1

UNIVERSIDAD VERACRUZANA


Facultad de Contadura y Administracin
Administracin


GUA PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA.


M O N O G R A F A


Para obtener el Ttulo de:

Licenciado en Administracin.


Presenta:

YESENIA YAZMN BONILLA CRDOBA

Asesor:

L.E Carlos Hernndez Rodrguez



Xalapa-Enrquez, Veracruz Agosto 2007
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UNIVERSIDAD VERACRUZANA

Facultad de Contadura y Administracin
Administracin


GUA PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA.


M O N O G R A F A


Para obtener el Ttulo de:

Licenciado en Administracin.


Presenta:

YESENIA YAZMN BONILLA CRDOBA

Asesor:

L.E Carlos Hernndez Rodrguez





Xalapa-Enrquez, Veracruz Agosto 2007
4

DEDICATORIAS Y/O AGRADECIMIENTOS









A LA MUJER
QUE CON LA SANGRE DE SU VIDA
ME HA ALIMENTADO
A TI MAMA













5


A DIOS
POR MOSTRARTE EL CAMINO
QUE AUNQUE ES EL CORRECTO
FUE EL MAS DIFICIL DE SEGUIR

A MI HERMANITA LUCERO POR SU APOYO

A LA CP. EMMA ORTEGA
POR SU COMPRENSION EN LOS MOMENTOS MS DIFICILES.

A MI TIO GUSTAVO
POR SU AYUDA
EN LA CONCLUSION DE MI MONOGRAFIA

A MI ASESOR CARLOS
POR QUE EN SUS HORAS DE COMIDA,
LE DEDICO TIEMPO A ESTE TRABAJO.

6
A MIS SINODALES,
CUAUHTEMOC Y CRISTINA
POR SU AYUDA EN LA CONCLUSION DE ESTE LIBRO

Y A TODAS LAS PERSONAS QUE PARTICIPARON EN LA
CULMINACION DE MI CARRERA.
GRACIAS
INDICE

RESUMEN
INTRODUCCIN
Pg.
CAPTULO 1
MARCO TEORICO E INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA...7
1.1. Las teoras clsicas del comercio internacional.17
1.1.1. ventaja absoluta19
1.1.2. ventaja comparativa20
1.2. Teora de la ventaja competitiva de las naciones...24
1.3. La empresa y el comercio internacional...28
1.3.1. aspectos generales28
1.3.1.1. consideraciones generales en las exportaciones..29
1.3.2. legislacin....31
1.4. Consideraciones bsicas en el comercio exterior..32
1.4.1. Por qu exportar?............................................................................32
1.4.1.1. Motivos para exportar....34
1.4.2. Quin puede exportar?....................................................................35
7
1.4.3. A dnde exportar?...........................................................................35
1.4.4. Cundo comenzar a exportar?.36
1.4.5. Cmo exportar?...............................................................................36
1.4.6. Qu exportar?..................................................................................38
1.4.6.1. Los errores ms comunes al exportar..38
1.4.7. Proceso general de exportacin.39
1.4.7.1. Plan de exportacin...39
1.4.7.2. Proceso de exportacin42
1.4.8. Barreras a la exportacin..46
1.4.8.1. Barreras arancelarias.47
1.4.8.2. Barreras no arancelarias..48
CAPITULO 2
PROMOCION Y GESTION DE MERCADO..51

2.1. La promocin internacional.51
2.1.1. Cmo tratar con las diferentes culturas?.......................................52
2.1.1.1. Las variables en una negociacin con otras culturas..53
2.1.2. La marca.54
2.1.3. La feria internacional...55
2.1.4. La imagen...56
2.2. Gestin de mercado58
2.2.1. Investigacin de mercado internacional.58
2.2.2. Seleccin del mercado.64
2.2.3. Seleccin del socio...65
2.2.4. Formas de gestin del mercado.66
2.2.1.1. Principales formas de ingresar en el mercado67
2.3. La comercializacin internacional71
2.3.1. El desarrollo de productos para la exportacin.71
2.3.1.1. Ciclo de vida del producto en los mercados de exportacin...71
2.3.1.2. Etapas para exportar productos a pases desarrollados...73
8
2.3.1.3. Estrategias de comercializacin..75
2.3.2. El producto a internacionalizarse y la adecuacin..78
2.3.3. Canales para la exportacin.80
2.3.4. Ingeniera del precio..83







CAPITULO 3
LA EMPRESA INTEGRADORA COMO OPCION PARA LA
INTERNACIONALIZACION DE LAS MIPYMES85

3.1. La empresa integradora como estrategia de competitividad.86
3.1.1. Objetivos..87
3.1.2. Beneficios87
3.1.3. Limitantes88
3.1.4. Programas de apoyo a las MIPYMES.88
3.1.5. Etapas de formacin para la integradora..89
3.1.6. Requisitos de constitucin para la integradora90

3.2. Estructura organizacional de la integradora para la exportacin.91
3.2.1. El departamento de exportacin de la empresa integradora..91
3.2.2. Informacin de un departamento de exportacin..92
3.2.2.1. Documentacin bsica para exportar..94
3.2.2.2. Documentos necesarios para exportar con nuestros
principales socios comerciales97
3.2.2.3. Principales organismos que intervienen en la exportacin.99
3.2.2.4. Tramitacin del despacho aduanal...105
9













CAPITULO 4
FORMAS DE PAGO Y FINANCIAMIENTO PARA LAS MIPYMES DE
EXPORTACION...111

4.1. Formas de pago internacional..112
4.2. Los contratos en el mercado internacional115
4.3. Fuentes de financiamiento al comercio exterior117
4.3.1. La banca de desarrollo120
4.3.2. La banca comercial126



CONCLUSIONES....134


FUENTES DE INFORMACIN.....137


10














RESUMEN

El comercio exterior es una variable de todo sistema econmico de cualquier pas,
ya sea como vendedor y comprador de bienes y servicios en los mercados
externos

En el primer capitulo se mencionan las teoras del comercio exterior como un
marco terico de donde se mueven las empresas que estn inmersas en el
comercio internacional.
En el segn capitulo hablo de cmo se debe promocionar la empresa ante socio y
como debe dirigir todos sus esfuerzos a un determinado mercado meta
previamente investigado.
En la tercera parte hablo de la informacin necesaria y bsica que debe poseer un
departamento de exportacin para poder competir en el mercado.

Quienes se encuentran inmersos en los negocios internacionales y conscientes de
las necesidades de innovacin y desarrollo que implica su participacin como
11
agentes activos, requieren con frecuencia del apoyo de expertos con profundo
conocimiento en la materia que los asesoren en el aprovechamiento de las
ventajas comparativas, as como en la eliminacin de riesgos en esta rea tan
amplia y verstil del comercio exterior.





















INTRODUCCIN



12












Este tema de cmo internacionalizar una empresa inici en mi como una
inquietud por el curso de proyectos de exportacin, en el cual existan muchas
dudas de cmo llevar a cabo una introduccin a la realizacin del proyecto, pues
considero que primero nos deben decir como hacerlo para despus nosotros
poder realizar un proyecto.

Al finalizar las dems experiencias educativas y llegando la hora de realizar un
trabajo recepcional, me vi en la tarea de llevar a cabo una gua para
internacionalizar una empresa, como introduccin para los lectores del presente
trabajo.

El presente trabajo tiene la intencin de conocer los rasgos fundamentales de los
aspectos ms destacados que debe considerar una empresa para cuando decide
ampliar sus horizontes y establecer lazos comerciales internacionales; es una
oportunidad para las pymes que no saben cuando piensa introducir su producto a
un nuevo mercado.

En esta gua de internacionalizacin pretendo conocer como los autores a los que
hago referencia, a travs de su experiencia con la exportacin, en forma prctica,
13
didctica y sencilla, con su lenguaje sin rodeos; sugieren que cualquier empresa
pequea, mediana y grande puede llegar y permanecer en un mercado externo.

Considero tambin de gran importancia esta gua por que a nosotros los
administradores el campo del comercio exterior es una de las ramas de
especializacin, porque con las capacidades que posee el administrador puede
juntar los esfuerzos de distintos especialistas que participan en el desarrollo de un
proyecto de exportacin para crear sinergia, adems de fungir como gestor de los
diferentes conocimientos y as lograr los objetivos como es la internacionalizacin
de una empresa mexicana.
Adems de que el lector se dar cuenta a travs de la lectura de los captulos que
integran el trabajo que el proceso administrativo se aplica a la introduccin de una
empresa al mercado internacional; como es el establecimiento de la misin, la
visin empresarial para despus pasar a la planeacin con sus respectivos
establecimientos de objetivos a corto plazo; la organizacin de un departamento
de exportacin y todo lo que conlleva a su realizacin, despus como un
administrador funge como director de los esfuerzos comunes de toda la
organizacin y por ultimo el control de todas las actividades que se estn llevando
a cabo ya sobre la marcha del negocio ; aunque en esta gua no se toca ese tema,
el administrador tiene las capacidades para implementar una auditoria
administrativa a cualquier organizacin.

Entendiendo el concepto de internacionalizacin dentro de este trabajo como una
estrategia corporativa de crecimiento por diversificacin geogrfica
El presente trabajo es un acercamiento a como debe una empresa introducirse
en la internacionalizacin y cuales son las bases que debe conocer para saber
cul es el camino que debe recorrer en la prctica una empresa que va a
internacionalizarse.

En el primer capitulo hago referencia a un marco terico, que aunque es cierto que
lo menciono para visualizar el entorno en que se mueven aquellas empresas que
14
se inician en la internacionalizacin; hago nfasis que la teora no es materia de
discusin en este trabajo y que solo las refiero para tratar de explicar el comercio
exterior y que el lector comprenda y entienda como en un mundo cambiante
varios autores a lo largo del tiempo han tratado de explicar las bondades de
practicar el comercio exterior.

Esta monografa es una recopilacin de diversos autores que a travs de su
experiencia plasmada en libros me ayudaron a entender las razones para
exportar, que son muchas y diversas, entre las mas importantes se encuentran las
empresa que se unen para formar un bloque slido y poder entrar a un mercado
mas competitivo, adaptndose a las necesidades de cada sector. Las condiciones
mas apropiadas para exportar reduciendo costos y riesgos son exportar hacia un
mercado donde se puedan adquirir experiencias a menor costo, como en
mercados cercano o de rpido crecimiento.

El mejor momento para exportar es cuando se hayan desarrollado puntos de
fuerza para ser competitivos y la internacionalizacin, ya que es una actividad de
mediano y largo plazo que exige la planeacin de los recursos. Algunos de los
factores mas recurridos que ayudan a la exportacin son: mercado, producto,
empresa e informacin.
Como en cualquier proyecto, suelen encontrarse algunas barreras entre alas ms
importantes podemos citar exceso de reglamentacin, empresario exportador no
preparado.

Para poder exportar es necesario evaluar la situacin actual de la empresa, medir
sus fuerzas para saber si puede enfrentar al mercado internacional ser necesario
que la empresa trabaje como un todo. Por lo dems se deber conocer todo lo que
concierne al pas que desea exportar, como la cultura, competencia, leyes,
lenguaje, costumbres.


15
La informacin es uno de los recursos ms valiosos de cualquier entidad, esta se
deber buscar de acuerdo a las necesidades de la misma. La informacin que se
busca mas frecuentemente es conocer que oportunidades se tienen, saber qu se
est comprando o qu se quiere comprar, qu productos similares al que ofrece la
organizacin existen, otra es la informacin referente a instituciones del comercio
exterior, boletn de cmaras de comercio bilaterales, revistas especializadas y
ferias internacionales.

Saber de los acuerdos internacionales sintetiza mucho el proceso de exportacin,
esto facilita el comercio y permite saber si el producto corresponde a los requisitos
de los pases importadores.

Durante el capitulo de promocin y gestin de mercado uno de los temas que mas
sobresale es la imagen que un pas proyecta, la cual se considera muy importante
para que la exportacin logre ser exitosa, esta puede proyectarse mediante
catlogos, cartas o cualquier otro tipo de publicidad, pero los mensajes debern
ser claros y objetivos para ser entendibles y asimilados.
Adems puede darse personalmente a travs de un viaje de negocios que se
considera el principal instrumento de comunicacin y promocin para la empresa
que desea exportar.

Para poder exportar, la creacin de una empresa integradora resulta una solucin
rpida y adecuada, por ello en el tercer capitulo la mencion, y se explica que es
un agrupamiento de empresas que buscan unir sinergias y aumentar su
competitividad a la vez que reduce riesgos y costos de la internacionalizacin,
para lograr cumplir sus objetivos en comn que en este caso sera una
exportacin exitosa y con rendimiento financiero para todas las partes.
Tambin hago nfasis en la informacin bsica que debe conocer el exportador
para iniciar su etapa de internacionalizacin, desde los crditos fundamentales
hasta los formatos que se requieren para algunos trmites.

16

























CAPITULO 1. MARCO TERICO E
INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA






17






CAPITULO I
MARCO TERICO E INTERNACIONALIZACIN DE
LA EMPRESA

1.1 LAS TEORAS CLSICAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

La teora clsica del comercio internacional se basa fundamentalmente en las
aportaciones de tres economistas britnicos: Adam Smith (1723-1790), David
Ricardo (1772-1783) y J. Stuart. Mill (1806-1873). El primero aporta una teora del
valor y un primer principio de especializacin; el segundo, la teora de las ventajas
comparativas, y el tercero, la teora de la demanda recproca.

Para la economa clsica, expresada por Adam Smith y David Ricardo, el libre
comercio internacional es benfico para los pases en dos sentidos: conduce a la
especializacin y ampla las posibilidades de consumo. Adems, y como dice
Smith, es mxima de todo jefe de familia prudente no tratar de producir en casa lo
que cuesta ms producir que comprar, dando respuesta a la pregunta qu
bienes debe exportar e importar un pas? sentando la analoga entre la conducta
del individuo y de la nacin, Smith responde a la pregunta y enuncia as su
principio de especializacin (Torres Gaytan Ricardo).

18
En el modelo expuesto, a los norteamericanos les resulta ms barato importar la
tela de Mxico que producirla ellos mismos, y a los mexicanos les resulta ms
barato importar el alimento de Estados Unidos que producirlo por su propia
cuenta. Para Smith, los mecanismos del mercado (la ley de la oferta y la
demanda) restablecen de manera automtica los equilibrios comerciales internos e
internacionales.


La teora del comercio internacional pretende dar respuesta a preguntas como las
siguientes: Qu es lo que explica el comercio entre las naciones? Cules
bienes se exportan y cules se importan por cada pas comerciante? A qu
precios se exportan e importan los bienes que se intercambian? Se benefician
los pases del comercio internacional?

En una primera aproximacin, el comercio entre pases surge por las distintas
productividades del trabajo, la tierra y el capital. Adems ninguna nacin, ni ningn
individuo, es completamente capaz de producir todos los bienes y servicios que
requiere para sobrevivir. Si los norteamericanos requieren de 8 unidades de
trabajo para producir una unidad de alimento mientras que los mexicanos
requerimos 10, entonces a los mexicanos nos resulta ms barato (en trminos de
unidades de trabajo) importar el alimento de Estados Unidos que producirlo
internamente; pero si, por el contrario, los mexicanos requerimos dos unidades de
trabajo para producir una unidad de tela mientras que los norteamericanos
requieren 4, entonces a los norteamericanos les resulta ms barato (en trminos
de trabajo) importar la tela de Mxico que producirla ellos mismos.

O como bien lo expresa Adam Smith en la Riqueza de las Naciones : Siempre
ser mxima constante de cualquier prudente padre de familia no hacer en casa lo
que cuesta ms caro que comprarlo (Smith, 1996, p. 454).
El sastre, por esta razn, no hace zapatos para s y para su familia, sino que los
compra del zapatero; ste no cose sus vestidos, sino que los encomienda al
19
sastre; el labrador no hace en su casa ni lo uno ni lo otro, pero da trabajo a esos
artesanos. Interesa a todos emplear su industria siguiendo el camino que les
proporciona ms ventajas, comprando con una parte del producto de la propia, o
con su precio, que es lo mismo, lo que la industria de otro produce y ellos
necesitan (Smith, 1996, p. 402-403).



Las aportaciones de Adam Smith y David Ricardo.
Adam Smith aplico la teora de la divisin de trabajo al intercambio internacional
(un pas especializarse en un producto). Su aportacin ms importante a la teora
del comercio internacional fue demostrar la conveniencia de la especializacin del
trabajo entre los pases y la aceptacin del intercambio entre estos.

Las conclusiones de los resultados del modelo de la ventaja absoluta de Adam
Smith son interesantes, pues fundamentan hasta nuestros das las teoras
liberales modernas que proclaman la libertad de comercio interior e internacional
como requisito necesario y suficiente del progreso material de los pueblos. La
apertura comercial en Mxico y en otros pases del resto del mundo, encuentra
sustento en las teoras de Adam Smith que muestran los beneficios potenciales
del libre comercio internacional: Economas de escala y ampliacin de las
posibilidades de consumo. Por tanto, la globalizacin misma encuentra tambin
sus fundamentos en los primeros defensores del librecambio. Adam Smith es muy
exigente al establecer como base del comercio internacional la existencia de
ventajas absolutas, pero David Ricardo vendra a demostrar ms tarde qu no tan
slo se requieren ventajas comparativas.




1.1.1 VENTAJA ABSOLUTA
O tambin llamada diferencia absoluta de costos y es la situacin que disfruta un
pas (regin o individuo) sobre otro en la produccin o fabricacin de un bien o
20
servicio cuando utiliza en su elaboracin menos recursos en comparacin con los
otros pases o individuos segn Torres Gaytan Ricardo (2001).

O matemticamente la capacidad del pas A para producir un bien ms
eficientemente (es decir, una mayor produccin por unidad de factor) que el pas
B.

La teora de la ventaja absoluta defiende que los pases deben especializarse en
los bienes para cuya produccin emplean menor cantidad de productos
terminados que los dems pases y exportar parte de stos para comprar los
bienes que otro pas produce con un menor costo. El comercio internacional no se
rige por esta teora, sino por la teora de la ventaja comparativa.
Como lo muestra la siguiente tabla

PROD/PAIS CAF VINO
A
40 20
B
20 40


El pas A se deber dedicar a producir vino y el pas B a producir caf.


1.1. 2 VENTAJA COMPARATIVA
Torres Gaytan Ricardo (2001) menciona que entre las hiptesis que adopta David
Ricardo, dos merecen especial atencin. La primera establece que el valor de los
bienes depende de la cantidad de trabajo que los mismos incorporan (teora del
valor-trabajo). La segunda sostiene que la productividad del trabajo (produccin
hora-hombre) es constante para cada bien dentro del pas, pero puede diferir
entre pases al utilizar tcnicas de produccin distintas. La tecnologa de la
economa de un pas puede ser, segn Ricardo, resumida por la productividad del
trabajo en cada industria.
21
A partir de estas premisas, David Ricardo demuestra que el comercio
internacional, analizado en trminos de trueque (un pas exporta un bien a cambio
de otro bien que importa), es siempre beneficioso excepto en un caso muy
improbable, incluso para un pas que produce todos los bienes a un costo menor
que el resto del mundo. De esta manera Ricardo enuncia la celebre teora de la
ventaja comparativa.


Utilizada bajo trminos como costos comparativos ventaja comparativa o
comparable. La teora de la ventaja comparativa defiende que los pases deben
especializarse en la produccin de productos en los que tienen una ventaja
relativa, de forma que exportarn parte de estos productos e importarn aqullos
que otros pases produzcan con menores costes relativos.

Esta teora, por tanto, a diferencia de la teora de la ventaja absoluta, no defiende
la produccin de aquel bien que resulte ms barato, sino que opta por la
produccin de aquel bien en el que se tengan mejores costes comparativos,
aunque, en trminos absolutos, su produccin resulte ms cara que la del bien
anterior.

Tome une ejemplo de Krugman y M. Obstfeld (2001) para entender el concepto
de ventaja comparativa.
Se toman dos pases, A y B, los cuales producen dos bienes, vino y arroz; el
costo, en horas de trabajo por unidad de producto (de acuerdo con la teora del
valor) se encuentra representado en el siguiente cuadro:




Trabajo
requerido
1 litro de
vino
1 saco de
arroz
A
10 20
B
20 30
Tecnologi a de produccion en A y B.
22
Estos datos ponen en evidencia que el costo de produccin de ambos bienes es
menos en A que en B, lo que significa que la productividad del trabajo es mayor en
A que en B para ambas producciones. De acuerdo con la teora absoluta de Smith
no habra comercio entre los dos pases porque A al producir bienes a menos
costo, no tendr inters en importar ni arroz ni vino desde B.


La demostracin de que a pesar de ello el comercio entre A y B es beneficioso
para ambos se explicar a continuacin. Por aplicacin de la teora del valor
trabajo, el precio relativo entre los dos bienes (cantidad de un bien que se obtiene
a cambio de una unidad del otro bien) ser en cada pas, la razn inversa entre el
nmero de horas de trabajo que cada bien requiere (costo relativo). As, en A un
saco de arroz se cambia por dos litros de vino (o un litro de vino por medio saco
de arroz) y en B un saco de arroz se cambio por 1,5 litros de vino (o un litro de
vino por 2/3 saco de arroz).

