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Resumen Ejecutivo

Captulo I: El plan Estratgico y Plan Organizacional 1.1.- escripci!n "e la empresa


Somos una empresa cajamarquina que promovemos y exigimos a productores manejo agrcola sano y ecolgico. Dedicada a la elaboracin de productos en base a frutales nativos como es la deliciosa fruta del aguaymanto, para que sean ofertados tanto en el mercado interno como externo. A continuacin describimos cada uno de los productos que se ofertan: #ermela"a "e aguaymanto: a mermelada de aguaymanto tiene un sabor agri! dulce con frutos enteros, partidos y licuados de color amarillo intenso. "st# elaborado con frutos seleccionados, no adicionamos sacarosa, colorante ni persevantes, ofertable en diferentes presentaciones.

$ctar "e aguaymanto: $ulpa de Aguaymanto, a%&car, agua tratada, adem#s es un antioxidante que previene el envejecimiento y proporciona vitamina A, '. "s ideal para personas que siguen dietas para bajar de peso, y para deportistas, como una bebida (idratante.

%guaymanto "es&i"rata"o: )ruta seca, de cultivo org#nico sin persevantes ni sabori%antes* con fructosa natural y un delicioso e intenso sabor. a ventaja de la des(idratacin es que, de esta forma se logra consumir la mayora de sus propiedades nutricionales.

C&ocotejas "e aguaymanto: Son c(ocolates rellenos de aguaymanto con este intenso y delicioso sabor de aguaymanto.

%lm'ar "e aguaymanto: "l almbar se emplea para conservas de frutas, para cubrir bi%coc(os y panqueques, para elaborar distintos tipos de caramelos y adem#s forma la base de algunos postres, como, los sorbetes, los fondants y el merengue italiano.

1.(.- atos

e )a Empresa
$O#*RE: +",$-"SA: ./D0S1-.AS 2-3A/.' )-0.1 S.-. 4 Como marca: +D" 5 )-0.1: 322S"6"--54. Como raz!n social: +2-3A/.' )-0.1 S.-. .4.

2321.$2:

enominaci!n "el pro"ucto: "l cual aparecer# en la parte superior y central de la etiqueta, en forma visible y prominente en comparacin a la marca del producto.

Conteni"o neto: Se indicar# la cantidad del producto contenido en el recipiente o envases. In+ormaci!n nutricional: Se indicar# la informacin nutricional con los datos de contenido diet7tico y el tama8o de la porcin.

eclaraci!n "e ingre"ientes: 1ambi7n se dar# a conocer todos los ingredientes presentes en el producto.

$om're y "irecci!n "el pro"uctor: 1ambi7n se incluir# la direccin y ciudad de la empresa +2-3A/.' )-0.14 S.-. . ,ec&a "e vencimiento: "s necesario establecer la fec(a de caducidad del producto.

$%-.R%)E/%: a empresa .ndustrias +2-3A/.' )-0.1 S.-. 4 tiene por finalidad darle un valor agregado a la fruta nativa org#nica, aguaymanto, de tal forma que se revalore nuestros productos. De acuerdo con la naturale%a del proyecto, la modalidad que seguir# este ser# una Sociedad de -esponsabilidad caractersticas: De dos a veinte socios, personas naturales y9o jurdicas. D"/2,./A'.:/: 1endr# una denominacin seguida de las palabras ;Sociedad de -esponsabilidad imitada;, o de las siglas ;S.-. .4 2-3A/2S <D.-"'1.=2 5 ">"'01.=2?: >unta general de Socios. 3erente 3eneral. 'A$.1A S2'.A : "l capital es representado por participaciones y deber# D0-A'.:/: .ndeterminada imitada, la cual presenta las siguientes

estar pagado en no menos del @AB de cada participacin.

.*IC%CI0$: "l presente proyecto se llevar# a cabo en la regin de 'ajamarca, provincia de 'ajamarca, y distrito del mismo nombre, puesto que se implementar# una planta de industriali%acin de aguaymanto, donde (ar# el acopio, la seleccin, control de calidad y elaboracin de los productos derivados de esta deliciosa fruta.

Se (a elegido la regin de 'ajamarca puesto que en varias de sus provincias se produce esta fruta, lo cual es una ventaja para el desarrollo de este proyecto ya que se tendra un mercado proveedor cercano. Adem#s en la ciudad de 'ajamarca se cuenta con vas adecuadas para el transporte de los productos, y es una %ona bastante comercial.

1.1.- %n2lisis "el Potencial E3porta"or


C)IE$-E4 PO-E$CI%)E4: $uesto que el CDB del producto ser# para exportacin, nuestros clientes potenciales son empresas importadoras de aguaymanto, de los pases de ""00. 5 Alemania. 3 26A 1-2$.'A E "".00. 62SF G '2.3,6F E Alemania. )-0'F1A/SA 3,6F E Alemania.

"stas empresas son las que m#s (an importado aguaymanto en los &ltimos a8os, las cuales prefieren el aguaymanto des(idratado peruano.

1.5.- Plan Estratgico


a estrategia de proyecto se basa en los siguientes aspectos: Se tendr# una buena relacin con los proveedores de insumos y materias primas, sobre todo con las asociaciones que nos abastecer#n de aguaymanto fresco, para contar permanentemente con nuestro insumo principal y que este sea cada ve% de mejor calidad. Se implementar#n estrategias de comerciali%acin y ventas, innovadoras y creativas, tanto para el mercado interno como para el externo. o cual estar# a cargo del departamento de 'omerciali%acin y ventas. "n cuanto al mercado externo se participar# en ferias internacionales para la promocin de nuestros productos, nos contactaremos con instituciones que promueven el comercio para que act&en como intermediarios entre nuestra empresa y las empresas importadoras de aguaymanto. a tecnologa a utili%ar es la m#s ptima, de tal forma que al tener una mayor inversin inicial, los costos de operacin ser#n menores.

"l personal ser# calificado y capacitado permanentemente, de forma que los procesos de produccin se realice eficientemente para que se obtenga buenos productos, adem#s que estos van a pasar por un control de calidad.

1.6.- 7isi!n
Somos una empresa que apuesta por el desarrollo agroindustrial de 'ajamarca, lder en derivados de frutas nativas y vegetales de alta calidad con marca : +D" 5 )-0.1: 322S"6"--54. 2rientados a mercados y consumidores exigentes a nivel local, regional, nacional e internacional.

1.8.- 7alores
$untualidad -esponsabilidad Fonestidad $erseverancia 1olerancia

1.9.- #isi!n
+2-3A/.' )-0.1 S.-. 4 es una empresa cajamarquina que promueve, industriali%a y comerciali%a productos derivados de frutas nativas y vegetales de alta calidad* estableciendo estrategias de alian%as con proveedores, clientes y el entorno institucional* practica en todas las etapas y #mbitos de trabajo los principios de (igiene, calidad , ambiente sano y eficiencia para satisfacer a nuestros clientes y consumidores.

1.:.- O'jetivos 1.:.1.- O'jetivo general:


.nvertir en una planta de fabricacin de productos elaborados en base al aguaymanto aprovec(ando las bondades nutritivas, medicinales y el agradable sabor que tiene esta fruta* comerciali%ando los productos en el mercado interno y externo, tratando de satisfacer de manera ptima a los consumidores.

1.:.(.- O'jetivos espec+icos:


-eali%ar un estudio de mercado de los productos que ofertar# la empresa: +./D0S1-.AS 2-3A/.' )-0.1 S.-. 4* en forma detallada, clara y consistente* para anali%ar cada uno de los mercados implicados en este proyecto. Desarrollar un plan estrat7gico para incursionar y posicionarse en el mercado empleando niveles de distribucin adecuados que puedan alcan%ar una mayor cobertura del mercado.

1.;.- Estrategias
El %guaymanto <P&ysalis peruviana= posee alto valor nutritivo y me"icinal: a importancia de esta fruta se basa en el contenido de minerales y vitaminas* es un alimento energ7tico natural ideal para ni8os, deportistas y estudiantes, por su alto contenido de provitamina A y vitamina ', posee tambi7n algunas del complejo de vitamina 6. "l Aguaymanto act&a como un potente antioxidante previniendo el envejecimiento celular y la aparicin de c#ncer, favorece la cicatri%acin de las (eridas y combate algunas alergias como el asma. Actualmente, tiene un importante uso con fines terap7uticos, es recomendado para personas con diabetes de todo tipo, favorece el tratamiento de las personas con problemas de la prstata gracias a sus propiedades diur7ticas y adem#s es utili%ada como tranquili%ante natural por su contenido de flavonoides. El aguaymanto es "e +2cil conservaci!n: "sta fruta una ve% cosec(ada, puede conservarse en frio por H meses y con su envoltura natural por varias semanas, sin que esta sea perecible. o cual es un tiempo bastante prudente para acopiarse, seleccionarse e industriali%arse. 4e cosec&a "urante to"o el a>o: $or ser una planta que tiene un ciclo de vida de @ a I a8os aproximadamente, se asegura el abastecimiento de aguaymanto,

para la continua industriali%acin de esta fruta. $ero los meses de mayor produccin son: ,ar%o, Abril, ,ayo y >unio.

