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Clase 1: Pequeos y medianos productores, desarrollo rural y comercializacin

Resumen
La comercializacin de los productos es uno de los principales problemas que enfrentan actualmente los agricultores, encontrndose los pequeos y medianos productores en una situacin desventajosa ante el mercado, por mltiples factores. En el caso de los pequeos y medianos productores, ellos se encuentran adems en una relacin de desventaja frente al mismo, articulndose bajo condiciones particulares. La organizacin de los productores es uno de los factores que permite revertir esta situacin

Objetivos
Que se conozcan las condiciones a la que se enfrentan los pequeos y medianos productores a la hora de vender sus productos. Que se visualicen los factores que explican esas condiciones Que a partir del reconocimiento de esos factores se empiecen a detectar posibles lneas de accin para superar esa limitacin que tiene el productor al momento de comercializar

Conceptos y procesos que deber manejar luego del estudio de esta clase
El rol que juega la comercializacin en los sistemas productivos de los pequeos y medianos agricultores. El vnculo diferencial de estos productores con el mercado Las diferentes formas que tienen estos productores para articularse con el mercado Los diferentes tipos de mercados a los que pueden dirigir sus productos La importancia que tienen los esquemas socio-organizativos de estos productores para revertir esta situacin desventajosa

Temario

La importancia de la comercializacin en el contexto en que se desenvuelven los pequeos y medianos productores Los pequeos y medianos productores y el mercado La relacin desventajosa de los pequeos y medianos productores con el mercado Diferentes niveles de articulacin entre pequeos y medianos productores y el mercado

"Crculos" del mercado rural y funciones de la intermediacin La importancia de la organizacin

La importancia de la comercializacin en el contexto en que se desenvuelven los pequeos y medianos productores.


El contexto econmico-social en que se encuentran los pases latinoamericanos en los inicios del siglo XXI seala la predominancia de dos elementos, las polticas de ajuste y los procesos de reforma estructural. Estos han operado en un contexto internacional en el que predomina la globalizacin, la apertura econmica, y la liberacin del comercio y la consolidacin de los esquemas de integracin regional (MERCOSUR, NAFTA, UE, etc). En trminos de lineamientos polticos, esta configuracin de factores ha llevado a jerarquizar los equilibrios macroeconmicos, a transformar el rol del Estado abandonando el esquema del "Estado de bienestar", y a desregular al mximo posible las actividades econmicas para facilitar el ingreso de capitales. Todos estos elementos han impactado tambin en la comercializacin de productos agropecuarios, que ha sufrido en los ltimos aos profundas transformaciones. Entre las ms significativas, sobresalen:

el alto grado de diferenciacin en numerosos productos de origen agropecuario la necesidad de adecuar los niveles de calidad de los productos a demandas ms exigentes la existencia de mercados cada vez ms segmentados y exigentes la formalizacin de los mismos la operatoria en contextos ms globalizados la necesidad de contar con volmenes suficientes para acceder a los canales ms dinmicos

Los productores agropecuarios y sus propias organizaciones deben asumir este contexto e incorporarlo como un dato en el diseo de sus estrategias. Sin entrar a analizar situaciones especficas, poca duda cabe acerca de que estas transformaciones impactan significativamente sobre la economa de los productores. En gran medida como producto de estos cambios, los sistemas productivos tradicionales se han hecho menos rentables. Este nuevo contexto coloca a los productores frente al desafi de mejorar sus condiciones de insercin en el mercado, para buscar nuevas formas de desarrollo econmico y conservar sus riquezas naturales y culturales. Tambin los obliga a mejorar sus niveles de competitividad para evitar el involucramiento con relaciones comerciales arriesgadas y poder sustituir mercados de ganancias temporales por un comercio de largo plazo. La situacin descripta no hace ms que corroborar que: El objetivo de mejorar las condiciones en que se desenvuelven los pequeos y medianos productores (PMP) agropecuarios encuentra actualmente en los problemas inherentes a la comercializacin de la produccin una de las principales limitantes a superar.

