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Qu es la Planeacin de Ventas y Operaciones?

La planeacin de ventas y operaciones es un proceso que ayuda a ofrecer un mejor servicio al cliente, manejar un inventario ms bajo, ofrecer al cliente tiempos de entrega ms breves, estabilizar los ndices de produccin y facilitar a la gerencia el manejo del negocio. El proceso se basa en el trabajo de equipo entre los departamentos de ventas, operaciones, finanzas y desarrollo de productos. El proceso est diseado para ayudar a una compaa a equilibrar la oferta y la demanda, y mantenerlas as a travs del tiempo. Este equilibrio es esencial para el buen manejo de un negocio. (Richard B. Chase, 2009) Plan Agregado de Operaciones El plan agregado de operaciones se ocupa de establecer los ndices de produccin por grupo de productos u otras categoras a mediano plazo (3 a 18 meses). El propsito principal del plan agregado es especificar la combinacin ptima de ndice de produccin, nivel de la fuerza de trabajo e inventario a la mano. (Richard B. Chase, 2009) Planificacin Agregada en Servicios Debido a que la mayora de las empresas de servicios llevan a cabo combinaciones de las ocho opciones de capacidad y demanda, suelen utilizar estrategias mixtas de planificacin agregada. En realidad, en industrias como banca, transportes o comida rpida, la planificacin agregada puede ser ms sencilla que en las manufacturas. (Heizer Jay, 2008) Las tcnicas de elaboracin de tablas y grficas tambin son tiles para la planeacin agregada en las aplicaciones de servicios. (Richard B. Chase, 2009) El control del coste de la mano de obra en las empresas de servicios es esencial e implica:

1. Una planificacin cuidadosa de las horas de trabajo de los empleados para asegurar una respuesta rpida a la demanda de los clientes. 2. Alguna forma de recurso mano de obra de guardia que pueda ser aadido, para afrontar una demanda inesperada. 3. Flexibilidad en las habilidades de los empleados individualmente que permita la reasignacin de la mano de obra disponible. 4. Flexibilidad de los empleados individualmente en cuanto a su nivel de output o de horas de trabajo para afrontar una mayor demanda. Estas opciones pueden parecer exigentes, pero no son raras en el sector servicios, donde la mano de obra es el principal recurso en la planificacin agregada. Por ejemplo: Se utiliza exceso de capacidad en las agencias inmobiliarias y en los concesionarios de automviles. Los cuerpos de bomberos y polica llaman a personal que no est de servicio en el caso de emergencias importantes. Cuando la actividad es inesperadamente baja. Los administrativos de almacn en los supermercados trabajan como cajeros cuando las colas son demasiado largas. Las camareras ms experimentadas aumentan su ritmo y eficiencia de servicio cuando llegan oleadas de clientes. Los planteamientos de planificacin agregada difieren segn el tipo de servicio proporcionado. Restaurantes En un negocio con una demanda muy variable, como es el caso de un restaurante, la planificacin agregada intenta (1) alisar la tasa de produccin y (2) determinar el tamao de la plantilla que hay que emplear. El enfoque general normalmente requiere producir muy pequeos niveles de inventario durante los periodos de demanda dbil y agotar el inventario en los periodos punta de demanda, pero

utilizando la mano de obra para adaptarse a la mayora de los cambios en la demanda. (Heizer Jay, 2008) Hospitales Los hospitales hacen frente a los problemas de planificacin agregada asignando dinero, personal y suministros para satisfacer las demandas de los pacientes. Cadenas nacionales de pequeas empresas de servicios Una cuestin sobre la que se ha de decidir es si se ha de adoptar un enfoque de planificacin agregada para toda la cadena o de planificacin independiente para cada establecimiento. Tanto las ventas como las compras pueden planificarse de forma centralizada cuando se puede influir sobre la demanda mediante promociones especiales. Este enfoque de planificacin agregada es ventajoso, porque reduce los costes de compra y publicidad y ayuda a gestionar los flujos de caja en cada local. (Heizer Jay, 2008) Servicios varios Ofrecen un producto intangible. La planificacin agregada de estos servicios trata principalmente de la planificacin de las necesidades de recursos humanos y de la gestin de la demanda. El doble objetivo es allanar los picos de demanda y disear mtodos para utilizar completamente los recursos de mano de obra durante los periodos de baja demanda. (Heizer Jay, 2008) Industria Area La planificacin agregada en esta industria consiste en realizar cuadros o programas de (1) nmero de vuelos que entran y salen de cada centro de operaciones; (2) nmero de vuelos en todas las rutas; (3) nmero de pasajeros a atender en todos los vuelos; (4) personal de vuelo y personal de tierra necesario en cada centro de operaciones y aeropuerto; y (5) determinar el nmero de asientos a asignar a cada clase de tarifa. Las tcnicas para calcular la asignacin de asientos se denomina yield management o gestin de ingresos.