?ay una gran varie"a" "e +ormas "e consumo y comercializaci!n: Se puede consumir de distintas maneras* en conserva, como n7ctar, mermelada, yogurt, (elado, en extracto, fruta fresca, pulpa congelada o como ingrediente en exquisitos postres. %ctualmente@ se tiene el merca"o "e +ruta +resca "e aguaymanto@ pero poca in"ustrializaci!n "e este: 5a que la comerciali%acin de productos industriali%ados es m#s exigente e implica mejorar en muc(os aspectos tecnolgicos para ser competitivo, sobre todo en el mercado exterior, el cual exige ciertos est#ndares de calidad y precios que puedan competir con los productos exportados de otros pases. El aguaymanto "es&i"rata"o es una ver"a"era +uente "e energa : $uesto que posee fructosa natural y un delicioso e intenso sabor. $or ejemplo pueden llevarse como provisiones para el viaje o tomarse como alimento de alta potencia nutricional <$oJer!SnacK? para actividades deportivas. $ueden comerse solas o emplearse para la produccin industrial de mermeladas, salsas, barras energ7ticas, pasteles, postres y t7 de frutas, por poner unos cuantos ejemplos. E3istencia "e un merca"o consumi"or: 1anto en el mercado local como exterior, existe una demanda creciente de los productos derivados de aguaymanto. "ste punto se anali%ar# con m#s detalle en el mercado consumidor.

El nivel "e e3portaciones se &a incrementa"o en los Altimos a>os aunBue aAn sigue sien"o limita"o: a exportacin de aguaymanto industriali%ado, sobre todo de esta fruta des(idratada, se (an incrementado notablemente, ya que por ser un producto org#nico y con alto valor nutricional, tiene muc(a aceptacin en el mercado extranjero.

1.1C.- In"ica"ores

1.11.- #atriz Resumen e ,ortalezas D e'ili"a"es 1.11.1.- ,ortalezas:


os productos que presenta la empresa son de muy buen calidad, debido a que la fruta de aguaymanto es org#nica y ser# previamente seleccionada. a tecnologa que se utili%ar#, ser# la adecuada para obtener productos de buena calidad y optimi%ar las utilidades. "l personal que laborar# en la empresa 2-3A/.' )-0.1 S.-. profesionales calificados con conocimientos en este industriali%acin. a produccin del aguaymanto no implica altos costos de inversin, ni operativos* pues es de f#cil cultivo y su ciclo vegetativo es alrededor de @ a8os, tiempo en el cual se cosec(a permanentemente, por lo que el Lg de aguaymanto al por mayor, tiene un precio bajo en comparacin con el precio de venta de los derivados del aguaymanto en el mercado, tanto en nacional como extranjero. ser#n de rubro

1.11.(.- e'ili"a"es:
Dificultad para la obtencin de cr7dito de las instituciones financieras, las que son reacias para dar cr7dito a nuevas empresas. )alta de reconocimiento e imagen de marca. a empresa no tiene todava un reconocimiento slido y una imagen de marca en el mercado. a produccin de aguaymanto es aun dispersa y falta mejorar su calidad de cultivo* pues en nuestro pas este cultivo es a&n reciente, sobre todo en nuestra regin de 'ajamarca. 1.11.1.- Oportuni"a"es: Debido a que las principales asociaciones de productores de aguaymanto se ubican en la regin de 'ajamarca* se aprovec(ar# la cercana de los

proveedores, especialmente de las provincias de San ,arcos y 'ajabamba, evitando de esta forma los altos costos de transporte. a demanda del aguaymanto o tomatillo en el mercado exterior se (a incrementado en un @MD.@INB para el @DOD, esto seg&n datos de exportacin de la S0/A1. 'ambio de (#bitos de consumo (acia productos naturales y sanos, lo que incrementa el consumo del aguaymanto sobre todo en el mercado exterior. "sta tendencia amplia la demanda de nuestro producto. "l consumidor est# demandando productos m#s f#ciles de usar, m#s naturales, org#nicos y de mayor calidad. o cual es una oportunidad para nuestra empresa, puesto que el producto que ofertaremos tendr# mayor aceptacin en el mercado. "l $er&, pertenece al )oro de 'ooperacin "conmica Asia $acifica E A$"', quien es el principal socio comercial del $er& en el mundo* por lo que nuestros productos ingresan al mercado de los pases miembros de la A$"' sin aranceles. As mismo es necesario resaltar como oportunidad el 1ratado de ibre 'omercio firmado con los ""00* ya que es el mayor importador de aguaymanto des(idratado, a nivel mundial.

1.11.5.- %menazas:
as condiciones clim#ticas desfavorables que podran perjudicar la produccin de aguaymanto de tal forma que los proveedores no podran abastecernos con la misma cantidad de esta materia prima y as no se abastecera la demanda requerida. a competencia de otras empresas industriali%adoras de aguaymanto tanto en 'ajamarca como en el exterior. as cuales est#n posesionadas en el mercado. Ausencia de barreras de entrada y salida en el sector. /o (ay barreras de entrada para incursionar en este rubro de negocios* por lo que cualquier inversionista podra entrar en el mercado. /ormas sanitarias europeas y norteamericanas muy estrictas.

%$E)I4I4

E) E$-OR$O 4OCIOECO$0#ICO: "n la actualidad el aguaymanto se a

cultiva en nuestro pas en las regiones de Ancas(, 'u%co, Ayacuc(o y 'ajamarca. @DDM. "n los &ltimos a8os la demanda de aguaymanto se (a ido

produccin de esta fruta se (a incrementado, por la demanda que (a tenido desde el a8o incrementando

considerablemente, es as que en el a8o @DOD las importaciones por los OD primeros pases que importan aguaymanto llegaron a un total OODPD.CCI toneladas. $or su parte el gobierno (a puesto en marc(a el +$rograma /acional de $romocin de biocomercio4, el cual promueve la produccin, industriali%acin, exportacin y consumo de productos org#nicos y oriundos de nuestro pas. "ste plan es impulsado exclusivamente por $-2,$"-0. 2tro aspecto favorable para la puesta en marc(a de una empresa de industriali%acin del aguaymanto es que, nuestro pas tiene firmados los 1 'Qs con pases que importan aguaymanto, lo cual permite mayores exportaciones, sin barreras arancelarias. Dentro de los 1 ' m#s importantes tenemos: el 1 ' con ""00, '(ina, y ser miembro de la A$"'. Si bien es cierto que las condiciones son favorables para el presente proyecto, tambi7n se tienen ciertas limitaciones, dentro de las cuales se consideran @ importantes, la primera es respecto a los certificados sanitarios requeridos para la exportacin del aguaymanto, como producto org#nico, los cuales son costosos, para las peque8as empresas que reci7n inician sus operaciones. "l segundo aspecto desfavorable es que el pas de 'olombia est# muy posesionado en el mercado internacional, siendo el primer pas productor y exportador de aguaymanto, considerando el mayor competidor en el mercado internacional.

1.1(.- Plan Organizacional 1.1(.1.- Organigrama +uncional


1.1(.1.1.- Organigrama +ase "e implementaci!n: $ara operar en t7rminos de economa y productividad la empresa +2-3A/.' )-0.1 S.-. .4, deber# tener una organi%acin simple y funcional buscando ante

todo la posibilidad de un tipo de gerencia con un de informacin fluido y siempre directo. $roponemos un organigrama simple y funcional: >unta 3eneral de Socios. 3erente 3eneral. 'ontabilidad. Departamento de produccin. Departamento de 'ontrol de 'alidad. Departamento de Distribucin y ventas.

JUNTA GENERAL DE SSOCIOS GERENTE GENERAL

CONTADOR

SECRETARI A

PRODUCCION

CONTROL DE CALIDAD

COMERCIALIZACI ON Y VENTAS

SUPERVIS OR

TECNICOS

PELADORAS Y LAVADORAS

TECNICOS DE PRODUCCIO

1.1(.1.(.- Organigrama +ase "e operaci!n: 0na ve% iniciada las operaciones de la empresa, y teniendo ptimos resultados en el negocio. Se tendr# el siguiente organigrama, implementando algunos rganos de apoyo y departamentos para reali%ar tareas m#s especficas y especiali%adas.