Segn este resultado, en A el vino en trminos del arroz es ms barato que en
B y en cambio, el arroz en trminos de vino es ms caro. Si en estas
condiciones A y B establecen un precio relativo entre el arroz y el vino que sea
intermedio del que prevalece en cada pas, ambos pases saldrn beneficiados
porque, con el mismo esfuerzo de horas de trabajo, podrn consumir una mayor
cantidad de ambos bienes. Si por ejemplo, el precio relativo internacional (que
tambin se denomina relacin real de intercambio) se establece en un saco de
arroz 1,75 litros de vino (un litro de vino 0,57 saco de arroz), A tendr inters en
especializarse en producir slo vino y cambiar una parte de la produccin total a B
por arroz. En A, con un esfuerzo de 300 horas se podrn consumir 11 litros de
vino y 10, 8 de sacos de arroz (produciendo 30 litros de vino, y cambiando 19 a B
por arroz) mientras que si no comercia solo podr consumir 10 litros de vino 100
horas y 10 sacos de arroz 200 horas. As ocurrir para cualquier combinacin
de los dos bienes cuyo consumo se quiere comparar con y sin comercio
(suponiendo siempre la libre movilidad del factor trabajo entre sectores).
23

El mismo razonamiento es aplicable para B, con especializacin en la produccin
de arroz. De aqu se desprende que, a travs del comercio, aumenta la oferta de
los dos bienes en los dos pases y, en consecuencia, aumenta la produccin y el
bienestar global.


Para determinar la ventaja comparativa de cada pas hay que comparar los costos
relativos de ambos bienes en los dos pases. Sern distintos, y el comercio ser
ventajoso, cuando la diferencia relativa entre los costos absolutos (o la
productividad) no es la misma en los dos bienes.

En resumen, las conclusiones del modelo de David Ricardo son dos: 1) la causa
del comercio internacional y se encuentra en la diferencia de la productividad del
trabajo en los distintos pases; 2) siempre que haya diferencias entre los dos
pases en los costos relativos de los bienes, los precios relativos sern distintos y
el comercio ser beneficioso para ambos porque aumenta la produccin total, la
oferta y el consumo en cada pas.




















24










1.2 TEORA DE LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA NACIONES.
Michael Porter en su libro de La Ventaja Competitiva de las Naciones (1991)
plantea la idea de por qu algunas colectividades sociales, instituciones
econmicas y naciones avancen y prosperen y otras no. En su obra l trata de
captar la complejidad de la competencia real, e integra los elementos que influyen
en la forma de comportarse de las compaas y del progresar de las economas.
Esta teora hace hincapi en la necesidad de un nuevo paradigma; al hacernos la
pregunta Por qu algunas naciones tienen xito y otras fracasan en la
competencia internacional? O como se replante con otras preguntas Por qu se
hace una nacin la sede de competidores internacionales triunfadores en un
sector? O, por decirlo de otra forma, Por qu las empresas asentadas en
determinada nacin pueden crear y mantener una ventaja competitiva contra los
mejores competidores del mundo en un campo en particular? Y por que una
nacin es frecuentemente la sede de tantos lideres mundiales de un sector?
Las respuestas a estas preguntas son de inters crucial para aquellas empresas
que deben competir en mercados crecientemente internacionales. Una empresa
debe comprender lo que sucede en su propia nacin que es ms crucial para
determinar su capacidad, o incapacidad para crear y mantener una ventaja
competitiva en trminos internacionales.
El nivel de vida de una nacin depende a largo plazo de su capacidad de alcanzar
un elevado y ascendente nivel de productividad en los sectores en que compiten
25
sus empresas. Esto se basa en la capacidad de sus empresas para conseguir
una calidad cada vez mejor o una mayor eficacia. La influencia de la propia
nacin en la bsqueda de la ventaja competitiva en determinados campos es de
importancia vital para el nivel y tasa de crecimiento de la productividad que pueda
conseguirse.

El paradigma de por que las naciones triunfan internacionalmente en
determinados sectores esta evidenciando sntomas de fatiga despus de haber
imperado por siglos, como lo son las teoras clsicas que explican las pautas de
las importaciones y exportaciones de las naciones que se remontan a los trabajos
de Adam Smith y David Ricardo mencionados anteriormente. Convenido de forma
general que estas teoras resultan inadecuadas para el cometido para el que
fueron creados. Los cambios en la naturaleza de la competencia internacional
entre el nacimiento de la corporacin multinacional que no solo exporta sino que
compite en el extranjero mediante sus subsidiarias forneas, han debilitado las
explicaciones tradicionales de por qu y a dnde exporta una nacin.

Pero ahora qu es la competitividad?
Algunos ven la competitividad nacional como un fenmeno macroeconmico,
movido por variables tales como los tipos de cambio, los tipos de inters y los
dficit pblicos. Pero hay naciones que han disfrutado de niveles de vida
rpidamente crecientes a pesar del dficit presupuestario (Japn, Italia y Corea),
de la depreciacin de su moneda (Alemania y Suiza) y de los altos tipos de inters
(Italia y Corea) (Porter Michael 1991)

Segn Porter Michael (1991) la competitividad es funcin de una mano de obra
barata y abundante; a pesar de esto Alemania, Suiza y Suecia han prosperado al
margen de sus altos niveles salariales y de largos periodos de escasez de mano
26
de obra; la capacidad de competir a pesar de pagar altos salarios es un objetivo
nacional mucho ms deseable.

Otro punto de vista es que la competitividad depende de poseer recursos
naturales y la pregunta es por qu Mxico o Amrica Latina no es competitivo si
es abundante en recursos naturales y Japn s.
Tambin se argumenta que la poltica gubernamental ejerce fuerte influencia
sobre la competitividad pero ms bien puede decirse que el gobierno interviene en
la competencia internacional, pero rara vez lo hace en un papel estelar.

Como todo esto no nos lleva una respuesta satisfactoria de por qu unas naciones
son exitosas y otras no, debemos abandonar el termino nacin competitiva que
tiene mucho significado a prosperidad econmica.

Segn Porter Michael (1991) la principal meta econmica de una nacin es
producir un alto y creciente nivel de vida para sus ciudadanos y la capacidad de
conseguirlo depende no de la competitividad sino de la productividad con que se
empleen los recursos de una nacin (trabajo y capital). La productividad es el valor
del producto generado por una unidad de trabajo o de capital y depende tanto de
la calidad y caractersticas de los productos (lo que determina los precios a que
pueden venderse) y de la eficiencia con la que se producen.

La productividad es el principal determinante, a la larga, del nivel de vida de una
nacin, porque es la causa de la renta nacional per capita. La productividad de los
recursos humanos determina sus salarios, mientras que la productividad con la
que se emplea el capital determina el rendimiento que consigue para sus
poseedores. La elevada productividad no slo genera altos niveles de renta, sino
que brinda a los ciudadanos la opcin de disfrutar de ms tiempo de esparcimiento
en lugar de trabajar durante jornadas muy largas. Tambin crea la renta nacional
sobre la que se aplican impuestos con los que se pagan servicios pblicos que a
su vez elevan ms todava el nivel de vida.
27

La capacidad para ser altamente productivos permite igualmente a las empresas
de una nacin cumplir unas normas exigentes de tipo social que mejoran el nivel
de vida tales como las de seguridad e higiene en el trabajo, igualdad de
oportunidades e impacto sobre el medio ambiente. Por esa razn el nico
concepto significativo de la competitividad a nivel nacional es la productividad
nacional.

De ninguna manera este trabajo es una explicacin exhaustiva de las teoras sino
una explicacin de los principales fundamentos que sustentan dichas teoras.
Pues dichas teoras tratan de explicar las bondades del comercio internacional.

Dentro de este marco terico se van a mover aquellas empresas mexicanas que
decida internacionalizarse, y poder optimizar la ganancia de practicar el comercio
internacional.

Es importante hacer mencin que los procesos de globalizacin y de integracin
econmica como la realidad actual en mucho sus bases son las teoras
econmicas citadas.








28




1.3 LA EMPRESA Y EL COMERCIO EXTERIOR
Cuando una empresa que decide exportar, tiene que construir un nicho de
mercado extranjero al que desea servir, pero esto slo es posible si cuentan con
alguna ventaja competitiva en su mercado domstico y si el empresario, no sabe
por que ha tenido xito en el mercado de su pas difcilmente podr tener xito en
un mercado internacional.
De acuerdo a Morales Troncoso Carlos (2000) primeramente el exportador debe
tener en su plan de negocios lo siguiente:
Antecedentes de la empresa.
Misin, objetivos y metas.
Portafolio de negocios.
Cadena de valor y anlisis FODA.
Organizacin actual y equipo directivo; su formacin, experiencia y
responsabilidades dentro de la organizacin.
Esto como si se tratase del Curriculum Vitae de su empresa, en el plan de
negocios debe presentar el historial y los hechos sobresalientes de la organizacin
que le permitan a los lectores de el plan comprender quin es su empresa, cmo y
cundo naci, cmo ha venido desarrollndose y cmo se encuentra actualmente.

1.3.1 ASPECTOS GENERALES
La exportacin es vender ms all de nuestras fronteras poltico-econmicas, los
principios de la exportacin no son los mismos que los de la venta en el mercado
interior, la diferencia est en el hecho de que en la exportacin es necesario
29
considerar las implicaciones del trfico de las mercancas y sobre todo en que
reas del cliente y del proveedor estn sujetas a distintas reglamentaciones
administrativas, diferentes costumbres y prcticas comerciales. Todo esto llevado
a cabo con la ayuda de las tcnicas que permitan una eficaz comunicacin con el
consumidor y con el conocimiento de mecanismos que relacionan el trfico entre
los distintos pases, apoyada en una serie de normas y requisitos que, a la vez, la
controlan y la fomentan.
1.3.1.1. CONSIDERACIONES GENERALES EN LAS EXPORTACIONES

En el ao 2000, Mercado H. Salvador menciono que las diferencias existentes
entre el comercio interno y el externo, son contingencias generales originadas por
la idiosincrasia de los pases, su evolucin, la competencia que existe en cada uno
de ellos, por lo que deben ser tomadas en cuenta en el momento que se decida
concursar en el marco de las ventas internacionales como son:

Situacin geogrfica
Est resulta estratgica para la planeacin de operaciones internacionales, ya que
determina la poca de compra de ciertos productos temporales o de mayor
consumo en determinadas estaciones del ao. De esta misma situacin dependen
la fecha de entrega, los viajes, embarques, etc. El clima es un elemento
importante y de necesaria consideracin, puesto que influye en las corrientes
comerciales ya que del mismo dependen: la forma de vida, carcter, gusto y las
caractersticas de los artculos exportados que puedan verse favorecidos o
afectados.
Religin y tradicin.
Los habitantes de un pas se ven influenciados por su historia, costumbres,
tradiciones y religin.
Raza.
Es ahora una caracterstica menos adversa. Al reducirse las distancias mediante
las comunicaciones ha logrado influir en la unificacin de los gustos, creando un
consumo general de un producto entre las diferentes razas.
30
Poblacin.
Conociendo el nmero de habitantes de los pases o poblaciones de cada uno de
ellos, se puede evaluar su consumo.
Idioma.
Las entrevistas o el intercambio de correspondencia, no dar resultados
satisfactorios si no es en el idioma del importador. La facturacin y documentacin
de importancia, para facilitar la entrada y salida de mercanca, deber expedirse
en el idioma del pas importador, de no hacerlos as, se corre el riesgo de perder
mercado por la tardanza en dar curso expedito de todo aquellos mal requisitado.
Gustos.
En el gusto y necesidad de satisfacerlo, influyen todos los factores psicolgicos,
histricos, climatolgicos, convencionalismos, etc., del mercado meta.
Medidas y monedas.
Contingencias muy importantes por la diferencia de los sistemas de medidas,
cuando las operaciones son entre pases que difieren en este aspecto, Lo mismo
pasa con la moneda. Es conveniente tomar en cuenta, antes de cualquier
operacin las especificaciones en valores y medidas del importador dentro de la
documentacin legal; sobre todo el de medidas de capacidad donde quizs se
puede encontrar el xito para una buena operacin, si se analiza la competencia
en este aspecto.
Relaciones vecinales lejanas
Son comunes las relaciones comerciales entre pases vecinos y difciles con
pases alejados donde los obstculos para comunicarse pueden resultar
infranqueables; por consiguiente, la distancia determina una agenda de fechas de
envo, forma y estructura de los empaque exteriores, sistemas y medios de
transporte.
Conflictos polticos.
Los diferentes regmenes de gobierno, conflictos internos, revoluciones, revueltas,
influyen mucho en el mercado internacional.


31






1.3.2 LEGISLACIN
Dentro de todo el marco legal que rige el comercio exterior en los pases Mercado
H. Salvador (1999) nos comenta cuales son los principales:
Las Constituciones Polticas de cada pas.
Las Leyes Aduaneras y reglamentos. Estos ordenamientos regula la entrada y
salida de mercancas de los pases, es decir todas las importaciones y
exportaciones estn regidas por estas leyes.
Leyes de Comercio Exterior: estas leyes tiene por objeto regular y promover el
comercio exterior, incrementar la competitividad de la economa nacional, propiciar
el uso eficiente de los recursos productivos del pas, integrar adecuadamente la
economa, con la internacional y contribuir a la elevacin del bienestar de la
poblacin.
Cdigo de Comercio: para el conocimiento martimo, carta porte.
Acuerdos y tratados comerciales en materia de comercio internacional que tengan
firmados cada pas.





32




1.4 CONSIDERACIONES BSICAS EN EL COMERCIO EXTERIOR.
Los primeros pasos al mundo fascinante del comercio internacional es una visin
de la experiencia de relacionarse en el mercado internacional.
Estas consideraciones van dirigidas a pequeas y medianas empresas, artesanos,
por que ellos tambin pueden exportar, no nada ms los grandes empresarios.

1.4.1 POR QU EXPORTAR?
Reyes Daz-Leal Eduardo (1993) nos da la respuesta a la pregunta de por qu
exportar? en su libro la mentalidad exportadora:
a) Por generar divisas.
b) Por compensar la balanza de pagos.
c) Por generar ms fuentes de empleo.
d) Por imagen corporativa.
e) Por ayudar al pas.
f) Por hacer negocio.
Es la ltima respuesta la ms importante ya que al realizar negocios se cumplen
las otras como resultado.

De igual manera Minervini Nicola (1996) nos da diversos motivos por los cuales
las empresas deciden salir del mercado nacional al internacional:
Necesidad de operar en un mercado de volmenes que garantiza una
dimensin industrial de la empresa para obtener mayores utilidades y
beneficios como la disminucin de costos y materias primas
33
Pedidos casuales de importadores los cuales pueden ser generados en una
feria o una misin en el exterior con la finalidad de asegurar la venta y
aceptacin de nuestro producto.
Dificultades de venta en el mercado interno lo cual atribuye a tomar
decisiones de penetrar en un mercado exterior.
Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes al ver que
somos una empresa exportadora y por lo tanto estable y competitiva.

Muchas empresas y aun muchos profesionistas, tienen el paradigma de exportar
es igual a dolores de cabeza y por est razn no exportan o posiblemente por:
a) Desconocen las tcnicas y tcticas para introducirse en mercados externos.
b) No cuentan con capital para desarrollar mercados externos.
c) No estn preparados para atender a este tipo de ventas.
Pero sobre todo la exportacin requiere de iniciativa, responsabilidad, capacidad
para resolver problemas, mucho ingenio y sobre todo muchas ganas de tener
xito.

De acuerdo a Reyes Daz-Leal Eduardo (1993) estas son las capacidades que
debe tener una alta direccin.
a) Capacidad fsica: al hacer un anlisis sobre la cantidad que se podr
destinar a los mercados externos, la llamada oferta exportable, permite
evitar vender menos o ms de lo que se est preparado.
b) Capacidad administrativa: el exportar no es solamente el terne uno o varios
productos o servicios que vender, y no es el empresario un todologo, pues
la exportacin exige un equipo coordinado y preparado que ofrezca
resultados favorables; adems de que en la exportacin es importante el
poder administrar las ventas y la atencin de estos mercados, pues es
importante tener que vender en buenas condiciones, como
administrativamente ejecutarlo bien.
c) Capacidad econmica: la exportacin requiere de una inversin inicial, una
vez exportando el resto de las inversiones se debern tomar como gastos
34
propios de la exportacin; estas inversiones en la mayora de las ocasiones,
son muy cuantiosas sobre todo cuando se parte que la exportacin no se
da en un primer intento sino despus de muchos intentos y paciencia.
d) Deseo de exportacin: aqu es el querer es poder, y sobre todo el querer
exportar algo de calida y no solo cantidad, o el exportar lo que nos sobra o
lo que no quiere el mercado interno. pues

1.4.1.1 MOTIVOS PARA EXPORTAR
Son muchos los motivos que tienen miles de empresarios para salir a vender sus
productos o servicios al mercado internacional, a continuacin describir algunos
de ellos son (Minervini Nicola, 1996):
Necesidad de operar en un mercado de volmenes que garanticen la
disminucin de costos unitarios.
Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a travs de una feria o
una misin en el exterior,
Dificultades de ventas en el mercado interno: algunas veces el mercado
local, o regional esta saturado del mismo producto que nosotros
ofrecemos, y la calidad que ofrecemos es igual, mismos precios, etc.,
podemos buscar nichos en el exterior, en donde no conozcan el producto
que producimos o comercializamos, y as encontramos un mercado
virgen.
Mejor aprovechamiento de las instalaciones.
Posibilidad de precios ms rentables
Mejor programacin de la produccin.
Alargamiento del ciclo de vida de un producto por productos que ya
alcanzaron su madurez o iniciaron su fase de declive en el mercado
interno, pueden ser exportados a mercados donde el nivel tecnolgico
general es inferior (por ejemplo, maquinara, tecnologas de la informacin).
Para diversificar riesgos: colocar parte de la produccin en el mercado
externo amortigua los efectos de las peridicas o eventuales crisis.
35
Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes: una empresa
que exporta, necesariamente adquiere un mayor prestigio, status y esto se
refleja en sus operaciones en el mercado interno.
Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno.
Por el proceso de globalizacin de la economa.
Por la poltica de desarrollo de la empresa, hay empresas que encaran la
exportacin como una ruta estratgica para desarrollarse.

1.4.2 QUIN PUEDE EXPORTAR?
Segn MINERVINI Nicola (1996) la capacidad de exportacin no est
necesariamente vinculada a las dimensiones de la empresa. Ms bien la
exportacin esta vinculada con el compromiso con la calidad, creatividad y
profesionalismo.
En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios, especialmente quienes
cuentan con una formacin tcnica, inician la actividad de la exportacin
acumulando varios fracasos y uno que otro xito, pero sin antes haber evaluado la
propia capacidad de internacionalizacin, es decir, la capacidad de adecuar la
empresa adems del producto al mercado internacional.
Una empresa preparada para la exportacin es aquella que ha evaluado su
capacidad de adaptarse al mercado internacional implementando estrategias para
mejorar su competitividad.



1.4.3 A DNDE EXPORTO?
Donde basados en una investigacin de mercado previa, encontremos
condiciones para entrar en la forma ms rentable con el mnimo costo y riesgo
(tericamente). En la prctica las empresas empiezan de forma casual como al
contestar solicitudes de las ms variadas procedencias o participando en ferias
internacionales.
36
Pero tambin se deber tomar en cuenta ciertas condiciones para entrar en el
mercado disminuyendo costos, riesgos y llegar a ser rentables. Se deber evitar
exportar innecesariamente, lo cual solo genera esfuerzos y gastos de recursos.
Las empresas usualmente exportan hacia los mercados ms cercanos, en rpido
crecimiento, a mercados ms similares culturalmente, en donde la competencia
es menos agresiva o mercados muy grandes.

Se deben evitar esfuerzos y recursos por ocurrencias, hay que iniciar con los
mercados donde puede adquirir experiencia al menor costo.
1.4.4 CUNDO COMIENZO A EXPORTAR?
No debemos exportar cuando existan situaciones difciles dentro de la empresa
como falta de recursos, infraestructura o financiamiento, etc. O por crisis en el
pas, declive de la calidad y vida de nuestro producto.

La exportacin es una actividad de mediano y largo plazo que exige la plantacin
de los recursos y de paciencia. Tiene que ver con la accin, capacidad en el
diseo, programacin, produccin, comunicacin, empaque, envos,
administracin, etc., todo conforme a las exigencias del mercado internacional.
Exportar cuando se haya desarrollado puntos de fuerza competitivos
internacionalmente de ser posible de corto y largo plazo. (MINERVINI Nicola 1996)






1.4.5 CMO EXPORTO?
Despus de que la empresa a sobrevivido de entre errores y xitos a llegado
atener cierta estabilidad en el mercado interno y cuando finalmente ha decidido
exportar est iniciando una etapa en la que no tiene experiencia, por ellos hay que
reconocer que la exportacin est en funcin de los siguientes parmetros:
37
Mercado: comunicacin, seleccin y gestin.
Producto: el producto debe corresponder a las exigencias de los consumidores.
Empresa: est debe tener en la mente penetrar en el mercado internacional y
hacer planes para lograrlo.
Informacin: es lo ms importante en cualquier proyecto de exportacin
(MINERVINI Nicola 1996)



De manera general el siguiente esquema sirve de gua para exportar:
a) Evaluacin de la capacidad internacional.
b) Identificacin de las oportunidades de negocio.
c) Seleccin del mercado y la contraparte.
d) Promocin.
e) Comercializacin.
f) Administracin.


El xito de la exportacin se basa en siguiente tripi de REYES Daz-Leal Eduardo

(1993)

Profesionalismos



Informacin Promocin

Informacin


Empresa Exportacin Mercado
38


Producto







1.4.6 QU EXPORTAR?
Un producto y/o servicio que cumpla con las exigencias del importador.
En si lo que se va a exportar no es lo que est produciendo para el mercado
interno, sino exportar la capacidad de disear, producir, embalar, gerenciar, etc.


1.4.6.2 LOS ERRORES MS COMUNES AL EXPORTAR.
Estos suelen ser errores al que estn expuestos los nuevos exportadores, Nicola
Minervini (1996) menciona varios de ellos y algunos otros son aportaciones de
catedrticos de la facultad de administracin.
Falta de poltica de marca; como investigacin, registro y monitoreo de la
marca.
Falta de investigacin de mercado.
La capacidad de produccin de la actual empresa no es capacidad de
internacionalizacin.
Falta de investigacin y seleccin de mercado
Extrema diversificacin de los mercados
Falta de presencia en el mercado
Servicio post-venta.
Desconocimiento de la mecnica de exportacin
Falta de evaluacin de la contraparte.
39
No considerar los aspectos de las diferentes culturales.
Seleccin errada del socio comercial
Elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas
extranjero
Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor
No contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la
exportacin.



