Resumen

All han sido tradicionalmente las vas diferentes en qu la vista el tarea de comercializacin, distinciones que han sido dibujadas para facilitar el nivel de perspicacia disponible a administradores envuelto en la comercializacin la oferta en firme. una distincin tradicional ha sido entre negocio a consumidor ( !"# $ negocio a negocio ( ! # comercializacin. %&s recientemente, mucho ha$a sido escrito en si el la perspectiva apropiada de la comercializacin debe ser el transactionbased o conducido de parentesco. 'ste papel argumenta que un diferente la vista es m&s (til) *ue la tarea de comercializacin ha movido m&s all& ser transaccin + o conducido de parentesco, $ que puede $ deba vista en aumento a menudo como una manipulacin de informacin problema. 'l primero identifica lo que es considerado para ser la parte principal tareas enfrentando un administrador de comercializacin, $ entonces interprete cmo que stos las tareas pueden ser manejadas en cada uno del transaction+, relationship+ , $ acercamientos conducidos de informacin. ,sando tres caso diferente estudie vi-etas, proporciona la evidencia de la aplicabilidad de stos ideas.

.ntroduccin
/a vista tradicional de vender el manejo como ser enfoc&ndose en el despliegue ptimo del A el conjunto predeterminado de la comercializacin mezcla variables es bien documento en muchos estudiante vender libros de te0to ( por ejemplo, 1otler, !223 #. %&s recientemente, $ m&s especialmente dentro de un ! conte0to, el papel que cierra parentescos entre compradores $ vendedores ejecutan en mercados que son a menudo caracterizado por la adaptacin alta de la oferta tenga diodo emisor de luz a una apreciacin de la importancia eso el manejo de parentesco ejecuta en ciertos mercados (4a5ansson, 678!9 Al de et de :ord., !22!#. 'sto la perspectiva ha encontrado arriba resonancia dentro de !" los mercados adem&s, con ; mar5etinge de parentesco ser saludando por cierto como un totalmente nuevo paradigma (<ro=nroos, 677>9 <ummesson, 6778 #, formulario la base para gran parte del pensamiento detr&s cliente de +based de tecnologa de la informacin (.?# sistemas de manejo ("R%# de parentesco. 'l papel que los desarrollos en .? han jugado en casa definir el papel de comercializacin, sin embargo, llega lejos m&s all& de sistemas "R%. 'l impacto de .? en el negocio ha sido as dram&tico $ penetrante que no est apropiado a la vista que .? como unos partes e0ternas el agente causando cambie a, digamos, la estructura $ coordinacin de organizaciones. @ara considerar A de .?as separe el &rea del manejo, para ser estudiado en su posea derecho, sea entender mal totalmente su impacto. 'l uso de los sistemas de informacin es ahora empotrado en las organizaciones hasta tal grado que un m&s el modo apropiado de vista los inter+parentescos entre .? $ la teora de comercializacin es concept(e la comercializacin primariamente como un problema de manipulacin de informacin. 'sto es especialmente verdadero, desde la ma$or parte del fsico aspectos de la actividad econmica coordinada tienen sido grandemente resuelto. Activado para .? contempor&neo las innovaciones de comercializacin significan que actual los paradigmas de comercializacin son inadecuados en su poderes e0plicativos $ que predice. 'jemplos de

stos nuevos modos de haciendo funcionar inclu$a el virtual organization (Acott %orton, 677B9 @r&ctico, 677B9 /oc5ett $ holanda, 677C #, con base en Deb vender ( /oebbec5e $ Eelassi, 677F9 ianco, 677F# $ la emergencia de la comercializacin una a una estrategias representadas por American '0press ; el parentesco facturando el servicio ( produzca ba$as, 677> #. Al vender tareas tal como an&lisis de cliente $ el desarrollo de la estrategia de comercializacin es vista como problemas de manipulacin de informacin, ello convierta en mucho f&cil de comprender e interpretar el papel de .? porque la tarea de comercializacin se e0presa en los trminos de informacin que pueden ser estrechamente relacionado con el desarrollo de nuevo con base en .? sistemas de comercializacin. 'l problema de analizar el beneficios de la inversin de .? en vender tambin vuelva se m&s intuitivo para vender administradores porque el impacto del sistema de comercializacin de .? puede est medido desde el punto de vista de cmo ello mejora el la informacin procesa que soporta la comercializacin de tecla tareas.