1.11.- Estructura "e Personal


,unciones y responsa'ili"a"es: "s importante dar a conocer que la gerencia general y los jefes de departamento, ser#n los socios de la empresa, con el fin de que se tenga un manejo eficiente de la empresa, ya que los socios son las personas m#s indicadas para dirigir la empresa. 0rgano irectivo: 'ontamos como rgano directivo a la junta general de

socios o participacionistas. Funta General "e Participacionistas: "st# conformada por los

participacionistas de la sociedad, los cuales tendr#n las siguientes funciones: "stablecer los lineamientos generales de la empresa <misin objetivos, polticas y estrategias?. -evisar los estados financieros del ejercicio. Aprobar los programas de gestin de los a8os siguientes. "llos tendr#n mando directo sobre el 3erente 3eneral, evaluando su gestin en forma regular y pendientes de la evaluacin de la empresa. 0rgano Ejecutivo: Gerente General: "ste es el encargado de las siguientes funciones:

)ormula y ejecuta los planes, estrat7gicos y objetivos de la empresa, coordinando las operaciones, a fin de garanti%ar la buena marc(a de la empresa. $lanifica y supervisa las actividades de mercadeo y venta, aprobando objetivos, planes y programas a corto y mediano pla%o. $lanifica y supervisa actividades de produccin, aprobando y recomendando planes de ampliacin de capacidad instalada y desarrollo de nuevos productos. Aprueba y supervisa el $rograma de produccin de las Rreas 2peraciones a fin de atender la demanda. Supervisa y aprueba el $lan de 'ompras de las distintas #reas con el propsito de asegurar la existencia de insumos, materiales, maquinarias y equipo para el normal cumplimiento del programa de produccin. Aprueba y supervisa la elaboracin de presupuestos de capital, gastos y operaciones con el objeto de dar curso a las actividades administrativas y financieras. "jerce autoridad de aprobacin definitiva sobre estructura org#nica y dotacin de personal, remuneraciones, designacin, despido y transferencias. 0rganos "e %poyo: 4ecretaria: 'uando se cuente con una secretaria, en la empresa, se deber# cumplir con las siguientes funciones y responsabilidades. Asistir al 3erente 3eneral emprendiendo y coordinando las funciones de oficina y secretariado que se requieren para implementar con eficacia los procedimientos de mercadeo, ventas y contactos. 'oordinar los tr#mites de pedidos recibidos e indicar a 'ontabilidad la emisin de las facturas que correspondan. )irmar correspondencia, vales y dem#s documentos a nombre de su superior conforme ello se delegue. 'oordinar viajes al exterior para la participacin en ferias promocinales. de

'oncertar visitas y citas con los principales productores. Conta"or: Sus funciones son las siguientes: Se encarga de la revisin de todos los movimientos contables as como la presentacin a la gerencia de los estados financieros mensuales y de la presentacin ante la S0/A1 de los estados financieros anuales. Debe reali%ar la contabilidad, las declaraciones de impuesto y, el pago de los sueldos. 0rganos "e )nea: Fe+e "e epartamento "e Pro"ucci!n: Debe tener una lista detallada de todos los proveedores de los insumos requeridos para la produccin, especialmente de los proveedores de aguaymanto. -eali%ar las estrategias y programa de compra de insumos. Debe registrar la entrada de los insumos al almac7n y derivarlo a 'ontrol de 'alidad. )iscali%ar y verificar que la produccin de los derivados de aguaymanto sea la adecuada y se realice con normalidad. 4upervisor "e pro"ucci!n: "ste cargo lo desempe8ar# un ingeniero en industrias alimentarias el que en coordinacin con el >efe del departamento de $roduccin, desempe8ar# las siguientes funciones: Supervisar que los t7cnicos en produccin, realicen sus labores de la manera m#s eficiente, teniendo una produccin en el tiempo y cantidad establecida. -eali%ar pruebas en la elaboracin de productos, para establecer la mejor frmula de composicin de nuestros productos, de tal forma que cada ve% sean de mejor calidad, y se innoven.

.nformarse permanentemente de la mejora t7cnica y tecnolgica para el proceso de produccin de los derivados del aguaymanto, para capacitar a los trabajadores encargados de la produccin, con nuevas y mejores t7cnicas de elaboracin de los productos. .nformar como va desarroll#ndose el proceso de produccin, al >efe del departamento de produccin. Pela"oras y )ava"oras: Se contar#n con M personas encargadas de pelar el aguaymanto, para luego lavarlo y desinfectarlo a la ve%. $osteriormente pasarlo al departamento de control de calidad, para una primera seleccin. -cnicos: Se contar#n con H t7cnicos que se dedicar#n exclusivamente a la elaboracin de los productos derivados del aguaymanto, cumpliendo con la cantidad requerida de estos productos, en el tiempo programado.

Fe+e "e

epartamento "e control "e cali"a": "ste puesto estar#

ocupado por uno de los socios que se especiali%ar# en la materia de est#ndares de control de calidad. Sus funciones son: "valuar# y reportar# todas las fic(as t7cnicas sobre la calidad del producto a la gerencia 3eneral. Designara las funciones de los t7cnicos, y se encargar# de supervisar el proceso de seleccin del aguaymanto fresco y des(idratado, que lo reali%ar#n t7cnicos en industrias alimentarias especialistas en este rubro. 1ambi7n supervisar# la calidad de los productos finales, de tal forma que sean de la mejor calidad, totalmente limpios y org#nicos, para luego derivar los productos al departamento de comerciali%acin y ventas. .nformar a la 3erencia 3eneral, la calidad de productos que se est# obteniendo en la empresa.

-cnicos: Se requerir#n @ personas especialistas en control de calidad* los que reali%ar#n la seleccin de aguaymanto fresco, clasific#ndolo de acuerdo al producto que se va a elaborar posteriormente. Adem#s reali%ar#n la seleccin del aguaymanto una ve% que ya esta des(idratado, de acuerdo a los requerimientos de la demanda del mercado. Fe+e "e "epartamento comercializaci!n y ventas: 'umplir# las siguientes funciones: Se encargar# de elaborar las estrategias de venta y polticas de comerciali%acin. 1endr# una lista detallada de cada cliente y mantendr# relacin estrec(a con estos. Dar# la orden de embarque y salida para exportar el aguaymanto des(idratado. -eali%ar# un seguimiento minucioso de las exportaciones reali%adas, de tal forma que se supervise que estas lleguen en buenas condiciones y a tiempo a su destino. -eali%ara la fic(a de entrega al cliente y la registrar# en oficina.

1.15.- Plan "e Recursos ?umanos


1.15.1.- ReBuerimientos "e capacitaci!n: Se capacitar# al personal permanentemente, esto est# a cargo del .ngeniero de .ndustrias alimentarias quien estar# inform#ndose de las nuevas y mejores formas de produccin. "ntonces ser# 7l quien capacite a nuestro personal.

Captulo II: %n2lisis "el Pro"ucto en el #erca"o O'jetivo y Plan "e #arHeting S An#lisis del $roducto
E4CRIPCI0$ E) *IE$: "l proyecto se basa en la industriali%acin de aguaymanto, se elaborar#n productos en base a esta deliciosa fruta, para que sean ofertados tanto en el mercado externo. A continuacin describimos cada uno de los productos que se ofertar#n: #ermela"a "e aguaymanto: a mermelada de aguaymanto tiene un sabor agri!dulce con frutos enteros, partidos y licuados de color amarillo intenso. 0tili%ada para los desayunos, postres, (elados y en la preparacin de platillos exticos. colorante "st# no ni elaborado con frutos en seleccionados, adicionamos sacarosa,

preservantes,

ofertable

diferentes presentaciones. $ctar "e aguaymanto: $ulpa de Aguaymanto, a%&car, agua tratada, adem#s es un antioxidante que previene el envejecimiento y proporciona vitamina A, '. "s ideal para personas que siguen dietas para bajar de peso, y para deportistas, como una bebida (idratante.

%guaymanto "es&i"rata"o: )ruta seca, de cultivo org#nico sin persevantes ni sabori%antes* con fructosa natural y un

delicioso e intenso sabor. a ventaja de la des(idratacin es que, de esta forma se logra consumir la mayora de sus propiedades nutricionales. C&ocotejas "e aguaymanto: Son c(ocolates rellenos de aguaymanto con este intenso y delicioso sabor de aguaymanto. %lm'ar "e aguaymanto: "l almbar es una disolucin sobresaturada de agua y a%&car. "l almbar se emplea para conservas de frutas, para cubrir bi%coc(os y panqueques, para elaborar distintos tipos de caramelos y adem#s forma la base de algunos postres, como, los sorbetes, los fondants merengue italiano. y el

a= PRO .C-O:

os

productos

est#n

reali%ados

base

de

aguaymanto* unaplanta (erb#cea, que crece en las #reas calientes y secas cerca de los Andes. "s poseedora de minerales y vitaminas* elementos indispensables para el crecimiento, desarrollo y correcto funcionamiento de los diferentes rganos (umanos. os productos son:

#ermela"a "e aguaymanto: $ctar "e aguaymanto: %guaymanto "es&i"rata"o: C&ocotejas "e aguaymanto: %lmi'ar "e aguymanto:

'= C)%4I,IC%CI0$

E) PRO .C-O:

os productos reali%ados a

base de aguaymanto es un bien de consumo perecedero apto para el consumo y el uso industrial. Dic(os productos tendr#n distintas presentaciones, con precios tentativos de acuerdo al mercado, los cuales ser#n ajustados despu7s de (allar nuestros costos unitarios, en el estudio t7cnico y el estudio econmico financiero. #ermela"a "e aguaymanto: "ste producto tendr# diversas presentaciones, tanto en envase de vidrio como de pl#stico. "n H cantidades, para que el consumidor tenga distintas opciones para elegir. "nvase de vidrio <IDDgr? "nvase de vidrio <ADDgr? "nvase de pl#stico <@DDgr? "nvase de pl#stico <OKg? $ctar "e aguaymanto: "laborado con pulpa de aguaymanto, fructosa, #cido ascrbico <vitamina '? sin colorante ni preservantes, su presentacin ser# en botellas de vidrio <@DDml?.