1.4.7 PROCESO GENERAL DE EXPORTACION.

Este tema si bien esta distribuido en el contenido de este documento su objetivo
es brindar un esquema general de todos y cada uno de los pasos que debern
seguirse en la exportacin, desde la produccin hasta la entrega del pedido al
comprador, incluyendo el proceso aduanal de exportacin.

1.4.7.1 PLAN DE EXPORTACIN
Definir cul es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportacin es
el primer paso para empezar a planear las actividades.

En el ao 1996 Minervini Nicola menciona la estructura de un plan estratgico de
exportacin:
Objetivos del plan
Sumario
Antecedentes:
- Situacin de la empresa
- Hiptesis de la base del plan
- Datos macro coyunturales
- Porque la decisin de exportar
Objetivo de la empresa al exportar
40
La inteligencia del marketing
Identificacin y evaluacin de oportunidades
- Oportunidades de mercado existentes
- Oportunidades de mercado creadas
- Oportunidades de mercados creadas por la competencia
- Oportunidades de mercado futuras
- Evaluacin del ambiente del marketing internacional
Anlisis producto espacio

Averiguar y definir la combinacin producto mercado:
- Qu producto
- Para qu tipo de mercado
- Con que cambios
- Alternativas de entradas al mercado seleccionado
- Instrumentos que sern necesarios (comunicacin, estructura interna,
recursos, asesora, etc.)
- Plan de accin
- Producto
- Ventas
- Resistencia a la venta
- Promocin
- Criterio de auditoria
Apndice

Un plan de exportacin consiste en distintas tareas que nos indican como ir
avanzando correctamente hacia la exportacin.
La primera de ellas consiste en buscar asesora inicial procurando saber lo que
otros ya hicieron y qu se equivocaron para no cometer los mismos errores.
Posteriormente evaluar la capacidad exportadora de nuestra empresa nos ayuda a
identificar los puntos fuertes y dbiles.

41
Para poder seleccionar los mercados potenciales es importante determinar cul
es la fuente ms confiable de informacin y as, poder eliminar los mercados en
los que no tenemos posibilidades. Despus de seleccionar los mercados
prioritarios y los secundarios para determinar si nuestras caractersticas
principales son compatibles a ellos. De lo anterior podemos definir los mercados
donde empezar.

Una vez definido el mercado en el que debemos empezar, debemos localizar el
segmento de mercado al que nos dirigiremos con la finalidad de concentrar los
esfuerzos donde es mayor la ventaja competitiva.

La definicin de cmo se va a presentar el producto (normas, dimensiones,
rotulage, empaque, instrucciones para uso) depende de a qu mercado vamos a
ingresar.
Para lograr penetrar en el mercado es necesario dar a conocer a al empresa
mediante catlogos, cartas, correos directos, viajes de negocios y ferias
internacionales.
Hacer una prueba de mercado sobre el producto, la marca, el empaque, el
embalaje, la comunicacin y el precio ayuda a evitar fracasos cuando se empieza
con grandes proyectos.
Tener muy claros los objetivos, costos y formas de corregir eventualmente
distorsiones facilita el trazar un presupuesto peridico del proyecto.
La internacionalizacin requiere gente capacitada para pensar y actuar de acuerdo
a las necesidades del mercado externo, por lo que es necesario contar con un
plan de capacitacin de recursos humanos e integracin interdepartamental.
Finalmente como todo plan requiere establecer un sistema de autoevaluacin
peridica que corrija las metas, los sistemas, el recurso humano y los costos.
(MINERVINI Nicola 1996)



42










1.4.7.2 PROCESO DE EXPORTACIN:

Recepcin del pedido.
Firma del contrato de compra venta: este contrato debe incluir los compromisos
de ambas partes, las cantidades, precios, lugares de entrega, descripciones
tcnicas detalladas, empaque, presentacin, forma, lugar y condiciones generales
de pago, base legal del contrato, nombre de las compaas y de sus
representantes legales, duracin del contrato, nombre y direccin de los testigos.

Recepcin de la certificacin del pago: carta de crdito preferentemente. Es
comn dentro de las operaciones de comercio exterior que no se inicie la
produccin del pedido hasta que la carta de crdito se haya recibido y aceptado.

Cartas de crdito a la exportacin: Es un instrumento le brinda confianza en sus
transacciones comerciales internacionales, ya que garantiza; al exportador
mexicano, el pago de la mercanca en el plazo estipulado bajo el cumplimiento de
las condiciones y trminos establecidos, y al comprador en el extranjero, la
recepcin de los documentos correspondientes. Sin embargo esto no es un
contrato y carece de formulismo jurdico, por lo que no sustituye al contrato de
compra venta.

43










CARTAS DE CREDITO

6. paga o garantiza el pago.
2. certifica el pago.



5. presenta documentos

7. entrega 1. abre c/c
Documentos. 8. libera
embarque


4. embarque.

3. produce.
Fuente. (REYES Daz-Leal Eduardo 1996)
Revisin de la carta de crdito: la revisin tiene por objeto checar que se va a
poder cumplir con todos y cada uno de los requisitos que se han estipulado. Entre
los requisitos ms comunes destacan; fecha de entrega, lugar de entrega, precios

BANCO
EXPORTADOR
Proveedor
IMPORTADOR
Comprador
44
unitarios, documentacin, fecha de vencimiento de la carta de crdito, forma de
pago, aseguramiento de la mercanca, medios de trasporte, empaques especiales,
etc. Entre la documentacin que regularmente se solicita se encuentran:
1. Factura comercial y copias
2. Lista de empaque
3. Certificado de origen
4. Certificado de inspeccin
5. Otros

Tramitacin de permisos o licencias previos: en el remoto caso de que los
productos requieran permisos o licencias previas ante instituciones oficiales como
la secretaria de comercio, salud, de recursos hidrulicos, etc., o bien ante los
gobiernos de los mercados meta como son cuotas textiles, registros de salud,
aprobaciones electrnicas, etc., se debern tramitar antes de que su produccin
est lista para ser exportada.

Registro de marcas en el extranjero: si la marca con la que se introducir el
producto le pertenece al exportador, y est considera que tendr algn impacto en
el mercado meta, se sugiere registrarla para evitar que la roben y traiga problemas
a la exportacin.

Facturacin: tan pronto est lista la mercanca para ser embarcada, la facturacin
deber hacerse en divisas extranjeras, indicando el nombre del cliente, la
direccin del consignatario, nombre del agente aduanal, la descripcin y
composicin de los productos y de ser posible la fraccin arancelaria de
exportacin que es el cdigo numrico con el que se clasifican las mercancas en
la aduana.
El proceso de exportacin
Para toda exportacin es necesario utilizar los servicios de un agente aduanal, o
bien de un apoderado aduanal previamente registrado, quien fungir como el
representante legal ante las autoridades aduanales.
45
El agente aduanal deber recibir la siguiente documentacin para poder realizar el
despacho.
1. Factura
2. Lista de empaque
3. Registro Federal del Contribuyente
4. Carta de instrucciones, en donde se indique el nombre y direccin a donde
se deba enviar la mercanca, as como la ruta y la forma de pago de los
fletes, (pagados o por cobrar).
5. Catlogos o folletos descriptivos.
Una vez realizada la exportacin, el exportador deber notificar a su comprador el
nmero de gua o conocimiento de embarque, la fecha y el nmero de vuelo o
nombre del barco a fin de que ste preparado para cuando llegue el embarque y la
liberacin sea ms gil y oportuno.

El agente aduanal le entregar al exportador adems de la Cuenta de gastos, un
pedimento aduanal que certifique que la mercanca abandono el pas y ha sido
oficialmente exportada, ste deber contener todos los datos de la mercanca, del
exportador y del comprador, descripciones, cantidades, valores, aduanas, etc. Se
debe revisar este documento detenidamente, si se encuentran errores pedir al
agente aduanal que los corrija, preferentemente antes de tres meses posteriores a
la exportacin. As mismo le entregara copia de la factura de exportacin y de los
papeles entregador previamente.

Libere su carta de crdito; el banco fungir como el representante de su
comprador, l revisar la documentacin que indique la carta de crdito. El banco
no le pagar mientras no se hayan cumplido todas las condiciones. Pero a su vez
el banco no entregar la documentacin al comprador mientras no se le haya
pagado al exportador (vendedor), y obviamente el importador no podr liberar el
embarque de la aduana si no cuenta con la documentacin correspondiente
(REYES Daz-Leal Eduardo 1996)

46









1.4.8 LAS BARRERAS A LA EXPORTACIN.

Es de oportuna mencin considerar cuales sern las barreras a las que
deberemos enfrentar. El hecho de conocer estas barreras y confrontarlas nos hace
de cierta forma competitivos.
El pas con el fin de la importacin y para hacer negocio internacional, utiliza
generalmente las tres barreras siguientes:
Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un lmite
a la cantidad de producto otorgando licencias de importacin de forma
restringida.
Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa
aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto
importado con lo que su demanda disminuir.
Las barreras administrativas son muy diversas, desde trmites aduaneros
complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancas, hasta
sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del
resto del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no
hayan sido fabricados expresamente para el pas.


Los instrumentos de fomento a la exportacin son de varios tipos: comerciales,
financieros y fiscales segn MINERVINI Nicola, (1996).
47
Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofrecindoles
facilidades administrativas, servicios de informacin y asesoramiento e
incluso promocionando directamente los productos originados en el pas
mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.

Las ayudas financieras a la exportacin son principalmente los prstamos y
crditos a la exportacin, frecuentemente con tipos de intereses muy bajos,
y los seguros gubernamentales que cubren los riesgos empresariales
incluso el riesgo derivado de perturbaciones polticas o blicas. Entre las
ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que
actan sobre el tipo de cambio haciendo que los productos nacionales
resultan ms baratos en el extranjero.

Los instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la
devolucin de impuestos y las subvenciones directas. Estos instrumentos
son los menos aceptados internacionalmente ya que pueden conducir a
situaciones de dumping, a que el producto se venda en el extranjero a un
precio inferior al nacional e incluso a precios inferiores a su costo.



1.4.8.1 BARRERAS ARANCELARIAS
Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un
pas los importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las
mercancas. (MINERVINI Nicola, 1996)

Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea
comercializar en algn mercado resulta relativamente fcil, toda vez que
generalmente se encuentran en una Tarifa Aduanera. En este sentido, la tarifa
aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y
certidumbre al exportador y al importador. En Mxico, la Tarifa que regula los
48
aranceles a la exportacin se encuentra en la Ley del Impuesto General de
Exportacin. As un arancel aduanero consta de:
La nomenclatura o clasificacin de mercancas
Una columna de tributos (especficos, ad valoren o mixtos)
A novel del derecho tributario aduanero mexicano, los aranceles aduaneros se
conocen como tarifas, ya sea de importacin (TIGI) o de exportacin (TIGE).



1.4.8.2 BARRERAS NO ARANCELARIAS

Las barreras no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancas entre los pases, sea para proteger la planta
productiva y las economas nacionales, o sea para preservar los bienes de cada
pas en lo que respecta a medio ambiente, sanidad animal y vegetal, o para
asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancas que estn
adquiriendo o darles a conocer las caractersticas de las mismas. Estas resultan,
por su naturaleza, ms difciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona
que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias
fuentes y no siempre resulta fcil su interpretacin y, al igual que los aranceles,
pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.
No obstante que el nmero de regulaciones no arancelarias existentes en los
diferentes mercados es muy amplio, algunas son ms conocidas y se emplean con
mayor frecuencia en el comercio internacional de mercancas. Gua bsica del
exportador (Gua bsica del exportador 2002)

Es importante tener en consideracin que en muchos casos, aunque el exportador
pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su producto, al
llegar a la aduana del pas importador, la mercanca puede ser detenida por no
cumplir con alguna regulacin no arancelaria, De ah la importancia de conocer
estas disposiciones antes de exportar, para saber si pueden ser cumplidas.
49

Para Mxico en instituciones como Bancomext, as como las Asociaciones y
Cmaras en el sector privado pueden proporcionar informacin sobre regulaciones
no arancelarias aplicables a los productos a exportar en el mercado de destino.




Segn la Gua Bsica del exportador (2002) estas regulaciones se dividen en dos
clases: Cuantitativas y Cualitativas Cuantitativas:
Permisos de exportacin e importacin.
Cupos.
Precios oficiales.
Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional: dumping y
subvenciones.
Depsitos monetarios para importar.
Exceso de reglamentaciones.
Diferentes tasas de cambio.
Subsidios locales del gobierno.
Monedas no convertibles.

Cualitativas:
Regulaciones de etiquetado
Regulaciones sanitarias
Regulaciones de envase y embalaje
Normas tcnicas
Normas de calidad
Regulaciones de toxicidad
Regulaciones ecolgicas
Marcado de pas de origen.
Localizacin geogrfica.
50
Diferencias culturales.
Competencia local.
Poder de presin de los sindicatos. Y legislacin sanitaria.











.





CAPITULO 2. PROMOCION Y GESTION DE
MERCADO







51









CAPITULO 2
PROMOCION Y GESTION DE MERCADO.

En lo referente a la promocin y gestin de mercado, en este captulo hare nfasis
en la investigacin de mercado.
La informacin que necesitamos para poder entablar una buena comunicacin y
una correcta promocin de nuestro producto o servicio en el mercado externo;
debe ser veraz, oportuna y especialmente actualizada, de ello la investigacin de
mercados.






2.1 LA PROMOCION INTERNACIONAL
En esta seccin se har notar como debe proceder una persona a la hora de tratar
con su posible socio y como debe iniciar el primer contacto para exportar.
Desde las medidas que esta obligado a tomar antes de empezar a exportar hasta
como promocionar sus productos o servicios mediante catlogos, folletos ya en
52
ferias internacionales o en juntas de negocios ya con su socio previamente
seleccionado.







2.1.1 CMO TRATAR CON LAS DIFERENTES CULTURAS?
De acuerdo a Minervini Nicola (1996) para materializar los negocios de
exportacin hace falta algo mas que solo trato, es socializar, establecer lazos de
amistad, es entender el perfil del empresario, el protocolo y despus los detalles.
La mayora de los negocios internacionales se concluyen gracias al conocimiento
de las diferencias culturales.
Es importante mencionar que este conocimiento proporciona un paso fundamental
para el xito de las exportaciones; pero tambin otros fracasan por no hacer
conocido la cultura del pas a exportar. Por eso hay que analizar los principales
aspectos culturales del pas al que se quiere exportar, requisito principal si se
desea tener xito en las negociaciones.
Existen muchos contrastes de comportamiento entre las personas de los
diferentes pases, por eso es prudente examinar el tipo de saludo que el
interlocutor utiliza y como le gusta ser nombrado, esto solamente se puede saber
consultndole personalmente al interlocutor.
Para ofrecer el mejor producto se debe comprender cada una de las diferencias
culturales.
El sexo, aunque pareciera ser menos significativo, hay pases en donde las
mujeres son menospreciadas y no se les toma en cuenta.
El lenguaje corporal hay que conocerlo pues un porcentaje muy alto de los
mensajes nos llegan a travs del lenguaje del cuerpo. El humor est vinculado a
53
la cultura, historia y tradiciones, una broma insignificante para unos puede resultar
ofensiva para otros.
Tambin el idioma juega un papel de suma importancia y es a la vez una gran
barrera entre los pueblos; y hay que tener mucho cuidado en las traducciones con
el uso de algunos trminos que por algn significado distinto y obsceno.
Las tradiciones diferentes de cada pueblo es un factor determinante a la hora de
celebrar un contrato de exportacin primero hay que conocer las costumbres de
nuestra contraparte para que exista una mejor comunicacin.


2.1.1.1 LAS VARIABLES EN UNA NEGOCIACIN CON OTRAS CULTURAS.
Entre las variables importantes para realizar un encuentro internacional son: los
contratos internacionales, el perfil de mercado, la informacin acerca de nuestros
interlocutores, la actitud frente al encuentro y la idea o posicionamiento que tiene
el socio de nuestro pas (Minervini Nicola, 1996).
Es de significativa importancia los contratos, pero sin dejar de contrastar entre las
propuestas jurdicas de un pas con otro porque dependen de las coincidencias
que no den marco a equivocaciones va a ser que no se cometan errores en los
contratos.
El ritmo de vida diaria y los aspectos culturales son aspectos significativos del
perfil de mercado para poder disear el producto de acuerdo a las necesidades del
pas a donde se quiere exportar.
Entre la informacin que debemos conocer acerca del socio o socios esta los
datos principales del pas al que vamos a exportar y que nos pueda ayudar a
entender como piensa nuestra contraparte.
En lo que respecta a la actitud que se tomara en el encuentro, se debe ser
humilde y adaptarse al ambiente que se propicie. La idea que el interlocutor tiene
para con el pas exportador dice mucho de lo que podemos lograr, mientras ms
informacin se presente, menos riesgo se corre.


54










2.1.2 LA MARCA
La marca es uno de los patrimonios ms valiosos de la empresa y como tal,
necesita mucha tcnica en la creacin, divulgacin y defensa.
La marca es un nombre, un smbolo que sirve para distinguir los productos (o
servicios) de una empresa. Puede ser uno o ms elementos distintivos, letras,
nmeros, y letras, dibujos, palabras, combinacin de colores.

De acuerdo a Minervini Nicola (1996) los puntos de fuerza de la marca son:
Posicionamiento:
Cuota de mercado en poder de la marca (Corona para la cerveza, Barilla para la
pasta).
Estabilidad:
Capacidad de ser un punto de referencia en el mercado.
Mercado:
Una marca capaz de adquirir nuevas posiciones en un mercado estable, es ms
valiosa que otra que acta en sectores en expansin.
Internacionalidad:
La presencia de la marca en ms mercados les da mucho ms valor.
Soporte:
Nivel y calidad de comunicacin. Se consideran todas las actividades de marketing
desarrolladas a favor de la marca.
55
Defensibilidad:
Es el componente legal de la marca. La dificultad o imposibilidad de que otros se
apoden de la marca.

La marca es un importante instrumento en la poltica de comunicacin y
comercializacin de la empresa. (Minervini Nicola 1996) En los mercados donde
la inversin para imponer la propia marca es notable, se acaba vendiendo con la
marca del distribuidor. Hay tambin casos donde el producto se comercializa con
la marca del productor y distribuidor.

2.1.3 LA FERIA INTERNACIONAL

La feria es un instrumento utilizado para ayudar a corregir el plan de
mercadotecnia con relacin a la comunicacin, el producto para establecer el
precio y sus condiciones y la forma de distribucin.

Entre los muchos motivos de por qu participar en una feria Minervini Nicola
(1996) nos comenta las siguientes:
Alta concentracin de pblico y competidores.
Posibilidad concreta de evaluar las reacciones en persona del cliente
potencial.
Explotar la motivacin de comprar.
Acceso a un pblico desconocido.
Relacin costo/contacto muy baja.
Despertar inters en posibles inversionistas.
Desarrollo de la imagen
Inicio de negociaciones
Ampliar la red de representantes o clientes.
Compararse con la competencia internacional
Probar la aceptacin de nuevos productos.
Encuestas de mercado.
56
Realizar ventas.

Entre algunos de los criterios para decidir la participacin en una feria segn
Minervini Nicola (1996) estn:
Capacidad de internacionalizacin
Clase de pblico visitante
Periodo de realizacin
Importancia del mercado sede de la feria.
Disponibilidad de la empresa a invertir despus de la feria.
Localizacin del pabelln.

La decisin de participar en una feria es el resultado de una evaluacin,
exhaustiva y de un anlisis para saber si el pblico y la feria son los adecuados a
mi producto o si el costo/ beneficio es muy alto, etc. Aunque la mayor parte de los
exportadores empezaron en ferias sera recomendable asistir antes claro haber
tomado de referencia los puntos anteriores.




2.1.4 LA IMAGEN

Para tener una promocin exitosa de nuestra empresa es necesario conocer los
medios para difundir, definir la imagen y a quin dirigirnos.

Una forma de hacer llegar a un interesado potencial la idea de nuestra empresa y
nuestra capacidad de innovacin, es mediante un catalogo ya que est es nuestra
carta de presentacin ante el mercado al que nos dirigimos.
1



1
Ibd. pg. 115.
57
Una catalogo bien definido nos brinda la oportunidad de mostrar nuestro producto
o servicio con todas sus ventajas, facilidad de y beneficios.
Para lograr lo anterior podemos tomar como base los catlogos de la
competencia, debemos analizar como lo hacen y obtener puntos clave de cada
uno de ellos. Dentro de la estructura del catalogo debemos incluir la misin, visin
y objetivos de la empresa, beneficios, ventajas y caractersticas de los productos
que ofrecemos, lo que hemos hecho y lo que podemos hacer como empresa.
Es importante que todas las reas de la empresa estn involucradas en la
revisin del catlogo debido a que este muestra el fruto y el trabajo de cada una
de ellas.
El catlogo debe ser claro y debe de ir directo al punto que queremos tocar en los
compradores de lo contrario se corre riesgo de que cada persona lo interprete de
distinta forma. (Minervini Nicola 1996)

Otra forma de dar a conocer a la empresa a los potenciales socios es mediante
cartas, las cuales deben llamar su atencin, inters, deseo y llevarlos a la accin
de compra. Primeramente debemos definir a quien va dirigida y cul es la
finalidad de la misma, sin olvidar que debe ser clara y concisa. Debemos prever la
reaccin del lector al momento de leer la carta.
Tambin podemos como muchas empresas que estn inmersas en el comercio
internacional acudir a las agencias de publicidad para facilitarnos esta tarea, ya
que no debemos de olvidar que la publicidad es el motor para la construccin de la
imagen de la marca.
El rotulaje juega la funcin de que cuando se trabaja en la imagen de la empresa,
este cumple dos funciones: transmite la imagen de la empresa y observa las
reglas de identificacin del producto de acuerdo a la legislacin del pas.