Pregunta 1: Que otras limitantes a superar por los pequeos y medianos productores
considera usted relevante? Porque?. Algunas de esas limitantes, se vinculan con la comercializacin? Cmo? Nota: responda esta y las siguientes preguntas en un archivo word y envielas por email a cattaneo@agro.uba.ar Muchas gracias An en los casos de iniciativas que han tenido xito desde un punto de vista productivo, el aspecto comercial aparece como uno de los "cuellos de botella" destacados. Tanto en acciones encaradas desde los mbitos oficiales como privados en pos de mejorar la situacin socioeconmica de los PMP, no se ha prestado suficiente atencin a la promocin de formas de vinculacin con los mercados ms eficaces.

Consigna 1: Piense en las causas que pueden explicar esa "falta de atencin" a superar por
los pequeos y medianos productores. Esto genera la aparicin de limitaciones que pueden resultar prcticamente insalvables para dar continuidad a esos procesos, a pesar de los importantes esfuerzos que se puedan destinar en otros componentes de una estrategia global e integradora (aspectos productivos, vinculados a la tenencia de la tierra, etc). En este sentido, Marcelo Rodrguez seala que "una estrategia de desarrollo rural est compuesta normalmente por mltiples componentes -produccin, organizacin, capacitacin, agroindustrias, gnero, mercadeo, etc.- los cuales deben ser considerados armnicamente, de manera no excluyente y de acuerdo a las limitaciones particulares que en cada momento presentan los emprendimientos asociativos de pequeos productores" (RODRIGUEZ, MARCELO (1996): El mercadeo en los emprendimientos asociativos de pequeos productores rurales. PSA-IICA). Cmo definimos a la comercializacin de productos agrcolas? Es "el movimiento de la produccin agrcola desde la explotacin donde se produce hasta el consumidor o fabricante", comprendiendo a:- la manipulacin y el transporte,- la elaboracin y embalaje iniciales destinados a simplificar la manipulacin y reducir las prdidas,- la clasificacin y el control de calidad para facilitar las transacciones comerciales y satisfacer las diversas necesidades de los consumidores, manteniendo adems las existencias de manera que respondan a la demanda continua del consumidor, en contraposicin a las temporadas de cosechas que se concentran en un perodo determinado"

ABBOTT, J.C. (1987): Mejora del mercadeo en el mundo en desarrollo. Servicio de Mercadeo y Crdito de la FAO, Coleccin FAO: Desarrollo econmico y social, N 37, Roma.

En consecuencia: abordar los aspectos relativos a la comercializacin de los productos y


servicios juega un papel clave e ineludible en toda estrategia de desarrollo rural.

Consigna 2: Reflexione sobre los alcances e implicancias de esta definicin "amplia"


El sistema de comercializacin vincula los aspectos productivos con los relacionados a la transferencia de la propiedad de los productos, articulndose as con el sistema agroindustrial y, fundamentalmente, con el consumidor, en forma directa o indirecta. La comercializacin, entendida en un sentido amplio, opera como un mecanismo de coordinacin de las transferencias entre los distintos integrantes de la cadena productor-consumidor. Hablar de comercializacin significa hablar de:

subsistemas de los productos. canales de distribucin leyes, normas y reglamentaciones polticas, programas y actividades gubernamentales y no gubernamentales subsistemas de los productos: conjunto completo de las actividades realizadas en la produccin, acopio, procesamiento, distribucin y consumo de un producto particular. canales de distribucin: serie de instituciones u organismos que manejan un determinado producto o un grupo de productos desde la produccin hasta el consumo final. leyes, normas y reglamentaciones: tienen como sujeto a los productos agrcolas, su flujo y su comercio. las polticas, programas y actividades gubernamentales y no gubernamentales vinculadas con la comercializacin de los productos agrcolas.

Es en cada una de estas lneas donde se deben desarrollar acciones desde la perspectiva del apoyo a la comercializacin, operando de manera articulada

Pregunta 2: Que reflexin le merece el hecho de prensar a la comercializacin como un


"mecanismo de coordinacin de transferencias."?