Gender tareas $ teora

Gistas tradicionales de la comercializacin tienden a enfocarse en el aspectos fsicos $ humanos de organizaciones ( para ejemplo, 1otler, !223 #. Ain embargo, la informacin vista de las organizaciones tambin tiene una tradicin larga ( para ejemplo, cerveza, 67B79 'l %organ, 678C # como haga el vista de informacin de la economa ( /amberton, 67F6#. 'sta vista de informacin de vender teora est con referencia a+visitado para tomar en cuenta el los desarrollos tremendos en la potencia de .? $ los desarrollos concomitantes en el negocio la innovacin ( 4aec5el $ Holan, 67739 Geracidad, 677B9 HaudeI $ holanda, 677C9 Ra$port $ Avio5la, 677B#. "ualquier e0amen superficial del contempor&neo los problemas enfrentando vendiendo los administradores revelan eso el coordinacin de actividad econmica, para ejemplo, procesos de negocio, interpersonal communicacin, cambio de intra+compa-a de los materiales e informacin, $ vendiendo $ suministre manejo de cadena, es todava mucho para el frente. Ain embargo, otra tendencia significativa es eso la actividad de negocio se est& convirtiendo en m&s informacin la palabra intensiva $ que los problemas fsicos de manipulacin de e0traer materias primas, produccin $ la distribucin se est& convirtiendo en menos importante que el la informacin cambia que les socalce. 'l la ma$or parte de la evidencia convincente para soportar esta reclamacin puede vea se comparando los costos de maniobra fsicos con sos suponiendo la informacin manejando en lo que es intuitivamente una palabra intensiva material $ por lo tanto el negocio intensivo fsico de manipulacin tal como el industria automotora. A(n en las industrias pesadas el los costos de maniobra de informacin est&n dejando atr&s el los fsicos. @or ejemplo, la investigacin reciente sugiere que los costos de maniobra de informacin en el la cuenta de la industria automotora para 82 por ciento de el gastos totales. '0isten varias razones para esto, pero cuando uno considera innovaciones en dise-o $

la fabricacin tal como "AJ, simulacin $ produccin automatizada, $ el enorme asociado inversin en .? para soportar estas innovaciones, el las figuras se vuelven verosmiles ( Ra$port $ Avio5la, 677B#. A fin de e0aminar estos cambios $ cmo ellos relacione con nuestras propuestas tres vistas en la comercializacin manejo, necesitamos primero en identificar el campo com(n caractersticas del trabajo del administrador de comercializacin. Aunque no e0iste necesariamente ning(n consenso en slo cmo hacer este, parezca all ser el A el grado relativamente alto de la superposicin en cmo diferente los autores ven la tarea ( por ejemplo, el da $ Densle$, 67839 1ohli and EaKors5i, 67729 radle$, 677B9 'l corredor, 677B #.Hosotros oferta nuestra interpretacin en casa ?abla ., en que identificamos cinco tareas que encontramos (til en caracterizar lo que ello es se vendiendo los administradores hacen. /as cinco tareas contorno cubra el lifec$cle entero de un producto o servicio de inicio a entrega $ el servicio progresivo de un mercado particular. 'l las tareas se enfocan e0ternamente, pero esto no hace implique que un administrador de comercializacin no se interesa con otras funciones dentro de la organizacin tal como comprando, produccin $ ventas. %&s bien el el foco est& en el mercado de destino $ el asociado las actividades que traen los recursos de la organizacin en casa lnea con los requisitos de los clientes $ su comportamiento estimado. /os tericos de comercializacin tienen los modelos desarrollados para las tareas de comercializacin diferentes9 para ejemplo, el muestreo estadstico de consumidores para forme mercados $ teoras de globalizacin eso prescriba las estrategias ptimas para global mercados de consumidor. 'n la pr0ima seccin, vendiendo las teoras se agrupan en tres eras $ relacionadas con las tareas de comercializacin descritas m&s arriba.

'ras de vender la teora

'n la tabla .. que nosotros intentamos capturar alguno de estos cambios fundamentales al entorno de comercializacin, indicar cmo creemos que las tres vistas principales de vendiendo la comparacin $ proporcionando un interpretacin de cmo el composicin de tema tiene cambiado desde los a-os L67B2. /as tres eras de el formulario de teora de comercializacin el eje de ordenadas, movindose de la perspectiva tradicional de transaccin a travs de la comercializacin de parentesco para vender como un problema de manipulacin de informacin. A travs de la parte superior nosotros muestre las cinco tareas de la tabla .. ?radicional) >@s o comercializacin de transaccin "ada una de las perspectivas tienen su propio cuerpo de la literatura asociada con ello. 'n el caso de el perspectiva tradicional, la base terica es misma mucho basado en economa tradicional $ el perspectiva del beneficio u optimizacin de ventas debajo diferir condiciones de oferta $ demanda. 'l la literatura se domina por los estudios cl&sicos administrativos tal as 1otler (!223#, @erreault and %c"arth$ (!22!# $ portero (6782#, construido alrededor de las suposiciones eses beneficios adicionales son hechos movindose

