Está en la página 1de 43

CAP. II. DIAGNOSTICUL NTREPRINDERII CUPRINS 1. Necesitatea i rolul diagnosticului n evaluarea firmei 2. Diagnosticul juridic 3. Diagnosticul operaional 4.

Diagnosticul comercial 4.1. Analiza pieei ntreprinderii 4.2. Analiza produselor/serviciilor ntreprinderii 4.3. Analiza preurilor 4.4. Promovarea 5. Diagnosticul resurselor umane i al managementului firmei 5.1. Diagnosticul resurselor umane 5.2. Diagnosticul managementului firmei 6. Diagnosticul financiar 6.1. Ajustarea informaiilor financiar-contabile 6.2. Diagnosticul situaiei patrimoniului 6.2.1. Corelaia fond de rulment necesar fond de rulment, trezorerie net 6.2.2. Diagnosticul corelaiei creane-obligaii 6.2.3. Diagnosticul lichiditii i solvabilitii 6.2.4. Diagnosticul pe baza ratelor de echilibru financiar 6.3. Diagnosticul rentabilitii 6.3.1. Situaia general a rezultatului pe baza contului de profit i pierdere 6.3.2. Diagnosticul factorial al rezultatului exploatrii 6.3.3. Pragul de rentabilitate i intervalul de siguran 6.3.4. Diagnosticul pe baza ratelor de rentabilitate 6.4. Analiza riscului ntreprinderii 6.5. Criterii de apreciere a indicatorilor economico-financiari MOD DE LUCRU Studiai coninutul capitolului, al notelor de curs i al explicaiilor primite la curs; Identificai n text cuvintele cheie i conceptele din rezumat; Completai informaiile cu datele din bibliografia suplimentar; Rspundei la ntrebrile recapitulative sub forma unor expuneri verbale sau n scris; Realizai testele de evaluare, fr a apela la rspunsuri. Evaluai rspunsurile i reluai documentarea pe baza manualului i a bibliografiei suplimentare.

TEXTUL CAPITOLULUI 1. Necesitatea i rolul diagnosticului n evaluarea firmei n sens general, conceptul de diagnostic, la nivelul unei firme, presupune reperarea disfuncionalitilor activitii ei, cercetarea i analiza faptelor i responsabilitilor, identificarea cauzelor i a msurilor care s conduc la mbuntirea situaiei economico-financiare. n mod particular, prin diagnosticarea unei firme, n vederea evalurii, se urmrete cunoaterea tuturor laturilor activitii acesteia, respectiv juridic, tehnic, resurse umane, economico-financiara etc., precum i a punctelor forte i punctelor slabe corespunztoare fiecreia. Aceasta are ca scop exclusiv evidenierea parametrilor de operare ai firmei, estimarea performanelor i riscurilor activitii viitoare, orice informaii care pot orienta judecata evaluatorului n fiecare dintre cele trei abordri prezentate. n cadrul diagnosticului trebuie s-i gseasc rspuns probleme cum sunt: Piaa pe care opereaz firma i poziia trecut i probabil pe aceast pia; Situaia juridic a firmei i a proprietii evaluate; Potenialul uman i de management al firmei; Infrastructura tehnic pentru susinerea activitii de producie sau servicii; Rezultatele obinute i probabile ale ntreprinderii. n cadrul activitii practice de evaluare a unei firme diagnosticul trebuie s furnizeze informaiile necesare aprecierii situaiei trecute i prezente, care constituie o baz pentru estimarea elementelor i variabilelor cheie ce trebuie avute n vedere n cazul aplicrii diferitelor metode de evaluare. ntruct evaluarea ntreprinderii nu nseamn o aplicare mecanic a unor tehnici, ci presupune o apreciere profund a performanelor firmei, echipa de evaluare trebuie s opereze cu parametri considerai normali pentru mediul de activitate al firmei evaluate i la momentul efecturii evalurii. Pe baza diagnosticului ntreprinderii evaluate se fundamenteaz scenariile ce stau la baza evalurii n abordarea pe baz de venit. O problem important n realizarea diagnosticului o reprezint asigurarea informaiilor ce vor fi analizate. n acest sens, aa cum s-a precizat, Standardul de evaluare a afacerii (SEV 5) insist pe necesitatea ca evaluatorul s verifice acurateea i credibilitatea surselor de informaii, iar judecata final a valorii (reconcilierea valorilor obinute) s includ acest aspect important prin intermediul unei analize a gradului de credibilitate i relevan al tuturor informaiilor care au stat la baza aplicrii fiecrei metode. 2. Diagnosticul juridic Diagnosticul juridic are ca scop verificarea aspectelor juridice legale privind activitatea firmei. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice n urmtoarele domenii: dreptul societii comerciale, dreptul civil, dreptul comercial, dreptul fiscal, dreptul muncii, dreptul mediului, litigiile. ntre informaiile legale relevante pentru aprecierea valorii firmei reinem: Drepturile i obligaiile proprietarului participaiei evaluate; Analiza controlului asupra deciziilor din cadrul firmei (distribuirea dividendelor, politica de investiii, numirea managementului, dizolvarea, fuziunea, lichidarea, cesiunea, aciunilor etc.);

Analiza oricrei restricii legale privind transferul aciunilor; Documente privind tranzacii anterioare cu participaii la ntreprinderea respectiv. Realizarea efectiv a diagnosticului juridic presupune analiza elementelor specifice din urmtoarele domenii: Dreptul societii comerciale. n acest domeniu juridic se verific: contractul de societate, statutul i modificrile ulterioare nfiinrii, registrul adunrii generale a acionarilor (asociailor), registrul acionarilor, registrul aciunilor, etc. Dreptul civil. Se analizeaz i se verific actele i contractele privind: - dreptul de proprietate asupra construciilor; - situaia juridic a terenurilor ntreprinderii (drept de proprietate, contractul de nchiriere etc.) - situaia juridic a imobilizrilor necorporale de natura brevetelor, licenelor, mrcilor nregistrate i altora de aceeai natur (se verific dac acestea sunt nregistrate la organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existena certificatului de inventator sau autor, durata legal de protecie etc.); - situaia imobilizrilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activitii de portofoliu, creane imobilizate etc); - situaia mprumuturilor primite, a garaniilor constituite, existena creditelor nerambursate la scaden, eventualitatea declarrii n stare de faliment; - situaia asigurrii societii prin efectul legii (imobiliar i de rspundere civil) i n virtutea unor contracte de asigurare mpotriva unor riscuri (calamitate natural, furt etc.), situaia achitrii primelor de asigurare etc. Dreptul comercial. Se verific contractele de vnzare - cumprare, de nchiriere, contractele de locaie de gestiune (o variant a contractului de nchiriere), cele de concesiune etc. Dreptul fiscal. n acest domeniu juridic se verific: - nregistrarea ntreprinderii la organele abilitate ale administraiei financiare; - dac s-au achitat obligaiile legale datorate (impozite, taxe, contribuii etc.); - situaia plilor restante comparativ cu termenele exigibile; - ultimul control fiscal i rezultatele sale. Nu de puine ori se ntlnesc n practic firme care din proprie iniiativ i calculeaz i nregistreaz contabil penalitile pentru neplata la termen a obligaiilor fiscale. Pentru evaluator este foarte important reinerea acestor informaii datorit influenei directe asupra determinrii valorii pe baz de active (patrimoniale) a ntreprinderii. Dreptul muncii. Se verific i analizeaz existena contractelor colective i individuale de munc, regulamentului de ordine interioar, contractului de management. Un punct important al acestui subcapitol al diagnosticului juridic l reprezint relevarea informaiilor care pot preciza dac oamenii cheie pot sau nu s fie meninui n aceast ntreprindere dup schimbarea proprietarului,

sau dac noul proprietar este obligat s menin un anumit nivel al numrului de salariai sau al nivelului de salarizare etc. Dreptul mediului. Se analizeaz dac activitatea firmei evaluate se desfoar n cadrul impus de legislaia de mediu; din perspectiva restriciilor privind efectele activitii asupra mediului intereseaz dac firma are un studiu de impact, dac au fost obinute autorizaiile de mediu, dac sunt litigii cu alte ntreprinderi ori cu autoritile (i dac astfel se creeaz obligaia decontaminrii sau a plii unor daune interese). Problemele de mediu tind s capete un rol semnificativ n cadrul activitii de evaluare, aceasta fiind o tendin determinat de "semnalelele" provenite de pe piaa vnzrii-cumprrii ntreprinderilor (problemele de poluare cu relevan n procesul de privatizare din ara noastr sunt binecunoscute). Exist situaii n care nu s-a vndut pachetul de aciuni la o societate comercial deoarece potenialul investitor nu a acceptat s preia i pasivul ecologic, respectiv obligaia de a face cheltuieli semnificative de depoluare. n practic se evalueaz n mod curent activele i pasivele ecologice, rezultatul acestui demers influennd direct valoarea afacerii (n cadrul metodelor pe baz de active se includ corecii asupra elementelor de activ/pasiv, iar n aplicarea metodelor pe baz de venit, profitul sau cash-flowul se estimeaz prin includerea fluxurilor implicate de activele/pasivele ecologice). Litigiile. Se verific dac ntreprinderea evaluat este implicat n litigii, aflate pe rolul instanelor judectoreti sau a Arbitrajului de pe lng Camera de Comer i ce posibiliti de rezolvare exist. n cazul existenei unor litigii de munc se verific stadiul de rezolvare al acestora. n toate cazurile acesta reprezint un punct important ce are implicaii directe att asupra valorii estimate n abordarea pe baz de active (realiznduse corecii atunci cnd nu s-au constituit provizioane). De exemplu, o firm din domeniul turismului nregistra un volum ridicat al soldului contului "clieni"(situaie anormal innd seama de specificul activitii). Prin testul de coeren diagnostic financiar - diagnostic juridic s-a ajuns la imaginea real a situaiei acestei ntreprinderi. Diagnosticul financiar a pus n eviden faptul c viteza de ncasare a clienilor este mult prea ridicat comparativ cu specificul activitii, n vreme ce diagnosticul juridic a pus n eviden existena unor contracte de locaie de gestiune care au generat litigii ntre pri (locatar i locator). Firma considerat nu avea constituite provizioane, caz n care crea o aparent situaie favorabil a echilibrului financiar pe termen scurt. Dup verificarea i analiza domeniilor juridice prezentate mai sus, se formuleaz concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte i a punctelor slabe ale cadrului juridic, acestea constituindu-se ca parte component a raportului de evaluare. 3. Diagnosticul operaional n esen, diagnosticul operaional presupune o analiz detaliat a factorilor tehnici de producie, a tehnologiilor de fabricaie a produselor, precum i a organizrii produciei i a muncii, ce poate fi realizat de ctre evaluatori care au i calitatea de experi tehnici.