Un poco de historia...
Desde tiempos lejanos, la vinculacin de los campesinos con la comercializacin ha sido intensa. La figura de las ferias, en las que los productores llevan sus productos a los centros urbanos para vender, se consolida ya en la poca medieval. E. Durt seala que "la feria es el lugar de intercambio entre agricultores y ganaderos, entre productos de la chacra y de la industria, entre el mundo rural y el mundo urbano (...)". DURT, ETIENNE (1996): "Articulacin de los mercados en el mundo andino: de la chacra a la feria, del acopio a la distribucin, del mercado al mundo". En: RURALTER, Revista de Desarrollo Rural Alternativo, No. 15, pgs. 19-27, CICDA, La Paz, Bolivia. R. Brignol y J. Crispi sealan que es el capital comercial el primero que histricamente tom contacto con los pequeos productores, operando como un mecanismo de salida de los productos de los campesinos a los mercados urbanos y posibilitando la llegada de productos industrializados a las zonas rurales (BRIGNOL, RAUL y CRISPI, JAIME (1982): "El campesinado en Amrica Latina: una aproximacin terica". En: Revista de la CEPAL, Abril de 1982.). Tambin destacan que el capital comercial el que se liga a los PMP de forma ms estrecha.

Adems de comprar lo ms barato posible, aade generalmente a su funcin de intermediacin comercial la financiera y la provisin de otros servicios claves, como el caso del transporte.
[temario]

Los pequeos y medianos productores y el mercado

Entre s

Vinculacin de los PMP

Proveedores de insumos

Compradores de productos Organizaciones gubernamentales

ONGs

La interaccin de los PMP en el mbito comercialreconoce mltiples formas; se vinculan entre s, con los proveedores de insumos, con los compradores de sus productos, con organizaciones gubernamentales y Organizaciones no Gubernamentales (ONGs), etc. En cada una de estas interacciones entran en juego relaciones de poder, instancias de organizacin, pautas culturales, conductas, y acciones y comportamientos que, en muchos casos, no alcanzan a ser explicados si predomina una visin sumamente estrecha y acotada de todo lo que realmente implica la relacin comercial. En estas instancias de articulacin aparecen siempre los elementos clsicos en toda transaccin comercial:

un producto una manifestacin de comprarlo y de venderlo una expectativa del precio a obtener y a pagar un acuerdo sobre el mismo

junto con otros aspectos de no menor importancia: los vinculados a las cuestiones organizacionales, institucionales, polticas, etc. De all que cualquier estrategia de intervencin en el tema no debe descuidar la consideracin y el abordaje de estos aspectos.
[temario]

La relacin desventajosa de los pequeos y medianos productores con el mercado


A la hora de delinear un diagnstico de la relacin PMP-Mercado, debemos partir del

reconocimiento de que en la mayora de los casos se produce una vinculacin marginal de la pequea produccin con el mercado, o, en su defecto, con las alternativas de comercializacin ms favorables. As, su relacin con el mercado normalmente se realiza en trminos de desventaja para los PMP, ya sea en el mercado de productos, en el de insumos y en el financiero.

De productos Relacin desventajosa con el mercado

De insumos

Financiero

De Productos: Existen muchas veces diferencias de precios respecto a los logrados


por productores con mayores recursos De Insumos: Los precios que se pagan por los mismos son tambin mayores en trminos generales. Financiero: Los pequeos y medianos productores no cuentan en muchos casos con ttulos saneados de sus tierras u otro capital de respaldo, lo que les genera grandes dificultades para acceder a las operatorias bancarias corrientes, y los empuja a los mercados informales de capital, con lo que se terminan encareciendo sus costos de produccin.

Esta relacin desventajosa reconoce su origen en 5 factores principales: 1. Falta de escala comercial 2. Falta de informacin de mercados 3. Bajo valor agregado 4. Limitantes para la formalizacin 5. Falta de capacitacin y experiencia

1) Falta de escala comercial: Los sistemas de produccin de los pequeos y medianos


agricultores presentan en muchos casos limitaciones para lograr una escala de produccin a nivel comercial Esta falta de escala est acompaada normalmente de problemas de continuidad en el abastecimiento a los mercados y, en ocasiones, de diversos aspectos vinculados a las caractersticas cualitativas de los productos que no son requeridas por los mercados.