demande encorvaduras hacia la derecha $ optimizando un conjunto de vender variables en un duro $ antagnico entorno de comercializacin. Hota que no somos sugerir aqu que firmas de ! no tienen parentescos con sus contrapartes econmicas) ello sea m&s bien que la base del parentesco entre sea de transaccin antes que cooperativa ( lois, 6778#. "omercializacin de parentesco 'l pensamiento detr&s de gestionar mercados en que los parentescos m&s cercanos $ m&s cooperativos son el la norma es una actitud mu$ diferente, basado en el el reconocimiento que ; parentescos de cliente de suministrador eran fenmenos complejos $ ese independiente estudios de comprar comportamientos o comercializacin las actividades deberan entregarse a la investigacin enfoque se directamente en los patrones de la interaccin entre el dos socios a un parentesco ( el al de et de ?urnbull., 677C, p. >> #. 'l pensamiento brot de tal los campos diversos como psicologa, sociologa $ el modelado de red matem&tico ( por ejemplo, 'l alba, 67F39 Aldrich $ Dhetten, 6786 #, $ dibuja pesadamente en el trabajo de Dilliamson ( 67FB , 6786# teora de estructura econmica. %overse m&s all& conducido de parentesco para conducido de informacin los parentescos, los fundamentos en que los efectos administrativos son basados cambie de nuevo. 'n el nueva era de la comercializacin de informacin, ello es el literatura de los cientficos de computadora se est& manejando las capacidades del administrador. ?eora de base de datos, la ciencia de la informacin $ de almacenar datos las tcnicas, mientras que no necesariamente estudiado por el administrador moderno, es fundamental para lo queMella sea capaz de la accin al gestionar el suministrador de comprador interfaz. Gender en el dominio de informacin "ada una de las columnas en la tabla .. puede ahora estar acostumbrado a atencin de foco en cmo la comercializacin administrador vista de la tarea a la mano necesita cambiar dado un la vista con base en informacin de la tarea. @or ejemplo, la nocin del an&lisis de cliente, segmentacin $ tener como objetivo ha sido siempre al n(cleo de el acercamiento orientado de transaccin, donde grande muestras de datos seg(n la estadstica respondedores confiables ha$a sido acostumbraron a generar grupos de demogr&fica o ps$chographicall$ similar individuos. Jentro de un conte0to $ traslado de ! hacia un acercamiento orientado de parentesco, la tarea se base en el reconocimiento que no todo el potential los clientes son del valor igual a la firma $, por lo tanto, ese cerrador m&s tiempo+parentescos de trmino necesite para avanzarse firme con sos que hacen esta inversin a tiempo $ esfuerzo de mrito ( si desde el punto de vista de utilizacin de capacidad, ventas, tecnologa, la referencia las ventas o cualquier #. 'sto ha llevado, a su vez, al A reconocimiento de la importancia del cliente las carteras antes que segmentos ( ?urnbull, 67729 ?urnbull and Nol5ieKs5i, !22!#. ?omando un vista con base en informacin, podemos ver eso

tecnologas tales como datos almacenando ( el gris $ Datson, 6778 # $ "R% ( el al de et de Ou., !22!# pase firmas para enfocarse en la unidad de compra individual, tal cual el e0terior llevado por los estudios de casos pr&cticos que sigue $ tambin por ejemplos tal como el modo en que agente federal 'l e0preso interact(a con su corporativo importante clientes ( produzca ba$as, !222 #. %ientras que creemos que el osadura contorno en casa /a tabla .. puede estar acostumbrado a e0aminar cmo la comercializacin la tarea est& cambiando en la palabra intensiva de informacin entornos, nosotros no pensamos discutiendo cada elemento de la tabla en detalle. 'n vez, usaremos elementos de ello a la estructura el tres caso corto los estudios que siguen, que, a su vez, muestre cmo las tareas administrativas diferentes identificaron en las tablas . e .. varia bajo las tres vistas de la comercializacin.

