % de la ganancia a un instituto de beneficencia. El impacto social debe ser real y demostrable para que el cliente final sepa que est comprando.

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3. Elige las estrategias que te darn grandes beneficios y que sin embargo no te exijan mucha inversin de presupuesto. Intenta identificar tu pblico objetivo nios? adultos? hombres? mujeres? Trata de asegurarte que realmente necesitan lo que ests intentando vender.

4. Observa tu competencia, qu estn ofreciendo ellos? puedes ofrecer algo mejor? puedes ofrecer algo original e innovador? 5. En una hoja enlista todos los beneficios de tus prendas. Una vez que tengas la lista, elige uno o dos que puedan ser los mayores beneficios al adquirir tus prendas. Recuerda escribir los beneficios de una manera profesional y usa un estilo conversacional. Tambin puedes incluir cupones, direccin de pgina web, pruebas gratis o informacin gratuita. 6. Pruebe cada promocin que haga y obtenga una retroalimentacin de cada una. Por cada cliente que consiga no olvide crear una base de datos con toda su informacin y trate de hacerles seguimiento, ofrecindoles continuamente ofertas de sus productos.

Divida sus clientes por categoras, segn el tipo de respuesta que obtenga de cada uno de ellos y elimine a aquellos de los cuales no obtenga respuesta alguna.

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