%guaymanto "es&i"rata"o: $uesto que este producto es para exportacin, se vender# por 1oneladas m7tricas. De acuerdo a los pedidos de exportaciones que se tenga. "n bolsas de AKg cada una, empaquetadas de dos en dos en cajas de ODLg. 5 doblemente selladas.

C&ocotejas "e aguaymanto:"laboradas del aguaymanto fresco, ba8adas en c(ocolate* su presentacin ser# en envases peque8os de pl#stico que contengan @D unidades cada uno.

%lm'ar

"e

aguaymanto: Tue

son

conservas

del

aguaymantoen presentacin de IDD gr. y ADDgr. en envase de vidrio, para su mejor conservacin.

S $artida Arancelaria
$A-1.DA DNODCDADDD D"S'-.$'.:/ D" A $A-1.DA 0'F0=AS <0=. AS? <$F5SA .S $"-0=.A/A? )-"S'AS )26!OO P,@MD B=arOO!OD OA,@NOB

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,ic&a 'omercial U Aranceles $referenciales U "studio ,ercado U "ventos 'omerciales U "stadsticas /acionales U "mpresas "xportadoras U-equisitos de calidad e inocuidad U

COMERCIO PER
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Fuente: SUNAT

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Impuestos vigentes Advaloren .mpuesto selectivo al consumo .3= .$, Derec(o especifico Derec(o anti dumping Seguro 0nidad de media Fuente: SUNAT - Aduanas1

-asas <N= MB DB DB DB n.a n.a @.AB Kg.

S Seleccin del ,ercado 2bjetivo


E#%$ % P%4% %: Anali%aremos la demanda pasada de los productos de aguaymanto, en el mercado internacional, ya que las exportaciones de aguaymanto des(idratado se (an incrementado considerablemente en los &ltimos a8os. Anali%aremos la demanda entre los a8os OCCC (asta el a8o @DOD. eman"a en el merca"o internacional: as importaciones de

aguaymanto del mercado exterior es principalmente de esta fruta fresca y des(idratada. A continuacin veamos la evolucin de las importaciones de aguaymanto a nivel mundial.

Medidas impositivas para las mercancas de la subpartida nacional 0810.90. 0.00 establecidas para su comerciali!aci"n con otros pases# se$%n le& '9 () *+0,0),'010-

C.% RO $M: I#POR-%CIO$E4

E %G.%D#%$-O % $I7E) #.$ I%)

(CC6 O (C1C

TONELADAS AO CONSUMIDAS 2005 128 ! 200" 12! 200# 12" 2 2008 12$2$ 200$ 1280 2010 12$#1 Fuente:T%ad& s'a'(s'()s *+% (n'&%na'(+na, -us(n&ss d&.&,+/0&n' -TRADEMAP GR%,ICO $P : I#POR-%CIO$E4 E %G.%D#%$-O % $I7E) #.$ I%) (CC6 - (C1C

Fuente:T%ad& s'a'(s'()s *+% (n'&%na'(+na, -us(n&ss d&.&,+/0&n' -TRADEMAP Elaboracin: P%+/(a

$or los datos mostrados en el grafico anterior, notamos que el consumo de aguaymanto se (a incrementado, y su tendencia es a seguir aumentando. Adem#s es necesario resaltar que son OD los pases que m#s importan este producto, pero su consumo mayoritario es m#s en fruta fresca que des(idratado. "n el siguiente grafico se muestra los OD primeros pases que importan este producto.
GR%,ICO $P : )O4 1C PRI#ERO4 P%I4E4 I#POR-% ORE4 $I7E) #.$ I%) (CC6 - (C1C E %G.%D#%$-O %

Fuente:T%ad& s'a'(s'()s *+% (n'&%na'(+na, -us(n&ss d&.&,+/0&n' E TRADEMAP1 Elaboracin: P%+/(a

"xiste la posibilidad de aumentar las exportaciones en otros mercados (acia los cuales (oy se exportan cantidades peque8as de aguaymanto, pero que van en incremento* como son 1urqua, )rancia, Suecia, $olonia e .talia. 1omando en cuenta la informacin estadstica de las importaciones a nivel mundial* se lleg a la conclusin que el mercado de la 0nin "uropea es m#s atractivo puesto que (ay un crecimiento en el consumo de frutos exticos y excelentes pronsticos de crecimiento para el mercado org#nico, adem#s de atractivos sobreprecios para los diferentes productos en

comparacin con la fruta convencional. $or el momento, ni 'olombia ni WimbabJe (an entrado al mercado con aguaymantoODDB org#nico, lo que representara una oportunidad y una ventaja competitiva para el $er&. $ara el an#lisis de nuestro mercado consumidor tambi7n es necesario conocer los precios a los que los pases importan esta fruta des(idratada. A continuacin mostramos los precios de mercado del @DOD (asta el mes de agosto.
GR%,ICO $PC1: PRECIO4 ,O* RE,ERE$CI%)E4 E$ JI)OGR%#O4 <.4KLJg.=

Fuente: T%ad& s'a'(s'()s *+% (n'&%na'(+na, -us(n&ss d&.&,+/0&n' E TRADEMAP1 Elaboracin: P%+/(a

Despu7s de anali%ar los principales pases que demanda la fruta aguaymanto, se cuenta con una lista de empresas importadoras, tanto de /orte am7rica como de "uropa.@ As mismo en el mercado internacional se
'

.er ane/o N0 0' para ma&or detalle de la lista.

reali%an una serie de ferias para promocin de productos org#nicos, donde los consumidores pueden degustar los diferentes tipos de productos de este rubro de negocios.I

S ,ercado 2bjetivo
ECI4IO$E4 4O*RE I4-RI*.CI0$: Dentro del sistema de comerciali%acin, se considera, la distribucin del aguaymanto des(idratado, el cual es para exportacin, es decir nuestro mercado es el exterior. %. #erca"o e3terno: as exportaciones requieren de un seguimiento preciso en la distribucin, para que se garantice la entrega del producto en condiciones de calidad ptimas, a buen precio y a tiempo. os productos para exportacin se exponen a mayores riesgos durante el transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribucin. $or estas ra%ones el material de empaque utili%ado ser# de buena calidad, que lo protejan de da8os externos y sean biodegradables. "l transporte es un tema fundamental dentro del proceso de exportacin y es a menudo el factor de mayor costo, por tanto la eleccin apropiada del medio a utili%ar es determinada para mantener la competitividad de las exportaciones.

S Datos 3enerales
$or lo que establecemos las siguientes estrategias: -eali%ar contactos con la c#mara de 'omercio "xterior, la asociacin de exportadores E AD"X y $-2,$"-0, que son organismos facilitadores del intercambio comercial entre $er& y
+

.er ane/o N0 0+1 en el 2ue se muestra un crono$rama de las 3erias 2ue se reali!an en di3erentes pases del mundo.

otros pases, pues cuentan con acceso directo a las m#s importantes bases de datos, directorios especiali%ados y sitios en la Jeb que agrupan gran cantidad de compa8as de los pases que son nuestro mercado objetivo, que pueden ser nuestros clientes. 'ontactar la oficina 'omercial de la "mbajada de los pases de '(ina, Alemania, Folanda y "stados 0nidos, en el $er&, para mantenerse informado de posibles clientes que (ayan acudido a estos mismos con el deseo de importar frutas des(idratadas y (acer negocios con $er&. .nscribirse en el directorio de internet y asegurarse que la empresa +2-3A/.' )-0.14, este inscrita en el directorio de AD"X y $-2,$"-0, ya que algunos importadores acuden a este medio en busca de proveedores de frutas des(idratadas, as mismo, nosotros tambi7n podemos identificar posibles clientes en sitios Jeb dedicados al sector frutas des(idratadas. varias $articipar en ferias internacionalesH de productos org#nicos que se reali%an en diferentes pases. Sin duda alguna, el mejor escenario para el lan%amiento de un nuevo producto, son las ferias internacionales que re&nen todas las variedades de frutas des(idratadas y en las que +2-3A/.' )-0.14 S.-. podra reali%ar degustaciones para dar a conocer el sabor del aguaymanto y sus propiedades alimenticias. 'on esto podremos relacionarse con compradores de esta fruta y establecer relaciones comerciales con clientes potenciales.