Gi-etas de caso
?res embalan vi-etas, emblem&tico de las tres eras de la comercializacin, ha$a sido escogido para ilustrar el ideas tericas en la pr&ctica. "ada vi-eta de caso es descrito a su vez. 'mbale vi-eta 6) el automotor americano la industria, 6732 para 6782 ( de transaccin vender # ?res fabricantes automotores grandes tienen tradicionalmente dominado el mercado americano para muchas dcadas. 'ntre ellos, :ord, "hr$sler $ <eneral %otors compuesto uno del mundo m&s grande manufacturar los cl(steres, haciendo que un significativo contribucin a todas las facetas del americano economa. Ho solo era su potencia econmica asombrar, ellos produjeron tambin alguno del la ma$or parte de el la comercializacin innovadora programa que el mundo ha$a visto alguna vez, con los niveles altos resultantes del automvil propiedad en los ''.,,. teniendo un efecto directo en el la economa de pas. Ain embargo, en 6782 $ 6772, condiciona deteriore agudamente, con el efectos de la sobrecapacidad global $ globalizacin resultar en una restructuracin radical de la industria. @ero ha e0istido un fundamento mucho m&s cambia en cmo la industria se acerca a su comercializacin. 'l /a industria automotora americana en los a-os antes de sobre 6782 adopte un acercamiento de comercializacin caracterizado por sus intentos para optimizar un conjunto de la comercializacin mezcla variables que representaron A acercamiento de transaccin. .nvestigacin de mercado $ recopilacin de datos /a comprensin de los fabricantes automotores de el mercado se tradicionalmente basado en a gran escala an&lisis econmico de macro. 'l mercado dimensiona ( en casa trminos de unidades por a-o # $ las tasas de progresin sea el pronstico que usa el modelado econmico de macro basado en a-os de la historia previa. @ronstico los modelos, aun cuando seg(n la estadstica complejo, era conceptualmente simple) el n(mero de unidades por el a-o dependido de varios independiente identificable variables tal como crecimiento demogr&fico, tasas del impuesto, tendencias en ingreso disponible personal, econmico tasas de progresin, tasas de inters, etc. ,na vez que el mercado

el tama-o era determinado, era el papel de un m&s el an&lisis de cliente a nivel de micro para asegurar que el unidades disponibles a la plaza del mercado se capturaban por un fabricante antes que otro. An&lisis de cliente, segmentacin $ teniendo como objetivo una suposicin fundamental de tratar A plaza del mercado en un modo de transaccin es eso la informacin no es requerida sobre el detalle las unidades de compra individuales, pero slo sobre los segmentos en general. /a tarea de comercializacin entonces gira alrededor de optimizar las variables operacionales particulares de cierta manera esa ma0imiza las oportunidades de eso compra de segmento de un suministrador particular antes que de un competidor. ?pico de esto el acercamiento es el uso de :ord de nacionales datos de censo para dibuje los perfiles demogr&ficos de geogr&fico diferente las regiones, $ entonces para dibujar arriba comercializacin diferencial programas para cada segmento ( %erric5, !226 #. 'l acercamiento de transaccin representado por macroeconmico pronstico en la industria automotora implcitamente supone que no es necesario para saber o para interactuar con cualquier cliente particular en cualquier profundidad. "on muchos miles de clientes, el pronstico a nivel de macro relativamente e0acto de el el mercado demanda $ alguna vez+aumentando las cantidades de informacin en cmo el segmento el mercado en subconjuntos (tiles, la tarea de comercializacin era una de optimizar una oferta $ ma0imizando el n(mero de tiempos era vendido, antes que conociendo que el clientes individuales. 'l producto vendiendo estrategia $ objetivos ajo un acercamiento de transaccin, la estrategia de producto es manejado por investigacin de mercado tradicional, investigue en lo que los segmentos e0isten, $ comprendiendo el los necesidades, motivaciones $ percepciones diferenciales de cada segmento. /os mercados se segmento usando las herramientas de investigacin en aumento sofisticadas ( representado por el movimiento de usar estadsticas sobre poblacin para los ps$chographics # $ entonces los formularios de producto diferentes estaba dise-ado para cada segmento viable ( 1uhn, 678C#. ajo una lgica de transaccin, venda la estrategia era manejado por las metas de participacin en el mercado. 'l beneficio se crece por ma0imizar salida de f&brica, con eso reduciendo unidad gasto, mientras que al mismo tiempo intente asegurar *ue el producto se sale a flote por el final cliente. %a$or el n(mero de clientes ese demande que el producto, los ma$ores administradores pueda enfocarse en reteniendo el margen $ no descuento para mover las e0istencias anticuadas. "ommunicacin con los socios econmicos Jado la comercializacin cl&sica acerque se contorno sobre, est& claro que la communicacin con los clientes individuales siguieron por un mnimo. Anunciar sigui la segmentacin de mercado cuidadosa, $ los anuncios resultantes eran orientados a segmentos particulares, con poco para ning(n directo intentos para gestionar el consumidor de fabricante la interfaz ( /ace$, 678C #.