Astfel, n legtur cu mijloacele fixe utilizate, indiferent dac sunt sau nu proprietatea firmei evaluate, evaluatorii trebuie s se pronune cu privire la: - starea de funcionare a mainilor i utilajelor, gradul de uzur fizic; - performanele acestora n raport cu cele care se produc n momentul dat pe plan mondial (uzura moral); - posibilitile de utilizare n viitor; - mijloacele fixe nregistrate n patrimoniul unitii dar care nu mai pot fi folosite datorit schimbrilor intervenite n structura produciei; - ncadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind normele de funcionare i clasificare a mijloacelor fixe prevzut de Legea nr.15/24 martie 1994 privind amortizarea capitalului imobilizat n active corporale i necorporale; - oportunitatea trecerii n conservare a unor mijloace fixe (dac este cazul); condiiile n care s-a fcut aceasta i perspectivele de punere n funciune; ntr-o asemenea situaie specialitii trebuie s se pronune cum vor fi tratate aceste mijloace fixe n procesul de evaluare. n legtur cu cldirile, n raportul de evaluare se face o descriere a acestora evideniindu-se: - concordana situaiei din teren cu planurile de construcie, modificrile aduse, baza legal a acestor modificri, implicaiile asupra funcionalitii i siguranei n exploatare; - starea tehnic i deprecierea estimat a acestora; - schimbrile intervenite n destinaia unor cldiri i posibilitile de folosire n viitor. n ceea ce privete mijloacele de transport, n urma examinrii structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto, feroviar, aerian i pe ap) se vor face referiri la: - gradul de folosire a parcului propriu; - modul de utilizare a capacitii mijloacelor proprii de transport; - starea tehnic, gradul de depreciere; - posibilitile de folosire n viitor a parcului propriu, ncadrarea parametrilor mijloacelor auto n standardele impuse pe plan naional i internaional. Referitor la terenuri se examineaz: - concordana dintre categoriile de suprafee existente (construit, aferent reelelor, aferent cilor de acces, liber) i cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului; - mbuntirile aduse unor categorii de terenuri; - schimbarea destinaiei unor suprafee de teren, baza legal i implicaiile asupra activitii ntreprinderii. n cazul investiiilor n curs de execuie, evaluatorul trebuie s se pronune asupra posibilitilor de finalizare a influenei lor asupra capacitii de producie. De asemenea, evaluatorul trebuie s fac referiri asupra posibilitilor pe care le are firma pentru a-i asigura utilitile necesare desfurrii normale a activitii i a gradului de dependen fa de furnizorii de utiliti (regii autonome, societi comerciale etc.). n legtur cu producia i tehnologiile de fabricaie:

- se prezint succint principalele produse fabricate sau servicii realizate; - se face o scurt descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub form de schem, schi; - aprecieri asupra tehnologiilor, n raport cu ceea ce exist n domeniul respectiv; - organizarea general a produciei; - calitatea produciei; - impactul asupra mediului; - alte aspecte referitoare la producie sau serviciile pe care le presteaz n funcie de obiectul de activitate. Pentru caracterizarea sintetic a potenialului tehnic se recomand urmtorii indicatori: Pr oductia obtinuta a ) Gradul de folosire a capacitatii = x100 Capacitate de productie de productie

b) Ponderea ma sin ilor si utilajelor = in total mijloace fixe

Ma sin i si utilaje x100 Total mijloace fixe


Amortizarea cumulata x100 Valoarea bruta a mijl. fixe

c) Gradul scriptic de uzura a mijloacelor fixe =

d ) Gradul de reinnoire a mijloacelor fixe=

Valoarea mijl. fixe noi x100 Valoarea bruta a mijl. fixe

Not: Indicatorii c) i d) trebuie stabilii att pe total ntreprindere ct i pe categorii de mijloace fixe. n sinteza diagnosticului tehnic, evaluatorul se va pronuna asupra costului de nlocuire a activelor imobilizate si a deprecierilor stabilite pentru estimarea costului de nlocuire net. Aceste informaii sunt folosite, n special, n cazul aplicrii metodelor de evaluare din abordarea pe baz de active (patrimoniale).

4. Diagnosticul comercial Diagnosticul comercial vizeaz piaa de desfacere a produselor ntreprinderii i piaa ei de aprovizionare. Obiectivul de baz al diagnosticului comercial const n estimarea pieei actuale i poteniale a ntreprinderii i a locului ei pe pia. n cadrul diagnosticului comercial se recomand a fi abordate urmtoarele aspecte eseniale: piaa; produsele/serviciile; preul; promovarea. 4.1. Analiza pieei ntreprinderii Aceast analiz reprezint un aspect major n estimarea valorii unei firme; din aceast perspectiv se propun a fi analizate urmtoarele aspecte:

analiza evoluiei vnzrilor; studierea concurenei; analiza clienilor ntreprinderii; analiza furnizorilor ntreprinderii (piaa de aprovizionare). Analiza evoluiei vnzrilor. n activitatea de evaluare a unei firme intereseaz vnzrile de bunuri, lucrri i servicii care formeaz obiectul activitii, ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri. Rezult c n categoria vnzrilor nu se includ cele cu caracter excepional, cum ar fi cedrile de active. Cifra de afaceri, pe care o regsim n Contul de profit i pierdere, este evaluat n uniti monetare curente. Pentru o corect apreciere a performanei comerciale a firmei n timp se impune corectarea cifrei de afaceri cu indicele preurilor domeniului de activitate sau n lipsa acestuia cu indicele general al preurilor (rata inflaiei), pentru a se obine cifra de afaceri n preuri (valori) comparabile. Comparabilitatea datelor se poate asigura prin inflatare sau prin deflatare. Inflatarea presupune exprimarea valorilor din anii precedeni n puterea de cumprare a ultimului exerciiu financiar. Deflatare nseamn exprimarea valorilor n puterea de cumprare a exerciiului financiar cel mai ndeprtat, luat ca baz de comparaie. Relaia de calcul a cifrei de afaceri n valori comparabile prin inflatare, este:
CArecalculata = CAN t I pN / N t

Cifra de afaceri n valori comparabile prin deflatare se determin astfel:


CAN recalculata = CAN Ip
N / N t

unde:

I pN / N t reprezint indicele general al preurilor al anului N fa de


anul N-t. Evoluia n timp a vnzrilor firmei trebuie analizat i comparativ cu dinamica vnzrilor pe piaa sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidenia ntrirea sau diminuarea poziiei concureniale a ntreprinderii pe pia. Cuantificarea creterii sau scderii ponderii vnzrilor unei firme n cadrul vnzrilor totale pe pia se face pe baza relaiei:

I CAf 1 gf 0 I CAt

n care:

ICAf = indicele cifrei de afaceri a firmei considerate; ICAt = indicele cifrei de afaceri a sectorului; gf0 = ponderea vnzrilor firmei n cifra de afaceri a sectorului n perioada luat ca baz de comparaie. Cifra de afaceri evolueaz sub influena unor factori (direci i indireci) specifici domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiz general valabil se recomand aprecierea dinamicii vnzrilor n funcie de doi factori direci, i anume volumul fizic al vnzrilor i preurile medii de vnzare:
CA = qi pi
i =1 n

n care:

qi = volumul fizic al activitii; pi = preul (tariful) mediu pe unitatea de produs (prestaie). Sistemul factorilor care influeneaz cifra de afaceri potrivit modelului de mai sus este:
Np

qi t CA pi Wa Wh

n care:

N p = numrul mediu de personal (salariai + colaboratori);

Wa = productivitatea medie anual stabilit pe baza relaiei:


Wa =

qi pi
i =1

Np

t = timpul mediu pe o persoan; Wh = productivitatea medie orar stabilit pe baza cifrei de afaceri n preuri comparabile. Modelul de analiz menionat prezint importan pentru evaluator deoarece permite punerea n eviden a urmtoarelor aspecte: creterea vnzrilor s-a obinut prin sporirea volumului fizic i/sau prin creterea preurilor de vnzare; modul n care utilizarea extensiv a forei de munc a influenat volumul de activitate; contribuia factorului calitativ productivitatea muncii la modificarea cifrei de afaceri.

Cifra de afaceri poate fi analizat i pe baza unor modele de analiz specifice domeniului de activitate al ntreprinderii. Astfel, pentru analiza vnzrilor n ramurile productive se recomand modelul:
CA = N p n care:
M f = valoarea medie anual a mijloacelor fixe folosite de ntreprindere, indiferent dac sunt sau nu n proprietatea ei; M f = valoarea medie anual a mijloacelor fixe direct productive; Qe = producia exerciiului. Pe baza acestui model evaluatorul obine informaii cu privire la: influena modificrii dimensiunii factorului uman asupra vnzrilor; dinamica gradului de nzestrare tehnica a muncii ( M f/ N p) i impactul asupra vnzrilor; compoziia tehnic a mijloacelor fixe i influena asupra cifrei de afaceri; eficiena utilizrii mijloacelor fixe direct productive, caracterizat prin analiza volumului de activitate productiv (Qe) n corelaie cu valoarea medie a mijloacelor fixe ( M f) direct productive i impactul asupra vnzrilor; evoluia gradului de valorificare a produciei exerciiului (factor extrem de important, ce pune n eviden legtura activitii firmei cu piaa) i contribuia acestuia la variaia cifrei de afaceri. n cazul ntreprinderilor din sfera distribuiei se recomand utilizarea modelelor:
CA = N p Wa , unde : N =Nl K s Wa = N z d z n care: Nl = numrul locurilor de munc; Ks = coeficientul schimburilor; Nz = numrul mediu de zile lucrate de un angajat; dz = desfacerea medie zilnica pe o persoan. Modelul anterior se recomand a fi folosit n cazul unitilor comerciale care practic forma clasic de vnzare, cu plata la vnztor. Modelul ce va fi prezentat n continuare se recomand n cazul unitilor comerciale care desfac mrfurile prin sistemul cu autoservire:

M f M f ' Qe CA N s M f M f ' Qe

CA= Sc d / m 2

d / m 2 = i =1

g si d i / m 2
100

n care: Sc = suprafaa comercial; d/m2 = desfacerea medie pe unitatea de suprafa (metru ptrat); gsi = structura suprafeei comerciale pe grupe de mrfuri; di / m2 = vnzarea medie pe unitatea de suprafa pe grupe de mrfuri. Pentru unitile comerciale, n formularea concluziilor, n funcie de profilul ntreprinderii, se au n vedere structura consumatorilor (clienilor), evoluia probabil a acestora, modificrile posibile ale cererii solvabile precum i ali factori care pot influena volumul vnzrilor. Studierea concurenei Piaa de desfacere a firmei, respectiv spaiul n care oferta specific a societii comerciale se ntlnete cu cererea, reprezint un segment esenial al diagnosticului comercial, care nu poate fi complet dac nu se analizeaz i competiia, ca element fundamental al pieei. Analiza concurenei trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte: nominalizarea principalilor concureni; stabilirea cotei de pia (cpi) deinut de ntreprinderea evaluat, i de principalii competitori pe pia, pe baza relaiei:
cpi = CAi x 100; CAt

n care: CAi = cifra de afaceri a firmei i; CAt = cifra de afaceri total a sectorului de activitate al firmei i; determinarea cotei de pia relative (cpi') care reprezint "o expresie a raportului direct de fore dintre firme"4, utiliznd raportul:
cpi ' = CAf x 100; CA'

n care: CAf = cifra de afaceri a firmei analizate; CA' = cifra de afaceri a celui mai important concurent; ierarhizarea firmelor care acioneaz pe piaa sectorului de activitate pe baza cotei de pia deinute pe orizontul de timp supus diagnosticrii; aprecierea poziiei concureniale a ntreprinderii pe baza cotei de pia relative. Astfel, dac indicatorul este 100%, atunci firma deine poziia de lider pe piaa respectiv, iar n cazul n care valoarea cotei de pia relative se apropie de zero, atunci ntreprinderea deine o poziie nesemnificativ pe pia.

M.Niculescu - Diagnosticul global strategic - Ed.Economic, Bucureti, 1997, pg.68

Referitor la concurena extern pe pia se menioneaz: firmele concurente (denumire, ara de origine i locul unde fabric produsele); modul de organizare i durata serviciilor de garanie i postgaranie. Se va preciza dac dispun de uniti proprii sau activitatea de service este cedat unei singure firme sau mai multor firme; raportul pre-calitate la produsele concurenei i cele proprii. Sunt frecvente cazurile n care concurena practic preuri mai mici la produsele care "aparent" sunt de calitate mai bun (dup anul 1990 piaa romneasc a fost invadat de produse strine de calitate inferioar celor romneti, dar prezentate ntr-o form mai atractiv); modalitile de distribuie a produselor (reea proprie, distribuitor unic, etc.); puterea concurenial internaional, marcat prin cifra de afaceri, productivitatea muncii, cota de pia etc. (n msura n care se dispune de informaii necesare); forme de cooperare cu unii distribuitori internaionali. n analiza posibilitilor de penetrare pe anumite piee trebuie s se fac deosebirea ntre diferitele categorii de piee, cum ar fi: piaa deschis, n care ptrunderea sau extinderea cotei este posibil, neexistnd anumite restricii juridice sau de alt natur; piaa nchis, n care nu exist posibilitatea de intrare datorit barierelor care protejeaz productorii autohtoni; piaa protejat, respectiv o pia caracterizat prin existena unor bariere de intrare care nu sunt insurmontabile, nu inhib intrarea noilor venii. Existena de zone de liber schimb precum i angajarea unor acorduri internaionale au drept consecin o deschidere a pieelor, situaie ce face ca lupta ntre competitori s capete un caracter tot mai global. Organizarea distribuiei produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial, care se refer n principal la: forma juridic a distribuitorului (distribuia exclusiv, franciz etc.); existena unei reele proprii de distribuie (numr de centre de desfacere, magazine, amplasarea n teritoriu, personal calificat etc.); durata contractelor cu distribuitorii (analiza detaliat a contractelor de lung durat - peste un an i a celor cu durata sub un an); obligaiile i drepturile ntreprinderii fa de distribuitori; alte aspecte privind distribuia produselor. Analiza clienilor ntreprinderii Analiza vnzrilor din perspectiva clientelei urmrete n primul rnd evoluia structural a cifrei de afaceri pe clieni. n formularea concluziilor este necesar s se in seama de poziia ntreprinderii ntr-un lan al intercondiionrii fabricaiei i consumului unui produs.