La lista de precios es tambin un instrumento de comunicacin pues damos a
conocer nuestra poltica de precios y de esta forma seleccionamos a los posibles
clientes. La lista de precios debe ser objetiva y didctica, tambin debe incluir las
condiciones generales de ventas. Es necesario incluir el valor del pedido mnimo,
58
los plazos de entrega, el tipo de embalaje, el peso, dimensiones, volumen, cdigo
aduanero, garanta ofrecida, formad e pago usual y si existe alguna escala de
descuentos por cantidad.

Por ltimo dentro de los medios que se pueden utilizar para dar a conocer la
imagen de la empresa se incluye el internet ya que es una til herramienta en este
mundo globalizado; y este nos puede promocionar nuestros productos y servicios
y comercializarlos a travs del e-comerce.


2.2 GESTION DE MERCADO

Para salir a enfrentar con xito en el exterior ya sea en la venta de productos o
prestando servicios una empresa exportadora debe aprender y comprender la
mentalidad de cada uno de sus posibles consumidores, considerando factores de
mercado internacional como son medios econmicos, polticos, legales, culturales
y de negocios.
Las etapas de una estrategia de mercadotecnia internacional segn la Gua de
Bancomext para internacionalizar una empresa (2002) son: seleccin del mercado
a desarrollar, evaluacin de su potencial, evaluacin de sus caractersticas
actuales, definicin de estrategia de penetracin, fijacin de objetivos de mercado,
diseo de la mezcla promocional, evaluaciones peridicas de los resultados,
replanteo de objetivos y/o mezcla comercial.
Estas etapas son en algunos casos simultneas, por lo que el orden es indicativo.
Todo esto previamente una investigacin de mercados.




2.2.1 LA INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONAL

59
La investigacin es una herramienta primordial de toda organizacin, pero en
estudios de mercado nacional consiste en recolectar, registrar y analizar
sistemticamente las informaciones relacionadas al respecto, con objeto de
conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible, en
qu cantidad, entre que consumidores y por qu medios. La investigacin de
mercados internacional difiere en algunos aspectos de la investigacin nacional
solo en complejidad (Mercado H. Salvador, 2005).


Cabria preguntarse antes de lanzarse al mercado internacional: qu productos
satisfarn al consumidor?, qu presentacin s les tendr que dar?, qu
capacidad de produccin tengo?, qu volumen de produccin est disponible
para el exterior?, qu aumento de produccin est disponible para el exterior?,
qu aumento en la produccin se puede obtener con las instalaciones actuales
para satisfacer una demanda inesperada?,
Dnde encontrar puntos de exportacin?, en qu pas?, Cules sern las
ventajas y desventajas de cada pas?, Qu tipo de consumidores?, Qu
canales de distribucin se debern emplear?, a qu precio se debe vender?,
Qu condiciones de pago se debern aplicar? Qu medios de transporte se
debern usar?


De acuerdo a Mercado H. Salvador (2005) la investigacin de mercados en el
mbito internacional debe llevarse a cabo sobre:
1. El mercado en general
2. El mercado de un producto determinado
3. El mercado de la empresa.

Investigacin del mercado en general:
Extensin del mercado
Potencialidad
60
Tipo de competencia
Principales centros de distribucin y mtodos de operacin.
Restricciones arancelarias o no arancelarias y requisitos legales para
comercializar en dicho mercado.
Futuro a largo plazo del producto en el mercado.
Que tipos de personas compran estos productos y porque razones.



Investigacin sobre el producto determinado:
Esto es para saber hasta qu grado se debe alterar un producto para exportarlo
con las especificaciones que requiera el mercado. Para conocer esto deben
tenerse en cuenta los siguientes factores:
Modificaciones necesarias para la venta
Precio y competitividad del producto en el mercado
Reglas, reglamentos, licencias, impuestos, patentes, marcas y otros
obstculos.
Especificaciones y sistemas necesarios en el caso de un producto
industrial.
Embalajes, propaganda o marcas que pudieran mejorar la venta.

Investigacin de la competencia (empresa):
Informacin que puede resultar valiosa, para saber en dnde est situada la
empresa con respecto a la competencia dentro de todo el mercado global:
Caractersticas del producto, Imagen de la marca, Calidad y precio, Proveedores,
Capacidad gerencial, Estructura comercial, Servicios ofrecidos, Reaccin de los
consumidores, Logstica utilizada, Disponibilidad de recursos, Planes de extensin
de actividad.


61
En el ao 2005 Mercado H. Salvador formulo Las Etapas de la investigacin de
mercados internacional de acuerdo a su experiencia.

Formulacin del problema:
Define el mercado al que se desea exportar y toma en cuenta el tipo de producto
que se piensa introducir. En la investigacin se fijan objetivos claros y concretos y
se determina un presupuesto para la investigacin. Identificar lo que se desea;
definir los objetivos a los que se quiere llegar, es importante porque se establece
la naturaleza de las investigaciones subsiguientes y sirve como una medida de
control y comparacin.
Determinacin de fuentes de informacin:
Para efectos de mercado, las fuentes de informacin se han dividido en:
a) Nacionales:
Secretaras
Asociaciones, uniones y cmaras comerciales
Exportadores experimentados
Bancos
Agencias aduanales
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales
b) Internacionales
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales
Preparacin de modelos de recopilacin de datos:
Es necesario un procedimiento que permita que los datos se obtengan en forma
rpida, exacta y uniforme, facilitando la tabulacin de los mismos. Como pueden
ser los cuestionarios.
Diseo de la muestra:
62
La determinacin de un tamao adecuado de muestra es un problema prctico de
un estudio de muestreo, ms dinero y tiempo van a gastarse en proporcin al
tamao de la muestra.

Aunque hay que considerar, que aqu en Mxico existe Bancomext, que dentro de
sus servicios que presta est el de proporcionar informacin estadstica sobre casi
todos los tipos de mercados internacionales. As que solo basta acceder a su
pgina electrnica en centro de informacin proMxico, estadsticas e informes,
mercados para exportar o comprar los estudios de mercados existentes ya en
Bancomext.

Interpretacin de datos:
Todo esto primero pasa por tabulaciones, estadsticas, clasificacin de las
respuestas y con la ayuda de un equipo de computo, lo que al final se tiene que
traducir en una conclusin.
Preparacin del informe:
El informe representa el final del proceso de investigacin, debe tenerse suficiente
material descriptivo que cubra los detalles de la investigacin realizada. Se puede
ayudar con un perfil de mercado.

En el ao 2005 Mercado H. Salvador defini que un perfil de un mercado es el
estudio ms completo, a nivel macro es el perfil de mercado que nos permite tener
una visin completa del mercado. Contando con la siguiente informacin:

Informacin macro del pas.
a) Caractersticas del pas extranjero:
Superficie
Clima
Religin
Tamao de la poblacin
Sistema poltico
63
Idioma
Gustos

Informaciones del mercado:
a) Eventuales alternativas de clasificacin en diferentes nomenclaturas (cdigo
arancelario, impuestos, etc.)
b) Cuadro de la economa:
Variacin del cambio
Reservas de divisas
c) Intercambio con su pas.

Informacin sobre importaciones
a) Certificados sobre importaciones
b) Estadsticas de importacin y principales pases de origen
Informacin de los niveles de precio

De la competencia, o que incoterm debo usar para ser competitivo.
Informacin de acceso al mercado
Mercados con impuestos caros o barreras difciles de superar.
Informacin de canales de distribucin
Usar intermediarios, o ser vendedor. Y conocer la logstica de distribucin del pas
al que se va a exportar.
Informacin de empaque
Tomar en cuenta lo que expuse anteriormente
Informacin de las formas de comunicacin
Tanto para proveedores, compradores, gobierno, intermediarios, agentes
aduanales, representantes, etc.




64









2.2.2 SELECCIN DEL MERCADO META

De acuerdo con Minervini Nicola (1996) al iniciar la investigacin para exportar se
deben enfocar los estudios a tantos pases se requiera o considere, excluyendo
aquellos que presentan aspectos difciles e improductivos.

Los primeros a eliminar de la lista de posibles mercados meta son:
a) Aquellos que pos su lejana no estn al alcance por ningn medio de
comunicacin.
b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son
extremadamente altos, que no haran posible que los productos estuvieran
al alcance del consumidor extranjero.
c) Todos los mercados en los que su poder de compra es demasiado bajo.
d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia local con productos
similares son de regular calidad y baratos; aunque probablemente se pueda
elaborar un producto que siendo del mismo ramo sea diferente y adecuado
a una necesidad con buena calidad y precio.

Por exclusin irn quedando aquellos mercados que se consideren fciles,
aquellos con los que se tengan acuerdos comerciales, los que por su nivel de vida
y poder adquisitivo son muy altos, donde la competencia nacional y extranjera sea
65
regular y no existan preferencias para determinado pas. Pero sobre todo, aquellos
donde se puedan encontrar medios
y contactos de venta.
Por ultimo la seleccin del mercado depender de la visin y experiencia del
futuro exportador, despus de haber hecho el anterior anlisis.





2.2.3 LA SELECCIN DEL SOCIO

Generalmente la seleccin de la contraparte no ocurre cuando somos nosotros los
que queremos exportar, sino que nuestro socio es el que nos elige a nosotros.
Debido a lo anterior, debemos conocer las medidas adecuadas para ser nosotros
quienes elijamos a nuestro socio.

Minervini Nicola (1996) define el perfil de la empresa para posteriormente
determinar los requisitos que necesitamos para ingresar al mercado que nos
interesa, como por ejemplo:
Si anteriormente ya hemos tenido contacto con ese mercado
Si ya conocemos las normas o procedimientos de envos de producto
Si tenemos bien definidas las necesidades que nuestro producto adquiere al
entrar en un mercado externo.
Cmo vamos a dar apoyo promocional a nuestro socio?
Si tenemos registrada nuestra marca.

Tambin debemos de acercamos a las mejores fuentes de informacin para
localizar al socio y al mismo tiempo definir su perfil para saber desde un principio
que es lo que estamos buscando.

66
Es recomendable realizar un viaje al pas de nuestro socio para conocer como es
el medio ambiente donde se mueve el socio, el mercado y los productos similares,
y adems pedir recomendaciones de nuestra contraparte o tratar de conocer su
historia como empresario en aquel pas.
Al inicio de una relacin laboral debe haber intercambio de informacin y se debe
mostrar la intencin de trabajar en confianza.

Es necesario darle a nuestro socio un trato personalizado y escuchar con
atencin sus dudas o comentarios respecto del producto o servicio que se va a
intercambiar.
2.2.4 FORMAS DE GESTIN DEL MERCADO

Dependiendo del tamao del mercado es la forma en que se ingresara a l, aqu
presento el criterio de Minervini Nicola (1996) para elegir la forma de ingresa en el
mercado:

Objetivos generales de exportacin
Depende de cundo, cmo, dnde, y con qu recursos, la empresa quiere
exportar.
Tipo de producto
Sistemas de distribucin existentes.
Tipo de mercado
Grado de control que el producto requiere
Volmenes de ventas previstos legislacin
Legislacin del importador
Contratos
Estructura del exportador
Disponibilidad de inversin
Sistemas de comunicacin
Costo de promocin
Concentracin o dispersin de compradores.
67










2.2.4.1 Formas principales de ingresar en el mercado internacional.

A continuacin ir describiendo las diversas alternativas con las que cuenta un
empresario de cualquier nivel de empresa para internacionalizar sus operaciones
comerciales en mercados del exterior de acuerdo a la Gua bsica del exportador
publicada por Bancomext (2002).

Exportador indirecto:
La primer forma que se debe considera es el convertirse en exportador indirecto,
aunque realmente la empresa como tal no se internacionaliza, si sus productos
son utilizados o consumidos fuera del pas, al integrarse como insumos en
productos que otras empresas exportan a mercados extranjeros.
Este tipo de exportacin dad la normatividad mexicana, puede tener el beneficio
de eliminar los impuestos de importacin para los materiales que utilizo en la
fabricacin del producto, siempre y cuando solicite y obtenga del exportador
directo la constancia de exportador indirecto, donde se haga constar que mi
producto (en su totalidad o en parte) que me han comprado han sido puestos en
sus productos que fueron exportados por esa empresa.

Exportar a travs de una empresa comercializadora:
68
Une empresa comercializadora internacional es aquella organizacin que compra
diversos tipos de productos en uno ovarios pases para venderlos en otros y
obtener con ellos una ganancia.
Une empresa puede lograr que sus productos lleguen a otro mercado sin hacer
prcticamente esfuerzo exportador alguno, siendo proveedora de una
comercializadora internacional, aunque la mayor parte del negocio de exportacin
quede en manos de la comercializadora.
Es fcil localizar empresas comercializadoras, estas suelen estar registradas en
directorios y ser conocidas dentro del medio y asociaciones de exportadores.


Exportar utilizando la intermediacin de un broker:
Un broker es un agente de comercio internacional cuyo negocio consiste en poner
en contacto a un demandante con un oferente internacional y ganar una comisin
que est en funcin del monto de la operacin que las partes hubiesen realizado;
pero hay que aclarar que nunca el broker se hace propietario y ni toma posesin
del bien que se comercializa.
Exportar utilizando el apoyo institucional:
Por apoyo institucional se refiere a la ayuda que proveen dependencias
gubernamentales, cmaras empresariales y algunas otras organizaciones
especializadas en materia de comercio exterior y algunas otras organizaciones
especializadas en materia de comercio exterior. En Mxico el apoyo ms frecuente
es ofrecido por el Banco Nacional de Comercio Exterior, las cmaras
empresariales, algunas secretaras de estado como la SAGARPA, en lo que se
refiere a productores agropecuarios y los gobiernos estatales.

Maquilador internacional:
Un maquilador es un subcontratista que realiza para otro un determinado proceso
de produccin, regresando a quien lo hubiese contratado el material procesado,
cuyo valor aumenta por el nivel o grado en que se haya incrementado debido al
trabajo que se le hubiese hecho.
69

Representante de alguna empresa extranjera:
La representacin de una empresa extranjera se formaliza mediante un contrato
de tipo mercantil en donde la empresa nacional para los ojos del cliente le da el
respaldo y garanta que de otra manera el cliente debera recurrir al extranjero
para obtener dicho respaldo y poder hacer efectiva la garanta, lo cual genera
costos y molestias adicionales que probablemente obstruyan la posible operacin
comercial de la empresa extranjera en el mercado nacional.
Es conveniente que en cualquiera de los casos y en especial en los que existe un
contrato en medio, las empresas nacionales antes investiguen con respecto a las
condiciones internacionales en el tipo de acuerdo que van a hacer y que se
asesoren por un abogado conocedor del a materia, o cuando menos acudan a
consultar a su cmara de industria y comercio, o al personal del departamento de
apoyo legal al exportador en Bancomext.


Haciendo el esfuerzo exportador en forma individual: mailing, canvaseo,
e-comerce, asistir a ferias o sucursales en el mercado meta.
Esta alternativa supone hacer un esfuerzo mayor e incurrir en costos tambin
mayores a los que suelen registrarse cuando se apoya en las instituciones cuya
misin sea apoyar el esfuerzo exportador mexicano.
Esta es la forma de internacionalizarse que trato de exponer en la presente
monografa.


Instalar una filial o sucursal en el mercado meta:
Esto es muy utilizado por las grandes corporaciones que cuentan con presencia y
competitividad internacional, es hacer ms fciles las compras de sus posibles
clientes en el extranjero, operando localmente mediante la instalacin de una
sucursal de la empresa matriz en los principales mercados mera, tal que los
compradores en ese mercado no se ven en la problemtica que implica importar,
70
sino que la importacin y venta la realiza la sucursal, haciendo transparente toda
esa tramitologa para el cliente.


Procurando una alianza estratgica o constituyendo con otras una empresa
integradora:
Alianza estratgica es el acuerdo entre dos o ms organizaciones o individuos
cuyo fin sea la creacin de una persona moral diferente a cada uno de ellos que
les provea algn servicio o beneficio, tal como sucede en aquellas resultantes de
alianza estratgica entre empresas de diferentes pases.

Construir una empresa integradora:
Las empresas integradoras son aquellas que son creadas por un nmero
relativamente grande de individuos u organizaciones que desea obtener un
servicio en una actividad o rea que por si solos resulta poco probable o muy
oneroso puedan realiza. Las empresas integradoras que se forman para efecto de
comercio exterior se encargan de la comercializacin en el exterior de los
productos que operan las organizaciones o individuos que las integran.

Adquisicin, fusin o participacin de mi empresa con otras empresas
extranjeras.
Esta estrategia comprende 3 alternativas de interrelacin entre empresas de
distintos pases.
Adquirir una empresa:
La adquisicin de una empresa local convenientemente posicionada nos facilita
los registros y la logstica con acceso a los canales de distribucin acelera los
resultados en trminos de ventas y posicionamiento de los productos que
deseemos introducir a ese mercado, pero el costo de entrada suele ser tambin
mayor.
Fusionarse con otra empresa:
71
Se refiere a que por acuerdo de las empresas se integren, formando parte de una
de ellas o constituya una nueva.
La participacin parcial en el capital social de otra empresa extranjera en la
nuestra o de la nuestra en otra empresa extranjera, con lo que por decirlo as
se hermanan las organizaciones, se incrementan sus operaciones en ambos
sentidos y apoyo mutuo y como ambas estas domiciliadas en diferentes
pases, suele surgir en forma natural la distribucin cruzada cuando su giro y
logstica de distribucin son similares o compatibles (Distribucin cruzada
significa que cada una de las empresas contratantes va a distribuir en su
propio mercado los productos de la otra u otras empresas).


2.3 LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

2.3.1 DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIN

Si una empresa desea ganar dinero exportando, debe ofrecer productos que
interesen a los consumidores de los mercados extranjeros, para los cuales esos
productos tienen que presentar alguna ventaja o atraccin o para el cliente. Es
necesario que los exportadores comprendan la diferencia entre producto y clases
de productos. Para presentar un nuevo producto que tenga xito, un exportador no
tiene que aparecer con novedades revolucionarias, esto es, no tiene que descubrir
una nueva clase de producto. Basta con que desarrolle un producto que slo se
distinga en un nmero limitado de aspectos de los ya existentes en el mercado.
(MERCADO H. Salvador 1999)


2.3.1.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN LOS MERCADOS DE
EXPORTACIN.
Si una empresa desea crearse una situacin duradera en los mercados de
exportacin, debe adoptarse una estrategia en materia de productos.
72
La comprensin del ciclo de vida de un producto es de mucha importancia para los
exportadores, ya que la etapa del ciclo de un producto es de mucha importancia
para los exportadores, ya que la etapa del ciclo en que se encuentra un producto
en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que podra
encontrarse en un mercado de exportacin:
Un producto que sea nuevo en el pas puede estar pasado de moda en un
mercado del exterior.

A su vez, un producto conocido en el mercado nacional puede parecer extrao o
nuevo en un mercado de exportacin.

La cronologa del ciclo de vida de un producto puede variar considerablemente
segn el mercado d exportacin de que se trate.

Fases del ciclo de acuerdo a Mercado H. Salvador (2005)
Se debe analizar las diversas etapas del ciclo de vida del producto, la introduccin
comprende todas las actividades que se lleven a cabo entre la concepcin del
nuevo producto y el momento en que ste es lanzado al mercado comercialmente.

Introduccin: cuando un producto aparece por primera vez en el mercado,
la finalidad que se persigue en materia de comercializacin es persuadir al
mayor nmero posible de consumidores que lo prueben. Esta fase termina
hasta que el producto es vendido a su precio comercial normal a uno o dos
compradores y se sepa que funciona con eficacia.
Expansin: una vez que el producto es ampliamente conocido y se han
superado los problemas de distribucin, las ventas se vern estimuladas
por las actividades de las marcas competidoras, en particular si el producto
constituye una nueva clase o representa una innovacin radical de un tipo
de producto ya conocido. Es probable que cuando hay diversas empresas
que fabrican productos similares, stas tienen que invertir ms en
publicidad y promocin que un fabricante que tenga el campo libre. En esta
73
etapa la publicidad est dirigida a poner especial nfasis en las ventajas
especiales que ofrece la marca respecto a sus competidores.
Madurez: a principios de esta fase la marca competidora que no haya
tenido xito probablemente se retirar del mercado. No obstante, poco
despus el volumen de ventas se estabilizar ya sea por que el mercado
se ha saturado, o nuestro producto esta en decadencia.





2.3.1.2 ETAPAS PARA EXPORTAR DETERMINADOS PRODUCTOS A PASES
DESARROLLADOS

PRODUCTOS DE CONSUMO:
Al tratar de exportar bienes de consumo a los pases desarrollados, los
proveedores de los pases en desarrollo harn bien en considerar las siguientes
etapas: (MERCADO H. Salvador 1999)

1. Concentrarse en el mercado ms prometedor.
2. Tener en cuenta que el problema que se plantea al comercializar un producto
en los pases desarrollados no es el de bajar el precio hasta que sea
competitivo, sino el de justificar un precio aceptable mediante la adaptacin,
presentacin y, en su caso, publicidad del producto en forma que responda a
una necesidad concreta de los consumidores de ese pas.
3. Tratar de limitar los problemas operacionales, de produccin y de adaptacin,
estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de
preferencias minoristas.
4. Despus de haber vendido por algn tiempo los productos en el mercado,
considerar si vale la pena ampliar la base de la distribucin o bien penetrar en
un segundo mercado.
74
5. Como medida de poltica general, tratar de ocupar sectores del mercado que
son de poco inters para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Contrariamente a lo que ocurre con los bienes de consumo, los que eligen estos
productos son compradores profesionales, o comits de compra, ordinariamente la
demanda de artculos industriales flucta ms que la de bienes de consumo.
A continuacin se describen algunas categoras de productos ms interesantes
para los proveedores de pases en desarrollo.