Ejemplo
Planificacin agregada en un bufete de abogados
Klasson y Avalon, un bufete de abogados de tamao medio de Tampa con 32 abogados, ha desarrollado una previsin a tres meses vista para 5 tipos de asuntos legales (vase la columna 1 de la Tabla 3.9). Suponiendo una semana laboral de 40 horas y que se factura el cien por cien de las horas de cada abogado, se dispone de cerca de 500 horas facturables por cada abogado durante este trimestre fiscal. Se han hecho previsiones para el trimestre de las necesidades de horas de tiempo facturable en tres escenarios posibles de demanda (en el mejor, en el ms probable y en el peor de los escenarios) y para 5 tipos de reas legales (columnas 2, 3 y 4). A continuacin, se divide por 500 para obtener la cantidad de abogados necesarios para cubrir el negocio estimado. Se necesitaran entre 30 y 39 abogados para cubrir las variaciones en el nivel de negocio entre los peores o mejores niveles de demanda (por ejemplo, el mejor escenario posible de 19.500 horas, dividas por 500 horas por abogado, da 39 abogados necesarios). TABLA 3.9 Distribucin de personal en Klasson y Avalon, Abogados; Previsiones para el prximo trimestre (1 abogado = 500 horas de trabajo)

Horas de trabajo necesarias (2) Mejor (3) de Escenario los escenarios probable (horas) (horas) 1.800 4.500 8.000 1.700 3.500 19.500 39 1.500 4.000 7.000 1.500 3.000 17.000 34

Restricciones de capacidad

(1) rea legal Juicios Investigacin legal Derecho de sociedades Legislacin inmobiliaria Derecho penal Horas totales Abogados necesarios

(4) (5) (6) Nmero de Peor de los Mxima escenarios demanda abogados (horas) de abogados cualificados 1.200 3.500 6.500 1.300 2.500 15.000 30 3,6 9,0 16,0 3,4 7,0 4 32 15 6 12

Puesto que los 32 abogados de Klasson y Avalon estn cualificados para realizar la investigacin legal bsica, esta rea tiene la mxima flexibilidad de planificacin (columna 6). Las dos reas ms especializadas (y con ms restricciones de capacidad) son los juicios y el derecho de sociedades. En estas reas, en el mejor de los escenarios de demanda previstos apenas podra cubrir el trabajo en el rea de juicios ya que la necesidad de abogados es de 3,6 abogados ( vase la columna 5) y slo dispone de 4 abogados cualificados (columna 6) para efectuar este trabajo. Mientras que en el rea de derecho de sociedades falta una persona. Se podran utilizar horas extras para cubrir el exceso este trimestre, pero si el negocio crece, sera necesario contratar o desarrollar personal actual en ambas reas. La legislacin inmobiliaria y el derecho penal estn adecuadamente cubiertos por el personal disponible, siempre que otras necesidades no utilicen su exceso de capacidad. Con su actual equipo de 32 abogados, la mejor previsin de Klasson y Avalon aumentara la carga de trabajo en un 20 por ciento (suponiendo que no haya nuevas contrataciones). Esto representa un da extra de trabajo por abogado y semana. En el peor de los escenarios de demanda resultara un 6 por ciento de infrautilizacin del personal. Para ambos escenarios, la empresa ha determinado que la actual plantilla podr dar un servicio adecuado.