Pentru exemplificare presupunem disponibile informaiile din tabelul nr. 2.1 :


5

Structura cifrei de afaceri pe clieni la ntreprinderea A Tabelul nr. 2.1. Nr Clieni crt I Clieni interni 1. I1 2. I2 3. I3 4. I4 5. Ali clieni interni II. Clieni externi 6. E1 7. E2 8. E3 9. Ali clieni 6. TOTAL

N-2 mii lei 10.249.460


2.838.312 2.365.260 2.049.892 1.892.208 1.103.788 5.518.940 1.892.208 1.576.840 1.261.472 788.420

% 65,0
18,0 15,0 13,0 12,0 7,0 35,0 12,0 10,0 8,0 5,0

N-1 mii lei 10.467.847


2.616.962 2.542.192 2.093.569 2.018.799 1.196.325 4.486.221 1.495.407 1.345.866 822.474 822.474

% 70,0
17,5 17,0 14,0 13,5 8,0 30,0 10,0 9,0 5,5 5,5

N mii lei 10.262.985


2.830.589 2.797.491 1.986.384 1.407.022 1.241.490 6.290.217 2.482.980 1.820.852 1.489.788 496.597

% 62,0
17,1 16,9 12,0 8,5 7,5 38,0 15,0 11,0 9,0 3,0

15.768.400

100

14.954.068

100

16.553.202

100

Evoluia cifrei de afaceri pe principalii clieni interni i externi evideniaz o relativ stabilitate, ceea ce atest existena unor relaii tradiionale, relaii ce se pot constitui ca suport pentru evoluia viitoare a vnzrilor societii comerciale. O asemenea concluzie este important pentru evaluator, ndeosebi n ceea ce privete proiecia activitii firmei pentru aplicarea metodelor ncadrate n abordarea pe baz de venituri. Un alt aspect esenial n ceea ce privete analiza clienilor l reprezint urmrirea duratei de imobilizare a creanelor (Di). Relaia de calcul este urmtoarea:

Di =

Sd T Rd

n care: T = perioada de analiz exprimat n numr de zile; Sd = suma soldurilor debitoare ale conturilor de creane; Rd = suma rulajelor debitoare ale conturilor de creane (n practic se utilizeaz adesea cifra de afaceri evaluate n preuri inclusiv TVA).
5

A. Ifnescu, V. Robu, I. Anghel Evaluarea ntreprinderii, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2001, pg. 66

Durata medie de imobilizare a creanelor poate fi i n funcie de structura creanelor (gi) i a duratei de imobilizare pe categorii de creane (di) pe baza relaiei de calcul:
Di =

gi di
100

n care:
di = Sdi T; Rdi

gi =

Rdi x100 Rdi

Sursa de informaii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creanelor o reprezint contabilitatea sintetic i analitic (pe clieni). Dac n ceea ce privete numitorul relaiei, informaia se regsete ca atare n fia sintetic a contului "Clieni" i n analiticele acestuia, numrtorul relaiei, respectiv soldul mediu, acesta trebuie determinat pe total ntreprindere i pe fiecare client n parte, folosindu-se media cronologic:

Sdin Sdfn + Sd 1 + Sd 2 + ... + 2 Sdi = 2 n 1


n care: Sdin = soldul iniial, respectiv soldul la sfritul exerciiului financiar precedent; Sdfn = soldul final, respectiv soldul la sfritul exerciiului financiar; Sd1, Sd2 ...= soldurile la sfritul subdiviziunilor de timp luate n calcul n cursul anului (lunar, trimestrial ) pe care le regsim n balanele de verificare). Prin compararea duratei de imobilizare pe clieni cu termenul contractual de decontare se poate realiza o grupare a clienilor, separnd pentru analiz dinamica celor ri platnici. n finalul analizei clientelei ntreprinderii, evaluatorul trebuie s aprecieze n ce msur firma are o pia de desfacere care s poat fi luat n considerare n calculul previziunilor necesare aplicrii metodelor bazate pe venituri. Analiza furnizorilor ntreprinderii (piaa de aprovizionare) Piaa de aprovizionare a firmei reprezint un punct semnificativ n diagnosticul comercial pentru evaluare. Principalele aspecte urmrite de evaluator vizeaz: gruparea acestora n furnizori de utiliti i furnizori de materii prime, materiale, semifabricate, etc.; structurarea furnizorilor, n special a celor de materii prime i materiale n funcie de cantitatea i valoarea aprovizionrilor;

stabilirea criteriile de alegere a acestora (de exemplu dup preurile practicate, dup cantitile aprovizionate etc.); analiza numrului de furnizori pentru un tip de resurs aprovizionat i a calitii aprovizionrilor; aprecierea dependenei fa de anumii furnizori i care sunt implicaiile gradului de dependen determinat; analiza gradului de integrare a activitii firmei evaluate; durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligaiile fa de furnizori (Df) calculat pe baza relaiilor:
Df =

Sc T Rc

n care: Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori; Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori; sau:
Df =

gi dfi
100

n care:
dfi = Sci T; Rci Rci

gfi =

Rci

x 100

dfi = structura obligaiilor fa de furnizori stabilita pe baza rulajului creditor al acestora; gfi = durata de folosire a sursei atrase reprezentat de datoria fa de furnizorul i. Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor n parte cu termenul contractual de onorare a obligaiilor rezult fa de care furnizor ntreprinderea considerat nu i-a respectat obligaiile contractuale. Totodat trebuie estimate implicaiile pe care le-ar avea ntreruperea relaiilor contractuale de ctre acei furnizori cu firma evaluat.
4.2. Analiza produselor/serviciilor ntreprinderii Analiza produselor i/sau serviciilor ntreprinderii ofer informaii semnificative pentru judecarea valorii ntreprinderii. n acest demers se pot urmri: analiza structural a vnzrilor, analiza repartizrii vnzrilor pe ciclurile de via a produselor/serviciilor etc. Analiza structural a vnzrilor pe produse i piee de desfacere Vnzrile unei ntreprinderi se impun a fi studiate de ctre evaluator pe produse sau grupe de produse omogene, innd seama n acelai timp de pieele unde se desfac acestea. Scopul acestui mod de analiz a cifrei de

afaceri l reprezint necesitatea furnizrii de informaii pentru fundamentarea proieciilor (estimrilor) n perioada de previziune. Pentru exemplificare se folosesc datele din tabelele nr. 2.2. i nr. 2.3.

Structura cifrei de afaceri pe produse la ntreprinderea A Tabelul nr. 2.2. Nr Produse crt 1. A 2. B 3. C 4. D 5. E 6. Alte produse 7. TOTAL N-2 mii lei 2.444.102 2.917.154 1.955.282 3.957.868 1.624.145 2.869.849 15.768.400 N-1 mii lei 2.392.651 2.542.192 2.467.421 3.708.609 1.271.096 1.271.096 14.954.068 N mii lei 2.714.725 2.565.746 3.310.640 4.221.067 1.158.724 2.582.300 16.553.202

% 15,5 18,5 12,4 25,1 10,3 18,2 100

% 16,0 17,0 16,5 24,8 8,5 17,2 100

% 16,4 15,5 20,0 25,5 7,0 15,6 100

Structura cifrei de afaceri pe piee la ntreprinderea A Nr crt 1 2


2.1 . 2.2 . 2.3 .

Tabelul nr. 2.3 Piaa N-2 mii lei Piaa intern 10.249.460 Export, 5.518.940 din care: - Europa 1.261.472 Occidental - Orientul 1.829.208 Mijlociu - Alte zone 2.365.260
TOTAL 15.768.400

% 65,0 35,0
8,0 12,0 15,0

N-1 mii lei 10.467.847 4.486.221


822.474 1.495.407 2.168.340

% 70,0 30,0
5,5 10,0 14,5

N mii lei 10.262.985 6.290.217


1.489.788 2.482.980 2.317.449

% 62,0 38,0
9,0 15,0 14,0

100

14.954.068

100

16.553.202

100

Din informaiile prezentate anterior rezult c peste 80% din totalul vnzrilor s-au realizat pe seama a cinci produse iar diferena (20%) se datoreaz celorlalte produse din portofoliul firmei. Analiznd structura vnzrilor pe produsele reprezentative ale ntreprinderii rezult o cretere destul de important a vnzrilor la produsele A i C (ritm de cretere superior creterii medii a cifrei de afaceri a firmei), respectiv o reducere a vnzrilor la produsele B i E. Produsul D, care deine ponderea cea mai mare n cifra de afaceri se afl n faza de maturitate pe curba ciclului de via i a respectat n linii generale ritmul de cretere a vnzrilor pe total societate comercial (meninere n jurul a 25% din total vnzri).

Analiza structural a vnzrilor pe piee de desfacere, aa cum se observ n tabelul 2.3, relev c ponderea cea mai important revine pieei interne. Se constat schimbri n structura exportului pe zone geografice; aprecierea este favorabil din perspectiva succesului firmei pe piee cu competiie ridicat, piee importante din punct de vedere politic i economic. Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune analiza evoluiei vnzrilor i a ponderii acestora pe piee i zone geografice pentru fiecare din principalele tipuri de produse ale ntreprinderii (n acest scop se ntocmete un tabel similar cu tabelul 2.2, n care datele se refer la fiecare din produsele principale).

Analiza repartiiei vnzrilor n funcie de ciclul de via al produselor O latur important a diagnosticului vnzrilor o reprezint studierea cifrei de afaceri pe stadii ale ciclului de via al produselor. Un asemenea diagnostic prezint importan pentru evaluator deoarece i d posibilitatea aprecierii potenialului de evoluie a firmei fa de punctul critic al rentabilitii i al asigurrii surselor necesare finanrii activitii. Pentru exemplificare folosim datele din tabelul nr. 2.4.
Structura cifrei de afaceri pe ciclul de via al produselor la ntreprinderea A Nr crt 1 2. 3. 4.

Tabelul nr. 2.4. Faza ciclului N-2 de via mii lei Lansare 1.293.009 Cretere 5.014.351 Maturitate 6.938.096 Declin 2.522.944 TOTAL 15.768.400

% 8,2 31,8 44,0 16,0 100

N-1 mii lei 1.794.488 4.486.220 5.981.627 2.961.173 14.954.068

% 12,0 30,0 40,0 18,0 100

N mii lei 1.820.852 5.462.557 6.952.345 2.317.448 16.553.202

% 11,0 33,0 42,0 14,0 100

Din analiza datelor prezentate n tabelul anterior rezult urmtoarele concluzii: rennoirea mai accentuat a produciei n exerciiile N-1 i N fa de N-2, aspect relevat de creterea ponderii cifrei de afaceri n faza de lansare a produselor; scderea n exerciiul financiar N-1, att valoric ct i procentual, a cifrei de afaceri a produselor situate n faza de cretere, situaie care se poate explica prin faptul c unele produse au reprezentat un eec imediat dup lansare, precum i prin intrarea n faza de declin a unor noi produse ce dein o proporie semnificativ n vnzrile firmei; creterea ponderii cifrei de afaceri a produselor aflate n faza de maturitate n exerciiul N, situaie care se reflect i n sporirea vnzrilor totale, cu influen pozitiv asupra profitului, determinat att de sporirea volumului produciei vndute, ct i de reducerea costurilor;

n faza de declin se afl produse a cror cifr de afaceri reprezint sub 20% din vnzrile totale. Influena acestor produse asupra rentabilitii firmei este negativ. Studierea repartiiei i dinamicii cifrei de afaceri n funcie de ciclul de via al produselor din portofoliul societii comerciale permite evaluatorului estimarea cu un grad mai ridicat de certitudine a mrimii cifrei de afaceri i a profitului n perioada de previziune.

