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CONVIERTA SU SUEO EN UN NEGOCIO

Los datos de las empresas financieras, de organismos pblicos y hasta de las redes sociales indican que hay miles de pequeos negocios en el pas. Sin embargo, a ciencia cierta no se conoce cuntos verdaderamente existen. Una de las dificultades para este conteo es que muchos negocios no son conscientes de que se han convertido en una unidad productiva. Cmo sucede esto? Pues para quienes han desarrollado empresa a partir de una aficin o un hobby, no les es muy fcil definir en qu momento empezaron a funcionar como tal. Esto suele suceder porque laborar en lo que a uno le gusta produce una inmensa satisfaccin personal y resulta que no es tan trabajoso. Seguidamente les mostramos un paso a paso de cmo evaluar si su aficin tiene potencial para convertirse en un negocio hecho y derecho: 1. Ser viable econmicamente? No todos los hobbies califican para convertirse en negocios. Por ejemplo, si a usted le gusta conocer nuevos lugares, debe saber que el solo hecho de viajar no es un negocio; pero si organiza viajes en grupo, podra cobrar por ese servicio. 2. Habra mercado? Evale si existe o no una demanda para su oferta. Consulte entre sus conocidos o por sitios web. Defina quines seran sus clientes potenciales. 3. Est en capacidad suficiente para desarrollar su hobby de forma profesional? Por ejemplo, para poner un restaurante no basta con que le guste cocinar, debe adems hacerlo bien y tener nociones de cmo administrarlo. 4. Cunto tiempo est dispuesto a emplear? Un nuevo negocio exige mucha dedicacin, por ello es mejor solo aventurarse a comenzar si es consciente del tiempo que necesitar para que funcione. Si respondi positivamente estas preguntas, anmese y convierta su sueo realidad! SABA QUE - Presencia virtual Las redes sociales son una plataforma para acceder a informacin sobre productos y servicios. Los pequeos negocios pueden aprovecharlas mucho. - Alcance objetivos Tener un negocio propio puede ser ms demandante que un trabajo dependiente, pero seguramente es ms satisfactorio. NO DESISTA Fernanda Changanaqu La nica manera de sentirse satisfecho es un gran trabajo. Y la nica forma de hacerlo es amando lo que se hace. Esta fue una de las enseanza que dej Steve Jobs, fundador de Apple. As que, si tiene una actividad que le aficiona y tiene la capacidad de convertirla en su trabajo o negocio, evale implementarla. Probablemente tenga dificultades al inicio, sin embargo, si se ayuda con conocimientos de marketing, capital de trabajo y coraje, podr superarlas, y tendr buenos ingresos no solo econmicos, sino tambin emocionales. Recuerde, si sus sueos son el motor que lo mantiene despierto, no deje que sus sueos se duerman.

OTRA HERRAMIENTA PARA GANAR MS: LA COMUNICACIN INTERNA


En nuestro pas, la comunicacin interna, entendida como la informacin dirigida a los trabajadores, es una prctica que muchas veces suele dejarse de lado. Muchos empresarios piensan que generarla y mantenerla es exclusividad de las grandes corporaciones, pero no es as. En empresas de menor tamao tambin puede aplicarse y no solo ayuda a crecer, sino a evitar gastos innecesarios. Se trata de una herramienta muy til porque contribuye a cumplir con los objetivos estratgicos de la organizacin, a integrar a los trabajadores, a promover mejores relaciones entre ellos y a incrementar su compromiso con la empresa. Evita la distorsin de la informacin y bloquea los chismes y rumores que malogran el ambiente interno e imposibilitan crecer con ms rapidez. En pocas palabras, hace que todo el personal avance en una misma direccin. Para conseguir en su empresa una adecuada comunicacin interna, sin importar el tamao, se le recomienda lo siguiente: 1. Escuche: Aprenda a escuchar a su personal sin prejuicios. Es decir, fomente la comunicacin ascendente (de abajo hacia arriba) en su organizacin. Ello permite obtener retroalimentacin valiosa de lo que ocurre en la empresa. 2. Hable: Aprenda a manejar todo tipo de dilogo con sus trabajadores, es decir, promueva un intercambio descendente adecuado, tomando en cuenta no solo cmo transmite, sino si su mensaje es entendible. 3. Registre: Todo lo que acuerde y comunique a sus trabajadores debe estar registrado por escrito para evitar futuros inconvenientes y malinterpretaciones.

Recuerde que una comunicacin eficaz y honesta hace que las personas sientan que son tomadas en cuenta dentro de su organizacin. Y ojo, no se trata solamente de informar acerca de los hechos, sino de lo que estos significan para la empresa. SABA QUE - Trabaje por la marca Los empleados son los mejores embajadores, por tanto, es necesario trabajar para que ellos se sientan comprometidos e insertos en la organizacin. - Medicin Establezca indicadores y efecte encuestas de reputacin interna. Un sondeo de opinin entre los empleados

LA IMPORTANCIA DEL DISEO DEL PUNTO DE VENTA


Muchos negociantes se concentran en tener mucha mercadera disponible a buen precio; sin embargo, suelen olvidarse de algo muy importante: el diseo de su punto de venta. Omitir ese aspecto podra convertirse en un punto en contra, pues los productos en stock que no son visibles son ms difciles de vender. El diseo de su local es importante, ya que es ese ambiente donde el cliente toma la decisin final de compra. Es el momento de la verdad de nuestra estrategia comercial. Por ello, si usted tiene un negocio o est planeando iniciar uno, tome en cuenta los siguientes consejos: 1. Organice: Es recomendable que los productos que se ofrecen se organicen por categoras coherentes. Por ejemplo, en una bodega, los artculos de limpieza (como detergentes, lejas) deberan estar separados de los de cuidado personal (jabones, desodorantes) y por supuesto de los alimentos. De igual manera, los alimentos slidos (fideos, legumbres) deberan ir aparte de las bebidas (gaseosas, jugos). As, los clientes podrn ubicar rpidamente lo que necesitan y recordar fcilmente si olvidaron algo. 2. Muestre variedad: Exhiba todas las marcas, sabores y tamaos que pueda de cada producto. Si las personas no ven todo, podran asumir que la marca o versin del producto que necesitan no est disponible, y preferirn visitar otra tienda. 3. Decore: Los proveedores regalan posters, banderines o estantes que pueden ayudar a darle color y forma a su tienda. Sin embargo, recuerde que usted es el dueo de su espacio y es usted quin decide qu artculos emplear. D prioridad a las marcas que considere que le dan mayor margen o que rotan ms rpido. El diseo es importante en establecimientos como bodegas, panaderas, libreras, farmacias, ferreteras y dems. Entonces, a disear se ha dicho! SABA QUE - El tiempo de espera de sus clientes puede ser aprovechado para generar compras de antojitos y productos que no son urgentes de adquirir. Ubique pequeas vitrinas en la zona de atencin con: - Golosinas que atraen a adultos y a nios. Avisos de recarga para celulares. Productos novedosos u ofertas nuevas.

CONSULTA Algunos empresarios consideran peligroso mostrar los precios de sus productos, pues temen que sus clientes los perciban caros y no los compren. Sin embargo, un monto bajo no siempre manda, tambin importa mucho la calidad. Mostrar el precio no siempre puede ser considerado como una barrera de compra. Si la calidad de los productos que ofrece es buena, exhibir una cifra le permitir maximizar el tiempo de los consumidores y el suyo. As, en lugar de que su cliente lo espere para preguntarle, l mismo evaluar y decidir. Incluso podra darle tiempo de animarse a comprar ms cosas!

