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Segundo examen

Sistemas de informacin de mercadotecnia Est compuesto por personas, equipo y procedimientos para reunir, clasificar, evaluar y distribuir informacin, oportuna y exacta para tomar decisiones. Cmo se genera la informacin? - Registros internos - Servicios de inteligencia - Investigacin de mercado Registros internos: contabilidad, ventas, produccin y servicio al cliente. Servicios de inteligencia. - Informacin obtenida por reclutas. - Por personas que hacen negocios con la empresa. - Por materiales publicados. - Observando lo que hace la competencia. Investigacin de mercados Es una tcnica sistematizada de recopilacin e interpretacin de hechos que sirve al ejecutivo para tomar decisiones. Objetivos de la investigacin de mercados. Fundamental: proporcionar informacin til para la identificacin y solucin de un problema. Bsicos: - Objetivo social: satisfacer la necesidades del cliente - Objetivo econmico - Objetivo administrativo Contribucin de la IM a la mercadotecnia - Ayuda a definir el mercado y si estn cubriendo las necesidades del consumidor. - Proporciona datos sobre las expectativas de los clientes. - Mantener informada a la direccin de los lanzamientos de la competencia. - Ayudar a probar los prototipos antes de lanzarlos y poder predecir xitos y fracasos. Tipos de estudio de mercado de mayor aplicacin Sesiones de grupo. Cmaras de gessell Pruebas organolpticas (a travs de los sentidos) - Mondicas - Comparativas - Triangulares Entrevistas - Correo - Telefnica - Personal Observacin Simulacin Paneles Internos

Externos - Inventario de alacena - Panel de depsito de basura - Auditoria de tiendas Cuestionario: es el formulario que contiene las preguntas o variables de la investigacin y en el que se registran las respuestas de los encuestados. Componentes de un cuestionario - Datos de identificacin - Solicitud de cooperacin - Instrucciones - Informacin solicitada - Datos de clasificacin Formato de las preguntas - Respuesta abierta - Seleccin mltiple - dicotmicas Secuencia de las preguntas - Utilice preguntas de introduccin sencilla e interesante - Formule preguntas generales primero - Coloque las preguntas en orden lgico - Coloque las preguntas poco interesantes y difciles al final. Que se debe de evitar en la preguntas - Debes de evitar preguntas que sugieran respuestas - Suposiciones implcitas - Preguntas con doble respuesta - Evita los estimados Pasos para el diseo del cuestionario. - Definir correctamente el problema a investigar. - Cul es el objetivo mercadolgico de la investigacin? - Cul es el objetivo general de la investigacin. - Cules son los datos ms relevantes que deseamos obtener (objetivos especficos)? Necesitamos -

Determinar qu tipo de cuestionario vamos a disear. Determinar el contenido de las preguntas individuales. Determinar el tipo de pregunta. Decidir la redaccin de las preguntas.

Posicionamiento: es el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en la relacin de los productos de la competencia. Pasos del posicionamiento - Identificar ventajas competitivas para desarrollar posicin. - Selecciona la ventaja apropiada

- Comunicar y proporcionar al mercado la posicin elegida en la forma efectiva Estrategias del posicionamiento - Atributo especifico del producto - Beneficios que ofrecen - Ocasiones de uso - Clases de usuario - Separndolo de la competencia - Comparndolo con la competencia - Diferentes tipos de usuarios

Estrategia de producto - Un producto se puede considerar como el conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado. B.C.H Smith H.R - Un producto engloba atributos tangibles e intangibles que el comprador acepta como algo que ofrece satisfaccin a sus deseos o necesidades. William J. stanton - Producto es todo aquello, favorable o desfavorable, que una persona recibe en un intercambio. Charles lamb. Atributos tangibles Los atributos tangibles del producto son aquellos que se pueden percibir a travs de los sentidos, a saber: - Empaque - Etiqueta - Sabor, olor, etc. - Diseo Atributos intangibles Son los que no se pueden percibir, de manera inmediata a travs de los sentidos: - Marca - Calidad - Servicios garanta Servicio El servicio se define generalmente como el conjunto de actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen para su venta o que se suministran en relacin con las ventas. Caractersticas del servicio Entre las principales caractersticas que deben reunir los servicios destacan los siguientes: eficacia, funcionalidad, rapidez, oportunidad, atencin al usuario, honradez, confiabilidad. - Intangibilidad - Variabilidad - Naturaleza perecedera Niveles de un producto ((tema de examen)