/a paradoja aqu est& se por los tardes 67F2 el la industria automotora comienza comprender las ganancias eso se pueda triunfar por agresivamente gestionando su el suministrador basa en, reduciendo los n(meros de suministrador $ por lo tanto tomar tiempo M inventario fuera del suministro cadenas ( el al de et de Domac5., 6776#. 'stos cambios requerido alguna vez los parentescos m&s cercanos para ser agarrado con el A amenguar suministrador basa en, $ estos parentescos llegue a ser en aumento dependiente de .?. %ientras que el la norma de la industria fue tener el parentesco activo el manejo programa con el comerciante red, la misma lgica no pudo estar acostumbrado a gestione cambios de informacin con los usuarios finales, grandemente a causa de e0istiendo .? la tecnologa eso pueda haber hecho gestionando tal cliente grande base en en grado prohibitivo caro. 'jecucin "omo indique $a, la lgica prevaleciente de el fabricantes automotores hasta sobre el 6782 era predominantemente igual que ese seguido por generaciones de vender administradores) determinar tama-o de mercado, segmento el mercado $ entonces cree un la estructura organizativa que soporta el manufactura $ entrega de ese producto para como muchos clientes como sea posible. Jominado por el la idea tradicional de gestionar oferta $ demanda las encorvaduras, $ de intentan mover encorvaduras de demanda hacia la derecha, vendiendo vea se como se centra alrededor la tarea com(n del hallazgo m&s clientes. Ho slo haga este acercamiento compense por sentido de un perspectiva de teora econmica, pero e0ista tambin la evidencia emprica buena para mostrar se crezca en casa la participacin en el mercado trajo un aumento en el beneficio ( uzzell $ vendaval, 678F #. "omo los dos casos pr0imos muestran, creemos que esto la vista tradicional de la comercializacin, que todava $azca en el mu$ centro de lo que muchos administradores ven como el n(cleo tarea de comercializacin, ha fundamentalmente cambiado. Ho slo haga que nosotros en aumento tenemos que considerar el implicaciones de cmo gestionar m&s tiempo+trmino parentescos con los clientes, pero desarrollos en casa .? ha cambiado fundamentalmente cmo nosotros necesita concept(e la tarea de comercializacin. "aso !) usar /otus nota para construir parentescos en la banca corporativa (comercializacin de parentesco# ?odos los tipos de la banca han enfocado tradicionalmente en transacciones asociadas con los productos especficos para el A cliente particular. 'sto es verdadero de la venta al por menor $ banca comercial. 'l banco americano descrito aqu estaban uno de los innovadores tempranos en casa el uso de /otus nota, un sistema de groupKare, para promueva una estrategia de la banca de parentesco de red sustentado por mejoraron las communicaciones internas $ manejo de conocimiento. 'l banco tiene parte principal oficinas en Hueva Por5, /ondres $ ?o5io $ el su$o los mercados destinos son los organismos internacionales grandes con requisitos de banca complejos, $ otro bancos mercantil. /os lectores interesados son mencionados

a 4olland $ @hillips (6778# para los m&s detalles. .nvestigacin de mercado $ recopilacin de datos 'n 'uropa, el banco tiene apro0imadamente 6,222 clientes $ !,222 perpectivas. '0iste dos parte principal mercados) los servicios de transaccin, tal como e0tranjero cambie se, los prstamos, depsitos $ la transmisin de dinero, $ los servicios de asesora de alto nivel relacionados con las transacciones complejas que tipicamente suponen corteje abrigados en cama sin desnudar productos en un modo especfico para un cliente individual. /os servicios de asesora ganan nuevos tratos, instalan nuevos parentescos $ consolide los e0istentes, haciendo que ello posible para vender servicios de transaccin. 'l banco usa partes e0ternas agencias para reunir datos en el tama-o de mercado disponible en casa el servicio de transaccin vende $ dependa en parentescos con $ detalle el conocimiento de clientes $ clientes de destino individuales para reunir datos en nuevas oportunidades de mercado. 'l uso de /otus Hota enfoque se en este (ltimo $, en particular, en cmo el banco retiene una historia de su communicacin con clientes $ las capturas detallado conocimiento de cliente en emite tal como actitud de riesgo, especialice se historia de negocio, individuos de tecla $ financiero estrategia. An&lisis de cliente, segmentacin $ teniendo como objetivo /a banca corporativa ha sido tradicionalmente organizado alrededor de los productos individuales tal como prstamos, cambio e0terior $ derivados. 'n casa banca comercial este acercamiento se impone por tener especialistas de producto que se comunica directamente con el cliente. /os banqueros m&s generales tienen la responsabilidad de gestionar el completo parentesco. /os datos para analizar clientes eran histricamente valido por individuos $ en el productbased sistemas de informacin. /otus nota ahora capturas la communicacin con clientes, iniciando de la inicial lleve a las terminacin $ actividad de negocio comercializacin. 'sto significa que el producto individual los especialistas pueden la informacin de cliente de tecla de acceso casi los constructores de decisin, las estrategias financieras en otras &reas $ el estatus actual de la negociacin para nuevos tratos. Aimilarmente, el primer administrador de parentesco tiene un visin general de todas las actividades. 'ste tipo de la banca es sobre gestionar la informacin detallada en el A el n(mero relativamente peque-o de los clientes grandes antes que gestionar una base de datos grande de los clientes de venta al por menor. /os sistemas de producto individuales todava rcordes datos de transaccin pero el rastreo, controlando $ reparto de la informacin de cliente se comparte ahora a travs de grupos de productos de separata, internacional los grupos de oficinas $ de manejo de parentesco. 'l producto vendiendo estrategia $ objetivos /os servicios principales del banco son proporcionar las soluciones de banca potentes e innovadoras incluir depsitos, finanzas de prstamo, comerciable los instrumentos, transmisin $ la inversin de los fondos, cambio e0terior $ los mercados de dinero en el A base global. '0isten varios cambios de tecla en el las entorno $ competencia de negocio que son