POTENCIANDO LAS OPORTUNIDADES DE HACER NEGOCIO


Todos los empresarios desean que su negocio crezca y que las ganancias aumenten. Una forma de hacerlo es ampliar el alcance de su empresa y, para ello, se puede salir a buscar nuevos clientes. Sin embargo, si ello no es posible, otra estrategia es ofrecerle a sus actuales consumidores una mayor variedad de productos y servicios. Por ejemplo, cmo podra ampliar su actividad una tienda ubicada en una zona por donde no pasan muchas personas? Existen varias alternativas para lograrlo con xito, siempre que se utilice adecuadamente el conocimiento del negocio y de los clientes. Por ejemplo, en una bodega de barrio usted podra: 1. Ofrecer productos adicionales. Innove con nuevos artculos, tenga variedad. Una bodega puede tener una seccin de regalos, papeles de regalo, cajas corrugadas o tiles, venta de loteras y de tarjetas telefnicas, entre otros. 2. Implementar servicios extras. Considere disponer de telfonos pblicos, cabinas de locutorio, una fotocopiadora, o busque ser agente corresponsal de un banco. 3. Ampliar la actividad. Brinde el servicio de 24 horas, ofrezca ventas por delivery o considere la entrega peridica de agua embotellada, peridicos o gas. 4. Expandir los ambientes. Genere espacios para el consumo incorporando zonas para comer postres, tomar caf, o para beber unas cervezas. Instale mesas y sillas confortables. Considere ofrecer Wifi gratuito. Estas recomendaciones pueden aplicarse tambin a boticas, cabinas de Internet, ferreteras, libreras, bazares, peluqueras, licoreras, fuentes de soda, veterinarias, entre otras ms. Ya lo sabe: lo nico que necesita es ser creativo. Pregunte a sus clientes qu servicios adiciones les gustara que se ofrezcan en el local. Adems, siempre est atento a las nuevas estrategias que desarrollen sus competidores. SABA QUE - Las ofertas dinamizan la rotacin de productos. Deben ser novedosas y atractivas para el pblico. - Las boticas comnmente son potenciadas con servicios complementarios: recargas para celular, regalos, bidones de agua, etc. - La cerveza y los productos de bazar generan buen margen de ganancia. CONSULTA EDUARDO VILLALTA ARELLANO MARKETING En los negocios pequeos es comn guiarse del instinto, olfato o corazonadas. A veces pueden funcionar, pero no hay garanta de que siempre sea as. En este artculo de ProgresAr encontrar tips sobre cmo mejorar su negocio, pero cada rubro tiene sus particularidades. Es fundamental que no improvise, pues ello lo puede conducir a prdidas. Para ello, tenga sus ideas claras y mantenga todo en regla. Siempre haga consultas, apyese en registros de compras y ventas, e infrmese si necesita permisos municipales o pagar impuestos especiales. Un crecimiento ordenado es un crecimiento sostenible.

SUS PRIMEROS CLIENTES, SU PERSONAL


El xito de una empresa ya no solo se mide por las ganancias que sus ventas generan, sino tambin por la satisfaccin de sus colaboradores respecto del ambiente del trabajo y del trato entre sus jefes y compaeros. Hoy en da todo empresario debe entender que sus colaboradores pasan mayor tiempo en el trabajo, conviviendo con sus compaeros, ms que con su familia misma. Por ello, si no se sienten a gusto con el trabajo que desempean, con el trato entre sus compaeros y con sus jefes, entonces sus resultados no sern lo que espera la empresa. Imagine que usted es dueo de una peluquera, pero sus estilistas y manicuristas estn descontentos. Con seguridad, el trato y ambiente que ofrecern al pblico no ser el adecuado. Incluso es posible que lo comenten a sus clientes! y, naturalmente, estos tendrn una psima impresin de usted y de su negocio. Por el contrario, si el trabajador expresa a los clientes lo bien que se siente y demuestra lo feliz que hace su trabajo, ser ms probable que lo recomienden. Como ve, esa calidad del producto que emite su colaborador tambin est influenciada por el ambiente laboral. Cmo lograr que se genere un buen clima? 1. Primer pilar: Respeto y Reconocimiento. El respeto involucra mostrar actitudes positivas y muchos detalles como: escuchar, ser considerado con el tiempo de los dems, no llegar tarde al trabajo o reuniones, responder los saludos, etctera. El reconocimiento, por otro lado, se relaciona con la confianza que les da a sus trabajadores en las tareas que realizan. 2. Segundo pilar: El ambiente de trabajo influye directamente en la motivacin de su personal, en su productividad y en su capacidad de tomar decisiones. As que ya lo sabe, estimado lector. Si promueve un ambiente agradable, seguramente obtendr mejores resultados y mayores ganancias. SABA QUE - Una empresa con colaboradores contentos tendr clientes contentos. - La primera causa de renuncia es por el mal clima laboral, en especial por problemas con jefe directo. - Tenga polticas internas claras: reconocimientos, responsabilidades y condiciones para las promociones.

CONSULTA Muchos empresarios piensan que no deben facilitarles las cosas a sus colaboradores porque as los trataron a ellos en sus anteriores trabajos; siguen la llamada ley del Talin: ojo por ojo, diente por diente. Pero esa ley se escribi antes de Cristo, las pocas han cambiado. Los empresarios deben de darse cuenta de que es mucho ms prctico que sus colaboradores aprendan exponindose a una experiencia guiada y reforzada positivamente. Hoy, un colaborador estresado y presionado no solo ser mal vocero de nuestra empresa, sino que bajar su productividad y terminar migrando a la competencia.

CONVIERTA LAS QUEJAS EN OPORTUNIDADES


Alguna vez se ha quejado por un mal servicio o un mal producto recibido? Y le ha dado la impresin de que el responsable de la empresa se enfoca en buscar excusas en vez de brindar soluciones? Enorme error de esas empresas. Hace falta comprender que un cliente insatisfecho no slo evidencia malestar en el momento, sino tambin posiblemente difundir malas recomendaciones entre sus familiares y conocidos. Es importante no evitar las quejas sino abordarlas adecuadamente. Afortunadamente, esos cuestionamientos pueden aprovecharse positivamente en los negocios. Veamos. 1. La queja es una ocasin donde puede escuchar a su cliente, conocer qu busca en usted, y enterarse en qu le est fallando. Por ejemplo, un restaurante cambi alguno de sus ingredientes clsicos, como resultado los comensales reclamaron su regreso (digamos, un aj o una salsa especial). Deber considerar estas quejas para controlar la desmotivacin creciente. 2. Otro beneficio de las quejas es el aprendizaje que dejan, pues puede ayudarle a mejorar la calidad de sus productos. Incluso podra servirle para desarrollar propuestas que superen las expectativas. Por ejemplo, un restaurante donde los clientes se quejan de la demora del servicio debe ver la forma de corregir este defecto y optimizar sus procesos. 3. Se puede desarrollar una mejor relacin con el cliente en el mediano y largo plazo. Cmo as? A mediano plazo, si soluciona sus quejas efectivamente, puede convertir la insatisfaccin de su cliente en satisfaccin. Y a largo plazo, si analiza las quejas ms recurrentes de manera integral, podr tomar medidas preventivas y mejorar sus puntos flacos. No haga odos sordos, ni se muestre a la defensiva, de la bienvenida a esas quejas, pueden ser el mejor insumo para generar una mejor relacin con su cliente y asegurar las ventas de su negocio. SABA QUE: - Nueve de cada diez clientes disconformes no reclaman. Hablan mal de la empresa y se van a la competencia. - La lealtad hacia las marcas en general es dbil (solo 40% en Per). - La oferta de productos sigue creciendo, por lo que sus polticas de retencin deben ser ms efectivas.

CONSULTA

Cuando un cliente se queja es porque an confa en que usted puede satisfacer sus necesidades, y le est pidiendo que lo haga. En otras palabras: le da una oportunidad de mejorar. Valore las quejas y trate bien a quienes las hagan. Aunque estar frente a una queja es una situacin tensa, es importante mantener la calma, escuchar con atencin y no permitirse discutir con su cliente. Aprender de las eventualidades requiere esfuerzo, recursos y paciencia. Tenga en mente que manejar las quejas es una estrategia de fidelizacin, pues sus clientes se irn tranquilos y usted sabr cmo hacer su negocio ms atractivo.

SU OBJETIVO MS IMPORTANTE: LA RECOMPRA


Lo ms importante en un negocio es brindar un buen producto o servicio a sus consumidores, para que estn satisfechos y vuelvan a comprarle. Contar con un cliente contento es asegurar el trabajo de mediano y de largo plazo. Sin embargo, hay casos en los que los consumidores prueban un producto, les gusta, pero no saben cmo volver a comprarlo. En muchas ocasiones es el propio empresario quien hace difcil que el consumidor pueda concretar esa adquisicin. Por ejemplo: un buen par de zapatos, pero sin una marca visible o de fcil recordacin (adems comprado en una tienda de galera que vende muchas otras marcas) no facilita la recompra a un consumidor satisfecho. Este es un problema para muchos productos; sin embargo, los empresarios la mayora de veces no se percatan de ello. Cmo facilitar esa tan importante recompra? 1. Hgase ubicable. Cmo? Como todo en la vida: con un nombre y con referencias. En el caso de los productos, con una marca y accesibilidad. 2. Es recomendable que el nombre (o marca) de su producto sea sencillo, fcil de recordar y que sea visible en el producto. En el ejemplo de los zapatos, podra colocar su marca sobriamente en la plantilla, en la lengeta o en un broche; incluso puede regalar calzadores. 3. Sobre la accesibilidad, considere usar una comunicacin adecuada. Si vendiese zapatos para ancianos, podra repartir catlogos de sus productos con su marca y direccin en salas de espera de hospitales y en colas del Banco de la Nacin. Podra ubicar su local cerca de centros de adulto mayor. Sera interesante dar crditos los das que cobran la pensin. Si logra satisfacer al consumidor y si su marca trabaja, destacar al momento de la compra y la recompra. Un ejemplo final: Si le gust este artculo, SABA QUE Cmo se decide una compra? - El consumidor parte de reconocer que tiene una necesidad. - Busca informacin sobre productos y marcas. - Decide dnde y cundo comprar. - Evala si el producto cumpli sus expectativa Opinin Christian Gonzles Es fcil hacer promesas al consumidor, pero si no cumple lo dicho tendr problemas. Usualmente, la mente humana generaliza, en especial, los aspectos negativos. La confianza es algo fcil de perder y difcil de recuperar; as que es siempre mejor trabajar en conservarla. Por el contrario, si cuenta con el cario de su cliente, este querr encontrarlo nuevamente o si maana desea presentar otro producto, su cliente lo probar primero que nadie. Proteger su marca es cuidar a sus clientes y velar por sus futuras ventas. Construya una marca que todos vean y aprecien. Una marca que robe piropos y recomendaciones