Materias Primas: muchas veces los adelantos tecnolgicos hacen necesario
contar con nuevas materias primas. A veces una sustancia que no tena valor
alguno se convierte en un producto de cierta importancia. Por eso es importante
seguir de cerca la situacin de las industrias de los mercados de exportacin para
conocer a tiempo las modificaciones inminentes que afectarn la naturaleza de la
demanda de insumos industriales.
Productos industriales de alto coeficiente de mano de obra: la produccin de
muchas clases de bienes industriales, como herramientas y mquinas sigue
exigiendo una elevada participacin de mano de obra especializada. Por esta
razn, los fabricantes de pases en desarrollo deben aprovechar que los costos de
mano de obra directa son ms reducidos en sus pases para exportar estos
productos a los pases industrializados.

PRODUCTOS AGROPECUARIOS:
La exportacin de estos productos es por cooperativas o sociedades de
produccin rural y organismos estatales. Por esta razn muchos agricultores de
pases en desarrollo se interesan poco por saber de qu manera se comercializan
sus productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Para que
los consumidores soliciten especficamente nuestros productos deben cumplirse
dos condiciones: los productos han de ser tan buenos que los consumidores
75
realmente desearn comprarlos siempre al mismo proveedor y el consumidor ha
de saber exactamente lo que va a pedir.
Si bien los consumidores no van a pedir la fruta o verdura procedente de
determinado productor lo que s se les puede convencer es de que pidan los
productos de una regin o de un pas. Las reglas que se han de seguir para
desarrollar una actividad eficiente de diferenciacin de los productos
agropecuarios con miras a su venta son las siguientes: Fijar normas de calidad en
funcin de las reglas existentes en los mercados que se trata de alcanzar. Cultivar
productos que respondan a esas normas. Organizar mtodos de control de calidad
que impidan la exportacin de productos deficientes. (MERCADO H. Salvador 1999)

Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una campaa
publicitaria que destaque las caractersticas especiales de los productos que
permita a los compradores identificarlos fcilmente.




2.3.1.3 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
En los mercados de exportacin no se deben imponer los productos porque los
riesgos es que siempre se necesita una estrategia de comercializacin y
frecuentemente esta misma estrategia influir en el desarrollo de ste. Un
exportador puede recurrir a tres estrategias: segmentacin del mercado,
diferenciacin del producto y a una situada a medio camino entre ambas.
Segn MERCADO H. Salvador (1999) la segmentacin del mercado comprende el
siguiente proceso:
Investigar el mercado seleccionado, para descubrir las diferencias
existentes entre los gustos y las exigencias de los consumidores del propio
pas y de los de ese mercado.
76
De esta investigacin se desprender la cuestin que dentro del mercado
hay varios submercados o segmentos, cada uno de ellos con preferencias
distintas.
Esta estrategia consiste fundamentalmente en adaptar el producto al
mercado.
La diferenciacin del producto consiste en vender el mismo producto en todos los
mercados, pero se necesita de mucha publicidad a fin de convencer a la gente de
lo que compre. Esta estrategia consiste fundamentalmente en adaptar el mercado
al producto.



A veces el mejor enfoque es aplicar una estrategia intermedia; combinar la
segmentacin del mercado con la diferenciacin del producto cuando sus detalles
se planean con anticipacin a la entrada al mercado. El desarrollo de una
estrategia intermedia exige lo siguiente:
Realizar una investigacin del mercado para conocer las condiciones en l
reinantes.
Determinar las diversas formas viables que en tales condiciones podria
tomar es estrategia.
Estimar los costos que entraara cada una de esas opciones.
Descartar las que sean costosas.
Elegir la alternativa que ofrezca las ganancias ms elevadas.

Los exportadores han de captar las caractersticas ms importantes de sus
mercados objetivos si desean vender los productos adecuados en la forma que
conviene. Adems de familiarizarse con las principales caractersticas de sus
mercados meta como son: las necesidades en materia de productos, los hbitos
de compra de los consumidores, los canales de distribucin, los proveedores
locales, etc. Muchos de los nuevos exportadores de los pases en desarrollo, no
conocen bien las caractersticas de un mercado industrializado, que comparado
77
con el mercado del propio pas, pueden ser muy diferentes. Sin embargo para
lanzarse a vender en los mercados industrializados, se deben elegir productos que
satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseo,
innovacin y precio.
Adems se necesita un conocimiento bsico del fundamento de dichos mercados
para ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando tcnicas
eficaces e comercializacin.





Las estrategias de comercializacin internacional de acuerdo con Mercado H.
Salvador (2005) son:
Distribucin intensiva
Consiste en la cobertura general del mercado mediante la distribucin del producto
a travs de mayoristas y detallistas. Los alimentos y bebidas requieren de una
distribucin intensiva.
Distribucin selectiva
Como su nombre lo indica reduce las causas de salida (mercancas de calidad y
precio variable como la ropa)
Distribucin exclusiva o franquicia
A un solo canal se le otorga la exclusiva para manejar el producto en un pas.








78












2.3.2 EL PRODUCTO A INTERNACIONALIZARSE Y LA ADECUACION.

El exportador debe tomar en cuenta que el producto debe cambiar para poder
penetrar a un mercado en el extranjero, porque all es muy diferente la
concepcin que se tiene del mercado local en donde nos movemos, es por eso
que se deben tener en cuenta los siguientes aspectos.

Requisitos del producto segn Mercado Salvador (2005) son:
a) El producto:
Color, Gusto, Dimensiones, Diseo y estilo, Materiales, Caractersticas,
Especificaciones tcnicas, Razones para su empleo, Mtodos de empleo,
Condiciones de empleo
b) Embalaje de expedicin
Mtodos de transporte, Requisitos de proteccin, Mtodos de manipulacin,
Condiciones de almacenamiento, Requisitos de comercializacin
c) Envase de los productos industriales
Condiciones de almacenamiento, Requisitos de identificacin, Manera en que las
mercancas se sacan del envase, Requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin o
despacho
79
d) Envase destinado al consumidor
Requisitos de proteccin (mtodos de almacenamiento y
manipulacin, condiciones existentes en el almacn)
Requisitos de informacin (reglamentos de etiquetado, idioma,
conocimientos que el consumidor tiene del producto)
Requisitos de comercializacin (condiciones de exposicin,
preferencias de tamao y forma, impresiones que se desean,
impresiones que en los consumidores locales producen los nombres
comerciales, colores y smbolos)
Utilizacin (requisito de distribucin, condiciones de almacenamiento
domstico, requisitos sobre una utilizacin o eliminacin)
Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas, materiales).
La competitividad de un producto en un mercado internacional depende en gran
medida de una acertada estrategia.
El trmino mercado se ha definido en diferentes formas, este concepto comprende
dos aspectos principales:
a) un marco de referencia formado por:
Un producto especfico, Un lugar o espacio geogrfico, Un tiempo concreto.
b) Personas con:
Deseos y/o necesidades, Capacidad de compra, Acceso fsico al lugar.

Por lo que el exportador potencial debe definir con precisin cules son los
productos que le interesa exportar, a que mercados y de qu manera hacerlo.

Una vez identificado el producto, debemos de saber cul es el tratamiento
arancelario y cules las cuestiones reglamentarias que deben cumplir para
venderlo en el mercado meta.
Lo primero que se debe recordar es que, para efectos de control de comercio
exterior, todos los productos se identifican al pasar por las aduanas de modo tal
que las autoridades de cada pas puedan determinar cul es la situacin
arancelaria; es decir, deben o no pagar derechos de importacin (aranceles) y en
80
caso afirmativo, cul es el derecho que han de pagar, el general o uno
preferencial, o acaso se encuentran exentos.
Adems, tambin se determina si la mercanca en cuestin debe pagar algn tipo
de impuestos especial o las llamadas barreras no arancelarias; es decir,
cuestiones relativas a cuotas, permisos previos, regulaciones sanitarias,
ecolgicas, de calidad, de etiquetado, de proteccin al consumidor, etc., que
deben cumplirse para poder ingresar la mercanca al pas del que se trate.





2.3.3 CANALES PARA LA EXPORTACION
La comercializacin internacional, no solo se debe sujetar a la organizacin
ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita despus de
establecida la fuerza de ventas de decisiones precisas para seleccionar medios de
distribucin que coadyuv a situar los productos de la empresa en forma intensiva.
Los canales de distribucin son los conductos que cada empresa escoge
para la distribucin ms completa, eficiente y econmica de sus productos y
servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor
esfuerzo posible y en el lugar que los solicite.
La finalidad del canal de distribucin es poner al alcance del consumidor en
la cantidad, tiempo y lugar adecuado y al precio ms bajo. (COLAIACOVO
Juan Luis, 1996)

De acuerdo a Colaiacovo Juan Luis (1996) la clasificacin de los canales de
distribucin es:
Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al consumidor:
Productor
Mayorista
Detallista
81
Consumidor
Cada uno de los elementos que intervienen en l o los canales deben desarrollar
todas las actividades necesarias para situar los productos en el punto de
consumo. La intervencin de uno o ms mayoristas reporta un ahorro de costos.

Funciones de los canales de distribucin (Colaiacovo Juan Luis, 1996):
Compraventa: los canales de distribucin son los medios que usa el
fabricante para hacer la transferencia de la propiedad de sus productos a
favor del consumidor, valindose para ellos de los que ms le convengan para
la minimizacin de sus costos.

Transporte: los intermediarios sirven al exportador para hacer llegar su
producto al usuario.
El almacenaje: cuando se quiere planificar la tcnica de ventas es importante
saber el nmero y la localizacin de almacenes desde donde se distribuir.

Los factores a considerar en la determinacin de los canales de distribucin para
la exportacin y que cualquier empresa que desee exportar, debe tomar en cuenta
para la eleccin de sus canales lo siguiente (Mercado Salvador, 2005):
El cliente final
Producto
Competencia
La propia empresa
Los intermediarios.

La forma que tiene el fabricante de hacer contacto comercial con los
intermediarios se puede realizar de la siguiente manera: (COLAIACOVO Juan Luis,
1996)
Revistas especializadas y catlogos
Representantes de la empresa
Visitas del importador a la fabrica
82
Ferias comerciales pblicas o privadas

De acuerdo a COLAIACOVO Juan Luis, (1996) para seleccionar a un minorista el
exportador debe considerar lo siguiente:
Estabilidad
Prestigio
Fuerza de venta
Existencias
Servicio.


Sobre la decisin de los mercados que hay que cubrir se requiere el estudio de
dos aspectos: (COLAIACOVO Juan Luis, 1996)
1. Qu tipo de instituciones deben manejar el producto.
2. Fuerza de distribucin
Intensiva
selectivas
Exclusiva
De acuerdo a Mercado H. Salvador (2005) el procedimiento para la seleccin de
canales de distribucin:
Caractersticas del producto:
Valor del producto
Volumen
Calidad
Tcnica de elaboracin
Variedad
Demanda y aceptacin
Posibles sustitutos

Caractersticas del mercado:
Tipo de consumidor
83
Magnitud del mercado
Concentracin de mercados
Mercados dispersos
Consumos repetitivos.

Caractersticas del productor.
Capacidad financiera
Prestigio de la empresa
Polticas de la direccin de comercializacin.
El primer paso de un empresario que se interesa por exportar consiste en analizar
los mercados extranjeros para determinar cual le ofrece mejores posibilidades de
venta.
Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos en
ultramar: el mtodo directo e indirecto, dependiendo del pas al que venda o las
oportunidades que se le presenten.


2.3.5 INGENIERIA DEL PRECIO

Uno de los errores ms comunes al asignar el precio de exportacin es convertirlo
de moneda local al tipo de cambio ms fuerte, es decir, pensar que el mercado
exterior es una extensin del mercado interno, y esto se refleja en las perdidas de
ventas y utilidades.
Existen diversos tipos de competitividad para lograr asignar el precio correcto, el
uso de marca propia, seleccin del socio, programacin de compras, embalajes y
segmentacin del mercado, clasificacin aduanal, utilizacin de acuerdos
internacionales, deposito aduanal, diseo del producto, etc.

Algunos instrumentos para la competitividad y mejorar los precios segn Minervini
Nicola (1996) son los siguientes:
El uso de marca propia
84
Seleccin correcta del socio extranjero.
Programacin de compras
El embalaje adecuado y la correcta segmentacin del mercado.
Una correcta clasificacin aduanal, para lograr beneficios de los sistemas
generales de preferencias.
Conocimiento y utilizacin de los acuerdos internacionales.
Empleo de las zonas francas.
Uso correcto del depsito aduanal.
Elegir la forma de ingreso al mercado internacional adecuado.
La logstica es parte vital del precio del producto, esta contempla desde la
produccin hasta que llega al consumidor final, considerar el costo de transporte y
las especificaciones correctas, nos beneficiara tanto en las ventas o utilidades
como en la imagen de la empresa y tambin el precio se vera reducido.


Fases para la determinacin del precio de venta segn Minervini Nicola (1996) son
los siguientes:

Realizar una auditoria de costos por especialistas
Anlisis de los costos: la empresa analiza los costos de mano de obra,
material, gastos directos y gastos indirectos, gastos generales y
administrativos, costos de distribucin, promocin y comercializacin
general.
Realizar sucesivamente el anlisis del mercado, para evaluar como entra su
producto en el contexto del mercado, tcnicamente y comercialmente.
Determinar los limites de precios, inferior (abajo del cual no soportara
daos) y superior o del mercado (arriba del cual no puede estar pues
estara fuera del nivel de precio).
En funcin de esto determinar los objetivos del precio para fijar metas que
permitan sobrevivir y maximizar las utilidades, liderar en el costo de
mercado o liderar en la calidad del producto.
85
Definir la estructura del precio.
Definir una cotizacin y las condiciones comerciales actuales.




















CAPITULO 3 LA EMPRESA INTEGRADORA
COMO OPCION PARA LA
INTERNACIONALIZACION DE LAS MIPYMES.



86






CAPITULO 3
LA EMPRESA INTEGRADORA COMO OPCION
PARA LA INTERNACIONALIZACION DE LAS
MIPYMES.

3.1 LA EMPRESA INTEGRADORA COMO ESTRATEGIA DE
COMPETITIVIDAD.
Existe una gran diversidad de formas de ingresar en el mercado internacional; sin
embargo, entre ellas existe una que les da fuerza a todos aquellos pequeos
exportadores.
La integracin de las empresas es un agrupamiento de pymes para unir sinergias
y aumentar su competitividad a la vez que reducen riesgos y costos de la
internacionalizacin.
La adopcin de alternativas de cooperacin empresarial es el resultado de la
mayor competencia que representa la globalizacin de los mercados. Por ello,
existe un renovado inters en la articulacin productiva, particularmente, entre las
micro, pequeas y medianas empresas (MIPYMEs) con un slo objetivo:
Fortalecerse para producir y comercializar sus productos y/o servicios en
mercados de alta competitividad.

87
La definicin segn la pagina electrnica de la secretaria de economa, la
empresa integradora es:
Una forma de organizacin empresarial que asocia a personas fsicas o morales
de escala micro, pequea y mediana (PYMES) formalmente constituidas. Su
objeto social es prestar servicios especializados a sus socios, tales como:
Gestionar el financiamiento.
Comprar de manera conjunta materias primas e insumos.
Vender de manera consolidada la produccin.
Mediante estos esquemas de asociacin las PYMES elevan su competitividad.
3.1.1 OBJETIVOS
Segn la Gua de Bancomext para la formacin de una empresa integradoras. De
su pagina electrnica (consultada el 13 junio). Los objetivos de la empresa
integradora son:
Elevar el poder de negociacin de las micro, pequeas y medianas
empresas en los mercados de proveedura, comercializacin, financieros y
tecnolgicos, entre otros.
Consolidar su presencia en el mercado interno e incrementar su
participacin en el de exportacin.
Fomentar la especializacin de las empresas asociadas en productos y
procesos que cuenten con ventajas comparativas.

3.1.2 BENEFICIOS Gua de Bancomext para la formacin de una empresa integradoras.
(www. Bancomext.com)
Eleva la competitividad de las empresas asociadas.
Crea economas de escala para sus asociados, derivadas de una mayor
capacidad de negociacin para comprar, producir y vender.
Se facilita al acceso a servicios especializados a bajo costo, ya que stos
se pagan de manera comn entre los asociados.
Evita la duplicidad de inversiones, al estar en condiciones de adquirir a
nombre y cuenta de sus asociados y de forma comn activos fijos, incluso
de renovar o innovar la maquinaria y el equipo.
88
Propicia la especializacin de los asociados en determinados procesos y
productos con ventajas comparativas.
Favorece la concurrencia a mercados ms amplios al consolidar la
produccin de sus asociados.
Los empresarios se dedican a producir, mientras la empresa integradora se
encarga de realizar gestiones y actividades especializadas que requieren
los asociados.
Mantiene la individualidad de los empresarios en las decisiones internas de
sus empresas.

3.1.3 LIMITANTES
No pueden ser socios de una empresa integradoras, aquellas personas fsicas o
morales que no estn formalmente constituidas.
La empresa integradora acta exclusivamente por cuenta y orden de sus socios;
por tanto, slo es su representante ante clientes y proveedores.
No puede realizar ninguna parte de proceso productivo que involucre la actividad
de sus asociadas.
No est facultada para realizar la importacin de materias primas e insumos que
requieran sus afiliados, ya que la empresa integradora no fabrica ni comercializa
productos, por tanto, no puede inscribirse en el Padrn de Importadores; este es
un requisito para poder importar.
Los activos que se adquieran para el proceso productivo de las socias, no pueden
ser propiedad de la integradora, ya que son los socios los que realizan la actividad
de producir y, por tanto, son los dueos de la maquinaria y el equipo.
No se permite constituir empresas integradoras con empresarios que realicen
prcticas desleales o tengan actividades monoplicas o que su actividad los
conduzca a estas situaciones (www.bancomext.com).

3.1.4 PROGRAMAS DE APYO A LAS MIPYMES
Segn la Secretaria de Economa los apoyos para las pymes son:
89
Apoyos Fiscales
La empresa integradora puede acogerse al Rgimen Simplificado de Tributacin
por un periodo de 10 aos sin lmite de ingresos.

Apoyos Financieros
La Secretara de Economa a travs del Fondo PYME, puede apoyar en las lneas
como: capacitacin, equipamiento, estudios, gastos de operacin, proyectos
productivos.


Apoyos a la Exportacin
Cuando los socios tienen una vocacin exportadora, las empresas integradoras
tambin tienen facilidades para acceder a programas para la promocin de las
exportaciones como son:
Registro de Empresas de Comercio Exterior (Ecex): A travs de este Registro las
empresas comercializadoras podrn acceder a los mercados internacionales con
facilidades administrativas y apoyos financieros de la Banca de Desarrollo.
Empresas Altamente Exportadoras (Altex): Es un instrumento de promocin a las
exportaciones de productos mexicanos, destinado a apoyar su operacin mediante
facilidades administrativas y fiscales.
Maquila de Exportacin: Se permite a los productores de mercancas destinadas a
la exportacin, importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados
en la transformacin, elaboracin y/o reparacin de productos de exportacin.
(Gua de Bancomext para la formacin de una empresa integradoras
www.bancomext.com).




3.1.5 ETAPAS DE FORMACIN PARA LA INTEGRADORA
De acuerdo a la gua de Bancomext para la formacin de una empresa
integradora las etapas para su formacin son:

1. Etapa de sensibilizacin
90
Los empresarios o productores con potencial de asociarse, deben conocer la
importancia y los beneficios que les reportara al participar en un esquema de
empresas integradoras, as como la forma de operacin de estas empresas y los
requisitos que deben cubrir para su formalizacin.

2. Etapa de planeacin preliminar
Los empresarios y/o consultores debern elaborar un documento breve y sencillo
que permita visualizar de manera rpida si el proyecto que pretenden iniciar,
contiene los elementos suficientes para garantizar el xito en su ejecucin.

3. Etapa de planeacin a detalle
Se debern de analizar los elementos que se requieran para determinar la
factibilidad, rentabilidad y sustento del proyecto, as como desarrollar las etapas
en que se realizar el mismo con acciones de corto, mediano y largo plazos.

4. Etapa de formacin y constitucin
Se deber solicitar a la Secretara de Economa mediante escrito libre, la
inscripcin de la empresa integradora en el Registro Nacional, anexando copia del
acta constitutiva y del proyecto de factibilidad.

5. Etapa de ejecucin
Los empresarios o productores debern contar con la capacidad de resolver
imprevistos que se presenten en la ejecucin del proyecto, as como determinar la
conveniencia de replantearlo o modificarlos.

3.1.6 REQUISITOS DE CONSTITUCION PARA LA INTEGRADORA.
Presentar en la Secretara de Economa la siguiente documentacin:
Proyecto de acta constitutiva conforme a la Ley General de Sociedades
Mercantiles y al Artculo 4o. del Decreto que promueve la organizacin de
Empresas Integradoras publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 7 de
91
mayo de 1993 y sus modificaciones del 30 de mayo de 1995 (Ver anexo en la Caja
de Herramientas, en la seccin Normatividad).
Proyecto de factibilidad econmica - financiera que sustente la integracin.
(Nacional Financiera)






3.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA INTEGRADORA
PARA LA EXPORTACION.
Es importante considerar el hecho de crear un departamento de exportacin en la
empresa y sobre todo tener la seguridad de la capacidad financiera y de
produccin que permita ser autofinanciable, si no se tiene eso, es mejor pensar en
otras alternativas como las de empresas comercializadoras o consultoras.
Si la decisin fue trabajar como una empresa independiente, la estructura del
departamento de exportacin tendr que adecuarse a los recursos y personal con
los que cuenta la empresa, aunque tambin es posible contratar expertos externos
que nos ayuden en el desarrollo de las actividades de exportacin.