Clasificacin de los productos Productos de consumo: son aquellos que estn destinados a ser utilizados por el consumidor final de acuerdo a sus necesidades y deseos.

Primero clasificacin de productos


Duraderos No duraderos: son los que tienen periodo muy corto, como los alimentos. De conveniencia : son los que consumimos de acuerdo a nuestros hbitos Especiales : son productos que compramos, que tienen una caracterstica nica No buscados: son los que no buscamos comprarlos, pero son necesarios

Productos industriales son bienes y servicios utilizados en la produccin de otros artculos es decir no se venden al consumidor final. Pasos para el lanzamiento de un producto Creacin de ideas Seleccin de ideas Anlisis del negocio Desarrollo del producto Mercado de prueba Comercializacin

Ciclo de vida de un producto

Introduccin: Se lanza al mercado en un programa amplio de promocin, se pas por las etapas de evaluacin de la idea, desarrollo y pruebas de mercado, esta etapa es lamas riesgosa y cara. El programa promocional se disea para la demanda primaria. Crecimiento: en esta etapa el producto es aceptado por el mercado y se aprecia un aumento en la curva de ventas pasamos de una estrategia de promocin de demanda primaria a secundaria Etapa de madurez: la imagen de la maraca es bien reconocida, se cuenta con la lealtad de los clientes y participacin en el mercado. Se desarrollan grandes esfuerzos para mejores mensajes publicitarios y se presentan nuevos usos y modificaciones del producto.

Modificacin de un producto Estrategias Mejorar su calidad Perfeccionar valores Renovar o afinar estilo Modificaciones Quitarle algo Aadirle algo Escuchar las quejas Traspasar el xito Hacer ms fcil la tarea Inventar nuevos usos Aadir canales de distribucin Aadir garantas dramticas No obstaculizar creatividad Buscar inspiracin Fases del ciclo Competencia Ventajas y beneficios Estrategia producto

Declinacin: el paso de la moda y los productos nuevos empiezan a sustituir a los viejos.

Introduccin o lanzamiento Crecimiento

Pocos

Pocos. Beneficios negativos Aumentan con rapidez. Beneficios positivos Ventas mximas y se estabilizan beneficio al mximo Ventajas y beneficios disminuyen

nica versin

Entran muchos

Mejorarlo Ampliar la gama Crear marca Diferenciarlo *nuevos usos. *segmentos nuevos Modificarlo Eliminarlo sustituirlo

Madurez

Gran competencia

Declive

Disminuye

Marca: smbolo, logotipo, slogan o la combinacin de todos ellos que identifican a un producto.

Clasificacin de las marcas.


Marca de familia se utiliza para todos los productos de una empresa Marca individual. Se refiere al nombre que el fabricante da a cada producto. Caractersticas de una marca. Nombre corto Fcil de recordar Agradable Agradable a la vista Adaptable a cualquiera Medio publicitario Marca registrada Se registra ante el IMPI y su vigencia es de 10 aos. Requerimientos de la marca. No son registrables como marca los nombres propios, tcnicos o de uso comn. La figura del envase del domino pbico. Las letras aisladas o nmeros, a menos que estn combinados. El uso de escudos, banderas y emblemas de un pas. El uso de la foto de una persona publica, salvo su autorizacin. Sinnimo de seguridad y responsabilidad. Si quieres transmitir un mensaje de confianza y seguridad, madurez y confianza Representa energa, fuerza y pasin. En marketing se usa para llamar la atencin y estimular la mente de los consumidores. Entusiasmo y juventud; se relaciona con el sol y la luz. En una empresa puede representar creatividad, energa y juventud.