4/isten muc5as 3erias 2ue se reali!an en di3erentes pases1 de las cuales las m6s importantes & en las cuales se podra participar para promocionar nuestros productos son: 789FA:; Nurember$ < Alemania1 MA:F=UT :esena < 8talia1 >MA F=4S; en 9rlando *Florida- ? 44.UU & Natural >roducts 4/po @est1 :ali3ornia < 44.UU. >ara ma&or detalle ver el Ane/o N0 0+.

S "xigencias del $roducto


C.% RO $M : 7%)OR $.-RICIO$%) E) %G.%D#%$-O

CO#PO$E$-E4

CO$-E$I O E 1CC GR%#O4 E %G.%D#%$-O PN.CD B OM g O.DOg H.CD g D.OMg D.DAg HI,g. N,g. O.MO,g. AA.ID,g. O.@I,g. O.PI,g. D.DI,g.

F0,"DAD 'A-62F.D-A12S '"/.WA ).6-A 3-ASA 121A $-21"./A A'.D2 AS'2-6.'2 'A '.2 'A-21"/2 )2S)2-2 F."--2 /.A'./A -.62) A=./A

7%)ORE4 I%RIO4 RECO#E$ % O4 <*%4% O E$ IE-% E (CCC C%)ORI%4= IDDg @Ag MMg MD,g. OM@,g. ADDD.0 O@A,g. ON,g. @D,g. O.P,g.

Fuente: R&.(s'a A2%(n-*as'3 s&0(na%(+ d& /%&)(+s 4 n+'()(as (n'&%na)(+na,&s3 n+.(&0-%& d&, 200$ - C+,+0-(a1

El %guaymanto <P&ysalis peruviana= posee alto valor nutritivo y me"icinal: a importancia de esta fruta se basa en el contenido de minerales y vitaminas* es un alimento energ7tico natural ideal para ni8os, deportistas y estudiantes, por su alto contenido de provitamina A y vitamina ', posee tambi7n algunas del complejo de vitamina 6. "l Aguaymanto act&a como un potente antioxidante previniendo el envejecimiento celular y la aparicin de c#ncer, favorece la cicatri%acin de las (eridas y combate algunas alergias como el asma. Actualmente, tiene un importante uso con fines terap7uticos, es recomendado para personas con diabetes de todo tipo, favorece el tratamiento de las personas con problemas de la prstata gracias a sus propiedades diur7ticas y adem#s es utili%ada como tranquili%ante natural por su contenido de flavonoides.

El aguaymanto es "e +2cil conservaci!n: "sta fruta una ve% cosec(ada, puede conservarse en frio por H meses y con su envoltura natural por varias semanas, sin que esta sea perecible. o cual es un tiempo bastante prudente para acopiarse, seleccionarse e industriali%arse.
4e cosec&a "urante to"o el a>o: $or ser una planta que tiene un ciclo de

vida de @ a I a8os aproximadamente, se asegura el abastecimiento de aguaymanto, para la continua industriali%acin de esta fruta. $ero los meses de mayor produccin son: ,ar%o, Abril, ,ayo y >unio. A

?ay una gran varie"a" "e +ormas "e consumo y comercializaci!n: Se puede consumir de distintas maneras* en conserva, como n7ctar, mermelada, yogurt, (elado, en extracto, fruta fresca, pulpa congelada o como ingrediente en exquisitos postres.
%ctualmente@ se tiene el merca"o "e +ruta +resca "e aguaymanto@ pero

poca in"ustrializaci!n "e este: 5a que la comerciali%acin de productos industriali%ados es m#s exigente e implica mejorar en muc(os aspectos tecnolgicos para ser competitivo, sobre todo en el mercado exterior, el cual exige ciertos est#ndares de calidad M y precios que puedan competir con los productos exportados de otros pases. El aguaymanto "es&i"rata"o es una ver"a"era +uente "e energa : $uesto que posee fructosa natural y un delicioso e intenso sabor. $or ejemplo pueden llevarse como provisiones para el viaje o tomarse como alimento de alta potencia nutricional <$oJer!SnacK? para actividades deportivas.
Fuente: 5ttp,,AAA.mina$.$ob.pe <>ublicaci"n de la comisi"n de promoci"n del >er% para la e/portaci"n & el turismo *>=9M>4=U-. B>er% productos naturalesC. Dima1 enero '010. ) Dos envases deber6n brindar su3iciente protecci"n al producto1 de manera 2ue $arantice la manipulaci"n1 transporte & conservaci"n de los 3rutos del p5&salis peruviana. 4l contenido de casa envase debe ser 5omo$Eneo & estar constituido por p5&salis peruviana del mismo ori$en1 variedad cate$ora1 color & calibre.

$ueden comerse solas o emplearse para la produccin industrial de mermeladas, salsas, barras energ7ticas, pasteles, postres y t7 de frutas, por poner unos cuantos ejemplos. E3istencia "e un merca"o consumi"or: 1anto en el mercado local como exterior, existe una demanda creciente de los productos derivados de aguaymanto. "ste punto se anali%ar# con m#s detalle en el mercado consumidor.

El nivel "e e3portaciones se &a incrementa"o en los Altimos a>os aunBue aAn sigue sien"o limita"o: a exportacin de aguaymanto industriali%ado, sobre todo de esta fruta des(idratada, se (an incrementado notablemente, ya que por ser un producto org#nico y con alto valor nutricional, tiene muc(a aceptacin en el mercado extranjero.

S 'anales de Distribucin
Gr2+ico $M : iagrama "el +lujo "e la "istri'uci!n

A(ora

lo

m#s

importante

es

implementar

estrategias

de

incorporacin al mercado exterior, siendo nuestros principales mercados objetivos los pases de '(ina, Alemania, Folanda y "stados 0nidos, por ser los que tienen una gran demanda de

aguaymanto

des(idratado adem#s de presentar condiciones

favorables para el comercio exterior.

S ,edios de 1ransporte
-ransporte martimo: Se eligi este tipo de transporte, puesto que es el m#s adecuado para las exportaciones de frutas des(idratadas, por el manejo y transporte de grandes vol&menes de carga poco perecedera a trav7s de grandes distancias, lo cual lo convierte en el modo de mayor eficiencia para el comercio exterior* adem#s de ser considerado el m#s econmico. "ste es el principal punto de conexin de la economa peruana con el resto del mundo. os puertos m#s importantes se encuentran en la regin costa norte, siendo el de mayor movili%acin para las exportaciones el del 'allao.

S $erfil del 'onsumidor


E#%$ % PRE4E$-E: eman"a presente en el merca"o nacional: $ara el mercado nacional no se tiene datos estadsticos, entonces utili%aremos encuestas P, para conocer las caractersticas del mercado interno, averiguando los precios, distribucin, calidad y preferencias de los consumidores. A continuacin anali%aremos los resultados obtenidos de la encuesta reali%ada:

.er ane/o NG 01.

C.% RO $M : PER4O$%4 Q.E CO$4.#E$ %G.%D#%$-O SI NO TOTAL " !" 100 Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a

ERI7% O4

GR%,ICO $P : PER4O$%4 Q.E CO$4.#E$ %G.%D#%$-O

ERI7% O4

Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a

Interpretaci!n: De acuerdo a los datos obtenidos en la encuesta reali%ada a los consumidores del mercado local, observamos que solo el MHB de nuestra muestra encuestada N consume productos derivados del aguaymanto y el IMB no consume estos productos, lo cual podra ser una demanda potencial para el proyecto, teniendo en cuenta los aspectos de como captar a estos consumidores, los cual se anali%ar# en los siguientes gr#ficos. "stos demandantes adquieren los productos de aguaymanto en su mayora en las tiendas de productos l#cteos y las
8

Da muestra para la aplicaci"n de la encuesta 5a sido previamente estrati3icada1 para determinar el espacio muestral & utili!ar un muestreo no probabilstico. >ara determinar el tamaHo de la muestra se utili!" la si$uiente 3"rmula:

propias tiendas de las microempresas cajamarquinas. 5 en importante resaltar que los productos de aguaymanto de las microempresas cajamarquinas no se ofertan en supermercados, ni minimarKets, los cuales son considerados como importantes distribuidores.