UN CIERRE DE VENTAS EFECTIVO


Cuando una empresa le vende a otras, suele tratarse de operaciones grandes. Lamentablemente, pese a que en muchas ocasiones el producto ofrecido es muy bueno y est a un precio competitivo, la transaccin no se concreta. Por qu pasa eso? Una de las razones ms frecuentes es el mal manejo comercial al momento del cierre. La siguiente gua le ayudar a evitar errores: 1. Preprese y planifique la reunin. Infrmese sobre las actividades de la empresa a la que le quiere vender, conozca bien a su competencia y a los actuales proveedores. Conozca detalles de quin es el que decide. 2. Genere confianza. El primer contacto es determinante, debe contar con una adecuada presencia, mostrarse seguro y tener una actitud de estar dispuesto a escuchar. En los negocios, la confianza est ms en personas que en productos. 3. No pierda el enfoque. Cuando se rena, tenga claro a qu ha ido: a vender. Controle los minutos que se va a tomar y recuerde que su tiempo tambin es valioso. 4. Escuche ms y hable menos. Es clave escuchar y preguntar. Si hay objeciones, esto le ayudar a identificar las razones reales. 5. Maneje las objeciones. Anticpese a lo que su cliente quiere escuchar y nunca le d la contra. Resalte las caractersticas del producto que sea ms afn con lo que busca el cliente y mencione los beneficios. 6. Apenas acepten sus trminos, cierre el acuerdo por escrito.

CONSULTA Adrin Daz, Lo peor que le puede pasar a un responsable de ventas o ejecutivo comercial es creer que lo sabe todo. Es indispensable tener la humildad necesaria para dedicarse a conocer la categora donde se mueve el negocio de su cliente, la dinmica de trabajo de la empresa y los resultados que intenta obtener al solicitarle su producto. Conociendo a su cliente, sabr cules son sus necesidades reales. Cada uno es un mundo distinto. Entenderlo es la base para hacer ofrecimientos ms precisos y negocios donde ambos saldrn ganando. El olfato puede ser bueno, pero la humildad para prepararse a fondo es su complemento perfecto.

LA OLA COREANA, OPORTUNIDAD DE NEGOCIO


Una interesante tendencia ha tomado posicin en Lima. Se trata de la Ola Coreana o Hallyu Wave. Esta moda va ms all de los conciertos. Hay miles de fans que consumen muchos productos vinculados a dicha temtica. En Per an son pocos quienes atienden esta demanda. Por lo tanto, es un mercado que puede crecer mucho ms y generar buenas oportunidades. Ser conveniente entrar? Probablemente s! Veamos. Debe saber lo siguiente: 1. Es un mercado enorme. Est conformado principalmente por jovencitas, tanto de la capital como de las ciudades del interior. Una gran parte de la demanda est insatisfecha y depende de las importaciones. No siguen a una marca lder y, adems, les interesara encontrar nuevos productos (por ejemplo, comida o moda fusin peruano-coreana). 2. Conozca el mercado. Sepa quines son los personajes claves. Aprenda sobre los gneros musicales K-pop y los actores de las novelas K-dramas. Identifique los productos preferidos. Conozca bien la diferencia entre chinos, japoneses y coreanos. 3. Use el lenguaje de su pblico. Los foros, redes sociales y apps son su pan de cada da (destacan Facebook, Kakao Talk, Line, Google+, Twitter, Instagram, Weibo, Me2day, Hangouts, entre otros). Pruebas? La mayora de las entradas a conciertos coreanos se vende el primer da debido a la fuerte expectativa en las redes sociales. 4. Adapte sus productos. Si tiene un saln de belleza o una tienda de ropa, capactese sobre las modas en Corea y ofrezca ese conocimiento como valor agregado. El maquillaje coreano, por ejemplo, es cada vez ms pedido. Otras influencias asiticas ganan terreno: el t burbuja (bubble tea), los makis, el laceado japons, entre otros. Como diran en los K-dramas: Fighting!, es decir, lchela! SABA QUE - El video musical de PSY del baile del caballo tiene 1.6 billones de vistas: una fortuna para YouTube. - Los primeros artistas K-pop que llegaron a Lima fueron JYJ. Sus tickets ms caros se acabaron a los 30 minutos de venta. - Los fans se renen en el parque Castilla y en el Centro Comercial Arenales. CONSULTA John Requena, Los amantes de esta tendencia son muy selectivos con eventos y conciertos, pero son ms abiertos cuando compran accesorios, ropa, maquillaje o cuando visitan restaurantes. Lo ms importante para ellos es que los productos cumplan con la moda y que sean de calidad. Si va a importar, est bien al tanto de las novedades, consiga un socio de confianza (puede encontrar rankings de exportadores coreanos y algunos reviews en Internet). Ya lo sabe, la calidad del producto y del servicio siempre manda. La tendencia coreana es solo una ms entre las muchas que se van presentando y es el momento de aprovecharla.

QU TAN RENTABLE ES SU PUBLICIDAD ?


Hace algunas semanas explicamos cules eran las ventajas de publicitar. Bsicamente son dar a conocer el producto al consumidor y estimularlo para que compre varias veces. Para hacerlo puede aplicar promociones, hacer spots, exhibir su producto en las tiendas, etctera. Lamentablemente, no todos los anuncios estn bien hechos ni son efectivos. Cmo saber si el suyo tuvo xito? 1. Mida el resultado No es algo simple pues una de las medidas principales es el volumen de ventas posterior a la campaa. Sin embargo, ese resultado puede ser consecuencia de otros factores que tambin afectan las ventas, como los precios de la competencia, la influencia del clima, las modas, entre otros. 2. Realice encuestas Una forma ms exacta de medir es mediante encuestas a su pblico, evaluando cmo estaba antes de la campaa publicitaria, cmo estuvo despus y comparando ambos resultados y viendo si hay cambios. 3. Qu preguntar Depender del objetivo de su campaa. Por ejemplo, Americatel tiene como objetivo dar a conocer cmo usar su servicio. Por eso repiten muchas veces marca 1977. Ellos deberan medir entonces cuntas personas han aprendido a usar su servicio. Otro ejemplo reciente es el de Internet OLO, que dio a conocer sus ventajas diferenciales valindose de vallas y spots de TV. A ellos les interesara saber qu tanto de su pblico los recordaba despus de su publicidad y si tienen la intencin de contratarlos. 4. Valore el resultado Si usted hace un estudio adecuado, podr conocer si su esfuerzo y su inversin fueron los adecuados. Si no lo fueron, no se deprima por lo perdido, no baje la guardia, pues habr ganado un valioso aprendizaje que le har ser ms efectivo la siguiente vez. TENGA EN CUENTA - Luego de definir los mensajes, realice un pretest para mejorar el impacto de la publicidad. - El pretest ms comn es el de los focus group. Evala el entendimiento de los mensajes. - Si tiene varios mensajes tentativos, un focus group le ayudar a elegir el que mejor funcione.