4.3. Analiza preurilor Analiza preurilor vizeaz evidenierea aspectelor de risc legate att de dinamica preurilor de vnzare ale firmei comparativ cu evoluia economic general i cea a industriei, ct i corelaia ntre dinamica preurilor de vnzare i cea a preurilor de aprovizionare. Acest din urm aspect poate evidenia puterea de negociere a firmei cu furnizorii, respectiv clienii ntreprinderii, fiind un aspect important n estimarea riscului afacerii. Din punct de vedere tehnic, evaluatorul va urmri dinamica preurilor de vnzare la principalele produse/servicii, respectiv a preurilor de aprovizionare la principalele intrri n sistemul ntreprindere. 4.4. Promovarea n ceea ce privete promovarea produselor societii, acestea vizeaz: aciunile publicitare organizate frecvent i efectele lor (participri la trguri i expoziii, campanii publicitare); evoluia costurilor cu reclama i ponderea lor n cifra de afaceri; imaginea ntreprinderii i a produselor/serviciilor sale pe pia. Evaluatorul va urmri dinamica efortului de promovare n corelaiei cu efectele obinute (dinamica vnzrilor sau a preurilor de vnzare). n finalul diagnosticului comercial, evaluatorul trebuie s fac referiri asupra perspectivelor activitii comerciale, att n ceea ce privete posibilitile de aprovizionare ct i de desfacere a produselor n scopul estimrii cifrei de afaceri pentru intervalul de prognoz. n acest context se recomand prezentarea factorilor favorizani (puncte forte), previzibil a aciona asupra rezultatelor i performanelor firmei. 5. Diagnosticul resurselor umane i al managementului firmei n cadrul acestui capitol de diagnostic se urmrete cunoaterea resurselor umane din punct de vedere al evoluiei, structurii, comportamentului i eficienei utilizrii lor, precum i analiza echipei de conducere a ntreprinderii. 5.1. Diagnosticul resurselor umane n diagnosticarea resurselor umane ale unei firme n vederea evalurii se impune folosirea unui sistem de indicatori privind, pe de o parte, dimensiunea, structura i comportamentul, iar pe de alt parte eficiena potenialului uman.

A. Dimensiunea, structura i comportamentul potenialului uman Dimensiunea potenialului uman. Pentru a caracteriza dimensiunea potenialului uman se pot folosi urmtorii indicatori: - numrul mediu de salariai (cu contract de munc), se determin ca o medie aritmetic simpl a numrului zilnic al salariailor; - numrul mediu de personal (cu contract de munc sau convenie civil) - se stabilete prin adugarea la numrul mediu de salariai a numrului mediu de colaboratori angajai pe baz de convenie civil); - numrul maxim de personal, stabilit n funcie de volumul efectiv de activitate i productivitatea muncii prevzut.
N max = Cifra de afaceri ( sau alt indicator folosit pentru calcularea productivitatii ) x 100 Pr oductivitatea anuala prevazuta

sau

100 unde Iq reprezint indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoare adugat etc.; - numrul de personal prezent la lucru reflect situaia la un moment dat. Considerm c indicatorul numr mediu de personal este cel ce permite evidenierea dimensiunii potenialului uman care se coreleaz cu rezultatele obinute de ctre ntreprindere. Structura resurselor umane. Principalele criterii de structurare utile n diagnosticarea resurselor umane sunt: - dup principalele categorii de salariai se pot avea n vedere urmtoarele categorii: muncitori (direct productivi, indirect productivi, de deservire general); personal tehnic-ingineresc (ingineri, tehnicieni, maitri); personal de administrare i conducere; - dup vechimea n ntreprindere, personalul se poate structura n urmtoarele grupe: sub 1 an; ntre 2 i 5 ani; ntre 6 i 10 ani; ntre 11 i 15 ani; ntre 15-20 ani; peste 20 ani. Analiza structurii dup vechime i evoluia sa n timp poate furniza informaii cu privire la strategia angajrilor efectuate de ntreprindere, dar i a eforturilor sale pentru stabilizarea personalului. n mod normal, structura dup vechime trebuie s fie echilibrat, manifestnduse astfel o politic adecvat de formare a personalului; - dup vrst, personalul se poate grupa astfel: pn la 30 de ani; ntre 31 i 40 ani; ntre 41 i 50 ani; peste 50 ani. Un dezechilibru accentuat n structura dup vrst a personalului poate s duneze strii i performanelor capitalului uman al ntreprinderii. De exemplu, angajarea masiv la un moment dat a tinerilor frneaz posibilitile acestora de promovare; - dup sex. Teoretic, n afara cazurilor unde natura activitii ar justifica predominana personalului masculin sau feminin, ar trebui s regsim n fiecare ntreprindere, innd cont de structura sa socio-profesional, o repartiie pe sexe sensibil egal cu cea care apare la scar naional pentru ansamblul populaiei active;

N max =

N0Iq

- dup nivelul de calificare. Se impune structurarea personalului pe nivele de pregtire (superior, mediu, profesional) i pe categorii de personal. Un alt aspect care trebuie analizat l constituie perfecionarea pregtirii profesionale, pe forme de realizare (la locul de munc, cursuri postliceale, postuniversitare etc.). Comportamentul personalului. Se pot folosi n analiz urmtorii indicatori: - gradul de utilizare a timpului maxim disponibil:
Gu = timpul efectiv lucrat timpul max im disponibil

- indicatorii circulaiei forei de munc:


Coeficientul int rarilor = I Ns E

Coeficientul plecarilor =

Ns I+E Ns

Coeficientul miscarii totale =

n care: I = numrul total al intrrilor de personal n cursul perioadei analizate; E = numrul total al ieirilor de personal; Ns = numrul mediu de personal; - indicatorii comportamentului individual:
Rata generala a absenteismului = Nr . total zile de absenta x 100 Timpul max im disponibil exp rimat in zile

De asemenea, se are n vedere structura timpului nelucrat pe cauzele care le-au provocat (boli, accidente de munc, maternitate, evenimente familiale, concedii fr plat, lipsuri nemotivate etc.); - indicatori de conflictualitate. n cazul n care conflictualitatea a luat o form colectiv, se impune urmrirea indicatorilor: - numrul de greve; - numrul de zile ale grevei (durata grevei nmulit cu numrul de greviti); - gradul de importan al grevei la nivel de ntreprindere: (
Numar de grevisti Numar total de salariati
Numar de zile greva Numar de grevisti

);

- gradul de intensitate al grevei: ( );

- gradul de propagare al grevei: (


Numar total de zile greva Numar total de salariati

).

n situaia formelor individuale de conflictualitate se urmresc indicatorii: - numrul de litigii care au necesitat intervenia inspeciei de munc; - numrul de litigii care au ajuns n faa instanei de judecat. B. Diagnosticul eficienei utilizrii resurselor umane Analiza eficienei utilizrii forei de munc a unei firme n vederea evalurii se realizeaz cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivitii muncii. Pentru a urmri dinamica productivitii muncii la nivelul ntreprinderii, precum i pentru comparaia cu alte firme din aceeai ramur de activitate se folosesc indicatori valorici, construii ca raport efect/efort . n calitate de efect, se pot avea n vedere: cifra de afaceri (CA), producia exerciiului (Qe), veniturile din exploatare (Ve) sau valoarea adugat (Qa), n funcie de specificul activitii societii evaluate. n calitate de efort, se pot folosi indicatorii: numrul mediu de personal (N), timpul total de munc exprimat n zile (Tz) sau timpul total de munc exprimat n ore (Th). Astfel, n cazul determinrii productivitii muncii pe baza valorii adugate relaiile de calcul sunt urmtoarele: - productivitatea medie anual pe o persoan: Wa = - productivitatea medie zilnic: Wz = - productivitatea medie orar: Wh =
Qa Tz Qa N

Qa N

Pentru o corect apreciere a evoluiei productivitii muncii n dinamic se impune operarea cu indicatori valorici de exprimare a efectului n preuri sau valori comparabile. Aspecte relevante cu privire la eficiena utilizrii resurselor umane se pun n eviden i prin analiza productivitii muncii pe principalele produse (cele care dein mai mult de 50% din totalul produciei ntreprinderii). n acest sens se poate folosi indicatorul productivitatea muncii exprimat ca timp pe unitatea de produs, care poate fi folosit pentru comparaii n dinamic la nivelul ntreprinderii, precum i pentru comparaii n spaiu pe plan naional i internaional. n final, evaluatorul trebuie s fac o sintez a principalelor puncte forte i slabe n legtur cu resursele umane ale firmei. Cu titlu de exemplu, pot fi avute n vedere urmtoarele puncte forte: personalul este bine calificat, structura pe vrste este echilibrat, personalul este capabil s se adapteze la nnoire, productivitatea muncii este n cretere, absena grevelor, reducerea litigiilor individuale de munc, protecia muncii este corespunztoare (reflectat prin reducerea sau eliminarea accidentelor de munc) etc. Ca puncte slabe se pot exemplifica: utilizarea necorespunztoare a timpului de munc n cadrul zilei, productivitatea muncii n scdere, personal supradimensionat n activiti de ntreinere, existena conflictelor de munc etc.

5.2. Diagnosticul managementului firmei n ceea ce privete conducerea ntreprinderii evaluate n cadrul diagnosticului, se prezint aspectele urmtoare: - echipa de conducere (nume, prenume, funcia, vrsta, experiena n domeniu etc.); - baza legal n virtutea creia i exercit prerogativele funciei (exemplu: contractul de management; Hotrrea Adunrii Generale a Acionarilor/Asociailor etc.); - poziia echipei de conducere fa de acionarii firmei, salariai, bnci etc.; - se fac referiri i aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu delegarea autoritii, colegial, centralizat, descentralizat etc.); - obiectivele negociate i prevzute ce; - gradul de realizare a criteriilor de performan stabilite prin contractul de management, ce n mod uzual include indicatori precum: Pr ofit brut din vanzari x 100 rata rentabilitii comerciale = Cifra de afaceri

Dividende+ prele var i din profit pentru autofinantare profitabilitatea aciunilor = x 100 Capital social potenialul de dezvoltare/cretere = Pr ele var i din profit pentru autofinantare+ + amortizarech. pt.investitii x 100 Fond de rulment n care: fondul de rulment = active circulante - datorii pe termen scurt sau capital permanent - active imobilizate perioada de recuperare a creanelor (zile) = Soldul creantelor x 365 Cifra de afaceri
(in preturi inclusiv TVA) perioada de rambursare a obligaiilor pe termen scurt =
Soldul obligatiilor x 365 Cifra de afaceri

rotaia stocurilor =

Cifra de afaceri Total stocuri

productivitatea muncii =

Cifra de afaceri Numar mediu de personal

ponderea salariilor n costuri =

Salarii directe x 100 Costuri directe de productie

n funcie de specificul activitii societii comerciale se stabilesc valorile anuale ale criteriilor de performan i coeficienii de ponderare a acestora, pentru a stabili un scor care arat n mod sintetic gradul de ndeplinire a criteriilor stabilite de ctre acionari. n finalul acestui diagnostic evaluatorul formuleaz punctele forte i punctele slabe ale managementului firmei. Ca puncte forte se pot exemplifica: echipa de conducere tnr, dinamic, realizarea/depirea criteriilor de performan negociate cu acionarii, mbuntirea poziiei firmei pe pia, colaborarea bun cu sindicatele etc. Ca puncte slabe se pot avea n vedere: nerealizarea anumitor criterii de performan, slbirea poziiei firmei n cadrul mediului ei concurenial, tensiuni n relaiile cu sindicatele marcate prin creterea numrului zilelor de grev, lipsa de preocupare pentru stimularea iniiativei i creativitii tehnice a personalului etc.
6. Diagnosticul financiar Unul din cele mai interesante i complexe demersuri vizeaz abordarea diagnosticului financiar pentru evaluare, aceast component de diagnostic avnd un rol cheie n procesul de evaluare a ntreprinderii din cauza rolului major jucat n cadrul raportului, i anume: - rolul de sintetizare a concluziilor rezultate din celelalte piese de diagnostic; - rolul de asigurare a coerenei n cadrul relaiei diagnostic - metode de evaluare (ndeosebi metode de bazate pe venit). Diagnosticul financiar urmrete trei obiective majore: S asigure nelegerea performanelor realizate de firma evaluat n ultimii 3-5 ani, precum i evidenierea riscurilor activitii ntreprinderii. n acest sens, gndirea perspectivelor viitoare de performan se susine pe analiza tendinelor care s-au manifestat de-a lungul perioadei diagnosticate.