C.% RO $M : E#%$ % P ODUCT OS

E )O4 PRI$CIP%)E4 PRO .C-O4 %G.%D#%$-O

N! DE PE SONAS !5 11 8

10 TOTAL "# Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a GR%,ICO $P : E#%$ % E )O4 PRI$CIP%)E4 PRO .C-O4 %G.%D#%$-O E

,ermelad a Almbar /7ctar '(ocotejas

Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a

Interpretaci!n: "n el mercado local el producto derivado de aguaymanto que m#s se consume es la mermelada, representando un

AAB del total de personas que consume productos (ec(os a base de 7sta fruta. $or lo que nuestra oferta se ver# enfocada en su mayora en la mermelada de aguaymanto la cual tiene la mayor demanda, seguido del almbar, las c(ocotejas y lo que tiene menos demanda es el n7ctar. os consumidores prefieren a los productos de aguaymanto en envases de vidrio, ya que conservan mejor a estos. ,ientras que la otra parte de los consumidores, que es menor <la diferencia es mnima?, prefiere los envases de pl#stico.
C.% RO $M: ,REC.E$CI% E$ Q.E 4E CO$4.#E PRO .C-O4 %G.%D#%$-O N! DE PE SONAS Semanal 8 Tuincenal 22 ,ensual 2$ 2tros 5 -O-%) "# Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a GR%,ICO $P : ,REC.E$CI% E$ Q.E 4E CO$4.#E PRO .C-O4 %G.%D#%$-O E F ECUENCIA DE COMP A E

Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a

Interpretaci!n: "l consumo de los productos de aguaymanto se da en mayor porcentaje mensualmente el HAB, seguido del consumo semanal en un IHB. "stos datos nos ayudan a establecer la rotacin que tendr#n los productos del proyecto, y el nivel de cantidad ofertada en una determinada unidad de tiempo.

C.% RO $M : C.%$ 4%-I4,EC?O4 E4-E$ )O4 CO$4.#I ORE4 N! DE PE SONAS S. 0 /2 2 TOTAL "# Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a SATISFEC $O

GR%,ICO $P : C.%$ 4%-I4,EC?O4 E4-E$ )O4 CO$4.#I ORE4

Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a

Interpretaci!n: a mayora de los consumidores est#n satisfec(os con los productos derivados de aguaymanto que oferta el mercado, ya que existe variedad en las presentaciones de los productos y los precios son asequibles. Aunque existe un porcentaje considerable de consumidores que no est# totalmente satisfec(o con lo que le ofrece el mercado en esta lnea de productos. Seg&n informacin obtenida en las encuestas, los consumidores preferiran que se oferten mayor cantidad de presentaciones de dic(os productos, lo cual (ara que los precios varen, siendo estos m#s asequibles aun.

C.% RO $M : PER4O$%4 Q.E CO$OCE$ )%4 PROPIE % E4 %G.%D#%$-O N! DE PE SONAS S. 8 /2 28 TOTAL %" Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a CONOCE P OPIEDADES

E)

GR%,ICO $P : PER4O$%4 Q.E CO$OCE$ )%4 PROPIE % E4 %G.%D#%$-O

E)

Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a

Interpretaci!n: Del total de personas encuestadas que no consumen los productos derivados de aguaymanto, no conoce las propiedades nutritivas y medicinales de esta fruta. 'on lo cual podemos inducir que este sera uno de los motivos por el cual estas personas no consumen productos de aguaymanto. $orque nunca (an degustado de estos productos o muc(as veces ni siquiera conocen esta deliciosa fruta. "ntonces se tendra que promocionar m#s el aguaymanto y sus derivados.

C.% RO $M : ,%C-ORE4 Q.E E-ER#I$%$ E) CO$4.#O PRO .C-O4 E %G.%D#%$-O CA ACTE ISTI N! DE CAS PE SONAS 'alidad 1! $resentacin " $recio 10 Sabor # -O-%) %" Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a

E )O4

GR%,ICO $P : ,%C-ORE4 Q.E E-ER#I$%$ E) CO$4.#O PRO .C-O4 E %G.%D#%$-O

E )O4

Fuente: En)u&s'a a ,+s )+nsu0(d+%&s1 Elaboracin: P%+/(a

Interpretaci!n: "n el gr#fico anterior notamos que los cuatro factores considerados tienen relevancia en la preferencia de los consumidores al momento de comprar un producto. $ero es necesario resaltar que el aspecto m#s importante para que los consumidores compren productos de aguaymanto es la calidad de estos y el menos relevante es las
C.% RO $P : C%)I % E) %G.%D#%$-O E$ )% REGIO$ C%F%#%RC%

presentaciones de los productos.

Cali're A 6 ' D "

i2metro <cm= @.@O @.DO O.NO O.AO Y Y @.@D @.DD O.ND O.AD

N DB MB @@B APB OAB

Fuente: Gu5a d& (n*+%0a'(.a6 D& (n.&%s(+n&s 7 Ca8a0a%)a1 G+-1 R&2(+na,1 Elaboracin: P%+/(a

S ,edicin del ,ercado


E#%$ % ,.-.R%: $ara conocer la demanda futura, se reali%ar#n proyecciones. eman"a ,utura en el merca"o internacional: $ara proyectar la demanda (emos utili%ado las variables: tiempo y peso bruto <1n?, las cuales se ajustan a un modelo exponencial, donde la ecuacin de regresin es y Z O@PAI.P@ <O.DDHA? X, de donde se proyecta (asta el a8o @DOA.
C.% RO $M 1C:
%RO (CC6 (CC8 (CC9 (CC: (CC; (C1C

E#%$ %

E) #ERC% O EI-ERIOR %) (C1C


E#%$ % O@NHI O@IHH O@MH@ O@C@C O@NDH O@CPO )OG <D= H.OO H.DC H.OD H.OO H.OO H.OO

-IE#PO <I= !I !@ !O O @ I

Fuente: T%ad& s'a'(s'()s *+% (n'&%na'(+na, -us(n&ss d&.&,+/0&n' E TRADEMAP1 Elaboracin: P%+/(a

C.% RO $M : PRODECCI0$

E )% E#%$ %

E) #ERC% O

EI-ERIOR %) (C16
C S(C11 S(C1( S(C11 S(C15 S(C16 -IE#PO <I= H A M P N Peso *ruto <-n= O@CNA OIDHI OIOD@ OIOMO OI@@D

Fuente: TRADEMAP Elaboracin:P%+/(a 9:Da'+s /%+4&)'ad+s )+n ,a *;%0u,a 4<12#5!1#2 91100 5= >=

Seg&n los datos proyectados, notamos que (abr# una mayor demanda de aguaymanto en el mercado exterior, durante los prximos cinco a8os.

S An#lisis 'ompetitivo y 6enc(marKing


E4CRIPCI0$ E) #ERC% O E )% CO#PE-E$CI%:

A& CO#PE-E$CI% EI-ER$%: Dentro de los pases de Am7rica del

Sur, los pases con mayor produccin e industriali%acin de aguaymanto son los que conforman la cordillera de los Andes desde =ene%uela (asta '(ile, siendo 'olombia C el mayor productor de esta fruta. "s necesario anali%ar a los pases que ofertan aguaymanto en mayores cantidades, estos son 'olombia, sudafrica y 'osta -ica. "s as que los pases productores y exportadores de aguaymanto tenemos: 'olombia,WimbabJe, 'osta -ica $er&, "cuador, Lenia,6olivia, ,7xico.
9

4s el primer >as e/portador de a$ua&manto# se$%n MNS 4uropeanFruit and .e$etables =eport

a. Colom'ia: a uc(uva se presenta como un cultivo alternativo de inmenso futuro ante el incremento del consumo local y las posibilidades de exportacin a gran escala. Actualmente ocupa el segundo lugar, despu7s del banano, en las exportaciones de frutas colombianas. osprincipales destinos actuales de la uc(uva son Folanda, Alemania, )rancia e.nglaterra. as exportaciones colombianas de uc(uva entre OCCM y el a8o @DDD crecieron en valor al CB anual promedio, pero el volumen lo (i%o al OI,@B anual promedio, resultando en una cada de los precios implcitos de las exportaciones )26 que, de (ec(o decrecieron al .A,OB anual promedio, durante el mismo perodo. 1anto la evolucin de las exportaciones colombianas como las opiniones expresadas por los exportadores consultados permiten concluir que existen oportunidades para la expansin del mercado de la uc(uva en "uropa. Sin embargo, tambi7n coincidieron en que las posibilidades de ampliacin de estos mercados dependen de la inversin en la promocin del producto as como del desarrollo de tecnologas para el cultivo. a oferta de procesados de uc(uva se centra en mermeladas, des(idratados yconservas especialmente.1eniendo en cuenta que un gramo de uc(uva puede costar entre VD.HD y VO.AD,si se compra a productor, los procesados que mayor valor agregado le dan a lafruta son los des(idratados, con un promedio de VIA.CD el gramo* seguidos porlas mermeladas, con un promedio de VOI.MH* y finalmente por las conservas,con un promedio de VOD.NN.

CO#PE-E$CI% P%4% %: Durante los meses de "nero a /oviembre del @DDM alcan% 0SV @@ mil OND, con esta cifra obtuvo un importante crecimiento de IIB en sus envos a los mercados internacionales, seg&n la Asociacin de "xportadores <AD"X?.0n total de siete pases reali%aron importaciones de aguaymanto. "stados 0nidos lidera el ranKing con 0SV OD mil @CD representando HM B, 'anad# obtuvo 0SV M mil AAD, concentrando IDB, $ases 6ajos con 0SV I mil <OHB?, -eino 0nido con 0SV @ mil @PO <ODB?. 2tras naciones que tambi7n reali%aron compras de nuestro aguaymanto, pero por menos cantidad fueron: '(ina, >apn y 67lgica.