2) Falta de informacin de mercados: En general, existe una marcada carencia de


informacin de mercado adecuada a las circunstancias especficas de los pequeos productores.

Esto se verifica en aspectos que hacen a precios y calidades de los productos y de los insumos, nuevas tecnologas, oportunidades comerciales, empresas ligadas al procesamiento de las materias primas, aspectos jurdicos, legislativos y sanitarios, etc. Se genera as un profundo desconocimiento de las caractersticas de los consumidores finales de los productos, lo que a su vez provoca dificultades para avanzar en un proceso de mejoramiento de la calidad de la produccin. Por otra parte, al carecer de informacin en cuanto a las expectativas a futuro de los mercados, los PMP se ven sometidos a una fuerte presin para reconvertir sus sistemas productivos sin una adecuada orientacin que minimice los riesgos en los cambios a implementar.

3) Bajo valor agregado: Esto se debe en parte a que no se dispone del suficiente
conocimiento y de los medios para avanzar en la implementacin de procesos de postcosecha y agroindustriales. Tambin muchas veces resulta insuficiente el conocimiento en materia de envases, marcas comerciales, garantas de calidad, informacin a los consumidores, y dems servicios requeridos por los mismos. En muchos casos las actividades agroindustriales factibles de incorporar no son accesibles ni rentables en funcin de los bienes y servicios necesarios para el desarrollo de las mismas, ya que sus costos pueden resultar no compensados por los volmenes de producto disponible; es, en el fondo, un problema de escalas productivas.

4) Falta de capacitacin y experiencia en materia de comercializacin, gestin empresarial e incorporacin de valor agregado a la produccin: Tradicionalmente, la formacin de los encargados de brindar asistencia tcnica a
los grupos de PMP ha estado basada en componentes de tipo productivo. No se ha prestado demasiada atencin a todos aquellos elementos que tienden al logro de una autosustentabilidad econmica de los sistemas productivos considerados, entre los cuales la comercializacin juega un rol clave.

5) Existencia de limitantes para que los PMP formalicen sus actividades econmicas: Esta es una de las trabas ms importantes para avanzar en la mejora de la
situacin econmica de los PMP. La imposibilidad de cumplir en muchos casos con normativas en materia impositiva, jurdica, bromatolgica, constituye una limitacin que tienen los PMP para participar abiertamente en el mercado.

Pregunta 3: Piensa que estos 5 factores explican adecuadamente la relacin desventajosa de


los PMP con el mercado? Considera que puede haber otros factores explicativos? Cuales serian? Porque?
[temario]

Diferentes niveles de articulacin entre pequeos productores y el mercado


Esta tipologa fue elaborada por Julio Berdegu.

Tipo de productor
PMP de subsistencia

Situacin
Slo se relacionan con el mercado para vender una mnima parte de la produccin de su explotacin, con el fin de adquirir los bienes que no produce la familia

Objetivos de Accin Superadora


Lograr una produccin que asegure, en principio, la alimentacin bsica de la familia o la subsistencia de la comunidad y, en segundo trmino, la adquisicin de bienes bsicos de consumo que ellos no pueden producir Mejorar sus condiciones de insercin en el mercado.

PMP "excedentario" de autoconsumo

Productores con mayor dotacin de recursos que les permite vender un excedente significativo en el mercado. Produccin de monocultivo

PMP ligados a agroindustrias

Diversificacin y/o reconversin de su sistema productivo.

Pregunta 4: Del cuadro anterior, se desprendera que slo en la segunda categora es


importante el tema comercial. Usted que opina? Porque?
[temario]

"Crculos del mercado rural" y funciones de la intermediacin


E. Durt, analizando la economa campesina en el mundo andino, describe claramente el pasaje desde los mecanismos de intercambio (fundamentalmente basados en el trueque) a los canales de comercializacin en distintos niveles. Para ello utiliza el concepto de los "crculos del mercado rural" para sealar la ampliacin de los contactos comerciales de los PMP.