3.2.1 EL DEPARTAMENTO DE EXPORTACION DE LA EMPRESA
INTEGRADORA
Al crear un departamento de exportacin, se contratar personal experto en esta
rea. Debido a que la exportacin es un trabajo en equipo todos los integrantes de
la empresa deben estar identificados con el proyecto. Cabe decir que la mayora
de las veces es ms difcil venderle la idea de exportacin a la empresa misma
que vender el producto al exterior.
92
Lo anterior significa que todo el personal de la empresa incluyendo al nuevo
departamento de exportacin, deben estar convencidos de que le proyecto para el
cual trabajan es factible y redituable (Minervini Nicola, 1996).


Al hacer las innovaciones tecnolgicas al producto para que sea exportable y para
ello el gerente de exportacin les solicitara cambios en las caractersticas del
producto, empaquetado, plazos, etc. Debido a lo anterior es necesario que todos
en la empresa trabajen en equipo y en armona, tratando de evitar al mximo los
conflictos por diferencias de ideas teniendo en mente siempre que el objetivo d del
proyecto de exportacin y de la empresa.

Para contratar a un gerente de exportacin se deber de tomar en cuenta cierto
tipo de caractersticas que ayuden a tener una buena eleccin del mismo.

Algunas caractersticas sern: alto nivel de cultura, creativo, innovador,
hbil negociador, poliglota, motivador, buena formacin acadmica,
acostumbrado al riesgo, capacidad de liderazgo, flexibilidad, experiencia
internacional, y sobre todo un alto grado de profesionalismo. (MINERVINI
Nicola, 1996)



3.2.2. INFORMACIN DE UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIN

Uno de los recursos estratgicos que debe ejecutar una empresa a la hora de
internacionalizarse es el de la informacin eficiente, eficaz y oportuna.
El departamento de exportacin maneja altas cantidades de informacin por eso
est debe ser agrupada de acuerdo a la prioridad de la misma.
93
De acuerdo al criterio de Minervini Nicola (1996) los criterios para su agrupacin
estos van desde la interna hasta la externa entre los ms importantes que se
deben observar y prestar atencin es:

INTERNA
Organigrama: que a simple vista es la radiografa de cmo se encuentra la
organizacin de la empresa.
Programa global de actividades: este sirve para llevar de principio a fin las
actividades que se deben de realizar sin dejar cabos sueltos y poder revisar donde
se pudieran presentar un problema y as tener posibles soluciones antes de que
se presenten.

Plan de negocios: este es un instrumento base con el cual se hace el
planteamiento de los objetivos el desarrollo, su elaboracin y sus costos para
poder alcanzar la meta plasmada en el mismo, la programacin anticipada de
inversin se instrumenta a travs de un plan de negocios en el cual se visualiza su
posible factibilidad.
Presupuesto de exportacin: estos son para las estimaciones de ventas, ingresos
y costos.

Estas son solo algunas actividades y que van de acuerdo a las necesidades y al
giro que tiene cada empresa, la informacin que debe conocer y manejar para su
eficiente abordo la internacionalizacin depender de que tenga establecida como
estrategia la informacin, lo errores en la falta de conocimiento de la informacin
puede llevar a una empresa al fracaso en su incursin de exportar.

EXTERNA
Informacin referente al mercado o mercados como son: el perfil del mercado,
informacin sobre las diferentes culturas, legislacin de importacin, estudios de
mercado especficos, informacin referente a clientes ya adquiridos, o informacin
de la misma empresa.
94












3.2.2.1 DOCUMENTACIN BSICA PARA EXPORTAR.
En esta monografa se indican algunos de los documentos bsicos para llevar a
cabo la actividad exportadora. Cabe aclarar que cada producto requiere de
diferentes requisitos y documentacin para exportar y esto depende ms que
nada de la naturaleza del mismo.

Segn el Centro para la Internacionalizacin de las PYMES si se desconoce por
completo la mecnica de la exportacin, se deber iniciar por: (COFOCE)

Obtener la fraccin arancelaria del producto.
La fraccin arancelaria es un cdigo numrico manejado a nivel internacional en
base al Sistema Armonizado, y utilizado para clasificar los productos; en Mxico,
consta de seis dgitos cuando el producto es de exportacin y de ocho cuando el
producto se va a importar. La fraccin arancelaria se puede solicitar a un agente
aduanal, o si se tiene alguna duda sobre la correcta clasificacin del producto hay
que acudir directamente a la SHCP quien es la entidad gubernamental autorizada
para aclarar la clasificacin del producto. Mediante la fraccin arancelaria se
conocen los requisitos (arancelarios y no arancelarios) que deber cumplir para la
exportacin del producto, adems de los documentos bsicos necesarios.
95
Para toda operacin de exportacin, es necesario contar con un Agente Aduanal,
quien es la persona encargada de realizar el despacho aduanal. Una vez realizada
la operacin, el Agente deber entregarle al exportador el pedimento de
exportacin, que es el documento que constata que se ha realizado dicha
transaccin.







Entre los documentos indispensables para realizar una exportacin se encuentran:

FACTURA COMERCIAL. Comprobante de operacin de compra-venta. Se debe
indicar claramente nombre y direccin del comprador y vendedor, lugar y fecha de
expedicin, descripcin detallada de la mercanca (nombre con el que se conoce
la mercanca, el grado o la calidad, la marca, los nmeros y los smbolos que
utiliza el fabricante, etc.), cantidad, peso y medidas del embarque, precio de cada
mercanca enviada, especificando el tipo de moneda utilizado con su equivalente
en moneda nacional (sin incluir el IVA.), aduana de salida y puerto de destino y
condiciones de venta (INCOTERMS). Los montos por concepto de flete, prima de
seguro, comisiones y costo de embalaje para el transporte deben desglosarse en
caso de que el cliente lo solicite o segn las condiciones de venta. En el pas de
destino estos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los
impuestos a la importacin. La factura debe presentarse en original y seis copias
con firma autgrafa. Se puede elaborar en espaol o en ingls.

CERTIFICADO DE ORIGEN.
Este es un documento en donde se manifiesta el pas de origen de un producto,
con el fin de obtener un trato arancelario preferencial. Existe un Certificado de
96
Productos Mexicanos para pases con los que no se tiene ningn tratado, otro del
Sistema General de Preferencias para los pases con los que no se tiene tratado
pero que manejan aranceles preferenciales, y finalmente, hay un Certificado de
Origen distinto para cada pas con el que se tiene tratado de libre comercio.


DOCUMENTO DE TRANSPORTE.
Es el documento que expide la compaa transportista y debe ir en original y 6
copias. En ste, se hace constar que la mercanca se ha embarcado con un
destino determinado, as como la condicin en que se encuentra. Dependiendo del
tipo de transporte el documento se puede llamar Carta de Porte (para terrestre),
Gua Area (para areo), Conocimiento de Embarque (para martimo) o Taln de
Embarque (para ferrocarril).

LISTA DE EMPAQUE.
Es una relacin de la mercanca enviada. Permite identificar el contenido del
embarque, saber qu contiene cada bulto o caja, por lo que el empaque deber
hacerse metdicamente y coincidir con la factura. Se expide en original y seis
copias.

SEGUROS.
El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las
prdidas o daos materiales que sufran los bienes muebles o semimovientes
durante su transporte por cualquier medio o combinacin de medios. Lo debe
contratar quien tenga inters en la seguridad de los bienes durante su
transportacin al destino final. Durante el trnsito de los bienes se cubren los
riesgos por prdida total o parcial y por daos materiales sufridos a causas de
algunos de los siguientes siniestros: incendio, explosin, hundimiento, colisin,
cada de aviones, volcaduras y descarrilamientos. Adicional a los anteriores
documentos, se requerir de:

97











3.2.2.2. DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EXPORTAR CON NUESTROS
PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES.

Segn el centro para la internacionalizacin de las PYMES estos son los
documentos que se necesitan para realizar los tramites aduaneros en los pases
abajo mencionados. (Exporta pymes)
CANADA
Factura comercial, la cual deber contener el nombre del comprador, vendedor,
el precio, una descripcin completa incluyendo la cantidad del embarque.
Carta de porte. Este documento deber incluir el nombre del exportador, del
embarcador, y un consignatario en Canad.
Certificado de origen NAFTA (Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte)
Factura Pro-forma, en su caso.
Licencia de importacin, si el producto as lo requiere
Otros documentos, si se necesita.

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMRICA
Manifiesto de entrada, forma aduanal 7533.
Certificado del transportista.
Factura comercial y/o Pro-forma, en su caso, en idioma ingls.
98
Documento de transporte (carta de porte, gua area o conocimiento de
embarque).
Lista de empaque.
Certificado de origen NAFTA (Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte).
Otros documentos, si son necesarios.
Documento de transporte. Las leyes permiten que sea a la orden.
Certificado de origen EUR1 (solicitarlo en la Secretara de Economa)
Pliza de seguro. Se siguen las prcticas comerciales normales.
Lista de empaque. No es necesaria, pero ser til para cualquier aclaracin.
Factura Pro-forma, si la requiere el importador.
Otros documentos, si son necesarios
COSTA RICA
Carta de Porte. Se requieren tres copias, los embarques a la orden se aceptan.
Certificado de origen del Tratado de Libre Comercio con Costa Rica, dos copias.
Factura comercial. Deber estar en idioma espaol, en triplicado, adems de las
copias necesarias.
Licencias de importacin. No son requeridas para la mayora de los productos,
salvo unas cuantas excepciones.
Factura Pro-forma. Puede ser requerido por el importador.
Otros documentos, dependiendo de la mercanca.

CHILE
Carta de Porte. Debern ser expedidas al menos dos copias. El nombre del
consignatario deber aparecer en la carta.
Certificado de origen. Deber estar de acuerdo con los datos contenidos en otros
documentos.
Factura comercial. Deber estar preparada en un mnimo de cuatro copias.
Informe de importacin. Deber ser proporcionado en importaciones mayores de
3,000 dlares.
Lista de empaque, si se requiere.
Factura Pro-forma. Es generalmente requerida por el importador.
99
Otros documentos, dependiendo de la mercanca.









3.2.2.3 PRINCIPALES ORGANISMOS QUE INTERVIENEN EN LA
EXPORTACION.
La Secretara de Economa. (economa.gob)
En materia de comercio exterior tiene las siguientes funciones:
a) Fomentar el comercio exterior del pas.
b) Estudiar, proyectar y determinar los aranceles y las restricciones para los
artculos de importacin y exportacin, en consulta con la Secretara de
Hacienda y Crdito pblico.
c) Intervenir en las ventas cuando los productos nacionales las realicen
directamente a compradores radicados en el extranjero.
d) Organizar y patrocinar exposiciones, ferias y congresos de carcter
comercial e industrial.

Los rganos de esta Secretara ntimamente relacionados con el comercio exterior
son:
Direccin General de Comercio: es de su competencia la ejecucin de la poltica
comercial del pas, el estudio y dictamen sobre los tratados comerciales que
celebra Mxico con otros pases, la aplicacin de las restricciones y controles que
se dictan para los artculos que son objeto de comercio exterior, vigilar el
funcionamiento de dichos controles y otorgar o manejar los permisos de
importacin y exportacin de mercancas.
100

Direccin General de Consultora Jurdica de Negociaciones: es de su
competencia el proporcionar asesora jurdica en materia de negociaciones y
asuntos comerciales internacionales, y respecto de la aplicacin de los tratados
comerciales internacionales de los que Mxico sea parte; Coordinar el trabajo
legal de los grupos que participen en las negociaciones comerciales
internacionales; Participar en las negociaciones comerciales internacionales en el
mbito de su competencia, como parte integrante de los equipos de negociacin;

Asegurar la compatibilidad de las negociaciones comerciales internacionales con
la legislacin mexicana y conducir, en coordinacin con la Secretara de
Relaciones Exteriores y dems dependencias competentes, la revisin jurdica de
los tratados comerciales internacionales que se pretendan suscribir.

Direccin General de Oferta Exportable: es de su competencia el definir,
coordinar, concertar y evaluar las polticas pblicas y acciones institucionales para
la promocin y consolidacin de la oferta exportable de las micro, pequeas y
medianas empresas; concertar y promover el diseo, operacin, control y
evaluacin de mecanismos e instrumentos de promocin de la competitividad
exportadora, la consolidacin de proyectos de exportacin y el incremento de las
exportaciones de las micro, pequeas y medianas empresas; disear, implementar
y operar sistemas de informacin que optimicen el aprovechamiento de las
potencialidades de cada sector econmico y regin, consolidando la
comercializacin de la oferta exportable de las micro, pequeas y medianas
empresas; desarrollar acciones que faciliten las exportaciones de las micro,
pequeas y medianas empresas y propiciar la venta de sus productos en el
extranjero, mediante la organizacin y promocin de eventos, as como la
vinculacin con el sector empresarial y las instituciones acadmicas de
investigacin y desarrollo; identificar, promover y facilitar, en coordinacin con las
autoridades competentes, el desarrollo de proyectos de exportacin, inversin,
conversiones y alianzas estratgicas, as como oportunidades de negocio
101
tendientes a incrementar la competitividad de las micro, pequeas y medianas
empresas y aumentar el volumen de sus exportaciones, atendiendo la demanda
internacional; fomentar la creacin de una red de consultores especializados en
comercio exterior que apoyen a las empresas nacionales en el desarrollo de
proyectos de exportacin; coordinar los trabajos de la Comisin Mixta para la
Promocin de las Exportaciones; as como desarrollar y operar sistemas que
permitan brindar informacin y asesora en materia de comercio exterior a la
comunidad exportadora del pas.

Secretara de Hacienda y Crdito Pblico. (shcp.gob.mx)
En materia de comercio exterior, esta secretara tiene como funciones las
siguientes:
e) Estudiar y formular los proyectos de leyes y disposiciones que establecen
los impuestos a la importacin, exportacin y materias conexas.
f) Cobrar los impuestos, derechos y aprovechamientos federales en los
trminos de dichas leyes.
g) Dirigir los servicios aduanales y de inspeccin.
h) Dirigir la poltica monetaria y crediticia.

Los rganos de esta Secretara ms estrechamente relacionados con el comercio
son:
La Administracin General de Aduanas: es una entidad del Gobierno Federal
dependiente del Servicio de Administracin Tributaria (SAT, rgano
desconcentrado de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico), cuya principal
funcin es la de fiscalizar, vigilar y controlar la entrada y salida de mercancas, as
como los medios en que son transportadas, asegurando el cumplimiento de las
disposiciones que en materia de comercio exterior haya expedido la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblico, as como otras secretaras del Ejecutivo Federal con
competencia para ello; ayudar a garantizar la seguridad nacional; proteger la
economa del pas, la salud pblica y el medio ambiente, impidiendo el flujo de
mercancas peligrosas o ilegales hacia nuestro territorio.
102
Banco de comercio exterior, S.N.C.: Impulsar el desarrollo de la pequea y
mediana empresa exportadora, financiar la actividad exportadora, crear o apoyar
la formacin de empresas para la comercializacin de los principales productos de
exportacin, con miras a defender los precios de venta en el exterior, cuidar el
mejoramiento de la calidad de los productos, intervenir en el financiamiento de
importaciones esenciales para la economa del pas, realizar operaciones de
intercambio compensado y en general estudiar el comercio exterior de Mxico.


Segn el Banco de Mxico
En materia de comercio exterior ejerce las siguientes funciones.
i) Regula la emisin y circulacin de monedas y los cambios sobre el
exterior
j) Forma y maneja las reservas que se requieren para los objetos anteriores.
k) Acta como agente financiero del Gobierno Federal en las operaciones de
crdito externo o interno, en la emisin y atencin de emprstitos
pblicos.
l) Participa en representacin del Gobierno y con la garanta del mismo en
el Fondo Monetario Internacional.
m) Elabora y pblica el estado mensual de la balanza comercial y de pagos
del pas.
n) Controla las exportaciones de metales preciosos
Su principal organismo relacionado con el comercio exterior es el Fondo para el
Fomento de las Exportaciones de Productos Manufacturados.

Segn la Secretara de Relaciones Exteriores
Le corresponde en materia de comercio exterior.
o) Celebrar tratados, acuerdos y convenios comerciales en los que Mxico
participe.
p) Cobrar derechos consulares.
q) Auxiliar en la promocin del turismo.
103
r) Recabar en el extranjero las informaciones tcnicas y econmicas que
sean de utilidad para la produccin agrcola e industrial del pas y le
permite desarrollar mejor las labores de cooperacin, intercambio y
comercio internacional.
s) Promover conjuntamente con la Secretara de Comercio el comercio
exterior del pas y difundir en el exterior los datos convenientes sobre la
agricultura y la industria nacional.
t) Intervenir en comisiones, congresos, conferencias y exposiciones
internacionales.
Secretara de Comunicaciones y Transportes
En materia de comercio exterior est a cargo de la vigilancia, control y autorizacin
de las lneas areas de carga, de los servicios de transporte terrestre y la
administracin de los ferrocarriles federales; adems fija las normas tcnicas y de
operacin as como las tarifas de fletes de esos servicios.

Secretara de Agricultura y Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y
Alimentacin.
Cuando se requiere autorizacin para exportar o importar productos agrcolas,
ganaderos o forestales, se debe consultar previamente a esta Secretara.

Secretara de Marina Armada de Mxico.
Le corresponden varias funciones relacionadas con el comercio exterior:
Intervenir en la promocin y organizacin de la Marina Mercante del pas.
Intervenir en todos los problemas relacionados con la comunicacin por agua y
opinar en el estudio y fijacin de tarifas.
Construir y reconstruir las obras portuarias.
Inspeccionar los servicios de la Marina Mercante.
Establecer los requisitos que deben satisfacer los mandos y las tripulaciones de
las naves mercantes, as como conceder las licencias y autorizaciones
respectivas.

104
Segn la Secretara de Gobernacin
En materia de comercio exterior, esta dependencia regula la importacin y
exportacin de pelculas cinematogrficas y adems maneja el archivo general de
la nacin, el cual regula la exportacin de documentos y libros raros que tengan
relevancia histrica para el pas.




Secretara de la Defensa Nacional
Esta Secretara interviene en la exportacin de toda clase de armas de fuego,
municiones, explosivos, abrasivos qumicos, artificios y material estratgico. Este
control lo ejerce por medio de permisos a las operaciones de comercio exterior
que se tramitan ante el departamento de la industria militar; le corresponde
tambin la expedicin y control de las licencias en sus diversos tipos para la
exportacin de armas de fuego y la concesin de permisos para el comercio,
transporte y almacenamiento de armas de fuego, municiones, etc.

Secretara de Energa
Tiene a su cargo la funcin de compilar y ordenar las normas que rijan las
concesiones, permisos, autorizaciones y la vigilancia para la explotacin de los
siguientes bienes: de propiedad originaria, los que constituyen recursos naturales
renovables y no renovables, y los de dominio publico y de uso comn; los de
propiedad federal, destinados o no a servicios pblicos o a fines de inters social o
general y otorgar, conceder y permitir su uso, aprovechamiento o explotacin.

Secretara de Educacin Pblica
Tiene encomendada la proteccin de documentos arqueolgicos, de los objetos
histricos, artsticos y las dems manifestaciones de arte que tengan relevancia e
inters nacional, por lo tanto, la exportacin de bienes de la naturaleza sealada,
quedan sujetos a su control mediante permisos previos
105








3.2.2.6 TRAMITACION DEL DESPACHO ADUANAL
Los trmites sern gestionados por el exportador mediante los servicios de
agentes aduanales o a travs de apoderados. Estos solamente podrn tener la
representacin de una persona, ante una sola aduana y dentro de un ejercicio
fiscal. El agente aduanal debe estar aprobado por la SHCP por conducto de la
Administracin General de Aduanas.

Algunos puntos importantes que nos da Mercado H. Salvador (2005 tomo 2) y que
debe tomar en cuenta el exportador mexicano cuando realice sus trmites
aduanales son:

Responsabilidad solidaria del exportador y su representante.
El fisco federal puede reclamar tanto al exportador como al agente aduanal o a los
apoderados designados para el trmite, el pago de los impuestos, derechos,
multas o cualquier otro crdito que por motivo del despacho de mercancas en
exportacin se cause.

Objeto de los impuestos aduaneros
Las mercancas materia de exportacin son el objeto de los impuestos y derechos
aduaneros, constituyen la garanta de stos, responden directa y preferentemente
ante el fisco por el importe de dichos impuestos y derechos y de las multas y
gastos a que dieren lugar.
106

Impuestos aduaneros
Para determinar los impuestos que deban pagarse por la exportacin, de X
producto, es necesario consultar la Tarifa de la Ley aduanera sobre el impuesto
General de Exportacin.

Exportacin por aduanas interiores
Cuando la exportacin quiera hacerse por aduanas interiores, o sea que no se
encuentren en las fronteras o literales del pas, como es el caso de las aduanas de
Guadalajara, Torren y de Mxico D.F., el interesado presentara pedimento de
exportacin por sextuplicado y al final del mismo se har constar la aduana por
donde vayan a salir del pas las mercancas, as como la persona que se
encargar de tramitar el embarque.
El sextuplicado del documento, con todas las anotaciones que contenga el original
y las que motiv el embarque, se remitir por entrega inmediata a la aduana de
salida juntamente con el taln de recibo de la carga expedido por la empresa
porteadora.