GR%,ICO $P : EIPOR-%CIO$E4

E %G.%D#%$-O E$ E) PER.

1;;; - (C1C

Fuente: SUNAT Elaboracin: G%u/a,

GR%,ICO $P : EIPOR-%CIO$E4

E %G.%D#%$-O <JG= 4EGT$ 4.4

PRI$CIP%)E4 #ERC% O4 E$ E) (C1C

Fuente: SUNAT Elaboracin: PROMPERU

C.% RO $M : EIPOR-%CIO$E4

E %G.%D#%$-O 4EGT$ 4.4

PRI$CIP%)E4 PRE4E$-%CIO$E4 <(CC8 O (C1C=

PRE4E$-%CI0$ Des(idratado )resco 2rg#nico 'ongelado Des(idratado $olvo 3olosinas 2tras $resentaciones

Jg ANNA.NO AOMP.ND @HIP.PD HAN.CO ICD.MM ODDC.PM

Fuente: SUNAT Elaboracin: G%u/a,

GR%,ICO $P : EIPOR-%CIO$E4 %G.%D#%$-O4EGT$ 4.4 PRI$CIP%)E4 PRE4E$-%CIO$E4 E$ E) (CC8- (C1C

Fuente: SUNAT Elaboracin: G%u/a,

"n el gr#fico observamos que en mayor cantidad se exporta aguaymanto des(idratado en un INB, seguido por aguaymanto fresco org#nico, y tambi7n aguaymanto congelado en una menor cantidad <OMB?. $or lo cual la mayor cantidad de empresas en $er& se dedican a des(idratar aguaymanto, puesto

que como ya lo observamos en el an#lisis del mercado externo, es el aguaymanto des(idratado el que tiene mayor demanda en los pases extranjeros.

C.% RO $P : PRI$CIP%)E4 E#PRE4%4 EIPOR-% ORE4 %G.%D#%$-O %) (C1C.

E#PRE4%4 "coandino S.A.'. $eruvian /ature S G S S.A.'. Selva .ndustrial S.A. =illa Andina S.A.'. $ronatur "..-. Agro Andino S.-. 'ompa8a de $roductos no 1radicionales 5 Des(idratados "n atino Am7rica )rutos Andinos S.A.'. 2tras empresas Fuente: SUNAT Elaboracin: G%u/a,

Jg <(CC8 O (C1C= NAHP.MM HOMA.PN HAMC.@@ @HDM.MA @IMN.AH ODIM.DD OAHH.AO HHD.DD ODOIC.@O

GR%,ICO $P11: EIPOR-%CIO$E4

E %G.%D#%$-O <Jg= 4EGT$ 4.4

PRI$CIP%)E4 E#PRE4%4 %) (C1C

Fuente: SUNAT Elaboracin: G%u/a,

as principales empresas son: +"coandino S.A.'.4 que alcan% vender 0SV OC mil OOO representando @HB del total de envos y +Selva .ndustrial S.A.4 con 0SV I mil, concentrando OIB, seg&n datos del AD"X al @DOD. 2tras empresas fueron que registraron importantes cantidades de exportaciones de aguaymanto fueron $eruvian/ature y villa andina.

,ix ,arKeting
a. C%)I % : "st# ajustada a los est#ndares y condiciones de salubridad tanto los productos que ser#n para consumo interno como los productos de exportacin. ECI4IO$E4 4O*RE PRECIO4:"l precio que se adoptar# ser# un precio de mercado que refleje la calidad del producto, el cual procederemos a calcular utili%ando el costo unitario* y este se decidir# en el estudio t7cnico y econmico financiero.

'osto )ijo 'ostos =ariables

Z S9. [[.. <U? Z S9. [[.. \\\\\\\\\\\

'osto de =entas

Z S9. [[..

<]?

0tilidad <@AB del 'osto =entas?

Z O.@A S9. \\\\\\\\\\\\

'2S12 121A 'antidad del producto <T?

Z S9. [[..

<L=

Z S9. [[.. \\\\\\\\\\\\\\

Costo unitario

V 4L. WW..

A partir de esto se obtiene un precio de venta ennuevos soles <S9.?para el mercado interno y en dlares <V? para el mercado exterior* para cada producto que se oferte. $uesto que los precios se decidir#n de forma definitiva despu7s de reali%ar el estudio t7cnico* es que a continuacin se establecen posibles precios de acuerdo al mercado para los productos del mercado interno.

C.% RO $M : PRO .C-O4

ERI7% O4

E %G.%D#%$-O 4EGT$

PRE4E$-%CIO$E4 D PRECIO4.

Pro"ucto

Presentaci!n "nvase de vidrio <IDDgr?

Precio s9 M.DD

"nvase de vidrio ,ermelada <ADDgr? "nvase de pl#stico <@DDgr? "nvase de pl#stico <OKg? "nvase de vidrio Almbar <IDDgr? "nvase de vidrio <ADDgr? 6otellas de vidrio <@DDml? "nvase de pl#stico <@D unidades?
Elaboracin: P%+/(a

s9 OD.DD s9 I.AD s9 OM.DD s9 M.DD s9 OD.DD s9 O.AD s9I.DD

/7ctar '(ocotejas

-especto

de

los

precios

del

aguaymanto

des(idratado,

para

exportacin* estos se negocian sobre la base de precios fijos por temporada o por a8o, con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados. "stos pueden ser precios )26OD o precios '.)OO de acuerdo a las negociaciones establecidas. ECI4IO$E4 4O*RE CO#.$IC%CI0$: $ara las estrategias de promocin y comunicacinde nuestros productos de aguaymanto se establecer#n diversas formas de promocin dirigido a los clientes. De ello establecimos la construccin de folletos y a afic(es con informacin necesaria acerca de los productos de aguaymanto, destacando su mejor sabor frente a otros productos <incluyendo frutas exticas?, as como la diversidad de presentaciones en que puede consumirse* publicar folletos con recetas indicando las opciones de
10 11

Free on7oard. 4l punto de entre$a de las e/portaciones es en el puerto de salida. :ostinsura$e1 3rei$5t. 4l punto de entre$a de las e/portaciones es en el puerto de destino.

preparacin <con 7nfasis en ensaladas de frutas y postres? reali%ando actividades como las degustaciones en las calles, centros comerciales, que puedan inducir a probar el producto por primera ve%. De (ec(o se (a sugerido la disminucin de los precios de venta, simult#neamente con la campa8a promocional, como mecanismo para inducir a un mayor n&mero de consumidores, a reali%ar la compra por primera ve%. "n las estrategias de comunicacin tambi7n se considerar# los medios televisivos locales y medios radiales, que son necesarios en el conocimiento del producto a vender. $or ello se establece la informacin de la empresa como lo es las promociones de ventas de nuestros productos, las ventajas alimenticias que tienen nuestros productos, y la oportunidad de adquirir el producto con precios asequibles al mercado. "l conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se (ace m#s informativo y m#s sencilla (acia la poblacin, es de anotar que los puntos estrat7gicos a reali%ar estos volantes son la distribucin puerta a puerta. 'on el fin de tener una publicidad directa y segura con el consumidor. 2tro medio que consideramos importante, son los clasificados radiales y de prensa, donde la gente puede tener m#s facilidades de manejo en la informacin. "n cuanto a las t#cticas con las comunicaciones, pudimos observar que los medios de comunicacin reali%an estudios de sintona, donde nos indican los (orarios o franjas indicadas para anunciar nuestros productos, con el fin de que el consumidor tenga la informacin de forma oportuna. De acuerdo a estas promociones se proyecta que el mercado de los productos derivados de la frutaaguaymanto aumente gracias a su estrategia de promocional. "n cuando al sistema de comunicacin con los clientes importadores del aguaymanto des(idratado, se tendr# una permanente comunicacin

en lnea, con ellos que permita asegurar que sus pedidos lleguen oportunamente, o tambi7n los clientes puedan solicitar nuevos pedidos del producto.