CONSULTA Enrique Bernal, La visin del marketing nos dice que un negocio necesita formar vnculos de largo plazo con sus consumidores. Para lograr ese objetivo deber satisfacer sus necesidades y fidelizarlos, de modo que siempre regresen a comprar. La publicidad es un aliado fuerte, pero jams compensar a un mal producto. Un mensaje publicitario adecuado y real, ayudar a que gane credibilidad y que sea interesante para el consumidor. Pero si su producto no cumple con lo prometido, una publicidad engaosa har que sus clientes potenciales se sientan decepcionados. Comprender esto le evitar prdidas ms adelante

ATRVASE A CRECER MUCHO MS, AMPLE EL TERRITORIO DE SU NEGOCIO


Las ciudades de provincias estn generando internamente su propio ingreso, facilitando el crecimiento. Consecuentemente, la capacidad de gasto en estas localidades ha aumentado (en algunos casos inclusive ms que sus capitales), y con ello ha crecido tambin su nivel de consumo de alimentos, electrodomsticos, vivienda, ropa, servicios y diversin. La expansin ha sido tan rpida que siguen existiendo necesidades que no son plenamente satisfechas. Sin duda, atender a este pblico es una interesante oportunidad de negocio. Cmo llegar a estas ciudades? 1. Venda su producto a las tiendas de una provincia con potencial. 2. Abra su propio local en estas ciudades. 3. Tenga una tienda virtual mediante la cual despache sus productos por encomienda. MEJOR ACCESO Si piensa que llevar su producto a otras ciudades es una labor titnica, le damos buenas noticias: el panorama nacional ha mejorado mucho en trminos de accesibilidad. Existe casi el doble de kilmetros de carreteras que hace 10 aos, por lo que los tiempos de viaje se han reducido y abaratado. Otra ventaja es el mayor uso de Internet y del telfono (hay un celular por cada peruano) que facilitan las coordinaciones y negociaciones sin importar las distancias. Finalmente, el mayor acceso al crdito y la creciente presencia de agencias bancarias a lo largo del territorio nacional facilitan transacciones de ms alto valor de manera directa. Pero dese prisa! pues la presencia de tiendas retail (como Saga y Ripley), supermercados y centros comerciales est permitiendo la llegada de productos ms modernos y de mejor calidad, lo que har que disminuya el inters por los productos nuevos. Este es el momento oportuno. Si Mahoma ya no va a la montaa, envele la montaa por encomienda! SABA QUE - La actividad comercial ya no se centra en Lima. A partir del ao 2006, el crecimiento del PBI en provincias fue ms alto que el de la capital. - El mercado es cada vez ms amplio. Segn el ranking del ndice de competitividad regional IPE, Arequipa, Moquegua, Tacna e Ica le pisan los talones a Lima. CONSULTA Eliana Aquije Salir de la zona donde su negocio funciona puede generar temores sobre si su producto ser bien recibido o no. Estos miedos suelen alimentarse por los prejuicios acerca del atraso y pobreza de las provincias. Afortunadamente, cada da hay ms evidencias que demuestran su crecimiento y modernidad. Muchas empresas que antes subestimaban ciertas zonas, ahora ya estn presentes o por ingresar. Expandirse funciona. Ajeper y Gloria nacieron en provincias, crecieron en las ciudades del interior y ahora hasta exportan. En provincias, el cielo es el lmite. Solo debe decidir subirse al bus del avance econmico del interior del Peru

NEGOCIOS TECNOLGICOS: EL FUTURO LES PERTENECE A LOS EMPRENDEDORES


Tablets, smartphones y laptops constituyen un nuevo y muy valioso vehculo de consumo. Muchos peruanos acceden a publicidad a travs de las redes sociales, otros se han convertido en compradores con las cuponeras virtuales, y un grupo cada vez ms grande prefiere hacer sus transacciones bancarias online, antes que acudir a una agencia. En el mundo empresarial tambin se usan cada vez ms equipos y programas especializados para ser competitivos. La tecnologa ayuda a tener mejores servicios y productos. Se puede ofrecer no solo ventas online, sino tambin servicios de atencin al cliente va Internet o promociones virtuales. En esta situacin surgen oportunidades para todos aquellos emprendedores que quieren desarrollar negocios tecnolgicos que ayuden a otras empresas a hacer mejores negocios para, as, conseguir consumidores ms satisfechos. Quiere entrar usted a los negocios tecnolgicos? Por dnde empezar? ENCUENTRE Y CREE Parta de identificar un problema e idee una forma eficiente de darle solucin. El caso de Google fue una idea que planteaba tener una herramienta que concentrara toda la informacin de Internet, que ya estaba muy desordenada. Eso es posible en nuestro pas? S. Por ejemplo, la compaa peruana Papaya.pe not que las colas en los cines son un dolor de cabeza. Dise una pgina que concentra la informacin de todos los cines, carteleras, horarios, precios y, adems, vende las entradas online. Esta empresa ya se expandi a otros pases y est valorizada en US$2.5 millones. De ese mismo modo comenzaron YouTube y Facebook, entre otras. Ya se le ocurri una idea? No tiene que ser complicada, las ms simples son las que mejor funcionan. Use la tecnologa para su beneficio. Ojo, varios organismos peruanos apoyan estos emprendimientos. SABA QUE - Apoyo. El Gobierno destinar S/.50 millones para impulsar los emprendimientos tecnolgicos en el marco del Fomitec. - Gestora. Wayra, la incubadora de negocios de Telefnica, elige cada ao 10 proyectos. Brinda mentora, soporte tecnolgico y financiamiento (US$50 mil). CONSULTA Jorge Flores, La clave para que su proyecto tenga xito es conocer a profundidad su mercado. Enfquese en las necesidades de su usuario e identifique cules son las mejores opciones para resolver los problemas y diferenciarse de sus competidores. Cuando tenga clara su idea de negocio, arme un equipo con, por lo menos, una persona de negocios y otra que domine los temas tecnolgicos. Pngale pasin a su idea. Los auspicios y los inversionistas se irn consolidando en la medida en que su proyecto avance. Siempre recuerde: Algunas personas suean con hacer grandes cosas, mientras que otras estn despiertas y las hacen.

CMO DIFERENCIARSE DEL RESTO PARA ATRAER CLIENTES


Es probable que cerca de donde vive o trabaja haya visto negocios (fuentes de soda, tiendas de ropa, salones de belleza, etctera) a los que jams ha entrado ni tiene pensado entrar y que, adems, ve con poca clientela. Ellos quiz puedan tener buenos productos, ser limpios, con precios bajos. Sin embargo, sencillamente usted no se ha enterado de eso y ya los descart. Cmo evitar que a su negocio le pase lo mismo? 1. Primer ejemplo. Imagnese que est caminando durante una tarde de estos meses fros, cuando de pronto percibe un delicioso aroma a mazamorra calentita. Le provocara entrar al local de donde proviene aquel olor? Claro que s! Qu pas? Esta fuente de soda se comunic de una manera que a usted le gust y gan su atencin. 2. Exhbase. La clave est en hacerse visible, siempre partiendo de las cosas que valoran sus clientes. El caso de la mazamorra tambin podra haber llamado su atencin poniendo msica del recuerdo que atraiga a las personas mayores que pasen por all o decorando con sofs en lugar de sillas, sealando que, all, los clientes estarn mucho ms confortables. 3. Segundo ejemplo. En la venta de golosinas para nios, muchos ofrecen los mismos productos. Sin embargo, su negocio podra vender ms que otros si lo hiciera de manera distinta. Por qu no agrupar varias golosinas en paquetitos tipo sorpresa de cumpleaos, con los que los nios se sorprendan de lo que encuentren? Por supuesto colocados en su tienda a la altura de los ojos de nios. Si lo hace as, tenga seguro que, apenas el nio lo vea, se encargar de hacerlo visible para sus padres. 4. El arte de escuchar. Observar y escuchar a los clientes es fundamental para diferenciarse. Con productos ms interesantes y de mejor calidad, su negocio ser ms lucrativo y sus consumidores se sentirn ms satisfechos. Y lo ms importante, volvern. SABA QUE - Servicios complementarios como WiFi, el trato amable y el valet parking ayudarn a diferenciar su negocio. - La novedad y la oferta variada son buenos aliados. Las personas buscan siempre que las sorprendan. - La gente paga ms por una novedad que por algo que conoce desde siempre.

CONSULTA Manuel Sosa, Sabemos ya por otros ProgresAr que el marketing busca crear los productos que la gente necesita, para que al comprarlos se vayan satisfechos y regresen por ms. Pero, qu pasa cuando todas las empresas ofrecen exactamente lo mismo? Sucedera que solo concretara ventas la que ofrezca el producto ms barato, es decir, la que gane menos. Los negocios as no tendran entonces mucho futuro. El reto es hacer un mayor esfuerzo de marketing para ser mejor que los competidores y diferenciarnos. Busque aquello que los otros no tienen y que los clientes potenciales buscan. A diferenciarse se ha dicho!