Revisin y ejecucin de la operacin
De acuerdo con la Ley Aduanera, la exportacin principia en la fecha de
presentacin de las mercancas a las oficinas aduaneras y termina con la salida de
las mismas del territorio o aguas nacionales.
Una vez establecidos el contacto con el cliente, la cotizacin (CIF, FOB, FAS, etc.)
la documentacin requerida por ste, los plazos de entrega, el medio de transporte
y las condiciones de pago, se debe reunir la documentacin que a continuacin se
cita de acuerdo con el producto que se trate:


107
Factura pro-forma
Pedido
Permiso de exportacion (si se necesita) Sra de Comercio
Proporcionado por:
Importador
Exportador
Ficha de dposito bancario con el pago de los derechos
consulares del pas importador
Certificado del proveedor de origen y embarque (forma
BID CO y E)
Documentos
Bancos o consulados
Banco Interamericano de Desarrollo
(llenar el exportador
Banco Interamericano de Desarrollo
(llenar el exportador
Certificado del proveedor (forma BID CP)
Conocimiento de embarque areo (gua area)
Conocimiento de embarque de ferrocarril (taln)
Certificado de origen
Certificado de peso
Factura comercial
Factura consular
Pedimento de exportacion aduanal
Conocimiento de embarque martimo
Pliza de fianza
Lista de empaque y peso
Permiso de importacin (del pas al que se exporta)
Letra de cambio
Certificado de calidad
Certificados fitosanitarios
Certificados sanitarios
Pliza de seguro
Agente de carga area
Ferrocarriles Nacionales de Mxico
Las camaras correspondientes
Cas de control y autoridades portuarias
Agente aduanal
Exportador
Consulados
Agente naviero
Ccompaas de fianzas
Exportador
Autoridades correspondientes
Exportador
Cas de control y calidad
Sra de Agricultura y Ganadera
Sra de Salud
Compaas de seguros

Concepto de rgimen aduanero
Todas las mercancas que ingresen o que salen de Mxico deben
destinarse a un rgimen aduanero, establecido por el contribuyente, de
acuerdo con la funcin que se le va a dar en territorio nacional o en el
extranjero.
Cuando una mercanca es presentada en la aduana para su ingreso o
salida del pas, se debe informar en un documento oficial (pedimento) el
destino que se pretende dar a dicha mercanca. (MERCADO H. Salvador

,
2005)
108
Nuestra legislacin contempla seis regmenes aduaneros con sus respectivas
variantes (Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C.)
1. Definitivos
De importacin
a) Importacin definitiva a travs de empresas de mensajera y
Paquetera o Servicio Postal
b) Por nica vez
De exportacin

2. Temporales
De importacin
a) Para retornar al extranjero en el mismo estado
b) Para elaboracin, transformacin o reparacin en programas de
Maquila o de exportacin
De exportacin
a) Para retornar al pas en el mismo estado
b) Para elaboracin, transformacin o reparacin

3. Depsito Fiscal
De acuerdo al Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C.
El almacenamiento de mercancas de procedencia extranjera o nacional en
Almacenes Generales de Depsito, los cuales deben de estar autorizados para
ello, por las autoridades aduaneras y prestar este servicio en trminos de la Ley
General de Organizaciones y Actividades Auxiliares del Crdito. Este rgimen se
efecta una vez determinados los impuestos al comercio exterior, as como las
cuotas compensatorias y permite que las mercancas depositadas en dichos
almacenes puedan retirarse para:
Importarse definitivamente, si son de procedencia extranjera
Exportarse definitivamente, si son de procedencia nacional
109
Retornarse al extranjero las de esa procedencia o reincorporarse al
mercado las de origen nacional, cuando los beneficiarios se desistan de
este rgimen
Importarse temporalmente por maquiladoras o por empresas con
programas de exportacin autorizados por la Secretara de Economa.

As mismo permite a los particulares mantener almacenadas sus mercancas todo
el tiempo que as lo consideren, en tanto subsista el contrato de almacenaje y se
pague por el servicio.

4. Trnsito de mercancas (interno)
El rgimen interno consiste en el traslado de mercancas, bajo control fiscal, de
una aduana nacional a otra, es decir:
a) La aduana de entrada enve las mercancas de procedencia extranjera a la
aduana que se encargar del despacho para su importacin
b) La aduana de despacho enve las mercancas nacionales o nacionalizadas
a la aduana de salida, para su exportacin
c) La aduana de despacho enve las mercancas importadas temporalmente
en programas de maquila o de exportacin a la aduana de salida, para su
retorno al extranjero
El rgimen de trnsito interno se promover por conducto de agente o apoderado
aduanal. Tratndose del trnsito interno a la exportacin se deber formular el
pedimento de exportacin, efectuar el pago de las contribuciones
correspondientes y cumplir con las regulaciones y restricciones no arancelarias
aplicables al rgimen de exportacin, en la aduana de despacho. (Instituto
Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C.)





110
Las personas que deseen traer mercancas a territorio nacional o enviarlas a otro
pas deben cumplir con diversos requisitos (Instituto Mexicano de Ejecutivos en
Comercio Exterior, A.C.)
1. Inscribirse en Padrn de Importadores; Padrn de Importadores de Sectores
Especficos; Padrn de Exportadores Sectorial.
2. Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanal para que en su
nombre realice los trmites correspondientes.
3. El nico trmite que se puede realizar sin la necesidad de contratar los
servicios de un agente aduanal es la importacin de mercancas por pasajeros
internacionales, siempre y cuando el valor de las mercancas, excluyendo la
franquicia, no exceda del equivalente en moneda nacional a mil dlares (este
monto se incrementa durante los perodos vacacionales, consulte el apartado
de pasajeros para mayor informacin).
4. Cumplir con las restricciones y regulaciones que la Ley de los Impuestos
Generales de Importacin y de Exportacin sealen para la mercanca.
5. Pagar los impuestos al comercio exterior

Si la mercanca que desea ingresar no es para su venta o comercializacin, o
desea realizar la importacin de mercanca por una sola ocasin, puede realizar la
importacin si esta inscrito en el padrn de importadores; asimismo cuando se
trate de operaciones va mensajera, paquetera o servicio postal.









111











CAPITULO 4 FORMAS DE PAGO Y
FINANCIAMIENTO PARA LAS MIPYMES DE
EXPORTACION.









112
CAPITULO 4
FORMAS DE PAGO Y FINANCIAMIENTO PARA LAS
MIPYMES DE EXPORTACION.

4.1. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL

Su finalidad es facilitar el comercio internacional, eliminando las desconfianzas
que pudiera existir entre compradores y vendedores.
En las primeras operaciones de exportacin que realizan las empresas, casi
siempre se busca la seguridad de cobro de la operacin. Para asegurarse el cobro
de una operacin se recurre a la carta de crdito.

La carta de crdito asegura al exportador la percepcin del importe facturado ya
que esta operacin cuenta con la intervencin y el respaldo de dos bancos, uno se
encuentra en el pas del exportador y otro en el pas del importador.
Adems de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligacin emitir los
documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crdito, de lo
contrario esto generara las llamadas discrepancias las cuales implican mayor
costo de la operacin.

Por qu es ms segura la Carta de Crdito para el exportador?
De acuerdo a Price Water Housecoopers Mxico, Grupo de consultora en
aspectos de comercio exterior. Es porque aunque el importador no pueda abonar
el monto correspondiente, el banco del pas del importador est comprometido a
pagar al banco del exportador al vencimiento de la operacin.
La Carta de Crdito ms utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y
confirmada y es abierta por el importador a favor del exportador de acuerdo a las
condiciones pactadas entre ellos.
113
Una vez que el exportador reciba una Carta de Crdito a su favor slo le resta
preparar el embarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco (esto
se denomina Negociar los documentos).
El momento de cobro de la Carta de Crdito para el exportador, depender de si
se pact un pago a la vista (contado contra entrega de documentos), o a un
plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120 das fecha de embarque).

Debido a que este instrumento de pago es ms oneroso que la Cobranza o la
Transferencia, los importadores prefieren estos ltimos antes de efectuar la
apertura de Carta de Crdito.

COBRANZA DE EXPORTACIN
De acuerdo a Price Water Housecoopers Mxico, Grupo de consultora en
aspectos de comercio exterior. Su operatoria es ms simple que la de Carta de
Crdito, ya que el exportador se presenta en un banco de plaza con:
Los documentos de embarque y
Gestiona la apertura de una Cobranza.
Los bancos que intervienen no tienen la obligacin de respaldar el pago ya que su
responsabilidad se limita a enviar los documentos, recibir el importe de la
operacin (procedimiento a cargo del banco del exportador), entregar los
documentos y girar el dinero pagado por el importador (procedimiento a cargo del
banco del importador).
El costo de la Cobranza es inferior al de la carta de crdito y su operatoria es ms
gil.
Si el importador no hace efectivo el pago de la operacin, el exportador no puede
reclamar al banco, dado que ste es slo un intermediario.
La Cobranza Documentaria es utilizada cuando existe una relacin comercial de
confianza entre el exportador y el importador.



114
ORDEN DE PAGO O TRANSFERENCIA
Esta forma de pago es la ms informal de las existentes entre el importador y el
exportador.
Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se hace sin
intervencin bancaria, dependiendo de la operatoria de cada pas.
Es barata y gil. El importador efecta el pago mediante giro o transferencia a
favor del exportador, y este al recibir el importe embarca la mercadera y le enva
los documentos de embarque. (para el caso de operaciones con pago anticipado)
La operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en este caso, el
exportador embarca la mercadera y el importador efecta el pago en el
vencimiento pactado. Este procedimiento no tiene ningn aval bancario.

Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga
que los pagos se efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro
puede enfrentar problemas, si no existe la confianza absoluta, ya que el
comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el documento
no est autorizado para hacerlo. Si se decide aceptar esta forma de pago, se
deber poner atencin en que el nombre del beneficiario se anote correctamente,
que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el documento
no presente alteraciones o enmendaduras. (Price Water Housecoopers Mxico,
Grupo de consultora en aspectos de comercio exterior)

Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una
persona fsica o de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los
bancos slo los reciben como abono en cuenta. Debe buscarse que los giros a
cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el banco del
exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se
presente el documento original para el cobro. (Price Water Housecoopers Mxico.
Grupo de consultora en aspectos de comercio exterior)
115
4.2 LOS CONTRATOS EN EL MERCADO INTERNACIONAL

En general un contrato bien hecho es una optima inversin para evitar molestias y
costos extras o no planeados. Un contrato no slo es un instrumento jurdico, sino
tambin es utilizado como una gua de trabajo y plan de accin debido a que en el
se define todas las condiciones bajo las cuales se va a trabajar.
Debemos considerar que el contrato debe ser claro para que la contraparte, es
decir que este en su idioma y que las clusulas y obligaciones de cada parte este
bien definidas y entendibles.
El contrato debe ser por escrito y es necesario que contenga la descripcin del
producto, calidad, entrega y trmino de pago en caso de caer en alguna
controversia.
De acuerdo a MINERVINI Nicola (1996) los contratos se utilizan con mayor
frecuencia al exportar un producto y son: la carta de intencin, contrato de agente
y contrato de compra venta.

La carta de intencin tiene la finalidad de formalizar algunas decisiones y
reglamentar la forma de conducir las negociaciones. Por lo tanto una carta de
intencin debe incluir los motivos que llevaron a las negociaciones e indicar los
acuerdos ya alcanzados y dejar claro los derechos y obligaciones de cada parte,
fijar un aplazo para llegar a un acuerdo global y definir los casos en que la
negociacin ser suspendida.
Existen cuatro tipos de carta de intencin:
En donde se describen los objetivos de las negociaciones entre las partes y
se indique el procedimiento para llevar la negociacin, dejando un plazo fijo.
Donde se numeran solo algunas clusulas que las partes quieren colocar
en la negociacin.
Donde se establezcan derechos y obligaciones especficos de cada parte
Donde se defina a que punto llego la negociacin.


116
De acuerdo a las disposiciones marcadas por la cmara de comercio internacional
para la elaboracin de un contrato internacional de agentes existen 26 artculos de
los cuales se debe hacer observancia, adems de consultar un especialista en
materia de contratos internacionales.
Cada una de los artculos especifica cul es la informacin que debe contener el
contrato; como el comprender las dos partes el contrato, especificar cada
situacin para evitar malos entendidos en el futuro as como asegurar un contrato
bilateral positivo para las partes que intervienen en el y que no perjudique en un
futuro a la empresa y que sea.

Contrato de compra venta
Este debe contener informacin necesaria para evitar cualquier discrepancia con
nuestros clientes como es la razn social, objeto del contrato, nombre de la
empresa compradora, as como tambin el listado de productos.
El objetivo de este contrato es que el vendedor se comprometa y se obligue a
entregar al comprador los productos que se estipulan dentro de el con las
cantidades exactas, clasificacin y dems especificaciones establecidas. De igual
forma el vendedor esta obligado a entregar el producto en el lugar de embarque
establecido, acondicionar los productos para su transporte, es decir, que tenga el
embalaje apropiado de acuerdo con las normas bsicas del transporte asegurado.











117
4.3 FUENTES DE FINANCIAMIENTO AL COMERCIO EXTERIOR.

Desde el punto de vista financiero el crdito se puede interpretar como el acto de
facilitar la transferencia de dinero de quienes lo tienen a los que lo requieren, con
una finalidad lucrativa.
Por la parte ms simple de negocios, puede decirse que el crdito es la confianza
que alguien deposita en una persona (fsica o moral) para apoyarlo
econmicamente y moralmente y con ello lograr que su negocio marche con
mayor solidez y gane prestigio.
De acuerdo a biblioteca jurdica virtual de la UNAM los beneficios, elementos y
costo del crdito son los siguientes:

BENEFICIOS DEL CRDITO
ECONOMICOS
Los recursos derivados de la obtencin de un crdito le permitirn al exportador
pagar con oportunidad a sus proveedores y negociar mejores precios; cubrir a
tiempo los sueldos de sus empleados y mantener su productividad as como estar
en mejor posicin para producirlos, almacenarlos, transportar, negociar, vender y
financiar sus ventas. De igual manera, se amplan sus oportunidades de importar,
sustituir importaciones o exportar.
Con el crdito para el comercio exterior es posible obtener tasas de inters
similares a la que utilizan los competidores en el extranjero, con lo cual el
exportador eliminar la desventaja de financiarse a las tasas locales destinadas a
operaciones domsticas, que usualmente son ms elevadas y, aunque con el
pago de los intereses se comparte las utilidades con el banco, la empresa
contina operando competitivamente, pues se aumenta la ventaja al ampliar las
ventas y disminuir los costos de operacin, en general tendrn mayor margen de
maniobra para emprender nuevos retos y proyectos.



118
LEGALES
Al formalizar un acuerdo el exportador se respalda con la documentacin que le
otorga el derecho de recibir el dinero en los plazos, los montos y las condiciones
convenidas y tener la seguridad de realizar la inversin como lo requiere su
proyecto.

SOLIDEZ
Contar con un recurso que antes el exportador no tena le permitir negociar con
mayor dimensin empresarial y capacidad econmica a la vista de sus clientes,
proveedores, empleados y pblico en general. Es lo que en negocios se le conoce
como mejorar su nivel de liquidez. Tal beneficio permite otorgar plazos a los
compradores internacionales para as incrementar el nmero de estos, pues es un
hecho que, en la mayora de los casos, pretender cobrar las exportaciones al
entregar la mercanca, o slo cuando existe un anticipo, reduce sensiblemente la
cantidad de compradores potenciales.

ELEMENTOS DEL CRDITO
OBJETO O DESTINO
El objeto o destino del crdito es la causa primera por la que se solicita el crdito
como son:
Compra de materias primas (insumos), pago de salarios, pago de impuestos,
compra de maquinaria o equipo (bienes de capital o produccin), pago a
proveedores o contratistas, financiamiento a las ventas, construccin de unidades
agrcolas, agropecuarias, agroindustriales e industriales, mejora a las unidades
antes mencionadas, importaciones o exportaciones de tecnologa.






119
TIEMPO O PLAZO
El plazo puede ser corto plazo (hasta un ao), mediano plazo (de uno a tres
aos) y largo plazo (mas de 3 aos).
TASA DE INTERES
Es la utilidad que genera el capital prestado por el tiempo que fue utilizado. En
cada pas se aplican (para crditos de uso local) tasas de inters distintas pues,
como todo producto, la rasa reacciona ante la oferta y demanda, tiene costos,
valores de referencia, es muy caro donde es escaso y exige premio en funcin al
riesgo.

COSTO DEL CREDITO.
Uno de los componentes que definen el costo final del crdito es la tasa de inters.
Si el crdito para comercio exterior que se solicita al banco y este lo ofrece con
tasa de inters y la rentabilidad de tal negocio es menor que dicha tasa, es comn
que el margen de utilidad sea bajo en la operacin internacional, aunque se
compensa positivamente con los volmenes que es posible colocar, la empresa no
podr pagar al banco y ser buena decisin no aceptar el crdito y buscar otro con
una tasa adecuada.
Adems de la tasa de inters, hay costos adicionales que se deben pagar, como
las comisiones por apertura de crdito, por saldos no dispuestos y por pago
anticipado, gastos notariales o de corredor publico, de inscripcin y cancelacin en
los registros pblicos, obtencin de certificados de gravmenes u otros
documentos; avalos de bienes muebles o inmuebles; costos por cobertura de
riesgo cambiario, pago de impuestos, aranceles y primas de seguros sobre
garanta naturales, reciprocidad mediante los saldos compensatorios que le pida el
banco acreedor y sus gastos y comisiones.





120
3.3.2.1 LA BANCA DE DESARROLLO
En nuestro pas se han creado bancos y fideicomisos de fomento, con base en
criterios contenidos en polticas emanadas del gobierno federal, que atienden
reas o actividades econmicas especficas, a quienes, en conjunto, se les conoce
como banca de desarrollo. El financiamiento al comercio exterior es prioritario y
quien lo atiende, es este tipo de banca es el Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C. (BANCOMEXT).

Esta institucin tiene, generalmente, ventajas (en cantidad, plazo y tasa de inters)
al conseguir recursos en moneda extranjera en los mercados internacionales,
provenientes tanto de organismos pblicos como privados y mixtos, pues les
representa uno de los mejores riesgos y tal beneficio se traslada a sus programas
de apoyo crediticio.

Conceptualmente, ninguna banca de desarrollo atendera directamente a los
solicitantes del crdito, ya que esos deben acudir en primera instancia (en primer
piso) al banco privado de su preferencia, quien cuenta con la infraestructura para
analizar los riesgos del crdito, autorizarlo, documentarlo, supervisarlo y tramitar
su recuperacin, quien s puede gestionar la obtencin de los recursos ante un
banco de fomento y asumir el compromiso de pagarle, a este ultimo, al
vencimiento, por lo que entonces el banco de desarrollo involucrado en la
transaccin se dice que acta de segundo piso.

No obstante lo comentado en el prrafo anterior, conviene aclarar que Bancomext,
s atiende directamente a los sujetos de crdito con operaciones vinculadas al
comercio exterior.





121
As que el exportador puede solicitar crdito para comercio exterior ante la banca
comercial y utilizar los recursos ah existentes, con los trminos y condiciones que
le concedan o puede solicitarles que para su prstamo usen recursos de los
programas de apoyo crediticio existentes en Bancomext, considerando que en
este ltimo caso que el apoyo al ciclo productivo y a las ventas se otorgan cuando
el exportador produce y/o comercializa bienes y servicios que cuentas con un
grado de integracin nacional (G.I.N.) O generan in ingreso neto de divisas (I.N.D.)
mnimo del 30%, respectivamente o que, en los caos de bienes y servicios cuyo
G.I.N. o I.N.D. sea menor al 30%, el apoyo se otorgara nicamente sobre la parte
mexicana.

PRODUCTOS BANCOMEXT.
El crdito comprador.
Crdito Comprador es el producto financiero que permite al exportador mexicano
realizar sus ventas de contado en Latinoamrica y el Caribe, ya que Bancomext le
paga en Mxico y le da financiamiento a sus clientes a travs de un banco
acreditado en el pas de stos, as, el exportador elimina el riesgo que implica
otorgar un financiamiento al recibir su pago de contado; asimismo, evita la carga
financiera de conceder un plazo proveedor y le permite ofrecer sus productos a
precios ms competitivos al recibir su pago de inmediato. Este servicio no tiene
costo para el exportador.
Asimismo, es el financiamiento en dlares de los Estados Unidos que se otorga a
los importadores de bienes y servicios mexicanos a travs de un banco en el pas
del importador acreditado por Bancomext.
Con este producto financiero, los importadores de productos mexicanos pueden
efectuar sus compras en una situacin ms favorable ya que cuenta
financiamientos de corto plazo (hasta 360 das) y largo plazo (hasta 5 aos),
dependiendo del tipo de bien, lo cual le permite incrementar el volumen de sus
adquisiciones al no tener que pagar de contado.
122
Los bienes o servicios deben contar como mnimo con un Grado de Integracin
Nacional (GIN) del 30% o generar un Ingreso Neto de Divisas (IND) por el mismo
porcentaje, esto se demuestra mediante los formularios FV5 y FV7 de Bancomext.
Bajo las lneas de crdito comprador, existe la posibilidad de financiar hasta el
100% de la factura segn el plazo solicitado y el contenido mexicano de los
productos o servicios, de acuerdo a la siguiente tabla:

Plazo GIN/IND Monto a Financiar
Hasta 360 das Igual o mayor al 30% Hasta 360 das
Mayor a 360 das* Igual al 30% y hasta el 70% Hasta 2 aos
Mayor a 360 das* Mayor al 70% Hasta 5 aos


Fuente: Bancomext
El mecanismo para obtener el crdito comprador es el siguiente:
Debe existir un contrato de compraventa entre un exportador mexicano y un
importador latinoamericano, este ltimo debe acudir al banco acreditado por
Bancomext en su pas y solicitar el financiamiento de la lnea de Bancomext. El
banco a su vez analiza a la empresa importadora y si sta rene los requisitos
internos del banco se le extiende el crdito.
Una vez que se han cumplido las condiciones establecidas entre exportador e
importador y que se han entregado los documentos que amparan la operacin
comercial, el banco acreditado solo a Bancomext, el cual se traslada al importador.
De este modo el exportador mexicano recibe su pago de contado y el importador
adquiere los productos a plazo.







123
Crediexporta capital de trabajo.
Son aquellos crditos otorgados por Bancomext para apoyar las necesidades
financieras que tienen las empresas para llevar a cabo sus actividades productivas
relacionadas con las exportaciones mexicanas, o bien cuyos productos o servicios
sustituyan importaciones. Tambin pueden financiarse las importaciones de
insumos de las empresas mexicanas.
Estos apoyos financieros pueden canalizarse:
Para la Produccin:
Compra de materias primas, insumos, partes, ensambles.
Pago de gastos de produccin directos: sueldos de la mano de obra directa,
materiales y combustibles necesarios para la transformacin.
Pago de energa y otros servicios que se integren al costo directo de produccin.