Ca'(tulo III: La )e*tin E+'orta,ora S An#lisis del $recio de "xportacin 'osto de $roduccin
C.% RO: $P1 *%)%$CE E %C-I7O4 ,IFO4 -%$GI*)E4

Acti2o* 3i4o* tan5ible* 1erreno 'onstruccion ,armanita $ulpeadora icuadora "nvasadora 6alan%a gramera Des(idratador por 'ongeladoras 6andejas 'anastillas -ecipientes >uego de 'uc(arones )uentes ,esas Sillas "scritorio "scritorio 'omputadora

Uni,a, ,e Me,i,a Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad Un(dad

Canti,a, 1 1 1 1 1 1 1 2 2 " 250 1 # 20 2 1 1 Total

6i,a 7til 8a9o*: 20 " 10 10 15 8 5 1 5 5 1 5 5 5 5 5 5

Precio Unitario 8S-&: 1"# 100 1 !!081$0 !500100 "00100 !"00100 500100 50100 !"000100 1500100 25100 !0100 20100 50100 25100 #0100 25100 200100 180100 1200100

Total 8S-&: 1"# 100 1 !!081$0 !500100 "00100 !"00100 500100 50100 #2000100 !000100 150100 #500100 80100 50100 100100 $0100 500100 00100 180100 1200100 S-& #1./"0.&10

Elaboracin:G%u/a,1

C.% RO $P55: *%)%$CE

E #%$O

E O*R% I$ IREC-%

Cargo 3erente 3eneral >efe departamento de produccin >efe departamento de control de calidad

Canti"a" O O O

Remuneraci!n S9. HNDD S9. @HDD S9. @HDD

Costo -otal S9. HNDD S9. @HDD S9. @HDD

>efe departamento de comerciali%acin y ventas -O-%)

S9. @HDD

S9. @HDD

4L. 1(CCC

Fuente: E0/%&sa A2%+ and(n+ 4 E0/%&sa V(,,a and(na1 Elaboracin: G%u/a, C.% RO $P58: *%)%$CE E %C-I7O4 ,IFO4 I$-%$GI*)E4

ACTI6O FI< O INTAN)I=L E A)'+s /%&.(+s E,a-+%a)(+n d& 0(nu'a E,a--+%a)(+n d& ,a &s)%('u%a /u-,(a)a O-'&n)(+n d& RUC O-'&n)(+n d& /+d&%&s d&, 2&%&n'& 2&n&%a, Pa'&n'&s 4 ,()&n)(as Gas'+s d& /u&s'a &n 0a%)Aa Ca/a)('a)(+n ?as&sd& da'+s P%+0+)(+n d& ,an@a)(&n'+ Total
Elaboracin: G%u/a,

Precio Unitario 8S- &:

@@.DD HDD.DD D.DD M@.DD @O.DD OPP.AD ADD.DD PDD.DD IDD.DD @DDD.DD
S- & #/1;.&00

o 'ostos del producto:


! %guaymanto: Actualmente los precios del aguaymanto oscilan entre s9@.DD y s9I.DD, por Kilogramo, en el mercado 'ajamarquino* esto dependiendo de su calidad y calibre. A continuacin mostramos los precios actuales, los que se espera se mantengan constantes, porque tanto la demanda, como la oferta de fruta de aguaymanto fresco est# increment#ndose.

%zAcar Ru'ia: os precios de este insumo, varen de acuerdo al mercado y a la calidad. "s as que estos varan entre s9CD y s9O@D un saco de a%&car. $ero actualmente est# costando s9O@D.

! ! !

Pectina:"l precio de este insumo actualmente esta S9. MD el Lg. Co'ertura "e C&ocolate:"ste materia prima se comprar# en cajas <A unidades cada caja?, a un precio de S9. M cada caja. Envases "e pl2stico y vi"rio: os envases de pl#stico de OLg est#nS9. ND el ciento. 5 los envases de @DDgr, est#n S9. @A el ciento. "n lo referente a lo referente a los envases de vidrio est#n S9. OCD el ciento, los de ADD gr y S9 OOD el ciento de los envases de IDDgr. 5 finalmente las botellas para envasar el n7ctar est#n S9. ND el ciento.

EtiBuetas:"l ciento de etiquetas est# S9. OND, de acuerdo al dise8o de nuestra marca.

Cajas "e Cart!n: os precios de estas de OD Lg esta S9. ND el ciento.

*olsas &ermticas:"l precio de las bolsas (erm7ticas es de S9.OA.DD el ciento.

Costos y Gastos "e E3portaci!n ! "s la suma de los gastos que originan las diferentes actividades propias de la exportacin. "stas actividades varan, dependiendo de la negociacin o coti%acin que se realice, los cuales se establecen mediante el t7rmino de venta internacional utili%ado <=7ase ./'21"-,S?.

Costos "e E3portaci!n Acondicionamiento y embalajes 3astos administrativos Sueldos y cargas sociales <dpto. exterior? ,ovimientos y fletes internos Seguros nacionales Almacenajes y custodias 3astos de estibaje y mov. en puerto Fon . de despac(o y gastos de control 3astos y comisiones bancarias $li%as de seguro: cauciones, seg cr7d. a la exp. Almacenajes y custodias 'ostos financieros otros Costos "e comercializaci!n .nvestigacin de mercados 'omunicaciones , promociones y viajes )olletera , catalogos, etc. 3astos por partic. ferias y exposiciones Suelos y cargas sociales <gerenciales? 'om . de agentes9representantes9broKers 2tros Impuestos L incentivos a la e3p. Derec(os de exportacion -eintegros draJ bacK recupero de iva otros <tasas? Gastos "e E3portaci!n Son los bancarios y aduaneros. 4elecci!n "el Precio "e E3portaci!n

#o"ali"a" "e Pago o m#s seguro es utili%ar la 'arta de 'r7dito, el cual es un m7todo de pago por mercadera en el cual el comprador establece un cr7dito con el banco local donde se detalla la mercadera a ser comprada, el precio, la documentacin requerida y se establece el lmite de tiempo para completar la transaccin* cuando el banco recibe la documentacin recibe el pago del comprador o en su defecto toma posesin del ttulo de los bienes y los transfiere el vendedor. a carta de cr7dito puede ser revocable o irrevocable. a eleccin del m7todo de pago que se vaya a emplear en una operacin de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el tamano y la frecuencia de las operaciones. os medios de pago juegan un rol fundamental, no slo por ser la forma como se reali%a la transaccin, sino porque dan origen al financiamiento. os principales medios internacionales de pago son los siguientes: Pago anticipa"o: 'onsiste en que el importador, antes del embarque, situa en la pla%a del exportador el importe de la compra venta. "sta forma de pago representa muc(os riesgos para el comprador* quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y (asta deliberadamente puede demorar indebidamente el envo de las mercancas o simplemente en el peor de los casos no (acerlo. "l uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el unico proveedor del producto. Pago irecto: Se constituye cuando el importador efect&a el pago directamente al exportador y9o utili%a a una entidad para que se efect&e este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. os medios de pago m#s comunes para pagos directos son el c(eque, la orden de pago, el giro o la transferencia. os medios de pago directos son utili%ados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignacin. "l pago directo representa una cierta forma de anticipacin con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta

inferioridad, pues debe enviar las mercancas y esperar el pago (asta que estas (ayan llegado a destino. $uede suceder que el importador retire las mercancas y demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves p7rdidas para el exportador quien, en el mejor de los casos tendr# que (acer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual (abr# sufrido una p7rdida efectiva. "n esta modalidad no existen garantas, la intervencin de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente. Co'ranzas ocumentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales* seg&n las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y9o la aceptacion de documentos financieros. "l exportador entrega sus documentos a un banco para que 7ste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y9o aceptacion. $ago a la vista <Documento contra $ago?: "n este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien (ace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercanca. "ste m7todo es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos (asta que el comprador externo (aga el pago. A la aceptacin a la vista de la letra de cambio <Documentos contra Aceptacion?: "n este caso el banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar 7ste la letra de cambio, es decir su obligacin de reali%ar el pago en una fec(a establecida. a 'obran%a Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o m#s bancos, pero dic(a intervencin no constituye una garanta en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordado entre las partes. )a Carta "e Cr"ito: a 'arta de 'r7dito o 'r7dito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra venta internacionales de mercancas, no slo por las seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra!venta internacional. )a Carta "e Cr"ito@ constituye una garanta de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. "stas garantas amplan seg&n las cartas de cr7ditos sean irrevocables y confirmadas. "ste m7todo de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligacin legal de pagar, siempre y

cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los t7rminos estipulados en el contrato.

istri'uci!n ,sica Internacional "s el conjunto de operaciones necesarias para despla%ar la carga desde un punto de origen a un punto de destino. 4ujetos Bue intervienen en las operaciones a"uaneras: ! Seg&n la propiedad de las mercancas: .mportador, exportador, consignatario o destinatario ! Seg&n el 1ransporte:"l armador, agente naviero, agente martimo, compa8as a7reas, empresas de transporte terrestre, lacustre o fluvial. ! Seg&n la carga y descarga de la mercanca: a autoridad portuaria, aduanera, sanitaria, estibadores, tarjadores, operarios portuarios. ! Seg&n almacenamiento de la ! mercanca: Almacenes fiscales, terminales de almacenamiento, depsitos simples, almacenes aduaneros autori%ados. ! Seg&n el 0S V @ DDD?.simples, almacenes aduaneros autori%ados. 'aractersticas de la 'arga: se refiere a la partida arancelaria del producto para que as el exportador cono%ca bien el producto que est# comprando. 'ondiciones de =enta:

An#lisis de -iesgo #anejo ocumentario ! Declaracin ^nica de Aduanas: debido a que nuestro producto no excede a 0S V @ DDD?. ! 'ertificado Sanitario. ! 'ertificado de 'alidad ! 'ertificado de 2rigen ! $li%a de Seguro de 1ransporte <opcional? ! ista de "mpaque o "mbalaje <de ser solicitado por la Aduana? X #o"elo "e Cotizaci!n