S permit ajustarea situaiilor financiare istorice pentru: - a dezvolta abordarea pe baz de active, implicit coreciile asupra elementelor de activ i datorii; - a pregti aplicarea abordrii pe baz de venit, prin estimarea abilitii ntreprinderii de a genera fluxuri de venit pentru furnizorii de capital. S asigure compararea cu ntreprinderi similare, pentru a stabili parametrii de risc, rentabilitate i de valoare, aspecte fundamentale n: - abordarea prin comparaie n evaluarea firmei; - estimarea costului capitalului (ratei de actualizare).

6.1. Ajustarea informaiilor financiar-contabile

n majoritatea situaiilor, diagnosticul economico-financiar este precedat de ajustri ale situaiilor financiare, acestea avnd n vedere: Ajustri de normalizare a informaiei contabile i de eliminare a elementelor extraordinare. Ideea general a ajustrilor este s prezinte datele pe baza unor standarde i principii contabile acceptate, aceasta urmrind ca informaia financiar-contabil s fie prezentat pe o baz comparabil cu a altor firme i s permit fundamentarea ateptrilor asupra dezvoltrii viitoare a ntreprinderii. ntre ajustrile nscrise avem n vedere: - metodele de contabilizarea stocurilor; - sistemul de amortizare; - politica de capitalizare a diferitelor categorii de cheltuieli; - recunoaterea veniturilor i cheltuielilor; - tratamentul imobilizrilor necorporale; - adecvarea sau inadecvarea activelor (de exemplu, excesul de necesar de fond de rulment). ntre elementele extraordinare se au n vedere: - pierderi sau ctiguri atipice din vnzarea activelor; - operaii discontinue; - pierderi sau profituri extraordinare (incendii, inundaii sau alte pierderi fizice, greve, costuri generate de litigii, vnzri de linii ale afacerii etc.) Analiza ajustrilor de normalizare. Proprietarul unui pachet de control din aciunile unei firme poate ntreprinde aciuni n sensul realizrii unor ajustri pentru eliminarea unor elemente de natur non-operaional sau extraordinar, n vreme ce un acionar minoritar nu beneficiaz de aceast putere. De aceea ajustrile care asigur o situaie de normalitate a activitii firmei vor fi realizate doar atunci cnd se urmrete evaluarea unui pachet de control. Aceste ajustri pot include: - excesul sau nivelul prea redus al compensaiilor acordate managementului; - eliminarea operaiilor ineficiente, care genereaz costuri majore i ieiri importante de lichiditi din companie; - schimbarea politicii tranzaciilor companiei cu persoane din cadrul firmei (salariai, acionari, management etc.); - schimbarea structurii capitalului i a structurii activelor.

Separarea elementelor operaionale de cele non-operaionale. Procedurile de evaluare implic n unele situaii adugarea valorii prii neoperaionale a afacerii la valoarea estimat a componenei operaionale. Aceast procedur este comun mai degrab evalurii pentru pachetul de control dect n evaluarea unui pachet minoritar, deoarece proprietarul unei participaii minoritare nu poate fora lichidarea activelor neoperaionale. n aceast procedur evaluatorul: - separ activele redundante (neoperaionale sau n afara exploatrii ) de cele operaionale; - separ toate veniturile i cheltuielile produse de activele neoperaionale i le evideniaz separat n contul de rezultate. Exemple tipice de active redundante sunt: - depozite bancare; - titluri de participare sau titluri de plasament; - terenuri sau cldiri n exces sau neutilizate n activitatea operaional; - automobile, baze sportive sau de agrement etc. ntre modalitile frecvente de analiz a situaie financiare a ntreprinderii sunt: - analiza structural (a veniturilor, cheltuielilor, activelor, a cifrei de afaceri pe produse, piee etc.); - analiza dinamic (a trendului), vizeaz att mrimile absolute (venituri, profit, active, datorii), ct i mrimi relative (de exemplu, rate financiare); - analiza pe baza ratelor este nelipsit n acest demers. Prezentarea mai detaliat a acestora este realizat n paginile urmtoare; - analiza factorial, care, de asemenea, va fi detaliat n paginile urmtoare.
6.2. Diagnosticul situaiei patrimoniului 6.2.1. Corelaia fond de rulment - necesar de fond de rulment, trezoreria net Fondul de rulment (FR) poate fi definit ca fiind diferena dintre capitalul permanent i activele imobilizate. n cazul n care diferena este pozitiv, atunci fondul de rulment reprezint acea parte a capitalului permanent destinat i utilizat pentru finanarea activitii curente, ndeosebi a celor aferente exploatrii. n situaia n care diferena este negativ, atunci ntreprinderea se confrunt cu un deficit (insuficien) de fond de rulment. Nevoia de fond de rulment (NFR) reprezint diferena ntre activele circulante (exclusiv disponibilitile) i obligaiile pe termen scurt (nu se includ creditele pe termen scurt). n cazul n care diferena este pozitiv, aceasta reprezint activele circulante de natura stocurilor i creanelor ce urmeaz a fi finanate din fondul de rulment. Atunci cnd diferena este negativ, se nregistreaz nu o nevoie de fond de rulment, ci o degajare de surse atrase.

Variaia nevoii de fond de rulment este un element important n determinarea fluxului de disponibiliti i, implicit, n stabilirea valorii ntreprinderii prin metoda fluxurilor actualizate de lichiditi. Ca urmare, se impune aprofundarea analizei NFR n funcie de elementele aferente exploatrii care au caracter de continuitate, separat de cele din afara exploatrii. Trezoreria net se poate stabili ca diferen ntre fondul de rulment i necesarul de fond de rulment, sau ca diferen ntre trezoreria de activ i trezoreria de pasiv. Tn = FR NFR Tn = Ta - Tp n care: Ta = trezoreria de activ, respectiv soldurile debitoare ale conturilor de disponibiliti i investiii financiare; Tp = trezoreria de pasiv, respectiv soldurile creditoare ale conturilor de credite pe termen scurt (inclusiv soldul creditor al contului 512 "Conturi curente la bnci"). n diagnosticul corelaiei dintre fondul de rulment, nevoia de fond de rulment i trezoreria net se are n vedere situaia existent i dinamica n perioada analizat n vederea proieciei elementelor necesare aplicrii metodelor de evaluare bazate pe remunerarea capitalului. n estimarea unor elemente necesare n cazul aplicrii metodei de evaluare bazate pe fluxul de lichiditi este necesar i indicatorul viteza de rotaie a NFR sau mrimea relativ a acestuia. Relaiile de calcul sunt:
Viteza derotatiea NFR = NFR T CA

NFR Marimea relativa a NFR= 100 sau V exp l. n care: T = numrul de zile al perioadei; Vexpl.= venituri din exploatare.

NFR 100 CA

6.2.2. Diagnosticul corelaiei creane - obligaii Pentru activitatea financiar a firmei este important cunoaterea evoluiei corelaiei dintre creane i obligaii, ntruct aceasta influeneaz n mod direct capacitatea de plat. n ceea ce privete categoria de noiuni utilizate, creanele reprezint anumite drepturi bneti, realizabile n diferite termene. Formarea lor este n legtur direct cu rotaia capitalului, cu momentele parcurse n procesul schimbrii formei acestuia. Apariia creanelor este determinat, n principal, de relaiile care se formeaz ntre firm, n calitate de furnizor, i clienii si. Opusul creanelor l reprezint obligaiile sau datoriile firmei ctre teri, formate n cadrul relaiilor acesteia cu furnizorii, acionarii, salariaii, bugetul statului etc. ntruct n literatura de specialitate i n practica economic se folosesc mai multe noiuni, propunem urmtoarea terminologie: - obligaii, n care s se includ datoriile firmei ctre tere persoane fizice i juridice, inclusiv obligaiile fiscale;

- datorii curente, care s cuprind obligaiile, mprumuturile pe termen scurt i ratele scadente pentru mprumuturile pe termen mediu i lung; - datorii totale, respectiv datoriile curente i mprumuturile pe termen mediu i lung. O asemenea precizare este important pentru calcularea unor indicatori prin care se caracterizeaz starea financiar a firmei. ntreprinderea poate contracta un mprumut pentru producie, deci o surs de finanare poate fi utilizat pentru stingerea unei obligaii, dar care devine la rndul su obligaie. n cadrul diagnosticului se cerceteaz n primul rnd evoluia creanelor i obligaiilor, n raport cu cifra de afaceri pentru a pune n eviden raportul dintre imobilizarea capitalului firmei i cel care privete folosirea surselor atrase. Asemenea aspecte pot fi puse n eviden i cu ajutorul indicatorilor: Durata de imobilizare a creanelor (Di):
Di = Sd x T Rd sauCA

n care: Sd = soldul mediu debitor al creanelor; Rd = rulajul debitor al conturilor de creane; CA = cifra de afaceri; T = perioada de timp considerat. Durata de folosire a surselor atrase (Df): Sc x T Df = Rc sau CA n care: Sc = soldul mediu creditor al conturilor de obligaii; Rc = rulajul creditor al conturilor respective. Cunoaterea acestor aspecte este absolut necesar n practica evalurii pentru a se putea determina capitalul permanent necesar exploatrii. El va trebui s aprecieze i s motiveze evoluia probabil a acestor indicatori, ce vor fi utilizai ulterior. Pentru evaluarea ntreprinderii, creanele i obligaiile trebuiesc analizate n raport cu vechimea lor. Intervalele utilizate sunt diferite, dar n mod normal considerm c acestea se pot divide n: creane/obligaii pn la 30 de zile, creane/obligaii ntre 30 i 90 de zile, creane/obligaii ntre 90 de zile i un an, creane/obligaii peste 1 an.
6.2.3. Diagnosticul lichiditii i solvabilitii firmei Lichiditatea unei firme poate fi definit ca fiind capacitatea de a face fa obligaiilor la scaden, pe seama activelor sale curente. Solvabilitatea reprezint capacitatea firmei de a face fa datoriilor sale totale (n caz de lichidare). Pentru a caracteriza lichiditatea unei ntreprinderi, n studiile de bonitate realizate de bnci, n cazul solicitrii de credite, precum i n studiile de evaluare se folosesc urmtorii indicatori: Rata lichiditii curente: Active curente Lg = Datorii curente

Se apreciaz c situaia lichiditii curente este satisfctoare n condiiile ncadrrii n intervalul 1,2 i 1,8. Rata lichiditii rapide (testul acid): Active circulante Stocuri Lc= Datorii curente Intervalul care poate fi considerat ca satisfctor este cuprins ntre 0,65 - 1. Rata lichiditii imediate:
Li = Disponiblitati Datorii curente

Rata solvabilitii patrimoniale: Capital popriu Sp = Capital propriu + Datorii totale Valoarea minim a ratei solvabilitii patrimoniale se apreciaz c trebuie s se ncadreze n limitele 0,3 - 0,5, iar peste 0,5 situaia poate fi considerat normal. Rata solvabilitii generale:
Sg = Active totale Datorii totale