As, el primer crculo ( )lo constituyen los mercados locales , basados en el intercambio recproco, el trueque entre productos equivalentes, y la compra y venta de bienes manufacturados. Posteriormente los espacios mercantiles se organizan alrededor de ciudades

intermedias, y se empiezan a articular mecanismos de transporte y de servicios financieros alrededor de grandes ciudades. Estas redes urbano-industriales constituiran el segundo crculo ( )de los mercados regionales. El tercer crculo ( )estara conformado por el mercado internacional y las transacciones tanto formales de intercambio de productos o bienes materiales, como informales de intercambio de informaciones o servicios no-materiales. La venta en los mercados locales, entendidos stos como aquellos que se encuentran cercanos a los lugares de produccin, ha constituido histricamente una de las alternativas de comercializacin ms efectivas para los pequeos productores agropecuarios

Consigna 3: Reflexione acerca de las condiciones que tiene que reunir un PMP para
comercializar eficazmente en cada uno de los crculos.

Pregunta 5: Hay crculos ms convenientes que otros para el PMP? Si? No? Porque? De que
depende? Ya establecida la cadena "produccin-consumo", hay que visualizar claramente el rol de una pieza clave en todo este juego: la del intermediario, quin acta de puente entre ambos elementos. Muchas veces, los encargados de desarrollar polticas de comercializacin para PMP sucumbieron a la tentacin de "eliminar al intermediario", basados en el hecho, real por cierto en muchos casos, de que es ste un personaje perjudicial para el PMP, que, sin asumir prcticamente riesgos, se enriquece al comprar barato al productor rural y vender caro al consumidor urbano. Durt destaca las limitaciones de un anlisis tan simplista. El intermediario va conformando las cadenas de acopio y distribucin que procesan los productos hasta llegar al consumidor. Si se pretende eliminar la intermediacin, operando directamente los productores organizados con los mercados urbanos, pueden sin duda abaratararse costos, pero se corre el serio riesgo de quebrar relaciones tradicionales de que trascienden la esfera comercial, constituyendo una compleja articulacin entre redes de camioneros, acopiadores, proveedores de insumos bsicos, "bolicheros" y los propios PMP. Durt considera que "si se quiere tocar a uno de los elementos de la cadena, sin racionalizar el conjunto de las operaciones, todos quedan afectados y no especialmente para mejorar el sistema" No obstante, esto no implica de manera alguna resignarse a la existencia de ese tipo de intermediacin. An cuando no se la pueda reemplazar, se pueden desarrollar acciones para incrementar la capacidad de negociacin a favor de los PMP. Pero las mismas no deben estar dirigidas hacia el PMP en forma individual, ya que una adecuada insercin en el mercado rara vez la puede plantear el PMP aislado. Deben estar canalizadas hacia las instancias organizativas que los PMP puedan darse en cada contexto en particular.

Consigna 4: Reflexione sobre estas consideraciones acerca del intermediario y su rol y


sobre el "reemplazo" del mismo y sus implicancias

[temario]

La importancia de la organizacin.
Son muchos los casos que demuestran que:

la que se articula en forma exitosa con el mercado es la organizacin, rara vez el PMP en forma individual.
De all la fuerte ligazn entre las acciones de apoyo a la comercializacin y las de fortalecimiento organizacional entre los grupos. Es ms, podemos afirmar que la clave del xito en materia comercial descansa, en un porcentaje significativo, en un adecuado nivel de organizacin de los grupos. Si lo organizativo funciona, mejorar el aspecto comercial se hace mucho ms fcil. Caso contrario, an contando con alternativas de comercializacin que pueden resultar sumamente convenientes para los PMP, el logro de resultados aparece como difcil e incierto. De all que, empezar a pensar en soluciones en este tema, implica considerar, en primer lugar, la conformacin de asociaciones de productores, que se juntan, entre otras cosas, para comercializar sus productos. Posteriormente, habr que avanzar en la constitucin de una red de asociaciones, instancia que puede permitir el logro de resultados favorables, an en mercados mucho ms amplios y diversificados que con los que habitualmente opera el PMP. Profundizando el anlisis de este tema, Arturo Barrera y Manuel Miranda sealan que "la competitividad de las producciones campesinas se juega en la empresa asociativa", y destacan que en los actuales escenarios econmicos "la organizacin deja de ser una posibilidad para transformarse en una exigencia estructural para la competitividad", ya que representan "un instrumento insustituible para el aprovechamiento de las economas de escala, la reduccin de los costos de transaccin, el aumento de las capacidades de negociacin y para la articulacin estratgica con terceros y la estructuracin-ampliacin de las capacidades de gestin de negocios". BARRERA, ARTURO Y MIRANDA, MANUEL (1995): "La organizacin campesina como articuladora de agronegocios". Documento presentado en el Taller Internacional sobre Intercambio de Experiencias de Gestin y Comercializacin y Agronegocios Campesinos, INDAP-GIA-FIDA-IICA-PRODAR, Santiago de Chile, 24 al 28 de julio de 1995.

Consigna 5: Piense en las implicancias positivas o negativas, que tiene la realizacin de


actividades comerciales por parte de organizaciones, suficiente o insuficientemente consolidadas

Pregunta 6: Una adecuada performance comercial, favorece la consolidacin de los procesos


organizativos? Porque? Y que sucede con esos procesos cuando el resultado comercial no es el esperado? En esta lnea de anlisis, el FIDA (Fondo Interamericano de Desarrollo Agrcola) acu el

concepto de Organizaciones Econmicas Campesinas (OEC), y las define como "asociaciones formalmente constituidas de campesinos y habitantes rurales, que se agrupan para realizar actividades econmicas, en beneficio de la propia organizacin, de sus socios y/o de las comunidades rurales en que estn insertas. BERDEGUE, JULIO (Ed.) (1999): Documento de Sntesis de la VI Conferencia Electrnica de FIDAMERICA, "De Cara a la Globalizacin: Organizaciones Econmicas Campesinas en Amrica Latina y el Caribe, 1 de abril al 5 de mayo de 1999. En la conformacin de las OEC juegan un papel clave los agentes externos, ya que son muy escasas las OEC que se han formado sin el apoyo ms o menos directo de agentes externos (ONG, funcionarios de programas y proyectos de gobierno, equipos tcnicos de proyectos de agencias multilaterales y de cooperacin internacional, proyectos de iglesias, etc.). Estos agentes cumplen las siguientes funciones:

Catalizar procesos sociales que terminan por legitimar el desafo al statu quo que est implcito en la conformacin de una OEC. Como agentes facilitadores, proporcionan informacin y conocimiento: sobre modelos y experiencias organizativas; sobre los costos y beneficios de la accin colectiva; sobre como preparar un proyecto para "venderlo" a terceros; sobre las polticas pblicas; sobre los mercados; etc. Proporcionan capacidad de negociacin y relacionamiento con otros actores cuyo concurso resulta necesario para la formacin y el funcionamiento de las OEC: las agencias pblicas, las agroindustrias, el mercado financiero, los y abogados, los compradores e intermediarios, etc.

Existen tambin numerosos casos de intervenciones desfavorables. Esto sucede cuando se disean malos proyectos, cuando se establecen relaciones de dependencia permanente de la OEC hacia ellos, cuando la calidad de su trabajo y asesora es deficiente, cuando reproducen modelos y mensajes preconcebidos, etc. BERDEGUE, JULIO, op. cit.

Pregunta 7: Que opina de este tipo de organizaciones? Conoce algn ejemplo en la


Argentina?

Pregunta 8: Hemos llegado al final de nuestra primer clase. Le quedaron dudas sobre algn
concepto o cuestin en particular? Consltenos ahora. Considera que se han cumplido los objetivos de la misma?