PUBLICIDAD Y CICLO DE VIDA


Hace poco mencionamos que la vida de los productos tiene cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declive. De qu sirve saberlo? De mucho, pues cada fase representa retos particulares y la publicidad es una herramienta para enfrentarlos. Veamos: 1. En la primera etapa (la de introduccin al mercado), usted deber realizar un gran esfuerzo para dar a conocer su producto y explicar sus caractersticas. Nueva sanguchera Paquita! Los mejores snguches de Lima en el Jr. Grau 325! El primer paso para que alguien se anime a comprar su producto es saber que existe. 2. En la etapa de crecimiento, si su producto ha sido aceptado, la inversin en publicidad disminuir ligeramente porque sus clientes empezarn a hablar de usted de boca en boca entre sus amistades. All conviene dar promociones del tipo traiga a un amigo y le damos un snguche gratis!, lo que deber publicitar adecuadamente. 3. En la etapa de madurez se alcanza la estabilizacin del producto y se logran los mximos niveles de ingresos. Aqu, su publicidad deber apuntar a prolongar esta racha y a reforzar el posicionamiento de su marca. Cmo hacerlo? Repitiendo su nombre y su beneficio diferencial. No se olvide, Sanguchera Paquita tiene el mejor jamn del pas! 4. Si en algn momento sus ventas decayeran de modo continuo (esperemos que no), podra estar llegando a la etapa del declive en la cual la publicidad no ser suficiente para revertir su situacin. Ante ello, organice un relanzamiento de su marca o a cambie de rubro. Sanguchera Paquita, ahora Sandwichs Francis, con las mejores hamburguesas! La publicidad es una herramienta verstil y esencial en todo negocio. Observe el ciclo de vida de su producto antes de moldear su estrategia publicitaria. Publicito, luego existo. Esperamos saber de su marca pronto! SABA QUE Los primeros pasos en un plan de negocios son definir las ventajas diferenciales de su producto, elegir el precio ms adecuado y determinar cmo vender. La publicidad es la ltima etapa y su rol es crucial. Usando imgenes y smbolos, su pblico objetivo se identificar con su producto y sentir que est hecho especialmente para l. ONLINE Presencia digital Actualmente es imprescindible contar con una pgina web. El uso de redes sociales como Facebook o Twitter tiene un bajo costo y un alcance amplio. Exige una atencin constante. PUNTO DE VENTA Presencia en el lugar Puede colocar elementos publicitarios en lugares visibles, como jalavistas o afiches, donde se muestren las novedades y promociones que impulsen la compra inmediata. EN ALREDEDORES Que lo conozcan ms Puede repartir volantes, publicar avisos en revistas de su distrito o realizar activaciones (actividades en el mismo punto de venta) en lugares de afluencia del pblico objetivo. CONSULTA Patricia Daz. Ofrecer un servicio o un producto de calidad es fundamental, pero no suficiente para lograr que un negocio tenga xito. Lo esencial es vender. Por ello, la publicidad tiene un rol importante en el objetivo de impulsar la comercializacin y acelerar el crecimiento de sus ingresos. No olvide que hay distintas formas de publicidad. Una es por los medios masivos, como la radio o los diarios. Pero tambin hay otras ms sencillas y econmicas que son tiles si el negocio es pequeo an: hacer llamadas telefnicas, enviar emails, visitar personalmente al cliente y usar redes sociales. Sea creativo y obtendr muy buenos resultados.

OPORTUNIDADES EN MERCADO GAY


Lima ya no es ms la ciudad conservadora y tradicional de inicios del siglo pasado. Cada vez es ms cotidiano encontrarse con parejas del mismo sexo caminando de la mano en la calle o con personajes pblicos que abiertamente confirman su homosexualidad. Se imagina usted las innumerables posibilidades que esto le ofrece para hacer negocios? Pocos saben las necesidades de gays y lesbianas, qu les interesa y cunto estn dispuestos a pagar por productos especiales para ellos. Si es que nunca lo tuvo en cuenta, es el momento para abrir su mente a nuevas oportunidades. ABRA SU MENTE Usted no tiene que ser necesariamente homosexual ni su negocio tiene que estar exclusivamente dirigido a este pblico. Si ya cuenta con una empresa, esta puede ser gay friendly (amigable con los gays ) y ofrecer paquetes exclusivos, de productos o servicios, para estos grupos. Ampliar su mente puede ayudar a que tambin se ample la rentabilidad de su emprendimiento. SABA QUE - Atento El ltimo sbado de junio se celebra la marcha del orgullo gay en Lima. Aproveche este da y promocione su negocio con tarjetas de presentacin. - Promocionese Usar pginas web, redes sociales y foros es una buena opcin para publicitar su negocio y conocer a este pblico. CONSULTA Jos Espejo Gerente de Gayperu travel Por qu apostar por una empresa turstica para homosexuales? El turismo gay es uno de los segmentos ms importantes, cuenta con un pblico que viaja con mucha frecuencia, que le gusta conocer nuevos destinos, realizar viajes culturales e histricos. Por eso, desde el 2000 apostamos oficialmente por este nicho. Qu tan rentable es el sector? En el mundo es identificado como un segmento de alto consumo, ya que habitualmente estas personas no tienen hijos. Por ello, gastan ms dinero en sus viajes. Sin embargo, en nuestro pas es poco conocido. Cunto estn dispuestos a gastar? El pblico se suele hospedar en hoteles de cuatro y cinco estrellas, siempre buscan lo mejor. Recomendara ingresar en este nicho? Definitivamente s. El mercado gay en nuestro pas an est en desarrollo, tenemos discotecas, saunas, bares, restaurantes; pero nos hace falta una mayor variedad, hay futuro en el negocio, para ser como Argentina y Brasil, pero hay que trabajar en consolidarnos. Qu hay que tener en cuenta para ingresar? Primero, no hay que tener prejuicios, aprovechar que gran parte del pblico no est satisfecho o se encuentra desatendido. No hay que pensar que el tema gay significa un circo. OPINA Ojo con las opciones Nadya Padilla,Opina.21 Los dueos de negocios dirigidos exclusivamente al pblico homosexual explican que este es un sector del mercado escasamente atendido. Es una oportunidad latente. La dejar pasar? Para empezar, tenga en cuenta que es importante hacer una segmentacin del pblico al cual se va a dirigir, para que sus potenciales clientes se sientan cmodos con el ambiente, con los servicios que usted ofrecer y con las dems personas que compartirn los espacios. Puede crear paquetes separados para clientes nacionales y extranjeros, para hombres y mujeres, as como para consumidores menores y mayores de 35 aos. Est atento al trato brindado, evite gestos discriminatorios y ofensivos; no olvide que la privacidad, seguridad y exclusividad son cualidades que todos los grupos valorarn. Su negocio, adems de ser rentable, puede contribuir a hacer que la sociedad sea ms inclusiva y tolerante. Atrvase!

NEGOCIO DE SAZN Y ATENCIN


Hoy los peruanos tienen mayor poder adquisitivo y ms acceso a informacin. Por ello, su poder de decisin de compra ha crecido y se han convertido en consumidores ms exigentes. Ante esta situacin, los restaurantes que estn preocupados en perfeccionar su servicio tendrn grandes oportunidades. Para los restaurantes es fundamental ofrecer ms que comida rica para diferenciarse de la competencia. Debern tener un servicio autntico, con calidez y rapidez (producto ampliado). Desde el enfoque del marketing es vital para el empresario conocer a sus potenciales clientes de modo que pueda proporcionar un servicio ajustado a sus necesidades. Un ejemplo de xito es el formato gourmet-express. Se trata de establecimientos pequeos que ofrecen platos hechos con insumos de calidad y tcnicas elaboradas, con una atencin rpida acorde con el corto horario de almuerzo de los oficinistas (menor a dos horas). As es que no lo piense ms, el mercado est servido. Provecho! SABA QUE - Prefieren salir El 31% de los peruanos suele salir a comer los fines de semana, generalmente dos veces al mes, segn el ltimo Estudio Nacional de Arellano Marketing. - Lo peruano gusta La comida criolla es la especialidad preferida por el 59% de los peruanos. En segundo lugar figura el pollo a la brasa (14%). CONSULTA Juan Carlos Castrilln Gerente general del restaurante Mis Costillitas Cmo se logra captar clientes? En un inicio, nosotros lo hicimos a travs de la propaganda de boca a boca. Con el tiempo, y ya con un mejor presupuesto, pudimos invertir en publicidad. Qu los diferencia de la competencia? No solo ofrecemos una comida, sino toda una experiencia gastronmica. Antes se pensaba que este servicio era exclusivo para las personas de altos ingresos. Nosotros hemos demostrado que se puede lograr con un precio accesible y con un sabor muy agradable. Y la calidad? No la perdemos. Si tenemos que reducir los costos, jams disminuimos la calidad del producto. Adems, trabajamos con proveedores certificados que nos permiten brindar un plato digno de los paladares peruanos. Cmo es la atencin al pblico? Tratamos de satisfacerlo en todo. Evitamos demorarnos ms de quince minutos en entregar un pedido, aunque en festividades es un poco difcil y puede tomar un tiempo ms porque la demanda aumenta. Varan constantemente su carta? La cambiamos dos veces al ao. Innovamos platos, pero mantenemos los que han tenido xito. Si encontramos que un plato no ha tenido la acogida que esperbamos, lo retiramos. FACTORES DE XITO Fernanda Changanaqui,Opina.21 Existen varios aspectos que debe tener en cuenta el propietario de un restaurante para poder incrementar sus posibilidades de xito, los ms valorados son: el sabor de la comida y la atencin. Existen otros factores importantes como la ubicacin y el precio, pero estos pasan a un segundo plano cuando ya se ha cautivado a los comensales con la sazn. Ellos harn el esfuerzo de trasladarse aunque el sitio quede distante de su ruta cotidiana, y hasta esperarn unos minutos para ser atendidos o estarn dispuestos a pagar ms por los platos. Una buena atencin en este tipo de negocio debe demostrarse en todo momento y en diversas situaciones. No olvide que es vital que su personal est motivado y orientado al servicio, pues ellos son la imagen de su restaurante. Capactelos constantemente no solo en los aspectos propios del rubro, sino tambin en las ventas.

