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NEGOCIO ESCALABLE O NEGOCIO VIABLE

En Espaa hay muchos proyectos de negocios viables, pero pocos escalables. Esto comentaba Rodolfo Carpintier en una reciente entrevista que cit en el artculo No existe la burbuja emprendedora. Es una diferencia sobre la cual merece la pena pararse durante un post, porque el criterio de escalabilidad (ya estamos con los palabros) es un elemento fundamental del diseo del modelo de negocio.

1- Los negocios escalables

Qu es un negocio escalable?
En pocas palabras, es un modelo de negocio en el cual a partir de cierto punto los ingresos crecen de forma muy superior al crecimiento asociado de los gastos. El incremento de ventas tiende a ser exponencial, mientras los costes evolucionan de forma lineal. Dicho de otra forma:

En un modelo de negocio escalable, a partir de cierto punto los beneficios crecen a un ritmo muy superior a las ventas.

Los inversores profesionales buscan esos negocios


Seguro que habrs escuchado hablar del ratio del 90% de fracaso para las startups. Si eres consciente de que en 9 de cada diez casos, los inversores profesionales (Capital Riesgo, Business Angels) pierden su inversin, no te costar entender que solo inviertan en proyectos escalables, ya que son los nicos que les permiten recuperar (con creces) los importes invertidos en el conjunto de los proyectos.

Un negocio escalable que tenga xito har ganar mucho dinero a sus accionistas en relativamente poco tiempo (2/3 aos).

Son proyectos arriesgados

En finanzas hay un principio fundamental que asocia riesgo y rentabilidad. No es una ley cientfica vlida en todos los casos, pero suele ser bastante acertada. Cuando la rentabilidad prevista de un proyecto es alta, normalmente el riesgo de fracaso tambin los es. En el caso de un negocio escalable, la estadstica que citaba antes (solo un 10% de xito) demuestra el riesgo asociado a esos proyectos.

Esquema de un modelo escalable


Si nos paramos a mirar como funciona un negocio escalable entenders porque el porcentaje de fracaso es alto.

En la mayora de los casos, estos modelos se caracterizan por una inversin inicial alta(de all la necesidad de inversores profesionales). Puede ser el desarrollo de una plataforma electrnica, un gasto masivo en marketing, una inversin en estructuras (fbrica), o cualquier otra cosa similar.

Para rentabilizar el negocio, hacen falta unas ventas mnimas. Y se supone que a partir de all todo lo que vendas de ms ser mayoritariamente beneficio. Como la inversin es importante, este nivel mnimo de ventas es significativo. Pese a hacer el mejor de los planes de negocio, a tener una buena idea y un equipo excelente, quizs la reaccin del mercado no sea la esperada. Puede que no se llegue nunca al punto de equilibrio, o que se supere pero que no se produzca el incremento de ventas esperado y por lo tanto no se consigan los beneficios planeados.

Un negocio escalable tiene el potencial de grandes beneficios, pero como siempre lo que cuenta al final es la realidad del encuentro con el mercado. Y en la realidad, es muy difcil conseguir los grandes volmenes requeridos por el modelo.

Ejemplos de negocios escalables


Internet es un sitio muy propicio para estos formatos. Se puede poner a disposicin de los usuarios un producto totalmente automatizado, cuyo coste marginal es casi nulo porque es contenido digital.

En la industria, puedes tener una fbrica de productos con mucho valor aadido y un margen unitario muy alto (como las empresas del sector del lujo). Te gastars en infraestructuras y en marketing para conseguir la imagen de marca, pero luego, podrs vender a 1.000 bolsos que no te cuestan ni la dcima parte.

2- Los negocios viables

No todos los negocios son escalables


Ni todos los proyectos son escalables, ni todas las actividades tienen el potencial de ser adaptadas a un modelo escalable. La mayora de los negocios pueden ser viables y rentables, pero muy pocos pueden optar a un crecimiento exponencial de beneficios.

Qu es un negocio viable?
La viabilidad no es solo la rentabilidad econmica, pero obtener beneficios es un elemento esencial, por lo que me voy a centrar nicamente en esta parte. En un negocio viable no escalable los ingresos y los gastos crecen de forma proporcional, aunque por supuesto en valor absoluto las ventas tienen que crecer ms rpido que los costes, o sino tendramos un problema grave.

Ejemplos de negocios viables no escalables


El sector de los servicios, y especialmente los servicios profesionales (abogados, consultores, mdicos) es un caso tpico de actividades viables pero sin potencial para escalar, siempre que el servicio sea personalizado. Para atender a 20 pacientes har falta un mdico, y si son 35, sern necesarios dos.

La nica forma de convertir el modelo en escalable sera ofreciendo un servicio estndar independiente del trabajo directo del profesional, como por ejemplo una plataforma de contratos ya redactados por un abogado para las situaciones ms habituales. Pero entonces lo que se gana por un lado (escalabilidad) se puede perder en valor aadido y mrgenes (un servicio estndar nunca ser tan buen para el cliente como uno personalizado).

Si fabricas un producto muy comn (por ejemplo una barra de pan), y aunque tengas una inversin inicial importante, vas a trabajar en un mercado con mucha competicin, y por lo tanto mrgenes reducidos. Y qu significa trabajar con mrgenes reducidos? Pues que tus costes

van a ser muy proporcionales a tus ventas, y por lo tanto tu modelo no podr ser escalable.

No te obsesiones con la bsqueda del negocio escalable


Est claro que un modelo escalable es muy atractivo, precisamente por el potencial de beneficios a corto plazo, pero tampoco tienes que obsesionarte con esto. Lo ms importante es que te centres en lo que sabes hacer y en el valor aadido que pueda aportar a tu cliente. Luego, si hay una forma de integrar un modelo escalable en esta reflexin, perfecto. Pero sino, siempre tendrs opcin de buscar ingresos alternativos a tu negocio.

Si por ejemplo eres mdico, puedes perfectamente montar una consulta privada y convertirla en un negocio viable. Ser tu actividad principal, pero nada te impide tener un blog sobre las enfermedades que tratas en tu especialidad, y escribir un ebook de consejos que vendes online. Un libro electrnico es un negocio escalable a pequea escala: requiere tiempo y dedicacin (es decir una inversin), pero una vez que lo tienes colgado en tu web, ya no tienes que hacer nada. Se vender poco o mucho, pero no te costar ms trabajo lo uno que lo otro.