Para los inventarios:
Acopio o mantenimiento de inventarios de materias primas, productos
semiterminados o terminados.
Para las ventas:
Se descuenta o financia el plazo de pago que las empresas conceden a sus
clientes.
Para la Importacin:
Compra de materias primas, insumos y partes importadas que se incorporen a
productos semiterminados y terminados.
Establecimiento y negociacin de cartas de crdito.
Quines pueden solicitar el CREDIEXPORTA Capital de Trabajo?
Las empresas y personas fsicas que sean exportadores.
Todos los proveedores de exportadores, esto es que provean insumos, servicios o
bienes intermedios o finales, que se incorporen a productos o servicios de
exportacin.
Empresas generadoras de divisas y sus proveedores.
Tambin, empresas que sustituyan importaciones.
124
Empresas mexicanas que importan materias primas, insumos o componentes para
sus procesos de produccin destinada al mercado nacional.

Qu se financia?
1. Hasta el 100% del costo de produccin y adquisicin de insumos
importados,
2. Hasta el 70% del valor de los pedidos,
3. Hasta el 90% de las facturas, para operaciones menores de un ao.
4. El monto aprobado caso por caso, para ventas mayores a un ao.

En qu moneda se otorga el CREDIEXPORTA Capital de Trabajo?
En dlares americanos para quienes facturen o referencien sus operaciones
mercantiles a esa moneda, o bien que cuenten con cobertura cambiaria natural o
financiera.
En moneda nacional para operaciones no referenciadas a dlares que no cuenten
con cobertura cambiaria.


A qu plazo se otorgan los crditos?
Se opera mediante dos modalidades:
a) Lneas de crdito revolventes, con vigencia de hasta 3 aos, en las que cada
disposicin se establecer, de acuerdo a los flujos de efectivo de la empresa,
hasta 360 das. En el financiamiento a las ventas, por el periodo de pago que se
concede al comprador.
b) Crdito simple, a plazo de hasta 5 aos, con amortizaciones peridicas
mensuales, trimestrales o semestrales, de acuerdo a las caractersticas y
necesidades del cliente.




125
Qu s hacer para tramitar un crdito CREDIEXPORTA Capital de Trabajo?
Contactar a uno ejecutivos en el Centro Bancomext ms cercano, para disear
conjuntamente el esquema de apoyo financiero que mejor se adapte a las
necesidades del exportador y presentar formalmente su solicitud de crdito.


En qu tiempo se reciben los recursos del crdito?
Una vez contratada la lnea, en un mximo de 48 horas hbiles posteriores a la
fecha en que el cliente presenta la solicitud de disposicin de recursos.

Crediexporta / Avales y Garanta.
Descripcin: Son mecanismos de apoyo otorgados por Bancomext que respaldan
compromisos de pago o contractuales que las empresas asumen en la realizacin
de sus actividades productivas o comerciales relacionadas con la exportacin.


Crediexporta / Proyectos de Inversin.
Descripcin: Son crditos otorgados por Bancomext para apoyar el crecimiento y
la modernizacin de la planta productiva, as como el desarrollo de nuevos
proyectos productivos dentro de la cadena productiva de exportacin y de las
empresas generadoras de divisas o que sustituyen importaciones.

Pyme Exporta.
Descripcin: Es un nuevo esquema de financiamiento mediante el cual Bancomext
financia de manera gil las necesidades de capital de trabajo de las Pymes
relacionadas con la exportacin.





126
PRODUCTO DE NACIONAL FINANCIERA (NAFIN)

Lneas de crdito para comercio exterior
Descripcin: - Lneas de crdito a mediano y largo plazo, con tasas de inters
preferenciales para financiar la importacin de maquinaria, equipo, refacciones,
materias primas, insumos agroindustriales y servicios.
- Financiamiento a mediano plazo para importaciones.
- Financiamiento hasta el 100% de sus operaciones de pre-exportacin,
exportacin, e importacin de materias primas, insumos, refacciones, productos
agropecuarios, maquinaria y equipo, en trminos y condiciones preferenciales.
(Nacional Financiera)


3.3.2.2 LA BANCA COMERCIAL
Las caractersticas particulares de estos intermediarios financieros originan que
sus polticas para otorgar crdito para comercio exterior varen de un banco a otro
y, adems, sueles estar condicionadas a otros negocios que se deriven o puedan
derivarse, con el exportador; o la poco o mala experiencia crediticia que ellos
tengan con otras empresas del sector al que el exportador pertenece, al riesgo
que esos bancos representes para los organismos e instituciones del exterior con
quienes capten recursos en moneda extranjera; a su grado de capitalizacin (ya
que incide en el monto de pasivos en divisas que la reglamentacin del Banco de
Mxico les permite), y esos aspectos inciden directamente en el costo y en la
oportunidad con que pueden conceder sus crditos, por lo cual es recomendable,
en primera instancia, que investigar los tiempos de respuesta y requerimientos del
banco comercial que brindara el financiamiento.





127

CREDITO PARA LA EXPORTACION DE BANORTE.

Descripcin
Con este crdito Banorte le ofrece: apoyo para pre-exportacin, ventas de
exportacin directa e indirecta, proyectos de inversin de exportacin y
reestructuracin de pasivos. (Banorte)

Tasa Fija y Variable
Plazo de hasta 5 aos. Montos de hasta 1 milln de dlares americanos

Beneficios: Te ayuda a abrir las puertas del mundo al brindarte:
Asesora especializada
Tasas competitivas de mercado
Plazos flexibles
Informacin oportuna sobre el estado de sus transacciones
Proteccin contra fluctuaciones en el tipo de cambio mediante la
contratacin de un seguro de riesgo cambiario

Requisitos Solicitar a su Ejecutivo de Cuenta lo siguiente:
El Servicio de Crdito
El Contrato de Crdito y firmarlo
El Pagar y firmarlo
Y comprobar la utilizacin de los recursos en actividades de comercio
exterior.

128
FINANCIAMIENTO A LAS EXPORTACIONES DE BANAMEX

El Banco Nacional de Mxico (Banamex) es uno de los principales bancos
Mexicanos, con una gran experiencia y trayectoria en el desarrollo del comercio
internacional.
A travs de su integracin con Citigroup, cuenta con una de las redes ms
importantes a nivel mundial y la experiencia
No importa en que pas est el comprador o el vendedor, Banamex tiene la forma
de garantizar, pagar o financiar todas las etapas del Comercio Internacional,
siempre en condiciones competitivas y con la agilidad y oportunidad

Financiamientos.
A corto plazo: financiamientos dirigidos a exportadores directos e indirectos
para sus ventas de exportacin hasta por el 100% del valor de las facturas
y /o pedidos.
Largo Plazo: En el caso de ventas futuras, se otorgan financiamientos de
largo plazo con base en los flujos esperados de exportacin de las
empresas o de sus contratos de exportacin
Proyectos de Largo Plazo: Financiamientos dirigido para:
Adquisicin de maquinaria y equipo nacional o importado Tracto camiones
pesados y remolques Construccin, equipamiento y desarrollo de naves
industriales.
Desarrollo tecnolgico e inversiones en acciones de empresas nacionales o
extranjeras y reestructuracin de deuda. Los financiamientos se otorgan en
Dlares, de acuerdo a las necesidades de las Empresas.








129
Servicios al Comercio Internacional que ofrece Banamex:
X-Porta
CitiTreasury
Cartas de Crdito
Cartas de Crdito con Provisin de Fondos
Cartas de Crdito StandBy o Garantas Contractuales Internacionales y
Domsticas
Cobranzas Bancarias Internacionales

CREDITO PYMEX DEL GRUPO FINANCIERO MIFEL. (PyMEs
exportadoras direta o indireta)
De acuerdo a la CONDUSEF las PYMES pueden ser personas fsicas con
actividad empresarial o personas morales que desarrollen sus actividades en los
sectores industrial, comercial y de servicios; que sean exportadores directos o
indirectos.
PYME exportadora directa: es una pequea y mediana empresa que comercializa
directamente al exterior.
Una pyme exportadora indirecta es una pequea y mediana empresa que provee
de productos o servicios a la Pyme que comercializa directamente al exterior. ()

CARACTERISTICAS DEL CRDITO PYMEX MIFEL:
Dirigido a:
Exportadores directos o indirectos Pequeos y
Medianos que estn integrados a la cadena de
exportacin.
Sector:
Industria, Comercio y Servicios
(sin incluir el sector agropecuario, textil y
contaminantes)
Elegibles:
Personas Fsicas con actividad empresarial
Personas Morales (Apegadas fiscalmente a rgimen
de ley)

130
Destino: Capital de Trabajo Maquinaria y Equipo
Plazos: Hasta 36 meses Hasta 36 meses
Garantas: Aval,
Propietario de un bien
inmueble cuyo valor sea
igual al monto del crdito
(no se grava).
Aval,
(mismas condiciones capital de
trabajo), y
Prenda sobre la maquinaria y
equipo adquirido.
Montos: De 50 a 3400 (miles de pesos) o su equivalente en USD
Tasa: TIIE + 8 Libor +6
Comisin por
apertura:
0%
Tipo de crdito: Simple
Disposicin: Una o ms disposiciones dentro del plazo autorizado
Autorizacin: Por facultades de DGA Red Sucursales y DGA Crdito



CRITERIOS DE ELEGIBILIDAD:
Operacin mnima: 1 ao
Ventas o ingresos: De $600 mil a $70 millones de pesos anuales
Bur de crdito: El solicitante como el aval (es), no debern mostrar
atrasos mayores a 59 das en los ltimos 12 meses,
(calificacin B3)
Certificarse con Bancomext como Pyme exportadora y susceptible para entrar
en el programa
No presentar quiebra tcnica.






131
FINANCIAMIENTO AL COMERCIO EXTERIOR DE BBVA-BANCOMER
Grupo BBVA Bancomer le brinda la oportunidad de consolidar las operaciones de
Comercio Exterior, a travs del financiamiento de sus Exportaciones con opciones
que cubren necesidades de capital de trabajo, compra de materias primas o
financiamiento de sus procesos de produccin. Tambin le ofrecemos la mejor
alternativa para financiar la Importacin de insumos o mercancas provenientes de
mercados extranjeros, y si Usted requiere de un Financiamiento de Largo Plazo
contamos con la ms amplia gama de lneas comerciales internacionales.
Estos medios de Pago y Garantas le darn la seguridad que necesita en sus
operaciones con sus proveedores y compradores nacionales y extranjeros, a
travs de una gran variedad de mecanismos que operan bajo usos y prcticas
internacionales.
El financiamiento al comercio exterior, es aquel que le ofrece Bancomer con objeto
de apoyar los negocios de comercio internacional que Usted realiza, a travs de:
Financiamiento a la PRE-Exportacin: Le brinda la oportunidad de Financiar
la produccin de bienes destinados a la exportacin, desde la adquisicin
de materias primas e insumos, hasta el acopio y mantenimiento de
inventarios de dichos bienes.
Financiamiento a la Exportacin: Apoyo en el financiamiento de sus ventas
de exportacin de bienes y servicios.
Financiamiento a la Importacin: Le brinda financiamiento a las
importaciones de bienes y servicios propios de su operacin.

Funciona si su Empresa cuenta con un pedido en firme del extranjero para
exportar o, producir bienes, o bien, mantener sus inventarios de producto
terminado y Usted cuenta con una lnea de crdito vigente, Bancomer le apoyar
con un financiamiento a la pre-exportacin por el 100% del valor de sus pedidos
y/o contratos de suministro.
Tambin brinda apoyo a la exportacin de ventas realizadas al extranjero contra
la presentacin de su relacin de facturas, siempre y cuando la antigedad de
estas no sea mayor a 60 das.
132
Cuando la empresa requiera realizar compras al extranjero de insumos,
refacciones, o bienes de consumo, le ofrecemos financiamiento por el 100% del
valor factura de los bienes importados durante los ltimos dos meses.
Razones para contratarlo:
Flexibilidad, ya que Usted elige el plazo de acuerdo con sus necesidades
Simplicidad, al ser instrumentados de manera gil y sencilla
Desarrollo, ya que recibir apoyo al capital de trabajo de su Empresa
exportadora
Competitividad, al aplicar tasas de inters internacionales
Liquidez, al poder disponer Inmediatamente de su financiamiento
Respaldo, ya que Usted cuenta con un Banco reconocido mundialmente
Certeza de que sus operaciones sern atendidas por ejecutivos
especializados.
Requisitos
Mantener cuenta de cheques con Bancomer
Contar con Lnea de crdito vigente y disponible
Suscribir pagar por el monto del financiamiento.
Suscribir Carta compromiso (por el cliente o por sus apoderados con
facultades para actos de administracin), en donde se manifiesta que las
facturas no han sido ni sern utilizadas para obtener financiamiento con
otra Institucin (Formato 2)
Presentar relacin de pedido(s) en firme o de contratos de suministro de
servicio que evidencien una prxima exportacin con antigedad no mayor
a 60 das naturales (solo aplica para el financiamiento a la pre-exportacin)
Presentar relacin de facturas de exportaciones de bienes y/o servicios
realizados con antigedad mxima de 60 das naturales, (solo aplica para el
financiamiento a la exportacin/formato 3)
Los Formatos 2 y 3 debern entregarse en papel membretado de la Empresa.



133
NEGOCIO INTERNACIONAL SANTANDER SERFN
SANTANDER SERFIN ofrece un conjunto de productos y servicios de apoyo a la
empresa mexicana para que instale o consolide su presencia en los mercados
internacionales.

Caractersticas
Los clientes de SCH disponen de un Servicio de Asistencia Comercial
Internacional.
Tambin cuentan, a travs del International Desk SCH Amrica, con apoyo y
asesora para negocios internacionales en Mxico, Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Paraguay, Per, Puerto Rico, Uruguay y Venezuela.
El respaldo para tus operaciones est presente en ms de 30 pases.
Podemos hacer una gran variedad de cobros y pagos internacionales a travs de
los bancos del grupo, con tasas y comisiones competitivas.
Puedes solicitar financiamiento para exportar e importar, con las mejores tasas y
plazos.
Puedes solicitar, a travs de Internet, cartas de crdito de importacin y
exportacin.
Puedes solicitar tu chequera productiva Santander Serfin en dlares.
Permite el cobro anticipado del producto de una venta con vencimiento de pago
aplazado.
Facilidad en la obtencin de recursos para capital de trabajo.
Varios plazos.

Beneficios
Tasas competitivas en nuestros productos y servicios
Rapidez, facilidad y comodidad en el proceso




134
CONCLUSIONES


Es importante contar con instrumentos que nos ayuden a seguir el camino correcto
a la exportacin; como evaluando nuestros puntos fuertes y dbiles incluyendo la
capacidad de internacionalizacin, adems de considerar la posibilidad de
enfrentar la exportacin junto con otros empresarios podra facilitar el camino a al
xito de la empresa. Conseguir una buen asesora administrativa y mantenerse
capacitado e informado del mercado exterior es otras forma de afrontar la
exportacin. En caso de no tener experiencia sobre la exportacin es necesario
tomar en cuenta este punto.

Contar con un plan de internacionalizacin ayuda a la empresa a disminuir las
malas decisiones frente a los imprevistos; aclarar los objetivos de la empresa la
prepara a afrontar los cambios y brinda un esquema para evaluar las actividades
peridicamente y le lleva paso a paso durante el proceso.
Para lograr lo anteriormente mencionado en primer lugar se debe ubicar la
situacin actual de la empresa para definir que aspectos debemos reforzar o en su
defecto cambiar.
De este anlisis podemos determinar la capacidad exportadora de la empresa
tomando en cuenta las barreras y errores ms comunes dentro del proceso de
exportacin con la finalidad de evitarlas en lo mayormente posible.

Contar con estrategias para superar las barreras y los errores ayuda a la empresa
a disminuir la probabilidad de que su proceso de exportacin vaya por mal camino
aun habiendo evaluado la capacidad exportadora.
Se debe considerar desde un principio que el decidir exportar implica realizar
cambios en la capacidad de produccin, en el producto, materia prima o incluso en
los insumos para adecuarlos a las necesidades del mercado exterior.
135
Para facilitar la entrada a un mercado externo es importante que el pas de que
provenimos cuente con ventajas comparativas ya que los interesados en nuestro
producto toman en cuenta la imagen de nuestro pas.

El producto que ofrecemos debe presentar notables y ventajas impactantes en el
mercado externo para lograr ser competitivos.

Para poder enfrentar la entrada al mercado internacional se necesita una gerencia
actualizada, capacitada y comunicada para estar preparados cuando llegue el
momento de preparar y reunir los requisitos aduanales

La decisin de exportar es muy importante para una empresa pero mayor
importancia tiene el estar preparados para ello en todos los sentidos, desde saber
que la mejor ventaja para exportar es la competitividad.
El exportar es un compromiso con la calidad, la creatividad y la profesionalidad,
as mismo conocer en que mercados debemos iniciarnos.
Es mejor iniciar con un producto sin diversificarse tanto en el mercado, esto podra
acarrear problemas de insuficiencia financiera, recordar que la exportacin no es
una salida a una crisis.
Primeramente se evala la capacidad de exportacin, esta debe ser vista como
una estrategia de desarrollo y toda informacin se debe incluir en la base del
proyecto de exportacin. La informacin es una de las grandes responsabilidades
del xito en cualquier actividad y/o empresa, esta se debe considerar bsica y
confiable, el conocer fuentes de informacin, actualizadas ayudara a disear
mejores estrategias para la hora de exportar.

Tener una marca que identifique al producto que se desea internacionalizar es
esencial para ser reconocido, esto da fuerza a la empresa debido a que
determinan el valor por su posicionamiento, estabilidad y soporte, inclusive puede
dictar tendencias de moda y debe estar registrada para evitar el plagio.
136
Cuando tenemos un producto definido e identificado con una marca podemos
acudir a ferias internacionales y dar a conocer nuestro producto as como conocer
lo que los dems ofrecen. Esto es una oportunidad nica de establecer contacto
con los posibles compradores e iniciar nuestras estrategias comerciales.

El asistir a ferias hace que estemos preparados para dar a conocer la empresa a
travs del catalogo del producto, este punto es muy importante ya que este es el
principal vendedor. El catalogo de preferencia se recomienda sea hecho por
profesionales que destaquen las riquezas de nuestros producto.

Se puede considerar un consorcio de exportacin, por aspectos que puedan
motivar a la reduccin del costo de la inexperiencia pues se aprende en conjunto,
reduccin de las fluctuaciones estacinales del mercado.

Al momento de decidir contar con un departamento de exportacin debemos estar
seguros de que es autofinanciable y deben quedar bien establecidas las
obligaciones de cada puesto.
Es importante conocer en que idioma, condiciones, trminos y jurisdiccin se
encuentran los contratos que se vana celebrar y dejar claro que en caso de
conflicto quien ser competente para resolver dicho problema.











137
FUENTES DE INFORMACION


COLAICOVO Juan Luis. COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL Y
DESARROLLO DE EXPORTACIONES. Primera edicin. Buenos Aires.
Ediciones Macchi. 1996.

GUA BSICA DEL EXPORTADOR, 9 edicin, Mxico 2002, Bancomext, 394
pginas.

KRUGMAN Paul R. y OBSTFELD M. ECONOMIA INTERNACIONAL. TEORIA Y
POLITICA. 5 edicin, Madrid. Addison-Wesley. 2001. 784 paginas.

MERCADO H. Salvador. COMERCIO INTERNACIONAL 1. Sexta reimpresin de
la tercera edicin. Mxico. Limusa Noriega Editores. 1999.

MERCADO H. Salvador. COMERCIO INTERNACIONAL 2. Sexta reimpresin de
la tercera edicin. Mxico. Limusa Noriega Editores. 2005.

MINERVINI Nicola. MANUAL DEL EXPORTADOR. Primera edicin. Mxico.
Mc-Graw Hill 1996.

MORALES Troncoso Carlos. PLAN DE EXPORTACION. Primera edicin.
Mxico. Editorial Pearson Educacin. 2000.

PORTER Michael E. LA VENTAJA COMPETITIVA DE LAS NACIONES, 1991,
Javier Vergara editores.

REYES Daz-Leal Eduardo LA MENTALIDAD EXPORTADORA. 3 edicin,
Mxico, editorial Bancomext 1993, 185 pginas.

138
SMITH Adam. LA RIQUEZA DE LAS NACIONES. Barcelona. Editorial Alianza.
1996.

TORRES Gaytan Ricardo, TEORA DEL COMERCIO INTERNACIONAL, 23
edicin, Mxico, siglo veintin editores, 2001.

http://www.imece.com.mx
Pagina oficial del Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C.

http://www.pwc.com
Pagina de Price Water Housecoopers Mxico. Grupo de consultora en aspectos
de comercio exterior.

http://www. Exportapymes.com
Exporta Pymes - Centro para la Internacionalizacin de las PYMES - Exportacin y
Comercio Exterior

http://www.bibliojuridica.org
Biblioteca jurdica virtual de la UNAM.

http://economia.gob.mx
Secretara de Economa

http://www.sre.gob.mx
Secretara de relaciones exteriores

http://www.gobernacion.gob.mx
Secretara de gobernacin.

http://www.banxico.org.mx
Banco nacional de Mxico
139

http://www.nafin.com
Nacional Financiera.

http://shcp.gob.mx
Secretara de hacienda y crdito publico

http://bancomext.com
http://bancomext.gob.mx

http://banorte.com

http://banamex.com
Grupo financiero Banamex

http://bancomer.com.mx

http://hsbc.com.mx

http://www.santander.com.mx
Santander Serfin

http://www.condusef.gob.mx
Programas crediticios para exportacin en el PYME.

http://www.conae.gob.mx
Sistema nacional de financiamiento PYME para la exportacin

http://www.cofoce.gob.mx
Entidades que otorgan financiamiento a la exportacin.