Cr dito y Cobranza

Cuentas por Cobrar

Por qu vender a crdito? A quin darle crdito? Cunto invertir en cuentas por cobrar? Cuentas por cobrar como medio para conseguir financiamiento o liquidez?: garanta, factoring Nivel de cuentas por cobrar depende de: volumen de ventas a crdito, periodo de cobranza Crdito comercial crdito de consumo

Atraer a los clientes que lo ven como una reduccin en el precio 2. Reduccin en el periodo de cobranza de clientes antiguos que opten por este beneficios En ventas estacionales puede ser utilizado para estimular ventas fuera de temporada.

1.

Cobranza Clasificacin
Cobranza administrativa: hasta 90 das Cobranza pre-judicial: hasta 120 das Cobranza judicial: despus de 120 das Pre-cobranza: antes del vencimiento Cobranza por cansancio: despus del vencimiento

I. Estndares de crdito Poder financiero mnimo de los compradores para ser aceptados como deudores, caractersticas bsicas, requisitos mnimos. Se evala con anlisis incremental. Los costos incrementales incluyen costos de produccin y ventas; adems de los costos de calidad de crdito. Se agregan los siguientes costos: Prdidas por incobrables Costos de investigacin y anlisis Costos de gestin de cobranza Mayores costos por el capital utilizado en cuentas por cobrar adicionales por demoras en cobranzas. Medicin de Calidad de Crdito: Son los factores que determinan la probabilidad de que un cliente se atrase o, en el peor de los casos, se transforme en incobrable. Estas probabilidades son en parte subjetivas, pero con una practica bien fundamentada, se pueden hacer juicios razonables. Evaluacin de los riesgos de un crdito a travs de: 1. Carcter: conocimiento del cliente, intencin de cumplir con sus compromisos, es un factor moral, caractersticas personales. 2. Capacidad: juicio subjetivo sobre capacidad de pago del cliente, se juzga comportamiento pasado, se analizan flujos futuros. 3. Capital: corresponde a la posicin financiera del cliente, corresponde al anlisis del patrimonio. 4. Colateral: se refiere a otros activos que el cliente puede ofrecer como garantas en la obtencin de crditos. 5. Condiciones: factor no controlable por el cliente, y relacionado con la situacin econmica del entorno. Fuentes de informacin Estados financieros cliente Entrevista con clientes Historial crediticio del cliente Referencias comerciales Referencias bancarias. II. Periodo de crdito El periodo de tiempo por el cual se concede el crdito. Puede diferir entre productos y/o mercados. Si aumente, aumenta el costo de fondos utilizados en cuentas por cobrar por dos motivos: 1. Los clientes antiguos tendrn un plazo ms largo para el pago 2. El incremento en ventas a nuevos llevar a un incremento de las cuentas por cobrar Se debe comparar utilidad incremental de ventas adicionales con costos. Costos: financiero, de oportunidad, por incobrables, cobranza. III. Polticas de cobranza Se mide por la dureza o flojedad de la empresa en perseguir las cuentas morosas. IV. Descuento por pronto pago Tambin requiere anlisis incremental. Beneficios:

Poltica de Crdito: Variables claves

Tcnicas de Cobranza Polticas de Cobranza

Son el conjunto de procedimiento de cobranza que tiene como objetivos: Recuperacin de ventas acrdito Reducir el periodo promedio de cobro Reducir la prdida por incobrabilidad

Procedimientos de Cobranza
Visitas personales Llamadas telefnicas Cartas Acciones legales Mientras una empresa gaste ms en los procedimientos de cobre, su prdida por incobrable y el periodo promedio de cobro se reducirn. El punto de saturacin se determina a travs del anlisis marginal Decisin de fortalecer la cobranza El objetivo de esta decisin es acelerar el cobro de cartera para reducir incobrables y mejor el flujo de efectivo.

Se debe cumplir que los datos sean menores que los beneficios.

Factores a considerar en el establecimiento de una poltica

Decisin Financiera

Objetivos Interno: garantizas flujo adecuado de recursos lquidos Externos: ubicacin incremental del productos