Naturalidad y crecimiento. Es ideal para empresas que se relacionan con el medio ambiente. Diversin, vitalidad y sociabilidad. Suele ser utilizado por empresas relacionadas con el entretenimiento. Riqueza, sabidura, misterio. Amor, romance, paz. BLANCO: simplicidad, pureza verdad limpieza higiene Poder valenta elegancia sobriedad. ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE En primer trmino, el envase tiene por funcin contener al producto y protegerlo y, en segundo, permite la promocin del mismo. Caractersticas del envase. Debe de presentarse ciertas caractersticas que permitan captar la atencin del consumidor para as estimular la venta del producto, las cuales se mencionan a continuacin: - Apariencia - Comodidad - Funcionalidad - Calidad Etiqueta: Es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo, una etiqueta puede ser parte del envase (impresin) o simplemente una hoja adherida directamente. El objetivo de la etiqueta es identificar el producto para distinguirlo de los dems y proporcionar informacin acerca de el para qu tanto el consumidor como el vendedor conozcan la calidad y el servicio del mismo. Elementos de la etiqueta. Marca nominativa: se identifica con el nombre Marca innominativa: se identifica con el logo Marca mixta: logo y nombre Marca tridimensional: la forma del producto LAS MARCAS TRASMITEN UNA GARANTA DE CALIDAD DE 4 GRADOS DE SIGNIFICADOS: ATRIBUTOS Una marca despierta primero ciertos atributos del producto.

Por ejemplo la marca MERCEDES sugiere atributos como prestigio larga duracin velocidad caro buena ingeniera. LOS BENEFICIOS Los clientes no compran atributos compran beneficios por lo cual los atributos se deben traducir a beneficios emocionales y funcionales por ejemplo el atributo duracin se traduce no tendr que comprar un auto nuevo en mucho tiempo. LOS VALORES Una marca dice algo al respecto de los valores de los compradores. As los compradores de MERCEDES conceden gran valor al rendimiento y seguridad. PERSONALIDAD Una marca proyecta personalidad

PATENTE Y NOMBRE COMERCIAL PATENTE: es un ttulo que reconoce el derecho de explotar en exclusiva una invencin patentada, impidiendo a otros su fabricacin, venta o utilizacin sin consentimiento del titular. (20 aos). NOMBRE COMERCIAL: todo signo susceptible de representacin grfica que identifica a una empresa en el trfico mercantil y que sirve para distinguirla de las dems empresas que desarrollan actividades idnticas o similares. (10 aos) ESTRATEGIA DE PRECIO (Primer P) El precio es una de las variables controladas de la mercadotecnia y se puede definir como la cantidad de dinero que un consumidor paga por adquirir un producto determinado. DOS TIPOS DE VALORES 1. VALOR DE USO: el valor de una cosa depende de la utilidad especfica que representa para el individuo, es subjetivo. 2. VOLOR DE CAMBIO: el valor de una cosa depende de la importancia que los dems le adjudiquen. IMPORTANCIA DE LA DETERMINACION DEL PRECIO Punto de vista social: 1. Regular el consumo 2. Adquirir competitividad 3. Sanear la economa 4. Generar fuentes de empleo 5. Distribucin adecuada en la sociedad PUNTO DE VISTA EMPRESA

1. 2. 3. 4. 5.

SER COMPETITIVA POSICIONAR EL PRODUCTO GENERAR INGRESOS OBTENER UYILIDADES INVESTIGACION Y DESARROLLO

OBJETIVOS DE LOS PRECIOS Bsqueda del retorno de la inversin. Maximizacin de las ganancias. Incremento de la participacin del mercado. Incremento del volumen de ventas. Mantener igualdad con la competencia. Adaptacin a la situacin del mercado.