el moldeo su estrategia. Qstos inclu$e el globalizacin de clientes, lo que significa que el banco deba ser capaz de coordinar sus oficinas regionales, riesgo de aumento $ volatilidad en clientes $ otro los bancos, que significa la gestin del riesgo son mucho m&s importante ahora que era, digamos, hace diez a-os, $ la competencia aumentada, que significa competitivo e inteligencia de cliente es una arma de tecla en la armera competitiva del banco. @arentescos con otros bancos se convierten en m&s importante en las &reas de reciprocidad, el riesgo compartido $ concentracin de habilidades, $ los atados de producto. "ompetitivo e inteligencia de cliente era tradicionalmente manejado por los individuos $ un ma$or parte de la /otus nota que la innovacin fue manipular con eficiencia el individuo importa $ constru$a un conocimiento a todo lo ancho de bancario base. @ara dar a una idea del tama-o en 'uropa, diez persona ma$or los banqueros eran responsables para el banco completo parentescos con clientes $ sobre B2 producto los especialistas vendieron los servicios de banco individuales para los clientes, normalmente haciendo funcionar como parte de un e0istente equipo de cliente o como parte de una instalacin de equipo al A de destino nuevo cliente. "ommunicacin con los socios econmicos /a entrega de bancarios de transaccin servicios para los clientes corporativos son a travs de la informacin de banco los sistemas se organizaban bajo la banca a nivel mundial sociedad de organizacin para internacional a nivel mundial /as transacciones financieras (AD.:?#. /otus nota active el coordinacin de la transaccin individual servicios en un claro mucho m&s e integrante manera. 'n el pasado, la communicacin entre el banco $ el cliente tipicamente tuvo lugar entre un administrador de parentesco individual $ el director de finanzas ( vase la figura 6 #. Jeposite ventas proveen de personal la communicacin ca-n a travs del banco administrador de parentesco $, similarmente, las finanzas de cliente el personal se comunicaba a travs de su director. 'n casa practique este modelo no trabaj porque el volumen $ velocidad de transacciones significaron que el el administrador de parentesco no pudo inspeccionar $ coordine toda cosa ese suceda en un a tiempo manera. "ommunicacin entre el banco $ el cliente revirti a banca orientada de transaccin entre los especialistas de producto en el banco $ cliente especialistas ( vase la figura ! #. @ara balancear el a veces los requisitos contradictorios de la velocidad $ fle0ibilidad contra control, $ producto especializacin contra parentesco de banca, un nuevo formulario de la banca de parentesco de red ha evolucionado ( vase la figura 3 #. 'n este modelo, los especialistas de producto comparta un conjunto com(n de los datos de cliente que activa para apreciar la posicin completa $ el banquero de parentesco para tener conciencia de tecla desarrollos en las transacciones de producto especficas. 'jecucin /a ejecucin del nuevo modelo de la red el parentesco depositando vincule una combinacin de innovacin de tecnologa centrada en /otus nota $