Aceast rat indic n ce msur datoriile totale sunt acoperite cu active imobilizate i active circulante. Cu ct valoarea ratei solvabilitii generale este mai mare dect 1, cu att situaia financiar de ansamblu a ntreprinderii este mai bun.
6.2.4. Diagnosticul pe baza ratelor de echilibru financiar Echilibrul financiar al firmei reprezint un sistem de corelaii prin care se stabilesc anumite proporionaliti n cadrul, i ntre diferite fluxuri financiare. El reprezint o premis dar i o consecin a desfurrii normale a activitii firmei, n conformitate cu obiectul su. Ca premis, trebuie avute n vedere corelaiile obiective dintre necesitile de resurse materiale (n sens general) i posibilitile de finanare; de modul n care sunt utilizate i valorificate aceste resurse depinde asigurarea echilibrului economico-financiar sau dereglarea acestuia. Evident, pentru fiecare corelaie i flux financiar exist indicatori specifici, care au fost utilizai n cadrul acestui diagnostic. Pentru exprimarea sintetic a multiplelor corelaii implicate de echilibrul financiar, literatura de specialitate ofer o mulime de indicatori (uneori calculai n mod diferit sau cu diverse denumiri). n practic se utilizeaz cu precdere urmtorii indicatori: Rata autonomiei financiare:
Raf = Capital propriu Capital propriu + imprumutat

Rata de finanare a stocurilor:


Rfs = Fond derulment Stocuri

Rata de autofinanare a activelor: Capital propriu Raa = Active fixe+ Active circulante

Rata de ndatorare a capitalului propriu: Datorii RiK pr = Capital propriu


6.3. Diagnosticul rentabilitii n teoria i practica evalurii diagnosticul rentabilitii prezint o deosebit importan, ntruct ofer informaii asupra situaiei trecute i prezente, realiznd premise utile pentru prefigurarea viitorului afacerii care formeaz obiectul evalurii. Aa cum s-a specificat, cumprtorul potenial al unei firme, cel care investete, dorete o remunerare a capitalului investit corespunztoare riscurilor asumate, realiznd investiia respectiv. n activitatea de evaluare a ntreprinderii, diagnosticul rentabilitii poate fi structurat n forme diferite, care s valorifice ct mai bine informaia furnizat de sistemul contabil. Principala sursa de informare n realizarea diagnosticului rentabilitii o reprezint "Contul de profit i pierdere" care arat modul n care s-a atins o anumit stare, un anumit rezultat, care au fost fluxurile de venituri i cheltuieli. n consecin, se recomand ca diagnosticul rentabilitii s cuprind: 6.3.1. Situaia general a rezultatului pe baza contului de profit i pierdere Prezentarea situaiei generale a rezultatului vizeaz n special dou aspecte importante pentru operaiunea de evaluare, respectiv evoluia profitului i modul de formare. Primul dintre aspecte este necesar pentru aprecierea "trendului", iar al doilea, n formularea unor judeci de valoare asupra activitilor desfurate de firm n trecut i posibilitile existente pentru perioada de previziune (prognoza). Informaiile furnizate de contul de profit i pierdere, pot fi structurate ca n tabelul nr. 2.5. Tabelul nr. 2.5. Nr.crt. Indicatori Anul N-2 Anul N-1 Anul N Suma % Suma % Suma % fa fa fa de de de CA CA CA 1. Cifra de afaceri net 2. Costul bunurilor vndute i serv.prestate, din care: 2.1. - cheltuieli act.baz 2.2. - cheltuieli act.aux. 2.3. - cheltuieli ind.de prod.

3.

4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

Marja brut fa de costul bunurilor vndute (1-2) Cheltuieli de desfacere Cheltuieli generale de administraie Alte venituri din exploatare Rezultatul exploatrii (3-45+6) Rezultatul financiar Rezultatul extraordinar Rezultatul brut (7+8+9) Impozit pe profit Profitul net (1011)

6.3.2. Diagnostic factorial al rezultatului exploatrii n operaiunea de evaluare, diagnosticul factorial al rezultatului din exploatare este necesar pentru a cunoate care au fost principalii factori care au contribuit la modificarea acestuia de la o perioad la alta. Cunoscndu-se aceste elemente, ele pot fi valorificate de echipa de evaluare n stabilirea rezultatului probabil pentru perioada de prognoz. Literatura de specialitate recomand mai multe modele. Astfel, n cazul firmelor cu activitate de producie, se recomand modelul: P = qp qc n care: q = cantitatea vndut; p = preul de vnzare (fr TVA); c = costul pe unitatea de produs. Aa dup cum se precizeaz n lucrrile de specialitate6 factori direci care influeneaz rezultatul din exploatare sunt: - cantitatea vndut (volumul produciei); - structura produciei vndute; - costul pe unitate de produs; - preul de vnzare. Pentru aplicarea acestei metodologii este necesar ca informaiile furnizate de contul de profit i pierdere s fie completate cu doi indicatori:
Al. Gheorghiu (coordonator) - Analiza activitii economice a ntreprinderilor, Ed.Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1982
6

- producia vndut recalculat (q1 p0), adic, cantitatea vndut din perioada curent exprimat n preurile de vnzare; - cheltuielile aferente produciei vndute recalculate (q1 c0). Pentru exemplificare se folosesc datele prezentate n tabelul nr. 2.6.7 Tabelul nr. 2.6. Profitul aferent vnzrilor firmei A - mil. lei Nr. Indicatori N-2 N-1 N crt. 1. Producia vndut 3.124 4.880 5.400 2. Cheltuieli aferente produciei vndute 2.824 4.340 4.710 3. Rezultat aferent produciei vndute 300 540 690 4. Producia vndut recalculat x 4.200 5.150 5. Cheltuieli aferente produciei vndute x 4.120 4.560 recalculate Nota 1: Indicatorii de la rd. 4 i 5 au fost stabilii prin calculul analitic, prin nmulirea cantitii vndute din perioada curent cu preul de vnzare i costul pe produs din perioada precedent. Nota 2: n lucrrile de specialitate se folosete drept baz de comparaie nivelul prevzut n bugetul de venituri i cheltuieli, operaiune justificat i absolut util pentru conducerea intern a firmei. n operaiunea de evaluare se recomand a se face comparaie cu rezultatele perioadelor precedente, ntruct acestea prezint interes pentru potenialul cumprtor. Din datele prezentate se constat c, n perioada luat n studiu, aproape 90% din rezultatul exploatrii, reprezint profitul aferent produciei vndute, situaie proprie, n general, pentru societile comerciale industriale. Modificarea profitului aferent produciei vndute, fa de perioada precedent rezult din analiza datelor cuprinse n tabelul nr. 2.7.
Tabelul nr. 2.7. Analiza factorial a profitului firmei A

Nr crt 1.

Specificaie

(N-1) - (N-2)

- mil. lei (N) - (N-2) 690-540= +150 570-540= +30 590-570= +20 440-590 =-150 690-440 = +250

2. 3. 4. 5.

Modificare fa de perioada precedent, din care: a) Influena volumului produciei b) Influena structurii c) Influena costului d) Influena preului de vnzare

540-300= +240 4038-300=+103 809-403 =-323 -14010-80 =-220 540-(-140)=+680

A. Ifnescu, V. Robu, I. Anghel Evaluarea ntreprinderii, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2001, p. 99

10

q p q p q p q c q p q c
P0
1 0 0 0 0 0 1 0 1 0

1 1

Principalele concluzii ce pot fi formulate i care trebuie avute n vedere n practica de evaluare sunt: - n perioada analizat, ntreprinderea a dus o politic de majorare a preurilor de vnzare, fapt explicabil n condiiile unei inflaii ntr-un procent anual de dou cifre; - ntreprinderea i-a sporit n fiecare an volumul vnzrilor, dar ritmul a nregistrat o scdere; - n ultimul an al perioadei cercetate, ntreprinderea s-a orientat spre produsele care n perioada precedent au fost mai rentabile, practic ce nu trebuie combtut. Dar, n acelai timp, nu se recomand a fi folosit exagerat, ntruct situaia fiecrui produs, din punct de vedere al rentabilitii se afl i sub incidena raportului cerere-ofert, raport care se poate modifica frecvent; - costurile au crescut n fiecare an, influennd negativ profitul aferent produciei vndute. n activitatea practic de evaluare, este necesar s se stabileasc i efectul factorilor externi, inclusiv al inflaiei asupra modificrii costurilor. n urma acestei analize, echipa de evaluare i poate forma o imagine asupra rezultatelor obinute n activitatea de baz a ntreprinderii, i fiind un cunosctor al domeniului, i formuleaz opiunile pentru perioada prognozat. n cazul ntreprinderilor care dispun de o baz material proprie sau folosesc i mijloace fixe nchiriate, pentru a pune n valoare potenialul acesteia, diagnosticul rezultatului din exploatare se poate efectua cu ajutorul unor modele multiplicative. Un exemplu de astfel de model este urmtorul: RE = N n care: N = numrul de personal; Mf/N = nzestrarea tehnic (se ia n calcul i valoarea mijloacelor fixe nchiriate); Qe/Mf = randamentul mijloacelor fixe stabilit pe baza produciei exerciiului; CA/Qe = gradul de valorificare a produciei exerciiului; RE/CA = marja medie de profit la 1 leu producie vndut. Pentru aplicarea modelului sunt necesare datele prezentate n tabelul nr. 2.8.: Mf Qe CA RE N Mf Qe CA

Tabelul nr. 2.8. Analiza rezultatului exploatrii firmei A (model multiplicativ) Nr Indicatori N1 N crt 1. Numr de personal 1.200 1.150 2. Valoarea medie anual a mijloacelor fixe 1.800 1.875 (mil. lei) 3. Producia exerciiului (mil. lei) 5.560 6.060 4. Cifra de afaceri (mil. lei) 6.816 7.231 5. nzestrarea tehnica (2/1-mil. lei) 1,5 1,63 6. Randamentul mijloacelor fixe(3/2-mil. lei) 3,0889 1,232 7. Gradul de valorificare a produciei 1,2259 1,1932 exerciiului(4/3) 8. Marja medie de profit la 1 leu CA (9/4) 0,0902 0,1063 9. Rezultatul exploatrii (mil. lei) 615 769 Modificarea rezultatului exploatrii fa de perioada precedent de +154 mil. lei (769-615), se explic prin: - influena numrului de personal: 1.150 x 1,5 x 3,0889 x 1,2259 x 0,0902 - 615 = 589 - 615= - 26 mil. lei - influena nzestrrii tehnice: 1.150 x 1,63 x 3,0889 x 1,2259 x 0,0902 - 589 = 640.589 = + 51 mil. lei - influena randamentului mijloacelor fixe: 1.150 x 3,239 x 1,2259 x 0,0902 - 640 = 671 - 640 = + 31 mil. lei - influena gradului de valorificare a produciei exerciiului: 1.150 x 1,63 x 3,239 x 1,1932 x 0,0902 - 671 = 653 - 671 = - 18 mil. lei - influena marjei medii de profit la 1 leu vnzri: 769 - 653 = + 116 mil. lei Analiza acestor date permite formularea unor concluzii utile evaluatorului pentru activitatea practic. Astfel: - scderea numrului de personal, trebuie considerat ca un efect normal, dac este urmarea unei dimensionri raionale a necesarului de for de munc; - investiiile puse n funciune, precum i sporirea randamentului acestora au asigurat creterea productivitii muncii i implicit a volumului produciei; - sporirea marjei medii la 1 leu cifr de afaceri prin reducerea cheltuielilor a constituit principalul factor care a determinat majorarea profitului; - a sczut gradul de valorificare a produciei exerciiului ca urmare a majorrii produciei stocate (produse finite i produse neterminate). n previzionarea veniturilor n corelaie cu capacitatea de producie i cererea, trebuie luat n considerare i o asemenea situaie, respectiv sporirea vnzrilor i pe seama reducerii produciei stocate. De asemenea, este necesar s fie avute n vedere i investiiile care urmeaz a fi efectuate, precum i randamentul prevzut al acestora. Pentru ntreprinderile comerciale, diagnosticul rezultatului din exploatare poate fi realizat cu ajutorul unor modele specifice, ca de exemplu:

RE = CA (R - Nc) n care: R = cota medie de rabat comercial; Nc = nivelul mediu al cheltuielilor de circulaie (distribuie). Un alt model recomandat de literatura de specialitate11 este urmtorul: 1 RE = CA (Rmc Rch ) 100
n care: Rmc = rata medie a marjei comerciale (la 100 lei CA); Rch = rata medie a cheltuielilor fixe.