ESTRATEGIAS DE PRECIO Estrategia d descuentos y bonificaciones: DESCUENTO POR CANTIDAD DESCUENTO NO ACUMULATIVO DESCUENTO ACUMULATIVO DESCESCUENTO POR PRONTO PAGO DESCUENTO ESTACIONAL

ESTRATEGIAS DE PRECIO Estrategia de un precio y precio flexible. Estrategia de fijacin de precio lder. Estrategia de precio impar.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE LOS PRECIOS COSTO COMPETENCIA OFERTA Y DEMANDA PRECIOS OFICIALES

COSTO: todo dinero pagado, de manera que se pueda llevar acabo cierta operacin. CLASIFICACION DE LOS COSTOS Costos fijos, aquellos gastos que haga independiente de la produccin que se hace. Costos variables, aquellos pagos que hago y que varin de acuerdo a la produccin que yo haga.

Costos d distribucin, lo que me cuesta para llevarlo a nuestros intermediarios. Costos de inversin. COMPETENCIA

La fijacin de precios en relacin con los competidores hace que el empresario se d cuanta con exactitud del nivel d precios de la competencia. Una empresa debe tener polticas propias en cuanto a precios. Se debe contemplar la relacin de otros elementos en la mezcla de mercadotecnia. Se debe relacionar los precios en el ciclo de vida del producto. OFERTA Y DEMANDA El cualquier momento los precios de un producto estarn determinados por el mercado. Cuando se dice que los precios estn determinados por el mercado, entran en juego las leyes de la oferta y la demanda. DEMANDA: Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a comprar los posibles precios del mercado. Ley de la demanda: a mayor precio menor demanda. OFERTA Se refiera a las cantidades de un producto que los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. LEY DE LA OFERTA: a menor precio menor oferta.

PRECIOS OFICIALES En Mxico, los precios oficiales se sustentan en el artculo 28 constitucional, el cual no solo se limita a la prohibicin de monopolios, sino que establece como estrategia gubernamental el control de precios mximos en artculos, materias primas o productos considerados bsicos para la economa nacional y para el consumo popular. ETAPA DL CICLO D VIDA Pasos para fijar el precio. Determinarlos costos fijos y los variables. Determinar el costo total del producto. C+v(cfproduccion esperada)=costo total. Establecer el porcentage de ganancia Calcule el precio de venta minorista pv=ct+ct mutiplicado por la gancia que quiero obtener. Obtener el punto de equilibrio cf/(pv-cv)

Estimar el precio al consumidor final. Pvf=precio al minorista + (precio minorista por % Estrategia de distribucin plaza.

La distribucin es una ctividad de mercadotecnia que tiene como objetivo hacer llegar los productos de la fabrica al consummidor final. La distribucin puede ser de tres formas. La distribucin masiva: la empresa trata de llegar a todos los puntos de venta. Distribucin selectiva: se instalan puntos especificos para exhibir y vender productos. Distrbucin exclusiva: solo llega a aquellos puntos de venta donde acuden los consumidores de distiguido estrato.

La decisiones sobre los canales de distribucin dan alos productos. Beneficio del lugar. Beneficio de tiempo.

Factores que influyen en el diseo de los canale de distribucin Carcatersticas de los clientes Caractersticas de los productos Carectersticas de los intermediarios Caractersticas de la competencia Caractersticas de la empresa

De acuerdo a la lnea de productos. Minoristas de mercanca en general (oxxo, abarrotes, Aurrera, etc.). Minoristas de lnea limitada (papelera, mercera, etc.). Minoristas de lneas especiales [Mart (slo ropa), etc.). Clubes de compra (Sams, Costco, etc.).

Venta directa. Ventas por correo (Readers digest). Ventas de puerta en puerta (Enciclopedias, biblias, cuchillos, muebles, etc.). Ventas por telfono (Telemercadeo). Multinivel (Estructura piramidal AVON, JAFFRA-). Mquinas (Expendedores automticos Coca-Cola, Pepsi, Sabritas, Caf-). Comercio electrnico (Pgina web, E-Bay, Mercado Libre, va e-mail).