organizativo cambie enfoque en el reparto informacin entre los especialistas de producto $ los banqueros de parentesco, $ entre internacional oficinas. /iderazgo fuerte $ el pro$ecto bueno el manejo activ la nueva estrategia para trabajar en casa pr&ctica, $ sistemas de informacin eran una tecla componente del proceso de ejecucin. "aso 3) RosettaHet, escueza la cadena de suministro el manejo ( vendiendo en la informacin el dominio # RosettaHet es un consorcio de compa-as de el .?, componentes electrnicos $ semiconductor manufacturar industrias cu$a misin es desarrolle los est&ndares de negocio electrnico globales para soportar el colaborativo suministra el negocio de cadena procesan ( vea ,KKK.rosettanet.org. #. 'l con base en .nternet los est&ndares gobiernan el dise-o de los procesos de negocio definiendo la informacin cambie se para cada uno actividad de comercializacin. 's una iniciativa global que es enormemente importante de una comercializacin perspectiva, porque su calidad de miembro inclu$e cada compa-a principal en cada uno de sus mercados principales $ la ma$ora vasta de las compa-as medias encoladas. 's por lo tanto un est&ndar verdaderamente global que define el interaccin entre las compa-as separadas a lo largo de el cadena de suministro para cada paso de la comercializacin lifec$cle. '0isten seis procese grupos) (6# el perfil de socio. (!# la informacin de producto. (3# manufacturando. (># ordene manejo. (B# inventarie manejo. (C# vendiendo $ soporte. .nvestigacin de mercado $ recopilacin de datos /a comercializacin $ soporte el grupo de procesos defina las actividades especficas para gestionar direcciones, las campa-as de comercializacin $ los actividades de dise-o unidos as que pueden ser manejados electrnicamente. An&lisis de cliente, segmentacin $ teniendo como objetivo ?odas las compa-as participando en el RosettaHet la iniciativa tiene un perfil electrnico para activar socios e0istentes $ potenciales para comprender su requisitos de negocio actuales $ futuros. 'sto aumentos la posibilidad de m&s mercados libres brotando en lo sucesivo as como apo$ando planes mercantiles colaborativos progresivos. 'l producto vendiendo estrategia $ objetivos ?odos los datos de producto son definidos en un est&ndar base de datos electrnica. /os datos de comercializacin se re(nen de los pases que comercian entre s en las &reas de ventas presentacin de informes, manejo de inventario, orden el manejo, inclu$endo citas $ orden entrada, $ los datos industriales tal como trabajo en casa progrese, los dise-o e informacin de calidad compartidos. ".A"R ha puesto en pr&ctica est&ndares de RosettaHet para logre los datos de cadena de suministro e0actos para soportar toma de decisiones $ m&s tiempo comercializacin de trmino estrategia. Jespus de los 68 meses que ello tuvo >8 de fila superior suministradores, distribuidores $ fabricantes de contrato

unido a su eje electrnico para compartir informacin en el &reas de las rdenes de compra, prediciendo, el material los requisitos planeando $ sirven como substituto compromisos ( la cha, !22! #. "ommunicacin con los socios econmicos ?oda la communicacin de ! de rutina para soportar el negocio est&ndar procesa las actividades puede ser conducido electrnicamente usando RosettaHet est&ndares. 'l mpetu de la industria detr&s del negocio electrnico los est&ndares est&n ganando ande a pasos regulares $ RosettaHet tiene el discutiblemente llega a ser aceptado por la ma$ora de compa-as en sus mercados escogidos. un corolario de esta realizacin es sa esas compa-as sin el .?e0pertise necesario $ los sistemas ser&n e0cluido del comercio en lo sucesivo. 'jecucin /a ma$or parte de los aspectos de una estrategia de comercializacin ser&n puesto en pr&ctica a travs de la informacin automatizada sistemas tales como est&ndares de RosettaHet para los partes e0ternas la communicacin asociada a sistemas de empresa para communicacin interna. 'sto incluir& nuevo desarrollo de producto, investigacin de mercado, publicidad, manejo de canal, parentesco manejo $ suministre el control de cadena. Jetalles de el alcance de los procesos de negocio de RosettaHet es mostrado en la figura >. <uiar compa-as, tal como Ho5ia, ha$a demostrado $a el temprano potential de RosettaHet, particularmente en las &reas tal como el colaborativo planeando, $ las compa-as es gradualmente aumentar el alcance de RosettaHet procesos de negocio para incluir otra comercializacin actividades ( el Kilson, !226 #.