UN NEGOCIO SOBRE RUEDAS


La ciudad est colmada de taxis y, al parecer, no soportara uno ms. Eso implica que la demanda est completamente cubierta? Pues no. La mayora de los taxistas pelea por conseguir clientes nuevos y no identifica las necesidades del mercado. Pierden as una gran oportunidad. Ser rentable tener una empresa de taxi en esta poca? Como todo emprendimiento existen riesgos, pero una buena planificacin permitir que un negocio de este tipo sea exitoso. Aplique marketing, identificando las necesidades del pblico y adaptando su servicio para satisfacerlas. Utilizando tcnicas sencillas puede maximizar su rentabilidad. La clave est en diferenciarse marcadamente de la competencia con un valor agregado, es decir, ofrecer algo que cautive ms que los dems. Si a un usuario le agrada su servicio, entonces intentar contactarlo nuevamente y lo recomendar con sus amistades. Puede apuntar a un servicio innovador y a un pblico especfico. Una carrerita al xito? SABA QUE - Para competir Pregunte siempre qu valora la gente. Identifique qu ofrece usted que el resto no lo hace. Desarrolle una estrategia de valor y mantnganla. - Enriquezca su servicio Ofrezca alguna caracterstica adicional que complemente la funcin bsica. Cumpla con su compromiso de puntualidad. Consulta Jorge Romero Gerente de Marketing de la empresa espaola CABIFY. Est aumentando la demanda del servicio particular de taxis? S, porque la gente se preocupa ms por su seguridad. Qu ofrecen para atender ese requerimiento? Nuestros carros tienen lminas de seguridad. Tambin monitoreamos cada unidad y no permitimos que los choferes utilicen atajos o que transiten por zonas que pudieran poner en riesgo al usuario. En qu se diferencia el servicio que brindan? Hemos desarrollado un sistema mediante el cual el cliente no necesita llamarnos para solicitarnos el servicio, solo se tiene que descargar nuestra aplicacin en su celular. Cuando nos necesita, nos enva la direccin del lugar donde lo recogeremos y cul ser el punto de destino. Es importante contar con vehculos modernos? S. Nosotros tenemos autos cmodos y amplios. Adems, dentro de cada unidad incluimos revistas para que los pasajeros se entretengan mientras llegan a su destino. La limpieza es importante en este negocio? Es uno de los factores que ms le importa a las personas, por eso nuestros conductores siempre estn limpios, con un uniforme impecable. Lo mismo sucede con nuestros vehculos. Brindamos comodidad. UN SERVICIO MUY ESPECIAL Liz Moya,Opina.21 No todos los pasajeros buscan lo mismo. Tenga presente que hay muchas necesidades que no estn siendo cubiertas con el servicio de taxi convencional y all est su oportunidad. Por ejemplo, hay requerimientos especiales de grupos especficos: ejecutivos, ancianos, padres con nios pequeos, extranjeros, mujeres jvenes, adolescentes por encargo de sus padres, entre otros. Evale desarrollar propuestas diferentes: Por ejemplo, una taxista mujer para transportar nios, adolescentes u otras mujeres; vehculos acondicionados para personas con limitaciones fsicas. Observe a sus clientes e identifique de qu otras formas puede engancharlos, pdales sugerencias. Finalmente, no olvide escoger una marca que tenga un nombre fcil de recordar y que, adems, se conecte con el perfil de sus clientes. No es una carrera de precios, sino una de propuestas efectivas.

EL NEGOCIO DE LA DIVERSIN
Quin no se ha divertido alguna vez en algn bar o pub? Lo que siempre se ha visto como un lugar para relajarse y distraerse es, en realidad, un negocio muy rentable y con una proyeccin de crecimiento muy atractiva. Anmese a incursionar en este rubro que deja felices a clientes y empresarios. El presupuesto que destinan los peruanos a la diversin est aumentando y, adems, sus hbitos de consumo en este rubro presentan un cambio. Los das de entre semana (de lunes a jueves) ya no son lo mismo. Actualmente es comn ir por una copa con los colegas al salir del trabajo (after office). Las oportunidades de negocio en este rubro se hacen cada vez ms atractivas. Sin embargo, hay que medir la competencia, diferenciarse y maximizar la satisfaccin de sus clientes. Por ejemplo, puede especializarse en un tipo de trago (el mejor chilcano) o en un segmento de cliente (para oficinistas) o en acompaamiento (la mejor canchita). Recuerde que lo ms importante es la atencin de calidad que ofrezca. Piense que tener un local de este rubro puede colmar de alegra para muchos clientes y a usted mismo. SABA QUE - Satisfaccin Procure que el tipo de msica y el ambiente sean adecuados para el pblico que lo visitar y que el volumen les permita conversar con tranquilidad. - La marca vende Busque un nombre atractivo para su negocio, de fcil recordacin y que le permita presentar bien lo que usted ofrece. CONSULTA Magnus Sotomayor Propietario de Inversiones extrema Es difcil manejar el negocio de los bares? Hay que saber qu es lo que quieren las personas. Yo creo que cada vez tenemos ms pblico que asiste, y eso es porque tienen un mayor poder adquisitivo y porque les brindamos una buena oferta. La asistencia es por los descuentos? Para nada. Yo creo que a las personas ya no les llama mucho la atencin esas cosas. No asisten a un lugar porque les das un 21 o una promocin para entrar gratis, sino por el ambiente, por la msica y por la infraestructura. Qu es lo que ms aprecia la gente? Un buen DJ, que ponga buena msica. De lo contrario, van a buscar otros lugares, de los muchos que hay. Qu das hay ms visitas? Depende de la ubicacin. En Lima Norte, por ejemplo, los viernes tenemos una asistencia regular, pero los sbados est repleto. En distritos como Miraflores puedes abrir desde el jueves y tienes bastante pblico. Hay espacio para ms locales? Considero que s. Para empezar, el gasto per cpita en estos locales est creciendo a un ritmo de ms o menos 15% al ao. Lo mismo sucede con la asistencia. Por este motivo, es difcil ver que una discoteca, bar o pub cierre por problemas financieros. Siempre hay pblico para nosotros. DE LUNES A SBADO Jos Alfredo Cabero El xito de un bar ha dejado de estar en funcin de las ventas de los fines de semana. Actualmente son claves los resultados obtenidos entre lunes y jueves, y ello demanda bastante trabajo. Para evitar complicaciones, tenga en cuenta lo siguiente: Distinga entre el negocio y el placer. Si bien los pubs o bares estn relacionados con el entretenimiento, los empresarios deben enfocarse en la supervisin del negocio. Ofrezca promociones diferenciadas. Para los das de semana (orientadas al pblico que sale del trabajo y busca un momento de relajo) y para los fines de semana (orientadas a jvenes que buscan divertirse).

Reciba una cantidad adecuada de personas en su local. Cuide siempre que no se afecte la comodidad de sus clientes. Un gran volumen de consumidores puede significar mayores ingresos en una noche, pero podra afectar la satisfaccin de los clientes y, con ello, opacar la reputacin del local.