6.3.3. Pragul de rentabilitate i intervalul de siguran Cunoaterea pragului de rentabilitate i a intervalului de siguran este util n activitatea practic de evaluare, ntruct se pot face judeci corespunztoare asupra comportamentului firmei n cazul modificrii unor variabile care influeneaz mecanismul de funcionare al acesteia (apreciere a riscului). Pragul de rentabilitate, respectiv cifra de afaceri care asigur recuperarea cheltuielilor, este dat de relaia: F CACR = qcv 1 q p n care: F = suma cheltuielilor fixe; qcv = cheltuielile variabile. Intervalul de siguran (Is) se determin pe baza relaiei: CA Is =1 CR 100 CA Pentru activitatea practic de evaluare, cunoaterea unei asemenea situaii este deosebit de important n alegerea metodelor de evaluare, precum i pentru previzionarea profitului care se va lua n calcul. Modelele de diagnostic al rentabilitii prin intermediul sumei profitului, trebuie considerate ca fiind "tipuri", n baza crora se pot construi i alte modele, n raport de specificul fiecrei uniti. 6.3.4. Diagnosticul pe baza ratelor de rentabilitate n elaborarea diagnosticului firmei, ratele de rentabilitate permit efectuarea de comparaii n timp, precum i n raport de anumite norme sau standarde, niveluri medii, firme comparabile etc. Exprimarea relativ a nivelului de rentabilitate, completeaz diagnosticul, prin capacitatea informaional a indicatorilor respectivi. Literatura de specialitate, opereaz cu o multitudine de rate, cu diverse denumiri, indicndu-se i anumite limite, considerate a fi normale, n care trebuie s se nscrie acestea. n diagnosticul financiar pentru evaluare, considerm c se pot utiliza n principal, urmtoarele forme de exprimare a rentabilitii:
11

M. Niculescu - Diagnostic global strategic, Ed.Economic, 1997, p. 300

Rata rentabilitii comerciale (Rc) care se exprim prin raportul: RE Rc = 100 CA

n care: RE = rezultatul exploatrii; CA = cifra de afaceri. Prin coninut, acest indicator caracterizeaz eficiena ntregii activiti comerciale a firmei n cursul exerciiului, i este util n poziionarea firmei pe pia n raport de altele cu care este n concuren. n cazul n care se vnd mai multe tipuri de produse rata rentabilitii comerciale poate fi exprimat i astfel: gi ri Rc = 100 n care: gi = structura produciei vndute; ri = rata rentabilitii pe categorii de produse, acetia constituind i factorii prin intermediul crora poate fi explicat modificarea fa de un criteriu. Rata rentabilitii economice (a activului) (Re), caracterizeaz eficiena elementelor materiale angajate n activitatea firmei. Opiunea pentru o asemenea rat este dat de faptul c ntregul capital folosit de firm, este investit n elemente de activ, care ntr-o form sau alta, direct sau indirect, contribuie la obinerea profitului. Prezint importan n gestionarea capitalului n dimensionarea eforturilor pentru obinerea unui anumit profit n raport de rezultatele concurenei, mrimi medii sau normale n domeniului n care funcioneaz firma. RE Re = 100 A n care: A = totalul activului, respectiv active imobilizate (Ai) i active circulante (Ac). Relaia poate fi scris i astfel: CA RE Re = 100 A CA n care: CA/A = viteza de rotaie a activului; RE/CA = rata rentabilitii comerciale. Pentru exemplificare se folosesc datele prezentate n tabelul nr. 2.9.

Nr. Crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Tabelul nr. 2.9. Analiza rentabilitii economice a ntreprinderii A - mil lei Indicatori Po P1 Active imobilizate Active circulante Total activ Cifra de afaceri Rezultatul exploatrii Viteza de rotaie a activului(4/3) (rotaii) Rata rentabilitii comerciale (%) Rata rentabilitii economice a activului (%) 85.000 63.750 148.750 255.000 25.500 1,714 10 17,14 80.000 74.300 154.300 260.000 27.300 1,685 10,5 17,69

7. 8.

Rezult, n cazul dat, o cretere a rentabilitii activului, ceea ce echivaleaz cu o sporire a eficienei capitalului avansat. Modificarea Re = 17,69 17,14 = + 0,55% din care, datorit modificrii: - vitezei de rotaie a activului: CA1 CA0 RE0 100 = 0,29% At At 0 CA0 1 - rentabilitii comerciale CA1 RE1 RE0 100 = + 0,84% At1 CA CA 0 1 ntr-o asemenea situaie, n activitatea practic se impune analiza structurii activului, n vederea depistrii elementelor care au contribuit la ncetinirea vitezei de rotaie, i deci pot fi o baz pentru a evidenia existena unor active redundante. n principiu, acestea pot fi: - investiii puse n funciune, care funcioneaz sub parametrii proiectai; - creterea investiiilor n curs de execuie; - majorarea stocurilor de producie neterminat; - existena unor stocuri de produse finite fr desfacere asigurat; - creterea soldului conturilor de creane; - alte elemente. Evident, fiecare element are o semnificaie proprie, i se impun, n consecin, msuri specifice pentru dimensionarea lor normal. Un alt model de analiz a ratei rentabilitii economice a activului, derivat din cel prezentat, este urmtorul:

Re =

1 1 + CA CA Ai Ac

RE CA

100 =

Rc 1 1 + R n

n care: CA R reprezint randamentul activelor imobilizate ; Ai n reprezint viteza de rotaie a activelor circulante caracterizat prin CA numr de rotaii . Ac n consecin, factorii care influeneaz modificarea ratei rentabilitii economice a activului sunt: - randamentul activelor imobilizate: Rc0 Re 0 1 1 + R1 n0 - viteza de rotaie a activelor circulante: Rc0 Rc0 1 1 1 1 + + R1 n1 R1 n0 - rentabilitatea comercial: Rc0 Rc1 1 1 + R1 n1 Acest model l completeaz pe precedentul ntruct, viteza de rotaie a activului este prezentat pe elementele componente. Rata rentabilitii resurselor consumate (Rc) (n literatura de specialitate se regsete sub denumirea de rentabilitatea costurilor). Aa dup cum rezult din denumire, caracterizeaz eficiena costurilor. n activitatea practic prezint importan n estimarea i negocierea preurilor de vnzare a produselor sau tarifelor pentru prestri de servicii. De asemenea, permite poziionarea produselor sub aspectul rentabilitii fa de media pe ntreprindere. Elementele de calcul ale ratei rentabilitii resurselor consumate sunt rezultatul exploatrii (RE) i cheltuielile de exploatare aferente cifrei de afaceri ( qc). RE qp qc x100 Rc = x100= qc qc

Din model rezult factorii direci de influen, respectiv: - structura cifrei de afaceri:

q1 p0 q1 c0 q1 c0

100 Rc0

- costurile pe produse:

q1 p0 q1 c1 x100 q1 p0 q1 c0 x100 q1 c1 q1 c0
- preurile de vnzare pe produse: Rc1

q1 p0 q1 c1 x100 q1 c1

n practica evalurii ntreprinderii, rata rentabilitii costurilor este util n estimarea profitului aferent produciei vndute, ca parte important a cifrei de afaceri pentru ntreprinderile industriale. Rata rentabilitii financiare a capitalului propriu (Rf), calculat ca raport dintre profitul net (Pn) i capitalul propriu Kp).

Rf =

Pn 100 Kp

ntruct profitul net este n direct legtur cu ansamblul activitii firmei, rata rentabilitii financiare poate fi evideniat prin modelul:
Pn V A Pn = x x x 100 Kp A Kp V

n care: Pn = profitul net; V = venituri totale; A = active totale. Din model rezult c rata rentabilitii financiare a capitalului propriu este dependent de: - viteza de rotaie a activelor totale(V/A), care exprim volumul vnzrilor pe unitate monetar investit. Cu ct rotaia activelor este mai mare, cu att sporete eficiena capitalului investit, dac n activitatea de exploatare se obine profit; - prghia financiar (A/Kp), prin care se exprim n mod sintetic, corelaia dintre structura financiar i capitalul mprumutat; - rentabilitatea net a veniturilor (Pn/V), n care se reflect, n principal, eficiena activitii de exploatare. n acelai timp, este util n poziionarea firmei n raport de altele din aceeai ramur sau domeniu de activitate. Dac rata este peste media sectorului (ramurii), exist un avantaj

competiional fa de concureni, ceea ce constituie un element de siguran n activitatea viitoare.


6.4. Analiza riscului ntreprinderii Alturi de analiza rentabilitii, un aspect esenial pentru diagnosticarea firmei l reprezint analiza riscului, care n fond reprezint cealalt faet a rentabilitii. n funcie de problemele pe care le mbrac riscul problematica poate fi structurat astfel12: - analiza riscului economic (de exploatare); - analiza riscului financiar; - analiza riscului de faliment. a) Analiza riscului economic Riscul economic este legat de capacitatea ntreprinderii de a se adapta la timp i cu cel mai mic cost la variaiile generate de mediul economic. El exprim volatilitatea rezultatului la modificarea condiiilor de exploatare. Ca instrumente de analiz se rein: analiza pe baza punctului critic al rentabilitii (global i pe produs) i elasticitatea rezultatului exploatrii n raport cu nivelul de activitate. b) Analiza riscului financiar Riscul financiar caracterizeaz variabilitatea indicatorilor de rezultate datorit influenei structurii de finanare. Ca instrumente de analiz se rein: analiza pe baza CA critice (metodologie similar cu analiza punctului critic al rentabilitii) i analiza corelaiei rentabilitate financiar-rentabilitate economic (efectul de prghie financiar). c) Analiza riscului de faliment (metoda scorurilor) Scorul constituie o metod de diagnostic extern care const n msurarea i interpretarea riscului la care se expune investitorul, creditorul ntreprinderii, dar i ntreprinderea ca sistem n activitatea viitoare; se bazeaz pe elaborarea unei judeci de valoare combinnd liniar un grup de rate financiare (sau variabile) semnificative. Pe plan mondial exist o serie de modele dezvoltate n special n rile dezvoltate: SUA (Beaver, Altman etc.), Marea Britanie (Taffler), Frana (Conan i Hoder, Banca Franei etc.), Japonia (Shirata) etc. Pentru Romnia, un model bazat pe analiza discriminant a fost dezvoltat de Anghel (2000). Modelul Anghel s-a bazat pe analiza unui eantion de aproape 300 de ntreprinderi romneti. Analiza a avut n vedere perioada 1994 - 1998 i a utilizat un numr iniial de 20 de indicatori economicofinanciari. Au fost selectate urmtoarele variabile financiare: - rata rentabilitii veniturilor X1 ; - rata de acoperire a datoriilor cu cash-flow X2 ; - rata de ndatorare a activului X3 ; - perioada de achitare a obligaiilor X4. Funcia scor este: A = 5,676 + 6,3718 X1 + 5,3932 X2 5,1427 X3 0,0105 X4

12

M. Niculescu Diagnostic global strategic, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 1997, p. 397

Punctul de inflexiune care minimizeaz rata de eroare este A = 0, cu un interval de incertitudine ntre 0 i 2,05. Aprecierea viabilitii unei firme se bazeaz deci, pe urmtoarea clasificare:
(Eec/ Faliment) 0,0 > A > 2,05 (Situaie favorabil) Regula de decizie a acestei funcii este urmtoarea: PERICOL A<0 PRUDEN 0 < A < 2,05 SITUAIE BUN A > 2,05