Jiscusin de caso $ conclusiones

/a ma$or parte de los tericos de comercializacin $ los administradores en ejercicio ampliamente est de acuerdo con la categorizacin de vender tareas descritas en la tabla .. la novela contribucin de este papel es hacer patente un argumento que estas tareas han evolucionado de una transaccin perspectiva a travs del manejo de parentesco ( en casa ambas comercializacin de ! $ !" # para nuestro actual posicin al comienzo de la informacin era de comercializacin, donde las tareas de comercializacin son mejores analizado como la informacin que maneja los problemas $ el an&lisis $ communicacin de la informacin tenga lugar en avanzado, la red procesado en computadora electrnica sistemas de negocio. A primera vista esta reclamacin puede parecer para e0agerarse. Ain embargo, cuando un inspecciona casi cualquiera innovacin contempor&nea al vender en cualquier conte0to, una vista con base en informacin de la comercializacin es la m&s verosmil $ se soporta por las inversiones reales del individuo organizaciones en sistemas tal como empresa proceso electrnico de datos, dise-o asistido por ordenador, suministran cadena manejo, mercados electrnicos $ base de datos comercializacin. /os estudios de casos pr&cticos eran escogidos como ser tpico de cada era) la transaccin vendiendo ( los ''.,,. la industria automotora #, comercializacin de parentesco (banco americano# $ comercializacin de informacin ( RosettaHet los est&ndares tcnicos $ de negocio para

el comercio de ! #. /as diferencias entre las tres eras de la comercializacin se puede ilustrar por una comparacin de el tres embalan vi-etas. 'n los ''.,,. automotor industria, las investigacin de mercado $ recopilacin de datos son manejado por teora de muestreo aleatorio $ modelado macroeconmico. 'stos contrastes agudamente con el banco americano, donde la inversin en casa el groupKare se enfoca en capturar el detalle casi clientes individuales $ manipulando con eficiencia el conocimiento vali por individuos a travs del banco entero. Aunque parte de la diferencia se levanta porque el banco es enfocado por negocios clientes antes que individuo clientes, e0iste tambin un fundamental diferente la filosofa que un parentesco progresivo es la tecla para e0plotar la ma$ora valor del mercado. 'sto el acercamiento es e0tendido en el ejemplo de RosettaHet donde todas las compa-as en la industria colabore de modo que cada paso de la investigacin de mercado es definido desde el punto de vista de los est&ndares tcnicos $ procesos de negocio asociados. Aimilarmente, en el ejemplo de la industria de auto, an&lisis de cliente, segmentacin $ teniendo como objetivo es basado en el an&lisis estadstico de los segmentos de mercado, mientras que en el banco se basa en detallado conocimiento de individuales clientes desde el punto de vista de los tratos, constructores de decisin fundamental histricos, arriesgue perfil $ estrategia fija. 'l uso de la /otus nota el sistema de groupKare mejora el interno coordinacin de las tareas de comercializacin de todo el banco por mejorar el flujo $ grabacin del cliente informacin entre especialistas de producto, general los banqueros $ oficinas internacionales. 'l groupKare sistema en el ejemplo bancario es interno al banco slo. 'n RosettaHet los est&ndares electrnicos active el complete compartiendo de los perfiles de cliente para nuevo de negocio, $ el reparto de logstico $ informacin de dise-o para los clientes e0istentes. 'n resumen, la vi-eta de caso de RosettaHet es un el ejemplo e0tremo de una industria donde todo las tareas de comercializacin se formulan como una informacin manejar problema $ esto ha sido hecho posible por el desarrollo de los est&ndares globales para todo aspectos del comercio dentro del semiconductor, microelectrnica e industrias .?. 'l precursor a RosettaHet era el intercambio electrnico de datos ('J.#, que automatiz las transacciones individuales enfocado en los productos mviles $ soporte de transacciones financieras. RosettaHet aumentan el alcance del rango de actividades cubiertas $ tambin introduce mucho m&s est&ndares sofisticados eso dicta cmo los procesos de negocio individuales puede ocurrir desde el punto de vista de ordenando en serie $ la oportunidad de especfico las actividades tal como licitacin, haciendo una oferta, cambio de dise-os, reparto de la fabricacin datos $ envo de productos. Aunque RosettaHet es mu$ ambicioso desde el punto de vista de su objetivos $ realizaciones a la fecha, otro las industrias son tambin mviles en la misma direccin.

/a industria .? est& desarrollando soluciones similares a empresa $ suministre el proceso electrnico de datos de cadena para todos los tipos de industrias, inclu$endo venta al por menor, manufacturando $ banca. /a generalidad de la comercializacin en el el dominio de informacin es sustentado por el aplicacin de mu$ similares sistemas de informacin de compa-as tales como AA@, @eopleAoft e i! , $ varios mercados electrnicos basados en el mismo los est&ndares tcnicos fundamentales, en todos los tipos de industrias.