DE TRABAJADORES A COLABORADORES
Los rpidos cambios econmicos en el Per han propiciado el aumento de la rotacin de trabajadores, quienes buscan mejores condiciones y mayores ingresos. Ante esta situacin, las empresas vienen dedicando mucho tiempo y esfuerzo a crear estrategias para fidelizar a sus empleados. Es cada vez ms comn que las empresas pequeas desarrollen estrategias de fidelizacin de sus empleados. Cuando un trabajador se marcha, no solo se pierde el recurso humano, sino el expertise y la informacin de los clientes. Y habr que invertir en capacitar a alguien nuevo. No subestime el valor de sus colaboradores. Por el contrario, si su empresa tiene el mejor talento del sector y lo conserva por mucho tiempo, har las cosas con mayor destreza, ser ms productiva, sobresaldr respecto a la competencia, obtendr mayores mrgenes de ganancia e, inclusive, ser atractiva para potenciales postulantes. No basta tener trabajadores, sino tambin colaboradores del xito. SABA QUE - Propuesta Entendiendo cmo son sus trabajadores y qu necesidades tienen, podr hacerles una propuesta laboral interesante. - Sin distincin La fidelizacin de los empleados se aplica a todo tipo de negocio, como productores, restaurantes, salones de belleza, tiendas de ropa, etctera. CONSULTA ESTRATEGIA. Investigue cules son los intereses y las necesidades de sus trabajadores. Por dnde debera empezar? Primero, conozca a sus colaboradores, infrmese sobre qu les hace falta para hacer mejor su trabajo y cules son sus expectativas profesionales. Luego vea la manera de alinear estos intereses con los objetivos de su empresa. Qu estrategias podemos usar? Es importante considerar que debemos brindar una adecuada infraestructura y herramientas de trabajo, empoderar y respaldar a los colaboradores, reconocer los resultados positivos, exponerlos a nuevos retos, comunicarse con ellos siempre y organizar actividades de integracin. Todos tienen las mismas expectativas? No. Varan segn el rubro del negocio, sus edades, su nivel educativo, la zona geogrfica, el estilo de vida, etctera. Para conocer sus necesidades (algunas son muy peculiares), existen estudios de marketing interno (por ejemplo, Arellano Marketing tiene un estudio llamado LaborAr) donde se perfilan intereses y necesidades de los trabajadores. Es caro implementar una estrategia de fidelizacin? Es una inversin necesaria que, incluso, se puede hacer internamente. Debe tener claro que con el desarrollo de lineamientos bajo profesionales bien calificados obtendr mejores resultados. EL RECURSO MS VALIOSO Pabel Cairampoma,Opina.21 Es usual escuchar que el personal es el recurso ms valioso de la empresa, pero es poco frecuente hallar una empresa en la que sus colaboradores se encuentren realmente a gusto y que consideren sus trabajos como una fuente de satisfaccin. Los empresarios que toman en cuenta la importancia de la satisfaccin de sus colaboradores logran excelentes resultados en su negocio. Si mejora el clima en este aspecto, trabajarn mejor (pues estarn ms motivados y fidelizados), sern ms productivos (los errores sern menos frecuentes) y cumplirn las metas trazadas (estarn ms comprometidos con los resultados). Las estrategias de fidelizacin basadas en generar satisfaccin aumentan la rentabilidad del negocio, producen ms utilidades e, inclusive, usted mismo estar ms contento de hallarse en un mejor clima laboral. A la larga, ganan sus colaboradores, ganan sus clientes y, tambin, gana usted.

UNA SANTA DIVERSIN


El estrs diario es motivo suficiente para salir un rato de la ciudad a darse un respiro, y Semana Santa es una buena oportunidad para ello. Ir de campamento es una buena opcin, pese a que exige bastante preparativos. Amigo empresario, he ah una oportunidad de negocio. Trabajar con productos y servicios para campamentos de Semana Santa ser una buena inversin pues dura pocos das y las ganancias se ven en el corto plazo. Adems, los consumidores de estos servicios suelen manejar presupuestos holgados ya que van en grupo. Qu vender? Pngase en los zapatos de los campistas poco experimentados y ver que hay mucho por hacer. Aqu, algunas ideas: Vender packs de comida, bebida, bloqueador, repelente, papel higinico, lea, desinfectante de manos, etctera. Alquilar carpas, parrillas, linternas, juegos de mesa, entre otros. Trasladar a los campistas de ida y vuelta, hacer tours a zonas paisajsticas y a zonas de deportes de aventura. SABA QUE - Servicio complementario Para una familia podra ofrecer un pack parrillero que incluya pescado. Para un grupo de jvenes ofrezca bebidas alcohlicas y hielo. - En dnde Las zonas del litoral peruano son las preferidas para acampar. Tambin son apropiados lugares como Canta y Markahuasi.

CONOZCA AL CAMPISTA Sue Olivares,Opina,21 Si ha decidido emprender un negocio de campamentos, debe estar preparado para atender a una clientela exigente y olvidadiza. Por ello, pensar hasta en el ms pequeo detalle har que sus clientes estn ms que contentos. Debe saber que los grupos de campistas son muy diversos. Por lo tanto, el primer paso es identificar a quin le conviene atender. Las familias valorarn juegos y cuidados para nios; los grupos de amigos buscarn fogatas en la playa; los campistas aventureros apreciarn equipos modernos, y a los novios les interesarn rutas con paisajes naturales y hospedajes. Disee su publicidad segn el consumidor al cual se quiere dirigir. Apueste por romper el molde!

SI INNOVAMOS EN COLEGIOS?
Las familias estn cambiando y tienen nuevos intereses. Los ingresos de los hogares no provienen solo del aporte del hombre, sino tambin de la mujer moderna que trabaja. Los padres aspiran a mejores condiciones de vida y, aunque prefieren tener menos hijos, tambin invierten ms en ellos. Hace algunos aos, los padres eran menos exigentes con la educacin primaria, y solo a partir de secundara invertan en un colegio mejor que preparase a los nios para la universidad. Actualmente se sabe que un buen alumno se forma desde pequeo. Solo as podr ser un buen universitario y, luego, un profesional competente. Un ejemplo del avance de este clima competitivo es el xito de los colegios preuniversitarios. SABA QUE - Inversin familiar Los padres destinan 8% de sus ingresos mensuales a educacin. - Rango amplio Las pensiones fluctan entre S/.140 y US$1,200 al mes, segn el grupo Educacin al Futuro. - Colegios especializados Invierten en tecnologa y en educacin bilinge. CONSULTA Rebeca Velasco Promotora del Lima Villa College Qu la motiv a abrir un colegio? Estoy en este rubro desde hace 27 aos. Me involucr porque quera ser parte de un nuevo sistema, algo que contribuya a que los nios sean ms creativos, un lugar que ensee de una manera dinmica y con tcnicas personalizadas. Cmo se logra el xito en este negocio? Hay que respetar el estilo de aprendizaje de cada alumno. Adems, hay que ensearles a los padres y hacerlos participar en este proceso de enseanza que se les brinda a los hijos. En cunto tiempo logr recuperar la inversin? Cuando yo empec invert muy poco porque alquilaba una pequea casa. Luego de unos aos destin cerca de US$750 mil para un local propio, ms amplio y que me permita brindar todos los servicios que los nios necesitan. Habr demorado unos cinco aos en recuperar ese dinero, pero no me arrepiento de nada de lo que hice. Es un negocio rentable? Es rentable en la medida en que creas un futuro mejor para los nios. Adems, como profesional, eres parte de ese proceso de crecimiento y maduracin. Qu les aconsejara a quienes desean ingresar en este sector? Primero, que tengan mucha vocacin, que piensen que esto es una inversin a largo plazo y que se preocupen ms por la educacin. LA CLAVE ES DIFERENCIARSE Claudia Domnguez, Opina.21 En las familias de hoy, ambos padres trabajan. Por ello, adems de buscar que los hijos aprendan bien, necesitan un lugar seguro donde dejarlos, de fcil acceso y que les permita aprovechar los pocos momentos libres en familia. Entendiendo esta realidad, los colegios podran potenciar sus propuestas ofreciendo: Clases hasta la tarde, sin tareas para el hogar. Formacin en el idioma ingls intensivo. Los padres sentiran que ahorran tiempo y dinero pues no debern pagar un instituto de idiomas. Un enfoque orientado al talento de cada escolar. Centrarse en habilidades personales, como oratoria, trabajo en equipo, deportes o arte. Talleres certificados en carreras tcnicas (como computacin, mecnica o gastronoma) que empoderen la competitividad del escolar en una profesin incluso antes de terminar el colegio. Vaya ms all de la propuesta tradicional y sorprndase usted mismo!