De exemplu, o firm ZZZ are urmtoarea situaie a indicatorilor financiari: = 7,1%; - rata rentabilitii veniturilor (X1 ) = 17,6%; - rata de acoperire a datoriilor cu cash-flow (X2 ) = 41%; - rata de ndatorare a activului (X3 ) = 215 zile. - perioada de achitare a obligaiilor (X4.) n concluzie, scorul firmei este = 2,711 A Firma ZZZ = 5,676 + 6,3718 x 7,1% + 5,3932 x 17,6% 5,1427 x 41,0% 0,0105 x 215
6.5. Criterii de apreciere a indicatorilor economico-financiari O problem cheie pentru analistul financiar o reprezint aprecierea indicatorilor economico-financiari inclui n metodologia de diagnostic prin raportarea la aa-numitele standarde (uzane) privind nivelul indicatorilor financiari sau prin compararea cu ratele financiare medii pe ramur. Referitor la considerarea ca referin n aprecieri a ratelor medii pe ramur vom prezenta n continuare un studiu realizat n perioada 1996-1998 pentru o ramur industriala romneasc important13: industria chimic, a fibrelor sintetice i artificiale (tabelul 2.10.). Pentru a se realiza comparaii ale situaiilor i performanelor economico-financiare ntre firme, n rile dezvoltate exist organisme specializate, de stat sau private, care public anual un set de rate financiare medii (standarde financiare) pe sectoare de activitate. De exemplu, Centrala bilanurilor din cadrul Bncii Franei sintetizeaz informaiile financiare a peste 25.000 de ageni economici ntr-un sistem de 36 de rate; n SUA Dun& Bradstreet 14 furnizeaz un bilan tip pentru un sector de activitate i un numr de 14 rate medii pe sector grupate n trei categorii (lichiditate, eficien i profitabilitate), iar Robert Morris Associates 15 prezint un bilan tip al ramurii i un set de 16 rate.

13 14

Anghel I., Profilul financiar al ramurii, Tribuna Economic nr.19/ 2000 Industry Norms and Key Business Ratio, Duns Analitical Services, 1992 15 RMA, Annual Statement Studies, 1991, Published by Robert Morris Associates, 1991

Profilul financiar al ramurii industria chimic, a fibrelor sintetice i artificiale

Tabelul 2.10. Indicatori financiari

1996 qi m

qs

qi

1997 m
70 58 82 40 0.97 1.32 0.58 72% 29% 20%

qs
94 78 132 87 1.51 1.82 0.92 181% 66% 57%

1998 qi m
64 55 78 29 0.52 0.66 0.25 27% -4% -6%

qs
110 97 179 143 1.23 1.99 1.06

I. Rate de activitate 1 Rotaia stocuri (zile) 54 88 62 71 2 Recuperare creane (zile) 58 80 39 74 3 Achitare obligaii (zile) 74 139 64 92 4 Achitare furnizori (zile) 28 71 27 42 5 Rotaia activului 0.49 0.84 1.08 0.62 II. Lichiditate 6 Lichiditate general 0.88 1.22 1.66 0.72 7 Lichiditate rapid 0.46 0.69 0.85 0.37 III. ndatorare 8 ndatorare capital propriu 40% 55% 77% 45% 9 Acoperire dobnzi 8% 34% 56% 6% 10 Acoperire datorii cu 10% 26% 43% 2% cash-flow IV. Rentabilitate 11 Rentabilitatea exploatrii 3.3% 10.4% 14.1% 2.7%
12 Rentabilitatea financiar 13 Rentabilitatea activului 0.4% 8.2% 18.4% -0.8% 0.3% 8.5% 13.9% -2.6%

79 66 128 39 0.67 1.54 0.49

47% 293% 12% 43% 7% 28%

11.3% 16.5% 1.0%

7.1%

8.6% 21.8% 0.9% 10.8% 7.2% 21.8% -3.4% 3.5%

14.8 % 24.9 % 15.6 % 45.3 % 60.8 % 36.4 % 8.7% 6.6%

V. Alte informaii 14 Pli restante/ Active


15 Pli restante/ CA 16 Export/ CA

2.0% 6.4% 15.0% 2.6% 1.6% 8.0% 27.0% 2.8% 1.0% 39.2% 43.8% 3.1%

7.7% 40.7% 6.8% 13.5% 4.9% 41.8% 7.3% 16.3% 27.1% 46.0% 1.1% 20.3%

17 Dividende/ Cap.social 0.0% 1.8% 12.6% 0.0% 2.0% 16.8% 0.0% 0.0% 18 Amortizare neinclus pe 0.0% 0.2% 9.5% 0.0% 0.2% 9.6% 0.0% 0.1% costuri /Active imob. Sursa: Anghel I., Profilul financiar al ramurii, Tribuna Economic nr.19/ 2000
Not: qi = cuartila inferioar; m = median; qs = cuartila superioar

Zonele de interes pentru acest tip de informaii sunt foarte largi, pornind de la investitori (acetia pot stabili care sunt sectoarele cele mai profitabile, iar n cadrul sectoarelor i pot alege firma n care s investeasc), manageri (pot analiza poziia ntreprinderii fa de concuren i pe aceast baz i pot stabili o strategie viabil), bncile (att pentru stabilirea strategiei legat de clieni ct i n politica efectiv de creditare a firmelor), firmele de asigurare i, nu n ultimul rnd, statul ca arbitru al jocului economic (statul trebuie s-i construiasc politica economic pornind de la situaia real a juctorilor - ntreprinderi). Pentru evaluator, profilul financiar al ramurii reprezint o baz important de comparaie. Ratele construite n studiul amintit se bazeaz pe informaiile financiare ale unui numr important de firme din chimia fibrelor sintetice i artificiale (circa 40% din capitalul investit n aceast ramur).

Fiecare indicator a fost exprimat prin trei valori: Cuartila inferioar


MEDIANA

Cuartila superioar

Sunt dou motive principale care au condus la utilizarea acestui sistem: a) necesitatea eliminrii influenei situaiilor economico-financiare atipice; b) metoda ofer mai mult acuratee dect simpla prezentare a unei medii aritmetice. Sursa informaional o reprezint bilanurile ntreprinderilor selectate cu satisfacerea simultan a dou condiii: - rapoartele financiare s fie certificate; - datele financiare s fi fost obinute pe baza acelorai metode contabile. n ceea ce privete prezentarea ratelor medii, a limitelor inferioare i superioare, s-a stabilit un set de 18 de indicatori economico-financiari grupai n 5 categorii: - activitate; - lichiditate; - ndatorare; - rentabilitate; - alte informaii.
REZUMATUL CAPITOLULUI

Diagnosticarea unei firme n vederea evalurii are rolul de a permite cunoaterea tuturor laturilor activitii, i anume: juridic, tehnic, resurse umane, economico-financiar etc., precum i a punctelor forte i slabe corespunztoare fiecreia. Diagnosticul juridic are rolul de a verifica aspectele legale privind: constituirea societii, obiectul de activitate (activitile desfurate s fie n conformitate cu statutul), dreptul de proprietate sau situaia juridic a bunurilor folosite, existena contractelor colective i individuale de munc, de management, autorizaiile de mediu, litigiile i implicaiile asupra valorii firmei. Diagnosticul operaional presupune un studiu al factorilor tehnici de producie cu privire la: starea de funcionare, performanele acestora comparativ cu cele de vrf, posibilitile de utilizare n viitor. Aprecierea sintetic a potenialului tehnic se poate realiza folosind indicatorii: gradul de folosire a capacitii de producie, gradul de uzur, gradul de rennoire a mijloacelor fixe, ponderea echipamentelor tehnologice n totalul mijloacelor fixe etc. Diagnosticul comercial studiaz piaa ntreprinderii (de desfacere i de aprovizionare), produsele firmei, preurile, promovarea etc. n cadrul diagnosticului pieei sunt analizate: evoluia vnzrilor n dinamic i din punctul de vedere al factorilor specifici; concurena pe baza

cotei de pia deinute i relative; clientela; furnizorii de materii prime i materiale, utiliti etc. Analiza produselor i/sau serviciilor ntreprinderii se realizeaz urmrindu-se structura vnzrilor pe piee de desfacere i repartiia vnzrilor n funcie de fazele ciclului de via a produselor/serviciilor. Diagnosticul resurselor umane urmrete dimensiunea, structura, comportamentul colectiv i individual i eficiena forei de munc. Diagnosticul managementului firmei se realizeaz n mod sintetic pe baza gradului de realizare a criteriilor de performane. Diagnosticul financiar presupune studierea situaiei financiare i a rentabilitii. Diagnosticarea situaiai financiare urmrete aprecierea echilibrului financiar al lichiditii i solvabilitii, a corelaiei dintre creane i obligaii etc. Diagnosticul rentabilitii se realizeaz pe baza indicatorilor n mrime absolut (diferitele forme ale profitului) i a celor n mrime relativ (ratele de rentabilitate), un rol important revenind i pragului de rentabilitate. n strns legtur cu rentabilitatea se afl riscul, n consecin prezint importan pentru evaluare analiza riscului din exploatare, financiar i de faliment. n procesul de evaluare a unei firme diagnosticul trebuie s furnizeze informaiile necesare aprecierii situaiei trecute i prezente, care reprezint o baz pentru estimarea elementelor i variabilelor importante ce trebuie luate n calcul n cazul aplicrii diferitelor metode de evaluare.
CUVINTE CHEIE

Ciclul de via al produselor; cifra de afaceri; comportamentul resurselor umane; cota de pia deinut; cota de pia relativ; criterii de performan; deflatare; diagnosticul firmei; dimensiunea resurselor umane; durata de folosire a obligaiilor; durata de imobilizare a creanelor; eficiena forei de munc; evoluia vnzrilor; fond de rulment; grad de folosire a capacitii de producie; grad de rennoire; grad de uzur; inflatare; interval de siguran; lichiditate; marj; metoda scorurilor; modele de analiz a cifrei de afaceri; necesar de fond de rulment; piaa de aprovizionare; piaa de desfacere; prag de rentabilitate; rate de rentabilitate; rezultatul exploatrii; risc; solvabilitate; structura vnzrilor; trezoreria net; viteza de rotaie a necesarului de fond de rulment.
BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTAR

Ifnescu A., Robu V., Anghel I., Evaluarea ntreprinderii, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2001; Ifnescu A., Robu V., Anghel I., Stan S., Ghid practic de evaluare a ntreprinderii, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2001; Niculescu M., Diagnostic global strategic, Ed. Economic, Bucureti, 1997; Ifnescu A., Stnescu C., Bicui A., Analiz economico-financiar, Ed. Economic, Bucureti, 1999;

Robu V., Georgescu N., Analiz economico-financiar, Ed. ASE, Bucureti, 2001.

NTREBRI RECAPITULATIVE

1. Ce urmrete evaluatorul prin diagnosticul activitii firmei pe care urmeaz s o evalueze? 2. Ce caracteristici calitative trebuie s ndeplineasc informaiile care stau la baza elaborrii diagnosticului firmei evaluate? 3. Care sunt elementele principale ce trebuie analizate n cadrul diagnosticului juridic? 4. Pentru ce este important analiza contractelor comerciale ale firmei evaluate? 5. Ce presupune diagnosticul tehnic? 6. Care sunt elementele care trebuie relevate n diagnosticarea mijloacelor fixe? 7. Ce presupune analiza pieei de desfacere? 8. Ce aspecte sunt avute n vedere n analiza clienilor i furnizorilor firmei evaluate? 9. Care sunt indicatorii cu ajutorul crora se analizeaz comportamentul personalului? 10. Ce aspecte trebuie analizate n cadrul diagnosticului managementului firmei? 11. Care este rolul diagnosticului economico-financiar? 12. Care sunt indicatorii financiari cu ajutorul crora se analizeaz echilibrul economico-financiar? 13. Ce rol are diagnosticul rentabilitii n diagnosticul economico-financiar i cum se realizeaz? 14. Cum se identific riscul unei ntreprinderi?