LA BUENA IMAGEN PAGA MUY BIEN


Tener buenos productos o servicios es indispensable para que una empresa florezca, pero no es suficiente. La imagen que las personas tienen de nosotros ser importante para el xito, pero, mal llevada, conducir al fracaso. Cuando una empresa goza de una buena imagen, obtiene buenos beneficios gracias a la confianza, simpata y lealtad de sus consumidores. Una gran parte de las decisiones de compra es inconsciente y emocional, inclusive la que realizan las empresas. Las personas preferirn comprarle a una empresa conocida como amigable, responsable y cumplidora de lo que promete, que a una percibida como lejana o que ha tenido problemas con sus clientes o con las autoridades. Por ello, hay que tener un plan de trabajo constante para crear y cuidar la imagen. Esta es muy frgil y cualquier eventualidad, externa (clientes quejosos) o interna (problemas con el servicio), podra impactar. No se duerma! SABA QUE - El origen La imagen se forma en la mente del consumidor por estmulos externos e internos. Los primeros son emitidos por empresas a travs de acciones, comunicacin, productos, empaques, precios, etctera. Los segundos tienen que ver con la cultura, crianza, prejuicios, autoconceptos e ideas de cada persona. CONSULTA Milagros Aliaga Duea de la empresa de dulces Productos del Piero La imagen ha contribuido al desarrollo de su empresa? En nuestro negocio, el desarrollo de la imagen, tanto de marca como de producto, es muy importante y se ve reflejada directamente en el volumen de ventas y, por lo tanto, en el crecimiento anual que reporta la empresa. En qu consisti su cambio de imagen? Nuestra estrategia fue enfocarnos en el cliente, teniendo en cuenta que posicionarnos en el mercado no significa tener nuestro producto en todas las tiendas que hay en el pas, sino que quisimos que el nombre se quede grabado en las personas. Y cmo lo hizo? El primer paso fue considerar factores como qu tipo de productos estbamos ofreciendo, cul era nuestro mercado y qu participacin tenamos dentro del segmento de caramelos y paletas. Luego hicimos una estrategia de marketing basada en puntos claves como precio, plaza y promocin. Es lo mismo posicionar la marca en el Per que en el extranjero? No. Ir a otro pas significa atender otro marco social, cultural y econmico. Son consumidores distintos; por lo tanto, al igual que en el mercado peruano, debes hacer todo un estudio para conocer al pblico. No se puede pretender entrar a un mercado nuevo sin conocimiento del mismo. A ENAMORAR Y SONREIR Rodolfo Condorena, Opina.21 La ventaja de una empresa no est solo en qu produce, sino tambin en cunto conoce a su consumidor para ganarse su corazn. La imagen de su organizacin debe generar recuerdos positivos. Para ello, desarrolle una idea fundamental (posicionamiento) que impulse la imagen deseada y comunquela constantemente a travs de diferentes acciones. Ofrezca un beneficio real, nico, diferente y valorado por el consumidor. As, su imagen ser consistente en la mente del cliente. Su tienda de ropa para jvenes tiene un espritu juvenil? Su guardera para nios trasmite seguridad y confianza a los padres? Sus empaques de chocolates trasmiten amor? Para hacerlo mejor, pregnteles a sus consumidores, clientes y amigos qu imagen tiene su negocio. Por ejemplo, dgales que, si fuera una persona, cmo la describiran. Haga lo mismo con sus competidores. Tendr sorpresas que lo ayudarn a mejorar su imagen.

BELLEZA Y XITO EN UN SALN


El servicio de cuidado personal es uno de los que siempre estar en boga. Aunque la oferta es bastante amplia es muy fcil encontrar ms de dos salones de belleza en una misma cuadra, los requerimientos de los consumidores tambin son variados y exigentes. Preprese para atenderlos y crecer. Hoy en da hay salones de belleza por todos lados. La oferta es abundante, como tambin lo es la demanda. La clave para alcanzar el xito ser, entonces, diferenciarse de los dems. Cmo nos distinguimos en este mercado? 1. Desarrolle la relacin con sus clientes sobre la base de una buena atencin y de resultados acordes con los gustos del usuario. 2. Demuestre que est en vanguardia con las ltimas tendencias. 3. Para atraer clientes, destaque en algn servicio (por ejemplo, peinado, maquillaje o corte de pelo). Aproveche para ofrecerles alguna atencin adicional. 4. Sea accesible. Revise sus costos y fije precios que incentiven a que sus clientes consuman ms y regresen. SABA QUE - Las Modernas Tenga una especializacin en un segmento. Recuerde que las mujeres Modernas son quienes ms utilizan estos servicios. - Caractersticas Son mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realizacin personal tambin como madres. Se maquillan, se arreglan y les encanta salir de compras. CONSULTA Evelyn Sumar Gerente general del saln de belleza Angels Nails Saloon. Cmo hace para competir en este rubro? Desde que me inici, en 2003, supe que deba mantenerme actualizada con cada detalle del negocio de la belleza. Todos los das reviso informacin sobre la moda e invierto tiempo y dinero trayendo productos del extranjero. Son necesarias las capacitaciones? Ese es otro punto importante al cual se debe destinar capital. Cada ao asisto a las convenciones de belleza que se realizan en Nueva York. Cul es la principal caracterstica de su negocio? La atencin personalizada que ofrezco al pblico. Siempre los trato de forma amistosa, con cordialidad, busco que sonran todo el tiempo. Les doy un buen precio por un servicio de calidad. Este es un sector que est creciendo? Mi negocio lo hace cada ao, y creo que una de las razones es la atencin que brindo, la calidad de mis productos y la diversidad en todo lo que es referente a la belleza. Un punto que quiero resaltar es que brindo paquetes especiales creados para las diferentes edades. Sus trabajadores deben tener la misma poltica? S. Constantemente entreno a mi equipo de estilistas para que ellos transmitan lo mismo que deseo transmitirles a mis clientes. Los trabajadores ayudan a que el negocio siga creciendo. EMPLEADOS O SOCIOS? Luciana Guzmn,Opina.21 El personal de atencin de su saln de belleza cumple un rol fundamental para ofrecer un servicio satisfactorio. Ellos se encargarn de desarrollar la relacin con los clientes: atendindolos amablemente, entendiendo sus necesidades y hasta estableciendo una amistad. Como resultado de esta cercana, muchos clientes se vuelven fieles seguidores del empleado que los atiende, y hasta lo buscan si cambian de centro de trabajo. Por ello, es fundamental preocuparnos por desarrollar una buena relacin con los empleados y convertirlos en nuestros socios. Debemos lograr que estn orgullosos y comprometidos con el xito del negocio. Nuestros empleados son nuestros primeros clientes, tratmoslos con amabilidad y respeto, entendamos sus necesidades, hagmoslos sentir importantes y recompensemos su contribucin al xito del negocio. Recuerde que empleados felices generan clientes felices.

A GANAR CON LAS COSTUMBRES


La responsabilidad de preparar una fiesta costumbrista suele recaer en los mayordomos del pueblo. Esta tarea puede tornarse catica, y la necesidad de ayuda apremia. Por ello, montar un negocio para brindar un servicio de organizacin tendr un buen potencial. La especializacin puede enfocarse en: 1. Anunciar el evento por radio o distribuir folletos. 2. Buscar y contratar la banda, el local, el show de fuegos artificiales, las sillas, los trajes, entre otros. 3. Comprar los alimentos, la cerveza, rboles, etctera. 4. Preparacin de comida, decoracin, banderolas y pasacalles. Puede ofrecer servicios complementarios: servicios higinicos y faros porttiles, cotilln y alquiler de trajes costumbristas. SABA QUE - Amplias oportunidades Segn Promper, en el pas se celebran unas 3,000 fiestas populares al ao. Encuentre el calendario para cada mes - Cartera de clientes Los emigrantes estn organizados en alrededor de cuatro mil clubes. CONSULTA COSTUMBRES. Es importante que su servicio se enfoque en enfatizar la tradicin. Por dnde debo empezar? Revise cules son las celebraciones costumbristas que se realizan en Lima y en el interior del pas durante todo el ao. Los carnavales son una buena alternativa, estos comienzan en febrero. Es necesario contar con un local propio? Es una inversin fuerte que quiz no sea necesaria. Adems, muchos clubes departamentales tienen locales propios, pero no tienen muchos servicios. Lo que se necesita son instalaciones como, por ejemplo, baos o faros porttiles. Es mejor invertir primero en estos servicios antes que en un espacio para la empresa. Qu caractersticas debe tener mi servicio? Tiene que presentar un servicio moderno. Si usted quiere proporcionar el local para la fiesta, recuerde que, muchas veces, un piso de tierra puede ser interesante y hasta ayuda al zapateo tpico. No hay que olvidar que, por encima de todos los detalles, se debe respetar y mantener el espritu original de los pueblos y de sus celebraciones. Debo vender cerveza? Muchas veces, la ganancia del negocio puede estar en la venta de cerveza y de licores, lo que servira para financiar todos los otros gastos de la fiesta. Pero, antes de ofrecer este producto, pregunte si algn invitado estar encargado de llevar la bebida. CARNAVALES Y RELIGIN Manuel Sosa, Opina.21 Las provincias y los emigrantes ahora tienen ms acceso a mejores servicios y son ms exigentes. Si se ofrece un buen servicio, ser valorado, reconocido y, seguramente, recomendado a terceros. Sin embargo, la calidad por s sola no es suficiente, el empresario debe entender y respetar que no todas las fiestas son iguales ni tienen el mismo tenor. Las yunzas (o cortamontes) son protagnicas en los carnavales; mientras que los fuegos artificiales son infaltables en las celebraciones religiosas. Por ello, debe estar alerta a las peculiaridades de cada festividad y a las preferencias de cada pueblo para hacer una oferta acorde. Si da un buen servicio en el evento para el cual ha sido contratado, tal vez lo convoquen para los siguientes aos, pues los mayordomos querrn mantener el mismo nivel de atencin. Lograr as una fidelizacin. Personalice su servicio e imponga su marca y reputacin.